整形美容七大类型顾客分析定位
整形美容七大类型顾客分析定位
“李氏三四五定位法则”之细分顾客
——整形美容七大类型顾客分析定位有人问，“李氏三四五定位法则”到底是什么东西？在这里可以重申一次，“李氏三四五定位法则”是针对整形美容行业差异化定位的唯一参考标准，其中包括：三区交叉法、四步深入法、五层分析法。（详见“李氏三四五定位法则”一文）
任何一个营销，你都需要有目标群体。现代营销理论强调：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们。只有这样你的每一个营销广告才能有效，根据“李氏三四五定位法则”中分析，整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、综合需求型。
第一种：先天缺陷容貌修复型。
所谓“先天缺陷容貌修复型”顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。有些是因为缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。这类型人群，可以说是“不得的不整型”。因为这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。所以，这类型人群只适合做公益活动。当然，也有些机构为了赚钱，把这类型人群定位为目标消费顾客，因为一般来说这类型人群的消费项目技术含量较高，收费也相当可观。
李氏定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术力量，宣传品牌文化和正面形象。在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。
第二种：缺乏自信心理障碍型
这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满意，感觉自卑。这类型人群的特点就是，心理问题大过于“生理”，所以，很多“正常人”看到进出整形机构的人都长得还可以，为什么还要选择整形呢？原因就在于此，她们并不一定长得很难看，有得甚至已经能称得上美女，但是她们依然选择整形，这些人一定有某些遭遇。所以这种类型的人，需要了解的就是她们的心理。掌握的这些人的心理特点，就能通过大众媒体，将这类型人群抓住。所以，我建议做营销的人员，最好能学学心理学。一般来说，这种顾客大致分为几种：因为容貌问题爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型，还有一种就是天生“奇丑无比”（有夸张成分，综合来说就是长得一般，缺乏自信），自己都不好意思见人。这种人群销售区域一般比较难以定位，但是宣传载体往往可以锁定，大众媒体肯定是首选，其中电视和网络为重点。特别是网络，因为在现实生活中得不到的东西，往往会想到通过网络的虚拟世界来实现。锁定宣传载体之后，你所要做的就是想一些有效的营销手段来打动这些目标消费顾客，那么针对不同的顾客群，销售要有所区别。比如爱情受挫，你可以在情人节的
时候，做一个“爱情训练营”的活动，通过电视、网络、报纸等媒体进行大量集中型宣传，诱惑点可以有免费整形、礼仪培训、妆容技巧培训、心理辅导、语言技巧、爱情物语等方面进行宣传诱惑。
李氏定义：缺乏自信心理障碍型，适合大众媒体和精准顾客互动活动，选择不同时间针对不同目标消费顾客，采取多重诱惑的营销手段进行宣传，刺激其痛处，使其产生共鸣。这类型看中的人心理宣传，对技术和专家、价格等都摆在后几位。
第三种：职业需求自我提升型。
从字面上理解，是因为职业的需要，提升自我形象。但这只是其中一点，此类型人群，年龄一般在20－26岁女性为主。从年龄上可以看出，这类型人群有个共性，就是年轻时尚。而往往这类型人群面临着就业、情感、职业危机等问题，那么自我提升就成了其增强自己竞争力的最主要手段之一。一直以来，很多机构都意识到这点，也提出过“美丽也是竞争力”
的概念，但是，并没有从核心来对这类型人群进行有效营销，单纯的报纸广告和电视广告是完全迎合不了这类型人群的需求，也就无法有效打动她们。如果定位这类型人群是你的目标顾客，那么从需要了解她们的人文特点、行为特性和心理需求。此类人群有：临毕业或已毕业学生、二奶、小姐、空姐、模特、演艺界人士、服务行业人士等，需要通过容貌和体形来延长或者争取就业机会人士。那么针对这些人，销售渠道和手段就不应该一样，如针对学生群体，一味的电视广告和报纸广告是起不到什么太大作用，所以应该深入校园，通过校园活动和校园刊物进行宣传，同时需要研究校园里面哪个班级或者专业的学生更需要，进行不断细分目标消费顾客，最终形成一对一销售。这里一对一的销售模式，并不只是指销售人员面对面与学生进行交流咨询，而是通过有效的媒体，找到这些精准消费顾客，“李氏三四五定位法则”提过，机构与顾客之间需要一个载体，而这个载体就是媒体，什么媒体能够直接让目标消费顾客看到或者听到，那么就在哪个媒体上进行宣传。当然，这里还要提及的就是，需要研究每个群体的人文、行为、心理等，每个营销手段都要能直接有效。目前很多机构的营销人员非常怕麻烦，老是用一些撒网式的营销方法进行寻找顾客。所以，百分之六十的人民币打了水漂。
李氏定义：职业需求自我提升型，适合渠道宣传，通过有效的媒体进行一对一、点对点的营销，细分群体成员，根据目标消费顾客的人文、行为、心理等方面进行分析，找准宣传载体进行有效营销。可通过优惠促销、大型真人秀、校园活动、情感类杂志、楼宇户外、渠道合作等方面进行营销。
第四种：产后修复感情危机型
终于说到这个整形机构最喜欢的顾客类型了，为什么这么说呢？这类型人群，是“李氏三四五定位法则”中金字塔顶端顾客，她们具备“产生消费欲望—具备消费能力—了解自身缺陷—相信整形美容—急需改变自己”五个层面，所以她们是最容易被开发的顾客。你只需要抓住一个环节就能把这类型顾客牢牢套住，那就是如何让她们“相信整形美容”。很多人会想，这个就是所有整形行业最困惑的地方，如果能够那么轻松解决这个问题，那么我们机构收费处就要天天排长龙缴费了。其实，并没有想象的那么难，首先你要知道这类型人群都有哪些人，她们一般年龄在30－45岁之间，其中典型包括生完小孩体形容貌变样，夫妻感情受到一定影响、年龄偏大仍然为嫁，容貌相对一般、家里老公有钱，害怕老公找小三把自己抛弃、自己有钱，想让自己变得更加美丽动人，以便社交或者提升精神生活，满足虚荣心。这类型人都知道自己需要什么，对整形美容有过深入了解，也知道整形美容能够帮她们解决问题，那么你需要做的是什么呢？在这里还是要提到“李氏三四五定位法则”，其中“四步深入法”当中提到“第三步分析目标顾客的心理特点；第四步目标预想顾客的行为特征。”为什么她们了解整形美容而没有选择做整形呢？肯定有她们的担忧，只要你找到她们担忧的地方，你帮她
们解决了就没有问题。一般来说，这类型人群担忧有几点：安全、效果、疼痛、私密。只要解决这些问题，你的顾客就会源源不断。
李氏定义：产后修复感情危机型，适合各种宣传方式。通过品牌活动、专家技术活动、案例宣传、环境服务理念宣传等方式可以触动消费。此类型人群对安全和效果最为注重，故每次营销都必需体现这两个方面。由于年龄的关系，这类型人群素质相对较高，所以建议大家在做营销的时候一定要用真诚来打动她们。
第五种：时尚消费追求完美型
从中国整形美容行业发展逐渐走向成熟的过程中，人们对整形美容的认识逐渐加强，与此同时，由于机构的引导，整形美容成为了一种前沿时尚消费。在“时尚消费追求完美型”的人群中，顾客两极分化情况比较严重，她们有些属于高素质、高消费、高品味的知性白领或女强人。有些是年纪偏小、冲动消费、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。前面说道，绝大部分选择整形的顾客，都有一定目的和心理障碍，而此类型追求完美的消费顾客，相对就属于“正常人”，占整形消费人数的10％左右。虽然有一定比例，但是这种人群非常难以琢磨，同时你很难区分这种顾客和其他有心理障碍人群，所以这种顾客类型往往都是通过品牌活动和渠道宣传进行带动，走高端和时尚路线的机构，往往是这类型人群青睐的机构。目前非常多整形机构通过真人秀活动来打造人造美女，从而扩大品牌影响力，吸引高端消费群体。做品牌活动代价非常高，往往一些中小型机构无法承受这种大手笔的宣传方式。在品牌消费层面无法做到与大机构相媲美，那么，我建议中小型机构可以放弃此类型顾客。一般来说，这类型顾客虚荣心非常强，更有以消费品质高为荣的心理，所以中小型机构基本上不会成为其选择，当然也不排除一些单项目或者专家品牌机构能够吸引这类型顾客。
李氏定义：时尚消费追求完美型，建议中小型机构放弃此类型顾客，把更多的尽力去打动其他类型消费群。也可以通过单项目或者专家品牌来吸引，不能过多重视，可作为未来最大的潜在顾客培养。但是，这种培养市场的工作，最好让大型机构去做。
第六种：年迈衰老还老还童型
从字面很容易理解这类型人群的特性：年纪偏大、容颜衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大龄爱美人士。这种人群有一定的中年危机感，每天都处于一种惶恐的状态。整形消费群在很长一段时间内都是小众型，那么，应该记住我们的所有宣传方式针对的都是有消费能力、有消费欲望的顾客。因为，之前我们说过，培养市场是大型机构的事情，中小型机构就应该找准自己的消费群，把所有的尽力用于打动这类型消费者就已经足够。年迈衰老的顾客最需要的就是年轻化，那么此类型顾客一定是除皱、面部年轻化手术为主，由于这类型人群社会经历比较丰富，并且在先进这个社会，她们属于相对理性的顾客，那么这种顾客，对于非手术美容比较感兴趣，所以，在推广和现场营销的时候应该抓住此类型顾客的特性，了解她们内心深处真正目的。是内心纯粹害怕衰老，还是有外界原因引起她对自己衰老问题的重视，那么这种外部原因有很多，如老公嫌弃、朋友重伤、攀比心理、社交需求等等，对于外部原因引起的消费者，在广告宣传和活动宣传的时候，就应该是一针见血，将所有可能引起其消费的最后一根神经触动，使其当即决定进行消费。每个广告和活动，都应该给到你的目标消费群利益点，这种利益点不在乎多，而在乎准。所以，留意一下自己所打出去的广告，再根据当天或者一段时间的数据进行分析，与你最初设定的目标是不是一致，当不是一致的时候也不用懊悔，因为你已经知道你现在的广告可以打动什么类型的人了。这也是一种非常宝贵的经验，当然，对老板是不太负责任，不过没有失败有何来成功呢？这里告诫一下做老板的，你需要让你的营销团队成长，在成长的过程中，就必需付出一定的代价。但是，最为一个营销总监，你要做的就是总结，一定要做到“不二过”，经过一段时间的总结，最终
才会走向成熟。
李氏定义：年迈衰老还老还童型，对于许多机构，这类型顾客都不可或缺。针对这一类型顾客可以根据项目的不同来进行定位宣传，比如全面部除皱，可以将目标消费群锁定在40－55岁之间，认真分析这种顾客消费群的心理，根据其人文、行为、心理等方面进行点对点的营销。这类型顾客最看中专业技术，以技术为主，案例为辅，用真实效果来打动顾客。
第七种：综合需求型
综合需求，指的是有多重需求的顾客，这种顾客一般收到来自多方面的刺激，此类型顾客无法确定是什么类型的人，而且在前面的六种顾客类型中也有综合需求型的顾客。总的来说，综合需求就是指6种顾客中有两种以上类型的顾客。每种营销手段都可能打动这种类型的顾客，所以不需要指定或者寻找，属于自然流动型。
根据以上7种顾客类型分析，我们不难发现，每种顾客都有自己的特性。每种顾客的年龄、文化程度、行为特征、心理因素、外部环境、社会经历等都会对其产生一定影响，而7种顾客又有相同之处。所以，开业后才做顾客差异化定位的，必需从自己出发。确定自己的竞争优势，通过对自身深入了解，不断研究寻找属于自己的目标消费群体。市场需求、竞争所弱，都是建立在自身条件的情况下。当然，“三区交叉法”并不是一定以自身为主导。因为，自身的条件是可以改变，而且可以自我主动改变。而市场所需，竞争所弱则是需要抓住时机，如何抓住时机就是营销总监和管理者的责任。从市场和竞争出发来定目标消费群，这种机构一般是在即将开业。也可以在时机出现的时候，通过自身战略和条件的调整来进行重新定位。
营销总监需要不断分析数据和市场情况，除了对营销手段和外部环境的了解，作为合格的营销总监，还需要懂得整形技术的流行趋势，市场上对于整形需求的变化情况。做到知己知彼，深刻了解行业一举一动，不断与行业人士进行探讨和总结，制定行之有效的总结方案和执行方案。
所有的宣传都必需明确目标消费群，从广告内容到广告表现都必需针对这种消费群。差异化竞争的源头就是目标消费群定位的差异化，所以定位好自身的目标消费群是医院走上成功的第一步，必须做到“一步决战千里”。
7种类型的顾客性格分析
7种不同类型的顾客分析 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 导购员需要做到以下几点： 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
催收实战客户类型分析
催收实战客户类型分析 催收四大要素： ●还款能力 ●还款意愿 ●收入稳定性 ●家庭稳定性 确认没有还款能力的客户可以直接放弃 1.挑衅型客户（态度强硬，别烦我，有钱就处理） a)找出敌意来源 b)让其发泄并解释 c)趁其冷静寻找解决方案 d)永远不要硬碰硬 2.推脱型客户（联系时断时续，顾左右而言他） a)不断练习，直到其同意协商还款 b)不断暗示，告诉他：我本可以给你提供更好的还款选择 c)自信，不气馁 3.受害型客户（因为你们或其他的的原因，造成我怎样怎样） a)安抚其冷静后向他阐述状况 b)向其表达充分的同情和理解 c)客户得到理解后通常很容易接受其责任 d)将重心重新转移到偿还贷款，帮其想办法 4.自信型客户（我手里一直有钱，你们不上征信也奈何不了我） a)要表示十分坚定，并显示专业性
b)提出强有力的论证和事实 c)不要被客户吓住，引领谈话，不断向其提供可供选择的 还款方案 5.顽固型客户（我不还，就不还，还不还，说了还我还是不还） a)一定一定要耐心，顽固就会愿意聊 b)充分听取其解释，后向其解释其行为危害 c)花时间，告诉他还款的好处和方式 d)坚持，引导谈话—不还款坏处---还款好处，体现专业性 6.老练型客户（我一定还，你们套路我都懂，法律我比你懂） a)表现出对法律手段和程序以及其意义的熟悉 b)坚持不懈，始终态度友好 c)不理会其态度出路言语充满敌意 d)始终体现专业性，给出还款方案 7.保证还款型客户（明天就还一定还，不好意思，给你们添麻烦了） a)重复诉说兑现其还款诺言的重要性 b)强调不兑现承诺的严重后果 c)更多的联系，用行动证明你对催收还款的认真
整形美容七大类型顾客分析定位
整形美容七大类型顾客分析定位 “李氏三四五定位法则”之细分顾客 ——整形美容七大类型顾客分析定位有人问，“李氏三四五定位法则”到底是什么东西？在这里可以重申一次，“李氏三四五定位法则”是针对整形美容行业差异化定位的唯一参考标准，其中包括：三区交叉法、四步深入法、五层分析法。（详见“李氏三四五定位法则”一文） 任何一个营销，你都需要有目标群体。现代营销理论强调：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们。只有这样你的每一个营销广告才能有效，根据“李氏三四五定位法则”中分析，整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、综合需求型。 第一种：先天缺陷容貌修复型。 所谓“先天缺陷容貌修复型”顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。有些是因为缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。这类型人群，可以说是“不得的不整型”。因为这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。所以，这类型人群只适合做公益活动。当然，也有些机构为了赚钱，把这类型人群定位为目标消费顾客，因为一般来说这类型人群的消费项目技术含量较高，收费也相当可观。 李氏定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术力量，宣传品牌文化和正面形象。在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。 第二种：缺乏自信心理障碍型 这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满意，感觉自卑。这类型人群的特点就是，心理问题大过于“生理”，所以，很多“正常人”看到进出整形机构的人都长得还可以，为什么还要选择整形呢？原因就在于此，她们并不一定长得很难看，有得甚至已经能称得上美女，但是她们依然选择整形，这些人一定有某些遭遇。所以这种类型的人，需要了解的就是她们的心理。掌握的这些人的心理特点，就能通过大众媒体，将这类型人群抓住。所以，我建议做营销的人员，最好能学学心理学。一般来说，这种顾客大致分为几种：因为容貌问题爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型，还有一种就是天生“奇丑无比”（有夸张成分，综合来说就是长得一般，缺乏自信），自己都不好意思见人。这种人群销售区域一般比较难以定位，但是宣传载体往往可以锁定，大众媒体肯定是首选，其中电视和网络为重点。特别是网络，因为在现实生活中得不到的东西，往往会想到通过网络的虚拟世界来实现。锁定宣传载体之后，你所要做的就是想一些有效的营销手段来打动这些目标消费顾客，那么针对不同的顾客群，销售要有所区别。比如爱情受挫，你可以在情人节的
医疗美容行业分析报告
医疗美容行业分析报告 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
医疗美容中国消费升级的最先受益者行业背景 2015年，包括IDG在内多家投资机构的年度投资报告中都将消费升级看做2016的三大重点投资领域之一。统计数据显示2005到2010年，私人消费对GDP的增长贡献仅有32%，而在2010-2015年这个数据已经攀升至41%。阿里研究院的数据预计未来5年投资和净出口在GDP增长的贡献占比上还将继续减少，而私人消费却将不断增长达到48%。BCG（波士顿咨询）报告揭示，即使中国“十三五”期间年均GDP增速放缓至%，由于上层中产及富裕阶层消费者日渐增多、“新世代消费者”崛起以及网络购物增长的推动，中国私人消费仍能够实现年均9%左右的增速，未来五年中国消费市场增量至少为万亿美元。 2015年《中国消费者新消费阶层崛起》的报告显示：中国城市中产消费者的人数已经过亿，约有亿，他们的人均年收入在11733美元。这一亿中产消费者连同另外亿的城市大众消费者——他们都“不再只会花钱去置办基本品”。 中国消费者对于品质的追求意识正在苏醒。 医疗美容、跨境电商和出境旅游将是中国消费升级红利的最先受益者。 一、医疗美容行业现状及行业特点
世界范围内，规范的整形美容术始于16世纪，最初仅是为保证患者获得正常生活必要条件的一种简单的畸形矫正手术，当属“治病救人，雪中送炭”之举。真正属于“锦上添花”范畴的医疗美容则崛起于20世纪80年代，人体美不再被视为是一种天然的禀赋，人们开始大规模地采用先进的科技来改造自己的身体，整形美容开始在许多国家兴起，以韩国、日本、美国为甚，在韩国，始于演艺圈的整容已发展为一项全民“运动”。 按照是否进行手术，医疗美容又可以分为手术类美容、非手术类美容，后者多为美容皮肤科下属项目。非手术美容由于无需手术、见效快、风险小、效果可逆等优势，正在逐步成为引领医疗美容中的主流方式。2014年全世界医疗美容总量约2020万例，其中手术类占比%，非手术类占比%。而在具体整形美容项目上，在手术项目中，眼睑手术、吸脂手术、隆乳手术排名前三，合计占比43%。而在非手术项目中，肉毒素、玻尿酸注射合计占比约70%。
四类消费人群分析
四类消费人群分析 年轻人市场是仅次于少年儿童市场的又一个非常庞大消费群，如按年龄将整个社会划分为学龄前儿童、学龄儿童、青少年、18至35岁的年轻人、35至65岁的中年人以及65岁的老年人等六类人群，年轻人人数超过 3.5 亿，占全国人口比率的27%。年轻人年龄群体的分类我们试着从年龄属性和社会属性对年轻人进行划分。 从年龄这个意义上来讲，年轻人消费群体可以分为四种：18-25 岁的小年轻人；25-30 岁的中年轻人；30-35岁的大年轻人。同时，因为女性年轻人在年轻人消费中占据独特的位置，我们也把他单独列出来分析。 1.小年轻人消费者分析 他们思维活跃，追求时尚，对未来充满希望，他们刚刚开始经济独立，心里被压抑许久的购买欲望在短暂的过程中得到爆发。 他们处于一个社会角色转型的时期，他们逐渐明了生活，明白世界，他们对任何新鲜事物、新知识都具有强烈的好奇感、渴望度，并会大胆地去追求，试图在追求新颖与时尚同时，力图站在时代的前列，领导消费新潮流。 他们绝大部分还没成家，几乎没有如何来自家庭的负担，甚至有家庭作他们消费的强大背景，因此，他们追求个性，表现自我，具有很强的自我意识，他们希望能处处表现出自我价值，在消费过程中也彰显出与这个年龄阶层想吻合的个性特征。 同时，他们处于少年到成年的过度阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行为也比较容易受情感的支配，经常会出现直接选择商品，往往因为款式、颜色、形状或价格等因素发生冲动性购买。 2.中年轻人消费者分析 这个年龄阶段的年轻人开始进入人生中的重大转折，在消费过程中，即有一般年轻人的消费特点，又具有这个年龄阶段的特殊性。 在消费需求构成上，这个年龄阶段的人群大多结婚成家，有自己的子女，因此在需求构成和顺序上，家庭的需求数量最大，小孩的需求最重要，其次才是穿着和食品。 在消费需求倾向上，这个阶段的人群事业开始逐渐稳定，收入也非常可观，因此他们对物质商品的要求标准也明显升高，开始追求精神的享受，注重档次和品质，价格因素倒放在次要位置上。
顾客的四种类型
顾客的四种类型 在学习人力资源课程是学到一个“镜子”原理，指招聘的公司希望应聘的人员回答的问题，表现出来的行为跟公司现有的文化和组织行为一致，就好像从镜子里反射出来的一模一样。在多年的服务和销售生涯中，也逐渐发现很多顾客总是喜欢与自己行为方式一致的服务人员打交道，并从他们那里购买东西。因此不断了解和分析顾客的类型及其行为方式，并学习不同的接待方式，是服务和销售工作需要不断练习的技巧。 人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），顾客可以分为四种类型，并分别用这四种动物来表示，即老鹰型、孔雀性、鸽子型和猫头鹰型。可能顾客在不同的时候会表现出以下行为特征的一点或几点，但通常有一种行为方式占据了主导。根据顾客的行为方式，相应的进行服务和销售将使你的工作更加成功。 老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 老鹰型的人的行为方式 他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们可能会很严肃和冷淡地同你谈话。他们喜欢与竞争，并希望在竞争中胜出，以显示他的权威。他们通常喜欢讲而不是听。他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。 他们的需求
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剃型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
(完整版)客户的性格特点分类
客户性格四大类型深入分析 个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰 可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户
2017-2022年中国美容市场需求分析及发展趋势预测
2017-2021年中国美容市场发展预 测及投资咨询报告
▄核心内容提要 【出版日期】2017年4月 【报告编号】 【交付方式】Email电子版/特快专递 【价格】纸介版：7000元电子版：7200元纸介+电子：7500元▄报告目录 第一章2014-2016年国际美容市场分析 第一节、国际美容市场的发展 一、不同地区的发展特点 二、市场规模状况 三、行业布局分析 四、行业销售格局 五、高科技的应用状况 第二节、美国 一、美国美容业的发展概况 二、美国整形美容市场的发展 三、美国医疗美容市场状况 第三节、日本 一、日本美容产业的发展简史 二、日本规范美容市场的经营 三、日本男士美容市场的发展 四、日本美容家电市场态势 五、日本美容新潮流 第四节、韩国 一、韩国美容市场的发展
二、韩国整形医院概况 三、韩国整形美容市场的发展 四、韩国已成为亚洲整形美容的中心 五、韩国牙贴面技术引领牙齿美容潮流 六、韩国美容负面影响不可小觑 第五节、英国 一、英国流行手部整形美容术 二、英国男士美容市场分析 三、英国整形美容市场的发展 第六节、其他国家 一、新加坡美容市场分析 二、俄罗斯美容市场发展状况 三、印度美容市场发展态势 四、巴西整形美容业 第二章2014-2016年中国美容行业分析 第一节、2014-2016年中国美容行业发展环境分析 一、经济全球化促进我国美容业快速发展 二、国内美容行业发展外部环境分析 三、中国美容行业管理体系状况 四、中国美容行业发展被社会忽视 五、中国美容经济孕育并发展壮大 六、中国美容产业面临新的发展环境 第二节、中国美容行业发展总体分析 一、行业发展态势 二、行业发展特征 三、行业规模状况
五种客户类型分析
客户类型分析 我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为如图的(中部)四类． 恩客-优质客户 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 VIP客户-准优质客户 心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。 行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。 对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。 实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。 牛客-劣质客户 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。 实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。 磨客-大众型客户 可恶的谢绝型 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
房地产客户心理分析及类型
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
医疗美容行业分析报告
医疗美容行业分析报告文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
医疗美容中国消费升级的最先受益者行业背景 2015年，包括IDG在内多家投资机构的年度投资报告中都将消费升级看做2016的三大重点投资领域之一。统计数据显示2005到2010年，私人消费对GDP 的增长贡献仅有32%，而在2010-2015年这个数据已经攀升至41%。阿里研究院的数据预计未来5年投资和净出口在GDP增长的贡献占比上还将继续减少，而私人消费却将不断增长达到48%。BCG（波士顿咨询）报告揭示，即使中国“十三五”期间年均GDP增速放缓至%，由于上层中产及富裕阶层消费者日渐增多、“新世代消费者”崛起以及网络购物增长的推动，中国私人消费仍能够实现年均9%左右的增速，未来五年中国消费市场增量至少为万亿美元。 2015年《中国消费者新消费阶层崛起》的报告显示：中国城市中产消费者的人数已经过亿，约有亿，他们的人均年收入在11733美元。这一亿中产消费者连同另外亿的城市大众消费者——他们都“不再只会花钱去置办基本品”。 中国消费者对于品质的追求意识正在苏醒。 医疗美容、跨境电商和出境旅游将是中国消费升级红利的最先受益者。一、医疗美容行业现状及行业特点 世界范围内，规范的整形美容术始于16世纪，最初仅是为保证患者获得正常生活必要条件的一种简单的畸形矫正手术，当属“治病救人，雪中送炭”之举。真正属于“锦上添花”范畴的医疗美容则崛起于20世纪80年代，人体美不
再被视为是一种天然的禀赋，人们开始大规模地采用先进的科技来改造自己的身体，整形美容开始在许多国家兴起，以韩国、日本、美国为甚，在韩国，始于演艺圈的整容已发展为一项全民“运动”。 按照是否进行手术，医疗美容又可以分为手术类美容、非手术类美容，后者多为美容皮肤科下属项目。非手术美容由于无需手术、见效快、风险小、效果可逆等优势，正在逐步成为引领医疗美容中的主流方式。2014年全世界医疗美容总量约2020万例，其中手术类占比%，非手术类占比%。而在具体整形美容项目上，在手术项目中，眼睑手术、吸脂手术、隆乳手术排名前三，合计占比43%。而在非手术项目中，肉毒素、玻尿酸注射合计占比约70%。 从全球来看，进入21世纪以后，医疗美容行业已成为仅次于汽车业和航空业的第三大产业。据专家统计，全世界每年的市场总额约1500亿美元，预计未来世界500强企业中将有三分之一是从事与医疗美容技术研究、生产、销售的企业。
整形市场分析
①市场分析： A、机构所在城市的经济发展状况； B、所在城市整体文化水平； C、同行营销模式、宣传角度； D、城市高端地域熟识； E、所在城市媒体分析； F、机构几个月内同比、环比业绩及咨询情况； G、问卷调查，包括对整形行业的认知度；认为那种宣传方式最有可信度；如有整形医院最关注哪个方面？（资质；价格；效果；安全性）②全盘策划，具体工作分析 A、户外广告，要精还是要量；所在医院城市的同行医院所有广告牌拍摄照片，路段做好详细分析，有了分析了再出计划就很容易。我们要做的就是与领导商量，咱们的机构是想要精还是要量。如果要做精那就不惜重金选最好的地段做宣传，物以稀为贵，在最繁华的地段最好的位置有那么两三块牌子就够了；如果要是要量的话，就铺开做，靠量来取阅人的眼球。个人觉得还是做量的性价比最合适。 B、杂志：多搜集同行的杂志，对比优缺点。杂志内容必须要每期更新，不断突破，让这群阅读杂志的顾客能看到机构专家、设备、技术以及品味的提升。杂志做好了，关键还是怎么发，如何发给我们的目标客户人群是关键。我们机构杂志发放有自己的专业队伍，他们基本都是经过网络咨询的层层培训出来的，专业不能说过硬但是能说出医院的项目优势。出去发杂志的人员必须是头脑灵活而且要长得精神
的，因为很多高端地方是不会让你摆放杂志的，头脑愚笨的人很难摆脱的。这就是发放杂志的基本技巧。当然这一切的前提必须企划总监心知肚明，要先对整个市场做好调研。当然每个机构的情况都不一样，顾客来源本市多少其他地市多少，该城市多少个高端商场，多少个高端写字楼，多少个学校等等都要详细分析。如果一个地域的广告公司少之又少，那么发放杂志就不如在该地市做电视广告效果好，因为你做的再好也做不过广告公司。对于员工他们发放杂志的每个渠道、途径企划总监都要亲自安排，并且亲自督促，有时候应该和他们一起出去发。因为企划总监必须要了解一线，否则你做出的策划只能打动你自己，你的工作难以服众。不但要对自己该发放的渠道做好规划，同行的动向也要了如指掌，如果在某一个渠道方面同行发放最多，那肯定是这里面尝到了甜头，既然这样那么就去抄袭，如果你对自己的杂志足够自信，顾客也会货比三家。 C、渠道：所谓渠道，只要你所需顾客常集中的地方，就是你该挖掘的渠道。美容院、美发厅、咖啡店、健身房、高端商场、娱乐场所、高端住宅小区、洗浴中心、四五星级酒店等。如何做好渠道，最根本的一点就是，吃小亏赚大便宜。渠道是最能考验老板格局的一条路子，说白了就是分提成。你能成就多少人，你就能成多大事。你要想独占市场，就是五五分成，讲诚信，有魄力。 2、做活动邀约顾客最头疼当然邀约顾客我们做的也比较弱，有些经验可供分享。任何一个活动、沙龙、讲座你很难邀约到大客户，真正的高端顾客是不愿意出席这种场合的。如何邀约到顾客
网店客户类型分析
网店客户类型分析 了解网店客户的特点，了解网店客户的基本类型，对于提高网店客服的服务质量和服务效率具有极其重大的作用，具体如下： （一）按客户性格特征分类及应采取的相应对策 1、友善型客户： 特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。 策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。 2、独断型客户: 特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。 策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。 3、分析型客户： 特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。 策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。 4、自我型客户： 特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。 策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。 （二）按消费者购买行为分类及应采取的相应对策 1、交际型： 有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。 2、购买型： 有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。 对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。 3、礼貌型： 本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。 对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。 4、讲价型： 讲了还讲，永不知足。 对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。 5、拍下不买型： 对于这种类型的客户，可以投诉、警告。也可以全当什么都没发生，因各自性格决定采取的方式，不能说哪个好，哪个不好。 （三）按网店购物者常规类型分类及应采取的相应对策 1、初次上网购物者： 这类购物者在试着领会电子商务的概念，他们的体验可能会从在网上购买小宗的安全种类的物品开始。这类购物者要求界面简单、过程容易。 产品照片对说服这类购买者完成交易有很大帮助。 2、勉强购物者： 这类购物者对安全和隐私问题感到紧张。因为有恐惧感，他们在开始时只想通过网站做购物研究，而非购买。
美容行业现状及赢利模式分析
美容行业现状及赢利模式分析 美容行业的现状 中国的美容行业起步于上个世纪八十年代期，发展于上世纪九十年代中期。随着美容行业的不断发展，竞争也十分激烈;如何在行业中脱颖而出，同时不断吸引消费者，成为了众多美容企业需要面对的重要发展问题。 尚普咨询行业分析师指出，中国美容行业是继房地产、汽车、旅游、电子通讯之后的五大消费热点，其日益散发出的诱人前景。近几年来，中国美容行业各个细分市场都出现了持续增长态势，尤其是以医学美容为主的整形美容行业以及美容化妆品行业的增幅都较大。 2014年中国美容产业工业总产值预计将达8500亿元 有业内人士分析认为，2014年中国美容产业工业总产值预计将达8500亿元，比去年增长15%。其中，今年中国面膜市场销售规模估计将达到250亿元，比去年增长25%，令面膜成为本年度美容业增长最快的一项产品。 中国的美容市场是供方市场，中国的美容市场是供方市场，它还有很多有潜力的地方。举个例子，彩妆的市场在中国目前还没有充分发展。比如在美国人均每年消费的彩妆产品是三支，在巴西是五支，在中国只有0.5支，中国彩妆的市场未来还是有非常大的发展潜力的。 医疗整形美容行业混乱，当前的医疗整形美容行业存在服务资源分布不均、机构良莠不齐、存在不正当竞争、医疗事故频发等问题。卫生部门对医疗整形美容行业发展的支持力度不大，在“个别地方监管工作薄弱”，也是造成医疗整形美容行业混乱的原因。 行业分散式布局逐步开始集中，区域发展趋于平衡，美容行业目前呈高度分散态势，150万个左右的企业构成1万亿规模行业，大型供应商渠道覆盖率无一达到10%;单一门店品牌全国城市覆盖率无一达到8%;美容专业企业品牌全国市场占有率无一达到0.5%。 尚普咨询行业分析师指出，近2年来，随着国家经济区域调控的逐级深化，随着部分落后区域消费意识的觉醒，美容院投资机会逐步由一级向二三级或由发达地区向欠发达地区转移。美容与美发正逐步分化并集中为两个差异化明显的部分，美容或美发单体店新开设数量大于综合店数量趋势明显。据了解，大型与小型新开设门店趋于综合店，中型门店趋于单体店。预测未来五年在整合产业链基础上的供应商、渠道商与门店并购与托管将成为跨区域扩张的重要手段。 美容行业从上个世纪八十年代中期起步发展至今已经接近二十来个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性发展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业和专业美容化妆品品牌已经一大批地涌现。 一、产业基本概况 1、全国美容业从业人员总数约1120万人，是“第三产业”中就业人数最多的行业之一。 2、全国城镇美容机构总数约153﹒2万家。 3、全国城镇美容业总营业收入1680﹒4亿元。 4、全国每万名城镇居民平均拥有美容店32家，每家美容店平均就业人员5﹒1人。 5、全国城镇平均每个美容就业者年工资水平1﹒16万元，略高于全国各类就业人员平均工资水平。 6、美容业占全国国内生产总值（GDP）比重为1﹒80%。 7、美容业占第三产业产值比重为5﹒21%。 8、城镇人口月平均美容花费21﹒33元/月。 9、中国美容产业是完全竞争的成长型产业，是颇具发展空间、产业延伸广阔、内涵丰
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)清晰归纳版
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型类型特点方法克星 老虎强势，想控制，主导， 看中目标，不想浪费时 间。决策果断，对权威， 声望，地位感兴趣 同理，PMP，利益，蓝图，专 业。 猫头鹰，会建立信任感的 猫头鹰，要有勇气。 猫头鹰冷漠，理智，思考，犹 豫不做错的决定。 专业，（恰到好处的PMP）， 数据，稀缺，限制，细致。 高敏感度的孔雀＋老虎 鸽子话不多，说话慢，脾气 好，喜欢倾听，讲话稳， 下决定慢 给痛苦，帮客户下决定，注 意细节（数据），默认成交。 老虎＋猫头鹰 孔雀爱表现，热情，说话快， 看重关系，人情压力。 倾听，PMP,给信心，描蓝图鸽子（充分的倾听，然后 给信心） 客户类型同行服务方案思维模式 老虎HC怎么帮我 做？ 效果怎么 样？ 都有谁在做? （老虎）1.HC的买家给我带 来的价值？ 2.HC是怎么帮找买 家的？ 1.建议一个最适合的方案， 满足我需求的？ 2.价格有什么优惠，上促销 让我知道你是怎么帮我做的， 给我带来什么好处？我要付出什么？ 少量PMP
总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB 的B 讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。 猫头鹰客户分析和对策 一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。 1、表现：嗯，我是，请讲； 嗯，你说； 可以啊，你说，你们怎么做的？ 孔雀 HC 怎么帮我的同行做的？ 我的同行具体是怎么做的？ 还有哪些同行都这么做？（孔雀） 1.什么样的买家，适不适合我？ 2.大买家有多少？客户通过HC 直接找我采购 3.都有谁成交了，真实的例子… 未来我有机会联系大买家… 1.报价后上促销，优惠多少钱？ 2.让他知道占了多大便宜.. 让我知道HC ，知道同行，有成功案例， PMP.描绘蓝图式的说服务； 让客户幻想一定能做大； 猫头鹰 为什么要这么做？ 都有谁这么做？ 他们做的怎么样？ 他们具体是怎么做的？ 你们是怎么帮他们做的？（猫头鹰） 1.都有什么服务？ 2.为什么会有这些服务？ 3.这些服务给我带来的价值是什么？ 4.我为什么要购买这些服务？ 1.你们都有什么方案？ 2.哪个最适合我？ 3.为什么？ 4.上促销稀缺限制. 让我知道价值，利益，数据，PMP ， 让我心里感受好，被得到认可； 鸽子 别人是怎么做的？ 他们具体是怎么做的？ 你们是怎么帮他做的？ 如果是我应 该怎么做？ 如果是我怎 么超过他。。。 （鸽子） 1.谁从HC 展会，买家，大买家上面进行宣传推广? 2.如果是我也来操 作，我将得到的价值 是什么？ 1.同行都做的什么方案？ 2.结合你的情况，建议你做××会员,二选一… 让他知道同行，同行的服务，同行的方 案，帮客户很快下决定；
客户的四种类型及表现形式
客户的四种类型及表现形式 一、客户的四种性格类型 客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。有些人表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的人仍然属于表达度较高的人。 情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示： 图1 客户的四种风格 1.支配型 性格特点 以自我为中心，非常强势。支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。 习惯于掌控局面，支配他人。支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。 情感度较低，说一不二。支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担
整形美容消费者分析修订稿
整形美容消费者分析公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
五、整形美容的消费者分析 1、消费者构成分析：A、年龄构成：据统计，医学整形美容的消费者中，女性占比为96％以上，其中光子项目中，年龄20－44岁占比为83％，吸脂项目中，年龄20－39岁占比为80％，丰胸项目中，年龄20－39岁占比为87％，面部整形项目中，年龄20－34岁占比为76％。综合来看，主要目标消费群为20－34岁女性，年龄跨度为14岁，次要目标消费群为35－44岁，年龄跨度为9岁。 B、职业构成：目前整形美容的消费偏高，要求消费者有一定的经济实力，因此消 发展成熟后，有了更加完善的服务和安全保障、普通整形美容项目的利润回落至正常水平时，消费者的职业构成将没有明显区别，也不分男女、老幼，任何对自己外貌有改善需求的人都有可能成为消费者。 C、地理构成： 相对而言，都市的整形美容消费者总数远远大于地州和农村，但地州和农村一部分高收入群体的消费能力却也相当惊人。 2、消费者需求分析：整形美容消费者需求的对象是人体的形式美。美感的衡量标准可能源于各自偏好，也可能来自于社会共同认可的审美标准，没有统一的模式，但可以有参照。女性对美的执着欲求，究其根本是希望吸引更多的社会及家庭的关注，从而体现一种存在的价值。例如家庭幸福、朋友众多、自信快乐等。 需求的差异性：较强，受个体的身体情况、生活背景、文化、好恶不同而有不同的需求。 需求的周期性：不强，尤其是丰胸和面部整形以一次性的居多。 需求的发展性：较强，在条件允许的情况下，有过成功经历的消费者往往会产生消费其他项目的愿望，尤其是部分高收入妇女对整形有上瘾的倾向。 需求的制约性：较强，受自身身体状况、经济状况、心理承受能力、家人的态度、社会生活和文化环境、专业技术和设备的成熟安全等因素的制约。 需求的时代性：强，科技进步、文化的多元化使需求具有很强的时代感。