现代统计R软件论文：数据分析——银行电话营销成功率探究
银行电话营销成功率探究
内容摘要：当今社会电话营销在各行业中的应用越来越普遍，在诸如保险公司、银行等系统内电话营销是联系客户的重要手段之一。影响电话营销成功率的原因有很多，销售员的态度和能力是重要的方面，但这些影响因素的评价相对而言较为主观。本文将从银行电话营销中获得的客户信息出发，探究银行电话营销成功率的影响因素。
关键词：广义线性模型、电话营销、成功率
一、引言及文献综述
进入21世纪以来，商业银行间的竞争愈发激烈。对商业银行来说，利润最大化是其经营的根本目的，而实现利润最大化的核心就是做到客户满意，使客户愿意支付“账单”。挖掘客户需求、推销银行的金融产品，并通过后台协同工作是当今商业银行提高竞争力的途径。
直通营销（Direct Marketing）产生于商品经济高度发达的美国，是一种以提供情报为手段，或是通过邮件电话或其他方式，以从消费者处得到直接反应为目的的活动。以电话为媒界的直通营销即为电话营销，是银行建立客户关系的重要途径之一。通过研究影响电话营销成功率的因素，银行可以适当缩小营销范围，降低成本。
本文的数据来源于[Moro et al., 2011] S. Moro, R. Laureano and P. Cortez. Using Data Mining for Bank Direct Marketing: An Application of the CRISP-DM Methodology，与葡萄牙一银行机构的直通营销活动相关，其是基于电话营销（同一顾客至少被联系一次），来估计银行的定期存款合同是否会被签订。基于样本数据分析得出的结论，可以分析客户的消费特点、风险偏好等，判断其近期的消费行为是否有明显的变化，由此总结客户的需求特点并预测需求变化，做到积极引导目标客户，将产品顺利推向市场。
国内学者关于银行电话营销的研究主要的关注点在于电话营销在我国的发展历史及现状，对其成功率却少有相关方面的研究。高心共、雷美茂（1999）首先研究了我国的市场条件和电话营销的现状，分析其问题，并找出这种营销模式在我国发展的途径。宋建华（2011）以中国工商银行为例，对商业银行电话营销的实践和发展历程进行总结和展望，发现我国商业银行的电话营销在系统、产品、服务和渠道等方面存在问题，并提出了相应的解决办法。康立民（2013）探究大数据时代电话销售和个人客户分层的关系，证明电话营销在银行业务中的重要性。总体来看，我国学者对商业银行的电话营销的研究并不十分透彻，大多是定性的说明电话营销的重要性，但在如何提高电话营销的成功率进而降低营销成本方面并没有太多的成果。
二、数据描述分析
本文所用数据包括的自变量如下：
（一）年龄
年龄为数值型数据，基本的统计特征如表1：
年龄（age）19 33 39 49 87 41.17
年龄分布的直方图如图1：
图1 年龄分布直方图
可以看出，银行的客户中年龄在20岁以下或60岁以上的只占一小部分，年龄分布集中于30岁至50岁的中青年阶段，平均年龄为41.17岁。这一年龄段的人们基本上事业有成，收入稳定，对产品合同的签订可能会产生一定影响。
（二）工作
工作变量为分类变量，包括管理人员、蓝领、技师、行政人员、服务行业、退休、企业家、女佣、个体经营者、学生、失业、未知十二个类别。
图2 样本数据客户工作类型分布
在银行的客户中，行政人员、蓝领、技师的人数分别位于前三位；不考虑工作未知的情况，学生、女佣和失业的人数较少。
表2 不同工作客户与合同签订结果
job
y ratio
0 1 0 1
admin. 420 58 87.87% 12.13%
blue-collar 877 69 92.71% 7.29%
entrepreneur 153 15 91.07% 8.93%
housemaid 98 14 87.50% 12.50%
management 838 131 86.48% 13.52%
retired 176 54 76.52% 23.48%
self-employed 163 20 89.07% 10.93%
services 379 38 90.89% 9.11%
student 65 19 77.38% 22.62%
technician 685 83 89.19% 10.81%
unemployed 115 13 89.84% 10.16%
unknown 31 7 81.58% 18.42%
表2是不同职业的人群对于电话营销的接受情况，可以看出，学生和退休人员虽然在银行客户中的人数较少，但其对于存款合同的接受率分别达到了23.48%和22.62%。相对的，工作为“蓝领”的客户人数虽然相对较多，但是其合同的成功签订率只有7.29%。
造成差异的原因可以从不同工作类别的人群的特别推断。退休人员的消费倾向不足，主要为了老年的生活而采用储蓄的方式管理现有的财产。对学生而言，这一群体几乎没有其他的可投资项目，因此也更多的选择了储蓄存款管理资金。蓝领工人的收入较低，为了维持基本的生活需要，可能没有多余的财产需要银行保管。
（三）婚姻状况
分类变量，包括已婚、离婚以及单身三类人群。
表3 婚姻状况与合同签订比率
marital
y ratio
0 1 0 1
divorced 451 77 85.42% 14.58%
married 2520 277 90.10% 9.90%
single 1029 167 86.04% 13.96%
已婚的客户存款合同的签订率要低于单身和离异的客户，可能是由于后两者更多的为今后的生活考虑，增加存款，尽可能的节约消费。已婚的人群在赡养老人、照顾孩子方面的开销会比较大，可能暂时没有闲置资金。
（四）受教育情况
包括初等教育、中等教育、高等教育及未知
表4 受教育情况与合同签订率
education
y ratio
0 1 0 1
primary 614 64 90.56% 9.44%
secondary 2061 245 89.38% 10.62%
tertiary 1157 193 85.70% 14.30%
不考虑受教育情况未知的情形，随着受教育程度的增加，合同的签订率是逐渐增加的，说明随着教育水平的深入，人们储蓄的意识越来越强。
（五）是否存在信用卡违约情况
表5 信用卡违约情况与结果
default
y
0 1
no 3933 512
yes 67 9
（六）年度结余
图3 年度结余分布直方图图4 结余金额与营销结果关系
表6 年度结余统计量
最小值第一四分位数中位数第三四分位数最大值平均值年度结余
（balance）
单位：欧元
-3313 69 444 1480 71188 1423
图3是年度结余的分布直方图，呈现明显的右偏分布，最低值为-3313欧元，最高值为71188欧元，差距很大。图4是不同的结余与是否合同签订成功的关系，可以看出，结余过高或过低的客户都未成功签订，成功签订存款合同的客户的平均结余要略高于未成功签订的客户，但总体看分布更为集中。
（七）是否有住房贷款
表7 住房贷款情况与合同签订结果
housing
y ratio
0 1 0 1
no 1661 301 84.66% 15.34%
yes 2339 220 91.40% 8.60% （八）是否有个人贷款
表8 个人贷款情况与合同签订结果
loan
y ratio
0 1 0 1
no 3352 478 87.52% 12.48%
yes 648 43 93.78% 6.22%
（九）联系的方式
分类变量包括固定电话、移动电话以及未知
表9 联系方式与结果
contact y ratio
0 1 0 1
cellular 2480 416 85.64% 14.36%
telephone 257 44 85.38% 14.62%
unknown 1263 61 95.39% 4.61%
以固定电话或移动电话联系的成功率接近，说明这两种方式可能对成功率的影响不大。（十）上次联系是某一月的哪一天
这个变量描述是一个月中的哪一天与客户联系，对最终的结果可能影响不大（除了某些比较迷信的客户），在接下来的建模过程中会有体现。
（十一）上次联系是哪个月
图5 与客户联系的月份分布
表10 不同月份的合同签订成功率
month
y ratio
0 1 0 1
jan 132 16 89.19% 10.81%
feb 184 38 82.88% 17.12%
mar 28 21 57.14% 42.86%
apr 237 56 80.89% 19.11%
may 1305 93 93.35% 6.65%
jun 476 55 89.64% 10.36%
jul 645 61 91.36% 8.64%
aug 554 79 87.52% 12.48%
sep 35 17 67.31% 32.69%
oct 43 37 53.75% 46.25%
nov 350 39 89.97% 10.03%
dec 11 9 55.00% 45.00%
一年中的三月、十月、十二月合同签订的成功率都达到了40%以上，月份对最终结果可能存在较为显著的影响。与某一具体日期相比，月份更多的反映季节变化、消费习惯变化等信息，对结果的影响也更加明显。
（十二）上次联系的通话时间（秒）
图6 通话时间与营销结果的关系图
从图6可以看出，与成功签订合同的客户的通话时间明显高于未成功签订合同的客户。说明该变量对因变量可能存在显著影响。
（十三）此次营销活动联系某一特定客户的次数
（十四）距离上次联系某一客户经过的天数
（十五）此次营销活动之前联系某一客户的次数
十三、十四、十五三个变量反映联系某一客户的频率，其对结果的影响未知，可能有些
客户因为频率过高感觉被打扰从而拒绝签订合同，而另一些客户可能会被说服。（十六）此前营销活动的结果
包括四种情况：成功、失败、其他、未知
表11 此前营销结果与本次营销结果关系表
poutcome y ratio
0 1 0 1
failure 427 63 87.14% 12.86%
other 159 38 80.71% 19.29%
success 46 83 35.66% 64.34%
unknown 3368 337 90.90% 9.10%
可以看出，之前的营销的结果对此次营销活动的影响较大，之前成功营销的客户本次营销活动的成功率达到了64.34%，远高于之前未成功或其他结果的客户。
本次研究的因变量为客户是否签订定期存款合同。将客户与银行签订合同设为虚拟变量1，未成功签订设为0。建立因变量与自变量的广义线性模型。
图7 营销结果比例图
样本数据中，成功签订合同的比例约为11.52%
四、建立模型
（一）选择模型数据
为了测试模型的效果，将样本数据分为测试集test和训练集train，各占50%。以训练集的数据为依据建立广义线性模型，以测试集的数据检验预测结果。
（二）建立模型
1.probit模型glm1
glm(formula = y1 ~ job + marital + education + default + balance + housing + loan + contact + day + month + duration + campaign + pdays + previous + poutcome, family = binomial(link =
probit"), data = train)
结果为：
由probit模型的结果可知，在0.001的显著性水平下显著的变量有截距项（Intercept）、联系方式（contact）未知（unknown）、月份（month）中的十月、通话持续时间、之前营销结果（poutcome）成功（success）；在0.01显著性水平下显著的变量包括在银行有住房贷款和个人贷款、月份中的三月和九月；在0.05显著性水平下显著的变量有婚姻状况（marital）中的已婚、受教育情况（education）未知、月份中的一月；在0.1的显著性水平下显著的变量有工作（job）的失业（unemployed）以及月份中的五月。
为检验probit模型整体的显著性，建立probit空模型glm01，与全模型进行偏差分析，
检验显著性。
空模型为：
glm(formula = y1 ~ 1, family = binomial(link = "probit"), data = train)
偏差分析
out1<-anova(glm01,glm1)
out1
deviance1<-out1$Deviance[2]
d1<-1-pchisq(deviance1,41)
最终得到的d1接近0，小于显著性水平，说明模型整体是显著的。
2.logistic模型glm2
glm(formula = y1 ~ job + marital + education + default + balance + housing + loan + contact + day + month + duration + campaign + pdays + previous + poutcome, family = binomial(link = "logit"), data = train)
结果为：
由logistic模型的结果可知，在0.001的显著性水平下显著的变量有联系方式（contact）未知（unknown）、月份（month）中的十月、通话持续时间、之前营销结果（poutcome）成功（success）；在0.01显著性水平下显著的变量包括截距项（Intercept）、在银行有住房贷款和个人贷款、月份中的三月和九月；在0.05显著性水平下显著的变量有婚姻状况（marital）中的已婚、受教育情况（education）未知、；在0.1的显著性水平下显著的变量有月份中的一月和五月。
为检验logistic模型整体的显著性，建立logistic空模型glm02，与全模型进行偏差分析，检验显著性。
空模型为：
glm(formula = y1 ~ 1, family = binomial(link = "logit"), data = train)
偏差分析
out2<-anova(glm02,glm2)
out2
deviance2<-out2$Deviance[2]
d2<-1-pchisq(deviance1,41)
d2
最终得到的d2接近0，小于显著性水平，说明模型整体是显著的。
3.筛选变量
为筛选显著的变量，根据AIC准则及BIC准则，分别建立probit方法下的AIC、BIC 模型，logistic方法下的AIC和BIC模型。
Probit.AIC模型：
筛选出的变量有婚姻状况（marital）受教育情况（education）、是否有住房贷款（housing）、是否有个人贷款（loan）、联系方式（contact）月份（month）、通话持续时间（duration）、之前营销活动的结果（poutcome）。
Probit.BIC模型：
筛选出的变量有是否有住房贷款（housing）、是否有个人贷款（loan）、联系方式（contact）、通话持续时间（duration）、之前营销活动的结果（poutcome）。
Logit.AIC模型：
筛选出的变量有有婚姻状况（marital）受教育情况（education）、是否有住房贷款（housing）、是否有个人贷款（loan）、联系方式（contact）月份（month）、通话持续时间（duration）、距离上次联系某一客户经过的天数（pdays）之前营销活动的结果（poutcome）。
Logit.BIC模型：
筛选出的变量有是否有住房贷款（housing）、是否有个人贷款（loan）、联系方式（contact）、通话持续时间（duration）、之前营销活动的结果（poutcome），与Probit.BIC模型的结果一致。
利用测试集test作预测
p1<-predict(glm1,test)
p2<-predict(probit.aic,test)
p3<-predict(probit.bic,test)
p4<-predict(glm2,test)
p5<-predict(logit.aic,test)
p6<-predict(logit.bic,test)
结合probit和logistic模型的含义，得到预测结果的矩阵pre
六种模型的预测结果如图8：
从左至右分别为probit全模型、probit.AIC模型、probit.BIC模型、logit全模型logit.AIC模型、logit.BIC模型.
图8 预测结果差异图
可以看出，各模型对于结果的预测值差异并不大，BIC模型预测结果要比其他模型略高。
五、模型分析
FPR的含义为真实值为0，预测值为1的情况占真实值为0的情况的比例，TPR为真实值为1，预测值也为1的情况占真实值为1的情况的比例。根据FPR与TPR，作ROC曲线，表示不同模型的预测结果差异。一般而言，要求FPR越小越好，TPR越大越好。因此，六条曲线中，越靠近TPR轴的曲线的预测效果越好。
从ROC曲线可以看出，六种模型的预测效果十分接近，大致可以看出probit.aic曲线比其他曲线稍稍接近纵轴，即以probit方法所做的广义线性回归经AIC准则筛选变量后的模型的效果最好。
下面以Probit.AIC模型进行分析：
图9 预测效果（TPR-FPR）
（一）婚姻状况
“divorced”为对照变量，当married与single同时为0时，表示离异状态；当married 为1，single为0时，表示已婚状态；当marrried为0，single为1时，表示单身状态。
表3只考虑婚姻状况对结果的影响，从系数的估计值看，已婚状态对营销结果为1（即成功）的负相关程度更大，符合从表3的结论。
（二）受教育情况
接受高等教育的客户对营销成功有促进作用。这类客户的储蓄意识可能较其他客户稍强。（三）住房贷款、个人贷款
拥有住房贷款和个人贷款的客户对存款合同推销成功有不利影响，参数估计值均为负。可能的原因是是这些客户更多的是将资金用于还贷而非储蓄存款。
（四）联系方式
当客户是以固定电话接听时，对营销成功有微弱的不利影响，参数估计值只有-0.003。
实际上，以何种方式联系客户对银行而言的差别并不明显。
（五）月份
在影响显著的月份中，一月、五月、十一月对成功营销存在负面影响，三月、九月、十月对成功营销有促进作用。
（六）通话持续时间
一般而言，通话时间越长，产品介绍的越详细，越有可能被客户接受。回归结果也符合这一常理。
（七）之前营销活动结果
之前营销活动结果变量（poutcome）为success的参数估计值为0.8262，对营销成功有促进作用。结合表11可以看出，之前营销成功此次再次成功的比例达到了64.34%，说明之前成功营销对此次能够顺利推销产品有重要影响。
六、结论及建议
结合以上分析，可以得出以下几点结论，对商业银行提出相应建议：
（一）建立激励客户忠诚和约束客户流失的机制
之前的成功营销会对今后银行营销的成功起到显著的促进作用，因此，银行应采取措施提高客户忠诚度。所谓客户忠诚，是指客户一再重复购买，而不是偶尔重复购买同一服务的行为。忠诚的客户是银行最基本的、可以信赖客户。这些客户可能因为对银行的信任、偏爱而购买银行的服务，在需要时会增加购买量，因此，这些客户会为银行带来更大的利润。银行应防止忠诚的客户流失。具体的措施包括：
第一，加强银行内部管理，为维护客户关系提供坚实保障。寻找更优秀的员工作为客户经理，加强对员工的培训，建立有效的激励制度激发员工的工作热情。
第二，提高服务的独特性和不可替代性。让客户意识到其享受的服务是独一无二的，量身定做的，有效降低竞争对手对客户的诱惑，增加客户对银行的依赖性。
第三，以银行自身的忠诚交换客户的忠诚。忠诚是银行与客户双向的、互动的。银行应当处于困境中的客户雪中送炭，培养未来可能的忠诚客户。
（二）建立客户分类信息系统
不同职业、婚姻状况、受教育情况、资金状况的客户对电话营销的成功率都有一定的影响，银行可以建立相关的数据库，将银行客户的数据进行分类管理，这样在进行电话营销时会更有针对性，提高营销的成功率。
（三）注意电话营销的技巧
虽然目前电话营销的应用在银行业、保险业比较普遍，但居民对电话营销的反感心理仍比较重，这极大的降低了电话营销的成功率。从上述分析可知，通话持续时间、联系的方式、日期都对结果有一定的影响，可见，电话营销的技巧是十分重要的。为避免接听电话者迅速挂断电话，需要销售员有较高的沟通能力与技巧。同时应注意控制通话时间，过长的通话会让接听者感觉厌烦，时间过短则无法起到推销产品的作用。
参考文献：
[1] 康立民. 大数据时代电话销售在个人客户分层营销方面的探索[J]. 金融管理与研究, 2013(第8期).
[2] 高心共, 雷美茂. 论电话营销在我国的应用[J]. 福建商业高等专科学校学报,
1999(第8期).
[3] 安贺新, 苏朝晖. 商业银行客户关系管理[M]. 清华大学出版社, 2013.
伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)
伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)
南京工程学院毕业论文 作者：学号： 系部：经济管理学院 专业：市场营销 题目：伊利乳业市场营销策略分析 指导者： 评阅者： 2007 年 6 月南京
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文英文摘要 (2) 一、伊利集团发展现状分析 (3) 二、伊利的市场营销环境分析 (4) （一）宏观环境分析 (4) （二）微观环境分析 (5) 三、伊利乳业的市场营销策略分析 (6) （一）通过扩大产品线，提高产品品质和品牌知名度来拓展市场 (7) （二）根据市场需要，竞争者的产品以及消费者的承受能力定价 (9) （三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率 (10) （四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销 (11) 四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示 (13) （一）通过推行产品创新，获取市场竞争优势 (13) （二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (13) （三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (14) （四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (14) 五、结论 (15) 参考文献 (16) 致谢 (17)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。 一、伊利集团发展现状分析 伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。 伊利集团是一家A股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证30指数”样本股，连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公司五十强之一。该集团还是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一，2000年就被国家农业部认定
房地产营销策略分析 论文
毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系（院）工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)
绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 （一）绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市
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市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
市场营销毕业论文分析市场营销策划与品牌包装策略
分析市场营销策划与品牌包装策略 1 市场营销策划策划是指人们为了达到某种预期的目标,借助科学、系统的方法和创造性的思维,对策划对象的环境因 素进行分析,对资源进行重新组合和优化配置而进行的调查、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。 市场营销策划是指在对企业内外部环境进行准确分析并 有效运用经营资源的基础上,对一定阶段内企业营销活动的行动方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。市场 营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销 组合4P战术四个方面的内容。 1.1 市场细分战略所谓市场细分,就是企业按照影响市场 上购买者的欲望和需要,购买习惯和行为等诸因素,根据单一因素 或多个因素对市场进行细分。 选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市 场的容量相应就越小,反之亦然。如何寻找合适的细分标准对市场 进行有效细分,在营销实践中并非易事。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一 概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用。对于市场决策 者而言,进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产 品或市场营销组合战略以获得最佳收益。企业细分市场的标准还 有很多,比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按 教育程度的细分市场等等,企业需要结合自身行业的特点和所提供 产品的特性来决定使用哪一种细分市场方法,或者选用几种不同的 细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。因此,在具体实施 销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分,根据产品推广的
不同阶段,针对更加明确的目标客户,使用合适的营销策略和方式。对市场细分的作用,学术界曾从不同的角度将市场细分的作用概括 为以下五点:有利于企业挖掘市场机会,形成新的富有吸引力的目 标市场;有利于选择目标市场和制订市场营销策略;有利于集中人力、物力投入目标市场;有利于企业提高经营效益;有利于取得较 好的社会效益。总之,市场细分是企业发现良机、发展市场营销战略、提高市场占有率的有力手段。市场细分对中小企业更有重要 意义。中小企业资金少、资源薄弱、竞争优势不如大公司,但如果 能通过市场细分找到一个尚未被大公司注意和占领的较小细分市场,找到力所能及的良机,见缝插针,拾遗补缺,那么在激烈的市场 竞争中便能求得生存和发展。 1.2 产品创新的策略毫无疑问地,成功的创新可带来惊人 的利润。 产品创新是企业不断创造出适应市场需求,能够带来高额 利润的新产品,并提高企业的竞争力,求得生存与发展的重要策略。分析研究产品创新的策略,是做好这项工作的重要一环。产品创新 策略包含为满足需求而推出一个全新的产品以取代旧产品,以及提 供一个新方法以满足现有的或潜在的需求。例如,尼龙替杜邦公司 赚进许多钱,并使该公司在不制造其他产品的情形下仍然能够高居 财星五百大企业之中。然而,发展新产品是一个需要高度投入,而 且在成功之前仅有低获利的高风险策略。因此,选择此策略公司必 须要具有财务以及管理优势,并有承担风险的意愿。如保利中央公 馆N+1户型,88平米两房变三房、万科金域蓝湾即将推出的149平米的大户型,赠送率前所未有地达到近25%,赠送面积约37平米……这些从规划、户型设计、配套附加值等方面的产品创新举动,成为楼市一道风景线。有楼市观察家认为,价格回归的同时,也 促成了开发商回归本位:关注产品。从某种意义上讲,品牌是为消 费者解决问题的,品牌只有实现了在消费者愿意支付的代价范围内
用友软件市场营销策略分析-论文定稿
用友软件市场营销策略分析 摘要 中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。 本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。 关键词：管理软件用友营销策略
A Study on the Marketing strategy of UFIDA Software Abstract After nearly 10 years of development, the Chinese management software market has gotten out of the embarrassed situation of "use ERP may die early, not use ERP will die" , then get into a high-speed developing period, the enterprise informationize is imperative, management software has become one of the necessary strategy for long-term development of the enterprise which has made indelible contribution to local Chinese software vendors. Therefore, the domestic marketing research for management software has just begun. This paper make fully use of the existing research results, after investigation and analysis, follow the theoretical analysis and the principle of combining the actual investigation, comprehensive research using marketing, management, and other disciplines related theories and methods. through analysis of the management software marketing environment and marketing situation, combining UFIDA company’s marketing strategy, this paper puts forward the primal problem which UFIDA software has in marketing strategy. Reference and suggestions for UFIDA company and other management software vendors on a better marketing development. Key Words: Management Software; UFIDA; Marketing strategy
房地产市场营销策略分析毕业论文
毕业设计(论文) 标题房地产市场营销策略分析 二级学院建筑经济与管理学院 专业房地产经营与估价 班级 姓名 学号 指导教师
上海城市管理职业技术学院毕业设计（论文）任务书 二级学院建筑经济与管理学院 专业房地产经营与估价 班级 姓名 学号 指导教师 设计（论文）题目房地产市场营销 策略分析 子题目
教学要求： 根据自己实际的实习实训工作内容提出选题，围绕选题收集相关资料，要求根据和运用所学课程的基本原理分析解决问题，通过论文写作提高自己的综合分析问题、解决问题的能力。 应完成的工作量： 1、选题并编制论文提纲 2、独立完成论文写作 3、字数：8000字以上 4、制作答辩用PPT 进度计划： 3月3 日：论文动员 3月3 日—3月12日：选题、收集资料 3月13日—3月19日：撰写论文提纲 3月20日—3月26日：修改并确定论文提纲 3月27日—4月20日：提交论文初稿 4月21 日—5月19日：论文修改、确定正稿 5月20日—5月21 日：按要求打印论文并递交到军工路总校 5月24 日前将答辩用PPT发给指导教师审核，5月28日论文答辩参考资料： 潘蜀健，陈琳编著《房地产市场营销》；吴祥华编著《房地产市场营销》；叶建平编著《房地产市场营销》；李伟编著《物业营销》 注：如一组学生一个总题目，则每位学生必须有独立完成的子题目，如每位学生有一个各不同的题目，则子题目栏不必填。
毕业论文（设计）原创性声明 本人所呈交的毕业论文（设计）是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文（设计）不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名：日期： 毕业论文（设计）授权使用说明 本论文（设计）作者完全了解**学院有关保留、使用毕业论文（设计）的规定，学校有权保留论文（设计）并向相关部门送交论文（设计）的电子版和纸质版。有权将论文（设计）用于非赢利目的的少量复制并允许论文（设计）进入学校图书馆被查阅。学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容。保密的论文（设计）在解密后适用本规定。 作者签名：指导教师签名： 日期：日期：
某公司营销策略研究毕业论文
某公司营销策略研究 毕业论文 目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (3) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）什么公司营销现状 (5) 三、什么公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、什么公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18)
（四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致谢 (22)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
市场营销论文 可口可乐公司的营销策略分析
市场营销论文可口可乐公司的营销策略分析 认识实习与学年论文 可口可乐公司的营销策略分析 作者姓名 专业市场营销 指导教师姓名 专业技术职务讲师
目录 摘 要 (1) 第一章可口可乐公司的营销策略 (2) 1.1可口可乐公司简介 (2) 1.2可口可乐公司的现状 (2) 1.2.1产品策略 (2) 1.2.2定价策略 (2) 1.2.3分销策略 (3) 1.2.4促销策略 (3) 第二章可口可乐公司营销过程中存在的问题 (5) 2.1可口可乐产品不健康因素 (5)
2.2渠道运作中的统一协调及利益分配问题 (5) 2.3合作伙伴和批发商积极性和效率不高 (6) 2.4销售渠道服务团队人员管理级效率问题 (6) 第三章可口可乐公司营销问题的解决对策 (6) 3.1适度改良产品 (6) 3.2促进各渠道间的沟通，调节积极性，共同进步 (6) 3.3把渠道挖深，使其更加完善 (6) 3.4完善可口可乐公司在现代渠道的客户服务系统 (6) 3.5开发新种产品 (7) 3.6避免“不断增加花色品种”战术 (7)
摘要 可口可乐公司是全球最大的饮料公司，在中国市场上占有了不可撼动的领军地位，系列产品在中国市场上是最受欢迎的软饮料。尽管可口可乐公司取得了一定的成绩，但是由于多方面原因，可口可乐公司营销中依旧存在问题，并在一定程度上制约了其进一步发展。这就要求可口可乐公司采取恰当的策略予以解决，以便实现更快的发展 关键词：可口可乐营销策略解决对策 第一章可口可乐公司的营销策略 1.1可口可乐公司简介 可口可乐公司是世界最大的软饮料公司，总部设在美国亚特兰大。起源于起源於一八八六年美国佐治亚州亚特兰大城一家药品店。可口可乐公司是举世闻名的汽水大王，它在全球各地有500余种产品销售，其中可口可乐、健怡可口可乐、雪碧、芬达四大品牌在全球最畅销汽水前5位中独占4位。Coca-Cola广告遍天下该公司重视国际市场，在外国就地制造，就地销售，获取厚利。1981年，该公司在国外的销售额占公司总销售额的62％，销售活动分布在145个国家和地区。在饮料、食品和其他方面，该公司在国外拥有8家子公司。在国外的装瓶厂子公司有15家，在美国特拉华州的2家子公司——可口可乐国际公司和可口可乐出口公司，参加可口可乐公司的出口活动。可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立瓶装厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。。该公司重视国际市场，在外国就地制造，就地销售，获取厚利。目前可口可乐中国系统员工已超过30，000人，99％的员工为中国本地员工。可口可乐中国系统在中国已经捐资超过5，000万人民币，支持了众多全国性和地区性社会公益事业。 1.2可口可乐公司营销现状 1.2.1产品策略
市场营销策略分析论文范文
市场营销策略分析论文范文 《中小企业市场营销策略分析》 【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点，并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时，从夹缝经营，产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议，具有一定的参考价值。 【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略 市场营销策略(简称4P's)是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P’)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。 中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。 我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。 一、我国中小企业市场营销存在的问题 在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最
景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突 破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献 率仅为全公司的0.5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并 不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小 规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的 定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌 在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通 路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要 的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发 生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品 性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务 的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。 从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗” 业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。 上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以 下几个方面的问题： (1)中小企业市场营销环境严峻 中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销 售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企 业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌 资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企 业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的 主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。 (2)中小企业的市场营销观念和营销方法落后 目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章
市场营销专业论文题目参考
市场营销专业论文题目参考 1、某中小企业的市场营销战略分析 2、产品特点与广告媒体的选择 3、对“顾客是上帝”的认识 4、高消费利弊分析 5、某企业品牌策略探讨 6、如何发挥激励因素在销售管理工作中的作用 7、浅析市场细分与某企业目标市场选择 8、谈“绿色”经营与企业发展 9、谈企业目标市场选择与产品开发 10、某新产品投放市场的营销策略组合 11、推销成交的善后工作初探 12、分销渠道管理中存在的问题及对策 13、某产品寿命周期分析及营销策略的选择 14、不同年龄推销对象心理特点研究 15、试论××产品开发××市场的营销策略 16、××企业广告案例分析 17、浅析××企业如何获取分销渠道竞争优势 18、××企业（公司）促销方式评价 19、对××企业（公司）××产品企划案 20、××企业（公司）品牌营销策略研究 21、××企业（公司）新产品营销策略研究 22、浅谈对××企业销售渠道的创新与优化建议 23、××企业（公司）市场营销中存在的问题及对策 24、某产品开发市场的营销策略组合 25、浅析××企业目标市场的选择与产品开发 26、浅谈××企业在运用整合营销策略中存在的问题与对策 27、××企业网上营销模式探讨
28、谈谈××产品寿命周期与营销策略的关系 29、浅析××产品特点与广告媒体的选择 30、论关系营销在××企业中的应用 31、××企业在沈阳地区的营销策略分析 32、从××事件看××企业的危机公关 33、××企业在××地区的阶段促销方案研究 34、××企业在××地区的广告案例分析 35、××企业××项目在××地区的营销组合策略设计研究 36、××企业危机公关中的媒体策略研究 37、网店的营销策略研究——以××店为例 38、从三鹿奶粉事件看企业危机公关的缺失 39、沈阳市中外大型超市自有品牌营销策略的比较研究 40、××企业市场营销中的非价格竞争策略研究 41、大营销时代的公共关系营销策略 42、从汶川地震企业捐款看公共关系在市场营销中的应用 43、××企业××品牌沈阳地区营销中存在问题及对策 44、××企业××产品沈阳地区09市场推广方案 45、论××企业文化与服务营销 46、论××产品开发××的营销实践 47、论××市场综合与市场细分 48、××市场网络营销中的顾客管理 49、××消费品租赁的营销分析 50、××（产品）特许经营——一种新的经营理论 51、浅析××企业的定位策略——让企业走近客户、让顾客走近自己 52、市场营销比较研究 53、从××楼盘的销售认识我国房地产开发的营销战略 54、网络广告的发展对现代营销的影响浅析 55、从××企业的营销认识知识经济时代的市场营销 56、从××企业的营销认识绿色营销
市场营销策略论文
市场营销策略摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略。[M]关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。一市场营销策略的概念市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有
计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。[M] 二市场营销策略的发展在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是 4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的 4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展
市场营销策划方案分析论文
市场营销策划方案分析论文 市场营销策划方案分析全文如下： 一、引言 21世纪的中国已经不再是“自行车王国”，私家汽车成为最主 要交通工具之一。在这样一个纷争割据的市场中，逐渐形成了不同 的车系供给，如日本的经济实用型、美国的豪华舒适型、欧洲的安 全耐用型等，都是针对消费者的不同需求，都代表着不同社会阶层 的身份、地位。其中，奇瑞汽车是中系经济实用型汽车的典型代表，由于其主要诉求点是经济实用，所以得到了中国广大工薪阶层及城 市白领新贵的青睐。旗下最新推出的中国奇瑞汽车更是为城市新兴 白领量身打造的专属爱车。 二、中国奇瑞市场环境分析 (一)微观环境分析 1、中国奇瑞公司简介。中国奇瑞汽车有限公司是一家由中国汽 车集团股份有限公司与日本奇瑞技研工业株式会社各出资50%共同 组建的整车生产经营企业。公司成立于2003年7月16日，注册资 本2亿美元。2006年4月，导入的CIVIC(奇瑞)，作为Honda的主 要车型，已在世界上超过160个国家和地区销售，目前月均销量超 过7，000辆，位居中级车销量前三名。累计销售超过1，600万辆，成为Honda单一车型中最畅销的产品。 2、企业哲学。理念：以人为本，三个喜悦;宗旨：以建立国际企业为目标，竭尽全力以合理的价格，提供全球化高品质产品，让广 大的用户满意;经营方针：永葆青春和梦想;重视理论、创意和时间; 热爱工作，注重交流;制定合理通畅的工作流程;不懈地研究与努力; 同心协力、共同发展。 3、企业实力。中国奇瑞现拥有具备强大技术研发力量研究开发 中心;冲压车间采用进口六连杆单动压机，4台机器人全自动连线，
全线自动化操作。同时，拥有国内同行业最多数量的汽车零配件供 应商，保证汽车配件的货源稳定，年产能最大可达6万辆。 (二)宏观环境分析 1、人口环境分析。人口规模不断扩大，对于汽车的需求量基数 不断增加，致使汽车市场规模扩大。地理位置优越，公司总部设于 武汉，便于奇瑞(CIVIC)行销于人口密集的东部沿海和广大中部地区。 虽然人口老龄化加快，但年轻人的购买力正在不断增强，购车者年龄趋于年轻化。现代家庭规模变小，乘车自驾游成为一种潮流， 且人们越来越追求环保，环保节能的奇瑞(CIVIC)正可满足这种需求。 2、经济环境分析。我国国民经济发展迅速，居民可支配收入不 断增加，社会购买力成倍的增长，整个汽车市场对于中级轿车的需 求仍是供小于求。消费者信贷业务不断发展完善，贷款购车已经成 为一种新的消费方式。 3、自然资源分析。中国的自然环境趋于恶化，环境污染日益严重。油价不断上涨，环保节能的奇瑞(CIVIC)无疑是购车的首选。 三、市场分析 (一)市场要素细分 1、人文因素。人口构成比例中青年男女的比例不断扩大，年龄 趋于年轻化，随着他们受教育程度的不断提高，对于新鲜的事物勇 于尝试;同时，他们大多数属于工薪族或新兴白领，对于价格的承受 能力不强，对于经济实用的中档车的关注更多一些。 2、心理因素。越来越多的青年男女追求时尚，开始喜欢环保节 能的运动型汽车，即可用于上班等社交场合，也可用于节假日的休 闲旅游;城市中层青年男女普遍具有乐于进取、新潮、乐于交际等特点，运动型汽车也符合他们积极向上的心态及生活方式。最能体现“80后”汽车特征的因素如图1所示。(图1) (二)目标市场分析
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市场营销论文发表市场营销策略论文：基于消费者偏好的家用轿车市场分析与营销策略【摘要】:以浙江省嘉兴市为例,对消费者选择家用轿车的信息进行因子分析,并用聚类方法得到消费者偏好的细分市场,为汽车厂商的产品开发和营销活动提供相关的营销策略。 【关键词】:轿车市场;消费者偏好;中小城市;营销策略 The analysis of household car market based on the consum ers preferences 【Abstract】:W ith Jiaxing as a case study, this paperdiscusses the information of consumers' choice of cars by fatorananysis. It finds the segmentations of consumers preferences by using the cluster analyses. Itaims to propose relevantmarketing strategies in the productdevelopment andmarketing activities for carmanufacturers. 【Key words】:Carmarket; Consumers'preferences; Small andmedium cities; Marketing Strategy 目前我国已经进入汽车消费时代,汽车消费将直接带动汽车产业的发展,并成为国民经济新的经济增长点。2000年10月,“鼓励轿车进入家庭”首次写进了《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划建议》中, 2001年国家计委相继出台了《汽车消费政策》等一系列文件,我国居民轿车消费迎来了更快发展的新时期,在京沪广深等一线城市的带动下,居民轿车消费进入了第一轮的高增长期,以浙江省嘉兴市在2003-2008年期间居民家庭平均每百户家用轿车拥有量的数据来看,受到汽车价格、消费者收入、养车压力等因素的影响,这期间中小城市的家用轿车消费远远落后于大城市。 从国际乘用车市场发展历史来看,一个国家乘用车市场的中长期发展趋势可通过观察R值(R值=加权平均车价/人均GDP)来研判。当R值达到2~3时乘用车开始大规模进入家庭,乘用车普及率迅速提高,乘用车市场开始进入快速成长期。目前,中国深圳、广州、上海、北京等地区的R值已经低于3,随着乘用车价格的下降和人均可支配收入的提高, R值将快速降低。国家信息中心预计, 2009年中国的R值将达到3,中国将有越来越多的家庭具备购车能力。[1-2] 目前,汽车消费已成为普通家庭仅次于购房支出的主要消费内容,如果说京沪广深等大城市拉动了中国汽车2002年以来的第一轮增长,从2009年开始,中小城市将成为拉动中国车市第二轮高增长的主力。[3] 随着中小城市家用轿车市场的快速发展,消费者的需求也趋向于多样化和个性化,为了使汽车产品的设计、生产和销售更具针对性,本文以浙江省嘉兴市为例,通过对消费者选择行为即消费者偏好的分析,对家用轿车市场进行剖析,以期为汽车厂商制定有效的营销策略提供依据。 一、消费者偏好因子分析 汽车产品由价格、油耗、安全、外观、品牌、配置、服务、动力等多个属性构成,为了掌握中小城市消费者在家用轿车消费上的偏好,本文以《对家用汽车的特征及其消费者偏好的研究》(崔光炜, 2006)一文中使用的一份调查问卷为基础,根据当地消费者的认知选取其中的38个问题,对嘉兴汽车商贸园的消费者进行随机调查。[4]随机抽取了40个样本,回收有效完整问卷39份,要求被调查者根据对每个问题的敏感度在1~7的范围内打分, 1分表示不敏感/不在意/不喜欢, 7分表示偏好/很在意/很喜欢。利用SPSS软件对回收问卷进行因子分析,得到能够代表38个变量的主成分,然后以每个变量的因子得分作为聚类变量进行聚类对消费者的偏好进行分析。因子分析输出结果见表1和表2。 为使因子与原始变量之间的关系清晰化,对因子载荷矩阵进行旋转,虽然只提取了3个因子,但它们累积解释了76·66%的方差,可以说,用尽量少的新变量从原变量中提取了尽可能多的信息。