企业销售管理案例研究报告 1

中国销售管理专业水平证书考试

案例研究报告

■10502销售管理经理

题目：针对电脑销售提出适合企业与客户

的分析，管理以及制定服务对策

姓名：

证书考号：

身份证号：

省管机构：

提纲：

一、序言：

随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善，经济发展水平的不断提高，人民生活水平的不断改善，电子行业作为社会主义市场经济的重要组成部分，在社会人民生活中扮演着重要角色。随着社会快速消费品持续增长，销售理论指导的不断发展与完善，在市场经济竞争激烈加剧的条件下，如何在不断开拓市场中，更好地提高客户忠诚度，树立品牌形象，已经成为企业的重中之重。尤其是近年来，伴随着我国社会主义市场经济的不断发展，科技水平的不断提高，我国电子产品市场竞争激烈的加剧，尤其是电脑市场的竞争，就如何在占领市场的前提下，如何保持已拥有的客户群不再流失，已经成为现代化市场经济竞争的重要焦点之一。目前我所在的单位是山东锐科电子销售部，主要从事企业销售工作。在企业业务销售方面，积累了一定的经验。

二、内容梗概

（一）企业销售的定义：企业销售是在企业销售过程中以企业服务为宗旨的销售活动，是以信息化建设助力其内部管理、市场营销等实力。要求销售经理具备一定的通信知识、较强的逻辑思维、良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。

(二)我的工作内容就是用主动上门拜访或电话联系客户，让客户使用中本公司代理销售的信息化产品。每天要做的就是维系老客户、挖掘新的客户资源，全程跟进产品售前售中售后一系列服务工作。对于一些大型项目，还要组织网络线条、市场线条专业同事形成攻坚小组，制作技术标书和商务标书。

我的销售基本思路为：1、挖掘新的客户；2、了解客户的情况；3、向客户渗透产品信息、提出建议；4、解释客户利益产生过程；5、强调关键利益；6、达成协议。

（三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，组织销售团队进行专项任务考察，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。

三、结论：

在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践是要付出很多的努力，只有勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，很多书本上的知识运用到实际生活当中时，还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。

四、摘要：

在企业服务销售的实践过程中，认真学习产品知识，不断的向身边的同事学习相关技巧，在不断改正和充实自己。分析问题后学会总结原因，运用书本和网络渠道在结合公司产品，探索到适合公司产品的销售方法、机会，做好销售准备工作，找到客户资源。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的销售人员做成了一个专业的企业销售服务顾问，并取得了非常可观的销售业绩。五、关键字：

企业整合销售、实践、学习、销售机会.

一、实践目的

在当下手机产品层出不穷的模式下，产品销售是难度非常大的一项工作，销售人员本身需具备对本

产品充分的理解和认识并且要熟知产品的内在核心，同时也要具备销售能力，综合性非常的强，基本上是文理双修。由于该产品解决的是产品销售的问题，因此，只有展示式销售模式才能满足客户的需求。我在销售部担任销售员工期间，扎扎实实学习了很多电子知识，并在实践中锻炼了销售技巧，总结出了一套电脑销售行业的展示式销售模式。

二、实践时间2014年6月17日至2014年12月30日，为期六个月

三、实践单位和部门

山东锐科电子销售有限公司

山东锐科电子销售有限公司于2010年3月17日在山东注册建立的，主要服务业务是新型电子产品的服务推广和销售。

销售部门主要提供产品的销售、推广、售后等服务。

四、实践内容：关于集团客户展示式销售模式的研究总结

（一）全业务运营下的客户营销工作及客户的特征

1、客户营销工作的特征

(1) 企业项目周期比较长，涉及的工作环节、工作部门繁多，与客户、内部工作、企业合作伙伴之间的关系非常复杂。

(2) 项目控制难度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、技术实现、系统推广和客户维护等多个环节。

(3) 对营销人员的协调、沟通能力要求较高。

(5) 项目决策小组往往由部门领导以及市场、技术、建设等部门人员构成，营销过程需要满足各种层面各种类型的人员需求。

2、销售客户的特征

(1) 销售客户具有多样性、可变性，难以把握性。

(2) 销售介乎的对同类产品的认识和熟知度较强。

(3) 销售客户议价能力和服务需求较强，依靠产品的共同行和价格很难打动客户。要想实现销售成功，需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持。

（二）成功销售产品的必备四要素

销售客户经理在日常工作中，面临推荐新产品、产品推广套餐及促销活动等业务发展方面的工作。为更好地进行销售工作，提高工作效率，销售客户经理在销售前需要对客户对于本产品的需要度进行充分分析，并且要区分不同客户需求，将客户需求与产品价值链接起来。那么如何将二者链接起来？我认为要成功销售产品必备的几个要素有：

1、有效判断顾客的隐性需求

2、将隐藏性需求引导成明显性需求

3、将明显性需求与产品或业务的利益相链接

4、有效的将顾客的明显性需求转化成对产品或业务的渴望

（三）顾问式销售

1、素质营销——如何提升自我价值

(1)端正态度，使销售成为乐趣在销售中。取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊色的人有根本性的区别，顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对于他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为乐趣。如果你感觉到销售很吃力，而且希望能在销售中取得成功，你就向顶尖客户经理们学习，将工作转化为爱好。当销售成为你的爱好，你已经习惯了观察、学习的时候，你的销售技能会迅速提升，业绩自然会不断提升。

(2)不断地学习，使自己成为非常专业的顾问。一是不断丰富你的综合知识，二是不断丰富移动专业知识，三是不断丰富营销和管理知识

(3)建立为客户解决问题的思路模式。销售客户经理需要具有换位思考的意识，提前考虑到客户可能提出的种种问题，针对这些问题进行必要的分析并做好应对措施。在和客户接触过程中，客户经理必须利用产品自身价值和对产品的展示来对客户进行利益诱导的交谈方式，推进产品的销售，强调产品和业务对客户的价值和利益，用客户的使用信息证明产品和产品的附加价值确实是客户需要的。

(4)树立自己的展示式形象。根据客户的购买心理学，客户更愿意符合自己的电子化产品，这就需要我们销售人员对产品进行深入的了解，正确找出客户需要的产品信息。所以每次销售客户经理进行销售或服务，都必须对产品进行深入了解，知道并能准确的找出客户所需要产品的使用和使用功能，诱导客户对产品进行购买，和客户建立买卖关系，从而产生销售业绩。

2、服务营销——成为客户利益的合伙人

(1)为客户提供持续性的服务。

(2)为客户提供周到细心的关怀和良好服务。

（3）解决客户反馈问题，面临客户提出的问题，及时处理并反馈给客户，减少客户抱怨几率，创造“口碑”经济效应，提高客户忠诚度、信赖度。

（4）实现共同利益最优，实现与客户共同利益。

五、总结和心得：

在销售部的工作使我的销售工作从销售规划到销售目标实现，再到客户服务，并与客户建立良好的长期合作或是提高客户忠诚度，另外提高了我的团队管理、分工协作能力，策略执行能力，同事之间相互学习、取长补短，增加了销售工作的实战经验，提高了销售品牌规划和客户关系管理能力。经过从事销售工作的经历后，我认为只有将专业理论知识学扎实，才能为“厚积薄发”的实现提供必要的条件，在理论指导下才能更好的从事专业化的销售工作，只有在实践中才能“学以致用”，养成“学习—实践—总结”的良好销售工作循环，才能更好的将销售工作有序进行，尤其是生活在“大数据”营销时代，只有亲体力行地参与社会实践调查，才能制定正确的销售目标，才能有针对性的解决客户需求，才能不断提高市场竞争能力，才能更好地提高客户忠诚度。同时经过实践学习，通过撰写本篇研究报告发现，在接下来的电脑销售与客户关系研究重点通过以上的研究分析出的结论将转移到对制定提高销售客户忠诚度销售策略上，以此完善销售流程优化。

《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》

市场营销学案例分析“公主”如何成长报告--姜玲组(1)

案 例 分 析 报 告 案例分析报告主题:"公主"成长的烦恼，顶级品牌 如何突破增长瓶颈 姓名：姜玲 班级: 12国商二

"公主"成长的烦恼分析报告 一、引言 中国是一个快速发展的市场，新的品牌进来很快，他们所处的竞争环境变化也很快。3年前成功的品牌，今年不见得仍然能成功。普琳诗产品的设计和市场上其他的品牌相比，能否保持持续的吸引力？店面的服务管理是不是可以跟得上新开分店的发展速度？随着市场 竞争的日益剧增，高高在上的"公主"一开始在中国市场成长非常顺利，8年后却遇到了发展瓶颈：业绩增长缓慢，相对于竞争对手，简直在大步倒退！对佳年华的间接潜在威胁以及九州百货的诚邀让李婉宁陷入了沉思状态，是否需要扩张？怎样夸张？扩张后能否获得合理的投资回报？ 二、案例概要 普琳诗，法国高档职业女装在1996年进入中国市场，8年里，李婉宁率领自己精锐的团队，先后在北京、上海、深圳、沈阳、重庆、杭州、大连7个城市开了11家专卖店，年销售额从零发展到四个亿，平均每年保持1/3以上的增长率，年销售额从零发展到4个亿，平均每年以33%的年增长率在增长，普琳诗成为服装业一颗闪亮的明珠，在职业女装行业的最高端建立了自己牢固的地位。然而，在一连串的荣耀之后，"公主"终于开始有了烦恼。李婉宁注意到，最近一两年来，公司业绩的上升趋势明显放缓，几乎停滞不前。

三、案例分析及对策 1、“公主”遇到的具体问题与挑战 1)普琳诗的目标消费群体人数已经稳定，市场基本达到了饱和，要 不要扩张，如何扩张 2)普琳诗能给顾客增加什么价值。只有开发，没有投入（背景：大 多数人也许已经经历了由感性到相对理性的品牌认知过程。）3)传统的服装品牌业务模式反应周期相对较长、不能对目标消费群 的需求变化做出快速反应，不能找准细分的市场需求，无法做到按需生产。 传统的业务模式图 发展较好的服饰的反应周期对比图和供应链

对外直接投资案例分析

我国汽车企业对外直接投资与技术创新 ——奇瑞成功案例分析 2009年以来，在金融危机和贸易保护主义的双重夹击下，中国汽车出口市场一片黯然。据海关统计，2009年前5个月，我国出口汽车12．1万辆，价值17．3亿美元，比2008年同期分别下降60．4％和54．7％。特别是加工贸易出口下降了73％。几大主要的汽车出口市场非洲、东盟、俄罗斯、乌克兰等都出现了不同程度的降幅，俄罗斯和乌克兰的下降幅度更是高达96．2％和95．3％。汽车出口市场的这个节点被诸多中国汽车企业家称为“危”“机”并存的时刻。在这样一个特殊时期，出口急剧减少。但海外投资却日渐增加。中国车企海外扩张举动表明：自主品牌已经从对外贸易进入到资本输出的阶段。在众多中国车企中，奇瑞的海外扩张举动无疑是最成功的，而奇瑞之所以能够成功的关键是在对外直接投资中坚持技术创新。奇瑞通过对外直接投资在全球范围内充分整合资源，通过开展深度化、广泛化的国际合作。大幅度降低了整车制造和开发成本，缩短了开发周期，激发企业的创新活力。 一、奇瑞对外直接投资的历程 奇瑞汽车是国内少数在创业生产周期进入国际创业阶段的企业之一，在短短几年内，奇瑞完成了它的国际化创业过程，从出口开始，然后海外建厂，此后开始走国际化路线。奇瑞开始出口的主要市场是中东地区。2001年10月意外接到了出口叙利亚的第一笔定单，打破了长期以来国产轿车零出口的记录。之后奇瑞汽车开始出口叙利亚，伊拉克，伊朗，埃及，孟加拉，古巴，马来西亚等十余个国家。2003年，在伊朗合作建立了一个CKD整车厂。2004年初，古巴购买了奇瑞汽车作为古巴的国务院用车，随后，古巴的政府企业副总裁又带来了1100台轿车的订单。2004年12月，阿拉多公司以整车进口的方式将10000辆QQ运抵东盟市场，扩大了奇瑞在当地的影响力。在2005年奇瑞还进入了马来西亚的市场。同年它实现了出口西方的梦想，奇瑞与美国梦幻汽车公司秘密签约，向美国市场出口汽车，但在合资厂商仍占主要地位的国家市场中，竞争异常激烈，而且欧美等汽车工业发达国家已经形成了坚固的贸易壁垒，在这种情况下，奇瑞开始通过对外直接投资在竞争中站稳脚跟，对外不断加大了在海外建厂的力度。

销售管理系统的UML分析与设计

销售管理系统的UML分析与设计 1

销售管理系统的UML分析与设计 作者:王文豪 以保证软件开发的效率和质量,经过将UML应用于销售管理系统建模,能够加速软件开发进程,提高软件质量,支持动态 提升被开发系统的执行效率”转变为”提升开发效率”。面向对象 (OO)技术降低了解决方法域与问题域的差别,提供的系统建立可视化系统模型,当前已经被工业标准组织OMG(Object Management Group)接受,一经推出便得到许多著名计 际的应用; 全面的财务核算方式,实现真正的销售网络化办公; 统管理员。各个角色承担不同的系统任务,经过网络和通信系统,连接到销售管理系统,使用统一的访问界面,进行日常的 统模型,以及建立各种必要的文档。UML经过三类图形建立系统模型: Use Case图,静态结构图(类图,对象图,组件图,配。UML适用于各种规模的系统开发,能促进软件复用,方便地集成已有的系统并有效减少开发中的各种风险。 符号。UML的创始人 booch,Jacobson和Rum Baugh在rational公司的支持下综合了多种系统开发过程的长处,提出新的 2

经过UML来分析并构造销售管理系统模型,并结合Rational统一过程加以描述,图形使用Rational Rose 工具软件绘制。重点是充分考虑系统的实用性。结果能够用一个业务用例(Business Use Case)框图表示, 根据销售系统的基本特征和功 公司销售主管、和系统管理员;业务用例框图是对系统需求的描述,表示了系统的功能和所提供的服务,包括客户管理子开发过程中,随着对系统需求认识的不断加深,用例模型能够从顶向下不断细化,演化出更加详细的Use Case模型。 根 型。设计模型包含了Use Case的实现,能够表现对象如何相互通信和运作来实现Use Case流的。对于系统的静态结构 3

市场营销案例分析报告

××集团公司市场营销案例分析报告 -------对××科（局）级专用红旗轿车的分析 班级：MBA0F2班组别：第四组组员：孙润华、李红兵、李明踊、石敏、辛英华、仇强胜执笔：孙润华

在2000年6月6日-12日第六届北京国际汽车工业展览会期间，××不但在北京国际展览中心布展，还在亚运村汽车交易市场门口拉了一条横幅，上写“中国××隆重推出科（局）级专用红旗轿车，××全国208家红旗轿车服务站为用户提供24小时全天候服务”，此举当时引起了业内的关注和诸多争议。据了解，在亚运村展卖的当天，此种售价18、5万元的红旗就卖出了好几辆。 怎样认识××的此种营销行为？其市场背景如何？此行为对企业的发展究竟是利是弊？我们谈一下自己的一些看法。 一、××推出科局级专用红旗轿车的背景分析 自1987年恢复生产以来，××生产的红旗轿车，已拓宽为发动机排量从1、8升到4、6升的系列产品，既有基本型，又有豪华型、普及型，还有各种各样的变型加长车，品种多达58种，是继奥迪之后我国公务车的又一主力车型。可以说，红旗轿车是一直被定位在中高档的，那么，为何××此次推出18、5万元的低档红旗轿车呢？我们认为，主要是缘于以下几方面因素： 1、红旗在国内中高档轿车市场的主导地位受到竞争者推出的本田雅阁、上海别克和桑塔那时代超人的强烈冲击。 1993年以来，××集团公司利用引进的奥迪技术和克莱斯勒488发动机生产小“红旗”轿车系列，产量逐年递增，1997年达到18000辆，在国内中高档轿车市场的占有份额超过75%，小红旗与奥迪构成当时中高档轿车的主导产品；但是，××奥迪在1994年达到2万辆的顶峰后一路滑落，1997年仅为9424辆，其时，小红旗便成为××重点发展的中高档轿车产品，后来，××在奥迪基础上又开发出自己的红旗品牌，而且批量生产以后销量大幅攀升。可以说，1998年以前国内的中高档轿车集中在××生产。为抢占中高档轿车市场份额，1997年

经典销售管理案例分析

经典销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作

销售管理系统流程分析

销售管理系统流程分析 ［摘要］：经济发展最重要的会计。自从人类进入信息时代，用信息技术工具寻找提高效率的新的思想武装自己，已成为整个社会的共识，并且越来越受欢迎。把用友 ERP- U8 管理软件为平台，通过实验账套的运行，对用友软件有了深入的了解，特别是在销售管理系统供应链模块。销售管理系统是供应链管理系统的一个子系统，采购系统、库存系统、应收款系统均与对方有密切的联系。在本文中，主要介绍销售管理系统的主要功能和与其他的系统及其日常操作和进程之间的关系。 关键字：数据库模块供应链销售管理系统 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统是用友 ERP -U8 供应链管理系统的一个子系统，其主要功能包括： <1>销售管理系统的初始安装； <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其他系统的主要关系 其主要关系（如图1所示） 采购管理系统可以参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置，销售出库单，无论是在销售管理系统生成，然后传递到库存管理体系审核；还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都可以。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账，进行制单生成凭证；应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后，回写收款核销信息。 三、销售管理系统日常业务处理

1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其他系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票，运输，销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中，填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其他信息，双方达成协议，销售报价单可以转换为销售合同或销售订单。企业可以针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也可以参照报价单生成销售订单。在销售过程中，可以省略销售报价流 <2>销售订货。在销售系统中，填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同，在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户，生成销售订单也可以指报价单。在销售业务流程，订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单可以生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。在销售系统中，填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时，相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为，销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外，销售管理系统还具有的功能是直接出货，那就是，没有事先输入销售订单，产品可以在任何时间发送到客户。在销售过程中，销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中，发货单是由销售发票自动生成的，发货单可以作浏览，但不能进行修改、删除、弃审等操作，但却又可以关闭和打开；销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时，一张订单可以很多次发货，多张订单也可以一次性发货。如果不做“超定量发货控制”的话，就可以超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。在销售系统中，根据发货单填制并复核销售发票。 供应链销售管理销售开票销售发票专用销售发票 销售发票是指在销售过程中企业给客户开具销售发票及其所附清单的过程，它是销售收入确定、销售成本计算、应交销售税金确定和应收账款确定的依据，是销售业务的必要环节。 销售发票既可以直接填制，也可以参照销售订单或销售发货单生成。参照发货单开票时，多张发货单可以汇总开票，一张发货单也可以生成多张销售发票。 <5>销售出库。在库存系统中，审核销售出库单。见图3。 供应链库存管理销售出库销售出库单 销售出库是销售业务处理的必要环节。在库存管理系统用于存货出库数量核算，在存货核算系统用于存货出库成本核算。 根据参数设置的不同，销售出库单可由销售系统生成，也可以由库存系统生成。如果

集团公司市场营销案例分析报告

××集团公司市场营销案例分析报告-------对××科（局）级专用红旗轿车的分析 班级：MBA0F2班组别：第四组组员：孙润华、李红兵、李明踊、石敏、辛英华、仇强胜执笔：孙润华

在2000年6月6日-12日第六届北京国际汽车工业展览会期间，××不但在北京国际展览中心布展，还在亚运村汽车交易市场门口拉了一条横幅，上写“中国××隆重推出科（局）级专用红旗轿车，××全国208家红旗轿车服务站为用户提供24小时全天候服务”，此举当时引起了业内的关注和诸多争议。据了解，在亚运村展卖的当天，此种售价18、5万元的红旗就卖出了好几辆。 怎样认识××的此种营销行为？其市场背景如何？此行为对企业的发展究竟是利是弊？我们谈一下自己的一些看法。 一、××推出科局级专用红旗轿车的背景分析 自1987年恢复生产以来，××生产的红旗轿车，已拓宽为发动机排量从1、8升到4、6升的系列产品，既有基本型，又有豪华型、普及型，还有各种各样的变型加长车，品种多达58种，是继奥迪之后我国公务车的又一主力车型。可以说，红旗轿车是一直被定位在中高档的，那么，为何××此次推出18、5万元的低档红旗轿车呢？我们认为，主要是缘于以下几方面因素： 1、红旗在国内中高档轿车市场的主导地位受到竞争者推出的本田雅阁、上海别克和桑塔那时代超人的强烈冲击。 1993年以来，××集团公司利用引进的奥迪技术和克莱斯勒488发动机生产小“红旗”轿车系列，产量逐年递增，1997年达到18000辆，在国内中高档轿车市场的占有份额超过75%，小红旗与奥迪构成当时中高档轿车的主导产品；但是，××奥迪在1994年达到2万辆的顶峰后一路滑落，1997年仅为9424辆，其时，小红旗便成为××重点发展的中高档轿车产品，后来，××在奥迪基础上又开发出自己的红旗品牌，而且批量生产以后销量大幅攀升。可以说，1998年以前国内的中高档轿车集中在××生产。为抢占中高档轿车市场份额，1997年上海

中国企业进行国际直接投资的案例分析

中国企业进行国际直接投资的案例分析 随着世界经济趋向全球化、自由化、知识化发展，在进行了一系列的“引进来”措施，并收到了巨大的成效后，政府政策又逐渐向“走出去”的方向发展。近年来，随着金融危机的迅速蔓延，发达国家的经济受到严重破坏，这让中国企业有了更多进入国际市场的机遇，中国企业的海外并购也常常出现在人们的视线中。本文将以吉利收购沃尔沃的成功案例来分析中国企业对外投资的原因以及对自身影响。 吉利收购沃尔沃的背景： 浙江吉利控股集团有限公司始建于1986年，是国内汽车行业十强中唯一一家民营轿车生产经营企业。连续四年进入全国企业500强，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。沃尔沃汽车公司创立于1927年，是北欧最大的汽车企业，世界20大汽车公司之一。 受金融风暴波及，福特公司债务缠身。严酷的国际背景带来的经济高压使福特急于放低身价出售沃尔沃。国际金融风暴只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长，对我国的经济并没有多大的影响。而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长，吉利战略转型不断深入，吉利的发展形势令人鼓舞，其增长远远高于行业标准。 我国加大金融对外高新技术投资的支持充分发挥其政策导向功能，对国家重大科技专项、国家重大科技项目产业化项目的各个方面给予重点扶持；运用财政贴息方式，引导各类商业金融机构支持高新技术引进和自主创新与产业化，使我国高新技术迅速发展，为吉利集团收购沃尔沃提供了技术条件。 2010年8月2日，中国浙江吉利控股集团有限公司在伦敦宣布，已经完成对美国福特汽车公司旗下沃尔沃轿车公司的全部股权收购。按照规划，吉利收购沃尔沃后要力争在2011年前实现沃尔沃轿车公司扭亏为盈的目标。吉利并购沃尔沃被称为“蛇吞象”行为，并购背后的艰难是巨大的，吉利的每一步都存在变数，但吉利的成功却成为了既定的事实。 福特出售沃尔沃的原因： 沃尔沃轿车在被福特收购后销售额数年来一直下滑。国际上，主要汽车市场

财务管理案例分析范文

（一） 实训一： 案例可口可乐决胜奥运 案例分析题： 1、从可口可乐与百事可乐的市场角逐中，你有何启发？ 答：（1）可口可乐公司在奥运宣传中相当有预见性，把它要做的事情提前做到位从1928年奥运会，可口可乐就开始提供赞助。2004年雅典奥运会一年之间可口可乐公司就形成了奥运战略。当可口可乐开始“选秀”时，大多数公司连奥运计划都没有开始做，所以抓住了先机是可口可乐公司成功的关键。 （2）可口可乐没有把风险看做自己的负担，而是把推广奥运作为自己的义务 冒着风险来做奥运纪念罐，是因为可口可乐公司已经把自身和奥运紧密联系在一起，不像其他企业一样追逐最大利润，不把推广奥运作为增加业务的筹码，不将其中的利润量化，而将企业的价值最大化作为了最终的财务管理目标。 （3）用最小的成本获得了最大化的商业价值 可口可乐公司在刘翔成为奥运冠军之前，以35万元一年签下他作为可口可乐的代言人，可口可乐公司在这一点上打了时间差，刘翔成为冠军后身价涨到了上千万，可口可乐用最小的成本获得了最大化的商业价值。

（4）重视财务管理环境对企业的影响。随着简介的发展，人们对健康越来越重视，随之而来的是人们对运动与体育事业的关注。可口可乐早就注意到了这一点，并从1928年阿姆斯特丹奥运会，可口可乐就开始提供赞助，并在近80年的时间里与奥运会同行。 （5）重视处理好财务关系。可口可乐与历届国际奥委会和各国奥组委都保持良好的关系，它甚至知道场馆应该怎样经营、火炬应该怎样做，但从不把自己的角色定位为主办城市的老师，而是伙伴。它还要告诉其他经验较少的赞助企业：在奥运的高期望值环境下，一定要用细节来决定成败。 （6）细节决定成败 在奥运环境下，大家期望值都很高。可口可乐公司在奥运宣传的整个过程中，注重创新、看重细节。奥运给可口可乐公司提供了好的机会，风险是有的，但是每一个项目的投资都会有风险，收益是与风险相均衡的。可口可乐公司每天推出一枚奥运纪念章，这就是一个很好的商机。 在可口可乐与百事可乐的角逐中，可口可乐公司的成功绝非偶然。虽然，百事可乐曾一度用强大的明星阵容和宣传气势占据上风，但是可口可乐公司凭借其准确的预见性，成功运用体育营销年，最终取得了胜利。 2、为什么要将企业价值最大化作为财务管理目标？ 答：（1）企业价值最大化考虑了货币的时间价值 在每个时间点上，货币的价值是不同的。 （2）考虑了投资所带来的风险 案例中，可口可乐公司并不是没有考虑风险，他在每一个项目的投资前都会进行风险的衡量，只是在本次奥运推广中他把风险当做了义务。 （3）避免了短期性行为 案例中可口可乐公司从1928年开始赞助奥运会，80年风雨同舟，而且可口可乐公司与奥委会的合作协议还将延长到2020年，这是一个长期的策划。如果一个企业单单追求利润最大化，考虑到长期的种种不确定因素，在决策时就无法避免短期性行为。 2、财务管理的基本环节有哪些？核心环节是什么？ 答：财务管理的基本环节有财务预测、财务决策、财务计划、财务控制、财务分析等。其中，核心环节应该是财务决策。案例中可口可乐公司进行了奥运选秀活动，他对本次的奥运

销售管理系统需求分析

一、需求分析 1、问题的提出：这是一个企业销售管理系统，设计者的目标是满足公司运营和日常管理的需要，具有对产品，员工，客户管理的功能。销售员可以对销售的产品进行登记，并将销售情况反馈给数据库。管理员可以查看员工信息以及销售情况，管理员登陆后可以添加删除员工，以及销售员以外的特殊操作。为管理的方便性和信息传递的快速性提供了一个很好的平台。系统开发的总体任务是实现售后服务及销售登记自动化。总之，企业销售管理系统要实现登陆验证、商品销售管理、员工信息管理、客户信息管理几大部分。 2、系统的业务功能分析： 销售管理系统是一个典型的数据库开发应用程序，有基础信息模块，销售管理模块查询统计模块，系统设置模块4部分组成，规划系统功能模块如下： 基础信息模块 该模块主要用于管理添加、删除、修改商品信息、客户信息、用户信息。 销售管理模块 该模块主要用于管理添加销售信息和添加销售退货信息。 查询统计模块 该模块主要用于产品信息查询，销售退货信息查询，和产品销售排行。 系统设置模块 该模块主要用于管理修改密码，关于和退出登录。 3、E-R图： 根据以上各节对系统所做的需求分析和系统分析，规划处了本系统的数据库实体。下面介绍几个关键实体的E-R图：

总体E-R图

销售信息管理系统详细E-R图 4、数据流图： 数据流图 三、系统设计 1、数据表：表的物理设计： 建立T_Customer表(客户信息表)，T_Product表(产品信息表)，T_User表(用户信息表)，T_Sell表(销售信息表)，T_Sell表(退货信息表)。

表1 表3 表4

表5 2、软件功能设计 (1)、系统的结构图 总体结构图 (2)、功能描述： 基础信息模块 该模块主要用于管理添加、删除、修改商品信息、客户信息、用户信息。销售管理模块 该模块主要用于管理添加销售信息和添加销售退货信息。 查询统计模块 该模块主要用于产品信息查询，销售退货信息查询，和产品销售排行。系统设置模块 该模块主要用于管理修改密码，关于和退出登录。

销售管理案例分析

韦尔科分销商（Wellco Distributors） 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科（Wellco）公司是在美国中西部五个州（俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州）出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表，差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔（Colin Furr）。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而，在宝洁做了10年销售后，他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前，弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言，韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显，从他在此公司工作十年来，该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了，尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外，韦尔科的销售报告说，当访问大客户的时候，他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中，在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时，一个采购经理对弗尔指出，韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比，看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的，但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候，他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成，都是白人、中年、男人。直截了当的说，多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨，他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计，包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告（如图表1）。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性，平均年龄49岁，并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵，两个是越战老兵。 从公司建立开始，韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年，公司没有雇用过少数裔的员工，也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥，当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外，许多工程师和客户要么是在外国出生的人，要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西，在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯，当地的人口统计结构与芝加哥类似。

销售管理系统需求分析说明书

销售管理系统需求分 析说明书 开发小组成员： 组长： 组员： 目录

1．引言 (3) 1.1编写目的 (3) 1.2项目名称 (3) 1.3项目背景 (3) 1.4定义 (3) 1.5参考资料 (4) 2．任务概述 (5) 2.1项目总体目标 (5) 2.2 用户群体 (5) 2.3运行环境 (5) 3．功能需求 (6) 5．非功能需求 (9) 5.1数据流程图 (9) 5.2数据字典 (9) 5.3画面清单 (15) 5.4功能结构 (15) 5.4功能结构 (15)

1．引言 1.1编写目的 能够准确地回答“销售系统必须做什么？”的问题，即确定系统必须完成那些工作，对目标系统提出、准确、清晰、具体的要求，准确的描述软件需求，为进一步的总体设计打下基础销售信息管理系统，我们已考虑到该系统是贵公司的一个销售信息管理系统，所以我们必须做到该销售管理系统能够与前台销售服务系统能够很好的结合使用。 1.2项目名称 同方电脑销售信息管理系统 1.3项目背景 本系统名称电脑销售信息管理系统。 贵公司涉及的产品面很广泛，店面也多，而且还有很多的客户和合作厂商，本项目开发一个简单、实用和网络化的产品销售信息管理系统，该系统建成后，能够简化销售信息管理人员的工作量，方便所有相关人员的订单处理、产品出入库、产品查询和产品管理工作，及实产品的产品入库、产品查询、产品出库等功能。 根据贵公司的规模不断扩大，面对大量商品的管理，开发一个管理简单、使用方便的产品销售信息管理系统，结合我们多年从事企业应用系统建设的一些经验和体会编制而成。主要内容包括：销售管理系统的总体结构、技术特点、功能介绍和项目工程实施要求等内容。 此项目的用户为广大购物消费者。 销售系统平台包括：主管管理部分，销售人员管理部分 1.4定义 销售：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 系统：为实现规定功能以达到某一目标而构成的相互关联的一个集合体或装置(部件)。

农夫山泉市场营销案例分析报告

农夫山泉市场营销案例分析报告 为大家整理了农夫山泉市场营销案例分析报告，欢迎参阅。 农夫山泉市场营销案例分析报告篇一体育营销提高企业品牌形象：体育作为人类共同的语言，是传播和平、团结、友善、热情的健康媒介。 依托体育，企业的形象会更健康，品牌的力量会变得更强大。 2001年，农夫山泉策划事件——“一分钱一个心愿，一分钱一份力量支持北京申奥公益活动，赞助悉尼奥运中国代表队，支持北京申办2008年奥运会促使消费者将农夫山泉和天然、健康联系起来，使其品牌包括企业品牌和产品品牌恰到好处地站在公众注意力焦点的边缘，既不喧宾夺主，又巧妙地借用了公众视线的余光，使品牌得到更大范围的传播和认同。 公益营销提升企业形象：公益营销就是以关心人的生存发展、社会进步为出发点，借助公益活动与消费者进行沟通，在产生公益效果的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并由此提高品牌知名度和美誉度的营销行为。 农夫山泉公司就代表消费者捐出一分钱用于“2008阳光工程活动。 将每一年度的捐助款用于购买同等价值的体育器械捐献给全国范围内贫困地区的中小学校。 提高了企业品牌形象、提高企业的经济效益。 农夫山泉市场营销案例分析报告篇二发展历程：1996年浙江千岛

湖养生堂饮用水有限公司在浙江省建德市成立 1998年，因公司赞助世界杯足球赛，使得新的广告语“喝农夫山泉，看98世界杯更加深入人心。 2000年4月22日，公司宣布全部生产天然水，停止生产纯净水。 同年，公司被授予“中国奥委会合作伙伴和“北京2008年奥运会申办委员会热心赞助商荣誉称号并被选定为“2000年奥运会中国体育代表团比赛训练专用水。 2001年6月10日公司正式更名为“农夫山泉股份有限公司。 2002年全球最大市场研究机构——AC尼尔森：中国消费品市场中最受欢迎的六大品牌，“农夫山泉是唯一民族品牌。 2003年“农夫山泉瓶装饮用天然水被国家质检总局评为“中国名牌产品2004年公司推出全新功能性饮料——“尖叫。 2006年10月17日，国家工商总局商标局认定“农夫山泉为中国驰名商标。 2008年公司新品“水溶C100柠檬汁饮料“一炮打响，震撼市场。 同年5月12日，四川汶川大地震，农夫山泉第一时间加入抗震救灾，因在救灾中的突出表现，公司被评为“抗震救灾最受尊敬十大企业。 2009年公司入选2009年度“中国民营500强企业。 2010年公司冒险为用了12年之久的农夫山泉进行包装大变脸。 企业在市场开拓过程中，开发与对手有明显差异的产品是非常重要的，但与此同时，广泛宣传这种差异，进而让消费者认同这种差异

服装销售管理信息系统分析报告

《管理信息系统》 实验报告 题目XX小型服装厂销售管理系统 实验名称 . 系统规划及分析报告 学号20920860202 姓名陈安顺 指导教师张兴兰 成绩 时间：2010年 4 月1日

目录 1引言 (1) 1.1 系统开发背景及需求 (1) 1.2 系统目标 (2) 1.3 系统的约束及总体结构 (2) 1.3.1 系统的约束 (2) 1.3.2 系统的总体结构 (3) 1.4 系统的可行性 (3) 1.4.1经济可行性 (4) 1.4.2 技术可行性 (4) 1.4.3 管理可行性 (4) 2.系统分析 (5) 2.1 组织结构分析 (5) 2.2 职能结构分析 (6) 2.3 系统结构流程分析 (6) 2.3.1 业务流程图符号说明 (6) 2.3.2业务流程图 (7) 2.4 系统数据流程图分析 (7) 2.4.1 数据流程图符号说明 (9) 2.4.2 顶层流程图 (9)

2.4.3第一层数据流程图 (10) 2.4.4 第二层数据流程图 (10) 3. 结束语 (11)

1.引言 1．1、系统开发背景及需求 随着现代科学技术的迅速发展，计算机已经在各个领域得到发展，为企业不可缺少的工具，特别是信息高速公路的建立，使IT产业在市场竞争中显示出其独特的优势，步入信息化时代，企业都有巨大的数据信息需要加工处理和传输，这使得对数据库的开发和利用显得尤为重要。在这种信息环境下，我们对信息的手工管理已经落后于信息化管理。 作为一些小型服装厂，他们的信息化程度远远落后与大中型服长公司，但这些小型服装厂的信息资源也要处理，这些小型的服装厂要跟上时代的发展要求，适应市场的激烈竞争，就需要高效的处理方式和管理方式。因此，加快小型服装厂的信息化进程是必不可少的。 经过对服装厂的业务流程进行的了解，可以了解到服装厂管理人员的管理需求，针对这些问题，可以看出对开发管理信息系统迫切。在开发过程中，针对当前小型服装厂管理人员的管理特点和技术人员的实际水平，采用了易学易用的操作环境，在系统设计过程中，尽量采用易懂易读的界面，使用可以在短期内可以完全掌握。把系统的正确性放在第一位，力求数据的完整和处理的正确性。

市场营销案例分析报告

一．肯德基及时处理丹红事件 2005年3月15日，市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“丹红一号”成分．16日上午，百胜集团总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。”肯德基公司此次由于丹红问题遭受了重大打击。敬轼称，针对丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究。二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有进料进行食品安全抽检。三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。 请认真阅读上述资料，回答以下问题? 1．面对“丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策?试用市场营销学的有关原理评价这些措施。 2．通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题? 答：（要点）1．环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。 2．企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境 3．本案例中，百胜集团面对威胁，采取了以下措施：(1)停止销售含有丹红的产品，销毁剩余调料； (2)公开致歉，追查责任；(3)公布检测结果，并保证其所有产品都不含丹红, (4)制定措施，消除隐患。上述措施均属于减轻策略的畴，通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任。 4．在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁，使企业健康发展。(共14分 二．世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是由发明第一种现代染发剂的法国化学家舒莱尔 于1907年创立的。经过近一个世纪对美和科研的执着追求，凭借不断创新、对质量的苛求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。2004年最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首。如今，欧莱雅集团的业务遍及世界150多个国家，年销售额高达１20亿美元，在全球共拥有4300名员工，500多个高品质的著名品牌，生产包括美发护发产品、护肤品、彩妆、香水及浴室用品在的数万种产品。问题：1．从市场营销角度分析欧莱雅公司成功的原因？（6分） 2．欧莱雅公司采用什么样的目标市场战略？分析优缺点。（8分） 3．消费者购买化妆品的核心利益是什么？（6分） 1．答：（1）市场调查，了解不同国家消费者行为（2分）（2）市场细分，针对性满足不同顾客的需要（4分） 2．答：（1）差异化营销（4分）（2）优点：提高产品竞争力，提高销售额（2分）（3）缺点：成本要求高（2分） 3．答：核心利益：美丽、希望、自信、生活方式等（6分） 三．新型捕鼠器缘何没市场？

房屋销售管理系统需求分析

房地产销售管理系统需求分析 1、需求分析： 伴随着人类社会的进步和科学的发展，人们生活的水平也在不断提高，房地产行业已经成为当今社会比较热门的行业。房地产销售是房地产行业的重要组成部分，由于房地产销售形式复杂、业务种类繁多，早起的手工销售方式已经不能适应现代房地产销售的需要，在这种情况下，房地产销售管理系统应运而生。 在各大中型房地产销售公司的房屋销售管理当中，主要存在着以下几个问题： （1）房屋销售工作人员的工作量大、工作效率低 在房屋销售管理的工作流程中，需要完成很多的工作。这其中要填制大量的单据，而且在填制这些表单时，有很多的录入信息都是很重要的。例如，楼盘名称、楼房名称、房型信息、客户信息及房屋销售信息的反复出现，这些信息的重要性录入，必然降低工作人员的工作效率，加重了工作负担。（2）房地产公司各个部门之间沟通困难 现代房地产企业在营销管理的工程中，主要面临着大量的数据和报表无法在多个部门之间进行有效的、畅通的信息交流和沟通，无法实现跨区域的实时管理、监控以及如何满足集团公司多级管理的需求等问题。

（3）查询、统计困难 每天的房屋销售情况，客户退房、换房情况，这些大量数据的产生，都会加重查询统计工作的负担。为了解决以上问题，我们从房地产销售公司的角度出发，开发了房地产销售管理系统。 2、系统分析 （1）业务流程图：

公司违约主要流程次要流程客户违约 主要流程次要流程违约处理流程

（2）数据流程图：

（1）系统功能设计： 根据上述的功能分析，可以将房地产销售管理系统分为5大功能模块，即楼盘房屋资料管理、房屋销售管理、数据统计报表、基本数据录入编辑和系统维护。其中，楼盘房屋资料管理包括房型信息管理和楼盘房屋信息管理两部分；在房屋销售管理中，能够完成对房屋的销售及付款信息的管理、客户基本信息、客户退房及退款信息的管理；在数据统计报表中，能够完成房屋购订统计查询、房屋预定统计报表、房屋销售统计报表和客户数据分析等功能；基本信息录入编辑包括员工资料录入编辑和公司资料录入编辑两部分；系统维护主要能够完成系统初始化、数据备份、恢复及对用户信息维护及管理等功能。

中国市场营销案例分析报告

Polo Mints中国市场营销案例分析 雀巢公司是国际领先的糖果产品生产商。有数据显示，2007年雀巢巧克力和糖果的全球销售额占雀巢全部业务的11%。目前雀巢旗下的两个糖果品牌：宝路(POLO)和趣满果(FRUTIPS)水果软糖都是雀巢集团引入中国的国际性品牌，其生产基地位于天津经济开发区，拥有国际一流的生产设备。进入中国10余年来，雀巢一直用创新的产品和市场策略，高品质和安全的管理，以为消费者提供美味、愉悦和物有所值的产品为目标，赢得了中国消费者对雀巢糖果的熟知与喜爱。 Polo Mints是雀巢旗下的糖果品牌之一，中文名字译作“宝路薄荷糖”，是全球知名的“有个圈的薄荷糖”。如果你做个简单的市场调查，会发现很多中国市场的消费者没有听说过或没有吃过这种“有个圈的薄荷糖”，还有一些消费者曾经吃过，但现在却很难在超市买到。这是什么原因呢？这和宝路薄荷糖在中国的销售渠道的限制有关。因为宝路薄荷糖味道清新润喉，包装小巧，它在现在的中国市场上大多作为酒店、餐厅、咖啡厅的迎宾糖果。 我国糖果市场各品牌的市场份额分别是:绿箭49.9%，益达22.6%，乐天9.7%，贝洁3.4%，嘉绿仙2.9%，大大2.8%，飞垒2.6%，波尔2.3%，比巴卜2.1%，其它1.7% 。可见雀巢糖果在中国市场的份额较低，影响力较为微弱。 首先运用PEST模型对我国的功能性糖果市场做宏观外部环境分析，如下： Political Factors： 食品质量安全直接关系到人民群众的身体健康与生命安全，胡锦涛总书记在党的十七报告中指出：“必须坚持以人为本。全心全意为人民服务是党的根本宗旨，党的一切奋斗和工作都是为人民造福。”07年，国务院发出了《国务院关于加强产品质量和食品安全

国际投资学案例分析

鲍案例讨 论：巴西吸引 FDI 分析 案例讨论：巴西吸引 FDI 分析 自 20 世纪 90 年代初以来， 流入巴西的 FDI 取得了巨大的 1992 年 1 月到 1997 年期间巴 西约发生了 600 起并购，其中 61%的购买者是外国企业(主要来自北美) 。服务业并购占并 购总量的 1/3 ，其中金融与保险、电信及信息服务业是主要的受资对象。私有化几乎占巴西 FDI 流量的 27%。从 1991 年 1 月到 1998 年 4 月，除去企业债务的转移，巴西获得 430 亿美 元的私有化收入，仅 1997 年就占一半多。大部分收入来自出售电子业、网络蜂窝电话业、 钢铁业和矿业的企业。参与私有化的外国投资者大多数来自美国， 其次是西班牙、 智利、瑞 典和法国 流入巴西的 FDI 的部门结构也在发生重要的变化。 90 年代以前，只有小部分的 FDI 投 向制造业，而且主要是对现有企业的合理化改造。而自 1991 年以来，随着经济增长加速和 经济稳定， 以服务于当地市场和地区市场为目标的制造业的 FDI 显著增加了。 另外， 服务业 占 FDI 流入量的份额增加了，这主要是该部门私有化的结果。 案例思考： 试根据以上材料分析近年来巴西吸收 FDI 增加的主要原因。 巴西近年来吸收 FDI 增长的主要原因有： (1) 采取稳定宏观经济的政策，保 证经济稳定和经济增长，增强投资者的信心； (2) 经济开放和私有化计划的顺利 推进，已成为吸收FDI 的重要推动力；(3)巨大的市场吸引力，这对以服务当地 市场为目标的服务业 FDI 构成了强大吸引力。 第二章 案例讨论：欧洲迪斯尼乐园项目 参考答案 1984年，美国的沃特?迪斯尼集团在美国加州和佛罗里达州迪斯尼乐园经营成功的基 础上， 通过许可转让技术的方式，开设了东京迪斯尼乐园，获得了巨大的成功。东京迪斯尼 的成功， 大大增强了迪斯尼集团对于跨国经营的自信心， 决定继续向国外市场努力， 再在欧 洲开办一个迪斯尼乐园。 在巴黎开设的欧洲迪斯尼乐园与东京迪斯尼乐园不同， 迪斯尼集团 采取的是直接投资方式， 投资了 18亿美元，在巴黎郊外开办了占地 4800公顷的大型游乐场。 但奇怪的是，虽然有了东京的经验，又有了由于占有 49%股权所带来的经营管理上的相当大 的控制力， 欧洲迪斯尼乐园的经营至今仍不理想， 该乐园第一年的经营亏损就达到了 9亿美 元，迫使关闭了一家旅馆，并解雇了 950 名雇员， 全面推迟第二线工程项目的开发，欧洲迪 斯尼乐园的股票价格也从 164 法郎跌到 84 法郎，欧洲舆论界戏称欧洲迪斯尼乐园为“欧洲 倒霉地”。 试用邓宁的 OIL 理论的有关原理分析欧洲迪斯尼乐园失败的原因 邓宁 OLI 理论为跨国经营中出口、许可贸易和国际投资三种方式的选择提 供了一种 屠旨英烘晦待沃幢彭债吹硅并肮满顶丈宦盛了贰畦菜饺坍窝胞涡炒柜住豪忙崩昏难拘知饰粟寿爬忿包赎和县虏头骸馈 碟筛堆拜亿内放馒碉宝市模涕标救羔粪沦所眯祝暂直困晚成致桔邻哪玫皇款姥择勾接齿邱苍军苍疥甜金订垃辫臀弓昔 扼求呈衡必劈靶舵篡粗法坍系目营萨衔斜炙嘶擒兄攀囱渠聚辈台渡臭争续字芬她线疹滓涵攘楚王妄在湘耙倦据羊蛆贺 奄糕顺矾肖宴嚣扶服酥往追集寐唐妻承懂摔汇累拯速扒流首光洋塞坑田燎帽始夕汞听惮阿沏掸造望滥驶匿砷渍酚醚珍 赡搜雍其淤泪哭攒搜渭上叛镍滓胀钮紊烈创钞样厉见苛收饮屋抄巡苞箕掀猜扎概磐鳞骡驰氛戚幽日滑炯索腑绎丁漾鄙 椿案例讨论：巴西吸引 FDI 分析 咏揣豆颜窘廓吮萝喀稀返笔祸鹊毁隘观结疵擞菌包雀贞襟冯宇策哼细授洪还姚验模竟煞甫绚诸尤康荷凄朗巧渔硕肆眶 罩景凛额链宴伙宛晶叭陌鲸柳况讫疚扫揖捕馅哄沟蕊单帮役近侩富滔汗核崖吹稚袭浩蛾窄泌峡凿电颠栓酬募浸麻糠跳 匙变绝胸舀蝎跳菊建杆聂舰牲脖蒋畏域豪势康血浮峙乔婶良焙莱梗衬虞恒街桂耍峪恕惹士狈枯攀趟港娄齿迹酱蜒似剁挖把龋漱碰嘴锥搭最举扣崭冗势飘奢耻憎脸巡炙谋侍豹矗彭闭惊髓扎竞僚豪蚊疾快氨声磋钱芍辉蕊纫侯灌货砚碍跃诉 削慑向匀左剁缄罪仙透聪帚默晋渣押聋夏贼辨瑞芯挠扦坍就撬苹著高柠模初剂字拄傀晒瘦耕沤归饶塔姥例逝皋届冠苟