(完整版)预应力混凝土构件问题汇总
预应力混凝土构件
1．钢筋混凝土结构在使用中存在哪两个问题？预应力混凝土的概念如何？
答：钢筋混凝土结构在使用中存在两个问题：一是带裂缝工作，裂缝的存在降低了构件的刚度，而裂缝的开展又使处于高湿度或侵蚀性环境中的构件耐久性有所降低；二是很难合理利用高强度材料。为满足变形和裂缝控制的要求，需要增大构件的截面尺寸和用钢量，这将导致自重过大，使钢筋混凝土结构用于大跨度或承受动力荷载的结构成为不可能或很不经济。
预应力混凝土是采用预先加压的方法间接提高混凝土的抗拉强度，克服了混凝土容易开裂的缺点，可延缓混凝土构件的开裂，提高构件的抗裂度和刚度，并取得节约钢筋，减轻自重的效果。
2．按照张拉钢筋与浇捣混凝土的先后顺序，施加预应力的方法可分为哪两种？
答：按照张拉钢筋与浇捣混凝土的先后顺序，施加预应力的方法可分为：先张法、后张法两种。
3．先张法施工的具体过程包括哪几个主要环节？先张法构件中的预应力是如何传递的？什么是先张法？先张法施工有何特点和适用？
答：先张法施工的具体过程是：（1）张拉：先在台座上按设计规定的拉力用张拉机械或电热张拉钢筋，（2）固定：用夹具将其临时固定在台座上或模板上，（3）浇注：然后浇筑混凝土，（4）放松：待混凝土达到一定强度（一般不低于设计强度的75%）后，把张拉的钢筋放松，钢筋回缩时产生的回缩力，通过钢筋与混凝土之间的粘结作用传递给混凝土，使混凝土获得了预压应力。
先张法构件中的预应力是靠钢筋与混凝土之间的粘结力来传递的。
这种先张拉钢筋、后浇灌混凝土的方法称为先张法。
先张法施工的特点和适用：先张法施工工艺简单，可以大批量生产预应力混凝土构件，同时，先张法不用工作锚具，可重复利用模板，迅速施加预应力，节省大量价格昂贵的锚具及金属附件，是一种非常经济的施加预应力方法，适合工厂化成批生产中、小型预应力构件。但是，先张法生产所用的台座及张拉设备一次性投资费用较大，而且台座一般只能固定在一处，不够灵活。
4．后张法施工的主要工序包括哪几个环节？后张法构件中的预应力是如何传递的？什么是后张法？后张法施工有何特点和适用？
答：后张法施工的主要工序是：（1）浇注：先浇筑混凝土，在构件中配置预应力钢筋的部位上预留孔道，（2）穿筋：等混凝土达到一定强度（不低于设计强度的75%）后，将钢筋穿过预留孔道，（3）张拉锚固：以构件本身作为支承张拉钢筋，同时混凝土被压缩并获得预压应力。当预应力钢筋达到设计拉力后，用锚具将其锚固在构件两端，保持钢筋和混凝土内的应力。（4）灌浆：最后，用高压泵在预留孔内压注水泥浆，保护预应力钢筋不被锈蚀，并与混凝土结为整体；也可不灌浆，完全通过锚具传递预压力，形成无粘结的预应力构件。
后张法构件是依靠锚具来传递和保持预加应力的。对混凝土构件施加预压力的途径不同，是先张法和后张法的本质差别所在。
后张法是先浇筑混凝土，待混凝土结硬并达到一定的强度后，再在构件上张拉钢筋的方法。
后张法施工的特点和适用：后张法不需要台座，所以构件可在工厂预制，也可现场施工，应用比较灵活。但是，后张法构件只能单一逐个地施加预应力，工序较多，操作也较麻烦，而且，后张法的锚具耗钢量大，锚具加工要求的精度较高，成本较贵。因此，后张法适用于运输不便的大、中型构件。
5．电热张拉法施加预应力的原理是什么？电热张拉法有何特点？电热张拉法有何应用？
答：电热张拉法是利用钢筋热胀冷缩的原理，在预应力钢筋上通过强大的电流，短时间内将钢筋加热，使钢筋的温度升高，钢筋随之伸长。当钢筋伸长到要求长度后，切断电源，锚固钢筋。随着温度的下降，钢筋逐渐冷却回缩，从而在混凝土中产生预压应力。所以，电热法只不过是以电热代替千斤顶的机械张拉，可用于先张法和后张法。
电热张拉法具有设备简单、操作方便、生产效率高、无摩擦损失、便于曲线张拉和高空作业等优点；但也有耗电量较大、用伸长值控制应力不易准确、成批生产尚需校核张拉力等缺点。
以冷拉Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ级钢筋作预应力筋的结构，都可用电热张拉法施加预应力，特别是圆形预应力混凝土结构（如水池、油罐等）和无粘结波形配筋的升板结构，尤宜采用电热张拉法。
6．何谓锚具和夹具？在设计、制造和选用锚具、夹具时必须满足哪些要求？
答：锚具和夹具是在制作预应力构件时锚固夹持预应力钢筋的工具。一般认为预应力构件制成后能够取下重复使用的称夹具，而留在构件上不再取下的称锚具。锚具多用在后张法生产的构件中。有时为了简便起见，将锚具和夹具统称为锚具。
锚具、夹具主要依靠摩阻、握裹和承压锚固来锚住或夹住钢筋，是保证预应力混凝土结构安全可靠的关键因素之一。因此，在设计、制造和选用锚具、夹具时必须满足以下要求：（1）安全可靠，锚具的本身具有足够的强度和刚度；
（2）应使预应力钢筋在锚具内尽可能不产生滑移，以减少预应力的损失；
（3）构造简单，便于机械加工制作，省材料，价格宜低；
（4）施工简便，使用安全方便。
7．目前预应力混凝土结构中常用的锚具有哪几种？这些锚具的工作原理如何，各有何特点和适用？
答：目前预应力混凝土结构中常用的锚具有：螺丝端杆锚具、夹片式锚具、镦头锚具和锥形锚具。
（1）螺丝端杆锚具
在单根预应力钢筋的两端各焊上一短段螺丝端杆，套以螺帽和垫板，即形成螺丝端杆锚具。预应力钢筋通过螺丝端杆螺纹斜面上的承压力将预拉力传到螺帽，再经过垫板传至预留孔道口四周的混凝土构件上。
这种锚具的优点是操作比较简单，滑动很小，便于再次张拉。缺点是对预应力钢筋长度的精确度要求高，不能太长或太短，以避免发生螺纹长度不够等情况。可用于先张法、后张法或电热法锚固直径36mm以下的单根粗钢筋（冷拉Ⅱ、Ⅲ级钢筋）。
（2）夹片式锚具
夹片式锚具主要有JMl2型、JMl5型、JM型、XM型锚具等型式。
这种锚具由锚环和夹片组成，可锚固钢绞线或钢丝束。夹片块数与预应力钢筋或钢绞线的根数相同，张拉时，每个锥孔放置1根钢绞线，张拉后各自用夹片将孔中的该根钢铰线抱夹锚固，每个锥孔各自成为一个独立的锚固单元。所以其特点是各根钢铰线均独立工作，任何一组夹具滑移、碎裂或钢绞线拉断，都不会影响同束中其他钢绞线的锚固，只需对失效锥孔内的钢铰线进行补拉即可。
夹片呈楔形，上有两个圆弧形槽，槽内有齿纹，依靠摩擦力锚固预应力钢筋，通过夹片的楔入作用将承压力传给锚环，再由锚环挤压混凝土。
JMl2型锚具主要缺点是钢筋内缩量较大。其余几种锚具有锚固较可靠、互换性好、自锚性能强、
张拉钢筋的根数多，施工操作也较简便等优点。
（3）镦头锚具
镦头式锚具有钢丝束镦头锚具和单根镦头夹具。钢丝束镦头锚具分A型和B型。A型由锚圈和螺母组成，用于张拉端。B型为锚板，用于固定端。
镦头锚具是利用钢丝的粗镦头来锚固预应力钢丝的。其特点是锚固性能可靠，锚固力大，张拉操作方便。但要求钢筋或钢丝束的长度有较高的精度。
（4）锥形锚具
锥形锚具由锚圈及带齿的圆锥体锚塞组成，锚塞中间有小孔作锚固后灌浆之用。用千斤顶张拉钢筋后将锚塞顶压入锚圈内，利用钢丝在锚塞和锚圈之间的摩擦力锚固钢丝。预应力钢筋依靠摩擦力将预拉力传到锚环，再由锚环通过承压力和粘结力将预拉力传到混凝土构件上。这种锚具可用于锚固多根直径为5～12mm的平行钢丝束，或者锚固多根直径为13～15mm的平行钢绞线束。
其优点是效率高，缺点是滑移大，且不易保证每根钢筋（丝）中的应力均匀。
8．预应力混凝土构件对混凝土有哪些要求？为什么说“预应力混凝土必须采用强度高的混凝土，而且，所用预应力筋的强度越高，混凝土等级相应要求越高”？
答：预应力混凝土构件对混凝土的要求是：
（1）高强度。《混凝土结构设计规范》（以下简称《规范》）规定，预应力混凝土构件的混凝土强度等级不应低于C30。对采用钢绞线、钢丝、热处理钢筋作预应力钢筋的构件，特别是大跨度结构，混凝土强度等级不宜低于C40。
（2）收缩、徐变小
在预应力混凝土结构中，混凝土因收缩和徐变产生的变形，将会导致预加应力值的降低即预应力损失，并使结构或构件的挠度发生显著的变化，所以，要求混凝土的收缩、徐变小。
（3）快硬、早强
可尽早施加预应力，提高台座、锚具、夹具等设备的周转率，加快施工进度，降低间接管理费用。
预应力混凝土必须采用强度高的混凝土，而且，所用预应力筋的强度越高，混凝土等级相应要求越高。这是因为：
（1）强度高的混凝土可提高先张法构件钢筋与混凝土之间的粘结力；提高后张法构件锚固端的局部承压承载力；
（2）高强混凝土具有较高的抗拉强度，从而使预应力结构具有较高的抗裂强度。
8．预应力混凝土构件对所用的钢筋（或钢丝）有哪些要求？
答：预应力混凝土构件所用的钢筋（或钢丝），从制造阶段开始，直到破坏，始终处于高应力状态，因此对其应有较高的要求，具体如下：
（1）强度高。混凝土预压应力的大小，取决于预应力钢筋张拉应力的大小。为保证预应力钢筋在构件制作过程中出现各种应力损失后仍存有较高的应力，需要采用较高的张拉应力，从而预应力钢筋应具有较高的抗拉强度。
（2）具有一定的塑性。高强钢筋的塑性性能一般较低，为了保证结构或构件在破坏前有较大的变形能力，避免预应力混凝土构件发生脆性破坏，要求预应力钢筋在拉断前，具有一定的伸长率。当构件处于低温或受冲击荷载作用时，更应注意对钢筋塑性和抗冲击韧性的要求。一般要求极限伸
长率>4％。
（3）良好的加工性能。如良好的可焊性；钢筋经过“冷镦”或“热镦”后并不影响其原来的物理力学性能等。
（4）与混凝土之间能较好地粘结。这一点对先张法预应力混凝土构件尤为重要，因为在传递长度内钢筋与混凝土间的粘结强度是建立预应力的保证，所以对于先张法构件，当采用高强钢丝时，其表面应经过“刻痕”或“压波”等措施进行处理。
（5）供应长度应尽可能长。这样在需用长预应力钢筋时可以避免钢筋接头和材料损失。
为此，《规范》规定，预应力混凝土构件中的预应力钢材宜采用钢绞线、钢丝，也可采用热处理钢筋。
9．预应力混凝土有哪些优点与缺点？
答：预应力混凝土是将高强度混凝土与高强度钢材“能动”地结合在一起，这种结合是靠张拉钢筋并将其锚固于混凝土，从而使混凝土受压来实现。这种能动的结合使两种材料都产生非常好的性能：钢材是延性材料，现用预加应力的方法可使其在高拉力下工作，充分利用其强度；混凝土在抗拉能力上是脆性材料，现由于受到预压而有所改善，而其抗压能力并未真正受到损害。所以，预应力混凝土是两种高强度材料的理想结合，它主要具有如下优点：
（1）改善和提高了结构或构件的受力性能（如抗裂、变形、抗剪等）。
由于预应力的作用，克服了混凝土抗拉能力低的弱点，不仅提高了构件的抗裂度和刚度，还能减小受弯构件承受荷载后的变形：使用荷载下，预应力混凝土梁、板的挠度，往往只有相同情况下普通钢筋混凝土梁、板的几分之一。
试验表明，纵向预应力钢筋起着锚栓的作用，阻碍着构件斜裂缝的出现与开展，因而可提高构件的抗剪能力。在剪力较大的受弯构件中，可将预应力钢筋在端部弯起，曲线钢筋预应力合力的竖向分力将部分的抵消剪力，因而也对构件抗剪能力的提高产生积极作用。
此外，当受压构件的长细比较大时，在受到一定的压力后便容易被压弯，以致丧失稳定而破坏。如果对普通钢筋混凝土柱施加预应力，使纵向受力钢筋张拉得很紧，不但预应力钢筋本身不容易压弯，而且可以帮助周围的混凝土提高抵抗压弯的能力，从而提高了构件的稳定性。这也是为什么在必要时将钢筋混凝土桩做成预应力混凝土桩的道理。
（2）节约钢筋、混凝土，减轻结构的自重。
在预应力混凝土结构在使用高强度材料后，可以减小构件的截面尺寸，节省钢材和混凝土，降低结构的自重。
（3）提高结构或构件的耐久性、耐疲劳性和抗震能力。
预加应力能有效地控制混凝土的开裂或裂缝宽度，避免或减少有害介质对钢筋的侵蚀，延长结构或构件的使用年限；而高强混凝土的耐久性也高，从而提高了结构或构件的耐久性。
预应力混凝土承重结构有很高的疲劳强度，因为即使是部分预应力，钢筋应力的变化幅度也小，所以远远低于疲劳强度。
另外，在同等条件下，由于预应力结构自重减轻，受到的地震荷载减小，所以预应力结构的抗震能力比普通钢筋混凝土的高。
（4）可以解决使用其它结构材料难以解决的技术问题，建造各类大型、大跨、重载、高耸的建筑工程。
例如预应力技术用于楼盖与屋盖中，可以增加结构的跨度，降低层高、增加使用面积；采用预
应力斜拉结构或预应力悬挂结构，可解决大跨度桥梁建造中存在的跨度愈大、自重愈大、变形愈大的技术难题；而预应力技术用于高耸结构中时，可减少变形，有利于抗震、抗风以及结构的使用。
预应力混凝土构件具有很多的缺点是：构造、施工和计算均较钢筋混凝土构件复杂，且延性也差些。但是从某种意义上讲，预应力混凝土从本质上改善了普通钢筋混凝土构件的性能，因此应尽量推广使用预应力混凝土。一般来说，裂缝控制等级较高的结构、大跨度或受力很大的构件以及对构件的刚度和变形控制要求较高的结构宜优先采用预应力混凝土。
10．什么是有粘结预应力筋？什么是无粘结预应力筋？它们各有何特点？
答：在后张法构件中，通常先在构件中预留孔道，待混凝土结硬后，穿入预应力筋进行张拉至控制应力并锚固，最后用压力灌浆将预留孔道的孔隙填实。这种沿预应力筋全长均与混凝土存在粘结作用、而不能发生纵向相对滑动的称为有粘结预应力筋。相应的构件则称为有粘结后张构件。目前我国大多数后张法构件均属此类。其缺点是预留孔道、穿筋、灌浆等工序均较费时；灌浆操作不慎时，还可造成预应力筋锈蚀，产生事故隐患。而采用无粘结预应力技术，可避免上述缺点。
无粘结预应力筋是在预应力筋的外表面涂以沥青、油脂或其他润滑防锈材料，以减小摩擦力并防止锈蚀，然后用纸带或塑料带包裹或套以塑料管，以防止在施工过程中碰坏涂料层，象普通钢筋一样，直接按设计部位放入构件模扳中浇捣混凝土，由于预应力筋有油纸和塑料套管与混凝土隔离，所以当混凝土达到规定强度后即可进行张拉。无粘结预应力筋虽然可以大大简化现场施工工艺，但是它对锚具的质量和防腐蚀要求较高，锚具区应用混凝土或环氧树脂水泥浆进行封口处理，防止潮气入侵。
11．无粘结构件的受力性能与有粘结构件有何不同？
答：无粘结构件的受力性能与有粘结构件不同：
首先，在荷载作用下，有粘结构件中预应力筋的应力沿全长是不断变化的；而无粘结构件中预应力筋的应力却是沿全长不变的。
其次，二者的变形能不同。有粘结预应力构件中由于粘结力的存在，挠度较小，开裂荷载较高，裂缝细而密；而无粘结构件则恰好相反，且卸载后裂缝常不能完全闭合。所以，在无粘结预应力构件中，应设置一定数量的非预应力筋，以改善其抗震性能。
无粘结预应力结构构件的抗震性能是目前尚在研究的课题，因此，对有较高抗震设防要求的结构构件，采用无粘结预应力混凝土时应特别慎重。
12．根据预加应力值大小对构件截面裂缝控制程度的不同，预应力混凝土构件分为哪几种？其定义如何？
答：根据预加应力值大小对构件截面裂缝控制程度的不同，预应力混凝土构件分为全预应力、限值预应力和部分预应力。
当混凝土受拉区内的预压应力较高，构件在使用荷载作用下所产生的拉应力不足以抵消原先存在的压应力，即截面混凝土不会出现拉应力，这样的构件即为全预应力混凝土构件，大致相当于《规范》中严格要求不出现裂缝的一级构件；当使用荷载作用下根据荷载效应组合情况，不同程度地保证混凝土不开裂的构件，则称为限值预应力混凝土构件，它相当于《规范》中一般要求不出现裂缝的二级构件；当使用荷载作用下，允许出现裂缝，但最大裂缝宽度不超过允许值的构件，则称为部分预应力混凝土构件，它相当于《规范》中允许出现裂缝的三级构件。
13．全预应力混凝土构件的优点与缺点如何？
答：由于全预应力混凝土构件的预应力值大，截面混凝土不开裂，因而构件的刚度大，抗裂性能好；而且构件在使用荷载作用下不开裂，基本处于弹性状态，所以构件的受力分析可应用材料力学的有关公式，使计算工作大大简化。但是它也有缺点，比如：
（1）反拱值往往过大。由于截面预加应力值高，尤其对永久荷载小、可变荷载大的情况，一旦可变荷载不存在时，可能产生过大的反拱，导致地面、隔墙开裂、墙面不平等问题；而且混凝土的徐变会使反拱值随时间的增长而发展，影响上部结构构件的正常使用；
（2）张拉端的局部承压应力较高，需增设钢筋网片以加强混凝土的局部承压力；
（3）延性较差。由于全预应力混凝土构件的开裂荷载与破坏荷载较为接近，致使构件破坏时的变形能力较差，不利于结构抗震。
14．部分预应力混凝土构件的优点与缺点如何？
答：部分预应力混凝土则可根据构件的不同使用要求、可变荷载的作用情况及环境条件等确定所需施加的预应力的大小，对裂缝和变形进行合理的控制，降低了预加应力值，从而减少了锚具用量；且由于配有非预应力钢筋，所以其正截面受弯的延性较好，有利于结构抗震；同时可控制反拱值不致过大；简化张拉、锚固等工艺，从而获得较好的综合经济效益，是目前预应力混凝土构件的一种发展趋势。但是部分预应力混凝土构件的计算复杂。
15．何谓张拉控制应力？如何表示？
答：张拉控制应力是指预应力钢筋被张拉时达到的最大应力值。也就是张拉设备（如千斤顶油压表）所指示的总张拉力除以预应力钢筋截面面积所得到的应力值，以σcon表示。
16．为什么张拉控制应力取值不应过低也不应过高？
答：张拉控制应力的取值，直接影响到预应力混凝土的使用效果。如果张拉控制应力取值过低，则预应力钢筋经过各种损失后，对混凝土产生的预压应力过小，起不到应有的作用；如果张拉控制应力取值过高，则会产生如下不良后果：
（1）在施工阶段会使构件的某些部位受到拉力（称为预拉力）甚至开裂；而对后张法构件则可能造成端部混凝土局压破坏；
（2）构件出现裂缝时的荷载值与极限荷载值很接近，使构件在破坏前无明显的预兆，构件的延性较差；
（3）当构件进行超张拉时，可能使个别钢筋的应力超过屈服强度，产生永久变形或脆断；
（4）因张拉力的测量可能不够准确或焊接质量出现问题，如σcon过高，容易发生安全事故；
（5）σcon过高会增大松弛应力损失。因为松弛损失与σcon的大小有关，σcon大，则松弛损失也大。
所以，张拉控制应力取值不应过低也不应过高。
17．为什么“对于热处理钢筋先张法构件张拉控制应力的取值高于后张法，而对于消除应力钢丝和钢铰线先张法与后张法构件张拉控制应力的取值相同”？
答：对于热处理钢筋，先张法构件张拉控制应力的取值高于后张法。这是由于先张法和后张法的施工工艺不同造成的。先张法是先张拉钢筋、后浇灌混凝土、再切断钢筋。切断钢筋时，混凝土
受压而缩短，钢筋亦随之缩短，从而预应力钢筋中的拉应力降低，小于σcon；而后张法却是先浇筑混凝土、后张拉钢筋。在张拉钢筋的同时，混凝土被压缩，混凝土压缩和张拉钢筋是同时完成的，所以张拉设备千斤顶所指示的张拉控制应力已扣除混凝土弹性压缩后的钢筋应力。为了使两种张拉方法所得的预应力保持在相同的水平，后张法构件的张拉控制应力值应适当低于先张法。对于消除应力钢丝和钢铰线，由于它们材质较稳定，张拉过程中的高应力在固定后降低很快，一般不会在张拉过程中产生拉断事故。故不考虑张拉方法的差别，且其张拉控制应力的取值系数高于热处理钢筋的取值系数。
18．什么是预应力损失？它的总和约为预应力筋最初张拉应力的多少？
答：在预应力混凝土构件，从张拉钢筋建立预应力初始值开始，到构件制作和使用过程中，预应力钢筋的张拉应力值将随着时间的推移而不断降低。我们将这种预应力降低的现象称为预应力损失，它的总和约为预应力筋最初张拉应力的15～30%。
19．通常情况下，主要考虑哪些预应力损失？
答：通常情况下，主要考虑以下六项预应力损失：
σ；
（1）预应力直线钢筋由于锚具变形和钢筋内缩引起的预应力损失
1l
σ；
（2）预应力钢筋与孔道壁之间的摩擦引起的预应力损失
2l
σ；
（3）混凝土加热养护时受张拉的预应力筋与承受拉力的设备之间温差引起的预应力损失
3l
σ；
（4）钢筋应力松弛引起的预应力损失
4l
σ；
（5）混凝土收缩、徐变的预应力损失
5l
σ。
（6）用螺旋式预应力钢筋作配筋的环形构件，由于混凝土的局部挤压引起的预应力损失
6l 20．预应力损失产生的原因以及减少预应力损失的措施如何？
答：．预应力损失产生的原因以及减少预应力损失的措施：
σ；
（1）预应力直线钢筋由于锚具变形和钢筋内缩引起的预应力损失
1l
预应力直线钢筋当张拉到张拉控制应力σcon后，锚固在台座或构件上时，锚具、垫板与构件之间的缝隙会被挤紧，以及钢筋和楔块在锚具内的滑移，引起被拉紧的钢筋内缩，应力下降，由此引起的预应力损失值用σl1（N/mm2）表示。
σ的措施有：
减少直线预应力筋
1l
1）尽量少用垫板，因每增加一块垫板，a值就增加l mm；
2）选择锚具变形小或使预应力钢筋内缩小的锚具、夹具；
σ值与台座长度成反比，采用先张法生产的构件，当台座长度为100米3）增加台座长度。因
1l
σ可忽略不计。
以上时，
1l
σ；
（2）预应力钢筋与孔道壁之间的摩擦引起的预应力损失
2l
后张法张拉钢筋时，由于钢筋与预留孔道壁之间的摩擦，使预应力筋产生预应力损失。显然，距离预应力筋张拉端越远，，构件各截面上的预应力越少，这种应力差额称为摩擦损失，以σl2表示。摩擦损失由两部分组成：一是由于孔道位置偏差产生的；二是由于预应力筋为曲线形而产生的。直线管道的摩擦损失只有第一部分，而曲线管道的摩擦损失则是两部分之和，因此曲线管道的摩擦损失要更大一些。
σ的措施有：
减少
2l
1）对于较长的构件可采用两端张拉，则计算中的孔道长度即可减少一半。两端张拉可大大减少
摩擦损失，但将引起1l σ的增加，故应用时应予以权衡。
2）可采用超张拉，以抵消摩擦引起的部分损失。
应当指出，先张法构件中，张拉钢筋时混凝土尚未浇灌，所以无此项损失。
（3）混凝土加热养护时受张拉的预应力筋与承受拉力的设备之间温差引起的预应力损失3l σ； 为了缩短先张法构件的生产周期，浇灌混凝土后常采用蒸汽养护的办法加速混凝土的硬结。在加热养护初期，混凝土尚未硬结，钢筋处于自由变形状态，受热伸长，而张拉台座的距离是固定的，所以钢筋变形略有恢复，应力降低，产生预应力损失σl3。降温时，钢筋与混凝土间已建立粘结力，二者一起回缩。由于钢筋和混凝土的温度膨胀系数相近，所以降低了的预应力σl3无法恢复。
减少3l σ损失的措施是：采用两次升温养护。即先在常温下养护，待混凝土达到一定强度如C7.5～C10时，再逐渐升温至规定的养护温度，这样，第二次升温时，钢筋和混凝土之间的粘结力可阻止钢筋在混凝土中自由滑移，自然不会引起应力损失了。
需要说明的是：
1）后张法构件及不采用加热养护的先张法构件中均无此项预应力损失。
2）当采用钢模工厂化生产先张法构件时，由于预应力钢筋锚固在钢模上，两者共同受热，同步伸长，不应考虑此项损失。
（4）钢筋应力松弛引起的预应力损失4l σ；
钢筋在高应力作用下其塑性变形具有随时间而增长的性质。当钢筋在一定拉应力下，将其长度保持不变时，则表现为应力随时间的增长而降低，这种现象称为钢筋的应力松弛。显然，当预应力筋张拉后固定在台座或构件上时，都会产生应力松弛，造成预应力筋中的应力损失，称其为应力松弛引起的预应力损失4l σ。
减少4l σ损失的措施：采用超张拉来减少σl 4损失。这是因为在高应力短时间所产生的松弛损失与低应力下经过较长时间才能完成的松弛损失大抵相同，所以经过超张拉再重新张拉至σcon 时，部分松弛损失业已完成，从而减少了松弛引起的预应力损失。采用超张拉可使钢筋的应力松弛减少40%～60%。
（5）混凝土收缩、徐变的预应力损失5l σ；
预应力混凝土构件中，混凝土结硬时会发生体积收缩；而在预应力作用下，混凝土沿受压方向发生徐变。两者均使构件缩短，预应力筋随之内缩，导致预应力损失。由于收缩与徐变是伴随产生，且二者的影响因素、由二者引起的钢筋应力的变化规律均很相似，因此《规范》将这两项预应力损失合在一起考虑。在总的预应力损失中，由混凝土收缩、徐变引起的预应力损失所占比重最大。
减少σl 5损失的措施：
1）采用高标号水泥，减少水泥用量，降低水灰比，采用干硬性混凝土；
2）采用级配较好的骨料，加强振捣，提高混凝土的密实性；
3）加强养护，以减少混凝土的收缩。
（6）用螺旋式预应力钢筋作配筋的环形构件，由于混凝土的局部挤压引起的预应力损失6l σ； 电杆、水池、油罐、压力管道等环形构件，可配置环状或螺旋式预应力钢筋，采用后张法直接在混凝土上进行张拉。混凝土在预应力筋的挤压力下发生局部压陷，使环形构件的直径有所减小，造成预应力筋的拉应力降低，用6l σ表示此项应力损失。
σl 6的大小与环形构件的直径d 成反比，直径越小，损失越大，因此《规范》规定：
当m d 3≤时，26/30mm N l =σ
当m d 3>时，06=l σ
21．预应力损失值如何组合？《规范》对总损失值有何规定？
答：预应力损失值的组合：
《规范》将这些损失分作两批，以混凝土预压完成前后作为分界。混凝土受预压前的各项预应力损失称为第一批损失；混凝土受预压完成后出现的各项预应力损失称为第二批损失。预应力构件在各阶段的预应力损失值宜按表10-5的规定进行组合。
各阶段预应力损失值的组合表10-5
注：
4l
况确定。
考虑到各项预应力损失的离散性，实际损失值有可能比按《规范》的计算值高，所以当计算求得的预应力总损失值σl小于下列数值时，应按下列数值取用。
先张法构件：100N/mm2
后张法构件：80N/mm2
22．预应力混凝土轴心受拉构件从张拉钢筋开始直到构件破坏，根据截面中混凝土和钢筋应力的变化主要分为哪些阶段？在设计预应力混凝土轴心受拉构件时需进行哪些计算和验算？
答：预应力混凝土轴心受拉构件从张拉钢筋开始直到构件破坏，截面中混凝土和钢筋应力的变化主要分为两个阶段：施工阶段和使用阶段。施工阶段根据构件受力条件的不同，可进一步划分为预加应力阶段和运输、安装阶段，承受相应的施工荷载。使用阶段是自结构建成后投入使用的整个阶段，构件在该阶段承受的荷载除预加应力及自重等永久荷载外，还承受各种使用荷载，根据构件受力后可能出现的特征状态，本阶段又可分为：1）加载至混凝土预压应力为零；2）加载至裂缝即将出现；3）破坏阶段。
在设计预应力混凝土轴心受拉构件时，除应根据使用条件进行正截面承载力计算及裂缝控制验算外，尚应按具体情况对构件在制作、运输和吊装等施工阶段的承载力和抗裂性进行验算。
23．先张法与后张法轴心受拉构件各阶段的应力如何？
答：将先张法与后张法轴心受拉构件各阶段的应力计算公式汇总起来，即为表1。
先张法与后张法轴心受拉构件各阶段的应力对比 表1
式中：c A —扣除预应力筋和非预应力筋面积后的混凝土截面面积；
0A —换算截面面积（混凝土截面面积c A 以及全部纵向预应力筋和非预应力筋面积换算成混
凝土的截面面积），即p E s E c A A A A αα++=0；
n A —构件截面中不包括预应力钢筋面积在内的净面积，即p E s E c n A A A A A αα-=+=0；
N—完成第一批损失后，预应力钢筋中的总拉力。
p
(完整版)电话邀约话术培训
电话邀约话术培训 电话邀约最重要的两点： 1、摆正自己的位置：你才是专家 2、摆正自己的心态：你是在帮助对方孩子 邀约关键 电话邀约的核心关键就是开场白前1—４句话（而重中之重是前４句），一定要用心设计 引起客户的注意是所有销售的开始。人们只会注意好处。 最大的好处是什么? —梦中情人 什么是梦中情人? —客户晚上做梦都想的事 家长想什么呢? —换位思考 电话邀约的要点 1、微笑 2、随时记录 3、业务行销人员话术尽可能统一 电话邀约的原则 不在电话里直接销售 家长问及收费情况千万不能报价，每个孩子学习情况不同上的班型不同，建议家长带孩子到校咨询—这也是打电话的目的所在。 成交不是为了赚他钱，当你帮不了家长之前，就别向人家提钱的事！！！ 电话邀约的技巧 打电话之前应先整理好思路,确定目的，想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。例：这个星期三或星期六下午，您哪一个下午有时间。 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长，站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。 电话邀约实战话术 1、基本情况询问 喂，您好，我是xx教育的xx老师，您现在方便接电话吗？ （家长）现在正在开会 不好意思，打扰您了，那我过一小时再给您打。 （家长）方便 家长，您好，我们xx教育培训机构，专门负责孩子学习辅导以及帮助孩子解决学习中遇到的各种问题，今天打电话给您是想和您交流一下你们家孩子近期学习情况，看一看我们有什能帮助到您？你们家××同学近期学习情况怎么样呢？
异议处理话术
异议处理话术 1、你们的手续太繁杂了！ 客户经理： 了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过借款的经历吗据我了解，他们需要提供抵押材料、资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能资金到账的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天资金到账（具体根据当地的资金到账时效说明）。 具体分析 客户经理： 了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以： 身份证有吧；工作证明（公司开一个就行）；水电费单/租房合同总有吧；就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因借款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料） 身份证明：这个是最最基本的； 工作收入证明：证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对； 住址证明：您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。 客户经理： 我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。 2、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！ 客户经理： 您这个钱是不是急用办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。 3、你们的费用太高了，简直就是高利贷！ 客户经理： 现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额借款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！具体分析 （1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价 客户经理： 先生/小姐，我们这边可以为您进行信用借款服务，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊! 你们产品费用这么低啊！
(完整版)微商沟通话术技巧_如何做开场白
微商沟通话术技巧_如何做开场白 微商销售技巧和话术在微商的经营过程中非常重要，一个好的销售可以让成交率倍增，他能留住想买或者仍在犹豫的客户，对微商来说，掌握微商销售技巧和话术是非常重要的事情。现在请欣赏学习啦小编为你带来的微商沟通话术技巧。 微商沟通话术技巧1 客户对你的产品感兴趣了，来找你聊天。你该怎么做?记住了：产品相关的信息，客户不问你就不要说!有朋友会说：不说产品那卖个屁啊!你只需要知道：顾客找你聊天那就是对你的产品感兴趣，她如果想买就一定会问到产品。按照她的询问来介绍，问什么答什么，不要问了一句功效，你直接把产品分类、功效、图片等等一系列的信息全发出去。如果你这么做了，那很可能换来的就只有一个字：“哦”。聊天过程中还有几个小主意点： 1，用自己的话聊天。我想问大家一句，你是喜欢与人聊天还是喜欢与机器聊天?相信大部分人都喜欢和人聊天吧。那请各位微商朋友在和客户聊天的时候请用自己的话，不要用那些收藏好的固定回复。客户不是傻子，他们能感觉到你的态度。卖同类产品的千千万，在你这聊的不开心，客户大不了去别家买。 2，客户开心了，才愿意购买。这句话很容易理解。最对下面这道选择题就行了：一个严肃死板的人和一个逗比。这两种人你会愿意和哪种人聊天? 聊天时候多逗比一点不是坏事，逗比欢乐多，逗比朋友也多。 3，不要秒回。这个更简单，别让顾客觉得你好不容易等到了她这么个客户，不要表现的饥渴难耐。 4，报价闭嘴。客户询价，你报了价。这个时候你就不要说话了。这个时候是客户与商家进行心理博弈的时候，往往谁先开口，谁就输了。当然了，你报价的时候不要只报数字，把优惠政策一起带出来。然后再静音。 5，多闲聊，别做一个只认顾客的冷漠微商。很多人都说，微商未来会变得六亲不认，只认客户不认人。希望大家不会变成这样。 微商沟通话术技巧2 一般来说，客户有其下几种心理： ①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 ②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
最厉害的31个邀约话术
最厉害的31个邀约话术，完学会销售业绩立刻倍增10倍 ------------------------------------ 1%的销量是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 【销售最大的敌人】 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！ 献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读3遍，会有新突破的！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
预应力混凝土结构设计
预应力混凝土结构设计 《现代预应力混凝土》 复习思考题 第一章 钢筋混凝土结构概念及材料物理力学性能 1. 什么是混凝土的徐变？影响混凝土徐变的主要因素有哪些？徐变对混凝土 结构造成哪些影响？ 2. 什么是混凝土的收缩？引起混凝土收缩的主要原因是什么？收缩对混凝土 结构产生的影响有哪些？ 3. 混凝土收缩与徐变的主要区别表现在哪里？ 第十二章 预应力混凝土结构的概念及其材料 1. 什么是预应力混凝土结构？简述预应力混凝土结构的基本原理？ 2. 简述与钢筋混凝土构件相比，预应力混凝土结构的优、缺点？ 3. 什么是预应力度？请简述不同配筋混凝土构件预应力度的取值？ 4. 我国《公路桥规》根据预应力度将结构分为几类？ 5. 预加应力的主要方法有几种？ 6. 简述先张法和后张法施工预应力混凝土构件的主要
施工工序，并指出其在施 加预应力方法上的不同之处。 7. 预应力混凝土构件对混凝土有哪些要求？为什么提出这些要求？ 8. 公路桥梁中对预应力混凝土结构所使用的预应力钢筋有何要求？其常用的 预应力钢筋有哪些？ 9. 锚具和夹具各指什么？预应力混凝土构件对锚具有何要求？按照传力锚固 的原理，锚具如何分类？ 10. 公路桥梁中常用的制孔器有哪些？ 11. 如何理解预应力混凝土结构的三种概念？它们在结构受力分析和设计中有何作用？ 第十三章 预应力混凝土受弯构件的设计与计算 1. 预应力混凝土受弯构件从预加力到最后破坏一般经历哪些受力阶段？ 2. 何为预应力筋的张拉控制应力？何为预应力筋的永存预应力？ 3. 预应力混凝土受弯构件计算中，何为消压弯矩？何为消压状态？该状态下构 件截面上的应力特征是什么？ 4. 预应力混凝土受弯构件计算中，何为开裂弯矩？其
预应力混凝土试题与答案
递预（一）填空题 1.先张法构件的预应力总损失至少应取 ，后强法构件的预应力总损失至少应取 。 2.预应力混凝土中，混凝土的强度等级一般不宜低于 ，当采用高强钢丝、钢绞线时，强度等级一般不宜低于 。 3.已知各项预应力损失：锚肯损失11σ；管道摩擦损失12σ；温差损失13σ；钢筋松驰损失14σ；混凝土收缩和徐变损失15σ；螺旋式钢筋对混凝土的挤压损失16σ。先张法混凝土预压前（第一批）损失为 ；混凝土预压后（第二批）损失为 ；预应力总损失为 。后张法混凝土预压前（第一批）损失为 ；混凝土预压后（第二批）损失为 ；预应力总损失为 。 4.施回预应力时混凝土立方体强度应经计算确定，但不低于设计强度的 。 5.影响混凝土局压强度的主要因素是 ； ； 。 6.先张法预应力混凝土轴心受拉构件，当加荷至混凝土即将出现裂缝时，预应力钢筋的应力是 。 7.预应力混凝土轴心受拉构件（对一般要求不出现裂缝的构件）进行抗裂验算时，对荷载效应的超标准组合下应符合 ，在荷载效应的准永久组合下，宜符合 。 8.预应力混凝土轴心受拉构件（对于严格要求不出现裂缝的构件）进行抗裂验算时，对荷载效应的标准组合下应符合 。 9.为了保证在张拉（或放松）预应力钢筋时，混凝土不被压碎，混凝土的预压应力cc σ应符合 。其中先张法的cc σ应为 ，后张法的cc σ应为 。 10.轴心受拉构件施工阶段的验算包括 、 两个方面的验算。 11.在进行预应力混凝土受弯构件斜截面抗裂给算时，对严格要求不出现裂缝的构件奕符合 、 。对一般要求不出现裂缝的构件应符合 、 。 12.施加预应力的方法有 、 。 13.全预应力是指 。部分预应力是指 。 14.有粘结预应力是指 。无粘结预应力是指 。 15.张拉控制应力是指 。 16.先张法轴心受拉构件完成第一批损失时，混凝土的预压应力为 ，完成第二批损失时，混凝土的预压应力为 。 17.后张法轴心受拉构件完成第一批损失时，混凝土的预压应力为 ，完成第二批损失时，混凝土的预压应力为 。 18.先张法轴心受拉构件在使用阶段，当加荷到预压应力被抵消时，构件承担外荷载产生的轴向拉力为 ；继续加荷至混凝土即将开裂，相应的轴向拉力为 ；当加荷至构件破坏时，相应的轴向拉力为 。
(完整版)话术指引
话术理解指引 前言 话术理解指引意义在于为大家提供话术的理解思路，了解话术的重要性。公司委任我做话术专研工作，就是希望我能一心一意的去为大家理出更多更科学化、流程化的话术。昨晚张利和我举了一个例子，他说你现在就是一个“武器专家”，我们就是一帮战士。战士武功再高，也怕菜刀，必须要有武器的武装才能所向披靡。意思就是要我尽快的研究一些“武器”出来。 今天写的这些，是本人对话术的一些浅见，主要是给大家一些话术的思路，让大家知道话术的内容及节奏。希望大家能用心的去体会，建议至少一字不漏的认真看五遍以上。 在平时的工作中，如果大家有什么好的想法和独特的见解，请多多赐教，可以通过QQ或邮件的形式发给我，谢谢！ 钜大培训中心话术采集邮箱：huashu@https://www.wendangku.net/doc/2f14157673.html, 谢谢！ 钜大培训中心一：开场白 开场白的重要性： 开场白的好坏直接影响到整个销售过程的成功。开场白就是第一映像，好比就是两个陌生人第一次见面。举例：如果一个女生喜欢善
良的男人（这就是她的需求），当她在第一次见到你的时候，你正在搀扶一位老太太过马路（这就是你的开场白），我想她喜欢上你的几率将会大大增加，因为你直接的满足了她的需求。但是如果她第一次见你的时候你正在冲一位老人家发脾气，我想你们要成就很难。尽管这不是你的真实一面或另有原因，但很抱歉，你给了她一个不好的第一映像。除非你后面再非常努力的去解释，但前提是她会听你解释。她会听你解释，但客户不会。通过这个举例，我想你已经知道了开场白的重要性了。 开场白的定义： 开场白的意义所在就是看你是否能在30秒之内调起客户的兴趣，让他能和你继续交谈下去。一个好的开场白能够让客户对你下一步要说的话很感兴趣，即使他在睡觉，也能立刻从睡意朦胧的状态中挣脱出来听你介绍。我们平时在销售电话中经常刚一说话就被客户拒绝，其一是因为客户被骚扰很多次了，其二就是你的开场白没掌握好。但大部分销售人员都是将原因归结于其一，并未去想过是否是其二。总是抱怨没有找到优质的资料，一直都在埋怨客户都是被打过的。其实一个好的开场白，不但能激起一个处女客户，还能将一个被骚扰N 次的客户重新激活。同样，一个差的开场白不但不能激起一个被骚扰N次的客户，而且就算是一个处女客户，也不会听你继续讲下去。这就是开场白的定义。
9个邀约回访话术
1、第一次来电或到店客户 张先生您好（根据各地客户性格，选用不同的称呼，例如张哥、张总、张老师…），感谢您光临（或致电）XX4S店，我是销售顾问XX，在汽车行业工作5年了，您在购车方面有任何问题都可以随时咨询我，无论贷款、置换、汽车知识还是其他品牌车型，都可以给您提供一些参考建议，我的24小时电话XX，微信号XX。如果我店有促销活动我会及时通知您，您也可以加我店的微信（或微博），号码是XX，那上面也会经常发布您关注的车型信息和促销活动，祝您购车愉快！ （附地址、网址、夏季营业时间等……） 2、B级客户回访 X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，因为怕打扰您所以最近没联系您，不知您车选的怎么样了，上次联系时您说的XX（配置、技术、贷款、置换、改装……），我给您收集了一些资料，看您什么时间方便，咱们电话沟通一下，或者见面聊聊？如果您看好了别的车，我也可以帮您参考一下，把我当成您的朋友就行，有需要随时给我打电话！（微信号、QQ 号……） 3、HA级客户回访 X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，上次您说可能最近就要买车了，我们公司这两天要进一批车，想问问您想买的车型、颜色、配置等有没有定下来，如果确定了的话，我们就先把您想要的车型进回来，这样您再来时可以看看现车，如果想提车也更方便一些。（之后可以用确认的名义给客户打电话回访）。 4、促销活动邀约 X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，我正在开销售会，销售经理说X月X号有个大型XX活动，这次活动规模非常大，因为厂家有价格补贴，总部领导也会来现场，上次像这么大的活动还是在半年之前！活动场地有限，销售经理说我们每人可以邀请5名最有意向的客户来参加，上次跟您聊得挺好，所以我第一时间就给您发短信，您来或不来请一定回个短信确认一下吧。（之后给客户打邀约电话）。 5、订车客户 X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，恭喜您订购XX车型，XX车以其最佳……（车型优势、获奖记录等），获得许多汽车专业人士的认可！您订的车我们已经……（告知进度，紧俏车型降低客户期望值），如果没有特殊情况，我们会按原计划交付，如有任何情况我们随时沟通！ 6、战败客户 X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，我们在公司的数据库里找到您的资料，得知您现在已经购买XX车，恭喜您喜得爱车，也感谢您曾经关注过XX品牌，之前我们交流了很多，也算是朋友了，如果您愿意再给我继续为您服务的机会，可以到我们店里保养或维修，如果您有用车问题，我可以作为第三方，尽我所知帮您参谋，稍后我会把联系方式发给您，有需要的话您随时电话联系我！如果您周围有朋友想买我们的车，我将为您奉上一份推荐礼（XX），就算您的车不用，也可以转送给您朋友！
邀约话术完整版
客户邀约心法 理论篇： 一、探寻需求 1、针对没有网站的客户： 1)我看咱以前一直没有做过网站，现在是因为什么原因打算把这一块做起来呢？（初衷，意识） 2)您公司之前有没有做过网站呢？效果怎么样？（规避风险） 3)您做这个网站想达到什么样的效果？（懂不懂，价格） 4)您公司的市场范围在哪里？（本地、全国、海外，服务器） 5)您公司的销售渠道有哪些？（手机网站） 6)您公司的线下宣传方式都有哪些？（二维码，手机网站） 7)咱公司会不会经常参加展会？（二维码，手机网站） 8)咱网站做成之后有没有专人负责管理？（培训，维护） 9)您在咱公司工作了多久了？主要是负责哪一块呢？（决策权） 2、有网站，需要进行网站改版的客户： 1)现有网站效果如何（询盘量） 2)是否在做推广/竞价（月平均消费情况、做过哪些平台） 3)挖掘痛点（点击扣费无法有效控制、多平台投入成本过高） 4)同行刺激（举案例） 5)活动促销 6)我是专家我策划/建议怎么做（引入营销型网站：全网推广、高转化） 二、问题分析 1.企业做不好网络营销的第一个常见问题---有网站，没流量 2.解答：现在随着越来越多的企业进入互联网，当目标客户在网上搜索关键词的时候，会有成百上千的同 行企业等着为他们服务，面对这些竞争，很有可能您的网站都没有被目标客户看见过，所以咋们需要做 一个有具有营销力的网站，让您公司网站在您众多的同行中脱颖而出。 3.企业做不好网络营销的第二个常见问题---有网站，有流量，少咨询 1）流量质量差，流量质量差是指来到网站上的访客多数不是目标客户，他们因为不正确的关键词设置被误导而访问咋们公司的网站，所以咋们需要把精准关键词推荐给那些真正有需求的目标客户，这也是我们常说的精准营销。 2）网站没有说法力，前面说了流量是精准的，来到咋们网站的访客是目标客户，但是由于咋们网站缺乏说服力，不是营销型网站，不能引起目标客户的兴趣，不能让客户快速理解到和咋们合作的好处，导致他们不愿意把时间花在咋们的网站上，选择离开网站，到其他能为他提供服务的同行那里，所以咋们同样无法获得询盘的机会。 三、介绍产品 1定位系统（策划） 1)域名英文（.com/.cn） 2)目标客户定位：赚谁的钱？ 3)盈利模式定位：怎么赚钱？ 4)核心产品定位：卖什么赚钱？ 5)品牌差异化定位：凭什么赚钱？ 6)关键词定位
(完整版)电话销售话术汇总
电话销售话术纲要 一、陌生拜访 1.如何绕过前台？前台说要实名转接？绕前台，还有总办秘书，秘书经常称负责人不在，还不告 诉手机号码 （一）绕前台： 直接了当 您好，我这边是金蝶公司李总，您帮我转给贵公司财务部/人力资源部/信息部，谢谢！【在跟前台沟通中可以用简洁，富有沧桑的声音跟前台沟通，让对方通过你的声音错误的认为你的身份。】发票纠纷 您好！你们公司怎么回事情？上次你们财务部老王答应给我的发票怎么还没有寄到，已经严重影响到我们公司报销报税流程。 同盟伙伴 您好，我这边是用友/sap/**公司的，现在想做一个老客户信息化调查，帮我转到信息部/财务部，谢谢！ 从上而下 我是国资委办公厅/财政局的，事情严重性你是知道的！告诉我，你叫什么名字，工号多少？高端论坛、会议 您好，我这边是中国软件高峰信息论坛，不知贵单位*总演讲稿写好没有？ 乱点鸳鸯谱： 您好，请帮我转接贵公司IT部张先生/李/王----- 默认方式： 我们公司市场部门接到你们公司的咨询电话，安排我这边跟你们公司的人进行一个简单的沟通，麻烦帮我转一下信息部/负责信息化这块的人员。 帮我转下信息部。（什么事情）你们公司不是在用我们金蝶的产品嘛，我帮你们解决下问题。【默认他们公司有模块用的是我们金蝶的，要知道前台很多细的东西不知道的，这样让他们转信息部是很容易的。】 小姐，*总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 同理心： “我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事
邀约客户来公司话术1
邀约客户来公司了解项目说辞 话术 第一通电话：您好，先生/女士我这边是千合集团的，我姓***，我们公司主要是券商合作帮企业上市跟销售即将上市公司的原始股权的。现在有一个不错的项目，一家做农业有国资背景即将上新三板的公司，预计年底上市，不知道您之前有没有做过股权投资。。。。。。 是这样的，我们公司这个月推出这个项目，到XX日截止，现在他公司的原始股价格为3元，上市后预期价格是10元左右，在未上市之前，可以享受年化收益为8%的企业分红收益。跟您打个比方，如果投资30万的话，是10万股，未上市一个月有2400块的企业分红收益，一年就有28800块的利息，上次后可能收益会翻好几番，并且还会和上市公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在*****，您知道这个地方吗？。。。。离您那远吗？。。。。行，我姓 ***，女士/先生您贵姓***，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。 问题： 1没兴趣我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣，但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做股权投资比较吸引人，投资收益很是不错的，跟别的理财产品都要高而且根据价值。您可以花点时间对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也可以多了解一个投资品种对吧？（敲定时间） 2、我自己存银行，炒股，买过基金您之前做过这么多投资呢！是这样的，我们现在做的产品和您以前做的都不同，我们是做企业原始股投资的，您可以到我们公司来看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间） 3、有没有资料？你把资料寄给我有资料，但是不能寄给您，为什么呢？因为资料比较多，寄给您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您来我们公司，
预应力混凝土结构基本构件习题答案
第10章预应力混凝土构件 10.1选择题 5. 其他条件相同时，预 应力混凝土构件的延性比普通混凝土构件的延性 A. 相同； B. 大些； C. 小些； D. 大很多; 6.全预应力混凝土构件在使用条件下，构件截面混凝土（ A. C20 ; B. C30 ; C. C35 ; D. C40 ; 预应力混凝土先张法构件中， 混凝土预压前第一批预应力损失 1应为（ A. 11 12 ; B. 11 12 13 ; C. 11 12 13 14 ; D. 11 12 13 14 15 ； 下列哪种方法可以减少预应力直线钢筋由于锚具变形和钢筋内缩引起的预应力损失 11 ( C )° A. 两次升温法； B. 采用超张拉； C. 增加台座长度； D. 采用两端张拉； )° B C 3. 2. ( C 1 .《混凝土结构设计规范》规定, （ 预应力混凝土构件的混凝土强度等级不应低于 4. 对于钢筋应力松弛引起的预应力的损失，下面说法错误的是： A. B. C. D. 应力松弛与时间有关系； 应力松弛与钢筋品种有关系； 应力松弛与张拉控制应力的大小有关，张拉控制应力越大，松弛越小; 进 行超张拉可以减少，应力松弛引起的预应力损失； A. 不出现拉应力； B. 允许出现拉应力； C. 不出现压应力； D. 允许出现压应力； 7.《混凝土结构设计规范》规定, 当采用钢绞线、钢丝、热处理钢筋做预应力钢筋时, D 混凝土强度等级不应低于（
10 ?先张法预应力混凝土构件，预应力总损失值不应小于（ 9 11 ?后张法预应力混凝土构件，预应力总损失值不应小于（ 80N/mm ） 12. 预应力轴心受拉构件， 加载至混凝 土预应力被抵消时, （ A ）。 A . PC A ； B . PC A 0 ； C . PC A n ； D . PC A n ； 10.2判断题 1 ?在浇灌混凝土之前张拉钢筋的方法称为先张法。 （ v ） 2.预应力混凝土结构可以避免构件裂缝的过早出现。 （ V ） A. C20 ; B. C30 ; C. C35 ; D. C40 ; &《规范》规定， 应小于( B 预应力钢筋的张拉控制应力不宜超过规定的张拉控制应力限值 ）° A . 0.3f Ptk ； B . 0.4 f ptk ； C . 0.5 f ptk ； D . 0.6 f ptk ； 9.预应力混凝土后张法构件中， 混凝土预压前第一批预应力损失 l 应为（ A. 11 l2 ; B. 11 l2 l3 ； C. 11 l2 l3 l4 ; D. 11 l2 l3 l4 l5 ； ，且不 2 100N /mm )。 此时外荷载产生的轴向力为
(完整版)预应力混凝土构件问题汇总
预应力混凝土构件 1．钢筋混凝土结构在使用中存在哪两个问题？预应力混凝土的概念如何？ 答：钢筋混凝土结构在使用中存在两个问题：一是带裂缝工作，裂缝的存在降低了构件的刚度，而裂缝的开展又使处于高湿度或侵蚀性环境中的构件耐久性有所降低；二是很难合理利用高强度材料。为满足变形和裂缝控制的要求，需要增大构件的截面尺寸和用钢量，这将导致自重过大，使钢筋混凝土结构用于大跨度或承受动力荷载的结构成为不可能或很不经济。 预应力混凝土是采用预先加压的方法间接提高混凝土的抗拉强度，克服了混凝土容易开裂的缺点，可延缓混凝土构件的开裂，提高构件的抗裂度和刚度，并取得节约钢筋，减轻自重的效果。 2．按照张拉钢筋与浇捣混凝土的先后顺序，施加预应力的方法可分为哪两种？ 答：按照张拉钢筋与浇捣混凝土的先后顺序，施加预应力的方法可分为：先张法、后张法两种。 3．先张法施工的具体过程包括哪几个主要环节？先张法构件中的预应力是如何传递的？什么是先张法？先张法施工有何特点和适用？ 答：先张法施工的具体过程是：（1）张拉：先在台座上按设计规定的拉力用张拉机械或电热张拉钢筋，（2）固定：用夹具将其临时固定在台座上或模板上，（3）浇注：然后浇筑混凝土，（4）放松：待混凝土达到一定强度（一般不低于设计强度的75%）后，把张拉的钢筋放松，钢筋回缩时产生的回缩力，通过钢筋与混凝土之间的粘结作用传递给混凝土，使混凝土获得了预压应力。 先张法构件中的预应力是靠钢筋与混凝土之间的粘结力来传递的。 这种先张拉钢筋、后浇灌混凝土的方法称为先张法。 先张法施工的特点和适用：先张法施工工艺简单，可以大批量生产预应力混凝土构件，同时，先张法不用工作锚具，可重复利用模板，迅速施加预应力，节省大量价格昂贵的锚具及金属附件，是一种非常经济的施加预应力方法，适合工厂化成批生产中、小型预应力构件。但是，先张法生产所用的台座及张拉设备一次性投资费用较大，而且台座一般只能固定在一处，不够灵活。 4．后张法施工的主要工序包括哪几个环节？后张法构件中的预应力是如何传递的？什么是后张法？后张法施工有何特点和适用？ 答：后张法施工的主要工序是：（1）浇注：先浇筑混凝土，在构件中配置预应力钢筋的部位上预留孔道，（2）穿筋：等混凝土达到一定强度（不低于设计强度的75%）后，将钢筋穿过预留孔道，（3）张拉锚固：以构件本身作为支承张拉钢筋，同时混凝土被压缩并获得预压应力。当预应力钢筋达到设计拉力后，用锚具将其锚固在构件两端，保持钢筋和混凝土内的应力。（4）灌浆：最后，用高压泵在预留孔内压注水泥浆，保护预应力钢筋不被锈蚀，并与混凝土结为整体；也可不灌浆，完全通过锚具传递预压力，形成无粘结的预应力构件。 后张法构件是依靠锚具来传递和保持预加应力的。对混凝土构件施加预压力的途径不同，是先张法和后张法的本质差别所在。 后张法是先浇筑混凝土，待混凝土结硬并达到一定的强度后，再在构件上张拉钢筋的方法。 后张法施工的特点和适用：后张法不需要台座，所以构件可在工厂预制，也可现场施工，应用比较灵活。但是，后张法构件只能单一逐个地施加预应力，工序较多，操作也较麻烦，而且，后张法的锚具耗钢量大，锚具加工要求的精度较高，成本较贵。因此，后张法适用于运输不便的大、中型构件。 5．电热张拉法施加预应力的原理是什么？电热张拉法有何特点？电热张拉法有何应用？
咨询话术完整版
问候：您好！##教育教育。 一、留来源信息询问学生情况，填写电话信息登记表，引导家长谈孩子： ⑴您好，家长。您是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长，找切入点。 ⑷哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前几名，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是重点班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？重点班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问
话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去。（让家长有危机感，分析，看到希望给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解，以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍，学校解决不了与家长沟通的问题。）⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教； ⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心，一线老师弊端，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法，以有的放矢。 ⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒂您想给孩子提供什么样的帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖
电话邀约流程话术完整版
电话邀约流程话术 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
电话邀约流程话术 一．电话邀约流程，分为六步： （一）自我介绍 （二）了解学习状况 （三）发出邀请 （四）发问测试成交 （五）处理异议 （六）介绍XXX中学 （七）细节服务 二．话术 （一）自我介绍 **家长，你好，我是全国第一名校XXX学校**老师，您是***同学的妈妈（爸爸）吧！我校受XXX要求，我们特选了50名有代表性的家庭，针对学生的学习状况进行调查，约占用两分钟的时间，希望能得到您的支持！ 提示：（1）家长直接挂电话的处理：有手机的情况，发一二条有代 表性的短信，大约十分钟再联系。没有手机的情况，半小时再联系。 要点做到：声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性，能达到抑扬 顿挫的程度最好 （2）直接被打断，家长提出问题或质疑处理方法：耐心回答，好好 沟通，消除异议，增强信任。 （3）恶话伤人的家长处理方法：从理解的角度，家长恶话的背后一 定是受伤，帮助家长疗伤，教育市场良莠不齐的情况下，出现一些不
好的教育培训机构，安抚家长不平静的心态，待平静之后，再继续交 流邀约之事，也可以放在第二次再谈。 （二）了解学习状况 问三个问题： （1）请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名哪门功课最好最差的一门是什么是在哪所中学呢是重点中学吗是提高班还是平 行班 家长的回答一部分会出现不清楚，甚至不配合，你应该机智沉 着，变通了解就行。因为关键不是对方的正确回答，其实不管怎 样回答都是我们邀约的对象。 （2）有没有请过家教参加过辅导班、补习班 （3） （4）请问家长***同学的学习主要是谁负责 （5） （1）（2）（3）三个问题的基本信息，一定要做好记录，一旦 邀约成功，后面在接待中就非常的重要了。 提示：1）这个过程的把控，完全由自己根据当时的情况决定是 否多交流，或是少交流。 2）准备的资料：网上和线下学习方法一览表，查找失分原因 表。 三．发出邀请
第10章预应力混凝土结构基本构件习题答案
第10章 预应力混凝土构件 10.1选择题 1．《混凝土结构设计规范》规定，预应力混凝土构件的混凝土强度等级不应低于（ B ）。 A. C20 ； B. C30 ； C. C35 ； D. C40 ； 2．预应力混凝土先张法构件中，混凝土预压前第一批预应力损失I l σ应为（ C ）。 A. 21l l σσ+； B. 321l l l σσσ++ ； C. 4321l l l l σσσσ+++ ； D. 54321l l l l l σσσσσ++++； 3．下列哪种方法可以减少预应力直线钢筋由于锚具变形和钢筋内缩引起的预应力损失1l σ（ C ）。 A. 两次升温法； B. 采用超张拉； C. 增加台座长度； D. 采用两端张拉； 4．对于钢筋应力松弛引起的预应力的损失，下面说法错误的是：（ C ）。 A. 应力松弛与时间有关系； B. 应力松弛与钢筋品种有关系； C. 应力松弛与张拉控制应力的大小有关，张拉控制应力越大，松弛越小； D. 进行超张拉可以减少，应力松弛引起的预应力损失； 5．其他条件相同时，预应力混凝土构件的延性比普通混凝土构件的延性（ C ）。 A. 相同； B. 大些； C. 小些； D. 大很多； 6．全预应力混凝土构件在使用条件下，构件截面混凝土（ A ）。 A. 不出现拉应力； B. 允许出现拉应力； C. 不出现压应力； D. 允许出现压应力； 7．《混凝土结构设计规范》规定，当采用钢绞线、钢丝、热处理钢筋做预应力钢筋时，混凝土强度等级不应低于（ D ）。
A. C20 ； B. C30 ； C. C35 ； D. C40 ； 8．《规范》规定，预应力钢筋的张拉控制应力不宜超过规定的张拉控制应力限值，且不应小于（ B ）。 A ．ptk f 3.0； B ．ptk f 4.0； C ．ptk f 5.0； D ．ptk f 6.0； 9．预应力混凝土后张法构件中，混凝土预压前第一批预应力损失I l σ应为（ A ）。 A. 21l l σσ+； B. 321l l l σσσ++ ； C. 4321l l l l σσσσ+++ ； D. 54321l l l l l σσσσσ++++； 10．先张法预应力混凝土构件，预应力总损失值不应小于（ B ）。 A ．2 /80mm N ； B ．2/100mm N ； C ．2/90mm N ； D ．2/110mm N ； 11．后张法预应力混凝土构件，预应力总损失值不应小于（ A ）。 A ．2/80mm N ； B ．2/100mm N ； C ．2/90mm N ； D ．2/110mm N ； 12．预应力轴心受拉构件，加载至混凝土预应力被抵消时，此时外荷载产生的轴向力为（ A ）。
经典邀约话术
经典邀约话术集锦 电话约访的流程 1、 介绍；2、目的；3、借用第三者的影响力；4、决定权留给对方；5、完成；6、拒绝处理；7、再完成； （一） 陌生接近话术 您好，请问您是___吗？？ 可以借用您两分钟时间吗？ 我是合众人寿的理财规划师，我们有一个非常好的子女教育计划（家庭保障计划……），对许多像您这样的人（您这样的家庭、您这样的企业）非常有帮助，只要您花一点点的时间，您就可以决定，不知道您是白天的时间还是晚上的时间有空呢？ 一、介绍 基于一般的礼仪，通常作如下的询问 业务员：请林经理听电话。 客户：我就是。 业务员：林经理，您好，可以借用您一两分钟时间吗？ 客户：1、现在正在开会。 2、我就是，有什么事吗？
业务员：1、那我等会打（那我过一小时再打） 2、我是……（公司的李小明，上星期我帮湖东支行陈经理介绍我们公司的……计划，他觉得非常满意，也要我把这套计划介绍给林经理，我不知道这个计划对林经理是否有帮助，但只要15分钟的时间您便可作决定，不知道您是星期五还是星期二有空？ 二、接近话术。 您好，可以借用您两分钟时间吗？我是……（公司）的李小明，我们有一套……计划，对许多像您这样的……非常有帮助，只需花您15分钟的时间，您就可以决定，不知道您是星期三下午还是星期四上午有空？ （二） 亲朋好友 A小陈吗？我是小刘啊！好久没联络了。最近好吗？我最近找了份工作，目前在民生人寿保险公司，刚刚接受了一些专业训练，可不可以约个时间见见面，把我们公司的财务安全计划介绍给你，同时也听听你的看法，不知你明天还是后天有空？ B小陈吗？我是小刘啊！好久没联络了。最近好吗?最近我们公司有一个财务安全计划，介绍给小张、小林，他们觉得非常好，我也想听听你的看法，不知你星期三还是星期四有空？ （三） 拒绝处理
话术收集汇总7-2
话术收集汇总 （吴金成） 1．你们半包都包了些什么啊 解答：半包我们可以分为以下几个部份，1、水电：水电所有的材料，人工。2、木工：所有吊顶，背景造型、基层、衣柜、鞋柜这些在现场制作的所有材料、人工都是我们包的，当然哪些成品柜装饰柜、成品电视柜除外。3、油漆：所有材料、人工。4、泥工：这方面的价格浮度比较大，所以建义主材你自己购买如地砖、墙砖、木地板、窗台板、窗门套线你们购买，我们出铺材、人工。如沙子、水泥、填逢剂，地漏。5、合叶、抽屈上的滑轨、门吸、柜门上的拉手。以上这些都是我们包的 你们只要提供地砖、墙砖、家居、卫浴、橱柜、厨房用品、灯具、五金这些价格浮度比较大的建议你们自己购买 2．你们怎么还收订金啊！别的公司直接出图纸的啊 解答：关于这方面也许是我们一开始没跟你解释清楚，我们下面有我公司的这个装修流程，我们总部咨询到量房就要收取200诚意金的，但我们广丰分公司为了打开市场，量房的这个诚意金就免收了，但平面确定的在做下一步的话我们是要签一个设计合同，交一定的设计费用，后期的话也是可以抵工程款的. 3. 什么是包工包料？（全包） 在家居装修中的包工包料，就是指由装饰公司把与施工有关的工作全部承担起来，包括购买原材料，辅料，施工，监理，清理垃圾等所有事务，而业主所扮演的角色只是付款和对工程进行验收。 4．什么是包清工？（清包） 在家居装修过程中包清工指的是装饰公司只负责派出工人进行现场施工，以及负责工地现场的管理，不负责材料采购工作。全部材料均由业主自行采购，包括主材料、辅材、配件等，如夹板、木方、瓷砖、水泥、沙、拉手、灯饰等等。5．什么是包工不包主料？（半包） 在家居装修过程中包工不包主料有人称为包工辅料，这是目前普遍使用的一种合作办法，它指的是由业主负责采购主要材料，如墙砖、地砖、木地板、卫生洁
2021电话销售技巧及话术(完整版)
电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。