如何成为一名优秀的销售人员(完整版)
如何成为一名优秀的销售人员
第一章：销售人员的素养
1、销售的相关释义
1.1、销售的定义：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
1.2、销售的特征：销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
总结：销售工作本身并不代表高薪、它只给从事销售工作者提供了一个挑战高薪的机会。
1.3、销售的原则
A、严谨、严密的逻辑分析能力。
B、针对每一客户、每个销售过程的灵活应对态度。（有规律可循，有理论可参照）
C、每个销售过程，都无现成的一成不变的模式与流程可参照，没有格式可参照，只有经验可供分析参考，每个销售过程都是不一样的。
1.4、销售的学科集成
A、心理学
B、组织行为学
C、法律学
D、营销学
E、博弈论等。
1.5、销售的层次
第一级：卖产品。通过简单的功用介绍，在自我立场，非全面客户分析的前提下销售产品。
第二级：卖价值。在竞争中诉求不同于竞争对手的差异化，并以数据化、客户易识别的方式告诉客户这些差异化能给客户使用带来什么样的价值。
第三级：卖观念、卖层次。
A、通过良好的个人修养、丰富的知识、良好的价值观展现，达成客户对销售人员优秀的评价，并在此基础上，向客户输入本产品的客户购买观念、使用观念等。
B、站在客户的立场、以客户的实际需求为中心，分析并帮助客户确认产品需求的层次，诉求所销售产品的品牌定位与品牌层次，达成销售产品层次
与客户需求层次的匹配。
第四级：卖信任、卖依赖。达成前三项，并辅以技术专家型销售，客户对你充分信任与依赖，把购买的相关过程、决策交由你来完成。
1.6、销售的抗拒
A、沉默型。与客户的沟通交流过程中，客户不愿多交流并不给你充分展示解说的机会。
方法一：寻找共同点。激发客户与你交流的兴趣，工作（指本销售采购过程）与生活共同点交互，形成愉快的感知与认同并挖掘客户真实需求与购买关切。
观点共享：基础的销售人员100%谈产品；优良的销售人员70%的时间谈产品，30%的时间聊生活；优秀的销售人员30%的时间谈产品，70%的时间聊生活。你属于哪一类呢？
方法二：精准判断客户的真实需求与购买关切，进行沟通前的精心准备，运用主次分明、总分结合、条理清楚的语言表达，有限的机会与交流时间内，传导客户最喜欢听的、最关切的信息。
方法三：精心准备下的高频试对。未知客户的真实需求与购买关切情况下，分析后假设客户存在多种真实需求与核心关切的情形，并在沟通中诱导与试探，未激发共鸣后迅速转化，抓住产生共鸣的点积极展开。
B、借口型。客户以各种理由拒绝与你的交流、深入谈判、达成合作。
方法一：分析识别判定借口真伪。
方法二：分析判定借口的成因，理解并认同其借口，表述成因的不存在。
方法三：学会示弱，以他可能经历过的、能感知的述说深化认同，博取同情。
C、批评型。客户尖锐批评你的销售行为、质量等。
方法一：虚心接受、合理申辩。我做得不好，希望你多指正且我会虚心的改变；我们产品可能存在您讲的问题，但希望您和我一起做最终的确认，如果真的存在，我们必定改正。
方法二：习惯以不可抗力、通则、公理解释客户所批评的行为、问题产生的成因，积极寻求认同。
D、问题型。客户持续提出各种与其需求关切不符的问题。
方法一：积极认同并回应。
方法二：与客户一起确立主要问题，并解决之。
方法三：对于无法解决的问题直接面对，以行业通则、规范来解释，对于无法解决的问题，弱化其对客户购买与使用带来的消极影响。
方法四：分析客户质疑的原因，一同分析并让客户确认原因并不存在。
E、表现型。客户一直力求表现得比你更专业、更优秀。
方法一：学习型姿态确立，并奉为师父，告之与其交流收益良多。
方法二：重点赞美其有利于我方竞争的表现。
方法三：认同他所有的观点。在其许可的范围内做出有利于我方的适当修正。他的认为没有错，可能由于非他个人的原因造成了一定的误解。
F、主观型。客户对自己的论知与判断自信，高度相信自己的判断与决策能力。
方法一：对于有利于我方的客户判断表示深度认同，并赞美之。对于不利于我方的客户判断表示认同，分析这种判断对他带来的好处，同时提出不利面。
方法二：运用表现型客户应对策略综合应对。
G、怀疑型。客户多疑，对销售者与产品存在诸多怀疑。没有购买的安全感。
方法一：分析怀疑成因。被忽悠的经历？性格使然？
方法二：过多展现其为人做事之真诚，切忌销售动作违约。
方法三；慎用销售技巧。除非解决其核心关切。
方法四：对于每一个质疑。指出对手的不真诚行为并引导其印证，强调我方行为的真诚与真实。
方法五：不表述客户易识别的、竞争对手将引导客户识别的我方错误信息与不真实表达。
1.7、销售的实质内涵
A、沟通交流过程。寻找共同点、诉求差异化。
B、客户认知导向。品牌定位与品牌营销确立客户需求层次，确立销售产品的品牌层次，用价格杠杆确立物超所值的感知。
C、购买过程满足。在整合销售过程中，客户购买者的控制主导欲、选择正确性、被尊重与认同感、同情弱者的强者意识、核心关切等得到充分满足，并从而认为买得舒心、买得放心。
D、销售成功模式。坚定的选择销售工作、努力持续从事某一行业的销售、努力在一个公司成长为销售精英，因为销售成功需要专业知识积累、行业经验积累、客户资源积累等。
2、选择的正确性
2.1、选择从事销售工作前的核心认知
A、选择销售工作并不意味着选择了高薪，选择销售工作只是给你带来一个挑战高薪的机会。
B、从事销售工作如从事其它工作一样，符合二八定律，即成功只是足够努力的20%。
C、销售工作准入门槛低，但干好却要求极高。
2.2、从事销售工作对人生的重要意义
A、销售工作所培养出来的严谨的逻辑思维习惯将让你对各种问题的处置变得更加理性。
B、语言的锻炼让你具备较强的说服能力、交际能力、引领能力。
C、重复的“失败”练就强大的内心，它让你变得坚强。
D、各种竞争、接触面宽增加人生阅历，培养多种兴趣爱好，丰富人生。
E、挑战成功将获得一份其它工作不能带来的高薪。
F、遵循优秀的销售人员→优秀的销售主管→销售的公司销售体系负责人→创业者的发展轨迹，一个行业，一般销售人员更能创业成功。
2.3、选择销售工作前的性格特质自查
选择销售工作你准备好了吗？你具备这些品质吗？如果不具备你不要选择，因为即使选择了也很难成功。
A、自信。我们的产品是最好的，别人能我亦能。永远不埋怨产品，再差的产品与品牌，你要坚信他是最好的并自信的告诉客户；与竞争者比较，他能做到的，我亦能，我通过学习与努力能胜过他。
B、自省。你不能是一个求全责备者。每一次丢单，每一次销售的失败，你不能埋怨产品、品牌、公司、对手，你要习惯在失败中反省自身的缺项，从自身找到竞争失败的原因与问题，不断学习并改正他。
如果一个公司有较正规的绩效考核和培训机制，因为抱怨产品不好，公司机制不好而轻易离职的销售人员，很难在销售领域获得真正的成功。
C、自燃。你必须是坚定的选择并时刻找到方法激励自己。销售需要激情，从事销售每天都会面对挫折与失败，每个销售过程都一样繁琐，每一个销售过程都很辛苦，你要时刻保持乐观的心态，时刻鼓励自己为梦想而奋斗。在销售工作领域，失败与辛苦是常态与家常便饭，唯自燃才能让你有不竭的动能。
D、勤奋。销售比任何工作都需要勤奋的努力。
观点分享：勤奋三级。第一级思维勤奋善思而体不勤，不能做销售；第二级为体勤心不勤，不思考可以做销售但将进步缓慢；第三级体勤且心勤将更容易成功。
E、勤思。销售需要严谨的逻辑思维能力与应变能力的形成，而这些，都只能通过思考与参悟才能达成。永远在想办法中突破而不是被动的放弃。悟销售的规律、客户普遍心理等。
F、勤学。勤奋的学习专业知识，专家顾问性销售更能打动客户，勤奋的学习各类知识，他能让你更容易找到与客户的共同点，如果你不是你一个好奇的人，好学的人，你永远干不好销售。
2.4、选择销售工作前的动因自查
你为了什么选择销售工作，你的动因合理吗？你的动因强烈吗？
A、因为找工作而随意选择销售。动因不强烈。因为工作而销售。此类人员要么赶紧做特质自查评估其选择的匹配性并通过改变使其匹配；确认无法匹配只能放弃。
B、因为对原工作厌倦、原工作枯燥而选择销售工作。销售工作特性认知不全面。枯燥程序性工作也能成功，销售工作不枯燥，但更具挑战，也容易让人厌倦。你这样的选择不是在选择销售工作，而是在选择工作环境的改变。
很多人离开一份销售工作的理由是不喜欢这个产品，销售不是你喜欢什么卖什么，喜欢什么卖什么也一定能卖好，不喜欢这项产品而放弃的人，往往在这种借口中找不到他喜欢的。
C、想挣更多的钱。此类人员必须对销售工作要有核心认知，即销售工作只提供给你挑战高薪的机会而并不意味着高薪；有没有为挣更多的钱做出更勤奋的努力，对价格与价值的对称原理有没有深刻认知，如果没有，期许与获得将会形成巨大反差，导致失望的轻易放弃。
D、想提升自己的价值。此类人员对对销售工作有清淅认知，想通过销售工作学到更多的知识，培养自己的综合素质，且职业规划明确，先立志成为优秀的销售人员，尔后成为一名优秀的销售主管，而在这种价值提升的过程中，钱自然挣得比别人多。
E、为了成就自己的事业。
2.5、成功销售人员的选择特征。选择的坚定达成成功。
A、坚定的选择销售工作
更优秀的销售人员。持之以恒培养自己作为销售人员必须的性格特质→强化选择销售工作的正确动因并按照销售人员成功轨迹做职业规划。
B、努力在一个行业内从事销售工作。
更懂专业知识、更具备行业经验的销售人员。
C、努力在一家公司从事销售工作。
优势一：更懂专业知识优势二：更懂公司产品的卖点及如何卖优势三：更具备行业经验
优势四、更懂公司与更了解公司的销售规则优势四：通过构造与公司的互信使其具备更多行政资源优势五：拥有更多的客户资源优势六：了解公司与同事能让工作更愉快优势七：在了解的公司工作可避免选择性失误
观点分享：选择能否带来成功？
3、成功销售人员的基本素养
3.1、良好的价值观。为什么要塑造个人良好的价值观？
3.1.1、销售工作具有严密的逻辑思维，更要求具备“换位思考”、“人同此心、事同此理”的思维习惯，而换位思考与分析如果是基于一个销售人员错误的价值观立场做出的，思考与分析将也是错的。
3.1.2、价格与价值的对称原理的深刻认知。达成个人对销售工作选择的坚定，塑造销售人员自省的特质要求。销售人员与公司的经营的关系其实就是价值共享的关系。
A、销售人员，与销售团队是合作下的利润分成关系。
B、销售主管，承包销售团队，团队绩效分成。
C、公司销售负责人，非公司投资人的利润分红。
3.1.3、价值观是销售人员销售层次表现的核心决定因素，他决定销售人员的人格魅力，进而决定销售的层次。
3.2、良好的行为习惯
3.2.1、良好的语言习惯（见第二章详解）
3.2.2、归纳与整理的习惯
A、保全客户资源与资料的必须，客户资源与资料是销售人员信息与绩效的来源。
B、养成归纳整理的习惯，才能提高销售人员的工作效率。归纳客户的共性，可以方可形成属于自己的经验。
C、通过整理让客户资料与资源更多，并通过良好的工作计划与安排，用好他、盘活他。
3.2.3、良好礼仪的养成与礼貌用语的运用
A、让讲究仪容仪表成为习惯，并改正不良仪容仪表动作。
B、让礼貌用语充分运用于日常习惯，从而使客户端的运用变成习惯。
3.2.4、制定工作计划的习惯并确保完成
A、明确目标，通过“目标、分析、量化、常态”的目标达成模式，计划过程量的完成，从而达成目标。
B、计划让每项工作都有了指引。
3.2.5、凡事提前准备的行为习惯
A、通过准备，明确每一个销售动作所要达成的目的，围绕目的达成做好准备工作。
B、文案准备充分，加深客户对品牌的识别，达成客户良好的品牌认知。
C、预案充分，利于抓住客户的核心关切，提高成交率。预判销售过程的走向，利于控制好整个销售过程。
D、在投标时，这点显得更重要。为什么？
3.2.6、良好的学习习惯
A、技术专家型销售，或在竞争中胜出，要求销售人员懂技术，更懂产品会增加客户的信任与依赖感，相比较会获得更多销售的机会。
B、市场环境不断变化，产业升级加速倒逼企业产品升级，经营升级，只有不断学习，才能适应产品变化，市场变化。
C、诉求更大与竞争对手的差异化，寻找到更多与客户的共同点，要求销售人员懂得更多，懂得更多要求销售人员学习更多产品专业知识以外的知识。
D、学习促进销售人员修养、人格魅力的层次提升，方可实现最高层次的层次销售。
E、如果从事销售管理，由于管理学因应社会发展进步不断演进，要求销售主管人员动态的学管理、运用最新管理知识做管理。
3.3、良好的思维习惯
3.3.1、利他思维习惯
A、整个销售过程，任何一个销售动作，你的分析与表述都是他认同的，对他有利的。
B、习惯从品牌定位与品牌营销的层次思考每个客户，品牌定位与品牌营销更能淡化销售的赢利特性、利我特性。
3.3.2、逆向思维习惯（颠覆性思维）
A、当不能满足客户要求时，习惯逆向思维，告诉他，其实这个需求并不是客户的实际需求。
B、当竞争对手提出更有利于客户的条件、能给客户提供更多功用而确认我方无法提供时，习惯逆向思维，告诉客户这个其实对他是有害的、不利的。
C、当一个客户跟进与分析无任何进展时，习惯逆向思维，颠覆原方案与分析，从反方向重新制定方案，往往能柳暗花明又一村。
3.3.3、“底线”思维习惯（运用于黔驴技穷技穷时）
A、当一个订单基本宣布没有任何机会与突破点时，习惯底线思维，这个时候，不计后果的强烈申诉与表达也许能博得机会。
B、在做价格控制时，永远要有底线思维。销售过程刚开始，价格就无法降了，便是失败了一半；“底线”不咬住，客户就会认为你没有底线。
3.3.4、“换位”思维习惯
A、综合客户公司性质、经营现状，综合分析关键人职位与参与人相互关系表现，习惯思考假如你是他，顾虑什么、注重什么、关切什么，你就能读懂他。
B、你永远要习惯从身边的小事情去悟销售，你购买产品关注什么，关注的诱因与选择时的环境是什么，你身边的人购买产品又关注什么，为什么会这样关注。
C、“人同此心、事同此理”。要求我们对客户的普遍购买心理要深知，如客户自私、控制与主导、同情弱者等普遍心理；要求我们明白“理”指什么，他是常规、约定俗成、普世规则、正能量、法律等（人的两面性以及为公为先），说同“理”促进相互认同。
所以，销售其实是悟人性、悟人生。
3.3.5、销售永远在为自己经营
A、你的价格均来源于客户，每一个客户都有可能是你的生意，你需要以经营者思维整理好他，维护好他。
B、应付的工作、无效的销售动作、没有整理的工作，没有任何意义。
3.4、不良思维习惯的改正
3.4.1、以客户为中心。不是无条件满足客户的要求，因为任何一项增加的义务、服务都有价值，都需求客户付出相应价格，以客户为中心的销售，是以价值对等为前提，比竞争对手更好的满足客户的真实需求。
3.4.2、客户是上帝，不是魔鬼。我们要尊重客户的诉求，勇敢的面对客户的回绝；永远要记住，我是来为你提供咨询与服务的。客户也是人，你怕他是因为你没有走近他，不了解他。
3.4.3、我永远在开发新客户，这什么时候是个头，销售真累。
A、你的每个销售动作都有效吗，你开发的每个客户整理了吗？备忘了吗。
B、有没有品牌营销思维？你的销售层次在哪个层次？没有品牌营销思维，没有销售层次，你永远只能做新开发与销售，因为客户没有美誉，你没有成为客户的朋友，他新增不会依赖你，他也不会替你转介绍。老客户在流失，不开发更是等死。
第二章：良好的语言习惯
一、良发的语言习惯的重要性
1、销售其实就是通过语言表达，将产品介绍给客户，所以销售的两个核心是语言、产品。
2、语言是与客户交流的唯一途径（文案辅之），语言质量，决定交流过程客户能对你与你的产品形成什么样的识别与认知。
3、所有的语言表达均是为了达成客户对你或你的产品的了解。
二、良好语言习惯的主要要求
1、销售语言的内容要求
1.1、讲利他的。因为利他的，他最有兴趣听。（核心关切与实际需求）
1.2、讲尊重与赞美他的。因为马斯洛需求定律第四层需求告诉我们，但凡是人都有被尊重、认同的需求，没有人不喜欢赞美。
1.3、讲他最关切的。客户都存在购买的核心关切与一般性关切，条理、主次的把他讲出来，讲明白。
1.4、讲他听得懂的。永远习惯用客户听得懂的方式做表达，因为你分析得再对，讲得再精彩，客户听不懂，识别不了也是枉然。
1.5、讲他经历过的或听到看到的。这才能勾起他聆听的兴趣，也才能形成共鸣。
1.6、多讲正能量，多拿规则、约定俗成说事。因为大家都理解与认同。（在品牌定位的基础上，把竞争参与者的品牌进行高中低的定位；并传递给客户；这是最有效而不会被客户反感的诋毁方式）
2、销售语言的组织要求
2.1、去话头与话尾（口头禅）
A、影响表达的流利与语意表达的完整
B、容易让客户丧失听下去的耐心
C、体现得没有销售层次
D、有时会体现得对客户不尊重
2.2、尽量运用商务用语、技术标准用语、非俗语
A、让客户感觉你技术更专业
B、让客户感知你商务更资深、成熟。
C、让客户认为你的销售更有层次，综合素养高
2.3、单一语意表达完整、简炼
A、一个语意未表达完整时，不开启下一个语意的表达
B、习惯用最短的语句表达复杂的问题
2.4、语速合理
A、合理的语速利于受众听得清楚，也给受众联想与思考的时间。
B、语速合理利于表达的精准，也给自己思考留出时间，充分为下面的表述做准备。
C、合理的语速利于与客户的互动，语速合理客户插话才有机会。客户插话，才能更好识别客户的关切。
D、合理的语速有利于整合交流过程气氛的保持，过快集中表达后的语塞导致冷场的现象将得到有效控制。
2.5、抑扬顿挫、声情并茂
A、语调变化使语言经过充分渲染，感染力强。
B、通过抑扬顿挫强调重点，有利客户信息接收。
2.6、条理清楚
A、条理清楚才能突出你的表达有几点意思
B、条理清楚还能暗示你的讲解与回答很充分、全面。
C、条理清楚折射你的语言水平，进而体现你的销售层次
D、谁都不喜欢条理不清的人，条理折射你分析处理事情的能力。
2.7、主次分明
A、客户也许随时会中断沟通，主次问题一定要根据客户问题关切度做排序，主要问题先说，这样客户才有听下去的兴趣。
B、客户单一沟通过程接收的讯息总是有限的，不可能你的表达全面接受，主要问题先说，才能保证主要诉求他能记住。
C、主次分明的沟通过程，同时需要条理清楚做表达。
2.8、总分结合、有总有分
A、先明确提出论点，此为总，再条理清楚的围绕论点进行分解解说，以证明论点的真实性、可信度。
B、总后必分，否则客户为认为你的论断是主观的、臆断的，分后又必总，更进一步强调论点。
C、总分过程中，“利他”的数据化往往能增加可信度。
（1、分类支撑说明 2、同类案例论证 3、论点简单重复）
2.9、恰当的例举
A、举例要契合待说明问题的类别
B、用客户能够理解的例子做例举，可能经历过的、听到的、看到的。
C、夸张要适当，避免失去可信度，类比要能较好的反映诉求的差异度。
D、目的是为了促进客户的联想、暗示，达成自我意识；自我意识认知最强烈。
三、总结
1、销售与相声，是一门语言的艺术。
2、销售是一份语言先行、辅之文案，归纳总结形成经验，学习达成专业的工作。
第三章：寻找共同点、诉求差异化（销售的真谛）
一、问题索引
1、合作与成交的前提思考
1.1、产品满足了客户的需求能不能达成合作与成交？
1.2、产品满足了客户的需求、你获得了客户的认同，能不能达成合作与成交？
答案是不一定。为什么？可能对方的产品、销售人员比你更获得客户的认同。
2、关于客户对竞争参与者、所代表产品的评价与判断（是否最优）的思考
2.1、客户对竞争参与者、所代表产品的评价与判断一定是正确的、理性的吗？为什么？
A、对人的评价是感知，认知与否没有数字化标准，他是感性的。
B、对产品的评价与判断大部份因素还是感知。很好有客户运用各种数据做比较与判断。
所以评价与判断往往是感性的。而感性往往又是源于对表现的认知。
2.2、如何确立最优的印象与感知（产品或人）？
A、诉求差异化。你的产品体现得更符合客户的需求，更能给客户带来价值，更优于竞争对手。“更”是优于，而“优于”又来源于产品差异化的比较展开。
B、寻找共同点。你本身、你所代表公司体现的与客户代表、客户具有更多认同、相同认识、共性，激发合作的兴趣与期望，提升客户对我方差异化诉求的认同。
C、寻找共同点、诉求差异化的目的。实现客户合作兴趣与期望最优、对我方产品匹配判断最优。
二、寻找共同点
1、概念解释
1.1、“士为知已者死，女为悦已者容”，
1.1.1、士为知已者死
A、百度释义：士为知己者死，语出春秋四大刺客之一的豫让。豫让是春秋晋国智氏的家臣，公元前453年，晋国赵氏联合韩氏、魏氏在晋阳打败智氏，智氏宗主智伯瑶被杀，头颅被赵襄子做成酒器使用。豫让为报答智伯瑶知遇之恩，伏桥如厕、吞炭漆身多次行刺赵襄子，最后自刎而死，留下了“士为知己者死，女为悦己者容”的千古绝唱。士为知己者死，指甘愿为赏识自己、栽培自己的人献身。
B、释义扩展。人往往喜欢与更懂他的人、更关心他的人、更欣赏认同（赞美）他的人、和他一样（好的方面）的人（共同经历、见解、追求）的人交往。
1.1.2、女为悦已者容
A、喜欢（欣赏）自己的人。比如：爱人、恋人、丈夫等，也可以是亲人、父母、子女、上司、下属等；人更愿意为喜欢欣赏自己的人多付出，而并不需要你也喜欢他。
B、使自己喜欢（欣赏）的人，让自己喜欢（欣赏）的人。人更愿意为自己的喜欢欣赏的人多付出，而并不需要他不喜欢欣赏你。
1.2、马斯洛需求层次理论
A、层次图：
第一层：生理上的需要
第二层：安全上的需要
第三层：情感与归属的需要
第四层：被尊重的需要
第五层：自我实现的需要
B、问题：
问题一：客户的采购与选择只是生活中的一个行为，有没有安全上的需要？
问题二：客户作为“人”的个体，被欣赏、认可、赞美属于需求层次的哪一级？
问题三：情感与归属需求最核心的表现是什么？兴趣爱好？追求？
问题四：客户有没有可能犯错？客户的所有行为是不是对的？为什么（用需求层次解释）？
问题五：对客户的尊重体现在哪些方面：重视？尊重即权威往往不容质疑？（尊重客户的主导权、控制欲）
2、共点同匹配与类型
2.1、你和客户的代表的共同点
2.1.1、情感与归属的层面
A、兴趣爱好与追求
B、价值观一致与认同
C、相近的出身与经历
D、最关心与最喜欢的人与事
E、感恩等正能量
2.1.2、被尊重与自我实现层面
A、赞美
B、获得高度的肯定与认同
C、对客户自我实现的肯定与企及
D、对其合作中作用与主导权的认同与尊重
2.1.3、工作与合作实务层面
A、协助提供者、真诚被咨询者、服务提供者角色扮演
B、与客户一致的积极工作态度
C、“利他”原则的运用
2.2、我司与客户（指客户公司）的共同点
2.2.1、需求层次匹配
A、品牌需求层次匹配
B、购买习惯匹配
C、服务与价款诉求匹配
D、购买核心关切满足与匹配
2.2.2、公司特质匹配
A、经营理念、方针诉求共同
B、综合企业性质诉求运营各项特征共同
C、诉求优秀共同的企业文化
D、诉求共同的企业经营痛点
E、诉求共同的企业发展愿景
F、诉求共同与相近的企业核心价值观（企业责任、价值分配、品牌发展等）
2.3、你与客户公司的共同点
A、适度评价公司的行业影响、地位、规模等
B、对客户好的方面做出适度延引、正面的评价
C、对服务于本客户的重视并阐述达成合作后对我方的积极影响
D、客户公司表现出的良好企业文化与价值观等表达出认同与向往
2.4、客户代表与我司的共同点
A、展现并认同我司的企业文化、价值观
B、展现并认同我司的经营理念、方针等
C、展现并认同我司的企业发展与愿景等
3、寻找共同点对销售人员的要求
3.1、包容、迁就他人的性格 3.2、良好的人生观、世界观、价值观 3.3、公司管理与运营常识掌握与学习
3.4、广泛的兴趣爱好 3.5、好学且谦虚的精神 3.6、心理学，换位思考习惯的养成
3.7、把握细节与对细节逻辑分析的能力
三、诉求差异化
1、定义。诉求差异化是指在品牌匹配客户需求层次的定位下，围绕并扩大客户的关切（尤其是核心关切），以加深客户共同点认知为前提，展开的优于竞争对手的差异化比较与诉求。
2、诉求差异化的前提
A、品牌诉求与定位完成了客户的需求层次匹配。（展开的前提）
B、通过共同点的寻找激发共鸣，构造了良好的客户关系，达成了客户的良好认同。（依托的基础）
C、较好的解决了客户的购买关切，尤其是挖掘与深化了客户的核心关切。（诉求的中心）
3、如何展开差异化的诉求
3.1、谨慎展开差异化诉求的情形
A、客户对代表性高端品牌、原使用较好品牌存在强烈识别与感知，而且是差异化诉求的比较对象。
B、拟展开差异化比较的竞争对象已经达成与客户共同的寻找，形成较好的关系。
C、拟诉求的差异化项目明显违背一般性规则，行业通行法则等。
D、拟诉求的差异化项目与竞争对手无明显可识别的差异，或竞争对手反诉时将处于不利地位。
E、客户容易从拟展开比较的差异化对象处证实的我方提供的差异化比较项目。
销售人员培训课程一览表
销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
销售人员快速培训表格 表 .doc
表65 常规企业一线员工服务培训课程表 课程内容训练对象 基层一线现代市场营销与全面优质满意服务Y Y 名牌战略与服务Y Y 服务营销与公关礼仪Y Y 内部市场与内部市场满意服务Y Y 如何实施顾客满意调查Y Y 如何培养和管理高质量的服务队伍Y Y 如何预防和处理顾客抱怨Y Y 顾客类型、心理与人际关系应对Y Y 服务人员顾客拜访艺术Y Y 服务人员的信函艺术Y Y 服务人员的电话沟通艺术Y Y 服务人员言行的自我管理Y Y 表66 项目销售人员培训计划表 日期时间师资 *月*日 9:00-9:10一、致词 9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范 1.销售人员行为准则 2.销售部内部分工 3.接待、签约流程 4.销控及款 《销售部行为准则》 《销售部架构及岗位职 责》 《签约流程》 9:50-11:50三、关于项目的推广 1．规划设计内容及特点，包括景 观、立面、建筑组团、容积率等 2．平面设计内容及特点，包括总户 数、总建筑面积、总单元数、单 套面积、户内面积组合、户型优 缺点、面宽、层高等 总平面、户型图、景观 及效果图 14:00-17:303．项目的优劣分析； 4．营销策略，包括价格、付款方式、 策略定位、销售目标、手段。 优劣势分析表、价目表、 付款方式销控表、平面 设计 四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表 五、工程知识 *月*日 9:00-10:00六、物业管理 包括公司简介、管理架构、管理公 约解释等 10:10-11:50七、销售人员须知 1、办理按揭及计算 2、入住程序及费用 办理按揭所需资料一览 表，利率计算表及入住 费用表 14：00-14： 50 3．合同说明 4．相关法律文件
公司销售人员课程内容及课程安排
阳光公司销售人员培训的内容和要求 基于销售人员的培训：男的做销售60％靠技术，销售占40％；女的技术占40％，销售60％。外加一些技巧等等。 1．网络部分：Cisco、介绍Cisco公司与华为公司的来源、发展历程；简单介绍华为主要从事什么。 2．交换机、路由器的概念，路由器与交换机的区别。可以从hub演变到SWITCH讲。什么是二层、三层、端口。 3．Cisco的交换机和路由器型号与用途，各种型号的应用、模块的介绍，与华为对应的型号进行对比。及对应型号的区别，实质组网的区别。 4．什么是局域网、广域网：它们的组网方式与区别，举案例。如中山、梅州项目。组网方式要给销售进行培训。 5．安全产品。（1）什么是安全？安全的理念、管理、手段等等（2）介绍常见的病毒，如CIH、蠕虫、木马等。（3）现在的产品：防火墙、IDS、网闸（百兆、千兆），防病毒软件种类；（4）安全服务整体介绍等。 6．系统应用方面： 硬件：HP与IBM相对型号的对比。 分别对CPU、缓存、内存，CPU、内存的一般比例及搭配后所有机型的TPCC 值的列表及其计算方法。 做服务器、小型机、磁盘阵列等厂家的数量及种类，各设备的应用。举例说明型号：P570、P550Q；DS4700、DS4800等等。PC服务器与PC有什么区别，PC服务器的类型介绍：塔式、机架式、刀片式。 IBM的优势，HP优势，客观分析两者之间软硬件的各种优势。小型机的分区优势，IBM的逻辑分区、HP的硬分区等。各型号与参数的优势。 服务器、小型机、磁盘阵列配置与报价。 数据库（Oracle等）、中间件（Weblogic、Websphere）、备份存储软件的常用品牌用途、版本之间的不同。 各类型的操作系统的简介。 举应用案例：如河源、云浮等等，让销售人员理解SAN网络各设备的构建，拓扑连接。
优秀销售人员培训课程
优秀销售人员课程 优秀销售人员课程营销培训之一：市场管理培训营销培训之二：新进业务拜访最低标准营销培训之三：初次拜访客户准则营销培训之四：客户的定位（1）营销培训之五：客户的定位（2）营销培训之六：客户的定位（3）营销培训之七：客户的沟通（1）营销培训之八：客户的沟通（2）营销培训之九：客户的谈判（1）营销培训之十：客户的谈判（2）营销培训之十一：客户的展示（1）营销培训之十二：客户的展示（2）营销培训之十三：客户的心理营销培训之十四：客户的处理营销培训之十五：客户的疑虑营销培训之十六：客户的财务营销培训之十七：客户的建议书营销培训之十八：客户的解决方案 营销培训之一：市场管理培训目的：了解形
成的客户层、判断区域，分析出重点市场。效果：知道什么叫ss层，展开有计划的拜访一、理解形成有望的客户的条件？1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。2、知道客户的(MAN) M是管钱的人 A是通路的人N是需要得人3、知道该公司的背景资料① 公司成立的时间，公司的历史② 公司属于那个国家，在中国成立多久③ 公司的下属机构④ 主营行业⑤ 组织结构人员状况⑥ 竞争对手⑦ 合作伙伴 4、组建自己的客户表① 最有望的客户② 比较有望的③ 准客户④ 潜客户 5、建立自己信息表① 通过电视，杂志 ② 广告牌，灯箱③ 自己的合作伙伴④ 具备耳听八方的能力二、理解C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报S服务状态) 三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）四、填写C O S卡五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。 营销培训之二：新进业务拜访最低标准一、准备1、名片名片是我们新进业务准备首选，
销售人员培训策划书
销售人员培训策划书 1. 训练的意义。 目前，越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员，但其结果往往让企业大失所望，原因何在？重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练，在推销员报到后，往往是先简单地介绍一下产品，然后再发几份产品说明书的价格表，就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率，当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明，只有对推销员进行严格而科学的系统训练，才能使其有优异的表现，才能给企业创造效益，就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，才有可能打胜仗。 注意，在拟定企划书的开始，将训练的意义论述充分，有助于企划案的顺利通过。 2. 训练的目的 丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此，推销员训练的主要目的，就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如：商品的特色，商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。 此外，受过训练的推销员一般会克服心理障碍，对自己建立起信心。 3. 训练的要素 一流的推销员绝非天生，而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时，至少要包括5W1H，即：为何（Why）？何人（Who）?何时（When）?何处（Where）?什么（What）?如何进行（How）？ I. 为何（训练的目的何在）？ ·推销员的培养教育。 ·推销员的在职进修教育。 ·针对问题的矫正训练。 II. 何人？（受训与授课的人） 受训对象 ·新进推销员还是在职人员。 ·正常推销员还是问题推销员。 ·受训者的教育程度、性别、年龄。 ·受训人数（一般推销员训练最好不超过15人）。 授课教师
·业务部门主管？训练部门主管？或者优秀的推销员？ ·处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。 ·上述两项可依实际需要交叉使用。 III. 何时？（训练的时间） 训练的时机 ·新进推销员须在进入公司后立刻举办。 ·在职推销员每年至少进行一次进修教育。 ·在职推销员在推销过程中若遇阻力，可采取个别或小组讨论的训练方式。训练时间的长短 ·新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。 ·在职推销员进修教育约7至10天。 ·针对问题个别小组讨论训练，时间约为一至数小时不等。 IV. 何处？ 公司的会计室、餐厅、礼堂等。 ·租借场地。 ·选择理想的训练中心。 V. 什么？（训练的内容） 训练的内容包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表：VI. 如何进行（训练的方式） 训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。 集体训练方式 ·传统讲授方式。
某集团销售人员年度培训计划
某年度培训计划 A、某年度营销人员能力评估和培训目标 为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。 B、某年度营销人员能力评估和主要培训对象 B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理 B2 总部及其它销售辅助职能机构 C、某年度营销人员工作能力评估体系 C1 营销人员能力评估与培训计划流程 C1.1 全年培训需求调研 a. 培训需求调研定量调研 b. 培训需求调研定性调研 c. 现状与差距分析 d. 可执行方案分析 C1.2 全年培训计划确定 a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定 C1.3 全年培训计划执行 a. 全年培训项目组成立 b. 全年培训计划测试 c. 全年培训计划培训者培训 d. 全年培训计划实施
C2 营销十大核心工作能力评估系统 营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。 C2.1 营销十大核心工作能力内容 营销核心工作能力包括以下三大方面： C2.2 营销十大核心工作能力评估标准 同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级： 入门级－“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。
如何培训销售人员的培训方案
如何培训销售人员的培训方案 销售人员培训方案前述： 如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议： 问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？孙瑛老师答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对： 1.比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。 2.考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非 常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？” 3.询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体 的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。” 4.将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这 么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。 5.暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止 给客户留下不好的印象。 6.价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月 ××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。” 特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样的顾虑。” 问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？ 孙瑛老师答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从以下几个步骤沟通。 1.赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术： “你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。” 2.询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？” 3.劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我 说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势 是不是很明显。” 4.提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠
市场部培训内容
中山市艾菲尔电器有限公司 市场部培训内容 市场部培训原则 1)持之以恒。将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。 2)务实原则。避免只讲形式，培训内容时有针对性，能确实提升销售人员的业务素质和业务技能。 3)专业性原则。部门将邀请专职的市场、营销、景观及广告等相关部门及合作公司就所属专业进行培训。 4)系统性原则。 5)互动性。被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议，对培训计划时适当听取合理意见，并结合工作需要销售人员员实际业务素质情况来进行确定。 6)计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划，在报经公司批准后，严格按计划执行。 7)有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实，各级员工必须服从和配合 根据项目的实际情况，特制定如下内容的培训课程及计划。 培训内容一：销售技巧 1) 寻找客户 2) 迅速完成客户资料登记 3) 客户需求点的分析 4) 引导及促进 培训内容二：销售工具 1) 计划书的作用 2) 问题库的积累 3) 客户资料本的使用 4) 客户分类的标准 5) 日结及周结的重要性 培训内容三：销售要素 1）销售九个要点 2）心态的把握 3、培训的组织 1)销售部人员在经过确定入职后，先进行为期约10天的上岗培训，在上岗培训考核通过后才能正式上岗开始工作。 2)上岗培训由销售经理负责。 3)培训及考核工作由销售经理及培训老师全面负责。 4、培训日程计划安排表 培训目标：理解并能熟悉各种销售技巧及使用行销工具。
培训过程中根据学习进程调整学习内容，以上课程只供参与。 5、培训的考核 （1）、考核的组织 1培训考核各项准备工作由销售经理负责。 2培训考核由销售经理配合培训老师进行。 3对所有参加培训销售人员均要进行培训考核（考核方式及方案待定）。 4对于培训考核不合格的，将被延迟10天上岗，另行组织再培训，之后再次进行考核，考核仍不通过者将被辞退。 （2）、考核的日程安排 见培训表待定
优秀导购员培训课程
优秀导购员培训课程销售流程图
优秀导购员培训课程 ●培训目的 提高专卖店的销售业绩 ●目前现状 销售过程中的服务意识，服务水平有限. 导购员的销售意识不强 导购员技巧一般 ●规划自我，提高素质 1、树立人生目标，进行个人职业规划 2、营业员的基本修养与素质 （说话的技巧，处理投诉和异议讲究法，微笑服务塑造品牌形象，后面会有详细解说） 3、优秀家私营业员的基本要求
（仪态端庄、大，微笑服务，微笑沟通、宽容心强，学会换位思考） 4、成功缘于心态，心态决定成功 （输入决定了输出，好的心态会感染一批人，） 5、学会赞美 （万事从工作出发，公司利益大于一切） 6、停止抱怨 （抱怨提高不了你的业绩和收入） 7、对自己的业绩负责 （每人每月都有任务，你自己要想尽一切办法完成任务并超越任务，而不是等） 8、给自己正面的期待 （一个月刚一开始就开5W的大单，那么目标要重新修订到8W或者10W，而不是接下来的时间潇 洒） 9、如实现持续改进
（每日要有自我反思和自我改进，每天进步一点点） 10、如超越自我设限 （野心——穷人变富人的故事） 11、如培养良好的工作心态 （乐观对待一切，别钻牛角尖，别跟自己过不去，和别人过不去，就是和自己过不去） ●想要做一名好的销售先有足够的销售意识 1、销售人员的自我肯定与定位。 2、销售可以实现自我价值提高业绩。 3、想要影响客户首先要有自我满足与成就感。 4、没有客户拒绝就面临着失业。 5、销售是个性化和无止境的。 ●优秀的导购员需要具备综合的职业素养 1、用心销售——假如我是消费者。
2、主动销售——要做的正是对想的。 3、变通销售——工作标准是规，但客户满意才是目标 4、爱心销售——销售不仅仅赚一份工资。 5、激情销售——抱怨投诉是必然。 ●销售人员的礼仪 1、仪容仪表——端庄而大。 2、真诚微笑——发自心和享受其中。 3、身体语言——习惯而自然。 4、期待眼神——真诚和自信。 5、自信坚强——让对信任你解决问题的能力。 ●销售技巧培训 1、倾听——先让对说，自己听明白。 2、表达——解决对疑虑是关键，避免做个录音机重复播放。
销售团队的系统培训课程
销售团队的系统培训课程 课程介绍: 销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。 <<如何带好销售团队>> 共6个小时: 销售团队是企业的核心竞争力 一、销售是企业的核心竞争力 1. 激发每个人最大的潜能 2. 要求要严，目标要高! 3. 为了团队共同的目标而努力 4. 有共同的价值观、使命感(三个业务员) 5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队 6. 属下的工作，主管的事业 7. 胜则举杯相庆，危则拼死相救! 8. 交往简单，对事不对人 9. 培养正确的销售观 10. 榜样的力量是无群的 11. 销售团队要有”要性” ”血性” 12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行 13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家 二、理想中的团队应该具备的特征？
1. 有分享才会有提高 2. 有激励才会有动力 3. 销售团队的感恩 4. 拥抱变化才能适应发展 5. 有快乐才有凝聚力 6. 有竞争才会有激情 三、销售中的考核与实施 λ灭零率(月) λ续签率(月) λ成长率(月) λ销售流程8631+30 λ转换率(月) 四、如何设定销售目标 五、销售计划的开展 六、销售人员客户管理的规则 λ 50家/5天/30天/45天/365天原则λ老客户回访规则:30天 λ拜访的品质监督 七、销售中的报表 日报、周报、月报 八、销售计划是指南针 1. 销售主管的每日计划 2. DC计划
销售部培训课程表
销售部培训课程计划 一：早会课程 目标：激励，提升工作状态，提升员工自主竞争意识，建立员工的主动意识，提升员工的稳定度 课程：礼仪，分享，个人工作计划及完成通报。 早会流程 为加强员工对公司的归属感，激发员工对工作的热情，提高销售人员的士气和团队凝聚力，得到更多的知识和感悟，秉着互帮互助的心理，特形成此早会惯例，并付诸实施。 早会时间：每天早上 8:45 分 地点：后面大展厅 人员：销售部 首先，所有人员两列对齐,跨步站好。 主持人：“各位同仁，大家早上好”！同时微鞠躬 所有人员回应：“好！”，同时微鞠躬 主持人：“我们的团队愿景是?“ 所有人员回应：“成为中国墙布行业最专业的营销团队！” 主持人：“我们的行为准则是？” 所有人员回应：“积极主动，勇于承担，效率至上，坚持不懈！” 主持人开始讲话：“好，今天我给大家主持今天的早会，希望大家能有所收获。” 接着开始分享内容（可以是工作心得，可以是个小故事或寓言，可以是含人生哲理的话题等） 分享完 主持人：“好，我的分享到此结束，现在请领导进行勉励讲话。” 领导讲话完毕。 主持人：“好，今天的早会到此结束，接下来我们怎么做？” 所有人员回应：“行动！行动！立即行动！” 主持人宣布：“好，散会！” 所有人员各就各位进行当天工作 注意：过程中，有人想发言，请先举手，得到主持人同意后方可发言。 我们的行为准则是：积极主动，勇于承担，效率至上，坚持不懈！ 这个我们不能只停留在说的层次，我们还应该行动起来。那接下来就是要行动了。每天早会开始，每个参会人员都要把当天的工作事项定一个目标，这个目标可以是具体的事物，也可以是学习的方向目标，在早会中告知大家。并且在第二天的早会中，向团队通报达成结果。
培训课程安排表最新
培训课程安排表 受训对象类别专题或具体内容目的 受训 课时 培训 方式 组织 部门 备注 新入职或初级人员制度 培训 行政人事制度培训了解公司办事流程4H 集中 授课 人资部 及部门 主管 此项是 每年一 次（全 员参 与）相关连部门的管理制度了解相关部门流程2H 本部门管理制度知悉本部门操作1H 本部机动 授课 自身岗位的操作流程清楚自身岗位的实操1H 职业 化培 训 职业心态 提高职业水平，树立良好心 态 2H 讲师 授课 或 光盘 讲座 人力资 源部 或 部门主 管职业礼仪培养良好的行为习惯2H 团队意识增强团队意识2H 时间管理提高时间管理能力2H 有效沟通提高沟通能力2H 事务管理提高事务管理能力2H 安全 培训 消防安全知识提高消防安全意识3H 光盘人力部 中级晋升高级制度 培训 新出台的行政人事制度了解新出台规章制度1H 授课人力部 专业 知识 相关设计软件操作提高团队专业水平2H 光碟主管不定时专业设计师职称培训提高个人的专业水平机动外训个人*** 管理 知识 培训 执行能力提高中层管理的执行力 1.5H 光碟人力部 目标管理提高目标管理能力 1.5H 光碟人资部 成本控制掌握成本控制规定 1.5H 集中 授课 人资、财 务部成本预算掌握成本预算规定 1.5H 高级晋升管理制度 培训 新出台的行政人事制度了解新出台规章制度1H 集中 授课 人资、财 务部成本控制掌握成本控制规定 1.5H 成本预算掌握成本预算规定 1.5H 技能 培训 新产品销售策略培训掌握新产品销售方案1H 集中 授课 人资、市 场部现代市场营销知识提高营销知识水平2H 不定时专业设计师职称培训提高个人的专业水平机动外训个人*** 管理 知识 领导能力培训提高管理人员的领导能力2H 光碟、 专家 授课 人力资 源部企业运营相关法律培训 提高管理理人员的法律意 识及法律知识水平 2H 非人力资源管理人员的人力 资源管理培训 提高管理人员的人力资源 知识水平 2H 非财务人员的财务知识培训 提高管理人员的财务知识 水平 2H （1）新入职培训个别课程是公司全年一次，要示全员参与的。此纳入任何等级晋升的考核内；（2）初、中级晋升必先达到25个培训课时，方可参与晋升考核； （3）高级、管理级晋升必先达到30个培训课时，方可参与晋升考核；
3.1.1房地产销售部人员培训课程表
3.1.1房地产销售部人员培训课程表
3.1.1销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其他服务行业一样，如酒店服务业等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济效益的源泉，“客户就是上帝”。因此，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸；与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般室外距离1.5～2米，室内距离1～1.5米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女同志怎样握手等。·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质，在短时间内要想表达出较完整的意识是
有一定难度，所以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应对自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是哪里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实验，终于发明了飞机。作为售楼员，当面对自己接待的客户时，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才能解放自己，轻松、愉快地对待自己选择的房地产服务行业，只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去，最终你才会成功。 ·绝对赏识自己的楼盘 任何事情都不可能十全十美，每个楼盘都有自身的优势和劣势，在销售自己的楼盘时应绝对赏识它，面对
销售人员培训课程表2018
销售人员培训课程及考核表 时间课时内容培训道具培训导师 周一上午 30分钟入职手续办理登记表黄丽平20分钟培训计划及纪律要求PPT 黄丽平 1.5小时房地产基础知识摸底考试试卷黄丽平下午 45分钟公司介绍、红星短片播放PPT.VCR 贺林宏30分钟红星九代商业发展历程PPT 刘一廷 1小时 红星知识学习心得交流 （每个销售发言对红星的印象） -- 李冠华 周二上午 1.5个小时商业地产基础知识培训PPT 李冠华 45分钟红星美凯龙项目说辞培训（简洁企业说辞版）培训资料刘一廷下午4小时商业地产知识及红星简洁版组织强记学习黄丽平 周三上午 1小时沙盘说辞培训培训资料黄丽平 1小时答客问及来电说辞培训培训资料黄丽平 1小时现场说辞复习记忆黄丽平下午4小时现场说辞演练黄丽平 周四 上午 3.5小时沙盘说辞及答客问组织复习及疑问整理写条递交黄丽平下午4小时针对疑问统一答疑、复习黄丽平 周五上午 30分钟红星企业知识考核试卷黄刘监考30分钟商业基础知识考核 1小时统一说辞知识考核 1小时答客问及来电说辞考核培训资料黄丽平下午 3小时现场沙盘讲演考核黄丽平 1小时考核点评黄丽平 周六全天7.5小时强化学习，补缺补弱黄丽平周一上午 1.5小时接待流程（三段九步法动作分解培训）培训资料黄丽平
1.5小时价格谈判技巧培训资料黄丽平下午 1.5小时SP培训（四阶十二法及技术要领培训）培训资料黄丽平 1.5小时逼定流派介绍及主要逼定技巧培训培训资料黄丽平 周二上午 1.5小时 SP现场演练 所有置业顾问俩俩接待训练（公司提供场景人物及要求 说明，下同） 培训资料黄丽平 1.5小时逼定演练培训资料黄丽平下午 2小时SP现场演练 2小时逼定演练 周三上午 1个小时建材专业市场基础知识培训资料李冠华45分钟员工基本制度培训资料李冠华45分钟售楼部管理制度培训资料黄丽平下午 45分钟业务制度培训资料李冠华 2小时业务制度条文复习