华康保险董事长汪振武：华康是如何经营保险业务的？
200910 华康是如何经营保险业务的？
——专访华康保险代理公司董事长兼首席执行官汪振武
邢学军/文
10月21日，由中国创投行业权威机构Chinaventure评选的“CV A wards年度最具潜力企业100强”第1名花落华康保险代理有限公司。据主办方称，华康公司是从参与评选的60万家企业中脱颖而出，这一结果颇出乎人们的意料：一个目前在中国被人所诟病形容为“脏乱差”的保险中介行业还有这样的企业？不会是花钱买来的吧？
“他们评出这个奖项和平常我们见得比较多的媒体评选有着本质的区别，他们不向企业收取任何费用。”11月20日，华康保险创始人汪振武先生在接受《保险家》专访时说，“Chinaventure 是在8月份联系到华康的品牌部门，通知我们参加这个评选，我们8月份提交了参赛表格。在9月底通知我们华康已经进入到最后的TOP10，通知我们过去参与领奖，但是当时按照程序还没有确定最终的排名，我正式得到华康夺得第一名是在颁奖前3天。”
36岁的年轻创始人汪振武在参与主持公司一个重要年度会议的间隙，欣然接受了《保险家》的专访，分享了他在泥沙俱下的保险中介行业吹尽风沙始见金的独家智慧和华康公司从无到大的心路历程。
这是保险中介行业的胜利！
《保险家》：实际上，此次评选保险中介独占鳌头，第一是行业的胜利，第二是汪总的胜利。所以说，行业的选择是第一位的。目前身在这个行业的数百万人，上至CEO，下至普通代理人，他们未必都认识到这个行业的价值所在。请您从时间的变迁、监管的变迁、行业的变迁、保险人变迁等几个方面，谈谈目前这个行业的价值体现。
汪振武：第二应该是华康人的胜利，10月21日当我站在“CV A wards年度最具潜力企业100强”领奖台代表华康人领取奖杯的时候，创业三年来的艰辛和喜悦不禁涌上心头，这个奖杯是属于全体在路上的华康创业者。
新中国保险业是与共和国同龄的一个行业，早期的中国保险业为新中国的建设贡献了很大的力量，但是由于对保险的积极作用认识不足以及受到政治运动的冲击，从1959年到1978年二十年中中国保险业是处在停业状态。1978年保险复业以后，伴随着我国经济快速发展和社会全面进步，保险业重新焕发了勃勃生机，更重要的是，保险业市场化进程也开始拉开帷幕，诞生了一大批具有自主经营、自负盈亏的真正市场化保险企业主体，逐渐打破了中国人民保险公司独家经营的传统格局，国内和涉外保险业务都有了迅速发展。特别是1998年中国保险监督管理委员会成立，对于中国保险业的发展具有里程碑的意义，从此中国保险业步入经营和监管专业化的阶段。经过30年的市场化发展，至2008年底，全国保险公司已经达到130家，从业人员320多万人，实现保费收入近万亿元，市场规模增长2000多倍，保费收入晋升世界第六，成为新兴保险大国。但是整体而言，中国的保险业仍然处在非常初级和原始的发展阶段，它的潜力无可限量，是真正的朝阳行业。我简单用三个数据来说明保险零售业的市场潜力：
第一，保险市场中，目前中国人寿保险投保率不超过9%，中国人的商业保险保费比印度、泰国平均水平还低。整个保险业开发程度非常低，尤其在二、三级市场。
第二，保险销售领域中，目前中国的保险都是基本通过代理人、银保和团险渠道销售，专业中介市场占比仅在5%左右，而欧美国家60%以上、台湾超过20%的保险零售产品是由代理公司和中介公司销售的，这也是中国未来的趋势。中国市场是由几千个城市组成的网络，所
以任何一家金融机构，无论是友邦、安联、汇丰还是渣打，都不可能把销售网点铺得像中国人寿或工商银行这么庞大，新兴的保险公司需要借助专门的销售网络来完成销售。
第三，目前中国老百姓刚接触金融零售服务。以前老百姓接触的金融零售服务是在银行开户、存钱取钱，六七年前开始购买个人保险或车险，现在有人通过贷款买房、买车，除此之外的金融零售产品服务几乎没有开始，比如更复杂的家庭投资计划和理财计划，内地数亿城镇化人口的保障结构等。而中国是全世界经济体中一个很独特的国家，政府保障体系很不健全，中国家庭是“421结构”——4个老人，2个年轻人和1个小孩，这决定了中国现在这一代人可能是中国历史上经济负荷最重、安全感最低、危机感最强的一代人，而偏偏这代人没有商业保障、社会保障，也很少有其它金融零售服务渠道，这也是中国20多万亿居民存款一直无法启动、A股市场平均市盈率比海外高很多的原因。看过《伟大的博弈》这本书或者研究过美国资本市场历史的人都知道，美国现在有60%以上的家庭和个人主要的财务存储和管理是通过理财顾问公司，或是通过金融理财产品完成，而在中国这个比例小得可以忽略不计。
我相信，国内可能很少有行业像保险金融行业一样——未来行业空间非常巨大，而目前发展水平却很原始。比如家电产品，平均一个中国人不可能每年到苏宁、国美购买5000元以上的电器，但将来一个公民每年消费5000元的保险金融零售商品会非常正常。除了餐饮、服装、通讯，我相信没有哪个行业，不管是家电、化妆品，鞋类、还是摄像机能像保险金融行业一样，让每个老百姓从出生3个月到60周岁持续每年消费5000元以上。当国民财富不断提升时，财富都投放到哪里呢？不可能都被消费掉，而是增加生命保障、理财安排和养老规划。只要经济不断发展，保险金融支出占老百姓资金支出的比重就会直线上升，一定超过衣食住行相关产业。
这是寿险代理行业的胜利！
《保险家》：我们知道，华康专注于寿险产品代理。寿险产品代理的意义分别对于市场价值、行业价值有哪些？
汪振武：应该说寿险代理在整个保险中介领域是与大多数消费者日常相关性最高的一个领域。因为象车险、经纪和公估，它们基本上是针对某一类型的消费者，如车友可能会接触比较多，而经纪则更多的是面向非个人的业务，寿险代理则是面向全体的个人消费者。
前几年国内有一些主要从事车险业务的中介发展得比较快，他们或者通过广告、网站、俱乐部等渠道发展大量终端会员，或者电话中心进行callout销售，这种类似携程的商业模式的优点是见效比较快、容易形成规模，但也有很致命的缺点，例如门槛比较低，容易形成恶性竞争，为本来就已经很混乱的车险市场秩序带来挑战，进而引发无法挽回的监管风险。
寿险代理和车险不一样，它的经营管理非常复杂，外部环境还在培育，保险公司的对接和支持力度经验不足，运营模式还在探索中，虽然从事寿险代理的中介盈利周期非常长，但是寿险代理业务市场容量非常大，内涵价值比较高，还可以为企业提供长期的、源源不断的续期收入，这种续期收入既可以稳定业务队伍，同时也为企业经营长期化和规范化提供动力，可以说中国保险中介发展的未来在寿险。
所以从市场价值来看，它的产业容量和发展潜力是最大的。
整个中国的保险专业中介还处在起步阶段，但是产销分离是保险业走向成熟的必经之路，寿险代理作为专业中介中运营难度最高、最难盈利的一块业务，在中国的专业保险中介行业，无论是横向对比2000多家中介公司，还是纵向回顾10年的中介历史，数以千计的中介公司和无数优秀的创业者都没有很好的找到一条道路，如何把以个人代理人为主体的寿险中介营销模式建立起来。
华康经过了4年的艰苦创业，经历了许多的挫折、修改和完善，终于实现了盈利。所有的保险业内人士从华康的运营和盈利中可以看到：寿险中介在中国是一定可行的，寿险营销是可以通过中介发展壮大，保险中介产业是具有可扩张性和远大前景的，华康走过了一条从相信保险专业中介产业化的趋势到印证了这个趋势的道路。
《保险家》：目前保险产品同质化严重，华康眼中的好产品如何描述？对于市场供应的产品选择坚持哪些原则？
汪振武：我一直认为保险产品本身没有好坏之分，只是特定的产品是否适合特定的消费者问题。华康的销售目标就是从琳琅满目的保险商品中，选择最适合特定消费者的产品。这个不但需要我们的代理人拥有非常好的道德水平和职业操守，也需要我们拥有非常专业的保险理财专业知识和能力。
保险中介在产品开发方面的优势是：只有我们和消费者直接对接,因而我们更加了解消费者的真实需求。从而我们可以将这些来自消费者的需求反馈给保险公司,再根据需要为我们的消费者定制出最适合他们的产品，我认为这是趋势。未来中国的保险市场一定会改变目前这种保险公司产品导向式的产品开发模式,而转向以客户的需求为导向。
华康的最大客户是我们的代理人
《保险家》：众所周知，华康在中国保险业首创了很多第一：规模第一，第一个全国规模的寿险营销渠道网络；管理模式多个第一，第一个把代理人的伙伴称号落地为伙伴代理制，开创了第一个业务承继团队，建立了第一个成型的续期管理模式等等。其中管理模式的创新无疑是具有划行业时代的意义。请您详细介绍一下伙伴代理制这一构想的来龙去脉。
汪振武：华康一直在致力于两件事情。第一件事情，华康能够为中国月均收入低于平均标准的270万保险代理人做些什么？第二件事情，我们能够为投保率不到10％、平均保费赶不上印度、但却又日益富裕的中国13亿消费者做些什么？我们致力于为客户提供更加中立、一站式的金融保险理财服务。就第一个问题，我们已经找到了答案----就是华康的伙伴代理制。
伙伴代理制的构思还是我在1996年进入友邦的时候开始思考的，成立华康的初衷也是希望能创造一个真正尊重代理人，为代理人创造一个可以终身发展甚至给下一代继承的事业平台。但是伙伴代理计划的最终成型，是华康创业团队经过较长时间的沟通、探讨和论证后确定下来的，并在2007年7月10日的华康伙伴代理制新闻发布会上正式公布于众。
华康汇聚了一批志同道合、具有丰富寿险营销及寿险代理运作经验的管理团队，经过多年的研究总结和实践探索，我们逐渐找到了开启寿险代理业务的钥匙。华康的伙伴代理制和代理人股份激励就是要解决保险代理人归属和华康的定位问题。这个体制目前正在根据我们代理人伙伴的需求不断的完善，不断地赋予新的内容让整个营销体制更加公平有效，更加保障代理人的利益。例如我们的业务承继制度，是指保险代理人在与华康公司签订保险代理协议期间所销售的保险单或所辖的团队，在华康约定的条件下，不论该代理人是否与华康续约，其利益皆可继续享有。组织利益是指符合《华康伙伴代理人基本管理办法》当中所列的业务主
管相应的津贴及奖金；利益承继是指保单服务承继和部分保单佣金利益的承继，团队管理承继和部分组织利益的承继。
《保险家》：您的这一想法，首先分享的第一个人是谁？
汪振武：第一个知道的人应该是华康的创业团队吧，我们每个人都为这个可能创造一个新营销体制时代感到兴奋无比，因为这个体制并不是一个创意，而是根据大家多年营销管理的体会和发展愿景总结提取出来的，我们每个人都深信伙伴代理制的价值，包括目前加入华康的2万营销员。
华康伙伴代理制旨在为华康的营销伙伴创造一个更加平等、更加长期的职业规划，营造一个更能够发挥代理人潜能、尊重代理人的创业氛围。伙伴代理制的核心理念是“创业伙伴、跨区经营、恒久利益、世代承继”。
《保险家》：目前这一计划开始实施了没有？
汪振武：截至2009年11月25日，华康全国范围内已经有260 多位代理人获得华康代理人承继资格，享受个人续期利益、团队管理利益承继，开中国寿险业代理人利益承继之先河。这一事件被《中国保险报》、《21世纪经济报道》等国内数十家主流财经媒体誉为“中国寿险业代理人制度的革命性创举”。华康推出的代理人承继制度，以续期利益、团队利益可以承继的方式，解决了代理人在保险行业无法打造终身事业平台的忧虑，即避免了在保险公司辛辛苦苦工作若干年，最终还是“净身出户”的无奈结局。这项制度因具有革命性、创新性和先进性，为媒体广为关注，被称为中国的“第二代代理人制度”。
华康管理的“知其然，和知其所以然”
《保险家》：多年来，执行力差成为中国多数企业管理的“滑铁卢”。“华康的管理团队非常务实高效”得到了来自市场人士一致的称赞，请汪总给我们分享一下保持务实高效的制度化管理是如何操作的？
汪振武：我觉得说华康的管理团队高效务实并不是说我们这个团队比别人优秀，而是我们更早地认识到保险中介即将面临大发展的行业趋势，坚信这个趋势，并积极推动这个趋势的到来。
在提升企业执行力方面，制度化的管理是基础，是框架，但是更重要是汇集起一批志同道合、真正认同华康理念、认同中介前景的管理团队和内勤队伍，只有这群人真正地理解华康的商业模式，真正地看到整个行业和企业的未来，看到自己的职业规划的前景，看到方向，才能真正为华康的两大客户：保险代理人和客户提供高效务实的服务。
我在华康几乎每天都强调的就是----趋势，让内外勤员工看到趋势，相信趋势，并做好自己的职业规划，把工作当成终身发展的事业。首先需要对中国专业保险代理这个领域有一个比较全面的了解。自从2002年保监会实行市场化审批制度以来，保险中介特别是专业中介的发展速度很快，但是整体而言，在西方保险营销和服务环节占据重要地位的专业中介目前在中国的力量还非常弱小。造成这个现状有保险行业环境的因素，但更重要的原因是国内的多数保险中介机构没有主动改变行业环境和自身境遇的决心和能力，导致保险中介走入了专业性、规范性和市场化发展程度不足的恶性循环。目前在中国保险代理领域，贴票、过账及依靠股东业务生存的中介企业很多，极少数有勇气去进行市场化经营的专业中介企业的生存状态也很艰难。
因此很多看到这一趋势的寿险业精英雄心万丈地投入寿险代理事业中，但最后成功者寥寥。可能有一些人失败是因为资金不足、管理不善或者说缺少供应商、产品这些不同原因，但我认为最根本的原因不外乎于有两个方面：
第一，没有区别于保险公司的定位，没有认识到和充分利用专业中介的真正价值。很多寿险业精英自己创办代理公司，但他们在代理人管理方面沿用的却是寿险公司运作模式，唯一的区别可能就是销售的产品不再只是一家保险公司的，而是成了所谓的“保险超市”，但是我认为真正要实现“保险超市”这个职能必须有一个前提，就是你的代理人一定是有足够的专业知识和职业操守去为客户做保险的比对，如果离开这个前提，消费者面临着五花八门的保险产品仍将手足无措，保险超市将名不符实。所以，我们认为代理公司必须有区别于传统保险公司的定位和理念，以及相应的营销管理体制，以华康为例：我们认为华康的最大客户是我们的代理人，只有华康真正地去关心保险代理人的需求而不是漠视他们的自尊，真正去保护保险代理人的合法权益而不是侵犯他们的利益，真正为保险代理人提供优质的服务而不是只是进行简单冷漠的管理，真正为他们提供长久、可以终生依赖的事业平台而不是想法设法将已经“到顶”的主管“踢出”企业，只要做到这些，保险代理人从会真正的把华康当初自己的“娘家”，华康才能成为真正的“保险超市”。
第二，没有形成一定的业务规模和高效运作的销售网络。这个寿险代理公司在操作层面上的最大难点，代理公司的生存源于费差，资源来自上游的保险公司，只有具备了规模优势，才有和保险公司议价的能力和降低经营成本。但是要真正建立、维系起这样一个网络，并使之高效、流畅的运转，却是非常非常困难的。不仅仅需要巨额的资金，监管的许可，更大的困难是随着管理半径扩大引起管理效率、执行力下降的问题。而我们自成立以来一直坚持全资控股、全国统一、扁平化的管理模式以及建立自有的营销团队能够保证华康管理的快速和高效，这些商业模式的创新都是华康区别于其他保险中介能够在寿险代理领域领跑的关键因素。
《保险家》：华康的投资人方元先生对华康的总结是：“好的行业、好的时间点、好的执行力。”我们常常说时间是最好的证明，那么近几个月以来，您对于中介行业的感悟又有哪些新的发现？
汪振武：华康成立已经有三年了，我有一种强烈的感受，顺势而为非常重要，顺应产业的变革，顺应人性的需求。相比之前的华康，2009年的华康规模更大了，管理更复杂了，面临的问题和挑战也更多了。这个时候单纯依靠、聪明、灵活和勤奋是没办法解决华康现在面临的问题，对一个更大的企业，如何引导她走得更好，思考和战略无疑放在第一位。思考和战略要做到事半功倍，就必须让企业顺应趋势。企业在做大的过程，需要减少波折、减少错误、减少折腾。
创业非常地不容易，这几年在创业的过程中各种各样突发的困难远远超过了我们的预计，尤其是中介行业集团化专业化发展在中国没有先例，都必须自己去摸索总结，同时如何平衡发展中的资源配置，把控发展机遇和经营风险的平衡，都是非常困难的事情，幸好华康有一批肝胆相照、不计得失的创业伙伴，才有了华康成立三年就实现这样的业务规模和盈利。
保险行业的伟大企业是个什么样子？
《保险家》：相对来说，目前的中国保险业现实是一地鸡毛，但是同时，中国保险业是一个正在孕育中的伟大行业。当然电视机、飞机的发明也“不伟小”，但是卖电视机、飞机对于人类文明进步来说，还是比不上卖保险。如此伟大的行业应该产生伟大的企业，以您十几年来对于保险的身心经历和感悟，描述一下心目中保险行业的伟大企业是个什么样子？
汪振武：我觉得伟大的企业一定是对整个人类文明和社会发展做出重要贡献的企业，所以要成为伟大企业，必须具备两个特征：一是社会福利性，它不但能为利益相关者创造经济价值，同时也能解决社会的迫切问题，为整个社会带来福利。二是国际性，伟大企业不应该只是局限于某一个国家或地区，而是拥有世界影响力，持续创新并推动整个人类进步的企业。
保险业拥有诞生伟大企业的天然土壤，因为商业保险在发挥企业职能的同时，也承担着完善社会保障体系和社会管理的职能。它天然就有分担风险、促进社会公平的福利功能。另外中国的保险业伴随着国家迅速崛起和社会深刻变革，是一个前途无量的朝阳产业！特别是寿险业务，真正开始发展是在上世纪90年代初，至今才10多年的光景，而英国有着300多年的历史，日本有100年的历史，台湾也有着46年的历史，考虑到中国庞大的人口基数和迅速崛起的历史机遇，中国的保险业更容易产生伟大企业。
《保险家》：一个好汉三个帮。到目前止，在您创业路上您得到了哪些贵人的帮助？
汪振武：华康创业的路上，我遇到非常多的贵人，有在创立初期给予我们指点的同业朋友；还有选择华康的IDG资本及经纬创投，也有在融资路程上拒绝我的投资家，他们睿智的观点，让我不断的修改商业计划，最终变成成熟的华康模式，还有每一位参与华康创业的内外勤伙伴和华康的合作保险企业…
要说贵人实在是数不清，今天华康取得阶段性的成绩，是有万千人的心血凝聚而成的，华康三年来的创业每天都非常忙碌，在湖北的山区，我们的代理人要翻山越岭5、6个小时去收保费，很多机构的负责人每天穿梭在来往分支机构的高速公路上，累了就找几十块的宾馆随便休息，甚至在职场打个地铺，华康人这种艰苦奋斗的精神激励着我，每当我看到听到这些感人的事迹，都启发着我，启迪着我。
记者手记
在开始采访汪振武之前，我找到了以前的同事、记者刘扬小姐，她曾经作过汪总的专访。她在msn里说：“这人不错。”
我打电话给经纬中国的梁热先生，他也是华康的投资团队成员之一。梁先生此前在恒安标准公司有短暂的保险经历。他清楚地了解新进入的外资保险公司和中小型公司是非常需要像华康这样的第三方销售公司的。“华康的发展速度也是非常让人吃惊的。”他说。
我当然极力想知道，他眼中的汪先生是个什么样的人。“汪总既是一个志存高远的人，又是一个把事情想明白的人。他的志存高远让我们整个投资团队印象是非常深刻的。”他再一次感叹。
“当你听到这个时，你有没有问他，你的志向从何而来啊？不会是书上抄来的吧？”我问梁热：
因为，中国的创业者中说大话的人太多了！
“干我们这行，对于是不是说大话，我们还是有很强的辨析能力的。只有对一个行业有深入的了解和剖析，对于大势有正确的判断，才有可能制订出一个志向高远的商业计划。这个东西是装不来的。”梁热特别强调说，汪总还是想做一些深刻地改变周围的人、周围行业的事情。汪总从所在的细分行业入手，因为这个行业的关键终究还是人的因素，从充分调动人的创业热情、业务潜力，到管理好每个人，这也是华康商业模式的一个难点所在。
梁热谈到了他的第二印象时说，汪总是一个很有个人魅力的人，能团结一些年龄比他大，资
历比他深的保险高层和资深人士，团结在他周围，一起做华康。“光志存高远没有用啊，还要有一个团队来帮你。”
保险中介行业到底是怎样一个行业？更多的人看到的是困难、混乱、随波逐流和无奈，而汪振武看到的却是一个蕴藏着的巨大能量，就像微生物学家从垃圾堆里、臭水沟里提取到了伟大的抗生素，就像居里夫人从废油渣提炼到了神奇的铀一样。
梁热的感慨是：保险行业在经历了多年的繁荣后，特别是在保险行业积淀了很久的精英，是很难出来做一个保险中介的，特别是寿险中介行业里面，真正的发展也就是刚刚过去的三五年。“你去问一个省总，一个销售高手，他们都不可能出来做这个事情。这一点我希望你在文章里要好好讲一讲。”
从这个角度来说，汪振武也是白手起家。
（感谢华康公司《华康中国》执行主编林华庆先生对本文的大力协助）