商务谈判第三版习题答案.docx
第一章商务谈判概述
同步测试
一、单项选择
1.C
2.C
3.D
4.C
5.A
6.A
7.B
8.D
9.B 10.C
二、多项选择
1.BCD
2.ABD
3.ABDEF
4.ABCDF
5.BCE
三、简答论述（答题要点）
1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是
否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？
不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方
的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出
发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的
策略满足对方多方面的需求。
4.商务谈判的特点是什么？
（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什
么？
略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）
案例一
1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入
在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬
性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工
会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。
2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了
那些谈判原则？
（1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征：
a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品）
b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)
c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题）
d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协）
（2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二
1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？
答题提示：学生各抒己见
2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。
答题提示：学生自由发挥
专项实训
略
同步评估
略
第二章商务谈判的准备工作
同步测试
一、单项选择
1.A
2.D
3.B
4.C
5.D
6.C
7.A
8.B
9.A 10.C
二、多项选择
1.ACD
2.ABC
3.BCD
4.ABD
5.ABC
三、简答论述（答题要点）
1、对谈判环境的调研包括哪些内容？
政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基
础设施与后勤供应系统、气候因素。
2.对谈判对手的调研应包括哪些方面？
对方的基本情况、对方的营运状况、对方的信誉、对方的真正需求、对方谈判人员的权限、对方谈判的最后期限、对方的谈判风格和个人情况。
3、如何选择谈判地点？
谈判地点是影响最终结果的一个不可忽视的因素。选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少，双方之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点均有其利与弊，在
谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。
4、如何选择谈判时间？
（1）避免在缺乏充分准备时谈判。
（2）避免在情绪低落时进行谈判。
（3）避免在身体不适时谈判。
（4）避免在用餐时进行谈判。
（5）避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。
（6）如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。
5、模拟谈判时应注意哪些问题？
（1）科学地作出假设；
（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择；
（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力；
（4）模拟谈判结束后要及时进行总结。
案例分析（答题提示）
案例一
1.分析爱姆垂酒店谈判成功的原因有哪些？
史蒂夫在谈判前做了充分的准备，因而在谈判中占据了主动，从谈判报价到
讨价还价及做出让步都从容自如，取得了谈判的成功。
2.史蒂夫在谈判前做了哪些准备，对我们在开展商务谈判有什么启示？
史蒂夫在谈判前做了充分的准备工作，包括对谈判对手的调研、对酒店价值的调研、对周边环境的调研、对酒店变迁需要费用的估计、对各种开局策略的假设、对涉及到的法律问题做了假设，制定具体谈判策略、报价策略等，由于准备工作到位，一举取得谈判的成功。
对我们的的启示：谈判前应做好充分的准备工作。
案例二
试分析我方在这次商务谈判中成功的原因。
“凡事预则立，不立则废”。谈判的准备工作是商务谈判的基础。优秀的谈判人员，都十分注重信息在谈判中的作用。因为掌握的信息资料越全面，分析得越透彻，谈判成功的可能性就越大。
案例三
试分析双方谈判队伍的人员构成。
在确定谈判队伍的构成和规模时，应从谈判项目的复杂程度、谈判项目的重要程度、谈判主题的大小以及主谈人员的素质等方面来决定参与的人数。小组谈判通常有谈判负责人、主谈人及其他有关人员（营销专家、工程技术专家、法律专家、金融专家、翻译人员等）构成。主谈人与负责人可以是同一个人，当两者不是同一人时，谈判负责人虽然不是主要发言人，但有发言权。由于两者都是重要的谈判者，因此要相互配合，不能越俎代疱，又要拾遗补缺，达到珠联璧合的效果。
案例四
1、汤姆逊集团在美国建公司、生产产品，并没有违法，为什么要撤销？
法国汤姆逊电子产品集团在美国建公司、计划生产整套军工产品并销往美国政府，这种行为本身虽然没有违法，但美国的《购买美国货法》规定，美国政府只能购买外国生产的军事零部件，禁止美国政府购买外国公司生产的整套军事设
备。因而汤姆逊集团公司的产品在美国是没有市场的，而销往其他国家成本过高，因而必须撤销。
2、汤姆逊集团事前应该做什么准备才能避免这样的损失？
汤姆逊集团应该在投资建厂之前对美国的法律进行调研，了解美国法律的相关禁令，这样可以避免不必要的损失。
专项实训
略
同步评估
略
第三章商务谈判的开局
同步测试
一、单向选择题
1. B
2. B
3.C
4.C
5. C
二、多向选择题
1. ABCDEF
2. ABCDE
3.CD
4.AC
5.ABC
三、问答题(答题要点)
1．影响商务谈判开局气氛选择的因素有哪些？
谈判双方之间的关系、双方的实力。
2．从哪些方面着手来塑造良好的第一印象？
（1）双方见面后不要急于切入正题。（2）和蔼可亲的面部表情。（3）良好的气质。（4）翩翩的风度。（5）恰当的服饰。
3.写出一个日常生活中亲身经历的采用赞美方法营造良好磋商气氛的案例。
略。
4.运用坦诚相待法营造良好谈判开局气氛的技巧和注意事项有哪些？
（1）要敢于流露己方的真实情感。（2）坦诚要适度。（3）坦诚也要看对象。（4）谈判人员必须具备坦诚守信的素质。（5）采用这种方法时，要综合考虑多
种因素。
5.主动营造低调开局气氛应具备的条件有哪些？
（1）一方居于绝对优势地位，另一方有求于该方；（2）一方还有足够的讨价还价筹码，并且某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方还会做出让步；（3）一方有很大的选择余地，不惧怕谈判失败；（4）谈判条件已逼近己方的最低目标，已无让步的余地，但对方仍紧追不放。
6.谈判议程审议的内容包括哪些？
谈判议程包含谈判议题和谈判事项的顺序编排两个方面。
案例分析(答题要点)
案例一：
1.这家华人企业的谈判代表采用了何种方法改善了谈判气氛？谈谈这种方法运用的注意事项。
投其所好。只要你抓住了对方的爱好，并巧妙的予以实施，就能打动对方，营造出良好的谈判气氛。
案例二：
1.这家日本企业的谈判代表采用了何种方法扭转了对己方不利的谈判气氛？谈谈这种方法运用的前提条件。
进攻式开局策略。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
案例三：
1．我方的开局策略是什么？
挑剔式开局策略。本案例中，我方利用对方上次货物延期发货的为题上大做文章，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
2.如果你是外商的代表，你的对策是什么？
如果你是外商的代表，应采取进攻式的开局策略，阻止了对方谋求营造低调
气氛的企图。
六、【专项实训】
略
七、【同步评估】
略
第四章商务谈判的报价与磋商
同步测试
一、单向选择
1.D
2.B
3.D
4.A
5.C
6.C
7.B
8.A
9.C 10 A
二、多项选择
1.A D
2.ABCD
3.ADE
4.ACDE
5.ABD
三、简答论述（答题要点） 1.
报价及报价的原则是什么？
（1）对于卖方来说，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要的原则；（2）开盘价必须合乎情理；（3）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明；（4）“报价的底线”原则。
2.还价起点及影响还价起点的因素有哪些？
还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平。因此，还价起点的总体要求是：①起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。②接近目标。还价的起点要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标，使对方有接受的可能性。否则被认为无诚意，不能保持磋商的进行。
3.投石问路策略及对策？
投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘迅、或有意泄密等手段借以琢磨和探测对方的态度和反应。
如果对方使用投石问路策略，我方应采取以下措施：
第一，向对方提出反问题，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当地向对方询问她交易的真实需要及其期望的交易条件。例如：对方询问订货数额增加到 5000 件时的优惠价格时,你可以反问:“你希望优惠多少?”或“这么说你准
备购买 5000 件，是吗？”
第二，并不是提出的所有问题都要正面回答、马上回答,有些问题拖后回答, 效果也许会更好。
第三，分析对方提问的真正意图和目的,对答复对方提问的各类条件要认真比较分析，使其为实现自己的谈判目标服务。
4.让步时应遵循的原则及让步的方式有哪些？
让步原则：（1）不要做无谓的让步。（2）让步要选择恰当的时机。（3）让步要分轻重缓急，要让在刀口上。（4）必须使对方觉得己方每次做出的让步都是重大的让步。（5）在己方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，己方可根据实际需要，适度地先做出让步。（6）己方的让步形态不要表现得太清楚。（7）不要承诺作同等幅度的让步。（8）作出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便。（9）要严格控制让步的次数、频率和幅度。（10）让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。
八种不同的让步方式：
5.试述产生谈判僵局的主要原因及打破僵局的技巧。
僵局产生的原因：（1）谈判一方故意制造谈判僵局；（2）双方立场观点争执导致僵局；（3）合理要求的差距导致僵局；（4）信息沟通障碍导致僵局；（5）有意无意的强迫导致僵局；（6）人员素质低下导致僵局；（7）谈判双方用语不当导致僵局。
打破僵局的技巧：（1）运用低潮回避法打破僵局；（2）寻找替代的方法打破僵局；（3）运用休会策略打破僵局；（4）改变谈判环境以打破僵局；（5）更换
谈判人员打破僵局；（6）利调解人调解打破僵局；（7）运用最后通牒策略打破
僵局。
案例分析(答题要点)
案例一：
1．在谈判过程中，中方主要运用了哪一个策略？除此策略外，双方还运用了
哪些谈判策略？
在谈判过程中，除权力有限策略外，双方都运用了制造僵局策略、喊价要高、还价要低策略、时间策略等。
2.如何理解谈判中“有限的权力才是真正的权力”？
权力有限有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，
借故说自己权力有限。受到限制的权力才是真正的权力。首先，可以把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子；其次、利用限制，借与高层决策人
联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法；再次，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。
3.面对丁女士使用权力有限策略，如果你是尼可?博谢一方的代表，如何应对？
（1）充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体的说，就是要了解对方
的详细情况，特别是对方的权限情况。（2）具体分析对方的权限。对于真的，
要求对方尽快同领导联系，尽快解决权力有限问题。对于编造的权限，我们要及
时给予揭露。（3）直接找有实权的人谈判。
案例二：
1.中方谈判失误的原因是什么？
尽管做了充分准备，就诉讼技巧而言，中国不乏失误之处。可以说是输在细节。如中国在磋商阶段没有明确把“双反措施”提出来等。
2.美方在谈判过程中成功的运用了哪些谈判的策略和技巧？
声东击西策略、时间策略（最后通牒策略）。
3．这个案例对我们有什么启示？
这场官司是国与国之间经济利益的较量，注定是一场持久战。你对我采取
“双反措施”，我为什么不能对你采取对等措施呢？因此，针锋相对才是硬道理。
案例三：
1.您觉得哪一种意见比较合适？为什么？
第三种意见较合适。相比而言，这种办法比较有诚意，同时为后来几个回合
的讨价还价留有余地。
案例四：
1. 丹麦公司在谈判中运用了什么策略促使德国人接受自己的条件？
声东击西策略。
2．德国公司面丹麦公司的谈判策略应采取什么对策？
针锋相对，即以相同的策略对付对方。
六、【专项实训】
略
七、【同步评估】
略
第五章商务谈判的沟通
同步测试
一、单向选择
1.C
2.C
3.B
4.B
5.C
6.A
7.A
8.A
9.A 10.D
二、多项选择
1.ABD
2.ABCD
3.BCD
4.AB
5. ABCDD
三、简答论述（答题要点）
1.非语言沟通的含义及在商务谈判中的作用是什么？
非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程，主要是指行为语言或体
态语言。商务谈判沟通中，非语言沟通作用有：
（1）代替作用。非语言沟通在谈判中可代替语言所要表达的意图，特别是
在当语言不便或不能表达谈判者意图时，或语言表达不合时宜，或对方难以领会时，行为语言的运用便能够取得明显的效果。例如，以热烈的握手或拥抱传送热情、友好的态度。
（2）补充作用。非语言信息可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增
强力量、加重语气的作用。例如，人在说话时挥动手臂表示自信、点头表示同意、摇
头表示否定等。
（3）调节作用。由于谈判时间、环境、对象条件的不同，谈判主体往往会
产生厌倦、无聊、紧张等心理，这时可以通过非语言的动作调节一下，以便较快地
转入正常的谈判状态。
2.商务谈判倾听的技巧有哪些？
第一，专心致志，集中精力地倾听。第二，通过记笔记来达到集中精力。第三，有鉴别地倾听对手发言，去粗取精、去伪存真、抓住重点。第四，克服先入为主的
倾听做法。第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。第六，注意不
要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。第七，不要使自己陷入争执。第八，不
要回避难以应付的问题。第九，不要不懂装懂，逃避交往的责任。3.商务谈判提问
的方式主要有哪些？
封闭式提问、澄清式提问、强调式提问、探索式提问、间接式提问、强迫选择
式提问、诱发式提问、多层次式提问。
4.商务谈判回答的技巧有哪些？
（1）在回答问题之前，要给自己留有思考时间。（2）把握对方提问的目的
和动机，再决定怎样回答。（3）部分回答。（4）答非所问。（5）模糊回答。（6）
以问代答。（7）适当沉默。（8）对于不知道的问题不要回答。（9）避正答偏，顾
左右而言它。（10）拖延回答。
案例分析(答题要点)
案例一：
1.唐纳德·川普为何要对艾伦·邦德说上述一番话？
优秀谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在
谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。
案例二：
1. 如何评价艾森豪威尔的做法？
艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为
训，但是在个人弱点和国家利益之间屈己事大却表现了他的睿智和严肃。艾氏显然
明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行
政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，
更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖
人物。艾森豪威尔在谈判桌上听取自己部下的意见，既表现了他求实认真、沉着稳
重的统帅作风，也为他争取了思考问题的时间，避免了回答上的差错。
案例三：
1．这个案例对你有什么启发？
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。所以，
商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧。这个技巧就是倾听、善问、巧答。这些综合性的技巧不仅贯穿于商务谈判的始终，也贯穿于商务活
动的全过程。
案例四：
1．造成这一可悲后果的原因是什么？
没有认真负责，缺少有效沟通。
六、【专项实训】
略
七、【同步评估】
略
第六章商务谈判的成交与签约
同步测试
一、单项选择
1.B
2.B
3.D
4.C
5.C
6.D
7.D
8.C
9.C 10.C
二、多项选择
1.A DE
2.ACDE
3.ABCD
4.ABD
5.AB
三、简答论述（答题要点）
1．简述促成交易都有哪些策略？
商务谈判的促成策略共有 12 种，即比较促成法、优待促成法、利益促成法、
诱导促成法、检查性提问促成法、冷冻促成法、必然成交促成法、书面确认促成法、趁热打铁结束法、歼灭战结束法、车轮战术、最后通牒促成法。
2.商务合同包括哪些内容？
（1）标的。（2）数量和质量。（3）价款、酬金及其结算方式。（4）履行合同的期限、地点和方式。（5）违约责任。
3.处理商务合同纠纷的途径一般有哪几种？
协商处理、调解处理、仲裁处理、诉讼处理。
4．达成交易的七个条件是什么？
1）向你询问交货的时间。（2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。（3）对质量和加工提出具体要求。（4）让你把价格说的确切一些。（5）要求将报盘的有效期延续几天。（6）要求实地试用产品。（7）提出了某些细节上的反对意见。
5．订立商务合同有哪几个注意事项？
订立商务合同应该注意核实对方的基本信息、让对方提供担保、违约责任要明确具体、权利义务内容要具体明确及明确定金和订金的含义等五个方面。
案例分析(答题要点)
案例一：1. 面对这种情况，你说小黄应该怎么办？
小黄应该不同意 3500 的价格，而坚持以店员 3200 的报价成交，因为口头报价也是报价的一种重要的组成方式。
案例二：1.斯卡利为什么最终同意加入苹果公司？
乔布斯用利益促成法，说服斯卡利加入苹果公司。
案例三：1. 刚开始藤田被拒绝，最终为什么会成功？
藤田用试用促成发达成了交易，同时说明他对自己的产品非常有信心。六、【专项实训】
略
七、【同步评估】
略
第七章国际商务谈判
同步测试
一、单项选择
1.A
2.A
3.C
4.D
5.A
6.D
7.A
8.B
9.C 10.D
二、多项选择
1.A B
2.ABCDE
3.ABCDE
4.ACDE
5.ABDE
三、简答论述
1.简述什么是文化差异?
文化差异，是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统、宗教信仰及风俗习惯等方面的差异。
2.国际商务谈判的基本原则是什么？
（一）尽量扩大总体利益；
（二）善于营造公开、公平、公正的竞争局面；
（三）明确目标，善于妥协。
3.与阿拉伯人谈判应注意什么？
在谈判中，尽量不要派女性去与阿拉伯人谈判；不要主动向阿拉伯妇女问候或
行礼；异性不要在公共场合表现过分亲密，拥抱接吻；不要穿着过分暴露、随便的
服装，尤其是女性；不要用左手与人握手或递送东西给别人；不要鞋底朝向他人；
不谈休闲、娱乐，不能邀请其参加舞会、去夜总会玩；交谈时，且莫提起中东政治、宗教矛盾、石油政策、女权运动等话题。
4、国际商务谈判的特征是什么？
第一，国际商务谈判既是商务交易，也是国际交往活动，具有较强的政策性，第二，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。第三，在国际商
务谈判中，要坚持平等互利的原则。第四，由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、宗教信仰、思维方式、行为方式及风俗习惯各不相同，从而国际商务谈判更加复杂，难度更加大。
5．价值观差异对国际商务谈判行为的影响有哪些？
国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因
此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、
平等和准时等观念的差异。
案例分析
案例一
从本案例中你可以看出美国商人和日本商人各有哪些特点？
（一）美国商人在商务洽谈中的特点，可以归纳为以下五个方面：
1）热情奔放。
2）业务上兢兢业业。
3）颇有讨价还价的能力
4）坦诚直接、固执己见
5）相信时间就是金钱
（二）日本商人在商务洽谈中的特点，可以归纳为以下五个方面：
1）慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈。
2）在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。
3）日本人的情报意识很强，他们在谈判前和谈判过程中，都非常注意搜集有关情报，也非常善于搜集。
4）特别强调秩序和人际关系。
5）日本商人喜欢在正式谈判之前先与谈判对手进行接触，以了解对手、增进感情、促进成交。
6）报价中的水分极大。
7）日本人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作。
8）一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。
案例二
1、看完这个例子，请分析中国人与法国人有哪些不同？
中国人觉得吃饭聊天可以拉近谈判双方的距离，某些问题拿到饭桌上谈判，可以有效地得到解决；而法国人则公私分明，不愿再在家中或饭桌的私人场合谈论公事。
2、你觉得在跟外国人谈判时，应采取什么样的态度？
在谈判前了解谈判对手所在国家的风俗习惯，并在谈判中尊重外国人的文化风俗和谈判习惯。
专项实训
略
同步评估
略
第八章商务谈判礼仪
同步测试
一、单项选择
1.A
2.C
3.A
4.A
5.C
6.B
7.A
8.C
9.A 10.D
二、多项选择
1.AD
2.ABCD
3.ACDE
4.ABC
5.AD
三、简答论述（答题要点）
1．商务谈判中的见面礼仪有哪些？
商务谈判见面礼仪包括介绍、握手、致意、称呼、递送名片。
2．简述商务谈判中的交际礼仪。
商务谈判中的交际礼仪主要涵盖了谈判前的准备、谈判之初、谈判之中、谈后签约和馈赠礼品五个方面。
3.女性在商务场合中的着装应注意哪些问题？
（一）发型发式方面：女性在正式场合的发型应选择着重大方的头型，修
剪得体的短发最好，过肩的长发，应该用发卡、发簪加以固定，或盘成发髻。
（二）面部修饰方面
女士在正式的商务场合面部修饰应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹，也不应该一点妆也不化。脸部宜化淡雅的日妆，保持妆容的和谐清爽，一般不宜纹眉、纹眼线。因为显得呆板，唇膏和眼影也不要过于浓艳，要与服饰相配，保持同一色系为最佳。可适当使用清香的淡香水，但香气不要过于浓烈。
（三）着装修饰方面
（1）注意整洁。服装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，这是良好仪态的第一要务。
（2）注意色彩。不同色彩会给人不同的感受，如深色或冷色调的服装让人产生视觉上的收缩感，显得庄重严肃；而浅色或暖色调的服装会有扩张感，使人
显得轻松活泼。一般套裙的颜色以冷色调为主，如藏蓝、烟灰、暗红、炭黑、雪
青等等，以体现着装者的稳重、端庄。
（3）注意场合。女士在着装的时候需要严格区分女士的职业套装、晚礼服
及休闲服，它们之间有本质的差别，在不同的场合要着不同的服装。着正式商务套
装时，无领、无袖、太紧身或者领口开的太低这样的衣服应该尽量避免。衣服的款
式要尽量合身。
（4）注意搭配。除了主体衣服之外，鞋袜手套等的搭配也要多加考究。如
袜子以透明近似肤色或与服装颜色协调为好，带有大花纹的袜子不能登大雅之堂，而且丝袜的长度一定要高于裙子的下摆。尽量避免鞋跟过高或过细，正式、庄重的场合不宜穿凉鞋或靴子。黑色皮鞋是适用最广的，可以和任何服装相配。
（5）注意饰物点缀。
4.男士的仪容仪表标准有哪些？
（一）发型发式方面
男士的发型发式标准就是干净整洁，要注意经常修饰、修理。头发不应该
过长，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不要长过
西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长。
（二）面部修饰方面
男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题：
（1）男士在进行商务活动的时候，每天要进行剃须修面以保持面部清洁；
（2）男士在商务活动当中经常会接触到香烟、酒等有刺激性气味的物品，
要随时保持口气的清新。
5.商务谈判前的准备包括哪些内容？
(1)商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
(2)谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着
要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不
宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
(3)布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座
位为尊，应让给客方。
四、判断题：
案例分析
案例一
思考：结合本章所学知识，分析金先生的问题出在哪里？
答题提示:金先生问题主要出在礼仪方面。
首先是没有注意仪容仪表礼仪，满头大汗、跷二郎腿、抽烟、搔头皮、松领带等行为严重影响了金先生的个人形象。
其次是拜访礼仪，拜访客户时应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。金先生未敲门便直接闯进客户办公室，在主人离开时随意拨打办公室电话都是极不礼貌的行为。
案例二
答题提示：主要原因是未能按时参加签字仪式。中国传统文化讲人际交往，做人要以信义为本，提倡“一诺千金”，现代社会遵时守约更为重要。守时守约
也是商务谈判中最基本的礼貌，是对对方的友好与尊重。参与谈判中的各种活动，
都要按约定的时间到达，既不要过早，也不要过晚。若登门拜访，则需要提前约好，不要贸然造访。如果遇到特殊情况不能按时赴约，则需设法提前通知对方。
专项实训
略
同步评估
略