第八章 销售队伍的激励

第八章销售队伍的激励

一、思考题参考答案

1.论述销售队伍需要激励的原因。

销售队伍需要激励的原因主要有四点：（1）销售工作的独特性。即使是很优秀的销售人员也不能保证每次交易都取得成功。面对各式各样的客户，销售人员往往需要付出巨大的努力，他们通常比其他职位的员工需要更多的激励。（2）销售人员的个性。不同的销售人员有不同的需要，即使同一名销售人员，在其职业生涯的不同阶段，其需要也是不同的。管理层必须制定一个既符合整体需要又适应于不同个体需要的具有弹性的激励组合。（3）销售目标的多重性。（4）市场环境的变化。

2.激励销售人员的工具有哪些？

销售人员激励工具主要包括物质激励、工作激励、目标激励、精神激励、培训激励、民主激励、企业文化激励、环境激励和销售竞赛等。

3.制定销售竞赛计划应包括哪些方面的工作？

销售竞赛计划应该包括竞赛目标、预算、竞赛规则、主题、奖励、时间跨度、促销和评价。

4.根据销售人员的个性心理特征，应当采取哪些相应的激励方式？

销售人员可以分为四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。

（1）竞争型。具有竞争型个性心理的销售人员内在驱动力大，在销售竞赛中表现特别踊跃，求胜意识强烈，他们需要各种形式的定额，需要透明度很高的成就记录与奖励。因此，对他们最好的激励是业绩竞赛。

（2）成就型。具有成就型个性心理的销售人员事业心强，一般会给自己设定比同事高的目标。他们的主要目标不是金钱，而是要得到社会、企业、同伴的承认并建功立业。对于他们的激励就是交给他们更重大的任务或授权他们处理棘手问题，使他们不断取得新的成就。

（3）自我欣赏型。具有自我欣赏型个性心理销售人员的社会承认感极强，希望组织、群体、他人感受到他的存在。对于他们的激励就是交给他们全新或重大的任务。

（4）服务型。具有服务型个性心理的销售人员主动性差，工作缺乏创意，往往带不来大客户，争取不到新市场。对于他们的激励就是进行培训，增强自信心与竞争力。

二、《怎样做才能留住销售人才》案例点评

1.如果你是蒋明浩总经理，你会采取哪些办法？

首先公司需要有一支相对稳定的销售队伍，其次根据不同销售人员的个性心理、表现类型和成熟度采取不同的激励方式，采取不同的管理方式。本题为开放性问题，具体办法可以根据本章关于激励的内容进行回答，回答内容只要结合案例实际其实可行均可。

2.你认为企业该怎么做才能留住销售人才?

要留住销售人才，就必须根据不同的销售人才的个性心理、表现类型和成熟度采取不同的激励策略，具体操作办法可以参照本章第五节。本题为开放性题目，回答只要结合案例实际，有理有据切实可行即可。

精选关于成功励志的名言名句

精选关于成功励志的名言名句 前行的征途中，拄着双拐的人虽然步履艰难，但只要有一颗奋发不息的心则可以登上成功的峰巅。下面由小编与大家分享关于成功励志名言名句，希望你们喜欢!欢迎阅读! 关于成功励志名言名句 1、成功的人，决不步人后尘，而是永不放弃，创新。只有失败者才会为粉饰自己失败的行为而四处寻找借口。成功者，永远只会专注于找方法。 2、别看我们现在很不强大，只要我们坚持努力，总会水滴石穿，取得成功。 3、在面对生活中的挑战时，要有坚定的信心，持之以恒的精神，用不懈的努力，来克服眼前的困难，把绊脚石，化为走向成功脚下的一块垫脚石。 4、成功者不是比你聪明，只是在最短的时间采取最大的行动。 5、如果把才华比作剑，那么勤奋就是磨刀石。 6、只要能收获甜蜜，荆棘丛中也会有蜜蜂忙碌的身影。 7、路再远也会有终点，夜再长也会有尽头，雨再大也会有停的时候。 8、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。 9、平静的湖面只有呆板的倒映，奔腾的激流才有美丽的浪花!幸福不是靠别人来布施，而是要自己去赢取!生命的意义在不断挑战自己，战胜自己! 10、忙于采集的蜜蜂，无暇在人前高谈阔论。 11、沉浸于现实的忙碌之中，没有时间和精力思念过去，成功也就不会太远了。 12、这一秒不放弃，下一秒就有希望!坚持下去才可能成功! 13、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味!每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。 14、当机会呈现在眼前时，若能牢牢掌握，十之八九都可以获得成功而能克服偶发事件，并且替自己找寻机会的人，更可以百分之百的获得胜利。 15、不要等待机会，而要创造机会。 16、有两种事应该尽量少干，一是用自己的嘴干扰别人的人生，二是靠别人

销售人员激励制度全

会籍部人员激励机制 一、总则 1.1编制目的 1、为了促进公司业务的发展，激发会籍部员工的工作热情，实现公司的会籍目 标，特制定本制度。 2、增加会籍部人员工作的主动积极性，提升会籍部人员的新客户拓展、商务谈 判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养会籍部队伍的团队合作精神，以使公司整个会籍部团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养会籍部人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 1.2适用范围 本机制适用于公司所有会籍部人员。 1.3激励原则 1、实事求是原则：会籍部人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地 反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据会籍部人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方 面要尽量做到公平公正原则。 二、激励机制组织体系 2.1激励机制方案颁布与执行 本制度由会籍部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、会籍部共同执行。

2.2激励机制组织与实施工作人员职责 会籍部负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下： 1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 2、制定年度员工激励制度。 三、会籍部岗位职责 1、在公司发展战略规划指导下，提出相应的营销发展目标、规划和年度 营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划。 2、负责完成公司下达的年度销售指标诸如会籍卡类销售额、会籍卡类销售 计划完成率、销售成本等考核指标。 3、实施公司品牌规划和公司品牌的形象建设。 4、负责市场调研与市场预测工作，及时掌握西安及省内外舞蹈培训行业动 态、价格趋势，竞争对手情况，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司主管领导，并负责将市场分析情况及销售情况总结提交决策层，以利于公司的长远规划和年度目标的设定。 5、负责将市场调研与市场预测结果反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并 完成对公司业务发展方向的规划；提供基于客户需求的定制服务产品，最大限度地满足客户需求。 6、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段， 扩大市场占有率，确保大客户的忠诚度。 7、制定市场宣传策略，负责广告的费用预算，监督广告投放，实施媒体传 播计划，制定并实施活动方案，并及时作出调整。 8、设计公司营运流程。制定服务标准并严格实施，确保优质服务质量。 9、负责客户关系的建立。负责客户情况收集、客户资料的建立、保存和分 类管理。开展客户回访工作，了解客户的需求。进行客户满意度的调查。 及时的处理客户的投拆，并及时地对客户以反馈。

如何有效激励销售人员

如何有效激励销售人员？ 笔者将销售人员的激励，分成三个层次：短期激励（月度），中期激励（季度），长期激励（年度）。下面分别阐述之。 一、短期激励--基本岗位待遇 无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工资待遇销售岗位的共性。当然，在某些特殊行业，基本待遇会非常高；但普遍的情况是--基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。 1、基本岗位工资 2、经验工资 3、通讯补助

4、交通补助 5、午餐补助 二、中期激励--绩效工资 销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。只不过，绩效的设定，却大有文章。 1、商家开拓数量 2、商家有效会员数量 3、会员消费额度

4、全勤奖 5、考核奖 6、突出贡献奖 7、月度优秀员工奖 8、年度优秀员工奖 9、其他福利 包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。 三、长期激励--自我价值实现

每个男人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注英雄。 因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。怎么做？ 1、个人职业成长 每位销售人员，公司都会进行培养，都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。公司的成长需要人才，人才的发展离不开好的平台。 构建销售人员的职业发展计划，是一个双赢的决策。 2、优秀员工期权计划 如果员工始终认为自己是在为别人打工，而且是永远的为别人打工，

归属感便很难产生。真正的优秀的员工可能看不到自己的未来，也许几年后会离你而去，并可能带走公司难得的客户资源。 我们看到，太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好，可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。因此，给予优秀员工一定的期权激励，是给予归属感、留住他们的利器。 老板不一定要100%拥有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才会拥有更多。大家真正登上了同一条船，成为一条绳上的蚂蚱，才可能万众一心、共同做大事业。 初步设定的期权兑现时间为3年，分配比例根据一套标准执行，且因人而异。 心无敌，则无敌于天下。

成功励志名言名句长句_关于成功的励志名言句子

成功励志名言名句长句_关于成功的励志 名言句子 真正成功的人生，在于你是否努力地去实现自我，走出属于自己的道路。以下是为你整理的成功励志名言名句长句，欢迎大家阅读。 成功励志名言名句长句【经典篇】1. 没有伞的孩子，必须努力奔跑! 2. 真正成功的人生，不在于成就的大小，而在于你是否努力地去实现自我，喊出自己的声音，走出属于自己的道路。 3. 生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。 4. 能认识到自己的生活挫折特别多，并且希望快点过去，你一定会想办法战胜挫折的，挫折并不可怕，可怕地是丧失战胜挫折的勇气，可怕地是丧失生活的希望。只要希望在，勇气在，困难一定可以战胜的。 5. 人生不如意的事十之八九，如果天天念叨这些事情，那就无法生活下去了。还是要向前看，看光明。喜欢你的结论：何不放下得失计较，善待别人，善待自己。 6. 成与败的问题，其核心是怎样才能成功。只要目的，而没有目标。不计方式，不计后果的成功，最后会发现，却只是在“做功”。 7. 超前半步是先驱，超前一步是先烈;落后半步是迂腐，落后一步是顽固。紧跟时代不落伍，超前落后小半步;不前不后最适当，最

世俗者最舒畅。朋友，希望您掌握半步之差。 8. 在别人肆意说你的时候，问问自己，到底怕不怕，输不输的起。不必害怕，不要后退，不须犹豫，难过的时候就一个人去看看这世界。多问问自己，你是不是已经为了梦想而竭尽全力了? 9. 命运，是一个很飘渺的东西，有人相信命运，走到了塔顶，或者坠落到崖底。有人想逆天改命，但成功的几率，与中六合彩一样，但有了毅力，终有那么一天，前方，不再是灰色的雾。 10. 进步和成长的过程总是有许多的困难与坎坷的。有时我们是由于志向不明，没有明确的目的而碌碌无为。但是还有另外一种情况，是由于我们自己的退缩，与自己“亲密”的妥协没有坚持到底的意志，才使得机会逝去，颗粒无收。 成功励志名言名句长句【热门篇】1. 岁月在滴答的时针里渐渐推移，我们在纯白的画纸中央，涂上我们渴望的色彩与图案。我画上了彩虹，我发现这七色的水彩画，不仅仅美丽了我的画，更绚烂了我的人生。 2. 人心复杂，总留给我们太多悬念;心悸蔓延，遗落下许多尘埃。恍惚的遇见，一不小心绕成了心底永久的记忆，点燃心灯，温暖曾经怀想过的梦，照亮未来明净的脚步。 3. 生活，其实是块七色板，有着追梦的艰辛，有着成功的喜欲，有着失败的痛苦，有着我们应该微笑，去唱那生活的歌瑶。 4. 岁月不能停下脚步，时光没有回转的理由，我在秋去冬来的季节里，再次感悟自己的人生。那些深深浅浅的脚印里，我看到了自

销售人员激励机制论文

本科毕业论文 题目销售人员激励机制研究 姓名肖本炎 专业市场营销学号051024019 指导教师李春成职称讲师 中国·武汉 二○○九年六月

分类号密级华中农业大学本科毕业论文 销售人员激励机制研究 Salesman incentive mechanism research 学生姓名：肖本炎 学生学号：20051024019 学生专业：市场营销 指导教师：李春成讲师 华中农业大学经济管理学院 二○○九年六月

目录 摘要 ........................................................................................................................................... I ABSTRACT ............................................................................................................................ II 一、导论. (1) （一）研究背景及意义 (1) （二）相关理论著述 (2) （三）基本研究路线图 (6) 二、实证研究设计 (7) （一）研究模型与假设 (7) （二）问卷设计以及问卷调查 (9) （三）数据统计分析方法 (9) 三、研究结果与分析 (10) （一）描述性统计分析 (10) （二）信度分析 (14) 四、研究结论与建议 (14) （一）研究结论 (14) （二）研究建议 (16) 五、研究不足及研究展望 (16) （一）研究不足 (16) （二）研究展望 (17) 参考文献 (18) 致谢 (20) 附录 (21)

销售团队激励口号大全

销售团队激励口号大全 1、永不言退，我们是最好的团队! 2、成功决不容易，还要加倍努力! 3、因为自信，所以成功! 4、相信自己，相信伙伴! 5、一鼓作气，挑战佳绩! 6、因为有缘我们相聚，成功靠大家努力! 7、今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌! 8、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营! 9、经营客户，加大回访，用心专业，客户至上! 10、赚钱靠大家，幸福你我他。 11、每天多卖一百块! 12、不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票! 13、多见一个客户就多一个机会! 14、每天进步一点点。 15、失败铺垫出来成功之路! 16、团结一心，其利断金! 17、团结一致，再创佳绩! 18、忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。 19、大家好,才是真的好。 20、众志成城飞越颠峰。 21、付出一定会有回报。 22、失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远! 23、道路是曲折的，“钱”途无限光明! 24、回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心 25、观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门 26、攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向 27、情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起 28、本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷 29、专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能 30、客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情 31、索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营 32、服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收 33、客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生

34、风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极 35、时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩 销售团队激励口号二 1、梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。 2、金九月，多累积，我出单，我快乐，哦耶。 3、旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机红五月里拜访忙，业绩过半心不慌 4、招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增从业有缘，借福感恩，坚定信念;行销一生 5、团结一心，其利断金! 6、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营! 7、(团队名称)，快乐13,九月争优，勇争上游。 8、巅峰之队、舍我其谁;纵箭出击、谁与匹敌(团队名称)奋力冲刺! 9、团结一致，再创佳绩! 10、忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。 11、众志成城飞越颠峰。 12、公司有我，无所不能。(团队名称)，永争第一! 13、新单续保并肩上，业绩倍增创辉煌全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成 14、大家好，才是真的好。 15、春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限。 16、创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。 17、心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。 18、吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。 19、吼一吼，业绩抖三抖!(团队名称)，加油! 20、把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。 21、用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前。

酒店销售人员激励及奖励机制

1.总则 1.1编制目的 1.2适用范围 1.3激励原则 2．激励机制组织体系 2.1激励机制方案颁布与执行 2.2激励机制修订 2.3激励机制解释部门 2.4激励机制组织与实施工作人员职责 2.5激励机制实施日期 3激励机制内容 3.1薪酬激励 3.2物资激励 3.3荣誉激励 3.4关心激励 3.5参与激励 3.6活动激励 销售人员激励机制 总则 1.1编制目的 为了促进酒店业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现酒店的销售目标，特制定本制度。 增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使酒店整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为酒店人才梯度的建设打下良好的基础。 培养销售人员对酒店的忠诚度，能长期地追随酒店共同成长。 1.2适用范围 本机制适用于酒店所有销售人员。 1.3激励原则 实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至酒店。 绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，酒店及时地落实相关绩效。 公平公正原则：酒店在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。 激励机制组织体系 2.1激励机制方案颁布与执行 本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。 2.2激励机制修订 本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。 2.3激励机制解释部门

人力资源部负责对各项激励措施进行解释。 2.4激励机制组织与实施工作人员职责 人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下： 1、根据酒店经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 2、制定年度员工激励制度。 2.5激励机制实施日期 本规定经总经理批准生效后，于年月日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。 激励机制内容 3.1薪酬激励 3.1.1薪酬模式 总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。 实际收入=总收入—扣除项目。 绩效奖金=销售奖金+管道奖金。 津贴补助：话费补助、差旅补助等。 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 3.1.2薪酬模式说明 绩效奖金：酒店销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。 津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。 管道奖金：根据销售区域内的管道管理业绩给予的一种激励奖金 设置原则：奖金高于基本工资，酒店通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和管道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。 3.1.3基本工资 3.1.3.1基本工资公式 基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。 3.1.3.2基本工资说明 基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。 基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45％左右。 岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，酒店岗位工资分为类级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占50％。 工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和酒店工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。 3.1.3.3基本工资管理规定 基本工资调整：根据酒店经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据酒店薪酬制

成功励志名言名句57条

成功励志名言名句57条 1、忘记昨天，直面今天，迎接明天 2、命不能争，运可以造，弱者认命，强者抗命，能者求命，智者造命。 3、善用内在潜能，你就是走运的人。 4、人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 5、以爱之心做事，感恩之心做人。 6、珍惜今天的拥有，明天才会富有。 7、学习不一定成功，不学习一定不能成功。 8、经验是负债，学习是资产。 9、读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如名师指路。 10、不是没有用，而是没去用。 11、想法产生看法，看法产生做法。 12、观念决定思路，思路决定出路。 13、看我的，跟我来，一起干。 14、借力，吃力，不费力。 15、做人低三分，做事高三分。 16、有信念不一定成功，没信念一定会失败。 17、合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。 18、言行一致是成功的开始。 19、人生要成沉淀，要有定力，一个人定力不够会浮躁。 20、人生要策划，要洗涤心灵，洒扫心灵。 21、时间让我们沉淀，空间让我们成长。 22、学习是制度，培训是责任。 23、发展*配合，配合*参与。 24、老板无胸怀，企业无团队。老总无思想，企业无文化。 25、坚持是一种智慧，固执是一种死板。 26、一切都会过去，生活还需继续。 27、如果我没有,我就一定要,我一定要,就一定能. 28、复杂的事情要简单做。 29、简单的事情要认真做。 30、认真的事情要重复做。 31、重复的事情要创造性地做。 32、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。 33、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会

都看到某种忧患。 34、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 35、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 36、.当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 37、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 38、人之所以能，是相信能。 39、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 40、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 41、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。 42、任何的限制，都是从自己的内心开始的。 43、含泪播种的人一定能含笑收获。 44、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。 45、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。 46、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。 47、不要等待机会，而要创造机会。 48、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。49、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。 50、做对的事情比把事情做对重要。 51、人格的完善是本，财富的确立是末。 52、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。 53、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。 54、没有天生的信心，只有不断培养的信心。 55、只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。 56、人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。 57、征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 感动中国学生的励志名言

销售人员的激励机制探讨

销售人员的激励机制探讨 摘要 随着科学技术的迅速发展，市场竞争日趋激烈，产品的生命周期也越来越短，如何让尽快地将产品销售出去，实现产品到货币的转换，已成为企业关注的焦点。产品销售最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已成为企业最为宝贵的资源之一，企业只有利用科学有效的激励机制，才能充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。但是，目前国内有关销售人员激励的理论并不完善，据此建立起来的激励机制也不健全。激励一直是人力资源管理研究的主要问题，科学有效的激励机制对于提高员工满意度，增加企业竞争力具有重要作用。本文从营销人员现行激励机制出发，分析了现行激励机制存在的问题及成因，针对营销这一特殊职业的激励机制进行了设计。 关键词：激励、薪酬、激励机制

激励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。企业建立激励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。作为企业人力资源重要组成部分-营销人员的激励问题，更是企业研究的重点。虽然营销人员的奖酬机制相对于企业其他人员较完善，但并不能否认营销人员激励机制存在问题，以及改进营销人员激励机制的必要性。 激励理论述评 内容型激励理论着重研究激发人们行为动机的各种因素。由于需要是人类行为的原动力，因此这种理论实际上是围绕人们的各种需要来进行研究的。主要包括马斯洛的需要层次理论、赫茨伯格的双因素理论、奥尔德弗的“ERG”理论和麦克利兰的成就需要激励理论。 过程型激励理论着重研究人从动机产生到采取行动的心理过程。主要包括佛隆的期望理论、亚当斯的公平理论和斯金纳的强化理论。 1964年，美国心家佛隆首先提出期望理论，期望理论的基础是，人之所以能够从事某项工作并达成组织目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足他们某方面的需要。 根据期望理论，某一活动对某人的激发力量取决于他所能得到的结果的全部预期价值乘以他认为达成该结果的期望概率。这就要求企业在对销售人员进行激励时要处理好三个方面的关系：努力与绩效的关系、绩效与奖励的关系、奖励与个人需要的关系。三者相互关联，任何一个环节出现问题都会导致无效激励。 从内容型激励理论与以期望理论为代表的过程型激励理论的观

激励销售团队的话语【一些团队励志的话语】

激励销售团队的话语【一些团队励志的话 语】 分享一些励志的团队话语，希望对哪些团队有所帮助。下面是小编给大家整理的一些团队励志的话语，供大家参阅! 一些团队励志的话语精选 1. 只有在集体中，个人才能获得全面发展其才能的手段，也就是说，只有在集体中才可能有个人自由。——马克思、恩格斯 2. 只要千百万劳动者团结得像一个人一样，跟随本阶级的优秀人物前进，胜利也就有了保证。——列宁 3. 一燕不能成春。——克雷洛夫 4. 由于团队成员之间的高度互赖及利益共享，每位成员都面临着是否合作的困境：如果自己不合作，而其他成员皆努力付出，那就能坐享团队的成果;但如果所有团队成员都作此想，那该团队将一事无成，结果每个人都受到惩罚。从另一方面说，如果自己全心投入，而其他成员皆心不在焉、懒散懈怠，那么到时由于自己的努力为团队取得的成果就会被其他成员所瓜分。——陈晓萍 5. 在许多问题上我的说法跟前人大不相同，但是我的知识得归功于他们，也得归功于那些最先为这门学说开辟道

路的人。——哥白尼 6. 一个人要帮助弱者，应当自己成为强者，而不是和他们一样变成弱者。——罗曼·罗兰 7. 人是要有帮助的。荷花虽好，也要绿叶扶持。一个篱笆打三个桩，一个好汉要有三个帮。——毛泽东 8. 我不应把我的作品全归功于自己的智慧，还应归功于我以外向我提供素材的成千成万的事情和人物。——歌德 9. 我不如起个磨刀石的作用，能使钢刀锋利，虽然它自己切不动什么。——贺拉斯 10. 为了进行斗争，我们必须把我们的一切力量拧成一股绳，并使这些力量集中在同一个攻击点上。——恩格斯 11. 团队像人一样，应不断进步成长，是一个生命体。团队进步的基本条件是能持续的学习、反思、沟通，有自我批评的承受力和能力，团队中又不断找出自身不足的文化，这是团队成熟和信心的表现。能学习、反思的团队表现了对大目标的深刻理解和执着，也表现了对实现目标的过程的坚韧，特别是有对过程中遇到困难和挫折的应对能力和奋斗精神。在这样的团队中，沟通的速度快，成本低;信任多，抱怨少;团队成员中想到的、说到的、听到的、做到的有高度的统一。——宁高宁 12. 天才并不是自生自长在深林荒野里的怪物，是由可以使天才生长的民众产生、长育出来的，所以没有这种民众，

项目销售团队激励机制与提成方案

长沙融科东塘项目 销售组织及日常管理方案 凌峻（中国）房地产策划代理机构 二OO五年十一月

前言 长沙融科东塘项目作为2006年长沙市最值得期待的楼盘，所针对的目标客户群体是中高端的消费者，目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高；为配合项目首期的营销推广工作，销售服务就必须就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。 “尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果！

一、销售部人事组织管理 1、配置原则 针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分体现项目的形象定位，除开发商与策划公司组成营销核心外，还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。 2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理一名； 销售主任（组长）2名； 销售代表8名。 3、现场销售人员岗位职责 ●销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平； 积极完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的服务； 与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并积极催讨应收销售款项； 妥善解决在销售过程中出现的问题； 与管理处保持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作； 主动收集市场信息及客户意见，填写每日客户来访登记表、总结每周工作，认真填写销售总结报告； 按照公司的标准合同签约，严守公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规； 努力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司赋予的各项工作。 ●销售主任（组长） 监督本组销售代表的行为规范； 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态； 检查、汇总本组客户来访登记表； 努力提高本组的销售成绩；

给自己加油的激励格言100条

给自己加油的激励格言100条 1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路. 2、世界会向那些有目标和远见的人让路. 3、学做事；不如先学做人。 4、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。 5、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。 6、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。 7、即使爬到的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 8、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 9、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。【言多必失】 10、莫找借口失败，只找理由成功。【不为失败找理由，要为成功找方法】 11、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 12、回避现实的人，未来将更不理想。 13、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 14、弱者用眼泪安慰自己，强者用汗水磨练自己 15、绝大部分人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。 16、未曾失败的人恐怕也未曾成功过。 17、靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。

18、只要路是对的，就不怕路远。 19、一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人， 永远不必为自己的前途担心。 20、没有人富有得能够不要别人的协助，也没有人穷得不能在某 方面给他人协助。 21、每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短 了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧 虑和辛涩的悔所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。 22、环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却 控制环境。 23、你能够选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。 24、无论才能、知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼 充饥，无补于事。 25、如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周 围的情况。 26、智者一切求自己，愚者一切求他人。 27、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就能够征服的命运。 28、当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯；从而形 成性格，而性格就决定你一生的成败。 29、如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有 人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！【笑到最后的人笑的 最灿烂、最快乐】 30、这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能 够经受得住嘲笑与批评忍持续往前走的人手中。

销售人员佣金激励机制 (庄园)

2012年华彬庄园激励机制办法 （销售激励机制-佣金制度） 一、总则 1.业绩划分和佣金发放分别按照会籍类、活动类和赞助类进行区分。 2.佣金分配比例参照销售分配比例方法（阶梯比例法）。 3.佣金包含销售佣金、介绍佣金、辅导佣金、公共佣金和管理佣金，其中公共奖金用于部门 奖励和团队建设。 4.佣金以全款到账为准，到账当月核发。 5.销售员佣金20%滞留于公司账户作为保证金，每年核发一次，完成考核期销售任务50%以 下不予返还保证金；完成考核期销售任务50%以上，按完成比例返还保证金。 6.设部门年度特别奖，从扣留保证金中提取部分作为奖励基金，奖励给年度销售冠军或有突 出贡献的部门员工； 7.本制度涉及金额均为税前金额。 二、佣金比例说明 (一)会藉类（高尔夫会籍、马会会籍） 1.会籍销售佣金

2.会籍管理类佣金 说明： 1.会籍类佣金总点数最高为8.5%。 2.若销售团队负责人与管理负责人（直属上级负责人）为同一人兼任，佣金不兼得。 3.公共佣金用作对相应市场部门、运营部门及销售冠军、优秀员工等佣金奖励。 4.销售人员单次销售达成后，即按累计完成销售总额所对应的佣金比例提取佣金，并补发 以往差额佣金。 5.销售人员绩效工资占工资总额40%，包括工作绩效和业绩绩效两部分，依据累计完成销 售金额所对应的比例发放，并补发以往差额业绩绩效工资。 6.会籍管理类佣金依据累计完成销售金额所对应的比例发放，并补发以往差额佣金。 7.会籍管理类佣金以销售业绩计算（不含自营），与销售人员佣金一同发放。 （二）活动类（高尔夫俱乐部、酒店、马会、健康中心等事业部除会籍类产品，包含如高尔夫赛事、马会活动、场租、宴会、体检等） 1.活动类销售佣金

销售团队激励方案

为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整，为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。 针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面： 1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同； 2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励； 3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。 具体的激励方案如下： 一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采用的激励方式主要有： 1、合唱励志歌曲（歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的）：《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。 2、团队游戏：抓住机遇等。 3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。 二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：

1、合唱励志歌曲(同上) 2、团队游戏：参见附件《团队游戏》 3、读励志文章：特别推荐读《世界上最伟大的推销员》（又称《羊皮卷》） 4、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。 三、培训：《拿出你的激情》 四、PK：把竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞赛。 五、成立精英俱乐部：把荣誉给予优秀员工，作为对员工的激励方式。 六、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。 注：歌曲、文章、游戏、课件见附件，PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。 标签: 销售团队

项目销售团队激励机制与提成方案设计

实用标准文档 长沙融科东塘项目 销售组织及日常管理方案 凌峻（中国）房地产策划代理机构 二OO五年十一月

前言 长沙融科东塘项目作为2006年长沙市最值得期待的楼盘，所针对的目标客户群体是中高端的消费者，目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高；为配合项目首期的营销推广工作，销售服务就必须就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。 “尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果！

一、销售部人事组织管理 1、配置原则 针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分体现项目的形象定位，除开发商与策划公司组成营销核心外，还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。 2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理一名； 销售主任（组长）2名； 销售代表8名。 3、现场销售人员岗位职责 ●销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平； 积极完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的服务； 与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并积极催讨应收销售款项； 妥善解决在销售过程中出现的问题； 与管理处保持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作； 主动收集市场信息及客户意见，填写每日客户来访登记表、总结每周工作，认真填写销售总结报告； 按照公司的标准合同签约，严守公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规； 努力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司赋予的各项工作。 ●销售主任（组长） 监督本组销售代表的行为规范； 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态； 检查、汇总本组客户来访登记表； 努力提高本组的销售成绩；

销售人员激励机制

销售人员激励机制 摘要：销售人员是公司与客户之间建立联系的桥梁，在激烈的市场竞争中要顺利开展销售活动很大意义上依赖于销售人员，因此有效的激励机制是鼓励销售人员努力为公司达成销售目标的前提条件。管理者要理解并洞悉销售人员的内心世界，懂得什么在激励员工，以及激励如何发挥作用。 关键词：激励方法激励理论需要 一、研究背景及意义 由于生产力的不断发展，使商品市场由卖方市场转变为买方市场。同时在激烈的市场竞争中企业为了能够满足人们日益多样化的需求，生产出了各种各样的类似又有差异的商品。在这种以顾客需求为中心的市场营销观念下顾客有了更多的选择，企业为了能够得到消费者的青睐，在众多的同类商品的竞争者中脱颖而出，销售人员在整个过程中起着必不可少、直接而且重要的作用。 与此同时，随着观念的更新，许多企业也意识到了二十一世纪最重要的就是人才。一个销售团队要想有源源不断的活力，需要不断挖掘人的潜力，需要不断吸引优秀的人才并且能够留住人才。但事实上很多企业都面临着销售人员流失率过高，业绩下滑的困扰。这不利于管理者管理，而且长期如此会造成人心惶惶的不稳定局面。在这种情况下，管理者就要善于应用激励机制去激发销售人员努力工作的积极性，提高其满足感，从而使其产生要长久的为企业创造财富的动力。 本文的背景正是基于销售工作也是一项极具挑战和创造性的工作，可以对销售人员的能力进行锻炼，提供给销售人员较多的机会，为销售人员带来可观的收入。而且其工作时间弹性较大，比较自由。但即便如此，还有很多的销售人员甘愿放弃这样一份收入高机会多的工作，为什么会产生这种现象呢？针对这个问题，希望从销售人员的激励机制的探索中得到答案。 二、 销售人员的行为特点与心理特征分析 销售人员对本职工作的态度直接影响其行为，了解他们的内心世界有利于管理者树立正确的激励机制。其中常见的销售人员的一些行为特点与心理特征如下： 1.职业疲惫状况广泛存在 在销售过程中他们要面对繁重的业绩压力和艰巨的挑战。在经历一段时间的工作之后常常会感到身心疲惫。放眼四顾，销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在。企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微。因此，销售人员需要内心的激励，在工作的过程中需要激情也需要理性。 2.情感波动较大

销售的队伍激励机制

目录 总则 (3) 1.1编制目的 (3) 1.2适用围 (3) 1.3激励原则 (3) 激励机制组织体系 (4) 2.1激励机制方案颁布与执行 (4) 2.2激励机制修订 (4) 2.3激励机制解释部门 (4) 2.4激励机制组织与实施工作人员职责 (4) 2.5激励机制实施日期 (4) 激励机制容 (5) 3.1薪酬激励 (5) 3.1.1薪酬模式 (5) 3.1.2薪酬模式说明 (5) 3.1.3基本工资 (5) 3.1.4绩效奖金 (6) 3.1.5绩效考核 (8) 3.1.6费用与津贴 (10) 3.1.7薪酬计发 (10) 3.2物资激励 (12) 3.2.1福利品 (12)

3.3荣誉激励 (12) 3.3.1会议表彰 (12) 3.3.2销售部奖项的评选 (12) 3.3.3各种形式的表扬 (13) 3.3.4培训奖励 (13) 3.3.5奖励旅游 (13) 3.4关心激励 (14) 3.4.1交通补助 (14) 3.4.2健康体检 (14) 3.4.3结婚礼金 (14) 3.4.4丧事慰问金 (14) 3.4.6住院慰问金 (14) 3.4.7员工生日 (14) 3.4.8邀请员工家属参加公司庆典活动 (14) 3.4.10总经理接待制度 (15) 3.5参与激励 (15) 3.5.1员工合理化建议提案制度 (15) 3.5.2人才推荐奖励 (15) 3.6活动激励 (16) 3.6.1部门季度活动。 (16) 3.6.2部门一年一度的旅游。 (16) 3.6.3各种娱乐活动 (16)

销售队伍激励机制 总则 1.1编制目的 1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目 标，特制定本制度。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、 营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 1.2适用围 本机制适用于公司所有销售人员。 1.3激励原则 1、实事原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客 户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方 面要尽量做到公平公正原则。

简短的成功激励格言176句_人生哲理.doc

简短的成功激励格言176句_人生哲理 1、每一个者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 2、会向那些有目标和远见的人让路(冯两努香港著名推销商) 3、造物之前，必先造人。 4、与其临渊羡鱼，不如退而结网。 5、若不给设限，则人生中就限制你发挥的藩篱。 6、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。 7、蚁穴虽小，溃之千里。 8、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。 9、绊脚石乃是进身之阶。 10、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 11、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 12、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 13、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 14、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 15、有事者，事竟成;破釜沉舟，百二秦关终归楚;苦心人，天不负;卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 16、你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物微笑，一定要成为你工作最大的资产。 17、以诚感人者，人亦诚而应。

18、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 19、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。 20、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 21、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 22、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 23、上帝助自助者。 24、怠惰是贫穷的制造厂。 25、莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法) 26、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 27、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 28、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 29、回避现实的人，未来将更不理想。 30、先知三日，富贵十年。 31、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 32、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。 33、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 34、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 35、夫妇一条心，泥土变黄金。 36、人之所以能，是相信能。