钢铁企业销售管理分析

钢铁企业销售管理分析研究

摘要：本文在分析了中国钢铁行业的现状及发展趋势后，指出了钢铁产品市场营销渠道面对的问题和影响因素，同时对钢铁产品市场营销提出了的具体措施。

关键词：钢铁企业现状发展趋势营销问题营销措施

analysis of iron and steel sales management

liu junsheng

(laiwu steel group, shandong iron and steel type laiwu 271104)

abstract：this paper analyzes the current situation of china’s steel industry and development trends, pointed out the iron and steel products marketing channel problems and factors affecting the marketing of steel products while the specific measures proposed.

keywords：iron and steel enterprisesstatustrends

marketing issues marketing measures

0引言

随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得市场营销策略变得愈加重要。我国钢铁企业面临的市场环境正发生着深刻的变革，适时的进行营销策略的调整和变革己是刻不容缓。

1我国钢铁工业现状分析

中国钢铁物流现状分析及未来发展策略_图文(精)

产业发展 一、引言经济全球化是２１世纪世界经济发展的主要趋势之一，世界各国都将 按照各自的比较优势参与世界分工。随着我国国民经济的迅猛发展，目前我国钢铁产量达到３．５亿吨， 几乎相 当于美国和日本的钢产量总和，据预 计在未来几年内还有可能继续攀升。巨大的钢铁产量带来了巨大的钢铁物流需求。现代钢铁物流是指钢铁产品从供应地向接收地的实体流动过程，具体包括：运输、 仓储、装卸、搬运、包装、流通加工、配送及信息处理等基本功能，是以整个钢铁产业链为通道构建起来的无缝衔接的物流体系。钢铁企业的物流还可以分为采购物流、生产物流、销售物流、回收物流及废弃物流等五种基本物流模式，主要以生产物流、销售物流及采购物流 为主，回收物流与废弃物流是近一时期才被提出的。采购物流方面，铁矿石、废钢及煤炭等原材料的采购物流 创造了很大的物流需求空间。据统计我国铁矿石总进口量已达到１０亿吨， 涉及海关２９个，港口２２个。另外就销售物流而言，我国钢铁的产能主要分布在华北地区，消费地则主要在华东地区，此外随着我国钢铁产品技术 的提高，还有一部分要运到海外市场。因此钢铁产能的提高为钢铁物流提供了巨大的发展空间，同时也对钢铁物流提出了更高的要求。如何加快现代钢铁物流的进程，以适应日趋激烈的国内国际市场的竞争，这是值得钢铁物流企业思索和研究的重大课题。

二、我国钢铁物流现状分析 １．钢铁物流现状 随着社会的发展，生产制造型企业，尤其是钢铁企业在降低成本、改善产品品质和扩大销售等方面已较为成熟，在生产领域进一步挖掘利润的空间十分有限，在这种情况下，很多钢铁企业，尤其是一些大型钢铁集团已经把目光转移到了物流模式的改变上，并从不同的角度进行现代物流的建设。 （１）全球物流网络建设—宝钢宝钢目前正在依托其国内外的销售网点， 实施全球物流网络的建设。 当前，在国内华东、 华南、东北、华北及西部等地区建立了地区贸易公司。在上海、广东、天津、杭州、沈阳、青岛等地建立了钢材加工配送中心，形成了国内强大的物流分销网络［１］。近期又同日本三井物产国际进行合作，建立 了上海宝井———旨在对已经建成的钢材加工配送中心进行整合。国际方面，宝钢在欧洲、美洲、东南亚、中亚等地 中国钢铁物流现状分析及未来发展策略 赵道致 蒋宁 （天津大学管理学院，天津３０００７２） 【摘要】钢铁产能的大幅提高，为钢铁物流提供了巨大的发展空间，但同时也对钢铁物流提出了更高的要求。如何采取相应的对策加快现代物流的进程，这是钢铁企业物流部门及钢材流通部门所要思索和研究的重大课题。本文分析了钢铁物流

钢铁企业的销售物流策略

钢铁企业的销售物流策略 字号：T|T 2010年11月17日09:21 互联网 通过对钢铁企业销售物流概念的界定，详细概括了钢铁企业销售物流的构成与特点，阐述了我国钢铁企业销售物流的现状与存在问题。通过对我国钢铁企业销售物流实现过程中存在问题的剖析以及钢铁企业销售物流实现过程的研 通过对钢铁企业销售物流概念的界定，详细概括了钢铁企业销售物流的构成与特点，阐述了我国钢铁企业销售物流的现状与存在问题。通过对我国钢铁企业销售物流实现过程中存在问题的剖析以及钢铁企业销售物流实现过程的研究，提出了改进我国钢铁企业销售物流的若干策略。 一般而言，生产制造企业的物流系统包括采购物流、生产物流、销售物流、废弃物流和回收物流五个子系统。 生产企业的物流活动都是围绕生产制造发生，当前对企业物流的研究也主要集中在生产物流和原材料采购的供应物流领域，对销售物流的研究甚少。特别是我国钢铁企业的销售物流，相对已有较多研究成果的生产物流和采购物流而言，尚缺乏从战略到策略的规划设计和系统的实施方案。入世后，我国钢铁的产销已从计划安排转向市场导向，如何降低成本，提高钢铁产品质量，扩大市场占有率已成为钢铁企业在严峻的市场形势下赢得竞争的必由之路。销售物流直接面对客户和市场，收集供应链信息，对钢铁企业的现代化运营所起的支撑作用非常突出，因此，对钢铁企业销售物流策略的研究具有重要的理论和实践意义。 一、钢铁企业销售物流特点及构成 在这里，把钢铁企业的销售物流定义为成品钢（材）从钢铁生产企业到最终消费客户的实体流通过程，它包括产品时间及空间的转移，以及在此过程中的增值加工，涉及运输、仓储、加工、配送等物流作业环节。 根据钢铁产品自身的属性及钢铁行业现有环境，钢铁企业的销售物流有以下特点： （1）钢铁产地远离消费地，销售运距长。 一般而言，钢铁企业有着较大的销售半径，销售区域散状分布，但一旦形成消费市场，消费市场对其需求又相当大。钢铁生产这种近原材料地，远销售地的特性，使得产品销售的运输距离远远大于原材料物资运输距离，钢铁销售物流更易受到诸多外界因素的制约，往往计划不及变化，不确定性强，难于组织。 （2）铁路运输是钢铁产品国内销售的主要运输方式。

浅析钢铁企业物流管理公司流程优化问题

钢铁企业物流管理公司流程优化陈祥国贸0803 3081116081 钢铁工业是物流密集型产业，从原料的运入，到产品的运出，费用很大，物流管理在 企业管理中占有很重要的地位。相关统计数据显示，钢铁行业物流管理公司成本构成中，运 输费用、仓储费用、管理费用等支出比例较大，配送费用支出比例有逐渐上升的趋势。 随着生产技术和管理方式创新的不断加强，越来越多的企业为提高经济效益，纷纷把目光 投向了被称作是“第三利润源泉”的“物流”。钢铁工业是物流密集型产业，从原料的运入，到 产品的运出，费用很大，物流管理在企业管理中占有很重要的地位。相关统计数据显示，钢 铁行业物流成本构成中，运输费用、仓储费用、管理费用等支出比例较大，配送费用支出比 例有逐渐上升的趋势。如何优化钢铁企业的物流流程降低成本，提升企业竞争力是钢铁企业 当前亟待解决的问题。 一、钢铁企业物流管理公司成本构成现状 据国家发展和改革委员会《关于组织实施社会物流统计核算与报表制度的通知》(发改 运行[2006]625号)文要求，2007年3月至2007年12月，国家发改委、国家统计局和中国物 流与采购联合会对2006年全国重点工业、流通业的企业物流管理公司状况和物流企业的经 营情况进行了统计调查。本次调查钢铁行业企业有效报表142份，占有效工业企业调查数的 5、4％。2006年，钢铁行业调查企业销售额比上年增长17、1％，物流总费用增长15、5％，物流总费用增幅比销售额增幅低1、6个百分点。钢铁行业调查企业平均物流费用率为8、77％，与2005年相比下降0、12个百分点。 从物流管理https://www.wendangku.net/doc/0516328026.html,公司成本构成来看，钢铁行业运输费用、仓储费用、管理费用等支出比例仍然较大，但随着现代物流的发展，钢铁行业配送费用支出、流通加工费用支出比例逐渐有上升的趋势。据调查资料显示，2006年钢铁行业运输费用占物流费用总支出的62、9％；仓储费用为4、5％，比上年提高0、16个百分点；管理费用为14、3％；利息费用占3：83％，与上年相比比例增加较快，净增0、42个百分点(见表1)；配送费用和流通加工费用分别为2、41％和2、26％，分别比上年提高0、09和0、04个百分点。 在市场和科技发展的推动下，企业为提高竞争力，降低成本，不断创新和调整企业的商业模式和生产方式，成组理论、柔性生产等先进生产方式的应用极大提高了企业生产效率。企业管理原来是以优化企业内部资源为主，随着JIT生产、敏捷生产、虚拟企业及全球生产的发展，产生了供应链管理，这种基于众多企业分工协同的生产模式就是供应链协同生产，资源优化超越了一个企业的范围。随着我国经济改革的深化，国内吸引了大量外资企业，同时越来越多的国内企业走出国门，我国已经成为全球产业链中的一个重要环节，供 应链等先进的理念被企业广泛接受并采用，表现为全球范围的贸易、外包、合作增多。钢材作为基础原材料，其流通方式与供应链企业协作模式有关，同时也一定程度上影响着供应链企业的协作，欧、美、日本等国家钢材加工配送的发展就是适应供应链协同生产而发展起来的。因此，钢铁企业的物流流程管理成为企业提升竞争力的关键。 二、企业物流管理公司流程优化的主要思想

钢材贸易销售提成方案

一、销售任务分配计划： 年度盈利计划单位：万 基础成本：指在无任何交易的情况下，每年需要支付的基础费用。 二、营销提成方案 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪。 业绩任务额度见表。 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

第五条提成设定 1.提成分费用提成与业务提成 2.费用提成设定为0.5-1% 3.业务提成设定为13~15% 4.所有提成是以纯利提成计算。 5.业务费用提成：费用提成实行分段制0.5-1%。月实际利润/月保本利 润≤1，费用提成0%；月实际利润/月保本利润≥1的费用提成0.5%； 月实际利润/月目标利润≥1的费用提成1%。如出差进行报销的则扣 除完出差费用后方可发放。 公式：费用提成= 实际利润*系数-出差费用（车票，住宿，出差伙食补贴）。 6.业务提成： 1.按实际利润/保本利润≤1业务提成0%； 2.实际利润/保本利润≥1的按目标完成率* 13%注：实际利润/基础 利润≤1的扣罚50%的奖金作为公司福利基金； 3.实际利润/目标利润≥1超出部分的提成15%。完成率=实际利润/ 目标利润 如： 业务员实际 利润 保本 利润 基础 利润 目标 利润 超额 提成 业务提 成 理论提 成 任务完 成率 回款率实际提成实发40102129.4 1.59 3.822 5.4120.8 4.33 2.16 A29.4102129.40 3.822 3.8220.8 3.06 1.53 B25102129.4 3.25 3.250.850.8 2.21 1.11 18102129.4 2.34 2.340.610.8 1.150.57 10102129.4000.340.80.000.00 1.第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，必须凭有效的住宿，餐饮发票足额报销。发放日 期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月 薪资合并发放。 第七条总部财务人员享受的总公司利润0.1%提成。按月发放50%。 门店财务人员享受门店利润的0.1%的提成。按月发放50%。 第八条销售总监享受20%的公司总利润提成。按月度发放20% 店面经理额外享受店面纯利的1%的管理提成。按月度发放20% 销售部门负责人享受部门纯利的1% 的管理提成。按月度发放20%

公司销售管理制度-范文1.doc

公司销售管理制度-范文1 公司销售管理制度 一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 二、岗位职责：2.1销售副总： a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。 e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销

售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。 e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h. 负责本部门的业务培训工作。 2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。 2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理； d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；

目前我国钢铁物流主要存在以下几个问题

目前我国钢铁物流主要存在以下几个问题 一是许多钢铁企业尚未真正构建起物流供应链。钢铁企业前后和后向关联产业数量多，关联度高，从供应链的角度分析，钢铁企业既是各种冶金原燃料企业的用户，又是各类钢材用户的供应商。作为一个副员辽阔、优质矿产资源相对贫乏、区域经济发展不均衡的国家，不可避免地会面临钢铁物流流周期相对较长、成本相对较高、流程复杂、物流节点多等问题。在煤炭方面，由于我国煤炭资源在地域分布上呈北多南少、西多东少的特点，钢铁工业所需的煤炭资源呈西煤东运、北煤南运基本格局。在铁矿石方面，我国冶金工业所需的优质铁矿石都依赖进口，这些进口矿石沿途还要经历多种运输方式的转换，涉及29个海关、22个港口。（钢铁物流产业缺乏整体规划。产业内企业各自为战和无序竞争并存，尚未建立全国范围内的物流体系。） 二是钢铁物流技术装备水平低。目前，在我国钢铁物流企业中，除五矿、中钢、中储等大型现代钢铁物流企业已建立专业化程度较高的电了商务平台，广州、沈阳、上海等地先后建成几家现代化水平较高的钢材物流中心外，绝大部分“钢铁物流中心”的技术装备大多处于传统的物流管理水平上，与现代钢铁物流要相去甚远。这些企业的运输于段较单一、网络不完善、货运车空驶率高。另外，许多钢铁联合企业内部仍以铁路运输为主，方式单一，仓库空间有效利用率相对不足，物料出、入机械化程度较低，很多仓库尚未实现由传统的存储功能向流转型转变。 三是与钢铁相关的第三方物流的信息化水平相对较低。如：SCM/ERP/CRM资讯提供商，其管理方案虽在一定程度上提升了企业信息化管理水平，但由于开发的系统缺少个性化服务，常常不能满足和达到企业的预期要求。 四是现代钢铁物流人才缺乏。主要是缺乏具有综合能力的物流设计人员、研究人员和管理人员。 五是行业门槛降低，对竞争加剧认识不足。随着我国钢材市场自由度和市场中非正常价格波动出现的频次增加，客户资源稀缺性的增强，钢铁企业除积极缩短营销流程外，还积极投资兼具信息加工处理、仓储配送、联运功能的现代物流业。另一方而，外资进入我国物流业的门槛迅速降降低。据相关数据显示，2015年进入我国物流行业的外资企业已超过500家，从2006年起，按照我国加入世贸组织的承诺，外商独资物流公司将进入我国物流市场，这些物流企业对我国物流企业构成较大的威胁，竞争将不断升级。 六是物流管理分散，运营水平低下。从目前我国钢铁企业物流管理体制来看，涉及物流系统的各环节，如原料采购、生产、销售、运输、仓储、包装、装卸、配送、流通加工以及物流信息等都具有互相制约、互相影响的内在联系，需要系统思考，总体规划。但实际上，我国物流管理是分散的，这不仅反映在企业组织上，也反映在物流系统的设计开发中，我国铁业就不乏因对钢铁物流缺少统筹规划和运营而造成巨几损失的案例。例如，某钢铁企业因货船滞港而支付的年“滞港”费曾高达亿元左右。 七物流资源浪费严重，物流成本居高不下。据统计，2009年钢铁行业物流成本费用率为12.0%，比被调查的全部工业企业高出2.2个百分点。若按调查的钢铁行业物流成本费用率

20161118钢材贸易类企业主要业务审计风险提示

钢材贸易类企业主要业务审计风险提示 编者按近些年，我国的钢材贸易类企业由快速成长发展到了瓶颈。在转型调整的阵痛期内，钢材贸易类企业的利润也随之大幅下降，部分企业激进的业务保持或增长模式和会计处理手段增加了审计风险。鉴于钢材贸易类业务的特殊模式具有高风险的特征，在目前钢铁行业不景气的形势下，企业开展钢材贸易类业务的舞弊风险增大，导致审计风险增大。2014年12月31日，北京注册会计师协会发布《专家提示〔2014〕第8号—钢材贸易类企业主要业务审计风险提示》。为把握钢材贸易类企业及业务的审计风险，上市公司专家委员会做出如下审计提示，详情如下： 一、钢材贸易类企业主要业务模式及企业采用的风险应对方法 钢材贸易类企业的主要业务模式包括自营贸易模式、代理采购模式、购后回售等。 （一）自营贸易模式 钢材贸易类公司直接向钢厂或钢材销售单位付款采购钢材，再寻找客户进行销售。采购前没有确定销售下家，价格随行就市。自营贸易主要风险点包括：存货价值下跌；销售对象无还款能力；销售方仓储企业（第三方代管企业）舞弊。 （二）代理采购模式 基于资金（含渠道）优势的代理采购业务，即钢材贸易类企业依靠自身的资金或渠道优势，接受下游需方的委托，向上游供方（如钢铁生产厂家或贸易商）购进商品后再定向销售给下游需方。这种情况下钢材贸易类企业主要通过代垫资金的成本回收赚取利润。此类业务除钢材外，可拓展到其他原料供应，如铁矿石等。此业务可按照上游供方是否事先确定分为定向代理采购及非定向代理采购，实务中源于资金优势的以定向代理采购居多，源于渠道优势的以非定向代理采购居多。

代理采购主要风险点包括：此类业务的核心风险点为向上游购买商品出现价格大幅下跌，并超出所收取保证金的幅度，下游需方不再履约而舍弃保证金；第三方仓储企业发生舞弊，盗货、串通重复开具、质押仓单等，货权不能收回；其他风险点还包括对上游供应商选择不慎，其丧失偿债能力，如发生“跑路”、破产，预付货款不能收回；需方、供方双方串通舞弊进行诈骗，收取预付款后“跑路”。 （三）售后回购模式 基于资金优势的“购后回售”业务，实质上看，就是给予对方企业（或企业集团）的融资行为。即钢材贸易类企业依靠资金优势，以购买商品的形式先支付全额款项（或支付部分预付账款）供对方生产经营，经过一段时间后再将所购商品回售至对方企业，以达到变相“贷款”的目的，在其中赚取资金利息。按对方企业的身份分类，可分为与同一企业交易、同一企业集团内不同企业交易、同一股东控股不同企业交易。 购后回售业务主要风险点包括：对资金需要方选择不慎，担保措施效果不充分，在资金需要方丧失偿债能力，如发生“跑路”、破产等情形时，资金不能收回；对于国有企业，应关注是否违反国有资产管理部门有关禁止开展业务的规定，并关注是否违反有关税务法规的规定，充分关注政策风险和税务风险。 注册会计师应关注： 钢材贸易类企业风险应对办法 针对钢材贸易类业务的主要风险点，钢材贸易类企业主要风险应对办法包括： 1. 针对存货价值下跌的风险，建立市场价格分析体系，初步分析预计市场价格的波动幅度，考虑变动幅度是否低于业务毛收益。

企业销售部门规章制度文档

企业销售部门规章制度文档 Enterprise sales department rules and regulations docu ment 编订：JinTai College

企业销售部门规章制度文档 小泰温馨提示：规章制度是指用人单位制定的组织劳动过程和进行劳动管理的规则和制度的总和。本文档根据规则制度书写要求展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌 2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须 收取的应及时将该款项汇回公司 3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向 销售部经理请示 4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越 常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程 5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临 时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请 示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失 7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应 在一个工作日内组织发货 8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。 因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任 9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存， 不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。 10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档 11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理 回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要 在当日将相关票据交财务部签收 13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来 账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

钢铁运输企业行业发展现状与市场需求情况分析

某钢铁运输企业 --行业发展现状与市场需求情况分析 21世纪是物流挂帅的世纪。物流发展的水平已经成为一个国家、一个地区、一个企业核心竞争力的重要标志之一。 一、我国物流业发展现状与趋势 近年来，我国物流业受到了社会各方面的广泛关注，成为经济生活中的一个热点和亮点。现代物流的发展方兴未艾，预计将在新世纪里得到更快的发展。 （一）发展我国物流业的重要性 当降低成本、提高生产效率的竞争发展到一定程度之后，企业竞争的焦点开始由生产领域转向流通领域。世界经济贸易一体化趋势的加速发展，导致了现代物流这一货运流通领域全新理论和技术的不断发展和创新，高新技术的突飞猛进和计算机信息网络的日益普及，促使传统物流在不断向现代意义上的物流转变。许多国家政府以及有关业界纷纷开始意识到：现代物流的发展水平已成为一个国家综合国力的重要标志。 物流费用是我国工业企业仅次于原材料采购成本的最大支出。我国的流通费用约占GDP的20%，而发达国家如美国仅占10%左右。我国2001年GDP总量为95933亿元，当年全社会的物流费用支出为19186亿元，如果将这笔物流费用平均每降低1个百分点，全社会就能节约190亿元，而要达到发到国家的10%左右的水平，还有10个百分点的发展空间，粗略的估计也有9000亿元。 由此可见，发展现代化的物流产业，是关系到国计民生的重要举措。 对于我国企业来讲，物流管理不仅在提高运输效率，降低库存水平和对市场变化的快速反应方面卓有成效，更重要的是，物流管理可以帮助企业打破部门本位主义思想，协调各部门的努力，使之方向一致。因此，物流管理问题对于企业来讲，应该放到战略角度来考虑，发挥企业的整体优势，充分发掘第三利润源。 （二）我国物流业发展现状 现代物流在中国已经起步，标志主要有以下三点： （1）工商企业已经不满足于传统储运企业的单一、单项、分散的储运服务，正在向社会、向市场寻求现代物流服务。 （2）传统储运（运输、仓储、货代、邮电等）企业纷纷包装，改换门庭，向现代物流企业发展；工商企业内部的储运机构也有独立化的趋势，向物流企业发展。 （3）陆续产生了一批三资、民营或股份制的现代物流企业。 1.物流需求市场现状

钢材物流管理制度

钢材物流管理制度 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

物流管理制度 一、运输管理制度 本公司的钢材运输业务采用第三方物流的管理形式。运力开发程序和运输公司的管理制度如下: 1.原则：使公司货物在运输过程中保持安全，运输成本在同业中具有竞争力，对公司 业务的发展有支持力。 2.所有运输业务经由与公司签订过运输合作协议的单位实施。 3.与公司签订运输协议的单位需符合的条件有 a)由推荐人有书面推荐（退已经使用的单位将重新补充推荐书），说明推荐理 由。 b)运输公司的营业执照，税务登记证和企业代码证齐全。 c)自有运输车辆三辆及以上， d)注册资金75万以上 4.对运输公司的服务要求： a)能维护我司商业机密和商业利益 b)运输公司有承运我司经营产品的经验 c)运输价格能在其所承运的50%业务量中，保持不高于我司相同条件下的平均价 格。 d)对业务响应时间符合我司的需求。 e)能为我司提供市场和同行的竞争信息。 f)该公司的主要负责人没有不良嗜好，如赌博，吸毒等 5.运输委托单管理 a)运输委托单为运输合同的执行文件。 b)每次委托运输必须与被委托单位签订运输委托单。 c)运输委托单应当成为财务运输费付款的必要内部凭证。 d)我司运输业务的委托经办人需每日将委托单信息汇总邮件给运输业务主管。 6.运输价格的管理 a)同样的服务质量比较运输价格；同样的运输价格比较服务质量 b)每次业务委托价比“三家” c)每月季度对运输商的服务和价格进行评估和管理，家里评估报告档案。每日汇 总《运输委托单》信息，并以此作为评估的依据。 d)与运输公司的负责人经常保持联系与沟通了解其业务情况是否正常。 7.运输客户信用评估方法和标注：

钢铁企业发展物流产业浅析

钢铁企业发展物流产业浅析 发表时间：2019-09-18T11:38:37.500Z 来源：《房地产世界》2019年7期作者：高金 [导读] 钢铁企业物流产业的发展应立足当下，着眼未来，将钢铁制造业与物流业紧密结合、联动发展，发挥物流产业以服务上下游客户的理念为宗旨，助推钢铁企业在激烈竞争浪潮中立于不败之地，并实现物流产业价值回归。 冶金工业规划研究院北京 100013 一、钢铁物流概述 （一）基本概念 钢铁物流产业概念：专业从事在钢铁生产及流通过程中，从起始地到消费地发生空间位移，对其进行流动及储存等一系列经营（活动）的营利性事业组织的集群，主要经营的业务内容包括运输、仓储、加工配送、货代等。同时，近年来钢铁物流园区建设、经营也出现在钢铁物流产业经营活动中。 （二）钢铁企业与物流产业联动性 1.宏观政策层面 站在供应链的角度分析，钢铁企业物流是一个集商流、信息流、资金流、实物流为一体的系统性工程，包括原燃材料、半成品、成品及废弃物在资源地至生产地、生产地内部仓储地点与生产车间、生产车间与生产车间、仓库与仓库之间、生产地至消费地之间每个环节的流转、移动和储存及有关的管理与运行活动，主要由采购物流、生产物流、销售物流、回收物流等组成。 同时，伴随国家陆续出台包括《国务院关于加快发展服务业的若干意见》《关于促进两业联动发展的意见》《物流业调整和振兴规划》等促进制造业及物流业联动发展的宏观政策，充分为两业联动奠定了良好的宏观基础环境。 2.微观运行层面 钢铁企业和物流业联动发展是制造业与物流业发展的典型领域。 首先，物流活动贯穿于整个钢铁企业生产制造与流通的全过程中。随着钢铁行业规模的不断扩大，制造过程的不断专业化，从原燃料的供应到产品销售逐步从制造业中分离出来形成了流通业，部分物流也随之从制造活动中分离出来，由企业自身专业化物流部门或外包第三方物流公司承担，形成了专业化的物流活动和物流企业。但不管物流过程是否与制造过程分离，都无法改变制造过程中包含了物流过程这一本质特征，物流过程都应该作为制造过程的一部分加以规划和管理，尤其是对从钢铁企业中分离出来的由钢企专业物流组织或外部第三方物流企业承担的业务，更应该与制造过程中保留的物流活动一起做整体优化，这样才能保证钢铁企业与物流环节之间形成真正的联动发展。 其次，物流环节的专业化发展是钢铁企业多元化发展的渠道之一。从我国现有的制造业行情来说，钢铁企业在所有制造业中占有龙头地位，而物流业发展与制造业强相关，因此钢铁物流的专业化及产业化发展，是进一步促进钢铁物流业自身功能完备与创新的有效路径。 最后，钢铁企业的发展离不开物流服务。钢铁企业的变革从来没有停止过，每一次重大的变革都与物流业紧密关联，并产生一系列连锁反应，使钢铁企业整个供应链体系发生变革。针对原燃材料供应商选择、管理与评估，原燃材料的采购，原燃材料与备品备件的集散、配货、运输，钢材成品的库存控制与在库管理，钢材成品的检验、仓储和加工配送，承运托盘及包装物的回收与周转等全部纳入到物流业务体系当中，其已经成为整个钢铁供应链联动的纽带。 二、钢铁企业物流产业发展现状 近年来部分大型钢铁集团公司，包括宝武集团公司、河钢集团等，已经把重点放在产业链延伸服务及多元产业发展的方面。特别是与钢铁企业强相关的物流产业，更是从降本增效、价值回归等多个层面受到钢铁企业的重视。 武钢物流公司于2013年成立。该公司现今为宝武武钢集团旗下专业从事物流经营的现代物流企业，经营业务包括原燃料、成品材的接卸、仓储、货运，同时具有客运、汽车和工程机械检修检测、物流信息、商贸物流园区规划管理和运营等服务。 太钢集团旗下物流公司——太原钢运物流有限公司于2007年成立。该公司为以钢铁服务业（货运、仓储、配送、客运、机械装卸、汽车修理、机动车检测）为核心主业的多元化的物流企业。 同时，包括马钢、包钢、鞍钢、昆钢等均成立了物流产业板块的实体，经营包括运输、仓储以及物流园区经营等多种物流业务，依托钢铁主业实现物流产业的“开源节流、价值回归”。 三、钢铁企业物流产业发展存在的问题 （一）钢铁企业对现代物流认识不清，对发展现代物流的意义认识不足 大部门钢铁企业仍然“只重生产轻视服务”，为了争夺有限的市场空间，纷纷采用降价的方式抢占市场。就钢铁行业物流环节发展的现状来看，物流仍然处于严重忽视的阶段，相当部分的企业对发展现代物流还缺乏清晰的认识和实践，特别是物流管理水平与发达国家的物流管理水平差距巨大。 （二）钢铁企业物流产业信息技术水平不高 除现今发展的各钢铁电商平台、大型钢铁企业的物流部门以及钢铁贸易巨头已建立较为专业化的信息技术管控平台外。众多钢铁企业以及较多的流通贸易企业绝大部分所谓“钢铁物流中心”的信息技术大多数处于传统的物流管理水平，企业ERP系统缺少物流功能板块，很多仍为手工式记账，条码技术、GPS 及EDI 等物流信息技术也没有大规模的使用。 （三）钢铁企业物流产业技术装备落后 钢铁企业物流产业发展主体主要为原钢铁生产板块独立的物流部门，在降本增效的大背景下其物流装备设施严重落后。包括运输车辆、仓储设施以及仓储信息采集管理等设备设施等均处于较为落后的阶段。造成车辆运成本高、车辆载货种类单一，无法形成规模效益。 （四）钢铁企业物流产业服务功能单一 钢铁企业的供应链贯穿原燃材料采购、钢材产品制造，货物运输、仓储、代理、配送、国内销售、进出口等多个环节，钢铁企业上游和下游相关产业数量多、地理分布较为分散。现有钢企物流产业运行模式，一方面规模经济和效益无法实现，另一方面供应链环节无法协

构建钢铁企业现代物流管理体系.doc

构建钢铁企业现代物流管理体系 本钢集团在经过改革开放30多年后，特别从党的十五大到十X大的十年间，实现了跨越式发展，高质量的产品、现代的管理体制使得本钢茁壮成长。成为集采矿、选矿、烧结、轧钢、炼铁、炼钢、焦化、动力、运输、科研、机械加工制造等为一体的国有特大型钢铁联合企业。本钢板材产品在国内市场上，直接进入汽车、家电、集装箱、石油管线等重点行业的重点企业，成为国内众多著名企业的直接供应商，且直供用户比例不断扩大，尤其热轧板产品、冷轧板产品、镀锌板直供用户在同行业市场中占有很大的比例。本钢板材在国际市场上，打入欧洲、美国、韩国、澳大利亚、日本等发达国家市场，进入了世界物资采购供应链。本钢的发展也得力于企业自身科学化、系统化、规范化、精细化的物流管理。下面就结合本钢的物流实际谈谈工作体会。 1、钢铁企业物流管理体系的现状 钢铁企业的物流主要由供应物流、销售物流、生产物流、回收物流和废弃物流构成。我们本钢物流运输方式的供应物流、销售物流、生产物流均以铁路运输为主，另有厂内道和皮带转运。物流业在钢铁行业举足轻重，对于降低成本和提高效益以及企业的未来发展，有着重要的意义。钢铁企业内外部物流的整体优化是钢铁产业提高产业效率的重要手段之一。 我国的钢铁企业的规模和生产模式，使其厂内一般都具有

较为完备的内部物流铁路运输能力，包括较为完善的运输装备和运输从业人员;相应地组建有大型汽车运输队伍;第三方物流协作完成水运物流生产组织。也有一大部分钢厂由于历史的原因和管理体制及运营模式，使得原有物流管理较为分散，比如原材料的采购，产品的销售、生产、运输等部门各自为政，缺少集约化的物流管理和迅捷的信息，企业的物流主要依靠生产管理部门调度。采购供应、销售物流量大、运距长、渠道关系复杂，物流信息收集、分析、处理分散，信息不透明、不共享，反馈数据不统一，甚至相互矛盾，都掣肘物流的顺畅和及时，压库、集中卸车等情况时有发生，导致物流方面反应迟钝，影响企业的发展和壮大。一直以来，钢铁企业的物流都是企业发展的瓶颈。 拿本钢的实际为例:本钢采购原燃料后，从四个路厂交接线接入厂内，由于路厂交接线的能力有限，致使原燃料的接入受阻，极大地限制了原燃料的接入。另外，本钢内部的货场货位不足，这又制约了货物的卸车，降低了运输的效能。再有本钢在物流管理方面的条块分割局面也是制约物流顺畅和企业发展的关卡，作为运输部只负责铁路运输，至于货场货位由物流管理，装卸、堆放、产品的外发都与运输部无关，这样分散的管理，使得各方协调不利，没有统一规划，难以形成一个合力，制约了企业的发展。建立统一的企业物流体系迫在眉睫。 2、建立钢铁企业物流体系的必然性 (1)物流是指在生产过程和流通过程中，物料等有形资源由供给方向需求方进行物理性转移的过程。就是这个过程，是企业和客户之间，形成了一个链条，这个链条的各个环节就是物流产业的组成。我国对物流进行研究和实践是从20世纪90年代才开始的。目前，市场经济下买方市场主导一切，我国物流市场的竞

某大型钢铁集团供应商管理守则.doc

某大型钢铁集团供应商管理制度1 **钢铁集团 SG**.*.*.*-2010 供应商管理工作指引 1 主题内容和适用范围 为统一集团各成员企业对供应商的管理，指导成员企业与供应商建立基于长期、有效互动、互惠共赢的合作关系，确保供应商提供的产品（或服务）能持续满足成员企业的需求，特制定本《供应商管理工作指引》，供成员企业执行。各企业可在此基础上，结合本单位的实际制定有关管理细则并予以实施。 本《工作指引》适用于本集团所属并直接管控的各成员企业。本《工作指引》所述之供应商不包括废钢供应商、钢坯供应商、设备检修委外服务商和项目施工单位。 2 名词解释 2.1供应商，是指与集团各成员企业发生贸易关系的有关产品或服务的提供商，其中产品供应商又分为生产商和贸易商。 2.2供应商管理，是指对供应商的寻找、选择、开发、培育、使用和控制等综合性的管理工作的总称。 2.3物代码，是指采购物料（或服务）的编码。 2.4采购物料组，是一个或若干个采购物料的组合，是供应

商管理的最小物料单元，是供应商引进、评价和淘汰的载体。 2.5采购物资分类，为在品目繁多的采购物资中，通过分析，找出主次，对“关键的少数和次要的多数”分类进行管控，将采购物资分为I、II、III 三类。 I类物资指品种数量少、资金占用大，对产品质量、生产控制、或安全、环境等起关键影响的物资。I类物资属关键重要物资，采购时应予以重点控制。 II类物资指品种数量较多、资金占较大、对产品质量、生产控制、或安全、环境等起一般影响的物资。II类物资属一般重要物资，应予以一般控制。 III类物资指品种数量繁多、资金占用较少、对产品质量、制造成本或生产安全等影响较小的生产辅助类物资。对III类物资一般应予以简单控制。 3供应商管理流程 供应商管理按图1所示流程进行。 图1 供应商管理流程 4 内容 4.3供应商寻找 4.3.1 各企业应成立专门的供应商管理部门负责供应商的寻找、审核、评价和沟通，该部门应独立于采购执行部门（可挂靠公司办公室或市场处）。

华为公司销售管理制度

华为公司销售管理制度 销售部日常规章制度 一、考勤制度 1、作息时间：早晨7：45——晚上8：30 2、员工除正常休假外，必须准时上、下班，不得迟到、早退。 3、实行签到制。由销售秘书负责核实每天的考勤记录,任何人不得代他人签到或弄虚作假，发现一次作旷工一天论处。 4、迟于规定上班时间之后签到者即为迟到。无故提前离开工作地点为早退，不得无故擅自离开工作岗位，发现一次作旷工一天处理。 5、员工因业务需要不能按时签到者，应提前向销售经理（销售总监）报告，得到批准后主动向考勤负责人报告，经核实后由考勤负责人在考勤簿上如实登记，未向销售总监报告情况不按时签到，视为迟到。 6、上班时间需外出者，应在外出之前向销售总监申请，得到批准并通知销售秘书后方可外出。如未经批准离开岗位，记旷工一天。 二、请假制度 1、销售代表采用轮休制度，销售经理根据项目实际情况在周一至周五每天安排一名销售人员休息。每月休假两天（带薪），周六、周日不安排休息，销售秘书、销售经理、销售总监不可同日休假。 2、休假人在请休假期间，必须安排好自己的客户和工作，如没有妥善安排，成交的客户与 休假人无关。（当事人另有约定的除外） 3、因个人原因需请假（事假、病假），需事先提前申请，并注明请假事由、请假时间，二天之内（含二天）由销售经理审核后报销售总监审批；三天以上（含三天）由销售总监审核后报公司人力资源部审批并经公司总经理签字后方可生效 4、销售主任、销售经理请假二天之内（含两天）由销售总监审

核报公司人力资源部审批，请假三天以上（含三天）由公司人力资源部审核后报公司总经理审批签字后方可生效。 5、销售总监请假必须由公司人力资源部审核呈报公司总经理审批。 4、销售秘书请假时，由销售总监安排一名销售代表顶替其工作，顶替秘书工作的销售代表必须尽职尽责完成秘书安排的任务。 6、请病假者不能到公司履行请假手续，必须于上班之日及时补请假单；请病假三天以上者需出示医院证明。 7、事假必须提前一天申请，病假必须于当上班前1个小时电话告之。 6、未按规定程序办理的请假，一律示为无效请假，公司按旷工处理并根据情节轻重予以辞退。 三、离职制度 1、销售代表因个人原因辞职需提前30天递交辞职书，注明离职原因交予销售经理审核后报销售总监审批，并报公司人力资源部备案，同时安排好员工交接工作，否则不予结算工资及佣金。 2、高级销售主任、销售经理因个人原因辞退需提前2个月递交辞职书，注明离职原因由销售总监审核，报公司人力资源部由人力资源部呈报公司总经理审批，同时做好交接工作，否则不予结算工资及佣金。 3、销售总监因个人原因辞退需提前1个月递交辞退书，注明离职原因由公司人人力资源部审核报公司总经理审批，同时做好交接工作，否则不予结算工资及佣金。 4、因违反公司制度被辞退者，工资及佣金一律不计。 5、所有员工离职手续未办理完毕前，不予结算工资及佣金。 6、所有员工未经批准而自行离职的，给公司造成损失的，应按实际损失的赔偿责任，并且公司不予结算工资及佣金。 四、卫生制度 1、销售秘书负责安排卫生值日表，值日员工应认真做好售楼处

{物流管理}钢铁行业物流的特点

（物流管理）钢铁行业物流 的特点

钢铁冶金物流概述 壹．钢铁行业特点 1钢铁工业 钢铁工业指从事铁、锰、铬及其合金的金属矿的采掘、洗选、烧结、冶炼且加工成材的工业。又称黑色金属工业，是冶金工业的壹部分。钢铁工业属于资金、劳动力密集型工业，也属于基础工业，它是为国民经济各部门提供原材料的重要工业部门。 随着科技的进步，钢铁材料向高、精、轻、薄耐用方向发展。随着壹些非金属材料和新型化学材料的广泛使用，主要产钢国家从70年代后，钢产量有所下降，而发展中国家的产量不断增长。 2009年，中国钢铁行业主要产品，钢、铁、成品钢材产量再创历史新记录，粗钢产量达6.78亿吨。 2钢铁联合企业 钢铁工业的基本生产过程是于炼铁炉内把铁矿石炼成生铁,用生铁水炼成钢,再铸成钢锭或连铸坯,经轧钢等方法加工成各种用途的钢材。拥有上述全过程生产设备的企业就是钢铁联合企业。以下简称联合企业。目前,世界上90%之上的生铁和70%之上的钢是联合企业生产的。 2.1钢铁联合企业组成 钢铁联合企业的组成,因具体条件而异。靠近矿山的企业可和矿山合成壹个单位;炼焦设施壹般设于联合企业内,但也可单独运营;热电、耐火材料、备件制造,可设于联合企业内部,也可单独设置,向联合企业提供产品和服务。联合企业壹般由以下几个部分组成:原料处理选矿厂壹般和矿山构成壹个采选联合企业。粉矿经球团或烧结造块。球团厂可于矿山,也可于钢铁厂内。烧结厂壹般均设于钢铁厂内。钢铁厂内均设原料场,贮存铁矿、钢铁冶炼辅料和焦煤、燃料,且将原料分级、混匀。近年,普遍重视精料问题,原料处理已是钢铁联合企业的重要组成部分。炼铁目前世界上95之上的生铁是用高炉冶炼的。

企业销售管理制度

企业销售管理制度 企业销售经理是企业的中层管理者，其在组织中具有上传下达的作用，具体来讲，销售经理岗位职责可分为八个方面，即区域销售计划的制定和执行、确保销售回款的顺利收回、销售费用的控制、市场开发、客户关系管理、售后服务、销售团队建设等。1.区域销售计划的制定与执行 根据本区域各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标。 2.销售费用控制 根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标。 3.市场开发 根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标。 4、客户关系管理 根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公

司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系。 5、销售信息管理 根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持。 6.销售团队建设 根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。 7、售后服务 依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标。 8、销售回款 指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户