商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题
第一单元商务谈判概论
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（A）
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
2、所有谈判的共同谈判目标是（C）
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
4、意向书谈判主要特点是（A）
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
5、卖方地位地位谈判的特征是（A）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人
6、代理地位谈判的特征为（B）
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
7、客座谈判的特征是（D）
A、谈判底气足、以礼压客
B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位
D、易坐“冷板凳”、反应灵活
8、属于送客性谈判的特征的是（A）
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
9、谈判书的谈判主要特点是(D)
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
10、谈判中辅助人员的作用包括（A）
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）
A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵
13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
17、不是三类合同的特征的是（D）
A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变
18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）
A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题
19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
23、半官半民的谈判的特点不包括（C）
A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难
24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
二、多项选择题
1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
2、商务谈判的当事人包括（ AD）
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
6、谈判中辅助人员的作用包括（AC）
A、准备资料
B、后勤保障
C、分析形势
D、参与谈判
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ABCD）
A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（AB）
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）
A、了解时局动态
B、熟悉问题
C、能够在双方之间游刃有余
D、信服力强
10、国际商务谈判的分类法有（ABCD）
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD）
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（ABCD）
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
13、台上谈判人谈判时的表达应当（ABC）
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（BCD）
A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与
15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ABCD）
A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育
三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对）
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错）
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（对）
5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（对）
6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（错）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对）
8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错）
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对）
10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对）
11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（错）
12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（错）
13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。
14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）
15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）
16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对）
17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。（错）
18、直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）
19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）
20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）
第二单元商务谈判的基本程序
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（D）
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A）
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈 D 、大力施压
3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）
A、价格谈判阶段
B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D、硬谈判阶段
4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（C）
A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格
5、价格性质主要是指（B）
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
6、构成调价的元素有（）
A、BCD
7、评论价格解释的规则是（A）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（D）
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为（A）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
10、属于讨价还价忌讳的行为有（A）
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
11、磋商中的达理应当（C）
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
12、属于书面谈判的步骤的是（B）
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
13、下列是货物费的解释方式的是（Ｂ）
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法
1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A）
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C）
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D）
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C）
A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确
18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（A）
A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量
19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（B）
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C）
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
21、不能作为谈判终局的判定准则的是（D）
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
22、不属于谈判终结的形式的是（A）
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
23、下列哪项是中止谈判（B）
A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交
24、成功重建谈判的原则不包括（A）
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（D）
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（ABCD）
A、传真
B、现场考察
C、书信往来
D、电子邮件
2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（AD）
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ACD）
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
4、确定还价起点的三个因素是（BCD）
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
5、讨价还价的方式有（ABCD）
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
6、谈判中的礼节规则要求（BC）
A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（BD）
A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段
8、后退中的灵活规则主要表现为（AB）
A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（BD）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而
分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（ABCD）
A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向
11、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ABCD）
A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判
12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ABD）
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
13、“两式两法”评论报价条件时，两式是（AB）
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
14、条理规则的构成部分是（AC）
A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理
15、谈判中常用的小结方式有（BCD）
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
三、判断题
1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（错）
2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（错）
3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（对）
4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（错）
5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（错）
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。（对）
7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（错）
8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（错）
9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（对）
10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。（错）
11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。（错）
12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。（对）
13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。（对）
14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（对）
15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）
16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。（错）
17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。（错）
18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。（对）
19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。（错）
20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。（错）
第三单元商务谈判的组织
15（单）25（多）20（判）
一、单项选择题
1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时
候可以（）。（A）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（B）
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，
他们是（A）
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
13、谈判中现场总结的方法是（D）
A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是
14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）
A、形象原则
B、业务实力原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则、业务实力原则
15、谈判中会后总结的方法有（C）
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结、假设总结
D、假设总结
二、多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（ABCD）
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABC）
A、思想水平
B、工作作风
C、业务水平
D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（BD）
A、形象原则
B、业务实力原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ACD）
A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范
5、谈判的环境主要是包括（ABC）
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ABC）
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
7、谈判中现场总结的方法有（BCD）
A、讨论法
B、计点法
C、菜单法
D、概括法
8、谈判中会后总结的方法有（CD）
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ABC）
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ABCD）
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
11、主持谈判的主要因素包括（ABCDE）
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ABCD）
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
13、主持人总结的目的一般有（ABCD）
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB）
A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（A）出现，在谈判场合可以（B）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（C）。
A、主要角色
B、旁听
C、出面周旋
D、负责人
16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ABC）
A、实效原则、目标原则
B、时间效率原则、协调原则
C、强将原则和专业原则
D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ABD）
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（BD）
A、比拟修饰法
B、设问调侃
C、自我嘲笑
D、列单调侃
E、婉转陈述
19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（BD）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度
20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（AB）
A、尽量争取利益最大化
B、最佳妥协点
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（BCD）
A、答得对方满意
B、适时适度
C、答得准确
D、出言不悔
22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（ABD）
A、主要角色
B、旁听
C、领导、回避
D、出面周旋
23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABD）
A、思想水平
B、工作作风
C、外交能力
D、业务水平
24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（AB）
A、列单调侃
B、设问调侃、
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
25、先期探寻的严谨性原则表现在（BCD）
A、事先内部统一
B、冷静预测探寻结果
C、周密部署探寻行动
D、分析探寻目标特点
三、判断题
1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（对）
2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（错）
3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）
5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）
6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（对）
7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（对）
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（对）
9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）
10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。（错）
11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。（错）
12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”(错)
13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）
14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）
15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）
16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）
17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）
18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对）
19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长,应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（错）
20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）
第四单元商务谈判的主体-------谈判手
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）
A、行为准则
B、伦理观念
C、心理
D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（A）
A、对抗式
B、进取式
C、沉思式
D、谦恭式
3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）
A、不满
B、生气
C、愤怒
D、不欢而散
4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）
A、自在个性
B、自然个性
C、霸气
D、脾气
5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）
A、讲力度
B、讲场合
C、讲形式
D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）
A、纵向
B、横向
C、立体
D、从外向里
7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）
A、尽可能利己条件
B、职位晋升
C、使双方满意的条件
D、维护谈判伦理
8、进取性的谈判手法突出表现在（A）
A、敢
B、勇
C、智
D、露
9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）
A、感情
B、动机
C、服饰
D、行为
10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）
A、对手言行不合逻辑
B、谈判目标实现
C、助手言行泄密
D、上司言行改变
11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）
A、面部表情
B、身体表达
C、言语表达
D、惯用手势
12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（A）
A、真宽则宽
B、跟随进退
C、假变则虚
D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）
A、适合对手
B、引导对手
C、扣紧条件
D、紧之有望
14、影响谈话距离的因素的是（B）
A、服饰
B、卫生
C、态度
D、眼神
15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）
A、说话频率
B、声调
C、粗细
D、响度
16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）
A、表演
B、诚恳的态度
C、山穷水尽
D、时不我待
17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）
A、责任感
B、诚实
C、集团利益感
D、守约
18、下列哪项原则足以使合同无效（D）
A、权利义务一律平等
B、等价有偿
C、正大光明、诚实
D、违反国民经济计划
19、谈判结束时，所用语句应突出（A）
A、稳健、中肯、切题
B、态度
C、中肯
D、切题
20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）
A、环境监督
B、组织措施
C、借力而用
D、高薪养廉
21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）
A、主观性
B、两重性
C、客观性
D、阶段性
22、谈判中所持的态度具体表现有（A）
A、硬立场
B、真宽则宽
C、不满
D、气恼
23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）
A、慷慨奉送
B、不明则稳
C、乘虚而入
D、随机应变
24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）
A、予之不松
B、紧之有望
C、积极调整
D、荒而不慌
25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C）
A、不明则稳
B、饥而不急
C、予之不松
D、假宽则严
二、多项选择题
1、谈判手的感情表现形式可归纳为（ABD）
A、面部表情
B、身体表达
C、眼神动作
D、言语表达
2、约束谈话距离的因素有（BCD）
A、眼神
B、方便
C、情绪
D、卫生
3、谈判结束时，所用语句应突出（ACD）
A、稳健
B、态度
C、中肯
D、切题
4、典型的谈判手的自然个性有（BD）
A、温善
B、慢性子
C、泼辣
D、急性子
5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ABCD）
A、讲力度
B、讲场合
C、讲背景
D、讲逻辑性
6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（ABD）
A、礼
B、诚
C、义
D、信
7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（CD）
A、多留余地
B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在
D、尽可能利己条件
8、对付对手弯曲手法的有（ABCD）
A、集中发言权
B、精简版子
C、加强汇报
D、正面打击
9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（AC）
A、自我发泄
B、吓唬外人
C、影响对手
D、吸引对手
10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ABCD）
A、为了工作
B、为了客户
C、为了发财
D、为了晋升
11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（CD）
A、针锋相对
B、因势利导
C、乘虚而入
D、借力而用
12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（BC）
A、环境监督
B、组织措施
C、自我改造
D、高薪养廉
13、谈判手心理两重性是（AB）
A、主观性
B、客观性
C、主动性
D、被动性
14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（BCD）
A、跟随进退
B、饱而不贪
C、饥而不急
D、荒而不慌
15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ABCD）
A、距离
B、手势
C、眼神
D、音调和用语
三、判断题
1、谈判手的行为应当是自然的行为。（错）
2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（错）
3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（错）
4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（错）
5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（对）
6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（对）
7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。（对）
8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（对）
9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。（错）
10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（对）
11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（错）
12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（对）
13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。（错）
14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。（错）
15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。（错）
16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。（错）
17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。（错）
18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（对）
19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。（对）
20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（对）
第五单元商务谈判的思维
10（单）20（多）15（判）
一、单项选择题
1、国际商务谈判对手的特点是（D）
A、多国性
B、多民族性
C、不确定性
D、A和B
2、论证一般由(B )三个因素构成。
A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方式
C、论题、论述、结论
D、引子、理由、论证方式
3、论证的原则有三个：（C）
A、有理、有力、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质、和具体的原则
D、有理、服人、有利的原则
4、推理的形式有（ A ）
A、类比、归纳、演绎
B、假设、判断
C、举证、分析、判断
D、假设、判断、演绎
5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B）
A、聪明伶俐
B、善于转移思路
C、善于捕捉战机
D、具有高度的敏锐感
6、快速思维应遵循两个原则（B）
A、稳而准和快而有利的原则
B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则
D、稳而准和反应快的原则
7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）
A、反问和反证
B、换位思考由坏到好
C、假设与否定
D、反证与否定
8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）
A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱
D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(A)
A、坦诚相待、以危求安、以理服人
B、依阵进退、以危求安
C、以危求安
D、以理服人、坦诚相待
10、下列属于英国谈判对手性格特征的是（D）
A、尊重谈判业务
B、待人和善、尊重谈判业务
C、刻板固执
D、注重礼仪、待人和善、刻板固执
二、多项选择题
1、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ABCD）
A、外露
B、坦率
C、热情自信
D、追求物质上的实利
2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)
A、利用性格优点
B、利用心理特征
C、以实对实
D、巧用其大
3、下列属于德国谈判对手性格特征的是（ABCD）
A、性格倔犟
B、灵活性差
C、原则性强
D、谈判中不易妥协
4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABC)
A、以严谨求实效
B、以柔克刚
C、以理克刚
D、巧用其大
5、下列属于法国谈判对手性格特征的是（ABC）
A、性格开朗
B、眼界豁达
C、强烈的自豪感
D、浪漫幽默
6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)
A、珍惜友情
B、讲究历史
C、慎立文件
D、巧借外力
7、下列属于英国谈判对手性格特征的是（ABC）
A、注重礼仪
B、待人和善
C、刻板固执
D、尊重谈判业务
9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)
A、注重礼节
B、信誉求利
C、简捷求快
D、巧借外力
10、下列属于日本谈判对手性格特征的是（ABCD）
A、进取性强
B、态度认真
C、工作严肃细致
D、很少说真心话
11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ABCD）
A、笑脸讨价还价
B、吃小亏占大便宜
C、放长线钓大鱼
D、抓关键人物
12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)
A、激将让利、官高一级
B、依阵进退
C、友谊有价、舍小吃大
D、利虑远近、保卫首长
13、下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ABCD）
A、态度谦恭
B、不易激动
C、极具自主性
D、自尊心很强
14、下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是（ABCD）
A、坦诚
B、自认为正确时，很顽固
C、善于提出建设性方案
D、喜欢追求和谐的气氛
15、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ACD)
A、坦诚相待
B、依阵进退
C、以危求安
D、以理服人
16、下列属于东欧谈判对手性格特征的是（ABCD）
A、个性解放、言论自由
B、作风散漫、待人谦恭
C、随和
D、缺乏自信
17、下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（ABCD）
A、最求实利急于求成
B、方案不多、谈判简单
C、注重历史关系
D、注重现实利益，变化因素较多
18、面对具有东欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ACD)
A、以敬换情
B、以律制散
C、以严保利
D、以广代窄
19、国际商务谈判对手的特点是（AB）
A、多国性
B、多民族性
C、不确定性
D、复杂性
20、论证一般由(ACD )三个因素构成。
A、论题
B、演绎推理
C、论据
D、论证方式
三、判断题
1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（对）
2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。（错）
3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。（对）
4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。(错)
5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。（对）
6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（错）
7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。（错）
8、日本文化背景的谈判对手，性格较为乖僻，不到一定程度很难讲真心话，而且谈判中等级观念强烈。（对）
9、东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼（错）
10、东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。（错）
11、国际商务谈判对手的特点是不确定性（错）
12、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（对）
13、论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。（对）
14、面对具有北欧文化背景的谈判对手，可以采取坦诚相待的谈判措施（对）
15、论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则（对）
第六单元商务谈判的策略
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（C）
A、头碰头
B、扮可怜
C、疲劳战
D、设宴席
2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（A）
A、能言善讲
B、威风凛凛
C、无动于衷
D、态度温和
3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（B）
A、空城计
B、扮菩萨
C、磨时间
D、回马枪
4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（D）
A对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、顺理成章
5、“磨时间”策略运用的注意点有（A）
A、态度温和
B、能言善讲
C、礼貌
D、顺理成章
6、“影子战”的具体策略包括（C）
A、鸿门宴
B、扮菩萨
C、声东击西
D、呼啸计
7、“回马枪”策略运用的注意点有（D）
A、出言必信
B、交易背景
C、灵活态度
D、顺乎其然
8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（B）
A、态度温和
B、言谈与分寸
C、对方没理挑
D、目标和秩序
9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（A）
A、“通牒”令人可信
B、扣人心弦
C、胜利在望
D、时机
10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（C）
A、留有变通
B、声色俱厉
C、准备防手
D、信誉形象
11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（B）
A、疲劳战
B、减兵增灶
C、蘑菇战
D、形象人
12、属于“强攻战”策略的是（D）
A、挤牙膏
B、抹润滑油
C、最后通牒
D、请君入笼
13、“小气鬼”可归为哪种策略（C）
A、疲劳战
B、影子战
C、蚕食战
D、决胜战
14、“擒将战”的具体策略包括（B）
A、连环马
B、宠将法
C、请君入笼
D、红白脸
15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A）
A、宠将法
B、感将法
C、说绝话
D、针锋相对
16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（D）
A、能力大小
B、信誉好坏
C、变通余地
D、慎守承诺
17、可归为“外围战”的策略是（A）
A、反间计
B、易地效应
C、空城计
D、化整为零
18、“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B）
A、红白脸
B、中间人
C、宠将法
D、反间计
19、手上留“牌”是哪种策略的注意点（C）
A、最后通牒
B、缓兵计
C、折衷调和
D、谈判升格
20、下列不能决定谈判策略选择的因素是（D）
A、对象
B、内容
C、组织
D、态度
21、“打虚头”策略运用时应注意（A）
A、抓准虚头
B、准而狠
C、不怕破裂
D、不可滥用
22、“反间计”策略运用时的注意点包括（B）
A、方法 B利用时效 C、效果 D、善于搬弄
23、运用“谈判升格”策略的注意点有（C）
A、提前汇报
B、共同出席
C、不可滥用
D、准备方案
24、运用“步步为营”策略主要突出（D）
A、顽强
B、方案
C、利益
D、说理
25、“预备队”可归为哪种策略（A）
A、运动战
B、激将法
C、车轮战
D、攻心战
二、多项选择题
1、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ABCD）
A、满意感
B、头碰头
C、“鸿门宴”
D、借恻隐
2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC）
A、提供优惠价格
B、各种方案的份量
C、抛出选择方案的时机
D、创造友好气氛
3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有（BCD）
A、威风凛凛
B、隐蔽自己手中的权力
C、矛盾上交
D、“金蝉脱壳”
4、属于“影子战”的策略有（AD）
A、稻草人
B、挡箭牌
C、“金蝉脱壳”空城计D
5、“借恻隐”策略的运用应注意（AB）
A、人格
B、用词和扮相不宜过分
C、真诚
D、场所
6、使用“车轮战”策略应注意（ABCD）
A、表述礼貌
B、主持人不可替代
C、节奏、秩序
D、目标
7、“强攻战”的具体策略有（ABCD）
A、针锋相对
B、最后通牒
C、呼啸计
D、说绝话
8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（CD）
A怒 B、癫 C、撕 D、喊
9、“请君入笼”策略的注意点有（ABCD）
A、留有变通的余地
B、保守己方底牌的秘密
C、掌握好时机
D、态度灵活
10、以下属于“蚕食战”的具体策略的是（BD）
A、欲擒故纵
B、挤牙膏
C、最后通牒
D、小气鬼
11、“擒将战”的具体策略不包括（ABC）
A、鸿门宴
B、空城计
C、步步为营
D、告将法
12、以下策略可归纳为“运动战”的是（BC）
A、声东击西
B、货比三家
C、预备队
D、车轮战
13、谈判策略的运用选择的决定因素是（ABCD）
A、对象
B、内容
C、阶段
D、组织
14、谈判中，单一策略的启动步骤如下（ACD）
A、选择针对目标
B、评论、解释
C、编织相应理由
D、端给对方
15、影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（ABCD）
A、地位
B、经验
C、态度
D、性格
三、判断题
1、国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。（错）
2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（对）
3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（对）
4、通过装扮可怜相、为难状、说可怜话，从而达到阻止对方进攻的目的，这种策略即为谈判中的“蘑菇战”。
5、以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的方法即为车轮战。
6、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（错）
7、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（错）
8、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（对）
9、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。（对）
10、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。（错）
11、“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（错）
12、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（错）
13、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。（对）
14、攻心战中的满意感习惯使用于谈判的初期阶段。（对）
15、“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。（对）
16、谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。（错）
17、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（错）
18、“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。（错）
19、在准备激将前应有“激战”，准备气氛，只有打得难分难解，“激将”才有效果。（错）
20、双方谈判的内容包括两层含义：买卖的规模及属该买卖的那部分内容。（对）
第七单元商务谈判用语
10（单）10（多）10（判）
一、单项选择题
1、下列属于国际商务谈判中主体用语的是（A）
A、商业法律用语
B、外交用语
C、文学用语
D、军事用语
2、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（A）的原则。
A、有的放矢和对症下药
B、因人而异
C、适时
D、攻其不备
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（A）为基础用语。
A、外交用语
B、文学用语
C、军事用语
D、商业法律用语
4、对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（A）的用语策略。
A、外交----军事----外交
B、军事----外交----军事
C、文学----外交----军事
D、军事----文学----外交
5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（A）的用语结构来表达思想。
A、外交----文学
B、文学----外交
C、军事----文学
D、文学---军事
6、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（B）的用语表达思想。
A、外交----文学
B、外交----商业法律
C、军事----文学
D、文学---军事
7、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（D）
A、外交----文学
B、文学---军事
C、军事----文学
D、外交----商业法律
8、在商业谈判中的话题类型有（E）
A、介绍
B、谈判合同条文
C、价格
D、谈判分歧
E、以上全是
9、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（C）
A、成交
B、比价
C、礼貌
D、送客
10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（C）
A、对象
B、目的
C、地点
D、时间
二、多项选择题
1、国际商务谈判中的用语有（ABCD）
A、外交用语
B、商业法律用语
C、文学用语
D、军事用语
2、外交用语的特征是（BCD）
A、严密性
B、重礼性
C、圆滑性
D、缓冲性
3、下列可用作初次会谈用语的是（ABCD）
A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
B、如有可能请贵方谈谈具体安排
C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决
D、有关日程悉听贵方方便
4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（AB）
A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方
B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面
C、我们完全接受贵方提出的条件
D、很高兴我们能够达成一致
5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ABCD）
A、既然如此深表遗憾
B贵方的做法不想贵公司奉行的政策
C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策
D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神
6、商业法律用语的特征是（ABC）
A、通用性
B、刻板性
C、严谨性
D、广泛性
7、文学用语在商业谈判中体现了（ABC）的特点。
A、优雅
B、诙谐
C、富有感染力
D、具有强烈的说服力
8、军事用语在商业谈判中体现了其（BCD）的特征。
A、简单
B、坚定
C、自信
D、干脆
9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。
A、有的放矢
B、对症下药
C、恰如其缝
D、适时
10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（A）用语，另外要辅以（B）用语。
A、军事
B、外交
C、文学
D、法律
二、判断题
1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（错）
2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（对）
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用语。（错）
4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）
5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（对）
6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（错）
7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（对）
8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。（对）
9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（错）
10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。（对）
第八单元合同文本的谈判
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（D）
A、交易大小
B、复杂程度
C、用语量
D、结构分量
2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（A）
A、主从规则
B、主次规则
C、突出重点
D、带动其他
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（C）
A、译法准确
B、理解一致
C、共识规则
D、用语简单
4、合同条文公正实用的原则表现出（B）
A、平等性
B、合法性
C、实用性
D、合理性
5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（A）
A、交易内容
B、交易规模
C、复杂性
D、谈判手风格
6、纲举目张原则的“纲”是（B）
A、价格条款
B、通用条款
C、框架结构
D、正文
7、税费条款可归为以下那类条款中（C）
A、程序条款
B、基础条款
C、有价条款
D、通用条款
8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（D）
A、共识性
B、简明性
C、一致性
D、现实性
9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（C）
A、条件一致
B、互补
C、用词一致
D、协调
10、纲举目张原则的“目”是（B）
A、通用条款
B、通用条款的分条款
C、条款组合
D、附件
11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（A）
A、随谈随写
B、书写及时
C、说写结合
D、审文严格
12、属于文辞方面的附件的是（A）
A、术语解释
B、技术附件
C、政策性附件
D、金融性附件
13、以下属于技术附件的是（D）
A、备忘录
B、缩写表
C、信贷协议
D、联合制造
14、质量保证条款属于哪种条款（B）
A基础条款 B、特殊条款 C、法律条款 D、有价条款
商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判实务期末复习.doc
商务谈判实务期末复习 四川电大吕晨钟 一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用 二、学习重、难点 第一单元商务谈判概论 概念部分: 1、 2、3、操作 部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准 国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征 第二单元商务谈判的基木程序 概念部分： 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热” ？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织 概念部分： 1、何谓谈判适用人才？ 2、什么叫谈判人员的木职分工？ 3、什么叫构成谈判班了的实力原则？ 4、何谓特殊谈判的组织？ 操作部分： 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、 在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手 概念部分： 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理 操作部分： 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？ 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情 第五单元商务谈判的思维 概念部分： 何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分： 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面？ 3、推理时可应用哪几种形式？ 4、论理时可以考虑哪几个原则？ 第六单元商务谈判的策略
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
商务谈判实务模拟试题及答案
商务谈判实务模拟试题及答案 一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。 二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点
商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
商务谈判考试简答题
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
《商务谈判实务》2012复习题及答案
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
《商务谈判实务》期末复习题(13开.doc
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括： 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外 部引导）一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和 特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。 二、选择题
市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)
商务谈判试题选择题答案
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
电大 商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
《商务谈判实务》 平时作业1234
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
最新商务谈判期末考试试卷B卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？