用创新思维寻找产品的卖点

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用创新思维寻找产品的卖点

作者：杜慧莲

来源：《商情》2012年第19期

摘要产品的卖点就是顾客的买点，找准产品的卖点是销售活动的突破口，企业营销人员

要善于运用创新思维寻找产品的卖点，使产品的卖点具有与众不同的优势，能给消费者带来实实在在的利益，可激发消费者的购买欲望，为产品销售打好前战。

关键词卖点买方市场创新思维产品定位

在市场竞争异常激烈的今天，产品销售已成为困扰企业的难题之一，而寻找产品的卖点则是产品销售的突破口。关于产品的卖点众说纷纭，仁者见仁智者见智，广告人员说“产品卖点就是独特的销售主张”，产品研发人员说“卖点是产品提供给顾客的利益点”，销售人员说“产品最能打动顾客的利益点”……之于营销，产品的卖点就是顾客的买点，就是给顾客一个消费的理由。企业创造产品卖点的过程，其实就是给产品定位的过程，所谓定位指产品在消费者心目中的地位。譬如：化妆品，有的定位于淡雅，有的定位于浓烈。为了打动消费者，给消费者寻找一个消费的理由，卖点必须具有三个特点：1、收货一份利益，让消费者购买产品时，切切实实有所收益；2、明确差别优势。使消费者能够感受到你的与众不同，觉得购买你的产品是必须的；3、心存一种感动，能够吸引、激励、并打动消费者使其产生购买欲望。

在买方市场条件下，消费者购物的选择空间愈来愈广泛，为争夺市场，各商家的促销招数不断翻新，墨守成规的思维与营销模式已经不能适应当今的形式，营销人员要善于运用创新思维寻找产品的卖点。所谓创新思维是指人们在从事创造性活动中的思维过程。创新思维往往能使人突出重围，收获惊喜。有一个故事讲的是：杰克带着一大一小两桶水在沙漠中行走，遇见了迷途的吉米。吉米拿出一条黄金说：“杰克先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用这根1000克重的金条买你身边的那一大桶水。”杰克兴奋地答应了。经过两天的长途跋涉，他们找到了通往绿洲的标志，而杰克的那小桶水也用完了。“吉米先生，你能不能给我点水喝？”杰克哀求道。“可以，不过你得用我那根金条来换，而且，如果你想多喝点，还得付出更多的代价！”吉米说。杰克以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为宝贵的生命付出更昂贵的代价。为什么一桶水要拿一根金条来交换？在推销中，推销员经常会遇到这样的问题：为什么某些人不屑一顾的产品，另一些人为得到它却愿意付出巨大的代价？为什么有人买衣服可以一掷千金，却对另外的产品斤斤计较？答案很简单：其实顾客的买与不买取决于他对产品的需求程度。推销是一项极富挑战性的、充满智慧的活动，优秀的推销人员必须能够准确产品的卖点，并巧妙地将其转化为顾客需求，这样才能吸引顾客，激发他们的购买欲望，从而顺利完成自己的推销。

不善于运用创新思维的人常常会错失宝贵的机会。据说拿破仑兵败滑铁卢之后，被终身流放到圣赫勒拿岛，这座孤岛宛如一個迷宫，他在岛上过着清贫而无聊的生活，一位密友得知此事后，秘密地送给他一副用象牙和软玉制成的国际象棋，拿破仑对它爱不释手，经常一个人下