现代推销学练习题以及答案.
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是:( C
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学,更是艺术
D、推销是艺术,不是一门科学
2、推销活动的主体是( A
A、推销员
B、推销商品
C、推销对象
D、产品制造商
4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A
A、地毯访问法
B、连锁介绍法
C、中心开花法
D、推销信息员法
6、买卖合同具有( A 特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、 ( B 是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。
A、对代理商公平
B、对顾客公平
C、对竞争对手公平
D、对经销商公平
15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。
A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格
18、所谓顾客满意是指( C
A、价格很低
B、服务态度好
C、满足了顾客的期望
D、品牌非常知名
20、推销员异议属于( D
A、货源异议
B、需求异议
C、企业异议
D、服务异议
21、约见的主要方法有(ABCD
A、当面约见
B、电话约见
C、信函约见
D、委托约见
25、整体产品包括( BCDE 基本层次。
A.分销产品
B.附加产品
c.核心产品 D.形式产品E.延伸产品
28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___,促使顾客采取购买行动。
A.购买欲望
B.计划需求
C.购买目标
D.利润目标
29、既关心顾客又关心销售的推销员属于( E
A、事不关己型
B、顾客导向型
C、强力推销型
D、推销技
术导向型 E、解决问题导向型
31、下列现象中,属于成交信号的有 ( E
A.顾客询问新旧产品的比价
B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.顾客打哈欠
D.顾客皱眉
E.顾客询问能否试用商品
32、推销企业的产品应该着重推销其:( C
A、产品质量
B、产品价格
C、产品使用价值
D、产品本身
E、产品使用价值观念
33、现代推销研究的核心是:( B
A、说服
B、满足需求
C、销售产品
D、市场定位
E、推销技巧
35、推销对象是指:( B
A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值
36、人们的购买心理过程包括认知过程、情感过程和( C
A、感知过程
B、决策过程
C、意志过程
D、意识过程
E、评价过程
39、推销活动的中心是( D
A.生产
B.销售
C.服务
D.满足消费者需要
45、一位打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说,“您是要爱普生LQ -1600K还是LQ-1800呢?”这是( C 。
A、请求成交法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、总结利益成交法
48、“要有效处理推销障碍,必须遵循的原则有( ABCE
A.善待异议
B.力戒争吵
C.分清主次
D.能拖则拖
E.破除蔽障
50、一顾客提出,“你们的产品又涨价了,我们买不起。”推销员回答,“您说得对,这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨地更高。现在不买,过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为( C 。
A、直接否定法
B、间接否定法
C、转化法
D、不理睬法
E、补偿法
2、在推销方格中,( D 被称之为强力推销型
A.(1,1型
B.(1,9型
C.(5,5型
D.(9,1型
3、推销成功的关键是( C
A.巧妙运用推销技巧
B.推销产品的差别优势
C.满足顾客的需求
D.运用赞美技巧让客户舒服
4、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是( B
A.AIDA
B.DIPADA
C.IDEPA
D.FABE
5、在寻找潜在顾客的方法中,被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是(B 。
A.中心辐射法
B.连锁介绍法
C.逐户寻访法
D.资料查询法
2、企业开展售后服务的原因( ABCD
A.服务是产品价格的一部分
B.售后服务是促进顾客再次购买的好方法
C.是建立信任关系的基础 D。售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件
3、补偿法又称平衡法,在运用补偿法处理异议之前,推销人员必须对顾客异议进行分析,它适用于( ACD
A.理智型购买的顾客
B.顾客异议是无效异议
C.真实的有效异议
D.涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议
二、判断题。
1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销,说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。(×
2推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。(×
3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主。(√
4.所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客
的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。(×
8.推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。(×
11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。(×
13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动。(√。
14在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。(√
16推销员有着较强的成就感,关注自己的推销业绩,以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标,忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技巧导向型。(×
19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。(×。
20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通。(√
21在处理顾客异议时,利用法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素,并对此加工处理,转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。(√
22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值(√。
23 推销品是推销活动中的推销对象,是现代推销学的研究对象之一。
(×
26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象,推销员一定要处理好异议,建立企业与推销对象统一体。(×
1、推销商品主要是推销商品的质量。(×
2、推销的原则是以企业为中心,以满足企业需求为出发点。
(×
3、售后服务属于产品的一部分。(√
4、互利互惠原则是指在推销过程中,推销员要以交易能为双方都
带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点,不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。(√
5、埃达模式适用于店堂推销,费比模式适用于各种情况的推销。
(√
6、在处理价格异议时,应先谈价格再谈价值。(×
7、对于寻求答案型顾客,解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。(×
9、现代推销工作的实质,就是探求、创造和满足消费者的需求。(√
11、成交意味着现代推销过程的结束。(×
12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。(√
13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。(×
14、消费者的购买决策过程是一个黑箱,因此几乎无规律可循,推销学的知识在这方面是无能为力的。(×
15、推销商品之前先要推销自己。(√
16、推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。(√
17、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。(×
18、有关服务的异议属于产品异议。(×
19、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。(×
20、推销人员需要具备良好的说服诱导能力。(√
21、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。(×
22、推销学既是一门科学,也是一门艺术。(√
23、说服与诱导是现代推销的基本手段。(√
24、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。(√
25、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要,也不关心销售。(√
26、能否引起消费者注意,不是决定推销能否成功的重要前提。(×
27、爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。
四、简答题
1、简述营销与推销的关系。
4、简述迪伯达模式。
5、如何理解“成交并未结束”。
11、简述约见顾客的事由通常的哪些?
12、简述埃德帕模式。
13、简述费比模式。
15、怎样对准顾客的需求进行分析?
16、接近顾客的目标有哪些?
17、简述推销洽谈的目标。
18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧?
21、处理顾客异议的原则是什么?
五、案例分析题
1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时,强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密,并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时,条理清晰、分析透彻,顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上,张先生也动了一番脑筋,提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话:
张先生:您同意我们的产品质量是一流的?
顾客:完全同意。
张先生:据您所知,还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗?
顾客:我不了解。
张先生:那么,您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电
熨斗吗?
顾客:我想那是不可能的。
张先生:我们的价格和折扣有问题吗?
顾客:没问题。价格公道,折扣合理。
张先生:那您分别需要多少呢?
顾客:我现在还不想买。
问题:
张先生的试探成交结束了,但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果?张先生的作法是否有问题?
2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人,他的突出特点是细心、耐心。在展销会上,他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客,看了一眼演示情况,就说这个搅拌机不容易洗干净,也不安全。刘明听了,二话没说,重新演示了一遍,并说明部件放置不到位,机器不会启动,有一定的安全保障。顾客又看了一下产品,犹豫不决地说,搅拌机功能多,是优点,但是零部件塑料制品多,容易坏。刘明拿出保修单,说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点,对本产品实行:一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换;一年后,整机终身维修,修理费免收,零部件按成本价供应。
问题:
(1你认为刘明处理顾客异议时,采用了哪种方法?
(2你认为顾客异议是属于哪种类型?其根源会是什么?
3、有一个地毯推销员,一次在车上,听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了,她们的话引起了推销员的主意:如果这家医院铺有地毯的话,老干部就可能不会摔倒,于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了,她们说是XX医院老干部病房,于是他就来到了XX医院老干部病房,无巧不成书,他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士,而她正是老干部病房的护士长,于是这个推销员就做成了十几万元的生意。
问题:谈谈本案例中寻找顾客的方法,有何启示?
4、、唐先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌,在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂,使人感到诚实可信。有一天,他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。他说:“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。根据我们多年的经验,我敢打保票这是市场上质量最好的计算机,绝不夸张。”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。顾客似乎很相信他说的话。但事与愿违,这次和往常一样,没有达成交易。这是为什么呢?如果你处于唐先生的这种境况,你会怎么做?
5、在2002年2月底一起招聘进来的五位销售人员当中,王小姐无疑是最被所有人看好的一位:她学的是服装专业,很对口;语言表达能
力强,口齿清晰,声音圆润,又写得一手漂亮的字;之前她曾在一家人才网络公司担任电话销售人员,而且自述业绩属于中上水平;她清秀美丽,是典型的江南女子的形象;从提交的简历、面试交谈以及录用后的工作当中都可以得知她还是一位有上进心的、细节取向型的团队成员Team-player;总之,大家一致觉得非常适合做本公司的电话销售员。
起初,王小姐的销售业绩进展还算不错,经过半个月的适应和在职培训之后开始销售,她在4月完成了三笔交易,虽然金额很小,但应该是一个很好的起步。然而接下来的5、6、7、8四个月当中,虽然经过各种指导、培训和她自己的努力,但她只完成了一笔交易。最终因为达不到公司的业绩考核标准,被辞退。大家都觉得很惋惜:“一个各方面条件看上去这么好的人,怎么就不行了呢?不可思议。”
后来我了解到她去了一家保险公司去做寿险销售,一个月后,也就是9月的一天,王小姐回到我公司来开具《退工单》,闲聊了将近半个小时,但是她一直没有主动向我提起寿险,更不用说向我推销寿险。我终于明白她为什么以前销售不成功的原因了,于是说:“王小姐,你不适合做销售,或者至少可以说你在保险公司的一个月培训是失败的,因为你还是怕向我销售寿险会遭到拒绝,觉得会使你我的关系变味。”
问题:试根据现代推销学方面的知识(优秀推销人员具备的特质,对上述案例中王小姐被辞去的原因进行分析,对我们现今的推销人员有何启示。
6、一家锅具公司推出一款新产品压力锅,初期为了推广该产品,特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员,准备进行上门推销。
有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭,向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点,还没来得及使出最后一招推销动作前,却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路,在主妇需要去做饭的前提下,最后这们推销员只好悻悻然地离开。
晚餐过后,夫妻俩坐在客厅里看电视,主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情:“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道,我实在非常喜欢,真想买一把。”这时丈夫疑惑地问她:“既然你这么喜欢,为什么不马上买下来呢?”太太说“我一直在等待他要求我买一把,可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”
问题:结合案例谈谈如何把握成交的时机。
7、通用食品公司,排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们,除了超级市场外,几乎不在别的地方买食品,反之食品制造商也除了供应超级市场外,不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积,除流通设施有较强的竞争力外,还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。
通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要,在超市推
出“自我服务”的奇招,利用各种传播媒体,大肆广告,推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的,便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。譬如制作电视节目,剧中情节融合家庭伦理,使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱,进而加深主妇们对该公司产品的共识与爱好。因此,通用食品公司的个人持股者,半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡,深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂,其营业额
占全公司总营业额的三分之一,创利占总利润的一半。但他们并不满足于此,一直致力于生产更强有力的新产品,终于开发出冷冻干燥的制品,并增加投资,扩充设备,使冷冻干燥食品又成为受主妇们欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化,很快使全美国的主妇们无论季节如何变化,随时都可买到新鲜的季节食品。
1.通用食品公司为什么要在超市占据较大的陈列面积?
2.通用食品公司是如何采用心理战的方法争取家庭主妇?
3.通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品,为什么还要努力开发新产品?
8、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车,了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请,听厂长说:“过去,这事我就可以决定。但是,近来企业经济状况不太好,预算管理比较严格,必须开会讨论决定,取得常务董事的认可。”小王去找了具有决定权的常务董事,经过会谈,他认为这笔生意做成功了。可是几天后,那位厂长打电话
告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。
问题:试分析小王这次推销失败的原因何在。
9、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时,开口就问:“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40%的投资?”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问:“您想不想在退休后每月收到这样一张支票?”
胶印机推销员见到顾客的开场白是:“用我的胶印机印你们公文签的抬头,1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价?20美元吧。”问题:这几位推销员,所使用的是哪一种接近顾客的方法?其优点是什么?
10、有一个推销员上门去推销化妆品,必要的礼仪招呼打过之后,他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样,就问他这是什么意思,有什么作用,这个推销
员一听马上就懵了,吞吞吐吐谈不出个所以然,结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员,不论顾客问什么,有什么要求,他都对答如流,并尽量满足顾客的需求,销售业绩在同事中遥遥领先。
问题:请结合吉姆公式,谈谈案例中推销失败和成功的原因。六、论述题
1、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上？”这种说法是否正确？为什么？
2、论述推销人员应该具备的基本素质。
3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。
4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。
5、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。
6、试述对准顾客的资格进行认定的必要性。 16