营销师三级模拟考题(含答案)
营销师三级模拟考题（含答案）
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一、案例选择题(第1～10题，共20分，本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分;错选或多选均不得分：少选但选择正确的，每个选项得0.5分)
某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划，该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中，确定这次市场调查的样本数为10000个，并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料，并据此将其分为VIP消费者1000个，高级消费者3000个，普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目这几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。
此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品，并且对新产品进行评价，从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息，因此，市场调查人员经常亲自逛市场，偷听消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。
在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。
来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，谊公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品：另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。
问题：
1、在设计和销售新产品时，市场营销者必须从产品的整体概念出发考虑产品，新产品大概包括( )。
(A)全新产品(B)换代产品(C)改进产品(D)仿制产品
2、该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，那么下列途径中属于获得二手资料的是( )。
(A)国家统计资料(B)问卷调查(C)大众传播媒体(D)行业协会信息资料
3、从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所包括的主要内容是( )。
(A)市场容量(B)需求特点(C)竞争对手(D)市场环境
4、该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于( )。
(A)全面调查(B)普查(C)随机抽样调查(D)非随机抽样调查
5、市场调研对企业的营销活动来说非常重要，其重要性主要体现在( )。
(A)通过市场调研可以确定顾客需求
(B)通过市场调研可以发现一些新的机会和需求
(C)通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点
(D)通过市场调研可以及时了解竞争者的动态
6、( )是其他抽样方法的基础，其他抽样方法也都是从这种方法推演而来的。
(A)简单随机抽样(B)判断抽样(C)等距抽样(D)分群随机抽样
7、该公司采用的抽样调查方法叫( )。
(A)配额抽样(B)简单随机抽样(C)等距抽样(D)判断抽样
8、间接资料调查的优点有( )
(A)只需花费较少的时间费用(B)不受时间和空间的限制
(C)可以不受调查人员主观因素的干扰(D)时效性强
9、间接资料选择的基本原则有( )
(A)相关性原则(B)时效性原则(C)系统性原则(D)经济效益原则
10、任意抽样法的优点是( )。
(A)经济(B)准确(C)省时(D)方便
二、情景模拟题(第11题，每个问题10分，共20分)
11、请结合下面场景回答后面的问题：
一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一
有利时机，对顾客说：同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。顾客犹豫了一下，使点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。
问题：
(1)这名顾客属于哪种类型?除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客?
(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢?
三、案例分析题(第1214题，每个问题10分，共60分)
12、请结合案例和所学的知识回答问题。
A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助20002002年度NBA 联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。
2003年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。阳光工程计划从2003年起到2008年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买
各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义买一件小挂饰捐一分钱的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。
2006年，谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。
这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。
问题：
(1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?
(2)根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么?
13、请结合案例和所学的知识回答问题。
B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业
在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款.企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。
B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。
经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B 商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么吸引的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。
最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。
问题：
(1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账基本方法?
(2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法?
14、请结合案例和所学的知识回答问题。
据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三，四季度，在申诉中心正式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。
在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢?
究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户;只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。
在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花入门。
过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，
切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。
问题：
(1)在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些?市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么?
(2)人员销售的方式主要有哪几种?
2008年05月营销师(三级)理论考题
卷二：专业技能
1、考试时间：120分钟。
2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1. 某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，
当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。
问题：
(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?
(2)人员销售有哪几种方式?
2. 请结合案例和所学知识回答问题。
东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取输血扶植手段来讨债。
问题：
(1)根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件?
(2)如果实行委托追账，有哪些步骤?
3. 请结合案例和所学知识回答问题。
住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售
信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。
问题：
(1)商品信息的来源主要有哪几种途径?
(2)案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息?具体表现在哪些行动中?
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4. 王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个
为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。
不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的年度最佳销售代表奖。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。
问题：你认为武刚该如何处理这件事情?
5. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客
该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。
问题：
(1)这名顾客属于哪种类型?除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客?
(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢?
助理营销师(三级)实操答案
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1. (1)一个理想的销售人员应具备以下素质：
强烈的敬业精神。
敏锐的观察能力。
良好的服务态度。
说服顾客的能力。
宽广的知识面：产品知识;企业知识;用户知识;市场知识;语言知识;社会知识;美学知识。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
(2)人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客。
②单个销售人员对一组顾客。
③销售小组对一组顾客。
④销售会议。
⑤销售研讨会。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
2. (1)为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：
根据收益与风险对等的原则确定;
根据客户营运资本净额的一定比例确定;
根据客户清算价值的一定比例确定。
设定客户信用额度还应满足以下条件：
①信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。
②信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
(2)委托追账的步骤有：
--选择资信状况良好的追账机构。
--向追账机构提供案情介绍。
--听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。
--协商佣金比例。
--办理委托手续。
--向追账机构提交债权文件。
--接受追账公司的进展报告，及时给予配合。
--结算。
--结案。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
3. (1)商品信息的来源主要有：
①个人来源;
②商业来源;
③大众来源;
④经验来源等。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌
情扣分]
(2)案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源;房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息是商业来源;向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4. 答案要点：
武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。(10分)
武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。(10分)
(紧扣上述要点进行论述即可)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
5. (1)这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型，
刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
(2)如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]