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保险行业财经网路营销指南

保险行业财经网路营销指南
保险行业财经网路营销指南

和讯信息科技有限公司

保险行业财经网络营销指南

和讯网策划部田立夫

2013-4-16

目录

一、行业需求分析 (2)

1.1 行业格局 (2)

1.2 传统营销方式与未来趋势 (3)

1.3 互联网消费决策模型 (3)

1.4 网络品牌影响力测评工具 (5)

1.4.1 广告展现量 (5)

1.4.2 搜索引擎信息收录情况 (5)

1.4.3 百度指数比较 (6)

1.4.4 舆情质量分析 (6)

1.4.5 小结 (7)

1.5 营销困境 (8)

二、营销策略 (8)

2.1 行业领导者营销策略 (9)

2.1.1领导者广告投放策略 (10)

2.1.2领导者公关传播策略 (13)

2.2 中小保险公司营销策略 (15)

2.2.1 案例分享 (16)

2.2.2小结 (22)

三、媒介选择 (22)

3.1 财经门户 (23)

3.2 证券投资网站 (23)

3.3 财经平媒官方网站 (23)

3.4境外财经媒体 (24)

3.5 门户网站保险频道 (24)

3.6 财经类网站流量比较 (24)

小结 (24)

四、财经网络营销方式 (25)

4.1 行业领导者营销方式选择 (25)

4.1.1 行业标准制定策划 (25)

4.1.2 行业标准项目合作主要挑战 (26)

4.1.3 日常广告投放策略 (26)

4.1.4 日常公关营销规划 (27)

4.2 中小保险公司营销方式选择 (28)

4.2.1 中小保险公司案例 (28)

4.2.2 中小保险公司营销挑战 (31)

五、财经网络营销效果考量 (31)

一、行业需求分析

1.1 行业格局

国内保险行业由于历史原因,形成了以中国人寿、中国人保、中国平安、太平洋保险四家市场份额最大的保险公司。其中,中国人寿在人身保险领域拥有行业领先地位;中国人保在财产险领域拥有行业领先地位;平安保险为近年崛起的新兴保险业巨头,在人身险、财产险领域均位居市场第二位;太平洋保险位居行业第四位。

第二梯队的保险公司业务优势往往集中在各自领域:如新华人寿、泰康人寿、太平人寿、生命人寿,优势集中在人寿领域;中华联合、大地财产、阳光财产、出口信用保险,优势集中在财产险领域。

第三梯队,由合资保险公司和小型中资保险公司组成。

数据来源:保监会官方网站

20000000

40000000

工银安盛

幸福人寿建信人寿平安养老华夏人寿人保健康合众人寿友邦民生人寿

国寿存续中邮人寿阳光人寿生命人寿太平人寿泰康人保寿险

太保寿新华平安寿国寿股份2012年前20大人身险机构排名

01000000020000000

信达财险

都邦中银保险

天平车险英大财产永诚华泰华安永安安邦太平保险

天安出口信用

阳光财产大地财产国寿财产中华联合太保财平安财人保股份2012年前20大财产险机构排名

1.2 传统营销方式与未来趋势

在过去的二十余年,国内保险行业竞争较少,主要以渠道推销为主要营销手段,同一个保险消费者在同一时间往往面对的只有一家保险公司的销售人员,需要做的主要决策为是否需要购买保险,和购买销售人员所推荐的哪一款产品。

但随着保险公司的不断增多与各公司业务领域的不断重叠,保险行业竞争压力逐年上升,同一个保险消费者需要同时面对多个保险公司的销售人员或销售渠道,同时需要从多个保险公司的多个品牌中选择最终的产品。在这样的市场背景下,单纯依靠渠道销售队伍的销售人员的个人力量开展营销,其效力较过去二十年已大幅下降。

世界营销大师杰克·特劳特,在《定位》一书中对此种竞争态势进行了充分的论述,并提出企业应采用差异化定位的手段占领消费者心智定位的方法赢得竞争环境下的营销胜利。

赢取消费者心智中的定位的手段为公关和广告,两者均需要借助媒体完成。因此,近年来越来越多的保险公司尝试以电视广告、广播广告、户外广告、网络广告等形式开展营销。其中,平安车险最早以电话车险广播广告占领消费者心智并获取营销成功的案例,得到行业的一致推崇和模仿,成为保险营销最具里程碑的事件。而最近两年,平安保险则通过互联网再次以压倒性的优势开展新一轮的网络营销,又一次开创行业先河。

2012年平安保险在整个金融业率先完成了保险、银行、证券、基金、期货、信托、保险不动产等领域的混业经营行业布局,不仅对保险业竞争对手构成威胁,同时也对其他金融行业的领导品牌构成威胁。此举也拉开了金融机构混业经营的大幕,银行、券商等行业的金融机构,也陆续进入保险行业。保险业的品牌之争未来不仅局限在保险行业,更会拓展至整个金融业,传统以保险代理人其他渠道为主导的营销模式,显然已不适合新的市场形势,新的营销工具与手法必须迅速为各大保险公司所掌握的,以取得持续的品牌竞争力。

1.3 互联网消费决策模型

根据工信部2012年12月公开数据,目前国内互联网用户数量已达5.5亿,占全国总人

口(以2011年人口普查大陆13.4亿计算)总数的41%。从人群覆盖的角度,保险行业品牌借助互联网实现营销已经具备了人群基础,但实际上保险行业开展网络营销并不能局限在传统媒体以信息单向推送为核心的常规水平上。

互联网媒介与电视、广播、报刊等媒介的核心区别为用户的回溯行为,即当互联网用户对某个品牌或产品发生兴趣以后会主动到网上了解更多的信息,以确定最终的购买行为。

互联网消费决策模型

保险产品作为复杂的金融产品,普通消费者难以从专业角度和个人体验直接的对产品进行判断,只能通过对公司实力的对比和第三方评价的间接渠道进行判断。因此,保险品牌在互联网上的直接影响力、被收录信息的数量与质量,在行业内的评价,其他消费者的评价,消费者登录企业官网的直观感受,均构成消费者判断保险品牌及产品的可靠性的关键指标。

普通消费者判断保险品牌可靠性的方式:

保险品牌希望在互联网环境下取得营销成功,不仅需要像在过去传统媒体一样,借助广告及公关活动提升品牌知名度。更应遵循互联网用户行为特征,在互联网用户接触到品牌及产品的各个关键环节保持足够的竞争优势。

品牌影响力?是否在我常见的媒介可以看到相应品牌?在重大的行业新闻中是否有相应的品牌参加

被收录信息数量与

质量

?品牌是否经常引起舆论的注意?网上关于品牌的公开信息是否显示这是一个值得信任的品牌

行业内评价?在行业内这个品牌的特色及行业地位

?行业媒体对这个品牌的评价

其他消费者评价?其他购买过该产品的消费者对于产品的评价?常见于电商网站,保险业还较少

登录保险官网的直

观感受?官网为品牌的网络门面

?官网制作水平及内容可直接影响客户评价

1.4 网络品牌影响力测评工具

1.4.1 广告展现量

消费者经常可以看到某个保险品牌的广告,说明该品牌的实力在行业内更强,可信度更高。普通用户不具备调查各个保险品牌广告投放量的能力,仅能通过个人经验对品牌强弱进行判断,但专业研究者可以通过监测数据进行对比。

2012年保险行业品牌广告数据

保险行业目前通过互联网开展营销的品牌并不多,主要为中国平安、太平洋保险、人保财险、泰康人寿、中国人寿阳光保险、太平人寿六家公司。从投放数据可以看到,中国平安的广告影响力以压倒性优势领先于全部竞争对手。消费者在这样的背景下容易产生中国平安实力强于其他竞争对手的感觉。

1.4.2 搜索引擎信息收录情况

搜索引擎对于品牌信息的收录条数,可以显示媒体对于品牌的关注程度,通常认为互联网收录量越大的品牌,其市场影响力和实力更强。

从百度和谷歌的搜索结果看,保险行业的数据同样支撑了以上规律,影响力较大的中国平安、中国人寿等保险公司,在搜索引擎收录的页面显著多于中小型保险公司。而市场占有量较多的中国人保的网页收录数量显然低于同等市场占有率的中国平安和中国人寿,那么不了解情况的消费者即可能作出不利于中国人保的判断。相反,泰康人寿的市场占有率在行业中为中等水平,但网页收录数量接近一线保险公司,则容易被认为是有实力的保险品牌。

因此,如保险品牌希望增加市场对于公司品牌的认可,借助媒体提高公司在媒体的内容曝光度显然为较好的营销方法。

1.4.3 百度指数比较

百度指数显示互联网用户通过百度主动搜索某一关键词的频度变化,通过关键词之间的对比可以较为清晰的发现品牌之间的强弱关系。

从近期的数据可以发现,中国平安、太平洋保险、中国人寿是互联网用户最为关注的保险品牌,泰康人寿、人保车险、阳光车险属于第二梯队。形成此结果的原因一方面与相应品牌原有市场占有率有关,同时也与其营销结果有关。

1.4.4 舆情质量分析

舆情质量分析有多种分析方式和分析工具,以下仅介绍最为简单的分析工具,百度新闻搜索(“和讯通”等舆情分析工具可获得更为专业准确的分析结果,包括微博、新闻等舆情信息及分析结果均可在“和讯通”直观展现)。百度新闻搜索主要收录各大主流网络媒体对指定关键词下新闻的收录情况,可以较为真实的反应媒体对于品牌的评价。主要判断指标为新闻频度与新闻质量。以下为恒安标准保险的具体案例:

上表为,百度新闻搜索2013年1月10日按照时间排序搜索到的恒安标准保险相关的媒体报道信息。在2012年12月5日至2013年1月10日,一个月零五天中,媒体新闻共有20篇报道提及“恒安标准人寿”,其中与“恒安标准人寿”相关的报道为11篇,其中对品牌美誉度有提升效果的报道为4篇,无效果的为4篇,有下降效果的为3篇。

可能导致美誉度下降的新闻举例:

? 《2012中国金牌理财TOP10总评榜金貔貅奖榜单 》一文中,恒安标准人寿竞争对

手多获得相关重要奖项,但恒安标准人寿仅获得理财产品奖项。

? 《中国是理财大跃进》一文同样为行业评选结果,恒安标准人寿获得年度金牌市民

喜爱奖为非正式奖项,竞争对手获得正规奖项。

? 《建信人寿蹚路合同制 》报道主体为建信人寿,文中以恒安标准人寿作为比较企

业,但提法为“此前有恒安标准人寿等小保险公司试点员工制”。

从新闻搜索的调研结果看,媒体对于恒安标准人寿的关注度较低,主动型的公关营销操作也较少,同时没有良好的连续性。缺乏媒体关注,容易被网络用户认为公司实力较弱,对于以普通居民为目标客户的保险公司而言,为不利条件。

1.4.5 小结

传统上,广告主借助电视、报刊、户外广告等传统媒介开展的营销时,需要借助复杂、高成本、长周期的市场调研才能知道品牌推广的具体效果,以及公司在消费者心中的地位变化。借助互联网则几乎可用完全免费的工具,以定量的手段完成这一过程。

新闻标题首发媒体时间相关度

美誉度2012中国金牌理财TOP10总评榜金貔貅奖榜单MSN中国 2013-1-10相关下降刘春华:保险怎样做才算公平?和讯保险网 2013-01-10相关提升原标题 [“渠道+机构”优势 银邮系险企2013保费或“金蛇狂舞”搜狐财经2013-1-8不相关无效果恒安标准人寿以实际践行“五心级”零障碍理赔服务金投网 2013-1-8相关提升网上团购寿险靠谱吗今晚网2013-1-7相关提升泰达宏利逆向策略股票型证券投资基金更新招募说明书(摘要)和讯2013-1-5不相关无效果泰达宏利聚利分级债券型基金更新招募说明书摘要全景网络2012-12-28不相关无效果泰达宏利聚利分级债券型证券投资基金更新招募说明书摘要和讯2012-12-28不相关无效果泰达宏利货币市场基金更新招募说明书摘要 和讯 2012-12-25不相关无效果关于王赤宇任职资格的批复21CN 2012-12-24相关无效果养老险市场“分红型”唱主角 今晚网2012-12-24不相关无效果关于第十二批拟任总精算师任职考核结果及有关事项的通报网易财经 2012-12-21不相关无效果中国式理财大跃进 北京青年报2012-12-21相关下降传递财富正能量见证“榜样”力量 和讯 2012-12-19相关无效果收入不稳选购产品 需谨慎考虑分红险 金投网2012-12-17相关无效果北京同仁堂股份有限公司公开发行可转换公司债券网上中签率及网和讯2012-12-7不相关无效果北京同仁堂股份公司可转换债券网上中签率及网下发行结果公和讯债券 2012-12-07不相关无效果外资保险资源的利用与发展博士生学术会议举行南开大学新闻 2012-12-06相关提升建信人寿蹚路合同制新浪财经2012-12-5相关下降苏格兰期待贸投双向增长商报网 2012-12-05

相关

无效果

任何保险公司,均可以通过简单的互联网品牌影响力测评工具,快速发现本公司在互联网营销中存在的问题,并根据实际需求立即采取相应的品牌提升或修复行动。

1.5 营销困境

但实际上对于保险行业仍然有两个非常棘手的问题未能解决:

第一,不是所有的保险公司都有中国平安一样的实力,可以采用规模化的市场手段达成营销目标,中小企业应如何在竞争对手如此强势,而自身实力有限的情况下完成品牌突围?

第二,保险产品不同于快消品,简单的广告即可达到营销的目的,采用什么方式才能得到最优的营销效果?

二、营销策略

从网络监测数据看,目前保险行业的网络营销仍处在摸索阶段,且投入力度逐年上升。2009年至2010年除了中国平安、泰康人寿外,其他公司均处于观望状态。2011年,人保财险与太平洋保险集中加大了网络营销的投入,成为仅次于中国平安的保险行业广告主。2012年,中国平安开始采用压倒性广告投放战略,一家保险公司的网络广告投放量,超越行业内所有其他公司的总和;太平洋保险和人保财险的互联网广告则趋于收缩;泰康人寿、中国人寿将网络广告投放规模增加至900万规模;阳光保险、太平人寿开始进入网络营销领域,投放额增加至500万规模。

2009年保险行业网络广告投放情况2010年保险行业网络广告投放情况

2011年保险行业网络广告投放情况2012年保险行业网络广告投放情况

本文作者推崇营销大师杰克·特劳特与艾·里斯的《定位》理论,因此,对于保险业各大公司的推广策略主要以《定位》理论中的方法进行分析和设计。

2.1 行业领导者营销策略

从当前保险公司的市场份额看,中国平安、中国人寿、中国人保、太平洋保险为保险业的行业领导者的最有力争夺者。其中,中国人寿为人寿险品类领导者;中国人保为财产险品类领导者;中国平安是行业内率先采用现代营销方式,迅速上位的综合保险品牌,在寿险和财产险市场均位列第二名;太平洋保险是综合实力排名第四的保险公司。

从定位角度平安保险正在对保险业的领导者,甚至银行业、证券业的领导者发动进攻战,使用压倒性的广告投放试图超越单纯保险行业品牌形象,成为中国第一个涵盖保险、银行、证券、基金、期货等综合金融服务集团。在保险行业内直接冲击的是中国人寿在人寿领域的领导者地位,中国人保在财产险领域的领导者地位。从互联网广告投放规模看,中国平安的互联网广告投放规模为中国人寿、中国人保的十倍以上,根据特劳特所著的《商战》一书的兵力原则,如果这种状态可以继续持续数年(中国人寿、中国人保没有反击的情况),中国平安有可能最终取得中国保险业第一品牌的位置。从实际的效果看,中国人保和人保车险在搜索引擎索索结果、百度指数等指标均已经明显落后于中国平安与中国人寿,可见中国平安的品牌策略已经取得了较大的成功。

2012年金融行业网络广告投放情况2012年保险行业网络广告投放情况

根据特劳特《商战》中的原理,中国人寿、中国人保作为人寿保险和财产保险的领导者品牌,应以防御为主要手段遏制平安和其他竞争对手的进攻。特劳特的防御战包括“敢于向自己发起进攻”和“必须时阻挡对方强大的竞争活动”两个核心手段,在保险业,前者要求行业领导者用推动行业不断发展的形式保持领先地位,后者要求领导者与竞争对手针锋相对。

目前中国平安的主要策略为压制性的广告投放,因此市场领导者对于竞争对手的针锋相对可聚焦于广告投放策略;而向自己发起进攻的防御策略,则可通过公关传播策略予以实现。

2.1.1领导者广告投放策略

中国平安从中国平安近两年的广告投入看,选择了腾讯、网易、凤凰网、MSN中国、新浪网等门户网站作为主要投放媒体。其中2012年腾讯单一媒体广告份额超过2.6亿,网易、凤凰网投放规模也超过6000万,相对于竞争对手在同一个媒体百万级的广告投放易形成中国平安品牌优势强于竞争对手的直观印象。

2012年中国平安广告投放情况2012年太平洋保险广告投放情况

2012年人保财险广告投放情况2012年中国人寿广告投放情况

中国人寿、中国人保以及太平洋保险,如果直接在腾讯、网易、凤凰等门户网站,发动与中国平安同等级别的营销攻势,虽然也可取得营销优势,但成本过高并非最为可取的策略。出于成本和效率考虑,提供以下策略以供参考:

1、在竞争对手的核心媒体施加阻拦,同时培养自己的核心媒体。

与保险公司一样,网站之间也存在竞争关系,中国平安占据了腾讯、网易、凤凰等平台,中国人寿、中国人保及太平洋保险则可选用与之匹敌的网站平台作为自己的营销阵地,同时在平安的阵地以小股资源扰乱对方的部署。同样的手法在其他领域均有使用,如汽车行业领导品牌一汽大众与通用汽车,前者以新浪、搜狐作为主力媒体,后者选择腾讯作为主力媒体,同时二者在对方的主力媒体也均投入了相当数量的广告以构成直接的防御。

2012年一汽大众广告投放情况2012年通用汽车广告投放情况

2、占领行业媒体,巩固品牌的行业地位,以行业话语权抵消大众广告影响力。

行业媒体通常被认为是评价专业产品最为可靠的平台,保险为专业性较强的金融产品,普通的消费者很难通过自身经验客观评价适合自身选取的品种,因此需要求助于第三方平台通过专业人士评价进行最终的决策。在行业媒体表现品牌实力,显然有助于建立品牌和产品的行业地位。

以互联网广告投放份额最大的汽车行业和IT行业为例,前者投放量最大的媒体类型为门户网站和汽车垂直网站,后者投放量最大的媒体类型为IT垂直网站和门户网站。汽车为高值消费品,普通消费者希望在充分了解产品优势后作出购买决策;IT为高新技术,普通消费者无法理解技术指标,只能通过各品牌的行业地位判断其优势。

2012年汽车行业广告投放情况2012年IT行业广告投放情况

从近年保险行业的媒体投放数据看,显然是接受了门户网站营销人员以效果营销为理论依据的媒体选择模式,全部以网络注册为考核标准的网络广告投放模式,事实上率先创造并使用该模式的汽车品牌,也并未将该理论作为唯一的媒体选择指导标准。同样为金融行业目前广告投放规模最大的银行业与基金业均采用了门户网站+财经垂直网站的方式。

2012年保险行业广告投放情况

2012年基金行业广告投放情况2012年银行行业广告投放情况

2.1.2领导者公关传播策略

根据特劳特《商战》原理,领导者品牌最优的防御策略为“向自己发起进攻”,即通过不断推动行业发展来保持行业的领导地位。从近几年四大保险公司的营销题材看,主要集中在产品推销和实力展示,包括公益活动其主要目标也在于树立公司良好商业形象。但是在保险业务方面发起具有行业影响力的自我进攻活动非常有限。如果保险业领导者希望通过“向自己发起进攻”的方式保持行业领导者地位,以下问题值得思考:

?中国人寿、中国人保,作为中国市场人寿保险和财产保险业务的领导者品牌,除公司规模,还有那些核心价值优于竞争对手?

?中国平安、太平洋保险作为进攻者,除了广告宣传方式更加前卫,在产品上是否可以全面胜出?

?作为中国保险市场的领导者,每年推出那些革命性的服务,提升保险行业的服务水平?

?如果领导者的领先优势确实存在并且非常明显,通过什么方式可以最有效的传递给目标客户?

?如果领导者的领先优势存在但不明显,通过什么样的表述可以让不明显的优势变成市场重视的明显优势?

目前网络营销比较成功的汽车行业与IT行业的领导者,其公关营销攻势是通过相应的垂直媒体完成的。以汽车行业为例,汽车行业通过汽车垂直网站,以明确易懂的车型分类(微型车、小型车、紧凑型车、中型车、中大型车、豪华车、SUV、MPV、跑车、皮卡、微面)定义了整个市场的产品标准,消费者可以结合自身的需求简单的选取目标产品的分类,而厂商之间的竞争可以在明确的标准之下展开;不同品牌的车型之间,同样对消费者关心的指标在产品间进行了详细的对比,消费者可以比较容易的比较产品之间的细微差别;同时,汽车品牌还通过专业的汽车产品测评、市场新闻、车型推荐等文章,以及消费者论坛、汽车消费评价工具等工具,开展进一步的公关营销。

保险行业从互联网检索结果看,目前各大网站包括和讯、新浪财经等平台推出的保险产品体系均未达到汽车行业的水平。整体产品架构设计多基于产品本身的产品分类,而不是消费者的实际需求,产品之间的比较也未能实现标准化,即使同类产品之间也无法进行清晰的比较,同时,行业内也没有保险产品测评员、新品推荐员这样的专门人才结合目标客户的实际需求提供专业意见。

A、创立行业标准、赢得持久优势

保险行业长期在网络营销的投入不足,导致保险行业媒体收入不足,因此,未能如汽车行业、IT行业的垂直媒体一样,发展形成发达的网络营销产业链。但对于保险行业的领导者而言,这却是一个难得的机遇:

行业领导者参与到行业标准的制定和建立的过程中,不仅可以依据自身优势设计行业标准,令追随者难以在短时间适应,而且随时利用不断更新的行业标准,则可确保自己的产品始终保持在行业最前沿;相反,如果行业领导者未能参与到行业标准的制定中,一旦行业标准形成,不论是领导者还是追随者,均不得不根据既定的行业标准改变产品及营销活动,否则很容易被市场认为产品及服务不规范。

B、保险行业标准创建策略

保险行业标准创立,需要权威的标准制定机构与强势的媒体宣传。从权威机构构成而言,学术机构、调研机构、金融机构、行业媒体、政府机构可作为标准的发起单位;从强势媒体构成方面,宜选用具有行业影响力的网络媒体作为核心媒体,其他媒体作为支持媒体。

标准创建后,需要配置专业团队,将全国各大保险公司的产品,按照既定行业标准,以规范形式录入系统;同时,需要建立保险产品评论员团队,从专业角度,对主流保险细分市场的各类险种提供专业评价。

C、项目投入及效果预估

建立行业标准的项目投入预计每年在一千万左右,其营销效果主要集中在公关营销方面,但对于消费者而言比单纯的品牌广告更具说服力,且有助于推动保险业市场规模的拓展。同时,有可能最终定义中国保险市场的竞争格局。

2.2 中小保险公司营销策略

中型保险公司大规模开展网络营销的只有泰康人寿、阳光保险、太平人寿两家,小型保险公司则普遍未开始相关工作。泰康人寿与阳光保险的广告,均以促销类广告为主,品牌广告极少使用。从品牌定位角度,目前中小型保险公司多数未启动以表达品牌差异化价值为核心的品牌推广模式。

2012年保险行业网络广告投放情况

按照特劳特《商战》的原理,市场追随者采用与领导者相同或相似的营销方式很难对领导者产生实质的威胁,市场领导者在消费者心智中不仅有更为坚实的品牌基础,而且营销费用也往往超过追随者。目前规模最大的几家保险公司网络广告投放额均在2000万以上,中型保险公司在600至800万,而小型保险公司规模仅在百万级,中小型广告公司在网络营销中实际上很难与大型保险公司抗衡。

《商战》中针对行业中中小型企业建议采用的竞争策略为侧翼战与游击战,核心是找到一个独特的、有利可图的、且大企业无法夺取的定位,并利用公关、广告等营销手段占据优势。《定位》的联合作者艾·里斯在《公关第一广告第二》中,进一步明确,费用有限的中小型企业,利用费用较少但品牌定位阐释功能更强的公关手段作为主要手段可以更好的达到营销目标。

由于各家中小型保险公司的情况不同,无法就每一家公司的定位策略展开讨论。以下仅就一家中英合资的保险公司,结合《定位》的原理展开讨论,希望抛砖引玉。

2.2.1 案例分享

1、背景分析(恒安标准人寿)

英国是人寿保险的发源地,拥有多家世界上运营时间超过150年的保险公司。目前已经以合资公司模式正式进入中国市场的英国保险公司为英杰华集团(1696年)(中英人寿)、英国标准人寿(1825年)(恒安标准人寿)、英国保诚集团(1848年)(信诚人寿)三家公司。

恒安标准人寿为英国标准人寿保险公司与天津市泰达国际控股(集团)有限公司共同出资建立的合资公司。市场容易对品牌进行直接比较的竞争对手为友邦保险、中意人寿、中英人寿等合资保险公司;分割中国人寿、平安保险、泰康人寿等中资大型保险公司的份额并最终赢得市场是恒安标准人寿的重要市场拓展方向。

1.1 互联网品牌影响力指标分析

可以用来评价企业品牌影响力的指标较多,本案中仅选取网络上比较直观的指标:百度指数与百度搜索条数进行分析。前者表示互联网用户对于品牌关键字的搜索情况,后者表示互联网上能够找到的与搜索关键词相关的网页数量。

目前恒安标准人寿百度指数值为200左

右,略低于信诚人寿400,低于外资领先人寿

保险公司(中意人寿、友邦保险、中英人寿)

均值700左右,大幅低于泰康人寿(2000)、

中国人寿(4000)、平安保险(7000)。

从百度搜索结果看,目前恒安标准人寿在百度能够搜索到的信息的条数,也低于行业平均水平。

以上数据显示,由于进入时间相对较短,恒安标准人寿在国内市场的影响力还相对有限。潜在客户在互联网上很难找到恒安标准人寿的相关信息,而竞争对手信息则相对充分。由于保险产品本身差异化水平较低,品牌影响力低于竞争对手,为恒安标准人寿在互联网竞争中的劣势。

1.2 互联网品牌美誉度质量分析

品牌美誉度质量分析的方法很多,大规模调研分析为常见的手法。在互联网,比较直观的方法是通过对搜索引擎比较容易找到的信息进行分析,来粗略判断市场对于品牌的评价水平,这也是普通互联网用户判断品牌价值的基本办法。本案中主要选取百度上最为常用的百度网页搜索结果和百度新闻搜索结果进行分析,实际上应该考虑的角度大于以上范畴。

百度网页搜索显示:

1、恒安标准人寿的自我描述为:“恒安标准人寿

保险有限公司是中国大型保险金融服务集团,以个人

保险为核心, 团体保险、银行保险齐头发展,推荐优秀

保险理财顾问,提供医疗保险,养老保险,健康保险,儿

童保险,..”。

2、百度搜索中出现的外界对“恒安标准人寿”的

评价来自于百度知道。议题为“恒安标准人寿可靠

吗?”。搜索结果首屏其他信息为,招聘信息、第三方

公司介绍、保险产品代售信息、代理人信息等。

企业官网的自我描述通常为显示企业差异化品牌定位的宣传语,恒安标准人寿目前的宣传语很难表现出差异化的市场定位。如下图泰康人寿同样宣称自己是中国大型保险金融服务集团,普通网络用户难以从比较中发现恒安标准人寿的独特价值。

百度搜索首屏出现的信息多为第三方,而不是恒安标准人寿通过互联网对外提供的服务项目,如果对比中、大型保险公司搜索结果较容易看到差距。而对于恒安标准人寿的第一条评价,是来自百度知道的一个问题,而不是更具公信力的第三方评价,也显示恒安标准人寿未获得市场广泛关注。

保险公司的核心价值来源于品牌影响力与公司实力,对于网络用户而言,搜索结果将决定用户对公司品牌的第一印象,如能通过搜索结果强化网络用户对于恒安标准人寿的品牌认知,将得到良好的品牌提升效果。

百度新闻搜索选取的是相对有一定影响力的新闻、财经类专业媒体的内容,可一定程度上反应媒体对于品牌的评价情况。

上表为,百度新闻搜索2013年1月10日按照时间排序搜索到的恒安标准保险相关的媒体报道信息。在2012年12月5日至2013年1月10日,一个月零五天中,媒体新闻共有20篇报道提及“恒安标准人寿”,其中与“恒安标准人寿”相关的报道为11篇,其中对品牌美誉度有提升效果的报道为4篇,无效果的为4篇,有下降效果的为3篇。(其中和讯为首发媒体的为7篇,绝对领先于其他媒体)

可能导致美誉度下降的新闻举例:

《2012中国金牌理财TOP10总评榜金貔貅奖榜单 》一文中,恒安标准人寿竞争对

手多获得相关重要奖项,但恒安标准人寿仅获得理财产品奖项。

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美誉度2012中国金牌理财TOP10总评榜金貔貅奖榜单MSN中国 2013-1-10相关下降刘春华:保险怎样做才算公平?和讯保险网 2013-01-10相关提升原标题 [“渠道+机构”优势 银邮系险企2013保费或“金蛇狂舞”搜狐财经2013-1-8不相关无效果恒安标准人寿以实际践行“五心级”零障碍理赔服务金投网 2013-1-8相关提升网上团购寿险靠谱吗今晚网2013-1-7相关提升泰达宏利逆向策略股票型证券投资基金更新招募说明书(摘要)和讯2013-1-5不相关无效果泰达宏利聚利分级债券型基金更新招募说明书摘要全景网络2012-12-28不相关无效果泰达宏利聚利分级债券型证券投资基金更新招募说明书摘要和讯2012-12-28不相关无效果泰达宏利货币市场基金更新招募说明书摘要 和讯 2012-12-25不相关无效果关于王赤宇任职资格的批复21CN 2012-12-24相关无效果养老险市场“分红型”唱主角 今晚网2012-12-24不相关无效果关于第十二批拟任总精算师任职考核结果及有关事项的通报网易财经 2012-12-21不相关无效果中国式理财大跃进 北京青年报2012-12-21相关下降传递财富正能量见证“榜样”力量 和讯 2012-12-19相关无效果收入不稳选购产品 需谨慎考虑分红险 金投网2012-12-17相关无效果北京同仁堂股份有限公司公开发行可转换公司债券网上中签率及网和讯2012-12-7不相关无效果北京同仁堂股份公司可转换债券网上中签率及网下发行结果公和讯债券 2012-12-07不相关无效果外资保险资源的利用与发展博士生学术会议举行南开大学新闻 2012-12-06相关提升建信人寿蹚路合同制新浪财经2012-12-5相关下降苏格兰期待贸投双向增长商报网 2012-12-05

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无效果

网络营销测试题(1)

《网络营销》测试题及答案(一) 第一部分理论知识 一判断题 1.网络营销是以互联网为媒体,以新的方式、方法和理念实施营销活动,更有效地促成个人 和组织交易活动实现的新型营销模式。( V) 2.无站点网络营销,是指企业没有建立自己的网站,而是利用互联网上的资源(如电子邮件、 邮件列表和新闻组等),开展初步的网络营销活动,属于高级网络营销。( X) 3.企业站点又称企业网站,所谓企业站点网络营销,是指通过企业自己的网站开展网络营销 活动。企业网站是一个综合性的网络营销工具,是为企业经营提供强力支持的。 ( V ) 4.搜索引擎营销是指基于搜索引擎平台的网络营销,利用人们对搜索引擎的依赖和使 用习惯,在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。 ( V) 5.网络消费者是指通过互联网在网上市场进行消费和购物等活动的群体消费者,是网民中的 一部分,也可以说是网民中的现实消费者群体。( X) 6.网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中,能使网络消费者产生购买行为的某些外在 的驱动力;购买动机与购买行为有直接的因果关系,购买动机导致购买行为。 ( X ) 7.网上市场调研是指在互联网上针对特定营销环境进行调查设计、收集资料和初步分析的活 动,是为企业的网上营销决策提供数据支持和分析依据。( V ) 8.网络商务信息是指存储于网络,并在网络上传播的与商务活动有关的各种信息的集合。网 络商务信息限定了商务信息传递的媒体和途径,信息在网络空间的传递称为网络通信,在网络上停留时称为存储。( V ) 9.目标市场是指企业在市场细分的基础上,为满足现实或潜在需求的消费者或用户,依据 企业外在的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。目标市场可以是一个区域、一种渠道、一个消费群体也可以是某些需求。( X ) 10.所谓市场细分,就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性,把局部市场划分为 若干个具有某种相似特征的用户群(称之为细分市场或子市场),以便选择确定自己的目标市场。( X ) 11.网络目标市场定位,是指勾画企业产品/服务在网络目标市场即网络目标顾客心目中的形 象,使企业提供的产品/服务具有一定特色,适应一定顾客的需要和偏好,并与竞争者的产品/服务有所区别。( V)

保险公司互联网营销模式探析

保险公司互联网营销模式探析 摘要 近年来,随着互联网应用的广泛普及,在传统保险市场趋于饱和、传统营销模式日趋乏力、竞争趋于稳定的市场环境下,如何制定长远、有效的互联网保险营销发展策略,已成为目前各家保险公司乃至整个保险行业谋求业务发展的重中之重。 T 保险作为我国三大保险集团之一,如何利用现有资源,有效转变营销模式,制定符合自身发展实际的互联网营销发展策略,巩固并不断扩大公司在整个保险市场中的地位及份额,是实现公司业务可持续发展、稳固市场地位的重大战略问题,也是公司当前业务拓展的关键。 本文在学者对互联网保险营销理论研究的基础上,分析了国内保险市场中互联网营销模式的发展过程和现状,阐述了发展互联网保险营销的必要性,深入剖析了T 产险山东分公司互联网营销的现状及存在的问题,进而通过SWOT 分析法对比分析了T 产险山东分公司实施互联网营销的优势、劣势、机会、威胁等因素,构建了T 产险山东分公司互联网营销的SWOT 模型,并通过市场细分确定了T 产险山东分公司互联网营销的市场定位。 在此基础上,本文给出了T 产险山东分公司实施互联网营销的发展策略,具体包括:一是自主开发和借鉴同业相结合的产品策略,二是包含运营成本控制、建设成本控制、定价成本控制等在内的成本控制策略,三是建立多层分销体系为主、与传统营销渠道合作为辅的营销渠道策略,四是适应互联网环境、多种宣传方式并行的宣传推广策略,五是充分挖掘客户潜在保险资源的客户关系营销策略。同时,从健全内部监管体系、强化市场调研、完善客户服务、升级技术支持、提升人员专业素质等角度采取一系列保障措施以确保互联网营销发展策略的实施效果。 关键词:T 产险山东分公司;互联网营销;策略 Abstract In recent years, with the wide spread of Internet application,in the environment ofthe saturation of traditional insurance market, the gradually weak of traditional marketingmodel, the stability of market competition, how to establish a long-term and effectiveInternet insurance marketing strategy has become a top priority of every insurancecompany even the entire insurance industry for the business development. T insurance company,as one of the three largest insurance group in China, how touse available resources, change insurance marketing model, make Internet marketingstrategy according to their own needs, and strengthen even expand their status and sharein the whole insurance market, is the great strategic issues of

保险公司应对网络营销的策略

保险公司应对网络营销的策略随着信息社会的到来,网络营销在美国、西欧等发达国家和地区的发展极为迅速。据统计,美国网上保险费早在1997年就高达3.9亿美元。发展网络保险已成为顺应世界保险业发展潮流的需要。 相对于传统营销方式而言,网络营销在许多方面都存在着明显的优势,如降低保险公司运营成本、拓展保险公司业务范围、使客户能够享受到个性化服务、为保险公司和客户之间提供了一种有价值的交互式交流工具等等。可以说,网络营销对推进保险公司服务的创新、经营水平的提升都有着积极的意义,保险公司应积极研究探索应对策略,从而达到吸引客户、占领市场的目的。 但是在国内,网络保险还只能算是新生事物。多数保险公司对网络营销的认识处于试用阶段,网络保险业务内容单一,缺乏线上互动,真正开展网络保险业务的保险公司只占少数,很少有保险公司进行网络直销。 在网络营销大力发展的过程中,我们要积极思考应对策略,发现问题、分析问题、解决问题,找出适合我国保险网络营销发展的途径来。 一、提升网络营销服务 网络营销是一柄双刃剑,在实现保险共享的同时,也为保险资讯的泛滥提供了便利。这就决定了保险公司在网络上向消费者提供商品信息时,必须遵循一定的游戏规则,即不能在网上向消费者强行灌输保险商品的信息,在未得到客户允许的情况下,严禁将客户的

资讯向外界透露。此外,保险公司应根据消费个性化需求的特点提供差异化服务,要在网络上听取消费者的反馈意见,并快速做出反应,消除消费者的购买疑虑,减少购买时间、精力的耗费,并适时提供出适合消费需求的产品。 二、铸造网络营销品牌 就网络营销市场而言,保险信息不再是一种稀缺的资源而是相对过剩,真正的稀缺资源是保险消费者的注意力。消费者在购买保险时,面对众多的保险公司和各式各样的险种,往往不知道如何选择适合自己的保险商品。网络营销品牌的铸造不仅为网上消费者辨识公司产品和服务提供了便利,而且为网上消费者购买和消费保险产品提供了信誉保证。因此,在策划保险网络营销时,应注重培育、提高网络品牌的知名度、美誉度,通过整合和优化品牌的形象,树立起值得公众信赖的保险网络品牌。 三、维护网络营销安全 在我国网络保险刚起步之初,各保险公司只有充分重视网络的安全问题,才能促进网络保险的正常发展。保险公司要高度重视网络系统的稳定性、安全性,运用网络加密、电子签名以及公开密钥等电子技术手段,保证网络交易的严肃性、数据传输的安全和在线支付的安全。保险公司应建立有效的风险评估和监测体系,建立容灾系统,动态地适应现实情况的不断变化和发展。也只有不断地升级更新,才能有效地防范网络安全风险。 四、加快信息平台建设

网络营销的多种基本方法

网络营销的多种基本方法 网络营销是基于网络及社会关系网络连接企业、用户及公众,向用户及公众传递有价值的信息与服务,为实现顾客价值及企业营销目标所进行的规划、实施及运营管理活动。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段,营造网上经营环境并利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。 其中,网络营销拥有以下的基本方法 1、SEO(Search Engine Optimization,搜索引擎优化)搜索引擎优化是中小企业最常见的一种推广方式之一,主要是通过搜索引擎的排名来提高网站的最大程度曝光率,从而提升网站的流量,来实现互联网的销售。当然对于中小企业来说更倾向于用户的体验化,也就是常规说到的UEO。 2、博客营销博客营销也同样是一种很不错的推广营销方式,最主要的目的是对公司以及产品信息进行一个有效的传递,对于一个企业来说,最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用,在博客推广中不在于多,在于的是精,提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息。掌握有效的方式方法。 3、B2B平台推广B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式,因为能够很直接的对产品实现传递和销售,典型的B2B 平台有阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源网等等,B2B推广特别是针对于现在全国B2B数量急速的增加,我们需要做的就是采用2/8原则,把大量有效的时间花费在有价值的B2B上,而其他的网站就仅仅是属于信息发布平

台。 4、新闻软文营销这一种方式在现在来说采用的是越来越多,大部分的企业开始了采用了软文营销进行推广,然后在大型行业门户或者是大型网站进行传播,不过最主要的是注意几个方面,1、内容的真实性,2、内容的价值型,3、内容的推广方向,这几点一定要明确,最主要的是有效的信息,当然公关类的先抛一边,因为那个技巧性太高,而且需要投入大量的人力和物力。 5、QQ群推广QQ作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具,对现在很大程度上面推广工作起到了很大的帮助,特别是现在的QQ群,对推广上更是添加了几分色彩,主要的方式是QQ群邮箱,QQ群信息发布,当然还是有一定技巧,QQ群推广不易采用苦力的方式,因为不易这种方式推广,掌握一定的技巧,可能对推广能够起到很大的作用,因为QQ是和人打交到,只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑营销。当然了,网站推广方法还有很多,但是不是每一种方法都适用于自己所服务的对象,具体问题具体对待。只要选对方法,坚持下去,就能得到预期的效果。

网络营销的六大特点和八大功能讲

网络营销的六大特点和八大功能 网络营销:是数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式;是近年来众多营销理念的进展、凝练和升华;是促使企业开辟广阔市场,获取增值效益的马达;是连接传统营销,又引领和改造传统营销的一种可取形式和有效方法;是用信息化技术进行的全部营销活动;是提升企业核心竞争能力的一把金钥匙! 特别是,当电子商务的整体环境尚不是十分成熟的情况下,网络营销将是广大企业、营销组织,特别是中小企业进军电子商务的切入点。为了正确的开展网络营销我们必须认识和把握网络营销的特点和功能。前一段有的人讲网络营销无理论可言,这种网络营销无理论说是不正确的。 一、网络营销的六大特点 网络营销具有传统营销根本不具备的许多独特的、十分鲜明的特点。网络营销具有那些主要特点呢? 1、具有鲜明的理论性 网络营销是在众多新的营销理念的积淀、新的实践和探索的基础上发展起来的。网络营销理念吸纳了众多新的营销理念的精髓,但又不同于任何一种营销理念。计算机科学、网络技术、通讯技术、密码技术、信息安全技术、应用数学、信息学等多学科的综合技术,给予

了网络营销以沉重的技术铺垫;近半个世纪以来多种营销理念的积极探索,给了网络营销以丰富的学术内涵;近十年来电子商务和网络营销的多种开拓和实践,给了网络营销以冷静的思索和理性升华的机遇和可能。 因此,网络营销具有鲜明的理论特色。无论是60年代以来,麦卡锡提出的4P理论也好,无论是90年代以来,劳朗提出的“忘掉产品,忘掉定价,忘掉渠道,忘掉促销”4C理论也罢,都无法和今天的网络营销理念进行比较。 其根本原因在于以往的所有这些营销理念: ◆都没有本质地反应网络经济的内涵和特点; ◆都没能准确地把握网络对传统经营理念的碰撞和冲击; ◆都没有充分地揭示网络营销带给企业的深刻变革和无限生机; ◆都没能有效的整合各种资源,形成一种开拓市场的进击能力; ◆都没有真正地做到把客户当作财富,当作企业的一种战略资源; ◆都没有顺利地实现买家和卖家的最短路径连接和最快速度成交 ◆都没能从根本上提升企业的核心竞争能力。 因此,网络营销是以往一切营销理念所无法比拟的。网络经济是对传统经济的一种扬弃,网络营销理念,同样是对传统营销理念的一种扬弃。 2、市场的全球性

保险网络营销策划方案

大家都知道电子商务的核心是网络营销推广,就是将你的企业或者企业产品借助网络载体进行宣传,在宣传推广之前要制定一定的推广策略,在互联网销售保险产品也必须借助保险网络营销策划为基础进行推广,无论你的产品在哪种平台载体。 1、选择网络销售平台 保险网络营销策划的第一步骤,选择网络销售平台,例如你是借助自己企业建设的电商平台还是借助像淘宝、京东这样的第三方销售平台。由于平台不一样,需要进行不同的网络营销策划分析。举例来说如果是自己建设电商平台的话,只需要利用整个互联网的推广手段,进行推广即可。如果是第三方平台上,那就需要借助第三方平台的营销推广手段。淘宝网目前不支持百度蜘蛛搜索,所以在淘宝网销售产品,除了做一些软文营销手段以外,只能遵守淘宝的营销规则。目前保险行业大多数是自己建设电商平台,也有部分保险公司入驻淘宝。 2、营销策划核心之市场定位 主要是根据一定时间的市场,分析出你的主要潜在客户群体、还有可能的畅销产品。分析这部分的特点及购买需求,此外,还有兴趣爱好等等,了解这些的目的,在于进行客户细分,定位推广渠道,执行不同的推广手段。对于保险行业来说,就需要考虑行业的特性,人群的特性。保险行业这部分工作不难做,很多保险企业的营销人员利用传统营销的思路放在互联网上同样适用,只不过客户群体一个是线上,另一个在线下。市场定位是保险网络营销策划最初需要进行的事情,也是保险网络营销策划的核心之一。 3、营销策划核心之创意 之前说电子商务的核心是网络营销,那么网络营销的核心却是创意,一个好的创意能给企业带来巨大的价值,可能这个创意的落地投入很小,但价值却巨大,这仿佛具有四两拨千斤的味道。创意具备几个基本属性,首先要吸引眼球,然后跟本身销售的产品或者企业品牌要有关联,同时这个创意要能客户带来一定的利益价值。也许是购买免费、也许是促销等等。总之一句话创意是网络营销策划的灵魂。再保险行业这块是难点,因为保险产品还是被大部分人排斥的,主要是由于国家的经济水平、国民对于保险的人士还有待提高。所以在保险产品的销售上做营销创意相对较难,确实需要营销人员利用营销经验,发散思维,创意策划。保险网络营销策划创意尤为重要。 插播一条广告 页脚内容1

掌握20种网络营销的基本方法

掌握20种网络营销的基本方法,让你的营销太极无形 1.知识型营销:如同百度(BaiDu)知道,搜搜(SOSO)问问等等。 2.新闻类营销:制造“新闻热点”,最终引起媒体及社会的关注。 3.微博营销:关键点在于怎么组织策划广告词。 4.威客营销:利用威客营销之间存在一个招标和悬赏的关系。 5.网络红人:网络红人这也是近年来网络上尤其爆热的一门话题。 6.图片营销:激发用户心目中的购买欲望。 7.贴吧营销:贴吧好比论坛一样,互动性比较强。 8.视频营销:有好东西,有用,可观性强的一些。 9.论坛营销:不求多,只求精,对网民有用的东西,方可被认可。 10.口碑营销:,一个人传一个人,十个就是二十…… 11.即时通讯营销:目前网络上较为流行的就是QQ 旺旺MSN等等。 12.公关营销:也就是企业与媒体,政府,社会建立的关系, 13.SNS营销:无限扩张自己的人脉,得到该人 14.点评营销:口碑营销里面的线上口碑营销。脉的协助。 15.创意广告营销:信息的传达,能够让消费者理解;要能够表现出价值。 16.博客营销策略:一利用第三方博客平台,二是企业自建的博客频道。 17.病毒式营销:刺激用户主动进行宣传。 18.百科营销:百度百科,搜搜百科,互动百科等等。 19.搜索引擎营销:一种是广告投入,另一种就是自己站点的优化。 20.短信营销:采用短信群发进行营销。 好了,就到这里,还有其他营销方法,大家能够合理利用下:电子邮件营销,数据库营销,线下营销(电梯广告,车体广告,网吧桌面广告,发放传单等等)。 基本的推广方法就这么多,方法虽多,但也许没有几个做的好的,里面部分的营销法基本是互通相辅相成的,所以呢,大家定然要做好每个细节,以平常心态地踏踏实实做好每个步骤,在发展中寻求创新;营销无处不在,还是我上次说的,一句话,一个图标,一个网络语都有也许成为营销。

分析网络营销的主要内容

分析网络营销的主要内容 现在在网络上到处都能看到网络营销,但是我们都非常想知道网络营销的主要内容是什么。下面就由天柱网络营销公司给大家来分析一下网络营销的主要内容都有哪些。 网络营销作为新的营销方式和营销手段实现企业营销目标,它的内容非常丰富。一方面,网络营销要针对新兴的网上虚拟市场,及时了解和把握网上虚拟市场的消费者特征和消费者行为模式的变化,为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。 另一方面,网络营销通过作为在网上开展营销活动来实现企业目标,而网络具有传统渠道和媒体所不具备的独特的特点,即信息交流自由、开放和平等,而且信息交流费用非常低廉,信息交流渠道既直接又高效,因此在网上开展营销活动,必须改变传统的一些营销手段和方式。 网络营销作为在互联网上进行营销活动,它的基本营销目的和营销工具是一致的,只不过在实施和操作过程中与传统方式有着很大区别。 下面是网络营销中一些主要内容: 1、网上产品和服务策略 网络作为信息有效的沟通渠道,它可以成为一些无形产品(如软件和远程服务、的载体,改变了传统产品的营销策略-------特别是渠道的选择。 2、网上市场调查 主要利用互联网交互式的信息沟通渠道来实施调查活动。它包括直接在网上通过问卷进行调查,还可以通过网络来收集市场调查中需要的一些二手资料。利用网上调查工具,可以提高调查效率和加强调查效果。 互联网作为信息交流渠道,由于它的信息发布来源广泛、传播迅速,使它成为信息的海洋,因此在利用互联网进行市场调查时,重点是如何利用有效工具和手段实施调查和收集整理资料。获取信息不再是难事,关键是如何在信息海洋中获取想要的资料信息和分析出有用的信息。 3、网络营销策略制定 不同企业在市场中处于不同地位。在采取网络营销实现企业营销目标时,必须采取与企业相适应的营销策略,因为网络营销虽然是非常有效的营销工具,但企业实施网络营销时是需要进行投入并且又有风险的。同时企业在制定网络营销策略时,还应该考虑到产品周期对网络营销策略制定的影响。

卖保险该如何找客户资源

一、陌生拜访。拒绝率较高,但又是入门必备功。 二、缘故。亲戚朋友熟人。 三、电话拜访。拒绝率最高,全世界成交率最高的电话销售员是百分之三。 四、网络营销。要求从业者有较高的专业素质和沟通技巧。 五、转介绍。成交客户转介绍,亲戚朋友转介绍,未成交客户转介绍。 这一行的人一定是前生欠了这个世界什么,今世才会如此经历艰难困苦。但如果有一定的天分,加之后天不懈的努力,相信行业和客户会给予他们相应的回报。 我来说说我的经历。 我最早的时候因为想给老公买保险所以接触这一行。有个朋友在平安所以最早的时候去的是平安。 保险公司里有人会打电话陌生电话,或者小区摆展台。我觉得逼格太低,而且没有信任基础上的打电话基本说不到1分钟就会被挂电话,所以直接pass了。 有的人会在街上找人做调查问卷,或者随机陌生拜访,我觉得这个女生做还是有点危险,万一遇到骗子怎么办。(虽说好多人觉得做保险的本身就是骗子555555555)也直接pass了。 做之前很天真的想过朋友不少,起码有几个来照顾自己生意的。但一个都没有。要不就是觉得你怎么做保险了特别不理解,要不就是你不会向我推销产品吧很担心。即使是特别好的朋友,自己没有需求的,因为关系到长期掏钱的事儿,也不会照顾你生意的。 所以一度也觉得非常难,天天都觉得压力大。 不过时间长了,别人真的觉得你比较专业,不死缠烂打招人烦,人又靠谱的话,就会慢慢来找你。 找客户这个事情急不来的。很多时候也很难说,具体哪个人是不是客户。大数法则吧。你认识的人越多,那么有可能成交的客户就会越多。 总的来说最重要的是,人品足够好!没做保险这一行口碑就会建立的,这样别人才会信任你,不会骗他们。 方法太多,但建议只挑一样,拼命做到极致。 至于到底是哪种,要分多种情况。建议先说说自己的情况,大伙才好帮你分析解决。 对于熟人,不能说买保险,应该说在保险公司做售后,遇到困难尽管来找你帮忙。(可是他不买保险,怎么用的到售后~) 可以把周围人的车险都解决了,价格低一点,就会有熟人的车险也介绍过来。 对于不熟的人主要是理财,保障之类的说法。 其实合理运用自己身边的资源真的很重要。 私企老板的员工保险

网络营销主要营销的四种方式

网络营销主要营销的四种方式 网络营销的方法可谓数不生数。互联网中网站的形式林林总总,比如可分为门户、论坛、搜索引擎、行业网站等等。我想信很多人都明白有这些东西可以借用来作网络营销,但是真正知道应该怎么来运用的并不多见。第二个是这些不同的形式他们的着力点在什么地方,能够起到什么样的作用,这是现在很多人所不知道的。所以今天我来分析和总结一下几大网络营销的方法。 1.搜索引擎 搜索引擎,随着现代互联网技术的发展和网络行业的兴盛,各种网站和信息的总量也越来越多了,可谓浩如烟海。而信息的分类也是五花八门。对于有针对性获取信息的网民来说,搜索引擎逐渐成为网民上网的必备武器。它可以方便并且快捷地检索出你想要的信息。因为他的蜘蛛程序几乎在互联网中无所不及的去收集信息。也正是因为此,搜索引擎成为一种极佳的传播介质,绝大多数网民每天都会用到搜索引擎,所以说在搜索引擎中获得绝佳的排名是至关重要的。于是竞价排名诞生了,seo诞生了。那么基于这层上面搜索引擎营销方法就是信息展示和网站主要流量的来源。 2.博客营销 个性的观点,特别是语不惊人死不休到达这个效果了,博客的看头绝对和论坛是有的一拼的,但是不同的地方是博客更具备官方的性质,很容易形成品牌效应和名人效应,因为一般能够用博客当众喊出心声的人,要么就是要炒作,要么就是掌握的这个行业的话语权。无论是哪一种情况,借助于互联网传播的便捷性和高速度都可以达到广而告之的目的。博客的魅力在于人与互联网大众的交互,不管是骂名也好,还是正名也好,都能够形成良好的眼球效应。能聚集眼球,就是营销的成功一步。 3、论坛 BBS越来越繁荣了,因为大家表达的欲望越来越强了。论坛是一个说三到四的地方,在里面的信息是五花八门,让人们自由的交谈和讨论,甚至是大骂,发泄。这个地方的信息通常会成为人们茶余饭后的话题。因此这里最具备口碑的传播性,再加上如果人们觉得这里的信息不错的话,轻轻松松的一个复制+粘贴的过程,很快就可以传播开来,因此其口碑的应用和建立是最好的地方。所以论坛营销的精髓在于引导与辅助让其形成口碑。 4、电子邮件 世界上公认的最有效的网络营销方法。它具备准确、阅读率高、覆盖面广、成本低、效果好等优势。电子邮件的营销是一对多或者点对面的形式,一封电子邮件就可以覆盖到几

网络营销的主要方式和渠道

网络营销的主要方式和渠道 网络营销在企业市场营销中的地位不断加强,越来越多的企业都在摸索如何廉价高效的利用网上的诸多免费高流量平台来宣传自己的企业和产品,下面为大家列举几种网络营销的主要手段: 博客营销-免费自主不会受制于人 博客营销是指企业通过博客的方式与顾客进行交流,并推广特定产品或发布消息的网络营销方式。博客营销的方式很多,可以在名人博客投放广告,或借助名人推荐产品的形式进行传播。还可以在企业内部组建博客营销的团队,进行有针对性地病毒营销,刺激顾客购买欲。博客营销是个长期坚持的力气活,只要正确把握博客营销的原则,长期不懈的进行博客推广,相信效果一定不错。 软文营销- 比较有技术含量的,要求软文写的要专业,可以免费投稿也可以付费展示。 软文营销的成本很低,笔者认为软文营销配合公关策略效果更佳。不过,要想靠软文营销一鸣惊人,笔者认为文章一定要写好,绵里藏针,不让人感觉这文章很PR,否则,效果会大打折扣、事倍功半。 Email群发- 力气活,记住不要盲目发送垃圾邮件,最好找有需求的客户发邮件 E-mail营销通常与其他营销形式配合使用,以较低的成本覆盖更多目标客户,实现产品促销推广,销售机会挖掘,客户关怀等营销目标,帮助用户增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度。 论坛推广- 整理出适合推广的

论坛营销是利用论坛的超高人气,可以有效为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性,几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。 SEO营销- 这个比较专业也比较系统,不是一般人能办的 SEO营销是网络营销的主要手段,对于网站推广、网络品牌建设、产品推广、在线销售等具有明显的效果。它通过较高的搜索引擎排名来增加您的网站的点击率,即浏览量,从而获得产品或服务销售额的飙升。 电子杂志营销- 这个也比较有技术含量操作起来不是那么简单,但是能够提高企业和产品的档次 电子杂志营销相比其他营销手段具有明确的周期性,它的针对性、服务性更强。它就像一个根据地,特别适合于联络顾客(及潜在顾客)、扩大品牌的影响。 网上店铺- 如果自己的产品属于大众消费品且比较适合年轻人购买,开个网店是个不错的选择。 网上店铺是企业销售渠道在网上的延伸,一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所,网上销售并不限于企业网站本身,还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店。 投放网络广告- 是要花不少银子的哦,根据公司产品的属性选择适合自己的网络平台投放广告是最普通的方式,也是最常见的方式,不过价格比较高,企业可根据自身实力进行投放。当然,也可以采取资源整合的方式进行投放:如广告位互换、文字链接互换、频道入口互换等等。

保险网络营销的推广策略分析

网络营销是指企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行市场调查、产品推销等一系列经营活动,从而更有效地促成个人和组织交易活动的实现,以达到企业营销目标的一种营销方式。我国的网络营销刚刚起步,本版将文章分为两个部分,详细介绍保险网络营销在国内外的发展现状,以及未来的推广策略。 保险网络营销的优势 推荐阅读[独家直播]北大赛瑟论坛·2010隆重举行国寿忧喜“双重奏”户口名字报错养老保险办不成听信“高收益”存单变保单投连险牛熊市皆输真相网上投保旅行意外险低至4折买商业健康险须留意五细节保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。保险中介人制是指利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。代理人和保险经纪人佣金和职场租金比较高。同时由于保险市场信息具有不完全和不对称性以及保险代理人或经纪人以利润目标为导向,机会主义与道德风险时有产生,给保险营销带来一定的问题。表现是隐瞒、欺骗,以获得代理佣金;保险中介人与投保人或被保险人相互勾结,骗取保险赔款。保险网络营销作为一种全新营销模式,其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。 1.节省费用,降低成本。据专家调查,通过网络出售保险或提供服务比保险传统的营销效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少,保险公司只需支付低廉的网络服务费,因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。 2.多层次的信息发布,有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有国际开放性,保险公司可以建立电子商务网站,发布公司信息,以较为低廉的成本扩大公司的影响,提高知名度。LIMRA的专项调研显示,50%的公司认同将网络作为构建公司品牌形象的重要途径。 3.网络作为一种有效的沟通工具,拉近了保险公司与保户的距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统,保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取公

移动互联网时代的保险营销

移动互联网时代的保险营销 寿险传统营销模式遇到挑战反人性做法会逐步消失 在这种变化中,传统的寿险营销模式就遇到了挑战,比如增员。过去靠打一些擦边球,吸引来一些人(比如说自己是职业介绍所的),现在呢不太管用了。 还有说说产说会,过去十年每年搞开门红产说会,变着法子邀请来大量客户,最后签单(有的时候吃完饭不能走,必须买张单),但现在呢,如果在朋友圈发一条我要去参加某某公司客户联谊会,后面可能就有人评论说“很可能要卖产品给你”,信息变得更加透明了。 像以前可能是客户不签单不让走,比如耗到晚上一点多,这种反人性的做法在今天,会逐步被去掉。因为互联网的本质是尊重人,一切反人性的行为都会逐步消失。 可能真正关心互联网能带来什么、能够改变保险业的人,是我们的客户。今天有客户自己就在朋友圈里发保险信息,让我很惊喜,移动互联转型下自然而然有更多的人帮你去传播保险了。 互联网保险

保险业要发展,必须用“用户”代替“客户” 移动互联还能带来什么机会呢?互联网带来大量碎片化的单一产品,而保险产品与其他产品的最大区别在于“无形、潜在的隐性需求”、“以个人或家庭为核心的财务规划”、“人性的售后服务更为迫切”。从这几个角度,代理人应该审视自身。 所以我们可以用“用互联网思维改革保险营销”,用几个词概括就是,用户体验、用户至上、免费、专注、极致。具体怎么运用,举个例子,我有3000多个微友,其中1500个是代理人,而我的朋友圈几乎都崩溃掉,早上一开始代理人就在发早上好,中午是中午好,晚上是晚上好!每天都这样,如果一个客户的朋友圈是这样,他的感受谁能照顾到? 这就是因为,有很多代理人站在自己的角度看事情,很少顾及客户的感受。前两天有个调查指出,据统计八成用户对保险不满,很多人不相信,说自己的客户很满意。但其实“你是你,不代表客户”。互联网思维下强调的是用户,用户与客户的最大区别在于,客户强调推销而用户强调体验。 如果保险业要发展,必须用“用户”代替“客户”。那保险用户如何

网络营销渠道建设及国内外研究

引言 随着世界范围内互联网络的迅猛发展,我们己经进入信息社会时代,在市场竞争日益激烈的经济全球化时代,我国服装企业面临着国际知名服装品牌的巨大冲击,导致国内服装行业的竞争空前惨烈。在这种情况下,我国服装企业己逐渐认识到实施网络营销渠道的重要性和紧迫性。现在的服装企业面临的己经不再是几年前时所忧虑开不开展网络营销渠道的问题,而如何去更好建设管理的问题 网络营销渠道简介 (一)、网络营销渠道的概念 网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下,对各个营销渠道模式的选择、优化、重组,从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。 (二)、网络营销渠道的结构 网络营销渠道的结构可以划分为网络直接 营销渠道和网络间接营销渠道两大类。 1.网络直接营销渠道。网络直接营销渠道又简称为网络直销,指通过互联网实现的从生产者到消费者的直接营销渠道。在此过程中,通过ISP和电子商务服务商提供产品信息发布和网站建设、在线选购、网络支付方式、物流配送服务等,从而完成整个网络直销流程。其最大特点是交易环节比较少,速度很快,费用比较低。 2.网络间接营销渠道。网络间接营销渠道是指生产者通过互联网中间商把产品或服务销售给消费者的营销渠道。它强调的是渠道中拥有融入互联网技术的中间商,(如阿里巴巴、中国纺织网、中国服装网、中华服装网、名牌服装网、环球资源网等等)并借助他们的网络空间,拥有一个提供商务交易的中心平台,从而使得消费者可以容易地借助于这个商务平台来获得所需要的产品和服务。 3.网络营销渠道的双道法。双道法指企业同时采用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道,以期达到销售业绩的最大化。企业在实施网络营销渠道的过程中,双道法是常常采用的渠道策略。在买方市场的现实情况下,通过两条渠道销售商品比通过单一渠道更容易开拓市场。(三)我国服装企业实施网络营销渠道建设的必要性 1.网络环境下消费者心理、行为的变化。在网络经济时代,消费者表现出了一些与以往的消费心理和行为不同的特征,消费者品位时尚和个性化突出,对服装产品和服务要求越来越多,消费者心理和行为的这些变化是传统营销渠道所难以满足的。 2.企业经营方式的变化。 (1)品牌建设。在网络经济中不仅能展现品牌,还可以创造品牌、重塑品牌形象,拓展品牌资源。网络时代是实力品牌支配市场的时代,品牌将成为企业的核心竞争力。因此,服装企业必须将工作的重心转移到品牌建设上来。 (2)市场性质。网络经济中,消费者能够根据掌握的大量信息并做出自己的选择,主动权已慢慢掌握在消费者手中,成为真正意义上的“上帝”。 (3)虚拟经营。虚拟化经营正在成为企业应对网络经济时代、竞争国际化的一个崭新的企业组织和经营方式。 3.服装企业传统营销渠道面临的挑战。随着我国市场经济体制的快速发展,传统的营销渠道在渠道管理、渠道结构、渠道关系以及环境的适应性等方面表现出阻碍企业发展的特征。(1)渠道管理。随着渠道末端的零售商力量不断增强,渠道中的中间商掌握了产品销售和客户需求的最全面和最直接的信息,从而增强了与服装制造商讨价还价的筹码,对制造商的盈利能力造成了极大的压力。营销渠道中的权力结构逐渐向末端倾斜,中间商的忠诚度下降,

汽车保险网络营销发展策略总结

汽车保险网络营销发展策略总结 随着信息技术的日益发展,互联网与计算机逐渐普及到人们生活的各个角落,这使得世界经济逐渐发展成为信息网络经济,在这种新形势下,人们的生活和工作方式也逐渐受到影响。网络保险正是在这种时代潮流中逐渐形成的,在新的市场环境中,保险业竞争将与信息技术、网络紧密相连。而汽车保险由于交易量大、复杂性低等特点,已经逐步发展成为网络营销的主要保险产品。虽然当前我国汽车保险网络营销还处于发展阶段,其中还存在许多不容忽视的问题,但随着电子商务的不断发展,我国汽车保险网络营销将迎来广阔的发展前景。 首先,大力发展汽车保险网络营销有助于汽车行业的技术联盟。企业技术联盟不仅有利于提升自身竞争力,还有助于推动我国产业技术进步。近年来,我国保险行业也逐渐尝试技术联盟,借鉴和吸收国际化先进技术,但总体而言,对技术联盟的认识相对肤浅,很难调动行业内部企业之间的参与积极性。这种“各自为政”的产业格局不仅风险较大,而且研制周期长,耗资较大,很难提高市场竞争力。而汽车保险网络营销合理引入电子商务技术,可以有效改变原有发展策略,增强我国汽车保险行业在市场竞争中的主动权。其次,大力发展汽车保险网络营销还有助于提升保险行业的国际

竞争力,网络环境中的海量信息可以帮助汽车保险行业实现信息集成,进而提升市场反应能力。互联网独有的开放性与灵活性,可以有效打破时空限制,帮助我国汽车保险行业及时获取最新的产业信息,了解国际市场动向,进而实现产品创新,增强自身的个性化特点,获取更多有利条件。再次,汽车保险网络营销可以为客户提供更加人性化的服务。相较于传统形式,互联网可以帮助汽车保险行业及时获取和了解客户的各项信息,进而利用网络工具对这些信息进行记录、存储、分析和总结,在此基础上为客户制定个性化服务。用户可以通过相关网站了解不同公司的各种产品,并通过网络进行投保、续保和支付。与此同时,网络服务的连续性还能够为客户随时随地提供服务,极大地增强汽车保险的便捷性。 首先,汽车保险网络营销的公众认知度相对较低。虽然随着互联网的逐渐普及,我国网民数量逐渐增加,但由于受传统消费观念的影响,大部分消费者仍旧信赖面对面服务形式,网络消费仍局限于价值较低的生活用品。调查显示,36%的消费者不了解汽车保险网络服务。因此,汽车保险网络营销仍需要加强宣传力度。其次,有关汽车保险网络营销的法制不健全。从本质上看,保险关系也是一种法律关系,汽车保险的发展、运行都离不开法律的保障,尤其是汽车保险中的第三者责任保险。因此,为了推动我国汽车保险网络营销

保险业15个互联网营销方案

保险业15个互联网营销方案第一种形式:搜索引擎营销 搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一,尤其基于搜索结果的搜索引擎推广,因为很多是免费的,因此受到众多中小网站的重视,搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。 搜索引擎营销主要方法包括:竞价排名、分类目录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化(搜索引擎自然排名)、地址栏搜索、网站链接策略等。个人可以把搜索引擎与自己所建立的网络门户,如博客,微薄等相互关联,以增加访问量,知名度和关注度。 第二种形式:即时通讯营销 即时通讯营销又叫IM营销,是通过即时工具帮助企业推广产品和品牌的一种手段,常用的主要有两种情况: 第一:网络在线交流,营销员自己建立网店或者保险公司建立网站时一般会有即时通讯在线,这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的营销员或者保险公司服务人员联系。

第二:保险公司可以通过IM营销通讯工具,发布一些产品信息、促销信息,或者品牌理念等等。 第三种形式:病毒式营销 病毒式营销名字听起来挺吓人,但其实是一种常用的网络营销方法,常用于网站推广、品牌推广等,病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理,在互联网上这种“口碑传播”更为方便,可以像病毒一样迅速蔓延,因此病毒式营销是一种高效的信息传播方式,而且由于这种传播是用户之间自发进行的,几乎不需要费用。 很多品牌也会利用转发产品信息,即可获得礼品或者抽奖机会,以达到让更多人了解和关注产品的目的。比如2008年北京奥运会期间,可口可乐公司推出了火炬在线传递活动,这个活动堪称经典的病毒性营销案例。如果你争取到了火炬在线传递的资格,将获得“火炬大使”的称号,头像处将出现一枚未点亮的图标,之后就可以向你的一个好友发送邀请了。 第四种形式:BBS营销 BBS营销又称论坛营销,就是利用论坛这种网络交流平台,

网络营销与渠道

网络营销与渠道管理 第1章网络营销概述 1.1网络营销的基本范畴 P3 1.1.2 网络营销的主体 网络营销主体是指开展网络营销活动的组织或者个人。 P4 1.1.3 网络营销的客体 网络营销客体是指开展网络营销活动的标的物 网络产品是指与互联网紧密相关的实体性网络产品与服务性网络产品。P5 1.1.4网络营销的对象 网络营销的对象是网民及其需求。 1.1.5网络营销的目标 网络营销目标是指开展网络营销活动要达到的预期效果。网络营销目标与传统营销目标具有一致性,可以概括为:宣传企业,推广产品,促进销售,网络顾客。利用互联网媒体开展的营销活动称为网络营销。 1.2网络营销的特点与优劣 P10 1.2.2网络营销的优势 (1)有利于成本费用控制 (2)有利于创造市场机会 (3)有利于让顾客满意 (4)有利于满足消费者的个性化需求 1.3网络营销、传统营销与电子商务 P12 1.3.1网络营销与传统营销的异同 就现阶段来看网络营销与传统营销的不同点主要表现在以下方面:一是营销媒体不同。网络营销的媒体是具有虚拟性和超时空特性的互联网络,而传统营销的媒体是广播、电视、报纸、杂志等传统媒体。二是营销对象不同。网络营销的对象是网民,传统营销对象可能是包括网民在内的各类群体。 1.4网络营销观念、组合与层次 P18 1.4.2网络营销组合将以4Ps营销组合理论为基石,以4Cs营销组合理论和4Rs营销组织组合理论为导向。 (1) 4Ps营销组合理论 麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将营销要素概括为4类,产品,价格,渠道,促销,即著名的4ps。

(二)4Cs营销组合理论 该理论的基本观点是: (1)以研究顾客的需求和欲望为中心 (2)研究顾客为满足其需求所愿付出的成本 (3)忘掉渠道策略,着重考虑给顾客方便,以购买到商品 (4)着重加强与消费者的沟通和交流。 (三)4Rs营销组合理论 P21 4Rs理论是指关联,反应,关系和回报。 1、关联-----与顾客建立关联 2、反应------提高市场反应速度 3、关系------关系营销越来越重要 4、回报------回报是营销的动力源泉 1.5网络营销的内容和方法 P27 (一)搜索引擎营销 (二)电子邮件营销 (三)即时通讯营销 (四)病毒式营销√ 利用用户口口相传的原理,是通过用户之间自发进行的,费用低的营销手段。病毒式营销并非利用病毒或者流氓插件来进行推广宣传,而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传,是建立在有利于用户基础之上的营销模式。病毒式营销的前提是拥有具备一定规模的,具有同样爱好和交流平台和用户群体。病毒式营销实际是一种信息传递战略,成本低,是一种概念,没有固定模式,最直接有效就是许以利益。 (5)BBS营销 (6)博客营销 (7)B2B网站上发布信息营销 (8)事件营销 (9)新闻组合论坛营销 (10)网络整合营销 (11)网络视频营销 (12)网络图片营销 (13)交换链接/广告互换 (14)微博营销 第2章网络营销平台

保险网络营销与传统营销的整合研究

保险网络营销与传统营销的整合研究 内容提要保险营销是一种服务营销,其营销方式有其自身的特征。本文通过对保险网络营销与传统营销的比较,提出两种营销模式存在的优势和缺陷,并就两种模式的整合提出设想。 一、引言 保险营销是保险企业以保险服务为“商品”,通过市场交易功能向顾客进行销售的一种活动。保险营销涉及许多问题,其中营销渠道的选择至关重要。对于保险企业来说,如果不能使目标顾客即准客户在想买的时间和地点买到自己销售的保险商品,就不能达成最终的营销目标。所以保险企业必须考虑在何时、何地和由谁来提供保险服务,这就涉及到保险营销渠道的选择和中间商选择等一系列营销决策问题。由于保险服务是以信息为基础,随着投保人对保险的认知与了解,保险人对投保人的服务将逐渐演变为一种低度接触的服务 (low-contact services)。而保险传统营销中与顾客的高度接触逐渐也带来种种问题,这就要求对传统的、陈旧的、以地点为中心的分销观念进行彻底的反思。与传统营销的时间、地点及服务方式相比,保险网络营销恰恰是一种跨时空的全新经营理念和商业模式。本文将就保险网络营销与传统营销进行比较,并就两种模式的整合提出措施。 二、保险网络营销与传统营销的比较 1.保险传统营销的特征及其缺陷 保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。 保险中介人制是指利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。 但是,由于保险代理人或经纪人以利润目标为导向,机会主义与道德风险时有产生,给保险营销带来一定的问题。由于保险市场信息具有不完全和不对称性,保险中介人特别是保险代理人、保险经纪人加入保险商品的买卖之后,由于其自身利益与委托人利益不一致,在一定意义上可能加剧买卖双方的信息不对称。表现之一是隐瞒、欺骗,即保险中介人利用其专业知识,帮助一方当事人隐瞒信息。如代理人或经纪人更清楚投保财产的风险大小,但他不向保险人反映真实风险状况,而是促成合同签订,以获得代理佣金;另外,保险中介入与投保人或被保险人相互勾结,骗取保险赔款,或将不能承保的保险标的予以承保,违法操作。表现之二是保险中介人利用投保人的“轻信”,或对保险的无知,提供虚假信息,随意曲解保险条款,回避除外责任、弄虚作假,获得自身利益。另外,保险代理在动员社会公众参加保险时,许诺将提供一系列的优质服务,而一旦投保以后,便疏远投保人,只顾去开拓新的业务渠道。其结果是,社会公众对保险代理人的信任度下降。保险代理人在短期利益驱动下,随意曲解保险条款,回避除外责任、弄虚作假,违法操作。以上几种情况,不仅损害保险人和中介人的公众形象,更加剧了保险公司的经营风险。 2.保险网络营销的后发优势及其在当前技术条件下无法克服的困难 网络营销作为一种新型,独特的保险商品销售模式正生机勃发。据2000年3月,国际保险行销研究会(LIMRA)对美国和加拿大73家保险公司就网络保险行销问题进行的专项调研结果显示,在73家保险公司(其中含59家美国公司和14家加拿大公司)中,目前有93%的公司以公众网络或客户、业务员私人网站的形式利用资源,另有5%的公司预计在2001年开始使用网络,当然还没有保险公司将网络作为营销的主流方式。原因在于各公司仍在摸索什么样网络战略更适合于本公司的类型、文化和运作模式。但不管怎么样,网络保险作为一种全新营销模式,其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。 第一,节省费用,降低成本。据专家调查,通过网络出售保险或提供服务比通过电话或中介人销售效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少,保险公司只需支付低廉的网络服务费。因此网络保险成本低,进入障碍小,而且接触面广,有利于保险事业发展,因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。 第二,多层次的信息发布,有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有国际开放性,保险公司可在互联网上建立网址,注册自己的产品商标,通过公告牌和电子邮件向全球发布电子广告,以较为低廉的成本扩大公司的影响,提高知名度,国外不少小公司,如亚马逊公司将网络视为一种“均衡装置”。如果

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