渠道建设方案
渠道建设方案
一:渠道建设整体战略
1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。
渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户
2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。
渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端
3、重点建设分销商渠道。
二:目标市场分析
锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。
1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。
全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。
2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。
私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄
厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。
三:目标客户群体分析
终端客户分析:
1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。
2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。
分销商分析:
1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏,
防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客
户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。
2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同
时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。
四:终端客户渠道建设思路与人员配备
1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场
的终端客户, 将桂林以外市场的终端客户交由分销商。这样才能确保我公司资金回笼,增加资金周转次数,提高资金周转率,减少应收账款,最大程度上解决资金压力大的问题。同时现阶段由于我公司工程技术尚缺, 无法对桂林以外市场上的终端客户及时准确的提供安装队伍、技术指导与支持。
2、具体操作办法:
①收集各大在建工程信息。
②对每个工程进行电话销售。
③进行人员推销, 形成地面轰炸。
④有条件的在工程附近进行墙体广告宣传。
⑤对重点潜在工程进行持续跟踪。
3、人员配备
销售文员1 名。岗位职责如下:
①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管
工
作;
②负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随
时答复领导对销售动态情况的质询;
③协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作;
④督促生产进度负责公司所有的跟单工作
销售经理2 名。岗位职责如下
①制订各个时间段的个人销售计划并对公司整体营销策略提供有建设性的意
见。
②收集市场信息,客户信息, 竞争对手信息。
③整理归纳客户关系档案, 与客户保持密切的联系,及时解决客户提出的问题,
并满足客户合理性的业务要求。
④负责制订所辖区域发展策略规划、渠道拓展规划、合理分配销售目标，合理
分配预算费用。
⑤填写区域销售周报、月报，每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报
公司。
五: 分销商渠道建设思路及人员配备
1、根据目标分销商特点, 我公司应有的分销商渠道建设思路是: 在广西省内进
行密集分销, 由区域经理对公司分配的地区市场展开渠道建设。对不锈钢、铁艺、铝合金、公共设施、交通设施商户以及社会闲散资金进行招商, 区域经理直接管理所在区域分销商。
2、人员配备
区域经理2 名。岗位职责如下
①根据广西市场发展和公司战略规划, 协助公司制定总体营销战略、销售计划及销售目标;
②负责对管理区域内的渠道建设,并能有效提升公司产品知名度, 扩展分销网点,促进销售;
③掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化情况, 提出具体的区域营销计划方案, 以及具体营销工作流程和细则;
④负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突, 灵活运用公司营销和价格政策;
⑤负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理，建立区域各级客户资料档案，维系与客户的良好关系;
⑥督促经销商、分销商及时回款，了解管辖区域的物流流向