刘伟如何寻找他的潜在顾客

刘伟如何寻找他的潜在顾客

寻找准顾客的一般程序分为五个步骤：

第一步是先了解推销产品的基本功能和特性，了解企业产品的目标市场范围；

第二步是按照产品特点和企业要求，明确成为推销产品目标顾客的基本条件和特征；

第三步是按照推销活动可行性研究的结果，明确符合条件的潜在顾客的大致范围；

第四步是用各种方法在事先确定的大致范围内，寻找潜在的具体顾客；

第五步是根据寻找结果进行潜在顾客资料的整理，为顾客自乐审查作准备。

根据以上程序,刘伟必须明确太阳岛度假村俱乐部经营方式，信用程度，会员卡功能，进而针对性的开展寻找目标市场。同时要明确自己的产品应该推销给谁，哪些是主要目标客户，哪些是潜在客户，应该如何寻找这些客户并对进行筛选，进而有针对性地开展推销工作。如果漫无目的地进行推销，效率将会很低，凡是能通过购买公司的产品而从中受益的人都属于潜在客户。刘伟根据产品特征和企业营销策略来寻找潜在客户，然后依据客户的购买能力、需求状态和决策权对潜在客户进行筛选并确定哪些是目标客户，最后对目标客户进行推销拜访并努力使他们成为现实的客户。

由于每张会员卡的价格为2000元，这样的价格对普通的家庭来说还是消费不起的，所以刘伟要寻找一些收入较高的人群来作为目标市场。

所刘伟应集中于中层管理阶层和白领阶层，如企业家、政府人员、高校教师、企业管理，技术专业人员、商务人员等。退休老年人也是不错的选择，休闲娱乐是他们的所需，办理长期会员正符合他们的需求。

寻找潜在顾客的方法：

一、借助本公司资源法

许多企业在产品投放之前就做过大量的市场调研和潜在顾客的拜访工作，有许多的资料，刘伟如果能拿到太阳岛度假村俱乐部的客户资料，就可以轻而易举地获得大量潜在顾客的名单。

二、使用连锁介绍法

连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍他认为可能购买产品的潜在顾客的方法。

不管你推销什么，都要从最近的地方开始寻找顾客，如亲朋好友，邻居及工作单位附近的人。

刘伟是淮海大学管理学院的学生，他可以求助于老师，让老师介绍读MBA，

来学校培训的企业界人士，或与老师有接触的企业界和服务领域的人。

刘伟可以在每一次的洽谈中趁机让顾客介绍介绍几位潜在顾客，再寻找几个可能顾客，在此基础上对这些顾客进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系，不断的使自己的顾客群越来越大，向深发展。

三、使用逐户寻访法

由于刘伟的目标市场为中层管理层和白领层，退休老年人，他们一般都住在高档的住宅区和别墅区，所以刘伟可以选择去一些高档住宅区和别墅区拜访顾客。然后，按照地图或已有的线索逐个不漏地进行拜访，为了得到被访者的合作，走访之前最好事先与之联系。

四、还可以使用个人观察法

刘伟闲暇时可以在不同场合，不同时间，不同地点与周围的人进行交谈，从而引到旅游度假的问题上，然后对本公司进行宣传，对会员卡进行宣传，从而获得潜在顾客和准顾客。

刘伟还可以在报刊杂志、广播电视，寻找自己的准顾客。

五、网上寻找顾客

随着信息技术的发展和计算机网络的普及，互联网日益成为推销人员寻找客户的重要方法和途径。刘伟可以在网上建立自己的网站或主页，宣传企业和产品，让上网的人认知（可以通过使用微博、QQ、人人网等）；同时还可以利用搜索引擎在浩瀚的网络世界里获得各行各业入网企业与个人的相关资料。

准顾客的寻找永远没有固定不变的模式或程序，也不存在适合于所有情形的寻找顾客的最理想方法，推销人员应该系统地学会寻找准顾客的各种方法，并把各种方法与推销对象、推销产品结合起来，灵活选择和运用。