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大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧

2020年(财务知识)中级财务管理教材

（财务知识）中级财务管理课件

第三节证券市场理论 本节要点： 1、风险和收益的壹般关系（客观题） 2、资本资产定价模型（重点，主观题、客观题） 3、套利定价理论（了解） 壹、风险和收益的壹般关系 1.关系公式 必要收益率＝无风险收益率＋风险收益率＝R f＋b×V 无风险收益率（R f）通常用短期国债的收益率来近似地替代；风险收益率能够表述为风险价值系数（b）和标准离差率（V）的乘积。 【例题单项选择题】某种股票的期望收益率为10%，其标准离差为0.04，风险价值系数为30%，则该股票的风险收益率为（）。(2005年) A.40% B.12% C.6% D.3% 【答案】B 【解析】标准离差率＝标准离差/期望值＝0.04/10％＝0.4，风险收益率＝风险价值系数×标准离差率＝0.4×30％＝12％。 2.风险价值系数（b）的影响因素： 风险价值系数（b）取决于投资者对风险的偏好，对风险的态度越是回避，风险价值系数的值也就越大，反之则越小。 3.公式的缺点 现实中，对于公式中的风险价值系数b和标准离差率V的估计均是比较困难的，即便能

够取得亦不够可靠。因此，上述公式的理论价值远大于其实务价值。 二、资本资产定价模型 （壹）资本资产定价模型的基本表达式 必要收益率=无风险收益率+风险收益率 R＝R f＋β×(R m－R f) 其中：（R m－R f）市场风险溢酬，反映市场整体对风险的平均容忍程度（或厌恶程度）。 【例题】当前国债的利率为4％，整个股票市场的平均收益率为9％，甲股票的β系数为2，问：甲股票投资人要求的必要收益率是多少？ 解答：甲股票投资人要求的必要收益率＝4％＋2×（9％-4％）＝14％ 课件【例2－8】某年由MULTEX公布的美国通用汽车X公司的β系数是1.170，短期国库券利率为4%，S&P股票价格指数的收益率是10%，那么，通用汽车该年股票的必要收益率应为： R=R f+β(R m--R f)=4%+1.17×(10%-4%)=11.02% 通过公式R＝R f＋β×(R m－R f)，要注意俩点：壹是为主观题打基础；二是注意相应的结论，这是客观题的考核点。 从客观题方面见，第壹：通过公式要注意哪些因素影响投资人要求的必要收益率。主要有三个影响因素，壹个是无风险收益率（R f），无风险收益率越高，投资人要求的必要收益率越高；第二个是整个市场的平均收益率（R m），整个市场的平均收益率越高，投资人要求的必要收益率越高；第三个是β系数，β系数越大，投资人要求的必要收益率越高。 第二：注意有关的概念。如（R m－R f）指的是市场风险溢酬。 【例如判断题】按照资本资产定价模型，某项资产的风险收益率是等于该资产的系统风险系数和市场风险溢酬的乘积。

现代管理学核心知识点

现代管理学核心知识点 1、管理学的研究对象： 是研究生产力方面的问题是研究生产关系方面的问题是研究上层建筑方面的问题 2、管理学的学科特征 管理学是一门理论性与应用性相统一的学科 管理学是一门定性和定量相统一的学科 管理学是一门软科学 管理学具有鲜明的时代特征 管理学是一门自然属性与社会属性相统一的学科 3、简述现代管理学及其特征。 现代管理学是在总结管理发展历史经验和借鉴传统管理理论的基础上综合运用现代社会科学，自然科学和技术科学所提供的理论和方法，研究现代条件下进行的各种管理活动的基本规律和一般方法的学问。与传统管理学相比，现代管理学具有变革性，开放性，严密性，实用性等特点。 4、简述现代管理学的研究内容 关于管理、管理学和现代管理学的基本问题; 关于管理职能的基本问题; 关于管理方法与技术的基本问题 5、简述学习现代管理学的途径。 (1)以马克思主义的辨证唯物主义和历史唯物主义为指导是学习现代管理学的基本前提 (2)一切从实际出发，充分认识我国的国情是学习现代管理学的出发点 (3)分析和借鉴国外的有关管理理论是学习现代管理学的重要条件 (4)掌握相关学科的基本知识是系统学习现代管理学的保证 6、学习现代管理学的具体方法 (1)比较研究法(2)定量分析法(3)历史研究法(4)案例研究法(5)理论联系实际的方法 7、中外古代管理思想 (1)原始社会是管理思想的萌芽阶段 (2)中国古代的管理思想：a中国古代朴素的系统管理思想b中国古代的用人思想c中国古代的经济管理思想 (3)世界其他民族古代的管理思想：a行政管理思想b生产管理思想c教会管理思想 8、古代管理思想的局限性： (1)、具有直观性：a孤立，零散，缺乏理论的系统性b肤浅，简单，缺乏理论的深刻性 (2)、具有明显的阶级局限性：a有许多反科学的方面。比如借助迷信，神力天道来管理。b有反人道的一面，个人利益和个人精神不被重视 c包涵着强烈的等级观念，强调自上而下严密控制和自下而上的服从关系 9、近代西方管理理论的先驱者： (1).小詹姆斯·瓦特和马修·博尔顿(计划方面和成本核算) (2).亚当·斯密：劳动分工之所以能提高生产效率，亚当·斯密认为有三个原因：技巧、节约一个工作转到另一工作而损失的时间、机械的发明 (3).罗伯特·欧文：首次提出了关心人的哲学，他被誉为人事管理的先驱者、“人际关系之父”。 (4).查尔斯·巴贝奇：科学管理的先驱者 (5).安德鲁·尤尔：管理教育的先驱者 (6).丹尼尔·麦卡勒姆和亨利·普尔：

娄成武《现代管理学原理》复习笔记和课(章)后习题详细分析与解答(第一章 绪 论)【圣才出品】

第一章绪论 1.1 复习笔记 一、管理概述 1．管理的发端 人类社会需要管理者，这是人类社会的自身的要求。 （1）原始社会 原始社会，人以群体为单位共同战胜自然灾害和抵御野兽的袭击以达到生存的目的。这个时期的人类经历了原始人群、血缘家族、氏族公社三个阶段，并逐渐出现简单的管理现象和氏族首领，即如今的管理者角色。 （2）军事民主制时期 军事民主制时期以掠夺邻人的财富和供其使用的奴隶为目的发动战争，部落间组成联盟，选举首领，成立联盟议事会，负责处理联盟重大事情。选拔军事酋长指挥战争。 （3）封建社会 “天下为公”转为“天下为私”，国家由此诞生，并伴随有了君主、军队、行政司法机构、法律、官僚机构和官职，管理变得复杂和重要。不过，这时的管理由人们生存的需要变成对社会成员的强制。 （4）资本主义社会 随着生产力的发展，资本主义萌芽产生，人们对管理的需要日益迫切，客观上推动了管理思想和技术的发展，也推动了社会对管理的研究与探索。为应对日益复杂的组织活动，科学管理逐渐产生。 2．管理的概念

管理是管理者在特定的环境和条件下，为了实现特定的目标，对组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制等活动的过程。该定义包含以下几层含义： (1)管理的主体是扮演管理者角色的组织或作为个体的管理者。 (2)管理的客体是管理所指向的对象，即在组织管理与社会管理当中发生的大量的组织现象、社会现象和文化教育现象。 (3)管理是为了实现特定的目标。管理的目标是组织目标的体现，目标是管理的出发点和归宿。管理的目标应是效益与效率的统一，顾客满意与员工满意的统一。 (4)管理是在特定的环境和条件下进行的。既包括自然环境和社会环境等外部环境，也包括组织内部系统等内部环境和条件。 (5)管理的保障是组织资源。 (6)管理的实质是协调。 (7)管理是一个过程。 3．管理的性质 管理的性质为管理的自然属性和社会属性的统一、科学性和艺术性的统一。 （1）管理的自然属性和社会属性 ①管理的自然属性 管理的自然属性是指管理所具有的发展生产力、指挥生产的属性不以人的意志为转移。 ②管理的社会属性 管理的社会属性是指，不同的社会制度下，管理所维护的政治和社会阶级不同。 ③管理的自然属性与社会属性的统一 在人类社会中，管理不仅具有合理组织生产力即监督和指挥生产的自然属性，而且还具有维护生产关系运行，即维护社会统治秩序的社会属性，这便是管理的二重性。管理的自然属性

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理 主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年） 课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管

天津大学2014现代管理学复习重点答案

1、简述管理的普遍性和重要性？ 尽管管理在各行各业、各种组织中都有其专业的特点，但任何组织都有其目标，都有一定的人力、物力、财力等资源，都力求以尽可能少的消耗来正确地完成组织目标，充分利用其资源，都要运用管理，通过计划、组织、领导、控制、决策、激励与创新这些管理职能来进行。这些管理的基本活动对任何组织都有着普遍性。同时，管理是保证作业活动实现组织目标的手段，任何组织，小至家庭大至国家都需要管理。管理的重要性伴随着组织规模的扩大和作业活动的复杂化而愈益明显。在当今时代，先进的管理和先进的科学技术一起构成了推动现代社会经济发展的“两个车轮”。就像没有先进的科学技术，作业活动乃至管理活动无法有效地开展一样，没有高水平的管理相配合，任何先进的科学技术都难以充分地发挥作用，而且，科学技术愈是先进，对管理的要求也就愈高。 2、组织的一般环境和任务环境包含哪些因素？ 组织的一般环境，也可以说是组织的大环境，包括政治环境、法律环境、经济环境、科技环境、社会文化环境、自然环境和国际环境等。 组织的任务环境是指对该组织具有直接的、特殊的和经常性影响的环境因素，包括用户、竞争对手、同盟者、供应者、运输部门、中间商与批发商、业务主管部门、税务财政部门以及企业所在社区等要素，其中最主要的是顾客、供应者、竞争者和同盟者。 3、法约尔对组织管理理论的贡献包括哪几个方面 法约尔的组织管理理论的重要贡献主要表现在两个方面： 第一，提出了著名的“管理五要素”说。法约尔认为管理活动是由5种要素构成，即计划、组织、协调、指挥和控制。这是法约尔在管理学理论上最突出的贡献。它奠定了管理学的基础，建立了管理学的主要框架。 第二，提出了著名的“管理14项原则”。即分工、权力与责任、纪律、统一指挥、统一领导、公益高于私利、报酬合理、集权与分权、等级链与跳板、秩序、公正、人员的稳定、首创精神、集体精神。 4、简述霍桑试验经过及其成果。 该试验分四个阶段。第一阶段：工作场所照明试验(1924-1927年)。第二阶段：继电器装配室试验(1927年8月-1928年4月)。第三阶段：大规模访谈(1928-1931年)。第四阶段：接线板接线工作室试验(193l-1932年)。梅奥对其领导的霍桑试验进行了总结，成就了《工业文明中人的问题》一书，阐述了与古典管理理论不同的观点-人际关系学说，即工人是社会人，而不只是经济人；企业中存在着非正式组织；生产率的提高主要取决于工人的工作态度以及他和周围人的关系。 5、管理者如何进行有效的沟通 （1）积极倾听 （2）运用反馈 （3）简化语言 （4）抑制情绪 （5）注意非言语提示 6、企业外部环境是如何影响企业内部管理的？ 环境是管理行动的主要制约因素，环境分析是战略过程的关键要素，这是因为组织的环境在很大程度上规定了管理者可能的选择。成功的战略大多是那些与环境相适应的战略。每个组织的管理者都需要分析它所处的环境，需要了解市场竞争的焦点是什么，拟议中的法规会对组织有什么影响，以及组织所在地的劳动供给状况等等。重要的是准确把握环境的变化和发展趋势及其对组织的重要影响。 7、举例说明决策主体的认知错觉对决策行为的影响。

版自考现代管理学考试笔记

第一节管理概述 一管理的概念： 管理―在社会活动中，一定的人或组织依据所拥有的权力，通过实施既定措施，对人力、物力、财力及其他资源进行协调或处理，以达到预期目标的活动过程。 管理的历史发展：管理与人类社会同时产生，而不是人类社会发展到一定阶段的产物。 二史前人类社会管理的特点： 1习惯化的管理方式 2 原始民主的管理制度 3 简单的管理机构 4 人格化的管理权利 5 单一的公共事务管理 三前资本主义国家管理的特点： 1 管理阶层兴起，管理成为政治统治的手段 2 管理内容趋于复杂，管理权力开始分化 3 管理制度产生，但在管理中的作用受到限制 4 管理思想提出，但经验管理任占主导地位 四资本主义社会的管理特征：1 科学管理 2 分权管理 3 法制管理 4 经济管理成为管理的重点 五现代管理的基本特征：1 系统化管理 2 民主化管理 3 科学化管理4 法治化管理 5 以人为本 6 追求效率 六现代管理的划分： 1．公共管理：指各类公共组织对国家和社会公共事务的管理。 2．私人管理：指社会成员对个人事务，私人领域的自主性，自治性管理 七管理在社会发展中的作用 1 管理是维系人类正常社会生活的条件2管理是社会资源有效配置的手段 3管理是社会生产力实现的基础 4 管理是社会生产 力发展的保证，还能创造出新的生产力 第二节管理学和现代管理学 一管理学的研究对象： 1是研究生产力方面的问题2是研究生产关系方面的问题3 是研究上层建筑方面的问题 二管理学的学科特征 1 管理学是一门理论性与应用性相统一的学科2管理学是一门 定性和定量相统一的学科 3管理学是一门软科学4管理学具有鲜明的时代特征5管理学是一门自然属性与社会属性相统一的学科 三简述现代管理学及其特征。 1现代管理学是在总结管理发展历史经验和借鉴传统管理理论的基础上综合运用现代社会科学，自然科学和技术科学所提供的理论和方 法，研究现代条件下进行的各种管理活动的基本规律和一般方法的 学问。 2与传统管理学相比，现代管理学具有变革性，开放性，严密性，实用性等特点。 四简述现代管理学的研究内容。 1关于管理、管理学和现代管理学的基本问题； 2关于管理职能的基本问题；3关于管理方法与技术的基本问题 第三节学习现代管理学的途径与方法 一简述学习现代管理学的途径。 （1 ）以马克思主义的辨证唯物主义和历史唯物主义为指导是学习现代管理学的基本前提 （2 ）一切从实际出发，充分认识我国的国情是学习现代管理学的出发点 （3 ）分析和借鉴国外的有关管理理论是学习现代管理学的重要条件（4 ）掌握相关学科的基本知识是系统学习现代管理学的保证 二学习现代管理学的具体方法 1 比较研究法 2 定量分析法 3 历史研究法 4 案例 研究法 5 理论联系实际的方法 第二章管理思想的产生和发展前管理学时期的管理思想 一、中外古代管理思想 1原始社会是管理思想的萌芽阶段： 2中国古代的管理思想： 1 中国古代朴素的系统管理思想 2 中国古代的用人思想 3 中国古代的经济管理思想 3世界其他民族古代的管理思想：1 行政管理思想2生产管理思想 3 教会管理思想 二、古代管理思想的局限性： 1、具有直观性：（1）孤立，零散，缺乏理论的系统性（2）肤浅，简单，缺乏理论的深刻性 2、具有明显的阶级局限性：（1）有许多反科学的方面。比如借助迷信，神力天道来管理。 （2）有反人道的一面，个人利益和个人精神不被重视 （3）包涵着强烈的等级观念，强调自上而下严密控制和自下而上的服从关系 三、近代西方管理理论的先驱者： 1.小詹姆斯·瓦特和马修·博尔顿（计划方面和成本核算） 2.亚当·斯密：劳动分工之所以能提高生产效率，亚当·斯密认为有三 个原因：（1）技巧（2）节约一个工作转到另一工作而 损失的时间（3）机械的发明 3.罗伯特·欧文：首次提出了关心人的哲学，他被誉为人事管理的先驱 者、“人际关系之父”。 4.查尔斯·巴贝奇：科学管理的先驱者 5.安德鲁·尤尔：管理教育的先驱者 6.丹尼尔·麦卡勒姆和亨利·普尔：麦卡勒姆实行明确的分工负责制。（组织图） 亨利·普尔（1）亨利·普尔从麦卡勒姆的制度和措施中归纳出建立健全管理体系的三条基本原则，即组织原则、沟通原则和信息原则。（2）普尔在泰罗之前就提出了建立严格管理制度的思想，在法约尔之前就提出了集中指挥的问题，在梅奥之前提出了人的因素问题，而在阿吉里 斯前就提出了消除正式组织刻板性问题。 第二节古典管理理论 一古典管理理论：指以泰勒为代表的科学管理理论，以法约 尔为代表的一般管理理论和以韦伯为代表的科层组织理论。 二科学管理理论（泰勒）：1911年发表其代表著作《科学管 理原理》“科学管理之父” 泰勒科学管理理论的内容： 1 、科学管理的中心问题是提高劳动生产率 2、为了提高劳动生产效率必须为工作挑选第一流的工人 3 、为了提高劳动生产效率必须实现标准化 4、在制定标准定额基础上实行差别计件工资制 5、设置计划层、实行职能制 6 、对组织机构的管理控制实行例外原则 7 、为实现科学管理应开展一场“心理革命” 三一般管理理论（法约尔）：1916年出版的代表作《工业管 理与管理》 一般管理理论的主要内容： 1、区分了经营与管理的概念并论述了人员能力的相对重要 性 2、概括并分析了管理的五项职能：即计划、组织、指挥、 协调与控制 3、阐述了管理教育和建立管理理论的必要性 4、提出了管理中具有普遍意义的十四项原则（劳动分工、 权力与责任、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从集体 利益、合理的报酬、适当的集权和分权、秩序、公平、保持人 员稳定、首创精神、人员的团结、跳板原则） 第三节行为科学理论 一、行为科学含义：是指运用心理学、社会学理论和方法，从 人的工作动机、情绪、行为与工作环境之 间的关系出发、探索影响劳动生产率因素 的科学。早期行为科学又称人际关系论， 1949年正式将人际关系论定为行为科学。 二、早期行为科学理论（梅奥）：早期行为科学的代表人物是 梅奥，1927年在哈佛大学开始了管理史上有名的霍桑实验。 早期行为科学理论的内容： （1）企业职工都是“社会人”，是复杂的社会系统的成员 （2）劳动生产效率主要取决于职工的工作态度及其人际 关系状况 （3）企业中存在着非正式组织 三、后期行为科学理论的内容： 1、有关人的需要、动机、行为方面的理论 2、有关人的特性方面的理论 3、有关领导行为方面的理论 第四节系统论、控制论、信息论与管理理论的丛林 一、系统论、控制论、信息论的产生与基本内容 诞生于20世纪40年代 1、系统论是研究系统的模式、原则和规律，并对其功 能进行描述的一站学科 2、控制论是研究各类系统的控制和调节的一般规律的 科学，是自动控制、电子技术、无线电通信、生物 学、数理逻辑等多种学科的技术相互渗透的一门综 合性学科。 3、信息论是揭示信息的本质，并运用数学方法研究信 息的计量、变换和存储的一门学科 二、现代管理理论的丛林 1、管理过程学派（哈罗德`孔茨和西里尔`奥唐奈） 2、经验主义学派（彼得`德鲁克） 3、社会系统学派（巴纳德） 4、决策理论学派（西蒙） 5、系统管理学派（卡斯特和罗森茨韦克） 6、权变理论学派（伍德沃德和菲德勒） 第五节管理理论的新发展 一、Z理论（威廉`大内） 1、Z理论的前提问题：怎样使人们的努力彼此协调起来 产生最高的效率 2、A型（美国企业）管理模式的特点： （1）短期雇佣制（2）迅速地评价和升级（3）职 业发展途径的高度专业化 （4）明确的、形式化的控制方式（5）个人决策与个 人负责（6）人与人之间的关系是一种局部关系 3、J型（日本企业）管理模式的特点： （1）终身雇佣制（2）缓慢地评价与晋升（3）职业 发展途径的非专业化（4）微妙、含蓄、内在的控制方式 （5）集体决策与集体负责（6）雇员这间、雇主与雇 员之间是一种整体关系 4、Z型管理模式的特点： （1）长期雇佣制（2）建立缓慢的评价与提升制度 （3）拓宽职业发展路径 （4）加强企业文化建设，以自我指挥取代等级指挥， 实现雇员的内在控制（5）集体决策，个人负责 （6）建立整体关系 二、企业再造理论（哈默和钱皮） 1、企业再造的特点： （1）企业再造的目标：实现企业性能和绩效的飞跃 （2）企业再造的任务：对企业过程进行根本性反省和彻 底性再设计 （3）企业再造的动力：市场或顾客和需求是企业再造的驱动力 （4）企业再造的条件：信息技术、人力资源、组织管理是企业再 造的条件，它们之间有机结合，相互协调是 顺利实企业再造的关键。 （5）企业再造的对象：是企业过程，即为完成某一目标任务而设计实 施的一系列跨越时间和空间的逻辑相关活动的集合。 2、企业再造的程序与要求： （1）设计企业再造管理团队（2）明确企业再造的原则（3）对 企业流程进行全面的功能和效率分析 （4）制定企业再造方案（5）组织实施与持续改善 三、竞争战略理论（波特） 波特企业竞争战略理论的主要内容： （1）假设条件（2）竞争力的分析模型（3）企业的基本战略（成 本领先、差异化、专一化） 四、蓝海战备理论（W`钱`金和勒妮`莫博涅） 1、红海战略与蓝海战略 2、实施蓝海战略的原则： （1）重建市场边界（2）注重全局而非数字（3）超越现有 的需求 （4）遵循合理的战略顺序（5）克服关键组织障碍（6）寓执 行战略 第三章决策 第一节决策概述 一、决策的含义与类型 1、决策的含义：从管理学的角度看：决策是指管理者根据对客观规 律的认识，为一定的管理行为确定管理目标，制定并选择管理方 案的过程。 2、决策的类型： （1）战略决策与战术决策（根据决策目标所涉及的规模和影响程度 不同） （2）程序化决策与非程序化决策（根据决策内容的具体情况不同） （3）平时决策与危机决策（根据决策所处的时期不同） （4）初始决策追踪决策（根据决策所要解决的问题不同） （5）确定型决策、非确定型决策和风险型决策（根据决策所具有的 条码睡可靠程度不同） 三、决策与预测的关系 预测和决策的联系：1、预测是为决策服务的2、预测贯穿于决策 的全过程 预测和决策的区别：（1）预策侧重于对客观事物的科学分析，决策 侧重于对有利时机和目标的科学选择。 （2）预测强调客观分析，决策则突出了领导艺 术。 （3）预测是决策科学化前提，决策是预测的服 务对象和实现机会。 一、决策理论学派（赫伯物`西蒙和詹姆士`马奇） 1、决策理论学派的产生：是由社会系统学派发展而来的 2、决策理论学派的观点：（1）强调了决策在管理中的重要性（2） 分析了组织在决策中的作用（3）阐述了决策过程（4）提出了 决策的准则（5）归纳了决策的类型（6）研究了信息对决策的 影响 二、决策模式：指决策者在决策过程中有规律的或反复出现的决策活动形 式 1、理性决策模式（科学决策模式）其内容如下： （1）提出了“最优决策准则” （2）设计了严格的决策程序（发现问题、提出目标、设计方案、预 测后果、分析比较、选择最优方案） （3）要求决策运用科学方法（决策分析方法的数学化和模型化） （4）把决策过程看成是一个理性分析的过程 2、渐进决策模式（查尔斯`林德布洛姆）其内容如下： （1）决策过程是一个按部就班的过程（2）决策方案是在原有决策 的基础上所做的修改 3、集团决策模式（戴维`杜鲁门和厄尔`莱瑟姆）内容： （1）集团的互动是公共决策的核心内容 （2）决策方案是各个集团相互斗争、相互妥协的结果 （3）各个集团占有的资源不同，对决策的影响力不同 4、精英决策模式（杰出人物决策模式）圣西门 内容：1 社会分化为掌权的少数人和无权的多数人 2 少数的统治者与杰出人物不是被统治的公众的代表，精英 人物主要来自社会中社会经济地位较高的阶层 3 非精英人物向精英人物的转化是一个缓慢的过程 4 在社会制度的基本价值观和维护这一社会制度方面，精英 人物的看法是一致的 5 公共政策所反映的不是公众的要求，而是反映人精英人物 的主要价值观 6 活跃的精英人物很少受公众的直接影响 第三节决策程序与规则 一、决策程序：1、发现问题（察觉问题、界定问题、陈述问题） 2、确立目标 3、拟定方案（1、提供多种备择方案、2 、考虑决策方 案的多因素性）4、选择方案 二、决策原则 1、全体一制原则（一票否决制） 特征：1、决策成员在形式上享有平等的决策权 2、个体选择对集体的决策结果具有决定性的影响 3、决策结果达到“帕累托最优”

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目录 第一章总论 第一节财务管理基本概念 第二节财务管理目标 第三节财务管理工作环节 第四节财务管理环境 第二章财务管理基础知识 第一节资金时间价值 第二节风险与报酬 第三节成本习性分析及本量利关系 第三章筹资决策 第一节筹资概述 第二节权益资金筹集 第三节负债资金筹集 第四章资本成本与资本结构 第一节资本成本及计算 第二节杠杆原理 第三节目标资本结构 第五章项目投资决策 第一节项目投资决策的相关概念 第二节项目投资决策评价指标与应用第三节所得税与折旧对项目投资的影响第四节投资风险分析 第六章证券投资决策 第一节证券投资概述 第二节证券投资风险与收益率 第三节证券投资决策分析 第七章营运资金管理 第一节营运资金概述

第二节货币资金管理 第三节应收帐款管理 第四节存货管理 第八章利润分配管理 第一节利润分配概述 第二节股利分配政策 第九章财务预算 第一节财务预算概述 第二节财务预算编制方法 第三节现金预算与预计财务报表编制 第十章财务控制 第一节财务控制概述 第二节责任中心 第三节内部转移价格 第十一章财务分析 第一节财务分析概述 第二节财务分析方法 第三节财务指标分析 第四节财务综合分析 附录资金时间价值系数表 第一章总论 学习目标：通过本章学习，要求掌握财务关系及财务管理的基本内容；理解财务管理基本概念及财务管理目标的科学表达；了解财务管理工作环节和财务管理环境。 第一节财务管理基本概念 任何企业的生产经营活动，都是运用人力、资金、物资与信息等各项生产经营要素来进行的，其中包含了生产经营的业务活动和财务活动两个方面，与之对

应的，在企业中必然存在两种基本管理活动，即生产经营管理和财务管理。企业财务是指企业生产经营过程中的资金运动及其所体现的财务关系。财务管理是组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。理解企业财务管理的基本概念，还必须了解资金运动、财务活动及财务关系等相关概念。 一、资金运动及形式 资金是企业生产经营过程中商品价值的货币表现，其实质是再生产过程中运动着的价值。资金运动是指企业实物商品运动和金融商品运动过程中的价值运动。具体表现为两种形式： （一）实物商品资金运动 企业再生产过程是实物商品的使用价值的生产和交换与价值的形成和实现过程的统一。实物商品经过采购、生产和销售三个基本环节，既表现为其使用价值的实现过程，又表现为实物商品的价值运动过程。这种价值运动过程可以图示为： A G——W ＜——P——W′——G′ P m 随着实物商品的采购、生产和销售的进行，货币资金（G）依次转化为商品资金（W —表现为一定数量的劳动力A和生产资料P m）、生产资金（P）、产成品资金（W′）和更多的货币资金（G′）。资金运动的结果实现了资金的增值性要求。 （二）金融商品资金运动 金融商品是指在金融市场反复买卖，并有市场价格的各种有价证券（如股票、债券等）。企业进行的各种金融商品投资或买卖活动可以图示为： G——G w——G′ 随着金融商品买卖的进行，货币资金（G）依次转化为金融商品资金（G w）和更多的货币资金（G′）。 如果企业利用发行股票或债券筹集资金以及之后的偿付资金（如回购股票、支付股利；还本付息），完整的实物商品资金运动可以图示为：

(现场管理)现代管理学原理作业一

《现代管理学原理》作业一 得分： 一、填空题（每小题1分，共10分） 1、影响组织管理的（）有：经济环境、技术环境、社会环境、政治环境、文化环境、自然环境。 2、管理具有（）和（）的双重性质。 3、管理学的性质有（）和（）。 4、随着市场流通的活跃，西周已有金属货币流通，并随之产生（）。 5、孔子的管理思想是一种主张按照（）进行管理的思想。 6、（）是贯穿商鞅整个管理思想的基本内容。 7、沈括的货币管理思想是其管理思想中最富光彩的议论。他提出用（）的办法来解决钱币不足的问题，是一个卓越的观点。 8、龚自珍从（）的角度，提出了以改善君臣上下级关系为重点的行政管理改革建议。 9、（）是最早主张在中国建立近代新式机器工业的人。 10、十一届三中全会指出：为了实现社会主义现代化，就必须（），对管理体制、管理模式和管理方法进行深入的改革。 二、单项选择题（每小题1分，共10分） 1、（）认为，管理就是实行计划、组织、指挥、协调和控制。 A、法约尔 B、泰罗 C、梅西 D、韦伯 2、西周把国家政务分为六个方面：（）。 A、治教礼政刑事 B、天地春夏秋冬 C、吏户礼兵刑工 D、甲乙丙丁戊己 3、《管子》中提到的商贸管理方案主要是（）。 A、经济调节 B、政治调节 C、行政调节 D、组织调节 4、孔子的管理思想是一种主张按照（）进行管理的思想。 A、道德原则 B、仁义原则 C、伦理原则 D、法制原则 5、（）规劝统治者倡行“仁政”，为统治者提出了一系列管理国家的方法。并且这种思想是其整个思想的一个重要组成部分，对后世影响很大。 A、管子 B、孟子 C、孔子 D、墨子 6、把贤人比作千里马，把出色的管理者比作伯乐的是（）。 A、沈括 B、龚自珍 C、魏源 D、韩愈 7、墨子主张的（）就是把天下人的思想统一起来。 A、尚贤 B、尚银 C、尚武 D、尚同 8、龚自珍针对官僚体制的腐朽、废弛，提出了吏治改革主张，反映了他的（）。 A、行政管理思想 B、经济管理思想 C、科技管理思想 D、人才管理思想 9、我国系统工程思想的萌芽是沈括通过（）总结出来的。 A、秦修建长城 B、宋朝丁谓在废墟上重建被毁宫殿的事例 C、修建敦皇莫高窟 D、开辟丝绸之路

娄成武《现代管理学原理》(第3版)笔记和课后习题详解

娄成武《现代管理学原理》（第3版）笔记和课后习题详解第一章绪论 一、管理概述 1．管理的发端 人类社会需要管理者，这是人类社会的自身的要求。 （1）原始社会 原始社会，人以群体为单位共同战胜自然灾害和抵御野兽的袭击以达到生存的目的。这个时期的人类经历了原始人群、血缘家族、氏族公社三个阶段，并逐渐出现简单的管理现象和氏族首领，即如今的管理者角色。 （2）军事民主制时期 军事民主制时期以掠夺邻人的财富和供其使用的奴隶为目的发动战争，部落间组成联盟，选举首领，成立联盟议事会，负责处理联盟重大事情。选拔军事酋长指挥战争。 （3）封建社会 “天下为公”转为“天下为私”，国家由此诞生，并伴随有了君主、军队、行政司法机构、法律、官僚机构和官职，管理变得复杂和重要。不过，这时的管理由人们生存的需要变成对社会成员的强制。 （4）资本主义社会 随着生产力的发展，资本主义萌芽产生，人们对管理的需要日益迫切，客观上推动了管理思想和技术的发展，也推动了社会对管理的研究与探索。为应对日益复杂的组织活动，科学管理逐渐产生。 2．管理的概念 管理是管理者在特定的环境和条件下，为了实现特定的目标，对组织所拥有的资源进行计划、

组织、领导和控制等活动的过程。该定义包含以下几层含义： (1)管理的主体是扮演管理者角色的组织或作为个体的管理者。 (2)管理的客体是管理所指向的对象，即在组织管理与社会管理当中发生的大量的组织现象、社会现象和文化教育现象。 (3)管理是为了实现特定的目标。管理的目标是组织目标的体现，目标是管理的出发点和归宿。管理的目标应是效益与效率的统一，顾客满意与员工满意的统一。 (4)管理是在特定的环境和条件下进行的。既包括自然环境和社会环境等外部环境，也包括组织内部系统等内部环境和条件。 (5)管理的保障是组织资源。 (6)管理的实质是协调。 (7)管理是一个过程。 3．管理的性质 管理的性质为管理的自然属性和社会属性的统一、科学性和艺术性的统一。 （1）管理的自然属性和社会属性 ①管理的自然属性 管理的自然属性是指管理所具有的发展生产力、指挥生产的属性不以人的意志为转移。 ②管理的社会属性 管理的社会属性是指，不同的社会制度下，管理所维护的政治和社会阶级不同。 ③管理的自然属性与社会属性的统一 在人类社会中，管理不仅具有合理组织生产力即监督和指挥生产的自然属性，而且还具有维护生产关系运行，即维护社会统治秩序的社会属性，这便是管理的二重性。管理的自然属性和社会属性的二分不是绝对的，而是相互渗透的，因此二者间具有统一性。

(财务知识)中级财务管理教材

第三节证券市场理论 本节要点： 1、风险与收益的一般关系（客观题） 2、资本资产定价模型（重点，主观题、客观题） 3、套利定价理论（了解） 一、风险与收益的一般关系 1.关系公式 必要收益率＝无风险收益率＋风险收益率＝R f＋b×V 无风险收益率（R f）通常用短期国债的收益率来近似地替代；风险收益率可以表述为风险价值系数（b）与标准离差率（V）的乘积。 【例题单项选择题】某种股票的期望收益率为10%，其标准离差为0.04，风险价值系数为30%，则该股票的风险收益率为（）。(2005年) A. 40% B. 12% C. 6% D. 3% 【答案】B 【解析】标准离差率＝标准离差/期望值＝0.04/10％＝0.4，风险收益率＝风险价值系数×标准离差率＝0.4×30％＝12％。 2.风险价值系数（b）的影响因素： 风险价值系数（b）取决于投资者对风险的偏好，对风险的态度越是回避，风险价值系数的值也就越大，反之则越小。 3.公式的缺点 现实中，对于公式中的风险价值系数b和标准离差率V的估计都是比较困难的，即便能够取得亦不够可靠。因此，上述公式的理论价值远大于其实务价值。 二、资本资产定价模型 （一）资本资产定价模型的基本表达式 必要收益率=无风险收益率+风险收益率 R＝R f＋β×(R m－R f) 其中：（R m－R f）市场风险溢酬，反映市场整体对风险的平均容忍程度（或厌恶程度）。 【例题】当前国债的利率为4％，整个股票市场的平均收益率为9％，甲股票的β系数为2，问：甲股票投资人要求的必要收益率是多少？ 解答：甲股票投资人要求的必要收益率＝4％＋2×（9％-4％）＝14％ 教材【例2－8】某年由MULTEX公布的美国通用汽车公司的β系数是1.170，短期国库券利率为4%，S&P股票价格指数的收益率是10%，那么，通用汽车该年股票的必要收益率应为： R=R f+β(R m--R f)=4%+1.17×(10%-4%)=11.02% 通过公式R＝R f＋β×(R m－R f)，要注意两点：一是为主观题打基础；二是注意相应的结论，这是客观题的考核点。 从客观题方面看，第一：通过公式要注意哪些因素影响投资人要求的必要收益率。主要有三个影响因素，一个是无风险收益率（R f），无风险收益率越高，投资人要求的必要收益率越高；第二个是整个市场的平均收益率（R m），整个市场的平均收益率越高，投资人要求的必要收益率越高；第三个是β系数，β系数越大，投资人要求的必要收益率越高。 第二：注意有关的概念。如（R m－R f）指的是市场风险溢酬。

现代管理学 知识点

第一章 管理：指在社会活动中，一定的人或组织依据其所拥有的权力，通过实施既定措施，对人力、物力、财力以及其他资源进行协调或处理，以达到预期目标的活动过程。 现代管理学：是在总结管理发展历史经验和借鉴传统管理理论的基础上，综合运用现代社会科学、自然科学和技术科学所提供的理论和方法，研究现代条件下进行的各种管理活动的基本规律和一般方法论的学问。 管理在社会发展中的作用： 1、管理是维系人类正常社会生活的条件。 2、管理是社会资源有效配置的手段。 3、管理是社会生产力实现的基础。（A管理影响着生产力的存在状况，B管理规定着生产力的实现程度）。 4、管理是社会生产力发展的保证，还能创造出新的生产力。 管理学的学科特征： 1、它是一门理论性与应用性相统一的学科， 2、它是一门定性和定量相统一的学科， 3、它是一门社会属性和阶级属性相统一的学科， 4、它是一门软科学， 5、它具有鲜明的时代特征。 现代管理学新的学科特征： 1、变革性 2、开放性 3、严密性 4、实用性 学习现代管理学的途径：

1、以马克思主义的辨证唯物主义和历史唯物主义为指导是学习现代管理学的基本前提 2、一切从实际出发，充分认识我国的国情是学习现代管理学的出发点 3、分析和借鉴国外的有关管理理论是学习现代管理学的重要条件 4、掌握相关学科的基本知识是系统学习现代管理学的保证 学习现代管理学的具体方法 1、比较研究法 2、定量分析法 3、历史研究法 4、案例研究法 5、理论联系实际的方法 学习现代管理学的意义：有助于 1、有助于把握现代管理规律，提高人类社会实践活动的能力 2、有助于合理组织生产力，充分发挥生产力在人类文明进步中的作用 3、有助于面向未来，实现管理的国际化与管理创新 史前人类社会管理的特点： 1、习惯化的管理方式 2、原始民主的管理制度 3、简单的管理机构 4、人格化的管理权利 5、单一的公共事务管理 前资本主义各社会阶段国家管理的特点： 1、管理阶层兴起，管理成为政治统治的手段

现代管理学笔记

现代管理学笔记 第一章导论 管理的概念:协调论、职能论、过程论、艺术论 A、管理的历史发展及比较 史前人类社会管理的特点：前资本主义各社会阶段国家管 理的特点：?1习惯 化的管理方式 1 管理阶层兴起，管理成为政治统 2原始民主的管理制度 2 管理内容趋于复治的手段? 杂,管理权利开始分化 3 简单的管理机构３管理制度产生,但在管理中 的作用受到限制?４人格化的管理权利4管理 思想提出，但经验管理任占主导地位 5 单一的公共事务管理 近代社会管理的特点现代管理的基本特点： 2分权管 1 科学管理 1 系统化管理? 理 2 民主化管理?３法制管 4经济管理成为管理的重理 3 科学化管理? 点 4 法制化管理 6追求效率 ５以人为本?

Ｂ、管理在社会发展中的作用 1是维系人类正常社会生活的条件 4 ２是社会资源有效配置的手段? 3是社会生产力实现的基础? 是社会生产力发展的保证，还能创造出新的生产力 Ｃ．管理学的学科特征 2定性和定量相统一的学科?3 1 理论性与应用性? 社会属性和阶级属性?４软科学 ５鲜明的时代特征 Ｄ.现代管理学及其特征：变革性、开放性、严密性、实用性现代管理学的研究内容：1关于管理、管理学和现代管理学的基本问题; 2 关于管理准则、管理规范及管理手段的基本问题；３ 关于管理内容方面的基本问题； 4 关于管理职能的基本问题；5 关于管理创新与管理国际化的基本问题 学习现代管理学的意义：有助于１把握现代管理规律,提高人类社会实践活动的能力 2合理组织生产力，充分发挥生产力在人类文明进步中的作用 ３面向未来，实现管理的国际化与管理创新 E．学习现代管理学的途径：?1以马克思主义的辨证唯物主义和历史唯物主义为指导是学习现代管理学的基本前提 2 一切从实际出发，充分认识我国的国情是学习现代管理学的出发点

大客户营销——客户管理

第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的