试述何谓局找杠杆?
自检2-1
关于全局,我们还要讲到一点,就是局找杠杆。如图2-8,AB谈判,但A对B没有筹码,于是A找到一个对B有筹码的C,通过对C的牵制来影响B,这就是所谓的局找杠杆。
在运用局找杠杆时,最关键的一点是我们要能够完整的看到全局。杜甫的诗中有一句“星垂平野阔,月涌大江流”。这描写的是一种雄浑浩阔的景象,心中有这样的意境,才能看到全局,看清形势,审时度势,拿出最佳的谈判方案。
自检3-1试述硬出牌的好处?
1. 操纵对方期待
第一个好处就是操纵对方期待。也就是说,我们对成交价的期待,受到对方所开价格的操纵。比如我们买房。一套卖1000万台币,另一套卖1500万台币,我们会想把1000万杀价到900万,但绝不会想到把1500万也杀到这个价码上。所以,开价有个名堂,叫下锚。即锚下在一个位置作为比较的基准。就像我们外出旅游总会买纪念品一样,买的时候不断的杀价,以为自己赚了,其实是卖家将锚下的高,我们的比较的基准也高了。
有时候会出现开价过高收不回来的情况,这时我们要学会用条件出牌,这招也叫声东击西。在询问对方的时候,加个条件,即如果怎样,我就要东,否则,我要西。一般来说,这个“如果”都是完不成的,那我们的目的就达到了。
2. 预留让步空间
硬出牌的第二个好处是预留让步空间。比如我有一次去买灯,由于时间紧迫,就对老板开出的价格没有还价,那老板反而不适应了。这就是说他在出价的时候已经预留出他要让步的空间了。
试述出牌的三个技巧?
自检4-1
(一)欲擒故纵
牌出好之后,下一步就该考虑具体怎么谈,这里有个技巧——欲擒故纵。并且这个技巧要始终贯穿整个谈判过程,因为一旦我们将门锁上了,对方就不敢再进来了。举个例子,我们在地摊买衣服,老板为了能拉住顾客,常常会说不买可以看一看,也许这一看,顾客就会买几件。这就是典型的欲擒故纵。
相对的,当我们确实不想再往下谈的时候,就可以及时抓住对方打开的门出去,不再进来。不过理论上这是可行的,但实际中很少有人真的能走出门去。
(二)坚定立场
我们在谈判过程中,切记讲话要简单清楚,立场坚定。不能心软,因为稍有心软,对方就会抓住这点不断地探测我们的底线。我们也无需担心因为我们的坚持而使谈判破裂。当我们坚定立场的时候,会有这么几种情况出现。第一,我们是故意选择破局。第二,对方属于
烟消云散型,我们不让步会使前一回合谈判破裂,然后他会自动撤回要求,使后面的谈判顺利进行。比如说,在谈判中,对方对某一条件提出不同的看法,但我们坚持就要这样做,那这一轮谈判就破裂了,但是等到下一轮的时候,对方就自动撤回要求了,因为有时候他提出意见只是为了证明他努力过。第三,对方属于冲过来型,他会反击,那我们再提出对案,但只是为了试探,看对方是否是真的想要继续谈判。以上后两种情况其实都不会使谈判破裂。
对于上面的第二种情况,我们叫做重复式谈判。即没有互动,只是单方面的重复,就像我们上一讲提到的“直着谈”。而第三种情况呢,当我们想要试探对方的时候,就可以用这种战术。举个例子,甲乙合作,甲要求乙必须在3月31日前完成,乙回复甲他们公司会在4月2日出台一个新案子,问甲愿不愿意等。这就是一个试探,试探甲有没有回旋的余地。再比如,一家公司,有客户打电话订货,该公司就会回复没有现货,但3天以后会有。其实并不是真的没有,该公司只是在试探客户是不是真的想要合作,如果真的想,对方会要求3日回电话给他,如果不想,则可能说他会再打来的。
(三)抓住弱点,对症下药
有时候,我们抓住对方的弱点,对症下药,就能使自己的谈判立于不败之地。举个例子,在一家大型公司里提供员工的团体伙食,因为餐盒是自助免费的,所以很多人会多拿许多作为别用,为此,公司要额外支出很多费用。后来,餐厅将餐盒改为分配式的,即每人每餐只发放两个餐盒,这样就为公司节省了很多成本。这个例子中,该公司就抓住了员工爱贪小便宜这个弱点,提出相应的对策,使这场无形的谈判轻易成功。
试述作为公司高层领导应具备何种素质?
自检1-1
1. 正确的沟通态度
因为是高层领导,所以我们更应该注意要有正确的沟通态度,与员工的沟通态度。当今社会,企业的竞争其实就是团队的竞争,如果领导对他们的员工没有一个正确的沟通态度,那么员工就肯定不团结,这样企业也不会很好的发展。古训有得民心者得天下,所以赚取人心比赚取金钱更重要。
2. 正确的沟通策略
有一个正确的沟通方法是非常重要的,会讲话不代表会沟通。方法与态度一样重要,就像有一个良好的开车态度是不行的,必须有更好开车技巧才能上路一样。
3. 正确的决策力
我们必须有一个正确的决策力,因为牵一发而动全身,企业的经营方向太重要了,一招出错,满盘皆输。拥有更好的决策力,企业才能更好的运营。
关于老板最大,讲到这里,我给出一个最后的结论,那就是善待每个人。尊总别人,别人才会尊重我们。《大学》有云,修身,齐家,治国,平天下。所谓修身,就是要修养自己的品德,善待每个人,然后才能有所成就。
再者,我们要做一个明智的工作者,《道德经》里讲,知人者智,自知者明。我们要努力地工作,这包括努力地变更聪明,更智慧,禅宗有一句话叫做聪明是一种反应,智慧是一种选择,聪明会使我们反应更快一些,而智慧则让我们学会什么该选,什么不该选。
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