销售承包制
销售承包作业流程
黄焕春 1996 第4期 营销管理 浏览数： 954
销售承包，是我国企业销售部门推行经济责任制较为广泛的一种形式。它责权利明确，“自我管理”原则显著，运作十年来成效卓著，诚然，它尚未达到尽善尽美的境地，但只要我们不断加以改进完善，以规范程序约束它，销售承包仍不失为现实的最佳选择。
一、销售承包的步骤
企业采用销售承包，无论其形式如何，一般应按以下四步进行：
第一步：调查研究。由于销售承包将销售人员的经济利益与销售业绩紧紧地捆在一起。所以企业在进行销售承包时，首先要认真做好下列几方面的调查研究工作：(1)调查本企业近1～2年的产品销售情况，如产品销售的难易程度、产品销售的价格状况、销售资金的回笼情况，以及企业的产销能力等；(2)调查企业近1～2年中产品销售发生的各项费用支出，包括商情调研费、销售人员的差旅费、为用户服务的维修费，以及广告费、外包装费等；(3)调查本企业近1～2年销售人员的工资、奖金、补贴等各种收入；(4)调查当年的市场变化情况，企业产品的价格变动情况，销售渠道的变化情况，交通运输情况等。这些调查资料，是测算销售承包指标，以及制定销售承包方案的重要依据。
第二步：确定指标。在调查研究的基础上，初步确定销售的承包指标。根据大多数企业的经验，企业如对销售实行全额承包，其销售承包的指标主要可有：(1)全年的销售收入：销售收入应为含税收入，同时，销售收入可分为开票数和到帐数两种；(2)全年销售资金回笼：此指标又分两种：一是当年产品销售收入的回笼指标；二是往年销售收入的应收款回笼指标。此指标可用绝对数表示，也可用相对数表示。用相对数表示时即为资金的回笼率，一般以一个月为考核单位，多数企业要求回笼率达95％；如将往年的应收款收回，资金回笼率可大于100；(3)全年产品销售数量：可分内销数量和外销数量两指标；(4)全年产销率：产销率是产品销售数量与产品生产数量相比，最好为100％，如将往年的库存产品销掉，此时产销率会大于100％；(5)全年成品资金：有成品资金的数量以及成品资金的周转速度，包括成品资金的周转天数及次数；(6)全年产品的销售价格：在市场供求大致平衡的情况下，年内达到按含税计算的产品单价保持上年水平。如市场供求变化较大，产品单价的大小町另作规定；(7)全年销售费用：可根据产品销售的数量以及产品销售的难易程度，结合往年销售费用的实际情况。用相对数的销售费用率计算确定，如销售费用率为3
％、5％、8％等等；
也可用绝对数计算确定，如全年销售费用为30万元、50万元、80万元等等。在对销售部门实行全额承包时，销售费用指标可不作考核。此外，销售承包指标还可有销售利润等。总之，销售承包指标，一般应根据企业的实际情况，以及承包的不同方式进行确定，不宜作统一规定。
第三步：拟订方案。在确定承包指标后，便可拟订详细的承包方案，也称承包协议。在拟订时，一般应先拟草稿，经发包方、承包方协商，完全同意后，再拟订正式的承包方案，并一式数份。就一般企业而言，销售承包方案的款项主要可有：(1)拟订方案的目的：说明发包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何种承包方式，是全额承包还是非全额承包，是集体承包还是个人承包等等；(3)承包的指标：根据承包的形式确定，指标的多少要有利于提高销售人员的积极性，有利于企业的产品销售，对发包方和承包方均有利；(4)承包的责权：规定发包方的责任和权利，以及承包方的责任和权利，防止以后产生不必要的纠纷和矛盾；(5)承包的奖惩：规定承包的奖惩条例，应尽量详细、具体，应有较强的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，应列出承包的要求事项；(7)承包的期限：一般以一年为一个承包期，也可2年或3年。时间的长短，由承包双方商定。
第四步：签订协议。销售承包协议，尽管是企业内部的一种经济契约，但签订的手续一定要清楚，完备：(1)承包双方的名称要写全称。为叙述方便，协议条款处可简称甲方和乙方；(2)协议双方的印鉴要齐备。协议写好后，要加盖双方单位或部门的公章，以及发包方和承包方代表签字；(3)协议文字要确切、严谨，标点要准确，不可含糊潦草；(4)承包协议必须一式数份，由发包方和承包方各执一份。此外，可请企业的纪检部门(或党委)鉴证。
二、销售承包的责权
销售承包的责任和权利，各企业在承包过程中的规定是不同的，但总的来说，对实行全额承包的企业，其承包部门应承担的责任和权限大致如下，现以常州常捷电子有限公司的全额总量承包为例，加以说明：
承包部门的责任：作为承包方的销售部门，在企业厂长(总经理)的领导下，在承包期一般应负有这样六方面的责任：(1)必须保证完成企业下达的各项承包指标；(2)必须在承包期内，保持其经营范围内的固定资产的完好无损，帐、卡、物三相符，发挥资源配置的综合效用；(3)必须建立与企业财务制度相应的二级核算台帐，做到帐目清楚、核算正确，并定期检查，发现
错误应立即纠正；(4)必须按企业制定的价
格目录，并掌握一定的浮动幅度销售产品，如发现擅自涨价，应严加处理；(5)积极开拓新用户，开拓率一般不应低于15％；同时要不断巩固老用户，老用户的失去率不能高于10％；(6)在承包期内，应加强政治学习，遵守国家的各项法律、法令，以及企业的规章制度，做到合法经营、廉洁经营。在处理事务中，属界限不清的问题应及时请示厂长或总经理处理等。
承包部门的权限：在承包期内，作为承包部门的负责人，一般应享受以下五方面的权限：(1)对销售部门人员的调度权、安排权、加班审批权、出差审批权，以及奖惩权；(2)有独力行使对外的产品订货权、用户选择权，以及销售任务的下达权；(3)属销售费用管理范围的费用开支权、用款审批权、费用核报权、费用领款权；(4)在回笼销售资金过程中的宜机处置权，如可以实物抵债、外汇抵债、折扣抵债等；(5)应有一定额度的退货红冲权，如全额在1万元之内。另外，还有利用奖励基金解决符合政策要求的用户回扣权等。
三、销售承包的结算
销售承包的结算，主要解决两大问题：一是结算企业给销售承包部门的经济利益；二是计算销售承包部门内部职工的利益分配。
(一)销售承包部门的利益结算
在全额承包的情况下，销售承包部门的利益所得，根据多数企业的承包经验，一般可用下式计算：S＝(A×K％-V)±B±C±D
在上式中，S——销售部门在承包期内(一般以年为单位，以下相同)应得的报酬，包括销售部门全体人员的工资、奖金、补贴、津贴、年终分红，以及各项销售费用等；
A——承包期销售收入回笼额，应收款不应列入；
K％——承包期销售收入的报酬率。报酬率的大小由企业根据销售利润率的大小决定，销售利润率大，则报酬率可大；反之则小；
V——承包期销售费用的实际数。销售费用一般可包括；调研费、广告费、包装费、运杂费、保管费、损耗费、服务费、交际费、回扣费以及企业在外地设立经销机构，其中人员的工资、奖金、福利、管理费等10项；
B——产销率的奖扣额。产销率是企业产品销售量与产品生产量的比率。其比率越高越好，最好达100％。有时将往年的库存销掉，产销率可大于100。在销售承包时，企业对承包者可下达一个适宜的产销率。在生产量一定的情况下，销售的产品数量越多，则产销率也越高；反之，则越低；
C——产品价格因素奖扣额。是指企业规定承包者出售产品时的价格，一般同时规定一个基准价及浮动幅度。如果销售人员在允许的浮动上限卖出
高价，则给予一定的奖励；反之，低于浮动
下限的价格，则扣罚；
D——销售收入的资金回笼奖扣额。为迅速回笼销售资金，一般规定在产品售出后的1～2月要将货款收回，不到这一规定时间能收回，则给予一定奖励；反之，超过这一时间规定则罚。多数企业的奖罚标准为当时的银行贷款利率。
例如，某企业的销售部门与企业在1995年对销售进行了全额承包，其承包指标和实际执行情况如表1所示，试结算销售部门应得的经济利益。
根据表1提供的数据及奖罚标准，在1995年该企业的销售部门应得的报酬为：
S＝(20000000×6％-828000)+(100％-95％)×3000+(98％-95％)×5000＝402000(元)
(二)销售部门内部职工的利益计算
销售部门内部全体职工的利益分配。由于销售部门的分工不同，又要先分到组、再分到人进行。
1．组的利益分配。一般来说，销售部门可分成领导、销售人员和后勤人员三部分。这三部分人在企业的销售工作中所起的作用是不同的；同时，各人为搞好销售工作所花的费用也有所不同。为此，在利益分配上应有差别。在此，一般可用系数法来进行组的利益分配。假定上述销售部门共有各类人员16人，暂分成三档(组)，即销售部门领导、销售人员和后勤人员，对企业给的40.2万元的报酬可作如下的分配，见表2所示；
2．个人的利益分配。首先，对销售部门领导的利益分配。这种分配，一般可采用两种形式进行：一是由销售部门领导自己协商。大致正职可比副职高出10％进行分配，如该企业销售部门的正职可得7.2万元的55％，即39600元；副职45％，则可得32400元。二是由企业领导根据销售部门的正副职在销售承包中的贡献大小来决定。
其次，对销售人员的利益分配。可根据各销售人员在承包额完成的销售业务量以及资金的回收率、产品销售的价格水平等三项因素进行。如该企业8位销售人员对分配到的24万元可作进一步的如下分配(在此，暂不考虑各销售人员的资金回收率情况以及产品销售的价格水平)，见表3所示：
最后，对后勤人员的利益分配。由于销售部门的后勤人员跟企业的其他部门的科室人员一样，基本上是坐班制，因此对上述6位后勤人员所得的9万元可采用如下方式进行再分配：先将9万元平均摊到每月，即每月为90000／12＝7500元；进而平均分到每人，即人均月收入7500／6＝1250元。再根据各后勤人员在承包前的原日工资标准，以及承包后的月出勤天数，来计算各人利益分配的系数，然后计算出各人的实际月收入和年收入。其计算过程如表4所示：
表4计算说明：(1)后勤人员承包后的
月收入，是将其人均月收入1250元，与各人
分配系数相乘求得，如李××承包后的月收入：1250×1.1404=1425.50元；(2)个人分配系数，由各人原日工资标准×月出勤天数／原平均月工资求得：如李××的分配系数；13.60×24／286.20＝1.1404；(3)原平均月工资，是后勤人员原各月工资之和除以6求得：∑＝(13.60×24+10.20×22+14.60×20+9.20×26+12.40×28+12.00×24)÷6=286.2(元)；(4)后勤人员的工作日数及原日工资标准，仍按每周休息1天，即按月出勤天数25.5天计算；(5)后勤人员的年收入，只要将每月按上述办法计算后乘以12，或逐月相加求得。
在企业里，销售部门承包后，一般规定每人每月先领部分工资，然后到年终根据承包的实绩，再对每人的所得作多退少补。