市场营销策略

市场营销策略

一．市场调研阶段：5月10日~6月24日（视样本检验报告书公布结果日期而定）

1.市场现状与前景：

由于硅微粉应用领域非常广泛，从40年代开始，德国、美国、日本等经济发达国家就投入大量资金和技术进行开发。1984年，西方国家硅微粉产量已达年产72万吨，德国著名企业拜耳、迪高莎等公司生产的硅微粉产量和质量都具世界领先地位，分公司和办事机构遍布世界各地，其次是美国PPG公司和法国、日本等国企业的硅微粉产品，几乎占据了世界上绝大部分市场。到目前为止，因为在晶体硅（多晶硅和单晶硅）的原材料供应商有这些大公司，大企业垄断经营，封锁生产技术，造成晶体硅价格飞涨，仅进口8N多晶硅一项，价格高达46.5万美元/吨，品味稍低点的6N多晶硅为34万美元/吨国内市场价格受次影响也居高不下，6N多晶硅价格高达人民币300万元/吨，折合43.86万美元/吨。从日本进口的15~20mm硅微粉人民币8~10万元/吨，国内同类产品价格为人民币5~8万元/吨。

我国生产硅微粉材料起步较晚，因技术落后，设备简陋，在国内小作坊式生产模式下，只能产出80目~600目粗放型产品，浪费资源状况非常严重，大量高纯超细（6000目~8000目）, 纳米级13000目以上硅微粉95%依赖进口，从而导致晶体硅质次量少，需求大于供给，严重制约我国硅工业和相关产业发展，据统计，美国，日本和欧洲，经济发达国家年需高纯超微硅微粉90~100万吨，2010年预计达到150~200万吨，而国内年需求量为15~20万吨（大部分依赖进口），2010年预计达到30万吨以上，求大于供状况仍将维持相当长一段时间。

从上述资料分析，基本可以得到结论：世界各国从保护资源出发和为了解决日益紧张的能源供给，将大力发展太阳能发电，而晶体硅材料时太阳能光伏发电的主要原材料（占成本80%），将导致晶体硅产品需求上升，最终势必带动硅微粉材料需求量上升。从另一个角度看，硅微粉材料产品低下，供给不足直接制约了下游产品晶体硅

的产量和质量，也间接制约了天阳能光伏发电产业的发展，若按1吨硅微粉材料制备0.7吨多多晶硅材料，并以国内已建和在建多晶硅严能63560吨/年计，就需硅微粉材料90800吨/年，其中高纯超细，纳米级硅微粉材料至少需要50000吨以上，加上用于其他工业领域的材料消耗需求量，每年至少需要15~20万吨以上。

2.产品综述：

代理品种：超细高纯硅微粉

物化指标：（样本检测报告书公布之后确定）

SiO2/%(氧化硅)Al2O3/%(氧化铝)Fe2O3/%(氧化铁)白度莫氏硬度熔点℃含水率/%粒度（目）

分类：

按级别划分：

硅微粉可分为：普通硅微粉、电工级硅微粉、电子级硅微粉、熔融硅微粉、超细硅微粉、“球形”硅微粉。

1、普通硅微粉

主要用途用于环氧树脂浇注料、灌封料、电焊条保护层、金属铸造、陶瓷、硅橡胶、涂料及其它化工行业。

2、电工级硅微粉

主要用途用于普通电器件的绝缘浇注，高压电器的绝缘浇注，APG工艺注射料，环氧灌封料，高档陶瓷釉料等。

3、电子级硅微粉

主要用途主要用于集成电路、电子元件的塑封料和包装料。

4、熔融硅微粉

熔融石英微粉（WG）所用原料是天然石英经经高温熔炼，冷却后的非晶态

SiO2，经多道工艺加工而成的微粉。该产品纯度高，具有热膨胀系数小，内应力低，高耐湿性，低放射性等优良特性。

主要用途用于大规模及超大规模集成电路用塑封料，环氧浇注料，灌封料，及其它化工领域。

5、超细硅微粉

主要用途主要用于涂料，油漆，工程塑料，粘合剂，奎橡胶，精密铸造高级陶瓷。

6、“球型”硅微粉

“球粒”硅微粉选用高品质石英原矿，经独特工艺加工而成的一种高强度、高硬度、惰性的球型颗粒，其主要成分SiO2含量99.6%以上，密度为2.65，莫氏硬度为7，细度在325目至5000目之间，白度在70-94之间，具有合理可控的粒度范围，外观为白色粉末状。

高品质“球粒”硅微粉，具有极低的吸油率、混合粘度和摩擦系数。其独特的球粒结构，与其他棱角形石英粉（硅微粉）相比，粉体流动性好，粉体堆积形成的休止角小，因而在与有机高分子材料混合时分密实，增强机体的强度。易分散、混料均匀、可明显增加材料的流动性。

主要用途用于涂料、环氧地坪、硅橡胶等，大幅度降低成本，显著提高混合材料的加工工艺性能。

用途划分：

硅微粉可划分为：油漆涂料用硅微粉、环氧地坪用硅微粉、橡胶用硅微粉、密封胶用硅微粉、.电子级和电工级塑封料用硅微粉、精密陶瓷用硅微粉

1、油漆涂料用硅微粉

目数:600-2500目

SiO2:>99.5%

白度:70-94度之间

硬度:7(莫氏硬度)

吸油量、混合粘度低、分散性和流动性好，堆积形成的休止角小、耐摩擦。

2、环氧地坪用硅微粉

目数:600-1250目

SiO2:>99%

白度:70-94度之间

硬度:7(莫氏硬度)

粘度低、流动性好、堆积性好、易压实，与环氧树脂类易结合。与传统硅微粉比较可节约环氧树脂用量。

3、橡胶用硅微粉

目数:1250-5000目

SiO2:>99.5%

白度:>70-94度

硬度:7(莫氏硬度)

（1）.在耐磨橡胶制品中的应用

耐磨橡胶制品包括橡胶板、管、带、辊，它要求混炼胶具有很好的渗透性和较强的粘结性，试验结果证明，填充硅微粉的混炼胶充分体现了胶料稀、渗透性好、分散性好、粘结性强等独特性能，有利于混炼胶在帆布上的擦涂和增强了胶片与帆布之间的粘着强度，制品的扯断强度、永久变形等机械性能均有明显改善，尤其增强了橡胶制品的耐磨性。

（2）.在硅橡胶制品中的应用

极低的含水量，很好的绝缘性；最大粒度小于5μm，具有一定的补强性能。

4、密封胶用硅微粉

目数:1250目

SiO2:>99.5%

白度:>80-94度

硬度:7(莫氏硬度)

经处理后的硅微粉含水量小于0.1%，用于密封胶中可提高胶体的粘接强度、屈服值、剪切力稀释指数。具有增稠、补强作用、抗撕裂、抗老化作用。

5、电子级和电工级塑封料用硅微粉

目数:600-5000目

SiO2:>99.5%

白度:>90度

硬度:7(莫氏硬度)

准球形硅微粉用于环氧树脂绝缘封装材料中，可大幅度增加填充量，降低混合材料体系的粘度，改善加工工艺性能，提高混合料的渗透能力，降低固化物的膨胀系数和固化过程的收缩率，减小热涨差。

6、精密陶瓷用硅微粉

目数:5000目

SiO2:>99.7%

白度:>92度

硬度:7(莫氏硬度)

生产工艺划分：

可以分为：结晶硅微粉熔融硅微粉方石英硅微粉活性硅微粉。

1、结晶硅微粉

结晶硅微粉是利用高品位的天然石英，通过独特的无铁研磨工艺生产加工而成，其色白、质纯。因其工艺成熟而具有稳定的物理、化学特性及合理、可控的粒度分布。结晶硅微粉可分为高纯度结晶硅微粉、电子级结晶硅微粉及一般填料级结晶硅微粉。结晶硅微粉使用范围。

2、熔融硅微粉

熔融硅微粉是选用优质的天然石英，通过独特处理工艺加工而形成的粉末，通过高温处理，其分子结构排列由有序排列转为无序排列。其色白，纯度较高并具有以下特性：极低的线膨胀系数；良好的电磁辐射性；耐化学腐蚀等稳定的化学特性；合理有序、可控的粒度分布。熔融硅微粉使用范围十分广泛。

3、方石英硅微粉

方石英硅微粉是选用优质天然石英，运用独特工艺特殊处理加工而成的粉末。经过高温煅烧后获得的高纯度硅石，通过快速冷却，可以稳定改变后的晶体结构，由于其稳定的化学性质，合理有序、可控的粒度分布。而被广泛的应用。

4、活性硅微粉

活性硅微粉通过其独特的工艺，采用硅烷等材料对硅微粉颗粒表面进行改性处理，增强了硅微粉的憎水性能，提高了混合料及填充系统的机械、电子和化学特性。对硅微粉颗粒表面处理主要是提高填充系统的性能。

制作工艺：详见https://www.wendangku.net/doc/273560690.html,/p-481987512188.html

3.产品优势：

天然石英矿氧化硅纯度高，氧化铁和氧化铝含量低于0.0001%,呈三角形晶体，易打磨成球体….

4.国内市场生产规模调查：2011年6万吨（数据来源于网络）

2006-2010年我国高纯超细硅微粉行业市场增长速度分析(单位：千元)

5.国内细分产品生产结构调查：

2010年高纯超细硅微粉产品生产及应用情况

#####具体种类不详（待定）##### 6.国内生产区域结构调查：

2010年高纯超细硅微粉行业生产区域分布

7．国内市场需求规模调查：2011年15万吨以上（数据来源于网络）8．国内细分产品需求结构调查：（不详）#####重点调查##### 9. 国内需求区域结构调查：

2010年高纯超细硅微粉行业需求区域分布

10.国内产品原材料（主要是石英石）历年价格调查：

2006-2010年我国原材料价格分析（单位：元）

11. 国内高纯超细硅微粉产业主要企业竞争力分析：（不详）######重点调查######

12. 国内高纯超细硅微粉行业市场份额分析：（不详）######重点调查######

举例：

13.国内高纯超细硅微粉主要生产厂家：

江苏连云港东海博泰硅微粉有限公司

昌乐鑫源碳化硅微粉有限公司

东海县晶华硅微粉厂

连云港长通硅微粉有限公司

洛阳市微苑硅微粉有限公司

青岛亿昌硅微粉有限公司

陕西西乡昌兴硅微粉有限公司

连云港市丹华硅微粉有限公司

江苏东海县晶盛源硅微粉有限公司

潍坊凯华碳化硅微粉有限公司

成都坤森微纳科技有限公司

广西宜州市联众矿业有限公司

漳州冠捷硅业有限公司

东莞市华丰实业有限公司

平顶山市中奥磨料有限公司

河南华融硅粉材料有限公司

上海埃凯硅粉材料有限公司

连云港市荣安硅微粉有限公司

东海县晶盛源硅微粉有限公司

苏州埃纳硅业有限公司

重庆锦艺硅材料有限公司

具体详细厂家资质情况详见：https://www.wendangku.net/doc/273560690.html,/manufacturers-search/china-products/huntb3nolimit/%E7%A1%85%E5%BE%AE%E7%B2%89-1.html

14.国内高纯超细硅微粉主要需求厂家：按需求量大小对厂家评级（不详）#####重点调查#####

15.熟悉销售法规和国家对该产品的限制政策。

近年来，碳化硅微粉的市场需求及总体产量都急剧增长，越来越多万吨以上的新项目陆续投产或开始建设，但在碳化硅微粉烘干过程中，仍然存在着重污染、高能耗、劳动强度高等问题，影响着行业的规模化发展。技术薄弱仍是影响碳化硅微粉产业发展的一大毒瘤，

为此，作为碳化硅微粉产业链上游的粉碎和烘干设备等加工企业应清醒的认识到这一点，产业的高速发展，需要多种因素来实现。碳化硅微粉生产企业应时刻注意国家政策动向，现在国家将一些稀土、萤石等粉体产品已经列入到了配额制度当中，作为光伏产业不可或缺的碳化硅微粉来说，国家对其进出口贸易是否也存在着限制出口等问题，相关企业应时刻注意国家政策这个风向标。(等于没说)

16.熟悉建立产品网站以及主要化工产品交易网站经营方法和广告步骤：

建站费用：网站制作费用、网站维护费用（含托管）、空间、域名注册与管理费用，建站之前你要确定这个网站是做企业个性化的名片的还是做网络推广的，这样从整体的技术、网站结构、网站风格都是不一样的，企业如果只是个性化的网站可能花俏一点，费用跟你里面要实现的功能是有关系的，作为网络推广的网站和潜在客户管理系统需要6000左右，这样的网站具有行销的功能，也就是说能给你直接带来客户的，但是这样的网站服务全国大大小小的公司都说他能做，但是真的能做到的也没几家，以后每年的网站空间、域名注册费、维护的费用是1200左右，这样的服务目前已被外贸企业所认可，我想即使是内销是同样的道理。

企业模板型，一般在1000元左右，就是给你一个模板，框架变不了，可以填一些内容。企业独立设计型，一般是3000-2万不等，基本上如果你不需要加什么特殊功能一般在3000元左右。建网店，或则门户网站，这要看具体需要，网店是5000-几万`而门户网站一般的中型至少要几万块。

#######费用偏高######

国内化工专业网站：

进口高纯超细硅微粉，人民币市场价格4~6万元/吨

静态分析：

1.销售收入：40000元/吨

2.生产成本每吨5000元计（估算）

3.增值税收：税前毛利35000X7%（税率）=5950元 /吨

4.附加税收：5950X11%（预计）=654.5元/吨

5.销售利润：40000-（5000+5950+654.5）=28395.5元/吨

硅微粉价格参考网站：https://www.wendangku.net/doc/273560690.html,/gui/66zh.html

18.市场风险：

主要来自国内和国际两大市场的突变。由于国家鼓励资源项目开发，会推动新一轮投资开发热，硅业市场竞争态势将逐步升温，3~5年内回白热化，表现在产品应用领域和拓展和质量与价格的竞争；而国际市场因我国限制硅矿石出口，转而导致世界硅原料紧张，价格上升，从外拉动国内市场硅产品的价格上升，或从我国进口中，低级产品，深加工后再返销给中国，也会刺激供求关系和价格波动。但因国内硅产品需求量增加，买方市场在扩大，因而风险会较低。

二．实施阶段：6月24日~ ? （视样本检验报告书公布结果日期而定）

1.建立产品网站：

样本范例：https://www.wendangku.net/doc/273560690.html,/shownews.asp?id=55

费用支出偏高（前一章节有讲），可优先使用化工产品交易网站登广告提高知名度，详细注明联系方式选择，样品邮递方式，批量运送方式及成本，汇款方式需明确说明，以免出现未事先说明而出现的不确定因素。需说明我方产品优势，国家认可正规参数（产品网站主要面向需求量较大的厂家）

2.在国内知名化工产品交易网站刊登广告：

样本范例：https://www.wendangku.net/doc/273560690.html,/trade/offerdetail-2536966.aspx

（化工产品交易网站主要面向需求量较小的客户）

谨防欺骗行为（比如说网络安全性，客户信誉度调查，网络汇款功能的安全性）

客户联系我方销售人员到客户是否决定购买的时间周期一般是15到20天左右：3~4天样品到货，7~9天样品检验，3~4天客户决定是否购买，所以20天一个周期，时间超出一个月放弃询问。在20天~1个月内主动联系客户询问购买意向，做好详细的记录，以便对与之后的销售作为依据参考。

出现跨区域的客户，应及时与该地区经销商商定利益划分 :(参考内容)

随着互联网的普及对于同一地区，不同区域的代理商之间的矛盾，越来越尖锐，越来越明显！互联网的广范性，穿透性及便利是空前的，任何事物都有双面性，它给我们带来了好多的便利同时，也给我们带来了一些棘手问题。

如：同一省内有三个或者是多个代理商，虽然大家都在做代理商，总公司也规定了，每人负责一个地区，谁负责的地方，那里的单子就归谁！但事实的情况，没有我们想象的那么简单，上面也提到由于网络的穿透性很强，再加个人的因素（勤快、懒惰），个人对事物的判断、分析及综合决策等方面，往往出现，我这个地区的一些求购商到你那里去求购了，或者是你那里的求购在网上搜索，找到他那里去了。

这个问题是很普遍的问题，也是很棘手的问题。现在大多数的公司都面临着区域代理商之间这样的矛盾。

对于不同区域的代理商。

其一，向总公司提出自己接的单子（这一地区的单子）要归自己所有！（不管公司同不同意这一点先要提出来）。这一条，极有可能引起恶性竞争。

其二，推出一种竞争方式（跟新员工刚进公司一样，来个试用期，这时间不能太长，为了避免进入恶性循环），不管是那个区域，谁接的单子多，谁就是这整个地区的总代理，以后其它的代理商要进货，只能从总代理商这里拿，这个主次一定要分出来，要是出现三国鼎立的局面，弄不好会进入军阀混战的局面，最后搞得大家都没有生意做。最终的受害者还是公司本身！对于这一点的利害关系，也要向公司提出来！

其三，就是根据第二点来讲，就是取消差的代理商，做独家代理商。做到这点，前提要自己给公司带来一定的业务量。这样总公司也会考虑的，相比这一点压力是大的。

现在是互联网时代，社会在发展，以前那种传统的销售方式和销售管理方式也要相应的改变！对于公司来讲，要找代理商的时候，不光是考虑代理商的能力，还要考

虑代理商之间的时空问题，作为求购商来讲，通常是先近后远的方式来寻找供应商的。代理商之间的距离不能太远也不能太近！太远了还容易解决，太近了就会出现我所说那种情况。

作为一个有实力,有能力的代理商,理应可以向总公司提出自己的要求和想法！

3.区域分销商：

从登出广告和建立网站时算起到一个周期过后（1个月）

如果产品销售业绩不佳，或者达不到预期，需考虑寻找实体区域分销商并同时调查原因：

-固定需求该产品厂家可能有固定的供货来源？

-产品宣传力度不够？

-价格制定偏高？

-调查阶段失误？实际需求量与产品质量问题？（在发送样品后一定要及时和客户联系，搜集客户检验结果，方便对产片从新定位）

-等等…

区域分销商的选择：

选择区域代理商要看对方是否具备5个条件。

一是资金实力。

二是网络。

三是物流配送能力。

四是自身零售能力。

五是铺货能力。

1资金实力。资金实力是选择区域代理商的首要条件。企业资金实力强大，才能较多地打款提货，才有一定的储货能力、网络铺货能力和市场动作能力。

2网络。区域代理商一定要有自己的网络，包括批发网络和零售网络。没有自己的网络，走货就难以得到保证。

3流配送物能力。有没有自己的运输工具，旺季能否保证按需向各网点配送货物也是一个很关键的条件。不能及时配送货物，贻误市场良机，将给产品销售带来损失。

4自身零售能力。经销商零售量越大，证明他的走货能力越强。因为走货产要靠零售，其次是批发。零售量大，也体现出经销商的网络规模与经营信誉，反映出经销商自身的零售能力和它在当地消费者心是的信誉及地位。

5铺货能力。这时主要指代理商向辖区零售商免费铺货的能力，即赊销能力。铺货能力强、资金回收速度快的经销商，其网络（或特约网络）就多，铺货能力差则网络少。同时，铺货能力强的经销商资金实力强，其物流配送、服务保障能力也相应地得到了体现。

如何调查和开发区域市场？

激烈的市场竞争留下了少量的实力网络。如果是市场容量小，我们就不能给原网络硬摊指标，而应该培育有潜力的网络与自己企业同步发展；如果是大浪淘沙之后留下的有实力的网络，我们就要想方设法进入这些网络。

什么时候订货回款比较好？

经销商口袋里的钱什么时候最多，我们就什么时候订货、搞渠道促销活动。怎样判断经销商口袋里什么时候有钱呢？这就要通过平时的拜访、交流以及留意对方的经营动向来判断，通过搞好客情关系，通过平时吃饭喝酒时谈打算等来摸底。只要发现经销商有钱，我们就应该及时上门去说服经销商订货回款或通过促销卖进，说服经销商向我们打款提货，否则他们口袋里的钱就可能被竞争对手掏了去。

考察经销商的实际情况

1、直接登门拜访，开诚布公的进行商洽，获得其提供的信息。

2、其他的身份和经销商进行接触，从侧面了解他们的情况。

3、到当地市场进行考察，评估其渠道结构，布点情况，和厂家合作情况。

4、业内人士介绍，找当地的同行或是相关行业进行咨询。

5、终端拜访，直接到市场终端，进行访谈。

6、消费者口碑，从最终消费者来，考察经销商的经营思路和执行能力。

7、政府部门调查。从工商、税务、银行等等方面来进行了解其资金、信誉等等情况。

8、亲朋好友介绍。自己人当然是可靠的，但是往往外行人不一定能说到点子上。

9、当地的传媒杂志，也是考察经销商实力和情况的方法之一。

10、上网查询，现在的网络发达，厂家也应该使它变成我们的辅助手段。

11、请专业的咨询公司，进行当地市场调研，这是成本最低，时间最快的方式。

4.销售统计，财务报表

市场营销策略

由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：生产者——用户、生产者——零售商——用户、生产者——批发商——用户、生产者——批发商——零售商——用户、生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种：生产者——消费者、生产者——零售商——消费者、生产者——批发商——零售商——消费者、生产者——代理商——零售商——消费者、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。 直接分销渠道的形式是：生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使

企业市场营销战略规划

第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。

第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。 （二）企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部

毕业论文_公司市场营销策略研究1资料全

大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地

目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)

毕业论文中文摘要

信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为

市场营销策略全解

市场营销策略全解 市场营销策略目录 1、什么是市场营销策略 2、市场营销策略的演变与发展 3、市场营销策略的影响因素 4、营销策略与营销战略的区别 什么是市场营销策略？ 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略的演变与发展 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被市场营销策略理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2]，1990年美国学者劳特朋

(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较 基本内容 优劣比较 4Ps营销策略 产品策略:包括产品组合、产品寿命周期、 产品包装、品牌等内容 价格策略:包括决定定价导向、作出调整价 格的反应、设计价格的风险评价 分销渠道策略:包括渠道模式和中间商的选 择、调整协调管理、实体分配 促销策略:包括推销、广告、营业推广等 优:1)使营销理论有了体系感 2)使复杂的现象和理论简单化 3)为营销提供了易于操作的框架 4)理论上概括、实务上可操作 劣:1)不足以涵盖所有行业可控制的变量 2)只适合制造业中消费品的营销活动 和生产者主权的卖方市场 4Cs营销策略 顾客策略:忘掉产品、记住顾客的需求和期

论文写作提纲--公司市场营销策略研究

XXXXXX 毕业论文 作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目：XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年XX月XX

目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 （二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 （一）宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 （二）微观环境分析 1.渠道成员分析 （1）供应商。 （2）营销中间商。

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融

市场营销策略有哪些

市场营销策略有哪些? 市场营销策略有哪些?这是营销策划人员经常会问的一个问题～也是营销策划过程中必须考虑的一个问题～为了有助于大家更好地解决这一问题～本文对市场营销策略进行了详细的介绍～可供参考。 市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 一般来讲，企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。 1.产品策略 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。 2.促销策略 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何

购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。 3.价格策略 价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 4.渠道策略 ) 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。 在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。 零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。

CtoC市场营销策略分析

C to C市场营销策略分析 李彪 李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。 关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。 一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销 电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大 电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的 电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场 通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。 二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网 淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网 拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站 有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站 有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网 易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预 理论研究29

企业市场营销策略实例分析

企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，

这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

市场营销项目策划案例经典大全

市场营销策划案例经典大全 案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书 一、任务概述 龙柏饭店位于上海著名的虹桥高级商住区。饭店以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。这是两个较为成熟的市场。 为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计，目前上海四、五星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： 饭店环境优雅，“够派头”、上档次 有客房，可供客人闹新房 配套服务容多，节省了客人的精力 如今，人们对婚礼很看重。新人们采购化妆品、服装、床上用品等大多喜欢到东方商厦、巴黎春天、华亭伊势丹，往往是手拎大大小小的包装袋满载而归。而到大卖场去买家电、家用消费品，品种多、花色多，价格又比商店里便宜，很实惠。 到婚庆公司买喜糖也成了上海的一大时尚。沪上50多家婚庆公司、喜糖超

市生意普遍兴旺。据玫瑰婚典喜糖公司反映，一天的喜糖销售能达到一万多元，不少年轻人看中的是婚庆公司的喜糖品种多、包装新、口味新，新人还可以根据自己的需要定做喜糖，时髦又有个性。 结婚定要风风光光地拍套结婚照。维纳斯淮海店每天要接待10对新人，结婚照的价格从3000元到上万元不等。 结婚要有鲜花、名车相伴，据沪上一家租车公司统计，每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十辆次，尽管价格不菲。 总之，新人们的心理是：一辈子一次，该隆重些。但他们很忙，不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营收30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。 上海五星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。这一层次顾客的需求尚未完全满足。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 饭店位于虹桥路2419号。虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸商城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。 此外，这里也是上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅等。 虹桥路是高档的象征。 饭店的面积是其他任何竟争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装

市场营销策略的分析及应用

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205

市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与

饮料公司市场营销策划

饮料公司市场营销策划 在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了，很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延残喘！饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件，做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份额，实现企业的发展。 一、策划书的格式 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： （1）整个产品市场的规模。 （2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）各竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司过去5年的损益分析。 （二）策划正文 策划书正文由6大项构成，现分别说明 （1）公司的主要政策 策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 确定目标市场与产品定位。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。 确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。 公关活动的重点与原则。 （2）销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销企划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。

公司市场营销策略研究报告

KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林

目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6

（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18

一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做

“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；

市场营销策略和市场分析报告

《报刊》市场营销方略计划设计 市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：

3.2 竞争状况分析 四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：

1.竞争形态发生了变化。 成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。 表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额

市场营销策划计算题汇总

计算题 P191 计算销售利润率、资金周转次数、资金利润率 = = ?? 资金利用率销售利润率产品资金周转次数 利润总额销售总额 销售总额资金总额 1、（191）某公司的A 产品项目去年的利润总额达到了100单位，销售总额则达到了2000单位，而在此产品项目上投入的资金总额约为500单位。试计算该产品项目的资金利润率 = ?利润总额销售总额资金利用率销售总额资金总额=100 500 =0.2 2、06/4计算40（P197） 下图是某企业的产品组合图，试计算该企业的产品组合的宽度、产品组合的长度和产品线的平均长度。 产品组合的长度是指企业各条产品线所包含的产品项目的总数，根据题目可知 产品组合的长度=30（5+9+7+3+6） 产品组合的宽度（广度）是指一个企业所拥有的产品线的数量， 故产品组合的宽度=5 产品线的平均长度=全部产品品种数除以全部产品线=30/5=6。 3、（P196）某公司有产品线5条，产品项目总数40，平均每条产品线包括8个产品项目。问该公司的产品组合宽度或广度为( A ) 产品组合宽度或广度是指一个企业所拥有产品线的数量 A.5 B.8 C.40 D.45 4、（P249）06年 密封竞标定价法： 预期收益=1 n i ∑?=新增收益额折现系数 某企业为参加一个工程项目的竞标，准备了2套竞标方案。方案一的报价为125万元，直接成本120万元，中标概率估计为95%，

失标损失为5万元；方案一的报价为140万元，中标概率估计为60%，直接成本和失标损失与方案一相同。试求：1）两种方案的预期收益。2）企业想中标采用哪方案，为什么？ 1）方案一、预期收益=12512095%5195%-?-?-（）（）=4.5万元 方案二、预期收益=14012060%5160%-?-?-（）（）=10万元 2）企业想中标采用方案一，报价低、竞争力强、中标概率大。 品牌资产价值评估方法（P232）： 1、 商标收益现值法： ∑=?收益总额权数水平 2、收益倍数法： 商标净利润=销售额-成本-应付税款-非商标净利润=利润-应付税款-非商标净 5、（P232）A 公司某商标产品在2007年实现销售额达200亿元，成本为160亿元，获得利润40亿元，应付税款为10亿元。而品牌研究公司的研究表明：A 公司该产品实现的非商标产品净利润在8亿元左右，商标收益倍数约为8。问：依据收益倍数法，A 公司该商标产品在2007年实现的商标价值为多少? ---收益倍数法 商标净利润=利润-应付税款-非商标净利润=40-10-8=22 商标价值=商标净利润?商标收益倍数=22?8=176 6、（P232）甲企业拥有一驰名商标，乙企业通过商标许可，获得五年商标使用权。经预测，未来五年内，乙企业由此将增加的收益如表所示。那么五年内，乙企业由于使用驰名商标而获得的超额收益总额为多少？ 答案： 若折现系数未给，则可以通过以下公式计算折现系数=1 n 1+（折现率） 五年内，乙企业由于使用驰名商标而获得的超额收益总额为125.38264万元。 需求导向定价：

市场营销策略分析报告

市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。

淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。