分销渠道
高科技产品的分销渠道策略
与一般产品相比，高科技产品具有一些不同的特点。这就决定了选择高科技产品的营销渠道策略时，除了借鉴传统产品的渠道策略以外，必须充分利用现代化通讯网络技术,挖掘新的营销渠道
1、高科技产品的特点
高科技产品除具有一般产品共有的特点外，还有一些独特的特点。
l.1产品生命周期呈现棘轮效应
知识更新速度的加快和市场竞争的加剧，使得速度成为企业赢得竞争优势的追求目标。高科技产品的产品周期不再像传统产品一样按照导入期。成长期。成熟期。衰退期的规律发展，而是呈现棘轮一样的效应。产品在导入期便迅速成长，经过成熟期后不经过衰退期便进入新一轮循环。而且这种循环的总趋势是不断上升的。
如WINDOWS从3.0到3.l到95到WINDOWS8，再到今天的WINDOWS2000的变化就是典型的例子。
1.2产品的附加值更高
一般产品不具有或很少具有附加价值，产品的价值往往随产品寿命的临近而结束。如手表的使用价值是掌握时间，如果算美观是其附加价值的话，随着产品使用寿命的缩短，产品的价值也越来越少。而像路由器、交换机或网络管理软件等高科技产品就不一样了。它们除了具备连接网络，保证网络运行这些实体价值外，还具有如企业管理效率的提高、成本节约、信息化等附加价值，而且随着产品使用程度的提高，附加价值也越高。
l.3产品价值很难精确测量
由于附加价值常常是产品本身价值的几倍甚至几十倍，高科技产品很难用成本加利润的传统定价方法。企业除了考虑基本的成本因素外，多采用随行就市的定价方法，或是采用与用户协商定价的方法。
2、分销渠道的多样化
分销渠道在市场营销4PS策略中处于统领全局的地位。因为通畅的分销渠道不仅可以“上情下达，下情上达”，实现了厂家与消费者的互动，还可以通过消费者信息反馈，帮助企业准确地判定价格、控制成本。因此，市场上的分销渠道呈现多样化的趋势。这里，笔者主要分析三种分销渠道策略。
2.l经销制渠道
经销制实际上是企业与企业之间的一种买卖关系。这种买卖是建立在双方互惠互利的基础之上的。厂家借助经销商迅速占领市场，而经销商通过经销厂家的产品获得利益。对于产品生命周期呈棘轮效应的高科技产品而言，采用经销制分销渠道有利于节约营销广告费用，降低经营资金风险，迅速推广产品等优点。
惠普公司是运用经销制分销渠道的成功典范。惠普主要是通过长宽相宜的二级分销渠道来发展其业务的。其一级分销商由销售部门的专门人员管理，双方共同规划、探索人员
及发展的有效途径。二级分销商则由其在全国的分支机构和分公司里设置的专业经销人员专门管理。这种专人管理分销商的办法便于惠普公司及时掌握经销商的经销状况和切实需求，提高对全国市场变化的反映速度。在选择分销商时，惠普只选择覆盖全国或某地区信誉好的中间商，并通过严格的认证系统来控制经销商的质量。通过经销制分销渠道策略不仅使惠普服务器占到国内第一的市场份额，而且使其在打印机等办公设备业务上也有骄人业绩。
2.2代理制渠道
代理制指企业通过委托、代理、代销等形式，与外部独立的销售企业在定价、库存、促销、品牌输出、商品陈列等方面进行协商，从而建立长期的供销合作关系。代理商和制造商之间是通过代理协议来建立长期稳定的产销关系的。
针对高科技产品附加值高的特点，选择代理制是有其独特优势的。这有利于调动第三方力量，增加各家分销能力。CIS(D公司是采取代理制分销渠道较成功的企业。通过各级认证代理，CISCO公司的高端路由器几乎占到市场份额的80％以上。这固然与其高质量、高品质有关，但成功的代理制的运用无疑是其制胜的法宝。CISCO公司非常注重为代理商提供增值服务：每月定期举办面向代理商的销售技术培训、售后服务培训和销售管理培训；在网站上的在线学习，随时提供最新技术、销售、认证培训等，把提供具有实践环境的高级培训作为一种奖励方式。另外，CISCO还为代理商提供促销奖金等支持。对以宣传CISCO公司产品为主的广告、发布会、研讨会等，按标准给予经费报销。这一系列措施，都是为了提高代理商的积极性和忠诚度。
2.3电子分销渠道
近几年，IT渠道的构架及模式正在发生翻天覆地的变化。以电子商务为主的电子分销模式正越来越受到商家的青睐。
电子分销模式不仅减少了中间环节，降低了中间分销成本，从而节约库存、降低售后服务成本等。而且以价值链为中心的电子分销模式，由于充分考虑了客户的需求，从而实现了生产商与用户的互动。这对于附加值高、产品价格难以精确计算以及需要更多服务的高科技产品尤其重要。
位居《财富》杂志500强企业第41位的分销公司英迈，就是通过其电子商务系统来实现BtoB分销业务的。作为思科的合作伙伴，英迈以满足客户需求为最大原则，打破了传统的产品链模式，转向了新型的价值链模式，创立了网络时代IT分销的电子商务新模式。英迈在实施电子分销模式时，主要通过增值服务来吸引并赢得客户。同时，通过电子分销模式，缩短了资金周转周期，降低了营销成本，更有效地管理库存，提
高货物的周转率，从而达到了降低分销成本的目的。
3、选择合适的分销渠道
任何一种分销渠道都有其优缺点，很难笼统地说某种分销渠道优于其他分销渠道。在选择分销渠道时，一般应考虑以下因素：
产品因素。包括产品的价格、体积、重量、易毁性或易腐性、技术含量、标准化程度等。
市场因素。包括购买批量的大小、消费者分布情况、潜在顾客的数量、消费者的购买习惯等。
生产企业本身的因素。包括资金实力、销售能力、可提供的服务水平、发货限制等。
经济收益。包括销售费用、价格分析等。
中间商特性。包括中间商的素质、数量、分布情况等。
在选择分销商时，应该把握好几个原则：
畅通高效的原则。选择任何渠道都应符合物流、信息流、资金流的畅通以及经济高效的要求。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽量地通过最短路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。
覆盖适度的原则。要考虑商品销量是否有较高的市场占有率，足以覆盖目标市场。避免扩张过度，分布范围过宽或覆盖率不足等。
稳定可控和协调平衡的原则。必须保证有足够的人力、物力、财力去建立和巩固分销渠道，处理渠道成员之间的冲突和竞争关系。
发挥优势的原则。企业在选择分销渠道模式时，为了争取在竞争中处于优势地位，将分销渠道的设计与企业产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
与一般产品相比，高科技产品具有一些不同的特点。这就决定了选择高科技产品的营销渠道策略时，除了借鉴传统产品的渠道策略以外，必须充分利用现代化通讯网络技术,挖掘新的营销渠道。
1、高科技产品的特点
高科技产品除具有一般产品共有的特点外，还有一些独特的特点。
l.1产品生命周期呈现棘轮效应
知识更新速度的加快和市场竞争的加剧，使得速度成为企业赢得竞争优势的追求目标。高科技产品的产品周期不再像传统产品一样按照导入期。成长期。成熟期。衰退期的规律发展，而是呈现棘轮一样的效应。产品在导入期便迅速成长，经过成熟期后不经过衰退期便进入新一轮循环。而且这种循环的总趋势是不断上升的。
如WINDOWS从3.0到3.l到95到WINDOWS8，再到今天的WINDOWS2000的变化就是典型的例子。
1.2产品的附加值更高
一般产品不具有或很少具有附加价值，产品的价值往往随产品寿命的临近而结束。如手表的使用价值是掌握时间，如果算美观是其附加价值的话，随着产品使用寿命的缩短，产品的价值也越来越少。而像路由
器、交换机或网络管理软件等高科技产品就不一样了。它们除了具备连接网络，保证网络运行这些实体价值外，还具有如企业管理效率的提高、成本节约、信息化等附加价值，而且随着产品使用程度的提高，附加价值也越高。
l.3产品价值很难精确测量
由于附加价值常常是产品本身价值的几倍甚至几十倍，高科技产品很难用成本加利润的传统定价方法。企业除了考虑基本的成本因素外，多采用随行就市的定价方法，或是采用与用户协商定价的方法。
2、分销渠道的多样化
分销渠道在市场营销4PS策略中处于统领全局的地位。因为通畅的分销渠道不仅可以“上情下达，下情上达”，实现了厂家与消费者的互动，还可以通过消费者信息反馈，帮助企业准确地判定价格、控制成本。因此，市场上的分销渠道呈现多样化的趋势。这里，笔者主要分析三种分销渠道策略。
2.l经销制渠道
经销制实际上是企业与企业之间的一种买卖关系。这种买卖是建立在双方互惠互利的基础之上的。厂家借助经销商迅速占领市场，而经销商通过经销厂家的产品获得利益。对于产品生命周期呈棘轮效应的高科技产品而言，采用经销制分销渠道有利于节约营销广告费用，降低经营资金风险，迅速推广产品等优点。
惠普公司是运用经销制分销渠道的成功典范。惠普主要是通过长宽相宜的二级分销渠道来发展其业务的。其一级分销商由销售部门的专门人员管理，双方共同规划、探索人员及发展的有效途径。二级分销商则由其在全国的分支机构和分公司里设置的专业经销人员专门管理。这种专人管理分销商的办法便于惠普公司及时掌握经销商的经销状况和切实需求，提高对全国市场变化的反映速度。在选择分销商时，惠普只选择覆盖全国或某地区信誉好的中间商，并通过严格的认证系统来控制经销商的质量。通过经销制分销渠道策略不仅使惠普服务器占到国内第一的市场份额，而且使其在打印机等办公设备业务上也有骄人业绩。
2.2代理制渠道
代理制指企业通过委托、代理、代销等形式，与外部独立的销售企业在定价、库存、促销、品牌输出、商品陈列等方面进行协商，从而建立长期的供销合作关系。代理商和制造商之间是通过代理协议来建立长期稳定的产销关系的。
针对高科技产品附加值高的特点，选择代理制是有其独特优势的。这有利于调动第三方力量，增加各家分销能力。CIS(D公司是采取代理制分销渠道较成功的企业。通过各级认证代理，CISCO公司的高端路由器几乎占到市场份额的80％以上。这固然与其高质量、高品质有关，但成功的代理
制的运用无疑是其制胜的法宝。CISCO公司非常注重为代理商提供增值服务：每月定期举办面向代理商的销售技术培训、售后服务培训和销售管理培训；在网站上的在线学习，随时提供最新技术、销售、认证培训等，把提供具有实践环境的高级培训作为一种奖励方式。另外，CISCO还为代理商提供促销奖金等支持。对以宣传CISCO公司产品为主的广告、发布会、研讨会等，按标准给予经费报销。这一系列措施，都是为了提高代理商的积极性和忠诚度。
2.3电子分销渠道
近几年，IT渠道的构架及模式正在发生翻天覆地的变化。以电子商务为主的电子分销模式正越来越受到商家的青睐。
电子分销模式不仅减少了中间环节，降低了中间分销成本，从而节约库存、降低售后服务成本等。而且以价值链为中心的电子分销模式，由于充分考虑了客户的需求，从而实现了生产商与用户的互动。这对于附加值高、产品价格难以精确计算以及需要更多服务的高科技产品尤其重要。
位居《财富》杂志500强企业第41位的分销公司英迈，就是通过其电子商务系统来实现BtoB分销业务的。作为思科的合作伙伴，英迈以满足客户需求为最大原则，打破了传统的产品链模式，转向了新型的价值链模式，创立了网络时代IT分销的电子商务新模式。英迈在实施电子分销模式时，主要通过增值服务来吸引并赢得客户。同时，通过电子分销模式，缩短了资金周转周期，降低了营销成本，更有效地管理库存，提高货物的周转率，从而达到了降低分销成本的目的。
3、选择合适的分销渠道
任何一种分销渠道都有其优缺点，很难笼统地说某种分销渠道优于其他分销渠道。在选择分销渠道时，一般应考虑以下因素：
产品因素。包括产品的价格、体积、重量、易毁性或易腐性、技术含量、标准化程度等。
市场因素。包括购买批量的大小、消费者分布情况、潜在顾客的数量、消费者的购买习惯等。
生产企业本身的因素。包括资金实力、销售能力、可提供的服务水平、发货限制等。
经济收益。包括销售费用、价格分析等。
中间商特性。包括中间商的素质、数量、分布情况等。
在选择分销商时，应该把握好几个原则：
畅通高效的原则。选择任何渠道都应符合物流、信息流、资金流的畅通以及经济高效的要求。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽量地通过最短路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。
覆盖适度的原则。要考虑商品销量是否有较高的市场占有率，足以覆盖目标市场。避免扩张过度，分布范围过宽或覆盖
率不足等。
稳定可控和协调平衡的原则。必须保证有足够的人力、物力、财力去建立和巩固分销渠道，处理渠道成员之间的冲突和竞争关系。
发挥优势的原则。企业在选择分销渠道模式时，为了争取在竞争中处于优势地位，将分销渠道的设计与企业产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
企业产品的分销渠道设计是指为实现分销目标，对各种被选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。在设计分销渠道的时候，下列几点是每个企业都必须注意的：（1）分销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应；（2）要尽最大可能缩短渠道长度；（3）与渠道商分配好利益；（4）不要被客户所控制；（5）信息要畅通；（6）多找积极主动愿意促销产品的新客户；（7）确定终端分销形式（经销，代销，专卖，直接零售）；（8）不同分销渠道之间的价格政策必须统一。
把上述几点综合归纳起来，可以得出企业产品分销渠道设计时要遵守的八大原则：
（1）客户导向原则。企业欲求发展，必须将市场客户要求放在第一位，建立客户导向的经营思想。这需要通过周密细致的市场调查研究，不仅要提供符合消费者需求的产品，同时还必须使营销渠道为目标消费者的购买提供方便，满足消费者在购买时间，地点以及售后服务上的需求。
（2）最大效率原则。企业选择合适的渠道模式，目的在于提高流通的效率，不断降低流通过程中的费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化。这能够降低产品成本，取得市场竞争优势并获得最大化的效益；
（3）发挥企业优势的原则。企业在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，确保在市场竞争中的优势地位。现代市场经济的竞争早已是整个规划的综合性网络的整体竞争。企业依据自己的特长，选择合适的渠道网络模式，能够达到最佳的经济效应和良好的客户反应。同时企业也要注意通过发挥自身优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业自身的战略方针与政策。
（4）合理分配利益原则。合理分配利益是渠道合作的关键，利益的分配不公常常是渠道成员矛盾冲突的根源。因此企业应该设置一整套合理的利益分配制度，根据渠道成员负担的职能，投入的资源和取得的成绩，合理分配渠道合作所带来的利益。
（5）协调及合作原则。渠道成员之间不可避免地存在着竞争，企业在建立，选择营销渠道模式时，要充分考虑竞争的强度。一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面又要积极引导
渠道成员的合作，协调其冲突，加强渠道成员的沟通，努力使各条渠道有序运行，实现既定目标。
（6）覆盖适度的原则。企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度，降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有足够的市场覆盖率以支持针对目标市场的销售任务。因此，不能一味只强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降，市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果，在营销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度，分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。
（7）稳定可控的原则。企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力，物力，财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道模式及成员。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序，覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
（8）控制平衡的原则。企业在选择，管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
在分销渠道设计的过程中，要考虑多方面的影响因素，同时也面临着各种各样复杂的变数，这些因素主要包括基本因素，环境因素，制约因素。下面分别进行说明。
一、基本因素
基本因素主要是指企业内外部的静态因素，它跟分销渠道并无直接的关联，但直接影响着渠道的运作状况和效率。这些因素包括市场中竞争者的渠道状况，消费者的特性，制造商的特性等，它们都可以实实在在的把握到。
（1）竞争状况。竞争者的分销渠道对企业自身的分销渠道设计会产生重要影响，企业可以采用积极竞争和标新立异的两种竞争策略，选择与竞争对手相同或类似的分销渠道，或者回避竞争对手，采用不同的销售渠道。
（2）消费者特性。首先，消费者可分为产业客户和一般消费者。产业客户一般数量少，购买次数少而每次购买两大，制造商可以将产品直接销售给客户；而对于一般消费者，中间商在分销渠道总会起到重要作用。其次，消费者对不同产品的购买习惯也会影响分销渠道的设计。例如，消费品中便利品的消费者很多，购买次数频繁，因此生产者可以利用由批发商与零售商组成的分销渠道，构筑细密的分销渠道，通达地区市场的各个角落，以方便消费者购买。
（3）制造商特性。制造商的特性共分为制造商组合情况以及制造商对分销渠道的影响两个方面：产品组合是营销学的一个重要概念，它的衡量
指标主要是深度，长度，宽度和关联性。如果制造商的产品组合的宽度和深度大（即产品的种类，规格多），制造商可能直接销售给零售商，反之，如果制造商的产品组合宽度和深度小（即产品种类，规格少），制造商只能通过批发商，零售商再转售给消费者。而且，产品的关联性对分销渠道也产生很大影响，关联性越大，越可能通过同一渠道销售，分销渠道效率越高；另外，制造商的产品信誉，资金状况，经营管理能力等，决定了它能再多大程度上控制分销渠道及选择什么样的渠道设计结构。大制造商信誉好，实力强，可以建立自己的销售力量，对渠道成员选择时，有较大影响力和控制力。反之，这只能借助中间商销售产品，施加有限影响。
二、环境因素
环境因素对分销渠道设计的影响既多又复杂，可分为宏观环境影响和微观环境影响，还可分为社会文化环境，经济环境，竞争环境和政府环境。
环境因素存在着稳定和变化两种倾向。一方面，环境因素存在着一定的稳定性和连续性，要求企业适应环境因素特别是社会价值观念，文化传统等要素，以取得信誉，建立正确的形象和赢得市场。另一方面，环境因素也是时刻变化的，各种变化有快有慢，又渐变有突变。一般说来，环境突变是企业所不能把握的，但环境的变化客观上存在着一个趋势，企业和分销渠道成员应能通过保持敏锐观察力，认识到这些趋势，并从其中寻找到市场成长的机会。
三、制约因素
制约因素是直接影响渠道成败的直接性因素，主要包括下面四种：
（1）市场潜力，销售潜力以及相应的风险。通过对公开数据和收集的原始数据进行评估，企业可大致预测市场潜力与潜在风险，并比较企业自身的生产能力和风险承受力。
（2）渠道畅通性。保持市场分销渠道的畅通，是企业持久占领市场的基本条件，而渠道能否持续畅通，很大程度上取决于中间商在市场竞争中对产品作何选择。如果中间商不再经营本企业的产品，企业的分销渠道就会中断。另外，企业的生产能力也是一项制约因素，一旦出现销售激增，而企业的生产不能及时跟上去，渠道的实物流程也会出现中断。因此，保持市场销售渠道的连续性，是任何企业都不可忽视的重要问题。从某种意义上说，它比建设新的渠道显得更为重要。
（3）渠道控制程度。高级营销观念特别强调对渠道的控制，以便及时了解产品的销售去向、销售时间、销售数量和销售地点，准确估计产品在市场上的地位及未来趋势，为企业营销组合的改进提供信息。
（4）渠道费用。包括渠道的
开发和维护所投入的资金。总的说来，高额投资有利于扩大销售网络，增加销售，提高企业知名度，但可能是利润上升或价格下降，低费用经销有利于低价促销，但可能由此缩小销售网络而丧失一部分市场
一、分析分销影响因素
1．营销目标
营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些；如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局。
2．产品定位
产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品定位于城市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。当产品定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。
3．企业资源
企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。产品资源即产能大小与品种多少，它决定着产品市场覆盖面的宽度。生产规模小品种少的企业是无法也不必大面积占领市场的，应该针对特定区域市场开展集中营销。企业的财务实力与人力资源能支持多大范围的市场开拓与巩固责任，与市场布局同样有着重要关系。企业市场开发与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场布局。
4．市场竞争
市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。竞争对手实力越强、竞争越激烈的市场越不容易攻占，即使能攻占下来也难以巩固，企业还必须为此支付大量的市场开拓和维持费用。所以，应该扬长避短乘隙而入，尽量进入竞争规范互补性较强的市场。除非企业具有明显强大的竞争优势，或者这个市场对企业来说十分重要，否则，不要轻易进入竞争过于激烈的市场。
5．交通物流
产品实体分销必须具备相应的交通物流条件。只有在物流通畅的前提下，分销布局才有可能得以实现。在分销布局策划中，应该优先考虑在物流运输具备便利性、快捷性和经济性的市场区域布点布阵。
三、实现分销布局的方式
1．鲸吞席卷式
这是实现全面布局的一种方式。生产厂家将营销资源及时迅速投放到所有市场区域内，实现全面布局迅速成势。TCL集团正是通过降低销售重心、实施网络精耕细作和千店工程迅速占领中国市场的。
这种方式的优点是市场覆盖广泛而迅速，可在短时间快速启动全盘市场。缺点是销售力量分散，市场覆盖面虽广，但不易巩固，易于被竞争对手抓住破绽，如果管理不到位还有可能导致全线溃败。因此，实力不
强的厂家应谨慎采用这种方式，否则，广种薄收得不偿失。
采取这种方式值得注意的是：追求市场的覆盖面，战线必然拉得长，从而导致企业市场管理的人力、物力和财力分散，因此多数企业需要依赖中间商。但是，如果中间商处于强势地位，厂家又有可能失去市场控制权。TCL采取这种方式之所以能够成功，是因为TCL自营批发网络，掌握着自己产品的销售与市场命脉。
2．重点突破式
这是实现重点布局的一种方式。这种方式将营销资源投放到一个或几个企业力所能及的或对企业营销有重大意义的市场区域内，实现重点突破。
这种方式比较适用于营销资源有限的企业。其优点是可以集中资源打歼灭战。缺点是目标市场容量可能有限，如消耗资源过多，会影响企业进一步扩大市场的能力。
3．蚕食扩张式
这是实现区域布局的一种方式。这种方式是先巩固大本营和根据地，然后再逐步蚕食周边或条件相似的区域市场，步步为营，逐渐扩张。
这种方式的优点是比较稳健，还可以合理安排营销力量；缺点是市场覆盖速度较慢，对时效性或时尚性产品不适用。采用这种方式还必须及时构筑市场防御屏障体系，以确保已经占领的区域市场不被竞争对手所蚕食。
分销目标 分销策划要求
销售顺畅 这是对分销渠道的基本要求，但直销或短渠道最能达到这一要求。
市场份额 追求网络覆盖率和产品铺货率，全面布局，多路并进。
购买便利 应尽可能地贴近消费者，广泛布点，灵活经营。
迅速开拓市场 一般较多地利用经销商、代理商的分销力量。
维护品牌形象 高端布局，优选渠道，精选客户。
渠道经济性 要考虑渠道的建设成本、维持成本、替代成本及经济收益。
渠道控制性 企业应扎扎实实地培植自身分销能力和渠道管理能力，
以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道主动权。
四、界定分销模式
分销布局、分销目标与流通业态确定之后，企业就要确定其分销模式。目前分销模式主要有三种模式选择，第一种是由生产企业自己直接进行销售的自销模式，第二种是将产品卖给中间商再有中间商转卖的经销模式，第三种是委托中间商进行代理销售的代理模式。下面对这三种模式进行具体分析。
（一）自销模式
自销模式，就是产品销售全部或基本上由企业自己的销售队伍销售网络来承担的销售模式。根据其自销环节的多少又分为三种形式：
1. 直销，即生产企业自己将产品卖给最终用户，像计算机行业的戴尔，中间没有任何商业环节。
2. 生产企业建立从批发到零售的全部商业体系，承担产品从出厂销售到批发销售再
到终端零售的全部功能。这是采用得比较少的自销模式。
3. 直供零售，即生产企业直接将产品卖给零售商业，自行承担批发商业功能，但没有取代而是利用了零售商业的零售功能。这是采用得最普遍的自销模式。故做深入一些的介绍。
直供零售的分销模式一般是这样操作的：在省会一级市场设立分销机构，直接面对省会城市的零售商供货，在地市二级市场或设立分销机构或派驻业务员，直接面对二、三级市场的零售商和三、四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。
由于生产企业内部销售体系存在两种模式，因此直供零售模式又有两种类型：
一是销售分支机构在当地注册，拥有法人资格和经营权利，与销售总部既是上下级关系又是买卖关系，这时，直供零售是零售商直接从厂家的销售分支机构进货；
二是销售分支机构未在当地注册，没有法人资格和经营权利，与销售总部仅是上下级关系不存在买卖关系，销售分支机构不是经营实体，只承担产品实体分销功能，这时，直供零售是零售商直接从厂家的销售分支机构拿货，但必须从销售总部开票。
如TCL彩电根据自身产品类别多、销售量大、品牌知名度高等特点，在全国省会城市注册成立销售分公司，在分公司本部及二级城市（地级市）设立经营部，负责当地TCL彩电的销售；在三级市场则基本按“一县一店”模式设立专卖店。
直供零售模式的优点是厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，且信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格。缺点是原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。由于交易分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送不够方便，特别在交通不便的地区，运输成本非常高；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。
目前，采取直供零售模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业，而且为数不多。由于我国市场广阔，情况复杂，且厂家的实力、资源有限，这种模式并不是对所有的区域市场都合适。因此，某些厂家在进行销售通路整合时，一方面加大力度开发建设自己的销售网络，另一方面又根据自身条件、各个市场的不同情况，灵活采用不同的分销模式。如在交通不发达、经济水平不高、产品销量有限的边远山区采取经销制，以降低销售费用和配送成本。
在生产企业自销模式下，企业的销售系统还面临着集权与分权的决策
。
集权于销售总部的好处是销售政策与措施统一，但灵活性不够，市场反应不快。分权于销售基层的好处是销售政策与措施灵活性强，适应区域市场实际，市场竞争反应速度快，还有利于发挥区域营销基层组织的积极性和能动性，但是区域差异大，统一性差。
销售系统是集权还是分权的策划和决策，要根据企业发展阶段，自身人员能力与结构等条件考虑，总部力量强，企业要规范发展，则需要集权。基层销售力量强，企业还处在开拓市场阶段，则可以适度分权。必要时还需要考虑市场特征，比如，在京津沪等重点地区市场实施总部集权，在偏远地区市场让基层灵活掌握。
（二）经销模式
经销模式，就是企业的产品销售基本上由经销商来承担的销售模式。由于同一区域市场层级选取的经销商数量不同，有分为区域多家经销制和区域总经销制两种形式。
1. 区域多家经销制
这是生产企业在同一市场层级同时选择多家经销商的经销体制。对于多个经销商各自的销售区域与销售范围，有的厂家严格划分严格规范，有的厂家则任其自由竞争与自然发展。
区域多家经销制的优点是，经销商在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销等方面加倍努力来竞争扩大销量，这对于厂家来说有利于铺货率的提高、网络的拓展和销量的提升。但同时也会暴露出其缺点：多家经销商之间的竞争往往容易出现为了冲量而各自压价倾销，从而导致价格混乱、窜货等现象，最终使经销商无利可图，积极性受到挫伤，降低经销商与厂家的亲合力和对品牌的忠诚度。
在区域多家经销制中，为了能够从根本上规范经销商的行为，培育好通路网络系统，稳定市场，最终提升销量，厂家与经销商可以探索新的合作模式，采取区域内的多个经销商共同入股、设立销售分公司的做法。比如，格力空调目前在一些区域正在采用这种新型合作方式。具体做法是：将销售分公司改造成由集团控股、当地数个一级批发商和一级市场大零售商共同入股的独立法人公司。这样形成厂家与经销商利益的共同体，有利于维护市场稳定、控制市场和市场秩序问题，作为经销商也愿意主推本品牌。
2. 区域总经销制
这是生产企业在同一市场层级只选择一家经销商的经销体制。区域总经销制的优点是，厂家在发货、价格控制、终端市场、广告促销等方面管理更为便利。一是厂家与经销商关系密切，出现问题容易协调解决；二是厂家在某一区域的销售业务全部由一家经销，对经销商的业务状况和要求比较重视，而作为经销商来说，经销利润比较丰
厚，积极性高，也会把经销品牌作为主推品牌；三是便于市场价格和区域内窜货的控制。
但是区域总经销制也有其弊端：一是厂家在销售上过于依赖经销商，容易受经销商的要挟；二是相对于多家经销，总经销商没有竞争压力，会把营销目标从重销量转向重利益，致力于获取最大的自身利益，从而导致生产企业销售下滑或增长迟缓，下级分销商利益受损，不利于提高铺货率和终端市场渗透力，更不利于产品销量和市场份额的提高。
（三）代理模式
代理模式是现代国际商务中普遍采用的一种销售模式。近年来，在国内市场销售中也有采用。
代理模式是指生产企业与具有优秀销售网络与分销能力的代理商以契约的形式建立稳定的代理销售关系。通过代理，生产企业不必建立庞大的销售体系与网络，可以集中资源和精力从事生产制造。
代理模式的优点是：（1）迅速进入市场。对于自身没有销售机构或者在新的销售区域尚未建立自己的销售机构和网络的生产企业，采用代理制，可以充分利用代理商的现有网络优势，迅速进入市场，节约了自建网络机构的时间和成本。（2）规避经营风险，对于不熟悉的市场、不熟悉的商业环境，生产企业如果贸然进入的话，会面临很大的风险，通过可靠的代理商运作，可以规避风险。（3）运营成本较低，由于代理商的收入是代理佣金，相对于自建网络自行销售的费用和经销模式的利润让渡来说，费用较低。与其他方式相比，代理模式更适合于迅速运作大市场，1997年VCD市场的迅速增长，就与代理制有着重要关系。
根据分销的不同需要，还可以选择相应的代理方式：
1. 独家代理与多家代理
独家代理是指厂家在一个市场区域只委托一家代理商销售其某种或多种产品。独家代理关系确定后，厂家对独家代理商的约束是不得再代理竞争品牌的同类产品；独家代理商对厂家的约束是厂家不得在同一市场区域内同时委托给其他代理商销售其产品。
独家代理的优点是，双方都容易获得对方的支持，代理商有较高的积极性开发市场。缺点是，由于是独家代理，厂家过于依赖代理商，难以控制渠道和市场，久而久之，厂家开拓市场的能力会渐渐萎缩。为此，有些企业如商务通采取小区域独家代理制以克服其缺点。
多家代理是指厂家的某种产品在一个市场区域同时委托两家以上同一层级的代理商销售。代理商没有市场销售独占权。采用多家代理方式夺的优点是厂家处于比较有利的地位，不受代理商牵制，还可以利用多个代理商的营销网络，销售见效快。缺点是代理商之间可能会产生恶性
竞争从而破坏整个市场。因此，对厂家的市场管理能力要求比较高。
一般来说，新上市的产品，可以采用独家代理制，待市场成熟后，品牌力增强了，可以再考虑增加代理商数量；市场潜力小的产品，不宜采用多家代理制，因为容易导致恶性竞争；厂家同一种产品线内产品项目型号较多，可以错开型号，交多家代理商销售。
2. 总代理与分代理
总代理与独家代理享有相同的权利。不同之处在于：总代理必须是独家代理，但独家代理不一定是总代理。总代理享有按区域指定分代理的权利，而独家代理则没有。
分销模式是自销、经销还是代理，关键取决于不同分销模式所产生的成本、效率和效益。企业委托中间商进行经销和代理，必然要让渡一部分利益给中间商，这部分利益就是企业采取中间商渠道而发生的交易成本。企业建立自己的销售系统直接销售，交易成本就不会发生，但企业在自建销售系统时的投资和建成后的控制和管理，则必然会发生在委托中间商时不会发生的管理成本。从经济学的角度讲，在假设各种分销模式的效率和效益不变的情况下，如果交易成本大于管理成本，企业就倾向于建立自己的销售系统进行自销；如果管理成本大于交易成本，企业则应当委托中间商进行经销或代理。