市场营销策划摘要
“市场营销策划”复习资料
1.策划P3
策划也称出谋划策，是对未来将要发生的事情所做的当前决策，具体表现一种借助脑力进行操作的理性行为，也就是说是对未来活动出主意，想办法，制定行动方案。
2.市场营销P4
是指以消费者为中心的企业整体经营活动。也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需之物的一种社会过程。
3.市场营销策划的意义（必然性）P6
首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。
其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。
再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。
最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。
4.市场营销策划的特点（发展趋势）P7
目的性，战略性，动态性，操作性。
5.市场营销策划的类型——按照市场营销策划的性质分P8
基础策划，运行策划，发展策划
6.市场营销策划的原则P10
统筹规划：全面把握企业市场营销过程中的各种要素；进行时间顺序的运筹；进行地点安排的运筹。
超前创新：市场营销策划是一种准确的判断；是一种巧妙的安排
技艺融合：加强定量分析方法；能被有关人士所接纳
7.市场营销策划的主要步骤P12
明确目的：政治法规目的，经济利益目的
收集信息：了解现状，分析情况
产生创意：信息转录，充分讨论酝酿
指定方案：市场营销目标，战略，策略，手段和步骤
实验阶段：稳定性和灵活性相结合；程序性和机遇性相结合；交替性和交叉性相结合；全面贯彻和不断反馈调节相结合。
测评效果：销售收入，利润收入，市场占有率，品牌形象和企业形象指标。
8.市场营销策划的主要方法P16
程序法：制定策划计划，进行市场调研和企业诊断，营销方案的设计与实施，测评效果。
模型法：预测模型，新产品开发模型，定价模型，物流决策模型，促销组合决策模型，购买者性研究模型。
案例法：根据过去的成功案例进行策划。
9.市场营销策划应注意的问题P18
意识到位：要求市场营销策划人员具有敬业精神，策划技术及相应的策划手段。在策划过程中的既定理念要发挥知道作用，并贯穿到策划过程的始终。
掌握法规：掌握法规不仅能为企业未来活动提供法律保证，而且还可以充分利用法律所提供的营销机遇。
资源优化配置：要求在策划过程中，节省费用开支，认真做预算，坚持经济效益原则。
10.市场营销策划与创造性思维的关系P24
创造性思维是市场营销策划的起点和终点，创造性思维是市场营销策划的重要理论支柱，创造性思维是渗透到市场营销策划的各个方面。
11.提高市场营销策划人员能力的途径P26
不墨守成规，广泛阅读，随时做笔记，多处讨论，放松自己，树立消费者观念。
12.成功市场营销策划的基础分析P28
全面认识商品的价值：就是保证在商品物理价值的前提下，建立商品的心理价值。
消费者导向：站在消费者的立场设计。
市场营销策划软件的开发：根据产品的不同特点，制定一个能满足消费者需要的方案，并使消费者认同和接纳。
13.企业使命的意义P30
有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路。
有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标
有利于企业顺利获得并合理分配资源
14.编制企业使命报告书P33
企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域。
企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用。
企业使命要体现企业对发展，创新，开拓市场等方面的设计和态度，要体现企业的持续发展。
15.策划企业新增业务P42
密集式增长：市场渗透，市场开发，产品开发
一体化增长：后向一体化，前向一体化，水平一体化
多角化增长：同心多角化，水平多角化，集团多角化
16.企业内部条件分析的重点P46
是在有利于企业发展的环境机会下，分析企业的能力是否达到要求
17.企业改进内部条件P46
首先，要明确的内容，并依据对企业的战略目标的影响程度，排出有限的次序。
其次，改进企业的内部环境需要企业的各个部门进行有效的配合。
再次，改进企业处于弱势的内部环境，关键是要建立起一个内部环境与外部环境相协调的系统。
18.制定策略P48
成本最低策略：企业努力降低产品的生产和销售成本，要求企业的工人技术熟练，企业资金充足，生产规模大，产品的促销和分销成本低。
产品差异化策略：要求企业有很强的市场研究能力和策划营销方案的能力，企业的整体技术和优势明显，研究与开发的实力雄厚。
集中策略：企业充分利用企业优势，集中力量为一个或几个细分市场提供最有效的服务，更好的满足顾客的特殊需求。
19.执行计划P50
硬件条件：战略，机构，制度
软件：作风，职员，技能，共同的价值观
20.产品市场营销计划书的要点P52
计划提要。
当前市场营销的情况：宏观环境状况，顾客需求状况，产品状况，竞争状况，促销分销状况……
机会点和问题点。
目标：市场营销目标和财务目标。
市场营销策略：目标市场策略，市场营销组合策略（4P）。
行动方案。
市场营销预算：收入预算，支出预算，利润预算。
营销控制。
21.宏观环境信息P56
人口环境：人口数量多少及增长速度直接决定市场的规模和其潜量，而人口的结构与布局则直接决定目标市场和市场。
经济环境：包括经济发展水平，产业发展状况，居民个人收入状况。
自然环境：自然资源环境，自然地理环境。
技术环境：科学技术是社会生产里中最活跃的和决定性的因素。
政治法律环境：政治环境因素，法律环境因素。
文化环境：教育水平，价值观念，宗教信仰，风俗习惯。
22.周边环境信息P62
是企业的微观外部环境信息和企业内部环境信息。
企业供应商：对企业营销活动的影响和制约表现在，供应的稳定与及时是企业营销活动顺利进行的前提，供货的价格状况与其变动直接影响企业的成本，供货的质量直接影响企业产品的质量。
企业的营销中介：室协助促销，销售和配销其产品给最终购买者的企业或个人，包括中间商，实体分配机构，营销服务机构和财务中间机构。
顾客：消费者市场，生产者市场，中间市场，政府集团市场，国际市场。
竞争者：3种类型，买者与买者的争夺资源，卖者与卖者争夺销路，卖者与买者争夺优惠条件。
社会公众：包括金融界，媒介公众，政府机构，公民行动团体，地方公众，一般公众和内部公众。
公司各个部门：决策层，管理层，财务部门，研究与开发部门，采购部门，生产部门，会计部门。
23.企业经营信息P64
产品信息，价格信息，分销信息，促销信息。
24.确定调研问题时需要注意的问题P66
界定调研范围：不要对调研问题界定的太宽或太窄。
明确调研主题。
确定调研的目标：调研目标不明确也回导致调研问题的模糊。
25.制定调研方案P66
确定资料来源：原始资料和二手资料
选择调研方法：收集一手资料方法有观察法，访问法，和实验法。
设计调研手段。
决定样本计划。
确定联络方式。
拟定实施计划。
26.实地调研P68
调研人员的条件：受过相当程度的专业培训，有一定市场调查的经验等。
实地访问的形式：固定问卷访问，非固定问卷访问
实地访问的过程：安排，准备和进行。
访问的障碍：外界干扰，其他人干扰，不合作的应答人，应答人采取一问三不知的态度，应答人中途退席。
访问的记录。
访问的时候工作。
调研人员的管理：查看收集的资料是否符合要求，现场检查。
27.持续案头调研P76
企业营销调研的基本要求是不断的收集营销信息，而且持续的案头调研则能满足这种要求，内容包括一切与企业有关的宏观经济，社会，政治等状况。
28.观察法的主要特点P76
特点在于调查人员不向被调查对象提出问题，也不需要被调查对象回答问题，只是侧面观察被调查对象的行为和表现，以此来推测被调查对象对某种产品或服务的欢迎态度和满意程度。
29.实验法的基本要求P79
要求调查人员事先将实验对象分组，然后将其置于一种特殊的环境中，做到有控制的观察。
30.市场营销信息系统P88
是一个由人员，机器设备和计算机程序组成并相互作用的复合系统，他连续有序的收集，挑选，分析，评估和分配恰当的，及时的和准确的市场营销信息，是现代市场营销调研中不可缺少的技术体系。
内部报告系统：主要功能是向营销管理人员即使提供有关订数量，销售额，产品成本，存货水平，现金余额，应收账款，应付账款等各种反映企业经营状况的信息。订货——发货——开出收款账单这一循环是内部报告系统的核心。
营销情报系统：任务是利用各种方法收集，侦察和提供企业营销环境最新发展的信息。
营销调研系统：任务是系统的，客观的识别，收集，分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的研究报告，以帮助营销管理者制定有效的营销决策，侧重与企业营销活动中某些特定问题的解决。
营销决策支持系统：通过对复杂现象的统计分析并建立、数学模型，从而帮助营销管理人员分析复杂的市场营销问题，作出最佳的市场营销决策。
31.测量当期需求P90
全球市场需求：因素有产品，顾客群体，时间，营销环境和营销方案。
地区市场需求：可将地区购买力指数作为重要参考依据。
企业销售潜量：企业销售潜量就是企业销售量所能达到的极限。
32.市场需求预测的方法P92
购买者意想调查法，销售人员意见法，专家意见法，时间序列法，需求统计分析法。
33.市场机会的一般特征P104
公开性，时间性，理论上的平等和实践上的不平等性
34.环境市场机会与企业机会
在环境变化中需求也随着发生变化，客观上存在着许多未完全满足的需要，有就是存在许多市场机会，这些市场机会是环境变化客观形成的，因此称为环境机会。
只有环境机会中那些符合企业目标与能力并有利于发挥企业优势的市场机会才是企业机会。
35.各种市场细分标准的影响因素P111
消费者市场细分的标准：地理细分，人口细分，心理细分，行为细分。
生产者市场细分的标准：地区及地理分布状况，最终用户的需求特点，用户规模和购买力。
36.市场细分的步骤P117
确定产品市场范围，列举潜在顾客的基本需求，分析潜在顾客的不同需求，删除潜在顾客的共同需求，为分市场暂时命名，进一步认识各分市场的特点，测量各分市场的规模。
37.反细分市场的原因P118
做好市场细分，通过差异营销会扩大切要的销售额，增加企业的盈利，但同时也会因产品类别过于复杂而增加成本，经营力量过于分散而降低效率。
38.影响选择目标市场策略的因素P121
企业的特点，产品特点，市场特点，产品在生命周期中所处的阶段，竞争对手的目标市场策略。
39.选择目标市场时应注意的问题P122
细分市场的相互关系和超级细分市场：同时在两个或几个细分市场营销的联合成本比分别在两个细分市场营销的成本低，存在经济范围。
逐个细分市场进入策略。
充分分析拟进入市场：全市场与分市场分析，差异市场营销与企业成本分析。
40.产品差异化分析P126
产品实体差异化：包括产品质量，产品特色，产品设计。
服务差异化：表现在送货，安装，用户培训，咨询，维修等。
人员差异化：能力，谦恭有礼，诚实，可靠。有责任心，善于沟通。
形象差异化：通过用独一无二的标志，各种媒体和气氛来显现。
41.市场定位程序各阶段的采用的方法P130
确定本企业的竞争优势：通过科学系统的市场营销调研活动，设计，搜索，分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。
准确的选择相对竞争优势：分析，比较企业与竞争者在管理，技术开发，采购，生产，市场营销，财务和产品方面哪些是强项，哪些是弱项。
显示独特的竞争优势：通过一系列的宣传促销活动，使其独特的竞争优势准确传递给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。
42.市场再定位的原因P132
在本企业产品定位附近出现了强大的竞争者，使企业该产品的市场分额下降，或消费者的需求发生了变化，从喜爱本企业产品转移到喜爱竞争者的产品。
43.市场再定位必须考虑的因素P132
企业将自己的品牌从一个亚市场转移到另一个亚市场时所需的成本，包括改变产品[品质，包装，广告等费用。
企业将自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用广告宣传，可以改变企业的产品定位。
44.产品质量体系认证P136
质量体系是为实施质量管理所需要的组织，结构，程序，过程和资源。质量体系的认证获准方法是由认证机构对认证合格单位给予注册。
45.包装开发过程P139
包装开发的过程实际是包装化过程，他指的是为产品设计并生产容器或包装物的一系列活动。
建立包装的概念，决定包装要素，进行包装的试验。
46.品牌作用P142
规定品牌名称便于卖者进行管理定货，品牌名称特别是注册商标可使企业的产品特色等得到法律保护，品牌化为企业吸引更多品牌忠诚者和顾客，引起顾客的重复购买，品牌化有助于企业细分市场和定位，良好品牌有助于树立企业形象，起到宣传企业质量和规模的作用。
47.品牌资产管理P148
品牌纵向扩展：同一产品线中所增加的新产品项目，沿用原产品线的品牌。
品牌横向扩展：指以现有品牌名称推出新的产品线，即产品组合加宽。
多品牌策略：与产品线扩展策略相反。是一种分散式品牌策略。
新品牌策略：当企业推出新产品线而现有品牌对新产品并不合适时，企业要确立新品牌。
48.产品项目盈利分析P151
在实际工作中对企业产品项目进行分析的方法主要有产品项目赢利能力分析法，是根据产品资金利润率的大小来评价，分析产品组合中各种产品项目。（公式，坐标图，和对策见书P151-152）。
49.产品线长度合理与否的依据P152
判断产品线长度要看产品项目的利润和企业战略目标。
产品项目对产品线总销售量和利润的贡献，企业的战略目标。
50.产品线的销售驱动P155
低档产品销售驱动适用与在产品线中推出一个或几个低档产品项目，以低档货吸引消费者，通过低价扩大销售，增加利润，适合需求价格弹性小的生活必须品。
高档产品销售驱动适用于名牌产品，特色产品和高档产品，把产品线部分项目定位于少数高消费阶层，以高档化为产品线树立声誉。
51.产品组合的调整P156
调整产品线的数量，扩充或缩减产品组合的宽度，调整现有产品线的长度，调整各产品线之间的相关程度。
52.产品生命周期各阶段的特点P158
引入期：产品试销，产品尚未被顾客所接受，销量小，增长缓慢，生产批量小，试销费用大，需要多做广告，多宣传，产品技术性能还不完善，尚未建立最理想的销售渠道和高效率的分配模式，价格决策难以确立可能难收回成本，除仿制品外，一般没有同行竞争。
成长期：消费者对产品已经熟悉，销售量增长很快，产品设计和工艺已经基本定型，生产线已形成并开始大批量生产，工人技术的熟练程度高，废品率降低，生产成本下降，利润上升，建立了比较理想的销售渠道，企业的广告费用和推销费用减少，同行竞争开始仿制这类产品，市场上出现了竞争的趋势。
成熟期：需求量虽然还在增长，但销售量增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟，生产批量大，产品成本低，利润也达到最高峰，很多同类产品都已进入市场，市场竞争十分激烈，企业大量增加广告和营销支出，利润保持稳定或开始下降。
衰退期：市场上除了少数品牌产品外，大部分销售量和利润总额由缓慢下降变为急剧下降，由于产品在技术，经济上老化，消费者的兴趣已转移，市场竞争突出表现为价格竞争，价格不断被迫下跌，新产品开始进入市场并逐渐代替远产品，使之结束市场生命周期。
53.制定市场营销策略P160
引入期：快速撇取策略，即采用较高的商品定价和较高的促销费用。
缓慢撇取策略，即企业以高价但伴以低强度的促销推出新产品。
快速渗透策略，即企业以高强度水平的促销和低价格的市场营销组合把新产品推向市场。
缓慢渗透策略，即企业以低价格和低促销费用推出新产品。
成长期策略：改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式。
改变促销重点，开辟新的细分市场，增设销售机构的网点。
调整价格策略，吸引对价格敏感的消费者。
成熟期策略：改进市场策略——说服为是未使用者，进入新的细分市场，争夺竞争对手的顾客。
改进产品策略——改进特性策略，改进款式策略，改进服务策略。
衰退期策略：维持策略，集中策略，收缩策略，果断放弃策略和转移策略。
54.新产品开发过程P166
构想阶段，构思筛选阶段，产品概念阶段，确定市场战略阶段，商业分析阶段，样品研制阶段，市场试销阶段，正式上市阶段。
55.选择定价目标的依据P174
以获得理想利润为定价目标，以维持或提高市场占有率为定价目标，以应付与防止竞争为定价目标。
56.选择定价方法P178
成本导向定价：成本加成定价法——在单位产品成本的基础上，加上预期的利润额作为产品的销售价格，包括总成本加成定价法和变动成本加成定价法
投资回收定价法——企业为了确保投资按期收回，并获得利润，根据投资生产的产品劳
务的成本费用及预期的产品或劳务的数量，确定能实现营销目标价格的定价方法。
需求导向定价：习惯定价法——是企业依照长期被消费者接受和承认的已成为习惯的价格来定价的一种方法。
可销价格倒推法——是企业根据消费者可接受的价格或后一环节买主愿意接受的利润水平确定其销售价格的定价法。
理解定价法——是企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法。
竞争导向定价：通行价格定价法——行业的平均价格水平或竞争对手的价格为基础的定价方法。
竞争价格定价法——一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚，或独具产品特色的企业采用。
密封竞标定价法——主要用于投标交易方式。
57.地理价格策略（条件）P184
产地价格，目的地交货价格，统一交货价格，分区送货价格，津贴送货价格。
58.价格折扣与让价策略P184
现金折扣：对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。
数量折扣：卖家鼓励买方大量购买，或集中购买其中一家的产品，根据购买者所购买的数量给予一定的折扣。有累计数量折扣，和非累计数量折扣两种。
只能折扣：也称功能性折扣，是厂商根据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。
季节折扣：出售者向非时令性商品的购买提供一种优惠价格。
折让：推广折让和运费折让、两种。
59.心理定价策略P186
尾数定价策略：非整数定价策略，就是给产品定一个零头数结尾的非整数价格，能产生一种经过精确计算得出的最低价格的心理。
整数定价策略：企业在定价时，采用合零凑整的方法。许多交易中消费者只能利用价格辨别商品的质量。
声望定价策略：针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高价格。
招徕定价策略：商品定价如低于一般市价，消费者总会感兴趣，这是一种“求廉”心理。
习惯定价策略：消费者已习惯按此价格购买并感到方便。
60.差价策略P187
地理差价策略：企业以不同价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。其中有运输和中转的费用的差别，还有不同地区性市场具有不同的爱好和习惯，具有不同的需求曲线和需求弹性。
时间差价策略：对相同产品，按需求的时间不同而制定不同的价格。
用途差价策略：根据产品的不同用途制定有差别的价格，通过增加产品的新用途来开拓市场。
质量差价策略：必须要使产品的质量为广大消费者所认识和承认，成为一种被消费者偏爱的商标产品，才能产生质量差价。
61.新产品定价策略（各策略的优缺点）P188
撇脂定价策略：是一种高价格策略，在新产品上市初期，价格定的高，以便在较短时间获得较大利润。可以在竞争加剧时采取降价，可以限制竞争者的加入。当新产品尚未在消费者中建立声誉时，不利于打开市场。
渗透定价策略：是一种低价策略，在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快开打市场，扩大销售量，能阻止竞争对手进入。不足之处是投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，则会造成重大损失。
满意定价策略：是一种折衷价格策略，他吸取上述两种定价策略的长处，采取适中价格，能保证企业获得一定的初期利润，有能被消费者所接受，也称“温和价格”和“君子价格”。
62.产品组合定价策略P189
替代产品定价：降低一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格，以扩大前者的销售量，降低后者的销售量。
提高一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格，以淘汰前者，将社会需求转移到后者，稳定和发展后者。
降低一种产品的价格，提高另一种替代产品的价格，扩大前者的销售量，突出后者的豪华，高档的特色。
互补产品：就是降低起主导作用的产品或服务项目的价格，以扩大该产品的销售，促进系列产品的销售。
副产品定价：能补偿生产和储运副产品所耗费用，略有赢利就是比较合理的价格。
产品大类定价：是同时对一组产品或一系列产品统筹考虑，统一定价，所以叫“一揽子”价格策略。有分级和配套定价策略。
任选商品定价：许多企业在经营主要商品时，还经营某些与主要商品密切相关的任选商品。
63.消费对调价的反应P193
削价：此产品样式已老，将会被新型产品所取代，此产品有某些缺点，销售不畅，企业财务困难，难以继续经营下去了，价格还会进一步下跌，此产品的质量下降了。
提价：这种产品和畅销，这种产品很有价值，此产品价格看涨，将来一定很贵，先买下来保值，卖主想尽量争取更多利润。
64.竞争对手对调价的反应P194
假设竞争对手采用老一套办法来对付本企业的价格变动，那么竞争对手的反映是可以预测的。
假设竞争对手把本企业每一次价格变动都看作是新的挑战，并根据当时自己的利益作出相应的反应。
65.价格变动反应图P195
企业可以减价，以便和竞争者的价格想匹敌，企业可以维“战斗品牌”。
66.分销渠道目标的意义以及四种目标之间的关系P198
分销渠道设计要遵循一定的目标，这些目标是与企业的总体战略目标相联系的，就是分销渠道的目标要与企业的内外环境相结合，要与企业的赢利前景相一致。
经济目标：是企业分销渠道设计的基本目标，这与企业的经营目的和存在的意义紧密联系，分销渠道的基本经济目标就是以最小的投入，获得最大的利益。
控制目标：自己拥有分销渠道可以较好的控制分销渠道，可以依据企业的整体战略，在不同时期突出不同懂得重点。
适应目标：分销渠道的设计要本着适应环境和企业总体发展内规划要求的方针，灵活应
变，设计方案要能够体现出适应性的特征。
声誉目标：首先企业到精心选择中间商，同时要适当极力渠道建立方面对企业贡献大的中间商。
67.选择分销渠道应该考虑的因素P202
顾客因素：顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，和顾客的购买习惯。
产品因素：单价，易腐易毁性，体积，重量，技术和复杂性，时尚性。
中间商因素：中间商能够较好的与生产商配合，并广泛的联系客户，生产商就可以将很多销售职能交给中间商，采用较长的分销渠道，如果中间商不能有效的贯彻生产商的意图，则采用较短的分销渠道。
企业因素：生产商的实力雄厚，产品类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较短的，直接的分销渠道，如果企业的力量有限，控制渠道的愿望较低，可以采用较长的分销渠道。
68.渠道的强制力和非强制力P204
强制力是生产商宣布如果中间商不履行职责，就撤回资源或终止合作关系的一种制约方式。
非强制力又分为报酬力，专家力和声誉力。
69.渠道冲突P206
冲突的原因：生产商对中间商的不满——分销商的人员未提供服务，信息交流无效，中间商越权管理，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议，中间商市场渗透不利，中间商不执行销售政策。
中间商对生产商的不满——新产品开发存在时滞，为解决问题进行的交流无效，产品存在质量问题和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负担。
冲突的类型：水平渠道冲突是指同一渠道层次的各个企业之间的冲突。
垂直渠道冲突是指同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突。
解决途径：加强联系，企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法，通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度。
70.渠道创新P207
垂直渠道：是在传统渠道的基础上发展起来的，渠道的各个成员以所有权，特许权或其他力量联合起来，从而实现节约成本，提高效益的目的。
水平渠道：是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会。
多元渠道：生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，形成多元渠道系统。
网络营销渠道：是通过国际互联网展开营销的一种渠道形式。
71.中间商的选择P214
目标市场：中间商的目标市场应与生产商的要求一致。
地理位置：中间商所处的地理位置应该与生产商的产品服务和熟悉的地区一致。
经营条件：中间商应具备良好的经营条件，场所和设备等。
业务能力：中间商应有较长的经营历史，在顾客中树立了良好的形象，员工应具备较高的能力素质和丰富的产品知识，较高的服务技能，中间商要有良好的经营业绩。
信誉。
合作态度。
72.中间商的激励P215
包括开展促销活动，资金支持，管理支持和提供情报。
73.中间商评估的方法P217
横向比较法是以整体的业绩上升比率为标准，看个别中间商的业绩是高于平均水平还是地狱平均水平。
纵向比较法是将每一个中间商的销售业绩与上一期的业绩相比较，看各个中间商完成的销售业绩的升降情况。
74.中间商的调整P217
增减渠道成员：对那些不能完成生产商的销售定额，并影响生产商市场形象的个别中间商，要终止与他们的购销关系。通过认真地评估，吸收哟积极性，业绩良好，形象信誉卓著的中间商。
增减分销渠道：随着形式的发展和变化，原有的分销渠道会在很多方面表现出不适应，
增加一些新的渠道或减少一些不适应形式要求的渠道。
调整渠道结构。
75.实体分配的总体协调P225
建立组织，制定计划，定期研究，经理责任制。
76.销售人员的重要地位P227
人员推销是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式，比广告促销更有效。
77.确定推销队伍规模的原则P228
在销售额与销售员的关系为线性的条件下，推销员的增加很难带来销售额的增加，收益递减法则在某一点上会起作用，在这一点之后，推销员的增加将会导致销售额的减少。在确定每个推销区域时，要尽量给他们提供具有相同潜力的推销区域，如果每增加一个推销员所发生的费用只能由产生的利润来弥补，就不应该在扩大推销队伍的规模。
78.销售人力结构（各形式的利弊）P229
地区型：优点在于明确推销员的职责，其职责促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进高效推销，费用开支少。
产品型：适用于企业产品数量多，零星分散而且复杂的情况，实行产品经营专业化尤为重要，如果同一顾客购买企业的不同产品，这种结构并非是最好的。
顾客型：企业可对不同行业安排不同的销售队伍，按现有业务或新业务安排推销人员。
复合型：推销员可以灵活根据顾客-地区，产品-地区，产品-顾客，顾客=产品-地区来进行。
79.销售人员的报酬制度原则P239
现实原则，灵活极力原则，相对稳定和指导原则。
80.推销活动具体实施过程P244
寻找潜在顾客：满足两个条件——所有的购买个人或单位必须能够从所购买的产品中获得利益；足够的购买能力。
顾客资格审查：购买需求审查；支付能力审查；购买人资格审查。
接近前的准备：是顾客资格审查工作的延续，包括个体准顾客；团体准顾客；常顾客的
接近准备。
约见：内容——确定访问对象，确定访问目的，安排访问时间，选择访问地点。
方法——面约，函约，电约，托约，广约。
接触：方法——介绍接触发法，产品接触法，利益接触法，好奇接触法，问题接触法
面谈：方法——提示（动议提示法，明星提示法，直接提示法，间接提示法，积极提示法，消极提示法，逻辑提示法）。
演示（产品演示法，文字演示法，图片演示法，证明演示法）。
处理顾客异议：类型——需求异议，才力异议，权利异议，产品异议，价格异议，货源异议，推销员异议，购买时间异议。
基本策略——欢迎顾客提出异议，科学的预测顾客异议，认真分析顾客意义，回避与成交无关或关系不大的异议，避免与顾客争吵或冒犯顾客，选择好处理顾客异议的最佳时机。
方法——反驳处理法，“但是”处理法，利用处理法，补偿处理法，询问处理法。
成交：方法——直接请求成交，假定成交法，选择成交法，“小点”成交法，分段成交法，从众成交法，机会成交法，异议成交法，追踪与维持。
81.谈判的策略P259
合作型谈判策略：适合于对方与本企业实力相当，或虽不实力不等，但属生产经营上的互补企业，将来双方的合作机会较多，包括表达意愿，坚持原则，相互妥协，解决分歧，建立感情。
进攻型谈判策略：适合“我强敌弱”的情况，包括针锋相对，最大授权，利用竞争，软硬兼施，最后通牒。
防守型谈判策略：适合于自己弱而对方强的情况，包括一揽子交易，欲擒故纵，软磨硬拖，转移视线，折中让价。
混合型谈判策略：适合在谈判双方势均力敌的情况下使用，包括先易后难，不开先例，制造僵局，虚实相济，擒贼先擒王，谈判神格。
82.确定广告目标的要求（适用条件）P264
符合企业整体目标，广告目标要清楚明确，可以测量，切实可行，能被其他部门所接受，有一定弹性，能够分解为具体的广告活动目标。
83.广告媒体的特征P272
报纸：覆盖面广，读者稳定，对信息的传递及时，能够长期保存，形成重复的传播效果，但是印刷质量较低，报纸的读者不一定对报纸的广告感兴趣，报纸本身的发行范围和阅读对象有很大的差别。
杂志：有明确的宣传对象，印刷精致，能长期保存，提高了重复阅读率，周期长，时效性差，制作的成本比较高。
广播：信息传播及时，迅速，通过语言和音响效果表达广告的效果，但是依靠声音传播的广告信息转瞬即逝，不易保存，并缺乏直观性，容易造成曲解。
电视：是当今广告媒体中最重要的一种，覆盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强，不足是传播的信息转瞬即逝，不易保存，广告的针对性差，费用投入高。
户外：展示时间长，表现手段灵活，费用相对较低，受到地点的限制，除夜晶显示广告外，一般修改的难度较大，时效性差。
交通：制作简单，费用低廉，宣传面广。
店铺：烘托销售点气氛。但广告太多，就会产生混乱的感觉，降低宣传的效果。
邮寄：准确的选择广告对象，可以深入的介绍某种产品的特点，并且制作费用低廉，但是他的市场是有限的。
84.广告预算的意义P277
为控制广告活动提供手段，保证有计划的使用经费，为广告效果评价提供经济依据。
85.影响广告预算指定的因素P278
产品生命周期：产品刚投放市场的初级阶段，需要较大的广告的投入，随着产品在市场逐渐为顾客所了解和产品销售额的逐渐增大，均摊在单位产品上的广告费用会降低，但广告预算的总额不应该下降。
目标市场的范围及其潜力的大小。
市场竞争状况：如果市场竞争激烈，企业应加大在广告方面的投入力度。
销售目标：企业希望在销售上有较大幅度的提高，扩大产品的市场占有率，就要加大广告的投入。
企业财务条件：资金充足时，企业可以在广告的预算方面有更大的灵活余地，当企业的资金紧张时，就会制约企业广告规划的有效性。
86.广告预算的分配P280
媒体间的分配：将广告按照媒体的性质进行分配，确定广告的预算比例。
媒体内的分配：同一种广告媒体中，不同的具体媒体，在知名度与可信度，辐射的地域范围等方面是不同的，广告在媒体内进行分配，选择覆盖范围广，可信度高，符合企业目标市场要求的具体媒体。
地域分配：要决定广告费用在不同地区的分布比例。
时间分配：按照时间的序列进行分配，有宏观的时间分配和微观的时间分配。
商品分配：首先要对产品进行分类，根据投放市场的时间，可以分为新产品和老产品，；根据产品的用途，分为A，B，C等不同的产品类型。
广告对象分配。
87.广告效果的特点P282
时间推移性，积累效果性，间接效果性。
88.广告效果的测定方法
生理反应测定法：通过测定广告受众的生理反应，来确定广告效果的一种方法。可以借助各种心理实验仪器来进行。
认识程度测定法：是对广告实际影响的检验，基本程序是请一些目标消费者和广告方面的专家，检验他们对某种广告的接受程度。
销售效果测定法：是测定广告对销售的影响程度，包括相关分析法和实验分析法。
89.编写广告计划书P289
前言：对整个广告活动的概括性说明，概括的说明广告活动的目标，方式和时限，要说明广告战略的主题构架。
市场分析：包括宏观环境分析，机会和威胁分析，产品特点分析，消费者研究。
广告战略。
广告对象。
广告地区。
市场营销策划习题与答案
《市场营销策划》习题与答案 本课程是市场营销、电子商务、工商管理等专业的一门专业主干课程，也是其 他经济管理类专业不可或缺的一门重要专业课。市场营销策划是现代企业市场 营销的重要内容、关键环节和主要手段，是符合高职高专市场营销专业人才培 养目标的一门更加实用性的课程。课程的教学目的是使学生了解和掌握市场营 销策划的基本理论、基本方法和基本程序，培养学生应用市场营销原理解决企 业营销实际问题的基本能力，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作 的需要打下基础。 习题 第一章营销策划的一般原理 一.单项选择题 1.营销策划的（）是指策划的构想要有实现的可能。 A.创意 B.目标 C.可操作性 D.方向 2.（）是营销策划的核心内容，也是营销策划的重要特征之一。 A.创意 B.目标 C.可操作性 D.方向 3.（）是企业在市场竞争中为保持其实力和发展其地位而进行的，基于长期考虑和具有长远意义的总体性营销谋划。 A.市场定位策划 B.营销竞争战略策划 C.顾客满意策划 D.公共关系营销策划 4.（）是在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径、运用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有利的竞争位置，并且制定一套详细的方案及措施。 A.市场定位策划 B.营销竞争战略策划 C.顾客满意策划 D.公共关系营销策划 5.（）是指企业从产品开发、上市、销售至报废的全过程的活动及方案。 A.市场定位策划 B.营销竞争战略策划 C.顾客满意策划 D.产品策划 二.判断题 1.点子常常是创意的产物，是策划必不可少的内容。()
2.策划的构想要有实现的可能，要做到这一点，必须将创意与企业现有的人力、财力、物力合理结合，并最终落到实处而且不产生副作用。() 3.一个好的创意有时虽然无法实现，但它也是策划的一种。() 4.长期的、广阔的、综合的、连续的策划称为战术策划。（） 三.填空题 1.策划的三个要素是指、目标（方向）和 2.从亚细亚商场成功开业的案例我们可以看出，+地利++好的策划==成功。 四.简答题 1.简述策划与计划的区别 2.简述常见的八大类型的企业策划 第二章 ?单项选择题 1.注重研究全局的指导规律，局部服从全局，以全局带动局部，这体现了营销策划的（）原则。 A.利益主导 B.整体规划 C.客观现实 D.讲求实效 2.从宏观上说，（）原则要求顺应社会潮流，合乎民意，把握社会心理的倾向性，不可逆其道而行。 A.利益主导 B.整体规划 C.客观现实 D.讲求实效 3.（）原则要求在策划过程中及时准确地掌握标的、对象及环境变化的信息，以发展的调研预测为依据，调整策划目标并修订策划方案。 A.权变 B.讲求实效 C.群体意识 D.创新 二.判断题 1.营销策划的时机与效果具有紧密联系，失去时机必然会严重影响效果，甚至完全没有效果。() 2.权变原则要求在策划过程中及时准确地掌握标的、对象及环境变化的信息，及时调整策划目标并修订策划方案。() 3.在撰写营销策划书时，各部分的内容可根据具体情况省略不写。（）
[整理版]企业网络营销策划推广方案范文
[整理版]企业网络营销策划推广方案范文 企业网络营销策划推广方案范文 ——网甲科技学习案 网络推广，尤其是网络品牌推广，不能仅局限于企业网站的高访问量，还要保证各门户网站、行业网站、社区论坛等等网络媒体对品牌频繁的曝光率，利用主流网络媒体对企业品牌的正面报道，引导其它网络媒体的大量转载，以传播企业品牌的核心信息，增强企业的网络口啤及美誉度，提升企业品牌在目标客户群中的知名度和号召力，最终影响网络用户的合作意向。 根据企业所属行业特性、网络发展现状、竞争对手和我司的实际情况，结合2010年我司年度战略方向，制定此网络推广策划方案。 一、时间: 2013年1月1日-2013年12月31日 二、2013年年度目标: 1、完成品牌网站建设(改版)。 2、完成对网站诊断、优化，增强网站用户体验、方便运营推广。 3、整合各种网络推广方法。结合社会热点、事件进行炒作，利用差异化的传播途径，避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面，增强品牌的正面形象，为企业战略方向提供支持。 4、控制网络推广费用，实现精准营销，增加网站非付费广告点击的比重。 5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇，报道超过15个行业网站以 上的8篇，社区论坛品牌贴子浏览量超过3万人的15篇，浏览量超过5千人的贴子35篇，流览量超过1千人的贴子100篇。 6、实现网站访问量达到40万人，行业论坛社区贴子浏览量120万人，品牌软文行 业网站转载400余次。
7、安装网上监控代码，对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人，行业旺季网站日均访问量大于1200人，并对网络客户的转化率进行跟踪统计。 三、2013年度具体工作安排表: 我司网络推广将分四个阶段进行(3个月为一个阶段) 第一阶段:1月1日-3月30日 1、完成品牌网站制作(改版)，整合相关内容并添加完毕。 2、对网站全面优化，重点针对搜索引擎优化(第一阶段)，实现企业主要“关键词”搜索自然排名居于前列。 3、分析网民搜索习惯，针对付费搜索筛选适合我司不同阶段推广的关键词，并整合相关宣传推广内容。 4、配合企业年度战略方向，选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台，并制定品牌软文内容年度性方案。 5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平台，并对论坛贴子炒作制定年度性方案。 6、每周跟进付费广告、品牌新闻发布、攒写贴子并发布论坛社区等方式进行推广宣传。 7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息，并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负 面报道。 8、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。 9、完成网站访问量6万人，论坛发贴200篇,浏览人数15万人，品牌新闻报道60篇以上，实现alexa网综合排名在90万内，PR值保持为4，网站跳出率低于30%，网站转化率高于1% 10、每周、每月总结，主要针对企业网络推广效果进行分析评估，并制定相关优化建议方案。 第二阶段:4月1日-6月30日 1、重点针对搜索引擎进行网站优化(第二阶段)，实现我司主要“关键词”居于搜索引擎前列。
市场营销策划方案
市场营销策划方案 篇一：市场营销策划方案 一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的咨询题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的咨询题，没有给学生留下好的印象。这关于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象：西北工业大学20XX级本科新生 对象总人数：估计本科新生在3600人左右 对象需求分析：（1）关于刚踏入象牙塔里的大学生来讲，他们心中早差不多有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，关于远离考试几个月的学生来讲会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们非常少有人会带上往常的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员: （1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，如此才能做到有利的宣传与推销，在第一时刻抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。 四、宣传与推销： 宣传主题：读新东方英语，做以后的主人！ 推销宗旨：将来守信，服务至上，让顾客中意！ 前期预备： （1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的同时想执着地干下去的同学和朋友，专门是往常有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员
市场营销策划考卷及答案
2012年6月广东博导教育机构 市场营销策划模拟试卷及答案 （课程代码 0184） 一．单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．在进行市场营销策划时，要求策划人员从全局考虑问题，这体现出的市场营销 A．目的性 B.战略性 C 动态性 D 操作性
2．产业设计部门、工程部门、供应部门、财务部门、服务部门或各子公司的业务 策 划 属 于 【 B 】 A 宏观策划 B 中观策划 C 微观策划 D 部 门 策 划3．波士顿矩阵用两个维度将业务单位划分为4种类型，它的纵向代表了业务单位的年市场增长率，横向代表的是【 A 】
A 业务单位的相对市场占有率 B 市场吸引力 C 业务实力 D 环境的复杂程度 4．竞争往往只通过降低成本的方式进行，这种行业竞争结构类型是【 D 】 A 完全垄断市场 B 寡头竞争市场 C 垄断竞争市场 D 完全竞争市场 5．企业经营信息除了产品信息、价格信息、促销信息外，还包括【 C 】 A 财务信息 B 人事信息 C 分销信息 D 采购信息 6．调研人员进行案头调研的第一步是【 A 】 A 评价现成资料 B 收集资料的途径 C 资料筛选 D 撰写案头报告 7．最常见的市场营销机构的组织形式是【 A 】 A 功能型组织 B 地区型组织 C 产品型组织 D 市场型组织 8．将服装市场划分为男性服装市场和女性服装市场所依据的变数是【 B 】 A 地理变数 B 人口变数 C 心理变数 D 行为变数 9．生产商将“雪佳妮”祛斑霜、眼霜、洗面奶等放在同一塑料袋内出售，这种包装策略是【 C 】 A 类似包装策略 B 等级包装策略 C 配套包装策略 D 再使用包装策略
20xx市场营销策划方案简易版
The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编订：XXXXXXXX 20XX年XX月XX日 20xx市场营销策划方案 简易版
20xx市场营销策划方案简易版 温馨提示：本方案文件应用在日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档下载完成后可以直接编辑，请根据自己的需求进行套用。 篇一 一、xx市市场背景分析 1、xx市市场基本概况 xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇 区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥 有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设 为中心，是中国综合经济实力30强城市之一， 由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸 引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲 当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得 个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终 端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况 目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌xx市市场现状 x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无
校园市场营销策划实施方案
会说话的产品 -----风信子 （只要点燃生命之火,便可同享丰富人生） 团队成员介绍: 10营销班:小伟;夏杭威;俞挺庭;戴东原,闵磊;徐钻生 11营销<1>班:吝晓婉:吕凯华:麻丽丽;西燕;陆芬;费凯怡;莫丽佳 11营销<2>班：湄；琴琴：斌莹；焱瑛；远芬；许露露一．策划概要
产品基本信息 非，学名得自希腊神话中受太阳神阿波罗宠眷、并被其所掷铁饼误伤 入胜。特别一到春节，红、蓝、白、紫、黄、粉红色的风信子，芳香阵阵，充满节日欢乐气氛，并且具有不同的含义。 二．市场环境状况分析 根据我们团队的查找资料及走访调查发现目前风信子在中国并不是很普遍,品牌知名度不是很高,在市场上还存在很大的市场空间,而在本校基本处于空白阶段,这也导致在本校的风信子市场存在很大的开拓空间,有很多潜在顾客需要我们自己去挖掘,而且在本校及校周围并没有直接的竞争对手,这也为我们的这次营销提高了成功的几率. 三． SWOT分析 常言道，知己知彼才能百战不殆，商场如战场，力求自身发展就必须清楚自身的优缺，从而才能谋求更好的发展道路，众所周知，swot 分析就是战略规划的一种最常用的，也是最有用的手段。
1优势(Strength) （1）具有良好的服务体制 （2）有一只强大的销售队伍 （3）作为在校学生，在心里程度上容易得到顾客的认可 （4）由于学校组织的营销得到了学校政策的支持 2劣势(Weakness) （1）校园营销围小，日客流量不多 （2）基本都为一次性消费 3机会(Opportunity) （1）通过一次销售活动能进一步打开校园市场，让更多的人了解产品 （2）在校园，潜在市场比较大 （3）学校及学校周围没有同种产品购买 4威胁(Threats) （1）不成熟的市场环境 （2）由于产品培植需要一定时间从而有可能导致一部分顾客望而却步
最新网络营销策划期末考试试卷及答案资料
《网络营销策划》期末考试试卷及答案 一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1、下列关于网络营销说法不正确的是（） A、以互联网为主要手段 B、以开拓市场实现盈利为目标 C、不仅仅是网上销售 D、可以完全取代传统市场营销 2、网络软营销与传统强势营销的根本区别在于（） A、广告方式不同 B、推销人员的推销方式不同 C、网络软营销的主动方是消费者 D、强势营销的主动方是消费者 3、网络营销产生的观念基础（） A、消费者价值观的变革 B、网络的普及 C、把产品和营销组合整合到网络营销活动中 D、充分考虑企业的利益 4、网上商店能每天24小时，每周7天随时随地的提供全球性营销服务，这是由于网络营销具有（）特点。 A、超前性 B、拟人性 C、跨时空性 D、整合性 5、网络营销的本质是（） A、抓住客户，满足客户 B、网上拍卖 C、销售产品 D、建立网络渠道 6、在当今的网络时代，网络信息的收集绝大部分是通过（）获得的。 A、聊天程序 B、新闻组 C、搜索引擎 D、BBS 7、报纸、杂志主要传播的是文字信息，而互联网传播的是（）。 A、文字信息 B、视频信息 C、音频信息 D、多媒体信息 8、网络营销作为新的营销方式和手段，内容非常丰富，以下不是主要内容的（）
A、网上产品和服务策略 B、网络公关关系 C、网络广告与网络促销 D、及时性 9、网站的（）是其具有生命力的源泉之一。 A、多发广告 B、不断更新 C、设备投入 D、加强力量 10、下列哪种服务不能在Internet上实现( ) 。 A、网上美容 B、网上购物 C、网上图书馆 D、网上医院 二、判断题（共10分，每小题1分） 1、企业上网一定要先建立网站，没有这个基础网络营销无从谈起。（） 2、网络营销就是电子商务，电子商务是利用因特网进行各种商务活动的总和。（） 3、网络信息的收集，增加了信息传递的中间环节，从而增加了信息的误传。（） 4、网站的形象代表着企业的网上品牌形象，人们在网上了解一个企业的主要方式就是访问 该公司的网站。（） 5、网络营销可以实现全程营销的互动性。（） 6、在选择网上支付的时候，为了方便管理商务的进行，选择尽量单一的支付方式是明智的 选择。（） 7、企业购买通用的商店管理软件系统来搭建企业的网上商店平台，可以根据企业自己的特 性搭建能满足自己个性化需求的网上商店. （） 8、只有企业自己建立网站平台进行商务活动，才能拥有在自己的网络商店。（） 9、品牌是一种信誉。传统的优势名牌一定是网上的优势名牌。（） 10、网络营销时代消费者的特点之一是消费者需求个性化、多样化。（） 三、论述题。（共3小题，每小题10分，共30分） 1、在淘宝网上开店都需要做哪些工作？
市场营销推广策划书范文
“电池转换手机便携充电器”推广策划书 一、背景浅析 在信息交流频繁的今天，手机具有它不可代替的地位，比起其他信息来源它无疑更方便快捷，受到了人们的亲来。然而手机的充电问题却困扰着我们，再好的手机，若是没电了却又找不到合适的电源，那也只有干着急。介于此，我公司本着为广大手机用户服务的宗旨特开发出一款“电池转换手机便携充电器”，希望能给广大的手机用户提供方便。 二、目标群体 企业或组织团购：主要目标群体 个人：辅助目标群体 三、消费趋势分析：手机在当今社会有着不可动摇的地位，而本产品主要争对手机充电问题研发，有实际应用价值。且仅需两个5号电池就可以实现手机移动充电，免去通话没电或电量不足的尴尬，经济实惠，具购买价值。 四、产品优势及特点 1、使用方便，随时随地充电，还可以边打电话边充电。 2、自主创新产品，适用于锂电池3.6V-4.2V的移动数码产品。 3、外观精小、时尚。 4、高效节能，可持续通话200-380分钟。 5、充电电流最大500mA。 6、使用红色LED作为指示，灯亮表示在充电，否则表示充电结束或电池电量不足。 7、不仅适用于手机也适用于使用单节锂电池的数码产品，且使用简单。 五、产品定位与价格战略 低成本电子产品。采用差别定价策略： 1、具有细分市场，且对产品需求程度不同。 2以较低价格购买的顾客，没可能一较高的价格专卖商品。 3、产品属自主研发，竞争者不可能低价竟销。 4、差别定价不至于引起顾客反感以至于放弃购买且形式不违法。 六、符合营销导向下的产品质量与创新使命
市场经济下，迎合了需求产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。在营销导向下的产品，首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等。 七、推广办法 （一）平台推广 1、新闻发布会 在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。 2、产品展示会 制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。 3、大型展会 首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。 4、商场（商家）展位推广 属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。 （二）信息推广 资源库营销，可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。另外，我们成
市场营销策划方案
市场营销策划方案 导读：本文是关于市场营销策划方案的文章，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 【篇一：市场营销策划方案】 一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二）、分析当前的营销环境状况。 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三）、市场机会与问题分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。？促销方式不务，消费者不了解企业产品。？服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实
白酒市场营销策划实施方案
白酒市场营销策划实施方案 今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题: 1、营销队伍的基础建设; 2、乌市营销网络的设计; 3、乌市市场的营销导入; 4、乌市市场的广告策略; 5、乌市工作排期执行。 建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有: 1、营销理念和白酒市场终端开发的要求; 2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架 4、服务营销的心理观念 5、白酒营销的基本技巧 培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。 第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善: 1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。 2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。 3、市场排期表制作的基本技能操作。 第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。 营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。 营销网络的分类: a、基础零售终端分为a、 b、c三类 基础酒店终端分为a、b、c三类 b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。
(完整版)《市场营销策划》期末考试A卷及答案
市场营销策划期末考试试卷（A卷） 一、单项选择题（10小题共20分，每小题2分） 1. 企业在市场营销活动中所使用的各种手段，如产品、定价、分销和促销等组成的系统称为（）。 A、核心市场营销系统 B、企业内部管理系统 C、市场营销策略系统 D、市场营销环境系统 2. 运用科学的抽象概念来揭示事物本质、表达现实结果的这种创造性思维形式是（）。 A、理论思维 B、抽象思维 C、联系思维 D、倾向思维 3. 企业收购和兼并若干个上游企业，控制原材料和供货的渠道，实现供应与生产的一体化，则这种一体化是（）。 A、后向一体化 B、前向一体化 C、水平一体化 D、垂直一体化 4.在企业业务的主要类型中，把面临高机会和高威胁环境情况的业务单位称为（）。 A、理想型业务单位 B、风险型业务单位 C、困难型业务单位 D、成熟型业务单位 5.五粮液酒的包装时尚典雅，五粮液酒更是芳香宜人，盛装五粮液酒的酒瓶是（）。 A、内包装 B、中层包装 C、外包装 D、携带包装 6.市场需求量虽然在增长，但销售量增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟，这种市场特点属于产品生命周期中的（）。 A、引入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 7.在需求导向定价中，企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法是（）。 A、习惯定价法 B、理解定价法 C、区分定价法 D、通行价格定价法 8. 某家电企业推出一款新手机，上市初期价格定得高，以便在较短时间获得较大利润，这种新产品定价策略称为（）。 A、撇脂定价策略 B、渗透定价策略 C、满意定价策略 D、获利定价策略 9. 生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，这种渠道形式称为（）。 A、垂直渠道 B、水平渠道 C、多元渠道 D、网络渠道 10.A企业在制定某产品价格折扣策略时规定：批发商获10%的折扣，零售商获5%的折扣。则A企业的此价格折扣策略通常可以被认为属于( )。 A．现金折扣 B．数量折扣 C．职能折扣 D．季节折扣 二、多选题（5小题共10分，每小题2分）
营销策划项目宣传推广策划案
（营销策划）项目宣传推广 策划案
××项目宣傳推廣策劃案 Mc&Dior北京東方博文廣告/策劃部 二○○一·六月 ××策划小组成员 项目主持/总经理：徐长青 副总/创意总监：王平 客户部经理/AE：董浩 策划部经理：邬晓凯 设计部经理：严惠子 媒介部经理：宋东英 策划/文案：周蓓 美术设计：林涛 美术设计：沈晓琳 目录 第一部分：市场简析3—8 第二部分：产品透析9—12 第三部分：客户群分析13—16 第四部分：核心策略17—20 第五部分：品牌推广策略21—40 第一部分：市场简析 宏观经济对天津市房地产市场的影响？ 消
费者心目中最具吸引力项目排序？ 河西区地产市场现状？ 河西区地产市场未来趋势？ 一、宏观经济对天津市房地产市场的影响 住宅产业，作为天津市把拉动经济增长的支柱产业之一，从1999年以来，政府加大了住房制度改革的力度，并相继出台了一系列的房地产相关政策，对完善房地产市场，刺激住宅需求产生了积极的影响。住宅货币化分配政策的出台，福利分房政策的停止，使住宅市场消费主体发生了变化，由以集团购买为主转变为以个人购买为主，极大的扩充了住宅市场的需求主体数量，增加了住宅的需求量。 住房贷款利率的下调，贷款总量、贷款年限、额度的增加，公房租金提高和产权出售，降低税费等政策的出台，对拉动住宅消费需求增长的作用很大。因此，在稳健增长的消费需求的强力推动及外部政策的支持作用下，预计在未来若干年内，天津住宅产业仍将保持一个较好的发展态势。 二、消费者心目中最具吸引力项目排序 通过一份对天津市2000年秋季房地产交易会调查报告显示，目前消费者心目中的最具吸引力的住宅小区排序分别是—— 华苑>梅江>顺驰世纪城>万科>风荷新园>顺驰名都>万隆>仁爱花园>龙都>金湾>森淼麦格里>罗马花园>泰达园注：对象主要来自市内六区及郊区（以南开、河西、河北、河东、和平区为主），现场共投放问卷1500份，回收有效问卷1270份。 三、河西区地产市场现状简析 本部分将主要对项目所在的区域，河西区已有项目做以简单的分析——河西区目前起价在3000元/平米以上的项目概况表
市场营销策划方案模板
市场营销策划方案模板 一、策划目的/概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 (一)市场状况分析及市场前景预测? 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。? 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。? 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：? ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。(二)影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。?
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。? (一)优势 (二)劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。??产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。? ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (三)机会 (四)威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五、营销战略(具体行销方案)?
市场营销策划试卷及答案【最新版】
市场营销策划试卷及答案 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.企业市场营销策划的基本原则是( A ) P10 A.统筹规划B.超前创新C.技艺融合D.定量分析 2.低市场占有率和高增长率的战略业务单位属于( C ) P38 A.明星类B.现金牛类C.问题类D.瘦狗类 3.消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是( C) P236 A.品牌资产 B.品牌延伸 C.品牌联想 D.品牌认同 4.消费者购买矿泉水的行为属于(D ) P69
A.复杂的购买行为 B.减少失调感的购买行为 C.多样性的购买行为 D.习惯性的购买行为 5.参照群体属于影响消费者购买行为的(C ) P62 A.文化因素B.个人因素C.社会因素D.心理因素 6.生产者将雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出售，这种包装策略是( B) P188 A.类似包装策略 B.配套包装策略 C.等级包装策略 D.附赠品包装策略
7.某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的长度为( C) P197 A.6 B.7 C.42 D.49 8.企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这种策略属于( D) P44 A.并购一体化 B.水平一体化 C.前向一体化 D.后向一体化 9.部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是(B ) P206 A.重新定位产品 B.换代新产品 C.改良产品
D.全新产品 10.市场营销预测首先要确定( A) P143 A.预测目标B.预测方法C.预测步骤D.预测成本 11.某企业规定若客户在一年中累计进货超过500件，每次购货时按基本价格结算收款，年终时企业将全部价款的3%返还给该客户。这种价格折扣策略属于(B ) P251 A.现金折扣 B.数量折扣 C.职能折扣 D.季节折扣 12.某商家将一款T恤的价格定为198元而非200元，这种定价策略属于( A) P252 A.尾数定价策略B.整数定价策略C.招徕定价策略D.习惯定价策略
产品推广营销策划方案
产品推广营销策划方案根据味香园餐馆在三峡学院的经营状况，特制订此营销策划方案，以求在此基础上赢得更多的顾客。 一、味香园简介 味香园位居重庆三峡学院左侧，金航平价药房超市左边。由于其位于三峡学院附近，主要客源来自三峡学院的学生。经营的主要食物有：各种盖饭和各种炒粉以及炒菜。味香园的食物以味美价廉的优势吸引了大量顾客。在味香园吃饭的顾客对三种不同种类食物的需求量如下表所示： 随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对饮食的要求越来越高。生活的快节奏也使工薪阶层以及学生越来越习惯于以快餐为主，因此，一些快餐店蜂拥而至。而介于大餐与快餐之间的一半餐馆更是数目众多，竞争非常激烈。饮食具有非常重要的地域特征，比如川菜，鲁菜……由于学校学生来自全国各地，饮食习惯各异，喜食盖饭者众多，喜欢的口味又各不相同。因此，他们在选择饮食场所方面比较挑剔。味香园由于位于三峡学院附近且味美价廉，吸引了大批学校的学生。味美价廉的味香园，具有吸引大批顾客的潜力。 二、企业背景介绍 味香园餐馆成立于2006年，是万州区重庆三峡学院附近的一家比较受欢迎的小餐馆。但是，附近餐馆众多又有新的餐馆不断成立。因此，竞争
非常激烈。味香园餐馆初成立时顾客寥寥无几，但是由于地理位置等因素，顾客越来越多，发展到现在平均每天迎来顾客200人左右，每天净利润达到300元人民币。 三、市场环境分析 1.内部环境分析 味香园的食物味美价廉，吸引了大批顾客。 2、外部环境分析 3、行业竞争状况分析 味香园虽然位于三峡学院附近，客源较多。但是由于附近饭店众多，而且经营的种类各异，所以竞争的激烈程度可想而知。味香园的周围有很多面馆、饭店之类的，其后面是一条小吃街，那里主要经营炒菜、干锅等，给味香园造成了极大的威胁。 4、竞争对手分析 重庆三峡学院附近饭店众多，有专营面条的、专营盖饭的、专营炒菜的、专营干锅的等等，其中对味香园威胁最大的有 （1）胖子妈 胖子妈是位于三峡学院大门斜对面的一个面馆，主要消费者是学生群体。主要经营各种面条，一般经营时间是早上，中午和晚上也经营，但早上的生意最好。虽然胖子妈的面条相对来说也是物美价廉，由于其经营时间与味香园不冲突，所以其竞争相对较弱。 （2）肚子鸡 肚子鸡位于味香园后面的小吃街上，主要消费者是学生群体。主要经
产品市场营销策划方案
产品市场营销策划方案 产品市场营销策划方案一 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。 一、饮料市场竞争态势 1.市场领导者：义美宝吉纯果汁 2.市场挑战者：统一水果原汁 3.市场追随者：波蜜水果园 4.市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露 二、饮料营销的目标市场 外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。 第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。 三、饮料市场细分 1.性别：女(大多数)男(较少数) 2.收入：月收入b1XX元以上 3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品 4.生活型态：注重健康、养颜、美容 5.区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市 四、商品定位 1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有 浓缩、精心提炼的意味。
2.品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新 鲜水果原汁的诉求。 3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。 五、饮料市场营销策划方案 六、定价策略 1.目的： 争取市场占有率，一年内达30% 2.其他厂牌： (l)义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币 (2)统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币 (3)波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币 3.定价： 目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装 七、通路策略 ·超级市场 ·速食店 ·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店 ·咖啡厅 ·饭盒承包商 ·pub
营销策划方案模板
中寰创世营销策划企业官方网站 https://www.wendangku.net/doc/285589499.html,/ 中寰旗下河南策划行业门户网站——河南 营销策划网 https://www.wendangku.net/doc/285589499.html,/
企业的营销策划方案是从营销策划到营销目标实现的一个思维载体，其中包括对将开展的营销活动进行创造性的谋划；采取各种有效措施去协调各方面力量，努力实现目标；对企业实施的一系列营销行为进行检查，评价；密切注视环境的变动趋势，迅速而准确地反馈相关信息，根据事实进行判断，并随时采取措施进行调整，以保证最终营销目标的实现。因此，企业通过制定营销策划方案，对营销组织和营销活动的管理与控制，尽可能地把握与推动营销活动状态，以发展与维持市场营销资源与目标的平衡，与变化多端的市场相适应，是企业营销活动成功与否的基本保证。 营销策划方案拟定步骤 (1)确定目标主题。将策划的目标主题确立于一定时空范围之内，力求主题明晰，重点突出。 (2)收集资料。围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料。 (3)调查市场态势。围绕目标主题，进行全面的市场调查，掌握第一手资料。 (4)整理资料情报。综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对目标主题有用的情报。 (5)提出具体创意。根据实际需要，提出营销策划新的创意。 (6)选择可行方案。将符合目标主题的创意，变成具体的执行方案。 (7)制定实施细则。根据选定的方案把各功能部门和任务加以详细分配，分头实施，并按进度表与预算表进行监控。 (8)制定检查办法。对策划的方案提出详细可行的检查办法和评估标准。 营销策划方案的行文要点 (1)策划方案名称。要求清楚、明确、具体。 (2)策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。 (3)完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年/月/日。 (4)策划方案的目标。用准确的数据表达清楚。 (5)策划方案的正文。包括策划的起因、背景、目标主题和市场机会、创意关键、实施及检查评估 (6)预算和进度细表。列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。 (7)方案的效果预测。根据资料情报预测策划方案实施的量化效果。 (8)方案参考的资料。列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。 (9)其他备案的说明。对多个备选的方案，进行必要的补充说明。 (10)其他的注意事项。提出预防措施，以做到有备无患。
营销策划_期末习题_带答案
一、单项选择题 1 策划的核心是（ C ）。 A.目标 B.信息 C.创意 D.策略 2. 消费需求变化中最活跃的因素,企业进行营销策划时所要考虑的主要对象是( C )。 A.居民个人收入 B.个人可支配收入 C.个人可任意支配收入 D.国民收入 3.麦当劳的"M"型拱门一般可以被归入企业形象系统中的( C )。 A.理念识别系统 B.行为识别系统 C.视觉识别系统 D.符号识别系统 4.某公司在增加10%的销售人员后,销售额增加了12%,则该公司可以考虑( D )。 A.增加销售人员 B.维持销售人员数目不变 C.减少销售人员 D.不确定 5.高增长率和高市场占有率的战略业务单位是（ B ）。 A.问题类战略业务单位 B.明星类战略业务单位 C.现金牛类战略业务单位 D.瘦狗类战略业务单位 6.对相同的产品,按需求时间不同而制定不同的价格,这种价格策略属于( D )。 A.质量差价策略 B.地理差价策略 C.用途差价策略 D.时间差价策略 7.Dell公司通过网络直接销售个人电脑的网络营销模式属于( B )。 A.企业—企业(B to B)模式 B.企业—消费者(B to C) 模式 C.消费者—消费者(C to C)模式 D.消费者—政府(C to G)模式 8.Bestseller集团是欧洲著名的国际时装公司,拥有ONLY(女装),VERO MODA(女装),JACK&JONES(男装)和EXIT(童装)四个知名品牌.一般可以认为Bestseller集团采用的品牌策略属于( B )。 A.统一品牌策略 B.个别品牌策略 C.企业名称加个别品牌策略 D.分类品牌策略 9许多旅馆对未能按事先约定准时前来的顾客仍要收费,这是由于服务的( D )。 A.无形性 B.不可分离性 C.可变性 D.易消失性 10.某品牌瓶装酒在酒被喝完后,其精美的酒瓶可以被用来当作花瓶,则该品牌酒的包装策略属于( C )。 A.类似包装策略 B.配套包装策略 C.再使用包装策略 D.附赠品包装策略 11.由一名产品市场营销经理负责,下设几个产品线经理,产品线经理之下再设向个具体产品经理去负责产品.这是（ C ）。A.功能型组织 B.地区型组织 C.产品型组织 D.市场型组织 12.可以在短时间内完成调查,但经费支出较大,调查人员的素质和能力对调查结果影响很大.这种客户信用调查方式属于( C )。 A.通过金融机构(银行)进行调查 B.通过客户或行业组织进行调查 C.利用专业资信调查机构进行调查 D.内部调查 13.一般而言,消费品中的便利品比较适合采用的分销方式是( B )。 A.选择性分销 B.密集性分销 C.独家分销 D.直接销售 14.公司向更广泛的领域发展,增加与公司目前业务无关的,具有发展前途的新业务的策略属于( C )。 A.密集式增长策略 B.一体化增长策略 C.多角化增长策略 D.产品开发增长策略 20.一般来说,适合于可以大批量生产,特点不突出,技术简单的新产品的定价策略为( B )。 A.撇脂定价策略 B.渗透定价策略 C.满意定价策略 D.招徕定价策略 21.密集式增长的基本思路是( A )