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大自然第培训文件-三层实木地板终端导购手册(doc 18页)

一、大自然第一空间品牌简介 (3)

二、三层实木地板发展趋势 (3)

三、木材的基础知识 (4)

四、大自然三层实木地板产品知识 (5)

五、大自然三层实木地板铺装工艺 (10)

六、大自然三层实木地板保养方法 (13)

七、大自然三层实木地板选购 (15)

八、专卖店销售常见问题解答 (16)

【企业简介】

大自然地板以“热爱自然，造福社会”为企业宗旨，多年来一直在社会公益事业领域身体力行。尤其在绿化环保事业方面， 2006年9月，大自然地板向中国绿化基金会捐赠资金1000万元举办声势浩大的“大自然地板·中国绿色之旅”大型系列公益活动，中共中央政治局常委、全国政协主席贾庆林亲自向广东盈彬大自然木业有限公司董事长佘学彬颁发荣誉证书，并高度赞扬了大自然地板的公益善举。此后，中国绿色版图工程、全国绿色摇篮助学工程等一系列的公益运动业已兴起。

大自然第一空间品牌为中国最具价值品牌500强，并跻身于百强之内；拥有1000多家销售网络，在全球有5个原材料供应基地和三个生产基地，以研发和生产强化地板、三层实木地板、竹地板、纯木地板为主营，年销量达到800万㎡以上。

【三层实木地板发展趋势】

实木复合地板是新兴的地面装饰材料，分三层实木复合地板和多层实木复合地板两类，其中三层实木复合地板起源于欧洲，多层实木复合地板起源于亚洲。在我国由于市场环境的因素，起步较晚，进入20世纪90年代以后，实木复合地板进入了快速发展的时期，尤其从2003年开始，实木复合地板以超过50%以上的速度快速增长，成为中国木地板产业的主导产品之一。同时，由于实木复合地板性能稳定，又适用于地热采暖，并能够实现大规模机械化生产，优化木材利用等优势，也成为国内外市场消费的主流。

如今随着木材资源的短缺，以及对实木地板消费的更高要求，和国际先进制造技术的不断涌现，实木复合地板这个品类的突出优势迅速在生产和消费领域得以蓬勃发展，它的发展速度惊人，技术变革之快，成为行业瞩目的焦点。

三层实木带来的是实木制造技术的革命，利用力学原理，三层实木纵横交错结合，湿涨干缩时各层互相牵制，从而保证整块木板型态稳定。用不着用油漆把自已保裹起来也能拥有比传统实木高75%的稳定性。闻的时候，你能闻到天然木头的味道, 来自森林的松木芳香！

1．三层实木的市场前景如何？

答：主要分为以下四点来阐述

第一、三层实木符合国家可持续发展战略。三层实木采用原生态林与速生林相结合，节约了原始森林的木材，符合国家可持续发展的战略。

第二、符合消费者发展的需要。随着自然资源的匮乏，独体实木地板的价格将越来越昂贵，无法进入普通消费者家庭，而三层实木正迎合了这个消费需求，因其采用了速生材，其价格将弥补独体实木地板的价格空间，从而符合消费者的发展需求。

第三、三层实木从结构上来看，具有更加稳定的性能，弥补了独体实木地板的稳定性能方面的不足。

第四、三层实木从使用效果上看，同等于独体实木地板，从装饰效果上看，又具有更丰富的设计元素，例如：三拼花、双拼花和单拼花。

【木材基础知识】2.木材的结构有哪些？（参考图示）

木材结构术语

树皮

边材

负责水分的传输

芯材

无水分传输

通常有较强的抗腐能力

木髓

第一层年轮

幼材

大约头十层年轮

性能不佳

形成层或新生组织

这一层分裂产生新细胞，是

木材生长的始源

3、木材的三个切面是指的哪三个？

答：三个切面是

A径切面:沿着木材半径方向的切面；

B弦切面:垂直木材半径方向的切面；

C横切面:垂直木材轴线方向的切面；

4、木材的特性有哪些？

答：主要从一下几点阐述

第一、木材是多孔的，木材的空隙度大约为70%，它是良好的绝缘体不导电，又是良好的保温、隔热、消音材料；

第二、木材对水极为敏感；潮湿的木材能在干燥的空气中失去水分；干燥的木材可以从周围的空气中吸收水分；木材始终在追求与周围空气中的湿度保持一种平衡状态

第三、周围的空气的湿度总在不停地变化，所以空气湿度也随着在变，木材也总是不断地释放与吸收空气中的水份，这就是木材的生命特征，它在不停地呼吸。第四、木材在吸湿与解湿的过程中会产生形体上的变化（湿胀干缩），如果不经加工做成木地板，变形会产生缝隙（容易滋生细菌），影响美观，因此在木材的应用上，一方面要保留天然木材那些良好的特性又要尽可能的减少变形。

【三层实木地板产品知识】

5．三层实木地板的特点

答：三层实木复合地板兼具实木地板和复合地板的优点，同时克服了实木地板易变形、开裂、划伤，复合地板脚感硬、保暖性差、花色不自然等缺点。三层实木复合地板完全不同于复合地板，也不同于传统的多层实木复合地板。代表了目前国际上地板的流行趋势。

6．什么是三层实木地板？

答：主要是软化处理表层和抗变形基材组成，具体如下（参考图示）

软化处理表层：经特殊木材软化技术处理，增加木材韧性，提高脚感的舒适度。抗变形基材:通过预应力理论进行设计 ,减少木材在实用中的变形,经过特殊的木材塑性处理,减少温湿度对其影响.

7.三层实木地板的优势在哪里？

答：主要从以下四点来阐述

第一、性价比高。保持了实木的特色，表层的厚度可以达到实木相同的有效使用面层，所谓有效使用面层，实木地板的有效使用面层厚度为4毫米（实木地板母榫上厚度为6毫米，扣除压榫部位2毫米，则地板的有效使用面层为4毫米）。而芯板、背板使用优质速生材，成本相对于实木地板较低，性价比较高。

第二、稳定性好。三层实木采用纵横交错结构，利用木材单向膨胀的特性，相互制约，克服了地板自身的涨缩问题，稳定性能较实木提高10倍。

第三、适应地热环境。三层实木的稳定性能是实木地板的10倍，因此可以适用于地热环境。

第四、大环保的意义：三层实木地板提高了对珍贵天然硬木资源的使用效率，延长了给与珍贵天然硬木资源的再生周期，使得人类可以持续合理利用自然资源，使用三层实木地板是尊贵与智慧的体现！

8.大自然第一空间三层实木地板产品产地是哪里？

答：我们的生产产地在位于林资源丰富的东北海林，占地面积400亩；采用的是最先进的德国豪迈线设备，年产量达到200万㎡，

9.大自然第一空间三层实木地板是怎样的生产工艺流程？（参考图示）

锯切面板

养

生表板拼装

组坯

热压

滚漆

开榫槽包装入库

7.大自然第一空间三层实木地板的工艺结构是什么？

答：主要从以下两点来阐述（参考图示）

第一、三层实木的工艺较为复杂，关键是在水分及结构的平衡上较为困难，所以三层的技术含量要比其他产品要高，加工费用要比其他产品要高。

第二、三层的结构上采用三层纵横交错的结构，这种结构能够克服地板自身涨缩的特性。

10．钢瓷面与水晶面的区别？

答：钢瓷面在油漆附着力以及耐磨度方面较水晶面要好，但光亮度比水晶面差。水晶面的光线的反射较钢瓷面强，所以水晶面地板看上去较亮，但是在强光下，则由于光线反射太强而看不清木质，其次在使用中地板上的污渍也非常明显的暴露出来，不耐脏。而钢瓷面的特点刚刚相反。

这两种面层没有绝对的优缺点，使用中要考虑的因素有：一是木材的特性，有的木材只适合做其中的一种面层，比如说柚木；二是客户的居住环境的光线情况，光线强的，比较适合钢瓷面，而光线差的适合水晶面。

11．大自然三层实木地板的甲醛释放量是多少？

答：三层实木地板的甲醛释放量为0.2㎎/L（见06年10月16日检测报告），国家E1级标准为≤1.5㎎/L，欧洲E0级标准为≤0.5㎎/L。

12.大自然第一空间三层实木地板产品结构

答：共有三个主要结构组成

表层：三层实木复合地板的表层使用橡木、柚木、桦木、栎木、榉木、枫木、楸木、樱桃木等名贵树种，保留了实木地板花色自然的优点，并且厚度达3~4毫米，是多层实木复合地板0.6毫米的5倍以上。表面漆面使用生态UV漆，这种漆是经过紫外光固化的，抗击打性、耐磨性能都非常好。

芯层：使用7mm以上的杨木、松木、泡桐、杉木、桦木、椴木等较软的树种，在弹性方面相比采用硬质树种的传统实木地板有了较大的改善。

背板层：三层实木复合地板的背板通常使用杨木、松木、桦木、椴木等木材，与表层、芯层纵横交叉叠压而成，相互之间的内应力作用克服了实木地板容易起翘的问题。

13.什么是三层实木纵横交错结构？（参考图示）

答：我们先看看底层，底层为云杉薄板与中间层的松木条交错粘合，中间层木条之间留有一定空隙，以便于木板自身的膨胀，从而避免表层木板出现开裂或起包的现象。三板之间的含水率控制在一定水平，从而保证收缩绷胀一致。

并且，我们中间层和底层都选用松树和云杉，等软木正是我们的独到之处软木比硬木，如橡木、桉木和枫木等更易于吸潮。这些软木承受了吸纳湿气的重负，所以坚硬、稳定。从而保证地板的表层保持平稳状态，不会翘起、开裂或弯曲。我们经过设计使地板的底层可以承受吸湿的重负，同时减轻了表层的负担

二、三层实木纵横交错结构说明

表

面层呈纵向

中

间

层

呈

橫

向底层呈纵向

14.大自然第一空间三层实木地板新技术工艺有哪些？

答：大自然三层实木复合地板传承了大自然的优良基因，主要有以下三个方面第一、从生产工艺技术上来说，延续了大自然地板在实木地板行业内有优良的干燥、生产技术；

第二、生产线采用进口设备，加工精度更加良好，生产控制严格，生产现场都经过严格的湿控和温控，以保证生产制造过程中的环境控制。

第三、从几何尺寸上来说，我们采用的是蓝帜刀具威力线开槽，几何尺寸精度高，外观漂亮。

15.大自然三层实木地板新技术核心点有哪些？

答：四个独特

第一、芯板独特：为了满足国内消费者对美观度的要求，特别将杨木芯板改为铁杉芯板，使我们的产品比同类国内市场都更加美观；

第二、漆面独特：继承了大自然地板的独有水晶面朝耐磨油漆技术，占据油漆工艺的高端水平；

第三、木种独特：延续了大自然的优质木种，与同类企业相比拥有多木种的优势；第四、板幅独特：为了满足国内消费者的偏好，我们采用其他厂家所没有的1200*189*15等独幅的产品规格，产品外观独特，更加美观大方。

16.大自然第一空间三层实木地板的卖点是什么？

答：有三个主要卖点

第一、具有实木的特色和使用效果。

第二、具备实木特点并能够克服实木地板的涨缩难题，适用于实木地板无法使用的环境。

第三、具有多层复合地板无法比拟的健康环保指标。

17．大自然第一空间三层实木地板的胶合力如何？

答：三层实木的胶合力经国家人造板质量监督检验中心检测为合格，对该项指标国家标准检测方式为采取6块地板块用浸渍剥离实验，国标要求合格数量大于等于5块即为合格，我司送检产品6块全部合格（见06年10月16日检测报告）。

18.三层实木地板的背板为何出现挖补？

答：三层实木的背板采用优质木材进行旋切，无挖补及死结的单板的出材率为20%，为了能够节约更多的资源，所以对死结或者不合格的部分进行挖补，以充分利用自然资源，经过挖补适用过后，可以提高60%的出材率。

19.我们系列的锁扣和平扣各有什么优缺点？

答：这两种扣型各有自己的优缺点，具体如下：

锁扣的优点在于地板的连接因为锁扣间的相互咬合而更加稳固；其缺点在于容易出现响声，安装时较为困难，同时售后维护时不宜维修。

平扣的优点是安装简单，容易解决售后维修的问题，但板缝间的连接无锁扣稳固。

20.大自然三层实木地板采用的基材是什么木种？

答：三层地板内的基材部分为：稳定平衡层为高寒地带的多年生桦木，芯板为高寒地带的多年生的樟子松木，背板为多年生白杨木。

21.三层实木地板的甲醛释放量是否达到E0级标准？

答：可以达到E0级的标准，详情可看2006年10月16日的三层实木检测报告，但我们国家没有E0级标准，故不能在宣传资料中出现。

22.三层实木系列花色太少，能否增加些花色？

答：可以的。其花色可以增加，三层的花色增加的速度较慢的原因是因为每个木种的增加必须经过严格的测试，测试通过后才能大批量生产。

23.制造三层实木地板所用的涂料和胶水是国产的还是进口的？

答：是进口的。我们的胶水是采用国际上认可的太尔胶水以及卡斯科胶水。现在芬兰太尔在中国有独资工厂，其管理均为外资管理，其品质和原来进口的一样，行业内视同为进口品质。

24.有的别的牌子的三层实木地板面层厚度是4或5mm，而我们是3mm,两者相比那个更好？

答：3-5㎜厚度的效果一样，因其有效使用面层一样，所以两者间没有差别。但是在面片的稳定性能上来说，4-5㎜的面层过厚，在地热环境中铺设散热性能减弱，地板自身内热应力加大，增加了其不稳定的因素。综合厚度与稳定性能来讲3㎜最好。

25.正常的在店里摆放，为什么三层实木地板某些木种产品的面层容易开裂，而有些容易弯曲?

答：我们看到了很多这样的例子，在店里面的样板裂了，但是铺装到地面上的却没有这个现象。这是因为摆放在店面的样板四面及背面难以密封，造成从空气从侧面流动进入地板的芯板层，从而很容易带来芯板层的含水率的变化而发生变型，导致面片的开裂以及变形。

26.三层实木地板样板如何在专卖店内出陈放和展示？

答：因三层实木的芯板成分散型，中间留有空隙的特点，所以在陈列时需要注意以下几点：

第一、需要将背板用塑料薄膜或胶带密封，以免背板吸潮，因背板的含水率很低。第二、需要将四边密封起来，以避免空气自由的在芯板的空隙中流动，带来芯板的含水率变化。

27.浮雕面是一种什么工艺，如何对消费者进行介绍？

答：浮雕面是一种手工凹凸不平的仿古效果，这个产品的特点是加强木材自身的纹理，体现凹凸的立体感，并附以仿古效果。从而大气、大器，成为身份的象征。

28.宫廷地板的浮雕面与多层实木的仿古面有何区别？

答：多层地板着重于仿古，其色彩方面较为陈旧，追求古朴。而宫廷地板的浮雕面追求大气、大器天成，突现木材的纹理和凹凸的立体感，体现主人的身份地位。

29.为什么三层实木地板要采用互锁结构？

答：互锁结构降低了磨损面的移动,而磨损面的移动是导致地板产生宽度变化或发生杯形形变的主要因素；一块互锁结构的地板的移动程度与独体实木地板相比只是其25%.

【三层实木地板的铺装工艺】30.开始安装前应注意哪些事项？（参考图示）

开始安装前

地板的方向应该与

房间的长度一致、

缝隙按短边1.5/每米

6×1.5=9mm

10m

20m

20×0.5=10mm

地板的方向应该按

长度的方向,尽量不

横向整排安装.必须

错缝的形式.这种性

质的按长边0.5/每米

安装小贴士：

31.三层实木的铺装方法有哪几种？

答：主要有三种铺装方法

第一、木龙骨+木芯板铺设法。在地面上铺设木龙骨，然后在木龙骨上铺设木芯板，加防潮膜后铺设三层实木地板；

第二、木龙骨铺设法。在地面上铺设木龙骨，在木龙骨上加防潮膜铺设三层实木，需要注意的是，采用这种铺设方法时，最好是使地板的方向与龙骨方向呈45度夹角；

第三、悬浮式铺设。直接在地面上加防潮膜铺设。（参考图示）

32.三层实木铺装时应注意哪些事项？

答：铺装非常关键，应注意以下七点

第一、如木龙骨安装，则注意最好采用地板与龙骨呈45度夹角；

第二、水泥地面的干燥度，地面的含水率应在20%，检查地面干燥度是否合格有一个简单的办法，就是用一块塑料薄膜，铺在地面24小时后，查看薄膜上是否有水滴出现，如没有则为合格。切忌为了赶工期，在不干燥的地面铺设地板。第三、检查地面的平整度，用2米的靠尺检查，空隙应在5MM以内为合格，如地面不够平整则需要进行找平处理。

第四、标注清楚地面下水管，暖气管，电线管的具体位置及走向，勿在安装时打破该管道。

第五、注意地面清洁，彻底清理地面，确保地面无浮土，凸出物及废弃的垃圾等。第六、地面的防潮。先采用塑料薄膜将地面覆盖，并注意在搭界处重叠15MM，并用封口胶带封好，在墙壁的边缘都应折上5MM，此方法在地热环境下尤为重要。第七、防潮膜的使用，采用2MM厚度且一侧带有锡纸的防潮膜，在悬浮式安装时，锡纸面应在上面，因需要留意地面的砂砾磨穿锡纸。

33.地热环境下的安装需要注意那些事项？

答：安装时应注意以下五点

第一、安装前地面处理要细致。地面在以两米为半径的范围内必须水平，高低差不得超过5mm。地面要完全干燥，铺设地板之前，必须进行地热加温试验，进水温度至少达50℃，以确保采暖系统运行正常。并要保温24小时以上，使地面干透，确保含水率符合标准。

第二、地面温度控制。一定要注意循序渐进地给地坪和地板加热。安装时，地表温度应保持在18℃左右。在安装前，要对水泥地面逐渐升温，每天增加5℃，直至达到18℃左右的标准为止。在安装完成后的头3天内，要继续保持这一温度，3天之后才可根据需要升温，并且每天只能升温5℃。

第三、安装工艺细节最重要，顺序有讲究。铺装时首先要清理地面，注意要将墙角清理平直，保证留出足够的伸缩缝。第二步在地面上铺一层塑料薄膜，以隔绝潮气，要让塑料薄膜在四个墙角处分别高出地面10cm, 用踢脚板压好。第三步铺设地垫。注意要留出伸缩缝。接口处至少重叠10cm，且必须用胶带密封好。安装完24小时后地板才能加温。

第四、要使用专用地热地垫。地面和地板之间的地垫不能使用普通泡沫塑料地垫，要使用２㎜以上厚度带锡箔的专用地垫，安装时将锡箔面朝下铺设。

第五、施工时地表温度不能太高。不论是水热辐射采暖还是电缆发热采暖系统，都不要在现场地面上生炉子、用电炉等，因为地表温度过高的话，地面下的铝塑复合管道可能会熔化。

34.样品与实际铺装出来为何会有不一致？

答：样品只有几片、代表不了整体。其次，样板的陈放时间长，已发生部分氧化，颜色已经有所变化，而新铺装的地板未氧化，所以颜色上多少有差异。第三、展场样品的摆放和实际铺装受光的折射的影响有一定差别。实际铺装时，因环境不具备（灯光、软装饰、家具等）呈现天然实木地板铺装效果（整个未完工），因而效果可能会有所不同。

35.铺装时用的地板辅料有哪些？（参考图示）

答：塑料聚乙烯薄膜，0.2MM 厚度,，抗老化。作为防水膜使用，铺设时需要交叠至少200MM ，铺设时要至于地板衬垫的下放并紧贴地面；普通地垫1MM 厚度，需要交叠铺设在防潮膜上，也可用于地面的找平，在地热系统中最多可以铺设三层；普通聚乙烯发泡地垫，3MM 厚度。地板的辅料

普通地垫1MM 厚度，需要交叠铺设在防潮膜上，也可用于地面的找平，在地热系统中最多可以铺

设三层。塑料聚乙烯薄膜，0.2MM 厚度,，抗老化。作为防水膜使用，铺设时需要交叠至少200MM 。铺设时要至于地板衬垫的下放并紧贴地面普通聚乙烯发泡地垫，3MM 厚度

36..什么是伸缩缝？有何作用？

答：在安装地板时，地板与墙体间要预留一定的缝隙，这就叫伸缩缝。三层实木地板充满生命的细胞和管孔，她随着空气湿度的变化具有呼吸的功能（湿胀干缩，热胀冷缩）。针对地板的涨缩特性，在安装时必须预留伸缩缝，以免引起地板的起拱。

37.地板由专业人员安装的重要性？

答：实木地板在安装之前还是属于半成品，需要通过专业人员施工后才能视为成品。专业施工人员在安装过程中，能够凭借自身对产品特性的深刻了解。在不同特定环境，不同品种，采用相应的安装工艺。使地板的安装与您的居室达到最佳的和谐效果。而非专业安装人员则无法理解产品，造成产品安装过程中的事故，给以后地板的使用带来质量隐患。

38.装修时，是先处理墙面、安装灯具，还是先安装地板？

答：由于实木企口地板是成品，若先安装地板，在处理墙面和安装灯具时，安装工人在施工过程中可能会使地板表面受损，同时由于其他工序可能还要用到水，会造成部分水不小心滴落在地板上。以上的情况都会造成对地板的伤害，所以地板要最后铺装。

39.地板的铺装走向是如何考虑的？

答：基层搭建完毕后，地板铺装一般有以下几个原则：

第一、地板长度方向与客户房屋内主人的走动路线相一致；

第二、地板长度方向对着外部光源方向；

第三、地板长度方向顺着屋子长度方向。

第四、以节约的原则，客户要求下的方向。

【三层实木地板的保养方法】

40.地板是否会生虫？

答：我们的地板是经过防虫、干燥工艺处理的，所以本身不会生虫。地板只有在长期阴暗潮湿的环境下才会可能生虫，家里卧室和客厅都不是这样的环境，所以用户不用担心。如生虫，多半与书报有关，是书蛀虫。此外，这也与地板的基层材料选择也有关系。

41.三层实木地板如何保养？

答：因地板是完全机械加工产品，并选用UV漆涂装，油漆中含有水蜡的成分，故无需打蜡、上漆，日常用半湿润棉布或毛巾擦。避免利器划伤，避免强腐蚀剂接触和水的浸泡；避免受阳光长期暴晒。更具体的说明请看售后服务手册

42.三层实木地板应如何清洁？

答：所有的地板在清洁时，务必不能用湿拖布拖，最好是用毛巾或者专用的地板拖把扭干后清洁。

43.地热环境下地板如何保养？

答：保养时应注意以下六点

第一、初次使用时加热要循序渐进。第一次使用地热采暖，注意应缓慢升温。首次使用时，供暖开始的前三天要逐渐升温：第一天水温18℃，第二天25℃，第三天30℃，第四天才可升至正常温度，即水温45℃，地表温度28℃～30℃。不能升温太快，太快的话，地板可能会因膨胀发生开裂扭曲现象。长时间后再次启用地热采暖系统时，也要像第一次使用那样，严格按加热程序升温。

第二、地表温度不能太高。要注意的是，使用地热采暖，地表温度不应超过28℃，水管温度不能超过45℃，如果超过这个温度的话，会影响地板的使用寿命和使用周期。一般的家庭，冬季室温达到22℃左右，就已经很舒服了，正常升温的话，是不会影响地热地板的使用的。

第三、关闭地热系统，注意降温要渐进。随着季节的推移，当天气暖和起来，室

内不再需要地热系统供暖时，应注意关闭地热系统也要有一个过程，地板的降温过程也要循序渐进，不可骤降，如果降温速度太快的话，也会影响地板的使用寿命。

第四、房间过于干燥时，可以考虑加湿。冬季气候干燥，加上使用地热采暖，地板长期处在高温的情况下，容易干裂，这时业主有必要给房间加湿，以免地板干裂变形。

第五、地板上不要放置太多重物。由于地板表面是散热面，地板上尽量不要做固定装饰件或安放无腿的家具，也不宜加建地台，以免影响热空气流动，导致房间取暖效果不佳。

第六、地板上不宜放置装水的玻璃容器。由于地板表面温度比较高，使用地热采暖系统的房间冬天最好不要在地面直接放置盛水的玻璃器皿和瓷器，以免因受热不均，热胀冷缩，导致器皿破裂，家中“水漫金山”。

44.使用三层实木地板对人身体的好处有哪些？

答：三层实木地板主要有七大方面的优点：

第一、三层实木地板不仅能自动调节室内温湿度，更可避免支气管炎，气喘、风湿、关节炎及过敏症的发生；

第二、其具吸音、隔音、降低音压等功能，可消除噪音公害的污染；

第三、三层实木地板也可吸收紫外线，使人眼睛感到舒服，预防近视的产生；第四、赋有美观的纹理与芬芳的气味，含精油、芬多精等成份，身处铺陈三层实木地板的室内，有如置身大自然森林随时享受森林浴，细腻富变化的纹理结构组织，更添色泽美观大方；

第五、三层实木地板尚具不结露、不发霉特性，可避免螨类细菌的繁殖外；

第六、更可减少气喘病、鼻子过敏及皮肤疾病的产生。

第七、深富适当的弹性，可舒缓脚部的重量负荷消除疲劳，最适合老年人与小孩的居家和运动空间。

45.三层实木地板易于修理吗？

答：只要您一个电话致我们大自然第一空间的“金保姆”服务热线，我们提供许多用于润色和修补的产品，便于顾客使用的修补小工具。这些工具使顾客或专业人员修理起小缺口和刮痕时更加容易。我们还提供专家修理系列，包括工具、备用品和修理指导录象带。如果您家的地板出现修补不能解决的问题，可以只进行单片更换，无需整体更换，为您节省了大量的时间和金钱。

【三层实木地板的选购】

46.地板、门与家具怎样配色？

答：在整个装修中，地板、门与家具的选择讲究风格上的统一，而不是简单的颜色一致。总体来讲，浅色系的搭配风格明快、温馨又别致；空间大，深色系搭配则显沉稳、高雅和内涵；浅色与深色的搭配则别具新意，显示主人的个性与创造力。所以这与用户的装修风格、个性、艺术欣赏有关，可以参照大自然第一空间装饰配色方案。

47.三层实木的性价比体现在哪里？

答：体现在如下方面：

第一、其价位较实木地板较低。

第二、其稳定性能较纯实木地板好，是其稳定性能的10倍，能适用于地热环境。第三、其面层具有纯实木地板相同的有限使用厚度，使用寿命上与实木地板相差无几。

48.三层实木地板的质量较轻，是否质量不好？

答：三层实木地板轻不是质量不好，主要从以下两个方面来阐述

第一、相对于实木地板，由于中间的芯板、背板采用的是优质速生材，但芯板背板重量较轻，只能说明某些木材密度不大，材质相对疏松，质量并不差，同一种材质的地板由于生长周期等的原因也有轻重之分。

第二、相对于多层复合，三层地板的胶水涂布量仅为320克/平米，而多层地板是三层的7-8倍，重量可想而知，要比三层重的多。所以三层比多层要环保健康的多。

49.踢脚线颜色的选择？

答：踢脚线的油漆、工艺和材种与地板不同，故颜色和地板有差异，选配时只能选取接近的颜色。颜色可以与地板接近，也可以与门的颜色接近。

50.三层实木地板通常容易出现哪些问题？应如何避免？

答：三层实木地板容易出现的问题主要有面层开裂、板面弯曲的问题。

避免以上问题，主要还是要控制生产工艺，在生产过程中严格按照生产工艺进行，控制原材料的含水率，控制在制品的平衡问题。只有解决好了这些才能避免以上的问题。

51.为什么三层促销品价格这么低?和正常产品相比质量是否不合格？

答：为了推动三层实木地板的市场普及，所以公司将三层实木一些库存产品拿出来，让利给消费者，这些产品的质量没有问题，全部合格，只是公司的库存货物，或者规格与通常的产品不一致，但品质绝对没有问题。

52.如果客户要求我们在其购货单或者发票（收据）上注明地板的具体甲醛释放量，是否可以？

答：不可以。因地板检测的为一批次，不能代表每一片，这有个概率的问题，而消费者不理解，如万一消费者检测的一片有问题，则可能引起不必要的麻烦。

53.地板的耐用程度与地板木材树种有关系吗？价格高的是否更耐用？

答：木材的表面硬度是根据国际通用标准布氏硬度来衡量的，硬度高自然抗冲击性就强一点，但与地板的耐用程度就没有太大的关系，地板的表面处理采用的是大自然独有的UV滚漆技术，油漆附着力符合国家标准。价格高低与单纯用没有多大关系，价格区分主要是根据树种的珍稀程度和稳定性来定的。

54．什么叫油漆附着力？

答：通俗来讲，就是油漆附着在地板上的强度，附着力越好，油漆越不容易脱落。大自然地板第一空间的油漆附着力的标准是国家最高标准。

55.地板规格越大,是不是变型越大?

康树、地板的结构为三层纵横交错，目的就是提高地板本身的稳定性，根据地板自身的应力变形和含水率，参照力学的原理来定的，地板的长度、厚度、宽度都是根据力学变形原理来定的比例。所以说板愈长，变形率会愈大是否定的。地板的长与宽和厚度都是有相对应的比例来定的。

【专卖店销售中常见问题解答】

终端导购培训完整篇

1/我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看现场诊断该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何外理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进痁的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹间逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那您随便看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 “没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员遇到顾客此类消极回答后，绝不可以轻易退下阵来！“那好您先看看，需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。确实，顾客说出“随便看看”的时候，对于零售门店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而减少了顾客购买的可能性。实战策略顾客心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是顾客不愿意看到的，他们可不希望自己被导购缠住而难以脱身。所以，顾客保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话。这种情况在诸如服装、家具、手机及电器等顾客熟悉的店面销售中表现得更为明显，而在数码、医药、美容及建材等店面销售中表现得相对不突出，因为顾客一般在购买这些商品的时候都希望得到店员更多的帮助。清楚顾客进店的心理状态后，作为导购在等待机会阶段招呼顾客的时候，就一定要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为： 1选择接近顾客的最佳时机。顾客大多不喜欢自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压力，所以导购人员一定要明确接近顾客的最佳时机是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高，对于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。 2招呼顾客必字秘决——店好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如“你好，买东西吗？”以及“请问需要我服务吗？”等。因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而通过上面的顾客入店前的心理分析，我们知道，其实顾客是不希望在入店时就开口说话，所以，他们就会很容易地以“随便看看”，

2020年(促销管理)促销导购方案

（促销管理）促销导购方案

长兴市场终端营销方案壹、基本思路选择俩个人流量最大的商场超市，派驻4名“超级导购”，充足的陈列物料、刺激性强的礼品，于该店取得“数壹数二”业绩； 2名“业务员”，负责160个终端点（商超、酒楼等）的维护，除了常规的进场、陈列、物料、客情之外，重点介绍我们重点店的技巧，为“余温工程”奠定基础（“余温工程”内容见下文）； 6名品牌推广人员，开展“品牌顾问委员会”工作；拉动终端消费；终端运作的费用为：以6年为例子，每只15元；县城：酒厂5元、俞总10元；乡镇：酒厂5元、俞总5元、当地经销商5元；利益结构如下：县城市场（以6年为例）乡镇市场

以6年为例，15元的“终端营销费用”，以第壹个月10名员工每人每天3只计算，当月共销售900只；这就是第壹个月的盈亏平衡点指标：必须于终端做到900只、150件。二、俩大旺销终端的促销导购工作计划确保4名导购人员人均收入不少于2000元； 1、保障措施（1）终端选择商业价值最大化，有助于盈利、树立行业威望；宁缺毋滥（终端营销陷阱之壹就是花钱证明自己无能）；终端促销导购的主要目的是建立终端威望、降低对所有终端的激励成本、获得更大支持、从而撬动整个市场大局；所以，选店不于多；于于能够发挥XX公司的策划能力、管理能力、品牌价值---通过物料、人员、模式等来体现。

销量、利润，则是必要的“证据”；（2）、“决胜十秒钟”的物料、产品陈列；科特勒《营销管理》提出“决胜10秒钟”：没有纳入消费者采购计划的商品，消费者通常视而不见、触目而不惊心；这样当然没有机会；而陈列醒目、物料有吸引力的商品，能够吸引顾客的目光停留10秒钟；如果产品价值清晰，消费者就会于这10秒钟内作出购买决策或者作出进壹步了解产品价值的决策；这短短的10秒钟，就成了产品销售不可或缺的机会；我们要现场观测所选择促销点，围绕“注目率”和“说服力”创意产品陈列和物料陈列方法；宁可创新而失败，不要平淡无奇而被淹没；（3）人员形象围绕“亲和力、消费者愿意听”和“可信、消费者愿意信”来设计人员形象。服装也服从形象要求；（4）可视化的价值说明工具当地党政军领导人、社会名流畅饮沙河的照片簿；（赶紧整理上次酒会的有关照片）《鉴赏手册》，VCD等。（赶紧和胡总监联系）总之是让“低素质”的促销导购人员，以非常专业的形象，找到文字、图片，证明XX公司产品的价值；（5）消费积分：积分卡正面：

家具导购员经典培训手册范本

家具导购员经典培训手册-----------------------作者：

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家具导购员培训手册一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？（普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德（普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书（普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格

您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二什么叫家具？答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞买面包的人.他要买的是肚子舒服买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性四家具终端的组成？答：店面导购员产品品牌。五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较

导购培训手册

前言因为有你而倍添光彩 ”当您看到这本资料时, 这意味着您已加入了C.Y的团队。C.Y 因您的加入而倍添光彩; 而我们也希望您在这里能认真地学习, 快乐地工作, 时刻保持着微笑, 再以这种心情去感染我们的顾客, 让她们既感受到C.Y产品的魅力, 也感受我们C.Y员工个人的魅力。我们是产品和消费者之间最重要的联系人, 是C.Y形象最直接的传达者, 在我们的集体中每个人都很重要, 我们的言行举止都与C.Y事业紧密地联系着。如果我们总被最优秀的人所簇拥或被美好的东西所每天包围, 那您会发现自己每天都在不断地提高和进步、我们庆幸在这样一个引导时尚潮流的行业中工作, 相信在日常的实践中, 我们的品位素养会比以前提高, 而我们的每一个人都能得到丰盛的回报。

二00四年十月五日基础篇习目标了解货品基本知识了解导购员行为规范准则了解店铺服务的流程了解店铺服务的标准了解店铺服务的技巧

了解店铺陈列知识货品基本知识第一节: 面料知识 ●纤维纤维FIBRES: 纤维( FIBRES) 是肉眼可见的毛状物体。一般用来纺纱( SPINNING) 的纤维, 其长度由半寸到数寸不等。纤维纺成纱线后, 便可用作织成各类布料制衣( GARMENT MANUFACTURING) 或其它用途.。 ●纤维的分类为增加对纤维的认识和了解, 我们可根据纤维的来源, 简单将其归纳为两类, 即天然纤维( NATURAL FIBRES) 和人造纤维( MAN-MADE FIBRES) 。织物纤维的分类

天然纤维人造纤维植物动物再生纤维合成纤维棉麻羊毛丝人造棉人造毛尼龙 ( A) 天然纤维( NATUAL FIBRES) ――这是指取自植物的种子 ( 例如棉花COTTON ) 茎部( 例如麻LINEN ) 和动物身体( 例如羊毛WOOL 、蚕丝SILK ) ; （B ）人造纤维(MAN-MADE FIBRES)――这是取材自其它原料, 再经过化学程序而织成的纤维, 因选用原料上有所不同, 人造纤维可细分为两类: （C ）再生纤维( REGENERATED FIBRES) ――这是取天然原料 ( 例如木料WOOD ) , 经化学程序造成的纤维( 如: 黏胶人造丝RAYON) ; （D ）合成纤( SYNTHETIC FIBRES) ――这是用人造原料而后经化学程序造成的纤维( 如: 聚脂POLYESTER 、尼龙NYLON 等) ; 纤维的特性:

女装公司终端管理模式.doc

三、店铺人员分工及作用人员分工货品主管陈列主管 VIP主管 6S主管销售能手店长 i. 货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训 ,产品卖点的研究于上市3天后做检查 , 反馈于店长。 ii. 陈列主管：组织新品陈列的培训,组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查 ,反馈于店长。 iii. VIP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客 ,并分各人通知 ,一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况 ,并反馈于店长。 iv. 销售能手：一般为店铺的销售高手,协助店长培训店铺伙伴

的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v. 6S主管：协助店长对6S区域进行划分 ,并检查保持卖场的温馨 ,大牌的形象。 vi. 店长：鼓励培训、协助每位。 vii. 我期望： viii. 货品主管：你的成交率名列前茅。 ix. 陈列主管：你的客单是名列前茅。 x. VIP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi. 你做了吗？做了 xii. 你做到好了吗？ xiii. 你的属员理 xiv. 你的属员做到好了吗？ xv. 你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1. 现状：发展缓慢VIP有效积分 2. 原因：无法打动顾客

3. 顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4. A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5. B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率,品牌获得荣誉高档杂志广告。 6. C：良好的店铺氛围 ,富有亲和力 ,激情的团队 ,陈列突出品牌的价值观。 7. D：良好的服务心态,专业的着装顾问能力,灿烂的笑容卖不卖一个样 , 买多买少一个样,不怕麻烦不怕花时间的服务心态,以专业的搭配能力为顾客带来最贴心的着装指导。将贵客的优点展示好,缺点掩盖好 ,让顾客购物过程中是种享受,穿着我们衣服后能得到周遭人的赞许,物超所值。 8. E：良好的售后服务：投诉处理得当 ,售后的关怀。 9. 备注：如何留住顾客的手机X姐：平时有漂亮的新款或有优惠时给您短信通知还是打您手机？···您的手机号码是··· i. VIP推广

销售人员培训手册讲义

前言销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧）接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维有针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。

便利店店长培训内容

便利店店长培训内容课程简介：店长是商场每一单店的领导者，是每个店面的核心。优秀店长能发挥公司企业文信息传播的纽带作用，是商厦销售政策、品牌销售制度的执行者和具体操纵者。同时，一个优秀的店长能站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行商厦的经营方针，执行品牌、专柜的策略，推动业绩的提升。课程收益： 1.清晰店长的职责与定位，做个最具影响力的店长，善于管理卖场日常事务提升店面业绩，有效激励员工让员工自动自发的工作； 2.掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩； 3.全方位的了解店长的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准，让店长获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升； 4.通过课程的学习，让您掌握做为店长（营业厅经理）应具备的素质和管理能力，让您成为一名更专业、更优秀、更有效率、更有领导魅力，更受下属拥戴的一流店长； 5.系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。培训方式：根据现代零售业店长综合能力进行全面的分析并作出系统训练，以店面常规问题，棘手问题为解析基础，到达企业与职业要求。培训对象：店面店长、店面经理、店长助理、零售管理者、区域经理课程大纲：第一讲：店长心态与自我管理 1.个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法 2.门面领导者的四种行业风格 3.零售店长情境领导的四项行为 4.门面管理有效授权的四种模式 5.零售店长领导艺术的五种境界 6.由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换案例讨论：“销售型店长”如何漂亮转型成为管理型店长？第二讲：零售店长有效沟通技巧 1.掌握沟通二大环节 2.有效的发讯技巧 3.如何与员工建立相互依赖的关系 4.学会与不同的对象——上司、同事、下属的沟通的方法 5.现场人员沟通技巧与倾听技巧 6.有效沟通的八大原则 7.如何提升沟通效率 8.沟通力、说服力、表达力训练案例探讨：如何提高零售店面沟通的“品”与“质” 第三讲：店员销售技能培训与现场辅导技巧

家具行业终端销售人员培训手册

令狐采学创作 1导购人员基本素质令狐采学篇：导走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。导购，是一项影响并修改人的工作学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！如何修改他人

要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！导购，是人生事业腾飞的跑道导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！导购，是实现自我价值的舞台据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。

导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。一、导购人员的基本职责导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信任、树立信心、维护信誉。这里所说的信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有导购人员的职责

终端销售

策划创建终端销售系统终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在4000万至8000万元之间徘徊，更别谈诸多更小的太阳能企业――为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也非也！资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火，主要“病根”是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。那么，太阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统，将销售难题迅速瓦解，最终实现红火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系统。具体如下：一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不论是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团队不论是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如《某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册》，有了这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就好。二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售的确困难些。但这个问题是可以解决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实，精打细算的话，一般花2至3万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售自然见涨。例如“全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣传主体，其实做两个月也就是1万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面积的提升。其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的办法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如《某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册》。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企业拿这手册去招商，都很有说服力。三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非办法。所以，太阳能企业和经销商应该尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消

关于培训督导的工作岗位职责说明.doc

关于培训督导的工作岗位职责说明导读：我根据大家的需要整理了一份关于《关于培训督导的工作岗位职责说明》的内容，具体内容：岗位是组织为完成某项任务而确立的，由工种、职务、职称和等级等性质所组成，必须归属于一个人。职责是职务与责任的统一，由授权范围和相应的责任两部分组成。下面是我给大家带来的公司各部门岗位职... 岗位是组织为完成某项任务而确立的，由工种、职务、职称和等级等性质所组成，必须归属于一个人。职责是职务与责任的统一，由授权范围和相应的责任两部分组成。下面是我给大家带来的公司各部门岗位职责，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧! 培训督导岗位职责(一) 1. 确保客户部按质、按时地实现工作计划。 2. 确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。 3. 对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。 4. 对市场调研内容准确性负责。 5. 对加盟店选址可行性负责。 6. 对所掌握的销售数据的安全负责。 7. 对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。培训督导岗位职责(二) 1)搭建公司培训督导体系，并运用于终端体系 2)组织现场培训模块，针对区域各类训练营、项目、活动及时现场支持

并完成评估与辅导 3)负责跟进走访重点省区、子公司及店铺的开季FAB、专业知识及服务技巧的现场辅导 4)负责每期促销开始前话术终端抽查 5)负责每季开季培训针对主推产品及重点产品，对于旗舰店做到必查、子公司重点店抽查、客户及分销店铺按比例检查 6)负责按月、季、年对于省区、子公司及店铺的培训工作进行评定及公示 7)负责针对服务问题、产品培训问题的子公司出辅导计划，进行问题跟进 8)总结归纳终端检查中出现的问题，并按季度整理汇总编制终端案例库 9)负责终端项目的落地实施(店铺教练项目深化，超级导购项目开展及在终端全面实施，辅助店长工具包、微直播、微课程、微传单等各类终端项目传播) 10)每年完成不低于4门课程的开发、讲授、录制 11)完成领导交办的新增其他任务培训督导岗位职责(三) 1、胜任与不同层次幼儿园园长沟通日常管理工作; 2、对幼儿园管理有一定经验; 3、有参与幼儿园评估验收经验者优先。 4、可组织协调幼教类培训工作。培训督导岗位职责(四)

某品牌终端导购人员培训工作说明

培训工作说明一、培训提纲：二、培训意义： 1、提升对品牌含义的认识：品牌是一个企业的综合体，包括产品质量、服务、企业文化建设、管理、组织功能强化等涵盖企业行为的全部内容。 2、提供有效的产品知识培训及考核制度：使导购人员完全领悟商品的概念，实现产品开发价值。 3、提升对品牌服务战略的认识：使导购人员充分认识，提升服务要求的同时也提高品牌产品的价值。 4、树立品牌终端形象建设的全面思维：使导购员自觉的开展形象建设工作、依据公司统一货区陈列标准来完善终端形象建设。 5、创造价值：使导购人员充分认识，实现商品的最终价值从而实现个人价值。

6、树立服务准则：我们是顾客的内衣顾问，我们是顾客的朋友。三、培训核心点： 1、提高导购人员服务的职业水准 A、职业道德：以诚信为准则，赢取顾客对品牌的最终信赖，不可急功近利，以短期成交额为目的，而应以顾客选到合适的商品为最终目的。 B、树立销售自信心：通过不间断的培训交流，导购人员全面了解品牌发展情况，解决导购人员在销售过程中的难题，进行有效帮助。 C、服务规X：礼貌热情，使用规X迎宾送宾语，服务周到得体，勤快豁达，仪容仪表整洁，穿着得体，服从公司与商场的双重管理。 D、专业知识：熟练掌握产品基本知识，灵活运用销售技巧，传播内衣知识与文化，让顾客了解自身的条件与需求，帮助其选购合适的内衣，满足顾客的需求。 E、考核和培训的结合：通过考核检验培训的效果，发现问题所在之处，再进行针对性的讲解培训，从根本上解决培训的不足。 2、提高导购人员终端工作水准： A、货品、帐务管理； B、终端形象管理（依据终端形象考核标准进行） a、商品陈列的规X； b、保持终端装修物、装饰物整洁的规X； c、服务规X； C、提高导购人员积极进取的工作精神： a、热爱本职工作,勤奋好学,以成为优秀导购人员为荣,明确导购这一工作的重要性; b、充满斗志,不服输,在工作中寻找阻碍业绩上升的因素,与同事及上司协同作战,战胜对手,战胜自我,保证销售的稳定与提高; c、树立品牌商品的销售信心。

沙发导购手册(家具培训资料)

扉页欢迎加入傲奇大家庭！我们为傲品而骄傲！目录前言第一章傲奇家具概述 1.1 公司简介 1.2 品牌概况 1.3 营销组织架构图 1.4 质量方针 1.6 企业文化 1.5 企业经营理念第二章品牌设计定位 2.1 “AUPIN傲品”品牌定位 2.2 “AUPIN傲品”核心价值 3.3 “AUPIN傲品”产品特色 3.4 “AUPIN傲品”产品优势 3.5 产品开发设计理念 3.6 选择绿色环保 3.7 傲奇加盟模式特征 3.8傲奇加盟模式推行要点第三章产品知识介绍 3.1 沙发知识简介 3.2沙发分类 3.3 产品用材及工艺特征 3.4产品结构与技术特征 3.5傲品沙发使用与保养第四章傲奇产品说明 4.1 什么是产品说明？ 4.2 成功的产品说明特征 4.3产品说明的原则

4.4 产品说明的步骤 4.5.销售人员如何介绍产品 4.6 傲品沙发生产流程工艺说明 4.7 产品质量控制与质量保证精神第五章店面管理与规范 5.1 加盟店形象管理 5.2 家具卖场陈列 5.3 产品陈列要点 5.4 如何展示产品？ 5.5 卖场形象维护第六章导购服务知识与技巧6.1 导购员基本素质 6.2 基本服务表现 6.3 导购人员职业修养与行为规范6.4 导购人员的基本理念 6.5 导购员的语言艺术 6.6 导购员如何与顾客沟通 6.7 导购流程中的技巧示范第七章顾客服务十步曲 7.1 第一步：恭迎顾客 7.2 第二步：接近顾客 7.3 第三步：试探（了解顾客需求）7.4 第四步：介绍产品 7.5 第五步：跟进销售 7.6 第六步：附加销售 7.7 第七步：处理异议 7.8 第八步：达成交易 7.9 第九步：安排顾客付款 7.10 第十步：送客第八章订单与成交分析 8.1 常规产品订单执行流程 8.2 傲品异型沙发计价标准 8.3 特殊产品订单执行流程 8.4 特殊订单服务管理 8.5 顾客购买过程分析 8.6 导购人员促成销售的要领 8.7 销售技巧 8.8 把握顾客购买动机的技巧 8.9 建议客户购买的时机 8.10 掌握购买动机

新任店长管理技能提升培训

新任店长管理技能提升培训郜杰老师课程背景：是什么影响了赢利与扩张?没有优秀的店长，单店盈利能力徘徊不前？如何突破“分店易开，店长难求”的尴尬局面？没有优秀的店长，成为扩张瓶颈，眼睁睁坐失市场良机？没有培养店长的方法，在激烈的市场竞争每况愈下？缺乏内部的复制造血功能，传帮带经验式复制，跟不上企业发展的脚步？课程收益： 1.让新任店长快速进入角色，从销售人员转变为管理人员 2.如何让店员重复工作快乐执行，打造开心乐业的店面团队？ 3.掌握店面日常营运管理，如何确保业绩的持续成长？ 4.如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长领导能力？ 5.系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法参训人员：储备店长、新任店长、优秀店长、楼层经理等课程大纲：前言：门店四项收入第一讲由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变 1.好“太太”：做好本职树榜样 2.好“媳妇”：上司职务代理人 3.好“妯娌”：部门协作创绩效 4.好“妈妈”：带人带心还带性第二讲店面“灵魂”人物店长的“八大”角色 1. 企业代理人 2. 情报收集者 3. 调整者 4. 传达者 5. 指导者 6. 管理者 7. 保全者8. 活动者第三讲：新任店长的考核指标分解与目标设定

1.“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？ 2.如何为导购设定目标，原则与四话术 3.设定目标的SMAR系统 4.销售目标的设执行与管理（1）店铺业绩关键图分析（2）销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成（3）如何使目标落实到客户数量（4）目标时间分解法、人员分解法、任务分解法（5）检查力就是执行力 5.服务目标实施与激励（1）店铺之间评比、排名（2）店铺内部评比、排名第四讲：新任店长的工作计划与管理 1.营业额计划 2.商品计划 3.采购计划 4.销售促进计划 5.人员计划 6.经费计划 7.跟进、跟进、再跟进第五讲：打造激情快乐的店面团队 1.“快乐的员工”才能服务“快乐的顾客” 2.“快乐”就是“生产力” 3.店面团队的常见问题与解决方法 4.如何激发归属感进而减少流失率的方法？ 5.根本原因是“工作中快乐不足” 6.店面团队规划——规划快乐 7.店面队伍招聘——快乐招聘第六讲：提升对人领导力的五项技巧1. 维持他人的自信及自尊

××家具销售顾问培训手册

家具销售顾问培训课程一、销售顾问的作用与能力要素二、销售顾问的工作态度三、销售现场的礼仪规范四、顾客完全满意五、销售流程六、分角色练习一、销售顾问的作用与能力要素 ? 优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集 J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 ? 优秀营销人员应具备的能力要素

注： & 法律知识 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》家具三包上海市消费者协会上海市家具行业协会

第一条目的依据为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。第二条正确标识生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。第三条谁销售、谁负责生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。（一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。（二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。| 第四条 "三包"内容

门面精细化管理邰昌宝服装店长培训店长培训

《门面精细化管理》 ——精细化决定市场化！【课程简介】店长是商场每一单店的领导者，是每个店面的核心。优秀店长能发挥公司企业文信息传播的纽带作用，是商厦销售政策、品牌销售制度的执行者和具体操纵者。同时，一个优秀的店长能站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行商厦的经营方针，执行品牌、专柜的策略，推动业绩的提升。【课程收益】 1.清晰店长的职责与定位，做个最具影响力的店长，善于管理卖场日常事务提升店面业绩，有效激励员工让员工自动自发的工作； 2.掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩； 3.全方位的了解店长的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准，让店长获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升； 4.通过课程的学习，让您掌握做为店长（营业厅经理）应具备的素质和管理能力，让您成为一名更专业、更优秀、更有效率、更有领导魅力，更受下属拥戴的一流店长； 5.系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。【培训方式】根据现代零售业店长综合能力进行全面的分析并作出系统训练，以店面常规问题，棘手问题为解析基础，到达企业与职业要求。【培训对象】店面店长店面经理店长助理零售管理者区域经理【适合行业】零售业零售连锁业【课程用时】14小时【课程大纲】第一讲：店长心态与自我管理 1.个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法 2.门面领导者的四种行业风格 3.零售店长情境领导的四项行为 4.门面管理有效授权的四种模式 5.零售店长领导艺术的五种境界 6.由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换案例讨论：“销售型店长”如何漂亮转型成为管理型店长？第二讲：零售店长有效沟通技巧

家具导购培训手册

家具导购手册温江比齐整体家居营销中心 2011年4月10

目录三、产品用材 (2) 四、家具生产工艺 (3) 五、产品款式、特点、设计理念 (3) 六、导购员“四懂”“五会” (4) 七、消费心理 (5) 八、消费过程 (8) 九、常见销售技巧 (11) 十、常见问题解答 (12) 十一、专卖店导购员十二点自勉 (15) 三、产品用材

1、板材目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。温江比齐整体家居属于板式家具，主要以板式颗粒板为主要材料（板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺处理而成的板材）。温江比齐整体家居采用位居亚洲第一的大亚板材，它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相当环保。 2、五金温江比齐整体家居作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用进口门铰，经疲劳测试，可达35万次，所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。 3、油漆表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，但易黄变、易受腐蚀、且含有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。四、家具生产工艺 1、工艺流程：温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序（见下图）前段（9道工序）：原板（颗粒板）特殊工艺表面处理后段（7道工序）：开料木制排钻封边修边安装包装 2、工艺优势：同比其它厂家，温江比齐整体家居的表面处理有其独特优势 ①封边：采用德国原装进口封边机（金田豪迈牌）和PVC封边条（封边条分纸制和PVC制，纸制易断、易翘边），产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象，一般厂家封边与封边条不配套，易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。 ②表面：利用高科技仿木皮特殊工艺成形，确保表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理，一般厂家是手工贴纸，易起层飞边、平整度差。五、产品款式、特点、设计理念 1、衣柜类

网络店长培训

网络店长培训课程简介：店长是商场每一单店的领导者，是每个店面的核心。优秀店长能发挥公司企业文信息传播的纽带作用，是商厦销售政策、品牌销售制度的执行者和具体操纵者。同时，一个优秀的店长能站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行商厦的经营方针，执行品牌、专柜的策略，推动业绩的提升。课程收益： 1.清晰店长的职责与定位，做个最具影响力的店长，善于管理卖场日常事务提升店面业绩，有效激励员工让员工自动自发的工作； 2.掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩； 3.全方位的了解店长的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准，让店长获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升； 4.通过课程的学习，让您掌握做为店长（营业厅经理）应具备的素质和管理能力，让您成为一名更专业、更优秀、更有效率、更有领导魅力，更受下属拥戴的一流店长； 5.系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。培训方式：根据现代零售业店长综合能力进行全面的分析并作出系统训练，以店面常规问题，棘手问题为解析基础，到达企业与职业要求。培训对象：店面店长、店面经理、店长助理、零售管理者、区域经理课程大纲：第一讲：店长心态与自我管理 1.个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法 2.门面领导者的四种行业风格 3.零售店长情境领导的四项行为

4.门面管理有效授权的四种模式 5.零售店长领导艺术的五种境界 6.由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换案例讨论：“销售型店长”如何漂亮转型成为管理型店长？第二讲：零售店长有效沟通技巧 1.掌握沟通二大环节 2.有效的发讯技巧 3.如何与员工建立相互依赖的关系 4.学会与不同的对象——上司、同事、下属的沟通的方法 5.现场人员沟通技巧与倾听技巧 6.有效沟通的八大原则 7.如何提升沟通效率 8.沟通力、说服力、表达力训练案例探讨：如何提高零售店面沟通的“品”与“质” 第三讲：店员销售技能培训与现场辅导技巧 1.如何了解员工表现不良的现象及原因 2.掌握运用训练四步骤进行员工培训的方法 3.不同性格员工分派工作与OJT教导法 4.店面新进员工带教六个关键 5.店面不用性格老员工管理模式 6.店面现场人事问题处理的思路与方法 7.不同领导风格与不同的员工稳定状态案例探讨：从“西游记师徒”透视店面员工教导模式第四讲：店面有效激励与早例会管理 1.门面有效开会的八原则 2.会议主持人控制会议的时间和气氛的三大技巧