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电话拜访及会议流程

电话拜访及会议流程
电话拜访及会议流程

电话拜访及会议流程

电话拜访的目的:电销拜访能在最短的时间内,快速地将信息传递给客户,从中筛选出有效客户作为我们的目标客户,并通过邀请他们来公司参加座谈会的形式引起他们的兴趣最后达到开户的目的。

一、准备好电话来源

二、第一次拜访话述

(目的:得到客户信息,记录在电访有效记录表格内)

例:您好,很冒昧打扰您,我们是世元金行贵金属山西分公司的投资顾问***,给您打电话主要是想给您做一个市场的推广以及调查活动。

●天津成立了一个贵金属交易所之前在新闻媒体有过宣传,您对这个有过了解么?

1.听说过:是么?那您是通过哪种渠道了解的?那您知道它具体是做什么的吗?它是从事

白银等贵金属的现货延期交易的平台。

2.没听说过:哦,那看来我们的宣传力度还不到位,贵金属交易所是从事白银现货延期交

易的平台。

●我们现在做的这个市场访问就是想了解一下现在大众的投资状况,所以想问问您本身有没有在从事某种理财方式?比如股票,基金等。

1.不做:那您不参与投资理财是出于什么原因?是不了解还是觉得风险比较大?

(1)不了解:是,我完全能理解您,人们对不了解的东西都不会轻易地去接触,我们就提供了一个让大家去了解的平台,因为现在物价上涨,以及通货膨胀都导致您的资金贬值,所以以现在的状况进行一项适合您的理财产品是非常有必要的,但我们不是推销我们的产品,只是让您多了解一些投资方面的知识,以后可能会给您带来一些帮助,您说呢?

(2)风险大:没错,任何投资都有风险,但盈利或亏损风险大小并不是关键,关键是能不能控制住这些风险。比如股票市场很多人被套牢就是因为不懂真正的风险在哪里,更不知如何控制风险而赔钱。

(3)没有时间:是,我很理解您,现在的工作都非常的忙,但您再忙不都是为了赚钱么?而合理的投资能够让您的闲置资金运转起来,并且只是让您去了解,不会耽误您很长时间的,您说呢?

那我们公司有一套简单易学的控制风险的理念和方法,适用于多种投资市场,就是想与大家共享一下,可能会对您的资产保值有一定的帮助。可以免费介绍给您去验证。

2.做过:您做的是什么品种?那您平时是怎样进行分析的?是否盈利呢?

<1>盈利:您用什么方法控制的风险呢?我们公司是做白银现货交易的,交易机制与国际接轨,风险更容易控制,向您这样的投资高手应该做一些了解。

<2>亏损:我们现在有一套经过多年验证的控制风险的理念和方法适用于多种投资市场,简单易学应该会对您有一定的帮助。

●我们会在每周六的上午九点举办理财座谈会,我们公司在XXXXXXXX,或者如果方便的话我去拜访您,给您送一份我们的资料或者是邀请函,您看您是周六方便还是周日方便一点?

如果不方便您也可以给我留一个其他联系方式,比如QQ,Email之类的,我给您发一些简单的资料发给您。您先有个了解。

三、筛选出有效客户

(目的:筛选出有效客户准备邀约来公司)

标准:得到客户信息的程度

信息:姓名、职业、年龄、投资情况、其它联系方式、是否有意愿来参加座谈会等满足三项以上视为意向客户。

四、第二次拜访话述

(目的:邀约客户到公司)

例:您好,是S先生(女士)吗?我是世元金行贵金属山西分公司的***,上周给您打了电话,我们这周的产品说明以及投资方法的座谈会会在周六的上午九点举行,由于讲座免费参加人数过多,但是我们名额有限,所以我和您确定一下给你安排一个位置,您能安排出有时间参加吧?

(1)客户:——周六吧。

顾问:——好,您时间没问题是吧!那我给您安排一下座位,因为我也是一份工作一份责任,既然您答应我了就千万别跟我失约。您记一下我们公司的地点(我把公司地址给您发到手机上你注意接收一下),在活动当天我们会有专员跟您确认一下,您注意一下保持您的手机保持畅通。那就这样,周六见。

(2)客户:——这周时间不行我有事。

顾问:——那一般情况下您平时方便还是周末方便?因为我们的活动每周都会举办,那下周活动之前我再跟您联系,看您时间安排。希望您能出席这个免费活动,给您带来些帮助。

业务员拜访客户的标准操作流程

1.目的:为规范业务员拜访客户的流程,提高拜访的成功率,以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围:商务拜访(医院)、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任:公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据:《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》(2013年版)和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访; 5.1.1拜访前的准备工作,可以分三类:思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路,怎样接触客户,怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有:产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位,确定目标科室,并收集科室或客户及其主要负责人资料包括(科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好

等)。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任,应在上班之前到办公室外等候; 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装,随着产品和客户的变化适时更换着装,唤起对方的好感与共鸣; 5.1.2.3语言举止大方得体,传递名片,让客户认识自己,了解公司,准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销,以免让客户产生厌恶,尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户,适时介绍产品,让客户了解产品; 5.1.3.2呈上小礼品,观察反应; 5.1.3.3收集相关资质,要求使用产品,并与之签订合同; 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会,科室活动等,关键要弄清客户需求; 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程,应该和目标医生建立一定的关系,要不断强化关系,通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等,反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈,鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货; 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类:思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路,怎样接触客户,怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有:产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位,确定目标客户,并收集客户资料

客户拜访技巧及注意事项

拜访客户的三个要点 (1)重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。(2)节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。(3)把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 (1)只比客户着装好一点专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。 (2)与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。”所以,销售人员

客户拜访的类型、流程及沟通技巧

客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种: 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程: 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度,也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时,你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”,同时又要本着一个“伸缩”

心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态,以这样的心理状态在和对方的电话交流中,会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的,世界上没有两片完全相同的叶子,当然要拜访对象的心理也是复杂的,千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况,供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电话挂掉,并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉转暗示对方此次电话拜访的目地,并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招,可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时,就要施展耐力战,而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨,但从这三个典型来看,我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”,那么在电话拜访中,在无面对面的情况下,应如何向对方展示你的亲和力呢?

用拜访流程评估考核业务员

用拜访流程评估考核业务员 用拜访流程评估考核业务员 对业务员销售拜访流程评估由地区销售经理/副经理制定并指导。一般来说,包括业务员拜访前的计划(占20%),业务能力(占25%),店头/区域操作能力(占33%)。 销售拜访流程评估的制定 1.业务员个人状况评估 (1)外表及健康状况:业务员的穿着应适合工作场合,并且代表公司树立一个专业的形象。 (2)表达能力:业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及DSR(销售代表)进行沟通,能在一对一的交流以及会议中,让对方了解自己所要表达的事实真相。 (3)工作及产品知识:业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色,尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。 (4)工作态度及知识:业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解,以与客户间有更多一致的话题。 2.拜访前计划评估 (1)周拜访计划和永久行程计划:业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。 (2)客户资料卡:业务员必须将每次的拜访作详细的纪录,包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前,应根据当日的拜访行程,在销售公文包里准备足够的客户资料卡。 (3)活动计划:每次拜访之前,业务员应该熟悉周期活动内容,事先演练将与客户沟通的活动重点,并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前,业务员应该做到: ●针对该次拜访,明确活动的优先顺序。 ●回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。 ●将此次拜访时,需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。 ●对每次的拜访都必须设定清楚的目标。 ●针对要达成的目标,要做到能很有自信地回答客户的问题:“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单?” (4)销售辅助材料及工具的准备:业务员在出门之前应该在销售公文包内准备好当日拜访所需的一切销售辅助工具。例如,陈列工具、陈列辅助物、产品样品等,并确保其足以维持一整天需要。尤其是“带货销售”的拜访一定要保证有足够的货物随车。

业务员初次拜访客户谈话技巧

业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么?(之一) 很多公司的老总反映,业务员到客户那里不知道说什么,公司花在培训方面时间也很长,但是传播的却是五花八门,很多业务员见到客户以后拿出政策,读读政策说说配送物资,拿出样品让客户看看,客户一番品头论足业务员自己也没有了主见,业务员受企业的影响小,但是受客户份额影响比较大,业务员立场不坚定,业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键,如果第一次不能给老板留下好印象,以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力,因为老板觉得都知道了,不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户,让客户感觉到与公司合作没有希望,或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册以及业绩表现等方面,让客户建立全面的具体的信息,介绍公司背景有几个层次需要注意,初级层次让客户看画册,或者简单告诉客户公司的情况,中级层次让客户知道企业的背景比较曲折,这样做可以加深客户的印象,高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩,让客户觉得企业非常有可读性,超级层次让客户知道企业背景,既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩,这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去现在及将来,让客户觉得跟随企业绝对有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来三五年品牌将会成为一流品牌,未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略:打在世界一流的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,合适成为主流品牌,何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划:品牌发展三步走,今年需要取得业绩需要开发的市场,明年品牌在全国市场达到什么水平,后年品牌在市场的地位等容告知客户。 如今年成为优势品牌,明年成为强势品牌,后年成为主流品牌,三年后成为三甲品牌等,今年成为全国优势,明年成为全国主流,后年成为全国三甲品牌等,三年后成为世界级品牌。 五、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销From https://www.wendangku.net/doc/e613682582.html, 思路,市场压倒一切的战略思想,一切工作服从于市场要求,一切工作满足顾客的需求,一切工作满足客户的要求为最高指示,让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位:品质一流形象一流业绩一流,品牌一流营销一流服务一流,适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌,让客户全面了解认知品牌,告诉客户品牌的发展非常明确,只要合作就会有希望绝对不会失望。

客户拜访流程

客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过50%

商务谈判中有哪些技巧-电话拜访

商务谈判中有哪些技巧-电话拜访 电话拜访是一种艺术,如何在只闻其声不见其人的情况下,给对方留下好印象,并成功完成拜访目标呢?让我们一起看看电话拜访 的技巧吧。 一、上帝安排了商务人员两个耳朵一个嘴巴 与客户交谈注意倾听大于诉说,合适的问题有助于让客户畅所欲言。发自内心的倾听能够让客户感觉到你认真的态度和对他的尊重,(忌:无故打断客户的话,如需打断需请示客户“我可以打断一下吗?”)除了可以给客户留下一个好的印象外,倾听会帮助我们准确 的了解客户目前的行业、市场现状,准确把握客户需求。 二、拿起电话时,你手边的纸笔到底是有多重要呢 当客户使用一些特殊词汇时,包括不限于行业术语、市场名词。应及时记录下来,有不明确含义的可以直接提问。并且在后面的谈 判中要着重使用客户的用词,让客户感觉你与其同频,感觉你的认 真与专业,简单的词汇应用却是和客户建立良好认知的重要一步 三、FAB法则,benefit利益诱惑很重要。 开始与客户沟通时,应抛出一个对于客户来说极具吸引力的话题,这样可以增长谈话时间,增加客户了解我们的机会,增加成单的几率。 四、这个社会不缺聪明人,缺的是认真、踏实又聪明的人 当你没有听清客户问题或不知道该怎么回答时,可以要求客户重新说一遍,或者邀约商务经理产品经理协助沟通,忌不懂装懂。如 果客户在电话中提出的问题确实不容易回答,也可以巧妙的客户说,这个问题我会在挂断电话后给你一个更完善的解决方案,到时候我 们可以再做探讨。

五、谈客户和相亲异曲同工 当客户流露出想要深入了解的信号时,可邀约客户面谈,邀约客户的技巧会在后面在做分享。谈客户和相亲异曲同工,适当的时候 采取进一步行动可以有助于我们早日“得逞”。 六、与客户沟通即是与客户博弈 七、结语 销售首先销售的是自己,要做到相信自己,给客户一个好的印象,之后用客户可以接收的方式传递给客户,让客户相信我们是专业的、靠谱的,我们的产品是安全的、便捷的、易用的。解决客户异议的 第一步,了解客户的顾虑。比第一步更重要的是,了解自己和自己 的产品。 一、以周为标准 星期一,这是双休日刚结束上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作, 所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话,尽量避开这一天。 如果我们找客户确有急事,应该避开早上的时间,选择下午会比较 好一些。 星期二到星期四,这三天是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间,电话业务人员,应该充分利用好这三天。这也是 业绩好坏与否的关键所在。 星期五,一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预 约的工作。 二、以一天为标准 早上8:30~10:00,这段时间大多客户会紧张地做事,这时接 到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一 些准备工作。当然,这个时间段是我在广州的时间,你可以根据你 们山东的情况调整。

“拜访计划 拜访内容和拜访路线”的标准流程

“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板 一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性,提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 (1)制定时间:每月月末制定下个月工作计划,月初确认。 (2)月工作目标:客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务,明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等; (3)拜访计划:明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等; (4)总结提升:制定月工作计划后,每月月末回顾月工作计划完成情况,月工作中的不足之处及改进行措施,对计划实施情况进行跟踪改进。 周拜访计划 (1)制定时间:每周五制定提交下周拜访计划 (2)细化目标:月计划中在本周完成的部分,上周未完成的计划,根据近期工作动态新增的计划,上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作,拜访对象,工作重点及工作需要达到的标准等。

(3)规划路线:根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线,将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 (4)临时性工作:按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性,按重要程度合理分配时间,临时性工作可先处理,但是用时不可超过预留时间;临时性工作确实无法在预留时间内完成的,可适当调整当日和次日拜访内容,确保当日拜访任务的完成。 (5)制定拜访时长,预留临时性工作和处理应急事件的时间,进行时间管理。 日拜访计划 (1)、制定时间:走访之前或走访日前一天 (2)、明确目标:将周计划工作目标细化至每个工作日,对当日工作目标进行再次确认,可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单,并明确各客户的服务内容,明确当日走访路线。 (3)、走访所需材料:针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 (4)、对上个工作日工作情况进行总结,对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况,明确当日具体客户的重点拜访内容。 列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。

最新业务员拜访门店流程讲课讲稿

业务员拜访终端门店流程 一、拜访的前期准备。 1、熟悉公司产品(产品卖点、优势,该门店系统进的品项、首批铺货的产品日期,条 码,竞品种类。) 2、厂方业务员要熟悉该系统经销商信息(经销商厂编,门店系统零售价,经销商业务 员联系方式。) 3、了解目前门店的轻重缓急,是否有急待解决的事情,确定当天必须拜访的门店。 4、在有门店主管或者里面员工联系方式的情况下,先电话联系,确认必须拜访的(或 者有事情亟待解决的)的门店有负责人在门店;在能够当天解决的情况下才去拜访,否则重新和主管约时间拜访。 5、根据当天拜访门店的计划,制定合理的拜访路线,路线要顺带周边近距离的门店, 不浪费时间在路上。 二、拜访门店时的工作及注意事项。 1、进入门店,找到产品的陈列面。 2、查看产品是否有缺品现象,用本子记录下来。 3、要翻看陈列面上日期靠前的产品,查看有没有过期,或者日期较好的产品陈列靠前 的情况,及时改正,整理好牌面。同时记录下较差日期产品品项,以及大致数量。 4、查看产品的陈列是否在黄金位置,且按照规格、系列等集中陈列。 5、找到主管,了解产品库存情况,尽量能查到库存的精确数量;了解缺品的原因,是 没有及时订货还是经销商没有货,若不缺货,请主管及时补货;了解门店我司产品 的销售情况及竞品的销售情况;请主管尽量给调整下排面,以及我们公司对于门店 的支持及政策,请主管帮忙接一些团购;和主管找找共同,聊聊别的事情,加微信,增进私人关系,主管忙的情况下可以帮帮忙,比如加货整理牌面等等。 6、找到门店的员工,聊聊天,建立良好的关系,争取门店员工能够及时帮我们加货, 保住良好的陈列面,以及有团购的时候帮我们推荐,在又有足量试吃品的情况下, 可以带点给员工,因为有时候门店员工的实际作用比主管还管用。 7、注意:有时候我们产品在门店都没有出样,这个就要找到部门的负责人了解情况, 是门店卖完了还是其他的原因。若是产品在门店销售情况不好而导致门店不愿意订

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼,特别是新客户和初访,客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢?我们不妨先问自己几个问题: 是否明确知道初次拜访客户的主要目的? 在拜访客户前,你做了哪些细致的准备工作?你通过别人了解过客户的一些情况吗? 初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里,是你说的话多,还是客户说的话多? 我们知道,做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名营销人员,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码! 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访:让客户多说 营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者。 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计: 1、打招呼:在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“×经理,早上好!” 2、自我介绍:介绍公司名称及自己姓名,并将名片双手递上。在与客户交换名 片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 3、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪;如:“×经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构:提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受。如:“×经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务, 我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 5、巧妙运用询问术,让客户说说说。 (1)设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技

客户拜访的基本流程

客户拜访的基本流程 对于陌生拜访:让客户说说说 营销人自己的角色:只是一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者; 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿; 客户拜访流程设计: 一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好! 二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构: 1、提出议程; 2、陈述议程对客户的价值; 3、时间约定; 4、询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 五、巧妙运用询问术,让客户说说说; 1、设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认; 根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意; 如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?” 六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

拜访客户 第一步:客户调研 这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。 没有调查,就没有发言权。 把公司的事当成自己的事,把工作当作一份事业,你就会心平气和,游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪,提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数

三、客户拜访 1.提前到达拜访地点 2.遵守客户公司的规章制度 3.拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4.先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题: 1)最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦; 2)然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。 注意:一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。接下来,就是双方正式的合作沟通了。 5.正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗,所以故意多找茬,然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点,并且正确引导客户的需求,才能真正满足客户的需求,同

电话陌生人预约拜访的技巧

电话陌生人预约拜访的技巧 场景 推销员:您好,请问是王先生吗?我是××保险公司的人寿保险顾问王倩,王先生您现在说话方便吗? 王先生:是我,可是我没有打算买保险呀? 推销员:是这样的,王先生,我主要是想跟您约个时间,谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划,也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时,我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。 王先生:这对于我有什么意义呢? 推销员:这样的财务保障计划,我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过,他们都觉得很有帮助。 王先生:我好像没有这方面的需要。 推销员:至于这个计划您是否需要,它是否能对您有帮助,您最好在谈过之后再作决定。我想跟您确认一下时间,您本周一比较方便,还是本周三比较方便? 王先生:周三吧。 推销员:那周三您是上午10点方便,还是下午2点方便? 王先生:下午2点好了。 推销员:去您的办公室吗? 王先生:好吧。 推销员:那我周三下午2点准时到您的办公室,我也请您记下我的电话号码139××××4656,如果您临时有事,麻烦您事先通知我。 点评分析 推销员在打电话前要做好准备,充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户,以减少时间和金钱的浪费,确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名,征得对方同意后,再谈正事。讲话时应简洁明了,挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点,并提示客户记下自己的电话,以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求,并达到与客户约见的目的。

方式和策略 电话约访成功的要诀是:话语尽量简洁,要表现出诚恳和率直。推销员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。一般来讲,嘴离话筒保持5~6CM的距离时,发出的声音是最美妙动听的。 保险推销员在电话中员要给对方一个良好的印象,通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。要克制自己的声调但不能过分夸张,因为声音能反映出每个人的个性和态度。"带着笑意的声音,得体,机智敏捷"是良好的电话沟通中必需的基本素质。 推销员在每次打电话前都要有充分的心理准备,最好是先列出几条重点并写在纸上,以免对方接电话后,自己由于紧张或兴奋而忘记通话内容。另外,在与对方沟通时,对于每一句话该怎么说、要表达的意思,都要有所准备,有必要的话应提前演练到最佳状态。以下几点是大家一定要注意的: 注意语气的变化,态度要诚恳。推销员的言语要富有条理性,不可语无伦次地前后重复,以避免对方产生反感。 讲话时除去必要的寒暄和客套之外,应长话短说,尽量少说与业务无关的话题。 打完电话后一定要向客户致谢,并在客户先挂断电话后,推销员才能轻轻挂上电话,以表示对客户的尊重。 电话拜访的目的是约见客户,无论使用何种技巧,都应让对方觉得很有必要与你见面,这是电话拜访的基本原则。 专家建议 要努力养成在3分钟之内就结束通话的良好习惯。

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

第一步:客户调研 1、提前了解客户的相关信息,找到关键人物,企业老板、总经理、生产经理(厂长)。 这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。 没有调查,就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事,把工作当作一份事业,你就会心平气和,游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。

3、未雨绸缪,提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法,找到我们产品的竞争优势和市场机会,规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1.提前到达拜访地点

2.遵守客户公司的规章制度 3.拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4.先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题: 1)最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦; 2)然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。 注意:一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。接下来,就是双方正式的合作沟通了。 5.正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺

初次拜访客户的技巧

初次拜访客户的技巧 初次见到客户时,不能迫不及待地向客户灌输产品情况,那样无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以,陌生拜访要先学会聆听,即:营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步,打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”第二步,自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在交换名片后,对客户抽空会见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步,旁白。营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导。”第四步,开场白。开场白的结构可以为:提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗?”第五步,巧妙运用询问术,让客户一次说个够。 在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我回去后将好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?” 有了第一次成功拜访的基础,就可以第二次拜访,并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展,所以不一定要说多少东西,表达清楚你公司的名称,主做什么产品和方案,目前在那些行业里有优势,你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约:良好的习惯是成功开始的第一步:无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户,提前电话预约一下是非常好的习惯,便于你安排你的拜访行程,同时也了解客户方的时间安排,不做无用功,免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初:敲门的技巧,一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击,连续两下,

团购客户拜访流程

团购部客户拜访流程及技巧一团购部的真正客户其实很简单只有两种,团购部运作实务:一、 是品牌顾问,即有影响力、号召力的人,一般为高职务,他的会员,存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称,这些这里说的VIP 人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作,主要针对的就是两种人群来开展工作。团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访:二、这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给(一)、陌生拜访:(到的客户电话,知道客户的工作单位,其他都不详,我不建议知道某个单位地址,直接去找,因为见到领导几率太小,成交率低,且浪费时间)针对这种客户我们要先通过电话拜访的形式来进行,如下: 1、在打电话之前一天或半天,发祝福短信,短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样,以便于与客户联系时对你的名字有印象。 2、打电话,打电话时首先要选择合适的时间,太早单位在开会,下午好多领导喝完酒再休闲,基本上不希望被打扰,时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围,并适时的了解客户的一些情况。 吗,我是桥西糖烟酒公司、团购部的)职务(先生xxx:您好,是M .

xxx。(自报家门) P:你怎么知道我电话的? M:今天非常冒昧给您电话,也许您对我没有什么印象,但是您或许喝过我们公司的酒,您的资料我们自然会有了。 P:你们都做什么酒呢? M:我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌,我们以全国名酒为主。(回答要含糊,面要大)P:你说的那些酒我没喝过,我平时都喝地方酒多一些。 M:哦,那您应该到咱们市里的一些高档酒店(举几个耳熟能详的饭店)用过餐,我们公司和这些酒店都是有联系的,所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。 P:哦原来是这样啊,那你有什么事。 M:请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。 P:很少 M:那逢年过年总会有一些小小的聚会吧 P:恩,那倒有 M:我是做酒的团购销售的,首先我肯定保证酒的质量,第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的,第三,我们经营的酒品种多,所以价位也多,能满足您不同层次宴请的需求,第四,随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢 P:是(不是) M:哦那太好了,那咱那平时大概都用什么价位的酒呢?(那没关.

客户拜访流程

外贸部客户访问流程 一: 发起计划 二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访 五: 拜访报告以及后续跟踪 A: 发起计划的基础:每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划,但是必须满足一下拜访条件。 1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日(3小时车程内,主要指上海,宁波,杭州地 区)。 2.同一次拜访不少于4户/次广东地区。 3.国外拜访(包括香港,台湾),需要有固定项目谈判为基础,或者在展会进行时的 展前,展后安排。 4.只安排有价值客户的拜访,业务员需要权衡拜访价值。-(此项在拜访后续跟踪中 体现。) B: 发起计划需要经过综合评审,1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。 C: 拜访需要做预算, 外贸业务员以及跟单员标准: 生活费用:包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日; 路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸经理、主管标准 生活费用:包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日; 路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸总监标准 生活费用:包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日; 路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。

安排日程、预约拜访: 1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访,并根据客户方便的时间做出合理调整。 2.预定火车票:上海,杭州,宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发,事情办完 之后立刻回公司报到。 广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。 3.拜访前需要计算好拜访的时间,在申请中注明准确的来回程时间。 三: 拜访准备 拜访前需准备好以下物件 名片 目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品 如果有样品需要准备好样品,且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。 拜访当日的妥善商务类服装等。 拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。 四: 拜访 ?拜访当日需着正装,女生化淡妆,男生整理须发。 ?拜访前先电话通知客户并确认回见。 ?会谈时做好书面会谈记录,并多方面了解客户。 ?需要了解的主要问题包括: ? 1:客户公司的历史 ? 2:客户公司的主要经营模式 ? 3:客户公司的主要要求,以及最可能的合作模式。 ? 4:客户的产品喜好。 ? 5:客户公司的组织架构。谁是主要的决策者,谁的意见影响决策。 ?拜访结束当天需要做好拜访报告,并汇报所了解客户的状况。内容同上。

(完整版)电话拜访之应对技巧

电话拜访之应对技巧 如何做好电话拜访: 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 2. 切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断。所以,保持愉快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点: a. 在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感。 e. 访问结束时,应表达感谢之意,并说声“对不起,耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下: a. 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访。 c. 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在。 e. 拨不通或无人接:应透过查询台(如114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰。 b. 将访谈重点摘录出来。 6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 9. 电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 如何做好心理调适: 1. 一般人对于电话拜访,不是认为他是一件最不起眼的工作,便是认为他是一件简单的不得了的工作,但事实上并非如此,要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事,所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感,并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌声,而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心,只要努力不懈,说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感,为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜

客户拜访七步骤

客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼; 2、整理货品陈列; 3、整理仓库、清洁卫生; 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动; 5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡; 6、记录销售状况及建议定货数量; 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息

一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 (1)我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时,就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 (2)可以通过浏览客户卡,回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决 2、检查户外海报 (1)海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建设主要有以下几个方面:产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要。 (2)注意:海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存(1)客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 (2)它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有计划工作的重要武器,假如你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你避免不必要的尴尬场面。 (3)上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼(注意打招呼的方式)

(1)表示友好 (2)对客户表示尊敬 (3)让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面: 1、价格:因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否则会错误引导消费者,影响未来的销售。 2、位置:货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项机会。 3、质量:产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁和日期控制。 4、机会:要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库,从以下方面检查:1)库存数量 2)库存商品的时间/有效期(是否易于先进先出) 3)竞争对手商品的库存 4)库存条件 5)安全

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