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如何成为一位出色的房地产销售人员11

如何成为一位出色的房地产销售人员

作者:-- 雷少玲

我在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转?其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合。但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员。有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。

我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内,这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查。当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅。其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上

了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。

所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我,我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了,打电话咨询我哪里有好的学校?并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时,我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学,附近又有南宁市最有名的中学——三中,很合适他的需求,但是,同一片区又有三个楼盘可供选择,而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘地去看,每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候,我告诉他,我现在在秀山花园工作,今天,他也看了不少楼盘,怎么样,到我那休息一下吧?在经过学校的工地

时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他,其实,我不是不想介绍我销售的楼盘给你,你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔,所以让你多比较,而且我们秀山花园虽然离小学是最近的,但是离菜市场比较远,离三中又没有其它项目近,所以我不想骗你买,让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳,当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学,来抓住客户的购买心理,我才能争取到顾客的认可,实现销售。

有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

我在秀山花园项目销售的时候,曾接待过一个南宁市有名的律师。当时,他到售楼部来,看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问,我就请他坐下来,坐下来后,他就开始大谈南宁市的房地产,各个项目的情况。当时,他问我,对“荣和新城”怎么看?我跟他说,“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区,虽然它所属的片区为南宁市的工业区,但它紧靠邕江边,受污染的程度不大,再加上小区规模比较大,内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位,在南宁市享有一定的知名度,特别是荣和新城的三期,价格都能卖到3000元/平方米以上,和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的,而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话,荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说,他比较喜欢荣和新城,他到过很多售楼部,也问过不少的售楼人员,没有一个像我这样称赞别人的楼盘的,听我这么一说,他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我,秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘,各有各的特点,没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候,我请他到我们错层户型的样板房去参观,在样板间里,我给他介绍了错层户型的特点,更多强调的是,因为这个盘是依山而建,地形上的高差,决定了我们这个项目很多户型都做成了错层,它是一种自然的错落,你以后站在客厅的位置,会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观,这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户,第二天,客户马上交了定金,而且签约非常顺利。

其实在这个过程中,我在谈到荣和新城这个项目时,我已经把荣和新城的劣势:地处工业区、价格高、地势低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不过是换一种表达方式说出来而已,但客户的感觉就不一样,他会认为你比较可信。同时,在与他交谈的过程中,我发现他比较年轻,比较容易接受一些新的东西,我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部告诉他,项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己。

其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求。

其二是:我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?

如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗?

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这个时候,我们更多的是问自己的问题:

如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?

客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗?

这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢?所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理。对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!

4、善于倾听,创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走进销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说

好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率不会成交!我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还谈什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗?还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢?有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢?

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么、需要要什么,有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!

[用心做事]

1、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下订金把房子卖出去?这是问得最多的。销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重:观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事业来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已。因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时,每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,通过长期的坚持练习,身边的朋友们都开始感觉到我的变化,说我变得越来越漂亮了。

3、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候,我通常的做法是:利用空闲的时间自觉进行业务练兵,每天自己坚持做一份业务作业,所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括:

项目的经济技术指标;

项目的位置、周边环境;

项目的平面布局,周边的长宽;

项目的户型种类、分布;

单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距;

有关销售文件的解释;

装修标准;

配套设施;

了解工程进展;

物业管理;

价格、优惠条件;

罗列项目卖点;

每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘;

房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料;

银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料;

产权证的办理及费用和要求提供的个人材料;

土地证的办理及费用和要求提供的个人材料;

按揭银行及利率和计算;

购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录

姓名、性别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;

记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;

建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪;

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中,认认真真地去做,我相信你也会做到和做好。

所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧。

房地产销售提成方案

房地产销售提成管理方案 第1条为明确销售提成方法,实现以业绩为导向、按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动员工的销售积极性,特制定本制度。 第2条本制度适用于公司销售人员提成的计算工作。 第3条相关权责说明如下。 1.销售管部负责统计、整理各销售人员的销售业绩,并提交至人力资源部。 2.人力资源部负责根据销售人员的工作业绩计算提成费用,并开具工资条。 3.财务部对工资条进行复核,并支出销售提成费用。 第4条销售提成发放说明如下。 1.公司发放销售提成的时间为每月的3日—5日。 2.提成结算时间为自然月整月为准,按照月实际回款到账额计提,与工资底薪一起发放。 第5条售楼员销售提成管理说明如下。 1.月完成销售额万元以下,提成=销售额×0.6%。 2.月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.7%。 3.月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.8%。 4.月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.9%。 5.月完成销售额万元以上,提成=销售额×1%。 第6条售楼处主管销售提成管理说明如下。 售楼处主管的销售提成包括个人销售提成与团队销售提成两部分。 1.售楼处主任个人销售提成与售楼员销售提成相同。 2.售楼处主任团队销售提成管理说明如下。 (1)团队月完成销售额万元以下,提成=销售额×0.1%。 (2)团队月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.2%。 (3)团队月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.3%。 (4)团队月完成销售额万元以上,提成=销售额×0.4%。 第7条销售管理部经理销售提成管理说明如下。 1.销售管理部经理带领部门完成销售任务的,按照部门销售总额的0.4%计算提成。

房地产销售礼仪48782

房地产销售礼仪 销售技术是“如何赢得客户”的技术,如何赢得客户是销售能否成功的关键。作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。 一、仪容仪表 礼仪作为一种文化形象,是人性美和行为美的结合,是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去,使销售活动转化为心理和情感的交融,成为能够满足心理需要的经济活动,这是销售行为能否成功的内在因素。销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员,在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务,有使顾客产生心里愉悦感之功能。在商品经济高速发达的今天,销售技术是“如何赢得客户”的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得客户,这是销售工作能否成功的关键。 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线,直接面对着客户,其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象,那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。 销售人员给人的第一印象非常重要,如果留给对方第一印象很糟,就会给下一步工作蒙上阴影,且这种印象难以改变。若要留下一个强烈的、较佳的第一印象,首先就要注意自己的仪容仪表。 (一)所应遵循的原则 良好的仪表可使你在在人群中特别抢眼,能提高你的身份,增加你的魅力,给人留下良好的“第一印象”。作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。当你和顾客见面,顾客便开始评价你了,这个评价的第一根据便是你的外表和形象。出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你,而且能使你更加喜欢你自

房地产销售人员的基本素质要求

置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员,为楼盘销售创下良好的业绩,是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因此我们必须把握培训人员的中心环节,抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作,即: 一个中心,即以客户为中心; 两种能力,即应变能力、协调能力; 三颗心,即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心; 四条熟悉,即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况; 五必学会,即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 具体来讲,我们要求置业顾问在培训后达到如下目标:掌握房地产专业相关知识,房地产营销内容,培训良好的职业操守,提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商服务水准的重要因素之一,因此,置业顾问在上岗之前,至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产发展趋势有所认知,同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外,与行业

相关的专业知识,如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语(如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇),置业顾问不仅要知其然,还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性和心理,才能更好地向其提供购买建议。一般来说,顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念,还要了解房地产营销市场的同质性与异质性,学习和钻研房地产产品策略(Product)营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。 第二节我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断,并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,置业顾问应采取主动态度与客户沟通,在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力,以判断下一步应该采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言,是人们思想交流的工具。言为心声,语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客,主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通,置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意,只会起到反作用,影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此,置业顾问在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点: 1、态度好,有诚意; 2、要推出重点和要点; 3、表达要恰当,语气要委婉; 4、语调要柔和; 5、要通俗易懂; 6、要配合气氛;

房地产营销人员培训计划

培训计划 培训大纲 一)由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二)房地产专业知识培训 三)产品篇(介绍本项目情况) 四)市场调查 五)置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六)销售流程解讲 七)销售技巧培训 八)客户的分类及解决的方法 九)销售中注意的问题 十)房产销售中的常见问题及解决方法 十一)销售专业礼貌用语

二)专业知识培训 1)房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为,建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”,如住宅,学校,办公楼等,人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产,生活的建筑,称为“构筑物”,如水坝,烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分,可分为:工业建筑、农业建筑、民用建筑:其中民用建筑包括A、居住建筑:又可分为公寓,花园住宅,新建住宅,新式里弄,旧式里弄,简屋;B、公共建筑。 按建筑规模和数量分,可分为:大量型建筑;大型性建筑。

按建筑层数或总高度分,可分为:低层建筑;多层建筑;小高层建筑;高层建筑;超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构(竹结构、木结构、竹木结构)。 1. 叠砌式(6F以下建筑):用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式:20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式:高层。 4. 筒体式:大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言,大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施,可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础:位于建筑物的最下部,埋于自然地坪以下, 承受上部传来的所有荷载,并把这些荷载传给下面的土层(即地基)。 基础是房屋的要紧受力构件,其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀,保持足够的使用年限。

房地产代理公司销售培训体系

房地产代理公司销售培训体系

【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求 (一)基本要求 1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。 2、基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;统一着公司制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。 (二)专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点; 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等; 3、了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等; 4、掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识; 5、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法; 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规; 7、了解一定的财务知识。

(三)知识面要求 尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 (四)心理素质要求 具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。 (五)服务规范及要求 原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 (六)培训目的 1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念; 2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解; 3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要。 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如违规,按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可

房地产销售人员的礼仪和形象

房地产销售人员的礼仪和形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。因此,销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。 一、仪表和装束 (一)女性 公司有统一制服时必须穿工服上班 服装:女性服装以职业化为准,大方得体,不穿奇装异服,不得穿拖鞋。 装饰:女员工要化淡妆,不得浓妆艳抹,不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水,头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善,首饰选配得当,不戴炫耀饰品。 (二)男性 服装:男性必须穿西装打领带,夏天穿浅色衬衣配深色西裤,皮鞋保持光亮。 头发:头发要常修剪,发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须。

二、名片递、接方式 名片的递接也是非常有讲究的,下面我们就来讲诉一下有关名片的递接:1.首先,我们来讲诉一下接名片,当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢!将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋,女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上,切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿,你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教,不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。 三、微笑的魔力 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方,礼貌亲切的笑容散发出的化学作用,会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购,相信也会留下信任及难忘的印象,为下次认购铺垫了管线。 笑容能给工作带来方便,家庭带来幸福,给生意带来兴隆。你对别人皱的眉

房地产销售人员提成制度

纲要 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第六章绩效管理制度 第一章概述 一.目的: .规范销售案场提成核算、计提、发放,以及案场人员配置标准,形成项目销售部薪酬标

准化管理体系; .激励项目销售部及案场工作人员员工士气,提高积极性,形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二.原则: .符合公司人力资源要求; .结合本地实际人力资源及薪酬水平; .结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化,将空缺岗位的工作承担到其它岗位,节约人力资源。 三.适用范围: .销售案场所有驻场工作人员; .本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理,包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四.定义概述: .质保金:为降低公司销售风险,保证销售服务质量,按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留,至项目结束后,如无销售事故和未对公司造成损失者,再对该质保金全额发放。 .提成:指为销售服务的相关岗位人员,根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 .绩效奖励:指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性,树立榜样作用,而专门设立的各项奖金。 .回款额:单套物业全款到账后,则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额,签约状态下的回款额 .销售周期:销售周期只针对全程托管代理项目进行分期,具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期,也指销售开始至销售结束的过程。 第二章销售案场组织架构 一.销售案场驻场人员组织架构: 二.销售案场驻场人员配置: 岗位 人数 销售总监 1 销售秘书 1 销售经理 4 置业顾问 24 项目后台经理 1 项目后台专员 2 项目策划经理 1 项目策划师 1 合计 35 备注: 项目的人员配置可在编制要求的基础上根据实际情况进行调整,并另行报批。 销售总监 (1人) 销售经理(4人) 策划经理(1人) 后台经理(1人) 置业顾问(24人) 策划专员(1人) 销售秘书(1人) 后台专员(2人)

房地产售楼部销售人员的基本要求

(一)基本要求 1、 职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。 2、 基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。 3、 礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。 (二) 专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点; 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等; 3、 了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等; 4、 掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识; 5、 有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法; 6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规; 7、 了解一定的财务知识 (三)知识面要求 尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 (四) 心理素质要求 具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。 (五) 服务规范及要求 原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 (六) 培训目的 1、 熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念; 2、 培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解; 房地产售楼部销售人员的基本要求 【最新资料,WORD 文档,可编辑修改】

3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要; 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现,按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它 事,如有违反,按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可休息。 8、使用电话语言简练、礼貌,不能长时间占用电话,或利用电话谈工作以外的事,影响客户来电的接听。 9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。 10、熟练掌握本楼盘情况,耐心讲解、运用专业知识和技巧,力争每一个客户。 11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、 付款方式有没有错误。 12、主动热情接待客户,对客户的外表、言行举止,根据自己的判 断力,在心中作出“市场定位”,分析客户来此的目的、购房档 次,然后“对症下药”的向客户推荐,主动请求客户留下电话, 增强供需双方的了解,促进销售成交。 13、爱护公物,节约成本,决不做损害公司利益的事情。 14、认真学习专业知识,提高业务能力和销售技巧,把销售工作做 的更出色。 15、了解项目所有情况,如有不懂之处,及时问售楼处负责人,不 能凭空想象、误导客户,造成纠纷。 16、在施工工地,带客户看房一定要注意客户的人身安全,处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。

房地产销售提成方案

饶商总部基地项目 ???案场销售提成方案 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第一章概述 一.目的: 1.规范销售案场提成核算、计提、发放,以及案场人员配置标准,形成项目销售部薪酬标准化管理体系; 2.激励项目销售部及案场工作人员员工士气,提高积极性,形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二.原则: 1.符合公司人力资源要求; 2.结合本地实际人力资源及薪酬水平; 3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化,将空缺岗位的工作承担到其它岗位,节约人力资源。

三.适用范围: 1.销售案场所有驻场工作人员; 2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理,包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四.定义概述: 1.提成:指为销售服务的相关岗位人员,根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 2.绩效奖励:指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性,树立榜样作用,而专门设立的各项奖金。 3.回款额:单套物业全款到账后,则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额,签约状态下的回款额 4.销售周期:销售周期只针对全程托管代理项目进行分期,具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期,也指销售开始至销售结束的过程。5.质保金:为降低公司销售风险,保证销售服务质量,按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留,至项目结束后,如无销售事故和未对公司造成损失者,再对该质保金全额发放。 第二章销售案场组织架构 一.销售案场驻场人员组织架构: 案场经理或者销售总监一名,主要职责管理营销和销售两大业绩部门,主要管辖销售经理、策划经理、后台经理。

房地产销售部行为规范:礼貌用语

房地产销售部行为规范:礼貌用语 房地产开发有限公司销售部行为规范: 二.礼貌用语 1.接听电话:”您好,--房产”;电话结束语:”随时恭侯您的光临”,”谢谢”,”再见”,等。 2.见到客户步入销售大厅时:”先生/小姐,早上/下午/节日好”,”您好,请问看房吗?”“您好,这边请”,”您请坐,先请看一下售房资料”,”您请喝水”,等。 3.与客户交谈时应常用:您、请、对不起、谢谢等。 4.当客户赞扬我方房屋时:”确实如此,您真有眼光”,”您真有眼光,这个户型是我们/最大的优点就是您讲的”,”谢谢,我们将努力把工作做得更好”,等。 5.当客户赞扬我们的工作做得好时:”您过奖了,这是我应该做的”,”您过奖了,还请您多给我们提意见,多帮助我们才好”,”非常感谢您的鼓励”,”谢谢,您的肯定更让我们更加感到一种责任,如果不把工作做好,对不起您的这份信任”,等。 6.当客户就我方房屋等某些地方提出质疑时:”您的担心我们能理解,实际情况是”,”不知道我讲清楚了没有,如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”,”您清楚了吗,欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”,”我们的愿望是一致的,都希望尽力把小区塑造得尽善尽美,欢迎您随时提出宝贵的意见、建议”,”对于您的建议和要求,在不违反有关规范的前提下,我们都将尽量地考虑和安排”,”待我们公司商议后,我们将及时给予您答复,好吗?” 7.当客户提出自己不熟悉的问题时:”对不起,这个问题我不太清楚,请您稍侯,待我咨询主管或部后再给您答复,好吗”,”对不起,部(工程部)对这个问题最有解释权”,”对不起,请稍等一下”,”对不起,这个问题我也不是太清楚,我带您到工程部(或物管部)问一下专业人员,好吗?”,”您真得很细心,我还是第一次遇到这个问题,非常感谢您能替我们想到,请允许我向上级请示后再答复您,好吗”,等。 8.当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时:”对不起,为了小区共同的利益,也是为了维护您的利益,请您能理解支持我们”,”请您放心,您提的这个问题我会向上级汇报的”,等。 9.当客户提出优惠时:”对不起,公司没有这方面的先例,请您理解,好吗”,”对不起,公司都是定价销售,也希望得到您的支持,非常感谢”,”对不起,不是我有没有这个权利,而是定价销售是我们的制度,请您支持我的工作,我也会用最好的服务来回报您,好吗”,”先生,如果您一定希望得到折扣,是否也希望我们在工程质量上给您同样的折扣呢,肯定不是,那何不如让我们用最好的工程质量、一流的售后服务、最漂亮的社区环境来让您得到最大的实惠呢”,”我不得不很抱歉地告诉您不行”,”对不起,公司采用定价销售制对每一位客户都是公平的,这样您也会住得放心,您不用担心有人花比您少的钱却和您住同样的位置,是不是”,等。

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益? 所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯; ④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;

(完整版)房地产销售提成制度

房地产销售人员提成制度 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第六章绩效管理制度 第一章概述 一.目的: 1.1.规范销售案场提成核算、计提、发放,以及案场人员配置标准,形成项目销售部薪酬标准化管理体系; 1.2.激励项目销售部及案场工作人员员工士气,提高积极性,形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二.原则: 2.1.符合公司人力资源要求; 2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平; 2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化,将空缺岗位的工作承担到其它岗位,节约人力资源。 三.适用范围:

3.1.销售案场所有驻场工作人员; 3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理,包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四.定义概述: 4.1.质保金:为降低公司销售风险,保证销售服务质量,按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留,至项目结束后,如无销售事故和未对公司造成损失者,再对该质保金全额发放。 4.2.提成:指为销售服务的相关岗位人员,根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 4.3.绩效奖励:指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性,树立榜样作用,而专门设立的各项奖金。 4.4.回款额:单套物业全款到账后,则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额,签约状态下的回款额 4.5.销售周期:销售周期只针对全程托管代理项目进行分期,具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期,也指销售开始至销售结束的过程。 第二章销售案场组织架构 一.销售案场驻场人员组织架构: 二.销售案场驻场人员配置:

房地产销售礼仪

房地产销售礼仪

房地产销售礼仪培训教案 一、培训结构与内容简析 (一)、员工培训礼仪知识的重要性 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪,不仅反映出该员工自身的素质,而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。(二)、培训目的 认知并能有意识得培养自己的礼仪素养,塑造完美的个人形象,能够拉近与客户的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。 (三)、培训目标 (1)知识目标: ·了解礼仪的概念,及礼仪规范的主要内容,包括仪表、仪容、仪态礼仪规范。·了解销售人员服务用语,基本行为准则和职业素养。 ·了解日常交往活动中各类实战礼仪的类型及基本要求。 (2)技能目标: ·能规范的进行个人仪容修饰;能熟练掌握工作中应遵循的着装礼仪;能正确表现站、立、行、坐、蹲的姿势。 ·掌握交谈礼仪技巧的运用; ·掌握介绍、握手、名片礼仪的规范和顺序;能熟练把握不同场合乘车座次及宴会桌次、座次的安排。 (3)能力目标:掌握个人礼仪的基本知识,能将个人礼仪运用到实际的交往活动中。 (四)、培训重点、难点 能运用所学的礼仪知识熟练应对实际交往活动的各种情景。 二、培训的方式、方法 1、采用讨论、提问的方式来互动、交流,这样在培训过程中,不宜出现比较枯燥的说教式理念。 2、结合情境实训来巩固和掌握理论知识。

3、以视频形式辅助培训的方法,最大限度的激发大家的学习积极性。 三、培训思路及设想: 以谈话的形式将内容贯于整个培训过程中,创造轻松愉悦的学习情境。 第一课时: ·首先理解礼仪的基本概念,然后由“员工应懂得的道理”引发“仪表仪容仪态”的内容(重点讲述); ·穿插讲述销售人员服务用语、基本行为准则和职业素养。 第二课时: ·以案例分析题的形式回顾第一课时内容; ·提问大家在平时生活中或接待中经常遇到有关礼仪方面问题的困惑,例如公司聚餐时关于自己应该坐在什么位置的困惑?从而引出本课时内容——各类实战礼仪。 四、培训过程: (一)引入课题: 以提问的方式让同事回答有关礼仪方面的问题,例如:提问女/男同事,如果迎面走来一位男/女士,你最不能容忍他/她是怎样的?无论怎样的回答,都能涉及到一个人的仪容仪表或仪态,顺其自然导入要讲的课题-那么今天很荣幸和同事们一起探讨有关礼仪方面的问题,互相学习和交流礼仪方面的知识。 (二)学习新知:第一课时内容/第二课时内容 (三)情境实训: 第一课时两人一组练习站姿、坐姿、行姿、蹲姿。 第二课时三-四人组成一个小组,设计一个社交场景,轮流扮演其中不同的角色,巩固电话预约、见面握手、名片递接、彼此介绍等礼仪知识。 五、视频播放结束课程 实训过程中肯定会遇到或多或少的礼仪问题,观看专家讲述礼仪的视频,再次巩固理论知识。

房地产销售人员基本要求之工作原则[116396]

房地产销售人员基本要求之工作原则[116396] 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务,要用心售房。 要成为一名合格的房地产销售人员,并不是一件简单的事情,必须用心售房才能取得非凡的效果。 如同围棋选手有九段之分,房地产销售人员可划分为三个档次。 第一种是客户已经下定决心购房(通过广告或者口碑的影响,或者因为公司正在搞促销活动),销售人员仅仅是帮助客户签定合作,毋需任何解释和说服工作。 第二种情况是客户自己走进销售现场,销售人员仅仅作一些解释和说明工作,回答客户一些简单问题,客户是否购买只能听天由命。 第三种情况是客户无意购买,但经销售人员的分析和帮助,客户改变初衷作出购买决定,或者客户根本就不知道本楼盘销售,完全被销售人员的主动工作所吸引,从而使成交成为可能。 第一情况的销售人员无足轻重,任何人都可以取而代之;第二种情况的销售人员是售货员的水平,没有办法主动拓展客户,也没有能力减少客户流失率,只是守株待兔;第三情况的销售人员是真正的推销家,能够无中生有地创造客户,能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩,能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友,这是销售人员的最高境界。 在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下,即便是知名房地产发展公司,如果想保持理想的销售水平,也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。 那么,如何才能成为一名合格的房地产销售人员?唯有用心售房而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作,最重要的三个因素是知识、技能和态度,商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣,正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也没有完全相同的房子可供比较:地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价,因此,对于普通购房者而言,选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心,依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子,或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员”救客户于水深火热中”的决心,无疑会使他在客户面前树立了良好的形象:态度诚恳而可信,技能专业而可靠,自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候,一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字,介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方,优点是客户可以实实在在享受的好处;经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象,针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时,一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息,那么就要立即有针对性的介绍,如果客户对销售人员的讲解很满意,那么成交的概率就比较大了。相反,如果不注意客户的反应,不论客户的类型,只是按照自己固有的程式讲解,其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大,所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题,诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等,这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上,在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下,往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎

房地产销售人员提成制度

` 广州有个房 销售案场薪酬制度 销售部 2014年9月 纲要

纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第六章绩效管理制度

第一章概述 一.目的: 1.1.规范销售案场提成核算、计提、发放,以及案场人员配置标准,形成项目销售部薪酬标准化管理体系; 1.2.激励项目销售部及案场工作人员员工士气,提高积极性,形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二.原则: 2.1.符合公司人力资源要求; 2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平; 2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化,将空缺岗位的工作承担到其它岗位,节约人力资源。 三.适用范围: 3.1.销售案场所有驻场工作人员; 3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理,包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四.定义概述: 4.1.质保金:为降低公司销售风险,保证销售服务质量,按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留,至项目结束后,如无销售事故和未对公司造成损失者,再对该质保金全额发放。 4.2.提成:指为销售服务的相关岗位人员,根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。4.3.绩效奖励:指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性,树立榜样作用,而专门设立的各项奖金。 4.4.回款额:单套物业全款到账后,则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额,签约状态下的回款额 4.5.销售周期:销售周期只针对全程托管代理项目进行分期,具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期,也指销售开始至销售结束的过程。

房地产销售员礼仪形象

工作行为规范系列 房地产销售员礼仪形象(标准、完整、实用、可修改)

编号:FS-QG-33204房地产销售员礼仪形象 Etiquette image of real estate salesperson 说明:为规范化、制度化和统一化作业行为,使人员管理工作有章可循,提高工作效率和责任感、归属感,特此编写。 房地产销售员的礼仪与形象 销售技术是"如何赢得顾客的"技术,如何赢得顾客是销售能否成功的关键。 作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力,要做到言语亲切、精炼、清晰,语调柔和、自然、甜润,语速适当。 礼貌和规矩反映出一个人的修养水乎,对于销售人员,要学会善于玲听他人的发言,从他人的言谈中捕获有价值的信息,根据客户的需求,及时调整自己的策略。 销售员要有积极的人生,要善于思维,善于创新和突破。 一、仪表与装束 礼仪作为一种文化形象,是人性美和行为美的结合,是

道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去,使销售活动转化为心理和情感的交融,成为能够满足心理需要的经济活动,这是销售行为能否成功的内在因素。 销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员,在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务,有使顾客产生心理愉悦感之功能。在商品经济高速发达的今天,销售技术是"如何赢得顾客"的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得顾客,这已是销售工作能否成功的关键。 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线,直接面对着顾客,其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象,那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。 销售人员给顾客的第一印象非常重要,如果留给对方的第一印象良好,这就有了一个很好的开始;反之,如果留给对方第一印象很糟,就会给下一步工作蒙上阴影,且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象,首先就要

房地产行业成功销售人员

如何成为一名合格的房地产销售人员 如果一般意义上讲,个人认为,作为一名房地产销售人员应该和其它行业的销售人员没有什么本质方面的区别,但是由于这个行业的特殊性质决定了我们房地产销售人员需要具备更多的素质与技能。 事实上,房地产销售是一件很微妙的事。说它小,它和摊点上卖葱、卖姜等生活琐事没有什么本质的区别;说它大,成效金额动则十几万、几十万元、几百万元计,每一个销售人员都可以被看作是谈判桌前的大老板。一个普遍认可的行业说法是,房地产经营要成功,50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%才归功于销售执行,但最为关键是,前面的80%是得由后面的20%来加以实现的,由此可见,销售人员在这个营销链上有着多么的重要作用! 那么,如何才能成为一个合格的甚至堪称优秀的销售人员呢?从数年的一线工作经验与切身体会来看,要成为一个优秀的销售人员,一个是基本面上的要求,一个是技巧面上的要求。二者相辅相成,成功的曙光才会为期不远。 一、基本面上的要求 对于基本面上的要求,可以用一句话来表示:推销产品的同时应该推销自己。 所谓的推销自己就是要在短短的30分钟之内促使自己成为我们客户的朋友,推销产品就是指自己在对产品充分认知的基础上,在判断客户与产品供需相吻合的基础上,让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。

在刚刚进入房地产销售这个行业的初期,我记得在接待进入销售现场的客户的过程当中,总是迫不及待地将我们的房子的各项优点一一传达给客户,可是忘了更为重要的事情,那就是与客户建立朋友关系。因为,只有在你取得客户的信任和了解客户住房需求的基础上,你才能够准确地向客户推荐他们真正需要的产品。随着销售经验的积累,现在我已经明白在促成所有定单的过程中,将客户看作朋友和看作一般人的区别了。因为我们都有这样的经验:与朋友交谈和与一般人交谈是具有不同的心理感受,彼此之间也具有不同的信任度。人们对于朋友的信任一般都是很高的,只有这样,你才能够在推销产品的过程中增大你的胜算。 同样,房地产产品(房屋)作为人们生活中一笔高总价的大宗买卖,房地产销售所涉及的方方面面的问题错综复杂,所经历的过程也艰难曲折,而我们作为陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可,则是一个不容忽视的环节。归纳总结以上的感受,因此作为一名合格的销售人员应该是: 1、使自己为客户所认可,销售人员的外表形象自然是第一关 我们从事销售,实际上就走上了一项专门和人打交道的工作之路。初次和客户见面,至少应该让客户有和我们说话的欲望,让他觉得我们有亲和力。客户愿意和我们说话自然主要是因为产品,但在对产品的认可之前,我们则是楼盘形象的集中体现,我们销售人员的外表是最重要的。所以说,我们要注意自己的仪表,做到仪容整洁、干净,给人以清爽干练的感觉。其实,每天适度地打扮自己,不但可以

房地产销售佣金提成制度

房地产销售佣金提成制度 销售人员佣金计提办法 某房地产开发有限公司销售管理佣金提成制度 为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。 一、销售人员岗位职责 1、营销经理 1)对销售现场进行全面管理(包括现场相关部门人员),对公司领导负责; 2)组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整; 3)协调与公司其它部门之间的关系,做到"上情下达,下情上达"; 4)制定销售策略,制定、提报广告投放计划、方案; 5)全面掌控销售进度,对销售现场进行实时监控,对销售现场的房屋去化进行实时销控; 6)处理销售中的重大突发事件,协调处理重要客户关系,现场重大事件的决策; 7)销售状况的评估,分析,解决,处理重大的客户投诉。

2、销售代表 1)主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务; 2)完成公司制定的销售任务; 3)充分展示公司、楼盘的良好形象; 4)主动,自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作; 5)协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理; 6)协助办理相关的销售手续,并做好档案管理工作; 7)协助市场调查,及时上交工作计划及总结; 8)负责与客户沟通联系,为客户解决困难; 9)对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺; 10)在与客户联系中,要有礼有节,不违背公司利益,又使客户满意; 11)协助经理处理投诉问题的落实,解决; 12)做好对外公关工作,积极完成上司临时安排的工作。 二、佣金计提激励办法 1、底薪提成制:公司营销人员采取"底薪(公司编制)+提成(销售提成)+考核奖金(销售提成)"的薪酬结构。 2、佣金提成方式:采用个人业绩提成率计算,以销售任务定额设定提成固比例,同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。 3、提成佣金费来源:

房地产开发公司销售人员基本要求

房地产开发公司销售人员基本要 求 进入他人办公室, 必须经允许, 打扰别人应说 “对不起” 下班收拾好资料,桌面不得有任何杂物,及时关灯、门 窗。 走路不勾肩搭背,不将双手插进口袋。 养成良好习惯,在工作区域内,不得伸懒腰、打哈欠、做怪 相。 案。 反对浪费,做任何事均应将成本降至极限。 不提倡过分节约,对必要的开支不应节制,以满足质量及效 率的要求,满足员工福利及精神生活的需求。 言。 1、 2、 3、 4、 5、 1、 2、 3、 、仪表: 上班时间必须服装整洁、干净、挺括 内衣不外露衬衣领、衬衣下摆不外露、扣好袖口。 上班期间建议女性淡妆、不戴炫耀性饰物,不留长指甲。 男士不留胡须,着深色皮鞋,保持光亮。 头发干净、无头屑、梳理整齐。 、行为: 有礼有节,不卑不亢。 接待客人和用户应握手或弯腰致意。 文明用语,礼貌称呼,不抢插话题,尽量说普通话,不讲方 4、 谢” 5、 67、 三、工作: 坚守岗位,尽职尽责,牢固树立敬业精神。 按公司的规章制度从事每项工作(哪怕是最小的细节) 讲究工作效率,当天任务不完成不下班。 处理任何复杂的新问题至 少应设计两种方案,并筛选最佳方 1、 2、 3、 4

7、办公区桌面、地面、墙面保持整洁。

8、低声讲话,低声通话。 9、工作时间不得处理与工作无关的事物,不得闲聊,不得看与工作无关的书刊。 10、严守公司秘密,不该看的绝对不看,不该说的绝对不说,不该问的绝对不问,与窃密和泄密行为做斗争。 11、当个人力量无法按时完整完成任务的,及时向上级请求支援和协助。 12、因个人缘故造成的工作事故或损失,应主动承担责任并及时挽救。 13、工作上主动协作,主动发现、解决问题。 14、在工作中,领导起带头作用,干部起带头作用,老员工起带头作用。 15、领导须十倍努力,从公司整体出发,锐意进取,不断创新,勇于承担责任,秉公持正,善于协调,在各个方面为部下做出表率。 16、忠于公司,勇于同有损公司利益的言行作斗争,任何时间、任何情况下都有义务和责任处理公司紧急事务。 四、禁令 1、严禁侵占公司他人财务。 2、严禁私下议论有损公司的事情。 3、严禁上班干私活或利用公物下班干私活。 4、严禁其他损害公司利益和严重违反社会公德的行为。 5、禁止泄露公司机密及秘密。 6、禁止包庇他人,知情不报,玩忽职守。 7、禁止挟私报复,故意刀难他人。 8、禁止蓄意压制和埋设人才。 9、禁止用公话偷打长途电话。 10、禁止其他反社会公德和严重违反工作准则的行为。 11、不许说脏话,不许辱骂他人。 12、不许在工作休息场所和公共场所大声喧哗、嘻闹。 13、不许在非指定区域吸烟。

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