浅析价格竞争与营销策略(一)

浅析价格竞争与营销策略(一)

【论文关键词】价格竞争营销策略

【论文摘要】价格竞争策略之所以在我国成为最为常见的竞争手段的原因，要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，通过营销战略组合来发挥价格竞争的显著作用。

价格竞争指企业在对实际成本、自身实力和对营销环境进行充分分析的基础上采取的正当的低价竞争策略，与低价倾销等不正当竞争有本质的区别。价格竞争多年来一直是我国市场竞争中最为常见而又非常强有力的竞争手段，“大降价”不鲜，“价格战”频频爆发随着买方市场的逐渐形成，上世纪80年代末激烈的价格竞争时有发生。进入上世纪90年代以后．随着供过于求的矛盾加剧，各行业中价格竞争越来越普遍，也越来越激烈。我国的营销环境使价格竞争成为重要竞争手段。

近年来我国市场供求关系发生了显著变化，形成了买方市场，我国市场上普遍出现供大于求的现象，迫使企业为争夺有限的市场份额而运用降低价格的策略进行竞争。在1993年我国明显地进入买方市场阶段，1996、1997年间，供过于求的商品种类越来越多，买方市场的发展越来越快，1998年以后，我国全面形成买方市场。1998年下半年据国内贸易局对直接关系到人民生活、生产的600多种主要产品供求总量排队分析，供求基本平衡和供略大于求的产品占94．7％，供不应求的商品只占5．3％；国家统计局的资料显示。中国社会总供给超过总需求约10％；据有关方面统计，到1998年底，全国各种产品的库存累计已达3万多亿元，相当于全国GDP的40％，表明当时的市场已具备了买方市场的主要特征。人世以后，国内市场国际化的进程大大加快我国市场上供方的竞争更加激烈。国内企业与进入我国的跨国公司相比，在品牌、技术、资本等方面都明显地落后．因而运用价格策略来争夺“中、低端市场”对于我国企业来说尤为重要，这样也使得价格竞争的作用更为突出。

我国许多行业的迅速发展和行业内的重复建设使许多行业存在数目众多的“同质化”竞争者，产业的发展达到了规模的瓶颈．企业的进一步发展需要更大的规模和更大的市场份额，从产业发展来看，实现市场对资源的有效配置势必要淘汰掉部分竞争者。同时，“同质化”竞争也使得消费者对价格非常敏感。因此．价格竞争有强烈作用，能在产品差异不大的市场竞争中迅速扩大本企业的市场份额．淘汰小竞争者；同时，在成长型行业中价格竞争常常能够大幅降低价格和扩大市场规模。因此在许多行业内爆发价格战，重新划分市场资源、扩大企业生规模和淘汰竞争力弱的小企业．这种实现市场对资源的有效配置的价格竞争具有一定的必然性。由于技术和资本的原因．我国企业无法在核心技术上竞争，只好通过成本领先战略来竞争，而成本领先战略的运用需要以规模效应作基础，以价格策略为主要竞争手段。一方面．低价竞争能迅速扩大市场份额，从而以足够大的市场份额来维持生产规模；另一方面生产规模足够大才能降低成本，从而维持低价格。我国许多制造产业中有数量众多而规模较小的竞争者，要成功实施成本领先战略就要求在价格和规模上展开激烈的竞争。在很多行业都可以看到。由此可见行业结构特点也是我国价格竞争盛行重要原因。

对于我国当前的营销环境来说，种种原因使价格竞争在一定的程度上是难以避免的，价格策略的正确运用能迅速扩大企业的市场份额，推动企业的发展。对于我国企业来说，价格竞争一直都是作用显著的竞争手段．但是价格竞争也会给我国企业造成强烈的负面影响，同时价格竞争策略要发挥作用，也需要满足一定的条件。“成本领先”是价格竞争的基础，格兰仕、波导等在价格战中取得良好成绩的企业无一不是以成本优势为基础。但是要通过价格战来取胜，只注重成本优势是不够的，因此，要运用多种营销策略的组合来配合价格竞争策略的运用，例如要调配企业资源支持价格竞争，做好成本控制管理：在价格竞争全过程中要配以有效的宣传推广，同时还要采取各种策略来弥补降价带来的负面效应。总的来说，就是要将价格策略的运用纳入营销战略的系统中去考虑，系统地运用各种营销策略来与价格策略搭配，

通过营销战略组合来增强价格策略的作用和弥补价格策略的不足。由于在消费的思维定势中总是将“低价格”和“质量不高”联系在一起，在价格竞争中大幅降低产品价格容易影响产品的品牌形象，给消费者造成“价低质次”的感觉。弥补价格竞争带来的这种负面影响需要在营销战略框架内运用多种营销策略，通过营销策略的组合和互补，来弥补价格策略的不足。

市场营销促销策略论文

市场营销促销策略论文 促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、 刺激消费者的 消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。 促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需 求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。 第二,企业自身产品优势。 由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中, 应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。 第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好 的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算 ,以确保促销活动的顺 利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促 销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不 断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。 一、 人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服 务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。 通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品 ,建立目标受众对企业 产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭 直销等几种。 其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。 人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种 常用策略。 二、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为 广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传 播活动。 广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成 为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。 广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电 视、广播及网络等几种常用媒体。 除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。 企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特 点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。 企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关 ,同样也离不开广告设计这一重要步骤 ,而

竞争性市场营销策略

第七章竞争性市场营销策略 [案例1］胶卷市场上的竞争 一、中国胶卷市场 分别以黄、绿、红为标准色的三家影像巨头之间的竞争就像三种颜色本身：黄色柯达盛气凌人,绿色富士稳如蟠松，红色乐凯血战突围，而途径呢？近来从媒体传出了红色与黄色天然属于同一色系的论调，在上海买四卷柯达赠一卷金装乐凯的促销正在进行……乐凯真的要与“劲敌”柯达联手？人们不禁担心——乐凯的红旗还能打多久。 在中国市场，柯达一直与富士有着默契,以“短期贴资金、长期占市场”为目的低价销售产品。在美国本土,柯达胶卷零售价每个5美元,富士同价，国际批发价则是柯达３美元,富土同价，而在中国，19９4年以来柯达的到岸价仅1.3美元。在海外的低价扩张使柯达背负14亿美元债务,再加上美元坚挺，柯达利润一度减少25%，股价曾从1998年的80美元／股跌至6０美元/股。尽管如此,柯达首席执行官费希尔19９9年坚持宣布，今后两年再裁减美国员工１．66万人，节省费用10亿美元,以维持中国市场的低价竞争格局。 这里谁在起着四两压千钧的牵制作用,百姓明白，政府更清楚。 乐凯１９9９年上半年的业绩显示：主导产品彩色胶卷的市场占有率达２５％,销售量比去年同期增长26%,彩色相纸则实现了30％的市场占有率,销售量比去年同期增长１50%。 乐凯的心中有个梦,那就是在国内市场与富士、柯达“三分天下”。“九五”期间市场占有率提高１0个百分点，彩卷生产能力达到１亿卷,相纸生产能力达5千万平方米，出口比例40%。今年，乐凯将再增１７个营业部，达到2千个彩扩部、1千家连锁店。乐凯集团公司总经理杜昌焘称：“乐凯不能随同国人胶卷消费的自然增长而增长，乐凯要再创加速度。” 然而，美国柯达公司中国本土化的进程快得已是加速度： 柯达（无锡)公司影像冲印套药厂于１９９8年11月1２日破土动工，该项目占地３万平方米，首期投资2500万美元 柯达（厦门)公司海沧新厂首期工程于1999年11月１1日竣工投产,分装多种民用及专业胶港和相纸。该厂实际投资近9亿美元,占地面积达43万平方米，今年下半年全部竣工后,将成为柯达在亚洲最大的胶卷和相纸生产基地。

市场营销策略研究相关论文

市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大

公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。

1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

《市场营销学》-竞争分析及竞争策略

竞争者分类 通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项目 形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司 行业竞争者：制造同业或同类产品的公司 品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务 竞争者分析 1收集信息（产品/服务、价格渠道、广告促销） 2分析结论（产品的差异性、整体产品、价格政策、成本结构、销售模式、主要卖点） 3未知信息（对手的经营战略和目标、目标客户群和竞争优势、下一步的行动方案） 竞争分析的层次和目标 1找出谁是竞争对手 2描述竞争对手的状况 3分析竞争对手的状况 4掌握竞争对手的方向 5洞悉竞争对手战略意图 6引导竞争对手的行动和战略 企业核心竞争力 所谓核心能力，是指组织中的集体学习，尤其是如何综合各种生产技巧和集成多种技术，以及工作的组织协调和共同价值的传递。 核心竞争能力的管理： 识别：1。是否是竞争差异化的有效来源？是否使企业具有独特的竞争性质而难于被对手模仿？2。是否存在顾客可感知的价值？3。是否实现了范围经济？表现在是否覆盖了多个部门或产品？4。是否提供了潜在的进入市场的多种方法？ 形成：首先要求对何种竞争能力应构建和支持有一致的看法；其次是负责能力形成的管理队伍要稳定 应用：争取取得范围经济效应 巩固：企业高层管理者对核心能力保护和加强始终给以高度警惕，原因：1。客观上随着时间推移，核心能力往往会演变成一般能力；2。主观上，如没有专门的经理全面负责能力的管理、部门之间的沟通或交流障碍、缺乏进一步的资助等 竞争战 认清自己的竞争地位： 四种不同的竞争地位: 市场领导者：扩大整个市场需求规模.保卫或扩大自己的市场占有率（防御，侧击） 市场挑战者：为挑战而生（攻击，侧击） 市场追随者：平平淡淡才是真（侧击） 市场利基者：不以利小而不为（游击） 四种竞争战类型 防御战 原则： 只有市场领袖才有资格考虑防御 最好的防御策略就是造就攻击自己的勇气 强硬的挑战性竞争行为应予以坚决制止 评论：

企业市场营销策略论文材料

企业市场营销策略论文材料 一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史 如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。 回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫 生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第 一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇 身一变成为女性身边的“暖男”。 总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。 还好，这是个传统行业 人人都说，卫生巾是个传统行业。 大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的 成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知 名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受 争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不 现实。 空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。 还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。 今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。

年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的 意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴 趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意 才会有忠诚。 还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。 作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最 大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速 导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。 打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题 火了。 各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。 细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。 这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能 引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起 来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人 都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。 这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。 当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧……

竞争性市场的营销策略

第七章竞争性市场营销策略 [案例1] 胶卷市场上的竞争 一、中国胶卷市场 分别以黄、绿、红为标准色的三家影像巨头之间的竞争就像三种颜色本身：黄色柯达盛气凌人，绿色富士稳如蟠松，红色乐凯血战突围，而途径呢? 近来从媒体传出了红色与黄色天然属于同一色系的论调，在上海买四卷柯达赠一卷金装乐凯的促销正在进行……乐凯真的要与“劲敌”柯达联手? 人们不禁担心——乐凯的红旗还能打多久。 在中国市场，柯达一直与富士有着默契，以“短期贴资金、长期占市场”为目的低价销售产品。在美国本土，柯达胶卷零售价每个5美元，富士同价，国际批发价则是柯达3美元，富土同价，而在中国，1994年以来柯达的到岸价仅1.3美元。在海外的低价扩张使柯达背负14亿美元债务，再加上美元坚挺，柯达利润一度减少25%，股价曾从1998年的80美元／股跌至60美元／股。尽管如此，柯达首席执行官费希尔1999年坚持宣布，今后两年再裁减美国员工1.66万人，节省费用10亿美元，以维持中国市场的低价竞争格局。 这里谁在起着四两压千钧的牵制作用，百姓明白，政府更清楚。 乐凯1999年上半年的业绩显示：主导产品彩色胶卷的市场占有率达25%，销售量比去年同期增长26%，彩色相纸则实现了30%的市场占有率，销售量比去年同期增长150%。 乐凯的心中有个梦，那就是在国内市场与富士、柯达“三分天下”。“九五”期间市场占有率提高10个百分点，彩卷生产能力达到1亿卷，相纸生产能力达5千万平方米，出口比例40%。今年，乐凯将再增17个营业部，达到2千个彩扩部、1千家连锁店。乐凯集团公司总经理杜昌焘称：“乐凯不能随同国人胶卷消费的自然增长而增长，乐凯要再创加速度。” 然而，美国柯达公司中国本土化的进程快得已是加速度： 柯达(无锡)公司影像冲印套药厂于1998年11月12日破土动工，该项目占地3万平方米，首期投资2500万美元 柯达(厦门)公司海沧新厂首期工程于1999年11月11日竣工投产，分装多种民用及专业胶港和相纸。该厂实际投资近9亿美元，占地面积达43万平方米，今年下半年全部竣工后，将成为柯达在亚洲最大的胶卷和相纸生产基地。 柯达(汕头)公司目前已生产出世界一流水平的医用X光片。去年柯达公司内部对产品质量进行检测评比，在全世界的8家柯达生产厂中，厦门公司的彩色胶片名列第一名，汕头公司的X光片是第二名。

电影市场营销策略论文

电影市场营销策略论文 面对日益重要的中国电影市场，好莱坞电影一改往日低调营销作风，施展各种招法来赢得 观众。 回顾近期好莱坞电影的营销术，颇多值得借鉴的精彩之处。 影院营销， 借力衍生品赶在 11 月底、 中国电影贺岁档前夕上映的三部分账大-片来头不小， 《地心引力》被盛赞为“影史上最好的太空影片；《饥饿游戏 2》游戏全面升级，90 后奥斯卡 影后詹妮弗·劳伦斯更成亮点；而 3D 动画片《森林战士》成功搭上分账大-片末班车。 三强共争一块档期，其营销大-法不同于往年好莱坞大-片的低调，颇具代表性。 以《饥饿游戏 2》为例，该片超前北美在中国内地上映，其影院市场营销活动就颇有领先 意识。 片方策划将该片今日首映日 19：30 黄金场作为特别场，凡购票观众，每人都会凭票根获 得一份精美纪念品，而这些参与活动的影院都须提前一周预售特别场电影票，并在官方网站、 官方微博等自有媒体平台跟踪报道。 当片方与影院沟通时，各影院表示出极高的积极性，原本预定 300 家的活动一下飙升至近 500 家。 这一活动开创了有效的电影衍生品促进票房的模式，一改以往衍生品发往影院，随后无人 问津的简单粗放的营销方式；同时对于促销首日票房起到关键作用。 片方告诉记者，该营销方式借鉴自观众基础好的美国，就现状而言，中国的电影观众仍需 培育，且有待开拓。 譬如正在崛起的中国二、三线城市的“小镇青年和“小镇姑娘，他们的力量不容小觑，值 得投入精力去引导，培育成熟稳定的市场。 片方还介绍，他们还将片中女主角凯妮斯所使用的弓箭搬进电影院，让观众在等场空隙参 与游戏体验，还能获奖品，参与活动的影院达到 700 多家。 明星助阵，成必到之地日前，《地心引力》导演阿方索·卡隆专程来华助阵，这也是近来 好莱坞大-片加重中国内地市场宣传的惯用招法。 仅在近几个月， 《了不起的盖茨比》导演巴兹·鲁曼、 《乔布斯》主演艾什顿·库彻、 《遗 落战境》主演汤姆·克鲁斯、《钢铁侠 3》主演小罗伯特·唐尼、《金刚狼 3》主演休·杰克 曼、《雷神 2》主演汤姆·希德勒斯顿等就先后来华助阵。 有媒体曾总结， 这些好莱坞大腕来中国造势路数相似， 不外乎“套交情、 “亮实力、 “秀 王牌这“三板斧。 有评论指出，联系到“中国特供版、中国元素植入等现象，好莱坞导演、演员、有影响力 的制作公司纷纷来华寻求合作，且相继来华宣传影片，这些以前不多见的营销新法的出现，背 后支撑的是中国电影市场全球地位的跃升。 创意营销，道具初体验称霸全球的好莱坞电影在营销上投入巨大，积累了成熟而又富有创 意的经验。

市场营销策略论文

市场营销策略 摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果 前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。 一市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二市场营销策略的发展 在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。

市场营销学——竞争性营销战略作业

一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、企业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解___C______。 A、技术创新 B、消费需求 C、竞争者 D、自己的特长 2、某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于___D______。 A、完全竞争 B、完全垄断 C、不完全垄断 D、垄断竞争 3、产品导向的适用条件是___A______。 A、产品供不应求 B、产品供过于求 C、产品更新换代快 D、企业形象良好 4、根据____B_____导向确定业务范围时，应充分考虑市场需求和企业实力。 A、技术 B、需要 C、顾客 D、产品 5、对竞争者的攻击有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测的竞争者属____D_____。 A、从容型竞争者 B、选择型竞争者 C、凶狠型竞争者 D、随机型竞争者 6、违反行业规则，打破了行业平衡，生产能力过剩仍然继续投资的竞争者属于____D_____。 A、强竞争者 B、近竞争者 C、弱竞争者 D、“坏”竞争者 7、一般说来，“好”的竞争者的存在会给公司____B_____。 A、增加市场开发成本 B、带来一些战略利益 C、降低产品差别 D、必然造成战略利益损失 8、企业致力于发展高新技术，实现技术领先，以赢得市场竞争的胜利是属于___C______。 A、优质制胜 B、创新制胜 C、技术制胜 D、服务制胜 9、企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利，这是属于_____C____。 A、速度制胜 B、技术制胜 C、创新制胜 D、优质制胜 10、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率，应攻击_____D____。 A、近竞争者 B、“坏”竞争者 C、弱竞争者 D、强竞争者 11、下面哪一个不是决定行业结构的因素？____D_____ A、成本结构 B、销售量及产品差异程度 C、进入与流动障碍 D、社会变化 12、占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为___A______。 A、市场领导者 B、市场利基者

市场营销策略创新参考论文

市场营销策略创新参考论文 《市场营销策略创新》 摘要：进入21世纪，企业面临的竞争压力越来越多，市场营销策略的成败关系着企 业的生存和发展。随着全球经济一体化的深入，我国企业面临的竞争环境日益复杂，面对 传统营销的不景气现象，企业急需培养专业的营销队伍，改变营销思路，进行新一轮的营 销策略的创新和实施。 关键词：企业;市场营销;问题;创新;对策 1市场营销策略概述 1.1市场营销策略的意义 市场营销策略就是在充分了解、分析市场环境、营销目标等条件下，结合企业自身条 件制定的有计划、有步骤的销售策略。第一，市场营销是企业发展的一部分，是企业发展 战略的重要组成部分。第二，市场营销要符合企业的总体发展战略部署，是依据企业的整 体发展战略部署制定的，必须与企业发展的总体趋势一致，为企业的发展、壮大服务。第三，市场营销有很强的针对性和目的性，产品营销的对象是谁?市场在哪里?销售开展的具 体细节等都需要有针对性的资料收集和分析研究，并能有效地达到营销计划所期望的目的。 1.2营销策略创新的意义 市场营销是企业获得利润的重要环节，随着社会、经济的发展，传统的营销方式已不 能适应现代企业的发展。首先，随着经济的发展和我国经济与世界经济的接洽，企业面临 的竞争压力越来越大，国内外企业的激烈竞争形成了复杂的竞争环境，企业要在复杂、激 烈的竞争环境中生存和发展，就需要创新市场营销策略，为企业赢得更多的发展空间，确 保企业的生存和持续发展。其次，在行业结构的进一步细化下，市场结构也发生了很大变化，企业面对的目标客户群越来越明确，越来越有针对性，要更好地实现企业的市场营销 目标就需要制定具有一定创新性的市场营销策略。再次市场需求的个性化、细致化发展要 求市场营销策略的创新。总之，市场营销的创新发展确保了企业经营的效益，为企业赢得 了生存和发展的更多机遇，使企业在竞争激烈的市场环境中能从容应对各种挑战，抓住更 多发展机遇。 2现代企业市场营销中存在的问题 2.1企业对市场营销策略的创新意识不足 一方面企业对市场营销的重要性认识不足，不能给予企业营销部门充分的支持，营销 部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化，忽略了市场营 销策略的长期性效果。导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了 企业市场营销策略创新意识的不足，导致了换汤不换药的营销创新方式，使企业的市场营

毕业论文之李宁品牌的市场营销策略探讨

中北大学 毕业论文开题报告 学生姓名：樊飞龙学号：08091S420 学院、系：经济与管理学院管理学系 专业：工商管理 论文题目：李宁品牌的市场营销策略研究

指导教师:徐慧晔 2011 年 9月 28日

毕业论文开题报告 1．结合毕业论文情况，根据所查阅的文献资料，撰写2000字左右的文献综述： 文献综述 一、本课题的研究背景及意义 1、研究背景 2012年伦敦奥运会即将举行，国产体育品牌又将迎来新一轮的机遇和挑战。在2008年的北京奥运会上“李宁”品牌与众多的国际著名体育品牌进行了激烈的角逐，2008年北京奥运会的成功举办为中国的体育品牌带来了难得的发展机遇。但国产品牌在市场营销上与一些实力雄厚的国际著名品牌之间仍有很大的差距。中国体育品牌能否在新一轮的挑战里得到进一步的发展，而“李宁”品牌作为中国体育品牌的龙头将面临严峻的考验。 2、选题意义 本论文选择了“李宁”品牌为研究对象，面对体育用品市场的极大需求，我国体育用品生产企业的现状却不容乐观正是基于这种情况，以中国体育品牌的龙头“李宁”品牌为研究对象，通过体育市场营销的4P理论进行分析研究。本文对于中国体育用品生产企业品牌管理的研究有一定的现实意义。 二、本课题国内外研究现状 1国内研究现状 市场营销理论从70年代末80年代初开始重新引入中国大陆，经过近20年代的风风雨雨已从单纯的理论学习阶段步入需要全面创新和拓展的时代[1]。中国营销学的“研究、应用和发展”可划分为四个阶段： (1)引进阶段（1978—1982）年。主要通过翻译、考察及邀请专家的形式，系统介绍和引进了国外的市场营销理论。这是营销中国化非常重要的基础性工作，但由于当时社会条件的限制，参与研究者少，研究比较局限，对西方营销理论的认识也相对肤浅。(2)传播阶段（1983—1985年）。1984年1月，全国高等综合大学、财贸院校的“市场学教学研究会”成立，大大促进了营销理论的全面范围内的传播，营销学开始得以到高校教学的重视，有关营销学的著作、教材和论文在数量和质量上都有很大的提高。(3)应用阶段（1985—1992年）。中国经济体制改革步伐的加快，市场环境的改善为企业

第09章 竞争性市场营销战略

第九章竞争性市场营销战略 练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．企业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解 A．技术创新B．消费需求 C．竞争者D．自己的特长 2．某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于 A．完全竞争B．完全垄断 C．不完全垄断D．垄断竞争 3．产品导向的适用条件是 A．产品供不应求B．产品供过于求 C产品更新换代快D．企业形象良好 4．对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应的竞争者属于。 A．从容型竞争者B．选择型竞争者 C．凶狠型竞争者D．随机型竞争者 5．一般说来，“好”的竞争者的存在会给公司。 A．增加市场开发成本B．带来一些战略利益 C降低产品差别D．必然造成战略利益损失6．企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利是属于。 A．速度制胜B．技术制胜

C．创新制胜D．优质制胜 7．企业要通过攻击竞争者而大幅度地扩大市场占有率，应攻击。 A．近竞争者B．“坏”竞争者 C．弱竞争者D．强竞争者 8．下面哪一个不是决定行业结构的因素 ? A．成本结构B．销售量及产品差异程度 C．进入与流动障碍D．社会变化 9．占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的竞争者，被称为。 A．市场领导者B．市场利基者 C．强竞争者D．近竞争者 10．市场领导者扩大市场总需求的途径是。 A．寻找产品的新用途B．以攻为守 C．扩大市场份额D．正面进攻 11．市场领导者保护其市场份额的途径是。 A．以攻为守B．增加使用量 C．转变未使用者D．寻找新用途 12．结合盈利能力考虑，企业的市场份额。 A．越大越好B．存在最佳市场份额限度 C．以50％市场份额为限D．不存在上限 13．有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于。

竞争性市场的营销策略

第七章竞争性市场营销策略 [案例1]胶卷市场上的竞争 一、中国胶卷市场 分别以黄、绿、红为规范色的三家影像巨头之间的竞争就像三种颜色本身：黄色柯达盛气凌人，绿色富士稳如蟠松，红色乐凯血战突围，而途径呢?近来从媒体传出了红色与黄色天然属于同一色系的论调，在上海买四卷柯达赠一卷金装乐凯的促销正在进行……乐凯真的要与“劲敌”柯达联手?人们不禁担心——乐凯的红旗还能打多久。 在中国市场，柯达一直与富士有着默契，以“短期贴资金、长期占市场”为目的低价销售产品。在美国本土，柯达胶卷零售价每个5美元，富士同价，国际批发价则是柯达3美元，富土同价，而在中国，1994年以来柯达的到岸价仅1.3美元。在海外的低价扩张使柯达背负14亿美元债务，再加上美元坚挺，柯达利润一度减少25%，股价曾从1998年的8 0美元／股跌至60美元／股。尽管如此，柯达首席执行官费希尔1999年坚持宣布，今后两年再裁减美国员工1.66万人，节省费用10亿美元，以维持中国市场的低价竞争格局。 这里谁在起着四两压千钧的牵制作用，百姓明白，政府更清楚。 乐凯1999年上半年的业绩显示：主导产品彩色胶卷的市场占有率达25%，销售量比去年同期增长26%，彩色相纸则实现了30%的市场占有率，销售量比去年同期增长150%。 乐凯的心中有个梦，那就是在国内市场与富士、柯达“三分天下”。“九五”期间市场占有率提高10个百分点，彩卷生产能力达到1亿卷，相纸生产能力达5千万平方M，出口比例40%。今年，乐凯将再增17个营业部，达到2千个彩扩部、1千家连锁店。乐凯集团公司总经理杜昌焘称：“乐凯不能随同国人胶卷消费的自然增长而增长，乐凯要再创加速度。” 然而，美国柯达公司中国本土化的进程快得已是加速度： 柯达(无锡)公司影像冲印套药厂于1998年11月12日破土动工，该工程占地3万平方M，首期投资2500万美元 柯达(厦门)公司海沧新厂首期工程于1999年11月11日竣工投产，分装多种民用及专业胶港和相纸。该厂实际投资近9亿美元，占地面积达43万平方M，今年下半年全部竣工后，将成为柯达在亚洲最大的胶卷和相纸生产基地。

浅谈小米市场营销策略论文

浅谈小米市场营销策略论文 摘要：随着电子信息产业的发展，电子产品的竞争急剧加大，现在消费者更加注重电子产品的功能性。近年来，小米作为国有品牌，迅速地在这样激烈的竞争下占领了一席之地。在这样的市场环境下，必须要制定合理有效的营销策略。本文主要针对小米品牌在中国市 场中的地位与发展，分析中国电子市场的需求，希望为中国的中小 型电子企业给予一些启示。 关键词：小米品牌;跨文化营销策略;问题与发展 一、绪论 3.产品定价。在经济全球化的影响下，很多外国产品占据了中国市场的很大一部分，三星、苹果、HTC等品牌给中国的电子产业带 来了一定的冲击。人们对于价格低，性价比高的产品抱着强烈的需 求和购买欲望。因此，小米产品在消费者心中占有特殊的位置，这 不仅有利于企业开拓新的市场并且增强了企业的竞争力。 二、跨文化营销相关理论 跨文化营销是指企业在两种以上不同文化环境下进行的营销活动，这种营销活动强调达成交易的双方(企业与顾客、客户、分销商、供 应商等)的文化背景差异管理。跨文化营销的实质就是经营者跨越文 化屏障，到异文化环境下销售商品和服务的行为。 1.跨文化营销的特点。跨文化营销具有3大特点：难度大、失败率高、创新性。在跨文化环境下，企业与顾客在交流沟通方面存在 着障碍。在跨文化营销中，双方很大程度会因为利益方面而导致营 销策略的失败。在经济全球化的环境下，跨文化营销必须要与时俱进，积极地进行营销创新。

2.跨文化营销的必然性。经济一体化进程的加快和地区经济一体化组织的涌现，使得区域内经济国界趋于消失，从而凸现了了营销 的文化环境和跨文化特征。在广大发展中国家的消费市场上，文化 的差异是跨文化营销产生的直接原因。 三、小米品牌在中国发展中遇到的问题 小米品牌在高速发展的过程中也遇到了很多的困境，国内竞争市场激烈，下面就介绍一下小米当前遇到的问题。 3.网络销售困难。小米产品的售出主要通过网络的形式，购买者必须要在指定时间在网站上购买产品，消费者在购买到拿到是一个 漫长的过程，小米产品经常会出现所谓的断货、产品不足的问题。 然而，国内很多的电子公司也都通过网络销售的途径销售商品，小 米的竞争压力也开始加大。 四、小米品牌在发展中的优势 在2014年，中国的手机用户突破了11亿，其中智能手机用户达到4亿，成为全球最大的智能手机消费市场。一些分析人员指出：“我们将看到中国智能机市场需求将强劲地增长，我们认为到2015 年中国智能机需求市场将在全球市场上所占比例达到22%”。小米 在国内的电子市场上，通过自身的优势，吸引了国内众多产品用户。在小米手机出现前，苹果、三星、HTC、LG等国外品牌占领国内， 而人们渴望的是性价比高，价格偏低的智能手机，所以小米能够扩 大自己的优势迅速发展。下面就来研究一下小米品牌在国内市场的 优势。 1.价格偏低，性价比较高。相对于其他国际大品牌产品，小米的产品一直以“价低、性价比高”而受到人们的青睐。苹果产品一直 作为高端产品，产品价格令人生畏，手机一般的销售价格大约在 5000-6000元左右，这对于大多数的上班族或者是学生族来说都是 一笔大的数字。而小米产品一直关注产品的高效智能，手机方面也 是高端配置，一般的销售价格在2000元左右，因此小米产品在国内 市场有着很大的占有率。另外，小米在销售过程中从未做过广告， 很大程度减轻了消费者为了产品而要付的广告费。

第九章竞争性市场营销战略

第九章竞争性市场营销战略 ?第一节竞争者分析 ?第二节确定竞争对象与战略原则 ?第三节竞争性地位的分析与竞争战略 ?本章结构提示 学习目标 ?掌握竞争者分析的内容； ?了解竞争者的特点，明确如何确定竞争对象和竞争战略； ?理解竞争性地位的分析思路，了解市场领导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的战略。 第一节竞争者分析 一、识别竞争者 ?从产品替代性识别竞争者 ?从行业结构识别竞争者 ?从市场需求识别竞争者 ?从业务导向识别竞争者 从产品替代性识别竞争者 ?品牌竞争者（Brand competition ） ——满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。?属类竞争者（Industry competition ） ——行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。 从产品替代性识别竞争者 ?形式竞争者（Form competition ） ——满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。 ?愿望竞争者（Generic competition ） ——提供不同产品以满足不同需求的竞争者。 从行业结构识别竞争者

?行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。 ?在同行业竞争中，要特别重视以下三个因素： ?卖方密度 ?产品差异 ?进入难度 决定行业结构的主要因素 ?1、销售商数量及产品差异程度 ?2、进入障碍 ?3、退出障碍 ?4、成本结构 ?5、纵向一体化程度 ?6、全球化经营程度 销售商数量及产品差异程度 从市场需求识别竞争者 ?即把满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的企业视为竞争者。 从业务导向识别竞争者 ?产品导向 ?技术导向 ?需求导向 ?顾客导向 ?多元导向 二、判定竞争者的战略 ?战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。 ?同一战略群体内的竞争最为激烈。 ?不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。 ?不同战略群体的进入障碍不同。 ?公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。

市场营销论文(渠道策略)-

湖南理工学院 市场营销论文—雅芳的渠道策略分析 [键入作者姓名] 2014/11/18

摘要：百年企业雅芳，是现代直销业的“鼻祖”，但在进入中国市场后却一度不得不放弃其引以为傲的直销模式，转而进行专卖店、专柜等传统化妆品营销渠道的建设。在获得中国首张直销牌照后，雅芳中国又将其重心转移到直销渠道。本文分别总结了雅芳的销售渠道。直销是雅芳的本质，但在发展的过程中遭受到了严峻的挑战。公司的新任管理者钟彬娴大胆改革，创新，为雅芳找到了新的销售渠道。使得雅芳起死回生，重焕生机。 关键词:雅芳直销渠道模式 简介: 雅芳，英文名AVON，是一家有着百年历史的化妆品公司，它秉持着“比女人更了解女人”的经营理念，为女人的美丽而存在。它被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。AVON这个名字来源于一段书香弥漫的历史，事实上它是大文豪莎士比亚故居旁边的一条美丽的河流。1886年，美国纽约一个叫大卫?麦可尼的图书推销员发现，在他上门推销图书时，随书赠送的香水礼品很受客户喜爱。大卫深受启发，于同年在纽约创立了“加州香氛”公司，专门经营香水生意，这也就是雅芳公司的前身。直至1936年，“加州香氛”的业务已经扩展到了整个美容护肤系列。1939年，出于对莎翁的仰慕，大卫将公司重新命名为“AVON”。如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区女性提供两万多种产品。2005年销售总收入高达80亿美元。

一．独特的销售模式 独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。（一）.单层直销与多层直销 所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所，工作地点及其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有一种是多层直销。单层直销是指由销售员直接从厂家进货，然后卖给消费者从中获取提成，雅芳是这种模式的典型代表。雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司，他们也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。所以刚起步时就以女性直销人员为主，大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐”。在雅芳的一百多

市场营销价格策略论文

市场营销价格策略论文 一、企业定价依据与影响因素按照西方经济学的观点，成本是价格的基础，因为没有任何 厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售， 因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成 本，是科学定价的前提和关键。 价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外， 现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响，企业定价的影响因素主要包 括：1.市场需求及其变化。 商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。 这就是所谓的需求规律。 我们常说的“薄利多销就体现了这一道理。 如果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措 施。 企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。 2.市场竞争状况。 企业定价的“自由度首先取决于市场竞争格局， 商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场 的竞争。 在不同的市场类型，企业定价的“自由度有所不同。 垄断愈强的企业定价 “自由度愈高；反之，竞争愈强其“自由度就愈低。 在完全垄断市场、 寡头垄断市场、 垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中， 企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。 3.政府的干预程度。 除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。 在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的，只是程度 有所不同，如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。 当然，随着市场经济的日渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。 4.商品的特点。 一是商品的种类。 生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球，而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问 津，因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要 的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌。 二是标准化程度。 标准化程度高的产品容易产生路径依赖。 比如当大多数人习惯用 Windows 操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场。 三是需求弹性。 需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。

市场竞争和营销策略

市场竞争和营销策略 市场竞争： 目前公司生产的音乐灯的市场竞争主要来自以下几个方面： 一、销售渠道难打开。我公司目前对外销售的智能音乐灯，第一个难点在于如何打开智能音乐灯的销售渠道。开发智能音乐灯新的客户群体，是音乐灯销售的关键点之一，也是市场竞争的制高点。开发并拥有了新的客户群体，无疑让公司的智能音乐灯的销售赢在了起跑线上。 二、品牌效应难建立。公司的品牌建立一直被作为公司发展的首要目标。有一个良好的企业形象，有一个良好的品牌力量，会让公司占据智能音乐灯行业的更大的市场份额，使得公司产品的生命周期得以延长。 三、价格优势已不在。对于近几年LED行业对外贸易的数据显示，国内对外售LED的单价越来越低，呈现一个逐年下降的趋势。表明LED行业的利润从外售单价这一方面来说，利润空间逐渐变小。传统的价格战陷入到一个步履维艰的境地。 四、技术发展太迅速。从之前LED面板灯的对外销售，到现在科技水平较高的智能音乐灯的对外销售，大致只有五年时间。这是一个技术爆炸的时代，短短的时间内，LED产品更新换代的速度越来越快。 营销策略：（4P分析） 一、产品策略。针对于国际市场的需求，公司将智能音乐灯打造成智能家居方面的亮点产品，并主要面向欧美客户。之前的LED行业主要多面向于工装产品，现在则出现了新的LED产品，那就是家用型LED产品。也是现在欧美家庭越来越趋向使用智能家居，给LED行业带来了又一增长模块。在产品方面，也应该坚持自身品牌建设，自身产品技术水平的提高。让智能音乐灯的产品生命周期得以延长。 二、价格策略。现在公司销售的智能音乐灯国内定价为110人名币每个，对外销售定价为25美元每个。根据国内智能音乐灯月度出口均价显示，对外售智能音乐灯的单价出现下降趋势。那么公司根据现有情况，对智能音乐灯做出单价下调的举动，来适应市场的变动。同时对于产品的生产做出适合市场的调节，即保证能够迎合单价下降的趋势，又能保证公司利润的实现。 三、销售策略。找准目标客户群体，是智能音乐灯销售的关键点之一。根据目前国际市场情况分析，智能音乐灯作为智能家居的代表性产品更适宜在欧美地区的销售。同时瞄准如今中国LED出口的最大市场新加坡。也是同样适合智能音乐灯销售的潜在地区。通过关注开发智能音乐灯的客户群体，达到提高智能音乐灯的出口销售量。 四、推广策略。主要分为线上推广以及线下推广： 线上推广主要以在跨境电商平台的网站优化为主。让公司的产品在搜索词“智能音乐灯”的首页中，出现在前几条商家信息中。依靠的就是对于网站优化工作的精细。产品描述的越详细，网站优化越好，自然容易抓住客户的眼球。促使公司与客户之间达成交易。线下推广主要以销售地设置办公处为主。如公司现在在科威特设置了办公处，直接在当地进行产品宣传，与当地客户面对面达成交易。 (4C分析)