饮料行业营销模式简介
一、饮料行业概述
1.1饮料行业现状：
饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%。2009年饮料行业产量达到8086万吨，对比1978年的20多万吨，改革开放30年来增长了近400倍，同时也超过日本成为第二大饮料生产国。
2009年饮料业增长24.33%，比2008年增幅提高了近5个百分点。在国际金融危机的大背景下，仍呈现出加速发展的势头。特别是近几年来，几乎每5年就翻一番，2006年以来，更是每年过一个千万级的关口：2006年过4000万吨大关，2007年过5000万吨大关，2008年更是越过了6000万吨大关（如下图）。
未来几年更将是饮料行业结构重构时期，谷类饮料、果汁饮料、功能饮料、茶饮料等健康饮料品类将逐渐成为饮料业的主力军。
从发展趋势看，未来3年中国会超过美国成为全球第一大饮料消费国和生产国，今年产量突破1亿吨更是指日可待。从区域分步来看，东部地区仍然是饮料行业的主产区，其产量占我国饮料总产量的五成以上。从饮料品类来看，包装水仍然以40%的市场份额高居饮料行业榜首，碳酸饮料市场容量2009年达400亿，占据行业第二，而果汁饮料和茶饮料近年来发展速度较快，其市场占有率已经接近位于第二的碳酸饮料。
1.2饮料品类：
30年前，汽水就是饮料的代名词，饮料市场几乎只有碳酸饮料。现在，新的饮料国家标准划分了10大饮料品类：
①包装水：包装水是饮料市场份额最大的一个市场（主要包括瓶装水和桶装水），产量占整个软饮料业的30%以上。未来几年的概念大战、价格大战、口水大战，会更加热闹。
②果汁饮料：未来几年果汁饮料行业的市场寡头垄断格局趋势已经无可避免。虽然汇源没有被可乐吞掉，但其他各大饮料巨头已经加快了并购的步伐。果汁大品类下，橙汁品类独占鳌头，市场占有率达到约60%，葡萄汁和桃汁紧跟其后，这两年随着农夫水溶C100的崛起，带动了柠檬饮料品类的大发展，四者合计占据了国内果汁饮料90%以上的市场份额。
③碳酸饮料：碳酸饮料未来5年在中国饮料市场所占份额的下降已经无可挽回了。碳酸饮料近几年的增长率比较低，整体份额占比逐步在下滑。今年1-5月，碳酸饮料累计产量450.51万吨，同比增长0.49%，但相比2009年同期增速回落4.95个百分点，在软饮料中，碳酸饮料增速较上年同期出现下降趋势，也证明国内市场碳酸饮料的需求的确一直在下降。
④茶饮料：中国饮料工业协会的统计数据显示，2009年大陆茶饮料产量已超过700万吨，成为大陆传统茶产业的支柱，也成为消费者最喜欢的饮料品类之一。
⑤特殊用途饮料：特殊用途饮料包括营养饮料、运动饮料、适应特殊人群的饮料三类。目前在中国市场，“特殊用途饮料”只占全部软饮料年产量的5％左右，显然有着巨大的市场空间。
⑥蛋白饮料：多以植物蛋白饮料为主，市场上植物蛋白饮品主要有椰汁、杏仁露、花生露、核桃露、豆奶等几大类。
⑦植物饮料：植物饮料市场目前暂时以凉茶为品类和行业代表。凉茶2009年销售额在180亿左右，王老吉占据了一半的份额。
⑧咖啡饮料：十年前的中国内地即饮咖啡饮料市场处于启蒙阶段，1998年售量只有区区15000吨，但是近年来，即饮咖啡饮料市场增速明显。
⑨风味饮料：按照国家饮料通则的定义，风味饮料是指以食用香精、食糖和甜味剂、酸味剂等作为调整风味的主要手段经加工制成的饮料。
⑩固体饮料：固体饮料市场比较典型的有固体咖啡、固体奶茶、固体豆奶。
1.3 四大饮料品类的竞争格局：
二、饮料行业营销模式简介
2.1前言：
每个企业的成功都有支持其成功的路径,即盈利模式,也即营销模式。一个企业如果没有自己的营销模式则很难在激烈的竞争中成长起来,但是模式形成之后如果固守模式又将成为企业进一步做大做强的阻碍,这就是营销模式的围城。
由于每个企业自身行业的特点、领导人特质、外部环境等诸多因素的不同,所以没有放之四海而皆准的营销模式,成功是不可被复制的,特别是在现代的信息化社会,外部环境更是瞬息万变。虽然营销模式不能变成通用模式,但是任何的偶然成功中都存在一些必然的因素,我们通过对成功或者失败的企业进行研究分析,一定可以总结出一些适合所有企业的普遍性规律,这样就可以使我们的企业在成长、发展的过程中有一些可靠的东西作为指导,使我们可以在摸着石头过河时可以先摸到“石头”。
2.2营销模式：
①文化营销模式——可口可乐
可口可乐可以算是全世界最知名的饮料公司了,它凭借着意外的配方,高超的营销手段用简单的/水+气+浓缩液0在过去的近100年时间里中几乎征服了全世界。在世界范围内的成功主要靠的就是其几乎做到完美的文化营销模式。
通过把自己塑造成为美国文化的象征,依托美国政治经济文化的强大的综合实力,借助全世界其他国家对美国文化、生活方式的憧憬,使可口可乐变成了消费者体验美国的文化、生活方式的一种手段,从而抓住了消费者的心。文化都是一个动态的变迁过程,在变迁的过程中,旧的文化会逐渐失去规范作用,而新的文化又会产生一些新社会规范和价值取向,使人们产生新的心理、性格和行为,中国的改革开放使中国人开始真正的全方位的了解世界,了解美国及其文化、生活方式,正式在此机遇之下可口可乐披着美国文化的华丽外衣征服了中国的消费者,并在以后的日子进行大规模的公关宣传培育了一批又一批的忠诚消费者。营销的本质就是要改变人们的生活方式,可口可乐做到了所以它成功了。
然而,可口可乐的营销模式对于我们中国的饮料行业并不适用,中国的政治经济实力、文化影响力还不足以为中国企业提供一个很好的平台。另外,中国饮料行业的自身实力还与那些跨国集团相差甚远,中国饮料行业的发展应该立足于国内,苦修内功(产品的创新,研发),而后再去学习招式(营销技巧),在稳定发展的基础上培养自身的竞争力,以图将来在国际市场上于其他的跨国巨头们一决高下。因急功近利而失败的企业是在太多,但是多数企业总是在相同的地方倒下,道理很简单,做起来很难,大多数的企业只看到了可口可乐成功的辉煌,却都忘记
了它在这之前已经有了近百年的积累,也是不断的通过失败汲取经验(收购哥伦比亚广播公司的投资失败,新口味可口可乐的上市失败)才最终获得了举世瞩目的成功,所以中国的饮料行业在发展的过程中应该脚踏实地,现代社会瞬息万变,机会到处都是,但是机会总是给那些有准备的人的,我们现在应该学习的不是怎样去抓住机会,而是应该学会怎样去准备,做一个又准备的人、有准备的企业。
②渠道营销模式——娃哈哈
娃哈哈可以算是中国饮料行业的龙头老大,从最初的校办工厂到现在的世界前几名的饮料生产商,宗庆后用了不到20年的时间。也算是创造了中国民营企业发展的一个神话,娃哈哈的成长要归功于宗庆后的企业家才能和企业家精神,但是在跨国公司、台资企业的猛烈冲击下依然能够很好的发展起来则更应该归结为其背后的渠道营销模式——“联销体”模式。
所谓营销联合体是指制造商与销售商通过协议规范自身行为,双方实现风险共担、利益共享的经济联合体。其主要内容是:销售商取得一定区域经销权,需要支付一定数量的保证金;在保证金额度内,企业保证完全按照销售商的要求发货,有供货优先权;年底时,对于遵守协议、及时结清货款的销售商,公司偿还保证金并支付大大高于银行同期存款利率的利息,对于没有遵守协议的销售商,公司将扣除销售商的保证金用以支付违约损失。通过对渠道经营方式的创新,宗庆后通过进一步的精耕细作把自己的渠道网络编织的如蜘蛛网一般的密,使自己在推出后续产品时就具有了其他新产品所没有的先发优势。
非常可乐之所以可以在两乐联手围剿中国本土可乐的战争中幸存下来,正是得益于其对的农村市场的蛛网式渠道,通过“农村包围城市”的战略在本土市场上站稳脚跟。人们在总结娃哈哈成功的经验时往往就止步于此,并在此基础上庆幸民族品牌的成功,认为只要可以模仿其渠道营销模式就应该可以成功。其实娃哈哈“联合体”营销模式的成功是建立在有较高的盈利水平、又一定的品牌知名度、产品适销对路、成长速度很快的基础之上。如果单纯的看其成功模式,没有深入的研究其成功的基础条件,必然会出现“画虎类犬”的结果。
③事件营销——王老吉
所谓事件营销,是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。在这方面最成功的无疑是在汶川大地震中捐出一亿的“王老吉”,一个亿换来全国人民的认同,换来了网络上的“封杀令”(“王老吉,你够狠!”为了“整治”这个嚣张的企业,买光超市的王老吉!上一罐买一罐!),同时也换来了王老吉从一亿到九亿的年营业额。面对突发性的事件,王老吉第一时间做出了快速的反应,捐出了将近是其2007年一年的营业额,不得不让我们佩服这个企业的社会责任感之强和魄力之大。
对于这样的企业,社会对它的回馈就是整个中国市场——这也正是王老吉多少年的梦。王老吉的偶然成功之中又有着必然的因素,在平时的运作过程中就有一套完善的意外事件的应对机制,这样在意外事件到来之际才能从容应对,在适当的时间、做适当的事、说适当的话。同时还要具备另外一个条件——企业的社会责任感。在本次事件营销的过程中虽然事后王老吉的运作很好,但是真正感动中国亿万群众的还是那份难得的企业社会责任感。这也许正是许多中国的其他企业应该从中学习的东西。
④卖点营销——功能型饮料
目前,功能性饮料大致可分为两类:补充型和功能型。补充型的如乐百氏的维生素水饮料“脉动”、健力宝的A8、北京巨能公司的平衡饮料“体饮”、天津大土冢公司的“宝矿力水特”、上海三得利公司的“维体”等,其作用是有针对性地补充人体运动时丢失的营养;功能型的有怡冠、力保健、力丽等,它们是通过在饮料中添加维生素、矿物质等各种功能因子,使之具有某种功能,以满足特定人群的保健需要。
从理论上来说,一个产品具有自己独特的卖点,成功的几率要一般普通的产品要高出很多倍,但是如今的饮料市场上新鲜的名词层出不穷,让消费者晕头转向,如何能够正确的引导消费者、教育消费者认识了解并且接受自己的卖点应该是各饮料商家应该好好考虑的问题。作为快速消费品的饮料行业,消费者在选择时更加倾向于感性层面,如何提炼出简单易懂的卖点,使之快速的侵入消费者的大脑才应该是取胜之道。而如今的许多饮料广告卖点所使用的术语,使很多比较专业的人士也未必能够搞清楚的,更何况我们普通的大众消费者了。在这一点上北京巨能公司的平衡饮料“体饮”在整个营销策的过程中就做的非常好,通过简单易懂的“平衡体饮”将饮料的主要功能和中国人“中庸”的思维方式巧妙的结合在一起,在市场上取得了很好的效果。
⑤口碑营销——红牛
红牛本应该在功能型饮料之列,而且应该是功能型饮料中运作的很好的一个品牌,但是我们这里说的是一种完全不同于在中国市场上所见到的红牛的功能型饮料,从1997年进入美国市场后,逐渐在美国市场上取得巨大的成功。而它的成功正是一反饮料行业的常规做法,放弃大众的营销模式,以精准的小众为目标通过口碑营销的模式,以微小的市场开发投入(极少使用传统的市场推广方式),赢得自己的品牌地位和消费者的忠心。口碑营销可简单理解为/通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人,从而促使其购买决策的形成的一种营销方式0,红牛正是通过锁定学生群体,利用学生领袖的可信度,通过口口相传逐渐推广到整个美国社会。
红牛在美国市场上始终只有一种型号的产品,单一的产品结构使得“红牛信守的是倾力而为——要做就把一件事做到最好”的理念深入人心。红牛的这种做法也是众多的营销专家提出的产品结构理论相悖,但是就是凭借着这单一的产品结构在美国这个新产品层出不穷,营销费用巨增的市场上保持平均每年两位数的增长。规则通常是建立在大多数人认同的基础之上,依据规则办事就容易产生路径依赖,偶尔的反常规的操作常常会收到意想不到的效果。有句广告说很好“规则是用来打破的”,很多企业的成功都是在打破了规则之后。
2.3总结：
通过对以上5种的营销模式的分析研究我们可以看出,虽然各个企业使用的营销模式有所不同,但是却最终都取得了成功。成功是不可被复制的,因为企业周边的宏微观环境瞬息万变,企业组织结构、人员配置、领导者素质等也有着太多的不同。
文化营销模式的成功取决于其所代表的文化被消费者认可追捧的程度；渠道营销模式的成功在于长期坚持不懈的对各级渠道的精耕细作；事件营销模式的成功则是可遇而不可求的,是却更加需要扎实的营销理论和对突发情况的快速准确的处理机制；卖点营销模式的成功是一对市场和消费者的了解程度、周密的产品
策划为基础的；口碑营销模式的成功靠的是先培养忠诚可靠的小众群体,然后由小及大、由点及面地。普遍存在于事物之中的相似之处,才可以称得上是规律。
通过对这些成功的企业对比分析,才可以找到那些真正的是成功所必备的条件：他们都有着很好的产品,这些产品可以为消费者真正带来独特的价值;他们都在发展的过程中顺应环境的变化,在自己独特营销方式基础形成一套完善的适合自身发展营销体系；他们都充分的利用周边的势,借势营销取得飞跃。但是最重要的是他们的成功最应该归功于他们的脚踏实地,归功于他们在发展过程中的不断积累。
三、饮料行业营销策划特征
3.1以广告推广为主，大牌明星代言：
碳酸饮料行业龙头老大可口可乐属于全面营销的绝对高手，请的明星不但有当红的歌星和影星，还有奥运冠军，其广告发布途径都是中国最有影响力、覆盖面最广的媒体，从电视、报纸、杂志到互联网，其遍布全国各个城市的品牌冰柜更是刺激消费者购买欲望的利器，并把促销利用到每一瓶和每一听可乐身上。百事可乐在这三方面也不示弱，在美国有迈克尔·杰克逊、贝克汉姆、罗纳尔多、齐达内、罗伯特·卡洛斯，还有“一姐”麦当娜，在中国有王菲、刘德华、郭富城、郑秀文、周杰伦、赵晨浩、蔡依林、古天乐、谢霆锋、 F4，甚至前一段时间的“艳照门”主角陈冠希也曾是百事可乐的代言人，这些人一起形成了百事巨星的强大阵容。百事可乐在广告投入上也很舍得，在中央电视台黄金广告时段，一直都有百事可乐的身影。
3.2以促销推广辅助，醒目广告语吸引消费者：
说到促销，可口可乐和百事可乐都有很持续的促销活动，在各大超市，两大可乐的促销位置几乎是肩并着肩，买一大瓶可乐，送一小瓶汽水饮料或送杯子、毛巾等用品的方式，常年可以看到。在这里，不得不提到一个碳酸饮料里的品牌——非常可乐。非常可乐的市场定位是中国的二三线城市。其也是靠民族情感型广告语：“非常可乐，中国人自己的可乐”让人们对他印象深刻。“喝前摇一摇”的农夫果园，“大自然的搬运工”的农夫山泉也都是靠着醒目的广告语让人们“念念不忘”。所以，用促销的方式推广是饮料行业中较为传统的营销方式。
不过，随着时代的进步，促销的方式也变得多种多样。如今，促销不仅仅是人员促销那么简单那了，一般定义中的促销员推荐商品已经不是什么“新鲜事”了。现在的促销多以活动促销为主，举行一场吸人眼球的活动，引来人们的争议，然后了解并购买其产品是现如今饮料行业中较为常见的促销手段。同样的，在活动中，醒目的广告语也比定起着积极有效的作用。其中广为人知的就属娃哈哈了，在推广格瓦斯时，充分利用了“大学”这个平台，企业员工与大学生合作，进行促销比赛，广告征集等手段，宣传自身的同时也能为企业带来额外的利益——无限的创意与人才。
3.3树立品牌形象，体现企业社会责任意识：
农夫山泉提出纯净水对人体不健康,吸引了无数的眼球,这些造就了农夫山泉在包装水的地位"农夫山泉的成功与其营销策划有着密不可分的关系：凭借“农夫山泉有点甜”一炮打响,之后又以“天然水”概念对“纯净水”发起挑战, 随
后,“一分钱”公益活动!“饮水思源”活动,“PH试纸弱碱性水”广告等步步为营,赢得了广泛的认可,使得农夫山泉这个品牌不断深入人心,短短的几年成为水行业的著名品牌。
同样的，哇哈哈集团的“主力军”——“营养快线”也推出了捐献“一分钱”的活动，在出售产品的同时不忘对自身形象的建立，有利于企业的长期发展。同时，这种公益类活动也体现出了企业的社会责任感，增强公众对其的喜爱程度，进一步的增强客源。同时，企业公益活动的推广得到政府的支持，有利于政策的扶持。
3.4注重整合营销，开启双赢营销模式：
所谓的整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
整合营销是一种在满足顾客需求的同时，最大程度地实现企业目标的双赢营销模式。一方面，企业从4C理论出发，按照消费者的需求和欲望开发和提供合适的产品，在顾客愿意付出的成本内确定产品价格，以为顾客提供购物便利为依据进行分销，并持续一致地与顾客保持双向沟通；另一方面，企业还是一个赢利组织，有生存、发展及利润等目标。企业要想在满足顾客需求的同时实现企业目标，必须借助于整合营销，把企业战略、营销战略和沟通战略联结和协调起来，把顾客利益、顾客需求转化为企业利益和企业目标，实现顾客和企业的双赢。
3.5因产品生命周期阶段不同而不同：
众所周知，每类产品都有自身的生命周期，产品生命周期包括：导入期，成长期，成熟期和衰退期四个阶段。产品的不同生命周期阶段有不同的营销策略，自然相对而言的营销策划也因产品生命周期的不同而不同。以娃哈哈集团的产品“格瓦斯”为例，在产品导入期的时候，娃哈哈集团耗资千万在“非诚勿扰”、“我是歌手”等娱乐节目上，用以打出“液体面包”的名气。之后，产品进入成长期，人们慢慢接受格瓦斯，娃哈哈集团又指出“非酒精类啤酒口味饮料让你不再尴尬——格瓦斯”，将产品再次定位，同时通过整合营销的手段策划口碑营销事件，使得格瓦斯又火了一把。
四、饮料行业营销策划重点
4.1塑造独特的品牌文化：
品牌文化，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径，形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。拥有品牌忠诚就可以赢得顾客忠诚，赢得稳定的市场，大大増强企业的竞争能力，为品牌战略的成功实施提供强有力的保障。
为品牌塑造的文化是否合适，一般有两个标准：一是这种文化要适合产品特征。产品都有自己的特性，如在什么样的场境下使用，产品能给消费者带来什么利益等。品牌文化要与产品特性相匹配，才能让消费者觉得自然、可接受。二是这种文化要符合目标市场消费群体的特征。品牌文化要从目标市场消费群体中去
寻找，要通过充分考察他们的思想心态和行为方式而获得。只有这样，这种品牌文化才容易被目标市场消费者认同，才能增强品牌力。
另外，品牌文化是与民族传统文化紧紧联系在一起的。将优秀的民族传统文化融入品牌文化，更易让大众产生共鸣。
4.2塑造企业及产品形象：
企业形象策划是指整体形象的策划，包括企业成员企业管理、企业实力、企业产品等形象策划和企业识别系统的建立等方面。企业人员形象，是指通过科学的管理，是企业成员在自己的岗位上认真履行职责，使企业内部各要素充分发挥作用并和谐运作，从而树立起良好的企业管理形象。企业产品形象直接决定着企业的整体形象乃至企业的命运，产品形象可说是企业形象的缩影，塑造良好的产品形象是树立良好的企业形象的重要途径。企业是别的作用在于它可以给公众留下深刻印象，使公众熟知企业特性，在公众与企业之间产生一种理性共鸣。
4.3以目标策划为核心：
营销目标主要包括：企业的发展和利益目标，企业的收益、成长和安全目标，产品的与其销售，利润率和新产品的开发目标，企业的形象设计、产品的设计和包装以及企业服务营销目标等。
想要树立正确的营销目标，需要了解并适应形势的变化。目前企业参与的市场竞争已由争夺利润的竞争转向争夺市场份额的竞争，由单一商品运营能力的竞争转变为获得顾客忠诚的竞争，由对有形资产的有效运营转向对无形资产的创造，由对经营能力的考验变为对整个体制设计的考验。
4.4正确的市场定位：
市场定位即为：企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象。
企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成：
①分析目标市场现状，确认潜在竞争优势；
②准确选择目标优势，对目标市场初步定位；
③显示独特的竞争优势和重新定位。
4.5提高产品知名度：
想要提高产知名度，就要把握好营销方式和选择好的营销平台。在饮料行业中，传统媒介“电视、报纸、杂志”，和新型媒介“互联网”就是较好的营销平台，选择好营销平台后，再通过广告营销，微博营销，论坛营销，口碑营销等多种营销方式进行产品的营销推广，以不同的营销渠道深入人心，即可达到提高产品的知名度的效果。
4.6重视创新：
想要饮料产品站的住脚跟，就要多进行创新：产品的创新、包装的创新以及推广方式的创新。创新不是凭空想象，也不是热情迸发的感性冲动，它是有章可循的理性创造。其中，产品创新应遵循以下三个原则：
第一，主流性。饮料的各方面创新，应该走主流化道路，只有把握主流消费的趋势，才能取得产品创新的成功。我们从中国饮料产业发展过程的回顾中就可以看出，现有饮料市场强势品牌几乎都是伴随着某一主流趋势的兴起而成长的。
第二，适度性。饮料产品创新要适度，小步稳妥发展是适宜的方式。很多企业往往忽视了这个原则，一度陷入产品创新的快感而不可自拔，往往使产品创新偏离了正确的轨道而步入误区，甚至在市场上一蹶不振，浪费企业资源的同时，市场机遇也擦肩而过。
第三，差异性。饮料创新的直接目的就是创造产品的差异性，增强企业产品的差异化优势，加大产品在细分市场的领导力。突破新市场的方法有两种：要么进入一个没有对手的蓝海，创造新品类；如果不能创造新品类，那就在产品卖点上做严格的差异化。
4.7刺激消费者需求：
在保证产品质量的前提下，根据饮料自身的特点开展促销活动和广告宣传是饮料营销过程中必不可少的组成部分。广告决策作为企业促销组合的一部分，其首要任务是针对目标市场确定明确的广告目标。饮料是一种季节性极强的商品，广告一定要抓住时机，范围要广，针对人们对新产品的好奇心理在短时间里造成轰动效应，通过各类手段来刺激消费者需求，引起消费者购买欲望。
其中，最常见吸引消费者眼球，刺激消费者需求的方式就属广告了。目前各种形式的广告有上千种，饮料新产品以电视广告为主，路牌、报纸、车体广告为辅。广告宣传与结合品尝促销不失为一种刺激消费者需求的好的组合方式。
4.8营销组合策略的使用：
营销组合有以下几个显著的特点：
①营销组合指的是企业可以控制的各种因素的组合：
影响市场活动的因素很多，大体上可以分为可控因素和非可控因素两大类。非可控因素即市场环境，是指企业不能完全控制或完全不能控制的外部环境。可控因素是指企业为了达到市场营销目标，针对不同的市场营销环境所采取的能满足目标市场需求的营销手段。
②营销因素是一个动态组合：
之所以说营销因素是一个动态组合，是因为在实际的营销过程中，营销组合不仅要受到企业自身资源条件和目标的影响和制约，还要受到企业外部营销环境，尤其是宏观环境的影响和制约。宏观环境作为一种社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境、社会文化环境等。这些社会力量企业难以控制，它会给企业造成许多环境威胁和环境机会。所以企业必须密切监视宏观环境的动向，及时调整企业的营销组合，千方百计的使企业的营销组合和外部环境相适应，这是企业能否在市场上取得主动，能否成功、发展的关键。
③营销因素是一个多层次的组合：
四大营销策略是个大组合，各种营销策略内部又包含着许多具体的营销因素，这就形成了四个更小的系统组合或者叫次组合，如果在每个营销策略包含的许多具体因素中选择四个因素，总共就会有16个因素，组成四个次组合。围绕目标市场，企业的营销活动就会形成一个开放的系统。企业可以从各种组合中选择最佳组合，以适应外部环境和目标市场的要求。
五、案例分析
加多宝营销策划
一、营销环境分析
1、饮料市场概况：
（1）市场规模：
饮料市场规模在增大，消费者最近两年喝饮料的饮料市场容量在的整个饮料行业市场前景看好。据数据显示在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳稳中有升；增势最为的还要数果汁饮料。
（2）市场构成：
饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料果汁饮料四大品类。
（3）市场热点：
功能性饮料将热卖，我国城市居民生活的人们对饮料的消费需求为：喝饮料不再仅仅解渴，而希望饮料能有降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等保健功能的作用。
2、营销环境分析的总结：
（1）劣势与威胁：
①最大威胁和挑战主要来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，产品同质化导致无法塑造品牌形象，品牌个性和进行市场区隔；
②品牌竞争的白热化、品牌消费的化经营理念的滞后性等因素成为制约企业发展的“瓶颈” ；
③品牌度：混合型果汁最高水/茶饮料最低；
④我国本土饮料企业大都分散经营规模小，区域性饮料品牌多真正在全国饮料市场上有的名牌产品屈指可数；
（2）优势与机会：
①本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌吸引消费者喜爱；
②消费者需求为饮料新产品开发提供广阔的市场空间：随着社会的进步，消费者开始更多关注自我发展，开始对饮料产品的营养成分高低、包装是否绿色环保以及是否满足时尚品位等方面有更高的心理需求；
③细分化的消费群体为饮料企业营销提供机会：不同饮料群体有着不同的饮料消费需求差异，在口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等消费者接触产品及信息的领域细分，为饮料企业市场拓展无限空间；
二、加多宝简介：
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。目前，加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装"加多宝"和"昆仑山天然雪山矿泉水"。1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。目前，加多宝凉茶不仅在国内深受广大消费者喜爱，还远销
东南亚和欧美国家。
加多宝旗下产品包括红色罐装“加多宝”、茶饮料系列。所经营的红色罐装“加多宝”是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
加多宝出品的正宗凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成；其内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。现代科学研究表明：加多宝出品的正宗凉茶能预防上火，有益身体健康。
公司核心价值：健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精。
企业文化：不断精进的原则：进取、实务、承担、团结。
品牌定位：预防上火的饮料。
三、产品分析
1、现有饮料产品分析：
现有饮料产品的问题主要有：
（1）产品太多分不清好坏；
（2）共性太强,项目策划个性太少；
（3）品牌杂乱；
（4）营养成分不足；
（5）碳酸饮料太多；
（6）补充体力的饮料很少；
（7）功能单一。
2、产品生命周期分析：
饮料类型场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也有差异。碳酸饮料产品成熟期品牌度非常高企业可以分销渠道和市场覆盖率来效益增长；果汁饮料和茶饮料产品处于成长期，市场空间仍然很大，现在地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔；新兴成长的饮料类型，如：保力健运动功能性饮料等也有望创下饮料业经济增长点，消费需求呈现出的增长态势。
3、产品的品牌分析：
品牌格局多元国外品牌以可口可乐和百事可乐为主国内品牌以娃哈哈、康师傅、三大品牌为主以茶饮料为例康师傅、之后娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸饮料和混合型果汁最高而水/茶饮料最低。
四、产品营销模式分析
1、“对不起体”改写市场推广模式：
2013年2月4日14:18，这个节点将被营销史册铭记，一次“灭火”凉茶的“惹火”营销悄然启动。加多宝的官方微博连发了四张以哭泣孩童为主画面的“对不起”体系列海报，一石激起千层浪。不仅是相关品牌迅速回应，不相关的可口可乐和百事可乐两大国际饮料巨头也“被加入”。紧接着出现的网友自创的“都
怪我”和“别闹了”系列海
报，引发一场网络的集体狂
欢，这可算今年加多宝以创
意引领网络传播的开始。
加多宝初衷也许很简
单，以营销的思维完成一次
对“恶意商战”的抗议和表
达，但却收到了一个意外的
效果：不仅媒体官微、名人
大号、草根阶层主动围观转
发力挺，还有其他品牌的借
势营销，形成二次传播效应，
这在国内营销案例中是极其
罕见的。有营销人士点评说，
加多宝不仅懂营销学，更懂
心理学——明着自嘲和道
歉，暗着却是成就了“一直
被模仿，从未被超越”的伟
岸形象，竞争对手倒是欲哭
无泪，不知何去何从。
一次成功的营销，不仅
是在当下成功俘获受众，更
是在相当长一段时间内影响
和改变市场营销模式。在时
隔半年之后，加多宝的“对不起体”仍在不断发酵。从绝味鸭脖官方微博在挺快男的海报中大胆“调戏”凉茶，向“对不起体”开创者致敬，到近日京东商城向街头户外大规模投放的系列“对不起”广告牌等，都是加多宝营销思维的市场接力。
2、“微信好声音”刷新数字营销形态：
这种被《经济之声》称为
“另类营销”的思维，在加多
宝接下来的社会化营销案例
中表现得更为出色，尤其是加
多宝在冠名赞助中国好声音
中的系列营销活动，让新时代
的娱乐营销玩法变得更加丰
富多彩。从线下的红罐促销装
到线上的“第二战场”微海报、
微信好声音等，加多宝的
360°台网联动在好声音营销
的各个环节得到了充分体现。
值得一提的是，在“微信
好声音”案例中，加多宝将好
声音“你唱我评”的互动模式搬到微信上，网友只需在加多宝中国好声音微信上传自己的声音，即可获得导师的真声点评。这种没有仅仅把微信看作是信息的通道，而是与消费者沟通的一扇窗户的思路，甚至让微信营销一下子升级到3.0
时代。人们也由加多宝知道了，原来微博和微信还可以这样玩。由此，浙江广电集团特别授予加多宝“2013年度广告营销创新奖”。在该营销中，数字技术打破了原本的营销壁垒，新媒体的利用也成为节目和市场、经济效应和社会效应共赢的重要助力，让传统的营销思维焕然一新。加多宝也由此实现了在视觉、听觉等体验中，全面固化了品牌与好声音的关联，让“正宗”形象深入人心，并成功转化为优质品牌资产。
3、特色社会化营销助力加多宝凉茶中国梦：
在上述加多宝营销案例中，社交互动和商业效果完美地结合了起来，有效的抓住消费者内心的趣味倾向；同时通过创意，让传播直接转化为了品牌价值，创造出巨大的“眼球效应”。这种效应可在百度与世界领先的市场调研机构华通明略近日联合发布的“2013年品牌数字资产榜”找到印证。在非酒精类饮料品牌的榜单中，加多宝以绝对优势位列三甲。值得注意的是，加多宝的连接活跃度却非常的高，这说明网友对于加多宝的讨论度和点击率都是相当高的，使品牌始终处于极高的关注状态。
深谙营销之道的加多宝懂得，与用户产生共鸣的能力即是品牌永续发展的最大资产，纵观加多宝2013年的社会化营销案例，都在实践着这种理念。这也是加多宝年初“你敢喊我就敢送”的“喊罐”活动赢得亚洲规模最大的创意界奖项——“第六届金投赏创意奖金奖”，被认为是亚洲创意领域 O2O整合营销案例的优秀样板的终极原因。当一罐凉茶，不仅卖出了产品分享价值，更卖出了人情味，甚至在好声音中卖出了梦想，谁会不愿意去尝一尝呢？
眼下，加多宝的目光已然瞄准更大更远的国际市场。在这一传统凉茶品牌的国际化换新之旅中，品牌创新至关重要。业内人士认为，加多宝的一系列创新营销，让我们看到了其在坚持正宗传承之下的品牌创新基因，看到了世界级品牌的气息。凭借着这种创新，加多宝一定能够在不断夯实凉茶领导者地位的基础上，将凉茶这一岭南文化瑰宝、中国养生文化推广到世界，实现加多宝的“凉茶中国梦”。
五、产品营销策划分析
1、产品策略分析：
1）核心产品：
①包装：现在“加多宝”产品已经在市场上销售的有310ml的红罐罐装加多宝凉茶和瓶装500ml的瓶装加多宝凉茶，颜色采用过去“王老吉”一样的以红色为主色调，黄色为辅的色调，为了突出与过去王老吉产品的区别，包装上面的字样改成了“正宗凉茶，加多宝出品”的口号和标志。
②品牌：“加多宝”公司再生产的以本公司命名的加多宝凉茶除了过去一直强调的“去上火”的品牌外，更加把品牌定位转为了“正宗凉茶加多宝”，同样的口感，同样的配方，强调是产品的正宗性，这就与目前王老吉的品牌多元化形成了鲜明的对比，既脱离了王老吉品牌的阴影，又重新塑造了一个新的品牌形象。
③产品线：加多宝公司注重加多宝品牌的专一化与正宗化，于是在产品的宽度上，加多宝只生产凉茶产品而且在凉茶产品的发展上投入大量的资金。
2）产品市场生命周期：
产品的市场导入期：目前加多宝产品所处的市场为产品的导入期，由于王老吉与加多宝公司的分道扬镳，导致加多宝公司不得不重新塑造属于自己公司的品牌，于是要重新向市场投入一个新的品牌来获得市场，刚投入市场的新品牌使用的策略是快速渗透策略，通过较低的价格和高促销水平迅速开拓市场，获得品牌认知度。
2、价格策略分析：
1）销量导向性定价目标：
目前在湘大多数市场上加多宝罐装的价格为3.5元/瓶，而瓶装价格为4.5元/瓶，相对于其他凉茶产品价格而言，加多宝市面价格是相同的。由于凉茶属于快销产品，在市场上的需求弹性较大，而且加多宝品牌目前在市场上认知度并不高，所以加多宝公司采用降低凉茶产品的价格来换取更多的销量，通过获得更多的销量来占领市场份额。
2）采用价格歧视的定价法：
针对不同市场进行不同的定价，之前加多宝给批发部的价格是72元/件，进35件送一件（24罐），相当于70元/件，现在则是进30件送一件，因此实际价格已经降到70元/件都不到，“降价是最直接、最有效的吸引经销商的办法。”加多宝一位负责批发客户的销售代表也对本报记者表示，如今批发客户进一件产品的利润比以前多一元钱，这相当于批发客户的利润率从3%增加到4%左右。通过给经销商与批发商的降价政策，稳定了销售渠道，同时也便于打开更多的市场。
3、分销策略分析：
1）渠道策略分析：
对于企业而言，商标只是用来攻占市场的手段，市场占有率才是衡量企业成功与否的重要标准。广药集团虽然赢得了商标，但其红罐“王老吉”至今没有在国内全面铺货，这一直为许多业内人士所诟病。而加多宝虽然输掉了官司，但根据媒体的市场调查，其产品在超市和商店并没有输掉销售份额。在渠道与终端之争上，加多宝凭借对饮料市场的精通，以及现成的渠道网络与终端，在易守难攻的快消品领域占据明显的优势地位。加多宝更注重和经销商与销售商的合作，一方面加多宝与经销商签订排他性协议，另一方面大量向经销商压货。通路已经被加多宝占据了，广药只顾打官司了，只在赢了官司上沾沾自喜了，回头一看，市场上、通路上，加多宝凉茶遍地皆是。
4、促销策略分析：
1）广告策略：
“加多宝”的广告以比以往更高的频率出现在奥运节目前后，植入在收视爆棚的音乐选秀节目“中国好声音”中，以“全国销量领先的红罐凉茶改名‘加多宝’”、“还是原来的配方，还是熟悉的味道”这样的广告语，对消费者进行某种暗示。7月13日，浙江卫视《中国好声音》首播，随即一夜走红，短短一周时间就飙升至网络最热搜索词排行榜首位。巧合的是，这天正好是“王老吉”商
标案判决书的下达日期。输掉商标的加多宝，再度赢回观众眼球。看过节目的人都对“加多宝”出现频率之高印象深刻。加多宝集团不仅是该节目的冠名商，而且全程参与选秀过程。内部人称：“加多宝对这档节目的介入很深，无论形式还是舞台布置，而且该档栏目在选秀期间，加多宝各地市场将紧密配合营销。”加多宝内部人士表示：“加多宝看重的是这档节目的正版性，该节目获得荷兰人气音乐真人秀节目《thevoice》正版授权，这与加多宝正宗凉茶的内涵相契合，都是正宗诉求；再次，该栏目更追求内涵与选手的实力，加多宝同样是这样，更追求内涵。加多宝更名后，凉茶的口味、口感都不改变，这也是因为内涵始终如一，没有改变。”
加多宝凉茶和《中国好声音》进行系统整合，一方面针对了需要影响的目标消费人群；另一方面也将“加多宝”的品牌影响很好地注入了凉茶这个产品；最后面对加多宝和广药的商标之争，也有了较好的注解。正宗、内涵，从这个角度而言，加多宝从产品定位本身、目标市场人群的锁定、产品线中的角色与地位都考虑得比较清楚。
2）人员推销：
加多宝在各大百货商场促销行为也是空前的壮大，通过在商场进行的顾客现场品尝以及专业的营销人员对顾客解释品牌更名原因，突出现在的加多宝就是曾经的王老吉，而现在的王老吉却不是曾经的王老吉这样一条加多宝正宗证明的真理。
3）公共关系：
加多宝通过开展多种公益活动来扩大自己的品牌知名度与产品覆盖率，如“加多宝学子情”，“加多宝扶贫基金”都是通过社会公益力量来加强自身的广告力度，在其他方面增强了加多宝品牌的价值。这些公益活动的举办一方面显示了加多宝集团得益于社会并且奉献于社会的高品质经营理念，另一方面激发了社会对加多宝品牌的赞扬，并且掀起了市场一股抢购加多宝凉茶的热潮。这是赋予产品的附加价值与品牌的再造价值。
六、结论
没有一个企业是十全十美的，如此成功的加多宝也是这样。在我们分析了加多宝的竞争状况和营销策略后我们发现：饮料行业是一个潜力巨大、竞争激烈的行业。在凉茶行业中，作为龙头的加多宝随时面临着其他竞争者的挑战。同时，不难发现，加多宝自身的营销策略也存在许多问题：产品组合单一、渠道不完善、品牌自主权缺失等。加多宝只有不断完善自己，才可以从容的客服困难，迎接挑战，才能走得更远。
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[10] 《食品企业如何创新产品竞争力》李志起
中国营销传播网
某品牌运动鞋调研报告分析1
安踏运动鞋调研报告分析 1、市场调研背景 1.1安踏公司简介 安踏（中国）有限公司创建于1991年，旗下有香港安大国际投资有限公司、安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司等。十多年来，安踏公司秉承“安心创业、踏实做人、创百年品牌”的经营理念，经过不懈努力，已发展成为国内最大的集生产制造与营销导向于一体的综合性体育用品企业。从2001年至今，安踏连续四年获得国内运动鞋市场综合占有率第一，安踏拥有体育用品行业最强大的销售网络，分公司和零售网点遍布全国各个省市，在全国有近四千家专卖店和专柜，拥有国际水平的生产线和上百家配套生产企业，有近万名员工正为安踏的快速发展服务。 1.2安踏运动鞋的行业定位 中国商业联合会、中华全国商业信息中心的统计数据表明：安踏运动鞋2001年——2004年连续四年运动鞋市场综合占有率在全国同类产品中荣列第一。现在的安踏是一个集“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“中国免检产品”等荣誉于一身的国内著名品牌。一个立足于国内、放眼于国际战略发展的拓展者。 因为耐克、阿迪的一系列下滑趋势，让“洋退民进”的呼声越来越大。不过安踏从来没有把阿迪和耐克当成直接的对手。目前，安踏的门店分布仍以二、三线城市为主，产品售价也多集中在中档。这种品牌定位市场竞争会多，但是空间也更大。在国内中端运动用品市场上，李宁和安踏目前仍然居于领先地位，虽然后有追兵，但一时间也难以在整体局势上构成威胁。
高速前进的安踏考虑得更多的还是提高自身。2010年，安踏必须去做的事情就是，怎么样将已经拿到的优质体育资源做到产出最大化。 2、调研基本情况概述 2.1调查目的 运动鞋市场在大学生群体中的消费状况一定程度上决定着运动鞋市场的发展现状和未来的发展方向。如今运动鞋市场竞争日益激烈，厂家为了了解产品的缺陷，扩大未来市场不得不做出多方面的努力。而安踏作为国产的知名的运动鞋品牌，对大学生市场更是重视，为了扩大品牌在大学生市场的影响力及知名度展开了本次调查。 2.2调查方法 问卷调查：（1）定点随机拦截访问，填写问卷 （2）个别访谈 2.3调查样本 在湖南大学图书馆门口对130名学生进行了调查，共发放130份问卷，回收有效问卷102份，有效回收率78.5%，可以作为本次调查报告的有效数据依据。 2.4调查人员 湖南大学经济与管理学院市场营销专业大三学生 2.6调查时间 2010年6月10号-16号 3、问卷设计
2017年中国软饮料行业深度研究报告
2017年中国软饮料行业深度研究报告
目录 前言 (1) 中国软饮料市场整体态势 (3) 一、中国软饮料市场整体增长乏力 (3) 二、中国软饮料市场竞争愈加激烈 (4) 三、中国软饮料细分市场增长各异 (5) 四、中国软饮料市场渠道日趋多元 (9) 五、中国软饮料市场内陆省份尚有空间 (10) 中国软饮料重点细分市场机遇分析 (12) 一、能量运动饮料细分市场增速迅猛 (12) 二、能量运动饮料细分市场格局稳中有变 (13) 三、能量运动饮料细分市场仍存潜在机遇 (15) 中国软饮料企业转型发展展望 (15) 一、产品定位与组合 (16) 二、外延式兼并收购 (17) 三、全渠道布局 (18)
前言 从第一波次的碳酸饮料浪潮开始，中国软饮料行业先后经历了瓶装饮用水，茶饮料，果汁饮料，再到功能性饮料的浪潮。 截止2014年之前，软饮料行业增速均保持在两位数以上。但是近两年的增速却明显放缓，2016年的行业增速已经降到了4%。经过近二十多年的高速发展，中国软饮料行业的发展进入新常态。 虽然软饮料行业整体增长疲软，但仍然存在快速发展的细分市场和品类。不少内陆省份的区域市场渗透率仍然也还有较大的空间。 软饮料消费者群体的消费理念和消费行为也在不断发生变化，对绿色、有机、健康等潮流的追求将对既有软饮料细分市场及相关企业产生深远的影响。伴随互联网以及自媒体的快速发展，与消费者之间更加密切的互动也必不可少。 对于中国软饮料企业来讲，转型发展机不可失、时不我待。
中国软饮料市场整体态势 一、中国软饮料市场整体增长乏力 伴随经济的快速增长，城镇化的持续推进，以及不断加快的生活节奏，中国软饮料市场曾实现了持续两位数的快速增长。 但近几年软饮料市场增速开始下滑，一方面是行业逐渐臻于成熟，但另一方面更主要的原因在于中国消费群体的消费理念以及消费习惯正逐步发生转变。传统软饮料市场中的高碳水化合物、高能量的成分逐步受到扬弃，绿色、有机、健康的消费理念逐步成为趋势。 中国软饮料行业已经进入了新的发展阶段。 图1 中国软饮料行业整体销售规模 单位：亿元 资料来源：Euromonitor，远卓分析
医药销售的模式
医药行业几种销售模式的比较研究 (2011-09-17 12:48:39) 分类：云溪听闻 标签： 商业公司 医药行业 物流成本 销售模式 终端 财经 第一种，商业公司独立操作模式。也可以称之为商业打包模式。此种模式其实细分又可以分为两类。第一类是在省级销售区域内设总代理，在地级销售区域设分代理。给商业公司政策，全全由他们操作，公司不派人介入开票员工作。这种模式也是众多小厂家通常采取的办法。第二类，以做商业公司开票厅开票员促销工作为主。而业务员不下终端进行促销活动。这种模式下省却了公司的不少人力资源成本，但仅靠开票员推广，并不能迅速扩大公司整体销量。 第二种，医院和商业公司结合模式。此种模式是在设立总代理后，然后以医院销售来消化商业公司的库存。当然，为什么要借托商业公司，因为大多数医院还做不到直供。同样医院临床做的好，其终端客户必然跟风进医院品种，目前扬子江多半采取以医院临床带动终端销售模式，其效果也是非常得好。 第三种，厂家直供模式。这种模式的物流成本需要厂家来承担，相对较高。而且这种模式只能做大客户，中小客户基本因为无法进行配送而只能放弃。但这种模式也很好将大客户做大做强。目前各药厂都有直供客户，但必须达到一定年采购量。但也有一些小厂家直接发物流来进行，而大厂家目前只有超大规模的客户才会给直供。 第四种，终端拉单和商业公司结合模式。这种模式需要公司聘请大量业务员进行终端拉单促销，然后由签约指定代理商业公司来配送。此种模式下由企业承担的物流配送成本减少了，而且由于开票员与业务员同时对一个地区进行促销，这种多点多面的方式几乎将一个地区所有的终端客户一网打尽，渗透性较强，对区域内的销售做到极致化。但这种模式最大的弊端是无法保护市场，即客户所称之为的走大流通，无法保护价格。而且一旦价格没有维护住，对地区业务员的信任度降到零，很容易丢失长期忠实客户。 第五种，纯终端拉单模式。目前有些知名厂家采取这种模式，像修正、葵花。这种模式在于由厂家业务员将货买下来，或者垫部分货款。然后由业务员进行终端拉单配送收款。其最大的好处就是业务员可以有效控制价格及货源。但其弊端就是要求业务员前期投入比较高，如果自己没有配送车做起来比较艰难。如果公司产品供价太高，业务员需要前期投入大量的费用做客情。 以上是我目前总结出来的几种市场主要的销售模式。个人比较推崇第五种，虽然前期投入高，但是收到的效益也是最好的。但也必须公司有大量的费用进行支持，毕竟不是每个业务员进公司就能买得起配送车。其次第二种模式也是很不错，我比较推崇。以医院市场的拓展来带动终端客户销售，其地区业务员做起来也没有那么辛苦。
百事可乐公司营销策略分析
百事可乐公司营销策略分析 1、百事可乐公司及其产品简介 1、1 公司概况 百事可乐公司于1902年成立。原名为洛夫特公司，1941年改名为百事可乐股份公司，1965年改为百事可乐公司。公司系采用北卡罗来纳州纽伯恩一名药剂师布雷德海姆在1893年所研究配制出来的一种药剂发展成为饮料公司的。60年代开始向多种经营方向发展。1965年合并了弗利托-莱公司（快餐馆），1970年兼并威尔逊体育用品公司，1973年兼并来因戈尔德公司（饮料），1976年合并了李韦汽车货运公司，1978年兼并塔戈贝尔公司（墨西哥达餐馆）。业务项目包括饮料、食品、饮食服务、运输和体育用品等。饮料主要是软性饮料和果汁。国内外有上千个制造和装瓶厂。销往148 个国家和地区，重点是拉美地区。其中在国内约占市场的四分之一。国外主要销往阿根廷、加拿大、墨西哥、委内瑞拉、联邦德国和菲律宾。食品主要是快餐食品。运输主要是向国内外运输和发送家庭用品、消费者用品和工业产品。在国内外有1200多个机构处理运输业务。饮食服务主要是经营快餐馆。体育用品包括制造和销售高尔夫球、棒球、羽毛球、篮排球等以及其他体育用品。 1、2 发展历程 1894年，在美国北卡罗莱纳州伯恩市，药剂师科尔贝.布莱德汉姆（Caleb Bradham）在配制有助于消化的药剂时，意外地发现其中的一种口味深受顾客喜爱。他由此得到启发，进而试制了一种碳酸饮料，取名为“布莱德（Brad）饮料”。1898年，布莱德汉姆将其易名为“百事可乐(Pepsi-Cola)。1902年，布莱德汉姆创建了百事可乐公司。在当时众多同类公司中，这家小公司毫不起眼。但沧桑百年之后，当初绝大多数的公司已不见踪影，由百事可乐发展而来的百事公司却发展为当今世界上屈指可数的跨国公司之一。 百事可乐公司最初以生产碳酸饮料为主。1965年，与休闲食品巨头菲多利(Frito-lay)合并，正式更名为百事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。从1977年开始，百事公司进军快餐业，先后将必胜客(Pizza Hut)、Taco Bell和肯德基(KFC)收归麾下，进入多元化经营的高峰。 为了更好地发挥产品结构优势，将市场经营重点重新回归饮料和休闲
药品营销方案
一．中国医药市场环境的分析 1）医药企业的竞争环境 建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。 2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二．在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。 2）形成以无形资源为基础的竞争优势
户外用品行业市场分析调研报告
一、户外运动及户外用品市场 户外运动（Outdoor sports ），即走出家门的运动。户外运动包括登山、攀岩、野营、远足、探洞、漂流、滑雪、骑马、自行车、背包自助旅行等。近几年，户外运动在中国的北京、广州、昆明、上海等地悄然兴起，加上“减压、释放”的宣传理念，这种运动渐渐成为了一种“社会时尚”。 户外运动是一项专业性较强的活动，除了对参与者本身体能的要求外，还需要户外服装抵御恶劣天气，作为户外运动的第一道“保护屏障”。所以，现代户外运动用品市场随着户外运动热也迅速发展起来，几乎武装到了牙齿。不但包括帐篷、睡袋、垫子、登山旅行包、户外服装、鞋、登山攀岩用品、工具刀具锹具、炉具餐具、照明用品等，甚至连户外食品、书籍地图、军品、滑雪装备、马具和其它专项户外运动用品也应有尽有。 据统计，我国现有户外产品制造商以及俱乐部，户外运动用品以及装备的年销售额已达50亿元。而2000年这个数字仅为6000万元。国内参与户外运动的人次已超越1亿人次。由此可见，我国户外用品市场的潜力非常可观。同时这势必将带动两个新的市场：户外运动用品销售市场以及户外运动、自助旅游服务市场。 最近召开的全国户外俱乐部大会提供的信息，全国仅登山户外俱乐部就有700多家，参加户外活动的人口大概在5000万人。户外活动用品中，绝大部分是以各种特殊纺织品面料制成的，如：休闲服装、防水透气专用服装、帽子、袜子、帐篷、睡袋、运动鞋等。虽然我国的户外产业才刚刚起步，却以每年50%的速度增长。 目前，我国户外运动项目发展相对比较快，而市场培育相对滞后。国内厂商只能提供初级产品和服务，却缺乏行业中具有领导性的企业和知名品牌产品。这使得我国户外市场还没有形成足够的规模。 对中国户外用品产业的发展，年增速50%的中国户外用品市场一致国内外专家和业界人士看好。进入我国运动面料市场十几年的德国戈尔公司负责人也做出判断，在5年内，中国户外用品产业50%以上增速不会改变。 据调查，目前在国内比较知名的户外运动品牌包括：美国The North Face ，该公司的产品定位已从高档探险器材转移至大众户外用品上，户外服装做工精细，许多细节的设计也可谓体贴入微而且结实耐用；德国Salewa ，历史悠久，1978年全面扩大了户外功能性服装的生产，包括与戈尔公司合作，设计GORETEX 功能服装。法国的ALGLE ，1997年进入中国市场，这一国际品牌的形象是实用而高贵、自然而新潮。瑞士OZARK ，进入中国市场以来，在设计上充分考虑到中国消费者的特点，在本土化方面有很多出色的产品。 相比之下，本土产品在技术、品牌、质量等环节仍处于劣势。虽然在这个领域，中国的户外运动用品商也正在积极开拓，但仍处于起步阶段，并没有形成一定的气候与实力。中国的品牌在面料选材上与国外并没有什么区别，但中国的优势是生产，而且主要是模仿，自主研发还比较弱，国外品牌在技术含量等各方面都好一些，国内品牌与国外品牌的差距主要是在设计、研发，还有品牌的推广方式上。 据了解，目前多数国内户外运动品牌存在的最大问题就是质量不稳定。由于多数企业都是贴牌生产，企业实力有限，很难控制生产环节。对于户外用品这种技术含量比较高的产品户外用品行业分析报告 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
(整理)中国软饮料行业发展回顾及行业趋势探讨.
【关键词】软饮料行业 【报告来源】前瞻网 【报告内容】中国软饮料行业产销需求与投资预测分析报告前瞻（百度报告名可查看最新资料及详细内容） 我国软饮料行业的发展大致可以分为五次浪潮： 第一次碳酸饮料浪潮，以健力宝、天府可乐等中国可乐、以及可口可乐、百事可乐为主导； 第二次瓶装饮用水浪潮，20世纪90年代娃哈哈、乐百氏借助瓶装饮用水兴起迅速崛起。 第三次茶饮料浪潮，1996年旭日升冰茶开始热销，康师傅从1999年开始在茶饮料市场发力，至今市场形成以康师傅、统一、娃哈哈为主导的三大茶饮料品牌。 第四次果汁饮料浪潮，2001年统一推出鲜橙多果汁饮料一举成功。康师傅鲜の每日C、娃哈哈果汁、酷儿、农夫果园等跟进，兴起果汁饮料消费高潮。 第五次功能性饮料浪潮，2004年出现了以乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”等运动型饮料为代表的功能性饮料新一波浪潮，此后兴起的王老吉（加多宝）凉茶也带动了整个凉茶品类的浪潮，但是我们认为凉茶也应该算是功能性饮料的范畴。 软饮料行业主要发展历程 时间 主要品类典型产品 厂家/品牌 1 上世纪90年代初碳酸饮料健力宝、可口可乐、百事可乐、 非常可乐 健力宝，可口可乐，百事可乐，娃哈 哈 2 1996年左右瓶装饮用 水 娃哈哈、乐百氏娃哈哈，乐百氏 3 1999年左右茶饮料绿茶、冰红茶等康师傅、统一、娃哈哈 4 2001年左右果汁饮料鲜橙多、鲜の每日C、酷儿、农 夫果园等 统一，康师傅，娃哈哈 5 2004年左右功能性饮 料脉动、激活、王老吉凉茶、何其 正凉茶 乐百氏、娃哈哈、王老吉（加多宝）、 何其正等 资料来源：中国产业信息网
饮料行业的下一次浪潮很可能会聚焦在健康、营养、绿色、安全等特点上，而蛋白饮料中的植物蛋白饮料恰恰符合这些特点，随着消费者对植物蛋白饮料功能性和健康性的认识，植物蛋白饮料未来增长空间潜力很大。 植物蛋白饮料的具体定义是指以植物果仁、果肉及大豆为原料（如大豆、花生、杏仁、核桃仁、椰子等），经过加工、调配后，再经过高压灭菌或无菌包装制得的乳状饮料。目前常规定义的植物蛋白饮料就是豆奶、花生露、杏仁露、核桃露、椰汁这几个种类。大多数豆奶产品为固态饮料，并且市场在逐渐萎缩，目前市场上销售较多的是杏仁露、核桃露、花生露、椰汁几个品类，此外还有一些复合品类，如花生牛奶、核桃花生露、核桃杏仁露等。 市场上主要植物蛋白饮料介绍 类 别 主要成分功能用途包装口味消费群体 杏仁饮料以杏仁味主原料，含脂 肪、蛋白质、碳水化合 物等主要成分 止咳、平喘、 润肺、美容 饮用，提供 蛋白质、不 饱和脂肪酸 等 易拉罐、 利乐包 香浓 滑爽 略有 苦味 消费人群广泛，但杏仁油 性大、具有滑肠作用，脾 胃虚寒的人或有腹泻症 状的人不宜饮用 核桃饮料以核桃仁为主要原料， 含脂肪、蛋白质、碳水 化合物等主要成分 益智、健脑、 抗衰老、降低 胆固醇、美容 等 饮用、提供 蛋白质、不 饱和脂肪酸 等 易拉罐香浓 滑爽 适合所有人群，尤其是学 生、脑力劳动者等主要用 脑群体 花生饮料以花生为主要原料，含 脂肪、蛋白质、碳水化 合物等主要成分 润肺、和胃、 补脾、止血 饮用、提供 蛋白质、不 饱和脂肪酸 等 易拉罐、 利乐包、 PET瓶 香浓 滑爽 适合所有人群 椰汁以鲜椰肉汁或椰子原 浆为主要原料，含脂 肪、蛋白质、碳水化合 物等主要成分 清凉消暑、生 津止渴 饮用、提供 蛋白质、不 饱和脂肪酸 等 易拉罐、 利乐包 滑爽适合所有人群 资料来源：中国产业信息网回顾我国饮料产业的发展过程，不难发现，现有的饮料市场强势品牌几乎都是伴随着 某一个品类的兴起而成长起来的。在植物蛋白饮料领域，表现最为突出的是露露和椰树，分别代表了杏仁露和椰汁两个品类，占据了主要的市场份额，但是植物蛋白饮料的市场容量一直增速
饮料行业现状及发展趋势分析
中国饮料行业发展回顾与发展趋势分析报 告（2015-2022年） 报告编号：1589665
行业市场研究属于企业战略研究范畴，作为当前应用最为广泛的咨询服务，其研究成果以报告形式呈现，通常包含以下内容： 一份专业的行业研究报告，注重指导企业或投资者了解该行业整体发展态势及经济运行状况，旨在为企业或投资者提供方向性的思路和参考。 一份有价值的行业研究报告，可以完成对行业系统、完整的调研分析工作，使决策者在阅读完行业研究报告后，能够清楚地了解该行业市场现状和发展前景趋势，确保了决策方向的正确性和科学性。 中国产业调研网https://www.wendangku.net/doc/2416904361.html,基于多年来对客户需求的深入了解，全面系统地研究了该行业市场现状及发展前景，注重信息的时效性，从而更好地把握市场变化和行业发展趋势。
一、基本信息 报告名称：中国饮料行业发展回顾与发展趋势分析报告（2015-2022年） 报告编号：1589665←咨询时，请说明此编号。 优惠价：￥6300 元可开具增值税专用发票 网上阅读：https://www.wendangku.net/doc/2416904361.html,/R_ShiPinYinLiao/65/YinLiaoHangYeXianZhuangYuFaZhan QuShi.html 温馨提示：如需英文、日文等其他语言版本，请与我们联系。 二、内容介绍 中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，是中国消费品中的发展热点和新增长点。30多年来，饮料行业不断地发展和成熟，逐渐改变了以往规模小、产品结构单一、竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品结构日趋合理。中国饮料在品牌方面的发展成果显著，全国性品牌已有十几家。 过去十余年间，在我国饮料企业规模不断扩大的同时，一批本土品牌逐渐成为或全国、或区域、或品种的主力品牌。我国饮料制造业成长迅速，发展势头良好，目前整体规模很大，盈利能力较强，发展已经非常成熟。 2012年，全国罐装饮料市场销售排名前十为加多宝、可口可乐、百事可乐、雪碧等，前十位市场占有份额合计67.16%。其中加多宝凉茶占据2012年度全国罐装饮料市场销量第一名。2013年1-12月份我国累计生产软饮料14926.9万吨，同比增长11.4%。201 4年1-6月我国共生产软饮料8119.3万吨，比上年同期增长了16.28%。 中国产业调研网发布的中国饮料行业发展回顾与发展趋势分析报告（2015-2022年）认为，由于我国目前的人均饮料消费量尚低于世界平均水平，随着国民生活水平的不断提高，饮料市场潜力巨大。目前补营养、补餐、增强体能和智能、休闲等饮料的开发会更加凸显饮料市场的未来潜力。 预计到“十二五”末期，在鼓励发展低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌性含乳饮料，支持优势品牌企业跨地区兼并重组、技术改造和创新能力建设，优化产业布局等政策引导下，中国饮料行业产品结构将更趋合理。
医药销售模式(1)探讨
医药的销售模式 *医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式： 1.药房统计：一般常用的，数字准确
2.室电脑调单:详细，但是麻烦 3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。 大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。 配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 第三终端： 第一终端:大型医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
食品饮料行业销售渠道模式
食品饮料行业销售渠道模式 《销售与市场》2001年第二期，2001-02-28，作者: 陈煜、尚阳，访问人数: 3477 世界食品饮料行业中最成功的可口可乐通过对直销体系的系统控制，带动了整个市场销售的规范运作，从而实现了久盛不衰的销售业绩，神话般地成为百年不败的典范。 中国食品饮料行业的娃哈哈通过对渠道网络系统的有效运作，形成了遍及全国城乡的快捷高效的销售格局，从而达到了惊人的销售增长，奇迹般地成为平地而起的巨龙。 采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核心问题。 中国历经十几年市场经济近乎残酷的洗礼，又受到了外资企业经营方式的强烈冲击，正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期，我们必须尽快成熟起来，否则将无法在更激烈的竞争中（中国入WTO后）生存和发展。 目前中国食品饮料行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说：“通路是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。” 下面笔者就国内现有较成功的渠道设置作一些分析，供大家参考。 第一种模式：厂家直销 以可口可乐和三株公司为代表。
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 第二种模式：网络销售 以娃哈哈和康师傅为代表。 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 第三种模式：平台式销售 以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。
最新运动服装市场调查报告(精选多篇)
运动服装市场调查报告(精选多篇) 第一篇：关于李宁运动服装市场调查报告 关于李宁运动服装市场调查报告 身为运动品牌龙头的李宁是否会退出历史舞台。李宁一直是广大青少年消费者喜爱的休闲、运动品牌。但是，去年与今年的市场销售明显下降，甚至不敌安踏、特步等本土品牌的竞争。李宁作为国内体育用品市场的领导者却总被排在耐克、阿迪达斯之后，这使李宁难免有些落寞。在2020年北京奥运会上，运动员李宁点燃了北京奥运的星星之火；世锦赛上，“李宁”的运动装备套在了世锦赛冠军“西班牙”男篮全体队员的身上；nba赛场中，纵横联盟近十载的“大鲨鱼”奥尼尔也成为其品牌代言人……即使如此，李宁却并不如意。在品牌上，李宁总被耐克和阿迪达斯压制；在销量上，又有安踏这样的民族企业紧随其后。随着市场发展，竞争日趋白热化，李宁面临前有堵截后有追兵的尴尬境地。加上金融危机的袭击，运动服饰市场的竞争就显得更为“血雨腥风”。2020年3月，市场霸主耐克关闭了唯一在华自有的太仓工厂，随后减少了给代工企业的订单(甚至终止了向数家合同工厂下单)；阿迪达斯财报也显示，其上半年销售收入下降2%，利润同比下降95%。不过，在金融危机下李宁并未自乱阵脚，反而在此时寻觅到一片新的市场。与其在传统市场上与竞争对手缠斗，倒不如自己另辟一片新的天地。
2020年李宁公司在业绩数据全面下滑的同时，出现5名高管相继辞职，李宁自去年下半年开始的品牌重塑计划并未得到业界认同。相关评论指出，“老大哥”李宁的人事调整意味着本土运动品牌将进入一个 全面转型期。、 2020年2月6日李宁公司再次宣布大裁员，调整组织结构，降低人员成本。受此消息影响，在港上市的李宁公司2月3日报收8.08港元，大跌5.386%。2月5日，李宁公司相关人员表示，此次调整包括精简人员，但人员精简的具体人数现在还未确定。同时今年李宁把大量的加盟店撤销，转向电子商务网络销售经营，李宁进入电子商务领域，与运动员李宁在2020年北京奥运会开幕式上的精彩表演颇有些类似。在光和影交织的画面中，李宁手持火距升上半空，足踏凌波微步前行直到火炬的点燃。这是国人信念的延伸，是民族精神的缩影，是国家发展步伐的象征。运动员李宁的“快”、“准”、“稳”也基本诠释了李宁的品牌精神，这也是李宁快速进入b2c领域的原因。 但是，不可否认从服装行业的网络营销情况来看，李宁的进入算不上早，之前早有ppg这样的“快公司”打开了服装行业网络营销的大门，之后的凡客诚品也在2020年取得了近5亿的不俗业
医药营销八大模式
医药营销八大模式 一、目标营销模式 在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。 史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。 案例：
2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。 二、品牌营销模式 据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。 在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。 美国百时美施贵宝就是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而深入人心的。非处方药的营销越来越趋向于快速消费品营销。原先OTC市场上那些巨额广告花费、浓重非理性色彩的特殊营
饮料行业营销模式简介
一、饮料行业概述 1.1饮料行业现状： 饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%。2009年饮料行业产量达到8086万吨，对比1978年的20多万吨，改革开放30年来增长了近400倍，同时也超过日本成为第二大饮料生产国。 2009年饮料业增长24.33%，比2008年增幅提高了近5个百分点。在国际金融危机的大背景下，仍呈现出加速发展的势头。特别是近几年来，几乎每5年就翻一番，2006年以来，更是每年过一个千万级的关口：2006年过4000万吨大关，2007年过5000万吨大关，2008年更是越过了6000万吨大关（如下图）。 未来几年更将是饮料行业结构重构时期，谷类饮料、果汁饮料、功能饮料、茶饮料等健康饮料品类将逐渐成为饮料业的主力军。 从发展趋势看，未来3年中国会超过美国成为全球第一大饮料消费国和生产国，今年产量突破1亿吨更是指日可待。从区域分步来看，东部地区仍然是饮料行业的主产区，其产量占我国饮料总产量的五成以上。从饮料品类来看，包装水仍然以40%的市场份额高居饮料行业榜首，碳酸饮料市场容量2009年达400亿，占据行业第二，而果汁饮料和茶饮料近年来发展速度较快，其市场占有率已经接近位于第二的碳酸饮料。 1.2饮料品类： 30年前，汽水就是饮料的代名词，饮料市场几乎只有碳酸饮料。现在，新的饮料国家标准划分了10大饮料品类： ①包装水：包装水是饮料市场份额最大的一个市场（主要包括瓶装水和桶装水），产量占整个软饮料业的30%以上。未来几年的概念大战、价格大战、口水大战，会更加热闹。 ②果汁饮料：未来几年果汁饮料行业的市场寡头垄断格局趋势已经无可避免。虽然汇源没有被可乐吞掉，但其他各大饮料巨头已经加快了并购的步伐。果汁大品类下，橙汁品类独占鳌头，市场占有率达到约60%，葡萄汁和桃汁紧跟其后，这两年随着农夫水溶C100的崛起，带动了柠檬饮料品类的大发展，四者合计占据了国内果汁饮料90%以上的市场份额。
运动品牌市场调查报告范文
运动品牌市场调查报告范文 篇一：李宁运动品牌调研报告 李宁运动品牌调研报告 报告日期：2014/6/17 一、前言 李宁有限公司于1990年在广东三水起步。作为中国市场第一个站出来说话的运动品牌，李宁通过体育用品事业推动中国体育发展。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者，并向着国际一流品牌的目标冲刺。虽然李宁品牌取得如此成功，但李宁公司在品牌管理以及消费上的问题也层出不穷。虽然中国体育事业正在不断发展，但中国体育用品消费依然远未成熟，随着安踏，阿迪达斯，耐克等运动品牌的相继出现，体育用品市场竞争愈发激烈，李宁不再独当一面。面对如此严峻的形式，李宁公司该如何选择其品牌发展战略，该如
何适应这优胜劣汰的竞争市场，这便需要进行消费者市场问卷调查，从而找出问题所在。 我们针对李宁品牌在高校的消费情况做了一次问卷调查，将此次调查作为一次相互交流学习的机会。 二、概述 调查目的：调查李宁运动品牌在大学生市场中的消费情况，了解新一代年轻人对李宁品牌的认知度。李宁品牌面对新生一代年轻人的品牌战略及路线、价格定位等方面。 调查对象及调查内容： 调查时间为：2014年6月12日至6月15日。主要调查地点为芜湖几所高校，对象主要为在校大学生，调查要点是通过调查在校大学生得知李宁运动品牌在当今大学生群体中的购买情况，及大学生对李宁的品牌形象认知。 调查方法：由于是针对大学生的调查，以采用问卷调查为主，访问为辅。本次调查共发放了30份问卷，回收30
份，其中有效问卷为30份。 三、调查结果分析 1.大学生购买服装偏好 据调查统计，大部分的大学生偏向于购买休闲装，30%的学生偏好购买运动装，4%的人倾向于正装或者礼服，余下8%则选择其他服装。由此可见，打造实力品牌对李宁公司至关重要，并且李宁品牌应该追逐时代的脚步，树立一个流行，时尚的品牌形象。 2.李宁品牌的消费市场据调查显示，此次问卷调查中约有60%的大学生购买过李宁品牌。46%的人了解李宁品牌是通过电视，杂志，广告等媒体方式，而有31%的大学生是通过李宁本人知名度得知，余下的则是依靠网络传媒或者其他方式得知。 另外，关于大学生对品牌重视度调查显示大部分的大学生是重视品牌的。由此观之，李宁公司在网络宣传方面做的远远不够，李宁不仅要重视打造品牌，还要重视品牌的质量，因为在上表显示
医药营销模式集锦
医药营销模式集锦 1《某修正药业》 金朝同时总结，修正市场的持续成功，决定三元素是团队、网络、品牌。应该来说，东北民营企业的成功，大多数不是因为企业老板的个人技术发明或者是有多么深的资源背景，更多是靠那种“义气劲”而凝聚起来的团队的力量。鉴于东北和某的天然紧密联系，某又是儒家文化的发源地，所以，儒家的“仁、义、礼、智、信”的人文文化事实上奠定了他们成就大事的思想基础和基本方法。 可以看到，到目前为止，修正可以说是全国性品牌，要成为中国的中药的老大了，在技术研发、生产、营销三大核心板块，主要干部要么是某人，要么是某人。这一团队比较适合做营销导向性市场拓展，他们对企业忠诚，企业对他们有充分的信任，是一种水乳交融的关系。在这种关系背景下，企业是想真正发展的干大事的，真正关心员工的发展和生活质量的提高。修正最朴实也最让员工玩命的一句话是：“就是要真正支持你们致富赚钱。”从1999年开始，应该说，修正造就了很多的万元户，几十万元户，很多的百万富翁，好几个千万富翁，几个亿万富翁。不要忘记，这主要是通过一个单品为载体完成的，就是斯达舒。 一个有趣的例子的是，东北另外一个在保健品界成功企业珍奥，从团队的角度，和修正非常类似。珍奥从营销总裁到中层的主要营销干部，大多是某人。珍奥基本上和修正同一时间起步，已成为国内最成功的保健品企业。当然，珍奥的成功也是通过一个单品来完成的，就是珍奥核酸。也造就了很多百万富翁、千万富翁、亿万富翁。一个是OTC企业，代表了中国中药发展的标准和典X；一个是保健品企业，代表了中国保健品发展的标准和典X。他们都已经注定要成为行业的老大。看样子，东北也称得上是医药保健品的“景门”之地。 从团队的角度，如果你不理解修正的成功精髓，可以看看已经倒下的医药企业是怎么倒下的。从北到南，反是不成功的企业，不管是国营体制还是民营，还有外资，都是团队的失败。至少目前阶段，在国内，企业凝聚团队的核心机制也是基础机制是利益分配机制，关键是薪资激励机制。这个问题解决好了，团队问题才能根本上解决好。但事实上，大部分并没有解决好。这方面的投机取巧，最终是搬起石头砸自己脚。没有老老实实经营团队的理念，哪来的经营企业呢？这种用人思想发展到极点，会出现一个奇怪的人力资源现象，打着用人招聘的幌子，去招商合作。招谁的商？就是招应聘人员的商，这实质反映了企业经营的黔驴技
饮料产品营销策略
饮料产品营销策略 一、饮料行业现状分析近几年，我国软饮料年产量以超过 20％的年均增长率递增，达到 1300 多万吨。 在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。 我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大 类。 有资料显示，到 2020 年，全球果汁及碳酸饮料将增至 730 亿升，未来产品的品质及创新 是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。 一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。 目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且 内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。 二、 饮料市场的现状分析当今饮料市场活跃着八大类产品， 包括： 包装饮用水、 碳酸饮料、 果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。 最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。 在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐、“雪碧、“酷儿三个品牌合计占有 34.9%的份 额，霸主地位无人能及。 老对手“百事可乐的经常购买频率也只相当于它的 1/7。 价位比较高的 100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点， “汇源是主要的被购买品牌。 “统一鲜橙多、“康师傅每日 c 果汁、“农夫果园等低浓度果汁经过几年对市场的培育， 也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。 原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫 山泉取而代之。 功能性饮料逐渐归于平静，“脉动这一品牌略占上风。 总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：1、市场需求量大，增长趋势明显。 2、饮料种类丰富，消费需求多元化。 3、饮料品牌之间竞争激烈。 4、产品同质化明显。 5、市场消费的不均衡性突出。 三、饮料行业营销策略简介营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求 量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产 品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过 程。 常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简 称为“4Ps。
中国软饮料行业SCP分析
中国软饮料行业SCP分析 一、软饮料与硬饮料含义区分： 1.硬饮料：是指含酒精成份的饮料，比如白酒、鸡尾酒、葡萄酒、啤酒等。 2.软饮料：酒精含量低于0.5%( 质量比)的天然的或人工配制的饮料。又称清凉饮料、无醇饮料。主要有碳酸饮料、果汁和蔬菜汁及其饮料、植物蛋白质饮料、乳酸饮料、矿泉水和固体饮料等。 二、行业发展现状 由于软饮料属于人们生活中难以或缺的快速消费品，有需求就有相应的市场，所以毫无疑问不管是目前已有的市场还是潜在市场都是广阔的。从２００９年初以来，饮料行业就表现出良好的抗风险能力，产量和销量都保持在稳定的增长水平。CTR上有篇文章叫《全球最容易爆富的十大行业》其中饮料行业排第七位，里面提到“饮料行业现状分析数据显示，中国软饮料市场过去9年里以每年平均13.3%的增速成长。饮料大公司的毛利率平均在30%以上，行业前景看好。另一方面，随着国家进一步扩大内需，软饮料行业将继续保持着稳定、高速的增长态势。 三、市场结构 影响市场结构的主要因素有三个，分别是市场集中度、产品差别化和进入壁垒。
3.1 市场集中度 从区域来看，东部经济发达的广东、浙江、山东等五省市仍然集中了行业绝大多数的产量、资产和行业利润。近几年，中西部地区，比如西藏、河南、山西等省市都有远高于全国平均增长率的良好表现，这从一定程度上反映了我国软饮料行业区域间差距有逐渐缩小的趋势。 从产品种类来看，市场上的软饮料主要分为6大类，分别是碳酸饮料，比如可口可乐，雪碧；果汁类饮料，比如汇源果汁，果粒橙；茶饮料，比如康师傅和统一的绿茶红茶，王老吉，和其正；乳酸饮料，比如伊利和蒙牛；包装水饮料，比如怡宝，农夫山泉，哇哈哈；以及这几年比较热的功能性饮料，比如脉动，乐虎，东鹏特饮等等。其中包装水市场是份额最大的一个饮料市场；果汁饮料行业的市场寡头垄断格局趋势，已经无可避免；碳酸饮料在中国市场的衰退已经无可挽回了，虽然可口可乐和百事可乐在中国碳酸饮料市场的占有率分别达到48.47%和37.26%，二者之和超过85%，但是占整个饮料大市场的百分比是逐年下滑的；茶饮料市场是典型的双寡头垄断。康师傅一家的份额就已经接近50%，加上统一，两者合计占领份额在一二线城市接近80%。王老吉在凉茶行业中处于绝对领先地位。 从总的市场集中度看，饮料市场已基本形成垄断竞争的局面。 3.2 产品差异化
我国医药行业常见的营销渠道模式
我国医药行业常见的营销渠道模式 3.3.1 渠道的两种发展方向 我国医药行业的渠道模式存在两个发展方向：专业化和一体化。 专业化是指从分工领域来看，制药企业逐步退出药品流通市场，只从事生产环节的工作。在医药流通企业迅速崛起，并逐步掌握越来越大的主动权的情况下，专业化的发展模式有以下方面的优势：第一，专业化可以提高制药企业生产效率。第二，专业化可以使企业节省大量的人力、物力和财力，集中有限资源进行新产品的开发和研究。 一体化分为前向一体化和后向一体化，前向一体化就是通过兼并和收购若干个处于生产经营环节下游的企业实现公司的成长和扩张，如医药生产企业收购批发商和零售商；后向一体化则是通过收购一个或若干供应商以增加盈利或者控制，如医药流通企业对医药生产企业的兼并和收购。一体化的实现形式集中表现为深度分销，它可以给企业带来以下几方面的影响：第一，深度分销可以使企业参与到药品流通领域的竞争，从而获得一部分流通渠道的利润，在企业对流通渠道控制较深的情况下，这一利润率还是比较客观的。第二，使得制药企业更加关注与渠道成员的关系，其最终结果必定是改善药品流通渠道环境，增加产品最终销量和利润。例如，东盛集团 2002 年 3 月在全国开展“春晖计划”，由东盛出资对与其合作的药店经理进行免费的专业培训，这一计划，不仅改善渠道成员关系，更提高了渠道销售效率，最终，双方获益。不过，一般选择一体化渠道模式的企业多是大型企业。第三，深度分销业带来一些挑战，如因为渠道过长带来的商业难题、促销难题和终端促销难题等。 3.3.2 我国医药渠道的具体实现模式 随着医药流通渠道的变革、人们意识的进步，新的医药流通渠道模式不断涌 现，常见的有以下几种： 1、传统的多级批发流通渠道模式 在传统的多级批发流通模式里，分销渠道系统是由各自独立的公司组成。各级分销单位作为一个独立法人，销售行为以追求自身利益最大化为目标，对整个渠道的表现缺乏关心，即使关心也缺乏控制和调节能力，所以这种渠道模式解决渠道冲突的能力较差。 图 3-1 传统的多级批发流通渠道模式 2 以医药生产企业主导的批发零售式渠道模式 在传统的医药流通模式里，医药流通企业或部门一般被视作药品生产企业的延伸，其价值创造功能并不被接受和认可，药品生产企业是整个医药市场的主导力量。药品生产企业为了最大限度的完成销售目标，他们会不遗余力的借用下游销售企业，组建营销渠道，这实际上是一个前向一体化的过程，这样药品生产企业最大化的利用了流通领域的资源，并实现了其在药品生产企业 各级药品批发商 各级药品零售 消 费 者