ChinaCache程光周末分享 - CDN销售秘籍-成交每一单

【程光周末分享系列之】

CDN销售秘籍-成交每一单

大家好，我是程光，感谢CC，感谢CCTV,感谢MTV,感谢我的家人，感谢所有支持我的读者朋友，感谢你们对我的支持，没有你们就没有我的“情窦初开”，我一定会继续努力，作出更好的作品回报你们。

临我们培训还有3天的时间，当时我的导师梁sir主动来找我，他告诉我，希望我讲几个小故事，尽量真实，希望对新人们有帮助，时间紧，任务重，我当时把他定义为“分享”，就跟我写这份邮件一样，我也会恐惧，我也会担忧，我经常这样搞会不会遭人烦，遭人白眼，我会不会讲不好，导致冷场呢？昨天晚上我收到了我的导师梁sir转发的汪晴的一份邮件，对我感触颇深，我没想到自己的一句话，一个动作会给人带来快乐，带来不一样的幸福。分享是一种境界托尔斯泰说过：神奇的爱，会使数学法则失去平衡。两个人分担一个痛苦，只有一个痛苦；两个人分享一个幸福，却能拥有两个幸福。分享，让我们从此多了一个世界，让我变成我们。所以我要分享，有些时候硬着头皮去重复做一件事情，收获的是我自己，即使世界末日了，那又有什么关系呢？那我这两天就把之前讲的整理出来，这就是我一大早爬起来想做的事情。

废话不多说，我们直接进入正题吧！

今天我的PPT主题围绕这几个环节展开：

?引言

?认识自己了解自己

?成交的六部曲

?成功案例

?结束语

认识自己了解自己

“我是谁？我来自何方？我去向何处？”这是古希腊哲学家苏格拉底的千古诗句，在他的墓碑上就刻着硕大的五个字：“认识你自己”

干我们这行的，首先要把自己推销出去，那就必须要认知自己。我在最初做销售的时候，我的授业恩师曾经就问过我：“你是谁？你来自何方？你未来去向何方？”

不管在那个场合，我都会大声的告诉别人：“我叫程光，我来自山西太原，目前就职于北

京蓝汛，我是公司的一名销售人员，我希望让更多的人知道我，认识我！就像前两天一样，我能站在这个舞台中央，我觉得这就是我想要的，我谢谢大家！（掌声）

了解你自己

我是一个山西人，那我们山西不光有老陈醋，还有煤，最主要是山西的小伙子皮肤很白，长得也帅，以前我们的老祖宗晋商（下次我会讲晋商的故事），称雄中国商界500年，屹立不倒，凭的就是两个字：“诚信”！，这就是为什么古人一直在强调：做生意，要先做人。做人最根本的就是诚信！

我也很喜欢看《做单》这本书，何谓：做单，其实就是做人！人做明白了，生意自然好！

其次是“三意”，那三意，诚意，创意，热意，诚意就是诚恳友善，对人要好，做人嘛要厚道。意其实就是你跟客户打交道，情商要高，会来事！你比如你去拜访客户，发现客户感冒了，这个时候你下楼买点感冒药或感冒冲剂，那是不是会让客户记住你呢？热意就是把你的热情传递给客户，让客户感受到你的正能量，据说啊，这个热情在销售中占得比重为95%。

我们每一个销售都会面临相同的一个问题：亚历山大

做任何一件事情都需要正能量，我会经常问自己：

?你对自己的公司有信心吗？

?你对销售的产品有信心吗？

?你对自己的销售有信心吗？

?

有这样的一个典故：

秀才进京赶考，住进客栈，离考试的日期还有五六天，秀才特别刻苦，每天看书到很晚才睡。可是每天晚上他都会做三个同样的梦，梦到自己在雨中打着伞，带着斗笠；在很高的墙上种了一颗白菜；与自己心怡已久的表妹光着身子背对背坐了一夜，竟然什么都没发生。秀才觉得这个梦很奇怪，第二天就找到一个算命先生，让其解梦。算命先生对他说这个梦很不好。在雨中打着伞，还带着斗笠，说明多此一举。高墙上种白菜，说明在做一件根本不可能的事。与表妹光着身子坐了一夜，竟然什么都没发生，说明无能。秀才听了很恢心，第二天就决定退房回家。退房时客栈老板问为什么不考了，秀才就把做的梦及算命先生说的讲给老板听，老板笑着说：“依我看，你做的梦是一个大吉之梦。雨中打伞还带着斗笠，说明有备而来；高墙上种白菜，说明会高中；与表妹光着身子坐了一夜，虽然什么事也没发生，但只要翻身就可以触碰到，说明只要把握机会，就有希望。”秀才听后信心大振，终于在这次科举考试中，高中状元。

这个故事告诉我们，一定对自己有信心，要热爱自己的公司，热爱产品，熟悉并了解他，这样我才能发现产品的优势和卖点，以此找到客户的需求点，在客户攻关中无形增添能量。

那应该怎么去开展销售工作呢？

我们其实周而复始，就是这几个环节：你要去查资料，找资源——打电话，接触客户——约见，拜访客户——去跟进----最后签单，简单的事情重复去做，一定会有收获的！

（后面签单我会详细讲到）

用我导师的名字开玩笑，就是：“高筑墙，广积粮，缓称王，什么王，梁大(dài)王),所以说量大是关键！

大家还记不记得我之前分享过公司价值这块，Peter跟我讲过：现在我们的蓝汛不是五六年前的蓝汛了，我们互联网这块很多公司的技术在我们前辈的前仆后继的“洗脑”下，对我们公司都很了解，哪怕不了解，也知道CDN是干嘛的？我们不需要告诉客户我是谁？而要着重的凸显你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是真的？为什么要跟你签？要把握客户的需求！好比一部电影，导演、演员、制片人你一人都干了？那这个电影亮点一定很少，我们要把客户需求放在第一位，你要告诉他，我能给你带来什么？我到底在卖什么？

你在卖什么？

我到底能给客户带来什么？我到底在卖什么？是卖CDN么？我想绝对不是的，我卖的是我这个人！

我在刚做这行的时候，那时候我很尴尬，人际关系处的也不好，而且老犯低级错误，那时候我明显感受到楠哥不想要我了？当时他找我谈话，就给我1个月的时间，干的好就留下，干不好就走人。那个时候压力好大，你想我刚参加工作没多久，这么好的一苗子就被公司给开了，那我以后还怎么在道上混呢？那我该怎么就能自救呢？我想我唯一的办法就是努力去签单了？那个时候我就在想，我怎么就能签到单？因为那个时候刚好也有一些项目，总是迟迟没有音信，我就一直在等待，我以为是客户再拖，但实际上不是客户再拖，而是我自己不去改变，总是等着客户自己主动上门跟你签合同，你觉得这件事情可能吗？这就是一个心态问题！所以我就主动出击，我把所有有意向的客户都跑一遍，那个时候，很少在公司能看到我！当时我签的第一个客户精品购物指南报社，我知道他早晚会跟我签，只是时间的问题，但是以防万一呢，我就天天泡在他那边，甚至下班跟他一块回家，那会他骑得电动车，我印象当中很深刻，从海淀剧院那一直骑回上地。

如果我们想改变我们的世界，首先要改变我们的心态。具有良好的心态是做好销售的前提。

人的心态分为两种：追求快乐和逃避痛苦

?有一次在出租车上，听师傅讲了两个小故事，我觉得很有意思：

?两个人去药房买减肥药，服务员给了第一个人一枚蓝色的药丸，给第二个人一枚红色的药丸，两个人回家吃完药就睡了。第一个人梦到一个美女在前面跑，还不停的回头对他说：“来呀，来追我呀”此人就拼命的追，第二天醒来果然减了五斤。第二个人也梦到一个美女在前面跑，他就拼命的追，此时美女转过头，天呀~~~

于是他就掉头拼命跑，“美女”就在后面追，就这样跑了一夜，第二天醒来也减了

五斤。

?苦也一天，乐也一天，我们为什么要选择苦呢？（心态）

?一个人去爬山，爬到山顶的时候，前面只有一条索道，要想到达对面，只能通过这条索道，此人犹豫半天不敢过，这时对面过来一个年近七十的老人，箭步如飞的走过索道，年轻人很是佩服，走时一看还是个盲人，年轻人很不解，问老人：“您

不怕吗？下面就是万丈深渊呀。”老人回答：“我只知道，我家在山的对面，如果我不走过去，就回不了家。”

?只要有目标，就一定能成功（我们很多的销售都在恐惧打电话，恐惧被客户拒绝，就像故事里的情景一样，但是我在想，只要我们克服恐惧，去追求自己的价值，那就一定会勇往直前的）

假设客户没有选择你，那也是因为你还不能让客户信任。我记得那个时候，我还是一个销售底层员工，就是大家都知道的销售代表（当然我现在也是），我每次去跟客户报价的时候，客户总会觉得这个价格虚，希望我跟公司领导申请下优惠，其实对于价格，那会我也很虚，然后我去找梁sir,“梁sir,这个客户觉得我报的价格高，可能得请你出马！”那会梁sir可能也比较忙吧! 就撂了一句话，你代表的是蓝汛，这事你全权去定。所以往后不管是遇到什么客户，我都是单枪匹马过去，人在江湖飘，那有不挨刀的时候！我也有过谈单子谈飞的，这个时候心态就很重要了，没关系了，谈崩了，继续泡！相信自己！

我再讲下签单中的六部曲：

?万全准备

?接触拜访

?挖掘需求

?疑问解决

?临门一脚

?投诉处理

万全准备：

我每一次去拜访客户的时候，都要精心策划下，看看客户公司最近的一些大事件，这样你们在沟通时可以找到共鸣，如果每逢过节，我都会精心去准备一份礼物，前不久元旦的时候，我的一些重要客户都收到过我的新年礼物，无论是给孩子的或则他自己的。我最拿手的就是：玩贺卡！过节的时候，猜我给客户送什么礼物？送杯子，喝水的杯子，大家可能会觉得送杯子不是悲剧么，那我会找人写一个贺卡：

XXX,

新的一年到来了，祝你拥有一辈子的幸福，

一辈子的平安！

程光

2013.1.1

施耐德电气：

你好程光，

首先，我真的很抱歉，不得不遗憾的告诉你，我们公司否定了BGP的解决方案，决定在上海建立第二个网络出口，并且会选择上海电信作为服务提供商。不过还是要感谢你在这些日子里所做的一切努力。

不瞒你说，你是BGP这个项目里最认真，最仔细，最善于沟通，追我最紧的销售，没有之一。比起世纪互联，网宿科技，中企通讯这样的公司来讲，其实你们公司的BGP业务，行业份额应该不是很大，而且所提供的服务让我有些担心，因为我们公司想要，对于你们公司来讲，并不是一套成熟的解决方案。当然，蓝讯网络的公司实力我们并不否认，但是单指BGP，我觉得并不是你们公司的主要业务和强项，这可能取决于公司的战略和市场的方向。但是，让我欣慰的是，通过测试，你们公司的产品性能是最好的，服务方面都是人为的，是可以改变的。

我记得米卢当时说过一句话：“态度决定一切”。抛开技术层面的东西，单从你的态度角度讲，我们没有不选择你们公司产品的理由，更何况BGP业务的技术已经十分成熟，各公司间的差异更是很小，所以销售人员的能力，将会在很大的程度上决定订单；另外一点，就是靠服务了。

我很羡慕，也很尊重你。你有毅力，敢拼搏，能在北京闯出一片属于自己的天空，确实不容易。我们折腾了这么久，结果方案被否掉，我也比较郁闷，但是总部的决定，我们中国只能服从，毕竟经费是从人家那里批下来的。总之，还是希望在今后的日子里，有机会合作。

祝

顺利

有些时候，客户需要慢慢泡，需要意想不到的惊喜的，如果失败了也没有关系，过程最重要世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”

接触拜访

第一次拜访客户，一定要给客户留下个好印象，言行举止都要得体！销售之道：生客卖的是礼貌！

而且要“望、闻、问、切”，举个例子，金山，大家都知道，是我们公司的死党，内部关系非常复杂，集团供应链那边有两个接口人，一男H、一女C，我没事的话就去找他们，某天，我还是像往常一样，给他们带了点小礼物，就是一个可爱的乔巴和一个小熊，H来接待我，聊了有一会，我就好奇的问了他一句怎么C没过来呢，H告诉我说C病了，临行的时候我把小礼物给H，还托他把礼物捎给C，H告诉我说C的女儿会比较喜欢！

我从金山出来之后，就跟C发了一条短信，就说：听X说你生病了，最近空气质量不好，还请注意身体哈！这女孩也没回。

但是我得到很重要的信息，没过几天，我又去找他们了，我给C的女儿带了一个很可爱的娃娃，给H带了一盒筷子，那天好像是腊月三十，我就告诉他，我们那有这个添筷子的风俗，意思是添平安，添幸福！我把娃娃给H，就说你再帮我把这个给她，这是给孩子卖的，我自己的一点心意，过新年嘛，权当孩子的新年礼物。

下午的时候我收到了C的短信，说：“程光，谢谢你的礼物！”我跟她接触这么久，从来没有受到过这种待遇！

后来我从C那边得知H病了，在家办公，我亲自跑霍营，买了点水果去看他。

哥抽的不是烟，是寂寞。那因此我们挖掘的不是产品需求，而是人心！

所以说，去拜访客户，千万别做推销员的角色，不要急于去介绍产品。

挖掘需求

首先介绍产品的时候，一定要有兴奋度！这样才能引起客户共鸣！

FABE推销法是非常典型的利益推销法：

F代表特点(Features)

A代表优点(Advantages)

B代表利益点(Benefits)

E代表证明(Evidence)

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据

比如，我在谈很多小客户的时候，他们选择ChinaCache的原因是品牌大，口碑好，对小客户而言，花较少的钱给他们的网站带来质的飞跃，所以他会选择去购买去验证。（所以品牌大，口碑好，花钱少，这就是制高点）

我们经常看地摊上卖橙子的，一般是两个堆，每堆上的价格标签都不一样，一个8块钱/斤，一个12块钱/斤。同一种产品，紧挨着摆成两堆，标不同的价格，但就有人愿意买贵一点的。为什么？因为客户只看他想看的东西。有的客户愿意买8块钱的橙子，因为用买两个贵一点的橙子的钱，可以买3个便宜点的橙子。而有的客户则认为买12块

钱的橙子是最好的选择，因为他们认为这些橙子一定很新鲜、很甜，也许储藏的时间也会更长。

我经常也会跟客户讲，100块钱/M的CDN跟200块钱/M的CDN是不一样的.

还有就是，小狗法则，通俗讲呢，就是应用到测试环节，测试呢我普遍遇到两个问题：

1.测试OK，那你的机会来了

2.测试不OK，那就是体现我们的价值的时候了。

变被动为主动，如果我们的产品都非常完美，那要我们销售就没有任何价值了，大老王也不用养我们这帮人了，对不对？所以说价值的体现才是我们这帮销售员最成功，最有成就的体现。

疑问解决

我们经常会遇到价格问题，每次一报价，客户的第一反应都是：太贵了！这个很正常，因为客户不傻，担心你的报价有水分，不肯一次接受报价，想还价。另一种情况是，客户拿你的产品和同行作比较，发现同行比你便宜，那我们怎么办？

去攻击同行吗？我想，这是我们销售的大忌！

我们需要说服客户，让他觉得这个产品值这个价钱，一般是强化价值，弱化价格。

比如这个客户上，

我会把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么？

1.首先是我们的市场跟口碑

2.其次是我们的产品的一些优势.

90元/M的CDN我这边也可以做，但是你这边至少保底在100M以上，这个就跟批发和零售一样，你要是10M的量，也想90元/M做，我也能给你做，但是我觉得一分钱一分货，这个东西跟你们大公司完全不符！没想到客户把网宿抛出来，还跟我讲WSA，我就问他，WSA应该是点击收费的吧？他说也有按带宽的。那我说网宿不可能给您开这个价？这绝对是纯静态加速的价，要不然就是网宿那小子不地道，忽悠你呢？我就反问他，你是动态内容多，还是静态内容多？他跟我讲静态的多，动态的比较少，我说我们有针对动态加速的产品，我们有一条独有的光纤环路，跑动态数据效果很不错，但是很贵，你说的网宿那个WSA用的也是软路由技术，我们早几年就已经采用呢，只是网宿包装了下而已！

我就跟客户讲：首先我们在行业内口碑不错，服务的大客户很多，他们选择信赖蓝汛肯

定是有道理的。那我也希望能跟你合作，你要是也希望90M/月做的话，那就抬高保底吧，比如保底100M，他说100M用不到啊，平时就20多M，我就跟他讲，没关系的，反正你网站会越来越好，那你又想要个好的价格，那我降一半保底，单价多加XX块钱可以吧？，这个价最低了！

客户说他和领导商量下，这个时候我就不说话了，没过多久，他给我打电话，说就按这个签吧？

但是又出现了个麻烦，他跟我讲他们网站得3月份上线呢？

我靠，这个我没法等啊。本来就不靠谱，要是到3月份，岂不是更不靠谱么！我就回绝他，现在是年底了，公司有政策的，你要是3月份来签，我不一定能给你拿到这个价，但是你现在得3月份上线，现在花这个钱太冤，我们可以签订份协议，2.1合同生效，3.1开始计费

客户表示没问题！(遇到任何问题，都会有解决办法，只是你想不想解决掉而已)

所以如果价格确实开始成为一个问题，试试下面这个老办法，你可以把它打印在一张卡片上，大声读，这样效果最好（这段话已有100年的历史了）。

花钱太多是不值得的，但是钱太少效果更糟。花钱太多，你是去的只是一点金钱，但仅此而已。如果花钱太少，有时你会失去一切，因为你买来的东西根本就不中用。

要想少付出多获得是不可能的，这是商业上的一个普遍规律。当你同出价最低的人打交道时，你应当留心你的风险。如果你能做到这点，你就能应付一切。

——约翰?鲁斯金（John Ruskin），1819-1900

记住，如果你能给你的产品加进价值，并提供适当的购买条件，价格永远不会成为一个问题。

天籁之音：

天籁这个客户，是一个做的类似唱吧的K歌公司，前期测试效果反馈很好，但是呢我们面临网宿、快网的竞争对手的低价介入，我第一次邮件报价的时候，直接把客户报傻了，客户说你这个价格是他们两家报的加起来还要多，这单子我没法跟你谈了！

当时电话里说的，这个时候，我觉得我肯定不能在电话里跟他纠缠太多，我必须的见她！我就说，姐，您看这样好不好，我觉得您也是我的大客户，我觉得在电话里跟你谈价格是对您公司的不重视，要不我们找个时间见面聊下！客户也同意，临挂的时候客户还说：“你要还是那个价格过来，你就不用谈了！”

紧接着我就去见客户了，当时我刚结完婚回来，我本来想买点喜糖送给客户的，但是时间太紧，我就去附件看看有没有什么买的，我看到有味多美，我就想买盒喜饼吧，也不贵9.9 天长地久么，见面我首先就跟客户讲，我说刚结婚，我们拿结婚有这个送喜饼的风俗（其实是没有的），您沾点喜气！（这是缓减尴尬场面的一种方式）

客户也比较直接，就直接聊价格，说你这个最低多少钱能做？当时我还带着李星和王明浩，李星就跟客户讲：“XX块钱/真的是最低了，然后说我们如何如何好！”结果发现这个客户根本不吃这一套。客户都说了，我承认你们家业内老大，但是测试你们跟网宿他们比也差不多，几乎一样！然后你们价格比人家贵好几十倍，我就反问了一句，我说网宿给您报什么？客户说了，XX元钱/M

后来我想了想，我们要是也按照XX元钱/M去做，客户跟我们签不签另说？这个价格公司领导批不批给我也是一个疑问，但是不管如何，我今天来这里的目的就是“临门一脚”，因为我要签单。

于是我们想了个策略，增加浮动带宽

1、计费带宽: XXMbps——XXMbps,单价：XX元/Mbps/月

2、2G以上（含）——XX元/Mbps/月

计费方式：【每月按第四峰值计费】

这个价格的制定，我是有依据的，首先他的量会逐步增多，他未来肯定能达到3-4个G，而且刚开始聊得时候他就说在别家CDN差不多5个G的量，也就是说，你跟他签一个保底，后续他量上来了，肯定会要你降价，我们的价格浮动太大，这样反而折腾，不利于团结客户。

案例启发：

左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

临门一脚

我之所以能签这么多小单子，就是源于我敢于张口问他们要，我经常没事就给客户发短信，假设我自己不寻求改变的话，那我就不可能今天站在这个舞台上，与其被动挨打，不如主动进攻！

投诉处理

楠哥之前说过，销售之道，熟客卖的是热情。客户跟我们签单了之后，事情就结束了吗？

我想绝对不是的，要把热情持续下去。在这件事情上，我就遇到一个很失败了案例。

这个客户跟我们合作了一年，而且是老乡，我觉得既然是老乡，肯定会互相照顾，服务上经常出一些问题，我就没怎么去管，这个人被我BU称之为“咆哮哥”有一次居然把客服都给骂哭了？我被搞得一个头两个大，有些时候恨不得让这个客户赶紧走，当时我就没控制住情绪，我就跟他说，“你去找网宿签去吧，我不跟你做了”，然后就唰的把电话给挂掉了。那后来这个客户就真的切到网宿了，那这种客户你再想让他回来就很难了，客户既然选择你，说明他很信任你，现在服务出了问题，那就帮忙解决么。一定要先处理心情，在处理事情。

宏图三胞案例启发：

宏图三胞是南京的一个客户，他们当时已经在网宿测试WSA两个多月了，效果也很好，但是为什么他最后会和蓝汛去签呢？我分析了下，我觉得首先他们跟苏宁是死对头，不可能孤注一掷去下网宿的棋，其二，我觉得网宿销售在跟客户谈合作的时候一定有什么地方让客户不中意，要不然不会测这么久合同还没签？

把握住这两点，我就去跟进，终于拿到了测试的机会，因为我不断的再给客户介绍我们动态加速的产品（他们的网站有动态内容，而且很多），后来再一次跟宏图的小技术聊天的时候，无意当中知道他们技术部的负责人要来北京考查项目，抓住这个需求，我就想尽各种办法拿到负责人的联系方式，我就打电话给他：“洪总，我是北京蓝汛的程光，听说您要来北京出差，刚好我们总部同事都在这边，您也是行业鼎鼎大名的客户，我老板也比较重视你们，希望跟您见个面，您也顺带来考查我们公司的技术实力！”那次交流完之后，明显我跟客户的关系拉近了一步。

后来宏图的技术部负责人来北京找我谈的时候就提到：“他说刚开始选择CDN厂商的时候，压根就没考虑蓝汛，要不是你跟我介绍你们动态加速的产品，我都不知道你们有，所以这个南方的公司比较精明，会包装产品，那个刘什么涛，没事就去这个传统电子商务上去介绍网宿的产品，南方会包装，北方会服务）

但是测试的过程就出问题了，我记得是元旦的时候，当时他们搞活动，搞了3天，结果最后一天出问题了，原来是GAD的上海的节点坏掉了，客户访问出了问题，那负责人直接给我打电话，说要我们赔钱，我靠“你都没给我们钱呢，而且拿我们的测试去搞你的活动，我没问你要钱就不错了？我凭啥赔你啊。对不对？”当时我也很窝火，可是我得冷静啊，这个时候绝对不能跟客户呛，患难见真情么，你想客户投诉过来，说明他还是信任你，而且这个做服务的那有不出问题的，既然出了问题，就要先解决，我安抚住客户，跟客户赔礼道歉，然后尽快解决问题，其实客户并不一定要求你去赔偿，他只是希望看到我们的一个态度，解决问题的态度，所以说遇到投诉不要慌，要冷静下来，先处理好心情，在处理事情。

不要轻易放弃，坚持就是胜利

大声朗读：

今天，我开始新的生活

坚持不懈，直到成功

今天是我生命中的最后一天

我要加倍重视自己的价值

我要笑遍世界，我要快乐，我要成功

我要成为世上最伟大的推销员

我要用全身心的爱来迎接今天

我是自然界最伟大的奇迹

今天，我要学会控制情绪

我现在就付诸行动！

结束语

谢谢大家再次听我唠叨，成交每一单，热爱每一单，祝大家梦想成真，新年快乐!

程光

Guang Cheng

高级销售经理Senior Sales Manager

北京蓝汛通信技术有限责任公司

Beijing Blue I.T. Technologies Co., Ltd.

在拜访中，看到新的希望

在奔跑中，忘记恐惧

周末给客户的简短问候语

周末给客户的简短问候语 【篇一】 1、周末好！夏天到了，祝这整个夏季里，您的心情夏日的凉风般惬意、舒爽；祝愿姊妹您的事业如夏日的蒸蒸日上！ 2、好运你很多，霉运见你跑；喜悦你最多，烦恼你没有；幸福一大锅，快乐填满屋；甜蜜在你心，祝福在你手。短信传情意，牵挂在心间。周末快乐！ 3、一路走来，有千万人经过身边，唯有你一直相知相伴。岁月流转，磨灭了誓言，冲淡了情缘，在飞逝的时光面前，只有朋友永远。周末到，祝快乐绵绵！ 4、时间因祝福而流光溢彩，空气因祝福而芬芳袭人，心情因祝福而花开灿烂，当您打开信息时，愿祝福让您轻松此时此刻！ 5、梧桐树下，踏碎一地的金黄；田野丛中，溅起一路的欢笑，大自然的风景多么美妙，周末悄悄又来到，愿你拥有一个开心周末！ 6、把快乐心情打包，装进周末的背囊，带着一起上路，在悠闲的时光里坐坐，在明媚的心情里逛逛，在祝福的短信里笑笑，在幸福的梦境里躺躺。

7、周末别有天地，生活转移阵地，睡得昏天黑地，看着甜腻韩剧，揉揉疲惫身躯，游戏娱人娱己，赏景心旷神怡，尽情放松自己，问候更要直抵，祝你快乐如意！ 8、恭喜你获得由我选出的本周最可爱好友奖，颁奖词：人见人爱花见花开，车见爆胎树见树歪；银河见了能变窄，小溪见了变大海。周末快乐！ 9、周末是忙碌的结束，快乐的复苏，让所有的疲倦止步，感受悠闲的全部，不戴面具不装酷，把轻松补足，把明媚心情满足，愿你周末自由享清福！ 10、一二三，侃大山，工作忙碌疲惫不堪；待四五，干劲足，期待周末的太阳出。一日一日盼周末，先苦后甜心欢乐。朋友，愿你的周末，快快乐乐，轻松度过。 11、微笑是金黄的玉米，健康无比，微笑是心爱的玩具，快乐无比，微笑是春暖的花开，幸福无比，微笑是周末的祝福，开心无比，朋友，周末轻松给力哦。 12、不要认为这条短信发错了，没错就是发给你的，不要总是逃，因为逃不掉，我让你做梦都能梦见，梦见我对你的祝福，祝你周末愉快！ 13、排队的快乐，不是前面的人越来越少，而是后面的人越来越多；生活的烦恼，不是因为钱少，而是源于钱多后心的不安分。幸福就是平和的心态，祝老师你幸福！

读《阿里铁军销售课》有感.pdf

偶然的机会翻看到了这本书，下面对书中部分内容进行摘录分享：“销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。就是你播种越多，将来采收的果实就越多。拜访的客户越多，签到合同的概率和数量就越多。一份耕耘，一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。采果说的是客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去提出成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走” 四种销售方法： 一．谈话式成交法 打个形象的比喻，这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫，只有自己知道入口、出口以及中间的路线，然后销售员带着客户一步一步地走出来，而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中，这方法适用于协调者无尾熊型的客户 二．直接式成交法 通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约适用于指挥官老虎型客户，因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水。所以，我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了，而且该型的客户最喜欢做决策，他们享受做决策的过程。但是有三点需要注意：

第一，重要的试试持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直至最后一刻第二随时可以提出成交，成交其实和环境没有关系，只要觉得时机到了，就要勇于提出，哪怕时间没到，试一试也是没关系的第三，面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避责任，还是那句话，当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会 三．假设式成交法 核心思路是利用细节去交朋友，通过和客户沟通具体的细节，假设已经和客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的，同样有三点需要注意：第一，先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题，它们通常跟合作后相关。当然这些细节问题可能没有标准答案，在设计问题的时候要注意对方的接受度，不能设计客户根本听不懂或者回答不上来的问题第二，面对客户的反应要及时作出策略性调整。有时候，在我们提出这些细节问题以后，客户可能不予理睬。所以，要提前做好一些准备来调整策略、扭转情况，再去寻找新的机会第三，不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求，所以我们不要陷入问题中太深四．衡量式成交法 对于思考型猫头鹰客户，最适合此阿勇这种方法，因为这类客户对数据特别敏感，也喜欢思考，他们会认为这种数据分析比较是在帮助自己，而不是在销售，因为最后的购买决定是在比较之后客户自己做出的，并不是我们强行推给客户的，需要注意的三点：第一是价值表，我们需要事先将自己的产品或服务价值计算出来第二是准确

揭秘阿里销售铁军

揭秘阿里销售铁军 滴滴出行创始人程维、同程旅游CEO 吴志祥、原美团COO 干嘉伟、原大众点评COO 吕广渝、原赶集网COO 陈国环，中国互联网数不清的CEO 和高管都出自阿里中供铁军。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大IPO 、在杭州创造了上千个千万富翁……2008 阿里铁军年会珍贵视频献给全体战友，落泪感动万人《燃情岁月》阿里铁军：每天拜访8 个客户，工作12 小时例如北京：早晨八点时，销售团队准时赶到公司。首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来，安排好今天的路线。：在九点时，当别人刚刚到公司上班，阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。阿里对拜访也有很高的要求：8 个拜访中，至少有2-3 个有效拜访，即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进。除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售体系中的“陌拜”和“扫

楼”。但除了在北京，还有偏远地区，有很多工厂企业，就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，防止这个地方没有吃饭的地方。环境非常恶劣。▲2002 年，中供铁军在出租屋内讨论业务：到晚上六点，回到公司，团队进行一小时的分享成果，交流学习。白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到CRM 系统里面。如何保证录入客户信息的真实性？阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假，会立即开除。之后再收集第二天要用的客户资料，直到晚上十点结束。十点结束后，很多员工带着电脑回家，回家洗完澡后，躺在床上，电脑又打开了，在收集点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。阿里内部有个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，以便可以高效利用时间。由于工作时间过长，绝大数销售都是单身汉。相信很多人听完这一天都崩溃了，但阿里的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。在高压之下，阿里的销售工资并不高，2008 年底薪约1500 元，且公司不报销任何交通和通讯费……然而阿里的“高提成”和独特的公司价值观导致销售团队离职并不高。2005 年2 月，中供铁军KICK OFF 活动▲2005 年2 月，中供铁军KICK OFF 活动阿里铁军：敢定目标，责任明确到个人每个

销售给客户周末经典的微信问候语

销售给客户周末经典的微信问候语 1.周末微信祝福语。太阳倦了，会有月亮和它换班。云朵累了，会有风儿陪它聊天。知你忙碌了一周，很累了。这个周末，要你去 掉压力和烦恼，要你得到放松和快乐。 2.一切的美好源于早晨，虽然岁月不会轮回，昨天不再重现，一份真诚的祝福会让您快乐每一天! 3.也许祝福只是一种形式，但却能给心灵带来温馨，我们都把关心发给彼此，一样的日子一样的心声：周末愉快! 4.拥有一份美好的心情，如拥有一份诚挚的祝福。愿您健康，愿您快乐，但愿我千万个祝福永远陪伴您左右。 5.每个周末有两天，每个月都有四个周末，每年有十二个月，你的一生中有很多年，但我的周末祝福只有一句，那就是每个周末都 要记得有我祝福你。年年月月周周，不曾停息。我可以忘，但你不能，要把想起我的祝福当作一种惯性。 6.周末又到，快乐尾随而至，愿美好仅仅相拥着你，财运满满笼罩着你，吉祥的福语围绕着你，平安的道路指引着你，分分吉祥， 秒秒幸福! 7.流光虽好，周末太少;劝君勿愁，微信解扰;亲友送福，QQ也好;活动不少，喝酒别倒;唠嗑闲谈，开心就好;娱乐多样，身心充电，过好周末哦! 8.晨曦的第一缕阳光，是对你深深的祝福，夕阳收的最后一抹嫣红，是对你衷心的问候，在这春暖花开的季节，送上我最真挚的祝福。周末愉快! 9.这是个惬意的宁静世界，阳光灿烂如昔，柔风轻轻如昔，但愿美好的时光就这样驻足，带给您欢欣与鼓舞，周末愉快!

10.晴天是我的笑脸，鲜花是我的礼物，雨水是我的心语，每当你抬头看天，蓝天里洁白的云，是我不变的祝福，记住周末快乐! 11.送给你一阵轻风，带着我的问候;送给你一缕月光，映着我的影像;送给你一片白云，浸透我的温暖;送给你一条微信，连接你我友谊。周末快乐! 12.人依旧，物依然，又到周末;想也好，忘也罢，只是问候;闲也行，忙也好，开心即可;今儿好，明更好衷心祝愿：周末快乐! 13.也许祝福只是一种形式，但却能给心灵带来温馨，我们都把关心发给彼此，一样的日子一样的心声：周末愉快! 14.不知不觉，又到了周末;不知不觉，又把你想起;不知不觉，用手机写下一行文字;不知不觉，这条微信已经跑到你的手机里：周末愉快! 15.晨曦出现的第一缕阳光是我对你深深的祝福，夕阳收起的最后一抹嫣红是我对你的衷心问候，在这春暖花开的季节，送上我最真挚的祝福：周末愉快! 16.又是一个周末到，祝福微信跟着来!祝你下周一一帆风顺，周二二满三平，周三三羊开泰，周四四季发财，周五五福临门，周六六六大顺，周日日子美满! 17.悠悠的云里有淡淡的诗，淡淡的诗里有绵绵的情，绵绵的情里有我轻轻的问候! 18.周末到，工作抛;快乐为你引路，美景对你微笑;时运投怀送抱，我的惦记从来不少;健康扭扭腰，幸福来报到;好友要相邀，祝你周末乐逍遥! 19.放松一下，让心情倾听绿色的声音;快乐一下，让心灵在路上旅行;微笑一下，让烦恼随风飘散;周末到了，祝你轻松、如意、幸福。

2019年阿里铁军读后感

阿里铁军读后感 分享阿里铁军之前先分享本书所记录的九句话：1、今天最高的表现是明天最低的要求。2、做正确的事，正确的做事。3、一帮兄弟，一段故事，一个传奇，一生回忆。4、很傻很天真，又猛又持久。5、没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。6、对得起好的人，对不起不好的人。7、简单的事情重复做，重复的事情用心做。8、定目标，追过程，拿结果。9、愿赌服输。 公司要想安全的渡过危机，我们必须恪守这样的信条：第一，永远相信自己。第二，我们相信后天比今天美好，但明天比今天更残酷。第三，所有人都需要“在战争中学习战争” 公司的一切转折会议都会被标记名称，像阿里书上讲的“遵义会议”对阿里巴巴影响深远，对新进员工培训命名为“百年大计”，第一次培训为“一百大”之后是“二百大”“三百大”“X百大”，迅速建立起“对位坐标”，公司高层全部参与讲课，培训的主要内容是“价值观”其次才是销售技巧。要往正规军发展，一定要有培训。 阿里巴巴的价值观最早的是“孤独九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。之后精简为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业。每条价值观都会有相应的细致的描述，使其成为所有人员都能理解并能够遵从的行动指南。并进行培训及考核，价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，不考核的价值观就是没有，企业文化是考核出来的，如果一个公司的企业文化是贴在墙上的，也不知怎么考核，全是瞎扯。一个公司最核心、最不能丢的东西就是“目标、使命和价值观”。 为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都要把后面的原因说清楚。 当困难来访时，有些人跟着一飞冲天，也有些人因之倒地不起。一个正在创业的公司哪有不艰难的？一个发展中的国家哪有平坦的道路？人类不就是在一次又一次与各种灾难做斗争中一步一步前进的吗？ “你说我听，我说你听，你做我看，我做你看”这种示范作用是最明显的，对于市场好坏来讲，这个市场的问题谁也解决不了，就靠经理自己解决，如果经理对市场已经没有

阿里铁军内训销售课【精品文档】

【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在1个月内追到太太的 (3) 【新人加餐01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生 (6) 【第1集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？ (8) 【第2集】销售新人如何快速签单破蛋？4个字：三步一杀 (13) 【第3集】用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 (16) 【第4集】三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场？ (19) 【第5集】卖产品和freestyle一样，1分钟定胜负 (23) 【新人加餐02】出不了业绩？也许是你没选对平台和产品 (26) 【第6集】客户那句“便宜点就买了”，其实是个伪需求 (29) 【第7集】利用好这3个关键点，提高客户预约成功率 (33) 【第8集】一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求？ (38) 【第9集】用电话做客户维护，有什么特殊的技巧？ (42) 【中供故事01】为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？ (45) 【第10集】销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料？ (51) 【第11集】用四型动物人格法搞定不同客户 (55) 【第12集】喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？ (59) 【第13集】聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说 (62) 【第14集】如何获得协调者无尾熊型客户的信任？ (66) 【第15集】精明冷静的猫头鹰型客户，如何用算账进行说服？ (69) 【第16集】二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约？ (72) 【第17集】说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的聊 (75) 【第18集】学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机 (80) 【新人加餐03】如何判断自己是不是适合销售？ (85) 【第19集】快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！ (88) 【第20集】快速成交法（上）：TA没说不喜欢，就是在给你机会 (91) 【第21集】快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿？ (95) 【第22集】想要快速收款，得先治好“收款恐惧症” (98) 【第23集】被拒绝？用事先防范来处理客户的反对意见 (103) 【第24集】上门拜访五十次，客户还是没表态？ (107) 【第25集】怎么运用回马枪技巧应付：僵局/踢皮球/打太极？ (109) 【第26集】如何续签：延迟客户保质期，收获“长情”客户 (114) 【第27集】转介绍：把一个客户变成一串客户 (120) 【第28集】销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈” (122) 【第29集】销售的公关危机（下）：客户不再信任怎么办？ (128) 【新人加餐04】设计开场白：说对见客户的第一句话 (134) 【第30集】你的销售资料有完整的销售思路吗？ (139) 【第31集】为什么做销售，必须要有个销售目标？ (145) 【第32集】如何提高销售效率，提升你的收益 (148) 【中供故事02】阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结果 (152) 【第33集】销售做到第五年，你应该快“更年期”了 (155) 【第34集】快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远 (160) 【第35集】为什么有些人可以永远保持积极的心态？ (165) 【第36集】TOP SALES和普通销售最大的不同 (170) 【第37集】TOP SALES的十个高效习惯 (173)

周末问候语给客户简短

周末问候语给客户简短 1、周末的阳光格外灿烂，喜悦难以言讲；周末的时光实在短暂，莫要辜负时光；周末的情谊永远不断，祝福问候相伴。周末到了，快快行动，让快乐飞扬！ 2、挥一挥衣袖，忧烦尽除；荡一荡臂膀，浑身舒爽；晃一晃腰背，身心舒坦；摇一摇脖颈，惬意连连；发一发问候，关怀备至：祝周末愉快哦！ 3、感恩节过了但是感恩的心不会过感谢长久以来您对我工作的支持与理解！在此祝福您身体健康!工作顺利！周末快乐！！！ 4、问候一声周末好：呼呼的北风吹走的是您的烦恼。带来的是一整个星期的好运！周末愉快！雨天路滑！注意安全！ 5、周末快乐处处有，幸福路上轻松走。烦恼见你绕道走，疲惫见你掉头走，幸福朝你跨步走，快乐向你大步走。祝你周末轻松愉悦乐悠悠，永远沉浸在幸福里头！ 6、送你一把刀斩掉你堆积一周的压力。送你一杆枪·把你的烦恼消灭光。送你一把剪刀，剪出笑脸把你绕。周末快乐！ 7、星期一，赖床不想起；星期二，公交太难挤；星期三，压力全给你；星期四，迟到要登记；星期五，来个深呼吸。周末了，以上要求全不理，只有快乐随着你。 8、周末是什么？股票不开盘，压力全消散，幸福喜开颜，

问候不间断，相聚在一起，友情无期限，出去透个气，快乐总弥漫，收到短信息，偷偷喜一喜。 9、上班很辛苦，忙碌到周五；上班很艰辛，就为讨点薪；上班很无奈，幸福你才怪；上班很遭罪，物价跟着贵。周末了，出去放松一下吧，自我调节身心健康。 10、苦了吧，累了吧，心烦了吧，又想周末了吧？赖床了吧，轻松了吧，又无聊了吧，电话响起了，我的短信到了，周末了，别宅着了，出去溜达溜达，冒冒泡。 11、把快乐心情打包，装进周末的背囊，带着阳光一起上路，在悠闲的时光里坐坐，在明媚的心情里逛逛，在祝福的短信里笑笑，在幸福的梦境里躺躺。 12、五天的疲惫，在今天化解，五天的收获，在今天盘点，五天的愉快，在今天蔓延，请接受我的周末祝福，拥抱一个快乐开心的周末“情人”，祝你周末幸福！ 13、见与不见，都有思念，久未联系，依然挂牵。周末到来，赠君良言：世事看淡，快乐作伴，不悔不怨，自在悠闲，祝友康健，幸福连绵。周末愉快！ 14、听说平安正在“预定”，我为你锁定“一生平安”；听说幸福正在“预售”，我为你特供“一世幸福”；听说快乐正在“预约”，我为你安排“天天快乐”；朋友，周末到了，祝你心随所愿，向幸福快乐出发！周末愉快！ 15、叹的是，岁月如飞刀，刀刀催人老；悲的是，压力

新的一周发给客户的问候语

新的一周发给客户的问候语 本文是关于新的一周发给客户的问候语，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 新的一周发给客户的问候语（20xx最新版） 1. 短信一条，收到就行;要是很忙，不回也行;有我祝福，知道就行;今天的你，顺利就行;记得想我，偶尔也行;看完以后，笑笑就行。新的一周，记得快乐就行! 2. 原来，快乐是如此简单!一条短信就会让自己快乐起来，细细品味这条短信，它不仅是文字上的韵律优美，而且描述的情境也是很真实的，在平常的工作生活中，我们应该适当给自己一些轻松和快乐，就像短信说得一样，心常宽，体常健，幸福生活乐无边! 3. 不再有昨天的赖床不起，不再有前天的欢天喜地，有的只是要为明天而努力，为了那属于自己的油盐材米，还在被窝里傻看短信还在笑嘻嘻，快起来吧因为今天是周一。 4. 人言纷杂，保持自我;工作勤奋，娱乐适度;对待朋友，不玩心术;处理事务，不躁不怒;生活讲究，量入为出;知足常乐，一生幸福!周一工作快乐! 5. 一到周四心疲惫，朋友劝你养养胃;一到周四很辛苦，朋友劝你多滋补;一到周四盼周五，朋友为你把劲鼓。周四咱们多努力，不把难题留周五，周四咱们多拼搏，周五不用再干活。 6. 清晨，红日东升，愿你青春不老;中午，艳阳高照，愿你充满活跃;傍晚，夕阳西下，愿快乐在你身边。愿你新的一周笑口常开。 7. 醒一醒，笑一笑，新的周一又来到;乐一乐，跳一跳，抖擞精神不迟到;洗一洗，照一照，倦怠心情全打消，逗一逗，闹一闹，工作常有快乐绕! 8. 风和雨润，花好月圆，幸福生活日日甜;夏去冬来，似水如烟，短信祝福到：说一声珍重，道一声平安!周末已过，祝您在新的一周里每天好心情! 9. 清晨的阳光绚丽照耀，窗外的知了欢快地叫，新的一周开始了，烦恼自然去掉，快乐忽然来到。伴着我的友情，祝你福运高照!

《阿里铁军》读后感

《阿里铁军》读后感 毫无疑问在外人看来马云的阿里巴巴是一个奇迹，创造了中国互联网史上一个又一个神话，但奇迹不是一天实现的，靠的是背后的价值观体系、铁一般的纪律和超强的执行力。 阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰； 野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除；没有业绩但价值观 很好的员工是小白兔，公司要帮助他提高业务水平；业绩好价值观也好的是明星，会得到 更多的股票期权和机会；业绩一般价值观也一般的是牛，公司必须培养和提高他们。阿里 巴巴的价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，每年的年终奖、晋升都和价值观挂钩，业绩再好价值观不行，是不能晋升的。 阿里也有属于自己的“高压线”，它是铁军日常管理的基础体制。它曾经被当做最不人道的 规定，却带来了团队超强的执行力。这个词意味着“不能触碰，触碰即死”，一旦触碰了“高压线”就等于辞职、被劝退或开除。被记入“高压线”的行为有：虚假拜访记录、虚假报销，就连考试作弊也算，这听上去可能有些夸张，但我看到的是阿里对于制度、对于规定、对 于诚信的坚定。 为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉 阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都需要把背后的原因说清楚，让执 行者知道为什么要做，目标是什么，衡量标准是什么。 看完这本书后我思考了很久，它到底能带给我多少，带给我什么，我们公司与阿里相比又 有哪些共同之处。我在公司既是一个销售者也是一名管理者，首先从销售者的角度来看，这本书开阔了我的思维，从根本上讲解了销售人员的使命，我们日常的思维是怎么将自己的产品推销出去，尽可能的多赚到顾客的钱，但是在阿里的培训课堂上，马云指出：“销 售人员出去的时候不要紧盯着客户口袋里的5元钱，要去帮助客户把兜里的5元钱变成 50元钱，然后你再拿走那5元钱，帮助客户成功才是销售人员的使命”，在这里我看到了 自己身上的责任和目标，销售人员应该在保证自己收入的情况下为顾客实现更多价值。同时作为一名管理者，在阿里身上我看到了企业文化的重要性，团队要有统一的价值观并得到成员高度认同。凝聚人心是干事的基础，有一个充满正能量的价值观并得到团队成员高 度认可，那么这个团队就有了归属感和方向感。

微信周末问候语给客户

微信周末问候语给客户 周末问候语给客户一 1、美丽的早晨，灿烂的你，美好的生活在等你!美丽的天气，美好的你，美好的情意滋润你!清新的空气，清晰的你，愉快的心情陪伴你!愿你快乐每 一天! 2、事到如今，我不得不承认：你是我认识的所有朋友中最出色的一位，感觉和你一起很开心,真的!对不起,多打了一个"出"字。 3、最美是过程,最难是相知,最想是结果,最苦是相思,最烦是等待;最福 是真爱,最怕是无情,最悔是错过,最高兴是有你这位朋友! 4、思念别人是一种温馨，被别人思念是一种幸福。缘是天意，份是人为。知音是贴切的默契，知己是完美的深交。缘份是久久长长的相聚，朋友 是生生世世的牵挂。 5、送你杯茶，以芬芳的祝福为叶，温柔的叮嘱做花，用沸腾的热情为水，宽容的包容当杯，喝出你一天好心情和周末的祝福!

6、茫茫人海独自走.有缘才能相聚首，人生知己最难求，千金一掷换美酒，人逢知己千杯少，情投意合忘忧愁，不管多少春与秋，今生你我是朋友。 7、寂寂的清晨有微微的清风，微微的清风有丝丝的凉意，丝丝的凉意 里有我轻轻的问候!愿我的问候能消除你酷暑的炎热，带给你一天的好心情! 8、让时间寄去我的思念，让风儿捎去我的牵挂，让远方的我为你祝福，希望你天天快乐，永远幸福! 9、在我狐寂伤的时候，你默默地给我慰藉、温暖，使我感动。我将把 这一切视为最可贵的馈赠、最宝贵的财富。 10、白天有你就有梦，夜晚有梦就有你。你要好好照顾你自己，不要感 冒流鼻涕;要是偶尔打喷嚏，那就代表我想你!心与心的呼唤，离不开“真诚”。你的真诚使我感动，愿我们都以真诚求真诚! 11、如果有一天，你走得太倦，只要一转身，我的祝福就在你身边!不 管离多远，不管多少年，愿这祝福化为繁星点点，闪在你生命的每一天!

《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密

《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密[模版仅供参考，切勿通篇使用] 阿里巴巴销售的秘密 ——《阿里铁军》读后感 作者喵先生 这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网O2O地推，要了解销售，这应该是一本必读书。 在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量 的电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了滴滴出行CEO维、赶集网COO陈国环、大众点评COO吕广渝、美团COO干嘉伟等等优秀人才。 国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联网长租公寓O2O公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。 最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学

历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。 1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。 O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言： 今天最高的表现是明天最低的要求， 做正确的事，正确地做事。 很傻很天真，又猛又持久。 没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。 对得起好的人，对不起不好的人。 简单的事情重复做，重复的事情用心做。 定目标，拿过程，做结果。 这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。 在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非

发给客户的周末问候语简短一句话

发给客户的周末问候语简短一句话 发给客户的周末问候语简短一句话(一) 1、寂寂的清晨有微微的清风，微微的清风有丝丝的凉意，丝丝的凉意里有我轻轻的问候。愿我的问候带给你周末一天的好心情! 2、送一份美丽让周末好心情。送一份关怀让您骄傲。送一份青春让您不老。送一份梦想让您实现。送一份友情不需回报。再送您平安才算可靠!祝您周末快乐! 3、中国黄历：周末;天气：或阴或晴;宜睡觉，宜玩闹，宜浪漫，宜恶搞，宜开心。忌早起，忌无聊，最重要的是，忌收短信不理会! 4、让星星送去我的祝福，让小雨送去清爽的凉风，让好运和美丽永远追随你一生，让短信一次次的奉我永远的祝福，祝周末愉快! 5、不想上班的乘客，请千万不要坐过了站，下一站“周末”站!请下车的旅客，收拾好心情，开始全新的一天。 6、轻松一下，留一个笑脸给自己;休闲一下，留一个空间给自己;宽容一下，留一份简单给自己;放纵一下，留一份快乐给自己。祝你周末愉快! 7、找呀找呀找朋友!找到一个好朋友找呀!亲亲嘴呀拉拉手，我们不适合做呀!见个面呀，聊聊天呀，这个可以呀!发个信息祝你，周末休息愉快!

8、周末到了，愿你有品品清茶、读读诗书的小情调;有登登高山、划划小船的小乐趣;有听听音乐、唱唱欢歌的小爱好;有抱抱幸福、搂搂平安的小日子! 9、周末了，暖被窝把你亲密拥抱，软沙发与你零距离接触，电脑电视成为亲密伙伴，吃吃睡睡成为你的美好享受。朋友，别宅在家里，出来走走，看看花花世界，不亦乐乎。祝周末快乐。 10、白云随清风，哪怕万里行，片片柔情献蓝天;鲜花春日艳，何惧花落瓣，朵朵笑脸为春天;泉水细细流，不畏路艰险，潺潺快乐绕山间;问候遥相寄，怎恐山水远，周末到来忙祝愿;春日多拼搏，豪情装胸间，愿你好运随处见，事业辉煌显! 11、与清风约定，播撒清爽的心情;同快乐协商，装满你周末的行囊;会见明月，洽谈星光，温馨装点周末的清凉;祝你周末快乐加满蜜糖，笑容随风飘扬! 12、天空累了，放弃了太阳选择了月亮。花儿累了，放弃了美丽选择果实。忙碌了一周的您感觉累吗?但愿我微不足道的问候能驱除您一周的疲劳!周末愉快开心! 13、打开手机，收获我的祝福;电话响起，品味想你的心;看看短信，接收我的问候;周末来临，短信发发，只为送上祝福，愿你开心快乐! 14、又到了一个温馨的周末，关掉电脑，打开手机，我的祝福你是否收到，祝你与快乐牵线，被幸福绕;与健康牵手，被开心摇;与惬意牵连，被欢喜靠。周末啦，祝你生活

《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密

《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密 阿里巴巴销售的秘密 ——《阿里铁军》读后感 作者喵先生 这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。 要了解互联网2地推，要了解销售，这应该是一本必读书。 在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽 然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。 中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的电商人才。 阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。 从这里走出了滴滴出行维、赶集网陈国环、大众点评吕广渝、美团干 嘉伟等等优秀人才。 国内2战场，一度成为阿里铁军内战。 我现在所在的互联网长租公寓2公司自如，有很多文化价值观，行为 组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借 鉴，源头在阿里铁军这里。 最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫 寒的人。

但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。 阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说 空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。 这是一个崇尚说真话的公司文化。 1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售 部门的起点。 2公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。 所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言 今天最高的表现是明天最低的要求， 做正确的事，正确地做事。 很傻很天真，又猛又持久。 没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。 对得起好的人，对不起不好的人。 简单的事情重复做，重复的事情用心做。 定目标，拿过程，做结果。 这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句很傻 很天真，又猛又持久。 阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。 在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我 一陌生拜访的作用 最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法

给顾客的经典英语周末祝福语

给顾客的经典英语周末祝福语 一串串数也数不清的祝福，给我最挂念的人。在这样的季节，把我的真挚的祝福捎给你，愿幸福常在你身边。秒针每走一下，就是我的一个祝福，老朋友，你欠我很多祝福呦! a string can even count blessing, give me the most about people. In this season, put my sincere greetings to you, and wish happiness always by your side. The second hand every walk once, is one of my blessing, my friend, you owe me many blessings to play. 遥递祝福频频佳音递暖暖祝语传仅祝我最心爱的——你永浴多采多姿的世界里情谊永固无论路途多遥远无论天涯海角我也要送给你这份最衷心的祝福在这亮丽的日子，寄一份祝福给你愿你永远拥有真正的快乐和喜悦…… remote deferred warm wishes frequently ZhuYu preach recursive caroling only wish I most beloved - you forever the bath colorful world friendship remains and never can end whatever way more distant whatever tianyahaijiao I will give you the sincere greetings in this beautiful day, to

“阿里中供铁军总教头李立恒销售入门”——学习笔记分享

“阿里中供铁军总教头李立恒销售入门”——学习笔记分享 互联网销售团队管理2018-12-24 14:41:14 阿里的中供铁军在中国互联网销售领域是个神一样的存在，阿里马云也给予了中供铁军很高的评价，确实一个敢打敢拼的团队，一个不断给公司造血创造利润的团队，一个不断给马云提供枪支弹药进而创造出中国互联网行业巨无霸淘宝、支付宝的团队是永远值得我们学习的！ 很有幸，在当我做管理七八年，遇到一些管理中问题不清楚怎么解决的时候，遇到了原阿里中供铁军总教头李立恒的音频付费课程，听了之后，收获很大，希望分享的一些学习笔记，能够给大家带来一些帮助！ 一、销售选人标准：悟性+天赋 看着舒服即可 电销（声音好听是优势） 拜访（看着舒服、合适的举止和仪态）

苦大仇深：（外地的、家庭条件不好、要奋发图强只能靠自己拼搏的） 1、“要性”：想要？很想要？还是一定要？ 2、感恩：销售很枯燥，要像海绵会“吸收”营养 3、好学、分享：分享是一种能力，也是一种天赋 人情世故：多听少说 耐力和持久力：1-3-5-10分钟场景，30个电话/天*10分钟/天等 销售就是一个简单的事儿重复做的事，365天天天如此，不换样，一般人吃不消二、销售如何选对发展平台和产品 选择平台好于非平台 1、给予销售足够大空间的平台好，上开下放，氛围很重要 2、好的综合服务

3、标准化的销售手册，重视程度，销售度和公司的核心业务的匹配度 有形好于无形实体好于非实体刚需好于非刚需 名、利需至少满足其一（选产品的标准） 销售忌：投机心（走捷径） 需要足够多的拜访：播种和收获不在同一个季节 销售需要预热：设计开场白---让客户记住你 以上就是我听过前几节课的主要收获了，是不是过于简练了，其实就应该这个样子，毕竟现在这个时代，大家都很忙，说就要说重点，分享自然要分享要点啦！ 接下来的时间里，我也会不断的分享自己的学习收获和感悟，如果你也和我一样，是一个热爱学习的人，欢迎关注，有不清楚的或者想和我探讨的，都是可以的奥，欢迎留言，分享你的见解！

2020周末给客户的问候语大全

2020周末给客户的问候语大全 天下风云出我辈，一入江湖岁月催。拼搏事业忙和累，信心斗志相跟随。珍贵友情藏心扉，生活从此不乏味。身体健康很宝贵，周末人生味更美！ 天一下就冷了，温暖一转身就消失了，梦一惊就醒了，叶子一夜就黄了，秋一眨眼就过去了，过去一下就被缅怀了，说着周末一下就到了，祝你愉快哦！ 跳一跳舞蹈，唱一唱歌曲；打一打小牌，炼一炼身体；喝一口小酒，养一养心脾；看一看书报，玩一玩游戏；发一条短信，送一个祝福：周末快乐，天天如意！周末短信问候语 听说七个葫芦兄弟在找你，老大叫快乐，老二叫开心，老三叫平安，老四叫幸运，老五叫吉祥，老六叫如意，老七叫欢喜，他们要祝你：一周舒心，周末愉快！ 听说周末你要上班，特发短信来陪伴，亲爱的朋友你好好干，下了班后我请你吃饭，看你现在笑得多灿烂，我的话还没说完，吃饭归吃饭，饭后你买单。 听着！因为我们是朋友，送问候不能等你先开口，此短信的目的很纯良，就是表表我的心，谈谈我的情，问候送到你心底，归根结底就一句：周末愉快！ 听着愉快的歌，迈着轻快的步，走过繁华的街，奔向潇洒的路，进入浪漫的屋，跳着激情的舞，读着祝福的语，绘制快乐的图。周末快乐 托流浪的云，为你挡骄阳；托潇洒的风，为你送清凉；托闪耀的星，为你缀梦境；托皎洁的月，为你捎祝福。祝你周末逍遥快乐！

晚霞绚烂夺目，落下后期待朝阳的升起；星光闪闪烁烁，天明后 等待夜幕的降临。美好虽然短暂，却永不逝去，期待珍藏心底。周末 来临，愿你惊喜连连！ 忘了时间，忘了诺言，忘不了对你的挂念；忘了工作，忘了睡眠，忘不了对你的祝福，周末来临时，愿你开心快乐，万事顺利！ 忘却忧烦，上网听歌，乐在周末；逛逛商场，花花小钱，美在周末；走亲访友，把酒言欢，笑在周末；祝福声声，问候连连，幸福周末；祝你如意，开心周末！ 望一望明月，感受思念。抱一抱山峦，亲近自然。泡一泡温泉， 放松休闲。周末到了，卸下你的疲惫和压力，和家人散散步、郊郊游、聊聊天，幸福离你并不远！ 微风拨动着幸福的琴弦，琴弦里诉说着无数的思念，思念里传出 心中的挂牵，挂牵里诉说着友情的依然。愿你周末快乐，一生平安。 微风时，晃动的叶子，是我思念的频率。下雨时，飞落的雨丝， 是我祝福的讯息。日出后，美丽的彩虹是我甜蜜的言语。祝你周末快乐！ 微笑是金黄的玉米，健康无比，微笑是心爱的玩具，快乐无比， 微笑是春暖的花开，幸福无比，微笑是周末的祝福，开心无比，朋友，周末轻松给力哦。 为你设计，逍遥周末：学会放松，怡然自得；释放压力，过的洒脱；运动锻炼，切莫错过；逛街散步，两者皆可；拜访亲友，真情收获；祝开心周末！ 为人民服务了一周，同志们辛苦了！与天斗，其乐无穷！与地斗，其乐无穷！与人斗，其乐无穷！望保持艰苦奋斗光荣传统，周末继续 加班，钦此！

《阿里铁军》读书心得范文

《阿里铁军》读书心得范文 《阿里铁军》读书心得范文1 阿里铁军讲的是阿里巴巴中供直销团队的事，也是阿里的历史。 文章的第一章讲是2000年马总在拿到大笔投资后大肆扩张导致后期入不敷出，到后来大裁撤，遵义会议到最后的直销团队的建立。虽然未能经历但是却能感受到当时马总的艰难，佩服马总的果断、与远见。 第二章将的是阿里价值观，里面有阿里的百年大计、独孤九剑、六脉神剑。其中可以感受到价值观在一个团队中的重要性，如果没有这样的价值观在，就没有后来的阿里铁军。价值观是这支部队的魂，是阿里的价值观支撑了这支铁军勇往直前，开疆扩土。 让我感触最多的是第三、四章它讲述了阿里人在面对困难时的态度，那种勇往直前、笑对风雨的精神。当面对非典时阿里员工的积极、乐观的精神。面对只能在家办公的时候员工的执行力，我只能自叹不如，默默的向前辈们致敬。书中有一段写到“非典隔离时期，马云被关在家里一天打几百个电话“打给我的同事们，有一张名单，疯狂的打，每个同事接到电话的时候都是：你好，阿里巴巴。”虽然隔着书本但我确实被阿里人给感动到了。 《阿里铁军》读书心得范文2 在中国互联网，有一个流传很广的说法是，百度强在技术，腾讯强在产品，阿里强在运营。虽然发展到今天，已经不能再用这样简单的视角

来看待这三个巨头，但这种说法的确能体现三家公司最初的基因。 最能体现阿里巴巴运营文化的，是阿里巴巴B2B事业群的线下团队。这个团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。中供是“中国供应商”的简称，它是阿里巴巴B2B业务推出的一款产品。铁军的组建，最初正是为了向中小企业销售和推广这款产品。中国供应商也是阿里巴巴最早盈利的项目。正是这个项目的收入，支撑着马云和阿里巴巴“跪着”熬过了第一个冬天——2000年互联网泡沫破灭。 阿里铁军人才辈出。它为阿里巴巴培养了很多高管，包括后来曾做过阿里巴巴CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出去的。比如滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大战称为“铁军内战”。 这样一支线下运营铁军是如何炼成的呢？从最近的一本新书《阿里铁军》中可以得到一些答案。 首先是重视价值观。 阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰；野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除；没有业绩但价值观很好的员工是小白兔，公

阿里铁军【第3集】用价值对等法则：签更大的订单

【第3集】用价值对等法则：签更大的订单 前段时间我有个朋友很苦恼，想换份工作，然后很多企业前面谈的都非常好，谈到薪资的时候，他的需求说完以后，所有的都没下文，他也不知道什么原因。我当时给他的说法说：我认为核心是你并不是很清楚对方的价值取向，你们在价值这个事情上并没有对等。 经济学里面有一个概念叫价值对等，通俗点来说呢，就是任何事情都用价值去衡量它，而这个价值都是可被量化和被定量的，那背后要么是个数字，要么是一个公式。 其实在我们销售这个行业里面，价值对等的概念是非常重要的。比如说我们今天客户谈得非常好，也愿意来购买我们的产品和服务，那你到底是给他去推哪一个产品，是高的还是低的？对于sales来讲当然是喜欢签大单，可是很多sales提出签单的时候，往往会在哪里卡住，就是它根本不是很清楚，对方的价值点位是多少，就像我前面那位朋友一样一味地站在自己的角度，去计算自己的成本或收益。 所以说这里面呢是有很多的学问，这一期呢我们就来聊一聊销售如何去签大单。 原来我们在阿里的时候，产品实际上是有两个，一个是4万，一个是6万，早期其实任何sales都想说能够去签一些大单。那这大单是怎么来的呢？这个背后是有个逻辑。 第一个就是挖掘出用户真实的需求，这个需求其实不只是意愿的问题，真正要挖的是用户背后的价值需求，就它愿意花多少的代价来换这样一个收益。 那这个挖掘价值需求，通常我们是用一些提问的方式，拿以前阿里巴巴的案例来讲，我们会问客户你一年投资在找一个新客户的成本是多少钱，我们会问他这个问题。那他会说啊我们差不多会投入，比如说多少钱来获得一个用户，那其实就是把它放到一个最小点位，不要说很大，不要说你们一年的预算是多少钱。其实就像互联网一样的，我就计算一个流量成本是多少钱。这个里面很有意思，比如说有的客人，他从来没有这样的一种意识和概念，它说不出来，你是第一个这么问他的，当你问这个问题以后，他会觉得你很专业，因为他自己从来没有用这样的一个方式去计算过它的成本和收益，这是一个点。 然后第二点，当你问他一个用户成本多少钱以后，我们通常会给他算账，你去年比如说总共是成交了十个客人，但是呢你总共是获得了一百个，这个转化率是10%，那你是用多少的成本来换了这10%？这是第二个问题，把这个账一算，他自己有时候就会吓一跳，原来我是花了一千万找了一百个客户，最后成交了十个，然后再乘以这十个厂家客户的客单价，最后算出来，我这一千万投入进去，到底我的回报是多少。那这个时候我们通常就会说了，你看我这只需要6万块钱一年，我们在其他省份和你做一样的行业和产品的客户，说他通过阿里巴巴一年找到了一千个客户，最后成交了25个，平均每个客户的成交均价大概是多少，你看他只花了6万块钱就获得了两个亿的订单，那你自己算算我这个投资回报率是多？所以这个方法是非常实用的。也就是说，当我们去挖掘这个价值需求的时候，一定要学会去问一些价值换算的问题。 那就引出了第二个逻辑，是你必须要在前面讲解产品的过程当中，把它用价值这样