枣果出现裂痕的原因及防治方法介绍

花卉知识

8月中下旬常有连阴雨天气。此期间，枣果接近成熟，是会常常发生枣裂果的时期。枣裂果是一种生理病害，裂枣的果皮开裂后，易导致果肉腐烂变酸，失去食用价值，枣生产者的收益必然会受损失。

1 枣树裂果种类

一种是枣果在白熟期由日烧引起的裂果。另一种是在枣白熟期后，枣果开始转红时遇雨后出现的裂果。这种裂果整个果面上都有可能出现裂缝，但裂缝较浅。这种裂果发生较普遍。

2 裂果的原因

2.1 日烧引起裂果的原因

我国北方产枣区，8月中旬至9月上旬枣果处于白熟期，此期如遇干旱，在当时高温和高蒸腾情况下，果实失去的水分得不到及时补偿，就会引起果皮发生日烧，未能愈合的日烧伤口，在9月上中旬，枣脆熟期时，遇到下雨或夜间凝露的天气，长时间停留在果面上的雨露，就会通过日烧伤口渗入果肉内，致使果肉体积膨胀，当膨胀到一定程度时，果皮就会以日烧伤口为中心发生膨涨开裂，造成裂果。裂果多发生在枣果的向阳面，枣阳面裂果程度较重，裂果严重的，可看到枣核。

2.2 后期遇雨裂果的原因

这种裂果与气温、降雨、地下水位、土壤湿度、果园管理及品种等因素密切相关。在枣白熟期，长时间气候高温干旱，树得不到灌溉，8月中下旬常有连阴雨天气发生的地区，枣果成熟前如果再遇连阴雨天气或连续性降雨2～4次后，果肉细胞的增长速度快于果皮细胞的增长速度，导致果皮细胞胀裂。由于干旱和遇雨的情况不同，出现裂果的程度也不一样。若短时间遇大雨，果面很快干燥，裂果并不会大发生;长时间遇小雨、

雨后果面阴湿凝露，裂果则会加重。

3 枣裂果防治措施

3.1 灌水，覆草或覆膜，保持土壤水分

因为枣裂果的主要原因之一是干旱，预防枣裂果，首先要灌水防旱，要求在枣果白熟期间，根据气候旱情，及时灌水，距地表40厘的土层含水量，要稳定在14%以上，含水量不足时，就要灌水补充。春季在灌水之后进行枣树行间覆草(麦秸、稻草等)，覆草厚度20厘米左右，覆草上盖一层细土防止草被风刮去和发生火灾。若覆盖地膜，覆膜面积应达到树冠的边缘。覆膜应在8月上旬雨季到来之前进行，也可以在早春施肥灌水之后进行。枣树行覆草、覆膜，除降低裂果的比率外，还可保持土壤的水分，缓解旱情。无灌水的条件枣园，更应树行覆草、覆膜。8月份如长期天旱，要注意采用沟灌、畦灌的方法及时灌溉，但忌大水漫灌。

3.2 增施有机肥

增施有机肥，改善土壤理化性状，使土壤有机质含量达到1%以上，含氧量达12%以上，pH值处在6～7的微酸性至中性状态。提高土壤有效磷和铁、硼、锌、铜等微量元素含量，使硝化细菌和好气性固氮菌共存，从而促进根系生长发育，增强根系对土壤有效矿物质的吸收，提高光合效率，增加营养积累，提高抗逆性。

3.3 喷叶面肥

从7月初起，每10～20天，喷1次300毫克/升氯化钙+0.2%磷酸二氢钾水溶液。从果实硬核前后开始，每隔1个月喷1次10%有机钙200倍液或碳酸钙400倍液，连喷2～3次。喷钙期间控制氮肥施用量，防止尿素消耗钙元素。另外，果色转白期喷布B9，1000毫克/千克，或喷800～1000倍氨基酸液，

不但能减轻红枣裂果，也能增加单果重。从8月上旬开始到9月初，每隔7～10天连用2～3次。

3.4 修剪

夏剪时，适当疏除多余的枣头枝，使枣树树冠通风透光良好。

冬季修剪时，注意保留当年枣头枝。利用当年枣头枝结果，可延迟枣的成熟期，推迟枣的白熟期，避开了8月中、下旬至9月上旬，先干旱后连阴雨的天气，则可减少裂果病的发生。

3.5 提前收获

易裂果品种应提前收获。果实着色前50～60天，喷布250毫克/千克乙烯利，促使枣果提前成熟，避开连阴雨天。

以上就是醉花网对枣果出现裂果现象的介绍，希望本文能够为大家带来帮助！感谢大家对醉花网的支持雨啊关注！

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

Domain:https://www.wendangku.net/doc/e512827138.html, 醉花商城More:dsa2fc2wk 碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样

和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不

可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它

们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧

玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放

于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的

崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

碧玉因其翠绿的外观而深受花友喜爱，碧玉又名豆瓣绿、椒草，为胡椒科常绿多年生肉质草本植物，是一种特别适合放于办公室、茶几，或者一些博古架上当观赏的一种小巧绿色植物，因为颜色比较的清雅，所以，给居室增添了一抹新意。碧玉怎么样养，是很多花友想知道的，其实，碧玉跟其他绿色植物养殖方法差不多，只要花友们有一颗爱心，时刻记得关注它们，养一棵漂亮的碧玉不成问题。

碧玉喜温暖湿润的半阴环境。生长适温25℃左右，最低不可低于10℃，不耐高温，要求较高的空气湿度，忌阳光直射;喜疏松肥沃，排水良好的湿润土壤。

水：喜湿润，5-9月生长期要多浇水，天气炎热时应对叶面喷水或淋水，以维持较大的空气湿度，保持叶片清晰的纹样和翠绿的叶色。

肥：每月施肥1次，直至越冬。

土：要求疏松、肥沃、排水良好的土壤，可用河砂、泥面料、腐叶土混合配制。

温：喜温暖，生长适温25℃左右，越冬温度不应低于10℃。

光：忌直射阳光，宜在半阴处生长。

病虫：本种病虫害较少，土壤过湿常发生叶斑病和茎腐病，偶有介壳虫和蛞蝓危害，要及时防治。

修剪与繁殖：新生繁殖的小苗，在苗高10厘米左右就要摘心增加枝条的数量，这样的株型更丰满，欣赏价值也更高。大株的修剪一般根据长势而定，短截徒长枝，可作为扦插材料，易生根，可插于干净的河沙或蛭石中，也可直接插于砂质的土壤中。繁殖也可用叶片扦插及分株来进行，一般繁殖需要的环

境温度为20-25℃之间，叶插需要带有叶柄，竖立或稍倾斜插于河沙中，入沙深度为叶柄的1/4-1/3，保持基质的湿润和较高的崆气湿度，2-3周即可生根和生出不定芽。小芽稍大后即可移植。

渠道串货与价格体系混乱防治

第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差 、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ·地区价差太大. ·季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货. ·调价前后地价差.价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！文档收集自网络，仅用于个人学习 ·大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格.促销政策导致地价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上地价差，使得代理商有价格操作空间. 文档收集自网络，仅用于个人学习 串货原因之二：销售管理政策失误 ·年销售目标任务过高，经销商和企业自己地区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货.甚至贴现串货. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货. ·或者年终返利太高，使商业单位为了年终地高额返利而铤而走险，大肆串货. ·奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货. 串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人地利益 ·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做地好地地区）去. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销. ·换货：代理商把其经销地几种产品组成套装换取另外一个地区地另一个套装.尤其市把广告多、走货量大地品种当成带货品种，因此不要把我们地产品搞成带货产品. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市. 第二部分：串货管理与控制 控制串货方法之一：弄清货物流向 ·彻底弄清自己企业地产品地月分销量（注意非回款量） ·彻底弄清自己企业产品地季节、促销等销量变化情况 ·彻底弄清自己企业地货物流向.这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货地前提. 也是开发二级市场优先顺序地依据之一. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·计算自己产品地安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况. ·弄清自己企业产品在同类产品中地市场份额.打压其它产品地进货量和扩大其进货周期. ·控制好自己企业产品地价格体系. 如何弄清货物流向： 、通过经销商地采购、配送、批发人员了解 、通过经销商地可观人员来了解，或者亲自到仓库去查. 、学会电脑，定期亲自察看经销商地进销存账目. 、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向.比如，针对小地药店和周边地区药店批发地经销商可以搞持续两个月地进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称. 文档收集自网络，仅用于个人学习 、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新地货物进销存管理设备和软件. 控制串货方法之二：合理划分区域和市场改变原来地销售区域： 方法有二 、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠地方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为.企业市场区域地划分，做好考虑商圈地重复问题：比如.例如：河南信阳、湖南地岳阳商圈上属于武汉.如果硬要按照行政区划，串货很难避免.文档收集自网络，仅用于个人学习

处理窜货的一个实例

处理窜货的一个实例 中国营销传播网，2002-05-17，作者: 贺军辉、杨荣华，访问人数: 5085 案例： 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。 1、按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。 2、如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。 3、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 4、如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞品留下市场空档。 5、该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。 该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？ 案例解答： 一、窜货的根源在于厂家。 窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。 该例中窜货的诱因是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。

药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研究

药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研 究 【摘要】拟从药品营销中渠道冲突的产生入手,重点分析了窜货的类型,产生窜货的原因,并提出了解决窜货问题的方法。 窜货行为是现阶段中国绝大多数医药企业渠道管理中遇到的问题。窜货,又称冲货,即药品越界销售,是渠道管理的瓶颈问题,也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。 一、窜货的分类 1.恶性窜货 医药公司或代理人为了获取非正常的利润,蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品,对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响,从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货,它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力,是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。 2.自然性窜货 医药公司或代理人在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区之外倾销药品的行为称为自然性窜货。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货,在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势,影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货,药品随物流走向流到其他区域,货量大时会影响该区域的价格,造成利润下降。

3.良性窜货 在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其药品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。这种窜货使企业在增加销售量的绝对值的同时,还节省了运输成本。在空白市场每投入一分钱就提高了药品品牌的知名度,但价格体系处于自然形态,等重点经营时再进行整合。 二、窜货的成因分析 其直接原因有以下七种: 1.价差诱惑 只要当市场存在的价差足以弥补运输成本时,窜货的必要条件便自然形成。价差的来源较多,主要有制造商在不同市场实行差别定价;经销商提前透支各种奖励和年终返利形成价差;制造商控价措施在实际操作中由于各种人为因素造成大批发商通常能获得更多的优惠政策和销售补贴;制造商提供的促销支持和一些费用补贴被一些商家变成差价补贴;经销商低价处理库存积压产品;经销商出于商业目的,带货销售故意压价,人为制造竞争筹码等。 2.不合理的销售目标 为扩大市场份额,许多药品生产企业盲目追求上量、上规模,不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,给经销商施加过重的任务量,对持续合作要求过于苛刻。当药品生产企业盲目给经销商订下不合理的销售目标时,经销商在完成不了指标的情况下,只能向周边地区倾销产品,导致窜货的发生。

利用抗疯砧木防治枣疯病的方法与制作流程

图片简介: 本技术介绍了一种利用抗疯砧木防治枣疯病的方法：(1)在枣疯病发生区，剪取抗疯酸枣新梢，扦插生根后移栽于苗圃；采集抗疯的酸枣种子播种于苗圃；待上述苗木达到嫁接粗度后，通过连续强化接种疯树枝条皮块，随时汰除发病植株的方式，筛选获得对枣疯病高抗或免疫株系。(2)建立采穗圃，扩繁对枣疯病高抗或免疫的株系。(3)把抗疯株系的无性繁殖材料，作为根砧或中间砧繁育枣苗，实现防治枣疯病的目的。 (4)对于已定植未发病或已发病大树，在树体主干桥接抗疯砧木，可起到预防或治疗的效果。本技术采用枣属(Ziziphus Mill.)抗疯资源作为根砧或中间砧，亲缘关系密切，嫁接亲和好，环境适应性强，品质保持好，不论任何枣品种，都可获得抗性，具有低成本、高防效、操作实用性强、普及推广易等优势特点，能直接满足于当前产业需求，意义重大。 技术要求 1.一种利用抗疯砧木防治枣疯病的方法，其特征在于：包括以下步骤： (1)筛选获得对枣疯病高抗或免疫株系：在枣疯病发生区，枣树6～7月份旺长期，剪取抗疯酸枣或枣的 新梢，扦插生根后移栽于苗圃；枣果实成熟期，采集抗疯的酸枣或枣的种子播种于苗圃；待苗木生长达到嫁接粗度后，嫁接疯树枝条皮块接种病原；随时汰除发病植株，连续三年或三年以上强化接种筛选，直至获得不发病的植株，即为对枣疯病高抗或免疫株系；

(2)扩繁上述获得的对枣疯病高抗或免疫株系，建立抗疯资源砧木采穗圃； (3)通过以下三种途径之一进行抗疯苗木繁育： ①建立抗疯砧木组培快繁体系，繁育自根砧木苗，嫁接所需品种； ②剪取抗疯砧木嫩枝或枣吊，扦插繁育自根苗，嫁接所需品种； ③先播种枣种子获得基砧苗，再剪取抗疯砧木接穗嫁接到基砧苗上作为中间砧木，嫁接所需品种。 2.根据权利要求1所述的利用抗疯砧木防治枣疯病的方法，其特征在于：还包括以下步骤：(4)已定植树枣疯病的预防与治疗：对于需要预防的未发病树，在主干桥接抗疯砧木；对于需要治疗的已发病树，在主干桥接抗疯砧木。 3.根据权利要求2所述的利用抗疯砧木防治枣疯病的方法，其特征在于：所述桥接的适宜季节为5月下旬至6月下旬。 4.根据权利要求2所述的利用抗疯砧木防治枣疯病的方法，其特征在于：所述桥接的具体方式为：首先将树干环剥，长度10cm以上，取下树皮后，用尼龙带扎紧裸露木质部，防治环剥口愈合，然后用抗疯砧木枝条桥接，外罩塑膜保湿，30天后桥接枝条上下端分别与主干愈合接通。 技术说明书 一种利用抗疯砧木防治枣疯病的方法 技术领域 本技术涉及一种利用抗疯砧木防治枣疯病的方法，属于枣树苗木培育及病害防治技术领域。 背景技术 枣树(Zizyphus jujube)原产于我国，是我国重要的干果和特色经济树种之一。枣疯病是一种植原体(phytoplasmas)系统性侵染引起的病害，在国内外枣产区均有不同程度的发生，给枣产业造成巨大的经济损失，是枣树生产上的一种毁灭性的病害。植原体主要靠叶蝉(Hishimonoides sp.)传播，侵入寄主后存在于韧皮部薄壁细胞内，随季节在体内上下移动。发病小树1～2年，大树3～6年逐渐枯死。 清除病树消灭病源，适时喷施杀虫剂杀灭传播媒介---叶蝉，对患病树用四环素或土霉素等药物树干注射治疗，是当前生产上主要防治手段。虽用四环素或土霉素等药物树干注射有一定疗效，但失去药物病状会很快重现，不能清除病源。抗疯品种也有推荐，但难以满足市场对品质和品种多样性的需求。清除病树消灭病源，适时喷施杀虫剂杀灭传播媒介也是一项重要措施，但难以从根本上控制枣疯病对产业的严重危害。

窜货的危害性及对策

窜货的危害性及对策 窜货这个在市场营销学经典理论着作中难觅踪影的名词，却始终牵动着企业营销人员的神经。在市场上有句俗语“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”，可见营销人员对窜货是又爱又恨，无法摆脱。 窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。 由于恶性窜货给原有的销售网络带来十分严重的破坏，有百害而无一利，所以很多厂家“谈窜色变”，并且制定了许多严厉的政策来加以防范。 窜货现象的表征可以分为两大类型： 1、非主流经销商主动出击型。这类经销商由于各种原因没有取得厂家某一品牌产品的市场代理权，为了获得不当利益，其利用地区差价，从异地经销商手中购得产品，然后低于当地市价抛出。 2、主流经销商和厂家业务员联合作战。这种情况主要发生在同一企业不同地区业务员之间以及不同经销商之间为争夺某一企业有限品牌资源而为之。 窜货的危害性主要表现在： 1、经销商对产品品牌失去信心。窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响。 2、混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。 3、窜货现象导致价格混乱，产品在通路上形象受挫，渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。 传统的几种管理途径： 1、运用技术手段，如从颜色、规格、包装等方面区分不同销售地区。这种方式虽然可以起到一定的作用，但是弊端也是很多的，比如采用不同的颜色和规格，容易使商品在消费者心目中的形象不统一，还会造成消费者对商品定位认识的混淆。 2、采用不同的区域标记，如“某某地区专卖”标识等等。采用这种方式的科技含量低，经销商很容易做手脚来改动地区标记，从而使防窜货手段失败。 3、利用序列码或代码进行管理。这是现在很多企业常用的一种方式。企业先给

浅论康师傅饮品窜货的原因与对策

自考毕业论文 题目：浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 专业市场营销 学生罗顺利号 1 指导教师高敏职称 日期

论文原创性声明 本人重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名：日期：年月日

浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 工商大学专业名称市场营销学生罗顺利 指导教师高敏 摘要： 康师傅作为一家大型上市食品企业，在进行跨区域经营销售时，由于受地域距离、各地经济发展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响，会采取不同的差异化政策。经销商方面也分为一、二、三阶。各个经销商由于受利益的驱使等种种因素，难免会出现窜货、倒货的现象。正确分析窜货发生的原因，以及找到解决窜货问题的有效办法，控制窜货长期发生，稳定市场价格，提升品牌形象，有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远发展。 关键词：康师傅饮品；窜货；原因；对策 前言 窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货，是渠道冲突中最常见的现象，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象；也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。 出现窜货现象的原因很多，虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的促销政策，如各种形式的返利、阶段性促销等，给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。 窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的通病，企业需要净化这样的环境，要做的首先是自律，需要为自己的生存环境空间贡献出智慧和力量。解决好了自己的问题，在本企业可以操作的围，把产品的窜货行为降低到最小的程度，整体良好有序的市场环境就能得到净化。 找对自己的合作经销伙伴，合理规划促销政策、完善公司的市场营销环境和建立属于自己的监督机制。构建合理可靠的渠道为公司带来持久的竞争优势，因此康师傅董事长就有了“通路决定成败，人才决定发展”的饮料经营理念。

窜货处理协议书

窜货处理协议书 甲方：_________ 乙方：_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任： 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场否则甲方视其为窜货行为。 1.3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4 若乙方发生窜货行为务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型否则甲方将视其为恶意窜货行为并给予重罚。 1.5 乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号否则甲方视其有恶意窜货嫌疑若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6 若乙方被窜货乙方应安排人员与甲方市场部(市场人员)共同调查被窜货的机型和货源来路并追究窜货方的责任。

1.7 若甲方收到投诉乙方窜货乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部(市场人员)共同调查处理否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任： 2.1 甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外另一份给乙方存档(随货发)以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符可及时通知甲方作更正问题严重的可申请由甲方市场部(市场人员)查核认证。 2.2 乙方代理区域被窜货乙方务必及时通知甲方甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证(被窜机型、机身编码及数量)。甲方追究窜货方的责任。 2.3 甲方有权授权被窜货方收购窜货的机型及数量收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证差价(收购价与一级代理价的差额)由甲方统一安排结算。 三、仲裁方式： 3.1 乙方窜货或被窜货经甲方市场部人员调查核实后乙方方可与对方协商解决解决办法由双方协定。 3.2 乙方窜货若被窜货方不愿与乙方协商解决的或乙方被窜货乙方不愿与窜货方协商解决的由甲方按本协议之规定进行相关处理。 3.3 若乙方恶意窜货其自愿放弃任何抗辩权并自愿接受本协议规定的任何处罚。

窜货的原因及防治方法

窜货的原因及防治方法 第一部分：窜货本质原因：价差与渠道重叠 窜货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： *地区价差太大。 *季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 *调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ *大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 窜货原因之二：销售管理政策失误 *年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。甚至贴现窜货。 *年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价为条件，第二年经销商无奈窜货。） *商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。 *或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。 *奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。 窜货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 *商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 *当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 *换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。 *经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。 第二部分：窜货管理与控制 控制窜货方法之一：弄清货物流向 *彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量） *彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 *彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发 二级市场优先顺序的依据之一。 *计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 *弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 *控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

窜货管理制度

窜货管理制度 第一章总则 一、为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商 的利益，特制定本制度。 二、本制度适用于港荣食品公司的所有客户及销售人员。 三、窜货定义、类型及查处部门 1、窜货是指未经本公司许可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。 2、窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货物流向管理不善问题、一般性窜货及恶性窜货： （1）货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件）的行为； （2）一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为； （3）恶性窜货是指经销商故意涂改防窜标识，20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上），又或是在短时期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。 3、窜货事件由销售部督查管理部负责处理。

第二章窜货预防 一、各地经销商、销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数 量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各地经销商、销售商做好发货登记，并对其发出的每批货物做好识别标记，营销经理和城市主管监督执行；销售部督察管理部不定期进行抽查、检核。 二、经销商、销售商收到每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求作详细记 录，并及时收集整理，以有效分析、控制和管理本经销区域内的货物流向。三、销售部督察管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究，根据 需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。 第三章举报及调查 一、窜货举报： 1、经销商、销售商或营销经理、城市主管、销售代表凡是发现本市场或区域有窜货情况发生都可举报。 2、本公司产品的窜货处理采取谁举报谁举证的原则进行，若遇特殊情况，销售部督查管理部将根据实际情况采取相应措施协助调查取证。一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证），恶性窜货必须收购至少20件（涂改防窜标识）或51件（未涂改防窜标识）作为物证（要求附收货单据凭证）。

如何代理商防止窜货

只要有流通，就有窜货！ 没有窜货的销售，是不红火的销售； 大量窜货的销售，是很危险的销售。 窜货对于厂家来说，决不仅仅是一个“灾害”所能代表的，从某种意义上来说，窜货对厂家开发市场还是有利的，窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。 窜货根据产品销售时机、窜货后果又分为良性窜货和恶性窜货。 一般来讲，良性窜货多发生在产品导入期，为了适度“放水”，形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流通。对于良性窜货，正确的运用至为关键，如一把双刃剑，好则产品如燎原之火，迅速拉动市场，坏则破坏产品价格体系，导致过早夭折。 以下是防窜货的16种武器，类似于一个超市一样，里面放满了各种防窜货产品，希望广大厂家根据自身情况有选择的使用！ 【武器一】：技术手段武器——以技术为基础，加强窜货管理。 为防止和控制窜货发生，利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 防窜货武器图表一：技术手段防窜货的不同方法比较 产品商标颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往陕西的外包装采用红色，销往河南的外包装采用蓝色。技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的起到防窜货作用。产品外包装生产规模化问题、销售区域划分过细等因素，影响包装成本。 如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。 产品包装、规格颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往陕西的外包装采用盒装，销往河南的外包装采用单位装。防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的起防窜货作用。包装成本增加、扰乱定位；

浅论康师傅饮品窜货的原因及对策

浅论康师傅饮品窜货的原因及对策

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：

自考毕业论文 题目：浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 专业市场营销 学生姓名罗顺利准考证号 010*********指导教师高敏职称 日期

论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名：日期：年月日

浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 重庆工商大学专业名称市场营销学生姓名罗顺利 指导教师高敏 摘要： 康师傅作为一家大型上市食品企业，在进行跨区域经营销售时，由于受地域距离、各地经济发展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响，会采取不同的差异化政策。经销商方面也分为一、二、三阶。各个经销商由于受利益的驱使等种种因素，难免会出现窜货、倒货的现象。正确分析窜货发生的原因，以及找到解决窜货问题的有效办法，控制窜货长期发生，稳定市场价格，提升品牌形象，有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远发展。 关键词：康师傅饮品；窜货；原因；对策 前言 窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货，是渠道冲突中最常见的现象，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象；也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。 出现窜货现象的原因很多，虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的促销政策，如各种形式的返利、阶段性促销等，给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。 窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的通病，企业需要净化这样的环境，要做的首先是自律，需要为自己的生存环境空间贡献出智慧和力量。解决好了自己的问题，在本企业可以操作的范围内，把产品的窜货行为降低到最小的程度，整体良好有序的市场环境就能得到净化。 找对自己的合作经销伙伴，合理规划促销政策、完善公司的市场营销环境和建立属于自己的监督机制。构建合理可靠的渠道为公司带来持久的竞争优势，因此康师傅董事长就有了“通路决定成败，人才决定发展”的饮料经营理念。 一、窜货的概念及产生原因

枣疯病的发生及防治

枣疯病的发生及防治枣疯病是一种毁灭性病 J害,应以预防为主.在我国枣 零产区甚为流行.一旦发病,第 疯2年很少结果,即使结果也失 去食用价值,3—4年后整株 晌死亡. 的一,枣疯病发生原因 引起枣风病发生的主要 原因是类菌质体的侵入.类 菌质体可以通过嫁接进行传 播.自然条件下,株间根部的 自然嫁接也可传播,有些叶 防蝉也是类菌质体的传播者. 治 ,如长 红枣树较圆红枣树抗病. 2.选用无病的母树,接穗,砧木及 培育无病苗木,及时彻底铲除病株,病 根,防止传染. 3.枣产区尽量实行枣粮间作,避免 病株和健株根的接触,以阻止病害传播. 4.进行合理环剥,有阻止病原在

树体内运行的作用. 5.枣树开花前和谢花后用40%乐 果乳油1000倍液,25%西维也纳因可 湿性粉剂500倍液各喷树冠1次,杀死传播媒介叶蝉. 6.用手锯水平环锯树干一周深达 木质部l毫米,问隔3050厘米,锯4 或5圈,可阻止病原下传. 7.病株如发病轻,砍去丛枝后.用 四环素,土霉素等抗菌素注入木质部, 有治疗作用,但不能根除,复发时须再次注射. 250100山东省果茶技术指导站 高文胜 03l400 马秋桂粱达武 霍州市农业局 李记富郭红英 为预防番茄病毒病蔓延,我们 对该病作了调查,’原因归于蚜虫早 期低温潜伏,中后期高温蔓延.1999 年总结推广了前,中期预防和防治 相结合措施,防治效果达93.58%, 商品果率提高71.24%,亩增值

792.3元. 1.处理苗床育壮苗3月中旬 至4月中旬苗床育苗期,对苗床表 面进行消毒处理,可用番茄育苗防 病剂0.25公斤对细干土2.5公斤, 撒床面5平方米或用25%种衣剂 100倍液喷布床面,深中耕细耧再播 撒番茄种子,品种可选皮厚耐贮抗 病无限生长型利生8号,晋抗l号, 晋番茄l号,红抗2l8. 2.沙窗凉苗防病毒4月中旬 至5月上旬苗床凉苗期,苗高l0 15厘米气温回升稳定时.揭膜凉苗. 随即盖沙窗,通风透光墩苗稳长,防 止越冬带毒蚜虫为害传毒.夜问低 温,需盖膜. 3.适量定植授粉株5月上旬 至5月中旬番茄定植期,90%, 95%定植主栽品种,10%5%配栽 授粉株,散栽主栽品种中,异花授粉 易坐果,增强抗逆产量高.授粉株, 开花期应略早,如利生8号搭配红 和顺县养牛业产值t400万元,占农业总产值的3t.4%,全县养牛收入27曩. 4800万元,占农业总收入的44.2%,人均养牛收入450元.

经销商窜货的管理与控制(1)

经销商窜货的管理与控制 经销商窜货就是在销售过程中经销商为一定利益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。根据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效控制范围之内，合理的窜货反而会将市场激活起来，但如果失去了控制，则成为市场走向衰亡的开始也不为过。下面就个人一些工作经验及对经销商窜货管理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨： 一、经销商为什么窜货？ 当然要控制经销商窜货，就要明白经销商为什么要窜货。经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益连接在一起的。之所以发生窜货的难以控制，以至于厂商合作关系的破裂或市场的整体丢失，就在于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的控制失衡所造成的。根据笔者的经验积累，发生窜货的现象和原因主要如下： “情”的原因： （1）感激之情促其窜货：在市场启动之初，经销商因为对产品和厂家感情方面的原因，并极想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行一定的产品销售，这种现象如果厂家的市场开发如果没有进展到一定程度，就不妨和经销商重新签定合作协议，在能够保证市场得到有效管理和精细化操控的前提下，扩大其经销范围，但要注意市场维护的义务要更加明确，当然为增加其销售动力和压力，可以将销售任务再增加一些，返利和支持也相应调整。 （2）报复感情使其窜货：在业务合作中，经销商可能因为厂家的兑现没有及时进行或终止了合作，也有可能因为其他的经销商将产品窜到自己的区域或渠道，由此造成了一定的情感伤害，为报复不惜投入比平常市场维护更加多的费用进行窜货销售，这种窜

货如果经销商维持原有的产品价格体系，则因为不是长久之事，对市场的危害尚不是太大；但如果是砸价窜货，就会引起更多的市场紊乱，价格体系混乱，如果经销商之间再进行恶意的报复，则形成恶性循环，以至市场难以维护。更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们仍然不惜从其他客户手头倒货后进行窜货。 “名”的原因： （1）因为好“名”发生的窜货：经销商可能会因为提高自己企业的知名度而不惜投入巨大的资金从别的经销商处撬来一个知名产品来做；也可能会因为“你的操作不行，某某大品牌产品都操作不好”的评价而不愿意放弃自己经销多年的产品和品牌，这是一部分中国人为顾全名誉和脸面，强迫自己做自己亏损或不愿意做的事情的主要原因；同时也可能因为经销商为显示自己的经销渠道的健全而故意向其它区域或渠道窜货以证明自己“我有如何如何好的网络关系，哪哪的客户也愿意到我这和我做生意”。在这种“名”的驱使下发生的窜货行为，一般频率和影响性较小，在没有赢利基础下，是不会长久的。 （2）维持“名”发生的非自主窜货：甲乙是维持多年的经销圈里的朋友，分别在异地经销A、B两个厂家产品的经销商，A、B两个厂家在两地又都有其他的商业合作伙伴。当这两种或其中一种产品成为当地的畅销产品时，为赢利他们会互换产品进行经营，或其中之一为赢利或其他商业目的，会向对方提出供货要求，这样另外一方为维护多年的商业合作关系，为意气或够朋友之“名”就会发生非自主的窜货行为。 “利”的原因： “经济基础，决定上层建筑”，经济方面的原因在所有的窜货因素中应该排在首位，是发生窜货的最主要的原因。经销商为获得更多的价格差毛利、高额的返利、降低库存以减少损失等，都会促使经销商违反原先的约定，为冲量而窜货是最能快速达到目的的捷径之一。这种窜货是最伤厂家脑筋的事情，也是最伤害市场的事情。对这种情况发生的窜货也是解决起来最困难的。

关于窜货问题的防范和处理的管理规定

关于窜货问题的防范和处理的管理规定 窜货，属跨区越界销售行为。若不对窜货行为进行严厉打击和坚决查处，将严重扰乱企业正常的市场经营秩序，既损害企业的整体利益和运营格局，又侵害遵章守纪开展营销工作的本公司产品经销商的正当权益。 为了切实保障本公司产品授权经销商的利益，维护正常合理有序的经营秩序，从源头上遏制各种窜货现象的发生，尽量减少因窜货而造成的损失，本公司特别制定关于窜货问题的防范和处理的管理规定如下： 一、本公司各区域管理人员、各地代理经销商须高度认识窜货行为的危害性，分工协作，严格执行相关政策，自觉杜绝窜货行为，防止窜货现象发生。 (一) 负责货品管理发放的部门原则上不得对同一区域或临近区域的不同经销商所订相同批次的产品发送相同批号的货物，同时须做好产品批号（箱号）的备案、记录和跟踪等工作； (二) 本公司经销商有责任和义务参与、协助本公司查处窜货行为，应定期或不定期调查了解所在地区有无外区域销售。如有疑问可向本公司负责货品管理的部门进行了解和查询，确认出现窜货现象的，应立即向本公司电话汇报并提供书面举报材料； (三) 本公司在收到书面举报材料后，应及时予以核查，并将结果通知举报人。在确认窜货行为属实后，由本公司按本规定有关条款提出书面处理意见，对窜货人进行处罚，使被窜货人得到应有的经济补偿。 二、凡是与本公司签订了授权代理经销协议的经销商，属于下列情况的，不论是什么原因均被认定为窜货： （一) 自然窜货（或无意窜货），是指经销商在获取正常利润的同时，无意识地向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为，包含当地装饰公司在经销商授权区域内购买产品，然后再由装饰公司销售到其他经销商所属区域的； （二）恶意窜货，是指经销商为获取非正常的利润，蓄意向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为。特别是以授权经销商的朋友或其他名义购买，并将产品低价倾销到其他授权经销商所属区域的。 三、经销商在所在区域市场上发现可疑窜货产品，应立即向本公司相关人员汇报，一经

基于生命周期理论的窜货及其治理研究

基于生命周期理论的窜货及其治理研究 一、相关文献综述 （一）问题的提出 在现实生活中，窜货并非百害而无一利。对于刚投入市场产品，窜货有助于提升品牌知名度，扩大销售市场。但是，许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹，好卖的产品经销商却不赚钱。这种矛盾必然引起学者们去探究到底是什么因素导致了这种现象。那么究竟如何正确地认识窜货呢？应该对其持有怎样的态度呢？其产生的原因是什么？防窜货系统应该如何建立？研究这些问题对于企业可持续发展，规范市场次序具有十分重要的理论和现实意义。 本文把产品生命周期理论与窜货结合起来，以产品生命周期理论为基础分析窜货的利与弊，旨在探寻上述问题的解决方法。 （二）国内外研究状况和发展趋势 当前，国内理论界对窜货现象的研究大多数以窜货的内涵、原因及治理方法为主要研究内容。例如，伍瑛指出窜货是困扰企业营销人员的众多问题之一,对于窜货,不能简单地一堵了之,而应具体分析其产生的原因,明确窜货存在的必然性和合理性,理性应对,才能既保持市场的红火,又将窜货带来的危害降到最小(2008，伍瑛)。楼晓东则对窜货产生的各种原因进行分析,并总结归纳窜货给企业带来的各种危害,提出在产品策略的调整、建立完善的窜货处罚制度、实施逆向定价策略、加强对经营费用的控制等方面解决和防治窜货的各种办法（2008，楼小东）。梅明平以中国市场为背景提出防窜货系统建设的八大步骤：市场督察部、经销商识别码、经销商选择与区域划分、畅销产品供货限制、合理建设返利系统、经销商行会、窜货处罚、经销商合同（梅明平，2006）。 同时，也有不少学者把窜货与其他理论相结合，创造性地建立二者的互动机制。例如，段婧在对窜货成因及影响因素定性分析的基础上又采用博弈论的方法定量研究渠道窜货行为，通过建立窜货发生时两个分销商之间、厂商和分销商之间的博弈模型，运用数学方法研究各参与者的收益情况和策略空间，来分析窜货的本质和窜货时各参与者之间的关系，并探讨了厂商的返利政策、监管频率、处

如何避免窜货现象

如何避免窜货现象 一：窜货的概念 市场经济的内涵简单地说就是“买进卖出”、“买东卖西”，不管“东”还是“西”，只要有差价就逃脱不了窜来窜去的规律。目前市场上流行一种说法：“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”意思就是，只有市场不认可的滞销货或死货形不成窜货；只要是市场认同的货就难免出现窜货或大量窜货。一边是市场的客观需求，一边是厂家的三令五申，窜货就在这种矛盾的环境中不断循环。这就是市场经济规律。正如贩卖鸦片一样，明明知道被抓住要杀头，但还是有人干，并且形成了前赴后继的英勇场面。 “窜货” “冲货”“倒货”是指跨区销售，书面讲就是把货从一个允许区域卖到另一个非允许区域。严格上讲，不造成价格影响的窜货对企业的影响不大，但是企业仍要重视；对于“低价倾销”的窜货，对企业百害无一利。当前激烈的价格大战使很多企业的产品价格体系很乱、很杂，不同的价格造成了价格差，也就给倒货行为造成可乘之机。倒货事件屡屡发生，使高价进货的经销商出货困难，忠诚度下降，货款难以及时收回，销售通路不畅，使市场价格混乱，企业难以有效控制，一旦有强有力的竞争对手进入市场，就难有反击之力，销售将受到极大之影响，严重的将导致整个营销网络崩溃。许多企业深受其害，虽劳心费神，却屡禁不止。如何有效控制倒货行为，稳定价格体系，巩固市场，关系到企业的健康发展，是企业当前急需

解决的一个问题。首先我们应当分析造成窜货的原因，才能对症下药，采取有效对策。 二：窜货的原因 1）串货本质原因：差价 这是窜货的最主要、最直接的原因，有的企业为了扩大市场占有率，提高销量，根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等情况，对不同地区、不同经销商，制定出高低不同的价格，有了价格差，就形成了利润空间，有利可图就会出现从低价区向高价区，从低价户向高价户流动，形成窜货行为。 2)运输成本的差异。 有的经销商使用自备车提货或找回头车提货，这比雇用其它车专门提货要省下不少运输费用，虽出厂价是相同的，但运费降低，销售价格自然占有优势，经销商为了当期销售的上升，就会以更低的价格向高价区冲货或倾销。 3)业务员参与倒卖。 许多企业都把销售任务量化到个人，并把销量当成考核业务员工作绩效和收入的主要标准，而且销量任务过大，这就使部分业务员为了完成销售任务，参与倒货，要么与经销商合伙，要么借经销商之名提货后，私自倒出。

窜货的原因是什么

窜货的原因是什么 1 多拿回扣，抢占市场; 2供货商给予中间商的优惠政策不同; 3 供应商对中间商的销货情况把握不准; 4 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售; 5 运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间; 6 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货; 7 市场报复，目的是恶意破坏对方市场。 窜货的表现 1分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货; 2中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转 3 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品 4 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。 窜货的预防策略 1.制定合理的奖惩措施 在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括： 1交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。 2对窜货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。 2.建立监督管理体系

1把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明察暗访经销商 是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、 销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就 马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。 2企业各部门配合防止窜货的发生。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常 工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务 人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只 要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将 会减少窜货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止窜货。售后记录记载产品编号 和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为 窜货。 3利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门 联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进 经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即 把防伪防窜货结合起来后面详细讲，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。 3.减少渠道拓展人员参与窜货 1建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲 究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正 做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良 好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。 2内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。 4.培养和提高经销商忠诚度 随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个 新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对 企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以 控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感 情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。 5.利用技术手段配合管理 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补 营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台简称：ChinaChoice，适时监视经销商，帮 助收集窜货证据。基于这种目的，采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单 位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应。可借助 消费者力量建中选科技窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。目前，许多先进的生产企业已经率先采用了中选科技防窜货技术。这种技术手段的