商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案
一、多项选择题（40分）
在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）
A、政治风险
B、市场风险
C、合同风险
D、素质风险
2、商务谈判的基本要素有（）
A、谈判当事人
B、谈判议题
C、谈判目的
D、谈判地点
3、商务谈判人员的性格种类有（）
A、贪权人
B、说服者
C、执行者
D、接受者
4、下面属于谈判前准备工作的是（）
A、收集信息情报
B、确定谈判目标
C、制定谈判计划
D、选择谈判方式
5、商务谈判策略的制定方式有（）
A、仿照
B、组合
C、创新
D、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括（）
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）
A、营造谈判气氛
B、摸清对方人员状况
C、修正谈判计划
D、摸清对方实力
8、涉外商务合同签订的内容包括（）
A、品名条款
B、品质条款
C、数量条款
D、包装条款
9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）
A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
二、判断改错题（20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）
5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
三、简述商务谈判中的让步策略（10分）
四、案例分析题（30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
《商务谈判》练习题参考答案
一、多项选择题（40分）
1、ABCD
2、ABC
3、ABC
4、ABCD
5、ABC
6、ABC
7、ABD
8、ABCD
9、ABCD 10、ABCD
二、判断改错题（20分）
1（√）2（×）3（√）4（√）5（√）
6（×）7（√）8（×）9（√）10（√）
三、简述商务谈判中的让步策略（10分）
基本要点：
1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。
2、让步的基本原则是以小博大。
3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。
4、让步的结果处理策略，简单叙述。
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。
四、案例分析题（30分）
基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分