公关谈判论文(原创)
在买卖中论“谈判”
——记自己的一次买鞋经历
一、商品名称：回力秋季单鞋
商品种类：轻质、平底运动型、男士单鞋
价格范围：80元——180元
二、市场分布：
回力新款秋季单鞋，官网推荐，2012青岛各实体鞋店制定热销，现为社会实践需要，调查范围仅限于城阳几家专营店面，由于店址处地不同，针对城阳店卖情况进行市场调查后，得知面向社会的销售价格与数量也有着不尽相同。
三、三个目标市场初步确立
经过网站搜查，基本确立三家专营鞋店，即：①青岛农业大学校内（海都地下商场）。针对学生为主体消费类群，以追求时尚为流行前线，可以说是“学生的专属鞋店”。②城阳大润发超市（春阳路附近）。针对社会与学生为主的共同消费群体，与超市组合在一起，易打造品牌热度。③青岛城阳国货批发集贸市场。针对广泛的上班族消费群体，主要销售目标符合多样，邻近集贸批发市场。
四、分析目标市场利与弊
⑴便店地址一：青岛农业大学校内（海都地下商城）
对于此店的具体描述可以从利弊加以解说，由此可以解析出这个目标市场的有利一方面：
①大学内部的连锁鞋店，显而易见的消费群体则是学生，学生的
消费水平尤其是大学生，可以说是不可估量的，可以称的上“白领”
级别，以学生为市场是此鞋店最大的支柱市场。
②海都地下商超，逃避了露天位置的繁华，选址在店面租金上又
占尽优势，可以称得上是以低成本赢取大利润。
③占据一方，无竞争对手。它的存在补全了地下商城的营业范畴，为
学生提供了全方位的便利。
然而弊端在于：
①针对的消费对象较为单一，仅限于校内学生为主，很大程度上不能满足营业额需求。
②远离街区，繁华程度不足，与繁华地段店面客流量相去甚远，此为弊
端之二。
③虽为明码实价，但根据季营业额度高低，易形成店主随意定价的现象，
此为弊端之三。
⑵便店地址二：城阳大润发超市（春阳路附近）
城阳大润发超市为立体式、多元化大型超市，一楼多种商铺组合，便民利民，可以称得上小型的地域经济商业中心，鞋店在此选址自有利处：①面向的消费群体更广一步，形成上班族与学生族的符合消费群体，同时，各类店铺林立，也有利于形成受人追捧的品牌热度效应。②依托大型超市，日客流量较大，如果对商品进行打折促销活动的同时，能够增加顾客的广泛购买欲望，促成市场营销高峰。③店面装修精致，空间广阔，有尊贵感。④明码实价（除优惠促销品外）。
目标市场利弊共存，其弊端在于：①地处繁华街区，连锁店面广阔，且租金较高。②在学生假期间，则易形成消费群体“空洞单一“现象。③毗邻多加鞋店，容易丧失价格优势，竞争激烈。
⑶便店地址三：青岛城阳国货集贸批发市场
商贸市场集多元化商业范畴于一体，资本集散地，人口密度区。国贸市场为大宗商品批发、零售开辟一块领域，融汇于密集商业区的便店，其自有自身利弊，其有利方面在于：
利：①城阳最为繁华地段，依托总舵社区民居，人口密集，消费群体与消费潜力较大。②复合商业区，大型批发市场其价格优势凸显。③集贸形成的交易，无实体店的租金支出，成本较低。④进货渠道资金低，较为多元。
弊：①邻近大型批发市场，同类商品多而复杂，难以形成自己认为的暗调价格。②摊位式销售，顾客难以相信其质量或真假。③购买与销售随意，无发票据和售后服务。
总之，由以上目标市场所属利弊与实体情况，要与之进行一次上帝与卖方交易式的谈判，胜败怎知。
五、目标谈判体系的制定
目标谈判体系的自我制定，是每一个谈判者在进行组织谈判之前需要缜密思忖的重要问题，目标谈判体系制定的成功与否，直接影响到谈判结局对己方与对方的利弊。因此，在进行真实买卖交易之前，我先暗暗地运用所学谈判知识组织了我的整体目标。即：⑴理想目标：基于对此种鞋子价格、流行热度的初步了解，同时根据自身的经济限制，最终确立起适合自己最大利益的理想目标，即定位价格在80——95元之间。⑵可接受目标：如当自己与卖方进行谈判交易时，对方再三报价且高于我先前制定的理想价位，根据自己对商品鞋子的青睐程度，我又给自己定位一个回应对方突然情况的可接受目标，即高于理想价位程度，定价在95——100元之内。⑶最低目标：最低目标的制定，使自己能够接受对方令我意想不到的报价，并给自己留有回缓余地，在不失自己最
大利益的同时能够得到心仪的东西。于是便给自己定的最低目标是105元，可以算得上是不可逾越的警线了。
就这样经过一番的再三思考，在与卖家进行如实的谈判前，定出了自己期望目标，如下：最希望达到的目标：80元——95元之间。
可接受目标：95元——100元之间。
最低的目标：105元（不可逾越）。
六、模拟谈判
把买卖东西视为一次“火“的谈判，先前的情景模拟谈判必不可少，模拟谈判是一次如真的演练，可以使自己以稳固的谈判姿态与心理修养，去迎合对方提出的意想不到的要求。因此，在真正的买鞋之前，我选折了我女朋友作为所谓的“卖家”来模拟全真情景。
过程：
①当我询问此款鞋子的价格时，我女朋友却不假思索的说出
120元的高价，着实令我吃惊不少，我试探着说能优惠多少，
她说可以优惠十元，我故作镇定的听着，心里却是乱了点。
②主动权丧失，女朋友又开始让我报价，为了不使自己“后
路”折断，我报价95元并对鞋子故作指点，挑着瑕疵。
③尽管我怎样说着鞋子的不是，女朋友总有理由招架，我只
好不情愿的说：“我加点，你减点，取个折中价格，100元”，
这样才避免了僵持和尴尬局面，虽然自己让步，可把价格控制
在自己接受范围内，最终成交。
七、详细过程、开局与磋商
过程: 9月12日，开始踏上了真实的买鞋之路，由于事前已经筹备了整个
计划与过程，心里稍许有些谱，但是还是不断提醒自己不要陷入“晕轮效应”，谨记自己有不可逾越的底线。先去拜访了海都地下商城，心里想着只是过过场，货比三家嘛！刚踏入鞋店就盯上了那一款心仪的鞋子，这时店主笑脸相迎过来，问需要哪一款喜欢的，我假装随意的左看右瞧，便任指其中一款询问价格，结果报价都超乎想象的高，远远超过我先前制定的最低价格，我接连问了好几次，店主不耐烦的回答着。当我不屑的问及心仪的那款鞋子时，店主开口报价却是140元，“可以便宜些吗？”“这款鞋子有很多店在卖哦，价格都没这么高”“看起来挺小气的，不怎么美观”我尽量挑着毛病。这时，聪明的店主却让我报个合理的价格，并不断夸赞鞋子样式好、耐磨等优点，我思忖了会说“95元怎么样，这鞋差不多就值这些了。”店主摇摇头并说“最低135元”就这样双方僵持住了，对方的报价好似给他自己断了台阶，我见状后又谨慎的把价格加到100元，以争取对方的最大让步。“老板，我打算100元买下它，可不可以？”店主说“在优惠十元，125元不议价”，看这情形与我最高警戒线还相差好几，只好放弃，在转战下一目标地。
来到大润发超市，人熙嚷嚷，各店铺内人来人往，正事高峰。踏入第二家店，灯光招牌闪闪，装修的及其富丽堂皇，面对这么多的顾客，店主对我也无暇顾及了，我任由的看着每一款鞋子，“呵，还真是么明码实价，标的真真切切”我暗暗自语道。那一款标价150元，看这情形也没有什么打折促销优惠，谈判议价怕是求之不得啊，看这人流，店主更要以势压人，软式谈判更是不可立场。虽然空手而归，但却基本了解了价格区间，这让我暗暗捏了把汗，又开始下一站的“谈判”。
批发市场内，鞋子摊位成行成竖，各品牌鞋子式样繁多，我寻找着同一款式的东西，却发现此款式鞋子相当新潮，许多卖家都有摆设，于是我随机
的光顾了一家，入店后心不在焉的询问老板鞋子的价格，正值中午，卖主有些倦意，随口报价说：“120元，想要的话115就可以拿走”，我心中大喜，便说：“鞋子假的吧，很容易把鞋子磨穿，100元，我一分钱也不加”说着便想转身去看另一家，这时老板慌忙叫住我说：“得，今天算是开场价吧，卖给你”，刚才我还忌惮这个价格拿不下来，没想到在这市场这么顺利就解决事情，我暗暗叫喜，感觉这一场“谈判”如此的平静，最后还是我赢得了胜利。
八、总结与教训
①达成目标：100元整买下心仪的鞋子，把价格严格的控制在可接受目
标范围内，虽然辗转几个谈判场，境域各不相同，但最结果很是成功，达到了自己想的预期目的。
②实战策略：海都地下商超，“疲劳战术”的应用，结果不是成功，虽
然我几次频繁询问，但店主还是没中圈套，与店主的拉锯战还是没能扭
转整个局面，让自己悻悻而走，收效甚微。批发市场内的硬式“饥饿战
术”很是成功，按住对方软肋，调其胃口并大放厥词，让店主内心动摇，大怕失去顾客，所以我最后能够与之达成协议，成功的占据主动权，挽
回局面。
③经验教训：⑴市场中买卖双方可以接受谈判，自己能否取得成功，
在很大程度上取决于卖方在商业活动中能否接受谈判，同时，也取决于
自己能否打破谈判中固有的思维模式，灵活应对世事难料的各种问题。
比如在大润发超市，丧失了与店主谈判的机会，怎能达到双方理想要求，来获取满意的结果。
⑵对于买方来说，商品价格固然重要，还要根据市场中该产品的大致价格
来略调整自己的定价，试探着找一个双方折中价格，适当的妥协能很大程度有利于成功，这样在谈判中才不至于陷入双方尴尬僵持境域，才能合理的达成协议，取得胜利。
⑶学会巧妙地运用公关谈判中所学实战策略，要准确的把握谈判的时机与场合，抓住对方的心态，会取得事半功倍的效果。比如在批发市场中的买卖，双方并没有很多口水战，但结果却令人意想不到的。
以上就是关于公关谈判课程的实践过程，学会课堂理论固然重要，但是在生活中的灵活运用更是对知识的另向整合，然而，谈判无时不存在，在这引用刘老师的那句话就是“大到国际，小到个人，谈判如影随从”，就让我们在生活中不知觉得温习那一节一节的生动课堂吧！
授课教师：刘先生
国际商务谈判3000字论文
如何做好国际商务谈判前的准备 摘要：社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍； 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 （四）制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以
商务谈判中的肢体语言(英语论文)
In the current economic context of globalization, people are more and more frequently involved in business negotiations, business negotiation is one of the most popular activities under market economy conditions. Successful business negotiations require negotiators to not only be familiar with the relevant laws and business operations of the principle , and also to master negotiation skills. Negotiation is communication, but are not necessarily verbal. In fact, the facial expressions, eye contact, gesture or posture of negotiations can convey more information than words. All of these non-mouth language is referred as “body language”. In business negotiations, body language plays an important role of promoting the smooth progress of the negotiations. The paper analyzes the main manifestations of body language in business negotiation, focusing on stress the importance of using body language in business negotiations. Key words: Business negotiation, Body language, Effect
《政府公共关系》第四次作业
试卷 政府公共关系第四次作业2 试卷总分：100 注：请20分钟以内保存一次。每大题完成后请先保存再更换大题，试卷试题全部完成后提交。 第1大题 第2大题 第3大题 第4大题 第5大题单项选择题(每小题1分，10小题，共10分)（总分10.00） 1. 政府公共关系广告的内容是（） （1.00分） A. 提供商品信息，以吸引观众 B. 介绍自己产品的情况，宣传自己产品的功能和效果 C. 在最短的时间里，直接推销某种产品或服务 D. 宣传某项社会公益服务和公益事业 2. 政府公共关系广告的主体是（） （1.00分） A. 消费者 B. 国际、国内的社会各界公众 C. 各类企业 D. 政府机构及其政府公共关系部门 3. 庆典型政府公共关系专题活动，典礼仪式的类型包括（） （1.00分） A. 赞助体育活动，赞助文化活动，赞助学校
B. 赞助教育事业，赞助各种社会福利事业 C. 奠基典礼、落成典礼、揭幕典礼、签字仪式、剪彩仪式、就职仪式 D. 各种类型的展览会和开放参观 4. 宴请型政府公共关系专题活动，常见的宴请形式有（） （1.00分） A. 展览会和开放参观 B. 宴会、招待会、茶会、工作进餐 C. 签字仪式、剪彩仪式、就职仪式 D. 奠基典礼、落成典礼、揭幕典礼 5. 双边谈判是指（） （1.00分） A. 以某种经济目的为谈判内容的谈判 B. 谈判主体只涉及我方和对方，不涉及第三方，也没有第三方参与谈判 C. 就一个简单的项目进行的谈判 D. 谈判主体涉及第三方或者更多的组织或者个人 6. 在谈判开局之前，谈判人员必须认真做好各方面的准备工作，下面不属于准备阶段要求做好的工作，是（） （1.00分）
国际商务谈判策略结课论文
国际商务谈判策略结课论文 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2021年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教
公关谈判论文(原创)
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级别，以学生为市场是此鞋店最大的支柱市场。 ②海都地下商超，逃避了露天位置的繁华，选址在店面租金上又 占尽优势，可以称得上是以低成本赢取大利润。 ③占据一方，无竞争对手。它的存在补全了地下商城的营业范畴，为 学生提供了全方位的便利。 然而弊端在于： ①针对的消费对象较为单一，仅限于校内学生为主，很大程度上不能满足营业额需求。 ②远离街区，繁华程度不足，与繁华地段店面客流量相去甚远，此为弊 端之二。 ③虽为明码实价，但根据季营业额度高低，易形成店主随意定价的现象， 此为弊端之三。 ⑵便店地址二：城阳大润发超市（春阳路附近） 城阳大润发超市为立体式、多元化大型超市，一楼多种商铺组合，便民利民，可以称得上小型的地域经济商业中心，鞋店在此选址自有利处：①面向的消费群体更广一步，形成上班族与学生族的符合消费群体，同时，各类店铺林立，也有利于形成受人追捧的品牌热度效应。②依托大型超市，日客流量较大，如果对商品进行打折促销活动的同时，能够增加顾客的广泛购买欲望，促成市场营销高峰。③店面装修精致，空间广阔，有尊贵感。④明码实价（除优惠促销品外）。 目标市场利弊共存，其弊端在于：①地处繁华街区，连锁店面广阔，且租金较高。②在学生假期间，则易形成消费群体“空洞单一“现象。③毗邻多加鞋店，容易丧失价格优势，竞争激烈。
商务谈判期末论文
目录 摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)
商务谈判 摘要 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。 关键词：商务谈判；技巧；策略
一、前期准备 1.1谈判背景 近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题 这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点 谈判时间：2016年5月22日下午 谈判地点：微信上 1.4谈判小组成员及分工 1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。 2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。
《公共关系》课程教学大纲
《公共关系学》教学大纲 课程性质：专业基础课 课程编号： 课程名称：公共关系学 授课对象：2008级工商管理本科1、2、3、4班 总学时：54 学分数：3 适应专业：工商管理本、专科、人力资源管理本科、物流管理与旅游管理本科先修课程：经济学、管理学、心理学与传播学 一、课程教学目的和任务 公共关系学是工商管理专业的必修课。公共关系（公众关系）就是组织在经营管理中运用信息传播沟通媒介，促进组织与相关公众之间的双向了解、理解、信任与合作，为组织机构树立良好的公众形象，保证事业成功的一门不可缺少的学问。它是一门综合性的应用科学，由经营管理科学、信息传播学、人际关系学构成其理论基础，它的思想原理又吸收了现代社会学、心理学、经济学、市场营销学、行为科学、广告学等学科的最新成就。学生通过学习公共关系的基本原理和基本技能，将有助于公关实践能力的提高，并使公共关系成为一种有理论指导的自觉行动。通过本课程的学习，要使学生掌握公共关系学的基本知识、基础理论、基本技能，了解公共关系的涵义、历史、职能、构成要素、工作程序等，明了公关人员应该具备什么样的条件与素质，掌握公共关系的某些应用技术，使学生具备一定的公关理论知识与实际操作技能。 二、课程教学基本要求
通过公共关系学课程的学习，要求学员掌握以下内容： 1、公共关系的基本内涵、定义、基本要素与研究范畴。 2、公共关系产生和发展的历史、社会条件和中国公关事业的历史机遇。 3、公共关系的角色、功能和原则。 4、公共关系组织机构的类型及其特征。 5、公共关系从业人员的类型及其工作范围，公共关系人员的培养和选拔。 6、公共关系工作开展的基本程序和“四步工作法”的实施。 7、不同类型公众的特点与分类公共关系工作。 8、不同类型公众的心理特点以及公关工作中应当注意的问题。 9、各类大众传播媒介的特点、功能及选择的原则。 10、大众传播的写作技巧和发布技巧，新闻与公关广告。 11、人际传播的特点、线路及手段。 12、公关谈判、演讲、劝说、沟通的技巧。 13、赞助、庆典、开放组织、展览、危机公关、举办会议等公关专题活动的技巧。 14、公共关系与组织CI设计的关系及CI设计的主要步骤、方法。 15、公关礼仪的性质与公共关系的个人礼仪、组织活动礼仪。 16、企业公关中公共关系与整合营销、名牌战略、CS战略的关系。 三、课程主要教学内容与学时分配 第一章公共关系的基本概念【4学时】 1、教学要求 了解：学界关于公共关系定义的不同看法
国际商务谈判结业论文
国际商务谈判结业论文 课程性质：选修 论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级：2008级国际经济与贸易B班 学生姓名：李阳 学号：824112023 指导教师：何萌
目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) （一）传统“零和博弈”理念 (2) （二）双赢概念及红黑游戏分析 (2) （三）双赢谈判的要素 (3) （四）双赢谈判的重要性 (3) （五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) （一）换位思考，相互体谅 (4) （二）注意谈判各方的需求 (4) （三）准备替代方案 (4) （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 (4) （六）增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)
【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A．双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 B．红黑游戏解析 开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。
论礼仪在商务谈判中的作用 毕业论文
论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好
公共关系学第8章-人际的传播与沟通
1传播学学者克劳佩弗根据对人类社会的全面观察，提出了一种G形网络理论，认为它是信息高效传播的方式。错 2人际传播的情感影响力往往要超过大众传播，这主要得益于说话人的表情和目光。对 3谈判的情况与打仗有相似之处，谈判人员除了进行实力的比较，还要进行一场心理素质的较量。公关人员应当经常注意加强自己的心理素质训练，对谈判中的困难有充分的精神准备，要做到有“三心”，即有信心、有恒心、有静心。错 4界点是谈判者制定价格政策的出发点，也是全部谈判的价值基础。错 5狭义的人际传播可以包括人类的一切信息交流活动，具有多方面、多层次的特点。错 6人际传播的一个重大的特点就是包括不包含着直接、迅速、明显、持续不断的反馈。错 7人际传播的形式并不仅限于面对面的交流，且所发送的信息不一定都是有意的。对 8人际传播中的语言交流除了可以用于两人的面谈外，还可用于大型会议、演讲、谈判、报告、新闻发布会等。对 9谈判是一项复杂的工作，谈判人员要想在谈判中取得预想的结果，事先就必须做好充分的准备工作。准备工作的具体内容有资料准备、技术准备和人员准备。错 10手势的运用不仅可以表达某种信息，同时也可以使整个演讲更加生动，加强某些内容的力度。对
11组织成员之间地位平等，相互之间有着广泛的接触，但是没有中心人物的传播网络是（ c ）。 选择一项： A. 辐射式网络 B. 链式网络 C. 环形网络 D. G形网络 12组织成员之间联系少，群体气氛不一定和谐，很难产生信息的激励效应的人际传播模型是（b ）。选择一项： A. 链式 B. 辐射式 C. 交结式
D. G形网络式 13在人际交往中，谈话双方的距离也是传达态度的一种信号。个人距离是指（ b ）。选择一项： A. 米以内 B. —米 C. —米 D. —9米 14在人际交往中，谈话双方的距离也是传达态度的一种信号。社交距离是指（ c ）。选择一项： A. 米以内 B. —
国际商务谈判论文
文化差异对国际商务谈判的影响及对策 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，所以选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，遇到正式谈判，一般不让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 （二）文化差异对谈判方式的影响。谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
商务谈判论文3000字范文汇总
商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，
还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能
国际商务谈判技巧论文
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
商务谈判论文及方案
商 务 谈 判 论 文 作 业 专业：环境监测与治理技术 学号：2010040317 姓名：李园方 班级：环测1001班
青岛啤酒的背景和资料 发展史 1903年，青岛啤酒厂由英、德商人创办，时名“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”，生产设备、原材料从德国进口。该厂产品1906年即在慕尼黑国际博览会上获得金奖。 1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司，募集的雄厚资金为今后的飞速发展奠定了坚实的基础。至2001年，通过全面实施“大名牌”战略，青啤公司在全国已基本完成战略布局。抢占了全国市场的制高点，实现了地产地销的战略转变。对购并企业，推行青啤管理模式，用青啤企业文化来整合子公司管理思想和理念。 青岛啤酒厂始建于1903年（清光绪二十九年）。当时青岛被德国占领，英德商人为适应占领军和侨民的需要开办了啤酒厂。企业名称为“日尔曼啤酒公司青岛股份公司”（Germania Brauerei Akt.-Ges.,Tsingtau.）建厂初期的年生产能力是2000吨，生产设备和原料全部来自德国，产品品种有淡色啤酒和黑啤酒。在上海、青岛、芝罘、天津、大连设有销售总代理。当时，产品质量就很出色。据日本田原之次郎所著《胶州湾》一书记载：“日尔曼啤酒公司青岛股份公司生产的啤酒1906年在慕尼黑博览会上展出，获得金牌奖。”1914年11月11日第一次世界大战爆发以后，日本乘机侵占青岛。1916年9月16日，日本国东京都的“大日本麦酒株式会社”以50万
银元将青岛啤酒厂购买下来，更名为“大日本麦酒株式会社青岛工场”。于当年12月正式开工生产。日本人对工厂进行了较大规模的改造和扩建。1939年建立了制麦车间，曾试用山东大麦酿制啤酒，效果良好。大米使用中国产以及西贡产；酒花使用捷克产。第二次世界大战爆发后，由于外汇管制，啤酒花进口发生困难，曾在厂院内设“忽布园”进行试种。由于设备能力的扩大，1936年实际产量四打装103202箱（3208吨），最高年产量曾达到4663多吨。 1945年抗日战争胜利。当年10月工厂被国民党政府军政部查封；旋即由青岛市政府当局派员接管，工厂更名为“青岛啤酒公司”。1947年6月14日，“齐鲁企业股份有限公司”从行政院山东青岛区敌伪产业处理局将工厂购买，定名为“青岛啤酒厂”。工厂的主要管理人员从厂长到各主要生产部门配备的负责人和技师都具有大专以上的学历，在生产和工艺技术问题的处理上由专业人员负责确定。 1979年以后，随着国家产业政策的调整，工厂的活力日益增强，基本建设的步伐大大加快，工厂大规模引进国际上先进的技术装备。1981年，在中央和国务院领导的关怀下，国家计委、进出口委、财政部批准投资4551.62万元，进行10万吨扩建工程，于1986年8月竣工投产；1986年的产量在全国啤酒行业里首先突破10万吨。同年国家计委又批准拨款4998.39万元，进行13万吨技术改造工程，并要求在1988年建设13万吨的同时，要统筹考虑建设20万吨和30万吨的发展规划，以加快青岛啤酒的发展步伐。这个时期，年产10万吨的青岛啤酒第二有限公司于1991年建成投产；年产10万吨
商务谈判与销售技巧论文
商务谈判与推销技巧论文 学院： 班级： 姓名： 学号：
【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2．操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1．双边谈判
商务谈判论文-董
课堂论文题目：商务谈判策略探究 系别经济系 年级2014级 专业贸易经济 学生姓名董佳静学号201452240 指导教师李德中职称任课教师 日期2016年6月9日星期四
目录 摘要 (1) 引言 (2) 一、开局阶段的谈判策略 (2) （一）把握谈判气氛 (2) （二）确定谈判议程 (3) 二、报价阶段的谈判策略 (3) （一）报价应遵循原则........................................,.. (3) （二）报价的方式 (3) （三）报价的策略 (4) （四）应对报价的处理 (4) 三、磋商阶段的谈判策略 (4) （一）优势情况下的谈判策略 (4) （二）劣势情况下的谈判策略 (5) （三）均势情况下的谈判策略 (5) 四、谈判僵局的处理策略 (6) （一）僵局形成的原因 (6) （二）处理僵局的策略 (6) 五、结束阶段的谈判策略 (6) （一）谈判结束阶段的主要标志 (6) （二）促成缔约的策略 (6) （三）谈判的收尾作作 (6) 结论 (7) 参考文献 (8)
商务谈判策略探究 摘要：随着我国市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大。我国越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。尤其是加入世贸后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望通过商务谈判获得最大利益，但是企业间的利益冲突无法避免。如何成功的开展商务谈判？怎样的谈判策略及技巧能够打破谈判僵局达到企业谈判目的？。本文通过探究商务谈判策略，掌握谈判策略的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧将谈判活动纳入预定的方向和轨道，最终实现谈判目标，让谈判者在商务谈判中更好地为企业谋取商业利益。 关键词：商务谈判；策略；技巧；僵局 Business negotiation strategy research Abstract:with the continuous development of China's market economy and the further expansion of the opening up. More and more enterprises participate in international competition in our country, and international business negotiation has become an indispensable important activity in the international competition of enterprises. Especially after joining the WTO, our country's business negotiation business more and more. In the negotiation, both sides hope to obtain the maximum benefit through the business negotiation, but the conflict of interests between enterprises can not be avoided. How to successfully conduct business negotiations? What kind of negotiation strategies and skills can break the deadlock to achieve the purpose of business negotiation?. In this paper, by exploring the business negotiation strategies, master work essentials of negotiation strategy, appropriate use negotiation skills and strategies negotiations will be included in the predetermined direction and track and achieve the ultimate goal of the negotiations, make the negotiators in the business negotiation better for enterprises to seek business interests. Key words:business negotiation; strategy; skill; deadlock