幕墙门窗行业营销策略研究
湖南农业大学
全日制普通本科生毕业论文
幕墙门窗行业营销策略研究
MARKETING STRATEGY RESEARCH ON CURTAIN WALL,DOOR AND WINDOW INDUSTRY
学生姓名：李谭
学号：201042350115
年级专业及班级：2010级市场营销（1）班
指导老师及职称：罗建讲师
学院：商学院
湖南·长沙
提交日期：2012年5月
湖南农业大学全日制普通本科生毕业论文
诚信声明
本人郑重声明：所呈交的本科毕业论文是本人在指导老师的指导下，进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体在文中均作了明确的说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
毕业论文作者签名：
年月日
目录
摘要 (1)
关键词 (1)
一、概述 (2)
（一）研究目的和意义 (2)
1、研究意义 (2)
2、研究目的 (2)
（二）文献综述 (2)
（三）研究内容与方法 (4)
1、研究内容 (4)
2、论文研究方法 (4)
二、幕墙门窗行业营销现状 (5)
（一）幕墙门窗发展现状 (5)
（二）幕墙门窗行业特性 (5)
1、产业关联性 (5)
2、产品性能 (6)
3、市场营销特征 (6)
（三）我国幕墙门窗行业发展的机会和挑战 (6)
1、幕墙门窗行业发展的机会 (6)
2、幕墙门窗行业所面临的挑战 (6)
（四）中国幕墙门窗行业市场需求分析 (7)
三、固尔邦幕墙装饰有限公司的营销模式及其问题分析 (8)
（一）固尔邦幕墙装饰有限公司介绍 (8)
（二）“固尔邦门窗幕墙”市场细分与市场定位 (8)
1、“固尔邦门窗”市场细分 (9)
2、“固尔邦门窗”的市场定位 (9)
（三）固尔邦幕墙装饰有限公司营销模式及问题分析 (10)
1、“固尔邦门窗”公司的营销模式分析 (10)
2、“固尔邦门窗”公司的问题分析 (10)
四、幕墙门窗市场竞争与市场营销策略分析 (11)
（一）公司品牌化建设 (11)
（二）有效进行资源整合 (11)
（三）销售模式的优化与选择 (11)
1、建筑幕墙及节能门窗投资 (11)
2、设计研发中心 (12)
（四）市场组合策略 (12)
1、产品策略 (12)
2、定价策略 (12)
3、营销渠道 (13)
4、促销策略 (14)
结束语 (14)
参考文献 (15)
致谢 (15)
幕墙门窗行业营销策略研究
学生：李谭
指导老师：罗建
(湖南农业大学商学院，长沙 410128)
摘要:本文是根据幕墙门窗行业的相关知识，结合国内外学者营销知识，以此为理论基础，以我国幕墙门窗行业为分析对象，运用理论分析的方法进行的。本文首先介绍了研究背景、研究目的和研究方法，接着对幕墙门窗行业的相关概念、发展、相关特性等进行综述。然后结合市场情况，对我国幕墙门窗行业现状和需求分析。最后本文在大量分析和思考的基础上，并结合一家门窗幕墙公司的实例为参考，重点分析幕墙门窗行业的营销策略。
关键词：幕墙门窗行业；市场竞争；营销策略
Marketing Strategy Research on Curtain Wall, Door and Window Industry
Student：Li Tan
Tutor：Luo Jian
(College of Business, Hunan Agricultural University, Changsha 410128, China)
Abstract：On the basis of relevant knowledge of curtain wall, door and window industry and marketing knowledge of domestic and international scholars, this thesis makes theoretical analysis of domestic curtain wall, door and window industry. After an introduction of its research background, research purpose and research method, this thesis has a summary of relevant concepts, development, characteristics of curtain wall, door and window industry. And then, combining market conditions, there comes a present condition and demand analysis of curtain wall, door and window industry. Finally, on the basis of vast analysis and consideration, this thesis takes a real curtain wall , door and window company as a living example and makes a key analysis of marketing strategy on curtain wall, door and window industry Key Words：curtain wall, door and window industry; market competition; marketing strategy
一、概述
（一）研究目的和意义
1、研究意义
随着改革开放，我国的经济迎来的一个高速发展期，房地产行业就是改革开放的一个获利行业，与此伴生的幕墙门窗行业也获得了一个发展的高峰期。经过这二三十年的发展，幕墙门窗行业已经成为了拉动国民经济增长的重要力量。
幕墙门窗行业的发展，有助于改成建筑内部和外部的环境，使人们的生活环境更加舒适，从而提高人们的精神状态。同时，幕墙门窗行业的发展，也能带动相关产业的发展，有助于刺激消费，带动国内经济。自从我国加入WTO以后，开始与国际市场接轨，参与国际竞争，近年来的发展，中国的幕墙门窗行业公司越来越多，导致国内外的市场竞争格局将空前激烈。了解中国幕墙门窗市场的发展前景，制定正确的营销策略，从而在激烈的竞争市场中获得一席之地。因此，对于幕墙门窗市场发展及营销流程的研究是很具有现实意义的。
2、研究目的
（1）通过分析幕墙门窗行业的市场前景，为从事幕墙门窗行业的相关企业提供一个市场分析，营销战略等方面的理论参考。
（2）为消费者在选择幕墙门窗时提供一个资料，能让消费者更加了解幕墙门窗行业。（3）分析近几年和未来几年的幕墙门窗市场走势，为投资者提供参考建议。
（二）文献综述
贝尔（2006）指出，在经济全球化背景下,国际承包建筑工程目前处在一个比较快的发展时期,随着全球经济的进一步发展,全球建筑工程市场也开始快速增长。俄罗斯、阿联酋迪拜建筑市场有很大发展潜力,欧洲、美州地区建筑市场投入开始恢复,亚洲建筑市场目前处于快速发展阶段[1]。
戴维(2010)研究发现,2008年到2010年间国际市场需求下降率为25%，但近几年美国门窗市场将会出现强劲反弹，并可能以7.7%的年平均增长率到2015年，日本和西欧地区的需求也将会出现较大幅度的回升[2]。
山田(2013)指出全球门窗需求在经过了2005到2010五年的萧条后，在2011年到2015年间将以每年6.8%的速度增长，到2015年全球门窗市场需求将会达到1920亿美元。由于受2009年到2010年经济萧条影响，发达国家住宅用建筑对门窗的需求可能将超过商用建筑需求[3]。
宋双印（2011）指出由于中国城市化建设进程的推进,建筑业成为我国的消费热点，
同时也是一个经济增长点,行业的国内需求将逐步增加。在各地城市改造及新城建设的带动下,节能门窗、建筑幕墙的总量逐步攀升,产品广泛应用于高层、超高层建筑,这带动了门窗市场需求的急速增长。示范小城镇建设,进一步推动建筑业发展,给门窗市场带来大的发展空间,从目前来看，市场需求会保持增长的趋势[4]。
马挺贵（2011）认为，经过20多年的发展，建筑装饰行业市场已走向成熟,市场结构日趋完整,市场竞争会更加激烈。建筑装饰行业虽然取得了很大的进步,但从科学发展观和可持续发展的理论来看，仍有一些不足需要改进[5]。我国目前在建立资源节约型、环境友好型社会,不过建筑装饰行业仍拥有大的潜在市场。现有建筑的节能改造，是建筑装饰行业以后工作的主要组成部分,也是未来市场发展的一个重要方向,发展空间是很大的[6]。
黄圻（2011）认为，未来几年我国铝门窗及幕墙产品将继续保持稳定增长的趋势。建筑幕墙工程仍将是公共建筑外维护结构的主导产品,在国家改革开放政策的推动下,我国铝门窗建筑幕墙行业借鉴国外先进技术,逐步缩小与国际先进水平差距[7]。
马俊清（2012）指出在二十一世纪,中国将是全世界建筑幕墙行业的热点,中国已能独立开发具有自己知识产权的门窗幕墙产品,在重大幕墙工程招标中有自己独特的设计思路,在施工组织方案设计中体现了企业管理和企业文化[8]。
林岚岚（2012）研究表明我国铝合金门窗与建筑幕墙产品现已经取得了不错的成绩,技术得到了发展,培养了一批业内的专业人员,形成具有本国特色的产品结构体系。不过目前行业的发展不平衡,地区之间、企业之间、产品之间都存在一定差距。市场秩序和市场行为仍不规范,压价竞争、无序竞争、部分伪劣铝型材和伪劣铝门窗的问题，仍在市场上常有发生[9]。
姚兵（2010）指出新能源、新材料、信息网络、节能环保等领域的革新蓄势待发，作为与建筑节能伴生的产品门窗幕墙业也不例外，现在应尽快进行产业结构调整。在国家转变经济发展方式的同时，幕墙门窗行业也要转变自己行业的发展方式[10]。
龙志文（2011）提出我国建筑幕墙行业应该走出去。中国的建筑门窗幕墙市场目前正在快速发展,发达国家涌入中国市场，他们凭借雄厚的资金、科技水平和综合竞争力,占据了我国幕墙门窗市场的高端位置。中国的建筑门窗幕墙企业需要主动出击,主动融入全球经济化的圈子,不然可能将处在在国际分工的底层,处在价值链的低端,从而丧失了发展的主导权[11]。
罗百辉（2011）认为，品牌是门窗企业占领市场并取胜的重要手段，只有好的门窗品牌才有未来好的发展。企业要依靠先进的技术来建立商业模式，部分技术含金量高的门窗企业，要引进先进的技术来发展自身，或者自主创新门窗幕墙技术，来进行商业模
式的探索[12]。世界门窗行业竞争激烈，想拥有核心竞争力必须依靠先进的技术，技术模式在一些高科技门窗企业中也在慢慢应用[13]。
杨家生（2009）指出我国已成为全球最大的建筑门窗与建筑幕墙的生产加工与使用国，每年生产使用各类门窗总面积超过4亿平方米，生产安装各类建筑幕墙超过6000万平方米[14]。国内门窗幕墙市场，现在是以大型企业为主导，中小企业为辅助的市场格局，整个行业有数十家年产值超亿元的大型骨干企业[15]。随着我国门窗幕墙行业的发展，行业竞争也变得更加激烈。因此，企业了解最新的信息，掌握新技术、研发新产品，发挥自身的优势、拓宽产品市场、合作发展就显得十分重要[16]。
钟芸（2011）认为企业应立足长远发展战略，着力调整产业技术结构和企业组织结构，带动产业转型和技术升级。企业要加强自主创新，形成企业自己的技术、标准和品牌，形成新的竞争优势，找到新的利润增长点，这才是企业未来的发展方向[17]。
王宝龙（2013）研究发现部分企业在产品的研制开发能力和创新能力方面，仍处于比较低的水平,公司的高新技术产品,新型建筑材料的使用,专用机电一体化的先进工艺设备仍是空白,离国际先进水平仍有一定差距[18]。行业需要继续整顿和规范市场,为行业创造一个健康、有序的竞争机制,遏制不正当竞争,严厉打击假冒伪劣产品。目前需要优化行业结构,加强企业的自身建设,提高行业的整体素质,引导企业做强、做大、做精[19]。
徐彦宏（2014）指出品牌是企业走向市场、拓展市场的重要因素。从型材行业来看，国外企业在我国独资企业的品牌认可度仍然高于国内型材。为提升我国幕墙门窗在国内国际市场的影响力，幕墙门窗企业从生产工艺创新、专业员工的技术培训、产业数据库建设等方面仍需要不断努力。
（三）研究内容与方法
1、研究内容
首先是幕墙门窗行业的研究范围，阐述一些幕墙门窗行业的理论性知识；其次对国外和国内的市场现状进行分析，以及一个竞争环境的分析；然后分析幕墙门窗行业的市场营销策略，并以固尔邦幕墙装饰有限公司为例来详细分析
2、论文研究方法
（1）分析法：通过对中国幕墙门窗行业的现状进行分析，得出了目前中国
幕墙门窗行业发展状况和影响其发展的机会和挑战。
（2）文献调查法：通过上网搜索，图书馆查阅期刊、查阅业内著作等方式搜集大量幕墙门窗的有关资料；
（3）个案研究法，通过实习、调查等，对湖南固尔邦幕墙装饰有限公司的个案分析
二、幕墙门窗行业营销现状
（一）幕墙门窗发展现状
由于改革开放政策，中国幕墙门窗行业得到了发展和成长。改革开放加快了城市建设发展速度，国民生产总值稳步增长，人民的生活水平提高，带动了铝门窗产业的发展壮大，本来只有在楼堂馆所才能使用的铝门窗开始进入寻常家庭。北京长城饭店在1983年玻璃幕墙的建造，是我国建筑幕墙应用技术的开始，所以说改革开放的实行，带动了我国门窗幕墙行业的发展。
经过30年的发展，我国门窗、建筑幕墙行业已有一万多家生产企业和2500多个配套企业。这三十年来，我国门窗幕墙行业经历了三个发展阶段。第一个10年，主要是吸收国外技术发展的早期阶段，重点是增加产量；第二个10年主要是产业结构的调整阶段；第三个10年是产业结构优化，产品技术创新为主的提升期。近30年来，铝合金门窗产品从过去4个品种8个系列，发展到现在40多个品种200多个系列；幕墙产品从简单的框架式发展到现在的单元式、生态型等满足不同市场需求的多功能幕墙。
2013年我国的幕墙企业产值过千亿元人民币，一大批优秀的企业有对行业的发展作出了卓越的贡献，幕墙行业以100多个大型企业为主体，以50多家产值过十亿元的骨干企业为代表，形成了自己的技术创新体系，这批大型骨干企业完成的工业产值，约占全行业工业总产值的一半以上。其中，沈阳远大和北京江河发展尤为迅猛。铝门窗幕墙行业是一个很注重资质的行业，没有好的资质，就接不到好的工程。当前铝门窗幕墙行业具有一级幕墙施工资质企业291家，二级资质企业845家；来自国际上的大型门窗系统公司，和一些著名幕墙企业以其雄厚的技术优势，带来了国际上先进技术，为行业技术可持续发展注入动力。以150多家产值过亿元的技术创新骨干企业为代表，这批大型骨干企业每年工业产值超多，约占全行业总产值的60%以上。这些企业承包了国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑等大型建筑幕墙工程，在行业里成为标杆，为全行业树立了良好的市场形象，在引导行业内技术创新、品牌创优和市场开拓方面，都做出了突出贡献。中国的铝门窗、幕墙行业正在进入持续稳定的发展时期，建筑节能政策的实施是推动行业技术进步的大好时机，与时俱进，不断创新，全面推广新型节能门窗。
（二）幕墙门窗行业特性
1、产业关联性
幕墙门窗是介于建筑装饰产品和机械产品之间的产品，如今的幕墙门窗产品不仅具备建筑产品的特征外，也逐渐拥有机械产品的个性。幕墙门窗产品工厂化水平比建筑业高，产品加工精度低于机械制造业但是高于建筑业。幕墙门窗质量检验标准和机械产品
标准类似，产品生产横跨多个区域，一般都是工厂制作加工，然后现场安装。与建筑产品相比，它越来越趋向技术密集型；与机械产品相比它仍是劳务密集型。
2、产品性能
1.实用性：一是遮风挡雨，二是满足一定的建筑造型
2.安全性：满足抗雷击、抗风压、抗震、防火等要求。
3.功能性：气密性、水密性、隔热保温、节能环保。
4.装饰性：美化建筑，让建筑物呈现不同风格
3、市场营销特征
1.接单式：以销定产，订单数量少，但是单产值大
2.直销式：厂家直接上门推销，生产经营需要营销、技术、供应、加工、安装等各方面合作。
（三）我国幕墙门窗行业发展的机会和挑战
1、幕墙门窗行业发展的机会
（1）国家产业政策
在建筑装饰行业快速发展的同时，规范行业发展的一系列法律法规、技术规范和技术标准陆续制定并出台实施。以国家建筑业法律法规为依据，以《建设工程质量管理条例》、《建筑企业资质管理规定》、《建设工程安全生产管理条例》、《住宅室内装饰装修管理办法》等法规，以及《建筑装饰装修工程质量验收规范》、《住宅装饰装修工程施工规范》、《玻璃幕墙工程技术规范》等规范为基础，以市场准入标准和技术标准为实质的法律法规体系正在形成，为规范装幕墙门窗市场秩序、促进幕墙门窗行业持续快速发展奠定了基础。
（2）经济发展政策
经济的发展和“世博会”和“亚运”等大型活动给幕墙门窗企业的发展提供大量市场。改革开放的深入，我国经济发展水平提高，人民收入水平的提高，城市圈的建设和城乡一体化的推进，都为幕墙门窗行业造就了发展的契机。
（3）新技术的推广应用
中国铝门窗幕墙协会这些年对门窗幕墙技术的研究和推广，加上铝合金型材技术的创新、玻璃产品的创新、五金配件的改进等，这些都为幕墙门窗的技术改进与创新起到推动作用
2、幕墙门窗行业所面临的挑战
（1）幕墙门窗市场秩序比较不规范
主要体现在市场主体资格不规范，在本行存在着挂靠工程的现象，其中有部分幕墙
门窗企业无相关资质，但是去承包到了工程。市场主体经营行为不规范、借用资质、层层转包的现象屡有存在，影响了施工质量的提高，在行业自律方面有待加强。
（2）企业规模偏小，行业组织化程度低
因为我国幕墙门窗行业起步比国外晚，企业规模多数是小型企业。到目前为止，也只有远大中国、北京江河等少数几家公司具备国际实力，剩下的大多数都是中小型私人企业。虽然一些企业开始实现产业化，产业化和企业联盟与合作的实现，但属于较低的比例。大多数企业规模小，资本，技术力量差，低标准，管理不规范，难以提高施工质量，行业整体运行效率低，国际竞争力还比较弱。
（3）从业者队伍的素质较低
目前，在当前市场需求的专业技术人员是远远不够的，在市场上占有较大的份额是农民工从业人员。对这些民工的总体素质分析而言，大部分人只是略懂门窗幕墙的生产安装流程，有些甚至是转行而来的，大多没有经过系统的专业培训。这些员工是巨大的群体，组成复杂的，每个人的技术水平和职业道德也不同。幕墙门窗行业从业者队伍很庞大，但总体文化水平较差，专业技术素质较低，此中一线施工人员接受正规专业培训的人数较少，有专业技术职称的人数更少。大部分从业人员所从事的是重复性的简单劳动，对新技术、新材料、新工艺的理解和掌握水平很低。
（4）施工管理不规范，工程存在质量安全隐患
有的门窗幕墙工程设计图纸不全、图纸不审查或审查不通过即施工，部分设计人员有时没根据现场情况来设计，导致按图施工难度大，有些设计员缺乏建筑学和构造知识，造成幕墙门窗工程在结构安全，以及使用功能方面存在缺陷，施工图质量差，造成安全质量隐患。
（四）中国幕墙门窗行业市场需求分析
因为幕墙门窗产品的体积大、产品生产的过程长，加上运输成本、以及关税的影响，使得幕墙门窗市场基本属于地域性市场，国内企业的经营和产品有九成以上是国内市场为导向，国际市场将成为今后发展的空间。
许多方面因素的影响，使得我国的房地产业以及相关行业均受到影响，建筑幕墙业所受影响较为显著。建筑门窗幕墙业来讲，房地产业的影响直接冲击到一线城市幕墙门窗市场，二、三线城市受到的影响相对较小。从建筑门窗幕墙行业的有关数据反馈来分析，2014年市场总量有所增加，但是增加的幅度不大。2013年，部分型材、密封胶类、玻璃、、机械、门窗企业的销售量比2012年增加了10%～40%。从产品种别来看，型材和节能门窗的市场远景要好于零售市场。建筑型材与建筑玻璃这两个行业的发展形势相对较好。从区域市场来看，一线城市的市场竞争加剧，二线、三线城市存在巨大的发展
空间。
近几年，我国建筑业总产值以每年7%以上的速度递增，今后的年递增量预计会高于10%。2002年中国的铝门窗幕墙量达到1.2~1.5亿平方米，幕墙是1200~1500万平方米。随着工业化的继续推进，个人、商业收入的增加，建筑工业上的健康收益，将推动对门窗需求量的增加。在住房面积、住宅私有化和国外投资方面的需求增加，以及国内消费市场的不断扩大，也会促进门窗幕墙产品市场的收入增加。中国门窗的需求量将以每年11%的速度增长，2011年产值已经达到1950亿元。专家分析，近几年内，铝门窗幕墙行业将会渐渐进入平静发展期，但市场总量将继续保持稳步增长。当前，建筑业已经成为我国的一个消费热点和经济增长点，国内需求将继续增加，各地城市改造以及城乡一体化进程的推进下，门窗、幕墙市场总量将继续保持增长的态势。
三、固尔邦幕墙装饰有限公司的营销模式及其问题分析
（一）固尔邦幕墙装饰有限公司介绍
湖南固尔邦幕墙装饰有限公司，1998年1月成立，现注册资金3080万元，在2008年开始正式规模化产业经营，是从事大型幕墙、门窗、装饰工程设计、生产及施工的专业厂家。公司拥有建筑幕墙、装饰装修设计与施工一体化、金属门窗工程专业承包一级资质。公司总部位于长沙星沙经开区枫树路307号，占地面积有100亩，拥有国内外最先进的门窗生产加工设备，现有生产线6条,设备为德国威格玛、济南天辰均是目前最先进的数控加工中心，年生产加工能力达60万方。2013年做到了湖南省内门窗行业的第一。
固尔邦公司以往的工程业绩：门窗类有华润凤凰城一二期、中铁国际城、阳光100、华盛新外滩等；在建的有：金科地产、金茂梅溪湖、五矿万境水岸等。幕墙类有：成都国航基地、省高速公路管理局大楼、汇金国际、福星国际等。
通过多年的发展，固尔邦公司与国内外一流的型材生产企业，五金配件生产企业达成了战略合作关系。固尔邦一贯坚持“精工品质，缔造完美”的质量观，生产的门窗在经过车间的三检后，会贴上条形码，每樘门窗会贴上一个logo标，并提供两年的质保。固尔邦有一支优秀的设计团队，多支安全意识高，技术能力强，施工经验丰富的施工队伍。固尔邦公司的使命是“做一流的产品，成为千家万户的固尔邦”。
（二）“固尔邦门窗幕墙”市场细分与市场定位
随着湖南地区门窗市场的发展，客户在门窗的使用与功能方面，表现出多样化和个性化的需求，因此，市场细分是营销活动必不可少的策略与环节。市场细分有利于企业拓展新的市场领域，帮助企业分析和比较市场，也有利于企业合理使用资源，提高经营效益和营销管理水平，更有利于企业科学地制定，营销计划和营销策略，提高企业的应
变能力和竞争能力。
1、“固尔邦门窗”市场细分
细分市场其目的就是对产品所在的市场进行分割，再进行整合的过程。这是因为顾客需求的差异性所决定的。用于细分营销市场的因素有多种多样，固尔邦幕墙装饰有限公司根据自身市场所处位置和业务范围，从企业自己的类型、规模、销售布局和技术水平来细分门窗销售市场的特殊性：
（1）产业类型。固尔邦公司的主导产品有：多功能幕墙、铝合金节能门窗、智能门窗、高档复合门窗、百页窗、栏杆等系列产品，销售对象主要集中于在建工程项目上，承建方不是最终使用者，是直接订货人，但项目本身需要使用者来验收，让使用者来认可产品的性能和质量；目前很多承建方为了信誉和长期经营，比较注重幕墙门窗的产品质量和售后服务，所以会更关注产品的性能和品质。根据固尔邦公司现在的情况，其业务指向主要是以满足中高端客户的需求为宗旨。
（2）产业的规模。长沙地区房地产楼盘项目，一般工程项目的门窗面积通常均在2万平方米以下，固尔邦公司年产量在40万平方米，因此，按照公司目前的生产能力及规模可以应对客户的需求，但还是需要适时提升企业的运营效率、技术水平和扩大高端产品线。
（3）销售网点的布局。由于固尔邦公司是直接在在建项目上承接工程，不是零售门窗的企业，所以在市场上没有销售网点。
（4）企业的技术水平。公司主要设备是德国进口的五轴加工中心，其次为国内一线品牌天辰设备。现在公司拥有高级工程师、工程师、一级建造师、一级结构工程师达71人技术团队；能够满足国际国内不同类型的幕墙、门窗项目的设计、生产、施工以及技术服务。公司一向坚持“精工品质、缔造完美”的质量观，严格依照ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、职业健康安全管理体系组织经营，并已取得中国节能产品认证证书，所有工程产品都已经在长沙市建委节能产品进行了备案。
2、“固尔邦门窗”的市场定位
有用的市场定位便是充分考虑客户特定价值的前提下，并在充分掌握了客户的信息资料后，针对客户对该产品的属性或某种特征的重视程度，极力营造企业给人们的印象是明显的与众不同的形象，而形象生动地给客户通过具体的营销方式，产品的整体感觉的客户的影响，以获得好的评价。
固尔邦公司的使命是专注于为客户提供优质的门窗、幕墙，创建符号性智慧城市。公司能满足不同客户的特定需求，在产品质量和使用功能方面，以及技术突破等方面的都有优势，而有些规模门窗公司还只停留在产品本身的性能方面，对门窗设计方面关注
不够。固尔邦公司的市场营销核心竞争力就体现在拥有先进的门窗技术和生产技术，可以系统的帮助客户，为客户提供解决方案，如此就可以充分满足客户个性化的需求，使竞争对手无法逾越。
公司目前的劣势是正式规模化进入门窗行业较晚，公司战略合作伙伴公司少；所参与的目标客户招投标次数不多；市场营销人员的业务与能力还有待提高，对产品理解不够深入；后勤服务还不成熟，但公司下定决心打造一支具有较强专业实践能力的营销团队和快速的服务支持体系来超越竞争对手。
结合固尔邦公司的资源优势，根据行业的竞争环境和门窗市场的发展趋势，可以对固尔邦幕墙装饰有限公司作如下市场定位：拥有最先进的技术、最高的产品质量，专注于目标客户的项目，服务中高端顾客群体。
（三）固尔邦幕墙装饰有限公司营销模式及问题分析
1、“固尔邦门窗”公司的营销模式分析
目前，固尔邦幕墙装饰有限公司还没有一个很全面很系统的营销模式，也是由于湖南幕墙门窗市场的整体环境还不规范，公司营销的渠道主要是靠公司高层的私人关系寻找渠道和业务员跑到的市场上的业务来做单。但是随着市场的不断发展，最终肯定是走向正规化的，单纯靠私人关系来成单在未来的市场显然不可行。
2、“固尔邦门窗”公司的问题分析
（1）品牌化建设不够重视
目前的固尔邦已经做到了湖南省第一，但是在省内的关注度和知名度并不高，这就是一个品牌化建设的问题，另外作为一家大企业，所选择的产品代言人名气也不够，产品在省内和全国市场的宣传力度都不够
（2）没有合理利用资源，工程效率有问题
项目选择上急于求成，对于甲方调查分析力度不够，对项目整体价格和资金状况考虑不齐全。公司在市场部拿到标书给公司，设计部制作标书以及给车间下单，车间生产和产品的进场方面的衔接都存在严重问题，经常出现标书制作的延误和工期的耽搁。另外，在公司内部的工作对接方面，也会出现沟通不力延误工作的问题。
（3）销售模式太单一，影响企业正常运作
公司现在的主要业务就是在门窗和幕墙工程上面的业务单，但是由于整个行业存在垫资现象，以及工程上的相关问题，导致资金不能按时收回。这样，单纯的靠工程业务来做，在资金回笼不利的情况下，企业的正常运作就出现了问题，也影响了后续工程的开展。
（4）市场组合策略方面有待提高
目前公司虽然有70人左右的技术研发团队，但是在行业内具备很强设计研发能力的技术员不多，大部分都是年轻技术员，属于储备人才。这造成在接到业务之后，可能设计图纸进度跟不上招标时间，影响招投标。另外，由于技术人员的实力不足，也不能很好的针对客户作出有针对性的设计。
公司由于正式产业化规模经营比较晚，所以目前的业务渠道很窄，加上省内的竞争对手和外地公司的进驻，导致公司渠道的扩大变得更难。现在的渠道主要是私人关系和业务员寻找的一点新市场，公司的战略合作伙伴房地产公司只有三家。要想在未来的市场立足，渠道必须拓宽，寻找更多的战略合作伙伴。
四、幕墙门窗市场竞争与市场营销策略分析
（一）公司品牌化建设
随着幕墙门窗行业竞争的加剧及客户需求的理性化，幕墙门窗行业加强品牌化建设是必须要进行的。竞争激烈使得客户的选择呈现多样性，客户在进行门窗消费时品牌会对其在多家门窗公司的选择以至最后确定产生重要影响，进行品牌化建设，我认为主要应从如下方面着手：一是要规范企业形象，导入VIS视觉识别系统。通过对公司标志、标准色、办公系统、广告系统等方面的规范，强迫社会大众形成固定思维模式，使上述方面与企业有机的联系在一起。二是注重宣传整合，对外统一形象。无论是利用大众传播媒介进行付费宣传还是人际传播，都应严格按照VIS的要求，进行企业形象、企业利益、品牌的整合宣传，建立企业形象在业界的影响，扩大企业的知名度即美誉度。（二）有效进行资源整合
办公司资源是指一个企业的人力资源、财务资源、客户资源、人际关系资源等。资源的闲置不但限制了对资源的合理利用和发挥其最大的价值，还制约了企业发展，因而要从以下几方面予以规范。第一、进行岗位描述，明确岗位责任制度，以合理利用人力资源。第二、进行制度化、规范化管理，以提高资源合理利用。第三、建立客户情况档案，加强信息管理。
（三）销售模式的优化与选择
随着房地产业的方兴未艾，幕墙门窗行业的市场越来越大，其销售方式也呈现多样化的格局，其销售模式的选择与优化非常重要，主要有以下几方面优化：
1、建筑幕墙及节能门窗投资
建筑幕墙及节能门窗投资项目实施，建筑幕墙和节能门窗的生产自给率的提高，有利于提高公司的配套能力，保障施工质量的稳定，降低施工成本。另一方面，节能幕墙作为符合节能环保要求的产品，在未来拥有巨大的发展潜力，项目的实施将给公司带来
新的利润增长点。
2、设计研发中心
设计研发中心项目能公司实现少量营业收入，并且能为公司做一个品牌的宣传和推广。公司将设计业务作为未来发展的重要方面，设计研发中心建设项目实施后，有利于公司设计资源共享、提高设计管理、提高设计质量及为业主提供一体化、专业化服务，同时，施工设计的研发更能为公司在施工方面引进新技术提供条件。
（四）市场组合策略
幕墙门窗行业需要依据传统的4P策略编制市场营销组合战略，提高中标率。行业的市场营销组合如下：
1、产品策略
幕墙门窗产品主要在门窗及幕墙设计与施工，覆盖窗口设计，轻型钢结构设计，包括概念设计，初步设计，施工图设计，幕墙的设计为客户提供完善的解决方案。企业必须从技术上创新，创新必须结合节能环保低碳的设计理念。在幕墙门窗行业，设计招标投标的主要部分，如果不提前掌握设计，熟悉工程量清单，让别人提供的设计方案，将失去机会，肯定会影响投标价格，影响企业的利润点。施工要考虑主要的幕墙安装形式，包括构件式、单元式。企业应该确立自己幕墙门窗产品的定位：即按产品的档次定位为低中高档门窗幕墙产品。每家企业最好是形成自己的标准图集，开发的新幕墙技术要满足顾客个性化需求，具体措施是：
（1）技术人员在设计幕墙门窗技术总体方案时，可以先从业主、开发商或者建筑设计院方面听取意见，然后结合自己的知识，再不断改进和提高幕墙设计方案。
（2）现场施工人员安装时候要树立客户意识，为客户提供完美的幕墙门窗工程。包括材料进场的拜访，现场安装和安装完成后的成品保护，都要有一种负责的意识，确保质量并按期完工。
（3）建立公司自己的研发中心，将建筑节能和绿色低碳环保的设计理念，融合到幕墙门窗的设计中去，形成属于自己公司特色的产品，完善公司产品线。
2、定价策略
在幕墙门窗时长，要从设计复杂程度、工程量大小、客户信誉好坏、客户资金状况、施工难度、长远关系发展、服务时间长短等综合考评，来确定最终的价格。幕墙门窗企业前期可以使用成本优势，前期利用低价进行市场渗透，在市场上站稳，做出形象工程，做强做大以后，再利用差异化战略来获得高的利润。企业最好和型材供应商签订战略伙伴关系，这样不仅可以压型材的价格，还可以让型材供应商能帮自己公司垫资，这样能保证资金的周转。幕墙门窗企业一定要建立自己的直属施工队伍，这不仅仅是为了保障
质量和安全，这也是影响定价的一个因素，因为这会算到企业的管理费里面。工程招投标的最后报价根据市场研究人员，设计师，负责人员对市场竞争对手的价格估计公司，对项目的综合分析，优化方案。
3、营销渠道
幕墙工程和门窗工程项目的承接主要采用招投标方式确定工程中标单位。但实际存在一定的挂靠和借用资质、转包现象，导致施工工期和工程质量难以得到保证。
幕墙门窗作为建筑行业的重要组成部分，近年来发展迅速，但主要经营国内幕墙门窗行业仍然是传统的营销渠道，交易成本高，这在影响了该行业向深层次发展。不少企业和机构对电子商务做了大量尝试，但因为传统的电子商务模式并不符合行业特点而屡屡失败，业内急需建立可供建筑装饰工程材料供应商与承包商共同使用，符合行业特点的电子商务模式下的信息化交易平台。大量的设计知识、安装经验、产品介绍等能给消费者带来很多知识，而幕墙门窗公司本身的一些经验或是见解，或是一些公司的信息也可以在网络上发布，双方可以形成对比交流。不仅如此，还可以用以下两个方面来优化幕墙门窗销售渠道：
（1）创新管理机制，把好市场准入关
要按照幕墙门窗行业的特色，对工作思路创新，建立宽进严管、淘汰清出机制。宽进，就是尽可能降低行业准入的“门槛”，把更多的不规范的小型企业纳入管理中，逐步把它们改造成为正规的企业；严管，是指加强对幕墙门窗企业生产经营的管理，逐步建立并完善政府监督，企业自控，社会监督，用户评价四位一体的管理新机制，使每个门窗幕墙企业都成为合法经营，提供服务优质并且富有社会责任感的企业。对违规违纪企业实施行政、经济、法律、舆论等方面的惩处与谴责；淘汰清出，就是对在工作中，违法经营但是不悔改、诚信缺失并且造成恶劣影响、不遵守行业规定的幕墙门窗企业，坚决把这些企业清扫出行业市场。
（2）强化市场监管，规范市场秩序
一是执行法定建设程序，避免规避招标，虚假招标和合同欺诈，严格执行施工图审查，施工许可证，对法律、法规的记录和招投标系统的竣工验收；；二是国家强制性标准的实施。防止偷工减料，使用劣质材料的行为；三是加强施工现场管理。
创建严格的监督管理体系，加大执法力度.展开专项执法的检查，动态考核企业资质条件和从业人员资格，杜绝无证施工，无证上岗的情况发生，严格执行合同备案、安全质量监督、竣工验收备案等制度。积极参与幕墙门窗工程招投标监督管理，完善工程建设审批程序，将幕墙门窗工程纳入规范化管理轨道，使市场秩序进一步好转。
4、促销策略
在幕墙门窗行业，促销主要是以推销、广告、销售促进、公共关系为主。销售促进包括设计院技术交流会、技术讲座会、幕墙博览会设展台推介等。广告采用幕墙网站广告、幕墙杂志广告。公共关系依托建筑装饰行业年会等做好与行业协会的关系。传统的促销手段主要是个人销售，广告，营业推广和公共关系，在幕墙门窗行业还主要是依靠个人的销售。幕墙门窗营销涉及到前期攻关、招投标、商务谈判、施工售后等。企业可以制定如下措施：
（1）形成团队小组，针对具体项目营销人员、技术人员、投标报价人员三结合。加强双向沟通，实现双方利益最大化。在与客户沟通中，一定要掌握客户各方面情况，尤其是资金情况，土建层层转包的情况要特别注意。
（2）幕墙门窗企业需要给营销人员统一配置手提电脑和公文包，安装公司光盘，携带公司宣传册，制作10分钟左右企业介绍和技术演示短片，增强客户记忆，给客户以专业、技术领先的印象。
（3）企业要多做市场调研，不断收集客户有关幕墙门窗技术和改进想法，与时俱进，推陈出新，满足顾客的多样化需求。
（4）幕墙门窗企业可以打造新营销模式，营销的商务工作，单独出来，用快速培养营销人员的法子占领市场，从营销上进行突破，公司将进行业务流程的重组，流程将得到优化，个人英雄主义时代的营销人员已在过去，强调合作，强调整体运作，只有形成自己的营销体系中才能在未来的业务市场中占有一席之地。
结束语
我国幕墙门窗行业已在过去的三十年中得到了迅速的发展，目前已进入一个过渡时期。面对新的市场形势，企业需要对产品持续改良，在技术上不断创新，来寻求发展的空间，要注重新的市场的开发和建设上，利用企业现有的资源和有利条件，完善市场营销网络与机制。幕墙门窗企业需要制定周密详细的规范和经营策略，开发符合市场需求的节能产品，走品牌建设和绿色营销的道路，进行企业产业体系的整合，走联营合作的发展道路，提高产业的整体实力，进一步拓展企业市场营销的空间，最终让企业走向持续发展的健康轨道。
本论文在研究时力求做到在总体上宏观的去对中国幕墙门窗行业的市场进行分析，但由于本人论文写作时间和工作阅历等原因，对整个市场的宏观分析局部还不够透彻，对幕墙门窗行业中的个别方面研究还不够深入。但希望通过这篇论文的研究，能够对中国当代的幕墙门窗行业今后的发展起到一定的参考作用，促进我国幕墙门窗业的有序发展。
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致谢
在此论文撰写过程中，要特别感谢我的导师罗建老师的指导与督促，罗老师工作认真、细致、负责，一直关心我的研究情况和论文进展，从选题的确立、资料的查询、课题的研究、论证以及论文的撰写都给予了我极大的指导和帮助，并耐心细致的帮助我修正论文中的问题，让我受益颇多。同时也感谢我实习的公司湖南固尔邦幕墙装饰有限公司，在撰写论文时间，公司给了我很多业内相关的资料和经验作为参考。在此致谢！
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关于保险行业市场营销材料 以下是为大家整理的关于保险行业市场营销材料的相关范文，本文关键词为范文,网,材料,市场营销,行业,关于保险,，您可以从右上方搜索框检索更多相关文章，如果您觉得有用，请继续关注我们并推荐给您的好友，您可以在学习材料中查看更多范文。 在2000年的时候，中国保险市场的潜在保险费收入达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:
市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环
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大约在3—4万方左右，骨料使用量每月大约2万吨左右。 4、商砼站结款方式是：与石场签订1000万材料款结算一次或50万元 材料款结算一次，供求双方可以商谈达成协议。 四、价格调查： 1、片石出厂价：38---40元/吨 2、骨料出厂价:45元/吨（不同规格骨料价格差别不大，可以根据用量大 小进行商谈） 五、营销人员组织架构及职责： 1、营销总监：1名 (1)、制定公司营销战略，竞争策略，销售指标，市场价格体系。 （2）、对公司下达的销售任务指标以及营销部门管理制度全面执行实施。 （3）、对公司营销工作进行计划分配与安排。 （4）、开发陵水周边的砂石骨料市场，负责与客户之间保持良好的
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教育行业营销方案 科技发展日新月异，人类社会进步加速发展，企业竞争、人才竞争导致终身学习成为趋势。在美国，教育产值处于美国经济所有产业的第三位，仅教育服务一项每年创下的收入就达2000亿美元，提供了200万人的劳动就业机会；在中国，民办的技能培训、职业再教育以及互联网在线教育已成为社会公立学校、义务教育的重要补充，日益展现其强大的生命力。教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是“朝阳产业”，随着中国教育培训市场规模的急骤增长，新东方教育集团的上市及环球雅思得到数亿元的风险投资对市场的刺激，资本开始进入对教育培训市场的角逐，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈；而在教育培训行业的营销策略中，虽不同于其它行业的的营销策略，但在本质上还是相似的。 第一，广告。广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作 的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提 升品牌知名度的有效手段。 电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。 平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的 网络广告：大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数；“华尔街英语”在网络营销广告方面做的值得让其它教育培训企业学习，从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播； 第二，活动。目前教育培训行业营销手段最有效的营销手段就是活动，不管是会议营销、路演、说明会、免费试听、免费试学等都是为了营销而做出的，但方式不尽
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最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营
保险行业中市场营销的问题及对策
保险行业中市场营销的问题及对策 近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切;其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的盈利和发展。 一、我国保险市场营销的现状和成因分析 (一)忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位 现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保
险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。 (二)缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划 保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。 (三)新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求 保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。
浅析家电行业分销渠道
江西财经大学现代经济管理学院 江西财经大学现代经济管理学院 普 通 本 科 毕 业 论 题目：浅析家电厂商分销渠道 学生姓名王静学号 2070251 专业市场营销届别 2011 指导教师郭玮职称讲师 二O一一年五月
摘要 科学技术飞速发展使得很多产品本身很难形成技术功能优势，大多数产品呈现同质化倾向。通过产品本身创造品牌差异已经变得非常困难，因此谁拥有渠道优势成为决定企业竞争力强弱的重要因素。大规模工业化生产已经日益成熟，大多数行业生产能力过剩已经成为普遍现象。产品制造成本基本上已经降到底限所以通过生产技术和管理技术降低产品的生产成本来营造价格竞争优势没有很大的发展空间，而从流通环节挖掘竞争空间就必然成为企业的理智选择。从消费者需求的角度来看他们更为关注的是购物场所的信誉度以及购买是否便捷能否提供购买过程中完善和及时的服务等因素。哪个渠道最接近消费者需求哪个渠道最能为消费者带来现实利益，哪个渠道就占据了竞争的制高点，因此也就必然成为制造商追求的对象。 通过上述分析我们可以知道，在品牌知名度产品技术价格乃至服务等方面日益同质化以及国内家电需求增长趋缓，产品供过于求，从卖方市场转入买方市场的大背景下，技术优势、制造优势、品牌优势的建设显然非中国企业能够在短时间内突破的。我们的选择只有继续巩固和加强自己的营销优势这已成为中国企业的当务之急和未来竞争力建设的重点，而其中的核心是通过渠道获取优势。当今市场竞争激烈．市场瞬息万变。企业想要在市场竞争中求得生存和发展，就必须适应市场环境的迅速变化．在经营战略、策略等方面力求创新，尽力地挖掘企业的潜力。 【关键词】家电；制造商；营销渠道；经营战略
市场营销策略文献综述
随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。 消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。 传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施市场营销战略和策略来针对不同的目标市场也亟待解决。 针对这一问题，本文就市场营销战略的构建进行了探讨。 1 市场营销战略的演变与发展在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的市场营销战略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的，4Ps市场营销战略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境1。 随着市场营销战略理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps市场营销战略的扩展，其核心仍是4Ps。 40多年来，每位营销经理在策划市场营销战略活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为市场营销战略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。
但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3。 20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销战略的4个新要素4。 战略意味着企业未来的经营行动。 它的制定必须与企业的目标具有一致性，它既要同企业内外部环境相协调，又要同企业资源相匹配，因此战略具有以下特征5:全局性、未来性、系统性、竞争性、相对稳定性。 市场营销战略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业战略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，综合考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销战略。 企业的总体战略与市场营销战略既有区别又有联系，两者密不可分。 前者是企业全局性的战略，后者是局部性的;前者是企业级的，后者是职能级的;前者领导后者，后者服从于前者，后者是前者实现的最直接的表现方面。 市场营销战略方案可以分为业务单位、产品、市场三个层次，通过具体市场营销机会和详细的计划来支持企业的总体战略6。 战略学家安索夫最早提出了基于产品市场的企业战略模式，它足以说明市场营销战略的职能作用是极为重要和突出的。
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保险产品营销策划书 篇一： 国寿康宁终身（20XX版）保险产品营销策划方案 前言 一首《常回家看看》曾经红遍了大江南北，“老人不图儿女为家做多大贡献，一辈子不容易就图个平平安安”，希望儿女健康是每位父母的期望，同时希望父母健康也是每位儿女的期望。但是人生在世，吃五谷杂粮，怎么可能不生病？健康问题是人们在茶余饭后所讨论的经久不衰的问题，能一辈子健康固然最好，但是如果罹患重大疾病该怎么办，怎样才能把影响减少到最小呢？ 中国人寿一直秉承“要遵循寿险经营基本规律办事”的理念，自1999年中国人寿康宁系列保险上市以来一直畅销不衰，引领着行业健康险的发展，得到了广大客户的一致认可。20XX年时值中国人寿迎来入选世界五百强十周年及升格副部级，中国人寿积极推动产品与服务升级，全新打造众多优质产品回馈新老客户！国寿康宁终身（20XX版）具有疾病保障更全、保障额度更高、保险设计更人性等优点，深受广大客户的青睐。 国寿康宁终身（20XX版） 目录
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家电行业市场分析报告
目录 一概述 二产品状况 三市场状况 四竞争状况 五加入WTO对我国彩电行业的阻碍 一概述 我国的彩电工业从“六五”开始起步，通过前后3个五年打算的建设， 1994年，一跃成为世界第一彩电生产大国。我国彩电的生产能力目前实际上差不多超过了每年4000万台。目前全国20个大中都市居民家庭的电视普及率为98.1％，其中71.8％的家庭拥有1台，23.5％的家庭拥有2台，2.1％的家庭拥有3台，0.7％的家庭拥有4台以上。目前，我国电视机全社会保有量差不多达到4亿台，每年全国销量为4000多万台，其中出口410万台，产、销量均居世界前列。彩电行业目前是较早进入生产能力过剩的家电行业，彩电产品2000年首次出现负增长，其中1－6月份，产量比去年同期下降3.4％，销售量比去年下降2.9％。 作为家电产品的龙头产品—彩电，在市场上的增长差不多放
缓，要紧表现在于： ★消费层次差异性扩大，大屏幕成主流 ★以价格竞争为要紧竞争手段，行业进入微利时代 ★企业结构调整和资产重组步伐明显加大 ★数字化彩电将成为彩电产品技术进展方向 本文将针对我国彩电行业的产品状况、市场状况、竞争状况和加入WTO对我国彩电行业的阻碍进行分析。 二产品状况 1．以组装为主： 中国的彩电业是靠引进组装线进展起来的，尽管目前已成为世界上最大的彩电生产国，但其核心技术显像管、大型集成电路至今依旧靠引进日本等先进国家的技术，新产品开发也一直跟着国外亦步亦趋，许多企业专门大程度上只能确实是资金劳动密集型的组装厂。 2．技术进展方向： ----由传统的模拟彩电向高清晰度电视(HDTV)进展。 彩电工业的技术进展要紧是由传统的模拟彩电向高清晰度电视(HDTV)进展。 由于电子科学技术、集成电路技术和数字压缩技术的进展，为高清晰度电视的进展奠定了技术基础。70年代首先在日本开
中国人寿保险的市场营销策略分析
中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右
的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取
家电产品营销渠道分析.doc
从20世纪90年代开始，许多家电生产企业开始了以自建营销网络为主导的渠道变革，如设立省级分公司﹑地市级办事处﹑甚至设立专卖店，试图从建设零售终端入手，建立产、供、销一体化的家电销售网络。而家电零售企业国美﹑苏宁已经发展成为全国性的家电连锁店。零售商与制造商都期望本身的利润最大化，他们之间的合作关系一直处于“同床异梦”的状态。如果制造商大规模地介入零售领域，又会造成资源的浪费，因而制造商﹑批发商和零售商之间有必要建立一种新型的合作关系。 一﹑我国家电产品营销渠道的现状 营销渠道是营销组合的重要组成部分，是指产品或劳务从生产者向最终用户移动时获得这种产品或劳务所有权的，或帮助其所有权转移的所有企业或个人的集合。生产者、中介机构和最终用户都是一条分销渠道中的成员，它们构成相互依存的一个组织。家电市场的营销渠道是由家电制造商，批发商和零售商组成。在一﹑二级市场（北京﹑上海和大部分的省会城市），其主要的零售渠道是以国美﹑苏宁为代表的家电类连锁店，家乐福﹑沃尔玛等大卖场也占据一定的市场份额；而在三﹑四级市场（地级市和县城）仍然以传统的销售渠道为主，这些传统的销售渠道包括：中小型电器店﹑百货店和区域性的家电连锁店。家电制造商既要面对国美﹑苏宁等全国性的的连锁店，又要面对三﹑四级市场上的传统的营销渠道。整体上，我国家电产品的营销渠道可以分为如下几种主要的分销模式： 1.批发商主导的分销体系。这种体系下，家电制造企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好批发商或代理商，并加强对他们的管理，由批发商向零售商供货，有时售后服务和物流配送也由批发商承担，如：飞利浦的小家电基本上采用这种模式。 2.家电制造商直接向大客户供货。由于大型商场和零售商的销售规模大，直接供货可以适当降低营销渠道成本，还可以通过在终端设立品牌专柜，拉近与消费者之间的距离，更了解客户的需求。大部分的一线品牌，如：TCL、康佳、美的都成立了大客户部，专门负责国美﹑苏宁等全国性家电连锁店的业务。 3.家电制造商建立自己的分销网络。家电制造商在全国各地设立分公司和办事处向零售商，批发商和大客户供货，部分企业还通过吸引加盟商的方式设立连锁店。如格力空调的专卖店已经成为其重要的销售渠道。 二、传统家电产品营销渠道存在的主要问题 1.家电制造商与经销商之间﹑经销商与经销商之间的冲突不断。家电制造商与经销商间的冲突，如制造商抱怨批发商销售太多的家电品牌，没有做好市场情报的回馈；而经销商则抱怨利润低、价格混乱和制造商直接开设零售店等。经销商与经销商间的冲突，如经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售等，都是经常发生的情况。 2.不利于与消费者的沟通。零售商掌握客户的第一手资料，最了解客户的需求。传统的销售渠道，客户的需求向家电制造商传递速度慢，甚至失真。主要的原因是零售商﹑批发商和家电制造商的利益相互独立，他们的合作关系是建立在短期的利益上，他们各自认为他们之间存在的只是零和博奕，而无法实现双赢。 3.在与大型零售商的合作中,家电制造企业往往处于被动地位。由于产品的同质性，家电制造企业经常处于被动“挨打”的状态。从零售商的角度，谁的好卖，给的优惠多就卖谁的，而对制造商而言，谁卖得多就让谁卖。这样的营销渠道带来的结局是，营销渠道成员缺乏忠诚度和低信用度。通常的解决办法是制造商不断给零售商喂奶。 4.零售商﹑代理商提供的服务附加值低。零售商实际上仅提供产品的展示作用，产品安装，售后服务甚至送货均由制造商或代理商负责，制造商的“战线”越来越长，管理跨度越来越大，效率越来越低。制造商无法集中精力做好份内的事情，这样零售商也难以迅速得到符
建材市场营销策略
建材市场营销策略 建材行业在我国还是一个朝阳行业，所以与发达国家比存在一定差距。比如市场营销，缺少个性特色。导致普遍缺乏生存与发展的生命力。 根据外因和内因确市场营销策略 市场营销与销售具有本质上的区别，销售只是单纯地实施产品的买卖而已，而市场营销就是有策略、有计划地引导市场和服务，是产品从生产者到达消费者手中或为商品所进行的一系列活动。因此，市场营销本身就非常强调策略性和计划性，当然还有可控制性。 任何一家建材企业都不可能生产销售所有产品。它必须选择生产什么产品和销售什么产品。企业应根据市场营销策略评估和自身条件的评估来选择，是比较简单、理性而有效的方法。进行市场评估时，首先要认清市场发展趋势等问题，而后再从以下几个方面评估： l、产品消费对象(用户)是谁。不同的消费对象对产品服务的依赖和需求度、需求目的及产品的需求弹性都会存在差异。 2、产品价格水平与潜在消费者收入状况的相关性。市场需求与商品价
格和消费者的收入水平密切相关。因此，营销策划必须认真分析产品在不同价格水平上的市场营销策略需求量，研究企业所能承受的最低价格(也就是成本领先地位)。需求还取决于消费者收入水平的高低。因此要关注消费者收入来源构成及其经常性收入占总收入的比例等。 3、替代产品的发展趋势。做好市场潜力和增长空间的分析预测，对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要对应眼前市场.更要顾及到未来市场，我国居民收入会越来越高，生活水平也会越来越高，高档产品的需求量会越来越大。 实现差异化市场营销策略 价格在市场营销策略中始终处于竞争要素的第二第二三位。真正的价格优势是由成本的领先地位决定的。涂料企业想要通过获得更多的成本领先优势来提高市场价格优势是非常困难的。而实施差异化市场营销策略则能避开价格战，因此，涂料行业更应该在差异化市场营销策略上多下功夫。 差异化营销可分为有形差异化和无形差异化营销，其中有形差异化是实施差异化营销的第一途径。也是比较简单的途径。就目前市场来看，由于建材产品缺少技术的独有性，与谁实施差异化就十分重要。能与
论我国保险营销策略与发展
论我国保险营销策略与发展（上） 2004-5-14 [摘要] 市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念 阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分 不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营 销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促 销策略和信用策略入乎。 一、市场营销的概念 (一)市场营销定义 “市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。 营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。 营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道 (分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。
我国家电行业分析报告
引言 (3) 第1章我国家电行业现状 (3) 第2章家电业常用的销售模式 (8) 2.1 区域多家代理制模式 (8) 2.2 区域总代理制模式 (11) 2.3 直供分销模式 (13) 第3章国美、苏宁经营策略分析 (17) 3.1 国美主要经营策略 (17) 3.1.1 立足北京，发展全国性家电连锁网络 (17) 3.1.2 “坚持零售，薄利多销＂的经营方式 (18) 3.1.3 国美的本地化扩张模式 (19) 3.1.4 与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系 20 3.1.5 国美家电轰炸机进军因特网 (20) 3.1.6 大规模地广告促销 (21) 3.1.7 完美的售后服务体系 (21) 3.1.8 尝试以销定产模式 (22) 3.2 苏宁经营策略 (23) 3.2.1 迅速扩张 (23) 3.2.2 因地制宜 (24) 3.2.3 重在管理 (24) 3.2.4 苏宁的优势体现 (25) 3.2.5 华凌、苏宁联手打天下 (25) 3.2.6 苏宁两头扩张 (26)
3.3 国美、苏宁比较 (27) 第4章国美、苏宁对家电业的影响 (30) 4.1 国美、苏宁等电器集团的规模化发展顺应了家电业销售专卖化的 趋势 (30) 4.2 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条 约”，制造业和流通业形成有分化的分工协作成为一种必然趋势 (34) 第5章从国美、苏宁看量贩店未来的发展 (38) 5.1 与上游厂商的互动关系 (38)
引言 立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，苏宁电器集团在北京新开张的店里只有寥寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它还是显得冷冷清清，完全没有1月18日开业那天的火爆气氛。者与苏宁在南方的盛况是截然不同的。那么为什么会出现那么大的差别呢？是因为它的对手国美吗？我们对这件事情很有兴趣，并且进行了进一步的分析。 第1章我国家电行业现状 分析国美、苏宁我们就不能不谈谈现在我国家电业的现状。这是国美、苏宁的生存的基础，也是他们出现的原因。 抛开纷繁热闹的面纱,家电业在竞争中经受市场的优胜劣汰,面对3000亿元规模的家电市场,不论是生产商还是销售商都不敢懈怠。在此我们来分析我国家电行业的现状。 毋庸质疑，中国有着巨大的家电产品市场，随着经济的发展，人民生活水平的提高，消费者对家电的需求不断地发生变化。人们对主要耐用家电的认知已从八十年代彩电、冰箱、洗衣机的三大件，发展到追求舒适化、健康化、个性化、信息化。总体来看，家电市场需求的变化不仅表现在数量上，也表现在对产品的质量、功能、价格要求多样化上。家电市场已经
浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势
2005年第3期 贵阳师范高等专科学校学报(社会科学版) (季刊) No.3.2005 JOURNAL OF G U I Y ANG TEACHER’S COLLEGE (总第81期)Social Science(Quarterly)(General No.81)浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势 刘 洁 (贵阳学院,贵州贵阳 550005) 摘 要:我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。中国的社会经济正在经 历从传统的计划经济时代,逐步向社会主义市场经济过渡的阶段。与许多行业一样,中国的家电行业正在经 历前所未有的变革。面对家电行业营销渠道目前的“内忧外患”,进一步完善社会主义的市场经济体制,大力 推行创新营销是我们正确的选择。 关键词:家电;营销渠道;发展趋势 中图分类号:F72417 文献标识码:A 文章编号:1002-6894(2005)03-0035-04 Br i efly on the Trend of M arketi n g Channels of Ch i n ese Household Appli a nces L I U J ie (Guiyang College,Guiyang,Guizhou.550008) Abstract:The day when China was officially ad m itted int o W T O indicates a ne w peri od that the devel opment of China’s s ocial economy begins t o be m ixed with the world.China is undergoing a gradually transiti onal peri od fr om traditi onal p lanned economy t o s ocialist market economy.L ike other lines of business,China’s household app liances are facing un2 paralleled refor m.Considering how difficult China’s household app liances are at home and abr oad,we should choose a correct method t o carry out an innovative selling by i m p r oving the syste m of s ocialist market economy. Key words:household app liances;selling channels;devel opment trend 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的、由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。 经过20多年的改革开放,随着我国社会主义市场经济的发展,我国的家电行业得到了空前的发展,取得了令全世界感到惊奇的神话般的成就。2001年12月,我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。在W T O的框架下,我国的家电行业在面临新考验的同时,也会面对新的机遇。本文将通过对家电行业营销渠道的特征、存在问题的分析,提出相关的对策。 家电行业营销渠道的主要特征 目前家电营销渠道的主要类别:一是传统渠道,它主要靠产品本身的品牌效应来销售,具有网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买,店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易等优势,但是缺点也显而易见,比如:售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道,它的劣势是单店投资大、进入门槛高,基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等,但是优势也很明显,比如:统一采购、统一管理、统一品牌,销售半径大等等,这些能够极大地节约销售成本,便于市场推广,相对于传统渠道来说,它更能满足厂 3收稿日期:2005-05-08 作者简介:刘 洁(1962-),男,江苏南京人,贵阳学院院长办公室主任,MBA(双证)在读。
建材行业策划方案
建材行业策划方案 1
建材行业策划方案 【篇一：建材市场策划方案】 建材市场策划方案 首先，摊位制大市场业态经营的基本特征是，以批发为主兼有零售，采取传统的物业制管理为主。场内多数管理者没有经营管理经验，没有家具建材方面的专业知识；物业主经济收入来源是靠收取商户摊位租金；场内经营设施及环境简陋，有的无冷暖设施、无统一货品陈列设施、无照明条件或照明度很低；物业主对商户不提供（信息、储存、运输、配送等方面的）服务；对商户的管理主要采取以罚为主的方法；商户经营规模小缺乏竞争力且由于零星分散不易管理。上述特征导致摊位制大市场的经营劣势是商品质量信誉度低；交易行为不规范；服务质量差。经营优势是商品价格相对低廉；投资少、回笼快、风险小；对小本投资商入场经营有吸引力；经营比较灵活。其次，家居建材连锁超市业态经营的基本特征是以零售为主。商品销售实行明码标价；卖场经营环境舒适讲究；商品陈列摆放规范；对采购、配送、结算等采取统一管理；商品经营以中高档为主，商户信誉高、商品价格高，运用计算机管理，实施一条龙、一站式、开架售货、自我服务的方式。
第三，建材街、城业态经营的基本特征是整条街是由经营灯具、橱具、卫浴、家具、地板、瓷砖、涂料、五金等各类独立的店或若干个建材市场构成，是店、市的集合；商品结构以中档为主、低档为辅、兼有高档。建材城经营优势比较明显，如价格灵活、便于消费者讨价还价；零售为主、兼营批发、灵活的促销方式和商品大类齐全吸引消费者，基本能满足顾客充分挑选并一次购齐的要求，是老百姓的去处。建材城经营劣势是，卖场环境简陋与摊位制雷同；卖场管理是粗放式管理；管理部门对商户在产品质量、顾客服务、统一着装、标识等方面没有统一要求；为了节约经营成本，场内营业时间短，不便于消费者购物。 业态是市场经济条件下，现代建材企业运营的主导形式，即按照服务对象、经营范围、营业时间、作价原则等不同进行经营形态的划分和管理。市场版图是依据目标顾客群的细分，以不同经营特色构成的格局。 业态与业种的本质区别，在于对商品经营形态划分的方式不同，在市场经济条件下两者不是对立、排斥或替代的关系，而是互补和包容的关系。 企业实施业态战略的意义在于：一有利于经营者准确把握市场目标顾客。按照目标顾客的个性化需求，对单体消费和批量消费采取不同的服务方式，消费者个性化需求如同一把钥匙只能开一把锁。二有利于
《教育培训行业网络营销策略研究报告》
教育行业网络营销分析 教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈；而在教育培训行业的营销策略中，虽不同于其它行业的的营销策略，但在本质上还是相似的。 第一，广告。广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。 电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。 平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。
网络广告：大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播； 第二，活动。目前教育培训行业营销手段最有效的营销手段就是活动，不管是会议营销、路演、说明会、免费试听、免费试学等都是为了营销而做出的，但方式不尽相同；在市场竞争亦将激烈的情况下，活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步，从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。 第三，DM。在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM 都是不可或缺的 第四，促销。在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。 第五，公共关系。塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行
银行保险营销方案_范文
银行保险营销方案 本文是关于范文的银行保险营销方案，感谢您的阅读！ 银行保险营销方案（一） 银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式： 一、综合模式 综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。 二、专家模式 专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。 三、金融计划模式 金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。 银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。 银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个