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消费心理学教案1

教学引入：案例

某一天，在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。

经过这销售员的努力，该厂家生产的老年服装很快被老年消费者所接受，销售量急剧上升，企业得到了很好的经济效益。

分析讨论：

1、这八个方面体现了老年消费者怎样的消费心理和购买行为，企业这样做的营销依据是什么？他们和青年人、妇女等在消费心理、购买行为上有什么区别，这样的心理和行为是怎样形成的？

2、请用刺激—反应模式和需求层次理论分析老年人的购买行为。

3、请分析这户人家不同的购买角色和营业员的销售技巧。

小结：学习消费者行为的心理反映及变化，对营销的作用。

一、课程目标：

通过本门课程的学习，使学生了解消费心理学的基本原理和基本方法，并立足于本课程应用性较强的特点，在实际问题和案例分析中讲解本课程的基本内容和核心内容，完成本课程的教学任务和基本要求。

本课程主要教学内容：

1 概述

1）识消费者心理与行为的特点及规律；

2）握现代消费心理学的基本内容；

3）解现代消费心理学的研究对象；

4）解消费心理学的历史发展与研究意义；

2消费心理学的基本理论

1）解消费者的心理与意识；

2）悉掌握感觉与知觉的涵义与关系；

3）悉掌握记忆与注意在经营活动中的运用；

4）解学习与联想的涵义；

5）握想象、情绪和意志在市场营销中的运用；

6）悉消费者心理动机和行为模式及其影响因素；

3消费者的个性心理特征

1）悉消费者的能力极其构成；

2）握消费者的气质及类型；

3）解消费者气质与消费者行为的关系；

4）握消费者态度极其心理反应；

5）悉消费者性格极其分类；

6）握性格与气质对消费者购买行为的影响。

4消费者需要与消费者购买动机

1）解消费者需要的内容、特征与形态；

2）悉消费者需要层次理论极其运用；

3）握消费者的购买动机的特点极其类型；

4）解购买动机的有关理论。

5消费者的购买行为与决策过程

1）解消费者购买决策极其过程；

2）握影响消费者购买决策过程的因素；

3）悉消费者购买决策的理论；

4）握消费者购买决策程序和原则；

5）解消费者购买行为的过程与类型；

6）悉消费者购买行为及模式；

7）握消费者购买行为过程及类型。

6消费者群体的消费心理

1）解消费者群体对消费心理的影响；

2）掌握不同消费者群体消费心理和的基本特征；

3）掌握如何针对不同的消费者群体特征制定相应的营销策略。7社会消费习俗及消费流行对消费者心理的影响

1）熟悉暗示、模仿、从众、消费习俗和流行的行为表现；

2）理解消费流行与消费心理的关系；

3）把握消费习俗对消费心理的影响。

8影响消费者行为的因素分析

1）经济环境对消费者心理的影响

2）社会文化对消费者心理的影响

3）社会阶层对消费者心理的影响

4）掌握家庭对消费者心理的影响方式

5）商品因素与消费者心理

6）营销信息传播与消费者心理

7）营业环境与消费者心理

9消费者心理调研

1）握消费者心理调研的含义和内容

2）悉消费者心理调研的原则；

3）握消费者心理调研的方法。

二、消费心理学的研究内容

1影响消费者购买行为的内在条件

1）消费者的心理活动过程

认识过程、情感过程、意志过程

2）消费者的个性心理特征

气质、性格、智慧、能力决定以下的差异性：

①消费需求

②消费习惯

③购买动机

④购买方式

3）消费者购买过程的心理活动

4）影响消费行为的心理因素

①学习

②记忆

③注意

④态度

2影响消费者心理及行为的外在条件

1）社会环境对消费心理的影响

①物质环境

②制度环境对消费文化的作用

③精神环境

2）消费者群体对消费心理的影响

不同消费者群体的行为规范和消费习俗影响消费者个体的心理活动。

3）消费态势对消费心理的影响

①消费流行

②消费习惯

③消费习俗

④感性消费

⑤畸形消费

4）商品因素对消费心理的影响

①产品创新

②商品品牌

③商品包装

④价格

⑤设计

5）购买环境对消费心理的影响

①店外环境→影响消费者对企业的关注与兴趣、购买欲望与联系。

②店外环境→影响消费者心情愉悦，促进购买（麦当劳）。

6）营销沟通对消费心理的影响

①广告

②直销，与消费者直接沟通，让其感到产品正为所需。

小节

消费心理学在市场营销活动中的运用，主要表现为：

1市场营销活动的目标

最大限度满足消费者的需求，并获得利润以生存和发展。

2消费者的购买行为

1）良好的购物环境

2）拥挤的集市

3）品牌

4）打折

5）购买果断

6）犹豫不决

7）商品的使用功能

8）商品包装

3消费心理研究对市场营销活动的作用1）有针对性地提高商品和服务质量2）刺激和诱导消费者地购买行为

消费心理学(崔平)课后习题及答案(1)电子教案

1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ） A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法 2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ） A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢 3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。这是因为心理学中的（ C ）在起作用。 A.感觉适应 B.感觉对比 C.感觉阈限 D.感觉联合 4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ） A.知觉背景在起作用 B.感觉是相对的 C.对比律在起作用 D.知觉恒常性起作用 5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。 A.首因效应 B.优先效应 C.晕轮效应 D.近因效应（二）多选5个 1.消费者的心理活动过程包括（ ABD ） A.认识过程 B.情感过程 C.决策过程 D.交流过程 E.意志过程 2.根据情绪的愉快度来分类，可以分为（ BC ） A.悲观情绪 B.积极情绪 C.莫名情绪 D.消极情绪 E.双重情绪 3．购买动机的特征有（BCD ） A.自发性 B.主导性 C.方向性 D.内隐性 E.阶段性 4.消费者在进行购买决策时，信息搜集的渠道主要有（ ABCDE ） A.个人来源 B.商业来源 C.公众来源 D.经验来源 E.企业来源

消费心理学教案1

教学引入：案例某一天，在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。经过这销售员的努力，该厂家生产的老年服装很快被老年消费者所接受，销售量急剧上升，企业得到了很好的经济效益。分析讨论： 1、这八个方面体现了老年消费者怎样的消费心理和购买行为，企业这样做的营销依据是什么？他们和青年人、妇女等在消费心理、购买行为上有什么区别，这样的心理和行为是怎样形成的？ 2、请用刺激—反应模式和需求层次理论分析老年人的购买行为。 3、请分析这户人家不同的购买角色和营业员的销售技巧。小结：学习消费者行为的心理反映及变化，对营销的作用。一、课程目标：

通过本门课程的学习，使学生了解消费心理学的基本原理和基本方法，并立足于本课程应用性较强的特点，在实际问题和案例分析中讲解本课程的基本内容和核心内容，完成本课程的教学任务和基本要求。本课程主要教学内容： 1 概述 1）识消费者心理与行为的特点及规律； 2）握现代消费心理学的基本内容； 3）解现代消费心理学的研究对象； 4）解消费心理学的历史发展与研究意义； 2消费心理学的基本理论 1）解消费者的心理与意识； 2）悉掌握感觉与知觉的涵义与关系； 3）悉掌握记忆与注意在经营活动中的运用； 4）解学习与联想的涵义； 5）握想象、情绪和意志在市场营销中的运用； 6）悉消费者心理动机和行为模式及其影响因素； 3消费者的个性心理特征 1）悉消费者的能力极其构成； 2）握消费者的气质及类型； 3）解消费者气质与消费者行为的关系； 4）握消费者态度极其心理反应；

消费心理学教案

一、消费者群体概述 1、概念群体或社会群体是指两人或两人以上通过一事实上的社会关系结合起来，进行共同活动而产生相互作用的集体。只有具备以下基本条件和特征的社会成员才构成为一个群体 1）群体成员需以一定纽带联系起来。 2）群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往。 3）群体成员有共同的群体意识和规范。 2、消费者群体的形成 1）因其生理、心理特点的差异形成不同的消费者群体。 2）因外部因素的影响形成不同的消费者群体。 3、不同年龄、性别的群体的消费心理 1）儿童消费者群体的消费心理我们将0～14岁的消费者组成的群体称为少年儿童消费群体。这一群体的消费者在人口总数中占有较大比例。从世界范围看，年轻人口型国家中，0～14岁少年儿童占30％～40%；老年人口型国家中，儿童占30%左右。 2）少年消费者群体的消费心理（1）有成人感，独立性增强（2）购买的倾向性开始确立，购买行为赵向稳定（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响的范围逐渐扩大。

对于少年儿童消费者群体这一个庞大的消费市场，企业可以根据对各类少年儿童心理特征的了解和把握，采取适当的营销组合策略，以便有效地刺激其购买动机，培养、激发和其消费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力的消费市场。首先，企业应根据不同的对象，采取不同的营销组合策略。其次，企业注重商品的外观设计，增强商品的吸引力。再次，企业要不失时机地树立品牌形象。 3）青年消费者群体的消费心理与消费行为在我国，青年一般指年龄在15～35岁的人。青年消费者群体的特点（1）人数众多（2）具有较强的独立性和很大的购买潜力（3）购买行为具有较强的扩散性（1）追求时尚，时代感强（2）追求个性，表现自我（3）注重情感，冲动性强（4）追求实用，趋向成熟企业要想争取到青年消费者市场，必须针对青年消费者群体的心理特征，制定相应的市场营销策略。首先，针对青年消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费潮流。其次，企业应注重个性化产品的经营。

(完整word版)汽车消费心理学教案1

《汽车消费心理学》课程教案备课组长签名：______________ 教师签名：班次汽营1101-1102 日期课题模块一：消费心理学基础项目一：消费心理学基础知识教学目标（知识、技能、态度目标）知识目标：掌握心理学的本质；消费心理学的产生与发展，研究对象和方法能力目标：培养学生分析和解决问题的能力。态度目标：培养学生严谨细致的学习作风教学重点：消费心理学的产生与发展，研究对象和方法教学难点：消费心理学的研究对象和方法课型：理论课主要教学方法：讲授教学法、案例教学、归纳法教学过程教学方法与时间分配Ⅰ、教学准备：课前准备：课件、案例资源等 Ⅱ、组织教学：考勤、检查学生到课情况并记录 Ⅲ、课程导入：任务描述：销售的诀窍不在于商品质量的好坏，价格的高低，而在于能否抓住消费者的心理，使消费者觉得满意。 Ⅳ、新课：5分钟考勤、检查学生到课情况并记录、 5分钟任务导入,新课讲授

教学过程教学方法与时间分配一、心理学的定义 1590年最早出现的心理学名词Psyche，顾名思义，是研究人的心理或精神的一门学问；1879年，德国生理学家冯特认为通过内省法和实验法相结合来分析人的意识能够解释人的心理，这就是构造派心理学。二、心理学的研究对象与内容 1. 研究对象：人的心理活动及其规律 2. 研究内容：心理过程，心理状态，个性心理（1）心理过程：认识过程，情感过程，意志过程（2）心理状态：人的心理活动在一段时间内的特点，是指人在某一时刻心理活动水平（3）个性心理：个性倾向性，个性心理特征三、人的心理的本质 1. 心理是人脑的机能 2. 心理是客观现实的主观反映四、消费心理学产生与发展的三个阶段 1. 早期萌芽阶段：19世纪末20世纪初，学术界涌现出一批消费心理研究的先驱者，有关消费者心理和行为的理论开始出现并且得到了初步的发展。早期的消费心理研究是与广告理论研究联系在一起的。 2. 中期应用阶段：从20世纪30年代到60年代，消费者心理和行为研究迅速发展，并逐渐被广泛应用于市场营销活动中，最终发展成为独立的消费心理学学科。 3. 后期变革时期：70年代以后，有关消费心理学研究的论文、报告、专著等数量剧增，质量越来越好，消费心理学的传播越来越广泛

消费心理学教案1-1

【导入语】消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。消费心理学是根据当代消费者心理与行为研究的主要内容和最新发展趋势，以消费者购买什么、为什么购买、什么时候购买、在哪里购买、购买以后怎么用、用了以后怎么处理等为主线，分析消费者获得消费信息、产生消费需要与动机、进行购买决策、享受消费价值、获得消费体验的过程，介绍消费群体的心理特点，分析商品、营业环境、广告宣传、社会环境等因素与消费者心理之间的关系，并介绍研究消费者心理与行为的主要方法。消费心理学是一门新兴的应用类学科，它与哲学、心理学、经济学、社会学、管理学、营销学等有着极为密切的联系。在我国，将心理学引入消费领域的研究，虽起步较晚，但发展非常迅速，在理论与实践的各个环节，各类人员都认识到研究消费者心理与行为的重要性。特别是随着我国改革开放的深入，国民经济的高速发展，市场的供求关系、需求结构和消费结构都在发生着巨大的变化，在买方市场的环境下，认真学习和研究消费心理学，对工商企业准确地把握市场机会、开发和生产适销对路的产品、提高经营管理水平、增强企业的竞争能力等具有非常重要的现实意义。【讲授内容】第一节消费心理学的基本概念【提问】如何正确理解消费和消费者的涵义？主板重点一、消费和消费者概念副板消费（consumption）是社会再生产过程中的一个重要环节，也是最终环节。它是指利用社会产品来满足人们各种需要的过程。消费又分为生产消费和个人消费。前者指物质资料生产过程中的生产资料和活劳动的使用和消耗。后者是指人们把生产出来的物质资料和精神产品用于满足个人生活需要的行为和过程，是“生产过程以外执行生活职能”。它是恢复人们

消费心理学教案7讲解学习

消费心理学教案7

学习情境7 利用消费心理实施产品策略教学课题：利用消费心理实施产品策略教学目的：1.使学生理解消费心理效应和心理策略； 2.了解包装的消费心理功能机设计心理策略； 3.掌握消费者价格与消费心理； 4.了解商业广告及商业广告心理策略。授课提纲：1.利用消费心理实施产品策略 2.利用消费心理实施价格策略 3.消费心理实施促销策略教学方法：案例讲解法，直接讲授法，讨论法。课时安排：4课时教学内容：任务7-1 利用消费心理实施产品策略一、利用消费心理选定商品命名商品命名的心理方法主要有以下八种。 1)根据商品的主要功效命名 2)根据商品的主要成分命名 3)根据商品的产地命名 4)根据人名命名 5)根据商品的外形命名 6)根据商品的制作方法命名

7)根据外文译音命名 8)根据美好形象的事物或形容词命名二、利用消费心理实施品牌策略 1.理解品牌的内涵 2.分析品牌的消费心理效应 1)识别功能 2)形象功能 3)促销功能 4)质量功能 3.利用心理策略实施品牌设计利用心理策略实施品牌设计主要从以下几个方面进行。 1)简洁醒目、清晰可辨 2)新颖别致，暗示属性 3)容易发音、利于传播 4)品牌名称与品牌标志协调互映 5)尊重民俗，避免禁忌 6)遵守法律政策规定三、利用消费心理设计商品包装 1.理解包装的含义 2.利用心理策略实施商品包装设计 1)礼品包装策略 2)简易包装策略

3)类似包装策略 4)等级包装策略 5)配套包装策略 6)再使用包装策略 7)附赠品包装策略 8)改变包装策略 9)透明包装策略 10)错觉包装策略任务7-2 利用消费心理实施价格策略一、分析消费者的价格心理特征 1.习惯性 2.敏感性 3.感受性 4.倾向性 5.逆反性二、分析消费者对价格变动产生的心理反应 1.分析消费者对降价商品的反应 2.分析消费者对涨价商品的反应三、实施商品心理定价策略企业常用的心理定价策略有以下七种。 1.尾数定价策略 2.习惯定价策略

消费心理学课程教学大纲

《消费心理学》课程教学大纲执笔人：编撰日期：一、课程概述课程性质：职业基础课计划总时：学分：实践课时比例（%）：是否专业核心课程：适用专业：二、教学内容描述消费者心理与行为是厦门城市职业学院为市场营销类专业学生开设的一门专业课。本课程主要学习消费者心理与行为的基本理论知识，同时对学生运用心理学有关理论，分析、评价消费者的消费行为、指导广告策划活动有一定实际能力方面的要求，是一门强调理论与实践紧密结合，理性同能力同步发展的课程。开设消费者心理与行为的根本目的与任务，是引导学生了解心理与脑的唯物关系以及人脑对客观现实反映的能动性，进而培养辩证唯物主义观点，增强抵御机械唯物主义和各种各样的唯心主义对心理曲解的能力，了解有关消费者消费心理与行为领域的各种心理活动的表现形式、规律和特点，使学生了解、熟悉、掌握消费心理与行为的基本理论、原则、策略和方法。三、与其他课程的关系本课程是一门应用性较强的课程，应理论与实际相结合。〈〈公共关系学〉〉、〈〈市场营销学〉〉是该学科的基础课。

五、教学内容、教学要求和重点难点消费者心理与行为教学大纲是本专业“消费者心理与行为”课程教学的指导性文件。经

过反复研究总结教学实践，并综合分析相关课程关系的基础上，制订本大纲。本大纲将教学基本内容按照对学生要求的熟练程度依次分为三个层次：了解——理解——掌握。各章节具体内容、要求及教学重难点说明如下：第一章消费心理学入门第二章教学内容： (1)心理的表现形式及相互关系 (2)几个很重要概念 (3)消费者行为的基本模式 (4)消费者心理与行为的研究对象 (5)消费者心理与行为的形成与发展简史 (6)费者心理与行为的研究方法基本要求： (1)了解：消费者、消费者心理、消费者行为等几个重要概念，人类心理活动产生的基本规律，消费者心理与行为的形成与发展简史 (2)理解：心理的表现形式及相互关系，消费心理与消费行为间的关系 (3)掌握：影响消费者心理与行为的因素，消费者心理与行为的研究方法，消费者心理与行为的研究对象教学重点： (1)心理的表现形式 (2)影响消费者行为的因素 (3)消费者心理与行为的研究对象 (4)消费者心理与行为的研究方法教学难点： (1)心理现象的相互关系 (2)消费心理与消费行为的关系第二章消费者信息获得教学内容： (1)消费者的注意 (2)消费者的感觉 (3)消费者的知觉 (4)消费者的学习与记忆

消费心理学公开课教案

消费心理学公开课教案广东省民政职业技术学校教师课时授课计划 (2014学年第一学期) 课程消费心理学任课教师彭之昊 NO: 01 授课日期、节次 2014年12月22日第3、4节授课班级 14市场营销(2) 课题: 探寻一消费者的气质因素本次授课目的与要求: 知识目标:1、了解四种气质类型 2、分析不同气质顾客的表现能力目标:1、培养分析能力; 2、探索学习能力; 3、语言表达能力。情感目标:1、感受捕捉顾客心理的乐趣，积累感性经验，在训练中培养自信; 2、培养学生在销售中察言观色的工作素养; 3、培养学生团队合作能力。授课类型: 讲授课新课难点、重点与解决措施: 重点:理解人的气质含义，掌握不同气质顾客的购买特点难点:掌握针对不同类型顾客的销售策略措施:通过任务驱动、角色扮演和实践演练，提高学生职业基本技能。课外作业(或复习题): 完成气质调查表教学内容及设计安排: 【课程导入】(7’) 角色扮演:

由五名学生分别饰演门卫和看电影迟到的人，演绎四种气质类型的不同表现。提问:1、在角色扮演中，演员们分别饰演哪一种气质类型, 2、他们的情绪特征以及表现是什么, 今天我们通过探寻消费者气质因素这一课程，系统学习不同气质类型的特征，掌握不同气质顾客的表现，从而提高销售中察言观色的技能，为日后从事销售工作奠定扎实的基础。【课程讲授】(68’) 一、气质初探视频演示:播放四段短视频，学生按任务小组进行抢答视频1:张飞—胆汁质提问:请描述张飞所代表的气质特征胆汁质的人。个性心理多表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛，自我控制能力差，容易冲动，心境变化剧烈，脾气暴躁。视频2:孙悟空—多血质提问:请描述孙悟空所代表的气质特征多血质的人。个性心理表现为活泼、好动，动作敏捷、迅速，灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久，注意力容易转移，情绪变化快。视频3:诸葛亮—黏液质黏液质的人。个性心理表现为安静、稳重，动作迟缓，沉默寡言，善于克制忍耐，情绪不外露，做事慎重但不够灵活，惰性较强。提问:请描述诸葛亮所代表的气质特征视频4:林黛玉—抑郁质提问:请描述诸葛亮所代表的气质特征抑郁质的人。个性心理表现为敏捷、多疑、孤僻，行为迟缓.情感体验深刻但不外露。二、认识不同气质顾客的表现以及针对不同类型顾客的销售策略

(完整word版)汽车消费心理学教案1.docx

湖南机电职业技术学院教案第10次教案第1页《汽车消费心理学》课程教案备课组长签名：______________教师签名：班次日期汽营 1101-1102 课题模块一：消费心理学基础项目一：消费心理学基础知识教学目标（知识、技能、态度目标）知识目标：掌握心理学的本质；消费心理学的产生与发展，研究对象和方法能力目标：培养学生分析和解决问题的能力。态度目标：培养学生严谨细致的学习作风教学重点：消费心理学的产生与发展，研究对象和方法教学难点：消费心理学的研究对象和方法课型：理论课主要教学方法：讲授教学法、案例教学、归纳法教学过程教学方法与时间分配 Ⅰ、教学准备：课前准备：课件、案例资源等 Ⅱ、组织教学：考勤、检查学生到课情况并记录 Ⅲ、课程导入：任务描述：销售的诀窍不在于商品质量的好坏，价格的高低，而在于能否抓住消费者的心理，使消费者觉得满意。5分钟考勤、检查学生到课情况并记录、 5分钟任务导入 , 新课讲授 Ⅳ、新课：

湖南机电职业技术学院教案第10次教案第2页教学过程教学方法与时间分配一、心理学的定义 1590 年最早出现的心理学名词Psyche，顾名思义，是研究人的心理或精神的一门学问；1879 年，德国生理学家冯特认为通过内省法和实验法相结合来分析人的意识能够解释人的心理，这就是构造派心理学。二、心理学的研究对象与内容 1.研究对象：人的心理活动及其规律 2.研究内容：心理过程，心理状态，个性心理（1）心理过程：认识过程，情感过程，意志过程（2）心理状态：人的心理活动在一段时间内的特点，是指人在某一时刻心理活动水平（3）个性心理：个性倾向性，个性心理特征三、人的心理的本质 1.心理是人脑的机能 2.心理是客观现实的主观反映四、消费心理学产生与发展的三个阶段 1.早期萌芽阶段：19 世纪末20 世纪初，学术界涌现出一批消费心理研究的先驱者，有关消费者心理和行为的理论开始出现并且得到了初步的发展。早期的消费心理研究是与广告理论研究联系在一起的。 2.中期应用阶段：从 20 世纪 30 年代到 60 年代，消费者心理和行为研究迅速发展，并逐渐被广泛应用于市场营销活动中，最终发展成为独立的消费心理学学科。 3.后期变革时期： 70 年代以后，有关消费心理学研究的论文、报告、专著等数量剧增，质量越来越好，消费心理学的传播越来越广泛

消费心理学公开课教案(1)知识讲解

广东省民政职业技术学校教师课时授课计划（2014学年第一学期）课程消费心理学任课教师彭之昊NO: 01 课题:探寻一消费者的气质因素本次授课目的与要求: 知识目标：1、了解四种气质类型 2、分析不同气质顾客的表现能力目标：1、培养分析能力； 2、探索学习能力； 3、语言表达能力。情感目标：1、感受捕捉顾客心理的乐趣，积累感性经验，在训练中培养自信； 2、培养学生在销售中察言观色的工作素养； 3、培养学生团队合作能力。授课类型:讲授课新课难点、重点与解决措施：重点：理解人的气质含义，掌握不同气质顾客的购买特点难点：掌握针对不同类型顾客的销售策略措施：通过任务驱动、角色扮演和实践演练，提高学生职业基本技能。课外作业（或复习题）:完成气质调查表教学内容及设计安排: 【课程导入】（7’）角色扮演：由五名学生分别饰演门卫和看电影迟到的人，演绎四种气质类型的不同表现。提问：1、在角色扮演中，演员们分别饰演哪一种气质类型？ 2、他们的情绪特征以及表现是什么？

今天我们通过探寻消费者气质因素这一课程，系统学习不同气质类型的特征，掌握不同气质顾客的表现，从而提高销售中察言观色的技能，为日后从事销售工作奠定扎实的基础。【课程讲授】（68’）一、气质初探视频演示：播放四段短视频，学生按任务小组进行抢答视频1：张飞—胆汁质提问：请描述张飞所代表的气质特征胆汁质的人。个性心理多表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛，自我控制能力差，容易冲动，心境变化剧烈，脾气暴躁。视频2：孙悟空—多血质提问：请描述孙悟空所代表的气质特征多血质的人。个性心理表现为活泼、好动，动作敏捷、迅速，灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久，注意力容易转移，情绪变化快。视频3：诸葛亮—黏液质黏液质的人。个性心理表现为安静、稳重，动作迟缓，沉默寡言，善于克制忍耐，情绪不外露，做事慎重但不够灵活，惰性较强。提问：请描述诸葛亮所代表的气质特征视频4：林黛玉—抑郁质提问：请描述诸葛亮所代表的气质特征抑郁质的人。个性心理表现为敏捷、多疑、孤僻，行为迟缓.情感体验深刻但不外露。二、认识不同气质顾客的表现以及针对不同类型顾客的销售策略任务一：学生按任务小组进行抢答，根据音频所呈现的情景，判断顾客的气质类型。设计情景：联想电脑公司的服务网点接到多个客户的退货请求，各任务小组请根据情景判断客户可能属于哪种气质类型。音频1：理性、平和的，属于黏液质的顾客

消费心理学教案7-3

【导入语】商品价格本来是商品价值的货币表现，其作用是有利于商品交换。但从价格心理的角度看，它还有另外一种作用，这就是购买者把商品价格作为自我意识比拟的心理作用。也就是说，商品价格不仅具有劳动价值的意义，也有价值的意义。原因在于购买者通过联想与想象，把商品价格与个人的愿望、情感、个性心理特征结合起来，通过这种比拟来满足心理上的要求或欲望。这种自我意识比拟包括多方面的内容：一般有社会地位的比拟、文化修养的比拟、生活情操的比拟、经济收入的比拟等等。如，有些消费者热衷于追求时尚、高档、名牌的商品，对折价处理品不屑一顾；有的还认为到地摊小店购买商品有损身份。这就是把商品价格和个人的社会地位进行比拟。【讲授内容】第三节商品价格价格是人们选择商品的一个重要因素，商品价格对于消费者行为具有极为重要的影响作用。一件商品的订价高低，变动情况都会引起消费者各种不同的心理感受及购买行为，同时也直接涉及到消费者和工商企业双方的切身利益。价格作为一个客观因素，它对消费者的购买心理必定产生影响，从而在一定程度上影响消费者的购买行为，这种影响作用，我们称之为价格的心理功能。【提问】新产品的定价策略有哪些？主板难点三、商品订价与消费心理难点工商企业按照产品与市场情况灵活地运用各种定价方法与策略来吸引消费者，刺激购买，对扩大商品销路实现营销目标有着重要的作用。主板（一）新产品的订价策略副板新产品的订价由于没有同类商品价格可供参照，因此是较为困难的。新产品的订价在保证既收回成本，又获取一定的利润，还应让大多数消费者认为“公平” 而能够接受的原则下，常常运用以下策略：主板 1.撇油法副板这是一种先高后低的价格策略。在新产品进入市场初期，还没有竞争对象和替代物，厂家可能采取较高价格出售，以便获得高额利润和尽快回收新产品的研制、开发投资。

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《消费心理学》教案

第一章绪论一、教学目的和要求通过本章学习，了解消费心理学的基本概念，了解消费心理学的产生、研究的对象及内容，以及了解消费心理学的发展历程。重点掌握消费心理学的内涵。通过学习本章让学生能结合消费实际理解消费心理学的研究对象，能对消费心理学的研究方法有一定认识。包括三节内容，是全课程的基础，需全面掌握二、教学大纲（一）、消费心理学的研究对象及内容 1.什么是消费心理学 2.消费心理学中的几个基本概念 3.消费心理学的研究重点（二）、消费心理学的研究意义与方法（三）、消费心理学的历史与发展 1.消费心理学的起源 2.西方消费心理学研究简史 3.我国消费心理学的发展历程 4.消费心理学的发展趋势三、核心内容讲述（一）、消费心理学的研究对象及内容 1、消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在

生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。 2、消费心理学中的几个基本概念：（1）消费：是指人们为了满足生产或生活需要而消耗物质财富的一种经济行为。消费可以从广义和狭义的两个角度来理解。消费的广义理解是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程可分为生产消费和生活消费两类。消费的狭义理解是生活消费，是指人们消耗物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括与物质生产过程无关的一切消费活动。（2）消费者：指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。（3）消费心理：是指消费者进行消费活动时所表现的出来的心理特征与心理活动的过程。 3、消费心理学的研究重点消费心理学以市场活动中的消费者心理现象的产生、发展及其规律作为科学的研究对象，具体而言其侧重点包括以下三个方面：首先，根据营销实践的需要，消费心理学把市场营销活动中消费者的心理现象作为研究重点，试图揭示其中的消费心理活动特征和消费活动规律。其次，研究消费者购买行为为中心的心理现象。最后，研究消费心理活动的一般规律。（二）、消费心理学的研究意义与方法 1、消费心理学的研究方法：

消费心理学教学大纲

消费心理学教学大纲一、本课程的任务《消费心理学》是工商管理类专业的一门必修课程，是为培养企业经营管理、营销管理人才服务的。通过本课程的学习，使学生获取消费心理学的基本理论、基本知识，为进入营销市场的政策措施，为进一步学习专业课打下良好的基础。该学习领域在培养学生的职业能力和促进职业素质的养成方面占有重要地位。通过该学习领域的学习使学生熟练掌握营销活动过程中消费心理的基本内容、方法和工具，使学生具备较高的实践学习能力，同时培养学生形成优秀营销人员所必备的自信心、良好的语言表达能力，并引导学生在系统性思维的基础上，形成一定的发散思维、逆向思维以及创造性思维能力，最终提高营销专业综合应用技能。二、教学要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。了解：要求学员对这部分内容大体知道，对其中关系到消费心理学基本理论要把握。掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。三、课程的学时与学分本课程的授课学时为每周2-3学时，2-3学分。四、主要教学内容、要求及学时分配

五、参考教材高等教育出版社消费心理学(第三版）肖涧松主编 2018年1月电子工业出版社消费心理学臧良运主编 2007年8月第一版大纲本文第一章消费心理学导论知识目标 ●了解消费心理学的含义与研究对象； ●掌握消费心理学的研究原则和研究方法； ●掌握消费消费心理学的目的和意义。能力目标 ●运用消费心理学理论分析消费者的消费行为； ●能够在市场营销活动中运用消费心理学的研究方法分析消费者心理。第一节消费心理学概述第二节消费心理学的研究对象和内容第三节消费心理学的研究方法和意义第二章消费者的心理活动过程知识目标 ●了解感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感、意志的含义及特征； ●掌握消费者认识过程、情感过程、意志过程对购买行为的影响。能力目标 ●能正确认识消费者感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感和意志的表现； ●能正确把握消费者的认识过程、情感过程和意志过程开展营销活动。第一节消费者的认识过程第二节消费者的情感过程第三节消费者的意志过程第三章消费者的个性心理特征知识目标 ●了解消费者的个性及其特征；

消费心理学教案

《消费心理学》教案教学目的：了解消费者心理学产生和发展的原因和过程；掌握消费、消费者、消费者心理和消费心理学等基本概念；掌握消费心理学的研究目的、研究对象和研究内容；掌握消费心理学研究的常用方法授课提纲：1、消费心理学产生和发展的基本过程 2、消费心理学的几个基本概念实施方法：案例讲解法，直接讲授法详细内容：篇头案例日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住消费者的购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。运用心理学淡化危机某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。房主想出了一个好办法。几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。点评：这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。一、消费心理学产生和发展的基本过程 19世纪末20世纪初开始对消费心理和消费行为进行研究。 20世纪初到20世纪20年代，各种心理学的发展对消费心理学产生推动。 20世纪30年代的西方经济大危机刺激了消费者心理的研究，但二战因物资缺乏等问题又暂停。

消费心理学-教案

《消费心理学》教案第一章绪论主讲：朱巧君一、教学目的和要求通过本章学习，了解消费心理学的基本概念，了解消费心理学的产生、研究的对象及内容，以及了解消费心理学的发展历程。重点掌握消费心理学的内涵。通过学习本章让学生能结合消费实际理解消费心理学的研究对象，能对消费心理学的研究方法有一定认识。包括三节内容，是全课程的基础，需全面掌握二、教学大纲（一）、消费心理学的研究对象及内容 1.什么是消费心理学 2.消费心理学中的几个基本概念 3.消费心理学的研究重点（二）、消费心理学的研究意义与方法（三）、消费心理学的历史与发展 1.消费心理学的起源 2.西方消费心理学研究简史 3.我国消费心理学的发展历程 4.消费心理学的发展趋势三、核心内容讲述（一）、消费心理学的研究对象及内容

1、消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。 2、消费心理学中的几个基本概念：（1）消费：是指人们为了满足生产或生活需要而消耗物质财富的一种经济行为。消费可以从广义和狭义的两个角度来理解。消费的广义理解是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程可分为生产消费和生活消费两类。消费的狭义理解是生活消费，是指人们消耗物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括与物质生产过程无关的一切消费活动。（2）消费者：指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。（3）消费心理：是指消费者进行消费活动时所表现的出来的心理特征与心理活动的过程。 3、消费心理学的研究重点消费心理学以市场活动中的消费者心理现象的产生、发展及其规律作为科学的研究对象，具体而言其侧重点包括以下三个方面：首先，根据营销实践的需要，消费心理学把市场营销活动中消费者的心理现象作为研究重点，试图揭示其中的消费心理活动特征和消费活动规律。其次，研究消费者购买行为为中心的心理现象。最后，研究消费心理活动的一般规律。

消费心理学案列分析教案知识(1)培训讲学

1.A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园，店内窗明几净，餐桌椅色彩鲜艳，灯光柔和，儿童游戏区气氛热烈；店内POP广告和儿童音乐吸引儿童，那里有好吃的，更有好玩的，还可以举办生日庆祝活动，金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使，成为欢乐和美味的象征。请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的？它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用，迎合儿童、少年的心理和要求，再加上用憨态可掬的儿童形象大使、举办生日庆祝活动等系列行为，达到对儿童的吸引和迎合作用，因此他的店就特别的火爆。 2、顾客张某在商城中购物，由于饮料堆放过高，顾客张某在拿取商品时商品倒下来将他砸伤，而且在他用手臂去阻挡倒下来的商品时，手腕上的玉镯也被打碎了。顾客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品损伤赔偿要求。 1)如果你是这个商场的管理人员，请分析下投诉人的心理。他在拿东西的时候，因为自己碰到了东西，而致使商品倒下伤到了自己。在一定程度上，他会有一些自责，但是通常情况，比较好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到别人身上，比如说商场；然后，因为他的东西被打碎了，一种失落感会让他尽量使自己找到一个可以发泄的对象，商场就成为了目标，因此他就会对商场进行情感的宣泄。 2)你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决？

而牵扯到了索赔的问题时，好面子的人又会容易有点斤斤计较，而商场需要拿出一个能够震慑他的证据，证明这件事商场基本可以不负任何责任。比如说监控录像和在场目击者的证词。但是更重要的是，这种事情如果没处理好会给商场的声誉带来不好的影响。因此尽量在一个公开的场合解决这个问题，然后同时因为属于民事纠纷，可以要求派出所出面协调。尽量争取一个既不使商场的声誉和经济利益受损，又能使顾客满意的结果。 3、有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈子装聋作哑。顾客走进他的店里，指着一件商品问：“这个多少钱？” ”什么啊？“商人手贴着耳朵问。 “这个多少钱！？” “什么？有多少？” “是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。 “哦！这个多少钱啊？稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~这个柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼声：”不是说了么！那里的商品要80快！好了别烦我！” “哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。 “您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎么样？” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。分析消费者的心理和这一销售手段?

消费心理学教案7

4)质量功能 3.利用心理策略实施品牌设计利用心理策略实施品牌设计主要从以下几个方面进行。 1)简洁醒目、清晰可辨 2)新颖别致，暗示属性 3)容易发音、利于传播 4)品牌名称与品牌标志协调互映 5)尊重民俗，避免禁忌 6)遵守法律政策规定三、利用消费心理设计商品包装 1.理解包装的含义 2.利用心理策略实施商品包装设计 1)礼品包装策略 2)简易包装策略 3)类似包装策略 4)等级包装策略 5)配套包装策略 6)再使用包装策略 7)附赠品包装策略 8)改变包装策略 9)透明包装策略 10)错觉包装策略任务7-2 利用消费心理实施价格策略一、分析消费者的价格心理特征 1.习惯性 2.敏感性 3.感受性 4.倾向性 5.逆反性二、分析消费者对价格变动产生的心理反应

第三章消费者的购买动机_消费心理学

第三章消费者的购买动机教学要求：在本章的学习中，要求学生掌握，消费者需要与动机的基本理论，并结合市场经济的实践，分析消费者行为的根本原因和直接动力。同时掌握常见购买动机的类型与表现，了解并掌握动机的挖掘方法，掌握动机冲突下的营销对策，为有效地进行市场营销活动提供理论依据。教学重点：消费者的具体购买动机分析，需要、动机和行为的关系，动机冲突的表现和营销对策，现代动机理论，方法—目的链的应用教学难点：现代动机理论的理解，方法—目的链的应用教学方法：案例教学法、问题教学法、图表法、课堂讨论法教学内容：消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。第一节消费者需要和动机一、消费者的需要和消费行为趋势（一）消费者需要 1．需要的概念需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种

不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。简言之，需要就是人对某种目标的渴求与欲望。（衣食住行）特征：（1）社会性（居于主导地位，基本特征）（2）生物性（3）心理性 2．需要的类型及内容（1）按起源分： ①自然性需要：即生理需要、本能需要。是人的基本生存需要。（衣食住行） ②社会性需要：即后天需要、心理需要、发展需要。是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。属于高级需要。（道德、文化、知识、爱情、社会地位、威望、成就）（2）按对象分： ①物质需要：指人们在社会生活中对各种物质资料的需要。包括自然性和社会性需要。 ②精神需要：指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需要，多为社会性需要，对观念对象的需要。（某些精神是用金钱买不到的）。（3）发展规律分马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、

消费心理学教学大纲

消费心理学教学大纲大纲说明一、本课程的任务《消费心理学》是工商管理类专业的一门必修课程，是为培养企业经营管理、营销管理人才服务的。通过本课程的学习，使学生获取消费心理学的基本理论、基本知识，为进入营销市场的政策措施，为进一步学习专业课打下良好的基础。该学习领域在培养学生的职业能力和促进职业素质的养成方面占有重要地位。通过该学习领域的学习使学生熟练掌握营销活动过程中消费心理的基本内容、方法和工具，使学生具备较高的实践学习能力，同时培养学生形成优秀营销人员所必备的自信心、良好的语言表达能力，并引导学生在系统性思维的基础上，形成一定的发散思维、逆向思维以及创造性思维能力，最终提高营销专业综合应用技能。二、教学要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。了解：要求学员对这部分内容大体知道，对其中关系到消费心理学基本理论要把握。掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。三、课程的学时与学分本课程的授课学时为每周2-3学时，2-3学分。四、主要教学内容、要求及学时分配序号项目名称课程内容及要求参考课时 1 消费心理学导论了解消费心理学的含义与研究对象；掌握消费心理学的研究原则和研究方法；掌握消费消费心理学的目的和意义。 4

2 消费者的心理活动过程了解感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感、意志的含义及特征；掌握消费者认识过程、情感过程、意志过程对购买行为的影响。 3-5 3 消费者的个性心理特征了解消费者的个性及其特征；掌握消费者的气质、性格和能力与消费行为特点； 3-5 4 消费者购买过程的心理活动了解消费者需求理论中的兴趣、需要、动机在消费者购买行为中的作用；掌握消费者决策的内容和决策过程；掌握消费者购买行为类型及购买行为过程的心理分析。 3-5 5 消费群体与消费心理了解消费群体的概念与分类；了解消费群体对消费行为的影响；掌握不同群体的消费心理特征和相应的营销策略。 3-5 6 商品名称、品牌、包装、开发与消费者心理掌握商品名称的心理要求及相应的心理策略；掌握商品品牌、包装设计的心理要求及相应的心理策略；掌握新产品开发的心理要求及相应的心理策略； 3-6 7 商品价格与消费者心理理解消费者的价格心理特点；了解价格变动对消费者的心理影响；掌握商品定价的心理方法和影响心理因素；掌握商品调价的心理策略。 3-4 8 商业广告与消费者心理了解商业广告的特点及心理功能；掌握商业广告的定位、创意、诉求等营销心理策略；掌握商品广告媒体的选择方法和广告心理效果的测评方法。 4-6 9 营销沟通与消费心理了解营销沟通的含义、途径与心理策略；掌握营销人员与消费者的冲突与沟通；掌握拒绝购买态度的形成、类型和转化。 3-4 10 营销环境与消费心理掌握商店的地址、招牌、店标、店门和橱窗等对消费心理的影响；掌握商店内部装饰对消费心理的影响；掌握商店商品的陈列对消费心理的影响。 3-4

消费心理学教案7-1

【导入语】案例:“S0NY”为什么会成为世界驰名商标？（1）改名缘由。 20世纪50年代中期，日本东京通讯公司生产的磁带录音机开始打入欧美市场。由于日本语读起来拗口，欧美商人难以记住该公司的名字，盛田昭夫和他的智囊团决定给公司起个朗朗上口、易读易记的新名，并希望与全世界任何国家新公司名称发音均相同。他们苦苦思索，什么样的名称才能满足这个通向胜利的要求呢？（2）“索尼”的诞生。当时，“SONNY”在欧美国家十分流行，是“SONNY BOY”的简称，意为“可爱的小家伙”，这引起了盛田昭夫的注意，他认为这一含义正是日本东京通讯工业公司的象征，美中不足的是，这个词的发音正好与日本的“损”字相同，令人忌讳。他们突发奇想，灵机一动，在原词5个字母中去掉一个“N”字，成为“SONY”，于是一个价值无法衡量的商标诞生了。（3）完善索尼。索尼公司最初设计的索尼商标是在四方形图案里写着“SONY”，使用一段时间后发现，这种商标的广告效果并不十分令人满意，花钱费力也达不到使世界上所有人都记住的目的，于是公司依然删去商标图案，只用“SONY”4个字母作为产品标记，并一直沿用到现在。日本索尼公司董事长盛田昭夫有句名言：“商标就是企业的生命，必然排除万难捍卫之。”早期的索尼公司叫“东京通讯工业公司”，改为现名的过程令人深思。【讲授内容】第一节商品名称与商标的心理效用在商品市场的各项商业活动中，还有许多与商标十分近似的其他标志或标记等，他们有的与商品经济有联系，但又不同于使用在商品的商标，有的使用在商

品上与商标同附一物，同为一主。这些标志或标记很容易与商标相混淆，所以有必要将其予以具体的介绍说明。商品名称是指用以区别其他商品使用的商品的称呼。商品名称又可分为通用名称和特定名称。商品的通用名称，指为公众所熟知的商品的一般名称，如：电视机、计算机、桌子、衣服等等。通用名称只是指同一类商品的名称，不能用来区别同一种类的不同商品。例如：计算机这一通用名称是无法用来区别，“联想” 公司生产的计算机与“长城”公司生产的计算机。商品的特定名称，是指对特定商品的称呼，如：加饭酒、茅台酒、２１金维他、两面针牙…等等。商品的特定名称只要不违反《商标法》第十一条的规定，大多可以注册成为商标。【提问】消费者对商品基本功能有哪些欲求？主板重点一、消费者对商品基本功能的欲求副板从消费者对商品的需求来看，每一商品都具有基本功能和心理功能，前者是有形的，是商品的自然属性，对任何消费者来说，都具有同等的意义。心理功能则是人为的、无形的，对不同的消费者可能有不同的意义。日本研究消费者行为的专家小岛外弘，把商品的这两个功能比喻成商品的必备条件和魅力条件。他认为：当某种商品的必要条件不充足时（即基本功能不具备），消费者就感到不满；但仅具有必要条件还不算满足。消费者真正对某种商品感到满足，是应该商品具有的魅力条件得到满足的时刻。如手表的基本功能是准确地表示时间，但我国国产手表一度滞销的原因之一，就是多年一副老面孔，忽略了手表款式的外观。针对症结，女表设计了方壳镀金的全新款式，一下子成为抢手货。当然，商品的必要条件和魅力条件，根据时代、消费趋向和商品生命周期各异而不同。如电视机在问世初期，图像被看作是魅力条件；但在广泛普及和更新换代产品不断涌现的年代，音响、外观、色彩就成了购买时的选择标准。因此，了解在某种特定的情况下，商品的各种构成因素对消费者行为的影响作用是十分必要的。主板（一）买用价值副板这是指商品具体的使用价值的大小，是消费者购买商品时最基本的出发点。