营销材料
第一章市场营销基本理念
第一节市场与市场营销的含义
一、市场的内涵
在市场营销学中，市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿望和能够以交换来满足此欲望和需求的顾客构成
市场包含三个主要因素：由某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望
二、市场的类型及特征
1.以商品流通时序为标准来划分市场
按照商品流通时序，可以把市场分为现货市场和期货市场，以及批发市场和零售市场。其中现货市场和期货市场是按照商品流通的时间来划分的，批发市场和零售市场是按照商品流通顺序来划分的。
2.以商品流通地域为标准来划分市场
按照商品流通的地域，可以把市场分为城市市场、农村市场；地方市场、全国市场和国际市场
3.以商品属性为标准来划分市场
按照市场上流通的商品属性，可以把市场划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场包括消费品市场和生产资料市场。特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但却采取了商品形式的产品所形成的市场，包括劳动力市场、金融市场、技术与信息市场和房地产市场等。
4..以购买者购买行为的特点为标准来划分市场
按这一标准我们可以把市场划分为两大类：消费者市场和组织市场
消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。它是一切市场的基础，也是决定性作用的市场。
组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。根据购买目的的不同，组市场又可分为产业市场、中间商市场和非营利组织市场。
中间商市场指那些通过购买商品和劳务以转售出租给他人获取利润组织。
非营利组织市场包括政府、社会团体等。其中，政府市场是指那些为执行政府的主要职能而购买或租用商品的各级政府、所属机构和事业团体。
三、市场营销的核心概念
在1985美国市场营销协会（AMA）将市场营销定义为：市场营销是关于构思、货物和服务的计划、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
市场营销的核心概念包含以下几个因素：基本需求和欲望、产品需求、产品、价值、交换和交易等。
1.基本需求和欲望
市场营销最基本的概念是人的基本需求。基本需求是人类经济活动的起点，马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把划分为五个层次：生理需求，安全需求，社会需求，受尊重需求和自我实现需求。
市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望。人的基本需求是人们感到某些基本满足被剥削的状态。而欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足。
2.产品需求
产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一特定产品或服务的“市场需求”。
3.产品
产品是指我们提供的各种商品和劳务，也就是任何可以满足需要和欲望的东西。
4.价值
这里我们首先要理解两个概念：一个是产品选择系列，另一个是需求系列。产品选择系列指的是为了满足某种需求可供选择的各类产品（或服务），而需求系列指的是促使一个消费者产生某种欲望的各类需求
5.交换和交易
交换是市场营销理论的中心。交换并非是一次性的活动，而是一个过程。交易时交换的基本组织单位，交易时双方之间的价值交换。
第二节市场营销管理的实务和任务
一、市场营销管理的实质
1985年美国市场营销协会把市场营销管理定义为：规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。
二、市场营销管理的任务
根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
（1）负需求。市场营销管理的任务是改变市场营销。
（2）无需求。市场营销管理的任务是刺激市场营销。
（3）潜伏需求。市场营销管理的任务是开发市场营销。
（4）下降需求。市场营销管理的任务是改变重振市场营销。
（5）不规则需求。市场营销管理的任务是协调市场营销
（6）充分需求。市场营销管理的任务是维持市场营销。
（7）过量需求。市场营销管理的任务是降低市场营销。
（8）有害需求。市场营销管理的任务是反市场营销。
三、需求管理的启示
在现代市场经济条件下，企业创造需求的途径是多方面的。
1.设计生活方式
2.把握全新计会
3.营造市场空间
第三节市场营销管理哲学
所谓市场营销管理哲学，就是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持有的态度、思想和观念。
一、生产观念
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
二、产品观念
产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种观念产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下。
三、推销观念
推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听所其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
四、市场营销观念
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品和服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需求和欲望。
推销观念以卖方需求中心；市场营销观念以买方需求为中心。
五、客户观念
客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务，传递不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
市场营销观念与之不同，它强调的是满足每一个市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。
六、社会市场营销观念
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。
社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。
第二章市场营销组合
第一节市场营销组合的内容
企业的市场营销战略包括两个不同的而又互相关联的部分：一是目标市场，即一家公司拟投其所好的、颇为相似的顾客群；二是市场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的额需求而加以组合的可控制的变量。
所谓的市场营销战略，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
一、市场营销组合的内容
1.产品决策
2.定价决策
3.渠道决策
所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者用户等。
所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，不包括供应商、辅助商。
4.促销决策
促销的手段主要有：人员推销、广告、销售促进和公关。
二、市场营销组合的特点
1.市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。
2.市场营销组合是一个复合结构。
3.市场营销组合又是一个动态组合。
4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约。
三、大市场营销组合
菲利普·科特勒从1984年以来提出了一个新的理论，他认为企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。因此，在市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（pubic relations），成为“6P”。把这种新的战略思想称为“大市场营销”（megamarketing）
四、4P到4C的营销观念变革
美国市场营销专家劳特明曾于20世纪90年代提出，用新的4C理论取代4P理论，其主要内容包括：
1.顾客（customer）
4C理论认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品，这体现在两个方面：（1）创造顾客比开发产品更重要；（2）消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要
2.成本（cost）
4C理论将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括（1）企业生产成本。（2）消费者购买物成本。
3.便利（convenience）。强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要，
4.沟通（communication）。用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。
第二节产品决策
一、产品整体概念
产品整体概念包含5层次
1.核心产品层
核心产品又称为实质产品，是指产品能向顾客提供的基础利益和效用。这是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容。
2.形式产品层
形式产品层是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特点满足形式。形式产品包含五种要素：包装、品牌、质量、式样、特征。
3期望产品层
期望产品是指顾客购买某种产品时通常希望和默认的一组属性和条件
4.附加产品层
附加产品指顾客购买产品时所获得的全部附加利益和服务，包括包装、送货、保证、提供信货、售后服务等。
5.潜在产品层
潜在产品是指最终可能实现的附加全部和新转换部分，或者说是指与现有产品相关的未来可发展的潜在性产品。
二、产品分类
1.按产品的耐用性和有形性划分
按产品的耐用性和有形性可将产品划分为：耐用品、非耐用品、服务。
2.按产品的用途划分
按产品的用途可将产品分为消费品和工业品两大类。
而对消费品，按消费者的购买习惯又可分为下列四种：
（1）便利品
指消费者通常频繁购买或需要随时购买，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。
（3）选购品
指消费者能识别的独特产品或品牌产品，而且习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。
（4）非渴求物品
指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。
对工业品，可以根据它们如何进入生产过程和相似昂贵者两点来进行分类。我们可以把工业品分成三类：材料和部件、资本项目以及供应品与服务。
三、产品组合及其相关概念
1.产品组合、产品线与产品项目
产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合量的比例。产品组合由全部产品线和产品项目构成。
产品线是指产品在技术和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
产品线是指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
2.产品组合的宽度、长度、深度和关联性
产品组合的宽度指企业拥有的不同产品线的数目。产品组合宽度指不同类产品之间质的组合和量的比例。产品组合的神斗士指产品线上平均具有的产品项目数。产品组合的关联性则是指企业各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面的密切相关程度。
四、产品组合策略
优化产品组合，可依据不同情况采取以下策略：
1.扩大产品组合
包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度
2.缩减产品组合
剔除那些获利小甚至亏损延伸超过现在范围时，我们称之为产品线延伸。具体有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种实现方式。
（1）向下延伸。是在高档产品线中增加抵挡产品项目。
（2）向上延伸。是在原有的产品线内增加高档产品项目。
（3）双向延伸。即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，向产品线的上下两个方向延伸。
4.产品线现代化决策
产品大类现代化策略首先面临这样的问题：是逐步现实技术改造，还是以更快的速度用全新设备更换原有产品大类。
5.产品线号召决策
有的企业在产品线选择一个或少数几个产品项目进行加以精心打造，使之成为颇具特色的号召性产品
区吸引顾客。
第三节定价决策
企业的价格制定决策包括六个步骤：
一、明确定价目标
1.维持企业生存
2.市场份额领先
3.产品质量领先
4.当期利润最大化
5.企业形象最佳化
二、测定需求弹性
需求弹性是指因价格变动而引起需求相应变动的比率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。
三、估算成本费用
企业的成本包括两种：（1）固定成本，即在短期内并不随着企业的产量和销售收入的变化而变化的成本费用。（2）可变成本，即直接随着企业的产品产量和销售收入变化而变化的成本。
四、分析竞争状况
产品的最高价格取决去这种产品的市场需求，最低价格取决去这种产品的总成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品的价格水平定得多高，则取决于竞争对手的同种产品的价格和可能价格的水平有多高。
五、选择定价方法
各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价三类。
成本导向定价法具体形式主要有成本加成加成定价法和目标利润定价法。
需求导向定价法具体形式主要有认识价值定价和需求强度定价法。
竞争导向定价法居然形式主要有随行就市定价法和投标定价法。
六、核定最佳价格
首先，必须考虑所有制的价格是否合法。
其次，要考虑所有指定的价格是否与企业的定价政策相一致。
再次，要考虑其他各方对拟定价格的反应。
最后，要考虑消费者的不同的需求特性。
第四节渠道决策
一、分销渠道的特征
（1）分销渠道是传统的市场营销组合要素之一。
（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。
（4）中间商的介入往往是必不可少的。
二、市场营销渠道层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。直接市场营销渠道是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。
一层渠道含有一个营销中介机构。
二层渠道含有两个营销中介机构。
三层渠道含有三个营销中介机构。
三、市场营销渠道的职能
（1）研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应物品的说服性沟通。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。
（4）配合。即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。
（5）谈判。即为了转移所有供物品符合购
（6）实体分销。即从事产品的运输、储存。
（7）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的获取与支出。
（8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。
四、市场营销渠道模式的发展
企业选择的渠道类型主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销渠道模式。
1.传统分销渠道模式
传统分销渠道模式，是指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。传统分销渠道模式，又称为散散的分销渠道模式。
比较适合选择传统分销渠道模式的企业：一是小型企业；二是小规模生产，生产数量太小，不可能形成一个稳定的分销系统的企业。
2.垂直分销渠道模式
垂直分销渠道模式，是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。垂直分销渠道模式包括有三种形式：所有权式（又称公司型）、契约式和管理式。
3.水平分销渠道模式
水平分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行、实际上是一种横向的联合经营。
4.多渠道分销渠道模式
多渠道分销渠道模式，是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。
五、影响市场营销渠道设计的因素
1.顾客特性
渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。
2.产品特性
易腐烂的产品，那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软性材料等），非标准化产品（如顾客定制的机器和专业化商业表格），通常需要直接营销。
3.中间商特性
设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
4.竞争特性
生产者的渠道设计，还受到竞争者所使用的渠道影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。
5.企业特性
(1)总体规模
（2）财务能力
（3）产品组合
（4）渠道经验
（5）营销政策
6.环境特性
当经济萧条时，需要使用较短的渠道。
第五节促销决策
一、促销的实质是沟通
促销（promotion）是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。促销的基本方式可分为广告（advertising）、人员推销(personal-selling)、销售促进（sales promotion）、公共关系（public relations）和直复营销（direct marking）等几类。
促销实质是一种沟通活动。
二、促销的基本方式
1.人员推销
人员推销时指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的促销方式。
人员推销时企业实现销售的保证。
2.广告
广告是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送广告目标顾客的一种促销方式。
广告是企业进入市场的入场劵。
3.销售促进
所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。销售促进的范围很广，形式多样，赠送优待劵、折价有待、付费赠送、集点优待、陈列、演示、展览等都是销售促进的方式。
销售促进是企业销售的开路先锋与推进器。
销售促进方式包括以消费者或用户对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式以及推销人员为对象的推广方式。
4.公关关系
公关关系中的宣传是指企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议信函等传播煤体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式等。
三、促销的目标
（1）传递产品信息
（2）激发购买欲望
（3）建立产品形象
（4）扩大市场份额
四、沟通过程模式
市场营销人员需要了解沟通时如何进行的。多年来，逐渐形成的有9个要素的沟通模式，揭示了市场营销沟通过程。
这些要素的含义如下：
发送者——又称信息源或沟通者，是指信息发送给另一方的主体。
编码——把沟通内容变成符号形式的过程。
信息——发送者传播的一组符号
媒体——发送者向接收者传播信息所通过的沟通途径
接收者——接收另一方发送的信息的人，又称受传播者或信息传播终点
反应——接收者在获得信息后所作出的一系列反应
反馈——接收者向发送者传递回去的那部分反应
噪音——沟通过程中非计划的干扰或歪曲，其结果使接收者接受了与发送者所传递出的信息不同的信息。
五、沟通过程决策
一个有效的市场营销沟通过程，要求市场营销沟通者必须作出下述决策：确定沟通对象；设计沟通信息；选择传播渠道；建立反馈系统。
1.确定沟通对象
2.决定传播目标
目标沟通对象的反应层次模式都假设购买者要依次经过认知、情感和行为三个阶段。AIDA模式表明购买者要经过知晓、兴趣、欲望和行为的连续反应阶段。效果层次模式表明购买者经过知晓、认识、喜欢、偏好、确信、及购买阶段。创新采用模式表明购买者经过知晓、兴趣、评估、试用、采用各阶段。沟通模式表明购买者经过展露、接收、认识反应、态度、意图以及行为个阶段。
3.设计沟通信息
4.选择沟通渠道
信息沟通渠道可分为两大类，即人员信息沟通渠道和非人员信息沟通渠道
5.建立反馈系统
六、沟通发展的新趋势
1.购入面临的新问题
其一是消费者的忧虑心理，其二是市场的不确定性
2.沟通策略的新趋势
（1）沟通的使命由鼓励、吸引消费者购买，向使消费者安心并给消费者提供消费指导发展。
（2）沟通的过程有事后沟通演变成事前、事中、事后全过程的沟通。
（3）沟通的对象有集中于目标顾客群向行业基础结构转移
（4）沟通的组织由部门沟通向全员沟通演进
（5）沟通的方式有单向沟通向双向发展
（6）沟通的手段丰富化
（7）沟通的媒体多样化
七、确定销组合需考虑的因素
1.促销目标
2.产品类型
广告一直是消费品市场营销的主要促销工具，而人员推销则是产业用品市场营销的主要促销工具，销售促进在这两类市场上具有同等重要地位。
3.市场特点
市场范围不同，促销方式应有所区别。
不同的市场类型，促销方式也应不同。
潜在市场规模大小不同，促销组合也应有所区别。
4.不同购买准备阶段
在促进购买者对企业及其产品的了解方面，广告的成本效益最好，人员推销居其次。购买者对企业企业及其产品的信任，在很大程度上受人员推销的影响，其次才是广告。购买者订货是否以及订货多少主要受人员推销的影响，销售促进则是起辅助作用。
5.产品生命周期阶段
6.推式与拉式策略
推式策略，主要是运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场，从制造商推向批发商，从批发商推向零售商，直至最终推向消费者或用户
拉式策略则主要运用广告和公共宣传手段，着重使消费者产生兴趣，刺激购买者对产品的需要，进而推动消费者向中间商订购产品，然后由中间商向企业订购产品，以此达到向市场推销产品的目的。
7.其他营销因素
8.经济前景
第三章商务谈判基本知识
第一节商务谈判的成功模式
一、商务谈判的特征
1.谈判的特征
（1）谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。
（2）谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。
（3）对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定利益界限。
（4）谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征
商务谈判删除了具有谈判的共性特点外，还具有其他个性特征：
（1）以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。
（2）以价格作为谈判的核心。
（3）讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成因素
（1）谈判主体
（2）谈判客体
（3）谈判目的
（4）谈判行为
（5）谈判环境
（6）谈判结果
二、商务谈判的内容
1.合同之内的谈判
（1）价格（金额）的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是指商务价格。价格是商务谈判的核心，也是谈判最敏感、最艰难的谈判。
（2）交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
合同条款的谈判。包括双方的全责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判
（1）谈判时间的谈判
（2）谈判地点的谈判
（3）谈判议程的谈判
(4) 其他事宜的谈判
三、商务谈判的种类
1.按照参加谈判的利益主体分类
根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类
按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类
根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三种类型
4.按照谈判各方所采取的态度和方针分类
根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
（1）软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，追求双方满意的结果。
（2）硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。
（3）价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有收获的方案。
5.按照商务谈判的具体内容分类
（1）合同条款的谈判
（2）货物买卖谈判
(3)技术买卖谈判
(4)劳务合作谈判
(5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和件装这三项业务。“一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易（compensation trade）是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
（6）租凭业务谈判
还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。
四、商务谈判的基本原则
1.客观真诚的原则
2.平等互惠的原则
3.求同存异的原则
4.公平竞争的原则
5.讲求效益的原则
还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等等。
五、商务谈判的成功模式
1.商务谈判的价值评判标准
（1）要看商务谈判目标的实现程度
（2）要看谈判的效率如何
（3）看谈判后人际的成功模式
“成功模式”主要由五个部分所组成：
（1）制定洽谈计划
（2）建立洽谈关系
（3）达成洽谈协议
（4）履行洽谈协议
（5）维持良好关系
第二节商务谈判心理
一、商务谈判心理的特点
一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个性差异性等特点。
1.商务谈判心理的内隐性
指商务谈判心理的藏之于脑、存之于心、别人是无法直接观察到的。
2.商务谈判心理的相对稳定性
指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性
3.商务谈判心理的个性差异性
指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异
二、研究和掌握商务谈判心理的意义
研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：
（1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。
（2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。
（3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理
（4）有助于营造谈判氛围
三、谈判中的需求心理
1.谈判中的生理需求
2.谈判中的安全和寻求保障的需要
3.谈判中的爱与归属的需求
4.谈判中的获得尊重的需要
5.谈判中的自我实现的需要
四、谈判中的谋略心理
谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，即要合乎谈判人员的各种需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。按照对谈判成功的控制力量的大小排列，可以划分为六中基本的谈判策略或方法：
1.谈判者顺从对方的需求
2.谈判者使对方服从自身的需要
3.谈判者同时服从对方和自己的需要
4.谈判者违背自己的需要
5.谈判者不顾对方的需要
6.谈判者不顾对方和自己的需要
五、谈判中的成功心理
谈判的成功直接源于谈判者的信心，诚心和耐心三个基础心理因素
1.信心
求胜心理是任何一个谈判者都具有的必然的心理状态。它可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。
（1）强制性求理心理
（2）依附性求胜心理
2.诚心
3.耐心
六、谈判中的群体心理
1.谈判群体的特点
（1）群体成员数量超过2人
（2）属于正式组织
（3）成员之间的互动性
2.谈判群体心理的效能
所谓谈判群体效能，是指谈判群体的工作效率和工作成绩。从其内部来看，主要取决于两个方面：群体内每个成员的效能和群体内部的关系状况。
一个谈判小组的群体效能究竟是大还是小，这是有多种因素决定的。
（1）谈判群体成员的素质
（2）谈判群体的结构
（3）谈判群体的规范与压力
（4）谈判群体的决策方式
（5）谈判群体内的人际关系
谈判群体内部凝聚力的大小是一个谈判群体内部是否和谐的表现方式，其主要影响因素有下述3个：
①群体的领导方式
②外部的影响
③谈判群体内部的奖励方式与目标结构
3.谈判群体效能优化
（1）保证群体成员的素质
（2）优化谈判群体的结构
（3）适当减轻群体压力
（4）根据不同的情况选择适当的决策程序
（5）改善群体内的人际关系
第三节商务谈判思维
一、思维的分类
1.发散性思维和收敛性思维
（1）发散性思维。发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。具体表现形式主要有多向思维、侧向思维和逆向思维。
（2）收敛性思维。
它是一种以集中为特点的逻辑思维方式
2.单一化思维和多样化思维
（1）单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。
（2）多样化思维是从不同方面、角度，用不同的思维程序来考虑、分析事物。
3.纵向思维和横向思维
（1）纵向思维
（2）横向思维
4.静态思维和动态思维
（1）静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法
（2）动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一中思维活动。
5.反馈思维与超前思维
（1）反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变成过去的继续和再现的思维方式。
（2）超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
二、谈判中的思维艺术
（一）重视理解和把握概念
在对概念的把握和运用上，我们应该注意把握概念的全面性、确定性和灵活性。
（二）重视思维方法和灵活运用
1.比较、抽象和概括法
（1）比较法的运用
（2）抽象和概括法的运用
2.归纳与演绎法
（1）归纳法的运用。运用归纳法，使我们能把发散性思维的成果集中起来，深入到事物的本质中去说明问题，从而使论点显得比较坚实可信
（2）演绎法的运用。演绎法把一般性的结论作为前期来推断出个别事物也具有相同或类似的性质。
3.分析和综合法
（1）分析法的运用
（2）综合法的运用
（三）重视思维的艺术性
现代思维具有三个特点：思维方式有封闭走向开放;思维方式有单一走向多样；思维方式有静态转变为动态。这些特点集中体现在以下几种思维方式：发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。
三、逻辑在商务谈判中的作用
1.逻辑是联结谈判各部分的线索
2.逻辑是谈判中的探测器
3.逻辑是谈判中的论证手段
4.逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器
四、谈判中的逻辑准备
谈判的逻辑准备有两种，一种是思想准备，一种是物质准备
逻辑准备的方法：
1.树立谈判标的法
树立谈判标的法就是确定谈判的主题
树立谈判标的物的逻辑要求主要是：
（1）谈判标的要明确。
（2）谈判标的统一
（3）谈判标的要无矛盾
2.调用备战粮草法
参加谈判的第二项准备工作是调用备战粮草，即搜集和整理信息。
（1）信息搜集法
（2）信息处理法
3.战前运筹帷幄法
（1）理顺思路法
（2）谈判计划拟打法
（3）谈判情景模拟法
五、谈判中的逻辑思维
逻辑思维，是指人类思维过程和流向的逻辑程序。人类思维的一般逻辑是：有逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。
如何才能使我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差呢？
1.我们必须正确选择思维的目标
2.要制定思维的具体步骤
3.必须对思维进行动态控制
第四节不同的谈判风格
一、美国人的谈判
美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。他们充满了自信，总物质利益上的成功作为获胜的标志。
他们精力充分，能迅速地把洽谈引向实质性主题。他们注意利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种可能。
他们非常赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人，尤其是“棋逢对手”时，更易于洽谈。
美国人对“一揽子”交易感兴趣。
美国人的法律意识根深蒂固生活中的一切方面都可以诉诵法律。
美国人的时间概念很强。
二、德国人的谈判风格
自信和高效是德国人的显著特点。
德国谈判人员喜欢直接表示他希望做成交易，准确地确定交易的形式，详细地规定洽谈的议题，全面地拟定一份涉及所有议题的价表。德国人的思维很有系统性和逻辑性，在商务谈判中，他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决、和果断。
德国人不太热衷于采取让步的方式
德国人又“契约之名”的雅称
如果你冒昧的情德国人在晚上进行商务谈判，那是不是不受欢迎的。
三、法国人的谈判风格
法国人认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数交易中，即使他们的英语讲的很好，他们往往会坚持用法语来谈判。
法国分天性比较开朗，比较注重人情味。
法国商人惯用横向式谈判，横向式洽谈就是先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后确定谈判协议上各个方面的内容。这与美国人逐个议题磋商的谈判方式不同。
法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能够提出具有建设性的意见
法国人的时间观念不是很强，如果法国人迟到了，你要学会忍耐
同法国人洽谈生意时，你要尽可能穿上你最好的衣服
每年的8月份，法国的全国都在放假
四、英国人的谈判风格
外国谈判者常常会在一份英国合同上就交货订立索赔条款。
在与英国人做生意时，最好尽可能使用英语。
英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注。与英国人谈生意时，在人员选择上应注意级别对等原则，以示平等和尊重。
当你受到英国人款待之后，一定要写信表示感谢，否则你就被认为是不懂礼貌的人，要约会的时侯，假如过去没有见过面，一定要写信告诉他面谈的目的，然后再定时间。
英国人在谈判时比较灵活，他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方得到有关他们的立场和观点。他们能够提出积极性意见，并对别人提出的建议性方案作出积极的反应。
英国每年冬、夏两季有3到4周德假期，他们常常利用这段时间出国旅游，常常要到很远的国家。
五、俄罗斯人的谈判风格
如果你对俄罗斯人的文化和艺术做过研究，他们便会非常尊重你，这会给谈判创造出友善的气氛，俄国人又“四爱”，即爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞和爱运动。
俄罗斯人常常把专家带到洽谈处，诸如技术专家、经济专家和法律专家，这样不可避免的扩大谈判队伍，由于每个专家都要在谈判中维护和争得各自的地位，这就拖长了谈判时间。
俄罗斯人在谈判桌前绝对精明，他们常常是通过充分准备的，他们深深懂得如何在交易中以少换多，为了压降价格，他们一般采取以下方法：一是“欲擒顾纵”；二是“降价求名”；三是“虚张声势”。俄罗斯人不容易改变自己的看法。在价格洽谈时，无论对方的价格是多么低，他们总是不会接受你的第一次报价。你可以事先为俄罗斯人印好一份标准价格表，这份表上的所有价值实际上都是适当的溢价。
六、日本人的谈判风格
带人接物非常讲究礼仪。日本人在迎接顾客人时一般要提前到场，他们非常注意地位同等。
日本人在贸易活动中常有送礼的礼节。礼部在贵，但要讲点特点。日本人等级观念非常强。对象不同，礼物的档次应有所区别，如果您送给日本总裁的礼物跟送副总裁的礼物没有差别，那么前者就会觉得受辱，而后者也觉得难堪。送给日本女性客人的礼物，应由女性来给。日本人一般是不当着送礼人的面打开礼物的。
日本人时非常讲究面子的，他们不愿对任何事说“不”。他们一般是通过任何迂回的方式来陈述自己的观点，或支支吾吾，以示为难。
在商务谈判中，如果你们的日语掌握得不够熟，最好找一名翻译。
在谈判中，日本人有相同的时间和精力是花在人际关系中。如果你与日本人有
交往，那么就应尽力地回忆一下过去双方的交往和友谊。
日本人是带律师参加谈判的，日本人从不把合同放在眼里，他们喜欢相信人而不相信契约，至关重要的是相互间的信任和诚实。
日本人注重集体观念，不喜欢个人主义和自我为中心的人。因此，在谈判中，应该率团参加，至少等同于对方的人数。日本人比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益。
七、拉美人的谈判风格
许多拉美国家规定：工作一年，就可以请到一个月的带薪假期，拉美人不很注重物质利益，比较重视感情。
大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，你做生意时就会发现寸步难行。在选择代理商时，你必须慎重从事。
大多数拉美国家在对外贸易商他们采取了奖出限入的保护主义。在进口实际进口许可证制度，因此，如果同拉美人做交易，从发出货物到拿到现金，你将担负很多的风险。
拉根廷非常欧洲化，同你一见面就不停地握手，巴西人喜欢娱乐，在狂欢节中不要去谈生意。巴拉圭、乌拉圭、智利和哥伦比亚人非常保守，特别欣赏彬彬有礼的客人。秘鲁人和厄瓜多尔人没有时间概念。
八、非洲人的谈判风格
非洲人又一些禁忌，同非洲人握手时，不能伸出左手来，因为他们人们为左手是不洁的。非洲各部落得内部，具有浓厚的大家庭色彩。
非洲人的权利意识是非常强烈的，每一个拥有权利的人，哪怕是极小，都会利用这种权利索取财物。在预订房间时，如果给服务员一些好处，便会订到窗外景色优美的房间，否则只会得到临近电梯的房间。在去餐厅吃饭时，如果忘了给领班一些好处，便有可能被领到靠近厕所的桌子。同非洲人洽谈生意时，为了避免行贿之赚，可以根据他们的喜好，准备一些礼物。
在非洲，有很多生意假象。许多非洲商人很积极地找你洽谈生意，在谈判中，他们还会接受你的建议和条件，但他们的目的只是为了能够搞到必要的许可证，然后转手卖出去，或者能拿到你提供的样品。因为非洲国家法制不健全，你很难依靠法律追究他们的责任。
第四章商务礼仪与营销道德
第一节社交的基本原则
一、互惠原则
遵循互惠互利的商业道德原则，即：对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一
切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。
二、平等原则
营销人员与顾客之间是平等的买卖关系，没有尊卑之分，营销人员一方面要尊重顾客的人格、意愿，同时也要充满自信、不卑不亢。
三、信用原则
宽容是胸怀开阔和有气量的表现，要宽容，就一定要理解，多设身处地地为顾客着想，你的满腹怨气就会化为乌有。宽容和理解是对顾客的最大尊重。
五、发展原则
推销时一项连续不断的工作，要想保持稳定发展的推销业绩，不要把眼光局限于每一次交易、每一位顾客身上。
第二节基本社交礼仪
一、仪表庄重
仪表庄重的具体要求是：
1.着装朴素大方
2.鞋袜搭配合理
3.饰品和化妆要适当
4.面部、头发和手指要整洁
二、寒暄
寒暄时会客中的开场白，是交谈的序幕
寒暄有很多种类型，比较常见的寒暄方式大体有以下几种：
（一）问候型
问候型寒暄的用语比较复杂，归纳起来主要大体有以下几种：
（1）表现礼貌的问候语
（2）表现思念之情的问候语
（3）表现对对方关心的问候语
（4）表现好态度的问候语
（二）言他型
“今天天气真好”。这类话是最初见面较好的寒暄形式。
（三）触景生情型
触景生情型是针对具体的交谈场景临时产生的问候语，比如对方刚做完什么事，正在做什么以及将做什么事，都可以做为寒暄的话题。
（四）夸赞型
（五）攀认型
（六）敬慕型
三、交谈
现实中存在的、在交谈之中的有失礼仪的情况有如下十种：
1.在交谈之中“闭嘴”
2.在交谈之中“插嘴”
3.在交谈之中“杂嘴”
4.在交谈之中“脏嘴”
5.在交谈之中“荤嘴”
6.在交谈之中“贫嘴”
7.在交谈之中“强嘴”
8.在交谈之中“刀子嘴”
9.在交谈之中“电报嘴”
四、讲究语言艺术
语言艺术是一种修养
1.和婉
指讲话时要温和委婉
2.让步
要做到让步应注意下列几点：①在语言上不要争锋相对，“以眼还眼，以牙还牙”②在同服务对象发生语言争执时，要注意克制自己。③要得理让人。
3.幽默
五、中西语言交际
在于欧洲人士交际中应特别注意以下几点：
1.欣赏物品，莫问价值
2.情同手足，莫问工资
3.敬老尊贤，莫问年龄
4.与人为友，莫问婚姻
5.与人约会，莫问住处
6.关心他人，莫问身体
7.问候致意，莫问吃饭
8.有些语言，莫问直译
第三节商务谈判礼仪
一、谈判地点和座次的礼仪
谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅
座次的基本讲究是以右尊，右高左低。这里高低是指洽谈参与者身份地位的高低。
业务洽谈，特别是双边的，多用长方形的桌子。谈判卓横对人口时，来宾居右而坐，东道主背门而坐。谈人判桌一端对着人口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。主谈人右手第一人第二位置，主谈人左手第一人为第三位置。记录员一般位于来宾的后侧，翻译员位于主谈人右侧。参加洽谈人员的总数不能是十三，可以用增加临时陪座的方法来加以弥补，
多边洽谈不多见，一般采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐三分之一即可，但须视情形而定。
二、宾主相见礼仪
一般情况下，东道主应先行到达洽谈地点，做好准备工作的查漏补缺，预备迎接客方的到来。主人迎接在门口，应主动与客方成员握手。握手时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒左右为准。握手时须双眼注视对方，面带微笑，相互致意。
握手的顺序基本是礼宾次序，由身份、职位的高低来决定。用左手与他人握手，这在有些民族尤其为大忌。
三、谈判中的语言礼仪
1.用语
谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。
2.语速、语调和音量
3.体态和手势
4.距离和面部表情
洽谈活动中，教合适的距离在1至1.5米之间，者也是谈判桌的常规宽度。
面部表情是内心情感的重要体现。一般地，目光以看着对方脸部的上部三角部分，即双眼为底线，视线接触双方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%。
四、谈判礼仪的女性须知
首饰的选择有三原则，一是以少为佳，不戴亦可。二是同质同色，即佩戴一件以上的首饰，讲究质地要相同，色彩要一致。三是要合乎惯例。
五、谈判礼仪中的其它注意事项
一般而言，西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，而不是值多少钱。亚、非、拉、中东地区的客
商相对主要礼物的货币价值，不可忽视所赠礼物的实际价值。日本人忌讳包装打上蝴蝶结，送礼时在门口要打开包装，而欧美人则喜欢亲自接受并拆开礼品包装。
另一方面是受礼物问题。如符合规定的礼物，除中、日两国外，一定要当面打开，并表示欣赏，真诚接受和道谢。受礼后还有还礼的问题，还礼可以是实物，一般为对方礼物价值的二分之一。
初次见面时，一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份高的人。
第四节国际商务礼俗
一、西方国家的主要禁忌
1.数字和日期禁忌
西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以“14A”或“12B”代替。西方人最忌讳的还是13人同桌共餐。“星期五”和“3”这个数字，也为很多西方人所忌。若恰逢13日又是星期五，西方人更认为是“凶日”，称为“黑色星期天”。
2.颜色和花卉的象征意义和禁忌
（1）黑色和菊花在西方许多国家是丧礼的象征
（2）红色象征国家独立民族解放。许多国家的国旗为红色或带红色
（3）在法国，黄色的花是不忠诚的表示；意大利人视紫色为消极色；比利时人最忌讳蓝色；但挪威、瑞士、荷兰对它又特别偏好；法、比、两国还忌用黑绿色。在国际交往场合，忌用菊花、杜鹃花、石竹花及其黄色的花献给客人。
二、英国的礼俗
（1）不要随便闯入别人的家
（2）给英国女士送鲜花时，宜送单数，不要送双数和13枝，不要送英国人认为象征死亡的菊花和百合花。
（3）不要以英国皇室的阴死作为谈资
（4）忌用人像作为商品的装潢
（5）忌随便将任何英国人都称英国人，一般将英国人称“不列颠人”，或具体称为“英格兰人”、“苏格兰人”等。
三、美国的礼俗
（1）和美国人做生意大可放手讨价还价
（2）美国商人法律意识很强
（3）绝对不要对对方的某一个人进行指名批判
（4）注意商品的包装与装潢
四、加拿大的礼俗
（1）赴约时要求准时
（2）日常生活中忌日白色的百合花。喜欢枫叶
（3）切勿将加拿大与美国相比较
（4）销往加拿大的商品，必须有英法文对照，否则禁止进口
（5）当听到加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见。
五、法国的礼俗
百合花是法国人的国花。他们忌送给别人菊花、杜捐花、康乃馨和纸做的花。
法国人喜欢有文化和美学素养的礼品，唱片、磁带、艺术画册等式法国人最欣赏的礼品。讨厌那些带有公司标志的广告式礼品。
公鸡是法国的国鸟。野鸭商标图案也很受法国人喜欢。但他们讨厌孔雀、仙鹤。
他们忌黄色、灰绿色、喜爱蓝色、白色和红色。
六、德国的礼俗
德国人在交谈中很讲究礼貌，他们比较看重身份，特别是看重法官、律师、医生、博士、教授一类有社会地位的头衔。
德国人爱吃油腻食品，且口味偏重，香肠、火腿、土豆是他们最爱吃的东西。他们还爱饮啤酒。
给德国人赠送礼品，勿须审慎，应尽量选择有民族特色、带文化味的东西。不要给德国女士送玫瑰、
香水和内衣。用刀、剪和餐刀、餐叉等西餐餐具送人，有“断交”之嫌。忌讳茶色、黑色、红色和深蓝色。
七、俄罗斯的礼俗
（1）日常交往中主动问号是起码的社交礼仪。
（2）俄罗斯人忌讳别人送钱，认为送钱时一种对人格的侮辱
（3）他们很爱外国货，外国的糖果、烟酒、服饰都是很好的礼物。如果送花，要送单补送双，双数是不吉利的
（4）对颜色的毫无和东方人相似，喜红忌黑：对数字，他们却对西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这个数字却情有独钟
（5）忌讳别人说他们小气
（6）俄罗斯人特别爱整洁，喜欢向日葵商标图案
（7）忌讳以历史上的某些有争议的领袖人物及当前的改革等作为话题
八、东欧一些国家的礼俗
波兰盛行吻手礼；忌讳谈及二战中的苏联和法国。
在匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等国，每年6~8月是商人的度假月。还有圣诞节及复活节前后两周期间也不宜往访。
匈牙利人习惯以白色代表喜事，黑色表示庄重或丧事。保加利亚人和厄尔巴尼亚人习惯“点头不算摇头算”。保加利亚人喜欢玫瑰花，不喜欢鲜艳明丽的色彩。
九、欧洲其他国家的礼俗
奥大利亚人热情好客，和蔼可亲，民族自尊心强。奥地利是一个传统的旅游国家，但若前往奥地利从事商务活动，最好按安排在2~4越活9~11月。
在荷兰，为客人倒牛奶时，讲究倒到杯子的2/3处。荷兰是花的王国，郁金香是荷兰的象征。送礼忌送食品，且礼物要用纸制品包好。在男女同上是楼梯时，其礼节恰好与大多数国家的习俗相反：男士在前，女士在后。
挪威人友善而好客，若受邀到当地人家做客，切勿忘了给女主人带上一束鲜花或巧克力作为礼物。7月、8月和9月初为挪威人享受阳光的季节，在此期间最好不要找他们办公事。
瑞典人同别人见面，以我握手为礼。在瑞典忌讳送酒，禁忌蓝、黄、白色的组合。
在丹麦，敬酒有很严格的礼节和顺序。如主人“情”字未出口，任何人不能动杯，其他人要待主人、年长者、为尊者饮酒之后，才能饮酒。
瑞士人作风保守、严谨，办事讲究实际，时间观念极强。从事商务活动宜穿三件套式西装。拜访。拜访公私机构均应预约，公事信函应寄单位收，而不要寄某主管或职员，以免误事。瑞士人特别愿与“老字号”进行交易。在瑞士，猫头鹰是死亡的象征，忌作商标，也忌用黑色，喜欢几何图形。
比利时商人特别注意外表和地位，与之交往时，容易因所住饭店级别不高、穿着不雅或是身份地位不高而轻视。
西班牙人性格直率，易发火，但争吵后不计前嫌，往往一通争吵又满面笑容。西班牙人喜欢狮子、石榴，忌山水、亭台楼阁商标图案。在西班牙，忌送认为与死亡有关的大丽花和菊花。
葡萄牙人非常喜爱葡萄酒。
十、阿拉伯人的商务礼俗
在阿拉伯国家，不可能一次见面或是一次电话就可做成一笔生意。如想向他们推销商品，前两次见面时最好提都不要提到，第三次才可稍微提一下，在访问一两次后，方可进入商谈。讨价还价是阿拉伯仁做生意的一个重要习惯。
与阿拉伯人进行商务合作，一般都必须通过代理商。
在埃及人面前，不能把两手的食指碰在一起，他们认为这个手势是不雅的。
伊朗人忌讳蓝色，认为蓝色是魔鬼的象征；他们除不吃猪肉以外，还不吃辣椒和蒜。
伊朗人称好不伸大拇指，禁忌外人评论婴儿的眼睛。
阿拉伯各国都禁用六星做图案。
十一、东南亚国家的商务礼俗
（1）新加坡
新加坡商人在谈判桌上一般会表现三个特点：一是谨慎，不做没有把握ide生意；二是守信用，只签订合同，便会很认真履行；三是看重“面子”，特别是对老一代人，“面子”往往具有决定性的作用。新加坡人禁忌说“恭喜发财”。在新加坡，留长发的男子不受欢迎。
（2）秦国
秦国人见面时，通行的是行合掌礼，双掌相合上举，抬起在额和胸部之间双掌举得越高，表示尊敬程度越高，但地位高者、老者还礼时手腕部得高过胸前。泰国人喜欢大象与孔雀，白象杯视为国宝，荷花是他们最喜欢的花卉。他们喜欢红、黄色，尤其喜欢蓝色，视为“安宁”的象征。他们忌用红笔签名和狗的图案。
（3）印度尼西亚
前往印尼谈商务的最佳时间是每年9月到次年6月，因为多数印尼商人在7~8月外出避署度假。家访是和印度尼商人得以顺利进行的一种有效手段。
（4）马来西亚
与马来西亚进行商务活动的最佳时间是每年3~7月，因为多数商人均于11月到次年2月休假。商务活动应注意避开重大的传统节日。马来西亚人喜欢绿色，忌讳换色；忌讳的数字为0、4、13；忌讳的动物油猪、狗，却极爱猫。
（5）菲律宾
多数人信奉天主教。但菲律宾南部的居民，却多数信仰伊斯兰教，遵循伊斯兰教规。
十二、日本的商务礼俗
（1）与日本人初次见面，互相鞠躬，互递名片，一般不握手。日本人鞠躬很有讲究，往往第一次见面时行“问候语”，是30°；分手离开时行“告别礼”，是45°。日本人盛行送礼。不过日本人送、还礼一般都是通过运输公司的服务员送上门的。
（2）“笑谈讨价还价”
（3）“任劳任怨做细致准备”
（4）“吃小亏占大便宜”
（5）“抓关键人物，促成交易”
（6）日本人的商务谈判中往往不明确表态，常使对方生产模凌两可、含糊不清的印象，甚至误会。
（7）日本人的习俗及商务禁忌
日本人喜欢奇数（9例外）。
忌讳用数字4、9。13、14、19、24、42等数字也在忌讳之列，还忌讳三人合影。
日本人不流行家宴，商业宴会也难得让妇女参加。
日本人哟当天事当天毕的习惯，时间观念强，生活节奏快。
送花给日本人时，忌送白花（象征死亡），也不能把玫瑰和盆栽植物送给别人。菊花是日本皇室专用的花卉，民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。
在商品的颜色上，日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸（贪婪）等图案。
在日本，招待侍者时得把手臂向上伸，手掌朝下，并摆动手指，对方就懂了。
在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示
在日本发信时，邮票不能倒贴，倒贴邮票表示绝交。
十三、韩国的商务礼俗
（1）前往韩国进行商务访问的最适宜时间是2~6月、9月、11月和12月上旬，尽量避开多节10月以及7月中旬、12月下旬。
（2）韩国商务人士与不了解得人来往。要有一位双方都尊重的第三者介绍和委托。
（3）在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。
（4）韩国商人不喜欢直说或听到“不”字，所有常用“是”字表达他们有时是否定的意思。韩国人重视业务中的接待，宴请一般在饭店举行。吃饭时所有的菜一次上齐。饭后的活动，有的是邀客人到歌舞厅娱乐、喝酒、唱歌，拒绝时不礼貌的。
十四、巴西的礼俗
95%的巴西人信奉天主教或基督教，巴西人感情外露，见面和分别都以握手为礼。巴西人忌讳棕色和
黄色。
十五、阿根廷的礼俗
在阿根廷，灰色西服不受欢迎，他给人一种阴郁之感。阿根廷人相见，商界流行的是握手礼。
阿跟人人忌讳以贴身用品作为礼物送人。
十六、其他南美国家的礼俗
1.哥伦比亚
在哥伦比亚，男人进屋或离开时，须与场里德每一个人握手，以示礼貌，女子也须与在场的每一位女性握手为礼。哥伦比亚人喜爱红、蓝、黄色，禁忌浅色。
2.委内瑞拉
委内瑞拉人分别以“红、率、绿、茶、黑、白”五种颜色代表五大政党，故此五色不宜用在包装纸上。委内瑞拉人忌讳孔雀，凡与孔雀有关的东西和图案都被视为不祥之物。
十七、非洲伊斯兰教国家的礼俗
1.埃及
埃及人喜欢绿色和白色，并习惯于用其表示快乐；讨厌黑色和蓝色，以其表示不幸。喜欢金字塔形莲花图案；“针”为其特有的忌讳物与忌讳语，农村妇女通常用该语进行对骂。
2.摩洛哥
到摩洛哥人家作客必须主动脱鞋；摩洛哥人认为3、5、7、40是积极地数字；喜欢绿、红、黑色，忌白色；忌六角星和猫头鹰图案。
第五节营销道德的基础
一、现代营销必须讲求道德
道德相对于法律手段来讲具有许多优点：
（1）道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，他随时可以调控人的不良行为。
（2）道德调控的过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和方法。
（3）道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
（4）道德的调控有利于发挥我国的国情优势
二、营销道德的基本原则
1.守信
守信就是要求营销人员在市场营销活动中要讲究信用。信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种信誉关系。承诺还有明确的承诺和隐含的承诺之分。明确的承诺是合同、协议等明确规定的应履行的义务。隐含承诺则没有明确规定，它是隐含着的承诺，如“合格产品”本身就隐含了承诺对该商品所应具有的质量负责的含义.。
2.负责
负责即要求营销人员在营销过程中对自己的一切经济行为及其后果承担政治的、法律的、经济的和道义上的责任。
3.公平
公平是社会生活中一种普遍的道德要求，它是以每个社会成员在法律上合人格上人人平等为依据的。在营销过程中，坚持公平的原则主要有两个方面的含义：
一是营销人员对待营销对象，即顾客必须公平
二是指在与对手的竞争中应该坚持公平的原则
第六节市场营销道德与实践
一、营销实践中的道德问题
1.产品策略中的道德问题
2.价格策略中的道德问题
3.渠道策略中的道德问题
4.市场营销调研中的道德问题
如何构建完整的营销体系
如何构建完整的营销体系 营销对于很多企业主来说都是“熟悉的陌生人”，但是真正说到好的推广策略，就欠缺的很明显了，很多企业主并没有受到专业的营销学习，所以他们的营销思维始终停留在凭经验，凭感觉的状态，缺乏一套完整的框架思维。 他们在制定营销策略的时候，总是想到哪里做到哪里，实在不行就换一套策略，完全没有科学系统的策略设计。 营销模式，简单来说，就是以客户为中心，为实现产品及服务销售的一套盈利系统。 通过这个我们可以看出，营销的核心就是用户，营销的思维导向就是卖出产品，因此，营销的精髓可以概况为一个字“卖”。 如何构建完整的营销体系： 一、品牌定位 很多企业主在做市场的时候，通常都是从一个技术点或者好的创意开始的，在这个过程中很多人并没有清楚品牌定位，其实，总体来说，市场营销可以归纳为三个部分：市场调研及用户分析、产品定位、从概念到内涵和外延打造、生产方案。 当有了市场调研和用户分析后，再做产品的定位，才能清楚用户的真实需求。 二、品牌命名 品牌名可以说是营销传播的支点，要符合两个标准： 1、一听就能记住 2、一听就想买 三、重复购买 营销研究表明，企业要维护一个老客户的成本要比开发一个新客户的成本低5倍，所以老客户的重复购买才是企业营销的重中之重，只有获得一批老客户，企业基本上就可以在一定时期利于不败之地，可以从容的应对市场竞争。 四、营销工具 1、赠品剑：直击价值 2、积分剑：直击成本 3、倒贴剑：直击心态 4、红包剑：直击宣传 5、会员剑：直击权益 6、借势剑：直击信任 7、抽奖剑：直击人性 8、配销剑：直击沾光 9、分销剑：直击回流 要想清楚的了解完整的营销体系、营销模式，就得多去探索挖掘，找到适合自己的营销方式，无论是想了解营销策略，还是已经开始营销起来，你都可以关注企铛铛。
国家电网公司“大营销”体系建设实施方案
国家电网公司“大营销”体系建设实施方案 根据《国家电网公司“三集五大”体系建设实施方案》 ,在充分总结试点工作成果,进一步深入调研的基础上,制定“大营销”体系建设实施方案。 一、“大营销”体系建设的总体思路和目标 适应营销发展新形势,以客户和市场为中心,坚持集约化、扁平化、专业化方向,进一步创新管理模式,变革组织架构, 优化业务流程,利用 1~2年左右时间,建成“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、管控实时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系 ,建立 24小时面向客户的统一供电服务平台,形成业务在线监控、服务实时响应的高效运作机制,持续提升供电服务能力、市场拓展能力和业务管控能力, 提高营销经营业绩和客户服务水平。 客户导向型:营销组织机构、业务流程按照细分客户群体设计,差异化服务、市场拓展功能凸显,实现由“业务导向”向“客户导向”转变。 业务集约化:同质性强、技术标准化程度高的业务分层向上集约,实现业务跨区域整合、资源大范围优化配臵。 管理专业化:全网不同区域,城市、农村营销管理模式、标准制度、业务流程全面统一,实现作业规范、执行一致。 - 122 - 机构扁平化:省、地市、县公司营销组织设臵规范、功能统一、层级简约,实现指挥通畅、运作高效。 管控实时化:营销关键业务在线监控,用电信息实时采集分析,工作管控由事后向全过程转变,实现管理精益高效、风险可控在控。 服务协同化:营销与规划、建设、生产、调度等部门信息共享、分工协作,市场和服务导向作用充分发挥,实现客户服务“一口对外”、响应迅速。
二、“大营销”体系建设的主要任务 (一创新管理模式 1.推进“四强化” (1强化营销政策技术研究功能 调整公司总部直属科研单位内设机构,成立营销技术和政策研究部门;省(直辖市公司科研单位增加相应职责,集中开展营销政策、关键技术、关键设备等研究。 (2强化全过程稽查监控功能 建立公司总部、省公司、地市公司三级稽查监控体系,设立省、地市公司稽查机构,依托营销业务系统、用电信息采集系统等,全过程、实时化集中监控营销关键业务、服务质量和客户用电异常信息。 (3强化市场拓展及大客户服务功能 整合省公司所属地市、县公司高压业扩报装、用电检查等 - 123 - 业务,健全市场及大客户服务机构,在地市公司集中开展地市城(郊区高压客户、直供直管县公司 35千伏以上客户市场拓展、优质服务工作。直辖市公司设立市场及大客户服务机构, 推行客户经理制,集约开展 35千伏及以上客户业扩报装业务。 (4强化营销新型业务运营管理功能 明晰公司总部、省公司、地市公司营销组织对于电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区等新型业务的管理职责,强化省、地市、县公司组织支撑,建立健全新型业务运作机制。 2.实施“四集中”
营销标兵事迹材料
营销标兵事迹材料 篇一：销售标兵先进事迹材料 销售标兵先进事迹材料 在我公司的销售人员中，胡桂娟同志是当之无愧的业务骨干。尤其是在今年的销售中，做出了较大的贡献，堪称楷模。她负责的白银片区，在产品销售上，全年累计发货量超1000万元。比20XX年的500万元整整增加了一倍。回笼资金990万元，也比20XX年翻了一翻，在20XX年营销人员业绩数据统计中排名第一。 胡桂娟同志是20XX年10月份加入我公司销售队伍的，迄今已有三年。在这三年中，她始终贯彻“厚德载物，诚信为本”的道德理念，在销售战线上与客户沟通、谈判、合作，取得了客户信任，赢得了客户满意。经过几年的摸爬滚打，从无到有，从小到大，渐渐的成长了起来。成了一名才德兼备，内外兼修的好业务员。 一、认真学习，提高业务能力 在公司组织的多次员工培训中，该同志认真学习公司各项规章制度及部门相关管理办法和制度，不断学习业务知识、增强管材产品相关专业知识。这样的学习，使她在实践应用中受益匪浅。也明白了一名管材行业的销售员应有的素质：首先是一定要喜欢自己的职业。只有喜欢自己的工作才能有较高的激情去开展自己的工作。其次是要相信自己的产品是最好的。让自己接受自己的产品，喜欢自己的产品，那
么在跟客户谈的时候，才可以真情流露的说出你所销售的产品的特点、好处。第三是找到自己产品的卖点。在管材管件行业，同行那么多，可能咱的产品跟别人的比起来，没什么优势，但一定抓住自己产品的特色、卖点、与众不同的地方，让它成为一个亮点。就像我跟客户讲现在许多厂家会单独生产样品，而我们的产品可以直接剪样品去检测。容易让客户好感上升。 二、坚持新市场的开发，增强服务需求 今年白银市场由于宁夏青龙等产品的渗透，加上市场项目的减少，双重的压力使市场的运作更加艰难。面对这样的严峻形势，胡桂娟发挥最原始的销售方式，跟得勤，跑得快，盯好业务市场绝不放松，用真情打动客户，为了见到领导，在一个单位门口一呆就是一天，今天见不着明天再来，有一次感冒发烧到39度，为了不错过机会，也依然坚持，就是这样以诚信折服领导。加上我们的“永新”产品品牌亮，口碑好，规模大，以及价格上可以及时请示调整。才使她针对不同的竞争对手做出了灵活的变化，不仅保住了原有市场，还扩大了客户市场。除了会宁市政管理所和靖远给排水公司主要市场外，由城市向农村辐射，和平川乡镇建设也有了业务往来。为我公司产品在当地市场树立了良好的形象，同时也为公司在白银市场的后续发展奠定了坚实的基础。 三、敢打敢拼，实现自我价值 创业是艰辛的。而女人创业更难。但从一开始选择从事市场销售这条路，胡桂娟就无怨无悔，以坚强的意志和耐力拼搏在竞争激烈的市场
银行存款业务能手个人事迹材料
银行存款业务能手个人事迹材料 农发行存款业务营销能手事迹材料 近年来，***同志在支行班子正确领导和部门领导的大力支持下，在同事们的关心与帮助下，紧紧围绕增加农发行效益这个中心，以寻找新的利润增长点为突破口，拓宽思路，扎实努力，吃苦耐劳，拼搏进取，创造性地开展存款业务营销工作，取得明显成效。参加工作**年来，多次被农发行****分行评为“先进工作者“，**年被农发行****分行授予“营销状元“。今年以来，***同志实现单位存款**万元，同业存款**万元。这些业绩的取得，展示了她为农发行事业敬业奉献、尽职尽责的精神，诠释着她对农发行工作的不懈努力和执着追求。 一、注重加强学习，始终爱岗敬业，在工作、学习中，该同志能够认真贯彻党的基本路线方针政策，认真学习法律知识；严格执行农发行银行的体系文件，认真落实国家和农发行的信贷政策，具有强烈的责任感和事业，同时，她能积极主动认真的学习专业知识，提升综合素质，工作态度端正，认真负责，为全面营销工作奠定了良好的基础。该同志工作中任劳任怨，热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成，实现工作的质量成绩、效益和贡献。同时，
她积极加强与政府部门的联系，经常性地到土地和规划部门走访，注意从单位的源头寻找信息，一旦找到信息就发扬钉子精神，一心一意地靠上去宣传农发行的存款和信贷政策，力所能及地为单位和同行解决实际困难，赢取他们的信任和支持，深受客户的欢迎。 二、坚持统筹兼顾，强化客户管理。客户是银行赖以生存的基础，优质客户造就优质银行。“顾客是上帝“不仅仅是一句口号，而是农发行经营活动的准则。该同志注重统筹兼顾，始终围绕客户开展营销活动。一是忠诚客户管理。在存款方面，通过进行协议帐户管理，使客户享受存款利息的最大化。对忠诚客户，她注重建立台帐，逢客户周年庆贺或法人代表生日，送上温馨的祝贺和精美的礼品。对忠诚客户人性化的管理，密切了银企关系，增进了人际感情，实现了银企双赢。二是潜在客户管理。潜在客户是商业银行潜在的财富。对潜在客户的管理实质上是挖掘与磨合的过程，潜在客户一般分为两类，一类是多头式的，即在多家银行开户，尚未确立主办行；另一类是企业刚成立，发展刚起步，但其发展趋势好，合作空间大。对潜在客户银行要注意观察其资金变化，分析其现金流量，并据此作出判断，对尚未确定主办银行的，该同志积极做好服务工作，以文明的礼仪留住人，以优质的服务吸引人，争取客户选择本行为主办行。对发展势头好的潜在客户，她提前主动介入，抓住机遇营销存款业
史上最全品牌体系建设架构
xx集团品牌建设规划 鉴于企业文化和品牌传播在公司发展中的无形作用，结合公司企业文化建设实际状况和目标需求，《xx集团品牌建设规划》，具体如下： 一、指导思想： 以公司发展战略为指导，以提高xx集团企业凝聚力和核心竞争力为目标，以企业核心价值观为导向，以促进企业的持续快速健康发展为宗旨，以充分调动员工积极性为核心，以学习创新为动力，科学推进企业文化建设工作，对外加强品牌形象建设，提升全员的职业素养，激发工作热情和斗志，为公司的发展加油助力！ （一）对内—企业文化建设 1、建设目标 全面推进品牌CIS系统建设，建设精神文化、制度文化、物质文化，打造企业形象，提高团队凝聚力和向心力，打造一流的钢铁队伍。 2、开展措施 2.1文化理念提炼及宣导 2.1.1xx集团公司企业文化大纲拟定 根据公司的发展战略，与集团领导沟通，征询各部门意见，对公司“企业精神、企业价值观、企业竞争观、企业基本法、管理理念、经营理念、企业价值观、企业人才观、企业竞争观、企业服务观、员工行为准则、员工职业道德”等内容进行提炼，拟定与“公司发展目标”一致的企业文化宣传口号，引导员工塑造统一的价值观，围绕共同的目标而奋斗。 2.1.2企业文化弘扬传播 通过培训、信息栏、xx集团微博微信、微博微信等端口、电子邮箱等不同方式和载体，使员工认知和感悟xx集团企业文化，通过导引和影响，使员工从内心和思想深处对公司企业文化进行认同和融入。
2.1.3营造企业文化氛围 通过“海报、信息栏、xx集团微博微信”等载体对xx集团企业文化进行宣扬，在公司内部进行悬挂张贴，使员工统一思想、统一行为，营造文化氛围浓厚的工作环境。 2.2公司形象宣传标识管理 2.2.1 logo色及VI延展手册的设计应用 对xx集团公司形象展示标识及xx集团微博微信的LOGO涉及的内容、形状、字体等进行确定，固化公司标识，确保公司“xx集团微博微信、报送材料”等所有对外展示资料宣传的一致性，展示公司统一的企业形象。完善企业手册的制定和宣传册的设计规划。 2.2.2文件模板、PPT模版确定 对xx集团公司各部门需要的文件模板、PPT模版进行确定，确保各部门提供资料模板的一致性，展现xx集团公司的规范性。 2.2.3公司标识对外报送审核 对各项目及各部门对外展示的xx集团公司形象相关的标识进行审核、把关，确保对外展示的一致性。确保对外新闻稿和相关领导的媒体演讲相关术语合法合规。 2.3企业文化氛围营造（4.8--） 2.3.1看板制作 对公司“企业精神、企业基本法、管理理念、经营理念、企业价值观、企业人才观、企业竞争观、企业服务观、员工行为准则、员工职业道德”等内容进行提炼，设计制作上墙，在xx集团公司走廊和办公区进行悬挂，营造文化氛围。 2.3.2门牌制作 对xx集团公司门牌进行统一、悬挂，确保公司门牌的统一性。 2.3.3办公桌椅及物料摆放 对xx集团公司各部门办公桌、椅子、电脑、文件筐等用品摆放进行规范，确保物品摆放的一致性，营造整齐划一的办公形象。 2.3.4员工行为规范检查 根据《员工行为规范》对“员工职业形象、职业行为、职业环境”等方面进行限定和规范，并通过培训和检查的方式，确保大家行为的规范性和一致性，对外展现美都统一的职业形象。
邮政营销能手个人先进事迹材料
精品文档 . 邮政营销能手个人先进事迹材料 翻开档案盒里一份份广告协议书，看着展架上一堆堆广告单页，很难让人相信这些成绩均来 自于同一个人，她就是来自**市邮政局函件分局的**同志。近年来，她的营销业绩是一年一个台阶，今年，更是实现了一次飞跃，截至2016年10月底，由她签订的广告业务总计96万元，贺卡业务6.7万元，户外广告29万元，累计实现业务收入131.6万元。能取得这样的业绩，**靠的就是她的真心、耐心、细心的“三心”营销。两年前，**离开了徽文化广告公司，成为了**市邮政局函件分局的一名专职营销人员，工作单位的变化并没有改变她对营销工作的热情，通过真心、耐心、细心的“三心”营销，让她品尝到了越来越多的喜悦，真心、耐心、细心让她赢得了用户越来越多的肯定和赞誉，也让她越来越热爱这行了。真心发展客户营销工作经常需要学会换位思考，**用自己的实际行动真正做到了“一切为了客户、为了客户的一切、为了一切客户”。当每次发现一个新客户时，她总是先从客户的角度出发，根据客户所在的行业特点、业务需求、活动目的进行分析，做好充分准备后，再去找客户洽谈，在交谈中寻找双方合作的共同点，不只为了营销、赚钱，而是和用户交朋友，通过合作实现双赢、多赢。不论什么样的客户，她都一视同仁，无论客户业务量多与少、无论客户的距离远与近、无论是什么文化层次和行业的客户，她都一样热情、平等地对待。客户如果遇到什么问题，她能帮助解决的，她都会真心诚意帮助客户，用真情去打动客户。有一次，一个新客户正需要购买家用电器，**知道后，立即联系上另一个经营电器的老客户，帮助这位新客户很快就购买到了自己心仪的产品，大大加深了自己与客户之间的感情。耐心开展业务长期在营销岗位上工作,比的是耐心和恒心。**靠得就是不屈不挠的坚韧毅力，培育和扩大了自己的客户群，其中不乏一些高端客户。徽商银行**市分行一开始认为邮政广告效果不好，不愿意做邮政业务，但是她并没有放弃，认为对待这类客户“耐心”是法宝。在和该单位打交道时，只要是自己能帮到对方的，她就会尽全力去做，渐渐地双方的心走近了。不久，适逢该单位要进行新业务宣传，**抓住机遇，准备好相关材料，再次将邮政产品介绍给他们时，该负责人被她的诚意所打动，签订了价值13万元的户外广告协议，在年底的贺卡销售中，双方再次合作，很快就达成了制作协议，定制了5.5万元的邮政贺卡，并建立起了长期合作关系。细心拓展市场对待客户在做到真心、耐心的同时，**深知细心的重要性。有一次，她在向某单位了解广告效果时，相关负责人无意中说了句：“今天儿子过生日。” **立即以私人名义订了生日蛋糕和鲜花给他送过去。“礼轻情义重”，她的细心给客户留下了很好的印象，双方的业务商洽也非常顺利。在随后的合作中，这位客户还介绍了很多重要客户给她。元旦、春节等传统节日是合家团聚，朋友问候的日子,对于**来说却是最忙碌的时候,拜访客户群是她在多年营销工作中形成的习惯，辅以挂历、对联、方便袋等小礼品，拉近与用户之间的沟通。此外，**还非常注重平时的学习与积累，她总是在营销中学习，在学习中营销，通过对营销知识的钻研，成功地开发出了邮简式广告等新型广告形式和小区投递等多种广告宣传方法，受到了客户们的一致好评。机遇总是垂青有准备的人，只有不断学习才能不断创新。**凭着对事业的执著追求和敬业精神，以她的实际行动在邮政基层平凡的岗位上，创造了不平凡的业绩，展示了新时期邮政女性的勃勃生机和崭新风貌。
销售人员的先进事迹材料
销售人员的先进事迹材料 烟草的销售工作是一项重要的工作。 弯绍勤是周口西华销区的一名普通驻县业务人员，从事销售工作已近15年头，工作中曾先后多次被评为先进，在卷烟销售中不断励炼成长。从当初一名销售新兵历练成今日能独挡一面的市场业务人员，这与她的刻苦辛勤是密不可分的，多年来她始终以满腔的热情和高度的工作责任感，任劳任怨、踏踏实实地工作。“功夫不负有心人”，通过多年对大客户的开发、消费者的品吸引导、黄金叶陈列摆放等宣传措施的实施，西华市场黄金叶品牌今年1-4月份销售达到了1373.74箱，与同期增幅达到4205.33%。其中一类烟与同期保持了100%的增长，二类烟也保持了2498.4%的增长走势。黄金叶（大金圆）销售40.4箱与同期增长在222.11%。目前黄金叶（大金圆）市场摆访率达到了88.6%，品牌的陈列有效率达到90%左右等这些成绩的取得让弯绍勤更加认识到自己的价值，虽然，这些业绩并不辉煌，但为以后的黄金叶品牌的市场成长打下了坚实的发展基础。为河南中烟“251”目标发展打下了坚实的基础。 一、勤学苦练，爱岗敬业 自2008年弯绍勤被安排到周口西华市场以来，多年来经历了自有品牌的演变历程，同时更多的是担负着对品牌的市场开发和后期的市场维护与巩固。他时刻铭记自己的人生格言：踏踏实实做事，实实在在做人。随着卷烟日新月异的变革，促使自己的工作方式不断创新，每天坚持至少要保持拜访不低于30个商户，到每一户零售户店里进行拜访，都要详细了解各种各样的信息及情况。冬天寒风刺骨、夏天烈日炎炎，一年四季，酸甜苦辣，历练了做好市场业务员的自信和勇气。初到西华市场为了能尽快进入角色，弯绍勤同志走街串巷，了解、熟悉市场卷烟零售客户的基本情况和公司经营情况，与他们一起学习探讨生意经，研讨营销方法，工作之余，不断加强对卷烟营销知识的学习，以求能尽快熟练掌握专业知识和专业技能，以期提高自身的业务素质、工作能力和办事效率。 工作中她开始有步骤对市场进行细分。首先划分商户类别，做到心中有数。她每天风雨无阻的走街串巷来往于商户之间，利用营销小纪念品与商户谈心、增进友情。在商户生意忙碌的时候，她主动帮助人家做一些事情，对那些“钉子户”，她更是耐心反复不厌其烦多次的做工作，以诚心和诚信打动他们，直至将他们对省产卷烟认识上的偏见给扭转过来，有些甚至发展成了重点客户。有一次，在黄金叶（黄金眼）新品投放阶段，市场需要做的工作比较繁重，天气炎热弯绍勤在走访商户期间，由于过度的疲劳两腿浮肿，脚上磨出几个燎泡，她毫无怨言，任劳任怨，公司客户经理及商户都劝她休息休息吧！她却笑笑说把俺的黄金叶烟多买一些就行了，在她的内心一直关注了企业及品牌的发展，商业公司及商户也被她这种锲而不舍的工作精神所打动，工作中成了弯绍勤忠实的客户和朋友。滴滴汗水，换来业务水平的提高；浓浓亲情，赢得卷烟零售商户的信赖，多年里赢得了当地烟草公司广大干部职工的好评。 二、一丝不苟，开创工作新局面 在日常的市场营销宣传工作中，弯绍勤同志总能结合自己市场的实际情况，创造性地营造卷烟营销新模式。其中“换位法”使她尝到了不少甜头。在服务商户指导经营等日常工作中，弯绍勤同志总是以心换心，热情地对待每一个商户。每到一处，她都设身处地的为自身品牌的发展着想，如强化重点终端零售商户省产烟的摆放与陈列，特别对对店面宽敞、卷烟摆放面积较大商户作为维护的核心商户，对店面较小或者食杂乱放的则尽可能把我们的品牌
会员营销体系建设
会员营销体系建设 会员营销体系总体思路： 我们的会员体系定位是整个公司的营销体系的主线，也是我们品牌发展的主要策略。 整个会员营销体系的发展依次分为这几个阶段： 1.会员加入阶段：通过合理的引流制度设计获得会员的加入和第一次消费； 2.重复消费阶段：通过具有吸引力的积分，升级奖励制度使会员成为消费主力； 3.俱乐部经营---会员朋友圈形成：在有足够的会员基础上，开始根据消费数据进行细分会员人群建立不同群体的会员俱乐部（如妈妈群，足球俱乐部，单身俱乐部等），通过对每个俱乐部的筹划经营，真正开始建立深层次的忠实消费者群体，形成对品牌具有正面传播影响力和持续产生实际效益的品牌圈。通过俱乐部的运作增强顾客与我们的关系，建立深层信任，最终为我公司实现业务外经营的成功做基础。 4.消费者身份的转变------品牌顾问咨询委员会：我们要做到真正的消费者与企业关系的统一，实现消费者利益空间挖掘最大化，就需要将我们一部分忠实的顾客引入到我们的企业内部，给其一定的身份和利益，充当我们品牌传播的使者，也参与到我们产品战略调整的讨论。 5.企业真正利润的实现------通过前面的一切铺垫和运作，我们成功建立品牌粉丝团，品牌粉丝团粉丝团是我们品牌的忠诚粉丝，我们可以依靠我们自己形成的品牌人脉圈优质人脉资源，充分利用人脉圈里的各方力量，在潜移默化的运营引导中将他们的消费转向其他层面（如其他较有利润价值，投资价值的项目或产品服务），带领他们从单纯忠实消费群体走向我们企业需要的利益共同体。通过我们引导方向，品牌粉丝团各种力量的支持和投资，成功实现我们想要消费者向投资者转变，从单赢转向共赢，形成商业闭环。
集团公司的运营管理方案计划目标体系建设建议
金岸集团运营管理体系规范化建设工作建议 一、背景 当前公司经营规模不断扩大，项目数量逐渐增多，并逐步实现集团化改造，公司发展已经受到了管理、技术、人力资源等多方面的制约。公司必须实现管理变革，在制定公司发展战略的基础上，对组织架构、管理制度及业务流程等运行体系进行梳理，建立新的组织管理与运行模式，理顺关系，整合资源，提升公司整体管理的运行效率，从而推进公司平稳、快速发展。 二、目标 此次管理体系规范化建设的总体目标是经过自上而下、循序渐进的强力改革，逐步实现公司经营管理的资源共享、工作协同、管理规范、运营顺畅。具体表现在以下几个方面： 1、编写公司中长期发展战略和三年发展规划，为公司经营与项目建设制定发展方向，真正发挥公司发展与战略规划的协同效应，确保公司业务开展与项目投资在战略框架下开展工作，以防没有目标没有方向的任意发展。 2、完善公司治理结构，理顺董事会、经营班子、职能部门及项目部的工作关系，实现上中下三级的层级协同发展，防止多头指挥、管理混乱、效率低下的局面出现。 3、建立扁平化的公司管理架构，明确经营班子、各职能部门、项目部的职能职责，理顺体制，整合公司资金、技术、人才、市场、信息等优势资源，实现专业管理和集中管控，搭建起新的支撑公司中长期发展战略的集团化运营管理模式，形成各部门、各业务板块围绕公司总体部署分头工作、协同作战、运行高效的协调统一体。 4、按照精简高效原则确定岗位设置和人员编制，并编写岗位说明书，采用“定编制、定人员、定职责、定指标、定激励”等五定管理方法对每个员工进行有效的人文激励和管理，并赋予广阔的发展空间和职业生涯，建立公司与员工之间共同发展、权责一致的利益共同体，引导员工主动、积极、创造性的开展工作，
销售总监先进事迹材料
销售总监先进事迹材料 篇一：公司营销部主任先进事迹 公司营销部主任先进事迹 ，中共党员，现任供电公司营销部主任工作，自年参加工作以来，始终以一名共产党员的标准严格要求自己，保持着严谨的工作作风和积极好学的工作态度，踏踏实实的做好本职工作，并在他熟悉营销工作管理工作中，坚持开拓创新，求真务实，作风扎实；能充分发扬民主，诚恳听取下属意见；能坚持原则，及时反映下属的意见和要求，敢于和善于为职工说话、办事，维护职工的合法权益；能秉公办事，不谋私利，精心工作，用自己的爱心，服务于客户，奉献于社会，为公司发展做出了自己应有的贡献，获得了周围同志的一致认可。 一、爱岗敬业，认真完成各项工作 凭着几分热爱，几分执着，几分赤诚，同志始终把公司利益放在第一个。作为营销部主任他深知自己肩上的责任。XX年，公司电量营销面临着地方经济回暖新的形势，地方经委下达发电指标为5.5亿度，同志积极配合公司副总经理同志通过大量工作，主动申请调整为8.4亿度，最终XX上级下达的任务8.2亿度。时间紧、任务重、政策性强，为了实现公司指标的全面完成，他多次组织各基层营销负责人会议，要严格按照国家有关政策和财务部门的有关规定，做好各项
工作。同时，明确责任分工，积极采取各种措施，顺利完成了电量营销目标。 同志电力营销工作中的取得的成绩与他时俱进，寻求精益化管理的工作方法是密不可分的。他善于根据经济形式的变化，充分认识当前的实际形势，积极应对宏观经济形势变化对电力营销带来的影响，切实提高风险意识。踪地方经济状况，地方电力负荷情况，测算公司合理的上网电价，撰写电价调整申请报告这些工作历来他都是亲力亲为，没有半点的马虎！在与电网公司结算人员沟通中同志能做到“不以物喜，不以己悲”的性情，做到不急不躁，有章有节，平易近人。他通过结合学习国网公司、供电公司精神，要求营销一线的广大职工首先要继续发扬千言万语、千辛万苦、千方百计的“三千”精神，更新观念，转变作风，真抓实干，务实创新，深化营销基础工作，实施精益管理，进一步增强工作的紧迫感和责任感，用优质的服务去赢得电力营销事业的胜利! 二、以身作则，做甘于奉献的表率 对于同志来讲，营销工作天天都是在打攻坚战。工作中同志往往身先士卒，发扬“5+2”及“白+黑”的精神。所谓的“5+2”是指周一至周五上班，周六周 日加班；“白+黑”是指白天上班，黑夜加班。工作中同志，比数据，对电量、电费进行反复的核对及试算，只要发
销售员先进事迹材料
某某是某某矿实业公司一名销售员。这位已年过40的半边天，从20xx年开始，在短短几年从事销售工作中，不断超越自我，勇做“淮宇”品牌的开拓者，销售业绩逐年增长20xx 年，她个人创出了410万元的销售业绩，销售额是20xx年的6.5倍、20xx年的2.7倍，她本人多次荣膺集团公司多经线个人销售榜首，在平凡的岗位上实现了不平凡的人生价值，为“淮宇”品牌做大做强，做出了积极的贡献。先后被评为矿“巾帼建功”先进个人、“十佳女杰”、连续三年获集团公司劳模，20xx年某市“三八红旗手”，20xx年“徐州市劳动模范”荣誉称号。意志和耐力伴随创业之路创业是艰辛的。作为一个女人，有着比男人诸多的不便，但从一开始选择从事市场销售这条路，某某就无怨无悔，以坚强的意志和耐力拼搏在竞争激烈的市场上。把“巩固老用户，扩展新用户”作为自己销售工作的突破口和努力方向，某某经常深入用户施工现场讲解、实地操作示范，让更多的人认识“淮宇”品牌，让更多的用户使用“淮宇”牌等强树脂锚杆、锚固剂、双抗管、乳化油、中压齿轮油等产品。仅20xx 年一年时间里，某某先后出差30多次，行程40多万公里，跑遍了山西、陕西、四川、甘肃、山东等矿井相对集中的地区，当年创下了年销售额136万元的外销业绩。诚信与执着打开销售之门20xx年，某某矿实业公司提出了年营业收入力争一个亿的奋斗目标，某某义无反顾地承担了100万的外销任务，自觉地担起销售队伍的“领头羊”的职责。20xx年七月，时值盛夏骄阳似火，某某到陕西某矿推销产品。坐了20个多小时火车后继续坐汽车，中午下了汽车，又顶着烈日，忍着饥饿，步行了10多公里崎岖的山路。汗水顺着脸颊往下淌，脚也肿了，直到下午三点才到达目的地。她稍作歇息，立即进入了工作状态。结合该矿的地质条件，帮助对方选择产品类型，陪同技术人员去附近同类矿井实地参观，系统地介绍使用“淮宇”品牌锚杆支护系列产品“安全、维修量低、效率高”的特点，执着而又细腻，抓住销售过程中每一个细小的环节，用户被某某执着的工作态度所打动，从而赢得了的信赖，打开了销售之门。在销售中，某某不是盲目追求客户的多少，而是注重对客户资信度的考察。如今，她已经拥有40多家用户，其中两家用户超过了百万元。不断进取助她销售创新高在短短几年的市场营销经历中，某某深有体会的感受到，市场销售就是“逆水行舟，不进则退”道理。销售额之所以能够成倍的递增、攀升，在某某的心中有一个不等式，那就是“零散客户≥零散客户”。第一年开发的零散户第二年有可能丢了，但必须想方设法寻找新的零散客户补充进来。面对自身的工作压力，她勇于进取，分析用户心理、不断提高销售技巧、规范合同管理，《现代商务》、《商务礼仪》、《贸易谈判》等成为她在出差途中的必读书刊。有一次，某某在向对方介绍产品时，对方提出要用电子邮件发送产品说明。某某深刻感受到电子信息也是效益，必须有效的利用网络资源推广“淮宇”品牌产品。不懂就得学，某某又迷上了电脑；短短不到一个月时间，不仅学会了使用电子邮件，而且利用网络发布公司产品和个人销售信息。实践证明，某某是个看准了目标就不轻意言退的人，只要有一丁点可能，就去做百分之百的努力，她凭借着女人特有的细腻、精明和才干，勇做“淮宇”品牌的开拓者，让“淮宇”品牌产品畅销大江南北，今年一季度，某某已取得了122万元的销售业绩，为自己力争全年突破500万元的销售额创造了良好的开端。
营销体系体系建设方案
营销管理体系建设方案 梳理单位与公司、合作单位的关系，以服务为主导，满足不同消费者差异性需求，进一步提升专业市场开发能力，全力扩大市场份额和收入规模，着眼单位长远发展，健全延伸性服务营销管理体系。 一、建立营销体系建设领导小组 营销体系建设涉及问题复杂，事关公司未来定位，应收集三方意见，由单位为主导，成立领导小组，进行统筹安排，详细调研，以求达成共识，以便方案顺利实施。 二、时间安排 1、X月X日前完成方案初稿； 2、X月X日至X月X日，由单位牵头召集三方负责人对方案进行研讨、修定； 3、根据方案调整、试行实施。 三、方案构架 1、方案一： （1）整合合作单位。 重组XXX公司（以下简称公司）。以延伸性服务为主要内容，
以公司为结构对合作单位进行整合，形成共同利益分配架构。从利益共同体上着手解决目前存在的零散、混乱局面，树立其主角意识，以公司为框架构建延伸性服务营销部门。 （2）架构 备注：以公司重组树立起主角意识，以设计较高标准入伙条件，以利益分配比例倒逼其加大投入；通过设计弹性返还机制，提高其经营主动性；以扩大市场容量为共同愿景从内至外促使其提升服务质量，从而实现双方共同发展，实现双赢。 （3）利益分配： 入伙条件 扩大投入 主体意识 服务质量 弹性返还 扩大规模实现双赢
①以延伸性服务净收益为基数按比例进行分割，XXX占净收益的50%，XX公司占30%，弹性返还比例占20%。 ②以XXX设计目标为入伙标准，将具有一定实力的合作单位纳入公司，对公司进行结构重组，按资金投入比例重新划分利益分配格局。 （4）存在的问题 根据单位发展长远规划，以公司为框架整合部分有实力的合作单位，在利益共同体的基础上重新调整公司架构，形成整体，激发合力，能有效解决前期资金投入的问题，能最大限度的调动合作单位主观能动性。但是也存在部分难点，将合作单位纳入利益共同体势必重新调整公司结构，设计分配方案，虽能从做大延伸性服务项目市场规模中期望未来发展前景和收入规模，但前期工作量大，如人员调整、价值观念、经营主导权、利益分配比例
银行营销先进个人事迹材料
银行营销先进个人事迹材料 导读：本文是关于银行营销先进个人事迹材料，希望能帮助到您！ 银行营销先进个人事迹材料面对记者提问这样好的业绩是如何取得的，她回答道：“有农行对我的培养和我对工作的热爱，这些成绩只是水到渠成。”“服务是企业的核心，客户满意是企业的目的。”这是**常说的一句话。她认为，想把工作做好，就要把每一个细节做好，每一个客户服务好，如此日复一日、年复一年，便没有做不好的工作。不管是普通的农民工客户，还是富有的贵宾客户，只要走进坪山支行，**都会细心热心地提供服务。一次，一个农民工向她哭诉，说自己的银行卡遗失了，身份证在联网核查中没有信息，他现在身无分文，不知如何是好。**设身处地安慰客户不要急，并急忙联系这位客户的家人告知如何去公安局办理证明材料，同时将需要核查的材料自付邮费寄出，还自己借钱给这位农民工。旁边的客户看到这一幕，个个都翘起大拇指赞赏农行员工好。还有一次，**发现一个客户在大堂走来走去，上前询问得知该客户第一次办理西联汇款不熟悉不会汇，于是，**细心地指点客户并带客户来到外汇窗口办理。业务办理得非常顺利，客户很满意，而后客户将自己在坪山支行的个人存款增加到一千万元，并把对公账户也转到了农行。就是这样的日积月累，**和一大批客户成了知心朋友。事迹材料网2009年对**来说是打硬仗的一年，经历了全球金融危机，人人谈“股”色变，避“基”不
谈。为了吸引和留住高端客户，**抓住经济复苏、股市回暖的时机，鼓励客户申购基金，但大家都心有余悸，纷纷拒绝。但她并没有气馁，反而耐心与客户沟通和交流：强调“危中有机”，主推指数基金；建议小额尝试，波段操作。她的理财思路逐渐得到客户的认可，客户林小姐在她的鼓励下尝试购买了50万元基金，很快取得的可观收益让林小姐彻底信服。还有一次，**发现一个客户准备转走200万元到其他银行做短期理财，当时农行没有相似理财产品，她诚心挽留，向该客户宣传她对基金的独特见解。通过**提供的理财套餐，这位客户果然收益大增，也因此成为**的铁杆粉丝。功夫不负有心人，**成功了，2009年她个人销售基金8854万元，名列深圳分行第一。问她具体的销售经验，她笑着说：“如果非得说经验，那就是真诚待客，做好服务。”
邮政局营销员优秀事迹材料
邮政局营销员优秀事迹材料 材料 如果你走过或路过xx县邮政局速递分局代办窗口，你就会看到一个总是忙碌着并快乐着的身影，如果你有邮政速递方面的业务需要办理，你就会享受到她热情而坦诚的服务，她就是连续三年获得xx县邮政局“先进工作者”和“优秀女职工”称号的速递分局女职工 刘x。 生命在于奉献。自2000年参加工作以来，她先后从事过营业员、投递员、速递营销员等工作。工作八年来，她总是默默无闻，勤勤恳恳、任劳任怨、兢兢业业，特别是在近两年速递营销员的岗位上做出了不平凡的业绩，经她手发展的速递业务达到14万笔，实现收入160万元，她所取得的收入占到速递分局业务收入的50%，在平凡的速递工作岗位上展现着邮政人的风采。 “尽职尽责的好员工” 2000年，刘x由一位农家女变为一位邮政系统绿衣使者，成为了一名邮政营业员。 因为热爱这份工作，所以她万分珍惜，为了使自已尽快地熟悉邮政业务，她不仅积极要求参加县邮政局集中举行的邮政业务知识培训，而且还在工作闲暇时间见缝插针地抓紧学习，不断地提高综合素质，她不懂就问，不会就学，虚心求教，很快就掌握了邮政基本业务知识。而在业务上，她总是力求做到比别人更好、服务比别人更优、效果比别人更佳。因此，她总是比别人付出更多。工作一年后，由于她良好的服务态度，满意的服务质量，
得到了营业厅领导的充分肯定和客户的好评。 2005年春运前夕，她被领导作为骨干抽出参加春运火车票代售工作，因为这是一项新发展的业务，为了把工作做好，刘x与同事积极到火车站售票厅跟班学习售票业务，熟记火车票时刻表，做到一口清。春运伊始，她就与同事始终奋战在第一线，每天天未亮她就准时地出现在营业厅里，晚上12点后乃至凌晨3点才下班，特别是从正月初二到十六的十几天时间里，她都是在凌晨4点后才回到家。 几乎是在一个多月的时间里，每天只休息4个多小时，高负荷的工作，对于一个正常的人尚不一定能坚持，而此时的她已怀孕4个多月了，为了干好工作，她将她怀孕的情况隐瞒下来，直到发生了一件事后，同事们才知道她的身体状况。 一天傍晚，同事出去吃饭去了，由于工作了十几个小时，她感到有些累就座下来想休息一下。这时营业厅里来了几个急于想买今晚走的火车票的农民工，她一查火车发车时刻表，发现这趟车离发车时间只有十几分钟了，客户朋友的事就是她的事。为了给客户争取上车时间，她冲出营业厅，喊回正吃饭的同事，亲自带着农民工朋友挤过候车广场上的人山人海，在铁路民警的帮助下，终于让他们全部登上了火车。当刘x又挤出人海走回营业厅时，头上直冒大汗，人象虚脱了一般，软绵绵的，同事见状。赶紧扶住她，并把她送去看医生。医生检查后，责怪地对她说：“你不要命了，怀孕了还这样拼命，好好休息吧。”但她稍稍感觉好一点，又继续投入到工作中。 正是她这种“拼命”的工作方式和细致的工作方法，带动着和激励着同事，当年让她
市场部与公司营销体系建设草案
市场部及公司营销体系建设草案 一、关于市场部： 市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分。通常，企业的营销组织由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销售部负责拉近产品与消费者的物理距离。或者直白的说，市场部，负责“营”，销售部（在我们公司为各业务部）负责“销”。 市场部的几大职能：信息调研、产品建议、市场推广、销售支持。市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。1）在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划：制定通路计划及各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。2）在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。3）在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略施品牌规划。 二、咨询行业的营销特点 管理咨询业有几个特点：1、无形性。相对于有形的商品，顾客在得到之前，难以感觉它的效果，顾客在选择管理咨询服务时，总觉得比买有形产品的风险大。 2、客户高度参与性。咨询项目的开展，依赖客户企业的人员与咨询人员的相互作用，。咨询公司人员的一举一动都影响顾客对服务质量的体验， 3、服务质量的不确定性。咨询服务的质量不仅依赖于谁提供服务，还取决于客户采取什么方
式配合，客户多大程度上接受和执行咨询师的意见等因素。而后者咨询公司是很难把握的，但是顾客评定服务质量往往将自己在咨询前的期望与咨询后的现状相比较，而非咨询公司在项目实施前是否提供了一个令人信服的方案作为评定服务质量的依据。4、易逝性。管理咨询无法在项目签订之前将报告做出来，满足客户的需要。那么在没有项目时，咨询公司的咨询师们的服务能力就无法利用，为公司创造利润的机会也就丧失了。5、知识性。管理咨询业具有显著的知识性。管理咨询公司要想为顾客创造比竞争对手更高的价值，既要汲取最新的理论研究成果和实践经验，又要在咨询公司加强知识的管理，促进知识在公司的传播。6、为组织服务。管理咨询公司是为一个组织服务的，而不是单个的人，所以在产业市场中，与消费者市场有显著的不同，如购买者较少，价格弹性并不大，影响购买的因素更加复杂。 针对这些特性提出五大营销策略，主要容有：(1)个性化品牌营销。品牌是质量的保证，管理咨询服务的无形性与知识性特点，导致了顾客很难认识到咨询公司所提供服务的独特性和价值。因此咨询公司能否提供这种服务、质量怎么样?成了管理咨询公司在实现销售前要回答的首要问题。当一个公司拥有了个性化品牌，这类问题迎刃而解了。值得注意的是在咨询公司成长的初期，实现品牌营销很困难，但是塑造公司形象个性化却是可能的。在积累了成功的案例和独到的经验之后，品牌建设就须受到特别的重视。管理咨询服务提供的是无形的知识服务，服务产品无法在客户面前展示，为此开展品牌营销所面临的首要挑战是如何为公司的服务定位，形成能给顾客带来更大的让渡价值的差别化。一般情况下通过市场需求、竞争者及自身的专长三方面来考虑，但是咨询业的知识性，要求开展的服务具有权威性，所以往往要侧重于自身的专长，如麦肯锡定位的是大公司的战
营销先进个人事迹材料
营销先进个人事迹材料 篇一：销售人员的先进事迹材料 销售人员的先进事迹材料 烟草的销售工作是一项重要的工作。 弯绍勤是周口西华销区的一名普通驻县业务人员，从事销售工作已近15年头，工作中曾先后多次被评为先进，在卷烟销售中不断励炼成长。从当初一名销售新兵历练成今日能独挡一面的市场业务人员，这与她的刻苦辛勤是密不可分的，多年来她始终以满腔的热情和高度的工作责任感，任劳任怨、踏踏实实地工作。“功夫不负有心人”，通过多年对大客户的开发、消费者的品吸引导、黄金叶陈列摆放等宣传措施的实施，西华市场黄金叶品牌今年1-4月份销售达到了1373.74箱，与同期增幅达到4205.33%。其中一类烟与同期保持了100%的增长，二类烟也保持了2498.4%的增长走势。黄金叶（大金圆）销售40.4箱与同期增长在222.11%。目前黄金叶（大金圆）市场摆访率达到了88.6%，品牌的陈列有效率达到90%左右等这些成绩的取得让弯绍勤更加认识到自己的价值，虽然，这些业绩并不辉煌，但为以后的黄金叶品牌的市场成长打下了坚实的发展基础。为河南中烟“251”目标发展打下了坚实的基础。 一、勤学苦练，爱岗敬业 自XX年弯绍勤被安排到周口西华市场以来，多年来
经历了自有品牌的演变历程，同时更多的是担负着对品牌的市场开发和后期的市场维护与巩固。他时刻铭记自己的人生格言：踏踏实实做事，实实在在做人。随着卷烟日新月异的变革，促使自己的工作方式不断创新，每天坚持至少要保持拜访不低于30个商户，到每一户零售户店里进行拜访，都要详细了解各种各样的信息及情况。冬天寒风刺骨、夏天烈日炎炎，一年四季，酸甜苦辣，历练了做好市场业务员的自信和勇气。初到西华市场为了能尽快进入角色，弯绍勤同志走街串巷，了解、熟悉市场卷烟零售客户的基本情况和公司经营情况，与他们一起学习探讨生意经，研讨营销方法，工作之余，不断加强对卷烟营销知识的学习，以求能尽快熟练掌握专业知识和专业技能，以期提高自身的业务素质、工作能力和办事效率。 工作中她开始有步骤对市场进行细分。首先划分商户类别，做到心中有数。她每天风雨无阻的走街串巷来往于商户之间，利用营销小纪念品与商户谈心、增进友情。在商户生意忙碌的时候，她主动帮助人家做一些事情，对那些“钉子户”，她更是耐心反复不厌其烦多次的做工作，以诚心和诚信打动他们，直至将他们对省产卷烟认识上的偏见给扭转过来，有些甚至发展成了重点客户。有一次，在黄金叶（黄金眼）新品投放阶段，市场需要做的工作比较繁重，天气炎热弯绍勤在走访商户期间，由于过度的疲劳两腿浮肿，脚上
销售优秀员工事迹材料
销售优秀员工事迹材料 ，女，45岁,汉族，高中文化，从事销售工作XX年，现任市场业务员，主要负责城区销售工作。我自参加销售工作XX年来，我坚持真情服务，认真做好终端业务代表，按照特续、特续、再特续的工作态度，始终保持坚韧、执着、顽强、不屈的精神，把挑战当机遇，认真钻研业务，虚心向同事学习，爱岗敬业、求实奉献，与销售部同事一起，为城区销售工作做出了自己应有的贡献。 一、注重学习，政治过硬 “多学习一点，多积累一点，多进步一点”是我的座右铭。为确保城区销售年度工作目标的实现，使得城区销售管理和服务工作更加规范，面对终端业务新形势、新要求，坚持刻苦学习，拓宽知识面，尽可能完善各方面的终端业务知识。在日常工作中，以身作则，提高对服务重要性的认识，也处处注意服务技能的培养和提高。不因循守旧，学习用新的思想和新方法来分析和解决终端业务问题，在终端业务上打开新局面。 二、从大局出发，一切以公司利益为重
“加强终端管理，调整品种结构，提高品牌占率谁掌握了终端，谁就是市场的赢家”。这句话时时刻刻都映在我脑子里。市场现有终端396家，现饮189家，非现饮207家，在今年促销终端专场达261家。我根据城区的分布情况，对原有专场的锁定，对终端的规范化管理，建立较完整的终端网络。例如：在销售我们公司产品时，我主动亲自拜访客商，多和客商沟通，做好产品陈列，让自已的产品尽量能摆放到最醒目的地方，这样使我们销售量提高了二成。 在今年4月份，我为了把竞品雪对终端实行免费赠送，不限销量，要求客商只要进该产品就继续赠送活动，但是在销售时，我发现公司专场近62家进行了混成混销。针对这种情况，我马上给公司领导汇报，并进行了全面清理。当我找到终端客户时，我心平心和的慢慢讲述我们的合作带来的效益，以及今后的发展，最后到说明我的意见，第一次他们总是说以一句话“不要钱的东西给你也不要”，但我不泄气，坚持特续、特续、再特续，功夫不负有心人，最终抢回终端。对新开业的终端抢在对手之前与老板磋商直到达成一致意见，签订专销协议，把竞品拒之门外。如在今年的16号商务会所，老皇粮，秦妈火锅等。 在品牌结构上，我们城区以国宾为主导品牌，由于我们定价合理，产品铺货面较大，消费者对该产品认知度高，今年国宾以上的品种酒909千升与去年同期601千升相比增长了208千升。