都是卖笔芯起家的,只有晨光

都是卖笔芯起家的，只有晨光卖大了
2015-01-13 15:05:08　来源: 知乎
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图片：没有减 / CC BY-SA


晨光文具为什么在中国如此成功？
试回答。

来知乎很久，自己身无所长，几乎都是些无意义的回帖，今儿个恰巧遇到一个自己还能回答的。

一来呢，个人几乎是个晨光这个品牌一起成长起来的（九零后，笑）； 二来呢，我家里是开文具店的。

所有的人回答 都挺好，我个人感觉其实是所有的机缘巧合了吧。

第一，品控。

大家都知道中性笔写着写着断水非常头疼，这一点儿像晨光的品控就不错。大约三四批货里才会出线集中那么一次。 也有举例其他牌子的，我们家早先也卖过白雪、金万年、晨光、晨奇等等。其实每一家的质量都差不多，但是晨光家的假货流通的要少。所以就造成了一种晨光质量好的感觉。我记得小时候质量最好是白雪，通过了英国的什么认证。

第二，渠道。

快销品渠道为王。其实在开始晨光刚崛起的时候，大量的开始铺设渠道。这在文具行业还算是新做法，虽然渠道商在调味品、零食行业已经屡见不鲜了。据我所知，其他的文具品牌一开始就落后了，所以一些大商家会优先签到晨光，其他品牌再进来的时候只好再挑次大的了。 讲渠道就要讲渠道维护。跨区域销售危害之大诸位应该都有所了解。晨光在维护渠道商利益，打压串货方面做的都挺好。

第三，款式更新快。

在我初中的时候，常用的书写工具都挺丑的。晨光那时候渠道已经有了，就开始迅速的推陈出新，更换新包装。学生的喜新厌旧这个心理，抓的死死的。

第四，注重 vi 形象。 前几招都是一招鲜，这次晨光来了个大的。统一为经销商代理商更换门头。只要加上了晨光的 logo，按照晨光的标准，就能得到门头补助。 这一招像不像奢侈品的起源？拉开身份象征。

第五，利用 oem，把占所有领域。

现在在学生文具这一块儿，几乎没有晨光不做的。留给传统大佬得力的只剩下办公（并且随着九零后开始进入职场，以后采购的晨光用品显然也会增加，晨光也在蚕食办公的市场份额），智高专注于发展新玩具（转转笔之类的）。

第六，其他品牌的不思进取。

毫无疑问，这可能才是晨光能够安然无恙的发展壮大的主要原因。在晨光突飞猛进的时候，其他品牌反而都不思进取；现在晨光取得好成就了，就只想着守住市场份额。

当然了，还有一些国家经济的大环境，那些我学艺不精，就不卖弄了。

以上。

这个问题刚好了解一点点。因为我大学的导师刚好在晨光做过几年副总裁。跟晨光的双胞胎老板也是朋友。上课的时候老师给我

们介绍过晨光的发展历程。

首先，双胞胎兄弟都是从小卖小东西慢慢成长起来的，都有丰富的人生精力。弟弟做的晨光慢慢做大，给哥哥姐姐一部分股份，实际上兄弟两个性格不同，职务也不同。但是相处久了，分歧是必然会存在的，这也是困扰公司发展一大因素，当时老师给出的建议是双方沟通，兄弟沟通，做各自擅长的事情。董事长和总经理各自负责自己的事情，互相不干涉。这使晨光内部问题得到解决。然而晨光当时遇到一个发展瓶颈，怎么做大，毕竟只是一个做文具的，怎么才能突破 30 亿的瓶颈呢？

在没有核心技术的状况下，(笔芯主要是墨水和笔头，核心全部在外国)。当时晨光决定给学校周围的小商店免费更换牌子，每个牌子至少 3000 块，但是商店必须卖晨光的东西。小商店没有任何损失，笔嘛其实都差不多，你给我好处我为什么不要呢？商家欣然接受。其实中国网通也做过类似的事情，北方一些网吧曾经一段时间全部都用的网通的牌子，不过好像是被强制要求的，否则文化局罚钱。商店很自然的把晨光摆在了醒目的地方。这就有了各位小朋友时期对晨光很熟悉的感觉了。

知名度，宣传，市场都有了。但是晨光还是个卖笔芯的，好吧。我有了知名度，现在我要开始建自营店了。以前的我给钱换过牌子的店。我统计你销量和营业额，好的我重点扶持，我不仅给你换牌子，我还给你装修给你货架。我塞，店主一分钱不用花，店铺瞬间上升一个逼格啊。店主很开心的答应了。哈哈一个店 zm，能只卖笔芯呢，除了笔芯和笔，我要卖书包，卖书夹，卖贴纸，我还要卖玩具。我大晨光总算摆脱卖笔芯的名头了。能自己做的我自己做，不能自己做的我贴牌找代工。财源滚滚，从此纳斯达克不是梦啊。就此笔芯行业的 boss 顺利转型。说白了，晨光的发展，从自身推广，投资回报，扩展战略，定位转变，以及人员任用上都做的很好。一切行动都要有完美的计划。一切的一切都离不开想出办法的人。很多人把一个公司的成功归到了战略，组织结构，文化等等方面，我想说的是，人才是最重要的，具有能设计出这种方案人才，才是这个公司成功的保障。21 世纪人才最贵。这个世界上很多奇迹都离不开人。

在 08 年以前，晨光处于一个挣扎期，每年虽然都有很高的销售增长，但是营业额其实只能稳定在 10 多亿左右，然而在市场占有率已经很高的状况下，企业发展陷入了瓶颈起。从绩效管理来说，开源和节流无疑是好方法。但是晨光那个时期已经是孤独求败了。

企业瓶颈意味企业的发展面临选择。走国际化，效果不理想。多元化道路

也是不现实的，人才积累和企业实力达不到。整合收购其他的文具厂商，哪怕中国笔芯行业大一统，也终究销售额有限。虽然 360 行，行行出状元。你卖绣花针的状元必然是比不上微软老板的。

一个企业的成功就是不断的利用已有的资源去建立最大的优势。企业发展就像是滚雪球，优势是一点点积累的。当时的晨光拥有大量的经销商队伍，有自己的渠道，有自己的影响力，有很强的终端控制力。然而晨光取得成功的真正原因是将组织绩效突破重点放在了渠道整合。也就是上文中企业对零售商门店的改造，以及所有商品都由晨光统一配送。最终晨光改造了 30000 家门店。而晨光从一个笔类厂商华丽转身，企业业务模式的改变和创新，使得晨光成为了百亿的企业。

好吧，发现很多人很关注这个问题。其实我个人觉得，晨光的成长是一个很典型的案例。楼主可能是对晨光这个企业感兴趣，也可能是渴望成功，希望从成功的企业中窥探出一点成功的诀窍。我必须得说，一个企业的成功因素很多很多，但是每个人都会从自己的专业角度去出发，用自己的知识系统出处理已经获得的信息