2018年中国K12教育培训行业发展前景分析报告

中国Ｋ１２教育培训行业发展前景分析报告

目录

我们如何看高考改革：促教培市场扩容 (3)

上海方案与浙江方案比较 (3)

取消特长加分，进一步催生课外培训需求 (4)

高考改革即将全国推行 (4)

中小学生负担加重，课外辅导需求旺盛 (5)

上海小升初：民办优势明显，竞争激烈 (5)

北京小升初：公办优势明显，家长体外加压 (7)

K12教育培训行业扫描：品牌日趋成熟，资本运作空间打开 (8)

千亿市场，集中度低 (8)

新民促法对K12教育培训行业影响不大 (10)

资本加速涌入，K12教育驶入“新蓝海” (10)

相关上市公司 (11)

新东方(EDU.N) (11)

好未来(XRS) (12)

新南洋（600661.SH）：昂立教育 (13)

勤上光电（002638.SH）：龙文教育 (14)

图目录

图1：浙江省考试时间安排 (4)

图2：上海市民办小学规模稳中有降 (6)

图3：上海市民办中学规模下降 (6)

图4：上海民办小学、初中录取率 (7)

图5：北京民办小学前期增长快，14年下降 (7)

图6：北京民办中学在校生人数下滑 (7)

图7：北京重点小学资源不均衡 (8)

图8：北京学区房紧张 (8)

图9：学区房均价比非学区房高出15% (8)

图10：K12教育市场蛋糕切分示意图 (9)

图11：小学在校人数开始回升 (9)

图12：0-14岁人口抽样数近年来平稳 (9)

图13：二孩出生率上升明显 (9)

图14：大众富裕阶层数量接近1500万人 (10)

图15：大众富裕阶层以30-39岁人群为主体 (10)

图16：2015年教育行业投资规模大 (11)

图17：2015年教育投资中K12课外辅导占比高 (11)

图18：新东方营收高速增长，毛利率回升 (11)

图19：新东方净利率趋于平稳 (11)

图20：泡泡少儿教育 (12)

图21：新东方优能中学 (12)

图22：学而思营业收入保持高速增长 (13)

图23：学而思净利率维持在20%左右 (13)

图24：学而思教师数快速增长 (13)

图25：学而思注册学生数增长迅速 (13)

图26：昂立少儿教育更具本地特色 (14)

图27：昂立智立方 (14)

图28：昂立教育营收增长快 (14)

图29：昂立教育快速拓展业务，盈利增长 (14)

图30：龙文教育营业利润率水平快速提升 (15)

图31：龙文教育单点营业利润稳步提升 (15)

图32：“1对1”课时单价持续上涨 (15)

图33：龙文教育人工成本占课时价格约50% (15)

图34:上证、中小板、创业板月度表现 (16)

图35:全市场行业一周涨跌幅 (16)

图36:中小板和创业板资金流入情况（单位：亿元） (16)

图37:中小板和创业板估值变化情况 (16)

图38:一周中小板行业涨跌幅（深证行业指数） (16)

图39:Wind主题概念板块一周涨幅前10名 (16)

表目录

表1：上海方案和浙江方案对比 (3)

表2：2015年起取消鼓励类加分项目 (4)

表3：其他省市高考改革方案 (5)

表4：公办学校和民办学校对比 (6)

表5：好未来旗下主要品牌 (12)

我们如何看高考改革：促教培市场扩容

上海方案与浙江方案比较

2014年9月国务院发布了《国务院关于深化考试招生制度改革的实施意见》（下称《实施意见》），随后上海、浙江两地分别出台高考综合改革试点方案，从2014年秋季新入学的高中一年级学生开始实施，2017年上海、浙江将迎来第一届新高考考生。

改革后高考考试方案：文理分科改为“3+3”。《实施意见》指出，考生总成绩由统一高考的语文、数学、外语3个科目成绩和高中学业水平考试3个科目成绩组成。保持统一高考的语文、数学、外语科目不变、分值不变，不分文理科，外语科目提供两次考试机会。计入总成绩的高中学业水平考试科目，由考生根据报考高校要求和自身特长，在思想政治、历史、地理、物理、化学、生物等科目中自主选择。

改革后的录取机制：基于统一高考和高中学业水平考试成绩、参考综合素质评价的多元录取机制。高校要根据自身办学定位和专业培养目标，研究提出对考生高中学业水平考试科目报考要求和综合素质评价使用办法，提前向社会公布。逐步取消高校招生录取批次，改进投档录取模式，推进并完善平行志愿投档方式，增加高校和学生的双向选择机会。

表1：上海方案和浙江方案对比

上海方案浙江方案

高考统考科目语文、数学、外语（可考两次），不分文理语文、数学、外语（可考两次），不分文理

学业水平考试制度6选3进行等级考试，其余为合格性考试7选3进行等级考试，其余为合格性考试

等级考试的等级设置A、B、C、D、E五等

分别占15%、30%、30%、20%和5%

N.A.

高考成绩构成语数外（满分150分）+3门等级性考试（满分70

分）

总分660分

语数外（满分150分）+3门等级性考试（满分100

分）

总分750分

学业水平考试成绩计分分为11个等级，40-70分，每个等级分差为3分分为21个等级，40-100分，每个等级分差为3分

考试时间安排语文、数学（每年6月）

外语（每年1月、6月）

学业水平考试（随教随考随清）

语文、数学（每年6月）

外语（每年10月、6月）

学业水平考试（每年10月、4月）

允许参加考试次数各科目考试只能参加1次（外语2）外语和选考科目考生每科可报考2次

录取批次改革2016年起，合并本科第一、第二招生批次录取不分批次，实行专业平行投档。填报志愿与投档按考生成绩分段进行。

仅从高考改革方案本身来看，其对教育培训行业的影响主要体现在两个方面：

（1）考试时间提前，考试次数增加，课外辅导培训需求提升。学业水平考试随学随考，考生为了缓解高考当年压力往往会提前选择1到2门课程在高二阶段完成考试，如果以往考生到了高三冲刺阶段才进行课外加压，现在刚进入高一就需要进行课外辅导，客观上促使课外辅导培训需求提升。另一方面，英语考试提供了2次考

试机会，并且取高分，大多数考生都会选择参加两次考试，浙江的6选3科目也是类似，考生实际参加考试的场次增多，课外辅导的需求也相应增加。从草根调研情况来看，这种情况已经在上海、浙江的高考考生中出现。

图1：浙江省考试时间安排

（2）本次高考改革利好中等成绩考生，对优等生略显不利，课外辅导培训需求向优等生蔓延。由于对于成绩使用等级制，客观上缩小了优等生与中等生的差距。在上海方案中，名义上6选3的科目都是70分，实际只有30分，在浙江方案中7选3科目名义100分，实际也只有60分，优等生可以发挥的空间减小，而中等成绩考生提升档次的可能性增加。优等生之间的拼杀更为激烈，而中等生则拥有了更多的提升机会。无论哪一种情况，高考改革都加剧了学生之间的竞争，有利于课外辅导培训行业的发展。

取消特长加分，进一步催生课外培训需求

《实施意见》要求减少和规范考试加分。2015年起取消体育、艺术等特长生加分项目。高考特长生加分政策由来已久，教育部出台的2009年高考加分政策，有“增加20分投档”、“增加10分投档”和“优先录取”3种加分形式，一些成绩一般、又没有竞赛资质的学生会寻求体育、艺术特长加分。从逻辑上来说，取消特长加分促使这部分学生更加注重文化课程，进一步催生课外辅导需求。

2014年，全国性加分项目共11项，其中鼓励类6项、扶持类5项。2015年，全国性鼓励类加分项目全部取消。地方性加分项目从2014年的95个减少到2018年的35个，减幅63%。

表2：2015年起取消鼓励类加分项目

2015年取消的鼓励类加分项目2015年保留的扶持类加分项目

体育特长生加分项目边疆、山区、牧区、少数民族聚居地区少数民族考生

奥林匹克竞赛加分项目归侨、华侨子女、归侨子女和台湾省籍考生

科技类竞赛加分项目烈士子女

省级优秀学生加分项目自主就业的退役士兵

思想政治品德有突出事迹加分项目服役期间立二等功以上或被大军区以上单位授予荣誉称号的退役军人

资料来源：网络整理，中信建投证券研究发展部

高考改革即将全国推行

2016年3-4月，其他省市也陆续出台了《深化考试招生制度改革实施方案》，大体模式与上海、浙江试点无异，只是在学业水平考试制度的实施上有所不同。

表3：其他省市高考改革方案

类似上海方案(总分660) 类似浙江方案(总分750) 启动时间

北京√2017年启动

天津√2017年启动

河北√2018年启动

江苏√2018年启动

安徽√2018年启动

河南√2018年启动

吉林√2018年启动

黑龙江√2018年启动，学业水平考试只有1次考试机会

辽宁√2018年启动，学业水平考试只有1次考试机会

山东√2017年启动

四川√2018年启动

江西√2017年启动，学业水平考试只有1次考试机会

湖北√2018年启动

湖南√2018年启动

福建√2018年启动

广东√2018年启动

广西√2019年启动

甘肃√2019年启动

青海√2018年启动

山西√2018年启动

陕西√2019年启动，学业水平考试只有1次考试机会

内蒙古√2018年启动

西藏√2018年启动

海南√2017年启动，6月9-10日考6门

中小学生负担加重，课外辅导需求旺盛

第一部分我们阐述了高考改革与教育培训行业的关系，其主要影响的是K12教育培训在高中阶段的市场发展，本部分我们主要以一线大城市为例，阐述义务教育阶段教育培训行业的增长逻辑。其中上海、广州等地民办中学实力较强，而北京的优势教育资源则集中在公立中学，但是无论哪一种情况，学校教育之外的课外辅导需求都将持续旺盛。

上海小升初：民办优势明显，竞争激烈

我国九年义务教育分为两个阶段，小学阶段和初中阶段。按照上海市相关政策规定，公办初中遵循“免试

就近入学”原则，采取小学划片对口、居住地段对口或“电脑派位”等方式招收学生。民办初中实施按志愿分批次录取办法，家长可通过短信或“上海市义务教育入学报名系统”完成录取确认工作。

具体的民办中学录取过程相对复杂：民办初中招生简章应公开包括学校办学情况、招生计划、招生程序、面谈范围、收费标准、“三个承诺”（不提前开展报名和面谈等工作、招生不收取各种特制的学生个人简历及各类获奖证书、招生录取不与任何社会教育培训机构挂钩）等内容。选择民办中、小学校就读的学生，家长可登陆“上海市义务教育入学报名系统”进行网上报名，适龄学生可选择填报3所民办初中。面谈是民办初中录取学生的主要方式。

表4：公办学校和民办学校对比

公办学校民办学校

进入方式免试就近入学无学区限制，面谈录取

学费无高

硬件与师资一般较高

生源生源素质参差不齐有招生自主权，生源素质较高

在上海，民办初中更为优质。按照2015年中考成绩计算，排名前七的初中都是民办中学，排名前50的初中当中有33所是民办初中，而在上海市预录取人数超过5人的107家初中当中，民办初中有72家，占了全部样本的的67.2%。

民办中小学竞争激烈。根据2014年统计数据，上海共有普通初中522所，其中民办初中117所，占比22.4%，普通初中在校生42.68万人，其中民办初中7.39万人，占比17.31%。上海市教育委员会网站数据显示：2016年全市共有31880名学生填报民办小学，民办小学报名录取比例平均为3.3:1（2015年为4:1）；全市共有29033名学生填报民办初中，民办初中报名录取比例平均为1.7:1（2015年为3:1）。

图2：上海市民办小学规模稳中有降图3：上海市民办中学规模下降

部分家长倾向于选择民办初中。（1）民办初中对生源进行筛选，生源质量相对较好，而由于民办初中需要支付较高的学费，学生家庭状况也相对较好，部分家长比较看重这一点；（2）公立初中与学区划分对口，受到居住地和户籍的限制，家长如果对于所在学区的公立初中不满意，也会倾向于选择民办初中。

民办初中“面谈”环节体现学生软硬实力。进入排名靠前的民办初中就读，需要通过民办初中设置的“简

历关”和“面试关”。简历体现了学生的硬实力，比如奥数、英语等科目获奖、作文比赛乃至文艺体育比赛的奖项，是一个“拼证书”的环节；面谈环节则考验学生的心理素质、临场应变、社会交际等能力。

由于学区、户籍、招生政策、升学率等多方面因素的影响，上海等一线大城市小升初阶段竞争激烈，学生负担较重，客观上刺激了教育培训市场的繁荣（比如近期讨论热烈的学而思）。

图4：上海民办小学、初中录取率

北京小升初：公办优势明显，家长体外加压

和上海不同的是，北京的初中以公立中学为主，教育资源主要向公立中学倾斜，民办初中的实力相对较弱。2015年，北京市共有普通小学996所，在校生85.0万人，其中民办小学60所，学生6.7万人，占比7.88%。2014年共有普通初中340所，在校生28.34万人，其中民办普通中学93所，在校生3.7万人，占比13.06%。

图5：北京民办小学前期增长快，14年下降图6：北京民办中学在校生人数下滑

北京公立初中集中了优势教育资源，竞争更为激烈。政策规定小升初按照学籍或者户籍划片，不举办考试，因而公办小学没有升学考试压力。但是到了初中之后竞争越发激烈，特别是进入初中之后要进行分班，成绩最优的进入最好的班级，配备最好的师资。因此对于学生家长而言，在公立小学普遍没有升学压力而约束不严的情况下，更倾向于寻找课外辅导机构给孩子进行体外加压。

图7：北京重点小学资源不均衡

图8：北京学区房紧张

21%

17%

19%

16%

27%

各区重点小学数量占全市比重西城

东城

海淀

朝阳

其他区县

16%

14%

19%

18%

33%

各区学区房数量占全市比重西城

东城

海淀

朝阳

其他区县

图9：学区房均价比非学区房高出15%

全面清理中考加分政策，加剧“硬实力”竞争。2015年，北京市将市级“三好学生”、艺术特长生、体育特长生、科技特长生以及“瞭望杯”获奖学生的加分全部取消，中考重新回归“分数面前人人平等”。北京市的中考竞争将更为激烈，初中生课外辅导需求将持续旺盛。

K12教育培训行业扫描：品牌日趋成熟，资本运作空间打开

千亿市场，集中度低

这里所说的K12教育培训行业，指的是正规学校之外的学校课程的辅导。关于K12教育培训行业规模，由于统计口径的问题，尚且没有非常权威的数据。在我国，K12教育培训的主要提供者主要有三类：（1）学校老师，虽然教育部门三令五申，严禁学校教师以各种形式开展校外补课业务，但这一块市场容量依然庞大而且无

(完整版)K12在线教育四大产品模式分析

K12在线教育四大产品模式分析 ? K12在线教育可从4点切入：教学、作业、习题、课外辅导，而针对四大切入点，又有不同的产品模式，各类进入者优势不同决定了其切入点不同。接下来我们对这四大产品模式做详细分析。 一、四大切入点：教学、作业、习题、课外辅导 1，我们认为，从一个学生的学习时间来拆分，一般K12教育的过程拆分为：课堂教学、课下作业、自购辅导习题、培训辅导四个环节。这四个环节有所区别： 1）课堂教学的数字化和在线化，针对的是课堂的8小时的教学过程。由于他切入的是围墙内的教学行为习惯，需要的是至上而下的推动力，是最难的； 2）课下作业的环节亦需要打通围墙内，切入点是帮助老师组卷、批改；而辅助学生做题的环节是偏2C的业务； 3）学生自购辅导习题环节，给学生提供辅导书的习题，或者真题，学生自主性最强，最易铺量。 4）课外培训和辅导是额外的教学，目前主要是线下的培训和家教模式，而线上的1：1辅导正在被探索。 2、在线教育发展驱动力：中国至下而上VS 美国至上而下。国内政策对数字化教育推动停留在方向指引上，没有标准体系和大规模的政策实施节点。因此，目前国内在线教育发展总体呈自下而上的推动态势。而在2014年4月23日的《从美国在线教育进程看中国教育数字化和在线化变革前景》报告中，我们对美国过去20年来课堂教学过程的数字化和在线化做了深度剖析。我们认为，美国是从政策角度自上而下推动数字化，经历了近20年的发展，并形成了较为成熟的体系。 3、在中国，教学、作业、习题到课外辅导的切入难度依次递减。由于市场化程度是从课外辅导机构、教辅出版，到学校教学依次减弱。在中国在线教育自下而上的驱动过程中，必然是市场化程度更低的环节更易于切入。 二、针对四大切入点的产品模式比较 根据切入的环节不同，我们来分析一下中国K12课堂正在探索的几种互联网教育产品的模式各自的特点。 1、以学校教学为切入点的产品形态的产业链条最长，包含硬件（学校基础网络、电子展示白板和师生用平板电脑）、学生信息系统、学习管理平台/课程管理平台、内容APP（课程、随堂试题、辅导习题和考试测评）等环节。其特点在于： 1）改变上课的教学行为，降低老师的备课难度，通过录播课程、电子化教材等多元化的教学手段的丰富来提高学校教学的质量。通过此模式，优质老师的教案和录播课程可以产品化并做到传播，可以解决一定程度的师资不平衡问题，实现教育公平。以美国为例，当老师可以使用的教学辅助材料增多时，老师的备课负担在减轻，同时在线课程等多种直播和录播产品有助于将优质的教学资源以产品化的方式传播，并降低对学校老师备课和授业的能力的要求，把老师更多的精力转移到解惑上。 2）改变老师的教学习惯最难，变化也最彻底，需要理论与实践的支撑。同时，随着教学理念的改变，整个教学过程可能被彻底颠覆。比如而随着美国2005年后在线教育的发展以及翻转课堂概念的提出，美国学校教育在课堂上和课下的教学过程和学习行为已经发生较大的改变，线上课程和线下教学组合的混合在线教育模式成为了主流。

K12教育行业分析报告

2017 K12教育行业分析报 告 2017年十一月

目录 1. 好未来公司概况 (3) 1.1 公司简介：K12课外培训龙头迈入千亿市值俱乐部 (3) 1.2业务简介：具备综合竞争实力，教育航母起航 (5) 1.2.1 小学奥数起家的K12课外辅导机构，上市后快速成长 (5) 1.2.2 好未来主营业务：K12教育培训业务剖析 (7) 1.3财务简析：营收增速惊人，规模增长与精细运营带动净利增长 (9) 2．高筑墙：学而思数学声名鹊起，高质量教学奠定市场地位 (14) 2.1 以北京奥数市场为突破口，星星之火可以燎原 (14) 2.2 全方位塑造品牌口碑，提升客户粘性 (17) 2.3后端教研塑造标准化课程与地域扩张能力 (21) 2.4竞争壁垒初显，教研开发能力塑造核心竞争力 (23) 3．缓称王：线下稳健全国性扩张，线上积极拥抱互联网 (23) 3.1 线下稳健全国性扩张，深耕一二线城市挖掘三线城市 (24) 3.1.1登录资本市场助推全国布局，由一线城市向二三线城市渗透 (24) 3.1.2低价策略助推一线城市深耕，借品牌优势抢占二三线城市 (27) 3.2“学而思网校+双师课堂”，线上线下加速融合剑指全国市场 (30) 3.2.1学而思网校：率先布局在线教育，历经多年尝试效果显著 (32) 4. 深挖渠：多赛道外延布局完善产业链，全方面构筑教育生态圈 (36) 5.财务剖析：成长性显著、财务风险低、现金流状况好 (39) 5.1利润表分析：营收增长强劲，费用端稳定 (39) 5.2资产负债表分析：资金利用率有所提高，负债健康 (41) 5.3杜邦分析：基于充足现金流与强盈利能力，利用财务杠杆撬动ROE (43) 5.4现金流分析：经营性现金流充足 (43) 5.5好未来成长性分析：成长性显著 (44) 6.以史为鉴：解码好未来千亿市值登顶之路 (45) 6.1好风凭借力：选对了K12教培这一条千亿级规模赛道 (45) 6.2十年磨一剑：构建核心竞争力，抬高行业竞争壁垒 (45) 6.3敢为天下先：敢于尝试，善于调整 (46)

2018年K12教育培训行业分析报告

2018年K12教育培训行业分析报告 2018年7月

目录 一、教育行业红利凸显，K12教育机构竞相扩张网点 (6) 1、2017年K12线上占比仅为6.64%，线下教育仍是主战场 (6) 2、六大策略引领K12教育行业扩张潮 (9) 二、降维攻击，全国性K12企业快速渗透三四线城市 (11) 1、借助双师模式，双巨头进行网点扩张下沉 (12) （1）好未来：重点省份+全国布局 (12) ①目前网点分布情况 (12) ②深耕原有城市+向非一线城市逐步扩张 (15) （2）新东方：网点下沉至四线城市，双师模式加速网点扩张步伐 (20) ①目前网点布局 (21) ②双师模式加快新东方网点下沉 (24) （3）标准化课程体系推动去名师化进程，为地域扩张提供条件 (28) （4）周期性扩张网点为双巨头基础单元能力的提升保驾护航 (29) ①好未来 (29) ②新东方 (32) （5）通过在线业务辐射更多的地区 (34) 2、K12个性化培训企业：学大、精锐、龙文走出三种布局策略 (36) （1）学大教育：采用广撒网政策，网点遍布全国30个省、127个市 (37) ①一线城市网点占比不高，16.64%，共110家 (38) ②不存在某个省大量聚集网点的现象 (38) ③网点下沉至五线城市 (38) （2）精锐教育：从上海出发，专注高端领域，主打品牌策略 (40) （3）龙文教育：社区店模式围剿一二线城市 (42) 三、八仙过海，区域性K12龙头发展策略各显神通 (45) 1、巨人教育 (46)

2、金石教育 (47) 3、高思教育 (47) 4、明师教育 (49) 5、邦德教育 (50) 6、卓越教育 (50) 7、龙门教育 (51) 8、佳一教育 (52) 9、昂立教育 (54) 10、星火教育 (54) 四、朴新教育：一场并购风席卷K12培训市场 (55) 五、回望过去，展望未来，新模式打法有望突出重围 (64) 1、非一线城市增长速度较快，降维攻击仍将持续 (67) 2、集中度逐步上升，缺乏竞争力的区域性企业将被淘汰 (69) 3、全国性K12机构和区域性K12龙头竞争与合作并存 (71) 4、双巨头模式难以复制，突围需要另找他法 (74)

中国K12教育行业分析报告

K12或K-12，是kindergarten through twelfth grade的简写，是指从幼儿园（Kindergarten，通常5-6岁）到十二年级（Grade Twelve，通常17-18岁），这两个年级是美国、澳大利亚及英国、加拿大的免费教育头尾的两个年级，K-12是国际上对基础教育的统称。 K12教育行业市场总规模 调查显示，2015年中国K12教育行业市场规模3763.76亿元，2019年中国K12教育行业市场规模6375.31亿元。 图表：2015-2020年1季度中国K12教育行业市场规模年份2015-2020年1季度中国K12教育行业市场规模（亿元）2015年3763.76 2016年4174.01 2017年4791.76 2018年5572.82 2019年6375.31 2020年1季度1834.49 数据来源：智研瞻产业研究院

K12主要被美国、加拿大等北美国家采用。 K-12教育是美国基础教育的统称。“K12”中的“K”代表Kindergarten（幼儿园），“12”代表12年级（相当于我国的高三）。“K－12”是指从幼儿园到12年级的教育，因此也被国际上用作对基础教育阶段的通称。 图表：K12教育行业分类 资料来源：智研瞻产业研究院 做题类市场分析 （1）产品分析 以自身的题库为基础，以“做题->错题分析->查看答案->相关试题推送”为主线，典型场景为“我如何通过做试题发现我的知识缺陷，不断提高成绩？”。 （2）代表企业分析 相关产品：猿题库、梯子网、快乐学、提分网、易题库等。 （3）产品优劣势分析 图表：K12在线教育做题类产品优劣势分析

K12教育培训行业市场调研分析报告

K12教育培训行业市场调研分析报告

目录 第一节 K12教育：大市场高增长，政策利好加速资本化 (6) 一、K12教育：万亿市场行业空间广阔，刚需性决定弱周期下增速有支撑 (6) 二、政策利好风口逐步来临，分类管理趋势日益明确 (10) 1、教育行业政策属性强，政策限制影响资本化力度 (10) 2、分类管理政策逐步突破，行业政策持续利好！ (11) 三、立足当下看政策突破难易：民办K12培训>民办K12学历制学校 (13) 四、K12教育A股资本化：2015年后驶入快车道 (13) 第二节 K12培训：资本化空间广，课外辅导与素质教育齐飞 (17) 一、K12培训：崛起的70s80s90s家庭带来消费升级，补课限制加速成长 (17) 二、K12培训：跨板块比较，A股资本化空间最广阔 (19) 三、民办K12培训：课外辅导与素质教育齐飞 (21) 第三节 K12培训之课外辅导：寻找商业与教育共赢的龙头 (22) 一、K12课外辅导：行业市场空间较大，持续较快增长 (22) 二、市场格局：分散格局下龙头初现 (22) 三、运营模式：追求商业与教育的共赢模式 (24) 1、核心运营模式PK：如何降低对教师的依赖或形成对教师的强大黏性？. 25 （1）好未来（学而思，XES.） (25) （2）新东方（优能中学，EDU） (27) （3）学大教育 (28) 2、授课模式PK：大班模式VS小班模式VS一对一VS在线教学 (29) 3、跨区域扩张：全国龙头VS区域龙头 (31) 4、在线教育：K12课外辅导龙头积极布局 (31) 四、部分相关企业分析 (35) 1、新南洋 (35) 2、勤上光电：收购龙文教育获批，发力K12培训产业 (37) 3、紫光学大：回归A股平台，背靠清华系发力国际教育 (38) 第四节 K12培训之素质教育：重视度提升，机器人培训兴起 (41) 一、国际借鉴：高度重视K12阶段STEAM教育，机器人培训新兴公司兴起 (41)

2020年k12教育培训之校长标准化手册

培训机构 校长标准化手册

前言 (2) 一. 校长岗位职责 (3) 二. 学习中心文化建设 (6) 环境文化建设 (6) 精神文化建设 (9) 制度文化建设 (10) 三. 学习中心团队建设与管理 (11) 校长在团队建设中的作用 (11) 团队管理 (13) 四. 目标管理 (33) 成本目标管理 (33) 运营目标管理 (34) 五. 会议管理 (39) 会议列表 (39) 如何开有效会议 (39) 如何开校区主管周例会 (40) 六. 学习中心校长年度工作提示41

从成为XX个性教育学习中心校长的时刻起，我们便肩负起了学习中心筹建、管理和运营的责任。希望各位时刻对自己高标准、严要求，在做每一件事时都尽心竭力追求优秀和卓越。为我们学习中心和集团的进步和发展贡献力量。 编写这本培训手册，是为了给各位校长提供运营、管理学习中心的方法，提供提升自己、发展自己的平台支持，手册里包含了学习中心组织架构、岗位设置、团队建设、管理制度、目标管理等，希望大家慢慢熟悉，运用这本手册。 学习中心的管理工作要有成效，需要各方面的努力和各部门的配合，希望这本手册能够发挥指导作用，让我们的努力通过各部门协助与配合达到最大的运营效果。 随着XX教育事业的不断发展和管理者能力的提升，我们还会不断的完善该手册，力求达到精细化、标准化、可操作的管理目标。 XX教育是一把爱的钥匙，我们用专业与爱打造一把打开孩子内心世界的钥匙，开启孩子学习的兴趣之门，让孩子爱上学习；开启好奇探索之门，让孩子学会学习；开启梦想之门，让孩子获得持久动力；开启自信之门，给孩子成才机会。 我们要把对学生的爱、对教育的爱融入到点点滴滴的日常工作中，对工作负责、对学生负责、对家长负责、对社会负责，帮助学生和家长实现他们的梦

2018年K12在线教育行业深度分析报告

２０１８年Ｋ１２在线教育行业深度分析报告

主要观点 K12在线教育具备政策、技术、市场的东风 地方性线下培训机构整治蔓延向全国，今年以来从教育部到国务院频频出台文件对校外培训机构展开专项治理，监管趋严。政策不确定性影响下，好未来等线下巨头开始发力在线教育，在线业务成为高增长动力。技术层面，AI赋能，教育落地场景覆盖“教、学、考、评、管”全产业链条，优化在线学习体验。同时，家长对应试提分有刚需且支付意愿较高，技术成熟下的直播授课用户满意度高，K12在线教育具备了快速发展的市场基础。 K12在线学科辅导关键公式 参考电商，我们建立在线教育关键公式：GMV=流量*转化率*客单价*（1+复购率）。（1）流量：较优流量为自有流量（线下机构、工具、社区）、其次为采购流量（线上+线下广告投放），老牌的线下培训机构及题库型模式在流量关口具有天然优势，观测指标为注册用户数、MAU、DAU等；（2）转化率：分品牌驱动（新东方在线、学而思网校）和营销驱动（其他在线教育企业），营销驱动下获客成本较高，未来如何降低营销费用成为实现盈利关键，观测指标为付费率、转介绍率、有效获客成本等；（3）客单价：多数在线1对1课时费50-150元/时，部分高端课程可达200元/时以上，与线下1对1主流200-350元/时相比性价比突出，中短期仍将保持低价优势加快市场渗透，观测指标为ARPU/ASP；（4）复购率：分产品驱动和服务驱动，好的产品保障学习效果（智能师生匹配、自适应学习产品等），好的服务提升学习体验（课堂强交互、课后辅导答疑、及时反馈等），双管齐下合力增强用户对平台的粘性、提高留存率，观测指标为留存率（续费率）、完课率、消课率、退费率、用户使用时长等。 老牌线下机构发展在线教育：品牌优势，获客成本低 老牌线下机构发展在线教育的基因特征为强大的品牌优势、充足的学生/师资、丰富的教学资源，用户对品牌的认知、认可能较为顺利地迁移至线上，普遍获客成本较低，营销费用远低于同业。新东方在线产品结构与线下培训有共通性；共享优质师资使得全职占比较低、教学成本占营收不足20%，毛利率高达62.6%；强大品牌导流节省营销开支，获客成本百元左右且呈下降趋势，2018Q3销售费用率（销售费用/营业收入）和实际销售费用率（销售费用/现金收入）分别仅为32.7%和17.4%，奠定盈利基础。新东方在线已具备自我造血功能，净利率18-20%，高于新东方整体13-15%净利率水平，表明成熟的在线教育能够享受高于线下的盈利水平。 纯在线教育：招生营销驱动，重后端产品和服务提高留存 纯在线教育的基因特征为无强势品牌、缺乏流量，前端招生营销驱动；重教研和技术，强调学习体验，主打1V1模式，后端依靠产品和服务驱动提高学生留存。掌门1对1招生线上线下联动以降低获客成本（仿

2017年K12教育行业新东方分析报告

2017年K12教育行业新东方分析报告 2017年11月

目录 一、新东方布局全教育产业 (4) 1、教育行业多点开花 (4) 2、多产品策略带来协同效应 (6) 二、新东方享受K12行业增速红利 (9) 1、K12行业在大体量下实现高增长 (9) （1）主要驱动力是补课人次 (9) ①K12学生人数上升 (10) ②课外辅导覆盖率上升 (11) ③补课次数上升 (11) （2）补课人次增长的背后是同辈竞争和中产焦虑 (12) 2、一线城市寡头竞争，低线城市仍分散 (13) 3、扩张助力龙头企业增速高于行业 (15) （1）龙头招生人次增长高于行业 (15) （2）试错成本与品牌效应是新东方享受增速红利的原因 (16) （3）大机构并存，小机构被挤压 (17) 4、快速扩张下存在利润压力 (18) 三、语言培训业务为扩张提供支持 (20) 1、语言培训是现金牛 (20) （1）语言培训业务品牌效应仍在加强 (21) （2）语言培训业务向外辐射 (22) （3）稳定的业务提供稳定的现金流 (23) 2、语言培训为扩张提供利润基础 (24) 四、双师课堂是未来扩张的主要驱动力 (26) 1、高集中度带来扩张问题 (26) 2、双师课堂为扩张提供新的路径 (28) 3、双师课堂带来利润率优势 (30)

4、双师课堂使大机构竞争优势更加明显 (33)

新东方的多产品线结构已经产生协同效应，并且在未来K12业务扩张时减低扩张带来的利润率压力。语言培训业务作为现金牛业务，在K12业务进行扩张时，其品牌认可度能为K12业务降低进入门槛，并且能为线下设施的扩张提供稳定的现金流支持。 双师课堂将成为未来扩张的主要驱动力。在行业龙头享受增速红利的情况下，行业集中度上升。这个问题在一线城市将尤为突出。双师课堂为机构带来了面向低线城市的扩张优势、模式达到成熟时带来利润率优势，以及在技术不断迭代中带来竞争优势。 一、新东方布局全教育产业 1、教育行业多点开花 腾讯教育指出，2014 年中国教育市场整体规模达到6 万亿。而德勤2016 年5 月发布的报告指出，2015 年中国教育行业总体规模超过16,000 亿人民币，2020 年中国教育行业总体规模将接近3 万亿，年复合增长率为11.5%。6 万亿扣除掉国家财政支出（2.5 万亿）以及教育固定资产投资（0.6 万亿）以及教辅教材这些没有直接在市场中产生教育服务的部分，我们认为2015 年1.6 万亿的市场规模是个相对准确的数字，到2020 年，教育市场总体规模略约为3.2万亿。 按照德勤给出的年复合增长率来估计，2016 年教育市场总体规模约为1.9 万亿。将1.9 万亿按细分市场划分，分别是语言培训（~780 亿，占4%）、K12课外辅导（~3700 亿，占20 %）、职业培训（包

2017年中国教育领域投资情况、居民家庭教育投入、k12教育适龄人口及市场规模分析【图】

2017年中国教育领域投资情况、居民家庭教育投入、k12教育适龄人口及市场规模分析【图】 所谓的 K12 教育，指从小学一年级到高中三年级的教育系统，即小学、初中和高中三个阶段的基础教育。用户群体年龄范围一般为 7 岁-18 岁。目前我国处于 K12 教育阶段的人口高达 1.8 亿，预计 2020 年将达到 2.12 亿，庞大的适龄人口基数，为 K12 发展奠定了基础。随着国家全面二孩政策的实施，K12 适龄人口的数量将进一步增加。目前K12 领域只占互联网教育市场 2.7%的份额，相比成人教育领域，还是一块亟待开发的处女地。随着用户生活方式和教育理念的改变，越来越多的父母开始重视中小学教育领域的课程辅导，“小升初”、“初升高”也成为学生家长日益关注的教育领域。家长作为消费决策者，对教育服务价格敏感度相对较低，更多追求优质教育服务，k12教育拥有巨大发展潜力。 （一）2017上半年教育行业投资活跃，K12教育投资独占鳌头 2016 年中国教育行业的投资金额为 105.9 亿元，而之前一年这个数字为126.1 亿元，2016 年有所下滑。但从 2017 年上半年融资额来看，较 2016 年上半年有所回升，融资次数更是取得连续 18 个月上升，说明 2017 年上半年中国教育行业的投融资活跃度正在回升。2017 年上半年教育行业融资额为 48 亿元，同比增加 9%；融资次数为 110 次，同比增加 55%。从细分行业来看，2017 上半年 K12 领域投资额接近 15 亿元，占比超过30%，细分领域投资金额排名居首。

近三年教育领域投资情况 数据来源：公开资料整理 相关报告：智研咨询发布的《2018-2024年中国互联网+教育信息化行业发展格局与投资风险研究分析报告》 2017上半年教育领域投资金额分布（亿元） 数据来源：公开资料、智研咨询整理（二）2020年K12教育适龄人口将超2亿，市场规模将突破万亿元

k12教育市场分析报告

k12教育市场分析报告 2017年8月

目录 1、行业规模约3000 亿，未来五年CAGR 约16% (4) 1.1 K12 学生数：存量大增量小，短期对K12 课外培训增长影响较小 (5) 图表1：我国K12 在校学生数量历史情况 (5) 图表2：我国K12 阶段教师数量历史情况 (6) 图表3：我国K12 阶段入学率和升学率历史情况 (6) 1.2 行业参培率：二三线城市是未来主要提升地区 (7) 图表4：我国城镇化率历史情况 (8) 图表5：80%以上的学生参加过K12 课外培训 (8) 1.3 APRU：课程单价持续稳定上升，用户消费频次增长趋势明显 (9) 图表6：我国家庭教育支出呈现逐步增长趋势 (9) 图表7：我国家庭年均教育支出占消费性支出比例稳步上升 (10) 图表8：2016 年我国城市家庭月收入情况 (10) 图表9：2016 年我国城市家庭月教育产品支出情况 (11) 图表10：不同城市不同授课模式下的课程单价 (12) 图表11：学而思培优六大城市近五年培训课程单价 (12) 图表12：七成以上的学生参加1-2 个培训班 (13) 2、市场份额高度分散，未来向龙头公司集中 (13) 2.1 竞争格局分散，市场集中度低 (13) 图表13：2015 年K12 课外培训行业CR10 营收情况 (14) 图表14：K12 课外培训行业CR10 教学点分布情况 (15) 2.2 行业开始整合，市场不断向龙头企业集中 (15) 图表15：每十万人口中具有不同教育程度的人口数 (16) 3、小班授课为市场主流，双师课堂是未来趋势 (16) 3.1 授课模式：小班授课是培训机构主要选择 (16) 图表16：不同授课模式的占比情况 (17) 图表17：不同授课模式对比 (18) 3.2 双师课堂：教学模式创新，未来可能极大影响行业格局 (18) 图表18：传统课堂的教学三角模型 (19)

中国K12行业现状分析

中国K12教育培训行业现状和走向 K12，全称kindergarten through 12 grade。主要被美国、加拿大等北美国家采用，是指从幼儿园（Kindergarten，通常5-6岁）到十二年级（grade12，通常17-18岁），这两个年级是美国、澳大利亚、英国、加拿大等免费教育头尾的两个年级，此外也可用作对基础教育阶段的通称。 在中国被一定范围内误读为小学6年、初中3年和高中3年孩子（Kid）共计12 年教育总的基础阶段，也是主要的考试辅导领域。 一、教育培训行业的主要行业特点 1、总量巨大、参与度高 教育部统计数据显示，截至2012年末普通高中在校生3311万人；普通初中在校生6333万人；普通小学在校生1.14亿人。换言之，K12市场潜在学员量超过2.1亿人次。 另外，由于我国教育资源极度不平衡，中高考等选拔性考试和择校、分班需求下课辅基本属于刚性需求。由于孩子成长的不可逆性带来试错成本极高，家庭对于教育价格承受能力越来越强。 据统计，2009 年在中国大约有5400 至6300 万中小学生接受课外辅导，占到中小学总人数的30%-35%，课后辅导市场在北京、上海、广州和深圳的普及率将在未来数年内达到70%。 2、竞争激烈、行业整合

根据IDC的数据，2013年中国K12课外辅导市场规模超过2000亿。市场的老大新东方2013年k12业务大约为29亿，只占1.45%。紧随其后的学大、好未来2013年大约是21亿和17亿，top3的合计数为67亿，仅占总体的3.35%。如果再将后面七名的龙文（10亿）、巨人（8亿）、京翰（7.5亿）、卓越（7亿）、精锐（7亿）、昂立（3.3亿）、邦德（3亿）全部加起来，top10的合计营收为112.8亿，占总体市场的5.64%。而很多在当地营收超过1亿的龙头机构，只占总体市场的万分之五。 曾经百分之百、百分之几十跑马圈地式的增长已是昨日黄花。近几年全国性机构、地方巨头、地方中小机构之间的攻守平衡，已经形成了相对稳固的市场份额。现实的证据是，2013年绝大多数教育机构没有增长或者出现负增长，甚至一些因扩张过快、现金流断裂而关门大吉。 全国性个辅机构亏损阴云密布，学大2007-2009连年亏损，近几年也时有亏损、精锐北京巨亏后甚至根据地上海也出现亏损、龙文则大量关闭校区，而区域性机构则在“快速拓展、预收款寅吃卯粮、加大市场投入吸收新款补旧债的不归路”停不下来，中小机构则直接携款而逃。原因看起来是竞争的加剧、成本激增（招生、师资和租金等），核心问题则是个辅教学体系的缺陷长期无法解决，多年积累的负面口碑不断恶化引发的旧生流失量激增，新生进入量下降，直接造成老校区盈利和预收能力大打折扣，无法支撑新校区的开建及前期亏损。而更核心的原因是，个辅模式已逐渐老化，除增加一对多或按效果付费等零星优化外，原有模式的问题已暴露无遗。 这就是中国K12课外辅导市场，一个极度零散的、竞争激烈的、日渐饱和的市场；一场行业整合不可避免的即将开始。 3、分离性 相较于其他消费，教育消费突出特点在于：付费者与消费者是分离的——家长付费、孩子消费。这就导致了本身重视结果的行业又加上信息高度不对称，家长盲目关注成绩提升来决定消费选择，而忽视过程积累以及家庭教育和受教育主体对结果的影响。 教育消费只是提供一种服务过程，学习效果是多因素作用结果，过度看重短期是目前行业一大问题，机构在盲目迎合"金主"同时经常给自己套上难以践行的枷锁。 4、延续强

2018年K12教育培训行业深度分析报告

２０１８年Ｋ１２教育培训行业深度分析报告

目录 1.教育行业红利凸显，K12教育机构竞相扩张网点 (4) 1.1.2017年K12线上占比仅为6.64%，线下教育仍是主战场 (4) 1.2.六大策略引领K12教育行业扩张潮 (5) 2.降维攻击，全国性K12企业快速渗透三四线城市 (7) 2.1.借助双师模式，双巨头进行网点扩张下沉 (7) 2.1.1.好未来：重点省份+全国布局 (7) 2.1.2.新东方：网点下沉至四线城市，双师模式加速网点扩张步伐 (13) 2.1.3.标准化课程体系推动去名师化进程，为地域扩张提供条件 (19) 2.1.4.周期性扩张网点为双巨头基础单元能力的提升保驾护航 (20) 2.1.4.通过在线业务辐射更多的地区 (24)

图表目录 图表1教育二级市场并购事件发生数 (4) 图表2国内教育企业纷纷进入资本市场（部分） (5) 图表3 K12市场空间测算，目前市场空间达到4500亿元 (5) 图表4 2017年K12在线教育占比仅为6.64% (5) 图表5教育机构网点分布情况 (6) 图表6好未来网点示意图（括号中数字为标注城市的网点数量） (8) 图表7好未来重点布局北京、广东、江苏、上海 (8) 图表8好未来仅有1%的网点分布在三线城市 (10) 图表9好未来近两年一线城市增加80个网点 (10) 图表10好未来继续深耕广东，江苏，北京，上海 (10) 图表11好未来进入新城市情况汇总 (11) 图表12好未来2016-2019Q1财年分季度进入新城市情况 (11) 图表13好未来为双师业务扩大招师范围 (12) 图表14前五大城市的网点数目在逐渐下降 (12) 图表15好未来前五大城市收入占比大约60% (12) 图表16好未来2018财年销售费用率14.1%（美元） (13) 图表17好未来2018财年管理费用率22.5%（美元） (13) 图表18新东方K12业务占比逐年上升，2017财年占比55% (13) 图表19新东方网点示意图（括号中数字为标注城市的网点数量） (14) 图表20新东方网点遍布全国27个省/直辖市、65个城市（截至2017财年） (14) 图表21新东方在湖北设立了75个网点，提高了进入壁垒 (15) 图表22新东方而二线城市网点占比高达29.47% (16) 图表23 2017财年设立29家二线城市网点 (16) 图表24新东方继续深耕北京、江苏、湖北地区，稳步发展上海、广东地区 (16) 图表25新东方2018财年总计进入72个城市 (17) 图表26新东方进入新城市时间汇总 (17) 图表27双师模式助力新东方下沉网点 (18) 图表28非前五大城市2018财年第四季度收入占比57% (18) 图表29两家巨头销售费用率对比 (19) 图表30两家巨头管理费用率对比 (19) 图表31好未来采用“大后台,小前台”模式实现标准化教学 (19) 图表32新东方采用“七步教学法”实现标准化教学 (19) 图表33好未来2018财年教学中心扩张至594个，同比增长17.16% (20) 图表34好未来网点增速与单店业绩具一定负相关关系 (21) 图表35好未来2015年后扩张迅速，2015Q3至2019Q1数量增长一倍多 (21) 图表36新东方2012年后增长平缓，2018财年网点数量为1081个 (22) 图表37新东方网点增速与单店平均业绩具有一定负相关关系 (22) 图表38单店注册人数2012财年后逐年攀升 (23) 图表39生师比2012财年后缓慢上升 (23) 图表40 2018财年扩张81个网点，净利率和毛利率都有所下滑 (23) 图表41好未来线上业务快速发展，2019Q1占比9% (24) 图表42 2018好未来财年线上招生187.2万人 (24) 图表43新东方大力发展线上业务，2017年在线教育付费人数达到85.5万人 (24)

【完整版】2020-2025年中国K12在线教育行业市场细分策略研究报告

（二零一二年十二月） 2020-2025年中国K12在线教育行业市场细分策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……

报告目录 第一章企业市场细分策略概述 (5) 第一节研究报告简介 (5) 第二节研究原则与方法 (6) 一、研究原则 (6) 二、研究方法 (6) 第三节研究企业市场细分策略的重要性及意义 (8) 一、重要性 (8) （一）市场细分有利于发现市场机会 (8) （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 (8) （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 (9) （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 (9) （五）有利于充分利用自身有限的资源 (9) 二、研究意义 (10) 第二章市场调研：2019-2020年中国K12在线教育行业市场深度调研 (11) 第一节K12在线教育概述 (11) 第二节K12在线教育行业进入壁垒 (11) 一、技术壁垒 (12) 二、教育资源壁垒 (12) 三、资金壁垒 (12) 四、产品黏性壁垒 (12) 五、综合能力壁垒 (12) 六、用户规模壁垒 (13) 第三节2019-2020年中国K12在线教育行业发展情况分析 (13) 一、发展与政策演进：2018年后监管明显趋严，带来行业格局新演绎 (13) 二、商业模式：追求人效与体验平衡，线下小班主导，线上双师模式兴起 (14) 三、用户规模1.8亿量级 (16) 四、题库类、教育工具类App受众较多 (17) 五、晓黑板成为新晋黑马 (17) 六、传统教育机构用户留存率表现优异 (18) 第四节2020年新型冠状病毒肺炎疫情下对K12在线教育行业的影响分析 (18) 一、线上流量跟踪：站内站外齐爆发，行业爆发性增长 (18) （一）站外追踪：官媒渠道首次开放，同时观看人次最高超千万 (18) （二）站内跟踪：各家产品流量暴增，下载量/日活5-20倍增长 (24) （三）学而思课程最为丰富，新东方在线持续性强 (27) 二、800份调研样本，市场反馈超预期 (31) （一）渗透率：课程触及到大量新客户，线下核心用户同样参与 (32) （二）用户画像：免费课用户以中小学为主，城市分布均匀 (33) （三）用户体验：课程整体体验较好，交互性是痛点，线下用户负面评价占比提升 (36) （四）品牌选择：学而思网校最为受益，成功触及下沉市场 (38) 三、线下跟踪：转型线上，提供免费课程与线上竞争 (41) （一）疫情期间，加速线下机构线上化，OMO加速 (41)

2020年k12教育培训--会销实操标准化手册

培训机构 会销标准化手册 2020年6月30日

目录 一、会销简介： (2) (一)会销目的 (2) (二)会销模型 (3) 二、实际操作流程： (4) (一)校外公益大场 (3) (二)中场公益场和销售校内场的操作 (8) 三、会销具体实操 (12) (一) 讲座前 (12) (二) 讲座中 (20) (三) 讲座后 (22)

概述：业务上以精准营销(数据库营销、会议营销)为核心，辅助媒体分账；品牌上突出电视广告、户外广告，辅助植入营销(图书、电视剧、新闻专访)和公益活动(讲座、大赛、同学会等)。 一、会销简介： (一)会销目的 为什么做会？做会至少给我们带来三方面的收获： 1、宣传： 通过会场发放宣传资料、易拉宝(展板、X展架)、条幅、桌贴、宣传片告知； 通过主讲专家、主持人、现场咨询渗透； 通过会场来人(聚众规模)展现实力，来人越多，规模越大，传递品牌形象和企业实力的效果越好，说服力就越强，对参会者有一种无形的震撼和征服力量。 2、数据： 有效信息通过学校发放参会通知、回收有效回执后电话核实。 参会数据——通过会场回收门票副券和登记获取； 意向用户——通过会议现场交定金报名和预约条等形式收集意向名单； 这样层层筛选过滤进而挖掘准用户，既有迫切需求又具备支付能力的学生、家长。 3、签单： 现场洽谈或预约； 会后电话邀约； 大会过后小会跟进促单； 有效促销，快速签约

（二）会销模型

二、实际操作流程： (一)校外公益大场 报批完成后，完成一下准备工作： 1、制定营销方案：报批后需列出营销方案，并严格遵照执行，并抄送总部市场部备案。(可参考附件：大连分公司营销方案) 2、安排人员及分工：(人员安排表见表3) ●会销经理(1人)：安排市场人员进校的组织工作，会务分工、会后与咨询对接 任职资格：有团队领导、协调能力，有活动经验、学校关系者优先 ●进校专员(5—7人)：组织入校发通知、班推收回执、派发门票 (注：对于北分、上分这样的大分公司可考虑7人，尽可能用现存市场人员，尤其是地推人员，后期会销成熟后进校人员保持3—5名骨干) 任职资格：吃苦、耐劳、踏实肯干、形象较好、可用应届大学生 ●会务专员(1人)：物料准备、汇总统计、各方面协调 任职资格：细心、认真、负责、原则性强 (注：会销成熟后，会销团队保持在5人即可) 激励政策：对于进校专员以统计表为准，按2元／1个家庭来提取 对于会销团队按照签收总金额的1％来整体提取 3、大场选址： (1)交通便利，主要指公交、地铁，最好有停车场 (2)会场众所周知，大家都知道；不能太破旧低档，影响品牌形象，尤其不能有异味 (3)场租：控制在半天5000以内，含投影 (4)落实：座位数?可否换票?可否站人或加凳?音响?麦克(有线、无线)?投影?讲桌(立式还是坐式?外立面尺寸，需设计桌贴)?安保?条幅尺寸?签到桌(数量不少于6个)? 4、物料准备：讲座通知(带回执、不带回执)、门票设计 注意：

2018年上海K12教育培训行业深度分析报告

２０１８年上海Ｋ１２教育培训行业深度分析报告

内容目录 1. 写在前面：助力圆梦k12，三大创新点 (6) 2. 以梦为马：升学大战，没有硝烟的战争 (7) 2.1. 消费支撑：“孩动力”驱动，财富漏斗效应显著 (7) 2.2. 市场前瞻：k12培训发展前景良好，增量空间可观 (8) 2.3. 道阻且长：优质资源有限，升学路径竞争激烈 (9) 2.3.1. 上海小升初：升学率助推“小升初”大战，民办初中成“香饽饽” (9) 2.3.2. 上海初升高:名校导向，升学压力增强 (11) 3. 升学路径：学校竞争加剧，择校启示指引 (12) 3.1. 择校选择分解：始于民办，迈向重点 (12) 3.2. 升学攻略速览：“新中考”下，公民办资源或有均衡 (15) 3.3. 学区房成热门：回溯优质资源，赢在起跑线 (17) 3.3.1. 小升初：总体上坚持“就近免试入学”原则，各区细节存差异 (17) 3.3.2. 划片小区加热学区房市场，名校学区房价格“水涨船高” (20) 3.4. 聚焦浦东新区：“僧多肉少”成困局，长期规划首当先 (23) 4. 另辟蹊径：技能多点开花，攫取隐形捷径 (25) 4.1. 艺术通道：管竹丝乐在手，不只是培养兴趣爱好 (26) 4.2. 体育通道：运动嘉年华，青春正当时 (28) 4.3. 理科通道：格物致知，科技立身 (35) 4.4. 文科通道：华章初赋，一笔生花 (37) 5. 竞争加速中，培训进行时 (38) 5.1. 学业有成：k12教培新东方+好未来领衔，各路短兵相接 (38) 5.2. 多点开花 (40) 5.2.1. 艺术培训高地 (40) 5.2.2. 体育培训赛道 (41) 5.2.3. 素质教育领域 (42) 5.2.4. 青少儿英语培训 (43) 图表目录 图1：我国教育全阶段 (6) 图2：城镇居民人均可支配收入情况 (7) 图3：城镇居民人均消费性支出情况 (7) 图4：k12阶段在子女教育上的投入占收入比重达26.39% (7) 图5：辅导班方式仍以线下为主 (7) 图6：81.26%孩子上过辅导班 (8) 图7：30%中小学生每年辅导班花费5000-10000元 (8) 图8：我国课后教育市场规模（亿元） (8) 图9：我国教育支出占比达到4.2% (8) 图10：2017年各阶段学生参加k12培训比例 (9) 图11：2004-2016年普通小学及民办小学数量 (9) 图12：2006-2016年普通小学&民办小学毕业生人数 (9) 图13：上海民办初中数量较少 (10) 图14：上海初中在校生总体呈下降趋势 (10) 图15：2004-2016年度上海市民办初中在校人数占比 (10)

2020年K12教育培训公司发展战略规划

2020年K12教育培训公司发展战略规划 2020年4月

目录 一、2019年公司经营情况回顾 (3) 1、全封闭中高考补习培训 (3) 2、K12课外培训 (4) 3、教学软件及课程销售 (4) 二、行业格局及发展趋势 (5) 1、线上与线下监管方式同步，行业格局成哑铃型分布 (5) 2、教育机构线上线下融合或是大势所趋 (6) 3、技术迭代加快，人工智能持续向教育行业渗透 (6) 4、职业教育热度大幅上升 (7) 三、公司核心竞争力 (8) 1、教学模式优势 (8) 2、商业模式优势 (8) 3、技术研发优势 (8) 4、管理团队优势 (9) 四、公司发展战略 (9) 五、未来可能面临的风险 (10) 1、行业政策变化风险 (10) 2、市场竞争风险 (10) 3、经营管理风险 (11)

一、2019年公司经营情况回顾 2019年，公司构建“能力”与“素养”并重的双维度教育服务体系。在中高考升学层面，以“导师+讲师+班主任+分层次滚动教学+科学化管理”的“五加教学”模式为手段，强化学习能力。同时，匹配新高考改革和国家人才培养新方向的要求，提倡“有价值的学习，有选择的成长”。在三大主营业务基础上，开设素质教育、综合大课堂、学业规划与职业启蒙等增值服务，满足学生和家长关于全面发展、特色发展的要求。2019年，教育培训领域的主要工作情况如下： 1、全封闭中高考补习培训 全封闭中高考补习培训业务以补习学校为核心，面向复读生及直面中高考升学的应届生，提供“教、管、学”一体的教育培训服务。2019年，全封闭中高考补习培训业务在“五加教学”模式基础上，全面优化龙门文苑、兴趣小组、阳光体育、社会大课堂、拓展训练等活动，并穿插在“两季三训”（春季、秋季、暑假集训、寒假集训和短期特训）的中高考升学培训中。 补习学校以高效学习能力提升为前提，同时注重学生思维能力、创新能力、实践能力的培养，特别是学科素养和综合素质的提高。以学科素养培养推进课程设计的升级，以综合素质培养推进教学服务的多元化。提出“有价值的学习，有选择的成长”，培养学生面向未来必备的基本能力，掌握培养受益终身的学习习惯和学习方法。

2019年中国K12教育行业市场前瞻分析报告

2019 中国K12教育行业市场前瞻分析报告Report of Market Prospective on China K12 Education Industry（2019）行业综述发展现状细分市场发展趋势 前瞻产业研究院出品

目录CONTENTS K12教育行业发展综述 1 K12教育行业发展现状 2 K12教育细分市场分析 3 K12教育投资机会及前景分析4

K12教育行业发展综述01 #K12教育行业概述 #K12教育行业产业链分析 #K12教育行业发展环境分析

K12，全称kindergarten through 12 grade，主要被美国、加拿大等北美国家采用，是指从幼儿园（Kindergarten，通常5-6岁）到十二年级（grade12，通常17-18岁），这两个年级是美国、澳大利亚、英国、加拿大等免费教育头尾的两个年级，此外也可用作对基础教育阶段的通称。 在中国，K12教育指小学6年、初中3年和高中3年共计12年的基础教育，涵盖课外辅导、培训以及学校信息化。K12教育可以分为线上K12教育及线下K12教育。根据时间发展，K12教育行业发展历程大致可以分为三个阶段：需求持续增长时期、爆发性增长时期以及成熟发展时期。 K12教育行业定义 K12教育行业发展历程 成熟发展期 爆发性增长期 需求持续增长期 （1991–2006年） （2006–2008年） （2008至今） 民营教育机构增长12倍至5万家部分“名师”成立辅导工作室 人均可分配到教育的收入增多中国文化、教育消费支出飞速提高民营教育机构增长3倍至18.2万家民营教育行业迎来风险投资潮教育部禁止公立学校老师课外培训 市场格局已形成、投资趋于理性消费者更注重品牌、规模及服务质量民营教育机构数量逐渐萎缩 中小型民营教育机构运营成本急剧增加

2020年k12教育培训--校长标准化手册

培训机构 校长标准化手册 2020年6月30日

目录 前言 (2) 一.校长岗位职责 (3) 二.学习中心文化建设 (6) 环境文化建设 (6) 精神文化建设 (9) 制度文化建设 (10) 三.学习中心团队建设与管理 (11) 校长在团队建设中的作用 (11) 团队管理 (13) 四.目标管理 (33) 成本目标管理 (33) 运营目标管理 (34) 五.会议管理 (39) 会议列表 (39) 如何开有效会议 (39) 如何开校区主管周例会 (40) 六.学习中心校长年度工作提示 (41)

前言 从成为XX个性教育学习中心校长的时刻起，我们便肩负起了学习中心筹建、管理和运营的责任。希望各位时刻对自己高标准、严要求，在做每一件事时都 尽心竭力追求优秀和卓越。为我们学习中心和集团的进步和发展贡献力量。 编写这本培训手册，是为了给各位校长提供运营、管理学习中心的方法， 提供提升自己、发展自己的平台支持，手册里包含了学习中心组织架构、岗位 设置、团队建设、管理制度、目标管理等，希望大家慢慢熟悉，运用这本手册。 学习中心的管理工作要有成效，需要各方面的努力和各部门的配合，希望 这本手册能够发挥指导作用，让我们的努力通过各部门协助与配合达到最大的 运营效果。 随着XX教育事业的不断发展和管理者能力的提升，我们还会不断的完善该手册，力求达到精细化、标准化、可操作的管理目标。 XX教育是一把爱的钥匙，我们用专业与爱打造一把打开孩子内心世界的钥匙，开启孩子学习的兴趣之门，让孩子爱上学习；开启好奇探索之门，让孩子 学会学习；开启梦想之门，让孩子获得持久动力；开启自信之门，给孩子成才 机会。 我们要把对学生的爱、对教育的爱融入到点点滴滴的日常工作中，对工作 负责、对学生负责、对家长负责、对社会负责，帮助学生和家长实现他们的梦 想!