赢在药店四季营销--嘉信光华专家组组长张骏老师再次撰文《2010年药店营销三大关键词》

华源大药房所属门店一览表 序号 店名 地址 电话 店长 医保药店 1 控江 双阳路 461 号 65432087 徐伟康 2 开鲁 开鲁路 511 号 65321099 杨文磊 3 同保康 平凉路 425 号 65417580 任伟锋 是 4 小世界 靖宇东路 280 号 65515098 贺英丽 是 5 延龄 彰武路 5-7 号 55959867 曹速敏 是 6 凤城 延吉西路 58 号 65026520 季 琴 7 长白 敦化路 24 号 65486629 孙 敏 8 卫群 长阳路 1981 号 65800749 顾伯平 9 双阳 辽源东路 1 号 65720094 陈 彤 10 新华 长阳路 672 号 65416501 顾恩伟 11 延吉 延吉东路 508 号 65301472 邵桂兰 12 鞍山 锦西路 61 号 65133649 蔡国风 13 闸殷 闸殷路 74 号 65249996 戴 容 14 殷行 殷行路 326 号 65050275 杨玲芳 15 浣沙 国顺东路 65493466 毛志铭 16 万寿堂 长阳路 399 号 65418830 王佳君 17 政民 政民路 230 弄 4 号 65112933 魏福根 18 市康 三门路 84 号 65106202 杨文乃 是 19 飞跃 杨树浦路 1947 号 65430971 王红英 20 惠源 包头路 785-789 号 65245334 孙永和 是 21 海州 海州路 211 号 65691197 钱国本 22 同乐 许昌路 704 号 65355387 吕 键 23 爱国 爱国路 19 号 65671389 肖 敏 24 乐华 大华路 518 号 66397677 乐可继 25 德州 德州路 286 号 133******** 陈 黎 26 光新 中山北路 1958 号 62039930 杨经理 是 27 同济 志丹路 302 号 56051080-2107 黄文琦 28 华生 吴中路 380 弄 2 号 54772300 严雨芳 29 万源 东兰路 717 号 54937128 曹宇人 30 兆源 被翟支路 54 号 52262443 曹宇人 31 溢源 32 联源 64590029 曹宇人 曹宇人
滁州市 何毛民 医药零售总店 天长市 石梁路 3137225 滁州市 苏梅琴 精英大药房 天长市 石梁路 7037565 滁州市 雍智芬 永康药房 天长市 石梁路 7042701 滁州市 赵晓艳 方恒盛药房 天长市 石梁西路 7036809 安庆市 程青海 康健药房 枞阳县 渡江路 2852283 安庆市 吴治强 自强药房 枞阳县 渡江路 2813556 安庆市 张复生 枞阳县大药房 枞阳县 渡江路 2856284 安庆市 何艳 同真堂 枞阳县 湖滨路 2851330 安庆市 何斌 莲湖 枞阳县 莲湖路 130********

安庆市 金媛 车站大药房 枞阳县 莲湖路 2811224 安庆市 冯民 枞川大药房 枞阳县 枞大街 138******** 安庆市 汪志喜 枞阳大药房 枞阳县 正大街 2811931 安庆市 张友宝 怀宁大药房 高河 高金路 4616239 安庆市 程琳 良友大药房 高河 高金路 4617188 安庆市 永康大药房 太湖县 城北路 4162480 安庆市 海燕药房 太湖县 城北路 3256978 安庆市 华氏大药房 晋熙店 太湖县 晋熙路 4213418 安庆市 诚信药房 太湖县 晋熙路 4213893 安庆市 华氏大药房 人民店 太湖县 人民路 4184746 安庆市 民生大药房 太湖县 高坦路 4251837 安庆市 杨方 百姓大药房 潜山县 梅城镇北街路 8922119 安庆市 方芳 桐城大药房 健康店 桐城县 五十米大道 6205007 安庆市 高琴 桐城大药房 总店 桐城县 龙四民路 6121234-888 安庆市 方春梅 桐城大药房 惠民店 桐城县 公园路 6121113 安庆市 范增辉 桐城大药房 和平店 桐城县 和平路 6127211 安庆市 朱莉 寿尔春大药房 和平店 桐城县 和平路 6121833 安庆市 王瑛 金山大药房 枞阳县 金山路 2856256 安庆市 来全友 城北大药房 枞阳县 渡江路 2853283 安庆市 王琼 金宣大药房 枞阳县 金山路 2857889 安庆市 余娟 丰原大药房 高河 稼先路 4634136 安庆市 查丽华 皖宁大药房 高河 九华路 4619278 安庆市 陈美霞 人民医保药房 高河 皖河路 4636100 安庆市 张经理 舒州大药房 潜山县 舒州东路 138******** 安庆市 孟海 华氏大药房 潜山县 梅苑路 8927377 安庆市 江玲 寿尔春大药房 三店 桐城 西大街 6128394 安庆市 江珊 寿尔春大药房 二店 桐城 龙眠路 3214542 安庆市 陶晓琴 康乐药房 枞阳县 渡江路 2857739 安庆市 丁伟奇 永泰大药房 枞阳县 渡江路 3229797 安庆市 王祖甲 太和药房 枞阳县 渡江路 2813396 安庆市 汪志喜 枞阳县医药公司门市部 枞阳县 正大街 2811931 安庆市 刘东琴 华氏大药房 枞阳县 湖滨路 安庆市 曹霞 金山大药房 枞阳县 金山路 2857899 安庆市 张根启 诚信药房 高河 高金路 4617001

2010 年药店营销三大关键词
新医改序幕拉开， “健全药品供应体系”作为新医改的四大体系之一， 留给药店人无限想象空间。 2010 年，中国经济将进一步复苏，新医改近期的五大目标将进入全面实施阶段，诸多针对药品 价格和流通渠道改革的政策和措施将开始产生实质性影响， 医疗保障体系的不断完善对零售药店 赢利模式的冲击将进一步凸显， 药品零售业态内部的竞争亦将进入一个全新的阶段。 在这种市场 环境下， 在新的一年里， 我们认为， 药店营销有三大关键任务： 店长精神、 团队营销、 接轨国际。
店长精神： 店长精神：药店人成功的源泉 立志做优秀的药店店长， 是一个药店人无可替代的的精神财富， 是一个药店面对竞争积极行动持 续改进的力量核心。一家药店的店长精神，可以用这样的语言进行概括：无信仰、不团队；无服 务、不品类；早鼓励、晚反思；传帮带、在柜组；用爱心、换诚心；日日清、天天高。 在西方一些国家， 药店店长被称之为“店总”， 即门店总经理的意思。 不管以后你要开多少家店， 也不管以后是否还干药店这个行当，久经训练的店长就是一家药店的“准总经理”。因此，药店 店长的精神就代表了企业精神。 与药店日常管理结合，带领团队成员一日三餐或者交接班前后诵读“中国药店经营成功日志”、 对于打造 100%的团队执行力非常必要。笔者认为，到目前为止，没有别的更好的办法可以比这 样做更能增进药店团队的凝聚力。 一切培训的效果都只能是暂时的， 唯有具备这种修行式的店长 和店长精神，才是药店创新经营的动力源泉。 店长精神的力量可以带来销售额和毛利额的持续提升吗？回答是肯定的。 因为具备这种店长精神 的人，一定会通过晨会和交接班会来总结工作中的不足，找出大家应该共同努力的地方，遇事不 找理由和借口。包括服务的提升、品种（类）的优化、关联销售与药学服务技巧的更新等都会在 门店内产生奇迹。
团队营销： 团队营销：强调整体参与和考核督促 药店营销的直接责任部门当然是营销部或企划人员。但任何营销活动又要同时考核商品管理部、 门店管理部、采购部和配送中心。而且，所有营销活动，从策划到实施都需要这些部门的共同参 与，才能保证营销的效果。比如在一次促销活动中—— 首先， 企划人员要负责选定什么样的钏销主题才可以达到聚客的效果。 不妨先把顾客分为“中青 年顾客”和“中老年顾客”两类。 企划人员首先要回答： 用什么样的礼品可以拉来这两类顾客？ 考核这个部门及员工的重点就是“增加多少人”以及“人均花费成本”。 只要把这两个重点抓好 了，就可以为后面的营销效果提供保障。

第二，商品管理部的责任是选定促销的主打品种（类）和关联品种（类），协助企划人员为聚客 设计店内商品类别，加大促销力度。换句话说，商品管理部要为企划部提供店内促销相关的品种 或品类的信息。考核重点就是信息的准确性和实用性。 第三，门店管理部的责任是要做好商品部提出的促销品类（种）的定价工作，把市调工作落到实 处。同事，还要做好促销期间门店布置和销售培训等工作，包括关联销售技巧、礼品发放和各项 检测服务的提供等。考核重点是各项门店促销活动的执行情况。 第四，采购部门和配送中心的责任是采购到充足、适销的商品、礼品，包括联系厂家的促销活动 和检测服务等。考核重点可以根据商品部提出的每项指标要求进行量化。
接轨国际： 接轨国际：从人才到管理再到营销 目前，药店行业的发展有一个苗头：企业发展到一定程度就希望融资上市，并被美其名曰“与国 际接轨”。仔细琢磨，好像是老板累了，把企业换成钱而已。而中国药店行业由谁来掌控，已经 不重要了；中国药店人为谁打工，有没有饭吃，也无人过问。与国际接轨到底要干哪些工作呢？ 第一，融资上市后必须控股，这是连锁企业的工作重点。千万不要被胜利冲昏了头脑，以为企业 上市了就可以歇一阵子了。要清楚，上市公司的老板们更累，负的责任更大。因为上市企业的老 板是为全球的股民在打工，大家都期望着上市公司的业绩。现在，不少连锁药店的老总并不明白 融资上市是怎么回事，一窝蜂似地去欧、美市场上市，这并不是与国际接轨的一条好路子。 上市后不控股的结局， 就是不管员工的命运， 把自己管理团队辛苦多年打造的企业拱手让给别人。 这是与国际接轨的下策。 第二，与国际接轨，主要是指管理接轨和人才接轨。只要中国的药店人学会了管理自己的药店， 找到了管理体系的复制技巧，中国的连锁药店行业就有了出路。我们要清楚，与先进国家的药店 工作人员比， 我们的店员水平存在多大差距呢？老总及高管人员如何做才能打造出星级药店店员 的梯队呢？欧美等国家的店员到中国来工作，必须住三星级的酒店，每月要 1000 美元的工资， 我们的店员什么时候也可以到国外的药店里工作并得到同样的待遇呢？其次， 我们的店长的管理 水平如何？是否掌握了商品管理、营销管理、信息管理、人员管理等全套技巧呢？其实，不是中 国的药店店长行不行的问题，关键是药店人要有这个信心。 21 世纪的竞争是人才的竞争，药店行业也是如此。2010 年中国药店行业的竞争更需要我们从人 才到管理再到营销等与国际接轨。（2000）
成功经营必备 5 种心态 近年来， 药店管理中流行诵读“药店经营成功日志”的做法， 管理者期望借此来凝聚员工的信心 和激情。其内容主要包括以下 5 个方面：

感恩的心态 尊敬同事，尊敬领导，尊敬客户，尊敬家人。这是一种“小我”、“大人”和“团 队至上”的心态。经过这种训练的店长和店员们，凡事会把自己看的很渺小，把别人和别人的事 情看的很重要， 同事之间产生的任何摩擦也会因为感恩的心态而自然消除。 这样坚持一段时间后， 店长及整个门店的店员们就会形成一种“敬畏”的心态。 要把昨天的成功和成绩从 归零的心态 在“小我”的基础上提醒店长及店员们不要满足于现状， 心态上重新调整为“零”。 好汉不提当年勇。 要时刻把自己曾经走过的“门”关上、 走过的“路” 忘掉、取得的“经验”放一放，时刻保持一颗好奇心，并倾听任何人正面或者负面的意见，使店 长及店员们形成“不在幻想中判断或拒绝，而是行动中总结”的工作习惯。 不公正、 误解、 谣言等对于自己不利或负面影响的事情时， 平常的心态 训练团队在遇到不愉快、 不会马上做出过激反应。同样，当遇到嘉奖、美言的时候也不过于兴奋。要让所有团队成员形成 对工作上发生的事情保持冷静和思考的状态。 自律的心态 训练员工不要把自己的那一部分自私、贪婪和懒惰的心态占据主导地位，在出现这 些心态时要马上提醒自己：如果这样做，就会对不起家人、同事和领导。要时时以 “同是人、 类不齐；流俗众、仁者稀”的警示格言提醒自己，要保持一种难得的“羞耻心”。 老板的心态 训练员工做事情要节约。比如，工作上要抓紧时间，否则就是浪费时间；开支时要 节约，否则就是浪费金钱；买东西、吃饭要节约，否则就是浪费资源。要在药店里形成一种“像 老板一样对待金钱和资源，对自己和门店负责”的心态。（嘉信）

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2008 年是药店行业的盛会年， 针对药店行业的各种高峰论坛和培训层出不穷， 让人目不暇接， 那么， 2009 年药店发展的趋势又是什么呢，笔者做一个预测。 趋势之一： 趋势之一：高毛利回归理性 连锁药店的高管们发现，单纯依靠高毛利来提升毛利水平，带来的必然是两大苦果：一是顾客 忠诚度的降低和来客量剧减；二是药店形象的无形损失，消费者因为在这样的药店买不到品牌药， 而是店员强推的一些品种，从而产生反感。对药店的印象打折扣。 作为行业内最大的联盟，PTO 主张：主推“强效品种”，而不是高毛利品种，推广时做到三个 对得起：选择一个好厂家和好产品（品质疗效绝对过关）对得起消费者，卖个好价钱（毛利相对高， 但零售价低于品牌产品），对得起企业；店员有奖励对得起自己。符合这样标准的产品就是强效产 品，强效产品连锁药店从上到下都必须自己购买和使用，这样店员推荐时就少了心理障碍。就像笔 者曾经卖过京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏，到现在还是一有相关不适就马上毫不犹豫购买该产品一 样。另外主推高毛利的利润率将会被控制在合理的范围内。 趋势之二： 趋势之二：精细化管理时代来临 零售是个细活、零售无大事、零售同样更无小事，药品零售既然是零售，总体上来说就应该遵 守零售的规律，那就是做好每一个细节、实施精细化管理。具体来说就是每天坚持提高：每天技能 通过演练和实战提高一点点、每天陈列改进一点点、每天提升你的店面让消费者感觉更舒适一点、 每天对顾客服务好一点点、每天都把品类优化工作深入做一点点、每天都把关联销售多科**用一点 点、每天都把促销活动科**用一点点。等等等等。精细化管理是企业文化和执行力的比拼和创建。 需要持续不断的创建、培养、强化，可以说没有企业文化和从上到下的执行力文化支持，精细化管 理将无法实施。 趋势三： 趋势三：药店管理输出将全面快速发展 药店行业接受外来智力输入的时代已经来临。表现在药店行业愿意拿出费用来进行以自我为主 的管理升级，原来都是工业赞助进行一些简单培训，但药店发现光有培训不能解决自己的问题，因 为“知和行”是两回事、知识和技能的来源不同，要想提升管理水平，获得技能、需要外来教练指 导下， 自己持续不断的演练和实战才能得到。 就是说得依靠管理咨询公司把得到的知识转换为技能。 这一转换工作显然依靠目前药店的管理水平难以做到，尤其是中小药店难以做到，于是管理输出的 需求将急剧扩大。因为药店在资本大鳄的压力下，看到了生存的压力。 趋势四： 趋势四：加入联盟趋势 加入联盟实施自救， 成为中小连锁药店在生存压力的唯一选择， 要么选择联盟得到产品、 技术、 管理上的帮助，以及联盟成员间密切的交流沟通学习提高和联盟提供的广泛的资讯来源，通过联盟 组织的活动走出去看看外面的精彩世界， 看看别人都是怎么做的， 开阔眼界求发展； 要么固步自封， 夜郎自大逐步被淘汰。在目前肉搏式竞争压力下，中小连锁药店选择进入联盟成为必然选择。联盟 必将加速发展。 趋势五：并购狂潮将出现 趋势五：并购狂潮将出现 随着各种资本以各种方式进入海王、开心人、老百姓、同济堂、舒普玛、天士力等等，跨区并 购的狂潮将在２００９年突然爆发。目前全国性和跨区域性的连锁有：舒普玛、海王、中联、国大、 复星、成大、天士力、美信、老百姓、开心人、益丰、抚顺建联、湖南千金、云南一心堂、大森林、 南京医药下属药店等等。由于资本进入是要求回报和规模的，因此有钱的连锁药店将在金融危机，

大家缺钱，经营困难时，出售价格可能降低或者价格下行时，看准时机，大事并购。 趋势六： 趋势六：盈利模式将发生改变 由于新医改对药店行业将造成负面冲击，因此在经营方面，药店必然要选择避开医保的负面冲 击，单纯依靠卖药赢利的时代已经过去，把药店做成打健康相关的零售店是必然选择。这样多元化 将加速、经营模式也将转变、服务营销、会员制营销、网上药店的加速、品类管理营销、药诊店模 式营销、文化营销等等模式都将出现。在业态赢利模式上，将出现大健康型药店、药诊店、多元化 平价药超、药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、OTC 乙类专 柜、网上药店等多种业态赢利模式。 趋势七：一店一策赢利模式将得到强化 趋势七： 一点一策可理解为一态（业态）一策、一类（一种类型的的药店）一策。一群一策。而不是说 单独的一个药店就一种策略。比如上面的１０多种业态就可以有十种不同的经营策略和赢利模式， 这就是所谓的一店一策。 笔者听到过海王钱建农先生在分析连锁药店发展和经营策略时说过：首先要有一个简单的可复 制的赢利模式。这对于全国性扩张和在大城市做连锁的药店来说无疑是正确的，因为有足够的适合 单一模式的商圈可供选择。但对于大多数中小连锁和中小城市来说，赢利模式单一的连锁药店意味 着可选的商圈有限，持续扩张难以为继。比如药交会刚在成都开过，大家都知道成都市大体的城区 划分是南富（富人区）西贵（官员区）北差（老城区）东穷（新兴工业区、农民工聚集区），这样， 即使你是社区店、经营的品种和提供的服务也在四个区域内有所差异才对。这才是符合商圈的一店 一策。笔者认为，一店一策的经营思路，短期内必将成为主流策略。 趋势八： 趋势八：自有品牌将迅速崛起 自有品牌 PB 或者自有标签 PL 是零售的大势所趋、也是国际成熟的盈利模式，我们所谓的差异 化，本质上是产品的差异化，没有产品差异化作为支撑，其他差异化就成为无源之水无本之木了， 而产品的差异化， 在产品同质化的今天， 只有靠自有品牌和自有标签的产品来实现， 舍此别无他途。 大连锁发展自有品牌自不必多言，那么中小连锁怎样发展 PB 产品，出路只有一条，就是依靠联盟 来作自有品牌和自有标签的产品。因为联盟成员就必须义无反顾的培养销售自己联盟内的自有品牌 产品，才会最终形成差异化。（