销售人员要学会用老板的思维来做销售

销售人员要学会用老板的思维来做销售!

就像金钱不是万能的，但是没有钱却是万万不能的一样;做营销没有业绩是万万不能的，但是单单有业绩还不行，你必须还要有智慧，运用自己的智慧进行营销，你得到的将会更多，而且实际提升的也会更快!卓越营销最重要的一点就是如何在营销活动中，我们要在成功中收获更多，简单一点讲就是如何让自己的营销在取得业绩的同时，更能为自己赢得更多的荣誉?所以在走向卓越的路上，你必须要学会运用并且增加你的智慧。其中，最关键的一点就是超越自己，超越一般人仅仅在一名普通的营销员角度上来评估自己的营销工作，学会用老板的思维来销售!

业绩是立足之本

在一个企业里，依靠钻营取巧当然能够不费太大的力气可以取得老板的信任，而且能够凌驾在很多人之上，或者成为老板的心腹。老板在高兴的时候，很容易意识到没有销售业绩的你对他是忠心耿耿的，在工作方面可以对你格外关照，但是一朝天子一朝臣，如果企业的经营者或者职业营销经理人引入之后或者频繁的更换，对你来讲可能就不是什么福音了!尤其在企业业绩非常不理想的时候，经常在人前人后说三到四，没有任何业绩的你可能就会成功企业调整或者减员的刀下之鬼了!所谓伴君如伴虎同样一个道理。企业销售业绩好的之后，老板的眼里面大部分都可以原谅别人的缺点，你可以有自己的市场，但是当困难的时候，老板还是以“利”字当头，没有突出业绩的你就没有那么幸运了!

所以，在任何一家里做营销，不要总幻想着能够轻易的搞定老板，就可以永远的一劳永逸。还是想办法通过自己创造出实际的价值来体现自己对于企业的价值，这才是立足之本!

没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚!

没有业绩或者业绩不佳的人往往喜欢在公司里面调侃自己，讽刺别人，但是当自己有了业绩之后，很容易发生的现象就是：要么逢人便吹(有时候过于的修饰自己的谦虚也是一种吹嘘)，在大家面前就飘飘然起来，相当牛x，嚣张;要么就是很少搭理别人，高傲的冷若冰霜，感觉燕雀焉知鸿鹄之志哉!这两类人对于老板好象每次都正襟危坐，显得很重视，看起来想行业的专家一样!但是在另外的一些场合，又好象自己成了权威，开始霸道的跟老板争论甚至辩论，老板你算是什么东西!整个销售里面有一大半是我的功劳，没有我你玩的转吗?俨然成了企业和老板的救世主!

老板的思维可不是这样的，在他眼里，他从来没有否认过你是一个人才，否则他也不会把你招聘到公司里来，你出业绩，首先说明他是一个伯乐，当时有眼力看准了你的能力。一般都会首先肯定了自己识才用才的能力，所以，你没必要一有成绩就沾沾自喜!

有业绩是正常的，没看到公司给你们提供了那么多的资源和支持吗?没有业绩才是不正常的!所以，你不要以为所有人多会象你一样把一次的全公司业绩第一名牢记一辈子，在你的老板眼里，你的业绩是企业发展和市场投入正常的回报，从事实上来讲这也是不错的。所以，有了业绩你还要有平常心，荣誉是大家的，虽然你自己付出了很多的努力，但是永远不要以为你的成绩专属于某个人的!

另外，跟别人相比，你的努力是重要的，但是在老板看来，与别人相比，可能是你的运气比别人好，努力与成绩之间没有必然的联系。

所以，老板的思维方式往往是跟别人看你的成功一样，被分配到了一个各方面都比较好的区域，幸运的碰到了一个好的经销商，公司的产品适销对路!所以不要急着一有成绩就忙着夸大这种带有偶然因素的幸运!

有了成绩，更多的要反省自己的不足!

与普通员工不同的是，对于有业绩的营销人员，老板在大家关注本人成功和优点的同时，往往会更多的思考这个人的缺点和存在的不足，其实在大多数老板眼里，员工无论有多么优秀，为了能够理所当然的控制大家，树立自己在企业中的绝对权威，都是身上存在很多致命的严重的缺点和劣势的!成绩和能力要肯定，但是缺点也不少，只有这样，老板才能以平常心来驾驭包括营销人在内的所有人!

业绩可以让你从很多人当中脱颖而出，老板庆幸发现了一个人才之后，往往会计划如何让你让你为他赚更多的钱，负责更重要的生意!这本是资本追逐利益最大化的本性所在，所以他会更多的考虑你在组织能力，知识结构，沟通能力，管理能力以及全局把握等几个方面仍然需要提升的地方，他对你的成绩永远不会象你评价自己那么高!至少在内心深处是这么一种认识。没有老板一样的思维，你就就很容易觉得自己的能力不被重视，老板对人求全责备了!以至自己慢慢感到沮丧、气馁了。运用老板的思维来认识自己，其实你能够看到一个更加全面和深入的自己。

有了业绩，要比以前更加勤奋!

许多人错误的以为，只要有了销售业绩成绩，人可以变的臃懒一些也无所谓!因为销售就是以结果论英雄成败。在老板看来，一个有了一点小成绩就开始好吃懒做的人是再浅薄不过了。勤奋是一切成功之本。放弃勤奋，拿出老爷般的工作作风，只会慢慢腐蚀掉所有人的斗志，毁了这家公司。所以，因为勤奋和运气而成功，为了有更大的运气，只有比以前更加的勤奋、努力!

老板之所以能够容忍你的懒惰，只是不想过早的大家你的虚荣心。但是仅此一项，他对你的认识就足以大打折扣了!在他眼里，你并没有因为业绩突出而被他更加器重，相反他认识到了你在平时兢兢业业勤奋的背后是一副一有成绩就骄傲自满的平常人而已!

所以，有了初步业绩的你要在公司里和自己的工作中表现出比以往更家的勤奋，如果因为得意忘形一时做不到，至少在老板面前和公司里面表现的更勤奋!

有了业绩，应该别以前更加全面的掌握竞争品牌的信息

不要以为因为你成功了，你就可以轻易的回答这个情况不知道，那件事情不了解了。你的思维方式是只要我销售做的好，你老板还管我那么多干吗?这样想，你又落后了老板了!

你的成绩是你对各种信息、情报等充分分析和对企业各种资源合理充分的运用的基础上才得来的，所以你如果开始运用不成逻辑的思维方式开始有成者为王败者寇的想法和辩解的话，只能说明你的智商还不够高!否定掉前面的成功的根本，并且开始疏忽大意，麻痹散漫，这是失败的开始，所以老板在你有了成功的销售业绩之后，往往希望看到你能够具备比以前更加完整、全面和深入的竞争对手的情报，而且还要有更加细致和独到的分析见解和已经成竹于胸的应对方法!只有这样，你才是一个真正在不断进步和成长的优秀的营销人员!

业绩不理想，你应该比以往任何一个时期都要乐观、积极、进取、努力!

当企业遭受行业不景气或者竞争对手打压而处于困境的时候，很多营销人员会很少抛头露面，甚至不能够正常上班，也不会按照正常要求出差，拜访客户，获取定单。很多人会选择作壁上观，完全依赖着老板作出拯救公司的措施或者决定!

在这个阶段，老板是没有时间来认真再管理你的出勤或表现的!所以，用营销人的角度来看就是好则留，不好则三十六计走为上策!企业困难时期找个理由离开，老板不会怪罪你的!但是你不应该消极的逃避或者无精打采，因为那是一般人都会有的再正常不过的反应，你应该象一个对明天和未来充满足够的信心和抱负强者一样，积极的去思考业绩提升的新途径或者新策略!老板不是万能的，他也会陷入困惑和压抑，彷徨，但是你要知道他希望看到这个时刻与众不同的更加优秀的员工，更加能够凑效帮助企业走出困境的建议和计划!

当企业处在这个一个谁都不想看到的情况中时，你要象自己就是这个企业的老板一样，积极的想办法，为老板分担一些压力，因为销售不畅，或者业绩增长缓慢，都有可能是以后你自己作了老板之后要真正面对的，所以，你要积极的把这次的困难作为你以后实战的排练一样，发动企业中所有的人员为业绩提高，利润提高共同想出路!过了这一关，老板会对你刮目相看，不再简单的把你看作一个普通的员工，而是一个可以交心的负责的难得的合伙人了!

在获得市场份额的时候，利润同样重要

许多营销人员认为，为了抢占市场份额，损失利润是正常的。所以，在很多时候高举市场开拓的旗号，对公司的一些有限的资源进行大量的透支，因为老板也明确了损失利润换回市场的作战思路。如果这样思考，那么你又错了!

作为企业的老板时刻不停思考的问题就是如果让企业利润的最大化，而不是简单的市场占有率的最大化!如果仅仅有了市场份额，却没有看到相应利润率的同步上升，无论描绘在他面前的是多么诱人的前景，在老板的眼里这种拓展在某种程度上是不成功的。老板的本性就是要熊掌与鱼兼得，不要认为不可能，在你为获得的市场份额沾沾自喜的时候，他可没有你那么陶醉，他可能正皱着眉头，挖空心思在想两全其美的解决办法，而且可能正在埋怨你为什么没有想到相应的途径。不要过于去责怪老板为什么会这么想，这就是老板的思维!你之所以想不到，就是因为你没有处在老板的位子上。

所以，你在投入很多得到了梦寐以求的市场领先位置时，奉劝你不要浅薄到得意忘形!你需要做的仍然是要兢兢业业的努力，并且要感到因为错失利润而别他还要痛心，要表明利润少了多少，只有这样，你才能在老板面前更加能干和富有责任心。

老板永远希望并且急切了解事件的细节和进度!

在很多企业里，老板通常都会斩钉截铁的表现出完全放权，说什么也不要管，不要向他请示任何事情，只要向销售老总汇报和请示就可以了!但是无论他怎么说，他仍然会时刻关注营销过程的进展和每件事情的细节之处，因为这个企业是他的，不管有多么值得信任的人可以托付，但是他对于企业生存和发展的担心日日夜夜都不会停止。企业就是他自己的儿女，正如自己的儿女在别人的家里被抚养一样，他

的待遇

时刻关心是否自己的孩子受到了委屈或者不公正

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成功销售的个关键规则及案例

成功销售的14个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。为什么真正成功的总是少数？ 销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。 第一节利益第一 20美 种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。 发掘客户利益点

在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识别客户利益。 那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。 某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）； 客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等都是相同的）； 客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。 因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。 表4-1客户利益点 客户类别利益点 个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 兴趣、嗜好 价格 服务 体验需求 公司客户个人利益小集体利益公司利益

出色销售员的语言技巧

出色销售员的语言技巧 出色销售员的语言技巧出色销售员的语言技巧一、替客户着想，站在对方的立场上说话 纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。 出色销售员的语言技巧二、不时的赞美你的客户 卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。 当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

出色销售员的语言技巧三、抓住顾客的心，一句定成败 其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。 所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。 出色销售员的语言技巧四、避免与顾客发生争执做 销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。 所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象，。如果你必须提出不同

领导者经营 算数和算账

领导者经营算数和算账 有大量的企业把人的利益同资本的利益对立起来，认为提高人的利益必定减少资本的利益。我们把持有这样想法的企业称为资本企业，与之相对的是人本企业。资本企业，或者说经济型公司，不过是一台赚钱的机器，一切围绕利润出发，不为员工创造团体气氛。人本企业，或者说学习型公司，把企业当作人类社区，投资收益尽管也很重要，但管理者把资金优化视作人员优化的补充。换言之，前者重视的是数目字，后者却似乎总能洞察和认识那些只会制定利润指标的公司所不懂的或认为无关紧要的事情。 为赚钱而赚钱没有什么不对，但问题在于，单纯为了赚钱能不能赚到钱？利润指标至上的企业，在激发其高层管理者的积极性方面可能效果不错，但这些指标却很难激发起基层更广大从事生产、销售产品和提供服务的员工热情。彼得斯和沃特曼的研究表明，那些最重视每股股票收益及增长率之类财务指标的企业，也就是企业的使命宣言写得最定量化、指标定得最精确的公司，在财务方面干得反而不如那些对企业目的说明得较为广泛、不那么精确、较为定性化的公司.资本企业在追求眼前的蝇头小利时，很可能会丧失巨大数量的长期利益。摒弃其他的目标、单纯推行以经济效益为目的的管理，是已经过时的管理传统。韦尔奇号称中子杰克，为GE每年的业务增长和利润成果制定越来越高的要求和目标，其管理的苛刻性全美闻名。但在执掌公司大权10多年后，他领悟了一个简单而深刻的道理：数字和目标不能帮助你实现追求，只有员工能够。有人问他，作为首席执行官，如果让他重新从头做起，他会有什么不同？他回答他会大步改进，从传统的控制管理模式转变为在员工身上培育一种自我拓展精神。他说：这很好理解，预算数字使公司衰败，员工自强使公司充满活力。 一个企业如果只用数字去管理的话，一定会失败。张瑞敏认为，企业经营中存在算数和算账的问题，国内有很多企业解决不好这个问题。算账是看做某件事合不合算，并不是看这件事局部范围内数字的大与小。怎么处理这种辩证关系是对企业领导人的考验。 其实，处理算数和算账的问题可以有一个根本的出发点，即以人为本，而非数字。不少企业老板的管理哲学是：榨干员工的能量，以此创造更多的收入，获取更大的利润。你会听到这些人喋喋不休地谈论数字指标，仿佛那是企业的惟一目的。这种数字论调的最糟之处在于，它不能将正确的经营理念灌输到员工头脑中。数字不是蓝图，只是一种结果。领导者如果完全陷入数字泥沼，等于是在放弃自己的领导作用，因为他忘记了倡导正确的经营理念是领导者最重要的工作。 真正重要的数字是那些未知的或是无法知道的数字。质量大师W.爱德华兹·戴明1983年对一群商学院学财经的学生讲学时说：一个满意的主顾对生产或服务所产生的增值效应如何？他列在你们的数字中了吗？一个不满意的顾客所起的增值效应又怎么样呢？在你们的数字中有所反映吗？你们财经学院学了这些吗？将较好的原材料用于生产时的增值效应怎么样？在生产线上所见到的增值效应又怎么样呢？你们知道这个数字吗？你们并不知道！如果在不知道的情况下管理公司，你们的公司也就会完蛋。如果把整个生产线的工作干得好一些，你们的增值效应又会是怎样的呢？ 好的企业关注公司的财务运行状况，但它更关心员工的满意度，因为只有员工满意，公司才能获得更高的生产率。另外一个衡量标准是用户满意度。这在财务数字中反映不出来，但最后却会对数字产生不可估量的影响。很多情况下，用户对企业的不满意不是企业当时能察觉到的，一旦察觉时可能已经晚了。广州的万宝冰箱1988年产量就达到了100万台，当时被评为全世界七大

如何成为一名优秀的销售人员

如何成为一名优秀的销售人员 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。

销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

做销售要学会选择懂得放弃

做销售要“学会选择懂得放弃”！ 做人：不会选择的人是傻瓜，不会放弃的人是愚蠢！ 做销售一定要这样“学会选择懂得放弃”！ 社会上最实际的话题------财富！ 一钱从哪里来? 1 赚钱的渠道很多,但我是用亲身证明了销售是打开富裕大门的钥匙! 2 钱是靠智慧赚来的,销售是艺术.赚钱也是艺术.不是体力劳动,在换取财富的同时一定要快乐的工作! 3 销售方法大于理论,决定结果! 因为我们需要钱,所以我要做营销.但不是每个做营销的都可以100%成功!所以我们要有选择! 二如何选择?-------选择大于努力！ 1、从行业选择看: (1)此行业是不是适合我来做?是第一选择!! (2)行业适合我来做,再要看我可以获利最快周期? 是一年.二年还是....?商场有句:一年入门二年入行,三年才有利益. (3)看可以运作的持久性?因为好多项目生命力太短! 2 、从跟随人角度来看:

我的12营销核心思维: 跟对人.做对事.说对话,做对人 跟对人:俗语:男怕选错行.女怕嫁错郎 做销售人要是跟错老板是最悲哀的错误!因为我们的前途是借老板的这个搭建材的平台来发展,我们选择老板要看他的战略眼光,他的志向,胸怀,以及他的为人处事观... 做对事:跟对了人,还要看他的事是否正确!理由很简单:看他的事业是否合法? 说对话:销售中其实就是说话的艺术,也是沟通的艺术(在我沟通7大密籍里我会详细谈) 做对人:做个有礼貌的人.表里如一的人,让别人认可的人,才有人来跟我们合作! 在销售中我们最好是确定我们就是营销人的身份!无论自己曾经的头衔有多大,我们面对的是市场,不要自己祖宗八代的荣誉都搬出来,让客户觉得我们是实在人非常关键!! 如果把自己带些头衔,客户一句:你那样牛,怎还来找我啊!我们的脸该怎么办?(请诸位老师别误会) 做对人就是:找准自己的位置,扮演好自己的角色!! 3 、从商人的角度来选择(业务是最大的投资要比商人更要注意--------因为决定做一定把所有的经历风险放在同一篮子里了) 1)行业的市场空间有多大? 2)投资多少?投资的风险系数? 3)投资回报率和回报周期? 4)操作的难易程度有多大比例?

销售人员应具备的财务知识

销售人员应具备的财务知识 销售人员应具备的财务知识 一般来说，销售人员应该具备如下财务知识： 在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。 销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。 一、常见支付、结算手段 国内常见的支付、结算手段有以下几种： ·汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。 ·银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 ·支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 ·汇兑：包括电汇、信汇两种。 ·委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。 ·信用证。 1、银行汇票 这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点: ·无起点金额。 ·无地域限制。 ·企业和个人均可申请。 ·收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。 ·有效期一般为1个月。 ·现金银行汇票可以挂失。 ·见票即付。 ·在票据有效期内可以办理退票。 2、银行本票 这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点： ·不定额银行本票无起点金额限制。 ·银行本票一律记名。 ·收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。 ·银行本票见票即付。 ·银行本票付款期限一般不超过2个月。 3、支票 这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点： ·无起点金额限制。 ·可支取现金或用于转帐。

#如何提升销售人员的销售技巧

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、和客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是和客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。

要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区： ◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时： ◎进行询问； ◎进行检查； ◎判断客户所需； ◎提出解决方案； ◎以帮助客户解决问题的方式，对企业的产品进行销售。 销售人员要做到善于发问，连环发问是行销的黄金秘诀。同时在销售过程中要尊重人性，永远不要和客户争辩，认同客户，建立信任度。

时代光华 第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试

时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？× A 二 B 一 C 四 D 三 正确答案：D 2. 固化销售人员技能需要几个途径？√ A 五 B 六 C 八 D 七 正确答案：B 多选题 3. 有效培训的五要素是什么？√ A 要有理论框架（体系） B 要有业务情景（现场） C 要有通用工具（细节） D 要有普遍性（真实） E 剔除个人经验（自恋） 正确答案：A B C D E 4. 销售团队中常见的现象是什么？√ A 同样的产品，一人一个说法 B 销售人员不是天才，就是白痴 C 新人到岗只能打酱油 D 培训、指导没有标准

正确答案：A B C D 5. 自我介绍的要素是什么？√ A 你的姓名 B 你公司的名称 C 目标行业 D 从事该行业的年限 E 目标行业客户经常碰到的业务难题 正确答案：A B C D E 6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√ A 竞争对手方面 B 组织方面 C 市场方面 D 个人方面 正确答案：B C D 判断题 7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√ 正确 错误 正确答案：正确 8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√ 正确 错误 正确答案：正确 9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√ 正确 错误

销售人员成功的四大要素.

[推荐]销售人员的四大成功要素。 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展,越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻,毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿,我和销售朋友们一起努力着,为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问,让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

销售人员需掌握的财务知识

销售人员应该具备的财务知识 一般来说，销售人员应该具备如下财务知识：在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员(尤其是销售管理人员)，在开展销售工作的过程中，必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，掌握相关的财务知识会有助于销售人员顺利开展各项工作。 一、常见支付、结算手段 国内常见的支付、结算手段有以下几种： 汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)。 银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 汇兑：包括电汇、信汇两种。 委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。 信用证 1、汇票 银行汇票是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点: 无起点金额。 无地域限制。 企业和个人均可申请。 收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。 有效期一般为1个月。 现金银行汇票可以挂失。 见票即付。 在票据有效期内可以办理退票。 商业汇票是指由付款人或存款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的一种票据。商业汇票分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。商业承兑汇票是指由存款人签发，经付款人承兑，或者由付款人签发并承兑的汇票；银行承兑汇票是指由付款人或承兑申请人签发，并由承兑申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的汇票。 商业汇票的承兑期限由交易双方商定，一般为3个月至6个月，最长不得超过6个月，实际交易中绝大多数为6个月期限。提示付款期，自汇票上注明的到期日起10日内，若超出此时限，收款手续将变得复杂。 应注意出票日期、到期日、出票人资料及印章、银行印章、和收票人资料、已背书的收票人印章、粘贴单是否齐全，清晰、准确。 2、银行本票 是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。

如何提升销售人员的销售技巧

学习导航 令狐采学 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度

（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。

积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区：◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时： ◎进行询问；

销售人员一定要有自信

自信是什么——自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。 自信的误区——自信也需要把握一个度，过于自信就是自以为是，缺乏自信则是自卑。所以自信必须要以实事求是为前提。 自信的天敌——自信最大的敌人是恐惧、自卑、自以为是。 而恐惧来自于无知;自卑是源自拿自己的缺点和别人优点对比的结果;而自己为是则是只看到自己的优点和别人的缺点从而盲目的自信或者就是初生小牛不怕虎。 很多刚进入销售行业的新人在面对客户总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视、紧张、冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。 在一次次的面对客户的拒绝后开始怀疑自己的能力，看到老业务员的业绩最自己的N 倍，觉的自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢变的自卑。 自以为是的销售员不从客户的需求出发，而凭自己的想当然，碰壁之后不知从自身找原因，反而说客户不识货。 自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是激励自己奋发进取的一种心理素质，是以高昂的斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪，是战胜自己、告别自卑、影响客户、摆脱工作压力的一剂良药。 销售是什么——销售员就是一个用自信创造销售业绩的职业;销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。 大多企业招聘销售人员的标准都有自信这一条，有的企业招聘销售员直接打出了——缺乏自信者勿扰。自信对于销售人员的重要性不言而喻。 销售人员自信从哪来呢? 一、自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成。 1、乐观是自信的加油站，在遇到客户的拒绝、业绩不佳，信心受挫之时，只有乐观才能让你看希望的署光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。 2、销售的自信需要得到客户的肯定及认可，给客户的印象就非常重要，所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面，更多的要在气质形象，言谈举止上体现出来。 二、自信来自于分析、了解、知已知彼。(SWOT分析法是帮助销售员走向自信的最佳工具)

怎样才能算是一个好的销售人员

怎样做好一个销售员？做好一个销售员难吗？怎样才能做好销售员？成功推销员善于灵活运用固定的销售技巧，善于在实践中吸取经验教训。怎么做好一个销售员？李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人谈到销售，就认为是“卖东西”，这只是片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账;追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢? 每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

如何成为一个成功的销售人员

如何成为一个成功的销售人员 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？ 开展业务前的准备 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类， 熟悉产品的市场。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 2、a高效能人才的《七种能力》 1）优胜劣汰，适者生存。 2）主动学习。不断充电，快速学习。 3）善捕信息、抓住时机。 4）善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）自动自发、积极进取。 2）与人合作。 3）控制情绪，主宰自我。 4）锲而不舍，永往直前。 5）。勤奋、付出、实干。 6）勇于创新。 7）锁定目标，立即行动。 2. 要成为成功的的销售人员一定要充电学习，专家要变通俗。 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观：

学会“算帐”

学会“算帐” 算账，是一个人们非常熟悉的概念，也是在工作和生活中经常会碰到的事情。对于领导干部来说，算账问题关系着决策的正误，工作的成效，也关系着群众的切身利益。可以说，会不会算账，是衡量领导干部能力和水平的一个重要标准。 一般地说，算账就是计算收支的账目，这是财会人员的事。但实际上，算账涉及想问题、办事情、做工作的方方面面，它既包括对事物量的计算，又包括对事物质的对比。 无数事实告诉我们，算不好账，影响的往往是工作、是事业、是发展、是形象。比如：不会算招商引资账，就很难借助外力发展自己；不会算生态环境账，就必将给子孙后代的生存留下祸患；不会算成本账，企业效益就难以提高，农民收入就难以增加；不会算安全账，就会出现“致富千日功、火烧当日穷”的后果；不会算团结账，就难以调动大家的积极性，形成合力干事业等等。 算账问题，学问很大。在实际工作中，经常会遇到这样一些领导干部，他们虽然懂得算账，却只会算小账，不会算大账；只会算个人账，不会算长远账，其结果是影响发展、贻误事业。因此，重视算账，学会算账，对驾驭全局、科学决策，提高效率、促进发展，具有重要意义。 领导干部应当学会算账，特别是要学会算大账，算长远账，算人民根本利益账。在算账中，不能拘泥于一条、一块，不能局限于一个

部门、一个单位，而应当着眼于大局，着眼于宏观，着眼于全面，把工作放到一个地区乃至一个国家的整体发展中去把握，去研究、去实施，这就是算大账；不能局限于眼前利益、短期利益，而应把眼光放大、放宽，着眼于未来，着眼于发展，这就是算长远账；坚持人民利益高于一切，把人民群众的愿望作为第一追求，把人民群众的呼声作为第一信号，把人民群众的满意作为第一标准，算好人民群众的收入账、冷暖账、安危账、权益账，这就是算人民群众根本利益账。 学会算账的重要前提是树立正确的世界观、人生观和价值观。会不会算，怎样算，表面上看是数量的加减乘除，但背后反映的却是领导干部的世界观、人生观和价值观，是认识和观察事物的方法论，因此，领导干部必须坚持用马克思主义的立场、观点和方法算账，以“三个有利于”为标准算账。 会算账的基础是心中有数，这就是做到问题清、情况明、数据全，不仅对本职工作要了然于胸，而且对相关情况也应力求熟悉，既要进行量化的分析，又要把握内在本质；既要了解以往情况，又要预测未来趋势；既要着眼宏观发展，又要透视变化；既要掌握国内形势，又要了解国际形势。只有心中有数，算起账来才能准确细致、灵活自如。 算账的目的是为了促进发展。发展是硬道理，是我们党执政兴国的“第一要务”。算账可以找出差距，增强发展的责任感、紧迫感；可以找出解决问题的对策，明晰发展的思路，促进发展。无论怎样算账，它的最终目的都是为了促进经济社会各项事业的不断发展。

空调业务员销售人员培训之谈话技巧范文

空调业务员销售人员培训之谈话技巧 在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。 商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。 说话的技巧表现在： 1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。 例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？” 这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。 2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。” 有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。” 3、技巧性的提出反驳意见 一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。” 在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……” 做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。

销售人员要学会用老板的思维来做销售

销售人员要学会用老板的思维来做销售! 就像金钱不是万能的，但是没有钱却是万万不能的一样;做营销没有业绩是万万不能的，但是单单有业绩还不行，你必须还要有智慧，运用自己的智慧进行营销，你得到的将会更多，而且实际提升的也会更快!卓越营销最重要的一点就是如何在营销活动中，我们要在成功中收获更多，简单一点讲就是如何让自己的营销在取得业绩的同时，更能为自己赢得更多的荣誉?所以在走向卓越的路上，你必须要学会运用并且增加你的智慧。其中，最关键的一点就是超越自己，超越一般人仅仅在一名普通的营销员角度上来评估自己的营销工作，学会用老板的思维来销售! 业绩是立足之本 在一个企业里，依靠钻营取巧当然能够不费太大的力气可以取得老板的信任，而且能够凌驾在很多人之上，或者成为老板的心腹。老板在高兴的时候，很容易意识到没有销售业绩的你对他是忠心耿耿的，在工作方面可以对你格外关照，但是一朝天子一朝臣，如果企业的经营者或者职业营销经理人引入之后或者频繁的更换，对你来讲可能就不是什么福音了!尤其在企业业绩非常不理想的时候，经常在人前人后说三到四，没有任何业绩的你可能就会成功企业调整或者减员的刀下之鬼了!所谓伴君如伴虎同样一个道理。企业销售业绩好的之后，老板的眼里面大部分都可以原谅别人的缺点，你可以有自己的市场，但是当困难的时候，老板还是以“利”字当头，没有突出业绩的你就没有那么幸运了! 所以，在任何一家里做营销，不要总幻想着能够轻易的搞定老板，就可以永远的一劳永逸。还是想办法通过自己创造出实际的价值来体现自己对于企业的价值，这才是立足之本! 没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚! 没有业绩或者业绩不佳的人往往喜欢在公司里面调侃自己，讽刺别人，但是当自己有了业绩之后，很容易发生的现象就是：要么逢人便吹(有时候过于的修饰自己的谦虚也是一种吹嘘)，在大家面前就飘飘然起来，相当牛x，嚣张;要么就是很少搭理别人，高傲的冷若冰霜，感觉燕雀焉知鸿鹄之志哉!这两类人对于老板好象每次都正襟危坐，显得很重视，看起来想行业的专家一样!但是在另外的一些场合，又好象自己成了权威，开始霸道的跟老板争论甚至辩论，老板你算是什么东西!整个销售里面有一大半是我的功劳，没有我你玩的转吗?俨然成了企业和老板的救世主! 老板的思维可不是这样的，在他眼里，他从来没有否认过你是一个人才，否则他也不会把你招聘到公司里来，你出业绩，首先说明他是一个伯乐，当时有眼力看准了你的能力。一般都会首先肯定了自己识才用才的能力，所以，你没必要一有成绩就沾沾自喜! 有业绩是正常的，没看到公司给你们提供了那么多的资源和支持吗?没有业绩才是不正常的!所以，你不要以为所有人多会象你一样把一次的全公司业绩第一名牢记一辈子，在你的老板眼里，你的业绩是企业发展和市场投入正常的回报，从事实上来讲这也是不错的。所以，有了业绩你还要有平常心，荣誉是大家的，虽然你自己付出了很多的努力，但是永远不要以为你的成绩专属于某个人的! 另外，跟别人相比，你的努力是重要的，但是在老板看来，与别人相比，可能是你的运气比别人好，努力与成绩之间没有必然的联系。 所以，老板的思维方式往往是跟别人看你的成功一样，被分配到了一个各方面都比较好的区域，幸运的碰到了一个好的经销商，公司的产品适销对路!所以不要急着一有成绩就忙着夸大这种带有偶然因素的幸运! 有了成绩，更多的要反省自己的不足! 与普通员工不同的是，对于有业绩的营销人员，老板在大家关注本人成功和优点的同时，往往会更多的思考这个人的缺点和存在的不足，其实在大多数老板眼里，员工无论有多么优秀，为了能够理所当然的控制大家，树立自己在企业中的绝对权威，都是身上存在很多致命的严重的缺点和劣势的!成绩和能力要肯定，但是缺点也不少，只有这样，老板才能以平常心来驾驭包括营销人在内的所有人!