在精准定位的基础上构建企业品牌

在精准定位的基础上构建企业品牌

摘要: 品牌，一个老生常谈的话题，一个不得不随时面对的问题，一个对企业发展尤为关键的命题。品牌是企业成功很重要的一个层面，无论企业大小，其品牌本身直接对等企业即时发展的情况。事实上，品牌的目的就是要让企业 ...

品牌，一个老生常谈的话题，一个不得不随时面对的问题，一个对企业发展尤为关键的命题。品牌是企业成功很重要的一个层面，无论企业大小，其品牌本身直接对等企业即时发展的情况。事实上，品牌的目的就是要让企业同对手区别开来，因此，品牌差异就成了企业品牌不得不去面对和思考的问题。

我们看到市场中领先企业的身后跟随了大量的追随者，这些迈着追逐步伐的跟随企业往往在面对同领先企业的市场竞争时疲惫不堪。他们争相模仿成功企业领先的技术、模式甚至资金积累方式，正因为如此，“同质化”这个词汇才在我们口中被时时提及。

领先企业之所以成功，自然是因为他们品牌力的旺盛，而这旺盛的生命力则来自于企业对自我品牌的精确定位，这种精确制导的定位能够有效帮助企业持续发展，并且领先于任何模仿者，即使模仿者的领悟力很强，最终对于市场而言，也是为领先企业的品牌意识作出了辅助贡献。要做真正的自我，彰显独特的个性，才能够有效帮助企业快速实现品牌力的提升，才能够引导市场对企业的认同并树立信心。

一、精确品牌定位对于企业的重要性;

品牌定位，是一切品牌行为的第一步，是建立品牌大厦的奠基石，如果找不准自己的品牌核心价值，一切品牌建设与推广工作都无异于在进行慢性自杀。品牌定位在一定程度上就是要为企业在市场上寻找到一个独特的位置，目的就是要让市场对企业进行自主观察、认识并接受。从这一点我们就可以看出，良好的品牌定位能够为企业在发展前期带来多么大的市场关注;同样，也能够为正在发展中的企业呼唤到更为广阔的市场认知。

一起看一个例子：

百事可乐，一个绝对意义上的成功品牌，虽然比起可口可乐来说，它还稍逊一筹，但必须承认，可口可乐是世界第一品牌，而百事可乐却是世界上最好的第二名中的一个。为什么百事可乐具有如此强大的市场基础?除了百事可乐科学技术与市场推广的因素外，最为重要的一点便是它对自我品牌的定位：“百事可乐，与领导品牌抗衡的品牌。”

在1958年以前，百事可乐也在追逐着可口可乐的步伐，甚至被可口可乐的手段逼的痛苦不堪，但他们很快发现了问题所在，跟随他人的品牌核心是无法真正超越创始者的，因为那已被根植在了市场心中。于是百事可乐开始重新审视自身的品牌定位，具体体现在如下几点：

1、以年轻人为品牌输出主对象;

2、以富有激情、并富含生活情趣的思想为品牌推广意识;

3、以在年轻人心中具有高知名度的国际巨星为品牌传播载体;

4、以更爽口，更好喝作为与可口可乐在品质上的区别;

5、以同可口可乐完全不同的视觉表现作为品牌识别差异体验。

经过良好的品牌定位，并且有效进行市场推广，百事可乐顺利获得预期市场，并且将市场稳固化，为企业的发展起到了极为关键的促进作用。

说到这里，我们不妨看一个反面教材，而富有戏剧性的是，这反面教材正来自于百事可乐的竞争对手，世界第一品牌——可口可乐。

1975年，可口可乐在百事可乐强大的品牌扩张与市场膨胀期，按耐不住恐慌的心态，做出了一次教科书式的品牌定位失误。当时百事可乐正在做我们上面所说的第4点品牌行为——“以更爽口，更好喝作为与可口可乐在品质上的区别”。全社会的人仿佛一夜之间都参与到了比较百事可乐与可口可乐口感的游戏中，更可怕的是人们似乎认为的确百事可乐比可口可乐更好喝。

面对这一市场情况，可口可乐深恐自己的品牌将被百事可乐吞没，于是跟随性的生产出了一款新型口味的可乐产品——“新可口可乐”，并以“新可口可乐”为市场发力点，重新调整了该品对品牌的定位，然而问题是显而易见的，混淆了固有可口可乐品牌定位的新产儿，失去了自身的品牌价值。人们并不接受这拷贝式的品牌内容，相反，它证明了可口可乐承认了自己的口味确实不如百事可乐，为百事的成功作出了最为“无私”的贡献。

通过这两个例子，我们清楚的看到精确品牌定位的重要性，它不仅仅是为企业带来与众不同的品牌形象，更是市场的一种手段。精确的品牌定位能够更为有效、有力、有节的把握住，并象手术刀一样直击市场“要害”，为企业品牌和市场的空间扩张起到重要的作用。

同时，精确品牌定位能够帮助企业把握自身发展方向，避免因为市场变化而产生的自主意识错误，能够帮助企业有效避免在发展战略和发展步骤上的失误，降低企业的市场风险。没有精确品牌定位的企业，其品牌力注定是薄弱的，因为它没有足够的，没有足够的品牌思想扩张空间，甚至强行扩张品牌倡导会导致同企业经营本身的脱节，最终付出的没有换回预期的回报，企业没有得到迅速发展，甚至还影响了企业本身的生命力。

二、如何在精确品牌定位的基础上建立品牌;

首先，我们必须清醒的意识到这一点，品牌的建立是一项工程，决非一日之功。但是，成功的建立了品牌，却能够一劳永逸，获得比他人更快、更好的发展

空间;其次，建立品牌需要有投入，但投入的方式多种多样，对于大多数企业而言，在一开始就进行“量”的投入是不现实的，如何做到“质”的投入才是我们需要思考的重点。

针对这一点，我们就进入到了品牌建设的实质性阶段，做了精确品牌定位，更要做到精确品牌建立。[next]

1、精确而简单的品牌思想;

品牌思想，其实是一种来自于企业自身文化、实体、技术、发展，以及包含产品特点的概念。它是一种意识形态，目的是将企业和产品的价值有效树立，并能够精确传播给既定接受方。

品牌思想应该够精确，够简单，够直接。它要在第一接受时间便迅速让接受方了解到品牌所代表的各种信息，并且要保证接受方不会在接受信息的过程中，对这些信息产生歧义理解。

打个比方，比如你是一家生产肥皂的企业，你的品牌思想应该集中在以下输出点的哪个区域?

A 去污

B 洁净

C 科技

D 环保

E 体积

F 文化

G 历史

答案是显而易见的，A和B才是选择肥皂这个产品的关键。消费的产生是获取最需要价值的体现，当然附加价值越高，人们的接受程度越高。但是，这并不等于，附加价值大于需要价值。就象你不会因为一辆汽车的真皮坐垫就去购买一辆汽车一样。

同时，精确而简单的品牌思想能够形成品牌内涵，作为品牌宣传的主倡导面，去直接影响。只有显而易见的概念才是最有力的，它能够帮助品牌在纷繁复杂的品牌记忆中脱颖而出，有效提升企业被市场接受的可能性，并增强市场对产品选择的可能性。

反之，正因为显而易见，市场才能够通过品牌思想精确的了解到企业和产品所表达的内涵，了解了，接受起来就容易多了，品牌才能够获得持续建立的空间。

2、精确品牌支持点;

有了精确的品牌思想，接下来就是为这份思想树立起一个有力的支持点，让它真实可信。

品牌支持点的源头位于企业自身的最独特价值处。这独特价值是突显企业与众不同的根本，它既支持品牌思想，又主动区分同竞争对手的差异化。

在这里必须深刻辨析一点，企业的核心价值是什么?同时，深入分析这核心价值是否具有市场阅读性?并且是否具有对企业品牌内涵的支撑?有时企业会寻找到诸多“核心价值”，并且认为缺一不可，这就容易导致外界对品牌内涵的

记忆和理解偏差，人们会想，到底它是什么?到底它什么最值得我信任?这就使得品牌思想在过于复杂的品牌支持点中被淡化，甚至被抹杀。

为品牌思想树立精确的品牌支持点，不仅是为了让品牌思想更有说服力，同时更是让企业的品牌具有品牌肉搏的源动力，这份源动力必须来自于一个精确的环节，使得在竞争中对手无法模仿，并且使企业的品牌倡导一直处于领导方，保证品牌的强势，并对市场形成引导。

3、精确品牌表现;

有了品牌思想，有了品牌支持点，接下来就是要让市场了解到企业的品牌。这是品牌建立的关键点，并且直接面对品牌建立的成败。企业在对市场做任何品牌传播行为时，首要任务是必须牢固体现出品牌的差异性，目的是要让企业的品牌唯一化，品牌信息唯一化了，品牌倡导就能够领先于市场，抢先一步在心中建立起企业的独特品牌意识。

现在许多的企业都在努力让自己的品牌有更多的表现内涵，努力让自己的产品聚合更多的领先资讯，尤其当“宝洁”模式被广大人视为读物后，铺天盖地的倡导被应用到了诸多产品身上。

一台电视机，包含了看、听、通信、科技、文化、环保、趣味等等内在;一款服装包含了外观、内在、人性、关怀、珍贵等等铺垫。环顾我们身边的广告信息和产品，企业迫不及待的希望让自己的品牌具有最广泛的群体特点，希望最广大的消费群选择自己的产品，这一点我们可以理解，但是，复杂而烦琐的品牌表现使得人们在拥堵的品牌洪流中无法准确记忆品牌信息，更无法在理解上将品牌内涵深刻化，最终人们会将过于复杂的品牌信息淘汰，只保留那些在品牌表现上始终如一，印象深刻的企业或产品名称。

一起看一个精确品牌表现的成功代表——

诺基亚，看到这三个字，人们头脑中第一印象是什么?是“世界上最好用的手机”。多么容易理解的内在?诺基亚从没告诉你，它多么环保，多么有文化，多么注重同竞争对手“形态”上的区别。没有，诺基亚只是在向市场传递同一个声音，“诺基亚只与通信和手机科技有关”。

诺基亚通过品牌核心思想和支持点，精确的进行了品牌表现，使得自身直接展示在市场面前，因此，诺基亚的市场拓展和品牌提升自然从纷扰复杂的竞争对手中脱颖而出。

在精确品牌表现的路上，企业或许会受到市场变化的影响，去调整甚至是重新定位品牌表现的方向。但是我们有必要提醒，将精确的品牌表现坚持并持续的进行下去，才会给企业带来最大的品牌价值，除非这表现从品牌思想上就开始是错的。

综上所述，品牌的建立是漫长的，而品牌的建立需要不断精确制导，为品牌

提供源源不断的价值能量，才能够保障品牌在健康、科学的条件下生长。每有任何品牌是突然降临的，更没有任何品牌是无缘无故陨落的，企业要做品牌，需要有充分的准备，决不该是为了出名而做品牌，因为品牌是企业的资产，尤其成功的品牌是企业最大的资产。严谨、负责、在精准定位的基础上构建企业品牌，才能够让品牌富有活力，才能够在市场中赢得一片属于自己的天空。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者：张磊，品牌推广、推广、策划业资深顾问。担任全国多家大型广告公司、策划咨询公司、顾问公司品牌总监一职。亲身实战参与了数十家全国知名企业的品牌战略与策划案件。目前主要从事企业战略、渠道建设、品牌、产品与市场推广等相关服务与培训工作。

第二课精准农业的技术体系

第二课、精准农业的技术体系 精准农业是在现代信息技术、生物技术、工程技术等一系列高新技术最新成就的基础上发展起来的一种重要的现代农业生产形式，其核心技术是地理信息系统、全球定位系统、遥感技术和计算机自动控制技术。精准农业系统是一个综合性很强的复杂系统，是实现农业低耗、高效、优质、安全的重要途径。 1、现代信息技术 精准农业从90年代开始在发达国家兴起，目前已成为一种普遍趋势，英美法德等国家纷纷采用先进的生物、化工乃至航天技术使精准农业更加“精准”。美国把曾在海湾战争中运用过的卫星定位系统应用于农业，这项技术被称为“精准种植”，即通过装有卫星定位系统的装置，在农户地里采集土壤样品，取得的资料通过计算机处理，得到不同地块的养分含量，精准度可达1～3平方米。技术人员据此制定配方，并输入施肥播种机械的电脑中。这种机械同样装有定位系统，操作人员进行施肥和播种可以完全做到定位、定量。还可将卫星定位系统安装在联合收割机上，并配置相连的电子传感器和计算机，收割机工作时可自动记录每平方米农作物产量、土壤湿度和养分等的精准数据。 现代信息技术的特点是应用地理信息系统将土壤和作物信息资料整理分析，制成具有时效性和可操作性的田间管理信息系统，在此基础上，利用全球卫星定位系统、遥感技术以及计算机自动控制技术，根据空间每一操作单元的具体条件，通过调整资源投入量，达到增加产量、减少投入、保护农业资源和环境质量的目的。同时在农田经营管理决策的环节上，可根据不同情况选择“单纯获取高产”，“以适量投入，获取较好经营利润”或“减少资源消耗、保护生态环境”等多种不同优化目标。这项技术的构成包括空间定位的农作物产量信息采集技术和土壤信息定时采集技术、农田地理信息系统定时更新技术及空间定位的农业投入控制系统等。 2、生物技术 现代生物技术从广义上讲主要包括基因工程、细胞工程和微生物工程等，最富有生命力的核心技术是基因工程。现代生物技术最显著的特点是打破了远缘物种不能杂交的禁区，即用新的生物技术方法开辟一个世界性的新基因库源泉，用新方法把需要的基因组合起来，培育出抗病性更强、产量更高、品质更好、营养更丰富，且生产成本更低的新作物、新品种；另外还具有节约能源、连续生产、简化生产步骤、缩短生产周期、降低生产成本、减少环境污染等功效。如美国把血红蛋白转移到玉米中，不仅保持了玉米的高产性能，而且提高了它的蛋白含量。抗虫害转基因水稻、玉米、土豆、棉花和南瓜等已在美国、阿根廷、加拿大数百万公顷土地上试种。 微生物农业是以微生物为主体的农业。微生物在合成蛋白质、氨基酸、维生素、各种酶方面的能力比动物、植物高上百倍；微生物还可利用有机废弃物，变废为宝、保护生态环境。利用有益微生物，不仅可获得大量生物量，用于制作食用蛋白质以及脂肪、糖类等专门食品，而且在生物防治、土壤改良方面也有突出表现。日本研制的EM（含80余种微生物的生物制剂），被称为可以挽救地球的有效微生物群。施用EM可少用或不用化肥、农药和抗生素药物，净化环境。

目标客户定位

三、目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力客户群体 ●私企、民企老板级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级管理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同； ●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的影响； ●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄基本在35岁以上；

●家庭结构成熟； 2）、消费群体表现特征 3）、消费个体差异分析 B、装修标准喜好分析 家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析 部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。 （二）写字楼部分 1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）

★商住楼功能定位不明确，虽然档次相对较高，现阶段的商住楼是不得已而为之，在房地产发展的初期仍会有一定的市场空间； ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力； ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。 2、目标客户 定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力目标客户群体 ●省内知名大中型企业，证券金融机构； ●域外大型企业的地区性总部； ●南昌市新兴民营企业。

浅谈精准施肥技术

浅谈精准施肥技术 摘要:”精准施肥”的概念来源于精准农业。目前,精准农业已涉及到施肥、精量播种、作物病虫害防治、杂草防除和水分管理等农业生产的多个环节。从应用的广泛性上讲,又以精准农业土壤养分信息化管理系统和自动变量施肥技术(以下简称精准施肥技术)最为成熟。因此可以说,精准农业的核心技术是精准施肥技术。 关键词:农业施肥技术 “精准施肥”的概念来源于精准农业。精准农业是根据空间变异定位、定时、定量地实施一整套现代化农事操作技术与管理的系统。它由现代信息技术支持的十个系统组成,即全球定位系统、农田信息采集系统、农田遥感监测系统、农田地理信息系统、农业专家系统、智能化农机具系统、环境监测系统、土壤养舂信息管理、网络化管理系统和培训系统。目前,精准农业已涉及到施肥、精量播种、作物病虫害防治、杂草防除和水分管理等农业生产的多个环节。而从研究和应用的广泛性上讲,又能精准农业土壤养分信息化管理系统和自动变量施肥技术(以下简称精准施肥技术)最为成熟。在土壤养分管理方面,发达国家已将土壤类型、土壤生产潜力、不同肥料的增产效应、不同作物的施肥模式、历年施肥和产量情况等。 1、精准施肥的主要技术要点 1.1采集和分析土壤养分 在开展精准施肥的种植区内,选点采集土壤农化样,化验分析并汇总有关数据,建立土壤类型及性状数据库。 1.2研究土壤施肥增产效应 根据小区多年施肥种植试验,研究土壤养分与施肥变量之间的产量变化关系,绘制有关土壤养分与施肥增产效益函数图,确认相关函数,获取施肥参数。 1.3拟定作物目标产量和需肥比例 根据生产要求拟定作物产量,再根据产量推算作物营养总需求量、土壤可能供给养分量和施肥量及比例。 1.4配制肥料 根据确定的地点和具体的作物目标产量,参照一季作物总施肥量及比例,选取合适的单质化肥,混配生产专用BB肥。 1.5确定施肥时期、地点和施用量

中小企业的品牌定位策略研究(1)

中小企业的品牌定位策略研究(1) [摘要] 无可置疑，国内市场已经是“供过于求”的市场，仅有好的产品，还不足以创建一个“响当当”的品牌。目前的中国已进入一个新的品牌时代，考虑的品牌因素需要站在一个全新的角度——消费者感性联想。笔者根据自己多年学习与研究总结出自己的观点，归纳出新的品牌定义，创造出一种新的品牌定位方法，希望能够满足现代在品牌建设上的需要。 [关键词] 品牌品牌定位消费者感性联想金嗓子喉宝 一项相关调查显示，对于同质楼盘，万科比没品牌的开发商每平方米能多卖1500元。在中国房地产行业，万科等地产大鳄所到之处往往先声夺人，倍受媒体市民的关注青睐，令对手“未战而身先寒”。为什么万科有这样的威力呢？其实，道理很简单——品牌的魅力！ 什么是品牌？怎么做品牌？这似乎是两个很老的问题，但这又是现在许多老总所不能不问的两个问题。一些乘着这一双翅膀飞入了一个新的高度，还有一些被这一双巨手打入地狱，再也没有爬起来。但同时，绝大数正站在品牌的门外徘徊，不知是进是退。现在的中小更是决口不提品牌二字，专心做自己的产品，哪怕一个绝妙的建设品牌的时机到来。这样同样会将自己的打入地狱。 品牌的力量在中国经营已越来越凸现无疑。这主要的原因有三点： 1.家品牌精神的实现。随着中国众多制造功能的强大，优秀的或主开始追求品牌,创立本和个人品牌的精神需求日益浓重。因为他们需要一种品牌层面的精神需求来满足自己,以象征自己和千千万万个从事制造的有所不同。 2.溢价的驱动。极品策略传播机构用两年时间对中国上百家中小进行品牌营销战略层面的咨询服务跟踪，在近期完成的《20XX年中国品牌竞争力报告》中得出一组非常清晰的对比数字，那就是品牌拥有的溢价率和同行相比，品牌最低的溢价率都高出同行在%以上，更高的可达300%以上，这对中国多年来迷信的价格战不啻于醍醐灌顶。 3.来自国内、国际市场的压力。随着中国国内市场销售渠道和结构的改变，轻工产品更多出现在卡特尔状态下的超级连锁业态销货，但无论在那一个超级连锁业态中，众多同类同质商品混搭在一起，价格已很透明，服务也趋一致，那么让消费者信服并做出选择商品的最要因素就是品牌了。

品牌定位的十种方法

品牌定位的十种方法 品牌定位的目的在于占领消费者心智，定位要么是开创一个新品类，要么以压倒性优势占领一个点，要么是找到一个区别于竞品的特性。同时，品牌定位的方法也是多种多样的，具体有以下方法： 1.1）品类占位：七喜的非可乐、果冻布丁喜之郎、五谷道场非油炸等

1.2）核心销售价值主张（USP）: 宝马宣扬“驾驶的乐趣”，富豪强调“耐久安全”，马自 达是“可靠”，丰田的“跑车外型”，沃尔沃定位于“安全”， 菲亚特则“精力充沛”，奔驰是“高贵、王者、显赫、至尊” 的象征。 1.3）精神气质定位：万宝路“男人的世界”、柒牌男装“男人就该对自己狠一点”、海尔的 “听世界，打天下！”、华为荣耀的“勇敢做自己”、Nike的“Just Do It” 等 1.4）自我表征定位：百事可乐“年轻一代的选择“、Suyappy的”买贵的，就对了“、Levis 的“不同的酷，相同的裤”、依云的“Live Young” 1.5）比附定位：蒙牛的“争创内蒙乳业第二品牌”、Avis的“我们是第二，所以我们更努 力”、克莱斯勒的“美国三大汽车公司”、东阿阿胶的“中药有三宝，人参、 鹿茸与阿胶”、商务通的““手机，呼机，商务通一个都不能少”等 1.6）情感定位：太太口服液的“做女人真好”、等、孔府家酒“让人想家”、雕牌的“妈妈， 我能帮您干活啦”、龟鳖丸的“养育之恩，何以为报“等 1.7）认知习惯定位：一般人会认为法国适合打造葡萄酒品牌，山西适合打造醋饮品牌等， 这些就是国家或区域的心智资源。就国家心智资源优势来说，中国在瓷器、 中药、白酒、黄酒、茶和中式餐饮等行业最有可能创造出一群群世界级的 品牌。 1.8）市场空白点定位：采乐“去头屑特效药”、滋源“洗了一辈子头发,你洗过头皮吗? 1.9）潜意识需求性定位：旺旺的“你旺我旺,大家旺”、鸿头的“鸿头鸿头，鸿运当头”、金 六福的“中国人的福酒”、山叶钢琴的“学琴的孩子不会变坏”等；

7步法教你锁定最优质客户

7步法教你锁定最优质客户 客户定位7步法是最系统最全面的定位精准客户的方法，它能帮助你快速地界定你的利润战场，锁定最优质的客户，指导你如何有效地运用推广经费，让你的营销子弹每一颗都能击中目标。 第一步：初步界定你的客户 营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。 初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定： (1)客户内在属性 who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-sex(性别)-interest(爱 好)-income(收入)。 (2)外在属性 where(地区分布)-company(公司)-place(活动场所)。 当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。 第二步：购买能力区分你的客户 客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。 前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。 第三步：消费历史映射你的客户 想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。 客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。 从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。

品牌定位策略(21种定位方式)

品牌定位策略 品牌定位是对细分市场的产品或服务在目标顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结。 品牌定位的目的就是将产品或服务转化为品牌，为品牌确定一个适当的市场位置，反映品牌在顾客头脑中形成具体而确切的含义，使产品或服务在顾客的心智中占领一个独特的地位。 品牌定位能够使企业与顾客建立长期稳定的关系，为企业产品或服务的开发和营销活动指引方向。 品牌定位需要有三个原则：一是鲜明性，表明产品特色或服务属性；二是延展性，预埋产品或服务的扩张策略，满足不同顾客需求；三是独特性，区别于竞争对手。 品牌定位的二十一种方法介绍： 1.抢先定位。 指发现顾客心智中有一个富有价值的阶梯或位置无人占据，企业就要第一个全力去占据它。 如摄影的“柯达”(Kodak)、复印的“施乐”(Xerox)、租车行业的“赫兹”(Hertz)、可乐中的“可口可乐”(Cocacola)、电器中的“通用”(General Electric)、轮胎中的“固特异”(Goodyear)、电脑中的IBM、快餐中的“麦当劳”(McDonald's)等。 早在1992年的时候，高露洁发现中国市场的众多牙膏品牌诉求的是清新口气、洁白牙齿、消炎止痛等等，而对牙膏类别中最大的心智资源“防止蛀牙”却没有一个品牌全神贯注去抢占。 高露洁根据美国牙膏市场的经验知道，随着生活水平的提高，顾客必然对防止蛀牙的关注会越来越强，于是迅速进入中国市场，开始了十多年来单一而集中的诉求：防止蛀牙。今天，我们一想到防蛀牙膏就能迅速想到高露洁。 2.功能定位。 顾客购买产品主要是为了获得产品的使用价值，希望产品具有所期望的功能

(完整版)客户跟进7步法

客户跟进（一） 销售员在跟进客户过程中，一些跟进的方法供大家参考（客户跟进7步法）： ?第一步：问客人是否收到报价邮件（报价后2-3天） ?第二步：（如果客人还未回复）在第一步跟进后的3-4天问客人 订单的进程怎么样，如果还在考虑，请给我司机会与贵司合作 ?第三步：（如果客人还未回复）在第二步跟进后的3-4天，发参 展图片给客人看 ?第四步：（如果客人还未回复）在第三步跟进后的3-4天，问客 人是否需要catalog和产品样品 ?第五步：（如果客人还未回复）在第四步跟进后的7天，再一次 向客人介绍我公司主要的出口市场、出口量、生产周期和产能，以展示我司的实力 ?第六步：（如果客人还未回复）在第五步跟进后的7天，告诉客 人原材料的价格可能上涨，请客人尽快下单 ?第七步：（如果客人还未回复）在第六步跟进后的7天，发送 “Reminder” 关于客户跟进（二） 80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪 记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，

在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四 次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪

精准定位圈定核心顾客

精准定位圈定核心顾客 营销运作的范围很广，主要有产品定位、市场策略、广告与促销、渠道建设与管理、费用管理与资源运用、营销流程管理和终端操作方面。从战略、流程到操作细节，通过精细化管理和运作，可以提高营销的成功率和效益，在>平凡中显见“伟大”。营销资源浪费是一只看不见的沙漏。由于缺乏精确的目标、计划和系统的营销操作，企业很容易在市场上犯厚此薄彼，顾此失彼的错误，造成极大的营销资源浪费。市场布局的三角经营法当一个企业在进入新的区域市场时，在区域目标市场的选择上，很容易陷入两难境地：地域太大了，鞭长莫及；战线过长，容易分散注意力和资源。同样，地域很小，战线过短，也是只有挨打的份。从地理位置选择区域时，是全面开花还是战略性的选点，这就是惊细化运作的体现。我们在开发一个市场时，事先必须对该区域市场有一个调查、分析和计划谋略，做一个省区市场往往是选择其中两三个城市进行主攻，选择的城市既要攻得下，又要守得住，同时要具备一定的辐射能力。不管是从区域目标市场的选择还是零售店的地理位置的选择，精细化营销理念和三角经营法的

运用都能起到事半功倍的作用。产品的感性促销法产品营销的四要素之一就是促销。通过加强与消 费者的沟通激发消费者的购买欲望，从而达到促进销售的目的，这是厂家、商家为提升销量常用的手段。但是促销是把双刃剑，运用得好，可以提升品牌形象，促进销售；反之则会陷入“促而不销，不促不销”的尴尬境地。促销活动从策划、组织到执行、落实的每一个环节都应该贯彻精细化营销的理念。促销的方法很多，关键是要因地制宜的创新，既要有创意又要有实效，而且还必须精准。笔者归纳整理了感官促销十二法：“再来一瓶”促销法、香味促销法、盲试尝促销法、“瞬间催眠术”促销法、“逆反促销法”、音乐促销法、新奇促销法、惊险促销法、色彩促销法、听觉促销法、大棚车促销法、感受促销法。这些促销方法都是在实践经验中总结出来的，也体现了精细化的特点。同样，在与促销员的合作中加上一些精细化的细节处理，会大大提高促销效果。啤酒的终端竞争异常激烈，酒店就是战场，促销员是重逢陷阵的“战士”，现场促销非常重要。一般厂家组建促销队伍，都挑选有经验的促销员，其工资收入中开瓶费所占比重较大。红石梁啤酒作为区域性品牌，在终端促销中的表现令人刮目相看，他们给

打造顶级品牌：定位与策略

打造顶级品牌定位与策略 第一章：对广告“有什么想法”？ 一、“怎样想”而不是“想什么” 当我们提出“有什么想法”的问题时，我们并不真正想知道参与者在想什 么，相反，我们试图了解他们怎样去想有关品牌和广告的问题，“想什么”是指判断，每个人都有他自己的判断，这将有助于我们在形成品牌定位和广告过程所追求的更大的拼图形式。另一方面，“怎样想”是和思考的质量有关，是通向 “方法”和过程，是一个可以用来使你的判断更有效的杠杆。 二、品牌 品牌比产品本身重要得多，产品只包括外形上的属性和特点，它只不过是 一个可交换的商品，我们给它贴上诸如咖啡、剃须刀片、信用卡之类的标记。 相反，品牌则反映了我们锻造的与消费者之间特别的关系和联系，它包括很多价值，不仅仅有外形特征，还包括无形资产（它也有有形价值）和重要的消费者感觉。它能使商品脱颖而出、与众不同，有了品牌，才有特许经销权和品牌忠诚的基础，才能让消费者不为竞争性的价格促销和价格战的诱惑所打动。 三、广告的作用 对品牌的形成最重要的，除了产品本身之外（在其有形和无形元素的光环 之外），是品牌定位和广告。定位标明了我们想同潜在消费者建立的关系，而另一方面，若想在消费者心目中建立对你在市场中提供有别于其它产品的东西的想法，广告就是一个极其关键的要素。广告有助于品牌的建立和发展，绝妙的广告则会帮助形成有力的品牌和品牌忠诚。 四、有效品牌构建者和客户广告策划者的责任

有四种核心责任： 1）要对品牌的发展形成策略性看法，即品牌定位； 2）在能使营销者认识首要营销目标的消费者眼光的基础上提供清楚的广告发展方向，即广告策略； 3）要提供和培养一个有用的过程，以影响广告策略的创造性发展，即对运动观点和应用型策略性广告过程（ASAP的运用； 4）辅导代理商走向成功。 1、品牌定位说明 这是营销的起点和终点，它为品牌的发展和特许经营权的构建提供了蓝图，因此，定位应在所有的子策略如定价、分配和包装的发展前形成，这些子策略只是营销组合元素中的几个元素。 我们把品牌定位定义为：我们希望消费者感觉、思考和感受我们不同于竞争者的产品或服务的方式。这是当潜在消费者观看面前的市场时我们想在他们心目中占领的一块特别的领地。 定位由重要的六个元素组成：目标消费群、需求、竞争性的框架、益处、原因和品牌特性。 2、广告策略 广告策略为广告活动的发展提供了指导和方向，而且，它为评价广告代理商的所有广告意见提供了一个共同基点。它包括在处理一个特定品牌营销议题或目标时的什么人、什么、为什么这样的问题。 有效的广告策略是建立在有意义的消费者眼光之上的，这需要对消费者和竞争性购买的动态和态度有所了解。这个重要的消费者眼光是建立在策略上的，而且肯定会导 致行为上的变化，这个变化会使品牌达到其理想的购买行为和营销目标。 3、影响创造性发展的过程

新产品上市的定位技巧

新产品上市的定位技巧 新产品上市定位对新产品成功与竞争对手产生区隔有着十分重要的影响。很多新产品为什么未老先衰，最重要原因就是产品本身的定位不成功。新产品定位分为三个层面，其一是纯粹的功能性定位，希望成为这个产品品类的领导产品，注意，我们使用的是领导产品，而不是领导品牌，因为功能性定位要想成为领导性品牌还是比较艰难的。其二就是品类性定位，这类定位比较容易开创蓝海性产品，实现对新品类有效占位，因此，也比较容易做到品牌升级，但这种定位有一个缺点，就是品牌横向扩展的空间比较下，容易做深度，但很难做广度。第三就是品牌性定位。新产品导入成熟的新品牌，通过品牌传播与整合策略。不仅构建一个成功的新产品，而且要保持品牌的扩张性，通过扩展性品牌策略，既保持新产品的差异化策略，也保持新产品品牌性空间。如何对新产品进行巧妙定位？如何使得这种战略性定位保持持久的生命力？如何在新产品策略中有效植入核心差异化？我们将通过系统的案例与深度的策略思考为大家展示一个消费品新产品上市定位全方位的技巧。 2002年，美菱冰箱遭遇技术成长瓶颈，纳米冰箱概念被消费者质疑为欺骗。我们给美菱冰箱做了抗菌冰箱的定位，将技术性要素神秘定位改为消费者功能认知定位，一举颠覆了美菱冰箱的由于技术因素带来的认识陷阱； 2003年，芳草牙膏要推出一种高端牙膏维生素牙膏，我们随即推出了营养牙膏概念，也就是今天大家看到的纳爱斯在电视上声嘶力竭地传播的营养牙膏。可惜当时因为芳草集团已经处于艰难运作阶段，没有资源做大规模的

传播，尽管这样，我们还是采取了定位公关与定位促销手段使得芳草维生素牙膏的局部市场上获得巨大成功。 2004年，多喝乳业巴氏奶产品要做产品差异化定位。我提出了高原阳光牛奶概念，实现了对于稀缺的高原阳光资源的战略性占位，有效地阻隔了本土乳制品企业的模仿与外来乳制品企业资源上的进攻。 2005年，郑州卷烟厂黄金叶世纪之光，新产品，一个无比平庸的名字，一个完全没有方向感的新产品，我们提出了基于产品与基于消费人群的品牌定位，当时，河南有一个红旗渠品牌香烟，推出了十元档的横板产品，并且做了大量的横板概念传播，于是我们对新产品做了一个顺势而为的定位，“横板四元（世纪之光零售价4元/盒）超值享受”，在品牌上，我们定位成“赢”，通过“我赢我未来”的传播低成本打造了产品差异化。 新产品上市定位与新产品本身在企业战略中的地位密切相关。实际上，新产品也像人一样，有着自身的历史使命的。对于一个有着战略规划的企业，新产品任务往往十分明确。一般情况下，新产品地位主要有下面的四种：主力产品，新产品导入新品牌。新产品面临的战略任务并不完全相同，主力产品由于承担着公司未来主要的营业指标的历史重任，因此，主力产品在进行定位思考是要具备强大的扩张性，以免限制了主力产品的市场竞争力； 侧翼产品，新产品紧贴新功能。新产品有时是为保护侧翼产品，这时，侧翼产品的定位将着重在共性上追求与主力产品的一致性上做文章，定位建

证券营业部客户回访规范7步法

营业部客户回访规范 为了加强与客户的沟通与交流，提高客户服务水平和客户服务质量，扎扎实实做好理财转型工作，制定客户回访规范，望全体员工遵照执行。 一、客户分类：公司根据客户资产和交易情况将客户分为钻卡、金卡、理财卡三大类，营业部对不同类别客户提供差异化服务。 二、不同类别客户的服务内容： （一）钻卡客户：可享受五大类的服务： 1、尊荣服务类 （1）尊贵业务办理 如果需要客户亲临营业部办理相关业务，营业部可启动“尊贵业务办理”方案，专车接送，专人陪同办理。 （2）亲情服务 客户每年生日之际，营业部将客户送上生日蛋糕、生日鲜花作为美好的祝福。 2、顾问服务类 （1）总部专家个性化账户诊断 总部级资深研究员、策略分析师为客户的账户提供最专业的分析诊断，为客户提供更高级别的股票咨询、操作建议，为客户投资决策提供参谋与指导。 （2）营业部理财师一对一服务 营业部理财师为客户进行一对一咨询服务，通过电话沟通为客户

详解近期投资机会，为客户投资决策提供参谋与指导，通过短信指导客户每天实盘操作。 3、股票推荐类 （1）投资组合（12选1） 华泰证券核心研究团队依据不同的投资风格，为客户量身打造十二款投资组合。今年以来推出的4款精选组合，股票数量更少、锁定目标更明确、更适合持股相对集中的客户，十二大投资组合将为客户提供最具实战性的投资参考。 （2）机构客户投资组合参考。 （3）金鹰、金牛、金象模拟实盘投资组合 华泰证券核心研究团队提供每日研究精华，为客户指引每一天的证券交易，为客户推荐短期最有爆发力的股票，全程指导客户的短线投资。 （4）营业部理财产品：涨乐精选、华泰紫金宝典 4、资讯服务类 （1）紫金智库 华泰证券强大的资信平台，收集每日最有价值的券商新鲜报告，为客户的投资保驾护航。每套软件市场价值8000元，华泰证券为客户免费提供。 （2）机构报告精读 精读各家实力机构研究报告，精选关注个股，是客户快速选股不可或缺的利器。

精准农业的概念

精准农业的概念 精准农业是当今世界农业发展的新潮流，是由信息技术支持的、根据空间变异定位、定时、定量地实施一整套现代化农事操作技术与管理的系统，其基本涵义是根据作物生长的土壤性状，调节对作物的投入，即一方面查清田块内部的土壤性状与生产力空间变异，另一方面确定农作物的生产目标，进行定位的“系统诊断、优化配方、技术组装、科学管理”，调动土壤生产力，以最少的或最节省的投入达到同等收入或更高的收入，并改善环境，高效地利用各类农业资源，取得经济效益和环境效益。精准农业由十个系统组成，即全球定位系统、农田信息采集系统、农田遥感监测系统、农田地理信息系统、农业专家系统、智能化农机具系统、环境监测系统、系统集成、网络化管理系统和培训系统。其核心是建立一个完善的农田地理信息系统（GIS），可以说是信息技术与农业生产全面结合的一种新型农业。精准农业并不过分强调高产，而主要强调效益。它将农业带入数字和信息时代，是21世纪农业的重要发展方向。 精准农业的发展历史 海湾战争后GPS技术的民用化，使得它在许多国民经济领域的应用研究获得迅速发展，使得精准农业的技术体系广泛运用于生产实践成为可能。1993-1994年，精准农业技术思想首先在美国明尼苏达州的两个农场进行试验。结果用GPS指导施肥的产量比传统平衡施肥的产量提高30%左右，而且减少了化肥施用总量，经济效益大大提高。精准农业的试验成功，使得其技术思想得到了广泛发展。 近五年来，世界上每年都举办相当规模的“国际精细农作学术研讨会”和有关装备技术产品展览会，已有上千篇关于精细农作的专题学术报告和研究成果见诸于重要国际学术会议或专业刊物。在万维网上设有多个专题网址，可及时检索到有关精细农作研究的最新信息。美、英、澳、加、德等国的一些著名大学相继设立了精细农作研究中心，开设了有关博士、硕士的培训课程。在发达国家，精细农作技术体系已实验应用于小麦、玉米、大豆、甜菜和土豆的生产管理上。1995年美国约有5%的作物面积不同程度的应用了精细农作技术，近年来又有了更为迅速的发展。在美、加、澳、欧等国，精准农业的实验研究以涉及小麦、玉米、大豆、甜菜、土豆等作物生产。不仅发达国家对精细农作的技术实践非常重视，巴西、马来西亚等国亦已开始了试验示范应用。 精准农业技术体系的实践与发展，已经引起一些国家科技决策部门的高度重视。美国国家研究委员会（National Research Council）为此专门立项对有关发展战略进行研究，经过由美国科学院、美国工程院院士组织评估，于1997年发表了一份“Precision Agriculture in the 21st Century---Geospatial and Information Technologies in Crop Management”研究报告，全面分析了美国农业面临的压力、信息技术为改善作物生产管理决策和改善经济效益提供的巨大潜力，阐明了“精准农业”技术研究的发展现状以及为信息产业和支持技术开发研究提供的机遇。精准农业在美国、英国等发达国家已经形成为一种高新技术与农业生产结合的产业，且已被广泛承认是发展持续农业的重要途径。 目前，适应精准农业技术体系应用的DGPS装置，GIS适用平台及农作物资源空间信息

定位技术在精准农业中的应用要点

定位技术在精准农业中的应用 学院：水利与建筑 班级：工程管理1404 姓名：徐田文 学号：A13140654

定位技术在精准农业中的应用 徐田文 （东北农业大学水利与建筑学院工程管理1404 徐田文 A13140654） [摘要] GPS在现代精准农业中具有核心地位，为精准农业提供实时高效准确的点位信息，为农机作业提供高效导航信息，没有GPS定位系统，现代精准农业也就无从谈起。随着精准农业向着更加精准的方向发展， GPS定位系统将会得到更加普遍的应用，将在现代化农业中起到愈加主导的作用。 [关键词] GPS 精准农业应用 1.GPS简介及其定位原理 1.1 GPS定义 利用GPS定位卫星，在全球范围内实时进行定位、导航的系统，称为全球卫星定位系统，简称GPS。GPS是由美国国防部研制建立的一种具有全方位、全天候、全时段、高精度的卫星导航系统，能为全球用户提供低成本、高精度的三维位置、速度和精确定时等导航信息，是卫星通信技术在导航领域的应用典范，它极大地提高了地球社会的信息化水平，有力地推动了数字经济的发展。 1.2 GPS发展 GPS的前身是美国军方研制的一种子午仪卫星定位系统(Transit)，1958年研制，1964年正式投入使用。该系统用5到6颗卫星组成的星网工作，每天最多绕过地球13次，并且无法给出高度信息，在定位精度方面也不尽如人意。然而，子午仪系统使得研发部门对卫星定位取得了初步的经验，并验证了由卫星系统进行定位的可行性，为GPS的研制埋下了铺垫。由于卫星定位显示出在导航方面的巨大优越性及子午仪系统存在对潜艇和舰船导航方面的

巨大缺陷。美国海陆空三军及民用部门都感到迫切需要一种新的卫星导航系统。 为此，美国海军研究实验室(NRL)提出了名为Tinmation的用12到18颗卫星组成10000km 高度的全球定位网计划，并于1967年、1969年和1974年各发射了一颗试验卫星，在这些卫星上初步试验了原子钟计时系统，这是GPS精确定位的基础。而美国空军则提出了621-B的以每星群4到5颗卫星组成3至4个星群的计划，这些卫星中除1颗采用同步轨道外其余的都使用周期为24h的倾斜轨道，该计划以伪随机码(PRN)为基础传播卫星测距信号，其强大的功能，当信号密度低于环境噪声的1%时也能将其检测出来。伪随机码的成功运用是GPS得以取得成功的一个重要基础。海军的计划主要用于为舰船提供低动态的2维定位，空军的计划能供提供高动态服务，然而系统过于复杂。由于同时研制两个系统会造成巨大的费用而且这里两个计划都是为了提供全球定位而设计的，所以1973年美国国防部将2者合二为一，并由国防部牵头的卫星导航定位联合计划局(JPO)领导，还将办事机构设立在洛杉矶的空军航天处。该机构成员众多，包括美国陆军、海军、海军陆战队、交通部、国防制图局、北约和澳大利亚的代表。 最初的GPS计划在美国联合计划局的领导下诞生了，该方案将24颗卫星放置在互成120度的三个轨道上。每个轨道上有8颗卫星，地球上任何一点均能观测到6至9颗卫星。这样，粗码精度可达100m，精码精度为10m。由于预算压缩，GPS计划不得不减少卫星发射数量，改为将18颗卫星分布在互成60度的6个轨道上，然而这一方案使得卫星可靠性得不到保障。1988年又进行了最后一次修改：21颗工作星和3颗备用星工作在互成60度的6条轨道上。这也是GPS卫星所使用的工作方式。 GPS导航系统是以全球24颗定位人造卫星为基础，向全球各地全天候地提供三维位置、三维速度等信息的一种无线电导航定位系统。它由三部分构成，一是地面控制部分，由主控站、地面天线、监测站及通讯辅助系统组成。二是空间部分，由24颗卫星组成，分布在6个轨道平面。三是用户装置部分，由GPS接收机和卫星天线组成。民用的定位精度可达10米内。 1.3 GPS原理及方法 1.3.1原理 GPS导航系统的基本原理是测量出已知位置的卫星到用户接收机之间的距离，然后综合

品牌定位策略

对品牌进行定位是为了使潜在的消费者能够对品牌产生有益的认知，从而形成对品牌的偏好和持续的购买行为。美国的著名营销学者杰克?屈特认为：定位的基本原则并不是去塑造新而独特的东西，而是去操作原已在人们心目中的想法，打开联想之门，目的是在顾客心目中占据有利的位置。所以，掌握品牌定位的策略方法就十分必要。 品牌定位就是对品牌进行总体的规划、设计，明确品牌的方向和基本活动范围，进而通过对企业资源的战略性配置和对品牌理念持续性的强化传播，来获取市场(包括消费者、竞争者、社会公众等)各方的认同，从而实现预期的品牌优势和品牌竞争力。 当今社会正处于“信息爆炸”的时代，太多太滥的信息使信息发送者与接受者之间的通道已经出现了沟通障碍，所以信息发送者有必要寻找一条捷径，使其发出的信息能成功地通向接受者的心智，这就是品牌需要定位的最主要原因。 对品牌进行定位是为了使潜在的消费者能够对品牌产生有益的认知，从而形成对品牌的偏好和持续的购买行为。美国的著名营销学者杰克?屈特认为：定位的基本原则并不是去塑造新而独特的东西，而是去操作原已在人们心目中的想法，打开联想之门，目的是在顾客心目中占据有利的位置。所以，掌握品牌定位的策略方法就十分必要。 一、类别定位 依据产品的类别建立起品牌联想，称作类别定位。类别定位力图在消费者心目中形成该品牌等同于某类产品的印象，以成为某类产品的代名词或领导品牌。当消费者有了这类特定需求时就会联想到该品牌。 七喜汽水“非可乐”就是借助类别定位的一个经典案例。可口可乐与百事可

乐是市场的领导品牌，占有率极高，在消费者心目中的地位不可动摇。“非可乐”的定位使七喜处于与“百事”、“可口”对立的类别，成为可乐饮料之外的另一种选择。不仅避免了与两巨头的正面竞争，还巧妙地与两品牌挂钩，使自身处于和它们并列的地位，成功的类别定位使七喜在美国龙争虎斗的饮料市场上占据了老三的位置。 国内企业在这方面也有不俗的表现。1996年，喜之郎提出了“果冻布丁喜之郎”的口号，并率先在中央台投放巨额广告来不断强化这一概念，在产品和行业之间建立起了一对一的联想，提到果冻布丁就想起喜之郎，提到喜之郎就想起果冻布丁。这一概念人为地设置了一道同类产品难以逾越的障碍，在高峰时期，喜之郎曾占有70%的市场份额。2004年河北中旺集团推出“五谷道场”方便面时，也特意强调其“非油炸”的特性，赚足了消费者的眼球，获得了很好的效果。还有“娃哈哈”，把非常可乐定位为“中国人自己的可乐”以与“两乐”霸占的国内市场相区别，最终取得了不错的销售业绩。 二、比附定位 比附定位是以竞争者品牌为参照，依附竞争者定位。比附定位的目的是通过品牌竞争提升自身品牌的价值与知名度。企业可以通过各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系，使自己的品牌迅速进入消费者的心智，借名牌之光使自己的品牌生辉。 史上最为经典的比附定位案例当属美国艾维斯汽车租赁公司。20世纪60年代，赫尔茨公司占据了美国汽车租赁市场份额的55%，为了避免与其与之正面交锋，艾维斯公司在其广告中发出了著名的“老二宣言”，因为巧妙地与市场领导建立了联系，艾维斯的市场份额大幅上升了28%。

《新客户拓展和精准客户营销实战策略》 (新版)

新客户拓展和精准客户营销实战策略 课程背景： “引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。本课程通过专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具，有效提升精准客户群体的拓展能力和团队营销能力。同时，专业性分解银行外拓活动的营销技巧，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。 课程目标： 1、掌握互联网金融的发展趋势，学会运用社群批量获客的方法和技巧 2、掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销 3、灵活运用外拓营销的步骤和技巧进行走出去实战营销 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

目标客户群体定位

关于“目标客户群体定位”的思考 关于“目标客户群体定位”的思考 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。 为什么要寻找目标客户群体 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。 目标客户群体的初步确定 企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。 市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体， 另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。 通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能

为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准 >标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。 由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。 目标客户群体的二次细分 在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线 购买驱动力 客户群体类型 客户类型B 客户类型C 客户类型A 旺盛型 驱动型 举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。 其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。 首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段 影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。 首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最