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人才管理理论概述

张凯华东师范大学公共管理学院

摘要：自从上世纪90年代平衡计分卡出现以后，人力资源管理的理论和实践方面出现的新知识、新模式相对较少。进入21世纪以后，人力资源管理领域是否有新理论、新知识的出现呢?本文关注西方人力资源管理理论和实践的新路径之一：人才管理;介绍“人才管理”这一理论的产生与发展轨迹及其主要内容。本文认为人才管理理论的出现是当今人力资源管理发展的一个新阶段即人才管理时期。

关键词：人力资源人才人才管理

1. 人才管理新论

对中国来说，人才管理似乎不是新东西。1982年全国人才工作会议，给了人才一个明确的标准：具有中专及以上学历或初级及以上专业技术职称的人员。在国家人才工作会议的推动下，理论界和实践界的人才意识初步觉醒，开始关注人在组织发展中的作用，全国各省区市都开始重视人才工作，相关部门还成立了“人才研究所”等类似机构，人才研究所直接促使了“人才管理”概念的出现和实践。这就是我国传统意义上的“人才管理”。

本文要探讨的是现代人力资源管理中的新理论——人才管理(Talent Management)，它虽然在中文名称上跟我国上世纪就出现的“人才管理”一模一样，但二者不能相提并论。作为现代人力资源管理发展新阶段的人才管理，是在人力资源充分发展的基础上提出来的，是战略人力资源管理视角催生的人力资源管理领域的新理论、新实践。

简而言之，我国传统的人才管理是对符合“人才标准”的人员进行的管理，而现代人力资源管理中的人才管理(下文中如果没有特别注明，“人才管理”即是指“现代企业的人才管理”)则更多的是一种“重视组织中的关键人物”的人力资源管理理念。

2.人才管理理论提出的背景

人才管理理论出现的时间并不长，但要追溯这一理论的起源却很难，大概是尚未形成完整研究体系，本文结合多方查找的资料，试图简要分析这一理论提出的背景。

2.1人才管理的理论起源

对人才管理的重视最早能追溯到美国麦肯锡(McKinsey)公司1997年所做的一项关于“人才战争(The War for Talent)”的调查。他们调查了不同行业的77个大型组织，以摸清组织怎样才能打赢“人才战争”。在调查的基础上，麦肯锡于1998年及2001年在《麦肯锡季刊(McKinsey Quarterly)》上发表了两篇文章《The war for talent》及《The war to talent》，介绍了他们调查的结果。

尽管麦肯锡并未直接提出“人才管理”理念，其对组织中的重要员工在组织中需要什么、组织如何留住这些人才所进行的深入分析，引起了人力资源管理学界对人才的重视，也催生了对人才管理的研究。因而，这可以看作“人才管理”理论的起源。

2.2 人才管理理论形成的背景

上世纪90年代以来，组织中员工的流动性日益加强，相关组织发现留人越来越难，尤其是企业中的“人才”。人才管理的论题受到理论界和实践界的重视。

据相关调查，近年来员工对公司的忠诚度总体呈下降趋势。尤其是在经济危机面前，员工对公司的忠诚度从95%下降到39%，员工对雇主的信任度从79%下降到22%，自愿辞职上升了31%，而且这部分人中大多都是公司里非常优秀的员工。此外，有学者从人口统计学上分析，全球的劳动力人口结构正在向老龄化发展，全球范围内对年轻劳动力的争夺将更加激烈。再者，80后的劳动力群体基于对自身价值的觉醒，已经没有或比不上老一辈劳动力群体的吃苦肯干、无私奉献的精神，反而会对组织提出更多的要求，也让组织的发展面临挑战。

另一方面，在全球化的大背景下，经济、社会、文化通过全球的贸易和交流逐渐走向融合，形成一体化的网络，组织之间的合作与竞争也越来越体现在组织文化和组织内涵上。组织的发展也越来越依靠那些掌握知识的人才。

在这样的背景下，人才管理就显得非常的重要，人力资源管理的理论和实践领域都开始了对人才管理研究。

3.人才管理理论相关概念的界定

人才管理理论涉及到两个关键的概念：人才，这是人才管理的对象和主体;另一个是人才管理，涉及到人才管理的具体实践方法和模式。

3.1人才的界定

究竟什么是人才?不同的学者有不同的看法，即使是不同的组织也有对自己组织内部人才的不同界定。

在国内，官方对人才的定义，已经走出了上世纪80年代的具体标准。在2010年5月举行的全国人才工作会议上，用“人才是指具有一定的专业知识或专门技

能，进行创造性劳动并对社会做出贡献的人，是人力资源中能力和素质较高的劳动者”这一概念取代了“具有中专及以上学历或初级及以上专业技术职称的人员”这一具体标准，2010年9月10日国务院新闻办公室发表的《<中国的人力资源状况>白皮书》中沿用了这一概念，并把人才队伍分为党政人才、企业经营管理人才、专业技术人才、高技能人才、农村实用人才和社会工作人才等。

在国外学者的研究中，对人才的定义也莫衷一是。跟国内关于人才的定义思路不同，国外学者大多采用各种素质模型来界定人才。《Trends in Human Capital Management》一文用“人才DNA(Talent DNA)”模型来界定了人才(如图3.1所示)，对于组织的人才，必须是实现了三个要素的合理匹配，即组织所需要的素质模型(Capabilities model)、个人所拥有的能力或素质(People)、组织中的职位(Role)。文章认为，组织应该采用自身成熟的能力或素质模型，结合组织中各个职位的特点，根据员工自身的特点和能力对“人、事、位”实现完美匹配，简单来说能够“在其岗”有效“谋其职”的人就是组织中的人才。

2007年英国特许人事发展协会(CIPD)在调查报告中提出，对“人才”的定义应充分考虑以下因素：在特定的组织框架下;与行业类型和行业特点密切相关;动态的，很可能随着组织变化而变化。

可见，在国外的理论和实践界，对人才的界定更强调人才与企业的适配性，符合组织发展需要的人才是人才。

3.2人才管理的界定

什么是人才管理?学者的看法也莫衷一是，如果简单的阐述“对人才的管理就是人才管理”没有任何意义。

英国特许人事与发展协会(Chartered Institute of Personnel and Development)认为人才管理是企业吸引、培训、聘用、保留、分配那些对一个组织有特殊价值的雇员的一个系统性过程。这些对组织有特殊价值员工，要么具有高潜能要么已经在组织中扮演重要角色。

John D. Heidke在美国培训与发展协会(American Society for Training & Development)举办的GTAC-ASTD(2006)会议上发表的《Building the Bench Through Effective Talent Management》演说中指出，人才管理是一个动态持续的鉴别、评估过程，并把员工培养成为未来组织内的关键角色，以便保证组织持续有效地运行。

英国特许人事与发展协会与美国培训与发展协会关于人才管理的定义都从系统的角度针对组织成员在组织中的培养与发展给出了人才管理的定义，本文认为比较有代表性也比较有参考价值。

4.人才管理与人力资源管理的区别

人才管理和人力资源管理是两个不同的概念，两者有着明显的差异。

首先，人才管理是在人力资源管理进入到战略人力资源管理阶段之后出现的新理念。进入新世纪，战略人力资源管理越来越受到理论界和实践界的追捧，组织的人力资源管理需要有战略的视角。战略人力资源已经开始取代人力资源管理了。而人才管理是在人力资源管理的战略视角上逐步得到重视的。

其次，人才管理是以组织中的人为核心，有效的整合了组织的各项管理功能和职责。具体来说，人才管理是针对某一类人甚至某一个人的需求规划、招聘与配置、培训、绩效考核、薪酬福利等的系统工程。而人力资源管理则专注于管理的环节和过程。人力资源管理关注的是六大模块：人力资源规划、人员招聘与配置、培训开发与实施、绩效考核与实施、薪酬福利、员工关系。这些环节的实施是可以割裂的。

再次，人才管理的着眼点的人，倡导有区别的对待企业中的人，哪些人需要关注、哪些人需要培养、哪些人需要重点培养，都是不一样的，并开始关注不同群体里个人的不同需求。而人力资源管理的着眼点是组织功能的实现，更多的关注管理过程中的公平问题。

总的来说，人才管理在理念上和实践上都要比人力资源管理先进，其很多思想虽然是在人力资源管理的基础上发展起来的，但已超越了简单的人力资源管理本身，因而，人才管理是人力资源管理发展的新阶段。

5.结语

对于“人才管理到底是人力资源管理的组成部分还是人力资源发展的新阶段?”这个问题，不同的学者有不同的看法。本文倾向于认为人才管理是人力资源管理发展的新阶段。

但是遗憾的是，对于人才、人才管理的具体界定国内外的理论界和实践界都没有形成统一的意见，在人才管理的模型和方法上也不尽相同，甚至在人才管理、人力资源管理、战略人力资源管理、人力资源发展规划等理念的使用上还存在混乱局面。人才管理理论，远远没有达到成熟的地步。

但从另一个角度来看，或许，人才本身就没有一个统一的标准，放之四海而皆准的人才反而不是真正的人才。只有符合组织发展实际需要的人才才是真正的人才，只要有利于组织发展的人才管理方式、模型都是科学的人才管理模式。在人才管理方面追求统一的概念、模式是不可能也是不现实、不科学的。

由此可见，人才管理的理论和实践依然会“乱”下去，但是理论界和实践界都开始重视对“人才”的管理，这本身对组织、组织内的个体、对人力资源管理界都已经具有了重大意义。

参考文献：

[1] 吴志华.人力资源开发与管理[M].北京：高等教育出版社，2004

[2] 雷蒙德?A?诺伊, 刘昕(译).人力资源管理:赢得竞争优势[M].北京：中国人民大学出版社，2005

[3] 中共中央国务院.《国家中长期人才发展规划纲要(2010—2020年)》[Z] .2010-06-06

[4] 中华人民共和国国务院新闻办公室.《中国的人力资源状况》白皮书[Z] .2010-09-10

渠道管理试卷A

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 B不可复制性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B市场倍增学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度 4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 D控制型 8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商 9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。 C合作伙伴关系 10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突二、名词解释（每小题4分，共20分）分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。三、简答题(每小题10分，共20分)

渠道管理分析--开题报告

山东科技大学本科毕业设计（论文）开题报告题目上海虹桥中药饮片有限公司渠道管理分析学院名称财经系专业班级工商管理08-1班学生姓名马红霞学号 200803102117 指导教师刘忠诚填表时间： 2010年5月7日

设计（论文）题目上海虹桥中药饮片公司渠道管理分析设计（论文）类型（划“√”）工程实际科研项目实验室建设理论研究其它√ 一、本课题的研究目的和意义营销渠道管理是工商管理的重要内容，它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。随着我国经济体制改革的深入和市场竞争的加剧，营销渠道的管理和企业营销渠道的有效运行已成为决定企业营销工作成败的关键因素。营销渠道的管理妥当与否，对营销工作的开展乃至企业的生存发展来说，就显得十分重要。渠道管理是上海虹桥中药饮片公司(以下简称“上虹公司”)市场营销组合策略中的重要组成部分。通过调查发现，上虹公司渠道管理中存在一定的问题，如对渠道成员的管理不科学，回款效率较低，对终端控制不足等，这些现象阻碍了公司的发展，有必要对上虹公司的渠道管理进行调整。本文通过对上虹公司的调查，收集到一些可靠的资料和数据，在总结分析调查资料的基础上，结合上虹公司渠道管理的实际情况，对其渠道管理进行了系统的分析，然后提出了相应的建议。相信这些建议对企业以后开展渠道管理工作有一定的指导意义。本课题的主要目的有以下几个： 1、通过调查了解上虹公司的经营环境及渠道管理的现状 2、找出上虹公司渠道管理中存在的问题并作进一步的分析 3、针对上虹公司渠道管理中存在的问题提出相应的建议

二、本课题的主要研究内容（提纲） 1.绪论 1.1本文研究的目的及意义 1.2研究背景及国内外研究现状 1.3 本文研究的内容与结构 1.4本文研究的思路及方法 2.渠道管理概述 2.1营销渠道管理的基本内涵 2.2营销渠道管理研究 2.3营销渠道管理趋势 3.上虹公司概述 3.1公司基本情况介绍 3.2公司现有的分销渠道 3.3公司的主要竞争对手 4上虹公司渠道管理存在的问题分析 4.1对渠道成员的选择缺乏整体规划 4.2对渠道成员的激励手段单一 4.3 回款效率较低

行政管理理论详细概述

行政管理理论第十一章行政绩效评估第一节（一）行政绩效评估的含义与特点（重点）绩效：也是业绩、成绩、效果等。指的是个人或组织开展的活动所取得的成就或产生的积极效果。行政绩效：就是行政机关利用法律、政策等手段进行社会管理活动和自身管理活动所产生的工作成就以及积极效果。行政绩效评估：就是运用科学、客观的方法、标准和程序，对行政绩效信息进行收集、整理、归纳、总结，并在此基础上进行整体评估的活动。（也称行政绩效考核）行政绩效评估的特点： 1、系统性 2、层次性 3、注重定量性 4、多角度性 5、公正性 6、复杂性（二）行政绩效评估的地位与作用行政绩效评估的作用和功能： 1、行政绩效评估的责任落实作用（弗莱恩观点和看法：） 1）是政府的支出必须获得人民的同意并按照正当程序支出 2）资源必须有效率地利用 3）资源利用必须达到预期的效果 2、行政绩效评估的对比作用（三种形式：1横向比较 2纵向比较 3综合比较） 3、绩效评估的计划辅助作用（参照三个方面的信息：） 1）有关部门前一阶段的表现状况 2）部门内部工作条件、工作程序及环境方面的变化

3）社会需求与社会环境变化的预测 4、绩效评估的监控支持作用 5、绩效评估的民主和教育作用 6、绩效评估在吸引政治资源方面的作用我国现阶段实行绩效评估的现实意义： 1、开展行政绩效评估能推进我国政治体制改革 2、行政绩效评估能够提高我国政府的行政绩效 3、行政绩效评估能改善和提高我国政府的信誉和形象第二节（一）行政绩效评估指标体系（重点）行政绩效评估指标体系：是指行政组织根据一定的价值准则所设定的作为衡量行政绩效高低的一系列数据、标准的总和。行政绩效指标的分类：一、根据行政绩效的内容性质划分行政绩效评估指标体系 1、经济发展指标包括： 1）人均国民收入的水平 2）人均国民收入的增长率 3）社会就业率 4）进出口总额 2、社会发展指标包括： 1）社会教育事业发展指标 2）社会卫生健康事业发展指标

项目管理三大理论解释

XY理论 X理论和Y理论简介 X理论是麦格雷戈对把人的工作动机视为获得经济报酬的“实利人”的人性假设理论的命名。主要观点是： ?人类本性懒惰，厌恶工作，尽可能逃避；绝大多数人没有雄心壮志，怕负责任，宁可被领导骂； ?多数人必须用强制办法乃至惩罚、威胁，使他们为达到组织目标而努力； ?激励只在生理和安全需要层次上起作用； ?绝大多数人只有极少的创造力。因此企业管理的唯一激励办法，就是以经济报酬来激励生产，只要增加金钱奖励，便能取得更高的产量。所以这种理论特别重视满足职工生理及安全的需要，同时也很重视惩罚，认为惩罚是最有效的管理工具。麦格雷戈是以批评的态度对待X理论的，指出：传统的管理理论脱离现代化的政治、社会与经济来看人，是极为片面的。这种软硬兼施的管理办法，其后果是导致职工的敌视与反抗。他针对X理论的错误假设，提出了相反的Y理论。Y理论指将个人目标与组织目标融合的观点，与X理论相对立。Y理论的主要观点是： ?一般人本性不是厌恶工作，如果给予适当机会，人们喜欢工作，并渴望发挥其才能；?多数人愿意对工作负责，寻求发挥能力的机会； ?能力的限制和惩罚不是使人去为组织目标而努力的唯一办法； ?激励在需要的各个层次上都起作用； ?想象力和创造力是人类广泛具有的。因此，人是“自动人”。激励的办法是：扩大工作范围；尽可能把职工工作安排得富有意义，并具挑战性；工作之后引起自豪，满足其自尊和自我实现的需要；使职工达到自己激励。只要启发内因，实行自我控制和自我指导，在条件适合的情况下就能实现组织目标与个人需要统一起来的最理想状态 X理论和Y理论的实验莫尔斯和洛施在亚克龙工厂和卡默研究所同时进行X理论实验，他们用严格监督和控制的办法对工人进行管理，施加精神的。心理的和物质上的压力，期望激发职工的工作热情。结果工厂生产效率提高了，而研究所的效率则下降了。他们又在史脱克领研究所和哈特福工厂同时进行了理论实验，为职工创造一切条件，为他们排除一切前进障碍，满足他们各种需求，以此来激励职工的积极性。实验结果正好与x理论的实验结果相反，研究所工作效率提高了，而工厂的效率降低了。根据以上两个实验的结果，莫尔斯和洛施提出了超Y理论。应把工作或生产效率，同管理形式和职工胜任感三者有机地结合起来，才能产生和提高工作或生产的效率。 X理论和Y理论点评

应急管理概论

第一篇总论 ★突发事件的定义突发事件是指突然发生，造成或者可能造成严重社会灾害，需要采取应急处置措施予以应对的自然灾害、事故灾难、公共卫生事件和社会安全事件。★突发事件的特征（一）突发性和紧急性（二）严重性（三）不确定性（四）社会性（五）同时涉及程序化与非程序化决策 ★我国突发事件分为（一）自然灾害（二）事故灾难（三）公共卫生事件（四）社会安全事件突发事件涵盖了自然灾害、事故灾难、公共卫生事件和社会安全事件，或者是几类的复合，最为严重的突发事件往往成为危机。 ★中国突发事件的分级突发事件等级 1级（特别重大）红 2级（重大）橙 3级（较大）黄 4级（一般）蓝 ★突发事件分级的影响因素（一）突发事件的客观属性（二）突发事件作用对象的承受能力（三）社会整体对突发事件的控制能力 ★突发事件分级的重要性事件的级别水平将直接决定了预警信息的发布水平、预案的启动级别、响应级别、处置规模与手段的抉择等诸多问题 ★中国突发事件的分期（一）酝酿期：预防与应急准备（二）爆发期：监测与预警（三）缓解期：应急处置与救援（四）善后期：事后恢复与重建 ★我国应急管理的发展阶段里程碑一：2003年应急管理元年中央统一指挥，地方分级负责依法规范管理，保证快速反应完善检测体系，提高预警能力改善基础条件，保障持续运行里程碑二：2004应急预案编制年 2004年1月，召开了国务院各部门、各单位制定和完善突发公共事件应急预案工作会议；里程碑三：2005年推进“一案三制” 4月，《国家突发公共事件总体应急预案》 7月，首次“全国应急管理工作会议”12月，国务院应急办成立里程碑五：2007年基层应急管理工作年 5月，全国基层应急管理工作会议 11.1 《中华人民共和国突发事件应对法》里程碑六：2008年大考之年汶川地震北京奥运 ★应急管理的内涵应急管理是针对各类突发事件（包括自然灾害、事故灾难、公共卫生事件和社会安全事件），从预防与应急准备、监测与预警、应急处置与救援到事后恢复与重建等全方位、全过程的管理。★应急管理的外延（一）应急管理重在思想而不单是手段（二）预防为主，预防与应急相结合 ★应急管理的研究视角（一）国际关系与国际政治学的视角（二）公共关系与传播学的视角（三）心理学的视角（四）社会学的视角（五）政治学的视角（六）信息管理学的视角（七）法律视角（八）自然科学视角

基于渠道理论的营运资金管理研究

基于渠道理论的营运资金管理研究摘要：营运资金是企业维持日常经营活动所需的资金，良好的营运资金管理对企业生存与发展至关重要。从渠道理论出发，借助供应链管理的方法，将企业营运资金按照其渠道关系进行分类，通过对传统营运资金管理中存在的问题的分析，提出以渠道关系管理为重心的营运资金管理的新模式。关键词：营运资金；渠道管理；供应链管理一、基于渠道理论下营运资金的分类（一）营运资金及营运资金管理的内涵营运资金是指在企业生产经营活动中占用在流动资产上的资金。营运资金有广义和狭义之分，广义的营运资金又称毛营运资金，是指一个企业流动产的总额；狭义的营运资金又称净营运资金，是指流动资产与流动负债的余额。营运资金的管理既包括流动资产的管理，也包括流动负债的管理。流动资产是指可以在一年以内的营业周期内实现变现或运用的资产，主要包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款和存货。流动资产具有占用时间短、周转快、易变现等特点。企业拥有较多的流动资产，可在一定程度上降低财务风险。流动负债，又称短期融资，是指需要在一年或者超过一年的一个营业周期内偿还的债务，主要包括短期借款、应付票据、应付账款、应付短期融资券。流动负债具有成本低、偿还期短的特点，必须认真进行管理，否则，将使企业承受较大的风险。（二）渠道管理理论渠道是使产品或服务能顺利消费或使用的相互依存的组织，它有益于消费者与制造商减少交易次数、简化搜寻过程和交易手续、降低分销成本。渠道管理主要集中在渠道结构、渠道行为与渠道关系三个方面的管理。生产厂商、中间商与客户之间相互依赖，形成供应链渠道。但由于渠道成员间难免从自己的利益出发考虑问题，因而会产生利益冲突，这种冲突会影响渠道畅通，因此建立无缝渠道便成了人们追求的目标。也就是说，各成员能明确自己在渠道中的地位、权利与义务；渠道中存在一个渠道成员认同度较高的目标；成员间能相互信任和沟通；渠道成员能重视相互之间的依赖关系。总的来讲，在渠道系统中主要涉及合作、权利和冲突三个方面。那么，企业将渠道管理理论运用到营运资金管理，须建立自上游供应商、企业、销售商与终端消费者的渠道控制网，从整体上把握企业营

营销渠道管理的基本理论教学纲要

《分销渠道经管》课程教案大纲一、课程基本信息课程代码：060642 课程名称：分销渠道经管英文名称：Marketing Channel 课程类别：专业课学时：45 学分：2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30% 先修课程：市场营销学经管学二、课程简介营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的经管，是企业营销经管的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道经管在企业营销经管中的地位越来越

重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or comp any used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is

行政管理学概述

行政管理学 1.社会管理规律学科行政管理学又称行政学，也称公共行政学或公共管理学。它是一门研究政府对社会进行有效管理规律的科学，是国家公务员和其他公共部门工作人员必备的知识。行政管理学作为一门科学，在20世纪初成立以来，得到了长足的发展。在发达国家，行政管理（公共行政）已成为一个独立的，具有众多理论流派，多学科交叉的，理论联系实际的一门科学。改革开放以来，中国行政管理学的研究蓬勃发展。行政管理在各种管理中起领导、主管作用，社会主义现代化建设也需要各方面的有效管理，其中行政管理是否科学、有效，直接影响着国家、社会的发展。目录

（1）行政基本方法。包括行法律政策方法、行政指令方法和经济方法。（2）行政程序。是指公共组织在处理某一具体公共事务过程中必须遵循的一系列的时间顺序和前后相连的工作步骤或环节。行政程序的特点：稳定性、完整性、简便性、合法性。行政程序从横向上可分为手续性程序和决定性程序；从横向上可分为行政计划准备、决定计划、执行计划、检查监督、考核奖惩等。优化行政程序的方法很多，当前主要应该是简化行政程序。简化行政程序的基本方法就是简化行政工作。也可采用“六何追问法”来简化行政程序。（3）行政计划。是指行政机关为了实现行政目标和公共利益，依法制定行动方案的过程。行政计划应该有时间期限。讲究成本效益，规定达成目标的方式、途经和手段，落实到具体的组织并确立责任。 3、现代行政方法（1）目标管理方法。是一种以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，使组织和个人获得最佳业绩的现代管理方法。即由管理者与被管理者共同参与来确定目标、执行目标与评估目标成果的管理制度与方法。目标管理方法的特点：以人为中心，以工作为中心，以成果为中心，注重自我管理和自我控制，强调整体性和协调性。运用目标管理方法的主要作用：（1）目标管理有利于提高行政效率；（2）目标管理有利于突出以工作为中心；（3）目标管理有利于调动人的积极性和创造性；（4）目标管理有利于明确责任，强化责任。目标管理的程序：制定目标；实施目标；成果评价。（2）战略管理方法。是指对公共组织在一定时期的全局的、长远的发展方向、目标、任务和政策，以及资源调配作出的决策和管理艺术。公共组织的战略管理的主要目的：服务于国家竞争力的提升，明确政府的角色和行为方式，以及公共政策的走向，为企业组织和民间组织的发展创造并提供良好的秩序和政策环境。公共组织的战略管理分为四个步骤：（1）界定公共组织的内外环境。公共组织所处的位置是能否实施战略管理的关键。根据公共组织的内外环境，一般可制定四种管理战略，即极小—极小战略、极小—极大战略、极大—极小战略、极大—极大战略。（2）制定战略规划。（3）实施战略规划。（4）战略评价。（3）标杆管理方法。是指公共组织通过瞄准竞争的高目标，不断超越自己，超越标杆，追求卓越，成为强中之强的组织创新和流程再造的过程。标杆瞄准的类型：内部标杆瞄准、外部竞争对手标杆瞄准、行业内部标杆瞄准、跨行业标杆瞄准、内外部综合标杆瞄准。标杆瞄准的流程：整体规划与标杆项目的选定；内部数据的收集与分析；外部数据的收集与分析；标杆项目的绩效改进；持续改进。（4）政府全面质量管理。是一种全员参与的、以各种科学方法改进公共组织的管理与服务的，对公共组织提供的公共物品和公共服务进行全面管理，以获得顾客满意为目标的管理方法、管理理念和制度。

项目管理概论考试试卷库(13608)

《项目管理概论》考试试题库- 2005级项目管理工程硕士（2007年5月） 1.1987年由（B）组织公布了全球第一个PMBOK，并于1996年、2000年、2004年分别进行了完善 A. IPMA B. PMI C. CCTA D. PMRC 2.PMBOK 3.0定义的知识领域不包括（B） A. 项目整体管理 B.项目技术管理 C. 项目成本管理 D. 项目采购管理 3.PMBOK3.0定义了（D）个项目管理过程 A. 4个 B. 9个 C. 5个 D. 44个 4.PMBOK3.0指南定义项目管理知识的组成部分不包括（D） A. 项目生命周期 B. 项目管理过程组 C. 项目管理知识领域 D. 理解项目环境 5.哪个文件不属于PMBOK3.0指南定义的三个主要文件（D） A. 项目章程 B.项目范围说明书 C. 项目管理计划 D. 项目生命周期 6.PMBOK3.0定义的项目特征不包括（C） A. 临时性 B. 独特性 C. 费用特性 D. 逐步完善 7.项目与日常运作的相同之处不包括（B） A. 由人来做 B.管理对象 C. 受制于有限的资源 D. 需要规划、执行与控制 8.哪项工作不属于项目（A） A. 设备日常维护与点检 B. 环保新产品的开发 C. 组建同学联谊会 D. 组织班级旅游活动 9.不属于项目目标的是（C） A.时间 B.成本 C.组织 D.质量 10.传统项目管理起源于（D） A. 军工行业 B. 软件行业 C. 航天工业 D. 建筑行业 11.下列表述不正确的是（D） A. 项目管理理论认为任何项目都是由两个过程构成：项目实现过程和项目管理过程 B. 项目的实现过程也称项目过程，通常用生命周期表述 C. 典型项目生命周期程分为四个阶段：概念、开发、实施和结束阶段 D. 不同的项目有着相似的项目生命周期 12.项目生命周期的定义通常不包括（A） A. 项目经理的职责与权限 B. 项目各个阶段应当从适合种技术工作 C. 项目各个阶段可交付成果及参与人员 D. 如何控制和批准项目的各个阶段 13.随着项目生命周期的进展，人力投入和费用的变化趋势是（C） A. 逐渐变大 B.逐渐变小 C. 先变大再变小 D.先变小再变大 14.随着项目生命周期的进展，逐渐变大的是（A） A. 项目成功完成的可能性 B. 项目的风险 C. 项目的不确定性 D. 项目利益相关者对项目产品的特点和成本的影响 15.在项目生命周期的哪个阶段，项目变更的代价最高（D） A. 概念阶段 B.开发阶段 C.实施阶段 D.结束阶段 16.下列对项目管理过程表述不正确的是（A） A. 大多数项目管理过程会因为应用领域的不同而差异 B. 项目管理过程包含了PDCA戴明环的管理理念 C. 项目管理过程相互交叉与重叠 D. 项目管理过程一般有5个管理过程组组成：启动、规划、实施、监控和收尾

分销渠道管理

选择题 1、渠道具有本地化、排他性、独特性、（不可复制性）的特点，因此，渠道日益成为企业竞争力的主要力量。 2、在我国渠道管理的发展趋势中，渠道成员之间的关系正在由交易关系向（伙伴关系）转变。 3、在渠道战略选择中三种典型的分销战略是密集分销、独家分销和（选择分销） 4、（无店铺渠道）包括直邮、目录营销、电话营销等营销渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。 5、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和（分销模式）的提前规划。 6、（渠道的长度）是指构成营销渠道的层级、环节的多少。或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 7、营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用的（中间商）数目的多少，多者为宽、少者为窄。 8、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则；形象匹配原则；分工合作原则；发挥优势原则；效率、效益原则；（共同原则）。 9、渠道成员选择的定量确定法具体包括：（强制评分法）、销售量分析法。 10、渠道激励的“三大法宝”为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（工作设计）。 11、根据管理学专家罗宾斯提出“权力的五种力量”学说，权力可以分为强制的权力，合法的权力、关系的权力、专家的权力、（感召的权力） 12、按照麦克莱兰的“三重需要理论”，厂商都有“成就的需要、归属的需要和（权力的需要）。 13、渠道冲突从实质上讲，主要表现为（利益冲突）、观念冲突和目标冲突。 14、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（沟通）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。 15、关联交易新型的厂商关系应该是一种（合作伙伴关系），厂商之间既是矛盾对立体，又是利益共同体。 16、渠道产品的优化组合就是探讨渠道（产品线）、产品规格、产品品牌的优化组合问题。 17、在对渠道进行调整前首先要对原有的渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济

渠道管理课程标准(刘凤娇)

湖南安全技术职业学院市场营销专业《营销渠道决策与管理》课程教学标准专业代码： 620401 课程代码： 05022007 学制：三教学时数： 96 系（部）教研室二〇一三年五月（本专业各门课程标准汇编时，此封面可以不要）《渠道管理》课程标准课程代码：05022007 课程性质：职业基础课程教学时数：96 学分：6 适用专业：市场营销专业代码：620401 一、课程概述（一）课程性质本课程是市场营销专业的职业基础课。本课程介绍了最新的渠道理论与实践活动，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。（二）课程面向与任务课程面向的工作岗位包括渠道专员、市场调查员、渠道经理、销售经理等。学生学完该课程后，具有较强的市场营销、推广能力，良好的客户服务意识和交际能力；具备较高的商务谈判能力及渠道拓展能力。（三）对接证书课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证。（四）教学方法采用符合“教、学、做合一”教学模式下的多元化的教学手段。除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法外，结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以

参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。并建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。二、课程目标要求（一）总体目标基于工作过程导向的课程内容设计，采用工学结合的教学模式，使学生能在学习过程中了解企业，熟悉销售通路设计与管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理理念；能够开展渠道的设计与管理以及终端的开发与管理，基本具备独立开展渠道与终端工作的能力，以大大缩短学生适应工作岗位的适应时间，同时也为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。通过持续努力，力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。（二）具体目标 1．知识目标 ①了解渠道和终端在企业营销中的重要性； ②熟悉各种不同渠道类型的基本特征； ③熟悉渠道设计的基本影响因素； ④掌握渠道管理与冲突的基本内容； ⑤掌握选择渠道成员的步骤和途径； ⑥掌握激励渠道成员的主要方法； ⑦掌握渠道成员的业绩评估方法； ⑧掌握整合渠道的相关内容； ⑨掌握销售代理与经销的相关内容； ⑩掌握连锁经营与特许经营的相关内容。 2．能力目标 ①能辨认各种不同类型的渠道模式； ②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式； ③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案； ④能为避免窜货设计一整套方案； ⑤能熟练分辨企业渠道模式； ⑥能熟练指出企业的渠道成员；

行政管理学概论综合测试答案

中国地质大学(武汉)远程与继续教育学院行政管理学概论课程综合测试2 学习层次: 专科时间: 90分钟一.填空题(每空1分,共15分) 1．在中国公务员序列中, 调研员属于( ) 。 A.综合管理类 B.专业技术类 C.行政执法类 D.领导职务类 2．中国根本的行政领导制度是( ) A.集体负责制 B.个人负责制 C.民主集中制 D.分工负责制 3．某部长为了掌握整个工作情况, 一方面派人汇总有关的数据资料, 另一方面亲自带人到几个重点单位进行走访。这种领导方法是( ) A.调查研究的方法 B.矛盾分析的方法 C.群众路线的方法

D.系统的方法 4．从行政决策的地位作用来看, 中国国务院制定的”十一五”规划属于( ) 。 A.战略性决策 B.策略性决策 C.战术性决策 D.经验性决策 5．某工程指挥部需要做出一项是否在 8月上旬正式开工的决策, 如果开工后天气晴朗, 能够按期完工, 且能够节约开支20万元; 但如果天气变坏, 影响施工, 则将损失15万元; 8月份正是该地区的雨季。如果推迟到9月份再开工, 则要付出窝工费5万元和损失费6万元。指挥部经过重复分析.论证, 做出了8月份正式开工的决定。这是( ) A.确定性决策 B.不确定性决策 C.风险性决策 D.渐进性决策 6．以函询调查的形式, 围绕行政决策要解决的问题, 向有关领域的专家分别提出问题, 使专家在彼此不见面的情况下发表意见, 而后将她们的答复意见加以整理.综合, 再发给专家征求意见。经过多次的循环重复, 最后汇总得出一个比较一致的.可靠的

结论。这种决策方法是( ) 。 A.头脑风暴法 B.德尔菲法 C.线性规划技术 D.贝叶斯定理 7．( ) 是现代行政决策体制的”神经系统”。 A.咨询系统 B.信息系统 C.决策系统 D.监督系统 8．在政策执行的过程中, 经济手段的突出特点是( ) A.权威性.无偿性.规范性和平等性 B.权威性.强制性.规范性和稳定性 C.利益性.有偿性.平等性和间接性 D.平等性.稳定性.规范性和权威性 9．现代意义上的行政公共关系诞生于( ) 。 A.20世纪初的美国 B.20世纪30年代的世界经济大萧条 C.第二次世界大战后的美国 D.20世纪80年代的政府改革浪潮 10．上级向下级下达计划.任务.指示.决议; 向下级提供组织

营销渠道概述和作用

《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：060642 课程名称：分销渠道管理英文名称：Marketing Channel 课程类别：专业课学时：45 学分：2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30% 先修课程：市场营销学管理学二、课程简介营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments,

论西方行政管理理论对我国的借鉴意义

论西方行政管理理论对我国的借鉴意义摘要：对于我国这样一个具有悠久传统行政历史的国家而言仅仅靠传统的思维定式、管理方式来控制或减少政府管理的不科学性来降低行政成本是难以从根本上解决问题的。只有借鉴国外新行政管理理论，结合我国的实际，构建具有国际行政管理先进水平的约束机制，才能促进我国行政管理水平的提高。本文分析了西方的传统公共行政理论、新公共行政理论、新公共管理理论和新公共服务理论。在此基础上提出了西方行政管理理论对我国的借鉴意义。关键词：西方行政管理理论新公共管理理论新公共服务理论启示自1887年美国著名行政学家威尔逊在《政治学季刊》上发表《行政学研究》一文，第一次明确提出应该把行政管理当作一门独立的学科来进行研究，至今已有100多年的历史了。100多年来，西方的行政管理理论不断发展创新，有力地促进了西方经济的发展和科学进步。研究西方行政理论变革，笔者认为，对我国进一步搞好改革和提升管理水平有借鉴意义。一、西方行政管理理论的历史沿革 1.传统公共行政理论阐释传统公共行政的理论基础主要是伍德罗·威尔逊的政治、行政二

分法和马克斯·韦伯的官僚制理论。威尔逊提出政治、行政二分法的目的主要是解决当时政党分肥制和日益扩大的行政机构运作效率低下问题。而此时企业组织由于运用科学管理，重视技术而得到迅速发展壮大，自然成为行政组织模仿和学习的对象。作为他所提倡的新型公共行政研究的一部分，威尔逊提出，应该用行政管理的稳定原则——企业式原则——来指导公共机构的运作。威尔逊认为，为了提高政府运作的效率，应该以私有经济企业的行政管理为榜样。而韦伯的官僚制理论也是对工业革命前期社会的反映，韦伯认为官僚组织好像是一架精心设计的机器，旨在执行某些功能，而机器上的每一个部件都为机器发挥最大的功能起着它们各自的作用。 2.新公共行政理论阐释新公共行政理论来源于针对传统公共行政理论存在问题的探讨。1968年在塞拉丘斯大学米诺布鲁克会议中心召开会议，其目的是让公共行政领域中最有前途的年轻学者走到一起来讨论他们的研究内容和方法，并因此隐含了一种意味，即讨论他们的研究会与该领域成名学者的方法有何不同，后来他们提交的论文和评论被结集出版，命名为《走向新公共行政》。它高举社会公平的大旗，关注意义和价值，着重建立规范理论，以期促使未来的人类社会放射出一线曙光。新公共行政认为，公共行政的合法性是建立在满足受益者的需求和利益的基础之上的。公共行政要关注公共利益的实现，更要关注少数族群和弱势群体的利益，公共行政要关注和致力于实现社会的公平和正义。 3.新公共管理理论阐释

项目管理文献综述

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ------------- 关于项目风险管理的文献综述一、引言项目风险管理是为了最好地达到项目的目标，识别、分配、应对项目生命周期内风险的科学与艺术，是一种综合性的管理活动，其理论和实践涉及到自然科学、社会科学、工程技术、系统科学、管理科学等多种学科。项目风险管理的目标可以被认为是使潜在机会或回报最大化、使潜在风险最小化。二、风险管理理论国内外研究 1.风险管理理论的发展风险管理作为系统科学产生于本世纪初的西方工业化国家。比较系统的风险管理理论源于美国。1931年美国管理协会首先倡导风险管理，其后以学术会议及研究班等多种形式集中探讨和研究风险管理问题，但在这段时间内，风险管理的内容和范围都是十分狭窄的。1955至1964年，诞生了现代学术性和职业化的风险管理，此后，对风险管理的研究逐步趋向系统化、专业化、风险管理己逐渐成为一门独立的学科。 20世纪70年代中期风险管理方面的课程及论著数量大增，全美大多数大学工商管理学院普遍开设风险管理课程，RIMS开始建立欧洲及亚洲风险管理团体之间的联系，这导致全球性的风险管理专业联合体的形成，风险管理开始进入全球化阶段。在西方发达国家，各企业中都相继建立了风险管理机构，专门负责风险的分析和处理方面的工作。美国还成立了全美范围的风险研究所和RIMS等专门研究工商企业风险管理的学术团体。1983年在RIMS 年会上，各国专家学者经过广泛深入的讨论，通过了“危险性风险管理101准则”，作为各国风险管理的一般原则。1986年10月在新加坡召开的风险管理国际学术讨论会表明:风险管理已经走向全球，成为全球范围的国际性运动。 ---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------

营销渠道冲突管理理论研究述评_孙伟

第8卷第1期武汉科技大学学报(社会科学版)Vol .8,No .1 2006年2月J.of W uhan Uni .of Sci .&Tech .(Social Science Editi on )Feb 12006 收稿日期:2005-07-07 基金项目:国家自然科学基金项目(编号:70272060). 作者简介:孙伟(1978-),男,湖北麻城人,武汉科技大学管理学院助教,硕士. 营销渠道冲突管理理论研究述评孙　伟　陈　涛 (武汉科技大学管理学院,湖北武汉430081) 摘要:本文从营销渠道冲突的概念、类型、影响、成因及其管理策略等角度,将国内外学者对产品营销渠道冲突管理的研究理论进行了归纳和对比,并分析了国内外学者对营销渠道冲突管理研究的不足和后续研究的方向,以期为营销学理论界的产品营销渠道理论研究提供一定的借鉴。关键词:营销渠道;渠道冲突;冲突管理中图分类号:F713.56 文献标志码:A 文章编号:1009-3699(2006)01-0027-05 Rev i ew of Confli ct M anagem en t Theory i n M arketi n g D istr i buti on Channel SUN W ei CHEN Tao (College of Manage ment,W uhan University of Science and Technol ogy,W uhan 430081,China ) Abstract:This paper compares and summarizes the theories of conflict manage ment in marketing distributi on channel by domestic and foreign scholars,including concep t,categories,influence,origin,and manage ment strategies .It analyzes the weakness with vari ous theories and the future research directi on,with the ai m of p r o 2viding reference f or future studies . Key words:marketing channel;channel conflict;conflict manage ment . 一、营销渠道冲突的概念、类型及其影响 (一)渠道冲突的概念对渠道冲突管理的研究属于渠道行为学研究的范畴,而且其理论基础是社会学、心理学以及组织行为学中对“冲突”的本质的分析。从心理学角度看,冲突是指个体由于不兼容的目标认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。行为学则把冲突定义为一种过程,这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生或将要产生消极影响 [1] 。基于此,渠道冲突常常被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作,或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益,抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动 [2] 。简言之,渠道冲突就是市场营销中营销渠道成员之间的冲突。 (二)营销渠道冲突的类型国外学者对渠道冲突分类的研究依据主要集中在渠道冲突的焦点问题、渠道冲突发展的阶段、渠道冲突的影响、分歧的冲突等方面。从表1可以看出,虽然营销渠道冲突依据不同的标准可以划分为多种,但归根到底是在从不同的视角来审视渠道冲突,同时也给后来的研究者提供了一个进行细化研究的依据。其中,以Phili p Kotler 的分类最具有代表性。Cadotte,Er 2nest R.和LouisW.Stern 将营销渠道冲突分为潜在的冲突等五个阶段。从国外学者们对渠道冲突的实证研究的现状来分析(见表2),我们可以发现:他们研究的重点是公开性冲突状态以及感觉性冲突状态。表2中16项研究中有8项研究是基于公开冲突(即现象性冲突,或称显性冲突)的研究,感觉冲突状态和察觉冲突状态分别占5项、3项;而其中没有对潜在冲突状态进行过研究。由此可