外贸高手与采购商业务洽谈的30个场景
外贸高手与采购商业务洽谈的30个场景！
1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款。
外贸人：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了
一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次
提价是不得已为之，如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生
产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，那为什么不想一
下，更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场。
2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。
外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因
素的话，比我的产品便宜1美金，10000PCS你能赚个1万美金，假如供
货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢。
3、客户：我不管什么价格服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管（这个类似供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素）。
外贸人：没有问题，2年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话。
4、客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意。
外贸人：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以
达到你客户的期望值。
5、客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠？
外贸人：卖给XX公司的价格比你的还贵。
6、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整？
外贸人：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖
这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得
更丰富的回报，同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在
如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影
响了长期合作关系，在更换供货商后，很难获得像现在这样的合作空间。
7、客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我USD2.5/PCS，而你要却要给我USD3/PCS，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给XX。
外贸人：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性
在于服务的差异，我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率。
8、客户：我很希望第一次合作能打成协议，但是BOSS说这笔订单只能按照USD10/PCS 成交。
外贸人：我也希望能建立合作协议，但是我们的BOSS也说了这笔订单只能
按照USD12/PCS卖，为什么不让经理之间有机会谈一下呢，我很乐意将贵
公司的信息向经理层转述，同时我也希望你能和BOSS再协商下是否真有必
要因为2美金的差异而放弃中国13亿的市场。
9、客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）卖给我们的话。
外贸人：在过去的10年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理
由而投诉我们是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货
物中有未罗列货物导致货仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整
艘船沉没，你更倾向于货物安全到达，据我所知，同航次的货物中还有
XXX,XXX,XXX的货物，现在他们的货物都在海底参观，对于你而言不是更
好的销售市场么。这个损失是相对的，对你对我都一样。
10、客户：我们准备再购买3个小柜的灯具，价格希望做到USD2.5/PCS。
外贸人：再购买30个柜子价格依然这样，如果你能提前把货款都打过来的
话，事实上从4个月前联系到现在，总共只给我下了500KG的订单。
11、客户：一些做这个产品的朋友看了你公司的样品后，觉得没啥新奇的地方更别谈质量和技术，USD3/PCS何不降下来一点呢？
外贸人：那为什么不让我直接和他们交谈？
12、客户：通过互联网我们得知你公司并非实际的生产商，我们希望直接和生产商合作，而不是和贵司。
外贸人：事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部，或许地址和电
话并非如你所看到的那样，但事实就是这个部门自3年前就开始经营，同时
制定工厂的所有出口价格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂，
如果你希望拿到比现在更高的报价，我将直接给你工厂经理的联系方式。
13、客户：我很忙，抱歉，有价格就报，合则回复。
外贸人：那等你有空了再报价。
14、客户：我马上要去开会了，公司将就这笔采购业务做个综合汇报，麻烦现在给我最好的价格（这个和外贸公司工厂找货代说的理由一样，即便都知道是虚的，但总有人而且几乎一直上当）。
外贸人：那就马上签订合同吧，这个价格在你到达会议室之前是最好的，但
我不保证在经过你们公司讨论后这个价格依然有效（当然你必须清楚你的报
价很有诱惑力，以致不会有别的供货商来纠缠客户）。
15、客户：很抱歉，我们也是中间商，也是按照投标性质来决定订单的进度，希望能给我司一个有竞争力的报价。
外贸人：（半个小时后），这份合同清楚表明了USD2.5/PCS是针对此次
竞价所用，无论将来贵司竞标成功与否，此次报价作废（很简单，他和他的
客户之间的利润是一回事，你和他的利润又是另一回事，他能按照2.6成
交，那你将来可以按照2.55要求其成交，否则他很难在短时间内换供货商，
最低报价策略不到万不得已不要使用！）
16、客户：那就这样把，既然不能按照USD10成交的话，还是要谢谢你的产品报价。
外贸人：不论如何这个价格我们都不能做到，也就没必要再浪费你或者我的
时间。如果你能找到你的理想价位的话，当然在1个或者2个或者更多的供
应商中选择，直到每个供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边
际，我想你在我这下订单的概率应该高于未来的填鸭式询价。这样吧，过几
天再给你封EMAIL，希望能听到好消息。
17、客户：你这个包括了我在本国的独家代理条款吗？
外贸人：如果每个人都让我报价，并且都表现出浓厚兴趣要做独家代理，光
代理协议就够我铺床垫了，事实上中国这块土地上应该涌现出更多国际知名
品牌，可贵司却在将近5年的时间内没有在东南亚或者大陆这块有进一步
的动作，更多的产品销往了中东。而我们在中东有不错的代理商，能将复杂
的产品在短时间内分拨到周边国家。所以，如果你希望成为我们在中东，
比如阿联酋的独家代理商，起码我要知道在这个环节上是否能优异于现在的
代理商。如果可以，这份双边合同立马生效，你获得的价格将让你在阿联
酋获取更多的市场份额，也就没必要再来协商价格。
18、客户：无论如何我一定要在下周一拿到这些样品。
外贸人：即便周一我能送货上门，1个多月来在付款条件上僵持不下，假如
我真的能在周一让你得到这批样品，你是否愿意支付xxx的费用并且所有货
款马上打过来（这个就考验你的货代了）。
19、客户：你不觉得这个价格在你的国家非常普通没有竞争力吗？
外贸人：当然，如此没有竞争力的价格依然让你们的A B C公司在我这下单。
20、客户：现在有5个供应商处于最后竞价阶段，而从综合层次上来说，你的公司一直不在公司采购部的采购计划中，我只能说SORRY。
外贸人：采购部没有从我这采购的计划，我想你有这样的计划，如果你能下
单的话，我可以给你USD8的价格，而你给公司的价格可以在USD10左右，
应该有合作的机会。
21、客户：USD2，否则就下单给另个工厂。
外贸人：USD5，1分钟后就是USD6，你可以再去问下。（必要时候要学
会放弃交易，事实上客户压价只是刺探你的心理底线）
22、客户：采购部目前正在打算更换供应商，有什么好的建议吗？
外贸人：之前的供应商有什么不好的地方吗？（如果不知道自己能达到什么
标准，先看下客户期望获得哪些服务）
23、客户：说实话，你的价格很有吸引力，相比我现在的供应商，但是我和他合作了3年了，实在很难中断如此的合作关系。如果要我给你单子的话，你能在这个基础上再给我便宜点吗？
外贸人：当然可以，现在就给我下单。
24、在展会现场
客户：你不觉得展台的灯光太明亮吗，我看上去有些刺眼，能否调低下？
外贸人：我也觉得如此，但是我们今天的摆设如同上海大师杯那样，我想现
场的观众都能忍受您应该也不例外吧。我们成功入围大师杯的灯光设计筹备
工作，今天无非是让其他未能到达上海观看大师杯的客户感受下气氛。你
看，这款产品……这里是份简介，同时送你一份大师杯的纪念物（后面自己
整吧）。
25、客户：我的其他供应商从来没问我拿过样品费，过去不会付将来也不会付。
外贸人：你看，我并没有让你支付样品费，事实上如果你有兴趣作为我公司
的独家代理的话，你可以注意下某项条款，大致意思是说：如果1年内累积
销售额度超过500万美金，我司将承担所有的开模费，否则作为代理条款
的附属条款，代理方将支付70%的开模费。你看，不管你是否达到代理标
准，仅需支付70%的开模费，而你其他的供应商是否能提供此项服务呢。
如果你满意的话，我们可以马上开始操作。
26、在工厂参观
客户：有点吵啊，能不能说大声点，要不去我的宾馆楼下喝咖啡，慢慢谈吧。（孤立你，方便他）
外贸人：非常抱歉，我的办公室就在前面15M拐弯处，可以去那里，隔音
效果非常好。
27、去餐厅的路上
客户：这顿我请了，不要客气，难得来上海，让我做东。
外贸人：（千万别觉得内疚，虽然是你请客户吃饭，但是人家请你吃饭就不
要扫客户的兴，虽然有违常理）这样吧，不远处有个中餐厅可以去那吃，就
是稍微辣一点。如果口味重的话，对面还有家西餐厅。你看远道而来不尝特
色菜回去不划算，先去那家中餐厅看看吧，因为经常吃。
我经常去吃的原因是……慢慢地引到你的产品上。
吃完饭了：刚才那味道不错吧，要不试下我公司的样品，说不定你的客户会
喜欢的。
28、在会议室，客户刚坐下来就拿出其他竞争对手的资料，还未开口。
外贸人：如果你觉得我的产品不好，也不会千里迢迢的德国过来参观，我想
在XXX方面我的却要胜过你面前LIST上的名额，为什么不收起那些东西看
下我们的技术资料呢。
29、客户：我上次打电话过来，你不在，你同事接的电话，我想你们都是业务部的，当时他承诺这个产品以30美金成交，你现在给我50美金太过分了，我要撤单。姓什么我忘了，好像叫LISA什么的。
外贸人：你确定叫LISA，如果真的是她，我想我们会考虑重新报价。
客户：是的是的，就是叫LISA
外贸人：那对不起了，LISA2个月前就辞职不干了（即便你公司真的有叫
LISA）。
30、客户：我们是沙特最大的洁具用品采购商，你的价格没有一点竞争力。
外贸人：我们是中国服务最好的洁具供应商，你不认为我给你的价格已经包
括了1年的独家代理权，1年的返修承诺外加半年的免费开模费么？这样的
价格没有一点竞争力的话，我们一样能给你很有竞争力的价格，当然你要丧
失这些增值服务。
外贸订单相关词汇
外贸订单相关词汇 分批订单:split order 出口订单:export order 进口订单:import order 已收到订单: oder on hand 领到订单: order booked 寄出订单: order given 收到订单:received order 邮购:mail order 新订单:new order 口头订单:verbal order 电报订单:cable order||telegraphic order 试验订购||试购:trial order 向..寄出订单:to order from||to give an order for||to place an order with||to put in an order||to pass an order 对..订货:to pass one an order 不订货:to pass with an order 对..传达订货:to transmit an order to one 接到订单||收到订单:to receive an order 寄空白订单:to place an order in blank 订货||已列帐:to take an order||to book an order 接受订单||接受订货:to accept an order||to take an order 决定成交:to close an order
执行订单:to fill an order||to execute an order||to attend to an order||to put an order through 完成订货||已交货:to complete an order 寄送一份订单:to send an order 发货||寄出货品:to dispatch an order 装船||已装船:to ship an order 改变订货||变更订单:to modify an order||to make alterrations in an order 继续订货:to repeat an order 取消订货||撤消订单to cancel an order 确认订货:to confirm an order 已将订货列帐:to book an order 增加订货:to increase an order 将定货增加一倍:to duplicate an order 减少订货:to reduce an order 请求订货:to solicit an order||to invite an order 错过一次订货:to miss an order 依照某人指示:to make to order of 按照订单:as per order||as ordered||as one wishes 费用:charges 免费:free of charges 买方负责费用||对方负责费用:charges forward 费用已付||卖方已付杂费:charges paid||charges prepaid 装运单据||装货单:Shipping Documents 海运提单:bill of lading B/L 海运保险:marine insurance policy
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外贸相关英语
有关英语： a) Customs-clearance 或declaration（“申报”） at the customs（“报关”：名词） b) apply（申请）to（向）the customs. Declare at the customs（以上为动词“报关”） c)另：clearance of goods或entry也可指“报关”(n.) (clear the goods from customs:为货物报关) d)“报关单”：bill of entry或application to pass goods through customs或customs debenture或customs declaration或entry（一个词）或report e)报关费：customs clearing fee f)报关行：customs broker或customs house broker g)报关经纪人：customs agent h)报关港口：port of entry i)报关文件：entry ○8有关概念间的区别： a)通关：指全过程（申报→查验→征税→放行→结关） b)通关单：注“通关单”与“报关单”迥然不同。含义 大相径庭！它为植检，商检，卫检合格后，中国检验检疫局（CCIQ）发给的。（由它印制）（而“报关单”由 海关印制的）。 通常，对转关者。举例说明。e.g.于Zhongshan（中山）
启运,于Shekou（蛇口）出境。通常于Zhongshan通过商、植检后，拿到“出境货物换证凭条”（内容：转单号， 报检号，报检单位，品名，出口合同，HS（即商品编码）， 金额，评定意见（是否合格）。末尾有句“请凭此单到 ____局（这儿填蛇口验疫局）办出境验证手续”还有有 效期至_____”当货运至蛇口转关凭此“凭条”换取“植， 商检证”（通常收取几十至100元的“换证费” 有的写为“货物出境时请持此凭单（凭条）到出境口岸 验疫机关查验、货证相符，则签发通关单或换发验疫证书” 对非转关，而在启运地报关者，于报关前若要植商检， 也得先拿“通关单”（若植检不合格，熏蒸后拿通关单） （此单证明该货各方面验疫合格，可以报关） c）结关：海关放行后的一个程序，将获放行的有关资 料及货已装船的资料送交海关，备案存档及后续的出 口退税（外汇核销）等工作。 d）关封：转关下，将有关资料封入袋中封上封口，盖 上海关公章，带至下一关区再拆 e)拆关：于转关地打开关封；还指打开吨车或货柜上之 封条 f)卡关：出现问题未通过海关查验或海关审核资料时认
海关数据的商业价值分析
海关数据的前世今生 海关数据在现代国际贸易中的应用已经渐渐进入深水区时代，仿佛一夜之间人们知道了海关数据这一概念，知道它会给企业带了盈利，海关数据的价值也给身先士卒的一批海关数据从业者和外贸企业家们带来了回馈。但是整个外贸行业对海关数据的认知，却仍然有许多真事隐去，也不乏一些假语村言。今天，依据小编根据多年从事海关数据研发的经验以及对国际贸易的理解，为大家尽可能客观而真实的还原一下海关数据的前世今生。 外贸进出口开发客户三大法宝比拼 在外贸行业发展进程中，有三大法宝。一是线下的传统展会，第二是线上的B2B电子商务平台，第三个是海关数据。海关数据作为外贸企业用来挖掘客户工具中的后起之秀，已经为越来越多的行内人士熟知并接受。今天，我们探究一下，海关数据在外贸三大法宝中的竞争力以及选择海关数据的方法，以帮助外贸从业者在使用海关数据的过程中，少走弯路，撷取海关数据的最高端价值。 海关出口数据有什么用？ 海关出口数据在外贸行业起到了十分重要的作用，分析外贸市场，确定目标市场，寻找国外优质买家等都离不开海关出口数据。 海关统计数据的特点与作用 海关统计数据记录着本国的收货人或发货人名称、原产地、目的地、进出口岸、货物描述等信息，数据全面分析价值高。 没有联系方式，我们就不用海关数据了吗？ 没有联系方式与EMAIL的问题，海关数据基本都不会带有联系方式与EMAIL地址，但公司的名称是真实准确的。绝大多数采购商的联系方式完全可以借助搜索引擎来搜索到该采购商的官方网站。 海关数据有用吗？
海关数据有用吗？很多外贸行业的从业人员初接触海关数据时，都会有这个疑问。那么海关数据到底有什么用？对自己产品的外贸出口有什么帮助？ 海关数据与B2B网站在外贸中所起到的作用。 海关数据中记录的都是真实发生的每一笔交易记录，有了这些记录，通过全球免费海关数据查询系统就可以提取出所有采购过某种商品的国外采购商名录，外贸企业就可以有针对性的跟这些客户联系，起到精准推广的作用。这种有针对性的跟国外买家联系，提高了企业的工作效率，通过海关数据中显示的国外采购商的商品采购量，价格等相关信息，使企业与国外买家联系之前就已经先掌握了采购商的基本情况，知己知彼，使外贸企业在与国外买家的沟 海关数据在外贸报价中的作用 全球免费海关数据查询网为您提供一种新的思路，首先自己手中必须要有一份你所销售的产品的海关数据，有了这份数据，你就可以知道你的商品在世界各地的需求量，成交的价格等信息。利用海关数据，首先查询到该客户的月采购量是多少，他在这个行业与地区中算不算大的采购商，同时看看都有哪些供应商在给他长期供货，结合他们的供货量与成交价格，把这些信息全提取出来做分析，相信很容易就可以知道你的这个国外客户真实的心里承受价位 海关数据中的起运港（装货港）的商业价值。 海关数据中的起运港也叫装货港，根据这个字段我们可以分析出某一种商品在原产国每个港口的装货量，这也就可以分析出该种商品主要集中在哪些地区。如果你是一家贸易公司，那么根据起运港（装货港）字段，就可以指导贸易公司有目的的去相应的地区寻找生产厂家。 “抵港日期”在海关数据中的作用。 企业通过分析海关数据中的抵港日期这个字段，可以分析出某一种商品在国际上不同国家或地区，不同时间的需要量，也就可以看出某一段时间，该商品对于世界不同国
外贸海运相关术语
外贸外运相关术语 LOA LENGTH OVER ALL 船舶全长 load loading 装货 LOADREADY READY FOR LOADING,READY TO LOAD 已备妥,可装货loc. local;location 当地;位置 Long.,long longitude 经度 LPG Liquefied petrochemical gas 液化石油气 LSD loading,storage and delivery charges 装船,仓储和交货费用 LT LINER TERMS 班轮条款 LT letter telegram 书信电报 LTA lighter than air system(airships) LTD LIMITED 有限(公司) ltge lighterage 驳运费 ltr. lighter 驳船 lump lump sum 包干金额,总数 M minimum(rate classification) 最低(运费) m metre(s) 米 M. MEASUREMENT 按货物的体积计算运价 M.H. Merchants Haulage 商船运输 M.S. MOTOR SHIP 内燃机船 M/R mates receipt 大付收据 M/R,M.R. MATES RECEIPT 大副收据 M/S Motor ship 内燃机船 M/V Motor vessel 内燃机船 M/T,MT METRIC TON OR MOTOR TANKER 公吨或内燃机油轮 海运费用术语 海运费ocean freight(O/F) 集卡运费、短驳费Drayage 订舱费booking charge 报关费customs clearance fee 操作劳务费labour fee or handling charge 商检换单费exchange fee for CIP 换单费D/O fee
外贸相关职位介绍
外贸相关职位介绍 外贸跟单： 负责产品的品质，防止出现与合同不符的颜色，规格，款式，以及对产品本身的质量监督，合格率的监督，出货数量的监督，出货时间的监督等等。从生产到出口，一切都跟踪。 外贸跟单员要掌握的基本知识： 1、一定的外语基础和专业外语 2、外贸出口基础知识 3、生产基础知识 4、产品包装基础知识 5、货运基础知识 6、外贸结算基础知识 外贸跟单员的职责：跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。 外贸业务员(实习生） Hussan Industrial Co. 公司规模：500 - 999人公司性质：中外合营(合资．合作)公司行业：耐用消费品(服饰·纺织·家具）,贸易·进出口,快速消费品(食品·饮料·日化·烟酒等) 外贸业务员： 1.合同的确立、签署、执行和跟踪 1.1合同条款的确立 与客户协商、谈判，确立合同项目。包括所购产品的价格、数量、规格、颜色、贴花，品牌及其他要求；贸易国别；贸易术语；付款方式；唛头；交货期；目的港；配件额度及其他条款。 1.2销售合同/形式发票的签署 1）确认合同条款后，由业务人员开具销售合同/形式发票予客户确认并签署回传； 2）收取订金或信用证 1.3合同的执行 向工厂下达生产定单，所需文件包括：产品技术状态表、形式发票、合同执行计划及其他附件。 1.4合同跟踪 备货期间，对定单生产情况进行跟踪，并告知客户生产进度和交货时间。 2.验货 主要是涉及合同条款的项目，如颜色，数量，规格，唛头，品牌等进行查验，保证按时、准确交货。 3.产品发运和交付单证 2.1产品的发运 应在货备妥之前，提前与船公司或货代联系，填写提货委托单后传真给运输公司和供货方，安排发运事宜。由运输公司持提货委托到指定地点提货，发运。
国际采购商名录--建材行业
国际采购商名录--建材行业 tina.leong@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html,.sg SINGAPORE bchen@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, CANADA alrubayeetrd@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, OMAN markus.reininger@pcelectric.at AUSTRIA nata_55@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, United Arab Emirates MURTAZA_JODIA@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Pakistan janet_noah79@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, NIGERIA pwwcwood@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, HONGKONG steveadson1@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, NIGERIA ayoob@sai.co.za SOUTH AFRICA samuelmaduro@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, PUERTO RICO bjackhal@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Canada mohammed@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Saudi Arabia taleong@pd.jaring.my MALAYSIA shenjingfu@yahoo.co.kr KOREA jinjiangsha@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Germany gstewart@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, United States y.ooki@yusoki.co.jp JAPAN deals@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Hong Kong almanagp@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html,.qa Qatar ceo@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Sri Lanka fujianc@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Trinidad and Tobago prodjuliao@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html,.co Colombia annooi@cofreth.po.my MALAYSIA gduffy@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Ireland trunatrading@gmx.de Germany kradhi@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html,.bh Bahrain technicom@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, PHILIPPINES kunlewole@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, NIGERIA khandji@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Syria sirenco@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html,.au AUSTRALIA okanohk@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, HONGKONG export@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Spain aliceloveyou@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, New Zealand lbamu@yahoo.co.kr Korea 韩国 vvk@slt.lk Sri Lanka (斯里兰卡) mtssbkk@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html,.my Malaysia (马来西亚) feng@eae.co.jp Japan (日本) miespajl@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Ecuador (厄瓜多尔) johnzhu@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, United States (美国) mikegarci@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, United States (美国) jack@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Thailand (泰国) shuaiba7@https://www.wendangku.net/doc/3610775387.html, Kuwait (科威特)
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外贸英语：商品相关英语商品、货物英语词汇 商品 article of commerce||commercial article 食品 article of food 家具 article of furniture 衣着类商品 article of clothing 出口商品 article of export 实用品 article of utility 贵重品
article of value 委托买卖品 article of consigned 被抛弃货物 abandoned goods 空运货物 air-borne goods 货物的分配 assignment of goods 特价品 bargain goods 禁制品||黑市货 black-market goods 罐头 canned goods||tinned goods
生产原料 capital goods 粗制品 coarse goods||crude goods||bad article 出清存货||清仓货物 clearance goods 消费品 consumer goods||consumpiton goods 禁止进口货 contraband goods 棉制品 cotton goods 应交税的商品 customable goods
damaged goods 耐久商品 durable goods 危险品 dangerous goods 国货 article of domestic manufacture||domestic goods(U.S.A.)||inland goods(U.K.) 衣料 dress-goods 陶瓷||瓷器 earthen-ware goods 绸缎尼龙纺织品 dry-goods
自己整理的外贸资料
[图片]新手必读1 外贸新人必懂的那点事 在大学里，外贸可是非常热门的专业；在工作中，外贸人才同样相当抢手。那么，你一定也想在我国对外经济高速发展的浪潮中成为一名外贸领域的弄潮儿吧。可是，在外贸行业你能做什么呢？应该具备哪些基本知识呢？进入这一行又必须要了解什么呢？要想弄明白这些基本的外贸行业知识，就从现在开始吧。 第1节外贸工作初了解 1.1 与外贸相关的职业 外贸工作其实范围非常广泛，与之相关的职业也有很多种，比如： 外贸业务员。通常负责在对外贸易经营中的客户开发、市场拓展、客户维护等的销售人员。外贸跟单员。在进出口业务中，贸易合同签订之后，需要专门的人员依据合同约定以及相关单证对货物在技工、装运、保险、保健、保管、结汇等环节进行跟踪和操作，来协助旅行贸易合同，负责这一工作的人员即外贸跟单员。 外贸单证员。是指在对外贸易结算业务中，买卖双方依据在进出口业务中的单据、证书来处理货物的交付、运输、保险、商检、结汇等工作的人员，其主要工作有审证、制单、审单、交单、归档等业务活动。外贸单证员还可进一步分为制单员和审单员，前者负责缮制一切出口所需的单证（包括发票、装箱单、重量单、汇票、产地证等），后者负责审核制单员山制的单证，以及船公司或或带出的提单、商检公司出的检验报告、保险公司出的保单等，除此，还要按照信用证要求，做到单单一致、单证一致，然后交银行结汇。 工厂船务文员。是指负责同生产车间、业务部门、货代、报关行等联系、跟踪货物的出货、验货情况，向货代订舱，安排运输、报关，整理单证，核对提单，并向货代、报关行传递资料或文件的人员。 报关员。是指经海关注册，代表所属企业向海关办理进出口货物报关纳税等事宜的人员，其主要工作包括判断货物需要何种手续并准备相关文件，按照要求制作报关单等并向海关申报，此外，还需配合海关检查、缴纳相关税费等。 报检员。是指获得国家质量监督检验检疫总局规定的资格，在国家质检总局设在各地的出入境检验检疫机构注册，办理出入境检验检疫报检业务的人员。报检员可分为自理报检员和代理报检员两种，前者多在一些自立报检单位工作，如：有进出口经营权的国内企业、出口货物的生产企业、中外合资企业、中外合作企业、外商独资企业，以及进出境大牛股植物产片的生产、加工、储存、运输单位，有进出境交换业务的科研单位和其他需要保健的单位等；后者则一般在报关行、货代公司和大型的外贸公司就职。 货代业务员。货代业务员的主要工作是向进出口厂商或货代公司同行揽货。也有些货代被细分为业务和市场。业务负责开发直客，也就是出口厂商或外贸公司，市场则主要负责收集并整理同行的报价等资料，制定本公司的报价表，接受同行的询价以及订舱。 商独资企业，以及进出境大牛股植物产片的生产、加工、储存、运输单位，有进出境交换业务的科研单位和其他需要保健的单位等；后者则一般在报关行、货代公司和大型的外贸公司就职。 货代业务员。货代业务员的主要工作是向进出口厂商或货代公司同行揽货。也有些货代被细分为业务和市场。业务负责开发直客，也就是出口厂商或外贸公司，市场则主要负责收集并整理同行的报价等资料，制定本公司的报价表，接受同行的询价以及订舱。 船公司工作人员。包括业务员、操作以及单证等。 1.2 认识下外贸工作的种类 虽然我们可以将与外贸工作相关的职业划分为上述的种类，但由于行业、公司、部门、客户的不同，外贸中具体处理的事情也会有所差异。但总的来说，大体上可以归纳为以下内容：1、寻找客户，与有意向的客户进行沟通。
外贸相关工作岗位职责分析
外贸经理 职业概述： 外贸经理是上级领导同业务员沟通的桥梁，在从事企业对外贸易的过程中，服从上级部门的外贸战略安排，策划具体的国外业务方案，执行并监督完成企业的国际业务。 工作内容： 制定部门工作计划及相关预算，全面负责外贸部门的日常管理工作； 负责外贸市场的规划； 管理和安排日常商务和外贸谈判； 建设和管理外贸团队，对团队人员进行培训和整体规划； 带领团队实现销售、采购等目标； 全程客户服务，维护客户关系。 职业要求： 教育培训：本科及以上学历，市场营销、国际贸易等专业；取得全国外贸经理资格证书。 工作经验：熟悉行业海外市场状况，有海外市场开拓经验；具备较强的客户开发能力，具有出色的谈判能力、说服力，亲和力强；具有良好的英语沟通表达能力，团队合作精神强，责任心强，可承受
一定工作压力。 薪资行情： 年薪在10~30万左右，工资上下浮动也会视绩效而定。 职业发展路径： 好的业绩自然是外贸经理升职加薪的王牌，可以发展为外贸总监，积累很多客户后也可自己开公司。[1] 外贸业务员 外贸业务员是从事对外贸易业务的销售人员。 外贸业务员的工作职责 1、及时安排好打样。 要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号-颜色-数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。打样单应由外贸部经理签字后，方能安排打样，外贸部经理不在时，由外贸部经理指定的人签字。如涉及XX模、五金模具是否要开，应请示外贸部经理。如打样需新购原料或辅料，应书面通知采购部购
买。如采购过程中涉及最少起订量的，应马上汇报外贸部经理，由外贸部经理决定如何处理。 样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。2、精确地报出美金销售价格。 严格把握“核价单”，精确地报出美金销售价格。一般情况下，核价单只要掌握两种就可，一种是“一般贸易核价单”，一种是“进料加工核价单”。核价单原则上是由计划部提供的。业务员在向计划部索取核价单时，应拿到Excel的电子格式，而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价单后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误，如发现一个XX皮康纸的金额为5元，一个XX里布的用量为1米，应立即通知计划部，要求计划部立即改正错误。 当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的核价单数据，自己制作出准确的核价单。 业务员一定要看清楚核价单中利润和销售利润率的计算方法的公式是否正确。 利润=美金卖价X汇率X0.96-成本 销售利润率=利润÷（美金卖价X汇率）X100%
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、
外贸涉及的法规及相关规定
外贸涉及的法规及相关规定 利比亚贸易法规简介 利比亚在2003年国际社会解除对其制裁后，处在由计划经济向市场经济转型的起步阶段， 目前仍不是WTO成员，其很多贸易法规与国际惯例尚不接轨。为帮助我企业更好地开展对 利贸易活动，现将其贸易法规简要介绍如下。 一、利比亚贸易法规的特点。 1、高度集权性。从严格意义上讲，目前利比亚经济性质更多成分还是计划经济色彩，政府 限制因素多，干预程度大，并把这些干预内容渗透到法律法规中。 2、独特性。利比亚目前仍不是WTO成员，其很多贸易法规具有独特性。如目前利比亚强 行推行的代理制、禁止外商在利比亚从事商业活动、利比亚关税名目设置等都体现了这一特点。 3、随意性。 1)立法形式的随意性。 2)法规内容的随意性。从2002年以来，政府关于贸易进口操作方式、实行法定代理商品 名单、禁止进口商品名单、商品进口关税税率等反复更改了很多次，有的甚至还没来及执行就被废除。 3)法规执行的随意性。利比亚政府官僚作风严重，有法不依，执法不严现象普遍存在。如 在进口商品报关方面，当地代理、进口商与海关勾结，以各种形式逃避法定税费。 二、利比亚贸易法规的主要规定。 1、贸易代理制度。 利比亚为保证进口商品质量，一直实施贸易代理制，由代理商保证进口产品质量和提供售后 服务。目前关于代理制的最新规定是：从2007年1月1日起，利比亚经贸部决定部分商品 进口必须由利比亚注册代理从事，明确规定代理商的代理品种和代理范围。对一般商品，一种商品只能在利比亚有一个代理，一个代理商最多只能代理三家外国公司的产品；而对汽车等部分重要商品，一个代理商只能代理一家外国公司的产品。2008年4月，由于社会各界普遍认为代理制加剧了商业垄断，限制了自由竞争，造成了目前利比亚市场商品价格快速上涨。因此，利比亚经贸部正在研究取消代理制。关于《经贸总人委关于非授权贸易机构禁止 进口部分商品的决定》,详见(附件一）。 3、公司进口资质制度。根据经贸总人委2004年第52号《关于对进口商品实行分组管理的 决定》，利比亚对允许进口的商品分为9组，每个公司只能在自己注册的经营范围内进口商 品。同时规定一个公司只能经营一组商品。根据近两年中利贸易实践看，该制度执行的并不十分严格，但为保持法规的完整性，一并予以介绍。关于《关于对进口商品实行分组管理的
外贸相关简写词
council [kaunsil] n. 政务会, 理事会, 委员会, 参议会, 讨论会议, 顾问班子, 立法班子 Quarantine ] n. 检疫, 隔离, (政治或商业上的)封锁, 检疫期间 vt. 检疫, 使在政治或商业上孤立 China council for the promotion of international trade , 简称：CCPIT ，中国国际贸易促进委员会简称中国贸促会 国际商会（international chamber of commerce, ICC ） 中国国际商会（CHINA CHAMBER OF INTERNATIONAL COMMERCE， CCOIC） Import or export license 进出口许可 Inspection and quarantine 检验检疫 国际货物销售合同（contracts for international. Sale of goods ） 一：基本短语 Time to volume 及时大量生产 Time to money 及时大量交货 FOUR CONTROL YSTEM 四大管制系统 Engineering control system 工程管制系统 Quality control system质量管理系统 Manufacturing control system生产管制系统 Management control system经营管制系统 Classification整理(sorting, organization)-seiri Regulation整顿(arrangement, tidiness)-seiton Cleanliness清扫(sweeping, purity)-seiso Conservation清洁(cleaning, cleanliness)-seiktsu Culture教养(discipline)-shitsuke Save 节约
1.业务洽谈基本知识
业务洽谈知识 一、销售流程 签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料 下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交技术部下单、技术部根据合同及表单交技术部制作 1.寻找客户： （1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员签订业务的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。 （2）寻找客户的途径：电话号码本/报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集/互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终 2.约访客户： （1）电话约访： 最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。 电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见. 电话约访四部曲： ●引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人 愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意； ●提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计 好有利的话术）引起对方的兴趣； ●提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解 更多的欲望； ●建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把公司和业务 内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约 见的。 准备工作： ●准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无 论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录 的好习惯； ●准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良 好开端。例如：“您好，我是智威科技的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太 快会给对方急躁的感觉； ●准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿； ●准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好 的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获； ●准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。如主营项目，行业背景，同 行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。 如何引发对方兴趣：
外贸常用词汇
?Running cost经营成本：运转费用 ?forwarders报错 ?n. 货运承揽人；短材集运机；转发器（forwarder的复数）?consignee 报错 英[,k?nsa?'ni?]美[,kɑnsa?'ni]全球发音跟读口语练习?n. 收件人；受托者；承销人 网络释义专业释义英英释义 ?收货人 ?收件人 ?受托人 ?承销人 1) C&F(cost&freight) 成本加运费价 (2) T/T(telegraphic transfer) 电汇 (3) D/P(document against payment) 付款交单 (4) D/A
(document against acceptance) 承兑交单 (5) C.O (certificate of origin) 一般原产地证 (6) G.S.P.(generalized system of preferences) 普惠制 (7) CTN/CTNS(carton/cartons) 纸箱 (8) PCE/PCS(piece/pieces) 只、个、支等 (9) DL/DLS(dollar/dollars) 美元 (10) DOZ/DZ(dozen) 一打
(11) PKG(package) 一包， 一捆， 一扎， 一件等 (12) WT(weight) 重量 (13) G.W.(gross weight) 毛重 (14) N.W.(net weight) 净重 (15) C/D (customs declaration) 报关单 (16) EA(each) 每个，各
(17) W (with) 具有 (18) W/O(without) 没有 (19) FAC(facsimile) 传真 (20) IMP(import) 进口 (21) EXP （ export) 出口 (22) MAX (maximum) 最大的、最大限度的 (23) MIN (minimum)
业务员客户洽谈流程
业务员客户洽谈流程 业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交 一、准备要充足： 我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。 二、接洽的关键： 第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。。 三、陈述要简单扼要，互动最好。 有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。 四、处理反对意见。 我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。 五、成交。 成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。 最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋
商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变 沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言 沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类） 沟通的基本原则双向性差异性相互尊重 商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议 -----达成协议--共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． 沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备 沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 确认需求有效提问积极聆听及时确认 聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣 (四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据 商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的 商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推； 商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片 商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；