中国塑胶管道行业市场营销分析
中国塑胶管道行业市场营销分析(一)
塑胶管道行业发展趋势
房产开发、各地建设力度的加大对塑胶管道行业将带来强劲有力的拉动作用，其无论在需求量、需求的品质要求、还是服务质量上都要提高一个层次。这就需要我们生产企业要打营销品牌牌，而不能以粗放的营销方式来经营，要对市场精耕细作。只有以优质、合适的价格、优良的服务、强劲的市场渗透力才能立足于竞争激烈的管道市场。
1、WTO后，国外资本会大量涌入本土。现在不少国内企业也都是中外合资，但是真正的国外管道企业尚没有资本介入，但这并不代表以后他就永远不介入，事实上国外品牌对中国管道市场觊觎已久，目前他们以独资的方式介入可能性不大，毕竟目前中国市场对于管道的消费整体层次还是比较低，他们最有可能的就是“借鸡生蛋”方式，以合资或者收购中方的某个企业的资产注入方式进行，从而也来瓜分这块诱人的蛋糕。，这就要求中国的管道企业特别是处于第一集团的管道企业要将本土企业的优势淋漓尽致的发挥出来，最大限度的降低成本，采用适合本土发展的营销战略，以主人的姿态来痛击外来入侵者。
2、国外建材超市的涌入以及本土的建材超市发展必将给管道行业的传统营销模式带来强大的冲击。像国外的百安居、家得宝、以强势介入，他们雄厚的资本，相对先进的管理模式，良好的购物环境，优质的服务，以及强大的品牌效应都给传统渠道带来强大的冲击，而且国内近几年建材超市的发展也方兴未艾，像本土的“百居”、“好益家”、“家润多””好美家””红星美凯龙””家世界”等也都向传统渠道磨刀霍霍，而且很多全国50强为领军的房产大腕由于其房产开发遍及全国，管道消费量相当惊人，其直接向厂家要挟，要厂家直接向其供货，而把传统渠道商晾在一边了，全国的大型家装公司也都挟天子以令诸侯了，手伸向厂家而渐渐把渠道商推向一边，以及大型的市政工程项目也都愿意直接跟厂家合作，这些团购大客户都把“刀”削向渠道商的心口，渠道商眼睁睁的看着属于自己的那份蛋糕被瓜分的越来越小。
3、以上这些也都加剧了行业洗牌的速度。当然目前管道行业还不具备洗牌的条件，管道毕竟属于工业品，不像快速日用品或者家电，行业“洗牌”会比较彻底。但是这并不是说管道行业目前军阀混战局面依然混乱下去，这会引起想入行者深刻思索，再不会因为前几年那样的投机心理而仓促上阵了，一方面，这些转变会给想入行者带来发展上的壁垒，增高了入行的门槛，阻止了一批不够实力的投机者加入这个游戏圈；另一方面也对那些有实力、具备高超游戏技巧的从业者提供了发展空间，同时这种只有高超游戏技巧的企业才能长足发展的游戏规则，也会慢慢发展出像TCL家电巨头这样的管道巨头，谁能成为未来的管道巨头？是“联塑”？“顾地”？“中财”？“金德”让我们翘首以待吧。
4、传统的渠道销售也将面临着重新调整。以前的省总代理，省级总经销只能说告别历史了，现在地区级“总代理”，地区级“总经销”也饱受考验了，因为现在的管道销售的发展越来越表明，“总”这个词在渠道发展里越发的不合适宜，渠道的深度分销理念就要遗弃“总”字，渠道的扁平化将是大势所趋，以前的老“总”们只怕欲哭无泪了，但光哭不行还是要痛定思痛，要在目前这个大趋势下，怎么样的发挥自己的渠道运作优势，做出渠道中的口碑良好的品牌，那时候跟厂家谈判的主动权还是掌握在自己手中的。
5、传统的夫妻店、坐商都将一去不复返了。现在需要的是有先进的经营管理理念、有高效的销售团，需要走出去甚至说是攻出去做销售，要有良好的销售规划和自己企业的中长期发展规划，要具备对目前营销革命深刻认识观念的商家，否则只能固步自封，永守“夫妻店”。
6、管道行业的发展越来越要求厂家要真正做品牌而非做形象。要将质量、价格、服务、宣传广告等综合运作，要做营销差异化而非单一的产品差异化，进而塑造出行业品牌优势。
7、越发的要求厂家在固守既定的营销战略前提下，销售模式不可单一，要灵活机动，要多样化，营造出营销模式多元化，从而应对目前纷繁复杂的市场营销环境。
中国塑胶管道行业市场营销分析(二)
点击：88 发布时间：2008-07-29
塑胶管道企业营销模式
1、“滚雪球”：以某个区域市场作为自己的大本营将其做“大”做“强”，然后再向邻近的市场或者适合自己发展的市场拓展，等吃透后再去向下一个市场拓展。适合中小企业发展。
2、“采蘑菇”：企业开拓市场的策略是一种跳跃性的拓展策略，按照先优后劣的顺序，先采肥美的大“蘑菇”，其次再采第二大的，依次到最小的，其不以地域邻近的法则开拓市场，而是采用跳跃式。此种方式适合中小企业发展。
3、“地毯式搜索法：就是整合企业的资源，对全国市场同时进行攻击，以在最短最快的时间内在全国市场提高市场份额、获得绝对市场优势。这需要企业有充足的营销资源，这种市场拓展策略一般都是成熟企业或者规模较大、实力雄厚的企业采用的策略。
4、“农村包围城市”的策略：在全国市场中所有的省城可以看作是“城市”，地级市可以看作是“农村”，在一个省的市场中，地市可以看作是“城市”，县城、乡镇区域市场可以看作是“农村”。现阶段管道营销中，所有的城市市场已经被地方优势品牌占据着领先地位，而且“城市”历来都是各厂家必争之地，竞争尤为激烈，相对而言“农村”市场争夺较弱，但是现在塑胶管道在“农村”的市场前景和发展潜力都较大。从营销竞争难度来讲，农村也相对较低，与其在“城市”与竞争对手短兵相接，还不如集中兵力在“农村”市场，当“农村”
市场有了稳固的根据地，为“城市暴动”积蓄了充分的资源后，再形成以农村包围城市的局面来开始城市争夺战，从而对竞争对手形成四面楚歌的良好局面。这种策略既可适用中小企业也可适用大型企业在区域市场的拓展。
中国塑胶管道行业市场营销分析(三)
点击：88 发布时间：2008-08-04
塑胶管道企业渠道运作模式
前几年在销售业界有个观点就是“渠道为王”，谁掌握了渠道谁就在某个产品行业占据王者地位，尽管这个观点对于现在某些行业略显落后，但是对于管道行业，我认为目前尚不落后，很多企业在渠道建设上尚不完备，而且目前管道行业中取得市场领先地位的企业大多都是渠道建设相对完善、健全的，对于新形势下的管道企业渠道运作来讲，一方面在现有渠道的基础上增强深度分销，现有的渠道要精耕细作；另一方面要增强渠道的多元化，增强开发、兴建新的渠道模式力度。
现阶段，随着人民消费观念的转变，特别是住房装修消费水平的提高，塑胶管道产品已不单单只具备工业品的特性，同时又兼备家居用品的特性，决定了现阶段的管道营销渠道不再是单一的渠道模式，也只有迎合现阶段渠道消费发展的要求，企业才能真正掌控渠道，也才能将企业的发展推上一个新的台阶。
管道营销渠道从售卖方式可分为民品渠道、工程渠道，工程渠道可分为房屋建筑工程渠道、家装渠道和市政工程渠道，从消费群体可分为房地产商渠道、施工企业渠道、家装公司渠道、市政公司渠道、教育系统渠道（教育系统的房屋建筑工程）、政府单位住房开发建设渠道、自来水系统渠道、水利系统渠道、污水系统渠道、工程建设监督系统渠道、设计系统渠道等。由于民品渠道采用的都是传统的网络批发模式，销售形式上相对稳定，而工程渠道相对复杂和不可测，随机性大，但是工程销售在管道销售里占有相当大的份额，其实在很多企业里民品渠道和工程渠道不是截然分开的，而是互相渗透、有机结合的。面对众多的渠道，作为企业该如何抉择渠道组合，又该如何拓展渠道呢？那就是以传统的民品渠道网络为基础，大力拓展工程渠道，让民品渠道作为自己的渠道“后方根据地”，将工程渠道作为自己提高市场占有、实现销售利润、塑造品牌形象的“生力军”。
目前管道行业中，民品渠道与工程渠道常常采用“寄生”或者“共生”方式，也就是说通常一个企业在某个区域的渠道尚没有能力同时运作民品渠道和工程渠道，基本上还是一个区域拥有一个渠道，但是在业务范围上民品和工程都有涉及，在竞争日益白热化的塑胶管道行业，“深度分销”“渠道扁平化”已是大势所趋，一个市场区域同时出现民品渠道和工程渠道，甚至更为细分的渠道组合才能在渠道竞争中拥有优势。
中国塑胶管道行业市场营销分析(四)
点击：91 发布时间：2008-08-13
加强民用品渠道建设
民品分销渠道应该考虑建设速度、覆盖面、覆盖密度等多种因素。由于民用塑胶管道市场的快速发展，各管道企业都争先恐后抢市场，所以，民品分销渠道建设速度要快，覆盖面要广，覆盖密度要适中。才能在新一轮渠道之战中占据有利地位。但由于不同发展规模的企业对分销渠道的建设策略也是不尽相同，但无论是大企业全国的市场分销体系还是中小企业的区域市场分销体系都要注意渠道网络开发的深度和广度，以形成区域分销优势。
1.1转变经销商职能，和经销商建立新型的合作关系。在传统渠道和现代渠道并存的今天，经销商似乎逐渐被边缘化了，其实经销商只要转变职能，完全可以在塑胶管道新的渠道模式下找到自己的适当位置。利用经销商对当地市场比较了解，具有一定的资金实力和经营理念，同时经销商在区域政府公共关系上面都占有绝对优势，将经销商改造成为公司的配送中心、品牌展示中心、市场开发和维护基地、维修和服务基地、客户培训基地、区域市场政府公共关系拓展维护基地。公司向经销商提供经营指导、销售培训、同时如果有可能厂家可在分销网络上、业务订单的开拓上进行掌控，其他物流配送、基本的售前、售中、售后服务、市场开拓等都转嫁给经销商，以增强经销商的服务功能，这样形成厂家能致力于销售宏观掌控、商家致力于销售服务功能的销售一体化模式，这样一方面简化了厂商相互混杂分工不明确的销售管理局面，另一方面实现了厂商资源的合理配置，由于厂家对市场的定位以及宏观掌控能力肯定远远优于商家，而商家在具体区域市场的销售优势也比厂家“直营”要有优势，这样的组合应该是优势互补良性互动的模式。同时，这也符合“大营销”“深度分销”“营销分工细化”“厂商共赢”的观念。经销商的利润来自于厂家的返利，可以把返利分成若干个项目，如销量返利和服务（配送、维修等）返利等，还有一部分利润来自于自有专卖店（为了鼓励经销商在好的地段开设大面积、精装修的专卖店的积极性，可以由厂家承担一部分费用）。经销商的支出成本主要是物流费用、人员工资、维修服务费用（这部分费用可以交厂家报销）、店面租金和其他杂费。公司派驻商务机构，负责经销商的管理和各渠道的开发，并协助经销商维护好渠道。形成厂商合作的公用渠道。
1.2加强分销体系建设力度，具体民品分销渠道组建方法步骤为：
1.2.1渠道扁平化。一概改变过去的省级总经销或者总代理制度，经销区域和代理区域要重新规划，缩小原来总经销或者总代理的经营区域，将这些老“总”所在的省城或者地级市辖区作为他们的经营区域，慢慢淡化“总”的概念，在合同上的“经销
权”“代理权”中明确承认他们是某个区域的经销商或者代理商，让“总”字在合同上不具备法律争议的土壤，从而为将来的市场进一步的扁平化策略提供合作基础。其他区域市场以“地级市”为单位，发展地区一级经销商或者代理商，如果有条件的，根据自己的产品大类，可在一个地区建立多个一级渠道商，但在经营产品划分上要根据一级经销商经营能力合理划分，否则将会由于“一山难容二虎”而发生渠道恶性争斗，甚至自相残杀。同时以各个县城为单位建立县城级二级分销商，所有的二级分销商由所属区域
的一级商管理支持，厂家负责监管，同时在经济条件良好的县城可设置以县城为单位的一级商，将渠道扁平化的触角伸向县城乃至乡镇，从而实现厂家对于渠道精耕细作的策略。
1.2.2建立完善的分销体系管理办法，以监控整个区域的分销渠道建设。以每个地区为单位，厂家与一级商一起制订分销渠道拓展、管理办法。对于分销渠道建设指标要从定量和定性上要求，比如，某个地区拥有10个县城市场，定量就是，一年内在地级市开发建立5个二级分销商，开发建立10个县级二级商，同时要有5个二级分销商的年销售能力要达到50万3个达到30万，该地区分销商实现年销售额500万，定性就是要从各个分销商经营观念、经营实力、市场占有情况、分销体系健全程度、目标项目合作的比例等。通过完善的管理办法以及监控体系指导和矫正分销体系的健康发展。
1.2.3进入建材市场、五金店等、水暖店，架设传统零售终端渠道。
由于这些零售终端渠道，分布比较分散，数量众多，分布密而广一方面将其作为厂家在终端用户方面的一个强有力的广告宣传展示，这就需要所有的零售卖店要有标准的服务流程，统一的店招，建立统一的CI形象，另一方面，将零售终端的发展规模作为各级分销商渠道建设的一个考核指标，同时，传统的零售终端确实可为企业或者商家带来销售的突破。
1.2.4顺应渠道发展趋势，改变原来单一粗放的渠道模式，发展新型的渠道模式（KA 渠道），形成竞争有序的渠道格局。区域市场类KA渠道管道企业以前多在建材批发市场等地租用场地搞批发，对经销商的资信、实力、维修服务、价格等都无法掌控。新型渠道注重终端建设，而且也便于企业掌握市场状况，及时采取措施。对于地方的KA卖场，由当地经销商将其作为自己的分销商进行拓展管理。
工程渠道
工程渠道占整个管道销量的三分之二以上，大部分的建筑工程和市政管道工程都可以归于工程渠道。工程渠道采购量大，相对于民品渠道来讲，工程渠道影响决策的群体比较多，技术含量要求比较高，配套服务要能跟上。工程渠道有众多的参与者：除了厂家和经销商以外，还有各房地产开发商、装饰装修公司、工程公司、建筑设计院、招投标公司、监理公司、政府主管部门（建委等）。
目前工程渠道存在的问题主要有：对全国市场缺乏系统的规划；工程渠道的细分还
不够；针对性的解决方案不强；客户关系管理还比较薄弱；公关能力还有待加强。
2.1如何加强工程渠道建设？
实行工程经销商分级管理。经销商分级管理的目标是重点经销商要得到重点支持，鼓励经销商取得更高绩效。经销商的级别制定通过综合评估经销商的以前业绩、资金实力、维修服务能力、人员数量、与公司的配合程度等来评定，并规定一定期限评估一次，对经销商的级别做调整。经销商分级完成以后，公司要具体在技术支持、业务开拓、管理培训等上给予倾斜。
成立技术支持部门。公司可以成立专门的技术支持部门规划调度全国的项目小组，提供有针对性的解决方案，增加投标命中率。技术支持部门针对招标方案和具体客户的要求，在经销商和区域经理的配合下，制定个性化的解决方案。技术支持部门还有一个功能是对经销商进行技术培训，指导经销商的技术人员对客户的管道设施开展维修等售后服务。
与其他渠道成员和用户建立顺畅的沟通渠道。分公司或者办事处的职责之一就是辅助经销商，与客户建立直接的沟通，这样的好处有两点：可以掌握第一手资料，监督和评估经销商的工作；避免经销商跳槽后客户资源完全流失。
2.2工程渠道的推进步骤：
2.2.1寻找市场竞争优势突破口。由于工程渠道竞争激烈，具有竞争优势的厂家才能胜出，这里的竞争优势是指：品牌优势、价格优势、质量优势、服务优势、关系优势等，几乎没有厂家会同时拥有所有优势，找准自己在某一方面的优势，同时寻找市场空白点，更能寻求市场突破。
2.2.2以地级市为单位建立地区工程经销商。在选择工程经销商时候，要注意工程经销商的标准：有良好的政府公共关系（与设计院、建委、财政、银行、工商税务、自来水公司、水利厅局等方面），有良好的运作资金、有良好的工程运作经验、有上佳的资信、有当地的客户资源等。工程经销商不象民品经销商主要立足于做网络批发，工程商主要是开发当地的建筑工程或者市政工程，靠自己的关系网络和良好的工程运作信誉实现产品的销售。
2.2.3公司自主成立工程拓展部，大力开拓团购类业务。目标团购客户是全国五十强房产公司、全国大型的家装公司、全国水利系统、自来水系统、电力系统、电信系统、排污系统等，团购客户的特点就是，地域的跨度很大，工程区域不以某个区域限制，同
时拥有集中的总部，很多大宗物资都是集团统一招标采购，分公司集中使用某个或几个品牌，而且其使用量相当大，团购客户就是要形成规模性采购后以降低采购成本，同时其拥有和供应商谈判的优势筹码。生产企业掌握这种团购类客户的物资采购运作方式后，发挥好现有工程渠道商的政府关系优势，同时设置专门的部门来负责团购业务的发展。当然要说明的是：团购类业务有时会与工程经销商业务发生摩擦，这就需要明确界定项目的操作操作是属于团购范畴还是工程经销范畴，如果针对某个区域工程项目，厂商同时有操作，在此情况下应遵循“谁最有利于项目的成功合作”原则，若是工程商能够有很好的优势，能够跟客户顺利合作，厂家的工程拓展部门当然无条件支持工程商运作。但大多情况下，由于团购类客户的需求量很大，而且其业务范围大都遍及全国，工程经销商单靠个人的实力尚不能足以来操作工程，这个时候，厂家的工程拓展部就要发挥威力了，要调动一切可以利用的资源、关系优势，成功与以上部门进行合作，同时分公司或者办事处要正增强对渠道之间的协调工作。
2.2.4建立不同品牌管道渠道商之间密切的关系网络，以实现“夹缝”中销售的目的。目前管道行业不同品牌渠道商之间关系可以用“敌我分明”来揭示，竞争对手之间、品牌之间、大都认为是对方在不断瓜分本属于自己的那份可怜的蛋糕，大多以敌视的眼光来向敌人示威。事实上对于厂家来将在维护渠道健康发展的同时，维护现有渠道商的正当发展和权益之外，还要加强与同行品牌渠道商的联系，如果与他们很坦诚的交流，更多的从他们的通病—“自己企业发展规划不清”，这个方向去帮他们，去向他们阐述企业的规划对于迫切需要发展的企业的重要性，以“顾问式朋友”身份同他们交往，由于不同品牌的管道经销商在某个区域来讲也都有他们各自的关系群体，而且各个品牌的产品也都互有优劣，在有了良好的关系网络的基础上，如果在他的关系群体里，他可以承揽到工程业务，但其自身经营的产品却满足不了这个工程需求的时候，那我方自然可以趁虚而入，在品牌竞争的夹缝中找到销售的突破口。
2.2.5开发维护良好的政府关系渠道。比如：建筑工程管理部门（建委、房产局、国土局等），建筑工程监督部门（各地的质量技术监督局、检测部门、监理咨询机构、建筑工程招投标中心），建筑工程设计等技术部门（各类建筑工程设计院）、工商税务、银行金融系统。这些部门尽管不是直接消费管道，但是，由于他们特殊的职能设置，一方面可为我们提供大量的大型工程招投标信息、行业资讯、国家对管道产品发展的方针政策，另一方面，这些部门可以为我们提供资质论证，可以协助我们作好品牌产品的推广，而且这些部门还可以为我们掌握国家宏观投资方向、某区域工程项目的资金流向提供帮助。这在很大程度上可以为我们在指明工程开拓的方向，也间接的帮我们实现了管道产品在工程行业的销售。
国塑胶管道行业市场营销分析(五)
点击：89 发布时间：2008-08-19
开发新兴的KA渠道
这里说的KA渠道不是只在地方上有一定规模和影响的中小型卖场，我这里指的是全国连锁的大型建材超市等卖场。
建材超市在中国的全面扩张阶段即将开始，国内建材市场的整体状况却还处在无序竞争、盲目扩张、粗放式经营状态，此种情况在北京的建材市场最为明显。据北京市市场协会统计，截至2002年年底，北京有1/3的建材家居市场出现亏损，其中一些市场濒临倒闭；1/3勉强维持，步履维艰；即使目前经营较好的，仍具影响力的市场较以往相比，其利润空间也大幅下降。而另一方面，国内的上海好美家、江苏红星美凯龙、天津家世界，国外的英国百安居、德国、法国乐华梅兰等建材连锁零售商们却纷纷强势进入。
欧洲最大、世界第三的仓储式家居装饰建材连锁超市B&Q（百安居）已宣布，到2005年，他们将在中国的30多个城市拥有58家分店；到2010年，将增至126家。与百安居齐头并进的是德国最大、世界第四的欧培德，她的第一步计划是到2004年在中国开出15家连锁店，而到2012年，欧培德连锁店将开到100家。按照家居装饰建材人均消费量来计算，每100万人口容纳一家百安居或欧培德连锁店，再过10年，仅此两家国际建材连锁零售商在中国开出的店面即可覆盖我国40%的城镇人口。这还不包括正打算进入中国，世界第一家居装饰建材零售商美国的佳得宝Home Deport公司。
随着跨国连锁建材超市企业的进入，国内建材超市也日益崛起，尽管关于管道产品是否进KA尚有争论，争论的焦点是管道产品的工业品特性更为浓厚，中国的普通消费者尚未形成一种习惯在建材超市购买家居建材用品，而不象日用消费品，顾客在那里需要找到的是“DIY”感觉，这些KA渠道的快速发展，令管道企业不得不进入。由于在零散建材消费上传统的渠道发展已经不能够满足，如果不会操作KA渠道，企业将失去份额很大的渠道市场。只有尽早开拓KA渠道，与这些建材超市大腕们成功合作，才能够在未来的管道营销渠道中占据优势。
资源整合
管道企业的渠道已经开始向多元化、层次丰富、成员众多方向发展。渠道之间的竞争和冲突将加剧，渠道面临整合。
4.1民品渠道和工程渠道的整合
4.1.1分产品整合：各类别管道等有各自的消费特点。小口径给水管和排水管进入民品渠道，而大口径给水管道和排水管道、电力管道、电信管道、排污管道一般进入工
程渠道。
4.1.2分品牌整合：进入民品渠道和销售渠道的产品可以采取不同的品牌。
4.1.3分销商整合：评估经销商实力，有实力的经销商成立民品部和工程部，一般来讲，内部整合要比外部整合容易。
4.1.4渠道成员整合以经销商管理为主轴，对渠道成员，如：区域的KA卖场、新出现的BDS、各加分销商等实行统一价格、统一服务、统一形象、统一配送。
4.2渠道管理模式的整合
市场部对渠道模式进行规划设计，销售部负责渠道模式的实施。
经销商是联系各个渠道模式的主要纽带。
成立分公司或办事处，由区域经理负责对各渠道模式的协调。
4.3销售分公司或者办事处在渠道管理中的作用
现在有些有实力的管道企业在重要城市设立办事处或分公司，派驻区域经理，来加强地区市场的开拓，销售分公司和办事处的职责主要有：
代表公司在当地区域进行市场管理，贯彻执行公司的营销政策，制定区域市场发展规划、渠道发展战略、将各个渠道成员凝聚在公司的营销大旗之下。
发展和培植经销商，对经销商的作用进行定位和管理：经销商是配送中心，形象展示窗口，并承担地区市场开发和维护，维修和培训。
考察终端零售店的铺货和市场维护情况，监督经销商保证一定的铺货率。
保持同当地KA卖场的良好关系。
协助经销商发展和管理、健全完善完备的分销体系。
保持同装饰装修公司，工程公司，房地产开发商，招标公司，政府主管部门（如建委）等的良好关系。跟踪市政工程等大的招投标项目，协助技术支持部门设计方案，直接参与投标。
国塑胶管道行业市场营销分析(六)
点击：91 发布时间：2008-08-26
塑胶管道行业中渠道管理中常出现的问题
1.经销商定位问题。
经销商能否转变职能，接受这样的定位，关系到渠道策略能否实现。这需要市场部的渠道策略切实可行，销售部能够拿出具体实施步骤，分公司或者办事处在执行中能够很好贯彻，经销商的理念能够跟上渠道发展趋势。
2.经销商管理问题
现在很多厂家对经销商的管理大多还是“放鸭”式，市场划分给经销商，配备一名商务代表，然后，装模作样做做广告促销,基本一个市场的开发和拓展思路就成型了。这远远不够，目前经销商管理上存在的主要问题：
2.1经销商管理缺乏明确的计划。目前在经销商管理上，很多厂家更多的精力放在如何帮助商家盲目扩大业务上，着眼于单个业务的争取上，当然，这些做法在中小规模企业身上发生无可厚非，因为这些小企业连生存都没解决怎么发展呢，但是很多大企业也一样定位不明晰，整个经销商管理上缺乏明确的规划，就是要将经销商如何改造成为企业忠实的伙伴，这个规划要从开发经销商开始，帮经销商量体裁衣，要让经销商很明确在为企业销售过程中如何实现销售利润，更为重要的一方面是要让经销商明确在跟企业合作的过程中其自身企业能够得到如何的发展。
2.2经销商管理上缺乏“苦口婆心”式的深入交流。很多企业的商务人员在与经销商沟通上仅仅局限于开发市场前的巧舌如簧、出现质量问题后的无理争三分、饭桌上的粗俗玩笑、几个月见一次面的宾客寒暄，这都弱化了一个品牌的渗透力，损害了一个厂家的品牌形象，而且将本来没什么思路的经销商引向混沌世界，经销商甚至连公司的最基本的销售方针、政策、策略都不
知道，更不用讲他能否根据公司政策制定他所在区域的市场拓展计划了，他的观念里只有两个字“买卖”，经销商迫切需要交流的内容是：公司最近的方针政策、厂家对区域市场的规划、拓展方案、他个人企业的发展中长期规划，他该如何调整自己的经营思路才能扩大销量和提高利润？这些都需要商务人员用苦口婆心式的交流才能够凑效。
2.3缺乏明确的经销商企业发展规划，不能够给经销商企业发展带来实质性和前瞻性的规划。由于管道从业经销商相当大部门都是当年水暖零售店、五金店起家，整体文化素质偏低、经营理念相对陈旧、经验主义浓厚、对自己企业的长远发展缺少详实明确的规划、投机性经营心态依然存在等。在这样的情况下，企业应该将如何灌输先进实效的营销理念、如何帮经销商企业做好阶段性发展规划、如何帮助经销商真正认识自己企业的营运优劣、如何帮助经销商制定科学合理的市场销售策略作为重中之重的工作。只有经销商能够深刻认识自己的企业以及当前的市场情况、明确了自己发展规划、明确了市场拓展的正确思路和办法，经销商才能够将其所有精力以及资源投入到为厂家高效冲锋陷阵中来，用经营理念让经销商折服，同时建立在这种基础上的厂商关系才能够稳固、稳定、快速、健康发展。
2.4经销商管理指标比较片面，尚不能够正确反映销售情况。一般企业还是“唯量论”，经销商销售的好坏还是只以销售量考核，缺乏一些定性考核指标，比如二级网络开发率、二级网络流失率、政府公共关系维护程度、潜在的工程项目操作程度、市场占有率，而忽视了区域市场的容量、目标工程项目数量、市场品牌竞争格局。
2.5对经销商缺乏有效的培训。目前很多企业连最基本的产品知识培训都没有，更不用说行业形势、国家管道发展形势、营销技巧、区域网络开发方略、营销团队管理等方面的培训了。培训无论对于刚开发的商家还是老客户都有着重要的作用，培训工作的好坏也就意味着一个厂家对营销工作的细致程度。
2.6缺乏“建档管理”，对经销商的经营资料了解不够。
2.7缺乏“建立经销商预警机制”管理。经销商预警机制就是根据经销商管理中出现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，即使调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。目前很多企业对于经销商资信方面都无明确和好的办法，如果建立预警机制，企业会在资信管理方面给经销商建立一个额度，当经销商欠款超过授信额度后，就会发出警告，销售也同样可采用此办法，到了一个销售额度底限，就要跟商家报警提醒，进行深入分析。
2.8缺乏健全的合同管理。很多公司缺乏健全的合同管理，健全的合同至少应包括如下内容：标的：商品的品种、规格、价格等；质量要求；发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支持等；验收；经营权限；货款支付方式；经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员等；订退货规定；违约责任及纠纷处理方式；签约时间、地点、生效期；甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约帐号、开户行、税号等。
2.9缺乏及时的信息反馈系统管理。很多公司对市场信息收集、整理、分
析都无从进行。大多都是跟着感觉走，完善的信息反馈系统包括区域市场的人文环境、社会环境、消费需求、偏好等基本市场信息，也包括竞争对手的产品、价格、渠道、广告等策略。
2.10缺乏完善的售后服务管理。很多公司的售后服务都流于形式和口号，经销商处于厂家与消费者中间，经常两头受气，经销商对向客户提供优质售后服务的热情已经被合作不久后的厂家的拖延消磨的一干二净了，而终端客户也是怨声载道，如果企业依然只把售后服务当“歌”来唱，那企业的发展自然快不了。
3.渠道组合上比较单一。过多的依赖传统的经销渠道，而且大多沿用独家总经销制，对于渠道的多元发展重视程度和投入精力、人力和物力都远远不够。
4.货品组织问题。新老产品的配比。由于管道产品的翻新比较快，新老产品的搭配比例要根据当地的竞争态势，消费习惯而有所变化。
5.人员配置问题。为了适应渠道发展趋势，有的公司设立了KA渠道和工程渠道的管理部门，但我认为，在有些条件不成熟的区域，企业坚持在区域市场上分渠道操作，但区域人员由办事处或商务部统一管理执行，一切渠道策略都由区域经理执行，KA渠道和工程渠道等由区域经理安排人员负责管理。
“渠道多元化”“渠道扁平化”“深度分销”仍将是未来管道行业渠道发展的重要策略，在目前“终端为王”的营销大趋势下，管道行业的“渠道为王”策略仍然在一定时间段内有着旺盛的生命力。
尽管广大人民群众的消费观念在不断的更新、新兴的营销模式在迅速不断崛起，但是管道营销尚没有固定的模式可套，管道营销需要的是企业和商家能够精诚合作、对市场要精耕细作、向客户提供优质服务；需要厂家有良好的品牌效应；需要商家有高度负责的承诺，只有把消费者的需求与权益放在第一位，拥有优良的品质、良好的口碑、强劲有力的公关维护能力、健全的渠道策略才能长久立于行业领先地位。
联想的营销渠道分析
联想电脑营销渠道的研究 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式
中国塑料管道行业现状与前景
中国塑料管道行业发展现状与前景 塑料管道的种类： 1）硬质聚氯乙烯（UPVC）管 2）氯化聚氯乙烯（CPVC）管 3）聚乙烯（PE）管 4）交联聚乙烯（PE-X）管 5）三型聚丙烯（PP-R）管 6）聚丁烯（PB）管 7）工程塑料（ABS）管 8）玻璃钢夹砂（RPM）管 9）铝塑料复合(PAP)管 10）钢塑复合（SP）管 11）其他塑料管。 塑料管道的材质分类与特点： 塑料管与传统金属管道相比，具有自重轻、耐腐蚀、耐压强度高、卫生安全、水流阻力小、节约能源、节省金属、改善生活环境、使用寿命长、安装方便等特点，受到了管道工程界的青睐。 塑料管一般是以塑料树脂为原料、加入稳定剂、润滑剂等，以塑的方法在制管机内经挤压加工而成。由于它具有质轻、耐腐蚀、外形美观、无不良气味、加工容易、施工方便等特点，在建筑工程中获得了越来越广泛的应用。主要用作房屋建筑的自来水供水系统配管、排水、排气和排污卫生管、地下排水管系统、雨水管以及电线安装配套用的穿线管等等。 塑料管道的发展： 塑料管道具有质量轻(密度约为钢管的1/7)，耐腐蚀性强，对流体的阻力小，导热率低(约为钢的1/100)，工程造价低(材料成本约为钢管的1/4，安装成本约为钢管的1/3)，施工方便且寿命长等特点。这些特点使塑料管道迅速发展并被广泛应用——广泛用于燃气输送、给水、排污、农业灌溉、矿山细颗粒固体输送以及油田、化工和邮电通讯等领域，特别在燃气输送方面得到了普遍的应用。 国外塑料管道的发展： 1936年，德国开始出现塑料管材。20世纪50年代以后，塑料管材获得了迅速发展，1989年在德国西部塑料管的消费量近40万吨。目前，德国的饮用水
国内部分天然气长输管线情况
一、西气东输 西气东输工程是“十五”期间国家安排建设的特大型基础设施，总投资预计超过1400亿元，其主要任务是将新疆塔里木盆地的天然气送往豫皖江浙沪地区，沿线经过新疆、甘肃、宁夏、陕西、山西、河南、安徽、江苏、上海、浙江十个省市区。西气东输工程包括塔里木盆地天然气资源勘探开发、塔里木至上海天然气长输管道建设以及下游天然气利用配套设施建设。 西气东输一线工程于2002年7月正式开工，2004年10月1日全线建成投产。主干线西起新疆塔里木油田轮南油气田，向东经过库尔勒、吐鲁番、鄯善、哈密、柳园、酒泉、张掖、武威、兰州、定西、西安、洛阳、信阳、合肥、南京、常州等大中城市，东西横贯9个省区，全长4200千米，管径DN1000，设计压力10MPa，设计输量120亿方，于2009年建成增输工程，达到170亿方/年的设计输量。 二、冀宁联络线 冀宁联络线输气管道系西气东输管道与陕京二线的联络线，起点是河北省的安平县，终点是南京青山分输站，管道自北向南途经河北省、山东省、江苏省。冀宁联络线输气管道输气干线线路全长约900Km，设计输量110×108m3/a，设计压力10MPa， 管径为φ1016mm，φ711mm，主管道在2005年12月30日天然气正式投产。
三、涩宁兰管线 涩宁兰管线是青海省柴达木盆地的涩北气田到西宁、兰州的天然气长输管道工程（以下简称涩宁兰工程）。管线全长953公里，在青海境内占868公里，管径660毫米，年输气量为20亿立方米。全程共设9座场站，中间建设清管站4座，分输站3座，线路截断阀室36座。 涩宁兰复线工程总投资36.78亿元，由管道局EPC总承包。管道线路全长915.4公里，管径660毫米，途经青海、甘肃两省13个市、区、县，与涩宁兰一线管道并行或伴行敷设。 四、淮武线 淮武支线北起河南淮阳，南至湖北武汉，全长475公里，设计年输气能力15亿立方米。该线于2006年12月16日试投产，将西气东输与忠武输气管道连接起来。 自2006年12月投产后，淮武管道一直满负荷运行，且输气量逐年递增，用气高峰期间日输量最高达539万方，远超设计日输量428万方。但即便如此，也无法满足该地区日益增大的天然气需求。2009年8月，潢川压气站增输改造工程完成后，淮武线每天增输300多万方，极大地缓解了当地天然气供需矛盾。五、中沧线 中沧线全长362公里，1986年8月建成投产，由中原油田濮阳至沧州化肥厂，输送中原油田天然气，沿线有山东聊城新奥、高唐泉林纸业集团、平原中石气、沧州大化等13个地方骨干企业。
中国塑胶管道行业市场营销分析
中国塑胶管道行业市场营销分析(一) 塑胶管道行业发展趋势 房产开发、各地建设力度的加大对塑胶管道行业将带来强劲有力的拉动作用，其无论在需求量、需求的品质要求、还是服务质量上都要提高一个层次。这就需要我们生产企业要打营销品牌牌，而不能以粗放的营销方式来经营，要对市场精耕细作。只有以优质、合适的价格、优良的服务、强劲的市场渗透力才能立足于竞争激烈的管道市场。 1、WTO后，国外资本会大量涌入本土。现在不少国内企业也都是中外合资，但是真正的国外管道企业尚没有资本介入，但这并不代表以后他就永远不介入，事实上国外品牌对中国管道市场觊觎已久，目前他们以独资的方式介入可能性不大，毕竟目前中国市场对于管道的消费整体层次还是比较低，他们最有可能的就是“借鸡生蛋”方式，以合资或者收购中方的某个企业的资产注入方式进行，从而也来瓜分这块诱人的蛋糕。，这就要求中国的管道企业特别是处于第一集团的管道企业要将本土企业的优势淋漓尽致的发挥出来，最大限度的降低成本，采用适合本土发展的营销战略，以主人的姿态来痛击外来入侵者。 2、国外建材超市的涌入以及本土的建材超市发展必将给管道行业的传统营销模式带来强大的冲击。像国外的百安居、家得宝、以强势介入，他们雄厚的资本，相对先进的管理模式，良好的购物环境，优质的服务，以及强大的品牌效应都给传统渠道带来强大的冲击，而且国内近几年建材超市的发展也方兴未艾，像本土的“百居”、“好益家”、“家润多””好美家””红星美凯龙””家世界”等也都向传统渠道磨刀霍霍，而且很多全国50强为领军的房产大腕由于其房产开发遍及全国，管道消费量相当惊人，其直接向厂家要挟，要厂家直接向其供货，而把传统渠道商晾在一边了，全国的大型家装公司也都挟天子以令诸侯了，手伸向厂家而渐渐把渠道商推向一边，以及大型的市政工程项目也都愿意直接跟厂家合作，这些团购大客户都把“刀”削向渠道商的心口，渠道商眼睁睁的看着属于自己的那份蛋糕被瓜分的越来越小。 3、以上这些也都加剧了行业洗牌的速度。当然目前管道行业还不具备洗牌的条件，管道毕竟属于工业品，不像快速日用品或者家电，行业“洗牌”会比较彻底。但是这并不是说管道行业目前军阀混战局面依然混乱下去，这会引起想入行者深刻思索，再不会因为前几年那样的投机心理而仓促上阵了，一方面，这些转变会给想入行者带来发展上的壁垒，增高了入行的门槛，阻止了一批不够实力的投机者加入这个游戏圈；另一方面也对那些有实力、具备高超游戏技巧的从业者提供了发展空间，同时这种只有高超游戏技巧的企业才能长足发展的游戏规则，也会慢慢发展出像TCL家电巨头这样的管道巨头，谁能成为未来的管道巨头？是“联塑”？“顾地”？“中财”？“金德”让我们翘首以待吧。
中石油长输管道工程费用定额
石油建设安装工程及长距离输送管道土石方工程费用定额的组成与计算 现在执行的《石油建设安装工程费用定额》[（95）中油基字第79号文]和《长距离输送管道土石方工程取费规定》（2000年7月份发布）是根据建设部、中国人民建设银行《关于印发<关于调整建筑安装工程费用项目组成的若干规定>的通知》（建标［1993］894号），结合石油工程建设的特点和具体情况制定的，主要内容介绍如下： 一、安装工程费用项目组成 石油建设安装工程费由直接工程费、间接费、计划利润、税金等部分组成。费用项目组成，见表4.1.2现行石油（石化、化工）建设项目总投资组成。 （一）直接工程费 直接工程费由基本直接费、其他直接费、现场经费组成。 1．基本直接费 基本直接费是指施工过程中耗费的构成工程实体和有助于工程形成的各项费用，包括人工费、材料费、施工机械使用费。 （1）人工费：是指直接从事安装工程施工的生产工人开支的各项费用，内容包括： 1）基本工资：是指发放生产工人的基本工资。 2）工资性补贴：是指按规定标准发放的物价补贴，煤、燃气补贴，交通费补贴，住房补贴，流动施工津贴，地区津贴等。 3）生产工人辅助工资：是指生产工人年有效施工天数以外非作业天数的工资，包括职工学习、培训期间的工资，调动工作、探亲、休假期间的工资，因气候影响的停工工资，女工哺乳时间的工资，病假在六个月以内的工资及产、婚、丧假期的工资。 4）职工福利费：是指按规定标准计提的职工福利费。 5）生产工人劳动保护费：是指按规定标准发放的劳动保护用品的购置费及修理费，徒工服装补贴，防署降温费，在有碍身体健康环境中施工的保健费用等。（2）材料费：是指施工过程中耗用的构成工程实体的原材料、辅助材料、构配件、零件、半成品的费用和周转使用材料的摊销（或租赁）费用，内容包括：1）材料原价（或供应价）； 2）供销部门手续费； 3）包装费； 4）材料自来源地运至工地仓库或指定堆放地点的装卸费、运输费及途耗； 5）采购及保管费。 （3）施工机械使用费：是指使用施工机械作业所发生的机械使用费。 内容包括： 1）折旧费； 2）修理费； 3）机械安拆和场外运输费； 4）燃料动力费； 5）机手人工费； 6）运输机械养路费、车船使用税及保险费。 2．其他直接费 其他直接费是指基本直接费以外施工过程中发生的其他费用，内容包括：
拓客渠道对比分析
拓客渠道对比分析 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客。 范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划。 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核。 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段。 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图。 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客
户信息。 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期拓客拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 拓客人员选择：大学生 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项
可口可乐营销渠道分析
可口可乐营销渠道分析
一可口可乐公司的基本情况 （一）可口可乐的产生 可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 （二）可口可乐公司的现状 可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。 可口可乐主要的产品线是：可乐（可口可乐、健怡可口可乐）、汽水（雪碧、醒目、芬达）、饮用纯净水（水森活）、果汁饮料（酷儿、美汁源）、茶饮料（茶研工坊：与雀巢合资）产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。如可口可乐有3种配方（香草味可乐、无糖可乐、经典可乐），5种规格（355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L）、则产品深度为3*5=15。 （三）可口可乐的品牌价值 根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。 排名升 降 品牌 英文 名 中 文 名 企业 英文 名 中 文 名 价 值 变 化 品 牌 贡 品 牌 动 1 = Coca -Cola 可 口 可 The Coca -Col 可 口 可 54 52 3 2% 5 6
2018年中国塑料管道行业现状及需求格局变化
2018年中国塑料管道行业现状及需求格局变化
内容目录 伟星新材：龙头稳健成长，优质现金奶牛 (5) 家装塑料管道龙头，品牌价值突出 (5) 主攻民用家装市场，PPR为核心业务 (5) 经营质量表现优异，持续高分红打造现金奶牛 (6) 股权结构稳定 (7) 塑料管道行业：需求稳定增长，集中度有望提升 (8) 行业趋近成熟，产量增长放缓 (8) 新增+替代，需求总量有望维持稳定增长 (9) 需求格局变化：消费升级+全装修 (11) 消费升级推升PPR/PE管材市占率 (11) 全装修推动装修需求向房地产商集中，管材需求结构发生改变 (11) 受益消费升级和环保趋严，集中度稳步提升 (12) 服务+渠道构建护城河，多品类发展打造新增长点 (12) 注重产品品质，研发创新奠定发展基础 (12) 零售端：“星管家”+扁平化渠道构建护城河 (13) 渠道扁平化：减少利润分流，加强市场控制 (13) “星管家”服务解决用户痛点，增强客户粘性 (13) 塑造高端品牌形象，受益消费升级 (14) 工程端：市政+燃气领域释放需求 (15) 海绵城市、综合管廊助力市政需求有所突破 (15) 通过G5+认证，燃气领域拓展值得期待 (16) 布局防水、净水领域，多品类协同发展 (17) 盈利预测及投资建议 (17) 盈利预测假设 (17) 投资建议 (19) 风险提示 (19) 图表目录 图表1：伟星新材业务体系 (5) 图表2：2012-2017年伟星新材业务结构变化 (5) 图表3：2017年伟星新材业务结构 (5) 图表4：2012-2017年伟星新材主要业务毛利率 (6) 图表5：2017年伟星新材营业收入分地区 (6) 图表6：2012-2017年伟星新材营收及增速 (6) 图表7：2012-2017年伟星新材归母净利及增速 (6) 图表8：2012-2017年伟星新材与主要竞争对手毛利率对比 (7) 图表9：2012-2017年伟星新材与主要竞争对手ROE对比 (7) 图表10：2012-2017年伟星新材与主要竞争对手应收账款周转率对比 (7) 图表11：2012-2017年公司经营性活动产生的现金流量净额（亿元） (7) 图表12：2012-2017年伟星新材现金分红金额（亿元） (7) 图表13：2012-2017年伟星新材分红比例 (7) 图表14：伟星新材股权结构 (8)
市场营销 案例分析题完整版
案例分析题 ?案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见。 1.原理 2.分析 某例子：(·································································································） 市场细分的主要依据是什么？ 1.市场细分的主要依据是···· 地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。 2.案例中用到是市场细分的依据有······ 1.地理因素 （1）地理因素（2）地形因素（3）城市乡村（4）人口密度（5）交通运输2.人口因素 （1）性别（2）年龄（3）收入（4）家庭生命周期 3.心理因素 （1）社会阶层（2）生活方式（3）个性特征 4.行为因素 （1）购买时机（2）利益诉求（3）使用频率（4）使用数量（5）品牌忠诚度课后思考： “顾客就是上帝”这个观点对不对？你是怎样理解的？ 这个观点是对的。（p.3） 1. 现代市场营销观念是以顾客为中心，其基本观点是：实现企业各种目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地向目标市场传送所期望的满足。 顾客的需求是市场营销的出发点，也是最终目标。 （从一定角度上说，超越满足顾客达到使顾客愉悦的境界是对市场营销的更高级的探索，企业成功的根本标志是顾客满意水平很高且持续上升，顾客的满意程度则是企业未来盈利的最佳指示器。） 2. 联系案例分析（如果有案例的话），某公司做了啥啥啥······ 题型简介： 名词解释（3*5分） 单选（1*15分） 多选（2*8分） 论述题（8+6+6分） 案例分析（12+10+12分） ?把握宏微观环境和市场调研，进行分析，了解和认识顾客需求，即消费者行为学，基于以上市场分析，在市场营销学里，重要的有STP战略、4P理论（营销组合）来传播价值，为了长期赢利，要建立品牌，与时俱进地网络营销、电子商务和客户关系管理以及合适的公共关系。 ?STP战略：STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。
企业产品销售渠道分析报告
产品销售渠道分析 作者: 何宗松 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零
乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。 除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下： 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商
安防营销策略分析：市场渠道
安防营销策略分析：市场渠道 营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。 在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。 营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而，目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统，如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。 安防企业渠道建设的作用 安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征：渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式，即分销模式。 在整个销售过程中，渠道主要起到以下几点作用： 所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品，现在由渠道商接管； 沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象，而渠道商在此过程中起到关键作用； 信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广，而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得； 交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为； 商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛，可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场； 融资平台。渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 如何与渠道商进行合作: 直销模式主要依托企业自身的实力，而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式，所以，以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。 厂商在选择代理商、分销商的时候，不能仅仅看其公司规模的大小，而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展，这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等，在企业品牌影响力还不够大的情况下，很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理产品，就能快速地将公司产品推向当地市场，从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是，正因为是当地最大、最强的代
中国塑料管道行业研究-行业竞争
中国塑料管道行业研究-行业竞争 （三）行业竞争 1、行业竞争格局和市场化程度 中国塑料管道行业经过多年发展，已经形成规模庞大的消费市场，以及较为完善的产业链布局。目前，塑料管道行业的竞争格局主要呈现出大企业占据主要市场份额，中小企业深耕细分市场的基本特点。一方面，规模企业一般拥有较为完善的产品线，生产并销售各类塑料管道产品，并基于较大范围的营销网络向各个地区销售；同时，大型企业通过资金规模、生产规模和渠道规模上的优势，以支撑其对新型管道产品的研究开发，进一步拓展市场，获得更大的市场份额；另一方面，塑料管道行业的中小型企业则以单一或较少品类产品的经营为主，并主要在本地或较小范围的区域内销售。 从产品分类的角度看，国内塑料管道行业主要生产PVC、PE 和PP 三大类材质的产品，而其中又有细分类别，如PVC-U、HDPE、PP-R 等细分产品。规模企业一般拥有较长的产品线，以生产三大塑料材质的管道产品为主，并在此基础上形成自身的独特优势。规模企业之间主要围绕着生产规模、品牌力量、稳定质量和销售网络展开竞争。举例而言，塑料管道行业的知名企业在国内各大区域建立生产基地，并建立包括直营店、经销商、建材商城以及线上商店等渠道类型在内的多层次销售网络，从而在市场触达度和信息敏感度上形成较大优势，并通过产品曝光率的提升增强了产品的品牌号召力，而这需要生产能力和产品质量提
供坚实可靠的支撑。未来，企业间在塑料管道产品种类的竞争将进一步深化，企业通过切实提升自身的研发、技术、工艺水平向复合材料、高新材料等领域延伸市场竞争实力。 从地区分布的角度看，由于塑料管道下游市场主要集中在建筑业和基础建设需求较大的地区，因而行业分布与地区的经济发达程度具有一定的相关性。另外，有关资料显示，小口径塑料管道经济运输半径一般在800公里左右，大口径运输成本相对较高，经济运输半径更小；整体上，塑料管道的经济运输半径在500 至800公里范围，因此基于运输效率及经济效益考虑，塑料管道生产企业一般集中在下游需求市场附近，以提升生产地与消费者之间的便捷程度和响应速度。具体而言，规模生产企业主要集中于广东、江浙和山东等经济较发达地区。未来，随着中国经济不断发展，沿海地区的房地产和基建需求或逐渐饱和，而内陆城镇化进程持续推进，塑料管道企业间的市场竞争预计逐步向二、三线城镇及农村转移，塑料管道在中国的应用将得到进一步深化。 总体而言，目前，中国塑料管道行业的集中度相对较低。公开资料显示，国内塑料管道的总体生产能力已超3,000 万吨，行业中存在3,000家以上较大规模生产企业，其中仅有不到30 家年产能超过30 万吨的企业，大型企业的产能占比较小；中国塑料管道行业拥有超过2,000项专利，塑料管道的材料、结构、工艺和用途等方面日趋丰富，行业技术与发达国家间的差距正不断缩小。未来，随着阶段性区域布局和产能投放逐步推进，同时消费者对产品、品牌和服务水平的要求不断提高，塑料管道行业企业间的竞争将更加激烈；加之塑料管道消费市
网络营销渠道与传统营销渠道的对比研究
. 网络营销渠道与传统营销渠道的对比研究 目录 第1章相关理论概述 (1) 1.1营销渠道的概述 (1) 1.2传统营销渠道概述 (2) 1.3网络营销渠道概述 (2) 第2章网络营销渠道与传统营销渠道的对比分析 (3) 2．1网络营销渠道与传统营销渠道的结构对比分析 (3) 2．2网络营销渠道与传统营销渠道的费用对比分析 (4) 2．3网络营销渠道与传统营销渠道的作用对比分析 (5) 2．4网络营销渠道与传统营销渠道的功能对比分析 (6) 第3章传统营销渠道的比较优势与劣势分析 (7) 3.1优势分析 (7) 3.2劣势分析 (8) 第4章网络营销渠道的比较优势与劣势分析 (10) 4.1优势分析 (10) 4.2劣势分析 (12) 第5章网络营销渠道与传统营销渠道的整合 (14) 5.1实行多元化的营销渠道模式整合 (14) 5.2构建合作伙伴型营销渠道关系 (14) 5.3构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统 (14) 第6章结语 (14) 参考文献 (16) 致谢 (17)
. 摘要 随着科学技术的发展，网络营销渠道对传统营销渠道提出了巨大挑战，所以，对网络营销渠道与传统营销渠道进行对比研究就显得很有意义。本文通过从结构、费用、作用、功能四个方面对网络营销渠道与传统营销渠道进行对比分析，以及通过综合分析网络营销渠道与传统营销渠道的比较优势与劣势，指出对网络营销渠道与传统营销渠道应该进行合理规划，科学管理，避二者之劣势，合二者之优势，实现渠道整合。 关键词：网络营销渠道传统营销渠道对比渠道整合 Abstract With the development of science and technology ，the network marketing channel to the traditional marketing channels give a big challenge ，so, on the network marketing channels and the traditional marketing channels of contrast research appears very meaningful . This paper from the structure, cost, role, function four aspects to the network marketing channel and the traditional marketing channels of comparative analysis, and through the comprehensive analysis of network marketing channel and the traditional marketing channel of comparative advantage and disadvantage, Indicates that the network marketing channels and the traditional marketing channels should be reasonable planning, scientific management, avoid the disadvantages, and their advantage and realize integration channels . Key words: Network marketing channel The traditional marketing channels Contrast Channel integration
市场营销渠道策略分析
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
中国塑料管道行业发展方向及主要领域需求分析报告2020-2025
《中国塑料管道行业发展方向及主要领域需求分析报告》 更新日期：2020年 【版本：2020新版】
目录 第一章2020-2025年中国塑料管道行业发展前景及趋势预测分析 (4) 第一节2020-2025年中国塑料管道发展趋势分析 (4) 一、中国塑料管道发展趋势分析 (4) 二、中国塑料管道技术创新优势分析 (4) 三、中国塑料管道市场竞争趋势分析 (5) 第二节2020-2025年中国塑料管道市场运行状况预测分析 (5) 一、中国塑料管道市场规模预测分析 (5) 二、中国塑料管道市场容量预测分析 (5) 第三节2020-2025年中国塑料管道行业发展前景分析 (6) 一、中国塑料管道行业发展方向 (6) 二、中国塑料管道技术研究前景分析 (7) 三、中国塑料管道市场发展空间研究分析 (7) 第二章2019-2020年中国塑料管道重点应用领域分析 (8) 第一节中国建筑给、排水市场应用分析 (8) 一、中国建筑给、排水行业现状分析 (8) 二、中国建筑给、排水领域塑料管道容量分析 (8) 三、中国建筑给、排水领域塑料管道发展优势分析 (9) 四、中国建筑给、排水领域塑料管道发展前景预测分析 (9) 第二节建筑供暖市场应用分析 (11) 一、中国建筑供暖行业发展现状分析 (11) 二、中国建筑供暖领域塑料管道容量分析 (11) 三、中国建筑供暖领域塑料管道发展前景预测分析 (12) 第三节城市燃气输送市场应用分析 (13) 一、中国城市燃气输送工程改造现状分析 (13) 二、中国城市燃气输送改造工程塑料管道容量分析 (13) 三、中国城市燃气输送改造工程塑料管道发展前景预测分析 (13) 第四节电力市场应用分析 (14) 一、中国电力产业发展现状分析 (14)
企业市场营销案例及分析
企业市场营销案例及分析 三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩? 作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到3年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。 坚果市场的产品升级史 早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子瓜子”，因瓜子一个单品而名动全国，而傻子瓜子之所以家喻户晓，离不开对产品“一嗑三开”“鲜美生津”的口耳相传，没见人说傻子瓜子的专卖店如何让人流连忘返。16年后，洽洽不仅在包装上推陈出新，“不脏手”“不上火”的产品特点，也助其在大卖场和小店渠道中实现快速动销。只是在电商的冲击下，衰落得太过迅速。2011年之后，一个“三只松鼠”的全新品牌，凭着碧根果单品开路，几乎用如出一辙的手法偷袭了洽洽，只不过人家跳出了瓜子的单品，产品换成了坚果。 看得到的是，坚果市场的每次变化，并非简单的渠道调整，更多的是伴随着产品升级。 后浪拍前浪，新桃换旧符的事儿，在开放的市场经济里，从来就不是什么新鲜事，更何况还是快消品。洽洽十年如一日的渠道调性和业务模式，是发型没有赶上潮流的演变，看起来有些土气，而长期无法推陈出新的产品系统，才是让他在2008年无法弄懂马云设立“淘宝商城”(也就是今天的“天猫商城”)的意图根源，洽洽自然也就无法见招拆招。
但是，与其说互联网风口决定了渠道命运，不如说消费者的喜新厌旧才是市场的上帝之手。傻子瓜子用个体取代集体，赶上了鼓励 个性解放的改革开放;等到“洽洽”横空出世，大商超和小店又分分 钟秒杀了专卖店，赶上了消费环境的升级;现在轮到“三只松鼠”， 人家压根儿不建实体店了，借着互联网风口，凭着单一的电商渠道，就把行业的龙头老大臊得没脸没皮。如今，消费者玩的是新鲜和体验。线下老说线上服务不好、体验差，你怎么不说，那么多消费者 为三只松鼠送个开壳器、垃圾袋、一次性手套乐此不疲地做免费宣传。说人家品类多、产品杂，你怎么不说人家渠道基本零库存。 这年头，消费者翻脸比翻书还快，别连题目都没看懂，就满嘴瞎诌答案。 三个“反直觉经验”的创新思路 坚果市场在传统消费观念中，属于就近购买，即买即食，三只松鼠反其道而行之，借助电商大获成功，这在创业项目中属于反直觉 的经验，现在这一条也被很多投资者归纳为评估项目成功与否的标 准之一。既然如此，我这里就再加一句话，当反直觉的经验成为现 实经验后，成功的反直觉就会成为我们二次创新的障碍。 三只松鼠之后，坚果市场应该怎么玩，按照上面提到的结论往下走，以下三个方面的创新思路，依然是反直觉经验的。 首先快消品可以不再是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。 场景不同，不仅购买渠道有差异，对产品的包装要求也有明显不同。比如在网上购物的坚果类产品，一般是在家庭场景下食用，如 年节消费、朋友聚会、会议食品等，适合分享、消磨时光、易于保 存是关键，所以产品带壳销售，量大价优是重点。而对于在剧场环 境吃的坚果零食，产品就应该考虑去壳包装，确保食用起来没有声音，产品的包装材料也要考虑低噪音材质。随着市场整体环保意识 的提高，街头随处可购的零食坚果，得考虑附带垃圾袋，方便在室 外环境下处理果壳。这种以消费场景为原点的产品设计，才能卖得 起价格，戳得中痛点。
GB50369-2006油气长输管道工程施工及验收规范
中华人民共和国建设部公告 第407号 建设部关于发布国家标准《油气长输管道工程施工及验收规范》的公告 现批准《油气长输管道工程施工及验收规范》为国家标准，编号为：GB 50369—2006，自2006年5月1日起实施。其中，第4.1.1、4.2.1、10.1.4、1O.3.2、10.3.3(2、3、4)、 10.3.4、14.1.1、14.1.2、14.2.2条(款)为强制性条文，必须严格执行。 本规范由建设部标准定额研究所组织中国计划出版社出版发行。 中华人民共和国建设部 前言 本规范是根据建设部建标[2002]85号《关于印发“二00一年至二O0二年度工程建设国家标准制订、修订计划”的通知》文件的要求，由中国石油天然气集团公司组织中国石油天然气管道局编制完成的。 本规范共分19章和3个附录，主要内容包括：总则，术语，施工准备，材料、管道附件验收，交接桩及测量放线，施工作业带清理及施工便道修筑，材料、防腐管的运输及保管，管沟开挖，布管及现场坡口加工，管口组对、焊接及验收，管道防腐和保温工程，管道下沟及回填，管道穿(跨)越工程及同沟敷设，管道清管、测径及试压，输气管道干燥，管道连头，管道附属工程，健康、安全与环境，工程交工验收等方面的规定。 在本规范的制定过程中，规范编制组总结了多年油气管道施工的经验，借鉴了国内已有国家标准及行业标准和国外发达工业国家的相关标准，并以各种方式广泛征求了国内有关单位、专家的意见，反复修改，最后经审查定稿。 本规范以黑体字标志的条文为强制性条文，必须严格执行。 本规范由建设部负责管理和对强制性条文的解释，由中国石油天然气管道局负责具体技术内容解释。本规范在执行过程中，请各单位结合工程实践，认真总结经验，如发现需要修改或补充之处，请将意见和建议寄交中国石油天然气管道局质量安全环保部(地址：河北省廊坊市广阳道，邮编：065000)，以便今后修订时参考。 本规范主编单位、参编单位和主要起草人： 主编单位：中国石油天然气管道局 参编单位：中国石油集团工程技术研究院 主要起草人：魏国昌陈兵剑郑玉刚王炜续理 高泽涛马骅苏士峰陈连山钱明亮 胡孝江姚士洪葛业武李建军隋永莉 田永山杨燕徐梅李林田宝州 1 总则
屈臣氏营销渠道策略分析
屈臣氏营销渠道策略分析 摘要 屈臣氏企业发展迅速，管理方法也越来越多样化。但是，就在企业通过销售产品以此来获取利润的同时，也出现了很多漏洞，在企业的营销渠道上面存在很多问题，使得很多其他渠道成员的利益受到损害。渠道策略是营销策略中的主力成员，屈臣氏若想在竞争中脱颖而出，就应制定独特的渠道策略，做好渠道的相关工作。所以，本文根据屈臣氏营销渠道特点，从生产商与供应商的角度分析企业渠道所存在的问题，以此为依据来制定经济可行的渠道策略。通过分析屈臣氏营销渠道策略，发现其渠道存在的问题，并提出一些建议。 [关键词] 屈臣氏；营销渠道；自有品牌
ABSTRACT Watson enterprises have developed rapidly, management practices are more and more diverse. However, in the enterprise by selling its products in order to generate a profit at the same time, there were a lot of loopholes, on the enterprises ' marketing channel has many problems, making a lot of damage to the interest of the other channel members. Channel strategy is the main member of the marketing strategy, Watson's if you want to stand out in the competition, it should develop a unique channel strategy, channel-related work. So, based on Watson's channel features analysis from the point of view of producers and suppliers of business problems in the channel, to develop economically viable on the basis of channel strategy. By analyzing Watson's marketing strategy, finding problems in its channel, and made a number of recommendations. [Key Words]Watson Marketing Channel Store brand