小企业老板_让客户倒追你
小企业老板：让客户倒追你
2008年12月。
上海到斯图加特的航班。
我的目的地是楚芬豪森，位于斯图加特的保时捷全球总部。
在航班上，我遇见了一位企业老板。他知道我为保时捷进行培训工作后，问我：“John，你觉得保时捷的营销方式，和其他公司有什么关键的区别？”
我说：“本质上，保时捷是让客户倒追它，大多数公司是拼命追客户。”
他说：“我也想让客户倒追。可是...那是奢侈品公司啊。”
你是否思考过？无论身处什么行业..
你也可以创造出一种吸引力...
创造出一种诱惑...让客户倒追你？
目录
倒追营销理念 (2)
经典倒追案例 (9)
倒追销售流程 (13)
倒追成交系统 (20)
如何实现倒追 (25)
免费营销咨询 (29)
联系信息 (30)
倒追营销理念
测试你的倒追营销力
你是根深蒂固的想着“如何追客户”，还是善于让客户倒追你？简单的测试：
问题1
如下是在百度上，某用户搜索“商务英语”时，出现的一则广告标题：
你觉得针对该用户，这个广告质量如何？
提示：这道题到目前为止，我所测试过的人中，没有一个人看破了其中的关键。
问题2
李明是一位小企业营销产品的销售。
拜访客户时，在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。
然后就露出思考的表情。
此时李明就说：“放心好了，这个产品没问题的。如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。”
请问李明的这句话，更可能提高成交概率，还是降低成交概率？
问题3
假设你是一位应届毕业生，你去一家心仪的公司面试，面试官问你：“如果我们公司这次没有录取你，但过一段，被录取的人中有没能渡过试用期的，腾出位置来，再通知你，你还会再来吗？”
这是一个典型的两难困境：回答是，显得廉价并且很可能失去主动权；回答否，也许就没有了机会。你该怎么回答？（假设：你还是想去这家公司的）
问题4
假设你是一家公司的销售，你要和政府部门领导打交道。初次饭局，你如何给他们留下深刻的印象？并且让他们饭局结束后，主动联系你？
小公司的营销困境
结束保时捷的项目之后，我开始了自己的创业生涯。
我在一份平面刊物，以及网上投放了广告，然后等着客户咨询。1天、2天、3天…一个电
话也没有响起。
额，理想丰满，现实骨干。
对于顶级的品牌如苹果、保时捷，他们在客户心目中，本身就是高富帅的形象。高富帅也
许不足以赢得每个客户的心，但至少足以引起他们的注意。而作为无名的小公司，最大的
问题就是客户根本就无视你的存在，更谈不上拒绝。
就像我此前工作在微软的时候，通常微软公司的销售拜访客户，大多数时候至少能得到拜
访的机会：毕竟公司是行业里面的领导者。而当脱离了一流品牌的光环，刷存在感就成了
一个现实的问题。
在传统的营销模式中，小公司刷存在感是靠数量上的蛮干，那种牛不喝水强按头的硬推广。客户拒绝了你，你就再去；2个电话不够，那就4个、8个，“拒绝多了，总是有成交概
率的”就是典型的传统思维。
这是一种破坏性的营销方式。因为本质上，它并没有创造多少价值，反而牺牲了大量潜在
客户和销售人员的时间。在这种模式下企业的销售成功，是典型的一将功成万骨枯，背后
有众多不满的潜在客户和销售人员。
一位培训机构的老总对我说，他们新招聘的销售人员，前面几个月就会有70%左右的人推出，而且多数已经废掉了，对销售产生了恐惧感，永远离开了这个行业。
作为一家企业，让大多数潜在客户觉得讨厌，让大多数自己的销售员工废掉，无论如何不
是健康的表现。
如果说在过去，这种营销模式还算是“简单粗暴很有效”，互联网的发展，到了今天推销
模式已经很难维系。
2013春节的时候，360老总周鸿祎，转发了一条微博。来自一位“闫颢蓝”的房产中介，微
博中说，“节后有不少中介朋友都说，拨打客户电话的接通率出现了下降！经过他们的调
查发现，很大原因是被360手机卫士拦截了！” 闫颢蓝认为，360公司为了推广自身的软件，限制了中介的正常工作，并称“中介也有生存权”，号召全体房产中介一起来抵制360
公司。
然后评论就很欢乐，不少人说“咦，原来360还有这功能，恩，我要去装上”“本来以为360
是垃圾，看来还有有用的”。
我想这个不会是360的营销吧，也太高明了。点进去貌似还真是个实名认证的房产中介。
无论如何，我也转发了一下。谁叫那帮电话销售太讨厌了。
在这个时代，客户掌握了主动权。他们拥有更多的信息，拥有更多的选择机会，还有更强
大的工具。牛不喝水，你想按头人家也不给这个机会。
拥有推销理念的销售人员和公司，自然的外在表现就是拼命追客户，而你追的越紧，通常
只有两种结果：
第一：引起对方的强烈反感，觉得你在骚扰或者强人所难
第二：在心理博弈中，对方反而拥有了更大的优势：看来你很在意嘛，嗯，我再看看你还
能给我什么好处。要么你付出很多什么也没有得到，要么你最后流血成交。
案例分析：客户要考虑一下怎么办
对于销售人员，常常“客户要考虑一下怎么办”是超级头疼的问题。因为即使是客户拒绝，通常也有些套路应对，或者干脆放弃掉。而当客户要考虑的时候，你不知道该不该跟，该
怎么跟。
我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。
他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。
的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，
一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。
然后就露出思考的表情。
这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。”
我心里叹了一口气。
然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。”
我心里说：“完了…”
然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。”
虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，
这个，却是一种托辞。
对于抱有推销思维的销售人员，“说服”是一个基本的工作；而在倒追营销理念中，“说服”通常是一种毒药。
结合这个案例，让我们来看具体的原因：
第一：对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情，例如要担心各种风险，
以及权衡机会成本。打断对方，其实是一种干扰。
第二：“说服”一下，很容易暴露自己急切的意图。一方面降低了客户对你的信任度，很
可能导致对方连带怀疑此前销售沟通的内容；另外，也让对方在心理上更具有优势。
第三：客户不一定关心价格，你就主动去谈还有优惠，属于自杀式降价。
第四：人类都有逆反心理，别人越是想你做的事情，你可能越是不做。
当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需
要加以影响。但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。
那么具体该怎么做呢？
既然人们有逆反心理，你可以反过来，劝说他们“不要购买”。
在前面的案例中，当客户考虑时，你反过来设置一个障碍。例如：
“王总，这套营销软件虽然效果很好，但是有一个前提：就是产品供货要及时，很可能是
平时2-5倍的量。否则如果客户量上来了，供货跟不上，客户会打负面反馈，那就是浪费
银子了。您需要考虑清楚，这方面你们能应对吗？”
这套方法告诉朋友后，他打电话给我，很兴奋的跟我说：
“今天我用你的套路。老板听完，大手一摆，很豪气的说：‘这个你不用管，我们能搞定’。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的，以后跟你打交道要小心。”
人类决策的自主意识
推销之所以令人反感，一大原因是：它会给潜在客户一种感觉，就是销售人员想代替他们
决策。
而我们人类，似乎天生就有自主的决策意识。大家可能都有这种感受：别人经常告诉你不
要做的事情，反而你想做一下；别人告诉你要做什么，你反而就是不做，哪怕对自己有好处。
一位女性跟我说，其实她和现在的老公恋爱时，觉得两人不合适，正在考虑分手。但因为
她父母强烈反对他们在一起，多次强行要拆掉他们，她反而决定“我就是要和他在一起”。于是又一宗不幸福的婚姻诞生了。
即使你的目的真正是为对方着想，你的决策对他人的确很有价值，人们还是希望“我可以
自己做主”。
成功学的培训师会告诉你：“调查表明，大多数签单都发生在客户多次拒绝之后。因此客
户拒绝是正常的现象，你要再次争取，让客户看到你的诚意，坚持就是胜利”。通常会伴
随一些成功人士案例，例如肯德基的创始人被拒绝了1275次，才赢得了合同。天知道这
个1275次怎么算出来的，难道有人每被拒绝一次就记一下，以便后世景仰自己的艰苦历程？
频繁的客户拒绝并不是什么正常的现象，只是说明我们没有把握住客户的关键需求，或者
根本就没找对人。这时候要做的事情并不是拼命把头往墙上撞，再次碰的头破血流，而是
调查客户的真正需求，并找到解决之道。
成功学在中国销售培训市场上很热门。百度指数显示，“陈安之”的搜索量，甚至要高于
搜索“销售技巧”的人数。
虽然从励志的角度，成功学有其作用。但从整体的角度来看，成功学既反人性，又反科学。
我们大多数人都不是机器，哪怕是曼联这样的球队，连输几场之后，也会人心惶惶，这时
候主教练最重要的事情，就是赢得一场胜利，无论多么难看，以稳定军心。单纯的励志，
只是其中的一小部分。
而成功学夸大了励志的作用，忽略掉各种具体的工作，有意无意将成功简单的等同于“你
的努力不够，被拒绝了就再来一次”。但现实生活中，除了少数正好差这么一口气的情况，大多数人如果继续采用以前做法，还是继续被打脸打到肿。
父母最爱替小孩做决定，销售最爱替客户做决定。遗憾的是，往往效果都是吃力不讨好。
例如网上这么个销售话术：
“当客户说‘我没兴趣’时，你可以说：‘是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上
没有资料的事情，你当然不可能立即产生兴趣，有疑惑有问题是十分合理自然的，让我为
你解说一下吧，星期几合适呢……’”
这种就是把脸伸过去被客户打的典型，什么时候你已经替客户做了决策，他必须要见你。
留给他的选择只是具体时间。
有人会争辩说：“这是一种销售技巧呀，你别让客户选择要不要，而是让他们选择怎么要。在肯德基餐厅，收银员不是经常用它么。请问您是要吃饭还是汉堡….。他们从来不问你是
否要吃饭。”
听上去有道理，其实不然。在肯德基餐厅，走到收银台前的客户，通常已经有了购买的动机，因此店员提供选项，是很可能符合他们的需求的（我们也常常拿不准吃什么）。但上
面案例中，客户已经表示了没有兴趣，还自作聪明代替客户做决策，属于越俎代庖。
顺便说一下，这里牵涉到一个更普遍的问题：大多数时候，单纯学习销售技巧往往并没有
多少作用。因为真正困难的部分，是运用的时机与分量。例如，价格优惠是一个重要的成
交技巧，但到底你什么时候该提价格优惠呢？应该等客户提起还是主动提出？需要一次给
足还是分批放出？很多时候做错了等于没做，甚至更糟。
违反客户自主决策意识的传统推销模式，在这个客户日益掌控主动权的时代，越来越难以
凑效。
案例分析：初次饭局如何让政府领导倒追
2006年。我参加一个社交饭局。
参与者大多是初次相识。在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊状态。然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。
闲聊的小团体开始呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。
她叫Sophia，某一线通信设备商的前销售。
我注意到一个现象：人们朝着Sophia的方向，呈强烈的前倾姿势。这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。
在沟通中，姿势前倾表示你很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。如果我们看一下销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们胜于他们需要你。
不仅限于兴趣，陆续开始有人向Sophia提问，问她要名片，还有人约好“回去后请教一些问题。”
“真厉害！”我情不自禁的想。
Sophia在陌生饭局中，牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。
她用以激发大家兴趣的话题，是星座。
需要说明的是，参加聚会的人，不是高中的小女生，主要是来自微软、Google、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于高智商的理性群体。对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。
其中也包括我。当组织者一开始介绍Sophia，说她是星座专家时，我的感觉是“迷信”的谈资。
然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。因为她借助星座这样一个热门的话题，深入的讨论了各种类型人的性格，相处之道，穿插了各种八卦、有趣而且还有些启发性的故事。例如：天蝎座的比尔盖茨，和处女座的巴菲特，在风格上的差异；为什么摩羯座的毛和双鱼座的周，会是很好的搭档；李亚鹏是如何追王菲的，以及为什么。
于是很自然的，有人就开始问：“请问天枰和巨蟹配吗？”、“双子座是怎样的”之类的问题，开始咨询起个人的感情、工作等问题。
她在这方面的专业程度，以我的感觉即使专门用这个吃饭，应该也是一流。重要的还不是星座，而是她可以借助这个话题，深入的帮助人们分析一些关注的问题。
突然间，我想起一个问题。
Sophia的工作，常常是和政府领导或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到
星座这样的话题，会有什么反应呢？总不能点头把？
她说：“当时大家脸上，写着不以为然。但是结束后，我常常会接到打来的电话，对我说，***，帮我分析一下这个把……”
思考一下：初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打电话，寻求帮助。
大多数销售和企业，可能只会想怎么拉上关系，怎么请客送礼。而Sophia把这个局面逆转过来。
天哪，这一手真漂亮。
星座是一个超级热门的话题，如果我们探索这背后的驱动因素，你会发现三个人类永恒的
强烈需求：了解自己、了解自己与他人的关系、如何更好的与他人相处。无论是18岁的
小姑娘还是50岁的政府官员，内心里还是充满了对这些问题的好奇。
Sophia的话题激发了人们的强烈需求，从而逆转了“通常销售求客户”的被动姿态，在娱
乐听众的同时成功的销售了自己。
意识到这种策略的巨大威力，我花了1年左右的时间，让自己拥有了这种寓教于乐的星座
沟通能力。
嗯，效果挺不错。
当采取这种策略后，我发现另外一个巨大的收益：就是我可以快速了解对方的性格，和其
他背景信息，例如爱好、与老板的关系、家庭关系。因为通常对方觉得你是“性格专家”，很自然的在沟通过程中愿意分享自己的信息，以便获得高质量的咨询（虽然是免费的）。
在那之后，不少跟潜在客户的第一次饭局，我通常最后会说一句话：“这顿饭该你请吧”
对方通常回答：“嗯，那是当然。”然后很爽快的买单。
这样做当然不是为了省饭钱，而是确保我在一开始，就做对了一件事情：“为客户创造价值，可能是个人层面，也可能是业务层面”。最后的对话是检查价值创造的成功性：你只
有在感受到客户很受益的情况下，才敢说这句话。
让客户倒追你的关键，并不是玩弄技巧，而是发现他们的关键需求，并且在满足需求方面
做到出类拔萃。
经典倒追案例
如何从300名竞争对手中，秒杀目标客户？
2010年。
我在一个外包网站上，发了一则招聘广告，寻找一位语言校对与编辑。
在两天里，我收到了大概300来份申请。
作为招聘者，在无数申请里大海捞针，真是头疼的事情。我只看了20多份。
其中有一封，强烈的吸引住了我。在阅读完销售信之后（甚至还没有看简历），我已经做了决定：就是他。
故事还没有完结。后来，我付给了他超过原有预算数倍的价格，让他帮我做另外的项目。
作为一个喜欢琢磨营销的人，在看完销售信的时候，我就惊叹：哇，一流的销售广告。幸亏我看到了。
要知道，这300多份申请，我不可能去看完的。最多看40来份，然后从中筛选。
但是当我重新思考他的求职策略时，我意识到：他的处理方式，会有超过90%的可能性，从300来份简历中脱颖而出，让我看到申请。
干的太漂亮了，致敬！
他是怎么做到的？
他如何确保自己的申请被看到？
我发布这个职位，是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人，你可以选择各种条件，对候选人进行筛选和排序。
当我发现有300来条申请的时候，我做了一个操作：按照价格进行排序，由低到高。
我的想法是：先找到出价低的候选人中，有没有适合的。实在不行，再找高价的。
这有点类似于淘宝，搜到一堆商家后，你很可能会按照价格排序。
而这位候选人，尽管实力很强，他报了一个很低的价格。通过这种方式，确保自己的申请被我看到。
这样，他完成了第一个关键步骤，也是整个求职环节，通常淘汰率最高的步骤。
但是这样有两个问题：
1)开价低，会导致自己吃亏。除了这个项目，后续项目提价困难。
2)开价低，会给客户一个廉价的印象。而客户很多时候，并不是会找最便宜、最廉价的。在后续的求职信中，他的应对完美的解决了这两个问题。
但是在此之前，他还有一个问题要解决：
如何吸引我阅读求职申请
作为招聘者，即使我看到了申请的标题，也不一定会读内容。
除非标题能够吸引我的兴趣。否则，滚动鼠标往下继续看。
这就像上淘宝，你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看，而只会选择几个，
标题诱人的。
这完全是瞬间的反应，所以你的标题，需要第一时间抓住HR的眼球。
他的标题是这样的（原文英文，进行了翻译）：
3年校对/编辑经验(英文母语流利，类似工作样例见附件)
这个立刻引起了我的兴趣。
为什么呢？
看看这份工作的招聘广告：
观察一下我的招聘广告标题，与他的求职申请标题，你会发现高度的相似性：
招聘广告标题：校对/编辑(需要英文母语者)
求职申请标题：3年校对/编辑经验(英文母语流利，工作样例见附件)
这叫关键词回应。
在简历筛选时，对于目标职位，招聘者大脑里，通常有一些需求的关键词。当看到关键词时，自然会激发他们的反应。
不仅仅是在求职领域，在几乎任何销售领域，关键词回应，都是重要的销售技术。它是确保你的沟通，真正围绕客户需求的有力武器。
销售信的第一段：伏笔
销售信的第一段，只有一句话：
说明：（我发出招聘广告的网站，有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后，双方会给予互评。5星是最高级。）
这段话很简单，但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我，是如何找到我的。而这种方式，说明他在寻找工作机会时，是有所选择而不是海投。
雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己，都还没搞清楚自己要想什么，自己的特长在哪里，也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。
所以当感觉到，申请者只是正好看到职位，顺便投递时，通常我都会直接删除。
价值展示
在第二段，他快速的总结了，自己对于这份工作的关键匹配：
简单明了的价值阐述。而且，他的第一句话，还打消了我的一个顾虑：他此前没有雇主评分（就像淘宝买东西，我通常只是选择5星级的候选人）。
看了之后我觉得对方应该很适合，但是疑惑上来了：为什么他要投那么低的价钱呢？低价往往意味着低质量。
价格说明与高价值展示
好像知道了我会问这个问题，他在第三、四段中，给出了回答：
这段话，是非常出色的销售沟通。
第一点：如果没有这段价格说明，他的报价会让自己看上去很廉价，也让经历感觉不真实。看了这段，我马上有了捡便宜的感觉。
这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说：”客户不喜欢廉价的东西，他们喜欢超
值的东西。”
第二点：他谈到“希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系”。在我的招聘广告中，明
确的写出”这是一份短期工作。成功完成此任务，将会获得长期合作机会”。这又是一个匹
配这项工作的地方。
第三点：他告诉我”通过搜索5星级雇主的招聘广告，阅读档案，我发现以往的工作者，
都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作”。这让我知道，他对于这份工作，进
行了充分的调研。这除了说明他本身很职业，而且也说明他知道自己想要什么，大幅度降
低了雇佣他的风险。
第四点：这段话的内容，意味着他在筛选雇主。这是一个高价值候选人的特征。
求职是一种心理战。大多数求职者，被动的处于被挑选的地位，这会让你变得比较廉价。
一流的求职者，需要让雇主感觉到，自己也在被筛选。这种心理上的感觉，会影响到招聘
中各方面。
第五点：他给我设置了对于未来价格的预期（60美元/小时）。这样为将来争取到更高收入，打下伏笔。当然，前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了，超出我的期望。
销售信全貌
现在，让我们看看这封销售信的全貌。
在这封短短的求职信中，作者简洁有力的回答了如下的问题：
?为什么你适合这份工作？
?为什么你要选择这份工作？
?为什么价格很划算？
?为什么要现在就行动？
作为雇主，在一大堆不知所云的求职申请中，发现高质量的候选人，是一个头疼的事情。有人在30秒内，就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。
倒追销售流程
恋爱与求婚
像苹果、保时捷这样的高富帅企业，凭借强大的品牌，可以快速的建立在客户心目中的优势。但作为众多的小公司，往往缺乏这样的先天优势，让客户一见钟情。所以通常要采取更为循序渐进的策略。
激发客户倒追的销售流程，往往可以分为两个阶段：恋爱期和求婚期。恋爱期的重点是享受现在，而求婚期的重点才是承诺未来。
如果在恋爱阶段给对方的感觉很美好、值得回忆，比较自然的结果就是对方会考虑“下一步”。
情场菜鸟经常犯的错误，就是在刚刚开始的时候，老是逼迫对方朝更严肃的关系发展，而忽略了让对方体会到此时此刻的美好。
在旅行的大巴上，我的后排坐了一对男女。听到了如下的一些对话。
男：是谁打来的？
女：我的同学，你能不能不要问了。
男：我的电话你也可以随便问啊。
女：我不感兴趣。
男：是男的还是女的？
女：男的怎样，女的又怎样？
男：现在网上坏人很多，我是为你好。
女：求你了，别对我这样好行吗？
男：我这几年的收入…（数字运算过程忽略）。如果我们结婚….blablabla….
女：谁要和你结婚？
男：你知道吗，我的户口还没有转呢？
女：为什么？
男：我想过了，这个名额留给你啊。
女：求你了，你能不能别对我这样好，我会受不了的。
女：跟你商量一件事情啊。
女：你能不能当我不存在，做事的时候别考虑我。例如你该买房子就买，该转户口就转。男：那怎么行，对你好是应该的。
女：啊啊啊，求求你了，别对我好行吗，我受不了。
我一路上听着这位兄台犯下一系列的错误，培训师职业毛病发作，简直忍不住想跳出去跟他分享一下该如何追女生。大好时光你不打情骂俏，把气氛搞得这么严肃干嘛。
企业和客户的关系，与男女关系有一个相似之处：在一开始的时候，客户往往只是在探索一些可能性，并不希望有什么沉重的承诺。这时候你要给对方的，是“轻松而乐在其中”的交互，而不是去逼婚。
如果在一系列的交互过程中，给了对方超出期望的体验，“婚姻”通常是对方会主动考虑的事情。由对方主动“求婚”，或者到了这个阶段你再出手，常常是水到渠成的结果。
回到前面的雅思培训案例，为什么销售急于逼婚，就和上面的兄台一样，恐怕缺乏安全感是重要的因素。生怕过了这个村就没那个店了。
这个问题的根源还是在“价值创造”不够，无法让对方产生强烈的感觉“我就是要选择你”。还是需要从根本上去解决问题。
倒追销售流程
前面讨论了“恋爱与求婚”的理念，接下来我们看实际的案例。
这是我的营销流程案例，是针对大学生的求职培训项目。有两个培训产品：Excel课程和营销课程。
这里可以看到，前面的5个步骤，侧重点并不是直接销售，而是帮助目标群体，解决他们
需要解决的一些问题。
因为我的目标群体是正在找实习的大三学生，通常他们面临的挑战就是面试被鄙视？所以
我的第一步，是给他们面试误区评测，让他们快速了解到问题在哪里。一旦完成评测，还
会发送给他们进一步的面试邮件教程，帮助解决当务之急。
接下来是营销的重头戏：电子书《大学生，让雇主倒追你》。如果看一下网上的面经，往
往思维方式都是“追雇主”，教人们怎么去表达自己的诚意，怎么向雇主展示自己的兴趣。其实求职也是营销，重点还是在于反向思考，就是如何激发客户强烈的兴趣。所以我的这
本书，第一个作用就是帮助他们树立新的思维方式。去思考到底什么东西是真正能够吸引
到目标雇主的，这才是努力的方向。书当中的例子也很具体，涉及到面试的关键问题，例
如什么是你最大的弱点？如何谈薪资？如何做面试自我介绍？
这本书的质量应该算是非常高，我收到不少人的反馈，告诉我说看了这本书之后，改了他
对于求职的看法，还推荐给了其他人，比如同事、朋友，甚至有人告诉我她推荐给了男朋友。
同时，这本电子书其实也是我销售培训课程的主线。因为如果学生要吸引雇主，核心还是
一流的工作技能，毕竟企业招聘实习生的主要目的就是能干活。当学生意识到“让雇主倒
追你”才是问题关键时，他们也就提升了对与我的培训课程(Excel/营销)的价值认知。
所以比较自然的有一些学生，然后看完这本书就直接找我了，信任已经有了，价值认知也
具备了，接下来的事情就很简单。
在电子书之后，接下来我发布了一个免费的简历写作课程，后来放到了网易云课堂上。最
后一个很重要的环节，也是学生面临的关键问题，是职业的指南。我的主打思想是“选择
你想要的工作和生活”，一方面是鼓励他们追寻自己的目标，另外，如果他们希望寻求高
质量的工作，我的培训产品对于他们而言就更重要了。要找平庸的工作，不费力也大概能
找到的。
总结一下前面的销售流程，从面试误区评估到职业选择指南，我的重点都是在谈恋爱，而
没有逼婚。当然这个过程中，顺便会加入产品的营销。因为每一个环节，其实对于潜在客
户都是有直接收益的。所以对方比较愿意跟着走下去。如果每次沟通你都在卖自己的东西，而没有提供价值，客户就不陪着你玩了。
回到前面的说法，让客户想和你结婚，首先让恋爱期足够甜蜜，让每次沟通超出对方的期望。购买尤其是比较大的购买，很多时候和婚姻一样，是严肃的事情。前面的体验足够好，对方才会憧憬未来。
客户成功路径
能够激发客户强烈兴趣的倒追流程，绝不是拍脑袋想出来的，而是基于对客户成功的深刻
洞察。为了设计高质量的销售流程，你需要首先做的一件事情，是找到客户成功路径。
下图是我的求职培训项目，所定义的客户成功路径：
客户并不是为了买产品而买产品，而是为了实现他的特定目标。例如我的求职培训项目，
学生一个典型的目标是：得到一流公司的录取通知，但是他们并不知道到底怎么做。而客
户成功路径，就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁，你就是将客户带向成功的向导。
所以我们上面的图，就是给目标客户的一个规划，按照这几个步骤，一步一步走下去，他
就很可能实现自己的目标。
当找到客户成功路径之后，通常来讲我们可以把这条路径分为三个部分：
最左边的部分是免费服务，也就是我们销售过程的主线。例如求职的大三学生，他们通常
的问题就是：找工作简历石沉大海，面试不知所云。所以我们第一步，直接切入他们的当
前困扰，帮助他们理解面试误区。接下来，解决思维方式的问题，提升他们的视野：从追
雇主到让雇主倒追。再解决简历问题。
经过这样的设计，我们的销售过程，其实是客户走向成功的过程。这就是客户为什么愿意
和我们走下去的根本原因：符合他的核心利益。换句话说，和我们的每一次交互，都在为
客户创造价值。
但是免费服务并不能解决所有的问题，下一步就是收费产品的责任。例如我的培训产品，
解决“一流工作技能”的问题。
但是卖了产品还没完，通常来讲，你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。例如
参加了我的Excel培训课程，并不等于他马上就得到一流公司录取通知。客户还要去寻找
一流公司的实习，有了这样的实习作为铺垫，再去求职公司就会容易很多。而这些客户的
后续步骤，就是你的增值服务点所在。例如参加我的Excel培训，可能给他一个免费服务：帮助他们把简历推送到50家一流的公司里面，因为公司也需要Excel出色的实习生。这样，进一步提升了产品的价值。
你可以把这些后续增值服务做成赠品，促进销售；或者打包到产品中；或者单纯做些免费
的售后增值服务，同样也会提升客户的关系。
让客户倒追并不是玩弄技巧，而是真正从帮助客户成功的角度看待问题，把这个理念融入
到日常的工作中。
3次交互原则
前面我们谈到倒追销售流程的核心，其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。
在设计免费服务时，通常应该有至少3次交互。
为什么会有这样的要求，如下几点原因：
第一点：除了低价格的简单交易，比如上淘宝买个几十块钱的衣服。对客户来讲，进入购买状态往往需要一段时间。
第二点：最开始接触潜在客户的时候，对方对你的信任程度是最低的，所以通常不愿意付出比较高的成本（时间也是成本），那这时候你只能做一些简单的，对对方来讲成本非常低的事情。例如我接触求职学生的第一步，是一个3分钟的面试误区快速评估。它并不全面，但如果真的想要全面的话，势必牵涉到让目标群体有更多的时间承诺，很可能大幅降低转化率。这意味着从销售过程来讲，你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值，有了一些信任之后，再让客户做出大一点的承诺，给对方大一些的价值，以此类推。因为“客户投入意愿”的限制，你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。
第三点：多次交互的时候，你可以去评估每一个环节的转化率，这样更容易优化。但如果你是尝试一次搞定，那么你很难了解问题到底出在哪里。
无私是最好的自私
如果我们看前面的求职营销过程，你会发现并没有推销，而是一步步为潜在客户解决面临的实际问题，即使他们最终没有选择我的产品，依然可以从这些交互中受益。
例如有人写信给我说，他看了电子书之后，改变了紧张的心态，得到了一份更好的工作，表示感谢并把这本书推荐给他的同事。
这种行为看上去很无私，但是事实上无私是最好的自私，能给你带来更多的关注，和更高的销售成交率。
在提供免费面试能力评测后，即使是完全陌生的访客，也有30%以上的完成测试并加入邮件列表。而如果打广告销售培训产品的话，通常只有1%左右的会留下联系方式。
而当我完成了《大学生，让雇主倒追你》后，咨询成交率从以前的14%左右，一下子提升到50%以上，而且以前可能需要花一个小时左右的课程咨询，现在通常在十分钟之内就能搞定。
为什么会有这样大的差异？
有一个影响客户购买的关键因素，却常常被我们忽略了，那就是客户对未来的信心。我们之所以选择购买，是因为期望对未来有所改变。例如学生购买培训课程，是为了找到更好
的工作。但是在一开始，客户离他的目标很远，中间有无数的障碍，这意味着客户对于
“未来成功”缺乏信心。这时候你的产品价值也就比较低，因为预期的成功概率低。就像
可能中500万的彩票只能卖2块钱。
当你带着客户，往成功道路上走几步的时候。每走一步，他就离成功更近了对不对？例如
当学生能够从“让雇主倒追”的角度看待求职，相比以前无头苍蝇的状态，他已经进步很
多了。当他知道怎么写出1秒打动HR的简历，这时候就更近了。这样，我的工作技能培
训课程，其实对他们的价值就提升了，因为离“拿到一流公司的录取通知”这样的目标，
他们已经走了一大段路。
从心理角度，当潜在客户很难看到成功可能性的时候，其实他情感上，对于未来是没有多
少期望的。就像你看到“中奖500万”可能无动于衷，即使买了张彩票也就当玩玩。但如
果开奖的时候，你发现第一个数字，正确；第二个数字，对了；第三个数字，哇，还一样，你的心可能一步一步就被吊起来了，有了投入感。
例如在我们的求职营销过程中，以前他从来不知道自己的面试误区在哪里？现在开始能够
避开常见误区。然后读了我的电子书，意识到求职关键并不是表达对雇主的兴趣，而是如
何创造强烈的诱惑，怎么去帮助客户成功。一下子有了方向。他会觉得：其实求职这事情
并不可怕，还是有方法的，我以前是思路不对，我可以做得更好。然后知道怎么写简历，
怎么1秒钟抓住HR的眼球。他就可能想：“哎呀，其实我是可能进入一流公司的。干嘛
要去垃圾企业和猪队友打交道。现在的问题是我的工作能力不够。”那么内心的情感就调
动起来了。
这就像一个宅男，一直喜欢某位女神，但是没有任何接触，可能他内心并不会真正起波澜。但如果开始了第一次聊天，成功的有了第一次约会，这种“越来越近了”的真实感，可能
会带给他更大的情感投入。
当我们一步步亲自靠近自己想要的目标，也在一步步的提升自己的投入感，和对未来的信心。这种内心动力是成交的重要因素。
想一想什么时候我们情感最投入：“就差一步的时候”。
顺便说一下，销售人员常常被这种心理所影响，做出糟糕的决策。
在前面的雅思培训案例中，客户已经答应过来学了，甚至定金也交了，“就差一步”了。
因此销售人员投入感上来了，老是想着怎么让客户签单，甚至想到了“逼单”。这就是典
型的“就差一步”导致的心理焦虑。
但逼单是错误的方向，重点是你怎么提升潜在客户的信心，让对方有“就差一步”的感觉，从而激发他们的行动热情。而不是自己掉进这个大坑里，只顾逼单忽略了客户需求。
例如在我的求职营销中，如果潜在客户理解了面试的误区，掌握了怎么从“让雇主倒追”
的角度写简历和面试，那么接下来，他们离一流公司的真正障碍，可能就是“就差一个打
动人心的工作技能”了。
引导客户走向成功，还有一个作用：以前客户因为认识水平低，很可能缺乏对于产品价值
的正确认识。例如多数学生就觉得自己求职是面试技巧不够，很难理解我的培训产品的重
要性。但是当他认识到，真正重要的是“让雇主倒追你的技能”，对于产品价值的理解就
提升了。所以这样的销售过程，也是提升客户对你的产品价值认知的过程。
同时，因为客户从你这里得到了帮助，在你的引导下走向成功，很自然的他就会更有信心，觉得跟着你走下去，很可能有更大的收益，这样成交往往是水到渠成的结果。
有这样的销售过程，建立强大的信任也就是自然的结果。这会带给你另一个好处，就是客
户愿意沟通给你真实的想法。不少销售困惑于客户不愿意透露情况，关键在于客户老觉得
销售只是关注自己的佣金，对他们没有实质性的帮助，自然就没有兴趣交流。
当然，不可能所有目标群体都会成为客户。但如果你真正帮助到他们，即使他们没有购买，也可能推荐给周围的人：口碑传播是超级有力的对不对？一方面人们更相信朋友的推荐，
另外很多时候客户比我们更清楚，谁更需要我们的产品。
军事战略家告诉我们，在战争中，往往最短的路并不是最优的路，因为你会遭遇到对手的
抵抗。反而是采取间接路线，更容易取得成功。
传统销售理念是直接路线的代表，销售人员围绕成交为主题展开销售活动，遭遇到强烈的
客户抗拒是意料的结果。而倒追销售流程则是采用两步策略：首先致力于帮助潜在客户成功，在这个过程中引导对方选择自己。看上去曲折，从客户心理角度却是成交的更优途径。
倒追成交系统
阿富汗游击队 vs 美军特种兵
对小企业来讲，往往在营销上存在恶性循环：
小公司通常难于招到高素质员工，他们都被一些更有实力的公司吸引了，而且也缺乏有效
提升员工能力的方法和系统，所以销售人员的成交能力差。销售利润低意味着企业利润低，这样更没有能力招聘、培养和挽留高素质的员工，于是恶性循环就产生了。
而在这个客户口碑与体验越来越重要的时代，如果你希望建立高价值、专业化的企业形象，又没法单纯的用销售人员的数量弥补质量的不足，人一多往往客户体验越差。
即使有少数的高质量销售人员，往往是公司依赖于他们，而他们对公司的依赖很低，所以
很容易很难有效管理。
企业家十大痛苦
1、抉择之痛苦 企业做到一定规模，老板自然风光。然而，随之而来却是企业发展方向的抉择， 这种思考的痛苦是企业员工所不能理解的。 企业到底要不要发展壮大？如果企业需要进一步发展，是自己来做还是请职业经 理人，又面临着处理老板与职业经理人间的种种矛盾；矛盾发生时，职业经理人拍拍 屁股就可以走了，但是老板却还得捡起烂摊子，像黄宏生和陆强华事件给老板留下来 的将是很大的阴影。 2、风险之痛苦 企业越大，犯错误的风险越大。现在，大部分中小企业的老板是依靠中国改革开 放的机遇而成功的。 老板成功了，那就肯定有其成功之处。比如：有的人勤奋，有的人聪明……但他们不可避免地存在着修养的短板，包括知识修养和境界修养。很多时候，他并不知道自 己的做法合不合适或正不正确。甚至触碰了法律，最后的法律后果还得老板自己承担。 3、亲情之痛苦 在这样的位置上，老板的付出比一般人多很多。算算老板的工作时间，早上八点 钟到办公室，中午开会或者陪人吃饭，下午接待各种各样的人，晚上还要应酬，比普 通的三陪还要痛苦。 等到回家的时候，小孩睡了，太太也睡了，老板与太太双方的角色就像两种职业，一个是职业老板，一个是职业家庭主妇。由于缺少沟通，两者间也越来越不可能产生 共鸣。 除了家人，还有兄弟等。有的人做了老板以后，由于利益的纷争，兄弟姐妹反目 成仇，老板成了孤家寡人。有的是几个好朋友一起做生意，开始很好，做到一定程度，每个人的想法就不一样了，有的说自己还要继续发展，急需钱投资，不能退钱，最后 是胡志标式的断臂之痛。 4、身体之痛苦 宁愿胃里喝个小洞洞，也不能让感情上出现小缝缝。很多老板不仅工作要动脑， 而且还要陪各色人等交际应酬。结果，肚子大了，头发没了，身体垮了。 老板的成功是牺牲了很多身体代价的。实际上，老板的时间是被秘书安排的，老
商人思维还是企业家思维
商人思维还是企业家思维？ ●周永亮 近几年来，中国企业界的一些现象引发了我长期的思考： 一方面，一些企业领导人表现了超常的经营能力，身价过亿甚至数亿，但却不能把企业带成一个具有持续成长能力的企业；另一方面，一些企业领导人对商业机会的捕捉令人慨叹不已，但却无力把企业塑造成一个高效运营的整体。 这使我联想到一个令人百思不得其解的事实： 全球华人众多，从商的人无数，华商的勤奋与机敏举世公认。有人统计， 全球华人拥有的财富总和 已经远远超过了全球犹太 人的财富总和，但是犹太 人中已经出现了众多巨型 企业。可是，为什么华人财 富居世界之巅，但却产生 不了世人公认的大企业 家？我觉得，其中一个非常 重要的原因就是许多中国 企业领袖在用商人思维经 营企业，而不是用企业家 的思维来经营企业，他们 崇拜的往往是胡雪岩。 商人思维与企业家思 维的主要区别在于： 商人思维注重的是 商机的把握，而企业家思 维注重的是企业目标的把 握。商人把眼前的任何商 机都视为必须要抓住的财富，对潜在 的商机也有着过人的敏锐性，逐利性 表现得淋漓尽致，所有华商在赚钱方 面的天才在世界上表现得出类拔萃， 而且往往一个企业集团中跨行业经营 成为一个最基本的特征；而企业家则 更加关注企业目标的实现，尤其是企 业愿景指引下的目标，他们执着于企 业的愿景，为了追求企业的愿景，为企 业设立了具有长远性指导意义的目标 体系，在实现这些目标体系的过程中， 可能他们会遇到诸多诱人的机会，听 到诸多可以迅速扩张和很快赚大钱的 “海妖之声”，但是他们知道，这些机会 固然诱人，但其中不少与企业愿景或 目标并不一致，抓住这些机会就意味 着减少为愿景或目标配置的资源、削 弱企业对愿景或目标的坚韧，甚至可 能会引起员工对企业目标乃至愿景的 模糊。因此，也就有了方太总经理茅忠 群的“我们不会为现在而放弃未来”之 道。 商人思维注重的是企业获利能力 的培育，而企业家思维注重的是实现企 业目标之核心能力的培育。受前述思维 方式的限制或支配，一个出色的商人往 往非常注重自身获利能力的培育，以确 保能够抓住来到眼前的机会，因此，他 们往往关心社会关系的维系以及社会 资源的整合；而企业家则关心要实现企 业的愿景与目标，到底需要什么样的核 心能力，因此，他思考最多的是持续性、 创新性的核心能力培育，以及让什么样 的人“上车”，用什么样的机制让这些 “上车”的人做出符合公司目标要求的 事情。就因为有了如此的差别，一个商 人主导的企业很难培养起能够支撑企 业持续成长的核心能力。 企业界的理性化趋势的缘起不能不 是竞争全球化的一个适应性反应，没有 世界性的竞争和企业家理念的输入，我 们的企业很难有环境和动力做出这样的 选择，这将意味着中国企业领导人更多 地告别“商人思维”，意味着我们的企业 领袖群体的成熟和“企业家化”！ＳＭＥ ２００５．３ 中 国 中 小 企 业３４
小老板与企业家的9大区别
小老板与企业家的9大区别 中国有数千万的企业小老板，一直在上演着“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的剧情，为什么最后能真正成为企业家的的小老板寥寥无几，大量的中小企业却在2～3 年内夭折?细细想来，问题的症结其实在于“小老板”与“企业家”认知的差异。 小老板和企业家的不同之处 小老板的经营一桩一件讲的是短线，所以他们只是把目标放在眼前，今天我能挣到多少钱，明天我能挣到多少钱;而作企业是长线，讲究的是系统工程，所以企业家必须把目标放在心里，这个三年我能达成什么目标，下个五年我能达成什么目标。 1、小老板精于个人机巧的发挥，着力于做事;企业家专注打造组织的力量，着力于做人。 2、小老板能做成某件事，但造不出某种势，做不出持续发展的张力;企业家不但能谋事，更注重营造企业持续发展的势。 3、小老板善于捕捉机会，抓住某个点上的好处攫取。企业家长于谋局，长于对整体利益把握。 4、小老板将利益装入个人腰包，乐于个人消费，还有为取乐而一掷千金的爽气;企业家乐于投资，将企业变成一艘供大家依靠而远行的大船。 5、小老板信奉福德，福德荫庇家族朋友，典型的是掂个红包拍着肩膀:兄弟，好好干，亏待不了你。而社会责任感与他无关。企业家崇尚功德，功德志在大家福利社会，让更多的人受益，受大益，负有为社会创造财富的使命感。精明的小老板多自负，常常得意生就一个透灵的脑瓜;智慧的企业家多自信，因为学习与创新支撑着脑瓜的灵透。小老板在商品买卖中取酬，眼睛只盯利益，只琢磨如何与对手摔跤;企业家博弈市场，讲大胜以德，拥有整合资源、合作共赢的心胸和包容的雅量。 6、心态平和，每逢大事有静气是企业家的风范;风风火火一惊一乍，别人的成就常常打破他心中的平衡，这是小老板的作派。 7、小老板见人谈义气，拍脑门，凭心情做事;企业家遇事讲规则，致力营建现代企业规范管理。 8、为什么企业家的想法称战略，因为想得大，想得深远，摊子大了牵一发而动全身。小老板的想法称点子:因注重实用，针对性强，赚一单算一单。 9、企业家为了打造企业永续经营的根基，就去构建企业文化。小老板把生意做得意了，也要赶时髦，鼓捣企业文化，结果是东施效颦、邯郸学步。
财产与资产的区别
财产与资产的区别 财产是指企业的资产、负债和所有者权益。 资产是指企业的流动资产、固定资产和无形资产。 资产是会计术语。《企业会计制度》对资产的定义是：“资产是指过去的交易、事项形成的资源，该资源预期会给企业带来经济效益。” 由此看，财产，资产实质是一样的。区别： 1、资产在企业这是主体中，才能称之为资产。财产范围更广。 2、资产是指企业过去的业务，事项形成的。 3、资产能为企业带来经济效益。像是报废的机器，它就不能确认为企业的资产。但如果说这报废的东西是国有的，谁偷了，就能判个盗窃国家财产罪。 4、与该资源有关的经济利益很可能流入企业。 财产与资产有区别吗？ 有的！这就像男人与女人的区别。为什么这样说呢，因为男人不能生小孩，女人可以生小孩。我们要想自己的金融财富能增值的话，就要象我们都知道男人与女人的区别一样，清楚财产与资产的区别，才能有助与运用好我们的资金,为我们带来更多的财富。 财产是我们可以使用的；可以支配的；可以处置的；拥有所有权的物质财富。 财产是你在使用它，它的价值在使用的过程中会不断的降低，价格也随着降低，你的财富就在不断的流失。你的财产在使用中还需要花费你的资金去进行维护。你的财产成为增加支出的项目。比如你的房屋是你的财产，你在使用的过程中需要缴纳物业管理费；你购买的电视要缴纳收视费。你的汽车要不断的购买燃料，还要进行维护。就是一个小的遥控器也需要你不断的购买电池。你的财产没有使用价值的时候，你需要使用你的资金去购买新的来满足你的需要。你在增加自己的财产的时候随之而来的是使用这些财产而增加的支出。有些使用的费用远远高于购买的费用。有财产是好事，有很多财产也是好事，但因为财产而支出了更多的费用就不是好事。
红色资本家荣毅仁和他的家族传奇
红色资本家荣毅仁和他的家族传奇 班级：通信C111 姓名：刘晓泽学号：115919面粉大王、棉纱大王、红色资本家、中国首富，人们曾经用这些词汇来描述荣氏家族以及荣毅仁本人，但这个家族早已不能简单地用商业阶层来概括。 1956年，荣毅仁将一个商业帝国的财产上交政府，次年1月，时任上海市市长，国务院副总理的陈毅，受毛泽东之托，专程到上海为荣毅仁“助选”，之后，荣毅仁就任上海市副市长，时年41岁。 毛泽东的评价是，“荣家是中国民族资本家的首户，中国在世界上真正称得上是财团的，就只有他们一家。” 荣毅仁因此被称为红色资本家，这是他传奇人生的关键词。凭借着一种超乎常人的睿智，他在支撑一个庞大家族的同时，参与和推动时代进步。 红色资本家 “发上等愿，结中等缘，享下等福；择高处立，就平处坐，向宽处行。” 荣毅仁秉承了父亲荣德生和伯父荣宗敬两人的性格。 荣氏家族曾在荣毅仁曾祖这一辈家道中落。1873年，荣宗敬和荣德生先后去上海发展，那时的上海，资本主义经济刚刚长露萌芽，荣氏兄弟最先嗅出资本之味，开始经营钱庄。 生意蒸蒸日上之时，荣德生南下广东，寻找新的商机，留下荣宗敬一人打理钱庄。广东当地的思想活跃，洋溢着一种勇于开拓的精神，这些使得荣德生大受启发。 他发现，从外国进口物资中，面粉的量是最大的。当他把这一想法告诉荣宗敬时，兄弟俩一拍即合。1903年，保兴面粉厂在无锡建立，这为荣氏家族事业迈出了其决定性的一步。 从1914年至1922年8年间，荣家的面粉产业发展迅速，保兴面粉厂也由原先的合资经营改为独资经营的茂新面粉厂，其产量占到当时全国面粉总产量的29%.这种高速度不仅在中国绝无仅有，在世界产业史上也非常罕见。到抗战前，荣家已拥有14家面粉厂，另外还衍生出9家纺织厂。 1937年，上海圣约翰大学毕业的荣毅仁回到无锡，出任茂新面粉厂助理经理。 荣家企业扩张步伐在不断加快，渐渐地就从华东铺向了全国各地。 1949年，国民党政权倒台前夕，荣氏家族内部出现了大震荡，由此走向低潮。国民政府在前一年推行币值改革和限价政策，不久就导致了严重的通货膨胀，引起抢购狂潮，上海经济渐趋瘫痪。 当时，上海产业界人士纷纷迁资海外，寻求新的出路。资金的外流，致使留在内地的荣氏企业元气大伤。这让荣德生气愤不已，“生平未尝为非作恶，焉用逃往国外？”在最后关头，荣德生和荣毅仁父子再三斟酌决定留在大陆。 上海解放后，荣氏企业面临困难，不仅资金紧张，原料也供应不足。荣毅仁在1954年向上海市政府率先提出将他的产业实行公私合营，这一举动为上海对私营工商业的改造工作起了积极带头作用，“红色资本家”的称呼由此而来。 此后，国家通过发放贷款、供应原料、收购产品委托加工等方法，给予大力扶持，荣氏企业实现了新的复苏。 “他那种爱国的心是从他父亲那儿继承来的。”陈恒德说，荣毅仁在抗战时捐过飞机，解放后有能力的资本家都走了，只有他留了下来，一位对荣家颇有研究但不愿意透露姓名的学者的看法是，“中华人民共和国成立后，公私合营被作为对民族工商业进行社会主义改造的一条有效途径，在上海，荣氏对这一行动给予了最积极的配合。他们之所以能一直这么富有，
老板与企业家的区别
老板与企业家的区别 选自《营销界·食品营销》2013年6期老板与企业家有什么区别？老板如何变成企业家？ 有人会说：企业做大了，就变成了企业家！但为什么你的企业做不大，为什么有的企业做大了也不能获得尊重？ 无可质疑，无论是做生意还是搞企业，赚钱都是硬道理，其本身并无高低贵贱之分，但是做企业必须同时建立利他的理念。 除了机遇、关系等客观和外部条件不同外，当你的企业度过艰难的创业期，你做企业的思路和方法必须来一次根本性的转变，这是老板能否变成企业家的转折点。 大理想成就大事业 彼得·德鲁克说：一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制！定位理论开创者艾·里斯也说：如果一个小公司想要成为大企业，那么就要遵循“大”的法则。 大理想成就大事业绝对不是忽悠人的话。你的理想、抱负、志向能不能随着生意的好转而逐步明朗、坚定和升级，并且理想越来越崇高、目标越来越远大，同时把生意升级为事业，这确实是由经营者的视野、素养、追求和境界决定的。 Tips： 王石：企业家精神是当下所稀缺的。邓小平的“50年不变”，“不争论”，就是在妥协，在动员，在说服。而这都是企业家们最擅长的领域：远见、规划、管理、组织、协调、说服、动员、妥协。以国情而言，如果我们不把这些才能贡献给社会，仅仅是拿出一些钱来做“慈善”，就谈不上是真正的“企业社会责任”。 柳传志：企业家应该是有理想、有抱负的，只有理想层次高的人才称得上企业家。 做事的方法不同 如果我们把小老板的工作定义为做生意，把企业家的工作定义为做企业的话，那么，他们做事的思维和方法有显著的不同。 简言之，做生意是做单，做企业则是做体系，要做企业的素质、秩序、能力和制度。做生意取决于长板，一招鲜、抢机会，一白遮百丑。 做企业取决于短板，短板决定了企业的竞争力，这时的企业生存和发展主要依靠系统的能力。在这个级别上的企业除技术外，基本无秘密可言。靠一两项突出的能力或者先发优势都不会持续多少时间。 做企业，要求企业各方面素质能力的构成大体均衡，虽然不能要求都出类拔萃，但是绝对不能允许有明显的漏洞。否则，一个方面的短板将拖累整个企业。越是大企业，系统的能力和效率就越是重要。 很多公司在初期，凭借人脉关系、老板的精明、员工的苦干，生意不错，但是后来很多年没有发展，就是因为他始终延续做生意的方法，而没有按照做企业的方法来做。 Tips： 李东生：做生意的精打细算，各种收支算得太细；做企业的则看得不能过细，战略、团队、管理、制度这些东西都是需要投入的，对于未来要想的远一点；做生意是买低卖高，抓机会碰运气；做企业则是战略行为，主要看能力，宜正不宜邪，宜“粗”不宜细。 马云：做生意不等于做企业，做生意是单个的行为，而做企业是长期的系统工程。
企业的企业家理论解读
企业的企业家理论 专业：金融学 姓名：张逸秋 学号： I13201045
企业的企业家理论 摘要：企业理论的最新发展，特别是契约理论、激励理论的推进几乎都是以企业家理论为出发点，企业家的激励约束问题与企业的性质和类型、企业的治理结构、企业的资本结构等这些现代企业理论所考察的基本问题密切相关，现代企业家理论已成为现代企业理论的重要组成部分。 关键字：企业，企业家，企业家理论 一、引言 企业是一种人格化的装置，自从新古典经济学的企业理论受到批评以来，以制度经济学家科斯首创企业的契约理论，成为企业理论的主流。他们的企业理论主要包括交易费用经济学和代理理论。科斯认为，企业是价格机制的替代物，当市场交易成本高于企业内部的管理协调成本时，企业便产生了。阿尔钦认为，企业实质上是一种“团队生产”方式。张五常认为，企业是一种合约替代另一种合约，而具体选择的合约必将是交易费用最低的合约。在私有产权条件下，产权可以通过各种各样的合约安排来进行交易。这些交易给所有者带来了更高的收益，但合约的选择将受到交易费用的制约。 企业是一种人格化的装置，其关键特征在于权力的分配。强调没有企业家（精神），企业就不能存在。 在科斯(Ronald Coase)提出并讨论“企业的实质”以前，企业理论在伦敦经济学院和其他主流经济学家那里是作为价格理论的一部分来讨论的，我们称为厂商理论。另一方面，老的制度经济学家(凡伯仑、康芒斯)从工业组织与技术进步不断发生冲突的角度讨论企业问题，他们并不关心他们的讨论是否能够形成“理论”。事实上，老的制度经济学由于政策导向太强，从来没有形成统一的理论体系。 二、企业家理论产生的时代背景 新古典时期，是资本主义各国逐渐由自由资本主义过渡到垄断资本主义的时期。在这个时期，通过竞争、股份制等方式，资本日益集中于少数企业，使得这些企业的规模不断膨胀，实力不断加强，能够在更广阔的范围内进行资源配置与社会分工，使得这些企业的发展，在优势互补的基础上，得以良性循环。 此时，随着企业规模的扩大与竞争的加强，市场的自发调节作用更加明显，同时对企业家也提出了更高的要求，不仅要具有管理与决策的职能，还对其创新的精神、自身的素质、规避风险的能力等提出了更高的要求，从而促使企业家职能也发生了改变，所有权和经营管理权逐步发生了分离，经理制风靡世界。 虽然新古典经济学中，并不强调企业家的作用，它通过边际效用的分析，将供求相结合，形成局部均衡的厂商理论（这里的厂商，不仅不是企业家，而是被非人化了而纯粹等同于最优解的一个符号），使得人们认为，在新古典理论图式
老板和老总的区别
老总和老板的区别 □贾云龙 我从个人的理论角度来讲，应该是能区别老板和老总了。从骨子里的意识，我瞧不起老板，而高看老总。为什么呢？有这样几个方面的说法可以做详尽的解释。 现在弘扬主弦律的电视剧不少，一些延传下来的认识与看法令人透彻地理解了人与人之间的不同。贺帅在加入共产党之前就有相当的资历，人家已经是军长了。投身革命之后，人们在抗日期间称之为贺总。彭大将军得到了主席肯定，是八路军的副总指挥，上级下属都尊称为彭总。林彪平型关一役令世界震惊，打破日军不可战胜的神话，而解放战争更是战功卓著，虽说最后叛了国，但林总之称却叫了几十年。这说了明了这样一个问题，“总”的背后一定有汗水浇灌出的累累硕果，否则就不配在你的姓之后缀一个“总”字。 从现代社会现象来看，一些人把“总”给用滥了，逢人就叫某某总，被称的人，一些就当之无愧地应了，有些不答应却默认了，只有个别人谦虚地推辞此称谓。我也被人称了几句“总”，但实不敢当，内心感觉没有基础。也遇到了实在有老总范儿的人。比如，电信的老总，中石化的老总，还有那些确实为西藏做出了贡献的管总、李总、杨总、张总等等。这些人的身家大多在1个亿以上，国企的老总可运作5个亿以上的资金。他们的素养，对经营管理的认识，对企业文化的理解，可谓独道而宽泛，称之为“总”实不为过。 当然，也碰到了这样一些“老总”，钱是有的，吃吃喝喝过完余
生没问题。但他们的做派却令人大感意外。首先是淫嫖，把个身子骨搞坏了，药量比饭量大。可气的是，他们大多不是“独行嫖客”，还拉着一帮手中有权力的人去群嫖。再就是赌博，总把开发社会资源的方法归结为麻将打多大，让某某领导赢了多少钱。第三是送礼，这些人总是把行贿作为第一手段来创业、开拓市场、拿业务。他们这些人称之为老总就太勉强了，称老板还说得过去。 老板也分几等。《骆驼祥子》里的主角是个辛苦老板，拉两轮小车，过得悠哉乐哉，晚上能喝几口小酒，冷不丁地有了一个虎妞，这日子就似神仙了，根本不知道世界有多大。这样的老板我们无可厚非，人家过小日子，何罪之有？冯巩在一小品里曾塑造了一老板，谈到钱即问多与少，说起女人就看看靓不靓，吃亏的事万不干，得便宜的事向前挤。这种人多生产笑话，但没有大污染，只要不助长其行为，并无大碍。搞黑心棉、炼地沟油、生产大头奶粉、用劣质钢筋搞建筑的也是老板，全没有社会现场感，是钱就要挣，是利就敢得，大多数人都会唾弃他们的行为，其结果一定不会好。 无论老总还是老板，都应该把做人放在首位，而后再谈做事。而做人，首以立信为主。而做事，当以质量为要。钱是身外之物，一生挣不完，信誉却一毁俱毁，钱买不到，由不得你后悔。 社会需要老总和老板，大家把自己的角色扮好，在份内为人，在份内做事，不逾矩，不越轨，就尽到了责任，社会自然和谐。 说白了，老总和老板皆一称呼，人在意乎？
最新如何看企业家退休：企业家与资本家关系的视角
如何看企业家退休：企业家与资本家关系 的视角
最近一些企业家，特别是马云和史玉柱退休的消息引起人们的普遍关注，有人说他们的退休是完成了从企业家到资本家的蜕变，企业家角色的转变对社会会产生什么影响也成为了人们关心的问题。下面的内容包括两个部分，第一个部分是阐述企业家和资本家的关系，包括指出两者难区分以及两者之间存在的转换关系；第二个部分是理论的应用，本文将以对“经济增长问题”、“收入分配问题”和“政府投资问题”为例，说明有关企业家和资本家关系的探讨为我们理解经济现象提供新的视角。 企业家与资本家难区分 企业家和资本家都是人们非常熟悉的概念，但是让人惊讶的是，在主流的新古典经济学中，却难以找到他们的位置。究其原因，在于新古典经济学是以生产函数理论为基础的，资本家被资本这一要素替代，而企业家不进入要素，事实上已经被抽象掉了，因为主流经济学设想市场会自动地配置资本等要素，这样，也就不需要企业家了。如在微观经济学中，厂商的行为完全是由给定的外部约束条件控制，而并不是企业家在那里决定厂商的行为。现代主流经济学理论忽视了企业家和资本家，因此，因此也就更谈不上对两者关系的分析。在古典经济学中，是有资本家的概念，但也是把资
本家作为一个抽象的整体来对待，只是资本的化身而已，相比较于资本家而言，企业家在经典的古典经济学著作中更是难觅踪影，无论是在斯密、李嘉图，或是在穆勒的作品中，都几乎找不到他们对企业家的论述，这对后来的新古典经济学产生了直接的影响。 要认识企业家和资本家的关系，就必须把他们还原为真实的“人”，而不像古典经济学或新古典经济学那样，用生产要素或市场机制取而代之。人的行为都是改善他自己的现状，换句话说是减少痛苦，为了达到这一目的，他需要一个“计划”，而且还需要实现这一计划的“资源”，这里的“资源”的价值就是通常说的“资本”，注意，从这里我们可以发现，资本因计划而存在，离开计划，资本就不是资本，比如人们通常拿厂房、设备作为资本的例子，但是如果离开使用它们的人的计划，它们只是“物”，而不是资本，所以，资本是被人用来实现某个目的的，这样，劳动也可以归为资本的范畴，这意味着不必把劳动和资本分开来，并且任何物品或服务，包括人们常说的消费品，只要它们进入到个体的计划之中都可以成为资本品。有他自己行动计划的个体，我们称之为广义的“企业家”。
有关于商人、企业家、生意人、资本家的区别
有关于商人、企业家、生意人、资本家的区别 【一】、企业家和商人的区别 一、商人和企业家的共同点是谋取利润。 如果一个企业家不能获取利润，那么唱什么道德的高调有什么意义呢？利润往往意味着，你提供的产品或者服务是受到大众所认可的，因此也就在客观上能够给别人带来福利，并解决很多人的就业问题。一个不谈利益的企业家是不合格的，因为没有利益，做事情就无从谈起，企业家的价值也就无从体现。 二、商人与企业家的区别点 企业家以做成某一件事情为目标，利润不过是一个结果；而在一般意义上的商人看来，利润就是他的目标，其他都不过是手段。 用德鲁克的话来说：“创造价值是真实的，利润不过是结果。”有一个造船厂有一句很有名的话：我们要做最好的船，顺便赚点钱。这是企业家的思维方式。而对于一个商人来说，做鞋还是做裤子并不重要，只要能赚钱就行，把鞋做好是为了赚更多的钱。 因为这种区别，导致企业家和一般意义上的商人行事风格有很大的不同：企业家往往是一群现实的理想主义者，他们做事情是有原则的，他们不会为了利润去牺牲这些原则；而对于一般意义上的商人而言，只要为了利润，是无所谓原则的，所谓的原则也不过是为了更多的利润。说白了，企业家和商人的区别就在于：企业家是一群“做事并赚点钱的人“，商人是一群“通过做事来赚钱的人”。 再说整合资源。所有的人的成功，都可以归结于两点：要么是整合社会资源，要么自己本身就是资源，大多数时候兼而有之。商人应该都是整合资源的高手，他们是一群很会把握机会的人，他们往往长袖善舞，甚至是到处“忽悠”，将各种资源汇聚到自己身边，为自己谋取利益。和一般意义上的商人不同的是，企业家本身就是一种资源，是“专业主义者”，他们用这种资源去整合其他的资源，从而把事情做成了。 说白了，企业家和商人的区别并不大，很多都在于一种价值观。很多人听到这个词都笑了：现在还谈什么价值观啊......但我相信，那些相信某种价值观的人，往往能够走得更远，因为他们相信未来，所以才能创造未来。 【二】、生意人、商人、企业家的区别？ 做企业有生意人、商人和企业家之分： 生意人是完全的利益驱动者，为了钱他可以什么都做； 商人重利轻离别，但有所为，有所不为； 而企业家是带着使命感要完成某种社会价值的。 如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。 【三】、 企业家与商人的区别 企业家的“得道”，就是用规范的商业行为，用制度来代替商人的“混世”。 中国从来不缺商人，战国时期的吕不韦，以全部身家换来了秦国，可谓商人的最高段位，到后世的邓通、沈万三，都是富可敌国的大商人。近代的胡雪岩，更被誉为红顶商人的楷模，受到无数商人的膜拜。
企业家介绍
在互联网和移动互联网大潮涌动的背景下，“互联网+”成为去年两会的最热词，国务院总理李克强在去年的政府工作报告中大量提到互联网，提出制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展。 在刚刚召开的全国人大会议上，李克强总理的政府工作报告中多次提到互联网金融，并明确提到“互联网金融异军突起”和“促进互联网金融健康发展”。 成功企业家 读万卷书，不如行万里路； 行万里路不如跟着成功者的脚步。 马云-阿里巴巴董事局主席 马华腾—腾讯 雷军—小米科技 李颜宏—百度 刘强东—京东商城 丁磊—网易CEO 张朝阳—搜狐董事局主席 王健林—万达集团董事长 宗庆后--哇哈哈集团董事长 王石—万科董事局主席 柳传志—联想集团创始人 任正飞—华为总裁 俞敏洪—新东方董事长 周鸿祎yi奇虎360公司董事长雅虎中国总裁离职 张瑞敏—海尔集团董事局主席 牛根生—蒙牛乳业董事长 李东生—TCL集团董事长 黄宏生—创维集团董事长 一个企业的兴衰并不是由于企业领导的无能和懒散，而仅仅是因为企业没有活在历史的趋势里。 曾经的超级巨星柯达、爱立信、诺基亚、IBM等，都激励过盛极而衰的过程，要知道这些企业曾是全世界企业争相模仿的模板，其经典的管理思想和经营模式是世界企业效仿的榜样。可是，就是这样一些风管无限的企业，也因为没有跟上市场的变化而迅速没落，有的甚至消失在人们的视野中。
互联网转型的困惑 互联网带来了一场声势浩大的革命，李克强总理在2015年两会政府工作报告中提出“互联网+”的行动计划，更是让互联网转型成为所有行业企业不得不面对的问题。但是，很多企业面对互联网转型却不知道该如何应对： 1）这场革命已经将我们推上了风口浪尖，不转型企业很难发展下去，可谈及转型却不知道应该从何处入手？ 2）互联网带来日新月异、瞬息万变，企业如何才能看清形式、把握机遇，找到适合企业的新型商业模式、突破困局？ 3）互联网时代，企业运营模式和管理机制该如何突破创新，从而最大化激发组织活力，获得更高价值？ 4）哪些互联网技术对企业产生重大影响，如何利用其帮助企业实现跨越式发展？ 5）如果要转型，企业应如何推动转型落地？怎样降低互联网转型的成本与风险？ 三淘网为您提供的服务平台 三淘网将通过“转思维、创模式、改机制、建平台”四个维度和“找准转型方向，明晰转型路径，辅导落地实现”三步骤，切实帮助传统企业进行互联网转型规划和落地。 传统企业---转思维---1、创模式----建平台----基于互联网新型企业 2、改机制 1、转思维：传统企业互联网转型，首先是理念思维的转型。AMT顾问将通过互联网思维和 企业行业及业务特性相结合，建立起适合企业发展转型要求的互联网文化理念，并通过各种培训研讨、行动式学习引导，帮助传统企业管理者突破固有思维禁锢，统一思想，树立转型变革紧迫感，为转型推动进行铺垫； 2、创模式：通过对企业现状能力/资源调研分析，行业趋势及产业链利益相关方价值发现， 互联网转型案例商业模式剖析，互联网技术驱动商业模式创新等领域的深入探讨，帮助企业明晰互联网转型定位与方向，对企业进行商业模式创新设计，为企业设计独特、高价值的发展之路。 3、改机制：互联网下新型商业模式的实现必须和组织管理机制相适应。AMT将帮助企业建 立和商业模式相匹配的组织管理机制（如事业合伙人机制、股权激励机制、内部创业机制等），从而最大化的激发组织创新活力。 4、建平台：互联网下新型运作模式的实现必须有相应的IT平台支撑（如网上商城、O2O平 台、移动APP、微信平台、大数据分析等）才能得以落地实现。AMT将帮助企业进行快速的规划设计，开发和不断的迭代式优化，实现和业务运作的无缝对接。 三淘网帮您实现的价值 找准转型方向：通过企业资源/能力现状全面调研、行业趋势及利益相关方需求深入分析，互联网思维及技术创新引导，商业模式标杆借鉴，发动企业内部管理层的群策群力，找到适合企业的互联网转型方向。
创业者与企业家之间的差异
The internal team, at different levels is considered the different things, and technical personnel is considered the functions through program, business personnel to consider is how to deal with customer demand and complaints, managers consider is how to fully explore the potential value of the team, the boss considered is a strategic problem in business, legal, financial and the policy shift, the ecological environment changes in the industry chain, for enterprise safety. 当还需要为市场营销与利润率而忧心忡忡的时候，当还需要为讨好员工而显示自己的仁德一面的时候，当需要为开源节流而殚精竭虑的时候，老板就尚未把自己打造成为企业家，而依然停留在创业者的层面，需要为生存而打拼。 When the need for marketing and profit rate and heavy-hearted when, when the need to please the employee and display their benevolent side, when the need to broaden sources of income and reduce expenditure and rack one's brains when,https://www.wendangku.net/doc/133055984.html, the boss has not put themselves into entrepreneurs, and still remain in the record industry level, the need for survival and hard work. 创业者，只需要考虑自己内部的小家庭的柴米油盐，考虑自己的产品与服务设计、平台优化与流程设计，考虑自己的开源节流、考虑自己明天以及明天的明天赖以生存的奶酪问题就可以了，但作为企业家需要把自己从这个小的生态系统中解放出来，多考虑与自己的关系不是很密切的问题。 Entrepreneurs, only need to consider their own internal small family fuel, consider the design, their products and services platform optimization and process design, consider their own broaden sources of income and reduce expenditure, consider yourself tomorrow and tomorrow and tomorrow and the survival of the cheese problems can be, but as entrepreneurs need to liberate themselves from this small https://www.wendangku.net/doc/133055984.html, ecosystem in consideration, and their relationship is not very close problem. 企业家不能不考虑资本的问题，政策导向的问题，资本与政策导向之间的微妙关系问题。资本运营就是对公司的买卖，所以需要把自己的业务进行模块化的处理，必要的时候收购别人的，包装成为自己的重要组成部分。 Entrepreneurs can not but consider the problem of capital, policy oriented issues, the subtle relationship between capital and policy orientation. Capital operation is the company's business, so need to processing modular own business, when necessary, the acquisition of others, packaging has become an important part of their own, and then sold at high prices, or some of their business to the degree of independence, cut out from the platform of the matrix, and then packaged for sale. 如果不能做到业务整合之后的模块化拆分，就不能说是从战略层面去考虑问题，如果不能做到从行业甚至产业链等跨行业角度去观察，就无法做到前瞻性。在出售自己的部分业务的时候，貌似难以割舍，但在技术方面，需要在割舍之后把给自己带来的损失降到最低。 If you can not do the modular separation of business integration after, cannot say is to consider the issue from a strategic level,https://www.wendangku.net/doc/133055984.html, if not from the industry and even the industrial chain, cross industry perspective, we cannot achieve prospective. When the sale of part of the business of their own, seemingly hard to let go, but in terms of technology, to give up the to bring their own losses to a minimum.
从老板变身企业家的八大转变
从老板变身企业家的八大转变 对于企业转型升级的思路和路径到操作实施的抓手，有时最束手无策并使不上劲的是企业家的自身变革与超越。 老板没法改造，只能自我超越 对于许多处于中间状态，度过了一次创业，解决了基本生存的企业与企业家而言，能否实现从追求单一规模成长到有效规模成长、从经营产品到经营价值、从凭借企业家个人能力到构建组织能力、从野蛮成长到文明成长的转型与升级，是中国企业能否持续做大做强的关键，而企业转型与升级能否成功的关键或主要难点恰恰是企业家自身，是企业家的自我超越与领导力的更新与提升。对企业家个人而言，则是一个痛苦的自我蜕变和自我超越的过程，是企业家难以迈过的一道坎。 究其原因，首先是许多创始企业家从观念和意识上都有创新的精神、变革的心态，但是真正落实到行动上，就变成仅革别人的命，不愿意革自己的命。老板希望员工改变，但往往自己不变，却不知自身成了企业转型升级的最大障碍，革别人的命容易，革自己的命是一个很痛苦、很艰难的过程。 其次是，企业家的转型与自我超越，不能完全靠外力来推动，企业家主要是靠自我变革与自我超越，这需要企业家本身就有自我变革与不懈追求的天赋。顾问或者职业经理人顶多是影响老板，不要试图去改造老板，老板只能是自我超越，我一直坚持这个观点。外力只是施加影响，而真正的变革动力是来自企业家的天赋。 顺境情商，自我变革的头号敌人 老板是一个终生职业，上了这条船，就没有选择，难以辞职，而且是24小时全职。唯一可以选择的是不断更新自己，使自己永远领跑于企业，因此企业家精神有两个魂：一是持续创新奋斗；二是敢拍板、担风险的魄力。很多企业家把企业做到中间状态，做到百亿级的时候，做到一个上不上、下不下的时候，最缺的是持续的激情与斗志。企业家不缺理想，他的理想都很大，都想做成千亿级企业。那为什么做不成呢？就是当企业做到不大不小时，已经小有财富和社会声望时，
企业家及企业家理论的历史演变
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。 企业家及企业家理论的历史演变 内容摘要：企业家是经济增长的源泉这一命题已是不争的事实，但对于“谁是企业家”以及“企业家做什么”的核心问题，各经济学派却众说纷纭。从经济史来看，基于经济学家观察角度和所处经济阶段的不同，大致有古典式企业家、奈特式企业家、柯兹纳式企业家、熊彼特式企业家四种类型。中国正处于一个经济体制转轨和经济发展转型的特殊时期，不管上述哪个企业家类型显然都不能涵盖中国现阶段企业 家的内涵。借鉴企业家的传统理论并结合中国经济的特殊阶段任务来勾勒中国企业家是当务之急，也是向创新型经济转型的关键所在。 关键词：企业家创新型经济经济增长 中图分类号：F270 文献标识码：A 从经济史来看，经济学家无法回避的一个核心问题就是寻找经济增长的“国王”。企业家似乎很早就登上了“经济 歌剧”的舞台，只不过随着剧情的演进和序幕的更迭，企业家的角色―正如一直为其呐喊的奥地利学派一样―逐渐淹 没在如此宏大、热闹的经济剧情中了。好在历史是以事实为依据的，主流经济学越来越无法有效解释经济现象的事实使
人们意识到“舞台上是一幕没有丹麦王子的《哈姆雷特》剧”。本文以不同的经济学流派为维度来回顾和评价企业家在经 济活动中的地位和作用。 18世纪70年代-19世纪70年代：古典经济学时期 关于对“企业家”的文献，最早可以追溯到法国经济学家理查德?坎蒂隆（1755），此后散见于经济学家的著作中。自亚当?斯密开创古典经济学始，企业家在趋于范式研究的经济理论中的地位几经起伏。在斯密笔下，“每个个体……受着一只看不见的手的引导，他追求自己的利益，往往能使他比在真正出于本意的情况下更有效地促进社会的利益”，因此，“看不见的手”引导着各种资源的配置，企业家也就失去了其在经济增长中的特殊地位。斯密进一步沿着“财富-分工-市场-资本积累”的脉络，得出了资本是一国财富（经济增长）的主要决定因素，起作用的是资本而不是作为资本积累载体的资本家（坎蒂隆或杜尔哥式的企业家）。斯密“也偶尔瞥一眼企业家这一经济类型……，也不会否认买卖是要由人来经营的”（熊彼特，1954），企业家的作用就是资本家―资本操纵的台前木偶积累资本而已。萨伊重新把在斯密那里消失的“企业家”复活并把他带到了“经济舞台”的中央，在其笔下，企业家职能是“在于把各个生产要素结合成为一个进行生产的有机体”，企业家因此承担了中介人角色。萨伊的企业家分析有很多的进步性，但没有进一步去甄别企业
生意人、商人与企业家区别
古有商人，今有生意人，更有企业家。他们的区别不在于企业经济规模的大小，而在于是否具备社会责任和公共意识。所谓生意人，是不拘原则唯利是图有钱就赚的人；所谓商人，是遵守基本原则有所为有所不为的人；而企业家，则是需要肩负社会责任、创造价值和完善社会的人。 市场的作用是将资源通过自发的模式进行有效的整合与系统分流，而商人作为受益群体，他们的成功固然离不开个人的努力，但也不能忽视社会整体的作用。只要不是弱肉强食的社会，就没有人会否定从社会中获取或者是掠夺资源的人应当适当地回馈社会。 企业和政府的不同之处，在于他们的公共性的强制性。政府是纳税人在一致同意的原则上所组建的服务群体，政府没有主动行为的能力，必须受制于民众而非市场。而企业则是由个人所开发的经过商业原则而形成的集中型群体，其受制于市场而非民众。政府之所以是公共的是因为政府的资源系统来源于公众，来源于公众对普遍原则的信任和同意，是以敛财的政府只会是极权的政府全能的政府而不是服务性的公共性的政府，这样的政府早已背离背离政府的本质。而企业之所以要担负公共责任是因为企业的成就离不开公众的支持，企业所造成的负外部性由全体民众所承担。而企业作为社会整合的力量，难以规避改善社会的责任。对于政府的公共责任，有法理的依据；而企业的社会责任，则只有道德约束。 生意人只在乎自己的收益，为了个体利益的最大化而不择手段。他们认为“理”所当然的事情必定是理所“当然”的，譬如，法律给予他们敛财的机会，他们觉得不敛财的话会对不起法律的权威性。而背后是他们在利益的支配下经常打法律的擦边球甚至钻法律的漏洞。赚钱是他们唯一的目的，是永无休止的目的，仿佛钱包的鼓胀成为他们生活的唯一兴奋点，肆无顾忌的挥霍财产成为无聊生活的调剂。为了赚钱，可以不顾是非，不问事实，不管社会舆论，不在乎大众评说，不考虑社会责任。对于他们，手段会不知不觉成为目的，而目的也会应时的成为手段。 商人是比较理性的群体，虽然也有增加个人利益最大化的倾向，但他们的目光一直停留在前方。他们不会为暂时的利益而违背自己的准则，不会为局部的收益而不顾是非规范，不会为一时的兴致而无端挥霍财产，不会不考虑民众的情绪和社会整体的稳定。他们很在乎个人甚至企业的社会影响力，所以不失时机的会利用捐助抚助资助作秀一番，会为各种个人的甚至企业的名誉称号欢欣鼓舞。与生意人一样，他们认为只要在法权允许的范围内通过正当方式获利便是无可厚非的事情，也没必要肩负似有似无的社会责任。对于他们，手段是手段，但目的有时也是手段。 企业家作为层次较高的一群，认为自己是精英群体的代表。不仅可以利用才智和时机获得利润，更能利用他们所获得利润去完成完善社会的责任。他们没有意识越过法律的雷池，也没有动机获得个体利润的最大化。他们将商业一分为二，前者是整合社会资源的过程，个体的获利是理所当然的事情；后者是资源分配的过程，个体的责任也是理所当然的事情。公共性物品既是他们获利的工具，也是他们回馈的因素。“从哪里来，到哪里去”是他们的行事准则，仿佛有一种历史和社会的责任感充盈在企业家的心中。但他们不会为所谓的纯善目的而不择手段，对于他们来说，目的是目的，手段是手段，泾渭分明。 生意人、商人和企业家不仅仅是个体，他们更是既得利益集团，是社会资源的有效享用者。他们在某种程度上正是对应着不同的企业和政府，他们的人格和理念在某种程度上反映着企业和政府的人格和理念。