00179谈判与推销技巧简答

谈判与推销技巧简答

问题：

1、售货员推销？形式？

2、推销作用表现？特征？

3、人员推销决策？容？类型？

4、人员推销目标？考虑因素？

5、推销的方式：

6、推销人员区域式组织结构？划分原则？

7、推销人员产品式组织结构？适用？

8、推销人员顾客式组织结构？分类？

9、推销人员复合式组织结构？适用？

10、确定推销人员规模的方法：

11、推销人员的职责：

12、推销人员的素质？

13、推销观念？演变阶段？

14、奉行顾客满意CS观念应做到

15、推销道德？相对于法律优点？

16、推销道德的基本原则？

17、企业分析市场环境目的？

18、市场环境？容？

19、消费者信贷？形式？

20、机会？销售机会？特征？

21、销售机会的种类？

22、捕捉销售机会的诀窍？

23、风险？销售风险？种类？

24、防风险的策略和技巧？

25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？

26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能

27、记忆经过的过程：

28、推销方格？顾客方格？

29、成功的推销人员外在特征：

30、成功推销人员的在特质：

31、企业制定销售计划的依据：

32、企业销售计划的制定实施步骤：

33、企业销售计划对个人销售计划的影响：

34、个人推销计划的容

35、顾客围的确定：

36、寻找顾客的基本方法途径：

37、约见顾客的意义：

38、约定顾客的容：

39、约见顾客的方法：

40、拟定访问计划容：

41、接近顾客的方法：

42、顾客资格认定：具备条件？

43、产品？介绍产品的方法：

44、介绍产品时应掌握的技巧？

45、顾客异议？处理时应注意

46、顾客的异议主要表现类型：

47、顾客异议的原因？

47、处理顾客异议的一般程序：

48、处理顾客异议的主要办法：

49、成交环境的要求

50、购买信号？表现形式？

51、成效心理障碍？类型：

52、建议成效的策略：

53、不严格合同条款带来的负面影响：

54、合同成交后的注意事项：

55、成效失败后的注意事项

56、服务概念？服务使用价值形态？

57、树立正确的服务观念：

58、服务的特征

59、服务在现代企业营销中的重要作用

60、推销服务的分类：

61、售前中、中、后服务容

62、在处理顾客投诉的步骤？

63、服务质量？容？

64、评价质量的标准

65、服务质量差距的形成原因？

66、提高企业服务质量的方法：

67、建立客户档案的容

68、管理客户档案的原则

69、客户分析的流程？方法？

70、选择中间商考虑条件：

71、对客户进行食用调查的方法

72、调查时注意事项：

73、信用限度？确定方法？

74、坚持信用处理原则？

75、制作货款回收管理的程序？

76、讨债技巧？

77、对讨债基本方法分析：

78、调动大客户积极性的策略：

79、销售代理的形式：

80、征询代理商？

81、选择代理商考虑事项？注意事项？

82、销售代理合同容：

83、激励销售代理商手段：

84、控制销售代理商途径

85、厂商控制代理商合同容

86、代理区域大小如何决定？

87、客户投诉容？处理原则？流程？

88、推销活动分析的程序？

89、推销活动分析方法

90、量、本、利关系？

91、怎样确定盈亏平衡点？

92、推销活动分析的重要作用？

93、推销售货员的业绩分析包括

94、推销成功规律：

95、推销失败的原因：

96、推销总结报告容：

1、售货员推销？形式？

答：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头述，以推销商品，促进和扩大销售。一是建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销一种是使用合同推销组织。

2、推销作用表现？特征？

答：1）人员推销是企业实现销售的关键2）人员推销是买卖关系的桥梁3）人员推销是对付竞争的砝码4）是信息传递的载体。特征：灵活性、选择性、完整性、长远性。

3、人员推销决策？容？类型？

答：是指企业根据外部环境变化和部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。具体包括：1）确定销售目的2）确定销售规模3）分配销售任务4）组织和控制销售活动。分为战略决策、管理决策。

4、人员推销目标？考虑因素？

答：确定为推销人员像营销售货员一样思考，使他们知道如何去发现解决顾客的问题；衡量市场潜力；收集市场信息；制定销售策略；最终为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。.考因素：1）企业营销目标2）顾客购买行为3）企业促销策略4）市场供求局势。

5、推销的方式：

答：1）单个推销员对单个顾客2）单个推销员对一组顾客3）推销小组对一组顾客4）推销会议5）推销研讨会6）网络推销7）直复推销8）绿色推销

6推销人员区域式组织结构？划分原则

答：：特点：1）有利于调动销售人员积极性2）有利于销售人员与顾客建立长期关系3）有利于节省交通费用。划分原则：易于管理；销售潜力易于估计；出差时间减至最小限度；提供足够和相等的工作量和销售潜量。大小和形状：大小根据销售潜量相等的原则，或销售工作量相等原则划分。形状：圆形、十字花形、扇形。

7、推销人员产品式组织结构？适用？

答：指企业将产品分成若干类，每一销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。

8、推销人员顾客式组织结构？分类？

答：指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。根据其产业类别、顾客规分销途径。

9、推销人员复合式组织结构？适用？

答：指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，

按区域—产品—顾客来分派销售人员的形式。

10、确定推销人员规模的方法：

答：1）销售百分比法：指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销规模的方法2）销售能力法：步骤：A测定销售量人员在不同销售潜力区域的销售能力B计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额。C依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。3）工作量法：步骤：A按年度销售量将顾客分为苦干级别B确定各级别客房每年所需的访问次数C每个级别客房的数量乘以各自所需的访问数得出每年总的访问次数D确定一定销售代表平均每年可进行的访问次数E将年度总的访问次数除以每个销售代表团的平均年访问次数可得所需销售代表数

11、推销人员的职责：

答：1）收集信息资料2）制定销售计划：A预计可能购买B安排重点访问C拟定访问计划D 确定访问路线3）进行实际推销4）做好售后服务。

12、推销人员的素质？

答：1）强烈的敬业精神：强烈的事业心和高度责任感2）敏锐的观察能力3）良好的服务态度4）说服顾客的能力5）宽阔的知识面：A产品知识B企业知识、用户、市场、语言、社会、美学知识。

13、推销观念？演变阶段？

答：指推销主体在推销过程中总的指导思想，也就是推销主体在推销活动中始终遵循并力图使消费者接受的原则和信念。1）原始推销观念：以企业为中心2）现代推销观念：以顾客为中心3）促销组合观念：4P产品、价格、渠道、促销4）整体促销观念：

14、奉行顾客满意CS观念应做到：

答：1）站在顾客的角度来设计和生产商品2）建立客户管理组织，充分授权处理客户问题3）健全顾客服务系统4）收集顾客意见的建议5）留住老顾客

15、推销道德？相对于法律优点？

答：指推销活动中所应遵循的道德规的总和。1）及时性和超前警示性、防荡性特点。2）不需要支付物质成本3）是在的强制力4）有利于发挥我国的国情优势。

16、推销道德的基本原则？

答：指与市场推销活动相适应的特殊道德要求。1）守信2）负责3）公平：一是推销售货员对待顾客公平二是在与对手竞争中坚持公平原则

17、企业分析市场环境目的？

答：指市场活动所依存的各种条件和因素。目的：就在于以此来辨别出各种市场环境因素对推销活动的影响，以便能捕捉到销售机会，避免销售风险，提高推销效果。

18、市场环境？容？

答：是各种与市场有关的活动依存在各种条件和因素。包括：目标市场围的1）经济环境：应分析因素：消费者收入变化；消费者支出模式变化；消费者储蓄和信贷情况的变化。2）人口环境：主要动向：世界人口迅速增长；发达国家的人口出生率下降、儿童减少；许多国家人口趋于老龄化；许多国家的家庭在变化；西方国家非家庭住户也在迅速增加；许多国家的人口流动性大；有些国家的人口由多民族构成。3）自然环境：主动动向：某些自然资源短缺或即将短缺；环境污染的日益严重；许多国家对自然资源管理的干预日益加强。、4）技术环境：新技术是一种“创造性的毁灭力量“；新技术革命有利于企业改善经营管理；新技术革命会影响零售商业结构和消费者的购物习惯。5）社会文化环境：企业进军国际市场必须了解和考虑各国的文化差异；调查研究亚文化群的动向；图腾文化和禁忌。6）政治法律环境：群众利益团体是一种压力集团。7）竞争环境：等。

19、消费者信贷？形式？

答：指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。有短期赊销、住房抵押贷款、分期付款、信用卡信贷等。

20、机会？销售机会？特征？

答：机会指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。销售机会指在推销过程中，由于环境经常发生变化，给推销人员提供的实现其推销目的地的一种可能性的统称。1）客观性2）平等性3）可创造性4）时间性和空间性5）两面性

21、销售机会的种类？

答：1）从对销售机会的认识程度看，分偶然性和非偶然性2）从销售机会作用和影响围及程度看，分战略性和战术性3）从表现方式看，分潜在和显露的4）从环境变化容看分政治性和非政治性；经济性非经济性；时间性和非时间性；季节性和非季节性。

22、捕捉销售机会的诀窍？

答：1）谨思慎行2）察言观色3）多听少讲4）循序渐进5）耐心等待6）坐山观虎斗：利用顾客和竞争对方之间矛盾；利用对手之间的矛盾7）伺机而动8）环境烘手托9）节奏缓急。

23、风险？销售风险？种类？

答：风险指由客观环境的变化带来的损失，从而难以实现某种目的的可能性。销售风险指由于推销环境的变化，给推销活动带来的各种损失。1）从销售风险性质和原因看，分自然和人为2）从围及程度看，分局性性全局性3）从可被感知程度上分有形风险和无形风险4）从时空划分，时间性和空间性5）从背景变化分，政治、经济及非政治、经济风险。

24、防风险的策略和技巧？

答：1）提高识别销售风险的能力2）提高风险的防能力3）在无法避免时，提高处理销售风险的能力。

25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？

答：1）顾客对商品的认知阶段：包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象、联想2）情感阶段：根据发生强度、速度持续时间的长短和稳定性方面的差异分激情；热情；心境；挫折。分为四个阶段：悬念；定向；强化；冲突3）意志阶段：特征：明确的购买目的；一般需排除干扰和克服困难；调节着整个购买行为过程。包括阶段：作出购买决定阶段；执行购买决定阶段。体验执行结果阶段。

26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能

答：1）适应性2）只有刺激达到一定量后才产生感觉3）感觉具有相互联系的特点即联觉。选择性；整体性；理解性；恒常性。选择功能；维持；加强

27、记忆经过的过程：

答：1）识记：根据识记有没有明确目的可分无意识记和有意识记；根据是否有意义或识记者是否理解其意义分机械识记，意义识记2）保持、3）回忆：又称重现，分无意回忆和有意回忆4）再认

28、推销方格？顾客方格？

答：推销员和顾客之间心态的类型：无所谓型1，1迁就顾客型1，9；强硬推销型9，1；推销技巧型5，5解决问题型9，9。对销售人员和商品关心度类型：漠不关心型1，1；软心肠型1，9；防卫型9，1；干练型5，5；寻求答案型9，9。

29、成功的推销人员外在特征：

答：1）端庄整洁的仪表2）谈吐清晰，有良好的语言表达能力3）待人接物真诚、热情4）不急不躁，处变不惊5）有广泛的兴趣和爱好6）有健康的体魄和充沛的精力7）保持开朗乐观的心态。

30、成功推销人员的在特质：

答：1）高度自信2）不断进取3）全力以赴4）有感召力

31、企业制定销售计划的依据：

答：1）社会经济发展现状：经济背景包括国家的经济主针和政策、利率水平、社会购买力、经济增长率率、市场动态等资料和数据。2）行业发展现状及动态：销售计划包括：行业的生产规模和结构及待业所处的市场的规模和结构，主要竞争对手的市场占有率、竞争策略、行业的发展前景、技术水平。3）企业的总体计划。长期计划、中期计划、短期计划、。财务计划、生产计划、产品开发计划。4）企业的销售管理能力5）企业的促销方案6）企业的销售历史。

32、企业销售计划的制定实施步骤：

答：1）分析现状2）确定销售目标3）制定销售策略4）评价和选择销售市场方案5）编制销售计划6）对计划进行具体的说明7）实施计划8）检查并控制。

33、企业销售计划对个人销售计划的影响：

答：企业销售计划是推销人员制定个人推销计划的重要依据。推销人员个人的销售任务是企业销售目标分解的结果。推销员个人销售进程必须与企业的销售计划执行的进程保持协调一致。推销售货员还应配合企业销售计划中的促销方案对自己的推销工作安排进行相应的修改和调整。

34、个人推销计划的容：

答：1）确定每月每日访问的次数2）确定访问的行程3）计划如何充分运用最有效的时间4）计划销售准备的时间5）计划处理顾客抱怨所需要的时间6）计划参与企业培训的时间7）（计划参与公司会议的时间。

35、顾客围的确定：

答：1）根据商品因素确定：2）结合企业的特点确定：企业所经营的商品的特点；商品的规模也；企业营销的力度和能力，3）结合消费者状况确定。

36、寻找顾客的基本方法途径：

答：1）逐户方问法2）广告搜寻法：又称广告开拓法3）连锁介绍法：又称介绍寻找法或无限寻找法。4）名人介绍法：又称中心开花法5）会议寻找法6）寻找法7）信函寻找法8）资料查询法9）市场咨询法10）个人观察法11）代理寻找法12）竞争搜足法13）委托助手法14）行业突击法15）设立代理店法。

37、约见顾客的意义：

答：1）约见顾客有助于推销人员成功的接近顾客2）有助于推销售货员顺利开展推销面谈3）有助于客观地进行推销预测4）有利于合理利用推销时间。

38、约定顾客的容：

答：1）访问对象2）访问事由：正式推销；进行市场调查；提供服务；签订合同；收取存货；走访用户3）访问时间：注意考虑：根据顾客特点确定访问时间；根据访问目的确定；根据访问的地点和路线来确定访问时间；尊重访问对象的意愿，为对方留有余地。；守时守信；合理利用访问时间，提高推销的效率4）访问地点：原则：方便顾客；避免干扰。可供选择的地点：工作地点，家庭住所，社交场合，其他场所。

39、约见顾客的方法：

答：1）当面约见：2）约见：技巧：强调利益法；信件预寄法；社交应对法；心情感受激法3）信函约见：注意问题：要能为顾客解决问题；容要真实；文笔生动流畅；简明扼要，重点突出；措词恳切。4）委托他人约见：5）闯见约见：方法：向顾客推销自己；推销会见；6）广告约见、宣告通知。

40、拟定访问计划容：

答：1）确定访问顾客2）选择访问路线3）安排访问时间与地点4）拟定现场行动纲要。5）准备推销工具。

41、接近顾客的方法：

答：一是指推销售货员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指推销售货员和顾客之间消除感情上隔阂。1）商品接近法2）介绍接近法3）社会交接近法4）馈赠接近法5）赞美接近法6）反复接近法：要求有恒心信心，注意与顾客建立起良好的人际关系。7）服务接近法8）利益接近法9）好奇接近法10）求教接近法11）问题接近法12）调查接近法。

42、顾客资格认定：具备条件？

答：“MAN”法则：1）具有商品购买力：分析方法：先从考察经济环境入手；推销售货员还要认真分析客观消费环境。2）具有商品购买决定权3）具有对商品的需求。

43、产品？介绍产品的方法：

答：指能为购买者带来有形与无形利益，满足消费需要的物体及服务的统称。1）FABE介绍法：步骤：产品的特征；产品的优点；介绍产品给顾客带来的利益；提出证据来说明顾客，促成交易。人员应具备知识：了解企业历史，使推销员便于顾客交流，；了解产品的生产工世和制作方法；熟悉产品所有的性能；熟悉产品的使用方法；熟悉企业竞争者及其产品；熟悉产品的发货方式；熟悉售后服务的动作情况。2）解答五个“W“：包括：你为何而来？产品是什么？谁谈的？谁曾这样做过？顾客能得到什么？

44、介绍产品时应掌握的技巧？

答：1）把握兴趣集中点：主要有：商品的使用价值；流行性；安全性；美观性；教育性；保健性；耐久性；经济性2）精彩的示：示存在缺陷原因：在示前对产品优点强调过多；推销员过高估计自己的表演才能；在示过程中只顾自己操作。3）使用顾客语言。4）适度沉默，让顾客谈话5）有计划地进行。

45、顾客异议？处理时应注意：

答：是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。1）情绪轻松，不可紧2）认真倾听，真诚欢迎3）重述问题，证明了解。4）审慎问答，保持友善5）尊重顾客，圆滑应付6）准备撤退，保留后路。

46、顾客的异议主要表现类型：

答：1）需求方面的异议2）商品质量方面3）价格方面4）服务方面5）购买时间方面6）进货渠道方面7）推销人员8）支付能力方面。

47、顾客异议的原因？

答：顾客、产品、价格。顾客方面的原因：1）顾客的需求2）顾客的货币支付能力3）顾客的购买习惯4）顾客的消费经验5）顾客的消费知识6）顾客的购买权力7）顾客的偏见。产品方面的原因：由于产品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装。

价格方面：1）价格过高：2）价格过低。3）讨价还价。

其他方面原因：1）推销人员本身原因2（顾客提出异议有可能出于服务方面3）交货时间、地点方面的因素4）推销时机、推销环境因素。

47、处理顾客异议的一般程序：

答：1）认真听取顾客提出的反对意见：采取态度：认真倾听；仔细分析；转化顾客的反对意见：注意：要虚心接受，；避免与顾客发生争吵；回答简单扼要2）适时回答顾客的反对意见：提前回答；及时回答；稍后回答；不予回答。3）收集、整理和保存各种反对意见：48、处理顾客异议的主要办法：

答：1）转折处理法：根据有关事实和理由来间接否定顾客意见2）转化处理法：利用顾客的反对意见自身来处理3）以优补劣法又称补偿法4）委婉处理法5）合并意见法6）反驳法7）冷处理法8）强调利益法9）比较优势法10）价格对比法11）价格分解法12）反问法。

00179谈判与推销技巧简答

谈判与推销技巧简答 问题： 1、售货员推销？形式？ 2、推销作用表现？特征？ 3、人员推销决策？容？类型？ 4、人员推销目标？考虑因素？ 5、推销的方式： 6、推销人员区域式组织结构？划分原则？ 7、推销人员产品式组织结构？适用？ 8、推销人员顾客式组织结构？分类？ 9、推销人员复合式组织结构？适用？ 10、确定推销人员规模的方法： 11、推销人员的职责： 12、推销人员的素质？ 13、推销观念？演变阶段？ 14、奉行顾客满意CS观念应做到 15、推销道德？相对于法律优点？ 16、推销道德的基本原则？ 17、企业分析市场环境目的？ 18、市场环境？容？ 19、消费者信贷？形式？ 20、机会？销售机会？特征？ 21、销售机会的种类？ 22、捕捉销售机会的诀窍？ 23、风险？销售风险？种类？ 24、防风险的策略和技巧？ 25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？ 26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能 27、记忆经过的过程： 28、推销方格？顾客方格？ 29、成功的推销人员外在特征： 30、成功推销人员的在特质： 31、企业制定销售计划的依据： 32、企业销售计划的制定实施步骤： 33、企业销售计划对个人销售计划的影响： 34、个人推销计划的容 35、顾客围的确定： 36、寻找顾客的基本方法途径： 37、约见顾客的意义： 38、约定顾客的容： 39、约见顾客的方法： 40、拟定访问计划容： 41、接近顾客的方法： 42、顾客资格认定：具备条件？

43、产品？介绍产品的方法： 44、介绍产品时应掌握的技巧？ 45、顾客异议？处理时应注意 46、顾客的异议主要表现类型： 47、顾客异议的原因？ 47、处理顾客异议的一般程序： 48、处理顾客异议的主要办法： 49、成交环境的要求 50、购买信号？表现形式？ 51、成效心理障碍？类型： 52、建议成效的策略： 53、不严格合同条款带来的负面影响： 54、合同成交后的注意事项： 55、成效失败后的注意事项 56、服务概念？服务使用价值形态？ 57、树立正确的服务观念： 58、服务的特征 59、服务在现代企业营销中的重要作用 60、推销服务的分类： 61、售前中、中、后服务容 62、在处理顾客投诉的步骤？ 63、服务质量？容？ 64、评价质量的标准 65、服务质量差距的形成原因？ 66、提高企业服务质量的方法： 67、建立客户档案的容 68、管理客户档案的原则 69、客户分析的流程？方法？ 70、选择中间商考虑条件： 71、对客户进行食用调查的方法 72、调查时注意事项： 73、信用限度？确定方法？ 74、坚持信用处理原则？ 75、制作货款回收管理的程序？ 76、讨债技巧？ 77、对讨债基本方法分析： 78、调动大客户积极性的策略： 79、销售代理的形式： 80、征询代理商？ 81、选择代理商考虑事项？注意事项？ 82、销售代理合同容： 83、激励销售代理商手段： 84、控制销售代理商途径 85、厂商控制代理商合同容

商务谈判与推销技巧案例集

商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人

来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段

C．元素 D．筹码 11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）

全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料

绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁

6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会

商务谈判与推销技巧及案例

商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一

全国2013年4月自考谈判与推销技巧00179试题及答案

绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88

A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等

商务谈判与推销技巧的心得

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧的心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生 意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重

要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需 要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性

商务谈判与推销技巧

题型：一、选择题 1分*10 二、填空题每空1分，共25分 三、名词解释 5分*4 四、简答题 5分*5 五、问答题 10分*2 P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点： （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一

方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。 P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面： 1、平等互利原则； 2、把人与问题分开的原则； 3、重利益不重立场的原则； 4、坚持客观标准的原则； 5、科学性与艺术性相结合的原则。 P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。 P22 谈判的基本步骤： 准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议 P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：

1、良好的道德素质 2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强的沟通能力 4、掌握有关的商务和技术知识 P44 商务谈判人员识别的基本观点： 1、放大眼光看人的观点 2、扬长避短看人的观点 3、在实践中看人的观点 P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法： （2）观察法 （3）谈话法 （4）谈判能力测验法 P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：

(完整版)谈判与推销技巧3

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 第2题： A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 第3题： C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素

第4题： A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（） A. 争取有利的谈判条件 B. 改变已有的谈判形势 C. 获取更大的利益 D. 达成一致的协议 第5题： B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（） A. 公开声明 B. 与第三者联合 C. 突出需求的迫切性 D. 让威胁自然销声匿迹 第6题： D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（） A. 谈判者经验 B. 谈判礼仪 C. 谈判者需求 D. 谈判对手的文化背景

第7题： A 威胁必须是（） A. 可置信的 B. 可操作的 C. 可控制的 D. 具有杀伤力 第8题： B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（） A. 终结性 B. 具体性 C. 抽象性 D. 表述的清晰性 第9题： C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（） A. 讨价 B. 还价

C. 威胁 D. 接受 第10题： D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素 第11题： B 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 信息推动 第12题： A 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（）

全国2018年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真地的题目

绝密★ 考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 数据冲突的原因是【D 】2-25 2．下列选项中，不属于 ．．． A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他

会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 谈判目标体系的是【D 】5-88 ．．． A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性

《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案

《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章 一、选择题参考答案： 1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题： 1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。 2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略） 3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。 由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。 由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。 由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。

第五章 案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。 空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子： 沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。 点头,通常意味用意或鼓励。 手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。 耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。 微笑,表示理解与满意。 专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要； 推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段； 用文化、理念包装产品，提升产品的附加值； 不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案； 了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。 寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。 访问计划：参考教材资料制定。

商务谈判与推销技巧

题型:一、选择题 1分*10 二、填空题每空１分,共2５分 三、名词解释 5分*4 四、简答题５分＊5 五、问答题１0分*２ Ｐ6 商务谈判得概念及特点: 商务谈判，也成商业谈判,就是指当事人各方为了自身得经济利益,就交易活动得各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议得行为过程。 P6 商务谈判作为谈判得一个种类,除了具有一般谈判得特质外,还有它自身得特点： (１）商务谈判就是以经济利益为目得，讲求经济效益,一般都就是以价格问题作为谈判得核心; (2)商务谈判就是一个各方通过不断调整自身得需要与利益而相互接近,争取最终达成一致意见得过程; （3)商务谈判必须深入审视她方得利益界限，任何一方无视她人得最低利益与需要,都将可能导致谈判得破裂。 P1０在商务谈判中,谈判者应遵循得原则有以下五个方面:

1、平等互利原则; 2、把人与问题分开得原则； 3、重利益不重立场得原则; 4、坚持客观标准得原则; 5、科学性与艺术性相结合得原则。 P1５商务谈判得方法:软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。Ｐ22 谈判得基本步骤: 准备;导入;概说;明示;交锋；妥协;协议 Ｐ3８一个优秀得商务谈判人员至少应符合以下几个基本得素质要求： 1、良好得道德素质 2、良好得心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强得沟通能力 ４、掌握有关得商务与技术知识 P44 商务谈判人员识别得基本观点： 1、放大眼光瞧人得观点

2、扬长避短瞧人得观点 3、在实践中瞧人得观点 P4５商务谈判人员得选择方法:(1)经历跟踪法: (2）观察法 (3)谈话法 （4）谈判能力测验法P56 要形成良好得谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成得关键时机 ２、运用中性话题加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神得谈判者形象 4、注意利用正式谈判前得场外非正式接触 5、合理组织 P58 报价得原则: 1、报价得首要原则:对卖方而言,开盘价必须就是最高得； 对买方而言,开盘价必须就是最低得;

商务谈判与推销技巧及案例

商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判中常以〃问〃作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面我整理了商务谈判与推销技 巧案例，供你阅读参考。 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下來，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但己经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文

化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异.接下來我们来看一下另一个事例，同样是面对这种迟到的情况，口本的谈判代表是如何做的： 口本有一家着名的汽车公司在美国刚刚〃登陆〃时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当口本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，口本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。口本公司的代表发现无路可熄，于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。〃口本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 口本一家着名汽车公司刚刚在美国〃登陆〃，急需找一个美国代理商來为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，口本代表发现无路可熄, 于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意, 我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结

谈判与推销技巧 学习心得

學習心得 在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。 陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。 好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题

月高等教育自学考试全国统一命题考试年72012试题谈判与 推销技巧 课程代码：00179 本试卷满分100分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作 1.草稿纸。 第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代 2.码涂黑。 第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。 3. 4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B）1-10

A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结 2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12 A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作 C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突 3．在重复博弈中（B） 2-38 / 11 A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的 B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的 C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的 D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的 4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的 帕累托曲线发生（C） 3-61 A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动 5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67

商务谈判与推销技巧

心之所向，所向披靡 《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章一、选择题参考答案：1．C2.D3.C4.C5.B6.B7.B8.A9.A10.A 11.4/512.D13.B14.C二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司 关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满;未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。 第五章 案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子：沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。点头,通常意味用意或鼓励。手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。微笑,表示理解与满意。专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手 段；用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。访问计划：参考教材资料制定。 第十章 案例10-1分析：他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见而不超过l分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。原一平的守信行为引起了总经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。 案例10-2推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。为什么不成功呢?是因为他没有按照推销工作五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）的模式进行推销。推销员没有介绍自己的名字、 公司,也没有给对方一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。这种推销才有利于推销工作的进展。再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较成功的推销了。他按照上面介绍的五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）,推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要特点、性能也讲了，又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。客户表示出兴趣,销 售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。一定要说出这个时间,好使对方有一定紧迫感。 三.名词解释(每小题3分,共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分） 33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分） 34．是指推销人员利用顾客的异议进行转化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将 推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）