会籍顾问销售问与答

销售问与答

1、你们这里办卡方式有几种

答：回答此问题时店内技巧是主推“年卡”在会员强烈要求下适特殊情况下再向会员推荐其他卡种，而不是一下介绍所有的卡种。我们健身中心全部实行会员制，年卡价格为。。。。

2、为什么没有短期的卡

答：此问题围绕以下几个方面：会员制健身中心、保障健身效果：

我们的健身中心全部实行会员制，也就是说我们会员比较稳定，锻炼的时间比较长，要想使会员达到理想的目标，是需要一个长期的过程。所以，我们不卖短期卡。所有的会员都有自己的体测报表和健身计划。

3、团队办卡有优惠吗

答：此问题店内不做过多的解释，如接待来店参观或电话咨询的客户，需立即将客户资源转到店内店长或销售总监处，由店长继续解答。如果店长不在，必须留下客人的姓名及电话，并在最短的时间内转交店长或经理处。

6、你们的会籍时间可以转让吗转让需要付手续费吗

答：可以转让，每个会籍时间只能转让一次，需要交纳100元做为手续费用。如果您送给朋友希望换一张卡，还需交纳30元制补卡费用。（具体见会员入会合同须知）

7、如果我介绍朋友入会，我有没有优惠我的朋友有没有优惠

答：当然会有优惠，但是不同时期我们的优惠政策不同。目前您如果推荐朋友加入成为我们的会员，只需提前告诉我们会籍顾问，您就将会得到我们赠送的一个月会籍时间，您的朋友入会也会以低于新会员入会的价格（会籍顾问及时将现行的销售政策传达给会员，并以此价格办理入会）

注：会员推荐朋友若享受加月政策需提前在会籍顾问处填写会员推荐资料

8、你们的场地有多少平方米

答：1店900多平米，2店1000多平米，3店1300平米，4店1000平米，6店1200平米，7店1400平米8店2000平米。

9、为什么器械摆放的这么密

答：回答此问题主要集中在以下几个方面：塑身工厂、器械种类全面体积大，但如果您在健身中也就是在跑台上不会有拥挤的感觉、器械数量多，可以使会员做充足的选择，在您的健身时间充分健身而不必为等待器械而占用您的健身时间。

再者所使用的器械全是商用器械，顾而体积大，显得密集。

10、顶层为什么没有吊顶（7店）

答：回答此问题可以与新风相结合在一起回答。突出特点：健身中心的新风非常适合有氧运动后您的需求；所以可以在这里可以建议他有机会感受一次，增强他对中心的好奇心。设计理念相一致。原因一；体现场地的简单化与空旷，让会员一进场地就有一种强烈的运动感。原因二：为了保障室内的空气质量，本中

心引进了几套新风系统，故管道特别多，如果在安装吊顶：一、与我们的设计理念相违背。二、会使场地的空气分布不均匀，影响会员锻炼的质量。

12、你们这里的空气怎么样

答：我们引进了整套的通风和新风装备，水制冷的空气保障空气湿度，室内的湿度比室外高15%。新风在引入室内的同时通过制氧机向新风加氧，室内的氧气含量比室外高30%。主要保证有高质量的空气提供会员呼吸。

13、你们现在有多少会员会不会出现人员拥挤

答：各店具体多少我们也没有统计过，大概各店都有2000多。我们健身中心不会出现人员拥挤这种情况，我们这里的每天的人流量最多为150-200多人左右，这些人在1000多平米的俱乐部健身非常的宽松。

14你们这里投资了多少资金是谁投资的

答：由于我们的器械比较全面，故价格也比较贵。投入了数百万资金，我们中心隶属长沙闪亮健身有限公司。

18、你们场地是租的还是买的

答：是租的，租期是十年，我们要坐的是一个长期的健身事业，我们要把闪亮打造成为中国健身行业的“健身航母”。

19、短期之内你们会不会倒闭

答：不可能，因为本中心是2008年5月18日正式开业的，本身投资健身行业回报

周期是一个很长的过程，短期之内是不可能盈利的。我们投入了数百万资金，并且投资该中心对于我们来说是一个长期的预算。所以在短期之内是不可能倒闭。

20、你们的教练有多少人水平如何

答：回答此问题时，技巧在于不一下把教练数量都说出来，而是逐一的介绍。尤其是明星教练的特点需要销售非常清楚。不要忘了介绍我们的明星教练，这是一个商业健身房的亮点。我们的器械教练有5人左右，都是具有多年健身中心教练经验，都拥有私人教练证书。

21、你们这有教练指导吗

答：会员加入我们知道中心后，首先我们的教练会先给您做体能测试，是为了了解自身的体验状况，科学准确的检测数据帮您指定系统的健身计划。通过教练的指导使您达到健康目标。

22、你们的教练是兼职还是专职

答；我们的教练都是签约教练，也是专职教练，因为只有专职的教练才能给会员带来更周全的服务。

23、什么是动感自行车什么是瑜珈练习瑜珈有什么作用和好处

答：此答案见会籍培训资料中有。

24、私人教练和巡场教练有什么区别

答：私人教练简单的说就是一对一的服务。需要另外付费，价格从120元/小时到200元/小时。私人教练必须具有专业的认证机构认证，持有私人教练认证方可上岗。在会员购买的时间段只针对此会员本人服务，会员的锻炼中指导的更仔细，并且会督促及监督会员完成当日的健身计划。巡场教练同样也是给会员指导，但不属于某个人。因为他教会会员健身计划的内容后，然后会由会员自己锻炼，巡场的教练会在自己的所属的区域内来回巡视，同时给予会员动作等方面的指导。并且随时解答会员在锻炼中所遇到的问题。

25、每天你们这里当班的器械教练有几位

答：我们器械教练是按区域划分的，每个区域都有教练，一般当班器械教练有4至6人。

26、你们每天都有几节健身操每天的课程是不是固定的

答：目前为止我们每天安排4-6节健身操课程，我们的课程是根据会员的需求及意见反馈而进行合理制定的，并且每月都会有新的变化，每位会员都可以到前台索取每月的课程表，因为我们的课程非常丰富，您可以根据您的喜好来提前安排时间，选择中意的课程，希望您成为我们的会员后给我们提一些宝贵的意见。

28、收费项目有那些

答：钢管舞和瑜伽。

29、你们有停车场吗需不需收费

答：在回答会员此问题时，可以先问会员是什么时间段来健身

我们有充足的停车位，供会员使用。而且是免费的。

30、我买完会员卡自己不来锻炼可不可以借给别人使用

答：此问题围绕我们是“会员制”的健身中心来回答。

很抱歉，因为我们的会员卡只限本人使用，所以每位会员都有自己的会员资料，包括体能测试和健身计划。如果，此卡转给别人使用，别人的身体状况和您的完全不一样，如果按照您的计划运动反而起到相反的效果。不过如果你一定要有此需求的话，可以办理不记名卡。

31、办完会员卡后可以享受那些免费服务限不限时间和次数

答：器械健身、各种操课、桑拿、洗浴、健身计划、免费的体能测试服务。你成为会员之后在我们的营业时间内不限时间和次数来健身。

32、办完会员卡后可以不可以带孩子来

答：很抱歉，因为14岁以下的儿童处于发育期，健身运动会对孩子的发育造成影响。

所以器械区是不接待儿童的。

33、每次来运动健身中心提供衣服和洗浴用品吗

答：我们健身中心会在您入会后免费的赠送您一个运动包、可供您锻炼使用，并且本中心长期为您免费提供拖鞋。

34、平时可以带朋友来健身中心吗可以办理延期吗

答：可以，但需要另外付费，价格为每次48元。每一位年卡会员每年有两个月公共假期，如果您需要，可向会籍顾问申请。

35、成为会员我们有固定的更衣柜吗需不需要另外付费

答：中心为每一位会员提供有免费的临时更衣柜，离开后您需要配合本中心将更衣柜清空，因为我们每天都清洗和消毒。如果会员要把随身物品长期放在本中心，需要到前台登记出租柜子，收费标准为半年起租，20元/月，押金100元

36、我这么胖来锻炼会不会被别人笑话

答：回答这个问题需要揣摩“准会员”的心理，他多半是希望得到你的鼓励或是他一些“成功的案例”。首先你需要给他一个肯定的回答。并且在本中心有很多成功“减肥”的例子，那些短期的会员是最好的例子。不要担心别人会笑话你，健身是减肥的最好方法，只要你每抽出点时间跟着我们一起做运动就可以了。

37、你们现在有几家店都在什么位置

答：我们目前有7家店，各店地址必须知道。

38、会员的男女比例如何都在多大年龄段

答：回答此问题需要一些技巧，根据来访者的年龄来说出本中心的会员年龄段，主要是建立“准会员”信心，是他对中心减少“陌生感”本中心女性稍微多一点，其实都差不很多，年龄段大都在25-45之间，也有一部分退休的老人和少部分学生。

39、你们现在营业时间

答：营业时间为9：30—22：00

40、你们节假日休息吗

答：原则上来说没有休息，但是根据情况另行通知。

41、你们这里的高峰期是什么时间段

答：我们这里的高峰期为16：30至20：30

43、办完卡后我有事找谁

答：本中心任何一名工作人员都可以为您服务，但是成为我们的会员后您的会籍顾问主要帮助您解决在中心遇到的一切问题。

44、会员卡丢失为什么需要30元的费用

答：因为30元的价格补的是会员的补卡手续费而不是会员卡的成本价。

45、你们有休息区吗

答：每家连锁店都为会员准备了充足的休息空间，各店的风格和面积不同您可以根据您的喜好选择。

47、我在健身过程中会不会受到其他会员的影响

答：当然不会了。我们的格局完全是分开的。操房和单车教室、器械区，而且我们的力量器械区和有氧器械区也是分开的。

49、你们的器械够使吗

答：绝对够。我们有氧器械除了跑台之外，还有一个有氧综合教室，自行车。力量器械区配置各式时尚健身器械，可以感受全方位的锻炼。无论任何时间段，都保障有空闲的器械供您使用。

50、你们的更衣室够用吗

答：我们为会员提供100个免费更衣柜，无论任何时间段，都保障有空闲的更衣柜供您使用。并且更衣柜上自配有柜锁。

57、我们不太会练来你们这里有人教吗?

答：我们这边对新会员都会安排私人教练免费给会员做一个体能测试,而后再给会员做器械的讲解和指导,在这之后,会员如果想专门找一个教练进行针对性锻炼时,可以额外请私人教练为您服务,具体事宜私人教练将与您进行沟通,我们场内还有巡场教练如果会员在使用锻炼设备时有问题,巡场教练会为其做讲解指导,在会员做一些有一定危险的锻炼设施时,巡场教练也会给会员做保护,巡场教练的服务是无偿的.

58、这里上午为什么没有课程?

答：我们健身中心的会员大部分都是公司白领或政府机关人员,会员锻炼的时间基本上是在下午和晚上,白天的人数很少,课程属于集体项目,人数多锻炼气氛好,如果只有2_3人锻炼会感到比较枯燥.

59、成为你们的会员哪家店我都可以去吗?

答：我们是连锁店经营模式,目前根据每家店的投资规模场地面积相对A级店小,所以办理B级店的卡只可以在B级使用,如您办理的是通卡可以在所有店使用60、交费后可以开具什么项目的发票

答：根据税务局规定我们可以开具项目为体育用品、运动器材及健身行业的发票。

交费后持销售小票开具发票。

62、你们会所的卡价为什么比别的会所的价格贵那么多

答：因为我们闪亮是长沙市目前为止最大的连锁健身会所，同时我们是以服务的质量来引入顾客的，而不是靠价格。

63、你们几家店，为什么价格不一样

答：因为几家店的环境设施不同、服务项目不同、市场定位不同，所以我们的价格体系也不同。

64、为什么我的健身计划（增肌）和别人的完全一样，不是要量身打造吗

答：对于刚入会的会员根据健身的目的不同，制定的健身计划也不同，健身目的相同所采用相同的健身计划，是因为，刚入会的1-2个月是恢复期，这时所采用的是同样的计划，但是当您锻炼了一段时间之后由于个人的体质不同，所产生的效果也不一样，这时我们才会从新为您量身打造适合您的健身计划。

65、你们的服务比别人好在哪里

答：我们采用的服务模式是：“1+1”的服务（会籍顾问+专业教练），就是会籍顾问

可以定期的进行电话的跟进，督促您来健身，帮您解决在会所内遇到的问题，教练为您制定和及时修改您的健身计划，并且进行全程的指导。

店内销售问答之补充（一）

1、你们这里怎么消费有哪些项目

答：我们这里是会员制健身中心，我们只针对会员服务，我们的最低会员购卡限期为1年，在会员期限内，可以免费享受各种健身器械，时尚前沿流行的健身操、休息、洗浴、等。

2、你们目前怎么收费

答：目前是活动期，在俱乐部没有取消促销之前，活动期间是xxx名入会者，可以享受本中心推出的超值特价会员年卡，仅售xxxx元。活动完后，我们的标准价格是xxxx元。

3、你们现在还剩多少名额

答：我们的价格是由公司统一制订的，目前为止，我们卖了多少名，我也无法统计，活动的价格何时截止，我们是按照公司的规定执行的。（据我了解，现在好像卖了XX名了）

4、我现在入会，具体怎么办理

答：填写入会合同，交纳费用，领取会员卡就可以了。

5、如果不办会员卡，单次怎么消费

答：我们是会员制俱乐部，我们只针对会员服务，但是您想单次消费，非会员48元，会员28元，通用68元。

6、地板是否有点硬

答：这是专业的运动地板，有一定的减震能力，对您的踝关节、膝关节都有一定的保护作用，可以有效地降低您在跳跃中地板与踝关节、膝关节产生的冲击。

7、来入会需提供健康证吗

答：不需要。我们会为您做一个全面的体能测试，具体项目有：心率、血压、肌肉耐力、脂肪含量、身高体重比，身体柔韧性等，教练会通过您的要求，根据这张数据表为您制定更安全有效的健身计划。

8、短期卡怎么办

答：健身是一个长期的过程，短期锻炼是得不到很好效果的。比如您炼一个月，您的效果可能微乎期微，因为在一个月中，您身体的基本素质还没有得到一个完全的提高，更谈不上有什么效果了。

9、女生炼器械会不会变得粗壮

答：这个您大可放心，不会的。器械可以帮助您达到任何的健身目的，或减肥，或增肌、塑型、主要是和训练度、负荷量、训练方法有关，我们会有健身教练为您制订专门的健身计划。比如说我想增加力量，这时的训练方法是90%的负荷量，每组做3次，做N组，来完成力量训练；要是70%的负荷量，每组做12次，做N组，就可以达到肌肉围度的增长的目的；20%的负荷量，做多次的运动，可

达到减肥的效果。长肌肉主要是由雄性激素的分泌量来决定的，男性想练出肌肉来都很困难，更别说女性了，女性的雄性激素分泌量只有男性的10%。

10、在俱乐部跑步机上跑步和在外面跑步有什么区别吗

答：当然有了，外面天气不好就不能训练，俱乐部一年四季都没有问题。。。。。。11、有氧运动有什么作用

答：燃烧脂肪和增强心肺功能。

12、无氧运动有什么作用

答：对肌肉进行雕塑，增加肌肉的力量、体积、耐力。

13、俱乐部里哪些是有氧运动，哪些是无氧运动

答：跑步机、游泳、跳操、瑜伽和动感单车都属于有氧运动，组合器械和自由重量器械、杠铃、哑铃属于无氧运动。

14、哪些反应属于健身效果

答：体能充沛、工作效率提高、改善睡眠质量、增强新陈代谢水平、面色红润、肌肉围度发生变化、肌肉脂肪比例趋于合理水平、心肺功能增强。

15、一般来健身的都有些什么目标要求啊

答：减脂、增肌、塑造形体、增强体质、其他目的。

16、要是健身的话每周训练几次

答：最佳的锻炼时间是隔一天练一次，最少保证一周两到三次。

17、每次训练要多长时间

答：每个会员训练时间都不一样，一般来说，新会员每次训练一个小时左右就够了。

18、为什么不能天天练

答：健身是一个循序渐进的过程，每天拼命练，反而会起到相反的效果。1、肌体过度运动，超过身体的承受能力，代谢速度不会加速反而会减慢或停滞。2、身体疲劳，不宜恢复。3、缺乏以后调整的空间。

19、健身对服装、鞋子有什么要求吗

答：健身应穿着宽松透气性好的纯棉Ｔ恤，长短袖都可以。也可可以穿紧身的，但是不要紧绷的，以吸汗透气性为主。鞋子最好是鞋底有一定厚度的，鞋帮高度适中，这样可以有效的缓冲地面对膝、踝关节的冲击力。跑步最好穿专业的慢跑鞋。

20、饿着肚子能锻炼吗

答：长期空腹锻炼会影响消化吸收器官的功能，并且由于体内缺少能量（糖元）锻炼时很容易疲劳，所以应在锻炼前半小时适当补充一些碳水化合物，如水果、蔬菜等易于消化的食物，最好不要超过３００克。

21、刚吃完饭可以锻炼吗

答：吃完饭最好休息６０～９０分钟后再参加训练，如吃的过饱马上参加训练，会

造成肌肉与内脏的供血矛盾，影响胃的健康。

22、一天中什么时间锻炼最好

答：只要神经兴奋、精力充沛。任何时间锻炼都可以，但尽量避免在睡觉前２个小时内训练，通过训练可以引起神经兴奋，临睡前锻炼，会导致迟迟无法入睡。

23、每天锻炼的时间越多，时间越长，是不是效果就越好

答：健身是一个循序渐进的过程，“胖也不是一天吃出来的”，胖与瘦都是每天变化一点一点积累的结果，很多人刚参加训练，心态很急，每天拼命的练，反而会起到相反的结果。１、肌体过度运动，负荷超过身体的承受能力，代谢速度不会加速反而回减慢或停滞。２、身体疲劳，不宜恢复。３、大量消耗能量，营养素补充不足会导致营养失衡，危害健康。

24、手臂、腰、腿粗能够局部减脂吗

答：从哪个部位开始减是由遗传基因决定的，目前的科学还无法改变遗传基因，练哪减哪是一种误导，或教练专业水平欠缺，根本就不懂得减脂的原理。

25、有氧运动的必备条件是什么

答：１、必须全身参与而不是做局部运动。２、必须持续二十分钟以上才可以消耗脂肪，个体有差异，二十分钟前主要是消耗糖原。３、必须达到有氧目标心率的６０～８０％之间，超过８０％是无氧运动，靠糖原供能，低于６０％虽然是有氧运动，但能量消耗太低，不能很好的达到减脂的目的。

26、瘦人会越练越瘦吗

答：针对会员的训练目的制定训练计划，瘦人身上也存在脂肪分布不均的现象。通常会存在一种假性肥胖，通过有氧运动消耗掉多余脂肪，配合器械训练，增加局部肌肉体积，使身体变的结实、匀称，增加肌肉线条的流畅，才能达到塑造优美形体的目的。

27、训练中头晕、胸闷的原因是什么

答：一种是由疾病造成的，要咨询医生。二是心肺功能不强，心脑血管供氧不足，出现这种现象后应慢慢停止运动后，走到空气流通的地方，呼吸新鲜空气，增大摄氧量。

28、肥胖的种类有哪些

答：根据有无明显的神经内分泌疾病，一般把肥胖分为单纯性肥胖和继发性肥胖两类：一、单纯性肥胖：1、体质性肥胖：又称幼年起病型肥胖，从婴儿期开始一直肥胖，主要由遗传因素加上营养素过剩造成，导致脂肪细胞增多且肥大，这种肥胖是不易受饮食控制，较难减。2、获得性肥胖：成年后才发生的肥胖，主要是营养过剩，这种肥胖仅有脂肪细胞肥大而数量并不增加。经饮食控制后较易减脂。二、继发性肥胖：有明显病因引起的肥胖称之为继发性肥胖。常见的病因有神经系统疾病和内分泌系统疾病。

29、少运动的人为什么在运动后特别容易感到肌肉酸痛

答：少运动的人，有氧代谢能力通常较低，偶尔进行运动时，肌肉内的血液供应不

族，就会产生一些酸性物质。由于未能把这些物质及时排出体外或者氧化掉，积聚起来就会刺激到肌肉中的神经末梢，或引起渗透压的变化，令水分增加渗入肌肉纤维内，使肌肉膨胀，这些现象都会导致肌肉酸痛的感觉。而经常从事体育锻炼的人，由于心肺及循环系统能得到该上，能较有效地排出或氧化此等酸性物质，以至不会大良堆积在肌肉内，引起肌肉酸痛。而且就算仍有一些酸性物质积累在肌肉内，因为经过长期而有规律的训练，肌肉对这些物质的适应能力也有所提高，所以就不会感到酸痛。因此，只要勤加锻炼，运动后就不会那么容易感到肌肉酸痛了。

30、运动员为什么停止训练后容易发胖

答：运动员或经常参与运动的人，在长期体育锻炼的影响下，肠胃及消化道吸收营养物质的功能会有所增强，体内的能量代谢水平也要比一般人高。为了摄取更多的食物，以补充因运动而消耗的热能，反映在大脑皮层的便是食欲的增进，因此，运动员及经常参与运动的人，他们的食欲都是比较好的。停止运动后，在短期内食欲仍是旺盛的，再加上肠胃及消化道的吸收功能良好，能量的消耗欲比参与运动锻炼少，多余的能量便会转化为脂肪并储存于体内，于是人也就开始发胖起来了。

31、为什么剧烈运动时和运动后不可大量喝水

答：剧烈运动时，虽然排汗量会迅速增加，而且由于呼吸加速及增强，口腔和咽喉部位的水份蒸发较快，唾液分泌减少，因而形成咽喉部粘膜干燥，引起口渴的感觉，但体内其实并不一定是缺水的，通常只要用水漱漱口或饮用少量水便可以了，如果剧烈运动时饮用大量的水，反而会使胃部膨胀，妨碍隔肌活动而影

响呼吸，同时，也会使胃酸浓度减低而影响消化功能。除此之外，运动后心脏的活动仍然很激烈，大量喝水会增加循环的雪亮，因而加重了心脏的负担。32、运动后大量喝水为什么会越饮越渴

答：汗出多了，自然会有口渴的感觉，剧烈运动后贪图一时之快，喝进大量开水，不但对身体无益，而且很多时还会有越饮越渴的感觉。汗水中含有一定分量的盐分，所以在出汗的同时，身体也会损失一部分盐分，如果运动后只顾大量喝水，而没有适当地补充盐分，喝进的水就很难以在体内停留，因为人体内水和盐之间是有一定比例的，即是水体液也是有一定浓度，盐分因排汗而流失太多，再加上喝进大量的水分，于是汗水就流的更多，越是出汗，体内的盐分和水分就越加流失，人便觉得越口渴了，于是便形成了一个越渴越饮，越饮越渴的恶性循环现象。

33、多吃水果、蔬菜、饮料会减肥吗

答：不管能量来源于脂肪还是水果蔬菜，只要你的摄入量超过了消耗量，那么多余的能量都会转变成脂肪，储存在体内。

34、什么叫三高症状

答：高血压、高血脂、高血糖

35、1克脂肪可以为人体提供多少热量

答：9千卡

36、1克酒精可以为人体提供多少热量

答：7千卡

37、1磅脂肪可以为人体提供多少热量

答：3500千卡

38、正常的心率是多少

答：60~85

39、脊椎分为哪几个部分

答：7快颈椎、12块胸椎、5块腰椎、5块骶骨、4块尾骨

40、人体一天要喝多少水

答：96安士（1安士约等于28.4毫升）

41、运动后喝什么水最好

答：轻微运动后一般的纯净水就可以了，如果是剧烈运动后，最好喝含碳水化合物7%的运动型饮料，如激活、脉动、尖叫、红牛、加速等都可以。

顾问式销售技巧-课程大纲

顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

[精品]--课程顾问销售技巧

[ 精品]-- 课程顾问销售技巧 课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下: 保持良好的形象: 通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐: 作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求: 但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的” 这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点: 人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠: 很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人

情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析一. 课程: 全外教口语课程的卖点:: 1. 全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2. 小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3. 提供轻松快乐的学习方式, 培养兴趣. 4 分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5 师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学（五大教学法: ,（母语沉浸式教学法.（The whole Language approch）. 培养英文思维模式. 无须翻译转换，应急对答,（TPR 肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆, 快乐吸收. 口语命令+肢体语言. 手脑并 用，达到左右脑 平衡开发. ,（听说教学法（配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4（交际教学法（用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5（情景教学法（设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文 （自然母语学习法:0---1 岁（看—实物，听—发音） 1-3（牙牙学语，发音，纠正语序）3- 7（小学逐渐正常朗读课文） 7-11 岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11 岁还不能开口的。正常教学听-说-读-写 传统教学: 读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。 二.销售技巧问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假） ,: 孩子小，中文还说不好学英文会混淆（ ,: 孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的（语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好, 种语言（语言在大脑当中是平 行记忆的不交差所以不会混（ ,: 孩子淘气，坐不住（ ,:（幼教知识）孩子的个性

顾问式销售技巧的培训心得

顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品

销售顾问回访话术

销售顾问回访话术 一、目的：? 1、让客户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候；? 2、提示客户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系；? 3、提高满意度，让更多的保有客户成为忠诚客户。 4、得到客户的信任，通过客户的口碑传播实现转介绍 ?二、回访的方式：? ?1 2 3 1．“? 2．要帮助3． 手机上！? 4． 1 2 3.可预约上牌事宜。? ?回访话术： 1．“?先生/女士您好，这两天使用下来感觉怎样？我想了解一下您对您的爱车是否满意呢？在使用操作上有什么疑问吗？”? 2．“有什么需要我帮助的话，请及时给我来电话；我们店如有《爱车课堂》活动的时候，我也会及时联系您，这对您用车将有很大帮助；”? 3．?“近期我们公司和郑州日产都可能会给您致电核实购车信息并且调查客户满意度，你可要多多支持我（打满分十分）呵，如有不满意的地方可以直接跟我说，我会改进的，拜托啦！”? 4.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。我来帮您安排。”? 回访人：销售顾问 仅供个人学习参考

回访时间：?新车交付7天? 回访内容： 1．提醒客户磨合期注意事项；? 2．提醒客户郑州日产将会再次联系并进行满意度调查；? 3..短信跟踪,保持联络。 回访话术：? 1．“您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一周回访，这一周来车辆的使用情况如何？”? 2．“再次提醒一下您新车磨合期是2000公里，不超过100码，不超过3000转，磨合期走好能够延长发动机的使用寿命。 3.请您妥善保留我的手机号码，使用中若有什么情况欢迎随时致电我。祝您有车生活幸福快乐！? XXX。”? 1. 2. ?1.您好 ?2. 1. 2. 1.您好? ?几点? 2 ??????????????????????????????????????北京鑫鹏世纪汽车销售服务有限公司 2014年4月22日 仅供个人学习参考

课程顾问咨询话术经典

课程顾问咨询话术常见问候,您好！ 留来源信息。 询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了

解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） ⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教； ⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 ⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒂您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 ⒃我们的家教有两种——引入公司介绍。 ⒄激发危机感和引导的技巧。 ⒅初三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。 分析孩子问题：（与广告词挂钩） ⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试；

顾问式销售技巧心得3篇

顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转

型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。

汽车销售顾问话术

销售顾问话术 1、有亲戚或朋友就是做保险得，不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但她们没有我司做得专业。您瞧在我司买保险就是 一条龙得服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务，例如:……、（举例说明)并且我们帮您服务时应该得，而您麻烦您得朋友，就是不就是还要感谢别人，付出得可能还更多,远远不止当初打算省下得几百块钱。 2、有亲戚或朋友就是做保险得，我不在您公司买保险？ 您好,先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险得，想帮她们买我可以理解，但您可能对保险得一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做,但如何能真正得保障您车辆得使用安全，那就必需有一只十分专业得团队来为您服务得。如果您在我公司购买保险,我能代表公司保证您在我公司维修得零件１０0%就是原厂件，能为您提供2４小时得保险服务热线，同时您所维修得车辆都能享受更长得保质期。再加上您得朋友或者亲戚做保险得，她也只能为您提供保险得事情，在维修方面应该不了解吧。 3、您们得手续费太高，不划算、 先生，您真细心。现在银行很少有直接对客户得大额按揭了，利息方面就是全国统一得，不会因就是我公司找得银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到得.您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐,会浪费您很多保贵得时间，您瞧您就是做生意得,一天都不知多忙,再让这些琐碎得事情烦着您不就是影响您谈生意吗？而且我司收取得手续费就是＊＊元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，即省了您得时间，又让您少担了风险,让您省心又省力。 4、当顾客说她要考虑一下时，我们该怎么说？ 先生,请问您在考虑价格问题还就是车型性能问题呢？如果就是性能,可能就是因为我得缘故，没有给您讲清楚,我再给您介绍一下。如果就是价格原因,(今天就是本店优惠日,机会难得)(买车毕竟就是件大事，要不您有空带您得家人一起过来瞧瞧车，再好好考虑一下）。 5、您就报个底价得了，比人家便宜我就马上买” 瞧来您就是一个挺爽快得人,同时我也相信您应该也在别得地方也有了解过这款车得了，不然您不会说今天就可以马上买得了，其实车辆得价格就是全国统一报价得，基本都差不多，有些店打广告说可以优惠多少,但就是去了之后往往有很多得限制条件才能购买，再者,作为像您这样得成功人士，我相信您买一辆车不仅仅就是考虑价格问题,还会考虑时间与风险,如果您只瞧价格，就算去外地能买到较低价格得车,也浪费了您得时间与大量得精力,同时，车辆都有一个磨合期，如果您得车从外地开回来，车子磨合期都在高速路或比较颠簸得路面行驶得话，后期会对发动机与变速箱有较大影响，我相信,本店得更专业得售后团队也会让您满意得。 6、临成交得时候，顾客往往会忽然说:您再送我**、＊＊、＊*我就马上买…… 这车价平常我们都就是不送东西得，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠得时机都不买得话，那下次您过来,我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠得时机定下来嘛.不要让一两个**、**、*＊而影响您用车得时间嘛！ ７、XX车降价幅度小 XＸ车降价幅度得确很少,而不像其它车优惠幅度那么大。作为买车得人，您肯定想越优惠越好,但作为一个车主,您愿不愿意瞧到自己得车一路狂降？我们车子价格较为稳定,其实就是对消费者负责任，同时也让您增强了购买得信心，也说明了我们车得高保值率。许多车子买之前都很优惠,但不到几个月价格又会被调整。我之前得一名车主，她与朋友一起买车，她买了XX,她朋友买了XXX，价格基本相同,当时XXＸ能优惠2万元，现在半年得时间,她朋友得车已经折掉6、7万了(现在已经降价4万元）,她得车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服,拿去卖二手车或就是抵账都赚得多呢。 8、此车得DVD就是厂家原配得吗? 此车得ＤＶＤ就是我们公司专门与厂家定制得专车专用DVD,质量品质与原车得都就是一样得,除此DＶD还有几个豪华配置:1、DVD影院系统2、GPS卫星导航系统3、车载蓝牙系统４、倒车可视影像系统5、行车安全系统【成功建议】客户拒绝就是成功销售得良好开端.如果不想在电话中被客户拒绝，首先要多关心客户，充分了解她

顾问式销售的意义、重点与小技巧

[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指

销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而

顾问式销售技术(试题答案)

顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√ A4个

B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A 8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题

B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确答案：C 12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√ A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解

销售顾问需求分析基本话术

销售顾问需求分析基本话术 1.询问客户是否第一次来店？如果不是第一次来店上次接待您的是谁？让客户 感受我们的专人服务。在外展看过我们的车么？之前打过店里的电话么？避免交叉客户。 2.在别的4S店看过我们的车么？从什么渠道了解我们的车？ 3.想选择什么价位的车啊？引导客户有个区间限制。 4.购车是家用还是公司用还是有别的用途啊？比如黑车婚庆等等。 5.想买个手动还是自动挡的车呢？ 6.在市内开还是经常跑长途呢？ 7.购车是上班代步还是有别的用途呢？ 8.您的驾龄有多久啊？ 9.以前都开过什么车型呢？ 10.是否第一次购车啊？ 11.购车是自己开还是给别人开呢？ 12.想买个两厢车还是三厢车呢？ 13.准备什么时候买啊？这个月还是过几个月啊？这周能买么？如果不能买是什 么原因呢？ 14.客户是否注重油耗呢？ 15.购车款是自己拿还是父母给买车？ 16.身边的朋友是否有开中华车的？ 17.现在比较中意哪几款车型啊？用FAB应对话术。 18.如果客户有车，是否想置换二手车呢？ 19.家里几口人啊？跟父母一起住么？周末是否有自驾游的习惯呢？ 20.询问客户是做什么工作的？家住在哪附近啊？不要求问那么详细，避免客户 有防备心里。兴趣？爱好？尽可能的多了解客户信息。如果说客户是做房产销售的，可以跟客户讲今年本人有购房的打算，可拉近彼此之间的距离。 21.车型颜色配置是否可以确定？ 22.保险贷款精品是否都已经洽谈完？给客户细心讲解在4S店做保险的好处，贷

款的好处，汽车精品为什么4S店的好？我们是原厂配件。如果车辆动电路，电子产品必须在店内买，否则出现自燃保险公司拒赔。我们的产品质保10年，比如膜雷达不包括人为因素。 23.要与客户谈些车辆以外的话题，也许是校友，也许有共同的朋友。 24.要与客户讲现车不一定有我们每小时都更新库存表表示我们的车卖的好不 订车就得等期货，给客户一种紧迫感。 25.如果客户想跑婚庆，可以帮着联系车队。 26.告知客户如果介绍新客户会给老客户一些礼品油卡保养卡销售顾问iji掌 握尺寸。但要告诉客户不是公司的行为体现销售顾问的个人能力有力度。 27.跟客户讲解一下以前的出租车都是大众，什么原因导致现在使用中华汽车。 比如维修保养很便宜，省油，相对来说故障少，质量有保障，销售顾问自己去延伸话术。 28.如果客户看FRV可适当的推荐FSV 这个月促销FSV 而且优惠的幅度要比 FRV大。 29.如果客户知道汽贸家也卖中华，就说他们家是2级经销商，不正规，没有索 赔品牌做的杂服务态度也不好。我们店的优势地角好维修保养方便逛逛街就来了。提车也方便不需要去20高中那么远以后保养还不够油钱的呢。 30.如果客户感觉中华汽车做工不好，可以告诉客户汽车是工业品不是工艺品， 销售顾问自己去延伸话术。还可以半开玩笑的说奔驰那么好也是4S店要不全变成3S店了。汽车都是组装的奔驰也不生产玻璃之类的话术。

顾问式销售技巧心得

顾问式销售技巧心得-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公

课程顾问话术经典

课程顾问话术经典 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

少儿英语课程顾问话术 一、电话的礼仪 1．礼貌拨打 “您好，请问某某在吗”/“是某某吗” （打完电话后切记要向客户致谢） 感谢您用这么长时间听我介绍，希望您能满意，谢谢，再见！ （另外一定要等客户先挂断电话，才能轻轻挂下电话，以示对别人的尊重。） 2．面带笑容，端正姿势 虽然双方看不到，但愉悦的声音是能感染客户的，交流气氛轻松，跟客 户沟通自然容易。 3．掌握好时间，在正确的实践作有效的沟通，避免吃饭、午休时间，如真打了也要礼貌地说：“您好，我是英特国际英语某某某，这个时候给您打电话没有打扰您吧” （如不方便通话应与其道歉并说清楚再次通话的时间） 如果打家庭电话，要找的人不在的话，则可说：“请问某先生的手机号是多少，他上次给我留了这个电话，谢谢您的帮助。” 4．有时候通讯信号不好，先请对方等待，“对不起，请您稍等一下”，然后再说明让别人等待的理由。再次接通应先道歉“非常感谢您的等候。”我建议像“对不起，让您久等了”之类的话就应避免，因为给人一种等了好久的感觉，还不如意感谢代替呢。

如果听不清楚客人的声音可以直接说明，总比胡乱地当完成任务应付几句好，要让这几个电话都能获得有效的信息。“对不起，请您大声点好吗我听不太清楚您讲话” 千万不能把平时大声喊的“喂喂，大声点”带到工作中来。 二、预约时的要点 1．说话的语气很重要，因为突然接到陌生来电只能凭声音猜测，语气客气，语言尽简洁明了，让听者心情愉悦，乐于听你说下去，产生出不信任感，不能让对方有压迫感。 2．无论对方是谁，都应保持语速适中。因某些同事可能因个性直、心性急，都以快语速结束通话，完成任务为目的，至于介绍内容能否被听者接受就不管了。应事先准备好约见的事由，理由充分具吸引力，心平气和地进行有效的沟通，因为客户并不是我们的亲朋，并不了解熟悉我们平时的语调语速和用词，太快的话不仅听不清楚，而且会让人产生强迫接受的感觉。 3．我们课程顾问常用电话与客户进行初步交涉，目的是为取得客户上门的机会，就算心里在想其上门也要注意强调“只是想您介绍一下我们课程 的先进和效果，绝对不是强迫您。。。”尤其是客户拒绝预约见面时， 保持礼貌，并问明原因，如果用了二选一法（星期二还是星期五方便 呢）都不行的话，可尽量将时间提前，因为我发现往往延后说服力不但会减少，而且客户也可能发生其他变故。 4．客户会因为英特公司不了解，在开新点或者初次来中心，都可能对我们的教学服务、质量提出疑问，我们应先想好应付方法，可以说：“我了

服务顾问常用话术一览

服务顾问常用话术一览 4s店售后接待人员的主要工作：接待维修，解答顾客咨询，负责协助客户处理车辆出险后的相关事宜，并且对管理维修进度进行跟踪维修质量和效果。处理并统计客户投诉以及满意度。4s店售后接待通常会遇到大致相通的问题，如何用标准的话术解答客户问题，需要长时间的总结。 1、客户非常生气问：“为什么我们不能自己开车到车间或是进车间看自己车辆的维修过程?” 4s店售后接待答：您的心情我们可以理解，对于检查质量您可以完全放心，XX 品牌的维修工都是技术过硬的技师，再则检查完毕后，我们会做验车，您在这段维修期间，完全可以安心处理您的事务，如有什么问题，我们会及时与您联系的。在车间车辆不断的秒动，举升架不断上下举升车辆，从安全的角度上来说，我们不建议您进车间，另外，您可以设想一下，如果我们的每个客户都进车间看维修过程，我们的车间会造成管理混乱，同时休息区有一大块玻璃可看到车间的维修状态，您不用进入车间便可看到一切，如果必须进入车间与维修人员直接沟通，请您去业务前台拿一个参观证，在服务顾问的陪同下进入车间。况且修理汽车是一个十分精密，仔细的过程，就像医生做外科手术，如果您是医生，周围站着很多人看您动手术，您会有什么感觉? 2、上次我更换配件价格高，这次配件降价了，回单位向领导无法交代，配件价格变化太大，总在变动，能不能不变? 4s店售后接待答：配件价格下降是为了回馈广大XX品牌车主对XX品牌的厚爱，节省车主们的使用成本，您的情况很特殊，如果有必要的话，我们可以出具相关说明给您的领导，您看如何? 3、XXX车零件为什么不可以外买?我在外地，我住的地方没有维修站，维修很不方便，能不能把配件卖给我，我拿回去修? 4s店售后接待答：我们非常理解您，其它顾客也提过类似的问题，请允许我解释一下，XX品牌采用的是封闭式的配件供应模式，目的就是为了保证XX品牌车主在服务厂能获得XX品牌的纯正配件，您知道汽车的维修和保养需要较高的专业技术，配件不外卖也是以防非专业人员向您提供不恰当的服务，从而危及到您的驾车安全。 4、我的车出现疑难故障，你们维修检查时找到了问题，虽然花费了一整天的时间，但是现在我不想修了，你们却要收我的检查费，你们不是说检查是免费的吗?为什么还要收我检测费呢? 答：维修前的故障诊断是维修的关键环节，尤其是疑难杂症，需要高超的技术和丰富的经验，同时还可能使用专用检测仪，若已准确判断等于维修进行了一半，因此按行业规定，适当的收取检测费用是合理的。 5、为什么保养后不久又出现了问题? 4s店售后接待答：由于这些问题对您造成不便，我们表示非常抱歉。我们会立刻对您的车进行检测，由于造成出现故障的原因有很多，在检测结果出来之后，我们会尽快给您一个满意的答复和解决方案。

房地产销售话术--置业顾问介绍项目的语言技巧

房地产销售话术--置业顾问介绍项目的语言技巧 房地产销售话术--置业顾问介绍项目的语言技巧提要：不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉 房地产销售话术--置业顾问介绍项目的语言技巧 一、少用否定句，多用肯定句 因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：“八楼的房还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，八楼的房子已经卖完了，九楼还有同样的户型，但楼层更好，会不会更适合你？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。 二、恰当地使用“同一架构” 有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对……同时……”，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲现自己的观点和意见，最后再请客户给予意见。例如：客户提出客厅的面积不够大，这时销售人员应说：“对，厅再大些的确气派。但是厅再大的话一定会有梁从房屋中间穿过，这样就很不美观了，另外厅小一点其他房间就会大一点，这样会更舒适。”使用这种转折，

推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。 三、不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧 有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的房子也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。例如：“我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的实用面积超过了80%，所以如果考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。 四、在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍 销售人员切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。 把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。 五、出奇制胜 销售人员利用人性的猎奇心理，采取新奇的手段来扩大销售。市场环境在不断变化，销售方法也应创新，不可墨守

顾问式销售技巧心得

顾问式销售技巧心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 3、“商品+服务”/价格=价值

课程顾问话术经典

少儿英语课程顾问话术 一、电话的礼仪 1．礼貌拨打 “您好，请问某某在吗?”/“是某某吗？” （打完电话后切记要向客户致谢） 感谢您用这么长时间听我介绍，希望您能满意，谢谢，再见！ （另外一定要等客户先挂断电话，才能轻轻挂下电话，以示对别人的尊重。） 2．面带笑容，端正姿势 虽然双方看不到，但愉悦的声音是能感染客户的，交流气氛轻松，跟客户沟通自然容易。 3．掌握好时间，在正确的实践作有效的沟通，避免吃饭、午休时间，如真打了也要礼貌地说：“您好，我是英特国际英语某某某，这个时候给您打电话没有打扰您吧？” （如不方便通话应与其道歉并说清楚再次通话的时间） 如果打家庭电话，要找的人不在的话，则可说：“请问某先生的手机号是多少，他上次给我留了这个电话，谢谢您的帮助。” 4．有时候通讯信号不好，先请对方等待，“对不起，请您稍等一下”，然后再说明让别人等待的理由。再次接通应先道歉“非常感谢您的等候。”我建议像“对不起，让您久等了”之类的话就应避免，因为给人一种等了好久的感觉，还不如意感谢代替呢。 如果听不清楚客人的声音可以直接说明，总比胡乱地当完成任务应付几句好，要让这几个电话都能获得有效的信息。“对不起，请您大声点好吗？我听不太清楚您讲话” 千万不能把平时大声喊的“喂喂，大声点”带到工作中来。 二、预约时的要点 1．说话的语气很重要，因为突然接到陌生来电只能凭声音猜测，语气客气，语言尽简洁明了，让听者心情愉悦，乐于听你说下去，产生出不信任感，不能让对方有压迫 感。 2．无论对方是谁，都应保持语速适中。因某些同事可能因个性直、心性急，都以快语速结束通话，完成任务为目的，至于介绍内容能否被听者接受就不管了。应事先准 备好约见的事由，理由充分具吸引力，心平气和地进行有效的沟通，因为客户并不 是我们的亲朋，并不了解熟悉我们平时的语调语速和用词，太快的话不仅听不清楚，而且会让人产生强迫接受的感觉。 3．我们课程顾问常用电话与客户进行初步交涉，目的是为取得客户上门的机会，就算心里在想其上门也要注意强调“只是想您介绍一下我们课程的先进和效果，绝对不 是强迫您。。。”尤其是客户拒绝预约见面时，保持礼貌，并问明原因，如果用了二 选一法（星期二还是星期五方便呢？）都不行的话，可尽量将时间提前，因为我发 现往往延后说服力不但会减少，而且客户也可能发生其他变故。 4．客户会因为英特公司不了解，在开新点或者初次来中心，都可能对我们的教学服务、质量提出疑问，我们应先想好应付方法，可以说：“我了解您的想法，我们已经在 个人英语培训方面有过成功的经验，再加上我们在团体客户培训也有相当丰富的经 验，一定能帮助您说好一口流利的英语的学习目标。”（以次来坚定客户对英特的信 心）

销售顾问话术地图

内容简介 书中的86个销售情景极具代表性，是汽车销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题每个销售情景均以客户需求为出发点，以汽车销售人员的沟通技能为线索，按“常见应对”、“诊断分析”、“导购策略”和“妙语范例”等结构逐一讲述，简洁易懂，即学即用！每天只需花上几分钟学3句销售妙语，30天内妙语连珠、业绩飙升！ 目录 汽车销售业绩提升的解决之道 一、展厅接洽寒暄 实战销售情景1：客户进入展厅后四处张望 实战销售情景2：客户进入展厅后直接看车 实战销售情景3：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看” 实战销售情景4：客户进入展厅看着一辆车就询问价格 实战销售情景5：客户没有听说过你们的品牌，公司 实战销售情景6：客户不愿意告知自己从事的职业 实战销售情景7：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣 实战销售情景8：客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开 实战销售情景9：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好 实战销售情景10：客户离开前不愿意留下详细的资料 二、客户需求发掘 实战销售情景11：客户选车重点考虑哪些因素 实战销售情景12：客户购车的主要原因是什么 实战销售情景13：客户的购车预算是多少 实战销售情景14：客户想选购什么样的车型 实战销售情景15：客户是初次买车还是二次购车 实战销售情景16：客户什么时候会买车 实战销售情景17：客户是不是购车的决策者 实战销售情景18：客户是一次性付款还是按揭购车 实战销售情景19：客户提出没听说过这个品牌 实战销售情景20：客户看了很多车都不满意 实战销售情景21：客户离开前，请问最后一个问题 三、汽车品质性能解说 实战销售情景22：客户询问关于汽车的安全性问题 实战销售情景23：客户不明白“ABs+EBD”是什么东西

汽车顾问式销售流程

顾客接待 顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。 看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车， 然后引导顾客进入展厅。成功的顾客接待由微笑开始，对顾客进行友好热情的问候，运用公共话题拉近双方的关系（例如：我们这里好找吧！上周的车展您去了吗？），给顾客充裕的空间与时间自行看车。这些行为对建立良好的顾客关系及顾问式销售流程的展开都是至关重要的。 顾客接待的目的： 1.让顾客感至倚适和广州本田特约店及销售人员的热情。 2.让顾客愿意在展厅内逗留更长的时间。 成功的顾客接待是顾问式销售的开始，顾客接待的执行要点包括: 1.销售人员应面带微笑主动立即打招呼 2.请顾客随意参观 3.运用公共话题来拉近与顾客的关系 4.主动自我介绍 5.请教顾客的称谓 6.顾客入座后提供可选的饮料 7.向顾客带来的朋友、家人问好 在顾客接待过程中，销售人员应避免以下行为： 1.一开始就直接谈车 2.销售人员和顾客有不恰当的肢体接触 3.接待时站在顾客的对面，给顾客造成对立感 需求分析 在和顾客打交道的过程中，顾客最关心的便是自己的利益，只有通过提问，倾听了解到顾客的需求，这样销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益。 需求分析的目的：了解，发掘顾客的购买动机，明确顾客的需求。 销售人员在进行需求分析的时候，要通过提问和倾听的方法，主动将话题引向有利于销售的方向。首先应运用一般性的问题收集顾客的信息，包括他以前的有车经验；其次运用实验性问题了解客户的需求（比如雇车的用途和对车辆的关注）；最后再利用总结法和顾客确认需求。 需求分析的执行要点： 1.运用一般性问题收集顾客信息，例如，你在购车上有什么想法？您现在开什么车？您看过什么 车呢？ 2.运用辨识性问题了解顾客需求，例如，您购车的主要用途是什么？您购车时考虑哪些因素? 3.运用总结法确认客户需求 产品介绍 销售人员一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性的介绍商品在那个方面的优势。产品介绍的目的： 1.建立顾客的信心 2.让顾客了解产品带来的利益 产品介绍应该依照顾客的不同需求，有针对性，更要强调车辆给顾客带来的利益，结合他们的实际生活。 一般来说，对于男性顾客，可以着重介绍新奥德赛以下特点：稳重大气的外形；富有驾驶乐趣的