当前位置：文档库 › 赊销与风险控制

赊销与风险控制

企业要加强赊销管理

【本讲重点】

企业面临的信用风险环境

企业的拖欠现状分析

企业信用风险是如何产生的

【导言】

目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。

信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。

企业面临的信用风险环境

中国人不讲信用吗

小故事

设想在一个小村子里，张三向李四借了500元钱。即使没有打借条，张三也会按照口头承

诺的期限如期归还借款，否则，张三的失信行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。

中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。

局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。

市场经济是信用经济

基本概念

所谓信用( c.re D.it)，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币的能力。

由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此信用是现代市场交易的一个必备的要素。

现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。

北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用。

信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。

中国企业为社会信用危机付出的代价

著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权……

据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。

中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。

在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和违约，交易成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中央计划还要低。

【案例分析】

假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。

在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。

这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。

总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：

◆企业间交易普遍失信严重

◆国家信用体系尚未建立

◆法律环境尚待进一步改善

◆市场竞争日趋加剧

企业的拖欠现状分析

据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏账率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。

而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。

从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。

既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我们就来分析一下具体的原因有哪些。

表1-1 1 拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因及控制方案

拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案缺少准确判断客户的信用状况的方法

没有正确地选择结算方式和结算条件

对应收货款监控不严对拖欠账款缺少有效的追讨手段

源自客户管理

没有合格的信用政策过分迁就客户

客户档案不完整没有客户信息数据库

财务部门与销售部门缺少有效的沟通

企业内部业务人员与客户勾结

没有赊销决策程序领导主观盲目决策

缺少规范的赊销流程没有专职的信用管理人员源自内部管理

考核指标不合理

使用说明使用说明：：

作用作用：：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增强企业未雨绸缪、抵御风险的能力。目的目的：：根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。填写填写：：对照拖欠风险产生的原因，逐项检查本公司的管理现状并制订相应的控制方案。

【自检】

你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多

大？

【参考答案】

◆坏账对销售的影响

以利润率10%为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的10倍。 ◆货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

企业信用风险是如何产生的

其实，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的主要多是平衡收益和风险的决策，只不过高层管理者做更多的战略性的如投资风险决策，普通业务人员可能做

的是每一单具体生意的交易风险决策。

对于多数企业来讲，交易风险则是仅次于投资风险的第二大类风险，对于一些以贸易和销售为主的企业来讲，交易风险是他们面临的主要风险。

表1-2 2 企业经营风险的产生原因及控制方案企业经营风险的产生原因及控制方案企业经营风险的产生原因及控制方案

风险的种类产生原因

控制方案

自然风险政治风险市场风险管理风险人员风险投资风险交易信用风险破产风险人员风险

使用说明使用说明：：

作用作用：：帮助你防范企业经营中的风险。目的目的：：分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案。

填写填写：：根据你的工作经验和老师的讲解，详细分析经营风险的产生原因，结合您的企业

实际情况定出控制方案。

【自检】

通常客户会把什么风险转嫁给你？

________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那么，我们就要研究一下这些问题是如何产生的。

其实，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、管理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险。

这就给我们信用管理人员辨识客户风险提出了较高的要求，你甚至要观察客户的客户信用好坏，客户的项目好坏。

需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是，千万不要替你的客户承担本应由客户承担的市场风险或其他风险。

【本讲总结】

来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。

加强赊销管理水平应从如下三方面入手：

第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。

第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。

第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。【心得体会】

赊销管理整体解决方案

【本讲重点】

信用管理的误区

信用管理的地位和作用

双链条全过程控制方案

【导言】

密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。

有些信用经理发现，通过信用控制销售反而增长了，因为信用评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。

加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：

市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。

财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。

企业信用管理的误区

完全没有信用管理职能

据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%。

出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应收账款无人催收，这往往是计划经济时期留下的问题。

把信用管理等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。

这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：

◆清欠花费较高；

◆前清后欠，治标不治本；

◆甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。

销售部门承包

有很多企业目前采取这种方式，就是全权责成业务人员负责自己业务的货款回收，如果不能收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。

业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，否则，会出现一些问题：

◆业务员无力控制风险，尤其是较大的订单；

◆过分担心和谨慎，造成销售额下降；

◆和客户勾结。

当然，有一些企业在营销总部下面成立专门的信用管理科并且职能明确，这样也是可以的，至少是可以作为信用体系建立过渡时期的临时做法。

财务部门控制

将信用控制职能交给财务部，并且考核指标单一，只注重坏账比率和回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售额却下降了，并且容易发生以下弊端：

◆财务部门与业务部门经常冲突和意见不一致；

◆财务部门不了解客户，无力控制风险；

◆财务部门的过份限制，导致销售额下降。

但是，在财务部下将信用职能和其他职能分离，并且制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很多外资企业就是采取这种形式。

信用管理的地位和作用

【自检】

你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？

____________________________________________________________________

【参考答案】

如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。

完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。

双链条全过程控制方案

基于对中国企业产生信用风险的原因分析，基于国内外知名公司的信用风险管理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。

双链条全过程控制方案

图2-1

1 双链条全过程控制方案

双链条全过程控制方案

【自检】

赊销风险控制就是控制客户风险吗？企业最容易在哪些业务环节产生风险？何谓全过程控制？本方案的主要控制措施要点是什么？

【参考答案】

完全不是，所以我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。

一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。

所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。

本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。

◆签约前风险的控制应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施；有条件的企业客户信息管理要实现信息化，即建立客户数据库，并配备信用管理软件或客户关系管理软件。

◆签约风险的控制应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验作出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。

◆履约风险的控制应侧重于加强监控力度。好多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客户拖欠账款是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。

整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。当然，对于大型企业和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。

实际上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客户信用调查费用、监控费用、人员费用等，其目的就是规避赊销风险可能给企业带来的更大损失。所以，赊销管理成本一定不能够大于预计的赊销风险损失，也就是说赊销管理一定要产生效益，同时，提高管理效率。信用管理信息化就是一定规模的企业为了提高信用管理效率和效果所必须要做的。

【本讲总结】

要达到信用管理“既扩大销售，又保证回款”的双重目标，实施全面的全过程的管理

方案是根本。

在以后各讲将详细介绍具体的赊销风险控制措施、技能和管理制度。

【心得体会】

____________________________________________________________________

预防商业欺诈和陷阱

【本讲重点】

常见的商业欺诈和陷阱

商业欺诈和陷阱的一般手法

商业欺诈和陷阱的预防方法

【导言】

商业欺诈为何如此盛行？

今天是一个道德和信用失常的时代，赖账盛行、骗子猖獗。然而骗子们猖獗，首当其冲的责任在于那些被骗的企业存在多种甘于受骗的理由：行业不规范、企业间的恶性竞争、信用管理混乱、风险控制失调、法律和风险意识淡薄等等。在被骗后又讳疾忌医、躲躲闪闪、封锁消息，以防同行幸灾乐祸、融资无望，或者引来其他骗子对其下手。有这么多理由要与骗子做生意、谈合作，这次被骗了，下一次还会与另一家骗子继续合作，为什么？在财务状况不容乐观的情况下，有些公司同样会以拖欠货款的方式转嫁风险，成为新生的骗子，继续编织行业中更多更大的黑洞。

原始的赊销模式为何受到严峻挑战？

交易方式一度向“现款交易”退化说明了什么？

号称国内第五大IT分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、“成功”实施了ERP、有着“严格”信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。高达3000万元的被骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的现款交易。整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区于2001年12月1日启动企业信用制度的试点。

商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。

其实，骗子并不可怕，只要详尽了解各种骗术的手法，并与诈骗犯展开反欺诈的心理战，就能攻破各种骗术。

商业欺诈和陷阱的常见种类

先小后大破产逃债

症状

开始做几笔小生意，能够做到及时付款，取得对方信任后做一单大生意，然后赖账或恶意破产逃债。

或者利用假证件、假手续或假执照，包间写字楼，对外高薪招聘(当然关键位置是同伙)和采用现款现货的方式获得销售商的信任(实际上是拆东墙补西墙的手法)。在时机成熟，获得厂商信任的时候，会以近期有许多项目、资金少、有困难等理由签发延期支票，或五天、或十天、或一个月，当供货商们陆续上门催款之时，才发现经理们已经卷款潜逃，留下的只是办公用品及同样被“高薪”聘(骗)的职员们。

特别提醒

在选择新的分销商时要注意这种情况。

骗一笔就跑

症状

通过某些途径搞到某公司(多为已注销的公司)支票，到一些公司采购，一般是高价购买，然后立即变现。此类骗子在每家公司所骗货物价值金额不会太大，一般不会超过十万元。如果当场无法提货，便会临时租用房间，或是酒店，或是写字楼，让商家送货上门，货到付款(当然是空头支票)，然后逃之夭夭。

特别提醒

当遇到不请自来的客户时，注意出现此类情况。

经营不善转而诈骗

症状

以合法的手段进行公司注册及市场运作，在前期进行部分投资来包装自己(实际应称为伪装)，以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一级代理商或特约分销商，使之作为同总代理或厂家谈判的筹码。在从总代理或厂家提货后，又把欠款作为要挟的条件，使其继续供货，而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次次的让步。骗子们为了使货物迅速变现不惜高进低出，而厂家们的妥协也使骗子们的行为愈演愈烈，从而在侧面助长了骗子们“合理欠款”的嚣张气焰。当有风吹草动或有关厂家、总代理已因欠款与之对簿公堂、进行执行程序时，他们只需六千元工商注销费来结束这家欠款过多“经营不善而资不抵债”的公司，重起一家公司，可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证，改用了其他亲朋的称谓，自己依旧是公司所聘总经理，依旧住着名流花园的房子，开着高级轿车。从此周而复始、百无一疏，“有限责任”嘛，只承担有限的责任，不连带，不连坐。

预付款或定金欺诈

症状

常见于工程承包和紧俏物资购买当中。以发包或销售紧俏物资为由骗取定金。

商业欺诈和陷阱的一般手法

●一般手法

◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。

◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。

◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。

◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。

◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。

◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。

●注意识别商业欺诈的表象特征。

◆各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里；

◆对你的招待特别周全；

◆给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”；

◆拖延时间。

商业欺诈和陷阱的预防手法

不诚实商人一般愿意从事的行业

2 容易出现欺诈的行业列表

表3-2

容易出现欺诈的行业列表

不诚实商人愿意从事的行业你认为骗子喜欢在哪些行业干？

◆原材料采购

◆百货批发

◆家用器具

◆电子产品

◆保健美容产品

因为这些商品属于通用产品或较小的商品，易销售，容易移动，难追踪。

业务员需要特别警惕的几种情况

◆不请自来的客户

◆非常年轻的老板或负责人

◆老的或退休的负责人

◆难以确定的经历背景

◆令人迷惑的复杂的组织机构(特别是新业务)

◆找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等

企业预防商业欺诈的五条金律

◆记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。

◆戒贪、戒方便、戒便宜。

◆提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。

◆进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。

◆学习法律知识，慎重签订合同。

【本讲总结】

作为一名合格的业务人员首要的一条就是避免被欺诈，掌握预防商业欺诈的基本技能。公司的业务人员之间可以多交流预防商业欺诈的经验和体会，把典型的案例和教训总结出来，发布在内部网站上供新来业务人员学习。

对于多业务区域的公司还要总结出类似这样的经验：

商业欺诈多发地区有哪些？

针对本公司业务常见的欺诈手法有哪些？

以便提醒大家注意。

【心得体会】

____________________________________________________________________

如何判断新客户的合法身份

【本讲重点】

法人营业执照的内容和识别要点

明确新客户合法身份的步骤和内容

如何获取和核实客户的注册资料

【导言】

在产品销售过程中，多数企业除与原有的老客户进行业务往来外，还要不断开发新客户。新客户各种各样，企业在进行销售时，尤其要注意中小企业资信状况。在进行销售过程中，业务人员可从以下方面对所获得的工商营业执照等资料进行简单识别。学会查看营业执照和初步判断客户的合法身份，是业务人员应该掌握的基本技能之一，也是预防欺诈和控制风险的第一步。

【自检】

你认为有不错的经营场所就是合法经营吗？你认为经熟人介绍的客户就不会有问题吗？

法人营业执照的内容和识别要点

企业法人营业执照分正副本企业法人营业执照分正副本，，正本一份正本一份，，放在法人住所醒目位置放在法人住所醒目位置，，副本可以多份副本可以多份 ◆特别提醒：法人单位可以自己复印营业执照副本提供给贸易伙伴吗？回答是：不能，要由工商局复印并盖章。

◆通常，我们要看到客户提供的副本原件或盖有工商局章的复印件。关键要确认营业执照是否经过年检，否则，工商局将注销其经营资格。

◆注意：避免被假营业执照或过期作废营业执照的“客户”欺诈。

法人营业执照分四类法人营业执照分四类：：企业法人企业法人、、机关法人机关法人、、事业法人事业法人、、社团法人社团法人

基本概念基本概念

法人法人：：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。

企业法人企业法人：：具有符合国家规定的资金数额，有组织章程，组织机构和场所，能独立承担民事责任，经主管机关核准登记取得法人资格的企业。

◆注意：

我们这里所讲的客户一般是指企业法人或下属机构。

法人营业执照由具有法人资格的企业持有，营业执照由不具有法人资格的企业持有(比如分公司或企业下属招待所等)。

企业名称企业名称

●注册的企业名称一般由四部分组成：

北京市小川通信设备有限公司地域名+商号+行业+性质

表4-1 1 一般经验总结一般经验总结一般经验总结

一般观察经验总结

密切注意的情况

地域名为中国或没有地域名则一般在国家工商局注册，或在省级工商局注册的有外资的公司

注意“大”名字公司可能是假的

原则上必须有商号，没有商号只有两种可能：一小部分老国有企业，或者没有这家公司

比如：说自己是“北京机电有限公司”的人，肯定是骗子按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司注册名称、签约名称、公章要完全一致

小知识小知识

企业和具有独立法人地位企业的区别

◆公司：从严格法律角度说，公司是指依《公司法》设立的以赢利为目的的具有法人资格的经济组织。公司必须是企业，企业不一定是公司。法人企业是企业，企业不一定具有独立法人地位。

◆公司类型：依我国法律规定，在我国只允许设立有限责任公司和股份有限公司。有限责任公司和股份有限公司设立的条件详见《公司法》。

◆说明：目前我国有许多企业称为“××公司”，并不是严格意义上的有限责任公司和股份有限公司，是在以前没有公司法规范的情况下注册的，目前此类公司的注册已受严格控制。

◆特例：外商独资企业、国有企业，虽然只有一个出资者，但法律规定允许其设立有限责任公司。

●名称是否有变更？变更前是否有不良经营历史？

例：深圳某外贸花卉进出口公司，原名深圳某外贸集团公司深圳花卉公司，因领导人舞弊而停业整顿，后虽更换名称和法定代表人，但其前身留下累累债务和不少纠纷，该企业变更后资信仍不好。

住所住所

●虚假的营业执照住所是不清楚的。比如：写的是某大厦的十四层，实际上该大厦一共十三层；写的是某某路201号，可能该路一共才180号，地址写的似是而非。

●注册的住所在某经济技术开发区，实际经营地址并不在那儿的情况也比较多。

法定代表人法定代表人

请注意法人、法人代表和法定代表人的区别

表4-2 2 法人法人法人、、法人代表和法定代表人的区别表法人代表和法定代表人的区别表

法人法人代表

法定代表人

指企业只要有授权书业务员也可以是法人代表具有法律效力合同主体

此人签字，要盖公章

此人签字合同即有效

注册资金注册资金

有限责任公司的注册资金规定如下：

表4-3 3 有限责任公司的注册资金规定表有限责任公司的注册资金规定表有限责任公司的注册资金规定表

信息、咨询、服务业等

注册资金在10万元以上商品零售业注册资金在30万元以上商品批发业及生产企业

注册资金在50万元以上股份有限公司

注册资金在1000万元以上

特别提醒：假注资和夸大注册资金的情况要特别注意。

●擅自更改注册资金数额

●介绍材料里写的注册资金与实际的情况不符 ●“三资”企业资金是否如期按规定到位

例：济南一公司为假合资企业，外方资金仅到位一个月，即抽走了。类似这样的空壳公司资信度太低，和他们打交道时一定要多加小心。

●注资是否符合规定，即注资是不是小于实收资本。

注册号注册号 ●内资企业

1999年之后注册号一般为13位阿拉伯数字，且各省的代码固定，分公司再增加四位，列举如下：

440 000 1 002902 省(自治区)+市(区)+性质+编号

表4-4省、自治区自治区、、直辖市注册号列表直辖市注册号列表

北京 110000 河南 410000 天津 120000 湖北 420000 河北 130000 湖南 430000 山西 140000 广东 440000 内蒙古

150000

广西

450000

辽宁 210000 海南 460000

吉林 220000 四川 510000

黑龙江 230000 贵州 520000

上海 310000 云南 530000

江苏 320000 西藏 540000

浙江 330000 陕西 610000

安徽 340000 甘肃 620000

福建 350000 青海 630000

江西 360000 宁夏 640000

山东 370000 新疆 650000

国家工商局 100000 重庆

各省、自治区(台、港、澳除外)的省会城市一般从第四至六位是100。

●中外合资、外商独资及中外合作企业

其注册号为企合(独、作)＋地域简称＋总(副)字第＊＊＊＊＊＊号，编号一般为6位数字或5位数字

例如：企独津总副字第000010号，表示独资企业在天津市工商局注册，副本第000010号。

成立日期和注册日期

●成立日期是第一次审领营业执照的注册日期，一般来讲，时间越长相对信用越好。

●而注册日期是指最近变更副本内容的日期。

经营范围

●国家专项规定的产品，一般企业不能经营，若在营业范围中有小汽车、珠宝、烟草、大米等，则应有国家有关批文。

●自然人出资所办的有限责任公司、股份有限公司，一般无自营进出口权，在经营范围中不能出现开展进出口业务等字样。

特别提醒：超范围经营情况下签订的合同有效吗？

回答是：一般情况下，不能认定为无效。

特别提醒：经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题。

注意：以上所说情况多数为一般的观察规律，不一定是国家工商局的强制性规定，读者要在实践中多注意总结，以便增强识别能力。

明确新客户合法身份的步骤和内容

【自检】

对方出具了“营业执照”就能做生意吗？

____________________________________________________________________

【参考答案】

不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。

步骤：

第一步，索要营业执照和资信证明

第二步，注册资料的相互印证

注册资料相互印证表

5 注册资料相互印证表

表4-5

注册资料相互印证表

印证项目印证内容和要点

名称与发照机关若一个名称所冠地域名为河北省，则发照机关应为某省工商局，若发照机关为某市工商局，则不可；在区级工商局注册的企业，其发照机关一般为所在市工

商局。三资企业的发照机关必须是市以上工商局。

发照机关与注册号发照机关与注册号前六位一一对应，也有特殊情况，比如：开始在区级工商局注册，后又变更为市工商局的，原注册号不变。

出资者与注册号自然人出资对应的注册号第七位一般是2；法人或国家为出资者，注册号第七位一般为1。

发照机关与注册资金在国家工商局注册的，注册资金不应少于3000万，且一般应是部级以上直属企业。

第三步，考察相关信息比如：宣传资料、股东构成情况，甚至名片等相对容易取得或交往过程中对方提供的资料和信息。

第四步，注册资料和相关信息的相互印证

表4-6

6 注册资料和相关信息相互印证表

注册资料和相关信息相互印证表

印证项目印证内容和要点

企业性质和股东构成有限责任公司必须有两个以上的股东（国有独资除外）；股份有限公司

必须有5家发起人（国有企业改制的除外）。

宣传资料和注册资料在成立日期、注册资本、名称、分支机构等方面是否一致。

名片和注册资料在住所、名称等方面是否一致

网页资料与注册资料网页介绍的背景资料与注册情况是否吻合。

如何获取和核实客户的注册资料

●直接向客户索取

向客户要营业执照和资信证明等资料，会使客户没“面子”怎么办？

解决方法：往公司制度上推托，强调是公司的统一规定，走这样一个程序而已，自己是相信客户的。切不可指责客户无知或不讲商业规范。

●从工商局索取或购买

法律规定工商局有义务向社会提供申领营业执照的企业的基本注册资料。

●网上订购

各地工商局都开了“红盾网”可以交费订购。

●从专业信用调查机构获取

很短的时间内就可以得到相关的资料。

【本讲总结】

营业执照是企业法人资格和合法经营的凭证，我们选择的客户首先应是合法经营的。任何伪造注册资料和营业执照的行为都是违法的，并且肯定是另有目的的，根据我们的经验这样的行为多半是欺诈行为的开始。

据统计：在查处的商业欺诈案件中，企业虚假注册或伪造注册的占六成。

所以，确认客户的合法身份是赊销风险控制工作的开始。

【心得体会】

____________________________________________________________________

如何识别客户风险

【本讲重点】

定性信息和资料

定量信息和资料

历史信用记录

【导言】

据统计，在中国的几百万家企业中，按照工作日计算，每五分钟就有一家企业倒闭或停业，其原因有七成是无法如期偿还欠款，而其结果通常是其供应商或其他债权人无法得到足额清偿。许多供应商处于货款被拒付的危险中，因为他们的客户信用不佳或经营不善随时可能破产。一旦这种事情发生，多数供应商会感到吃惊。只有极少数供应商，因为信用管理组织完善，重视调查和跟踪客户信用状况变化，较早地预见到客户的经营风险，在结果到来之前逐渐减少供货量，并及时回收了绝大多数货款。

定性信息和资料

沟通概念

如果你知道一个客户下个星期就会破产，你会同意客户提出的一个月的付款期吗？当然不会。问题是你如何知道它会破产呢？进一步，你是否知道客户的及时付款

能力？他们的经营实力是上升还是下降？他们会不会赖账呢？诸如此类的问题你能

回答吗？如果不能，你就要去寻找能够帮助你回答这些问题的相关信息了。

企业概况资料

●企业法人营业执照副本复印件

注意：碰到“一班人马两块牌子”的客户怎么办？也就是一个老板注册了两家公司，业务相似，办公和职员共用。

●基本情况

企业基本情况资料

1 企业基本情况资料

表5-1

企业基本情况资料

全称（中文）

地址（中文）

邮政编码电话号码

成立日期传真号码

法定代表人注册资本

上级主管部门雇员人数

行业类型企业规模

营业收入净资产

公司是否属于上

是 □ 否 □ 上市地点：上市号：市公司

公司有无进出口

有 □ 无 □ 进出口额元权

进出口许可证号：

●历史背景

2 企业历史背景资料

企业历史背景资料

表5-2

企业历史背景资料

成立背景

投资者背景

历史沿革

重大历史变更事项

公司近期大事记

审查企业概况资料时，应密切注意以下内容：

◆成立时间：历史长短，反映企业对本行业熟练程度。成立不到两年的公司破产率极高。

◆成立背景：可考察其是否有长远发展。有的企业成立，仅仅是为了解决人员就业问题等。

◆近期大事：董事会有关资金运作的决议，重要投资决策，主要领导人变更等重大事件。

组织管理资料

●主要股东概况

企业主要股东概况

3 企业主要股东概况

表5-3

企业主要股东概况

序号股东名称主营业务注册资本出资额（万元）持股比例

注意：

股东经营情况好坏可能导致增股、撤股的发生，影响企业资信，因而应对股东企业有一定了解。

小心正在“改制”的客户

●下属机构概况

4 企业下属机构概况

企业下属机构概况

表5-4

企业下属机构概况

下属机构名称注册资本股权比例实收资本金其他方式投入主营业务

小知识

◆分支机构：是隶属于本企业的。分支机构的人事、业务、财产，都是直接受本

企业控制的，它只是代表本企业开展业务活动。

◆子公司：具有独立法人地位。本企业占控股地位。

◆参股企业：是具有独立法人地位的企业，但本企业不占控股地位。

◆关联企业：通常是指与本企业具有相同投资方的企业。

以上几种类型企业之间关系密切，往往为一个领导班子管理，相互间往来甚密，若其中一个经营不善，则有可能导致其他企业经营恶化。

注意：在“自由岛”成立的子公司

●主要领导情况

表5-5

5 企业主要领导情况

企业主要领导情况

1．法定代表人姓名（中文）姓名（英文）

职务（中文）性别年龄

学历毕业时间专业

工作简历年月由原职转任该公司负责人

2．主要负责人情况姓名（中文）姓名（英文）

职务（中文）性别年龄

学历毕业时间专业

工作简历年月由原职转任该公司负责人

以下情况应引起注意：

◆企业主要领导人是否有合法地位或更迭频繁。

◆学历、经历、学识、经验是否够用。

◆生活是否有不良习惯及不良作风。

◆品质：如个人信用不好等。

◆员工对领导持否定态度。

◆是否独断专行：经营者可通过其行为影响企业行为，其品质好坏影响了企业信用；对中小企业而言，企业之发展完全取决于经营者的能力。

注意：客户高层人事变动背后的风险不容忽视Z

●员工情况

表5-6

6 企业员工情况

企业员工情况

总人数其中：管理人员其中：技术人员

注意：客户近期有裁员计划吗？如果有可能是因为企业销售形势不好，开工不足。

经营情况

表5-7

7 客户经营情况调查表

客户经营情况调查表

主营业务

原材料采购地域及支付方式国内（）% ，国外（）%，其中____国（）%；___ 国（）%

赊账（）, 立即支付（）, 电汇（）,信用证（）天, 支票（）, D./P （）, D./A （），其它_______

主要原材料供应商名称及联络方式电话：

电话：

名称品牌比例% 生产能力实际产量年份

主要产品及品牌

产品销售地域、销售方国内（）% ，国外（）% ，其中：____国（）%，____ 国（）

法及收款方式 %；

批发（）%，零售（）%，制造商（）%，个人（）%，政府

（）%，饭店（）%，其它（）%；赊账（）, 立即支付

（）, 电汇（）,信用证（）天, 支票（）, D./P （）,

D./A （），其它_______

是否有自办的销售网点/代表处：是 □ 否 □

如果“是”，其中本市/省（）个，外省（）个，国外（）个技术装备设备原值：设备数量：

经营场所共有（）平方米，其中办公面积（）平方米，厂房（）平方米；

租用（）平方米，租金（ /平方米）；自有（）平方米

此外，还应该注意以下信息：

◆最近是否有用户投诉产品质量不过关。

◆是否有稳定的货源及健全的销售网络？市场占有率如何？

◆供货环节多少？是否受季节影响、政策影响？

◆若商品不用自己商标，产品无知名度则企业获利能力必然不强。

◆产品质量好坏，通过何种认证？如ISO-9000等。

◆它的客户的信用好坏

◆同行业企业所排名次

◆◆从收入构成能判断企业主营方向和经营战略。

小经验

从所处行业透视企业经营特点及风险(基于目前中国大陆的情况)：

◆建筑施工行业存在恶性竞争，破产率较高；

◆IT行业小公司和新公司众多；

◆有些行业利润比较薄，如：

◆家电制造业、传统纺织业；

◆有些行业利润较高，如：电信业、汽车制造业、医药制造业、时装零售

业等；

◆0分销商以私营企业居多，实力和信用较差。

定量信息和资料

基本经营数据

●企业规模

企业规模基本数据

8 企业规模基本数据

表5-8

企业规模基本数据

资产总额固定资产原值固定资产净值营业额

注意：不可以仅凭企业规模判断客户是否有风险，如果你认为这家企业这么大，付款肯定不会有问题的，那就错了。

●主营业务或产品的情况

企业主营业务及产品情况

表5-9

9 企业主营业务及产品情况

企业主营业务及产品情况

项目 2001年 2000年 1999年

产量

销量

销售收入

生产成本

利润

注：对于非生产型企业不必考察此项内容注意：客户主营业务不突出的情况

财务数据

●资产负债表(最好有三年的)

至少应得到以下财务信息*

企业资产负债表

表5-10

10 企业资产负债表

企业资产负债表

资产负债与净值

流动资产合计流动负债合计

货币资金应付账款

应收账款短期借款

存货其他流动负债

其他流动资产长期负债合计

长期投资长期借款

固定资产合计长期应付款

固定资产净值负债总额

无形资产及递延资产合计所有者权益

负债与所有者权益总额

其他资产

资产总额

注意下列情况：

突然膨胀的资产

◆财务数据虚假

●损益表(最好有三年的)

至少应得到以下财务信息

企业损益表

11 企业损益表

表5-11

企业损益表

2001年度 2000年度 1999年度主营业务收入

减：销售成本

销售费用

管理费用

财务费用

利润总额

注意：

如果报表显示主营业务收入不足以抵消费用，但是，利润总额却为正值，这样的客户凶多吉少。

报表显示利润很少或亏损的资产密集型企业，其现金流可能是很好的。

●主要财务比率

表5-12 12 企业主要财务指标评价表企业主要财务指标评价表企业主要财务指标评价表

评价内容指标

行业平均值

客户公司

净资产收益率总资产报酬率盈利能力

销售利润率

总资产周转率存货周转率资产营运能力

应收账款周转率

资产负债率流动比率偿债能力

速动比率

销售增长率总资产增长率成长能力

利润增长率

提醒：我们审查财务报表时，应注意综合分析：

◆存货结构：是产成品居多，还是原材料居多？有的企业受销售季节性影响，有时存货数量较大，但不能认定其存货太多。

◆是否有即将到期的长期借款要还，若有，则企业本年度还贷压力极大，流动资金可能不足。是否有大的技改或引进设备的项目，若有，资金来源如何？

例如：济南某化工厂因引进设备上项目，导致流动资金不足，全厂经营恶化。 ◆要有能合并报表的能力，这样才可明确报表是否真实，科目是否合理。

例如：厦门某企业销售情况良好，但无利润。经仔细询问，才知企业将一部分货款计入了预收货款中，隐瞒了利润。

历史信用记录

1.1.银行往来银行往来银行往来

表5-13 13 银行往来历史信用纪录表银行往来历史信用纪录表银行往来历史信用纪录表

开户银行（人民币）人民币账号开户银行（外币）

外币账号

银行对企业评级

无（）、有（AAA、AA、 B. B. B、 B. B、 C. C. C、 C. C、 D.、其他）

有无评级证书：有（）无（）原因：（）

□还贷是否及时？

□历史上是否有拒付之类不良记录？ □是否经常变更主力银行？ □是否多方开户贷款？

□很长一段时间，没有资金的流入与流出 □支票跳票（透支）

小知识小知识

每个经营组织在经济生活中必须到银行开立银行账户。银行账户包括：基本存款账户、

赊销与风险控制(满分答案和试题)

单选题正确 1.合同主体不可以是 1. A 自然人 2. B 法人 3. C 其他组织 4. D 非法组织正确 2.对于占赊销额80％的客户的赊销风险，我们应当仔细评估，下列哪一项不能达到有效评估 1. A 早期评估 2. B 修订评估说明 3. C 参加销售计划会议 4. D 走访潜在客户正确 3.在计算总资产报酬率的时候，不需要了解以下哪项指标 1. A 利润总额 2. B 利息支出 3. C 平均资产总额

4. D 销售收入净额正确 4.在计算营运资产的时候，不需要了解以下哪项指标 1. A 流动资产 2. B 流动负债 3. C 所有者权益 4. D 固定资产正确 5.企业向客户提供服务或产品后，应收账款最终变成资金现金收回或做坏账处理。对这一过程的管理我们采用的是 1. A 总量控制法 2. B DSO法 3. C 账龄管理法 4. D RPM监控法正确 6.下面哪一项风险不包含在支付结算风险中 1. A 政治风险 2. B 信用风险

3. C 支付风险 4. D 诈骗风险正确 7.请指出下面哪一项不属于赊销风险的评估内容 1. A 利润水平 2. B 客户履约要求 3. C 担保条件 4. D 环境风险正确 8.买方或第三方将其财产交给债权人，从而使后者享有债权优先受偿的权利。这种债权担保方式叫做 1. A 质押 2. B 抵押 3. C 保证 4. D 留置正确 9.在国内，每个信用管理人员最多能够控制多少客户 1. A 50

2. B 100 3. C 200 4. D 400 正确 10.企业最不容易产生风险的是哪一些业务环节？ 1. A 签订合同 2. B 争取定单 3. C 收回欠款 4. D 招聘人员正确 11.为有效控制赊销行为带来的客户风险，我们应当采取如下的解决方案 1. A 全方位合同解决方案 2. B 全方位信用监控方案 3. C 双链条全过程控制方案 4. D 全过程有效跟踪方案正确 12.对客户赊销进行风险评估时所使用的方法是 1. A 减少分析法

农田水利学试题及答案

农田水利学课程考试试题及答案姓名年级专业学号一、名词解释（每小题2分共10分） 1.灌水率： 2.排涝模数： 3.平均排除法： 4.（排涝计算中的）设计内水位： 5.容泄区：二．选择题（共10分） 1.灌溉设计标准是反映灌区效益达到某一水平的一个重要技术指标，一般以( )与( )表示？ A、灌溉设计保证率、抗旱天数。 B、水文年型、降水量。 C、设计灌溉用水量全部获得满足的年数、抗旱天数。 D、水源来水量、灌区需水量。 2.什么叫田间渠系的灌排相邻布置？（） A、灌溉渠道与排水沟道的规划布置。 B、田间各级渠道规划布置的形式。 C、田间灌排渠系并行相邻的布置形式。 D、田间灌排渠系交错的布置形式。

3.渠道的输水损失包括以下四个部分：（） A、干渠、支渠、斗渠及农渠等四级渠道的水量损失。 B、渠床土质、地下水埋深、渠道的工作制度及输水时间。 C、自由渗流、顶托渗流、渠床土质、与渠道的工作制度等。 D、渠道水面蒸发损失、渠床渗漏损失、闸门漏水与渠道退水等。 4.什么叫渠道水的利用系数？（） A、灌溉渠系的净流量与毛流量的比值。 B、某一级渠道的净流量与毛流量的比值。 C、田间实际灌入的有效水量与末级渠道的供水量之比。 D、实际灌入农田的有效水量和渠首引入的水量之比。 5.在渠道规划设计中，渠道最小流量有何作用？（） A、用以校核对下一级渠道的水位控制条件。 B、用以校核渠道不淤条件。 C、用以确定修建节制闸的位置。 D、用以校核对下一级渠道的水位控制条件和确定修建节制闸的位置，并按最小流量验算渠道不淤条件。 6.什么叫雨水径流集蓄灌溉工程？（） A、导引、收集雨水径流，并把它蓄存起来加以有效灌溉利用的工程技术措施。 B、田面、坡面、路面及屋面庭院等各类集水工程。

赊销与风险控制试题1

《赊销与风险控制》测试题A 一、单项选择题 1. 造成目前社会信用状况损坏最根本的原因是（） A、经营失误 B、历史沿袭 C、人们缺乏信用品德 D、缺少社会信用体系和机制 2. 为有效控制赊销行为带来的客户风险，我们应当采取如下的解决方案（） A、全方位合同解决方案 B、全方位信用监控方案 C、双链条全过程控制方案 D、全过程有效跟踪方案 3. 在收集客户信用资料常用的三种方法中，不包括下面哪一种？（） A、民意收集法 B、公共渠道法 C、直接收集法 D、专业机构调查法 4. 下列四种客户资料中，哪一项不属于对客户风险分析的定性信息资料? （） A、企业概况资料 B、组织管理资料 C、交易背景资料 D、经营情况 5. 为节省客户筛选成本，提高赊销审批效率，我们首先应当考虑的方法是（） A、客户分类管理法 B、客户初选法 C、客户定性分析法 D、客户定量分析法 6. 总资产周转率的计算公式是（） A、销售成本/ 平均存货 B、销售收入净额/ 平均应收账款余额 C、销售收入净额/ 平均资产总额 D、销售利润/ 销售收入净额 7. 下面哪一项不属于赊销风险评估指标体系的评估内容（） A、利润水平 B、客户的履约要求 C、担保条件 D、环境风险 8. 对于占赊销额80％的客户的赊销风险，我们应当仔细评估，下列哪一项不能达到有效评

A、早期评估 B、修订评估说明 C、参加销售计划会议 D、走访潜在客户 9. 信用政策可将企业的盈利目标和其行业的内在竞争力相结合，下面哪一种不属于信用政策的基本类型？（） A、财务型 B、均衡型 C、销售型 D、计划型 10. 企业向客户提供服务或产品后，应收账款最终变成资金现金收回或做坏账处理。对这一过程的管理我们采用的是（） A、总量控制法 B、DSO法 C、账龄管理法 D、RPM监控法 11. 企业将产品赊销给分销商或大客户，每半年或一年核准一次，这种信用额度属于（） A、企业信用销售总额度 B、客户常规信用额度 C、促销信用额度 D、重、特大项目信用额度 12. 经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户属于（） A、最高风险客户 B、高风险客户 C、一般风险客户 D、低风险客户 13. 追收不良小企业账款的关键是（） A、破坏其信誉 B、寻找到其资产 C、向法院提起诉讼 D、找知情人士 14. 收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式叫做（） A、托收承付 B、汇兑 C、支票支付 D、委托收款 15. 买方或第三方将其财产交给债权人，从而使后者享有债权优先受偿的权利。这种债权担保方式叫做（） A、质押 B、抵押 C、保证D留置二、列举题 1. 企业预防商业欺诈的五条金律是什么? 2. 对客户进行资信调查的时机有哪些？ 3. 信用政策的三种基本类型是什么？ 4. 常见的担保行为有哪六种主要形式？

预防商业欺诈和陷阱 (1)

预防商业欺诈和陷阱【本讲重点】常见的商业欺诈和陷阱商业欺诈和陷阱的一般手法商业欺诈和陷阱的预防方法【导言】商业欺诈为何如此盛行？今天是一个道德和信用失常的时代，赖账盛行、骗子猖獗。然而骗子们猖獗，首当其冲的责任在于那些被骗的企业存在多种甘于受骗的理由：行业不规范、企业间的恶性竞争、信用管理混乱、风险控制失调、法律和风险意识淡薄等等。在被骗后又讳疾忌医、躲躲闪闪、封锁消息，以防同行幸灾乐祸、融资无望，或者引来其他骗子对其下手。有这么多理由要与骗子做生意、谈合作，这次被骗了，下一次还会与另一家骗子继续合作，为什么？在财务状况不容乐观的情况下，有些公司同样会以拖欠货款的方式转嫁风险，成为新生的骗子，继续编织行业中更多更大的黑洞。原始的赊销模式为何受到严峻挑战？交易方式一度向“现款交易”退化说明了什么？号称国内第五大IT分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、“成功”实施了ERP、有着“严格”信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。高达3000万元的被骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的现款交易。整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区于2001年12月1日启动企业信用制度的试点。商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。其实，骗子并不可怕，只要详尽了解各种骗术的手法，并与诈骗犯展开反欺诈的心理战，就能攻破各种骗术。商业欺诈和陷阱的常见种类先小后大破产逃债症状开始做几笔小生意，能够做到及时付款，取得对方信任后做一单大生意，然后赖账或恶意破产逃债。或者利用假证件、假手续或假执照，包间写字楼，对外高薪招聘(当然关键位置是同伙)

员工晋升培训体系

员工晋升培训体系草案一、晋级培训管理依据： 1、晋级培训依据：本晋升培训体系主要以集团人力资源部薪酬管理办法为依据，结合集团员工职业发展规划考核办法，制定员工晋升培训体系。 2、晋级培训条件：集团人力资源部须明确规定不同级别的晋级条件，如专员晋升主管，主管晋升经理，经理晋升总监的相应条件及任职要求，以此作为晋级培训的基础。 3、晋级通道：明确集团各部门及子公司的各级员工，如子公司行政人员、技术人员、销售人员、生产人员；集团财务人员、办公室人员等的晋级通道，并按照此通道进行培训设计。4、晋级培训：应明确不同晋级通道中不同级别的培训内容、培训方式、培训周期等培训要件。 5、晋级培训考核：集团人力资源部应明确规定晋级培训考核的内容、考核标准、考核方式，以及晋级培训评分标准等。二、晋级培训运营方式： 1、部门内部事先确定晋级对象名单，并安排其学习准备两个月。学习期间，部门主管负责对晋级人员培训或参加其他相关晋级培训课程。 2、部门内部培训评价结果汇总，并通报集团人力资源部。 3、由集团人力资源部组织对各部门相同级别的晋级对象进行集中培训，集中培训周期为 4—5天。 4、集团人力资源部将培训内容进行考核，并将考核结果上报人力资源部总监，经集团人力资源部总监审核通过后，将培训考核结果全司通报，并正式发布晋级通知，进入晋级审核审批程序，最终完成晋级流程。三、晋级培训评价方式： 1、人事评价； 2、培训内容评价； 3、用人部门评价。四、晋级培训内容应考虑的因素：

1、明确培训目的： A、晋级人员培训； B、部门与部门之间平级调岗人员培训； 2、明确培训对象级别：培训内容设计是对员工级、主管级、经理级还是总监级的培训课程设计。 3、课程维度： A、知识类； B、技能类； C、态度类； D、管理类； 4、课程设计与资源： A、是指在现有课程体系的基础上进行修改，还是根据晋级情况重新设计新课程。 B、是指组织人力资源部培训科自行设计课程，还是聘请讲师内训或直接参加外训。 5、培训方式：课程授课形式选择：如现场操作演练；会议研讨；情景模拟；辩论等形式。五、晋级培训差距测评： 1、主管级管理人员的主要职责：有效执行上级的命令，掌握本岗位的专业知识和专业技能，指导下属的工作，根据对其工作的分析和判断，向上级提出改进和创新的建议。主管级培训测评内容及用到的测评工具：身体状况：体检（透视检验）性格品质：心理测试（心理测试题）知识水平：个人档案分析一般能力：威克斯智力成人量表职业倾向：心理测试（霍兰德职业兴趣与价值观测平量表）统筹计划能力：评价中心测评信息沟通能力：评价中心测评预测判断能力：评价中心测评执行能力：评价中心测评指导能力：评价中心测评

赊销与风险控制考试-答案

学习课程：赊销与风险控制单选题 1.对于多数企业来讲，仅次于投资风险的是？回答：正确 1. A 自然风险 2. B 政治风险 3. C 交易风险 4. D 管理风险 2.合同主体不可以是回答：正确 1. A 自然人 2. B 法人 3. C 其他组织 4. D 非法组织 3.下面的哪些风险是通常会转嫁给别人的回答：错误 1. A 人员风险 2. B 管理风险 3. C 政治风险 4. D 投资风险 4.在计算营运资产的时候，不需要了解以下哪项指标回答：正确 1. A 流动资产 2. B 流动负债 3. C 所有者权益 4. D 固定资产 5.客户每延迟一个月付款，就相当于耗费应收金额的回答：正确

1. A 1% 2. B 2% 3. C 3% 4. D 4% 6.企业向客户提供服务或产品后，应收账款最终变成资金现金收回或做坏账处理。对这一过程的管理我们采用的是回答：正确 1. A 总量控制法 2. B DSO法 3. C 账龄管理法 4. D RPM监控法 7.下面哪一项风险不包含在支付结算风险中回答：正确 1. A 政治风险 2. B 信用风险 3. C 支付风险 4. D 诈骗风险 8.经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户属于回答：正确 1. A 最高风险客户 2. B 高风险客户 3. C 一般风险客户 4. D 低风险客户 9.信息管理系统三大类信息数据库中,不包括下列的哪类回答：正确 1. A 客户类信息 2. B 业务类信息

3. C 市场类信息 4. D 财务类信息 10.常见的担保形式不包括以下哪项回答：正确 1. A 定金担保 2. B 荣誉担保 3. C 保证担保 4. D 抵押担保 11.一般情况下，对于企业来说下列哪项追帐方法效率较高回答：正确 1. A 自行追帐 2. B 法律追帐 3. C 委托代理机构追帐 4. D 靠客户觉悟和自律 12.为有效控制赊销行为带来的客户风险，我们应当采取如下的解决方案回答：正确 1. A 全方位合同解决方案 2. B 全方位信用监控方案 3. C 双链条全过程控制方案 4. D 全过程有效跟踪方案 13.下列四种客户资料中，哪一项不属于对客户风险分析的定性信息资料回答：正确 1. A 企业概况资料 2. B 组织管理资料 3. C 交易背景资料 4. D 经营情况

商学院课程列表

课程类别：个人发展类 A01现代企业员工职业化训练整体解决方案胡斌 A03现代职业人士必备技能训练胡斌 A05职业经理十项管理技能训练章哲 A07有效沟通技巧柳青,蓝天 A09高效的会议管理技巧张晓彤 A11如何成为一个成功的职业经理人余世维 A13如何做一名优秀的部门经理刘凡 A15商务礼仪金正昆 A17会议礼仪林雨萩 A17会议礼仪林雨萩

A19专业秘书训练教程林雨萩 A20-A中国式管理系列课程--管理VS领导曾仕强 A21-A中国式管理系列课程--分层授权VS分层负责曾仕强 A23管理者如何做好角色定位景玉平 A25职业生涯规划与自我管理周坤 A28管理思维曾仕强课程类别：综合管理类 B01现代企业规范化管理整体解决方案尹隆森 B03成功的项目管理蔚林巍 B05如何以绩效考核促进企业发展姜定维,蔡巍 B11如何打造坚实的基层团队曾仕强

B13企业规范化管理周坤 B15全面企业绩效管理CPM鲁百年 B11 如何打造坚实的基层团队曾仕强课程类别：战略类 C01企业发展战略设计与实施要务李雪峰 C03企业如何培育、提升核心竞争力史东明 C05企业核心竞争力的培育与误区分析史东明 C07零缺陷----现代质量经营新思维杨钢 C09企业文化建设周坤课程类别：人力资源类 D01如何选、育、用、留人才张晓彤 D03绩效管理实务张晓彤 D05目标管理郭伦德

D07 企业组织结构设计与部门职能划分尹隆森 D09 企业如何有效激励员工张锡民 D11 职责管理章哲 D13 问题员工管理张晓彤 D15 企业选人方法与心理测量技术--传统鉴人之术与心魏钧 D17 目标与绩效管理周坤课程类别：财务类 E01 赊销与风险控制刘宏程 E03 企业如何纳税筹划王泽国 E05 企业纳税筹划实务张中秀课程类别：生产类 F01 卓越的现场管理：5S 推行实务刘敏兴

农田水利学试题及答案资料

农田水利学课程考试试题及答案姓名年级专业学号一、名词解释（每小题 2 分共 10 分） 1. 灌水率： 2. 排涝模数： 3. 平均排除法： 4. （排涝计算中的）设计内水位： 5. 容泄区：二．选择题（共 10 分） 1. 灌溉设计标准是反映灌区效益达到某一水平的一个重要技术指标，一般以（）与（）表示？ A 、灌溉设计保证率、抗旱天数。 B 、水文年型、降水量。 C 、设计灌溉用水量全部获得满足的年数、抗旱天数。 D 、水源来水量、灌区需水量。 2. 什么叫田间渠系的灌排相邻布置？（） 3. 渠道的输水损失包括以下四个部分：（） A 、干渠、支渠、斗渠及农渠等四级渠道的水量损失。 B 、渠床土质、地下水埋深、渠道的工作制度及输水时间。 C 、自由渗流、顶托渗流、渠床土质、与渠道的工作制度等。 D 、渠道水面蒸发损失、渠床渗漏损失、闸门漏水与渠道退水等。 4. 什么叫渠道水的利用系数？（） A 、灌溉渠系的净流量与毛流量的比值。 B 、某一级渠道的净流量与毛流量的比值。 C 、田间实际灌入的有效水量与末级渠道的供水量之比。 D 、实际灌入农田的有效水量和渠首引入的水量之比。 5. 在渠道规划设计中，渠道最小流量有何作用？（） A 、用以校核对下一级渠道的水位控制条件。 A 、灌溉渠道与排水沟道的规划布置。 B 、田间各级渠道规划布置的形式。

B、用以校核渠道不淤条件。 C、用以确定修建节制闸的位置。 D、用以校核对下一级渠道的水位控制条件和确定修建节制闸的位置，并按最小流量验算渠道不淤条件。 6.什么叫雨水径流集蓄灌溉工程？（） A 、导引、收集雨水径流，并把它蓄存起来加以有效灌溉利用的工程技术措施。 B、田面、坡面、路面及屋面庭院等各类集水工程。 C、各类形式的水窖、水窑窖等蓄水工程。 D、各类最为有效节水的灌溉方式。 7.集流面的处理主要包括哪三类方法？（） A 、采用混凝土、水泥土、三七灰土进行表面处理。 B、采用塑料薄膜、或塑膜复沥青、复草泥。 C、植被管理；地表处理；化学处理。 D、采用钠盐、硅有机树脂及粗石蜡等化学处理方法。 8.蓄水工程有哪几种主要的类型？（） A 、引水渠沟或管道、入水口、拦污栅、沉沙槽、蓄水设施以及放水装置等。 B、涝池、旱井、田间蓄水池、水窖、水窑窖等。 C、引水渠、蓄水窑洞与放水暗管与放水暗渠。 D 、沉沙池、进水管、水窖等。 9.什么叫续灌方式？（） A 、类似于自来水管道可随机用水的供水方式。 B、输配水管道进行输水、配水和灌水的方式。 C、是指上一级管道按预先划分好的轮灌组分组向下一级管道配水的方式。 D 、是指上一级管道向所有的下一级管道同时配水的方式。 10.什么叫集水效率？（） A 、降水特征（次降雨量、降雨强度）和集水面质地、坡度、前期含水量与集水面尺寸。 B、集水面的处理材料、集水面积、集流路径和汇流时间。 C、随降水强度的增大而提高。 D、某时段内或某次降雨集水面的集水量占同一时期内的降雨量的比值。三、简答题（每题6分，共30分） 1.四种地表取水方式的使用条件

员工晋升培训方案汇编

学习-----好资料员工晋升培训方案一、晋级培训管理依据： 1、晋级培训依据：本晋升培训体系主要以集团人力资源部薪酬管理办法为依据，结合集团员工职业发展规划考核办法，制定员工晋升培训体系。 2、晋级培训条件：集团人力资源部须明确规定不同级别的晋级条件，如专员晋升主管，主管晋升经理，经理晋升总监的相应条件及任职要求，以此作为晋级培训的基础。 3、晋级通道：明确集团各部门及子公司的各级员工，如子公司行政人员、技术人员、销售人员、生产人员；集团财务人员、办公室人员等的晋级通道，并按照此通道进行培训设计。 4、晋级培训：应明确不同晋级通道中不同级别的培训内容、培训方式、培训周期等培训要件。5、晋级培训考核：集团人力资源部应明确规定晋级培训考核的内容、考核标准、考核方式，以及晋级培训评分标准等。二、晋级培训运营方式： 1、部门内部事先确定晋级对象名单，并安排其学习准备两个月。学习期间，部门主管负责对晋级人员培训或参加其他相关晋级培训课程。 2、部门内部培训评价结果汇总，并通报集团人力资源部。 3、由集团人力资源部组织对各部门相同级别的晋级对象进行集中培训，集中培训周期为4—5天。 4、集团人力资源部将培训内容进行考核，并将考核结果上报人力资源部总监，经集团人力资源部总监审

核通过后，将培训考核结果全司通报，并正式发布晋级通知，进入晋级审核审批程序，最终完成晋级流程。三、晋级培训评价方式： 1、人事评价； 2、培训内容评价； 3、用人部门评价。四、晋级培训内容应考虑的因素： 1、明确培训目的： A、晋级人员培训； B、部门与部门之间平级调岗人员培训； 2、明确培训对象级别：培训内容设计是对员工级、主管级、经理级还是总监级的培训课程设计。 3、课程维度： A、知识类； B、技能类； C、态度类； D、管理类； 4、课程设计与资源： A、是指在现有课程体系的基础上进行修改，还是根据晋级情况重新设计新课程。 B、是指组织人力资源部培训科自行设计课程，还是聘请讲师内训或直接参加外训。 5、培训方式：课程授课形式选择：如现场操作演练；会议研讨；情景模拟；辩论等形式。五、晋级培训差距测评： 1、主管级管理人员的主要职责：有效执行上级的命令，掌握本岗位的专业知识和专业技能，指导下属的工作，根据对其工作的分析和判断，向上级提出改进和创新的建议。主管级培训测评内容及用到的测评工具：

陈安之教材

教材目录 - 绝对管理教材网企业全面信息化建设研讨贾勇讲座贾勇市场竞争的利剑＋美国历史频道人物志市场竞争的利剑中科院系列讲座《Project Management》Ranadll B. Dunham教授项目管理精要李丽百家讲坛《聚焦全球管理热点：项目管理》等合辑国外石油公司《信息化建设的现状和发展趋势》 8D问题解决王继武 TPM维修管理刘毛华强手攻略——国家级企业管理创新成果企业赊销与风险控制管理信息管理 ISO实用指南管理创新与领导艺术刘峰新世纪中国最佳商务策略现代企业经营战略－实务与案例吴维库企业核心竞争力的培育方法与误区分析史东明时代光华－高效的会议管理技巧张晓彤麦当劳决战商法赖林胜中科院系列讲座《项目计划与进度管理》中科院系列讲座《项目管理》（外教）Robert Dean Stone 中国企业成功案例精选《如何降低采购成本》张明玉中国企业成功案例精选《企业如何摆脱危机》张明玉中国企业成功案例精选张明玉美国奥斯汀大学DBA《沟通管理技巧》清华张文企业家成长之路陈辉信息管理清华陈国青大陆投资与经营之道创造价值的企业转型战略名牌战略香港资深顾问师《经营策略》官应廉中小企业经营与管理无本万利-当代商企管理新思维杨涛等企业创新与危机管理艾学蛟生死攸关话名牌专家团成败透视—中国企业成败案例精选专家团海尔的管理、学习和创新张瑞敏海尔真相海尔经验纪实评论时代光华－海尔模式田娜

现代企业规范化管理实务周坤麦肯锡高层管理论丛（季刊）＋质量工程师手册（电子文档）作为管理者的工程师管理流程设计与管理流程再造尹隆森时代光华管理课程之《岗位说明书的编写与应用》尹隆森现代企业规范化管理整体解决方案尹隆森建模操作，自我训练刘光起 A管理模式实战百例刘光启 A管理模式刘光启 A管理报告会刘光启车谈“A管理模式”mp3刘光启软件企业的管理与文化—剖析微软制胜之道微软高层目标管理与绩效考核张文创新经营秦俊伦孙子兵法与商战演义邱明正如何打造百年企业—企业高层管理者的超级修炼邢以群锡恩业务流程4R管理模式姜汝祥锡恩持续增长模式操作方案姜汝祥赢在执行姜汝祥企业行为管理韩庆祥细节决定成败汪中求经营管理战略技巧入门总裁魅力领导与激励曾仕强曾仕强点评经营之神胡雪岩曾仕强名家论坛—人性管理曾仕强超世纪大易管理曾仕强中国式管理—组织行为学曾仕强中国式管理—总裁领导学曾仕强企业变革与文化余世维管理者的情商EQ 余世维管理者的领导商数LQ 余世维市场竞争分析与最佳策略选择余世维赢在执行—如何提升企业经理人的执行力余世维职业经理人常犯的11种错误余世维《成功经理人》（中国人寿）余世维如何做一个成功的职业经理人余世维工商管理百科辞典+企业管理表格大全世界500强企业管理软件系统 A管理模式控制点软件行政版刘光启 A管理模式控制点软件业务版刘光启 A管理模式模板库刘光启市场营销学王荷琴时代光华-有效的分销管理董方雷销售人员专业技能训练整体解决方案刘敏兴

农田水利学试题六

农田水利学课程考试试题姓名年级专业学号一、名词解释（每小题2分共10分） 1、渠道设计流量： 2、灌溉水利用系数： 3、最小流量： 4、田间净流量:： 5、不冲流速：二．单向选择题（共10分） 1.地下水临界深度是指? （） A、地下水埋藏深度。 B、在一定的自然条件和农业技术措施条件下，为了保证土壤不产生渍害，所要求保持的地下水最小埋深。 C、在一定的自然条件和农业技术措施条件下，为了保证土壤不产生盐碱化和作物不受盐害，所要求保持的地下水最小埋深。 D、在一定的自然条件和农业技术措施条件下，为了保证土壤不产生盐碱化和作物不受盐害，所要求保持的地下水最大埋深。 2.对于控制一定地下水位要求的农田排水系统，下列哪种说法是正确的？（） A、在同一排水沟深度的情况下，排水沟的间距愈大，地下水位下降速度愈快，在一定时间内地下水位的下降值愈大，在规定时间内地下水位的下降值也愈大。 B、在允许的时间内要求达到的地下水埋藏深度ΔH一定时，排水沟的间距愈大，需要的深度也愈大。 C、在允许的时间内要求达到的地下水埋藏深度ΔH一定时，排水沟的间距愈小，需要的深度也愈大。 D、在同一排水沟间距的情况下，排水沟的深度愈小，地下水位下降速度愈快，在一定时间内地下水位的下降值愈大，在规定时间内地下水位的下降值也愈大。

3.设计排涝标准时，需选择发生一定重现期的暴雨，一般选择标准是？（） A、1-5年。 B、5-10年。 C、10-15年。 D、15-20年。 4.对渍害最不敏感的作物是？（） A、小麦； B、玉米； C、高粱； D、水稻。 5.特别适宜防治土壤次生盐碱化的农田排水方式是？（） A、明沟排水； B、竖井排水； C、暗管排水； D、暗沟排水。 6.在进行排水沟设计时，用来校核排水沟的最小流速的设计流量是？（） A、排涝设计流量； B、排渍设计流量； C、日常排水设计流量； D、排涝模数。 7.农田长期渍水不会造成下列后果？ A、土壤的透气性很差。 B、土层都处于强烈的氧化状态。 C、利于硫化氢等硫化物的形成，对作物根系产生永久性伤害。 D、有机质矿化程度低，分解释放的有效养分少，不能满足作物生长的需要。 8.防治土壤盐碱化的水利技术不包括？（） A、明沟排水 B、井灌井排 C、灌水冲洗 D、放淤改良 9.什么叫计划用水？（） A、灌溉水量的分配方法。 B、就是按作物的需水要求与灌溉水源的供水情况，结合渠系工程状况，有计划地蓄水、引水、配水与灌水。 C、是指灌溉水在灌区各级渠系调配、管理的方式。 D、是指灌溉水通过各级渠道流入田间的方法。 10.灌区用水计划一般来说有哪四种主要类型？（） A、水源引水计划、渠系配水计划与田间的用水计划等。 B、水权集中、统筹兼顾、分级管理、均衡受益。 C、年度轮廓用水计划、某灌季全渠系用水计划、干支渠段用水计划及用水单位的用水计划。 D、上下结合、分级编制，统一调度、联合运用。

06-企业内部晋升培训方案

企业内部晋升培训方案Internal Promotion Training Program 部门：日期：

企业内部晋升培训方案一、晋级培训管理依据： 1、晋级培训依据：本晋升培训体系主要以集团人力资源部薪酬管理办法为依据，结合集团员工职业发展规划考核办法，制定员工晋升培训体系。 2、晋级培训条件：集团人力资源部须明确规定不同级别的晋级条件，如专员晋升主管，主管晋升经理，经理晋升总监的相应条件及任职要求，以此作为晋级培训的基础。 3、晋级通道：明确集团各部门及子公司的各级员工，如子公司行政人员、技术人员、销售人员、生产人员；集团财务人员、办公室人员等的晋级通道，并按照此通道进行培训设计。 4、晋级培训：应明确不同晋级通道中不同级别的培训内容、培训方式、培训周期等培训要件。 5、晋级培训考核：集团人力资源部应明确规定晋级培训考核的内容、考核标准、考核方式，以及晋级培训评分标准等。二、晋级培训运营方式： 1、部门内部事先确定晋级对象名单，并安排其学习准备两个月。学习期间，部门主管负责对晋级人员培训或参加其他相关晋级培训课程。 2、部门内部培训评价结果汇总，并通报集团人力资源部。 3、由集团人力资源部组织对各部门相同级别的晋级对象进行集中培训，集中培训周期为4—5天。 4、集团人力资源部将培训内容进行考核，并将考核结果上报人力资源部总监，经集团人力资源部总监审

赊销与风险控制答案

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 在计算总资产报酬率的时候，不需要了解以下哪项指标√ A 利润总额 B 利息支出 C 平均资产总额 D 销售收入净额正确答案： D 2. 客户每延迟一个月付款，就相当于耗费应收金额的√ A 0.01 B 0.02 C 0.03 D 0.04 正确答案： A 3. 请指出下面哪一项不属于赊销风险的评估内容√ A 利润水平 B 客户履约要求 C 担保条件 D 环境风险正确答案： A 4. 经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户属于√ A 最高风险客户 B 高风险客户 C 一般风险客户 D 低风险客户

正确答案： C 5. 信息管理系统三大类信息数据库中,不包括下列的哪类√ A 客户类信息 B 业务类信息 C 市场类信息 D 财务类信息正确答案： C 6. 追收不良小企业账款的关键是√ A 破坏其信誉 B 寻找到其资产 C 向法院提起诉讼 D 找知情人士正确答案： B 7. 常见的担保形式不包括以下哪项√ A 定金担保 B 荣誉担保 C 保证担保 D 抵押担保正确答案： B 8. 买方或第三方将其财产交给债权人，从而使后者享有债权优先受偿的权利。这种债权担保方式叫做√ A 质押 B 抵押 C 保证 D 留置

正确答案： A 9. 在国内，每个信用管理人员最多能够控制多少客户√ A 50 B 100 C 200 D 400 正确答案： C 10. 在收集客户信用资料常用的三种方法中，不包括下面哪一种√ A 民意收集法 B 公共渠道法 C 直接收集法 D 专业机构调查法正确答案： A 11. 注册资金在多少万元以上的要设立信用管理部？√ A 500万元 B 1000万元 C 2000万元 D 3000万元正确答案： D 12. 我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重为√ A 10%-20% B 5%-8% C 3%-5% D 1%-2%

公司应收账款管理问题分析及对策开题报告

山东科技大学本科毕业设计（论文）开题报告题目山东益兴实业有限公司应收账款管理问题分析及对策学院名称财经系专业班级会计学学生姓名学号指导教师填表时间： 2011 年 04 月 23 日

设计（论文）题目加强山东益兴实业有限公司应收账款的日常管理设计（论文）类型（划“√”）工程设计应用研究开发研究基础研究其它 √ 一、本课题的研究目的和意义应收账款（Receivables）指该账户核算企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以及代垫运杂费和承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，是企业流动资产的重要项目。 (一) 研究目的近些年来，由于我国市场经济的迅猛发展，企业商业信用的过度扩展，导致大中小各种企业的应收账款比例不断增大。当前国内企业对应收账款管理重视程度和力度不够，相关信用政策的制定和执行不规范，导致应收账款质量低下，回收程度偏低。而应收账款的增加和质量的降低必然导致其中一部分应收账款的呆账坏账的产生，这些应收账款的沉淀，使企业资产实际质量降低，严重影响了企业资金的流转和经济的正常运行。作为影响企业财务状况的重要因素之一，应收账款的管理是企业管理的重中之重。分析应收账款的产生原因以及我国应收账款的现状，并找出其中的问题所在，分析应收账款的管理方法和及其不足之处的改善方法，这些对于企业管理者和投资者，以及相关政府部门都有借鉴和参考意义，对于我国企业管理质量的提高以及经济的健康发展也有一定的帮助。 (二) 研究意义科学有效的应收账款管理对企业的经营发展有重要意义。一是改善营运资金内部结构，便于企业内外信息使用者衡量企业的偿债能力、盈利能力和投资融资能力。二是促进企业销售，提高企业在激烈市场经济中的市场占有率。三是缩短产成品转化为销售收入的时间，降低企业存货成本及其相应的管理费用、仓储费用和保险费用。

扬州大学农科农田水利学计算题过程及答案

农田水利学计算题 1、某小型灌区作物单一为葡萄，某次灌水有600亩需灌水，灌水定额为25m 3/亩，灌区灌溉水利用系数为0.75，试计算该次灌水的净灌溉用水量和毛灌溉用水量。解：W 毛=MA/η水=25*600/0.75=20000（m3） W 净=MA=25*600=15000（m3） 2、某灌区A =0.2万亩，A 蔬菜=0.16万亩，A 花卉=0.04万亩，m 蔬菜=20m 3/亩，m 花卉=15m 3/亩。求综合净灌水定额m 综及净灌溉用水量。解：m 综=α1m 1+α2m 2=0.8*20+0.2*15=16+3=19（m3/亩） W=m 综*A=19*2000=38000（m3） 3、某小型提水灌区，作物均为果树，面积1000亩，用水高峰期最大灌水定额为25m3/亩，灌溉水利用系数为0.75，灌水延续4天，每天灌水20小时。试计算水泵设计流量。解：Q 设= =25*1000/(3600*20*4*0.75)=0.12（m3/s ） 4、已知苏南某圩区，F=3.8Km2，其中旱地占20%，水田占80%。水田日耗水e=5mm/d ，水田滞蓄30mm ，旱地径流系数为0.6 。排涝标准采用1日暴雨200mm ，2天排除，水泵每天工作时间22小时。试求泵站设计排涝流量Q 和综合设计排涝模数q 。解：R 水田=P-h 田蓄-eT=200-30-5*2=160（mm ）水ηTt A m t T W Q k j j ij i i i 360036001∑==??=

R旱田=αP=0.6*200=120（mm） ∴Q=(R水田F水田+R旱田F旱田)/3.6Tt =(160*3.8*0.8+120*3.8*0.2)/3.6*2*22 =3.65(m3/s) ∴q =Q/F=3.65/3.8=0.96(m3/km2) 5、冬小麦播前土壤最大计划湿润层深度为0.6m，土壤平均孔隙率42.5%（占土壤体积百分比），土壤田间持水率为70%（孔隙百分比）。播前土壤含水率为45.0%（孔隙百分比）。计算冬小麦的播前灌水定额。解：M=667Hn(θmax-θ0)=667*0.6*0.425*(0.7-0.45) =42.5(m3/亩) 6、已知某渠系如图1-4-3所示，干、支渠采用续灌，设计灌水率q=0.78m3/（s·万亩），一支灌溉面积为2万亩，二支灌溉面积为2.4万亩，三支灌溉面积2.5万亩，支渠的灌溉水利用系数为0.82，干渠渠道水利用系数0.9。【要求】（1）计算各支渠设计流量；（2）计算干渠设计流量和灌区灌溉水利用系数。解：（1）Q1=qA1/η支水=0.78*2/0.82=1.90(m3/s) Q2=qA2/η支水=0.78*2.4/0.82=2.28(m3/s) Q3=qA3/η支水=0.78*2.5/0.82=2.38(m3/s) （2）η水=η支水*η干=0.82*0.9=0.74 7、1）下图渠系干、支渠续灌

员工晋升培训方案

员工晋升培训方案一、晋级培训管理依据： 1、晋级培训依据：本晋升培训体系主要以集团人力资源部薪酬管理办法为依据，结合集团员工职业发展规划考核办法，制定员工晋升培训体系。 2、晋级培训条件：集团人力资源部须明确规定不同级别的晋级条件，如专员晋升主管，主管晋升经理，经理晋升总监的相应条件及任职要求，以此作为晋级培训的基础。 3、晋级通道：明确集团各部门及子公司的各级员工，如子公司行政人员、技术人员、销售人员、生产人员；集团财务人员、办公室人员等的晋级通道，并按照此通道进行培训设计。 4、晋级培训：应明确不同晋级通道中不同级别的培训内容、培训方式、培训周期等培训要件。5、晋级培训考核：集团人力资源部应明确规定晋级培训考核的内容、考核标准、考核方式，以及晋级培训评分标准等。二、晋级培训运营方式： 1、部门内部事先确定晋级对象名单，并安排其学习准备两个月。学习期间，部门主管负责对晋级人员培训或参加其他相关晋级培训课程。 2、部门内部培训评价结果汇总，并通报集团人力资源部。 3、由集团人力资源部组织对各部门相同级别的晋级对象进行集中培训，集中培训周期为4—5天。 4、集团人力资源部将培训内容进行考核，并将考核结果上报人力资源部总监，经集团人力资源部总监审

河海农水试题1

河海大学2002年攻读硕士学位研究生入学考试试题名称:农田水利学一:名词解释（每小题4分） 1、作物需水量 2、喷灌强度 3、灌溉水利用系数 4、作物水分生产函数 5、排渍水位 6、排水承泄区二、判断题（每小题2分，共20分） 1、土壤中的毛管水是不能被植物根系吸收利用的水分（） 2、灌水定额是灌区的单位面积在单位时间内的灌水量（） 3、水库取水方式适用于河道水位和流量都满足灌溉引水要求的情况（） 4、规划固定式喷灌系统时，支管轮灌方式是否合理对于管的设计流量有显著影响（） 5、设计灌溉渠道时，如果糙率系数取值偏小，就会使渠道断面偏小，从而影响渠道过水能力（） 6、田间排水沟的间距取决于土壤性质和排水要求，和排水沟的深度无关（） 7、排渍模数是排水渠单位面积的排渍流量（） 8、灌溉渠道实行轮灌的主要目的在于减少渠道渗漏损失（） 9、喷灌工程不适用于地面坡度变化复杂的农田使用（） 10、用平均排出法计算的排涝设计流量比可能出现的排涝设计流量偏大（）三、问答题（每小题8分，共40分） 1、灌溉渠道的设计流量、加大流量、最小流量在渠道设计中各有什么用途？ 2、排水沟道系统的规划布置要考虑哪些原则？ 3、局部灌溉包括哪些类型？渠道衬砌有何优缺点？ 4、渠道的水量损失包括哪些方面？渠道衬砌有何优缺点？ 5、灌溉管道系统的工作制度包括哪些内容？各自的适用条件是什么？河海大学2001年攻读硕士学位入学考试试题名称：农田水利学一：名词解释（每小题三分） 1. 凋萎系数2、作物需水量3、灌溉设计保证率 4、灌溉制度5、日常水位6、排水承泻区7、排渍模数8、轮灌二、判断题（每小题而分）对以下概念，你认为正确的在括号内填“+”号，你认为错误的在括号内填“-”号。 1、土壤中的吸湿水是可以被作物根系吸收利用的水分（） 2、鉴定土壤水分对作物生长是否有效的主要标志是土壤含水量（） 3、制定作物灌溉制度的基本原理是水量平衡（） 4、从河道引水灌溉时，如果河道流量大于灌溉引水流量，但枯水期水位偏低，饮水不足，应修筑水库调节径流（） 5、设计灌溉渠道时，如果糙率系数取值偏小，就会失渠道断面过大而增加工程量（） 6、上层滞水是停留在包气带土壤中的重力水（） 7、地下水的流量、流速、水位等运动要素随时间而变化的运动叫做地下水非稳定流动（） 8、田间排水沟的间距取决于土壤性质和排水要求，与排水沟深度无关（） 9、制定旱作物灌溉制度是作物地下水利用量指的是地面以下土层的储水量（） 10、用平均排出法计算的排涝设计流量比可能出现的排涝设计流量偏大（）三、问答题（每小题6分）

赊销与风险控制试题

单项选择题 1. 在国内，每个信用管理人员最多能够控制多少客户？（）标记为待复查 50 100 200 400 2. 对于多数企业来讲，仅次于投资风险的是？（）标记为待复查自然风险政治风险管理风险交易风险 3. 信息管理系统三大类信息数据库中,不包括下列的哪类？（）标记为待复查财务类信息市场类信息业务类信息客户类信息 4. 在企业信用风险中，第一大风险是哪一项？（）标记为待复查管理风险投资风险交易风险人员风险 5. 造成目前社会信用状况损坏最根本的原因是？（）标记为待复查缺少社会信用体系和机制经营失误人们缺乏信用品德历史沿袭 6. 一个企业的信用部经理,他主要应该向谁负责？（）标记为待复查销售部经理自己部门员工总经理客户

7. 我国近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重为？（）标记为待复查 4% 24% 34% 14% 8. 在计算总资产报酬率的时候，不需要了解以下哪项指标？（）标记为待复查销售收入净额平均资产总额利息支出利润总额 9. 下列四种客户资料中，哪一项不属于对客户风险分析的定性信息资料？（）标记为待复查经营情况交易背景资料企业概况资料组织管理资料 10. 常见的担保形式不包括以下哪项？（）标记为待复查荣誉担保抵押担保保证担保定金担保 11. 为节省客户筛选成本，提高赊销审批效率，我们首先应当考虑的方法是？（）标记为待复查客户定量分析法客户定性分析法客户分类管理法客户初选法 12. 客户每延迟一个月付款，就相当于耗费应收金额的？（）标记为待复查 4% 3% 2%

赊销与风险控制

赊销与风险控制(满分答案和试题)

农田水利学试题及答案

赊销与风险控制试题1

预防商业欺诈和陷阱 (1)

员工晋升培训体系

赊销与风险控制考试-答案

商学院课程列表

农田水利学试题及答案资料

员工晋升培训方案汇编

陈安之 教材

农田水利学试题六

06-企业内部晋升培训方案

赊销与风险控制答案

公司应收账款管理问题分析及对策开题报告

扬州大学农科农田水利学计算题过程及答案

员工晋升培训方案

河海农水试题1

赊销与风险控制试题

陈安之教材