SD常用术语汇集及客户与财务科目的集成

SD常用术语汇集

Sold-to-party : 下订单客户

Ship-to-party : 收货之客户

Bill-to-party : 仅指收发票之客户

Payer-to-party : 付款人

Customer Code : 客户代码

Sales Organization : 销售业务组织，指台达的某一事业部

Distribution Channel : 销售通路

Division : 产品别

Sales Areas : 销售网 , 销售业务组织 + 销售通路 + 产品别

Company Code : 公司代码

Incoterms : 国际交运条件

Payment Terms : 付款条件

Price Master : 单价主档

YWST : 销项税则

ZWST : 销退税则

内销 : 凡以人民币付款的均为内销

外销 : 凡非以人民币付款的均为外销

Order Type : 合约类别

ATP check : Available to promise 通过ATP check confirm so 的 delivery date 和数量

反转 : 因SO中某些资料Key in 错误，影响后续出货作业，才执行此动作

D/O (Delivery Note) : 出货通知单

Shipping Method : 运输方式

PP常用术语汇集

BOM (Bill of Material): 某机种或组合料号包含所有材料的表列,它分为 group bom (client bom)是整个集团的材料表;bom是已经做过allocate的group bom .

BLK(Block):工单锁定.

Backflush材料: 不按工单领料,仓库也不作扣帐动作.它是由制作部confirm工单时进行扣帐.

CFC CONFIRM工单,由制造部完成,可以确认实际工时,实际产出数量,BF材料的扣帐动作. DMS(Document Management System): 文件管理系统,目前DELTA 的所有有料号者皆可将其材料资料存放于Server中.

Depedent Requirement: 相依需求,相对于独立需求而产生的需求.

DLV(Delivery):工单完全入库.

ECN (Engineer Change Notification):工程变更通知书.

EO/P 制程外包订单.

Hierarchy: 各工作站可透过一个结构关系将其产能需求及有效产能整合到一个统计性(虚拟)的工作站中，此结构关系的设定称为Hierarchy的建立.

Indepedent Requirement: 根据业务的FORECAST和S/O而产生的需求.

Lead Time : 某机种的生产时间.

MPS(Main Production Schedule):主生产排程.

OP(operation) Code: 制程代码,即是routing中各个制程的序号.

Order Date:工单日期.

Pilot run: 试制,即是试验性生产.

Pro.ord(Production Order):工单,也就是工令,它是生产顺利进行的核心.S/O产生出来的

需求.

Routing: 制造途程,生产某一机种的过程.

Rework: 针对某些不合格的产品,进行重新加工.

REL: release工单,由生管完成,它是工单核准作业,release过后的工单才能算作有效工单. Schedule Date:上线日期.

TECO(Technical Complete):工单关闭.

Work Center: 工作站或工作群组.有生技部IE维护.

工时:生产所需时间,它包括:标准工时,实际工时,异常工时,除外工时.

MM常用术语汇集

MM: materials management,即物料管理.

MRP: material requirement planning,即物料需求计划.

P/ purchase order,采购向厂商所下正式订单.

P/R: purchase requisition, run MRP时所得的采购需求单.

PlOrd: planned order, run MRP时所得的计划订单.

ROH: SAP系统中所定义 raw material 类别.

FERT: SAP系统中所定义成品类别.

S/ sales order, 业务订单.

Delivery: 常指业务订单的出货单号码.

Schedule: 常指工作计划的时间表或进度表.

Master data: 当有增加新厂商时,需维护该厂商的主文件资料,包括Vendor master / Source list / Info record / material master等资料.

Source list: 设定料号的供货商名单.

Info record: 主要用于维护购买单价.此单价需经采购主管核准后始得键入,并于开立订

单时系统自动带出单价.

Subcontract process: 指外加作业,可不需开立工单就能将 Subcontract BOM带入订单内;可直接于SAP系统直接控管台及厂商处的库存, 可免除现行手记帐的缺点.

Consignment parts: 指厂商将材料寄放于台达仓库,待台达厂需要时,再领出使用;执行

优点是厂商交货时不须付款,待台达厂领用后才付款.

Components: 成品或机种组成成份的称谓.

Confirm: 确认事务的一种行为方式,如采购为使材料能够准确满足生产需求,必须confirm厂商的交期.

Release: 采购向厂商下P/O之后,必须透过一定权限经由主管对此张P/O做 release后

才能收料.

Goods receipt: 收料,如厂商送货到台达后,仓库需做收料动作.

Goods issue: 发料,如生产线从仓库领走材料后,仓库需做发料动作.

Goods transfer: 转仓,如B.F.材料从仓库发料后需做转仓动作.

P/N: part number,材料的料号.

Spare parts: 呆料,即已不使用的材料.

Return delivery: 退货,如当厂商的材料发生品质问题时,仓库配合相关单位所做的退货

处理作业.

MVT: Movement type, 材料收发料后仓库在SAP系统中所做相应动作产生的异动代码,如101 / 102 / 261 / 262等.

Work order: 指工单发料或扣帐中所识别的工单号码,即工令.

Cyclecount: 仓库平日库存盘点,盘点资料由YMD2产生.

FI常用术语

chart of account 会计科目

chart of accounts 会计科目表

primary cost elements 主要成本要素

secondary cost elements 次要成本要素

order-related cost elements 订单相关成本要素

stocks of finished and semifished products 产成品和在产

inventory change 库存变动

closing accounts 结帐

short-term capital resources短期资本来源

current assets 应该是“流动资产”

ledger 分类帐、分类总帐

sub-ledger 明细帐

定义客户账户组

(2009-12-10 18:24:04)

转载▼

标签：杂谈分类：SAPERP综合/FI/SD2009-2010

后台

财务会计－应收账目和应付账目－客户账户－主数据－创建客户主记录准备－定义带有格式的账户组（客户）

K001订货方－Partner Determination Procedure (AG: Sold-to-Party)

K002 收货方－Partner Determination Procedure (WE: Ship-to-Party)

K003－外部客户- A－ZZZZZZZZZZ -x

K004－内部客户－K4（0070000000－0079999999）

K005－一次性客户–K5（0080000000－0089999999）-X

定义供应商账户编号范围

分配供应商编号范围

VD01

Account group: K004

Customer: Blank

-Customer 0070000000 has been created for Sales area Y001,01,01.

Account group: K004

Customer: 0070000002

Error: Acct group 内部客户－Jerry uses internal no.assignment, leave blank.

Account group: K003

Error: A number range is not assigned to account group -外部客户－Jerry

且使创建者可以自己指定客户编号－X

A－ZZZZZZZZZZ

Customer: JERRY01

-Customer JERRY01 has been created for Sales area Y001,01,01.

Account group: K005

Customer: 0080000002

-Customer 0080000002 has been created for Sales area Y001,01,01.

创建一个customer, 第一步需要为其创建一个account group,为什么呢?

让我们看看account group的定义：

The Account group controls the amount of data and the response for customer master records.帐户组确定对于一个客户的不同伙伴功能（partner function）以及该客户的主记录编号．

也就是说，account group有两个主要的功能（当然可能有其它）

A:确定根据这个account group所创建的客户可以具备哪些功能(即partner function)．

B:生成的客户，会怎么样来进行编号.

创建account group方法:

IMG:

-->Lojistics-General

-->Business Partner

-->Customers

-->Control

-->Define Account Groups and Field Selection for Customers

注意事项

A: Number range: F4功能选择一个range,请注意,其中的EXT如果打上X,表明客户编号由创建指指定,没打X表明编号将由系统自动产生.

B: PartnDet.Proc.: 这个在做完第二步创建一个Partner determination procedure ,并assign给account group后会自己显示出来.

创建一个customer, 第二步需要为其创建一个Partner determination procedure,为什么呢?

A partner determination procedure is where you determine which partner functions should or must appear on the sales documents. 利用这一个partner determination procedure 来决定了一个account group中需要加入哪些partner function。

{{{这里需要了解一下,什么是partner funtion?

partner function represent the roles played by business partners within the business transaction,也就是说,partner function代表的是业务事务(business transaction)中partner所对应的角色.

例如sold-to-party,Ship-to-party,Bill-to-party,Payer,Forwarding agent,Sales employee,Customs agent等等在现实市场中可以抽象出来的角色,放到SAP系统中,以角色实现代表具有一定的功能}}}

创建Partner Determination procedure的方法:

IMG

->Sales and Distribution

->Basic Functions

->Partner Determination

->Set up Partner Determination

注意事项

1, 新建一个procedure,选中,双击partner functions in procedure,为此procedure加入partner function ,常见有四项:

SP:Sold-to party;BP:Bill-to party;PY:Payer;SH:Ship-to party.这些项目在用于创建sales order等信息时,会显示出来.

2, 双击partner determination procedure assignment,将新建好的procedure assign给所要的account group,此时,account group 的两个功能已经齐全.

创建一个customer, 第三步需要为Account grout定义Screen layout,为什么呢?

如果我们没有做这一步,会发现,使用XD01或者VD01来进行customer创建的时候,里面出现的tab只有address,并且address tab里只有一两个字段.而一个健全的customer是应该需要我们维护很多数据的.

所以,这里就是我们漏掉的Define Account Groups with Screen Layout (Customers).

Define Account Groups with Screen Layout (Customers)的方法:

IMG

-->Financial Accounting

-->Accounts Receivable and Accounts Payable

--> Customer Accounts

-->Master Data

-->Preparations for creating Customer Master Data

-->Define Account Groups with Screen Layout (Customers)

选中所创建的account group,在Field Status的block中,有三个主数据:General data;Company code data;Sales data,双击进入每一个,可以对每一个主数据需要在建customer里的屏幕上输出,让用户填写的字段进行设定.每一个设定完成之后,整个Account Groups的screen就好了.

在创建一个customer常见问题:

1,Error: Account group uses internal no. assignment, leave blank

Answer: Number range 中的EXT没有X,表明是系统给出客户编号.

2,建Customer时,tab只有address.Answer:没有进行第三步的工作.

HiBill to partner is he one who receives the invoice.he may not necessarily be the payer.a payer is the one who is responsible for the payments.we bill the invoice under the name of bill to party.and the credit management is done for the payer.as he is responsible for payer.this is done at fd32 transcation code.if u need further send me the details.

管理顾客期望

餐饮业服务要树立“管理顾客期望”的新概念 刘耀 如何才能做到管理顾客的期望？我认为：要让员工们理解到顾客的期望，并且重视与顾客的每一次接触，保证在任何细小事情上都能够给顾客留下好印象。可以从三方面进行培训：首先对员工进行市场营销方面的培训，使员真正了解本餐厅顾客群体的市场定位，并帮助员工分析每个顾客的特殊需求。其次，要培训员工认知自己所在餐厅硬件方面的公众形象，特别在使员工明确我们提供的软件服务一定要高于硬件设施，只有这样，才能管理好顾客的期望。最后，要通过顾客心理学的培训，使员工永远能站在顾客立场上考虑问题。当我们进行了以上行之有效的培训后，再加上员工应有的精神，理解顾客的期望就完全可行了。 服务员要对顾客的经历负责。顾客的经历是由顾客与服务员的每一次接触构成。如果每一个服务员均能意识到与顾客的每一次接触均是给顾客留下良好印象的机会，即：每个服务员应是优质服务的创造者。那么，他们就会很关注顾客的经历，使顾客在享受服务的经历中不断留下良好的印象。 在用餐顾客的经历中，从一进入餐厅到最后结帐走出餐厅，顾客通常要经历与服务员面对面交往的若干接触点，这些接触点分别是：领位员欢迎并引领和帮助顾客到其喜欢的座位落座：领位员或服务员打开干净整洁的菜单，并用双手分别呈送给每位顾客；服务员介绍餐厅能提供的酒水品种，确认客人所需的酒水，同时按正确的方式完成酒水服务；服务员向顾客介绍食品预定工作；依据中餐食品的常规享用原则和顾客的特殊需求为顾客逐一服务食品，并视情况分别向顾客介绍每一道菜肴；在顾客享用食品的过程中，不断地为顾客的进餐提供帮助，例如：更换烟灰缸，添加酒水，更换新餐具，清洁餐台等，服务员还要不断地观察顾客的满意度，并主动寻求顾客的反馈意见；最后快速为客人结帐，并真诚感谢顾客的光临。 当以上的任何接触点均由一位有经验的服务员从始至终为顾客负责时，我们才能保证顾客有一个良好的经历。“负责”的含义是：服务员应该真正为顾客着想，在这个前提下，保证我们提供的任何一项服务，恰恰是顾客所需要的。只有对顾客的经历负责，顾客最终才会觉得我们的服务是优秀的，我们达到了他们的期望。 在过去的两年中，长城饭店宴会已经开始了“管理顾客期望”的尝试，不断地提供超过顾客期望的服务，使得整个宴会收入年年大幅度增长。 有这样一件事实，可以说明提供超过顾客期望的服务是最能令顾客满意的。1996年初春，一位美国老者来到长城饭店宴会销售部，言道：他是来自美国的学者，刚在中国西部游历了数月，回国前想在贵店宴请在京的160多位同行业人士及重要贵宾。老先生愿意付很高的餐价，但非常希望饭店将宴会厅装饰出中国西部风情，因为他实在很留恋新疆的天山和草原的驼铃。老先生还说：“我个人不能提出具体的宴会方案，因为我不是饭店专家，但我知道贵店在京城餐饮业一向享有盛誉，我相信你们一定能令我满意。”

客户服务与沟通技巧范文

客户服务与沟通技巧 一、什么是服务？ S——Smile for everone微笑待客 E——Excellence in every thing精通业务上的工作 R——Reaching out to every customer with hospitality对顾客的态度亲切友善 V——Viewing every customer on special将每一位顾客都视为特殊的和重要的大任务 I——Inviting your customer return邀请每一位顾客成为岗位回头客 C——Creating a warm atmosphere为顾客营造一个温馨的服务环境 E——Eye contacl that shows care用眼神传递关爱 二、什么是客户？ 所谓客户：就是需要服务的对象，可分为外部客户和内部客户。 外部客户：指那些需要服务但不属于企业员工的社会群体和个体，例如中间商和产品的终端消费者。 内部客户：则是指工作流程的下一道工序，在整个工作流程当中，每一道程序都有前一道和后一道，自己是前一道工序的客户，而下一道工序则是自己的客户，只有每个部门、每个岗位都把自己的客户服务好，最后面对终端消费者，即终端客户的时候才能真正提供优良的服务。 “客户永远是对的”， 真的如此吗？客户也是人，难免会犯错，比如说例如有的客户因为误解大肆批评产品或销售员，有的客户故意找茬出难题，有的客人甚至借酒装疯骚扰服务员，

这时我们就不能纵容客户。但是要记住一点，客户是最重要的，所以面对问题时我们要委婉的处理，在不要自己受到伤害的同时，也不要伤害客户。 客户就是上帝吗 我们常常说：“客户就是上帝”，可是在现代客户服务理论中，只有VIP客户、黄金大客户才是真正的上帝。所以企业我们要对客户进行重新定位，要选择目标市场，区别出哪些客户是受欢迎的还是不受欢迎的，哪些客户是重点的还是非重点的，从而分级对待。 三、什么是客户服务？ 真正的客户服务：是根据客户本人的喜好使他满意，而最终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。 客户服务远不止是传统的客户服务部门，也不仅仅是针对传统概念的客户，企业的客户是指公司的所有服务对象，甚至于包括老板、股东、雇员、经销商，还有企业附近的居民。 如果给客户服务下一个定义的话，那么就是为了能够使企业与客户之间形成一种难忘的互动（愉悦亲密、很愉快的，自己经历的互动）企业所能做的一切工作。每一位客户从进入你这家公司，就开始享受你的服务，到最终他带来新的客户，在这整个过程中，全公司所能做的一切工作都叫做客户服务工作。 客户服务致力于满足顾客的需要，并超越顾客的期望。 客户服务都包括什么?怎么服务? 我们长说为客户服务，但是我们都为客户服务什么？怎么去服务？服务的目的是什么？为达到这个目的我们应该从哪些方面做？如何去做？ 什么是世界级的客户服务 管理学大师彼得·德鲁克在《管理实践》中表示，“精确地说，企业的目的只有一种：创造客户。”客户是企业的基石，稳定的客户源，意味着企业的可持续成

语料库术语中英对照

Aboutness 所言之事 Absolute frequency 绝对频数 Alignment (of parallel texts) （平行或对应）语料的对齐 Alphanumeric 字母数字类的 Annotate 标注（动词） Annotation 标注（名词） Annotation scheme 标注方案 ANSI/American National Standards Institute 美国国家标准学会 ASCII/American Standard Code for Information Exchange 美国信息交换标准码Associate (of keywords) （主题词的）联想词 AWL/Academic word list 学术词表 Balanced corpus 平衡语料库 Base list 底表、基础词表 Bigram 二元组、二元序列、二元结构 Bi-hapax 两次词 Bilingual corpus 双语语料库 CA/Contrastive Analysis 对比分析 Case-sensitive 大小写敏感、区分大小写 Chi-square (χ2) test 卡方检验 Chunk 词块 CIA/Contrastive Interlanguage Analysis 中介语对比分析 CLAWS/Constituent Likelihood Automatic Word-tagging System CLAWS词性赋码系统Clean text policy 干净文本原则 Cluster 词簇、词丛 Colligation 类联接、类连接、类联结 Collocate n./v. 搭配词；搭配 Collocability 搭配强度、搭配力 Collocation 搭配、词语搭配 Collocational strength 搭配强度 Collocational framework/frame 搭配框架 Comparable corpora 类比语料库、可比语料库 ConcGram 同现词列、框合结构 Concordance (line) 索引（行） Concordance plot （索引）词图 Concordancer 索引工具 Concordancing 索引生成、索引分析 Context 语境、上下文 Context word 语境词 Contingency table 连列表、联列表、列连表、列联表 Co-occurrence/Co-occurring 共现 Corpora 语料库（复数） Corpus Linguistics 语料库语言学 Corpus 语料库 Corpus-based 基于语料库的

销售人员做好客户跟踪的两大要点

销售人员做好客户跟踪的两大要点 具体来说，有以下细节和注意事项。 1、主动联系客户。 跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或 者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者 从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客 户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我 们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作? 这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌 握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些 时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没 有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系 客户，那么客户更不会主动联系我们! 2、坚持与客户的沟通和联系。 跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客 户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和 重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利! 3、坚持每个周末给重点客户发短信息。 这是笔者跟踪客户的核心所在。笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的

客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候 短信息。其中，发送的短信息要求： 短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。 发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。 发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总(书记/院长等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿 态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。 发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。 发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周 末休息的日子感觉很不爽。 发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了!——客户也会这么感 觉的! 坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿 意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。 逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢?因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱;而发短信息，再怎么说，你 会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他 感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错! 每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要;而且笔者 发现大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。笔者在跟踪客户时，始 终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得 了很多客户的信任和签约。

与客人的沟通技巧

与客人的沟通技巧 丽思卡尔顿酒店：禁止对客人说“行”或“可以”！ 世界顶级酒店集团丽思卡尔顿(Ritz-Carlton)对员工提出20服务准则，其中第14条准则是：告诫员工与客户以及同事沟通时注意措辞得体。例如：应该说“请接受我的道歉”而非“对不起”；“愿意为您效劳”而非“可以”。为此，前总裁舒尔策曾宣布过一条著名禁令，禁止说“行”或“可以”。 由此可见，在酒店服务中，沟通是何等重要！ 要与客人建立良好的宾客关系，就要对客人有个正确的认识，正确理解酒店员工与客人的关系，掌握客人的心理和与客人的沟通技巧。 一、正确认识客人 要与客人进行良好的沟通，首先要正确认识客人，了解“客人是什么”和“客人不是什么”？ （一）客人是什么 1.客人是服务的对象 在酒店的客我交往中，双方扮演着不同的“社会角色”。服务人员是“服务的提供者”，而客人则是“服务的接受者”，是“服务的对象”。员工在工作中始终都不能忘记这一点，不能把客人从“服务的对象”变成别的什么对象。所有与“提供服务”不相容的事情，都是不应该做的。特别是无论如何也不能去“气”自己的客人。道理很简单：客人来到酒店，是来“花钱买享受”，而不是来“花钱买气受”的。 2.客人是最要面子的人 常见客人到酒店的前台或餐厅，说的第一句话就是：“叫你们老总（经理）来。”来干什么？来给客人一个“面子”，给了客人面子，其他事情（如价格、结账单）就都好办多了。一次，一位酒店老总在酒店广场巡视，看见一个常客-----张老板从轿车里出来，正在给他带来的商家介绍说，这里是当地有名的酒店，他在这个酒店里很有面子。并说他无论走到哪里，服务人员都认识他，对他恭恭敬敬。他还说：“不信你们跟我看看。”那位常客满面春风带着他的客户走到大厅门前，门童早已拉开大门，笑容满面地招呼他：“张老板上午好！请进！”张老板还未到服务台，前厅的几位服务员就异口同声地问候：“张老板好！”张老板说：“来了几个朋友，开两个套房。”服务员很快办理好了入住手续，并请张老板签字入住。当他从电梯到客房楼梯时，客房服务员已为他们打开房间，在门口迎接张老板一行的到来……事后张老板感谢酒店给了他“面子”，使他的生意做得十分顺利。在我们服务中常说的一句话：“把面子给客人。”这是因为迎合了客人“求尊重”的心理。3.客人是具有优越感的人 在酒店里，我们所做的一切都是为了客人，客人的要求，只要不是无理的，我们都要满足他们。一次，一房客叫来服务员，说他来了两位客人，要两包茶叶和两个一次性纸杯，房间备有两个盖杯，可客人就是不用。服务员按客人的要求将茶叶和两个一次性纸杯拿过去时，这位客人说又来了两位客人，再要两袋茶叶和两个一次性纸杯，服务员又立刻返回去拿。这位客人对他的朋友说：“听说这里的服务员态度很好，我非得考验考验她们。”对此类客人，只要要求不过分，都应该尽量满足，这体现了一个态度问题。 4.客人是具有情绪化的自由人 一位客人在餐厅喝多了，踉踉跄跄地走在廊道里，一位男服务生走上前问候并想搀扶他，这位客人恼羞成怒，大声训斥服务员说看不起他。明明喝多了，但客人非说半斤八两白酒不算什么，明明是摔倒了，但那位客人还大声嚷嚷“没事儿，没事儿”！事后还是服务员搀扶他走进了房间，并帮他脱掉鞋和外衣，盖好被子，关好房门才离开。在客人的行为不超越法律的范畴内，服务人员要学会宽容客人，设身处地地为客人着想，用换位思考的方式来处理这些问题。才能使服务工作做到位。 5. 客人是追求享受的人 我们应该在一定的范围内满足客人的精神和物质享受，并不断开发新产品来满足他们更新更高程度的享受。比如：我们发现床头控制柜太繁琐，可改为单向控制；在床的枕头上增添靠垫，使客人躺在床上能舒舒服

顾客对服务的期望

顾客对服务的期望 在现代，企业日益服务化的今天，企业不仅要拼产品，还要拼服务，服务正越来越成为企业的立足之本。对消费者来说，到任何一家商店购买商品其在商品本身所获得的利益都大体一致，能够体现购买差异的只能是在购买商品的过程中所感受到的服务。 服务带给顾客的实际上是一种感觉。服务人员应在顾客不经意的举手投足和言谈笑语之中，鉴貌辨色，想顾客所想，当顾客感觉服务达到或超出了他的期望值时便会产生满意。一个顾客可能因为某一特殊关照而久久难忘，也可能因为一个微不足道的细节失误而耿耿于怀。 期望服务是指在顾客心目中服务应达到和可以达到的水平。了解顾客对服务的期望是对有效的服务至关重要的。因为服务的质量、顾客对服务的满意程度是顾客对服务实际的感受与自己的期望进行比较的结果。在不了解顾客期望的情况下如果顾客的期望高于服务的标准，那么，即使服务实际达到了标准，顾客也不会满意；如果顾客的期望低于服务的标准，那么，就可能因服务标准过高而浪费服务成本。 那么，超值服务又是什么呢？管理学家奥雷罗?彼德?杰尔林说过，“超值服务就是指超越常规的服务，也就是做到这个国家和这个企业规定的服务之外，自觉地使这种服务无限延伸，超越顾客的要求。这种服务，会使顾客深切感受到企业无微不至的关怀，从而使顾客和企业之间建立起友好、融洽的关系。这是对传统服务观念和服务行为的挑战。”当然，超值服务重要的是要创造符合顾客价值评判，超出顾客期望值的服务，要主动以爱心、诚心、耐心给予顾客更多的人性化

的关怀，为顾客建立起友好的亲情关系，增强顾客对企业的信赖感，达到实际上不为其他竞争对手所动的程度。当顾客有服务要求时，以最快的速度、在最短的时间内向顾客提供各种服务，努力和顾客建立良好稳定的关系。顾客对为自己提供的服务满意，那么就会把这种超值服务主动推荐给其他顾客，这样企业的顾客就会在超值服务的推动下逐渐增多，最终形成忠诚、可靠的“顾客群”。 超值服务不仅使顾客感受到企业的贴心服务，同时也可以感染企业每一位服务人员的心情，因为，每当顾客笑容满面地离去时，都是为企业的每一位服务者提供更完美服务的强心剂，是对自我价值最大的肯定与鼓励。 下面是山姆.沃尔顿在1980年代中期，通过卫星电视和十多万名沃尔玛同仁一起发下的誓言：“现在，我希望你们举起右手——并且记住我们在沃尔玛所发的誓言，记住‘君子一言，驷马难追’——跟着我念：我庄严地承诺和声明，从今以后，每当有顾客走近我身边3米时，我就会微笑，看着他的眼睛，并且招呼他。我敢向山姆发誓。” 沃尔玛所有的策略都是为了满足顾客的需求，老山姆对员工有两条着名的要求，那就是：“太阳下山原则”和“3米微笑原则”。“太阳下山原则”是指每个员工都必须在太阳下山之前完成自己当天的任务，而且，如果顾客提出特殊的要求，也必须在太阳下山之前满足顾客。尽管沃尔玛各连锁店的生意都非常好，店员非常忙碌，但当天的事情在太阳下山之前必须干完是每个店员必须达到的标准，不管是乡下的连锁店，还是地处闹市区的连锁店，只要顾客提出要求，店员就

与客户沟通的技巧

与客户沟通的技巧 第1招妥善安排会面的约定 当你外出公干，顺道拜访客户时，要先以邮件或者电话通知对方。出门前再向对方确认访问的时间和目的。如果是临时拜访，也要通过提前告知对方：我想和您约见一次。让对方有所准备。 第2招向沟通对手表示善意与欢迎 如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必有时间地点等顾虑的情况下，专心与你进行沟通。 第3招沟通进行中应避免干扰 如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。第4招遵守礼仪 沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第5招适时承认自己的过失 如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的“对不起，是我的错”，通常能够获得对方的原谅。 第6招抱怨不是无理取闹 以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“对此，我有看法”，然后告诉他所发生的事。 第7招资料须充实完备 具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说“我们有小册子”或“请看这些例子，这是事实”时，一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。 第8招缓和紧张的气氛 当会谈陷于沉闷、紧张的气氛时提出“休息一下如何？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以缓解，再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。 第9招做个周到的主人

如果沟通是在你的公司进行，除了向对方提供舒适的场所以外，更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务，这对己方也是很有利的。 第10招询问对方的意见 与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“您怎么看呢？”或“我想听听你对这个问题的看法”，可使对方感觉受到重视，有助于达成协议。 第11招清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。 第12招找出问题症结 对于发生老客户交易萎缩或亏损严重等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“有什么困难吗？”或问一句“有什么需要我们注意的吗？”。知道问题的症结，才有办法进行沟通。 第13招要有解决问题的诚意 当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”会令对方觉得你有责任感，恢复对你的信任。 第14招适时提出建议 当损失已经造成时，适时提出补救方法，往往能使沟通走出僵局，甚至圆满地达成协议。例如：客户交易出现问题，亏损严重而想要退出时，若你来一句“虽说我们无法给您作出盈利的保证，但帮您分析一下交易中的一些问题，做好交易计划，控制交易风险。这样，即便是亏损也不至于伤筋动骨，您看怎么样？”，那么，客户可能忧虑减半，而愿意考虑您的提议。 第15招使谈判对手作肯定答复的问题 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“…是不是对您很重要？”或“如果…是不是对你有帮助？”，如获得他的肯定，要使你的建议通过也就不难了。 第16招不要仓促地做决定 允诺人家的事情再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑，不妨请他给你一点时间。切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！ 第17招不要催促对手下决定

如何管理客户期望

客户期望，你如何管理？ 根据CRM（客户关系管理）中的三角定律：“客户满意度= 客户体验- 客户期望值”，不管体验也好，期望也好，我们最终追求的是客户满意度，因此要想满意度高，除了不断提高客户体验，也要管理好客户期望。自从Apple公司让大家深深“体验”了一把“客户体验”后，各大企业仿佛在一夜之间纷纷强调要“客户体验至上”，然而实际上客户体验是没有尽头的，此时脑海里冒出另一个概念：客户期望。 前段时间我在春秋航空网上支付一笔机票款，选择了第三方支付易宝平台，通过易宝的平台我看到很多银行都可以进行支付，而且每家银行单笔的支付限额都有清楚地展示，于是就选择了某家银行的信用卡，并在其公布的限额内进行支付，没想到支付失败，提示我超商户限额，但是我支付的金额明显就是在网页上公布的限额内啊，这不是“白纸黑字”写得清清楚楚嘛！于是不甘心再付，仍然失败。两次支付不过后心情已经明显烦躁，再加之买春秋机票本身就是看中其价格优势，如果半小时内支付不了，价格可能就会上涨。烦躁又焦急的心态让我对这家银行信用卡的好感大大降低，但毕竟还是要指望他。怀着一丝期望我拨打了这家银行的客服电话进行咨询，事实证明电话沟通网络交易的事情还真是无用功，基本就是她说她的，我说我的，十几分钟的沟通也没有任何解决，我只好认输，不得不换用其他支付方式。但是本着认真负责的态度我建议客服可以自己试试再回电给我，客服人员轻松答应我：没问题，我会回电给你的。不知道我是否是过于天真，电话始终没有如期而至，于是一句承诺变成一句敷衍。我想我今后是不会再使用这家银行的信用卡了。 回过头想想，这次不好的支付体验带给我很差的满意度，最大原因在于这家银行给了我过高的客户期望了，一开始就告诉我可以用，结果不能用，一开始就答应我给我回电，结果也没有任何回应。因此我认为管理客户期望的方法是明确公布你的服务承诺，并遵循少承诺，多兑现的原则。 就拿最近比较热门的铁道部订票网页来说，铁道部一来没有建立良好的客户体验，二来也没有管理好客户的期望，让客户希望而来，失望而归，客户满意度也可想而知了。

与客户沟通的技巧培训

与客户沟通的技巧 销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，如何赢得客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢？ 丰富的实战经验总结出48个与客户有效沟通的技巧，帮你快速掌握其中的秘诀。 第一部分：做好沟通前的准备工作 技巧1：对产品保持足够的热情 技巧2：充分了解产品信息 技巧3：掌握介绍自己和产品的艺术 技巧4：准备好你的销售道具 技巧5：明确每次销售的目标 第二部分：管好你的目标客户 技巧6：科学划分客户群 技巧7：把握关键客户 技巧8：管理客户的重要信息 技巧9：找到有决策权的购买者 技巧10：有技巧地考察客户 第三部分：沟通过程中的主动进攻策略 技巧11：让客户说出愿意购买的条件 技巧12：适度运用“威胁”策略 技巧13：提出超出底线的要求 技巧14：巧用退而求其次的策略 技巧15：为客户提供真诚建议 技巧16：为客户提供周到服务 技巧17：充分利用价格谈判

技巧18：以让步换取客户认同 第四部分：有效应对客户的技巧 技巧19：巧妙应对客户的不同反应技巧20：不要阻止客户说出拒绝理由技巧21：应对客户拒绝购买的妙招技巧22：分散客户注意力 技巧23：告诉顾客事实真相 第五部分：与客户保持良好互动 技巧24：锤炼向客户提问的技巧 技巧25：向客户展示购买产品的好处技巧26：有效倾听客户谈话 技巧27：使用精确的数据说服客户技巧28：身体语言的灵活运用 技巧29：寻找共同话题 第六部分：准确捕捉客户的心思 技巧30：真诚了解客户的需求 技巧31：把握客户的折中心理 技巧32：准确分析客户的决定过程技巧33：对症下药地解决客户疑虑技巧34：了解客户内心的负面因素第七部分：值得你特别注意的问题技巧35：讲究沟通的礼仪和技巧 技巧36：给予客户足够的关注 技巧37：不动声色胜过急于表现 技巧38：创造畅通无阻的沟通氛围技巧39：选择恰当的沟通时间和地点

语料库常用术语

语料库常用术语 Type 类符 Tokens 形符 例如“I see a cat and a dog”类符6个，形符7个 Type/token ratio =TTR TTR 是衡量文本中词汇密度的常用方法，可以辅助说明文本的词汇难度。但是，文本中有大量功能词出现，文本每增加一个词，形符就会增加一个，但类符却未必随之增加。这样文本越长，功能词重复次数越多，TTR会越低。因此用TTR衡量词汇密度不合理，于是，出现了标准化类符/形符比，即STTR。例如，计算每个文本1000词的TTR，均值处理，得出STTR。Frequency（频率） 例如每百万词、十万词中，某单词出现次数。常常将某个单词在两个语料库中出现的频率参照两个语料库的容量，用卡方检验或对数似然率进行对比，来确定两个库中该单词的使用是否有差异。 Wordlist词表 根据单词或词组在语篇中出现的频率大小而排列形成的列表。 Ranks Lemma词目，词元 比如go是lemma，对应各种屈折变化形式（inflections），go,goes,went,going,gone共5种屈折变化形式。在分析语言时，需要将它们全部归到go名下，这个过程叫词形还原。Keywords关键词、主题词positive keywords 正关键词negative keywords 负关键词 Concordance 索引（KWIC 语境中的关键词key words in context） 运用索引软件在语料库中查询某词或短语的使用实例，然后将所有符合条件的语言使用实例及其语境以清单的形式列出。通过前后语境，可以分析“collocation词汇搭配”“colligation 类连接、语法搭配”“semantic preference语义倾向”“semantic prosody语义韵”Collocation词汇搭配 搭配强度MI,T-score ,Z-score Colligation类连接、语法搭配 semantic prosody语义韵 词汇的语义韵大体可分为积极语义韵、中性语义韵、消极语义韵。 POS tagging 词性赋码 Regular expression regex 正则表达式

拜访客户的要点

拜访客户的要点 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。 自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。 比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。 而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。 (2)准时不等于守时 守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访

问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。 有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。 但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。所以，比约定时间早到十五分钟是非常合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。 提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身体，使气色慢慢转佳。 在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。如果等不及，可以向助理解释一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满，也一定要对他有礼貌。 (3)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是

语料库语言学术语汇编Aglossaryofcorpuslinguistics.docx

语料库语言学术语汇编 ( V2.0 ) Last updated 2012-10-08 by许家金 Aboutness所言之事 Absolute frequency绝对频数 Alignment (of parallel texts)（平行或对应）语料的对齐Alphanumeric字母数字构成的 Annotate标注（动词） Annotated text/corpus标注文本 /语料库、赋码文本/语料库Annotation标注（名词） Annotation scheme标注方案 ANSI/American National Standards Institute美国国家标准学会 ASCII/American Standard Code for Information美国信息交换标准码 Exchange Associates (of keywords)（主题词的）联想词 AWL/academic word list学术词表 Balanced corpus平衡语料库 Base list/baselist底表、基础词表 Bigram二元组、二元序列、二元结构 Bi-text/bitext双语合并文本、双语分行对齐文本 （一句源语一句目标语对齐后的文 本） Bi-hapax两次词 Bilingual corpus双语语料库 Bootcamp debate/discourse/discussion（新手）训练营大辩论 /话语 /大探讨CA/Contrastive Analysis对比分析 Case-sensitive/case sensitivity大小写敏感、区分大小写 Category-based approach基于类（范畴）的方法 Chi-square test/ 2χ卡方检验 Chunk词块 CIA/Contrastive Interlanguage Analysis中介语对比分析 CLAWS/Constituent Likelihood Automatic Word-CLAWS 词性赋码系统 tagging System Clean text policy干净文本原则 Cluster词簇、词丛 Colligation类联接、类连接、类联结 Collocate n./v.搭配词；搭配 Collocability搭配强度、搭配力 Collocation搭配、词语搭配 Collocational strength搭配强度 Collocational framework/frame搭配框架 Collocational profile搭配概貌

识别和确定顾客的要求和期望

1目的 识别和确定顾客的要求和期望，通过评审和沟通，加强服务和信息处理，妥善管理顾客财产，监视、分析和利用顾客满意度信息，满足并争取超越顾客的要求和期望。 1. The purposes: to identify and certify the need and expectation of our customers; to improve our service and the ability of information processing through evaluation and communication; to probably manage our customers’ possessions; to analyze and make full use of satisfaction information feedback of our customers so as to meet their needs and fulfill their expectation. 2范围 适用于顾客产品要求的识别、评审，与顾客沟通、顾客财产管理及顾客满意度调查等过程和活动。 2. Range Identification and evaluation suitable for the customers’requirements on our products, the communication with customers, the management of their possessions as well as investigation on the customers’ satisfaction etc. 3职责 3.1销售部负责： 1)顾客/产品要求的确定，组织合同/订单评审，确保合同的合法、明确和完整性； 2)加强与顾客联系沟通，及时处理顾客信息和服务； 3)做好顾客财产管理及顾客满意度调查、分析。 The responsibility of the sales department 1) To certify the customers’ requirements on our products and to organize the evaluating work on contracts as well as on purpose order so that the contract be clear, complete and in accordance with the law. 3.2采购部负责材料采购（含外协）的评审。 3.3生产部负责生产能力及交货期的评审。 3.4其他职能部门负责相关事宜评审。 3.5总经理负责合同批准和特殊合同的评审审批。 3.2 The stock department is in charge of the examination on the purchase of materials. 3.3 The production department design and determine the production capacity and the delivery

怎样与客户沟通交流

怎样与客户沟通交流 整理了与客户沟通交流的方法，供你阅读参考。 与客户沟通交流的方法:四个沟通要点一要多注意新奇事物，当然了，要因人而异。我们不能和卖菜大妈去谈国事而和都市白领去谈如何省钱过日子。不管是国外还是国内，最近的热议话题是什么等等都要了解。 二是要投其所好，根据所拜访的客户群体不同，考虑他会对那些项目感兴趣，最重要的是要关心其家人健康，因为平安才是幸福。 三要保持矜持态度并尊重对方。不能因为和客户熟悉了而开始放肆，语言不假思索就脱口而出。我们终究和客户是关系分明，保持必要的礼貌才是最重要的。 四是创造属于自己的个性空间。前期我们要做的就是不断拜访客户，扩大市场、熟悉市场。当我没有了属于自己的客户群体，自己团队开始慢慢壮大，就要考虑打造属于自己的个性品牌。记住，任何营销就是推销自己。 与客户沟通交流的方法:与客户沟通的四个技巧一、与客户沟通要因人而异 行业展会会集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，最重要的就是要突出异。去同存异，

如何做到异，在复杂的展会里赢得高效率的沟通，参展商应该注意哪些事项? 企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员、采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。由于不同客户的关注重点不同，针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。因此，企业必须事先做好充足的准备，比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。 二、要多问多听及时了解客户的需求 有些参展商机见到客户开始一直在用极富诱惑力的词汇，介绍他们企业产品，但客户最终还是选择了离开，为什么?其实展会上，观众来到一个展位前未必一定是来谈业务，作为展商一定要多问问来者需要什么帮助，多听听客户对展品提出的问题，不可毫无目的性地推销。很显然，在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的地讲解，结果只会适得其反。 三、作为参展商应该做到的几点： 1.要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求? 2.如果遇到不懂产品的客人，就要按照自己的思路去引导客人。当然，要是在展会之前已经预约好客户，在客户来观展之前，就要对客户所需要的产品做好详尽的了解，才可以给客户满意的答复。如果销售人员总是在提问客户很多问题，而没有做产品上的介绍，会

设计师与客户谈单的沟通要点

设计师与客户谈单的沟通要点 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算： （1）大概的设计方案； （2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比； （3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容： （1）材料的等级； （2）工艺标准； （3）工程质量； 在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

销售中怎么和客户沟通

销售中怎么和客户沟通 一、赞美行为远比个人重要 在销售沟通中，沟通一定有技巧和雷区。但赞美行为远比赞美个人重要;例如：如果对方是厨师，千万不要说：你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀。但如果你告诉他，你一星期有 一半的时间会到他的餐厅吃饭，这就是非常高明的恭维。 二、客套话也一定要说得恰到好处 客气话是表示你的恭敬和感激，当要适可而止。 如果对方是经由他人间接听到你的称赞，比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地，如果是批评对方，千万不要透过第三者告诉 当事人，避免加油添醋。 三、身边的人都说他好 在销售的沟通中，一定要让客户的同事尤其是下属和老板还有他的朋友特别是他的客户说他好，你比如：我听您们老板在又一次跟 我们的老板沟通时，说你是他们公司最优秀最敬业最专业人品最好 的员工之一。 四、面对别人的称赞，说声谢谢就好 一般人被称赞时，多半会回答还好!或是以笑容带过。与其这样，不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。有时候对方称赞我们的服饰或 某样东西，如果你说：这只是便宜货!反而会让对方尴尬。 五、有欣赏竞争对手的雅量 当你的对手或讨厌的人被称赞时，不要急着说：可是…，就算你不认同对方，表面上还是要说：是啊，他很努力。显示自己的雅量。 六、批评也要看关系

忠言未必逆耳，即便你是好意，对方也未必会领情，甚至误解你的好意。除非你和对方有一定的交情或信任基础，否则不要随意提 出批评。 七、批评也可以很悦耳 比较容易让人接受的说法是：“关于你的…，我有些想法，或许你可以听听看。” 八、时间点很重要 一直坚持：千万不要在星期一早上，几乎多数人都会星期一忧郁的症状。另外也不要在星期五下班前，以免破坏对方周末休假的心情。 九、注意场合和场景 不要当着外人的面批评自己的朋友或同事，这些话私底下关起门来说就好，不要当面讲。彭小东就多次讲到自己的观点：“8小时 以内谈专业，8小时以外谈关系!” 十、情绪是绝对的关键 在与客户销售沟通过程中，情绪很重要，先处理心情后处理事情，只有心情好事情才能处理好 1.完美主义者 特点：生性追求完美，具有强烈的道德优越感，做事很容易形成两个极端，要不就是具有很好道德要求的社会“君子”楷模，要不 就是凡事都吹毛求疵的典范。 沟通要点：“顺字诀”，不要跟他们在细节上进行争辩，先顺其势，取得他们的认同，让这类人认为你也是一位完美主义者，在随 后的沟通交流中，找到一个关键节点，比他更追求完美，让其意识 到过于追求完美也是有危害的。不要试图让他认同，能让他们明白 完美追求是不足取的就足够了。 2.“雷锋式”奉献者