3推销学练习题
推销学
习
题
册
班级：
姓名：
营销管理教研室推销学课程包项目小组
习题一现代推销概述
一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案）
1 推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 绍商品 行说服 使其采取购买行为的
活动 为（
A 义的推销
B 性的推销
C 义的推销
D 向沟通过程
2 销泛指人们在社会生活中 过一定的形式传递信息 他人接受自己的意愿和观念（
A 义的推销
B 义的推销
C 性的推销
D 向沟通过程
3 找潜在的顾客是推销的（
A 场营销活动
B 本特点之一
C 本职能之一
D 业推广形式
4 销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 为推销具有的（
A 活性
B 定性
C 向性
D 对性
5 销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的（
A 向性
B 定性
C 利性
D 活性
6 建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的（
A 体
B 客
C 务
D 门
7 销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客（
A 后的服务
B 买的动机
C 买的过程
D 销的过程
8 代推销应遵循的主要原则 是现代 的体现。
A 场营销过程
B 场营销活动
C 场营销组织
D 场营销观念
9 循推销原则 现代市场营销观念的具体体现 是有效推销的（
A 要条件
B 旨和责任
C 要职能
D 本职能
10 统推销的出发点是企业的（
A 织
B 品
C 人
D 场
11 功的推销需要买与卖双方都有积极性 结果是（
A 业
B 神
C 赢
D 录
12. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行（ 的过程。
A 双向沟通
B 售后的服务
C 传递信息
D 说服顾客
二 项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。）
1 销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（
A 效的拜访
B 通信息
C 服诱导
D 成交易
E 销预算
2 整的推销过程 .一般包括寻找客户（
A 成交易、
B 谈沟通
C 后服务
D 见客户
E 问准备
3 销和市场营销两个职能及其机构之间 要（
A 相协调
B 契配合
C 不干涉
D 自为政
E 者在后者的指导下行动
4 销应掌握的最主要的原则为 。
A 服诱导
B 利控制
C 信为本
D 惠互利
E 求第一
5 推销过程中都要灵活运用多种推销技巧.其主要特点是
( )
A 对性
B 活性
C 向性
D 利性
E 服性
断题 断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 销的原则是以企业为中心 满足企业需求为出发点。
2 利互惠原则是指在推销过程中 销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够
为双方都减少损失为出发点 能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
3 营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
4 信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
5 服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
6 销是市场营销的重要机能 须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。
7 服与诱导是现代推销的基本手段。
8 销的针定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。
9 义的推销与狭义的推销共同点在于 要传递信息 行说服 取同情理解和被接
受。
10 销就是通过说服促成企业销售的活动过程。
四、名词解释
1、狭义的推销：
2、推销人员：
五、简答题：
试述推销人员应具备哪些素质和能力？
习题二推销心理与推销模式
项选择题(在下列每小题中 择一个最合适的答案。)
1.在推销的三个基本要素中推销员起到（ 作用
A 键的
B 般的
C 本的
D 织的
2.推销方格理论中的事不关己型,其坐标位置对应于（
A 1,9 B(1,1)
C 9,1
D 5,5
3.推销人员的推销心理越接近于（ 就越可能取得较好的推销绩效。
A 不关己型
B 销技术导向型、
C 决问题导向型
D 力推销型
4 销人员是指主动向推销对象销售商品的（ 。
A 销主体
B 销客体
C 销对象
D 销目标
5 销方格理论中的顾客导向型 坐标位置对应于（
A 1,9 B(1,1)
C 9,1
D 5,5
6 销方格理论中的强力推销型 坐标位置对应于（ 。
A 1,9 B(1,1)
C 9,1
D 5,5
7 销方格理论中的解决问题导向型 坐标位置对应于（ 。
A 1,9 B(1,1)
C 9,9
D 5,5
8 销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种（ 商品的总称。
A 导性
B 体性
C 整性
D 形与无形
9 心产品是指推销品给顾客带来的（
A 品或服务
B 品或服务
C 本效用或利益
D 供备件与配件
10 式产品是指核心产品借以实现的
A 品或服务
B 品或服务
C 形产品
D 体表现形式
11 迪伯达模式包含（ 推销步骤。
A 个
B 个
C 个
D 个
12 伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是（ 顾客的需要和愿望。
A 使接受
B 确发现
C 实符合
D 品结合
项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。)
1 销的三个基本要素为（
A 销员
B 销品
C 销对象
D 业
E 销活动
2 销人员应具备的基本素质为（ 。
A 想素质
B 理素质
C 化素质
D 体素质
E 销素质
3 销对象的两个层次分为（
A 构购买者
B 业购买者
C 位购买者
D 织购买者
E 体购买者
4 客方格理论将顾客的购买心态分为（ 类型。
A 不关心型
B 心肠型
C 卫型
D 练型
E 求答案型
5 销方格理论将推销员的心理分为（ 类型。
A 不关己型
B 客导向型
C 销技术导向型
D 力推销型
E 决问题导向型
6 销员的礼仪主要包括（
A 表与服饰
B 话语气
C 谈习惯
D 招呼的礼节
E 烟的礼节
7 体产品包括（ 基本层次。
A 在产品
B 望产品B 心产品 D 式产品E 伸产品
8 姆公式的三个要素为 。
A 品
B 司
C 销员
D 客
E 众
9.爱达模式的含义主要为（ 。
A 意
B 趣
C 望
D 动
E 道
10 销过程的推销模式主要有（ 。
A 伯达模式
B 销方格模式
C 德帕模式
D 比模式
E 达模式
断题 断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用.
2 于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要 不关心销售。
3 成功地推销商品 销员首先要成功地推销企业。
4 力推销导向型的推销员既比较重视销售效果 比较关注顾客。
5 体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。
6 决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理 现顾客的真正需要。
7 推销洽谈中 量不应成为交谈的重点 把焦点集中在产品的实用性上。
8 卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系 对于自己的购买行为则很
不关心。
9 心肠型的顾客极易被说服 般不会接纳推销员推销的商品。
10 练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为 关心推销人员的推销工作。
11.费比模式与其他几个模式相比 有一个明显的特色。
12. 德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。
13.所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。
14. 达模式推销四步骤的先后次序是固定的。
15 伯达模式几乎适用于一切推销领域。
四．名词解释
1、爱达模式
2、费比模式
五简述
1、简述吉姆公式所表达的意义
2、简述费比模式的主要内容
习题三寻找与识别客户
项选择题（ 下列每小题中 择一个最合适的答案。）
1 要某种商品且有购买能力的个人或组织被称为（
A 子 索
B 销员
C 销对象
D 顾客 在顾客
2 找准顾客 在顾客 从搜寻（ 开始。
A 策者
B 购人员
C 子 索
D 导者
3 销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时 接走访某一特定区域或某一特定（
职业的所有个人或组织 寻找准顾客 在顾客 方法。称为 A 毯式访问法 B 式引荐法
C 心开花法
D 系网编织法
4 推销人员在访问现在顾客时 求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客 建立一种无限扩展式的链条。称为 。
A 毯式访问法
B 式引荐法
C 心开花法
D 系网编织法
5 用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群。此法称为（
A 毯式访问法
B 式引荐法
C 心开花法
D 系网编织法
6 心开花法的关键是找出（
A 销机构
B 销对象
C 销企业
D 心人物
7 用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客 在顾客的方法称为 （
A 系网编织法
B 毯式访问法
B 式引荐法
C 心开花法
8推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析 找准顾客 在顾客的方法 。
A 毯式访问法
B 人观察法
C 心开花法
D 系网编织法
9 销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法称为_（ 。
A 心开花法
B 人观查法
C 托寻访法
D 系网编织法
10 销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为（
A 系网编织法
B 毯式访问法
B 式引荐法
C 告拉动法
11 能因购买某种商品并使用商品而获得利益 时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织称为
A 顾客 在顾客
B 子 索
C 客
D 销对象
12 采用链式引荐法寻找准顾客 在顾客 须不断向“顾客链”添加（
A 加剂
B 滑油
C 腐剂
D 滑油
13 引子” 索 成为准顾客 在顾客 须具备（ 基本条件。
A 个
B 个
C 个
D 个
项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个.请准确选出全部正确答案。）
1 代推销学认为 引子” 索 成为准顾客 在顾客 须具备（ 基本条件
A 购买能力
B 购买欲望
C 购买决策权
D 购买行动
E 购买方法
2 找准顾客 在顾客 主要方法有（
A 毯式访问法
B 式引荐法
C 心开花法
D 系网编织法
E 人观察法
3 客资格认定主要包括对顾客的（ 的认定。
A 求
B 费能力
C 买决策权
D 买能力
E 买行动
4 列寻找准顾客 在顾客 方法以中 于链式引荐法的是（
A 毯式访问法
B 式引荐法
C 心开花法 D关系网编织法E 人观察法
5 告拉动法寻找准顾客 在顾客
A 用的是顾客推荐原理
B 合于市场需求量大的商品
C 合于目标市场广阔的商品
D 常是走访前做广告
E “拉引”与“推动”策略的结合
断题 断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 用地毯式访问法时 顾客 在顾客 数量与走访的人数成反比
2 心开花法实际上也是一种链式引荐法。
3 心开花法的关键是找出中心人物。
4 用个人观察法寻找顾客 键在于培养推销对象的灵感和洞察力。
5 用中心人物的关系去影响和扩展顾客群的方法关系网编织法。
6 用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为中心开花法。
7 案调查法与个人观察法从根本上说 属于市场调查方法。
8 用个人观察法寻找顾客 键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。
9 顾客 在顾客 寻找永远有固定不变的模式或程序。
10 找准顾客 在顾客 贯穿于推销过程的开始阶段。
四．名词解释
1.中心开花法
2. 地毯式访问法
习题四接近顾客
项选择题（ 下列每小题中 择一个最合适的答案。）
1 功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的（
A 决条件
B 般条件
C 要条件
D 要条件
2 功地接近顾客有助于进一步认定准顾客的（
A 件
B 格
C 力
D 动
3 见顾客的内容主要取决于接近和面谈的（
A 力
B 求
C 要
D 能
4 销员用提问、讨论问题方式接近顾客的方法称为（
A 问接近法
B 奇接近法
C 演接近法
D 绍接近法
5 销员利用顾客的好奇心 奇闻奇事奇物引起顾客注意再转入面谈的方法为（
A 问接近法
B 奇接近法
C 演接近法
D 绍接近法
6 推销员本人做自我介绍或通过顾客社交圈子里的人介绍而接近顾客的方法为（
A 问接近法
B 奇接近法
C 演接近法
D 绍接近法
7 销员直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣 而顺利进入推销面谈的方法为（
A 益接近法
B 奇接近法
C 品接近法
D 绍接近法
8 矿山机械厂设计制造出新型采掘机 能、质量优越于原有产品 打算向目标顾客
推销时 下那种接近法比较可行______。
A 演接近法
B 奇接近法
C 益接近法
D 绍接近法
9 销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程称为（
A 近准备
B 握顾客
C 解顾客
D 近顾客
10 销人员在正式接触顾客时 须明确接近顾客的（
A 能
B 标
C 区
D 织
11 销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作 最终的目标都是为了（
A 销商品达成交易
B 解顾客推销商品
C 握顾客推销商品
D 引顾客的注意力
12 销员通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客的方法称为（
A 绍接近法
B 题接近法
C 式引荐法
D 奇接近法
项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。）
1 近准备的工作主要有（ 方面的内容。
A 解目标顾客的情况
B 好接近顾客前的心理准备
C 定推销方案
D 好必要的物质准备
E 定市场营销预算
2 人目标顾客的情况主要有（
A 买动机
B 买能力
C 买决策
D 买行为
E 庭及成员情况
3 销约见的主要内容有（
A 相协调
B 问地点
C 问时间
D 问事由
E 问对象
4 销人员可采取的约见方法主要有（
A 讯约见
B 函约见
C 面约见
D 托约见
E 织约见
5 销人员约见顾客的目的 般不外乎有 访联络（ 等几种。
A 销商品
B 场调查
C 供服务
D 订合同
E 取货款
6 销方案的主要内容有（
A 定访问对象
B 面时间和地点
C 近的方式
D 品介绍要点
E 议及可能出现的问题如何处理
7 销人员接近顾客的目标主要有（
A 定访问对象
B 起顾客注意
C 发顾客的兴趣
D 供服务
E 导顾客转入面谈 力促成交易
8 近顾客的主要方法有（
A 绍接近法
B 品接近法
C 益接近法
D 奇接近法
E 问接近法
断题 断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 准顾客 在顾客 资格认定无助于制定恰当的接近目标顾客的策略。( )
2 销员最好是在顺利接近了顾客之后再作自我介绍。
3 顾客 在顾客 资格认定无助于增强推销员完成推销任务的信心。
4 功的接近顾客 一定能带来成功的交易。
5、接近准备阶段 际上并不是顾客资格认定工作的延续( )
6 近准备工作的主要目的是更少地收集目标顾客的资料 推销访问和约见顾客做好准
备。
7 功的交易则是以成功的接近顾客为先决条件的。
8做好接近准备工作与选择推销对象一样是推销过程不可或缺的一个重要环节。
9 标顾客的具体情况和性格特点一般没有个体差异。
10 功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的结果。
四．名词解释
1、好奇接近法
2.推销接近
习题五推销洽谈
项选择题 在下列每小题中 择一个最合适的答案。）
1 销洽谈的最终目的在于激发顾客的（ 使顾客采取购买行动。
A 买欲望
B 划需求
C 买目标
D 润目标
2 实际推销活动中 销人员应采用各种方式增强说服的（
A 用
B 染力
C 巧
D 动性
3 推销心理学角度分析 客的购买行为既受购买动机的支配 受
（ 驱使。
A 场的
B 构的
C 感的
D 能的
4 销洽谈要服从推销目标 洽谈具有明确的针对性 为（ 。
A 与性原则
B 证性原则
C 动性原则
D 对性原则
5 销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈 进信息的双向沟通 为（
A 与性原则
B 证性原则
C 动性原则
D 对性原则
6 销员要用唯物辩证法来指导洽谈 为（
A 与性原则
B 证性原则
C 动性原则
D 对性原则
7 销人员要在洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染、激励顾客 使顾客采取购买
行动 为（
A 与性原则
B 证性原则
C 动性原则
D 对性原则
8 持参与性原则 求推销员尽量与顾客（ 以消除其心理防线。
A 持关系
B 化
C 持距离
D 化
9 销人员应根据不同的具体情况作出具体分析 机应变 机行事 为（
A 与性原则
B 活性原则
C 动性原则
D 对性原则
10 客并非真正是对推销品不满意 是有别的不便于明说的原因而提出异议称为（
A 品异议
B 见
C 格异议
D 口
项选择题 列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。
1. 顾客的购买心理过程主要包括（
A 绪过程
B 志过程
C 识过程
D 为过程
E 动过程
2 代推销洽谈的具体目标是（
A 找顾客的需要
B 绍产品信息
C 发顾客的购买动机
D 理顾客异议
E 效促使顾客采取购买行为
3 洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（
A 动性原则
B 与性原则
C 对性原则
D 证性原则
E 活性原则
4 谓灵活性原则是指推销人员应根据不同的具体情况作出（
A 机应变
B 利控制
C 体分析
D 率控制
E 机行事
5 销洽谈的技巧主要有（
A 对员工的技巧
B 立和谐气氛的技巧
C 谈中倾听的技巧
D 谈的语言技巧
E 对领导的技巧
6 推销洽谈中的倾听可以分为（
A 极倾听
B 极倾听
C 心倾听
D 真倾听
E 意倾听
7 使讲话者保持积极的讲话姿态的主要形式有（
A 解
B 励
C 励
D 动
E 争
8 销洽谈中的提问方式主要有（
A 接式提问
B 商性提问
C 示性提问
D 转型提问
E 制性提问
9 处理价格异议的策略主要有（
A 谈价格
B 谈价格
C 谈价值
D 谈价格
E 谈价值
10 理顾客异议的主要方法有（
A 接否定法
B 定处理法
C 用处理法
D 偿处理法
E 问处理法
断题 断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 销洽谈是一项技巧性、艺术性、科学性较强的工作 固定不变的模式。( )
2 听是推销活动过程中的一项重要内容。
3 推销洽谈中 听和讲话一样不具有说服力。
4 销人员与客户的共同点越多 谈气氛会越轻松和。
5 般而言 极倾听 助于我们更多地了解信息 发思维。
6 极倾听会有助于推销员放松神经 好地恢复体力、精力。
7.顾客产生异议是推销过程中出现的不正常现象。 ( )
8 客异议是成交的前奏与信号。
9 推销洽谈中 方的讨价还价是完全可以避免的。
10 推销洽谈中 出价格问题的最好时机是在会谈的开始阶段。
11 推销洽谈过程中 销员不应避免与顾客争论。
12 推销活动来看 客提出异议和推销人员处理异议都是会有时间、地点限制的。
13 复异议的时机大致在顾客提出异议之前预先回答。
14 客异议产生的原因和表现形式是多种多样的。
15 销人员根据有关事实和理由否定顾客异议的方法称为否定处理法。
16 用补偿处理法的前提是顾客得到补偿的利益要大于异议涉及问题所造成的损失。
四．名词解释
1、推销洽谈
2、顾客异议
五简答题
1．在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？
2.顾客异议的类型有哪些？
3.处理顾客异议的原则有哪些？
习题六推销成交
项选择题 在下列每小题中 择一个最合适的答案。）
1 销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。称为
（
A 交
B 划
C 能
D 标
2 交是洽谈所取得的最终成果 洽谈的（
A 容
B 续
C 束
D 效
3 顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示称为（
A 销活动
B 买动机
C 交信号
D 销职能
4 销人员假定准顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法 为（
A 点成交法
B 接成交法
C 件成交法
D 设成交法
5 设成交法 别适用于（ 的推销。
A 顾客
B 顾客
C 场所
D 地方
6 销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法 为（
A 点子成交法
B 设成交法
C 众成交法
D 接成交法
7 销人员向准顾客暗示最后成交机会.促成立即购买推销品的成交方法.称为（
A 点子成交法
B 定成交法
C 众成交法
D 后机会成交法
8 销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法 为（
A 惠成交法
B 定成交法
C 众成交法
D 后机会成交法
9.推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法称为
（
A 惠成交法
B 点成交法
C 众成交法
D 后机会成交法
10 次试探性提出成交遭到顾客拒绝后第二次提议成交的有效方法为
（
A 惠成交法
B 定成交法
C 点成交法
D 众成交法
11 销员的定单主要来自于（
A 顾客和老主顾
B 织
C 业
D 人
项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。）
1 认为推销员成交失败的主观原因主要是
A 怕失败
B 亏心怯
C 客难缠
D 推销品缺乏信心
E 想顾虑
2 见的准顾客发出的购买信号主要有（
A 态轻松 度友好
B 细检查商品
C 起定货单
D 求别人的意见
E 出问题
3 果你是中高级住宅的推销员 据你自己的经验和看法 面不是推销洽谈中的购买
信号（
A 客索取并阅读有关推销文件
B 客提出有关价格异议
C 客问推销员有完没完
D 客抱怨住宅的外观设计缺乏品味
E 客要求推销员留下联系电话
4 果您是某家洗涤用品公司的推销员 你成功地为顾客做了表演示范 消了顾客对
产品的疑虑 消除了各种异议后 着你应该（
A 名片递给顾客
B 持沉默 待顾客表态
C 探性地提出成交
D 申有关推销要点
E 买卖合同呈上
5 是一家名牌运动服的零售部经理 据你的知识、经验 家频繁地使用优惠成交法
随意减价抛售运动服 能会产生（
A 动服销售量大增
B 场名声越来越响
C 名牌运动服需求减少
D 不符实 E.名牌形象日渐低落
现代推销技术期末试题B及答案
现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。
线代推销学论文
平顶山学院2012～2013学年 第二学期 《现代推销学》课程论文 题目: 爱达模式及其在推销中的应用院（系）:经济与管理学院 专业年级: 2011级市场营销 姓名: 学号: 完成时间： 2013年6月22日 爱达模式及其在推销中的应用
摘要：推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。本文着重介绍爱达模式及其在推销中的应用。 关键词：推销；爱达模式 一、达模式的概述 爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。D是“Desire”，即为购买欲望。我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。A是“Action”,是指最终的交易行为。促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。 二、爱达模式的应用技巧 爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。 （一）引起消费者注意 引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。 1.说好第一句话 推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取
《现代推销技术》期末考试试卷
页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2
管理学经典案例20篇
管理学经典案例20篇 1．安通公司的投资决策 安通公司是一家特种机械制造公司。该公司下设１０个专业工厂，分布在全国10个省市，拥有20亿资产，8万员工，其中本部员工200人。本部员工中60%以上技术管理人员，基本都是学特种机械专业的。该公司所属企业所生产的产品由政府有关部门集中采购，供应全国市场。 改革开放以来，安通公司的生产经营呈现较好的局面，在机械行业普遍不景气的情况下，该公司仍保持各厂都有较饱和的产品。但是，进入90年代以后，国内市场开始呈现供大于求的趋势。政府有关部门的负责人曾透露，如果三年不买安通公司的产品，仍可维持正常生产经营。面对这样的新形势，安通公司领导连续召开两次会议，分析形势，研究对策。 第一次会议专门分析形势。刘总经理主持会议，他说，安通公司要保持良好的发展趋势，取得稳定的效益，首先必须分析形势，认清形势，才能适应形势。我们的产品在全国市场已经趋于饱和。如果不是有政府主管部门干预和集中采购，我们的生产能力一下子就过剩30%，甚至更多。我们应该对此有清醒的认识负责经营的李副总经理说，改革开放以来，全公司的资金利润率达到了8%左右，局全国机械行业平均水平之上。但是现在产品单一，又出现供大于求的趋势，今后再保持这样的发展水平很难。目前，公司本部和各厂都有富裕资金和富余人员，应该做出新的选择。分管技术工作的赵副总经理说，总公司和各厂的产品特别是有一部分产品通过近几年引进国外先进技术，基本是能满足国内市场目前的需要，总公司和各厂的专业技术力量很强，如果没有新产品持续不断开发出来，单靠现有老产品很难使本行业有较大发展，专业人员也要流失。其他的副总们也都从各自的角度分析了安通公司所面临的形势，大家都感到这次会议开得及时，开得必要。 第二次会议仍有刘总主持。他说，我们上次会议全面分析了形势，使我们大家头脑更清醒，认识更加一至，这就是总公司要适应新形势，必须研究自己的发展战略。分管经营的李副总说，我们应该充分利用富余人员和富余资金，寻找新的门路，发展多种经营。要敢于进入机械行业外的产品。现在，国家不是提倡发展第三产业吗，我们应该利用国家的优惠政策，开展多种经营，取得更好的经济效益。分管技术的赵总谈到，安通公司的产品虽然经过引进国外先进技术，已经升级换代，但是和国际先进水平比还有相当差距。我们现在应该充分利用技术力量和资金，进一步引进技术，开发新产品，为国内市场作一些储备，以适应未来市场的需要，同时争取把产品打到国际市场上去。其他各位老总也都一致认为，安通公司必须发展，不能停滞不前。大家认为，安通公司是一个专业化很强的企业，虽然现在主产品是供大于求的趋势，但现在特别是将来还是有比较稳定的市场的，这个主业绝不能放松，但是单靠这个主业要想过得富裕是不行的，要不断地开辟
推销学案例
《现代推销学》课程组 2006年4月 第一章导论 案例―― 一个顾客在考虑购买一辆卡车时说：“我不需要这种大型卡车。某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。”在这种情况下，推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况: 推销员：您需要货物平均重量为多少 顾客：那很难说，两吨左右吧！ 推销员：有时候多，有时候少，对吗 顾客：对！ 推销员：究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗 顾客：对。不过…… 推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些 顾客：是的。 推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧 顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。 推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨，有时候还会超过两吨。冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态
顾客：对，那是事实。 推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗 顾客：是的，正好在冬天。 推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢 顾客：您的意思是 推销员；从长远的观点看，是什么因素决定一辆车值与不值呢 顾客：那当然要看它能使用多长时间了。 推销员：有两辆卡车。一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷。您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢 顾客：当然是马力大的那辆车了！ 推销员：您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗顾客：对。使用寿命和价格都要加以考虑。 推销员：我这里有些数字。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。 顾客：让我看看…… 推销员：哎！怎么样您有什么想法 顾客进行了计算，而后双方继续进行讨论。 第二章推销人员的基本素养 案例――送水“风波” 郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，
组织行为学经典案例(5个)
组织行为学案例（5个） 案例1 沃尔沃的工作再设计 汽车制造业是瑞典工业中一个重要领域，而沃尔沃（Volvo）汽车公司又是其中的佼佼者。按全世界标准，它算不上大公司。从60年代中期起，它的汽车出口翻了一番，占它全部销售额的70%，虽仅占世界汽车市场的2.5%，却已占瑞典全年出口总额的8%以上，可称举足轻重了。该公司的管理本来也是一直沿用传统方法，重技术、重效率、重监控。直到1969年，工人的劳动态度问题已变得十分尖锐，使该公司不得不考虑改革管理方法了。 沃尔沃公司领导分析了传统汽车制造工作设计，认为它最大的问题是将人变成机器的附庸。所谓装配线不过是一条传送带穿过一座充满零部件和材料的大仓库罢了。这套生产系统的着眼点是那些零部件，而不是人。人分别站在各自的装配点上，被动地跟在工作件后面，疲于奔命地去照样画葫芦而已。这套制度的另一个问题，是形成了一种反社交接触的气氛。工人们被分别隔置在分离的岗位上，每个岗位的作业周期又那样短（一般为30至60秒），哪容他们偷闲片刻去交往谈话？ 沃尔沃先是设法用自动机器来取代较繁重艰苦的工作，不能自动化的岗位则使那里的工作丰富化一些，又下些本钱，将厂房环境装饰得整洁美观。目的是想向工人表明，公司是尊重人的。但随即发现这些办法治标未治本。公司觉得在工作方面要治本，必须进行彻底的再设计。他们在当时正在兴建的卡尔玛新轿车厂，进行了一次著名的试验。 卡尔玛轿车厂总的设计原则，希望体现以人而不是以物为主的精神，因而取消了传统的装配传送带。以人为中心来布置工作，就是要使人能在行动中互相合作、讨论，自己确定如何来组织。管理要从激励着眼，而不是从限制入手。只有对孩子才需要限制，对成熟而自主的成人则宜用勉励而不是监控。所以，该厂工人都自愿组成15至25人的作业组，每组分管一定的工作，如车门安装、电器接线、车内装潢等。组内可以彼此换工，也允许自行跳组。小组可自行决定工作节奏，只要跟上总的生产进程，何时暂歇、何时加快可以自定。每组各设有进、出车体缓冲存放区。 这个厂的建筑也颇独特，由三栋两层及一栋单层的六边形厂房拼凑成十字形。建筑的窗户特别大，分隔成明亮、安静而有相对独立性的小车间。 没有了传送带，底盘和车身是由专门的电动车传送来的。这种车沿地面敷设的导电铜带运动，由计算机按既定程序控制。不过当发现问题时，工人可以手工操作，使他离开主传送流程。例如见油漆上有一道划痕，工人便可把它转回喷漆作业组，修复后再重返主流程，仍归计算机制导。车身在电动车上可作90度滚动，以消除传统作业中因姿势长期固定而引起的疲劳。
精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪
一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √
管理学经典案例20篇.docx
管理学经典案例 20 篇 1．安通公司的投资决策 安通公司是一家特种机械制造公司。该公司下设１０个专业工厂，分布在全国 10 个省市，拥有 20 亿资产， 8 万员工，其中本部员工200 人。本部员工中60%以上技术管理人员，基本都是学特种机械专业的。该公司所属企业所生产的产品 由政府有关部门集中采购，供应全国市场。 改革开放以来，安通公司的生产经营呈现较好的局面，在机械行业普遍不景气的 情况下，该公司仍保持各厂都有较饱和的产品。但是，进入90 年代以后，国内市场开始呈现供大于求的趋势。政府有关部门的负责人曾透露，如果三年不买安通公司的产品，仍可维持正常生产经营。面对这样的新形势，安通公司领导连续 召开两次会议，分析形势，研究对策。 第一次会议专门分析形势。刘总经理主持会议，他说，安通公司要保持良好的发 展趋势，取得稳定的效益，首先必须分析形势，认清形势，才能适应形势。我们 的产品在全国市场已经趋于饱和。如果不是有政府主管部门干预和集中采购，我们的生产能力一下子就过剩30%，甚至更多。我们应该对此有清醒的认识负责经 营的李副总经理说，改革开放以来，全公司的资金利润率达到了8%左右，局全国机械行业平均水平之上。但是现在产品单一，又出现供大于求的趋势，今后再 保持这样的发展水平很难。目前，公司本部和各厂都有富裕资金和富余人员，应该做出新的选择。分管技术工作的赵副总经理说，总公司和各厂的产品特别是有 一部分产品通过近几年引进国外先进技术，基本是能满足国内市场目前的需要， 总公司和各厂的专业技术力量很强，如果没有新产品持续不断开发出来，单靠现有老产品很难使本行业有较大发展，专业人员也要流失。其他的副总们也都从各 自的角度分析了安通公司所面临的形势，大家都感到这次会议开得及时，开得必要。 第二次会议仍有刘总主持。他说，我们上次会议全面分析了形势，使我们大家头脑更清醒，认识更加一至，这就是总公司要适应新形势，必须研究自己的发展战略。分管经营的李副总说，我们应该充分利用富余人员和富余资金，寻找新的门路，发展多种经营。要敢于进入机械行业外的产品。现在，国家不是提倡发展第 三产业吗，我们应该利用国家的优惠政策，开展多种经营，取得更好的经济效益。分管技术的赵总谈到，安通公司的产品虽然经过引进国外先进技术，已经升级换代，但是和国际先进水平比还有相当差距。我们现在应该充分利用技术力量和资 金，进一步引进技术，开发新产品，为国内市场作一些储备，以适应未来市场的需要，同时争取把产品打到国际市场上去。其他各位老总也都一致认为，安通公司必须发展，不能停滞不前。大家认为，安通公司是一个专业化很强的企业，虽 然现在主产品是供大于求的趋势，但现在特别是将来还是有比较稳定的市场的， 这个主业绝不能放松，但是单靠这个主业要想过得富裕是不行的，要不断地开辟
精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理
一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益
四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题
推销案例分析
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
现代推销技术试题三及答案
现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）
9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法
管理学经典案例计划篇
第三篇计划 [案例一] 快餐店的计划 [案例二] 目标管理？ 案例一 快餐店的计划 约瑟夫?斯卡格斯先生在美国公共卫生局工作二十年后退休不干了。她把她的储蓄存款投资到五家快餐馆。这五家快餐馆就是依照获得很大成就的肯塔基油煎鸡全国联营公司的情况经营的。以前的老板就是一个小城市的银行家,她一度想重新创新肯塔基油煎鸡公司所取得的成就。当事实证明不能如愿以偿时,她把商店卖给了斯卡格斯。 斯卡格斯在投资前事先进行了研究,这使她深信,只要运用基本的管理原则与技术,这五家商店的利润就能比以前增加。首先,她以为,以前的商店所有者听任这五家商店的经理各自经营,而没有给予集中的指导,这种做法就是一个错误。她认为,即使这些商店遍及整个州,因而无法对她们进行日常的监督,但就是仍应设法作出努力。同时,她也不想用呆板的章程与程序约束商店经理的手脚,从而挫伤她们的主动性。她认为,把“良好的管理”引进到这个系统的最好的办法就是,首先执行主要的管理职能----计划。 斯卡格斯在同五家商店的经理举行的一次会议上提出的计划的概念就是以她在公共卫生局的经验为基础的。对这个被称之为POAR的计划可做如下解释:POAR就是由组成计划的四个要素----问题(Problem)、目标(Objectives)、活动(Activities)与资源(Resources)这四个词的第一个字母缩写而成的。因此,计划人员(在这个实例中就是五家商店的经理)奉命为她们的各自的商店所确定的每一个问题制定年度行动计划。因而此后分配资金以及报告进展情况都将以这些计划为依据。 商店的经理同意斯卡格斯的以下瞧法,对计划予以更多的强调,应该使人们更明白需要做些什么事情,使所有五家商店获得更多的利润。她们也同意斯卡格斯有权期望她们按她的指示办事,但就是她们对POAR能否适用于企业的计划,多少有点怀疑。她们要求斯卡格斯用例子来说明她的主张。于就是她把她在公共卫生局工作时制定的关于家庭计划的规划拿出来给她们瞧。这个计划如下: 1.问题的确定 甲、预期的情况 应向居住在该县的所有2,500名育龄妇女提供计划生育服务。 乙、目前的情况 500名妇女在公立或私立医院、或医生事务所接受计划生育指导。 丙、具体的问题 现在问题就是预期的情况与目前的情况有差距,因此要解决的问题就是向2,000名妇女提供计划生育的指导。 2.目标 到本财政年度结束时,将有1,500名妇女接受公立或私立医疗单位对计划生育的指导。 3.活动
推销学大纲
第一部分大纲说明 1.课程的性质和任务 《现代推销学》是营销专业方向的必修专业课，是医药营销专科的必修课，以及相关专业的选修课。 现代推销学是营销的重要组成部分，推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的所有只能部门和人员，销售一项系统工程，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作，因此，需通过本课程的学习,使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤，学会运用推销的技巧，将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员。为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。 二、与相关课程的衔接 现代推销学是一门建立在经济科学、人际关系学、心理学、公共礼仪等基础之上的独立的应用一门学科，他与其他的课程有着千丝万缕的联系，诸如市场营销学、公共礼仪、人际关系学等。 三、课程教学的基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对现代推销学有一个总体的认识。 2、掌握现代推销学的基本理论、基本概念、基本原理和基本方法，了解最新的现代推销方法。 3、紧密联系实际，学会分析推销过程中出现的各种问题，解决实际问题，把理论的学习融入对推销实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。 四、教学方法与教学形式建议 1、要系统、全面、准确地阐述现代推销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。 2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。 3、日常的辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。建议布置适量的作业题，以综合练习和案例分析的形式为主。 五、课程教学要求的层次 教学要求中，按“知道、了解、理解”三个层次要求。
保险学经典例子
保险学案例 1．有一承租人向房东租借房屋，租期9个月。租房合同中写明，承租人在租借期内应对房屋损坏负责，承租人为此而以所租借房屋投保火灾保险一年。租期满后，租户按时退房。退房后一个月，房屋毁于火灾。于是承租人以被保险人身份向保险公司索赔。保险人是否承担赔偿责任？为什么？ 如果承租人在退房时，将保单转让给房东，房东是否能以被保险人身份向保险公司索赔赔？为什么？ 解：（1）保险人不承担赔偿责任。因为承租人对该房屋已经没有保险利益。 （2）房东不能以被保险人的身份索赔。因为保单转让没有经过保险人办理批单手续，房东与保险人没有保险关系。 2.某家银行投保火险附加盗窃险，在投保单上写明24小时有警 卫值班，保险公司予以承保并以此作为减费的条件。后银行被窃，经调查某日24小时内有半小时警卫不在岗。问保险公司是否承担赔偿责任？ 解：保险公司不用承担赔偿责任。因为该银行违反了明示保证（或保证，或最大诚信原则），而保证是保险合同的一部分，违反了保证，就意味着违约，保险人可以解除保险合同，或宣布保险合同无效，在发生保险事故事不承担赔偿保险金责任。
3.某宾馆投保火险附加盗窃险，在投保单上写明能做到全天有警 卫值班，保险公司予以承保并以此作为减费的条件。后宾馆于某日被盗，经调查，该日值班警卫因正当理由离开岗位仅10分钟。问宾馆所作的保证是一种什么保证？保险公司是否能藉此拒赔？为什么？ 解：该宾馆所作的保证是一种明示保证。保险公司可以据此拒赔。因为该宾馆违反了明示保证，而保证是保险合同的一部分，违反了保证，就意味着违约，保险人可以据此而解除保险合同，或宣布保险合同无效，在发生保险事故事不承担赔偿保险金责任。 4.有一批货物出口，货主以定值保险保险的方式投保了货物运输 保险，按投保时实际价值与保险人约定保险价值100万元，保险金额也为100万元，后货物在运输途中发生保险事故，出险时当地完好市价为80万元。问： (1)如果货物全损，保险人如何赔偿？赔款为多少？ (2）如果部分损失，损失程度为60％，则保险人如何赔偿？其赔款为多少？ 解：（1）按照定值保险的规定，发生保险事故时，以约定的保险金额为赔偿金额，因此，保险人应当按保险金额赔偿，其赔偿金额为100万元。 （2）保险人赔偿金额＝保险金额×损失程度＝100×60％＝60万元
推销试题6
《现代推销技术》6号卷 适用专业：三年制营销与策划专业 一、名词解释题（每小题5分，共计15分） 1.商品推销： 2.推销目标： 3.产品异议： 二、填空题（每空0.5分，共计5分） 1.推销活动的特点是、灵活性、互利性和。 2.商品的功能可以概括为、、、、四个方面。 3.顾客的基本条件包括、、和。 三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计8分） 1.推销是一个信息双向沟通的过程。（） 2.推销的核心是人不是物。（） 3.推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。（） 4.推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。（） 5.推销是战略，营销是战术。（） 6.在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。（） 7.在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。（） 8. 对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。 四、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，共15分） 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 9.交易谈判的核心内容是( )
保险八大经典销售案例
案例一、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。 Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？ K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？ K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意 给我。 Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？ K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。 Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？ K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也 不担心！ Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性 的个人自尊和尊严，好吗？ 案例二、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。 K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！ Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！ K：怎么会呢？ Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？ 案例三、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性 K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您 的公司不允许我买！
精华版《现代推销技术》第五章试题库：推销成交
一、填空题 5.1.1 请求成交法又称和。 5.1.2 成交信号是指顾客通过、、、等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。 5.1.3 又称让步成交法，是推销人员通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法。 5.1.4 是假定成交法的演变发展形势，是推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求其选择一种的成交方法。 5.1.5 成交法又称小狗成交法。 二、判断题 5.2.1 在顾客同意购买你的商品前，就假定他已经决定购买，这属于强迫推销。（） 5.2.2 推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。（） 5.2.3 成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。（） 5.2.4连续点头成交法在设计问题时，最好使用一些绝对性的词汇，如“肯定”“完全”“绝对”等。（） 三、单选题 5.3.1 下列现象中，属于成交信号的是（）。 A.顾客打哈欠 B.顾客皱眉 C.顾客不时看表 D.顾客询问能否试用商品 5.3.2 “这种酒有两种包装，你要精装还是简装？”推销员使用的这种成交方法是（）成交法。 A.请求 B.选择 C.假定 D.优惠 5.3.3 推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这只很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法是（）成交法。 A.保证 B.假定 C.小点 D.选择 5.3.4 “这位小姐，看你真心喜欢这件衣服，你要买的话，给你打八五折，怎么样？”是（）成交法。
A.保证 B.假定 C.优惠 D.选择 四、多选题 5.4.1成交信号的表现形式是复杂多样的，一般分为（）信号。 A.表情 B.语言 C.行为 D.事态 E.身体 5.4.2顾客表示成交的身体语言有（）。 A.皱眉头 B.玩弄一些小物件 C.轻轻点头 D.面带微笑 E.不时看表 5.4.3顾客表示成交的语言信号有( )。 A.与同伴议论商品 B.提出购买的细节问题 C.表赞同 D.大力肯定竞争对手商品 E.不断压价 5.4.4影响成交的因素有（）。 A.顾客 B.商品 C.推销人员心态 D.推销人员业务能力 E.成交环境 答案 一、填空题 5.1.1直接成交法快刀斩乱麻法 5.1.2表情言语行为事态 5.1.3优惠成交法 5.1.4选择成交法 5.1.5试用 二、判断题 5.2.1 × 5.2.2 √ 5.2.3 × 5.2.4 × 三、单选题 5.3.1 D
推销学练习题
练习题 一、选择题 1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 关系拓展法 C. 委托助手法 D. 中心开花法 2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 转化处理法 B. 否定处理法 C. 忽视处理法 D. 询问处理法 3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是（） A.综合加工法 B. 相关推断法 C. 对比类推法 D. 信息碰撞法 4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型 6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 中心开花法 C. 广告拉动法 D. 关系拓展法 7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。 A. 中心开花法 B. 文案调查法 C. 委托助手法 D. 个人观察法 8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。 A. 普遍访问法 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法 9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法 10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 11哪一种类型的推销员是最佳推销员（） A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型 12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（） A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议 13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 转化处理法 C. 忽视处理法 D. 补偿处理法 14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法