营销管理考试重点1

1.Needs, Wants, Demands

The marketer must try to understand the target market’s needs, wants, and demand. Needs are the basic human requirements. People need food, air, water, clothing, and shelter to survive. People also have strong needs for recreation, education, and entertainment. These needs become wants when they are directed to specific objects that might satisfy the need. An American needs foods but wants hamburger, French fries, and a soft drink. A person in Mauritius needs food but wants a mango, rice, lentils, and beans. Wants are shaped by one’s society. Demands are wants for specific products backed by an ability to pay. Many people want a Merceds; only a few are able and willing to buy one. Companies must measure not only how many people want their product but also how many would actually be willing and able to buy it.

These distinctions shed light on the frequent criticism that “market create needs” or “marketers get people to buy things they don’t want.” Marketers do not create needs: Needs preexist marketers. Marketers, along with other societal factors, influence wants. Marketers might promote the idea that a Mercredes would satisfy a person’s need for social status. They do not, however, create the need for social status.

2.Product, Offering, and Brand

Companies address needs by putting forth a value proposition, a set of benefits they offer to customers to satisfy their needs. The intangible value proposition is made physical by an offering, which can be a combination of products, services, information, and experiences.

A brand is an offering from a known source. A brand name such as McDonald’s carries many associations in the minds of people: hamburgers, fun, children, fast food, Golden Arches. These associations make up the brand image. All companies strive to build brand strength—that is, a strong, favorable brand image.

3.The four P components of marketing mix

保证品种库存

Four Ps: product, price, place, promotion

V全对方背叛四舍五入

啊咧电瓶车

食品啊骗人的吗

猜猜爱丽i团

Mix 四基本要素

Four Cs: customer solution, customer cost, convenience, communication 顾客成本方便沟通

https://www.wendangku.net/doc/3e9991878.html,pany orientations toward the marketplace

We have defined marketing management as the conscious effort to achieve desired exchange outcomes with target markets, but what philosophy should guide a company’s marketing efforts? What relative weights should be given to the interests of the organization, the customers, and society? Very often these interests conflict.

Marketing activities should be carried out under a well-thought-out philosophy of efficiency, effectiveness, and social responsibility. However, there are six competing concepts under which organizations conduct marketing activities: the production concept, product concept, selling concept, marketing concept, consumer concept, and societal marketing concept.

1)The production concept

The production concept is one of the oldest concepts in business. The production concept holds that consumers will prefer products that are widely available and inexpensive. Managers of production-oriented businesses concentrate on achieving high production efficiency, low costs, and mass-distribution. They assume that consumers are primarily interested in product availability and low prices. This orientation makes sense in developing countries, where consumers are more interested in obtaining the product than in its feature. It is also used when a company wants to expand the market.

Some service organizations also operate on the production concept. Many medical and dental practices are organized on assembly-line principles, as are some government agencies (such as unemployment offices and license bureaus). Although this management orientation can handle many cases per hour, it is often to charge of impersonal and poor-quality service.

2)The product concept

Other businesses are guided by the product concept, which holds that consumers will favor those products that offer the most quality, performance, or innovative features. Managers in these organizations focus on marketing superior products and improving them over time. They assume that buyers admire well-made products and can evaluate quality and performance. However, these managers are sometimes caught up in a love affair with their products. Management might commit the “better-mousetrap” fallacy, believing that a better mousetrap will lead people to lead beat a path to its door. Such was the case when WebTV was launched during Christmas 1996 to disappointing results.

Product-oriented companies often trust that their engineers can design exceptional products. They get little or no customer input, and very often they will not even examine competitors’ products. A general Motors executive said years ago: “how can the public know what kinds of car they want until they see wh at is available?” GM’s designers and engineers would design the new car. Then manufacturing would make it. The finance department would price it. Finally, marketing and sales would try to sell it. No wonder the car required such a hard sell! Today GM asks customers what they value in a car and includes marketing people in the very beginning stages of design.

The product concept can lead to what Theodore Levitt called “marketing myopia.” He pointed out that customers do not buy drill bits—they buy ways to make holds. Railroad management thought that travelers wanted trains and overlooked the growing competition for transportation from airlines, buses, trucks, and automobiles. Coca-Cola, focused on its soft-drink business, missed seeing the market for coffee bars and fresh-fruit juice bars that eventually impinged on its soft-drink business. McDonald’s is in danger of over focusing on its hamburger business while many diners are turning to sandwiches, pizza, tacos, and other fast food. These organizations are looking into a mirror when they should be looking out the window.

3)The selling concept

The selling concept is another common business orientation. The selling concept holds that consumers and business, if left alone, will ordinarily not buy enough of the organization’s products. The organization must, therefore, undertake an aggressive selling and promotion effort. This concept assumes that consumers typically show buying inertia or resistance and must be coaxed into buying. It also assumes that the company has a whole battery of effective selling and promotion tools to stimulate more buying. The selling concept is epitomized by the thinking of Sergio Zyman, Coca-Cola’s former vice president of marketing: the purpose of marketing is to sell more stuff to more people more often for more money in order to make more profit.

The selling concept is practiced most aggressively with unsought goods, goods that buyers normally do not think of buying, such as insurance, encyclopedias, and funeral plots. These industries have perfected various sales techniques to locate prospects and hard sell them on their products’ benefits. The selling concept is also practiced in the nonprofit area by fund-raisers, college admissions offices, and political parties.

A political pa rty “sells” its candidates to voters. The candidate moves through voting precincts from early morning to late evening, shaking hands, kissing babies, meeting donors, and making speeches. Countless dollars are spent on radio and television advertising, post ers, and mailings. The candidate’s flaws are concealed from the public because the aim is to make the sales, not worry about post purchase satisfaction. After the election, the new official continues to take a sales-oriented view. These is little research into what the public wants and a lot of selling to get the public to accept policies the politician and the party want.

Most firms practice the selling concept when they have overcapacity. Their aim is to sell what they make rather than make what the market wants. In modern industrial economies, productive capacity has been built up to a point where most markets are buyer markets (the buyers are dominant) and sellers have to scramble for customers. Prospects are bombarded with TV commercials, newspaper ads, direct mail, and sales

calls. At every turn, someone is trying to sell something. As a result, the public often identifies marketing with hard selling and advertising.

However, marketing based on hard selling carries high risks. It assumes that customers who are coaxed into buying a product will like it; and that if they do not, they will not bad-mouth it or complain to consumer organizations and will forget their disappointment and buy it again. These are indefensible assumptions. One study showed that dissatisfied customers may bad-mouth the product to 10 or more acquaintances; today bad news travels even faster and further with Internet.

4)The marketing concept

The marketing concept emerged in the mid-1950s and challenged the preceding concepts. Instead of a product-centered, “make-and-sell” philosophy, we shift to a customer-centered, “sense-and respond” philosophy. Instead of “hunting,” marketing is “gardening.” The job is not to find the right customers for your product, but the right products for your customers. As stated by the famed direct marketer Lester Wunderman, “the chant of the Industrial Revolution was that of the manufacturer who said, ‘this is what I make, won’t you please buy it.’ The call of the Information Age is the consumer ask ing, ‘this is what I want, won’t you please make it.’ ”

The marketing concept holds that the key to achieving its organizational goals consists of the company being more effective than competitors in creating, delivering, and communicating superior customer value to its chosen target markets. It crystallized in the mid-1950s and has been expressing in many colorful ways: “Meeting needs profitably.”

“Find wants and fill them.”

“Love the customer, not the product.”

“Having it your way.” (Burger King)

“You’ re the boss.” (United Airlines)

“Putting people first.”(British Airways)

“Partners for profit.” (Milliken & Company)

(a)The selling concept

Starting point Focus Means Ends

(b)The marketing concept

Theodore Levitt of Harvard drew a perceptive contrast between the selling and marketing concept:

Selling focuses on the needs of the seller; marketing on the needs of the buyer. Selling is preoccupied with the seller’s need to convert his product into crash; marketing with the idea of satisfying the needs of the customer by means of the product and the whole cluster of things associated with creating, delivering and finally consuming it.

The marketing concept rests on the four pillars: target market, customer needs, integrated marketing, and profitability. They are illustrated in the figure, where they are contrasted with a selling orientation. The selling concept takes an inside-out perspective. It starts with the factory, focus on existing products, and calls for heavy

selling and promoting to produce profitable sales. The marketing concept takes an outside-in perspective. It stars with a well-defined market, focuses on customer needs, coordinates all the activities that will affect customers, and produces profits by satisfying customers.

5.Mass marketing versus one-to-one marketing

6.Stakeholders（差别举例说明）

As its first stop on the road to high performance, the business must define its stakeholders and their needs. Traditionally, most businesses focused on their stakeholders. Today’s businesses are increasingly recognizing that unless they nurture other stakeholders---customers, employees, suppliers, distributors—the business may never earn sufficient profits for the stockholders.

A company can aim to deliver satisfaction levels above the minimum for different stakeholders. For example, it might aim to delight its customers, perform well for its employees, and deliver a threshold level of satisfaction to its suppliers. In setting these levels, a company must be careful they are getting.

There is dynamic relationship connecting the stakeholder groups. A smart company creates a high level of employee and satisfaction, which leads to higher effort, which leads to higher-quality products and services, which creates higher customer satisfaction, which leads to more repeat business, which leads to higher growth and profits, which leads to high stockholder satisfaction, which leads to more investment, and so on. This I the virtuous circle that spells profits and growth.

7.The Boston consulting group’ s growth-share matrix （注：圈的大小的含义）

The Boston Consulting Group (BCG), a leading management consulting firm, developed and popularized the growth-share matrix shown in the Figure(上面的图，下面同). The eight circles represent the current sizes and positions of eight business units in a hypothetical company. The size of the circle depends on the dollar volume

of each business. Thus, the two largest businesses are 5 and 6. The location of each business unit indicates its market growth rate and relative market share.

The Growth-Share Matrix The market growth rate on the vertical axis indicates the annual growth rate of the market in which the business operates. In Figure, it ranges from 0 percent to 20 percent. A market growth rate above 10 percent is considered high. Relative market share, which is measured on the horizontal axis, refers to the SBU’s market share relative to that of its largest competitor in the segment. It serves as a measure of the company’s strength in that market segment. A relative market share of 0.1 means that the company’s sales volume is only 10 percent of the leader’s;

a relative share of 10 means that company’s SBU is the leader and has 10 times the sales of the next-strongest competitor in that market. Relative market share is divided into high and low share, using 1.0 as the dividing line. Relative market share is drawn in log scale, so that equal distances represent the same percentage increase.

The growth-share matrix is divided into four cells, each indicating s different type of the business：

1）Question market: businesses that operate in high-growth markets but have low relative market shares. A question market requires a lot of cash because the company has to spend money on plant, equipment, and personnel to keep up with the fast-growing market, and because it wants to overtake the market leader. The company in the figure operates three questions-market businesses, and this may be too many.

2）Stars: the market leader in a high-growth market. A star does necessarily produce

a positive cash flow for the company. The company must spend substantial funds

to keep up with the high market growth, and to fight off competitors’ attacks. In figure, the company has two stars.

3）Cash cow: Stars with a falling growth rate that still have the largest relative market share and produce a lot of cash for the company. The company does not have to finance expansion because the market’s growth rate has slowed. Because

the business is the market leader, it enjoys economics of scale and higher profits margins. The company uses its cash cows to pay bills and support other businesses.

The company in the figure has only one cash cow and is therefore highly vulnerable. If this cash cow starts losing relative market share, the company will have to pump money back into it to maintain leadership.

4）Dogs: businesses that have weak market shares in low-growth markets. The company in the figure holds two dogs, and this may two too many. The company should consider whether it is holding on to these businesses for good reasons (such as an expected turnaround in the market growth rate or a new chance at market leadership).

After plotting its various businesses in the growth-share matrix, a company must determine whether its portfolio is healthy. An unbalanced portfolio would have too many dogs or question marks and too few stars and cash cows.

8.The business strategic-planning process (自己理解整理说明P102)

1)Business mission

Each business unit needs to define its specific mission within the broader company mission. Thus, a television studio-lighting-equipment company might define its mission as, “the company aims to target major television studios and become their vender of choice for lighting technologies that represent the most advanced and reliable studio lighting arrangements.” Notice that this mission does not attempt t o

win business from smaller television studios, win business by being lowest in price, or venture into non-lighting products.

2)SWOT analysis

3)Goal formulation

4)Strategy formulation

5)Program formulation

6)Implementation

7)Feedback and control

9.The business market versus the consumer market (对比B-B 与B-C有什么去辨

别)

The business market consists of all the organizations that acquire goods and services used in the production of other products or services that are sold, rented, or supplied to others. The major industries making up the business market are agriculture, forestry, and fisheries; mining; manufacturing; construction; transportation; communication; public utilities; banking, finance, and insurance; distribution; and services.

More dollars and items are involved in sales to business buyers than to consumers. Consider the process of producing and selling a simple pair of shoes. Hide dealers must sell hides to tanners, who sell leather to shoe manufactures, who sell shoes to wholesalers, who sell shoes to retailers, who finally sell them to consumers. Each party in the supply chain also has to buy many other goods and services.

Business markets have several characteristics that contrast sharply with those of consumer markets.

Fewer buyers: the business market normally deals with far fewer buyers than the consumer market does. Goodyear Tire Company’s fate depends on getting contracts from a few major automakers.

Larger buyers: a few large buyers do most of the purchasing in such industries as aircraft engines and defense weapons.

Close supplier-customer relationship: because of the smaller customer base and the importance and power of the larger customers, suppliers are frequently expected to customize their offerings to individual business customer needs. Sometimes buyers require sellers to change their practices and performance. In recent years, relationships between customers and suppliers have been changing from downright adversarial to close and intergrated.

10.Stages in the buying process (B to B 市场购买过程) p228

Buygrid framework

11.Mass-marketing

The starting point for discussing segmentation is mass-marketing. In mass marketing, the seller engages in the mass production, mass distribution, and mass promotion of one product for all buyers.

12.Niche marketing

A niche is a more narrowly defined group seeking a distinctive mix of benefits. Marketers usually identify niches by dividing a segment into subsegments. For example, the segment of heavy smoking and those who do not care.

继续P390

11营销《销售管理》期末考试A卷答案

《销售管理》期末试卷A卷参考答案及评分标准 一、单项选择：（每小题2分，共计20分） 1．A 2．C 3．B 4．A 5．D 6．A 7．B 8．A 9．D 10.D 二、多项选择：（每小题2分，共计20分） 1．ABC 2．ABCD 3．ABCD 4．ABC 5．ABCD 6.ABCD 7.ABCD 8.ABC 9.ABCD 10.ABCD 三、名词解释：（每小题 4分，共 20分） 1.“5C评价法”：企业信用从以下五个方面进行分析，即品质、能力、资本、担保品、环境。（4分） 2.尺度考评法：将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表，对销售人员的绩效加以考核的方法。（4分） 3.企业信用政策：企业在特定的市场环境下，权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。（4分） 4.CRM：客户关系管理，指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。（4分） 5.销售管理：一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。（4分） 四、简答题：（每题5分，共计20分） 1. 销售职业有哪些特征？ （1）工作安全感（1分） （2）晋升的机会（1分） （3）寻求和利用信息反馈（1分） （4）声誉的重要性（1分） （5）工作多样化（1分） （6）独立性 （7）公平的奖酬 （8）边缘角色扮演者 2. 销售定额对一个销售组织有哪些作用？ （1）销售定额为组织提供了绩效考核的目标。（2分） （2）销售定额提供了一种工作标准。（2分） （3）销售定额为销售经理提供了一种控制手段。（2分） （4）销售定额是调整指导方向的基础。（1分） 3. 如何增加企业的盈利能力？

市场营销学课后案例分析

市场营销学课后案例分析（郭国庆主 编） ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？ 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一；1.。。产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大，具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小，需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡，利润少。 3.。无偿使用时间过长，增加成本。 答案二 1.。加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费） 2.。。利用宣传手段，加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。

2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？ 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。 2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。

市场营销学试卷(答案)

中南财经政法大学成教生期末考试试卷 课程名称 市场营销学 卷 使用对象： 函授 姓名 学号 年级专业 站点：湖南三湘 一、名词解释（每题4分，共5小题，总分20分） 1、营销环境：微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。 2、撇脂定价策略：当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略。 3、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 4、欲望：人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，是用可满足需要的实物来描述的。即人们想要得到满足某种需要的具体物品的愿望 5、产品线：是指一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内。 二、单项选择题（每题2分，共10小题，总分20分） 1、市场营销观念的突出特征是（ D ） A.以产品质量为中心 B.以产品价格为中心 C.以产品产量为中心 D.以消费者需求为中心 2、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（ B ） A.人口环境 B.技术环境 C.经济环境 D.社会文化环境 3、消费者购买决策过程的顺序通常为（ A ） A.引起需要--->收集信息--->评价比较--->决定购买--->购后感受 B.引起需要--->评价比较--->收集信息--->决定购买--->购后感受 C.收集信息--->评价比较--->引起需要--->决定购买 --->购后感受 D.决定购买--->引起需要--->评估比较--->收集信息--->购后感受 4、一种商品完全由一家或极少数几家企业所控制的市场状态叫（ B ） A.完全竞争 B.完全垄断 C.不完全竞争 D.不完全垄断 5、企业通过市场细分，根据每个顾客需求为其制定营销组合策略是（ D ） A.市场专业化营销 B. 目标市场营销 C.产品差异营销 D.定制营销 6、企业经营产品线的条数称为产品组合的（ B ） A.长度 B.宽度 C.深度 D.密度 7、无差异性目标市场策略面对的是（A ）

市场营销学考试题答案

1. 自本世纪50年代起，市场营销观念已是企业活动的指南，但这并不意味着在以前没有存在过。1908年初，美国福特汽车公司按照大众，尤其是广大农场主的要求，作出了一种决策：生产统一规格、大众需要而且买得起的“T”型车。此后10年，由于福特车适销对路，销量迅速增加，最高一年达100万辆。到1925年10月30日，福特公司平均每10秒就制造一辆T型车，成为当时最大、收入最高的汽车公司。可是，到了20年代中期，随着美国经济的增长和人们收入水平、生活水平的提高，消费者开始追求时髦，简陋的T型车虽然价格低廉却已不能招徕顾客，销量开始下降。然而福特不愿面对现实，仍自以为是，一意孤行，并顽固宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色。”而美国通用汽车公司却时刻注意市场的动向。通用公司发现良机，于是便适应需求，每年不断创新，增加新颜色、新式样的汽车。通用的雪弗莱开始排挤T型车。到1927年5月，福特不得不停止生产T型车，改产A型车。改产不仅耗资一亿美元，而且通用汽车公司乘虚而入，占领了福特车市场的大量份额。 分析：1、T型车成功的原因是什么 答：（1）、生产方式的创新，开创大工业生产之先河，1921年，T型车的产量占世界汽车总产量的%。T型车的最终产量超过了1500万辆；（2）、将有钱人的奢侈品变成普通人买得起的消费品；（3）、价格低廉，每辆定价只有几百美元（850—260美元）。 2、T型车由盛到衰的原因是什么 答：（1）、拒绝其他创新，只生产单一的T型车；（2）、只注重生产效率的提高，忽视需求的变化和个性化；（3）、偏执狂，只提供一种颜色——黑色！（1927年停产！） 3、雪弗莱为什么能排挤T型车 答：通用公司发现良机，于是便适应需求，每年不断创新，增加新颜色、新式样的汽车。 4、从这个案例中，你得到什么认识（12分） 答：市场环境的变化和战略的改变成就了通用，而固守僵化的理念却使福特遭受了沉重的打击。从福特T型车的兴衰史可以看出，企业战略必须随环境变化而做出相应的改变。战略应“随机应变”，企业战略需要随时改变，企业应该最大限度地利用环境所的机会，同时使环境对企业的威胁降到最低。而这些机会通常是稍纵即逝的。 中国入世后，国内企业所面临的环境也发生了变化，企业战略也需相应调整。虽然现在中国市场经济已经进入了微利时代，但超额利润依然存在，这来源于市场经济的不完美。企业既要学会把握微利时代的管理模式，又要能把握市场的不完美瞬间，从而抓住超额利润。 1 案例展示 日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。 经过周密的调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味性泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板泡泡糖；缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。 通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久便推出了功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了产品的包装和造型，价格为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的 泡泡糖市场，而且占领了一定市场份额，从零猛升到25％，当年销售额175亿日元。 2 探讨问题 分析江崎公司营销策划的成功之处 3 问题分析 我把江崎公司营销策划的成功原因归纳成以下两个方面来回答： 精准有效的市场调查 江崎公司市场调查的过程是具有高度的专业性和高效性。 首先，江崎公司很明确的指示了此次市场调查的目的。第一，寻找竞争对手的弱点和不足。第二，寻找泡泡糖市场的空白点。这两个目的并不是空穴来风，而是为接下来制定营销策略做准备的，营销策略的制定需要以事实资料为依据，并且，营销策略要解决的问题是如

市场营销期末考试试卷及参考答案

一、单项选择题（共15分，每小题1分） 1．市场营销观念的中心是（）。 A．推销已经生产出来的产品 B．发现需要并设法满足它们 C．制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去 2.做为市场营销中介的物流公司，通常被称为( )。 A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 3．企业购买者做出购买决策最少的购买情况是（）。 A．直接重购 B．修订重购 C．新购 D．变更收购 4．下列调查方法中不属于访问法的是（）。 A．邮寄调查 B．留置问卷调查 C．电话访问 D．直接观察 5．某油漆公司不仅生产油漆，同时还拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。 A．前向一体化B．后向一体化 C 横向一体化D．多角化6．下列不属于市场营销组合要素的是( )。 A．产品 B．促销 C．渠道 D．利润 7．对经济、收入和税收因素的分析属于( )。 A．技术环境分析 B．政治环境分析 C．经济环境分析 D．社会环境分析8．如一种产品的销售增加必然引起另一种产品销售的减少，那么，这两种产品是( )。 A. 互补品 B. 独立品 C. 条件品 D. 替代品 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品 B．有形产品 C．附加产品 D．直接产品 10．细分消费者市场必须注意以下五方面的要求：（）。 A．市场要有同质性、应变性，市场范围相对较小 B．市场要有可进人性、可变性、垄断性、同质性

C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D．市场要有足够的购买潜力、可进入性、可衡量性、可盈利性等 11．相对于黑白电视机而言，彩色电视机属于（）。 A．全新产品 B．换代产品 C ．改进产品 D．仿制产品 12．产品生命周期指的是（）。 A．产品使用寿命B．产品物理寿命 C．产品合理寿命D．产品市场寿命 13．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）。 A．无差异市场营销战略 B．密集市场营销战略 C．差异市场营销战略 D．集中市场营销战略 14．宝洁公司有包括洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾在内的5个产品线，其中“5”代表的是企业的产品组合的（）。 A．宽度 B．深度 C．长度 D．关联度 15．消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( )。 A．高价策略B．低价策略 C．满意策略D．折扣策略 二、名词解释（共15分，每小题3分）。 1.关系市场营销 2.后向一体化 3.市场预测 4.核心产品 5.需求的交叉弹性 三、简答题（共30分，每小题6分） 1．影响消费者购买行为的主要因素有哪些？

营销管理试题

单项选择题 1、市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得_______一种社会和管理过程。（） A、企业利润 B、满足需要和欲望之物 C、产品销售 D、竞争优势 2、选择目标市场一般需要经过3个阶段：①_______；②对细分市场分析；③进行市场营销组合和成本分析。（） A、顾客收入分析 B、竞争对手分析 C、全市场分析 D、资源供应分析 3、企业对中间商的基本激励水平应以_______为基础。（） A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势 4、订价的3C模型表明企业为产品或服务确定价格时，是由成本、_______和需求决定企业订价的合理范围。 A、竞争者成本 B、产品特点 C、竞争者的价格 D、平均利润 5、在一般情况下，由于广告与人员销售的特点有很大的不同，因此在促销时，前者主要使用在_______市场；后者主要使用在_______市场。（） A、产业消费者 B、产业用品消费品 C、消费品产业用品 D、方便品选购品 6、在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是_______。（） A、协调市场营销 B、关系市场营销 C、反市场营销 D、开发市场营销 7、产品组合的_______，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。（）A．长度B．宽度C．关联性D．深度 8、在促进购买者对企业及其产品的了解方面，_______的成本效益最好。（） A、人员推销 B、销售促进 C、宣传 D、广告 10、下面属于现代市场营销理论研究的主要对象的是_______。（） A、消费者市场 B、组织市场 C、产业市场 D、中间商市场 11、在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的 _______。（） A、核心产品 B、有形产品 C、无形产品 D、附加产品 13、在密封投票定价法中，供货企业报价的制定依据是_______。（） A、企业的目标利润 B、对竞争者报价的估计 C、企业的成本费用 D、市场需求 14、市场营销的核心是_______。（） A．生产B．分配C交换D．促销 15、企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是_______。（） A．市场营销观念B．社会营销观念 C．市场营销管理哲学D．生产或销售观念 16．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是_______企业。 （） A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会营销导向型

《市场营销管理》期末考试题

《市场营销管理》试卷 一、名词解释 1．市场营销 2．品牌 3．市场预测 4．市场机会 二、项选择题 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于A．推销观念 B．产品观念C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。 A.购买者较少 B.技术较为复杂 C.要求便利 D.单价较高 7．内包装或小包装称为( ) A.运输包装 B.储藏包装 C.销售包装 D.分类包装 8．无差异性目标市场策略主要适用于( ) A.企业实力较弱 B.产品性质相似 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂 9．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 10．中国电信规定每日21：00—2400拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于A．成本加成策略 B．差别定价策略 C．心理定价策略 D．组合定价策略 11人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的A．核心产品 B．有形产品C．附加产品D．直接产品 12．消费品最重要的促销手段是( ) A.营业推广 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销 13．企业在众多渠道类型中决定选用多少层次的渠道销售其产品是( )决策。 A.中间商类型 B.渠道长度 C.渠道类型的数量 D.地区中间商 14．企业根据市场情况和经营实力对产品组合的广度、深度和密度实行不同的有机组合称为( ) A.营销组合策略 B.产品组合策略 C.促销组合策略 D.品牌组合策略

营销管理的案例分析

营销管理的案例分析 营销管理的案例分析 案例一：沃尔玛 1955年，当美国著名财经杂志《财富》首次推出“全球500强”排行榜时，它尚在孕育之中。历经数十年的风雨历程，却使它在 2002年、2003年、2004年连续荣登《财富》“全球500强”之首。它就是铸就“环球商业神话”的美国沃尔玛零售连锁集团。 沃尔玛的辉煌成就令人很难置信它从无到有，直至独霸一方的发展历程仅有短短数十年。1940年，沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿(SamWalton)获密苏里大学经济学学士学位;二战期间，沃尔顿服役 于陆军情报团。1950年山姆·沃顿在美国阿肯色州本顿威尔镇，开 办了店名“5-10美分”的廉价商店，只是当地一家名不见经传的小 企业。1962年，沃尔玛公司开办了第一家连锁商店，1970年建立起 第一家配送中心，走上了快速发展之路。1983年，第一家山姆俱乐 部建立。1988年，第一家沃尔玛超级购物中心(Supercenter)开设。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业 之一。据1994年5月美国《幸福》杂志公布的全美服务行业分类排 行榜，沃尔玛1993年销售额高达673.4亿美元，比上一年增长118 亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售 业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世 界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企 业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有 百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。 截至2001年4月15日，该公司在国内外共有4249家连锁店， 分为折扣商店、购物广场、山姆会员店、家居商店四种形式，全部 由该公司控股，实行直营连锁。遍布美国、墨西哥、加拿大、波多 黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。它在短短几十年中

市场营销学试题及答案

期末试卷 (A)市场营销学 总分六三四五一题号二 得分 分）分，共15一、名词解释（每题3、市场细分：1 2、分销渠道： 3、市场定位： 4、差别市场策略： 、市场预测：5 分）1分，共20二、单项选择题（每题）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。、在（ D 1 B．产品成长期A．产品导入期 D．产品衰退期C．产品成熟期、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装2。 D ）策略是（．类似包装 A B．附赠品包装．分组包装C．再使用包装D． 3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属（ D ） A．生理需要 B．安全需要 C．社会需要 D．尊重需要 4、市场细分的基本标准是（ C ） A．市场的可衡量性 B．目标市场的有效性 C．消费者需求的差异性 D．市场的相对稳定性 5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（ C ） A．集中性市场营销 B．差异性市场营销 C．无差异性市场营销 D．维持性市场营销 6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ） A．产品核心 B．产品形式 C．产品附加 D．产品组合 7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，叫做（ B ） A．改进产品 B．换代产品 C．升级产品 D．仿新产品 8、市场营销组合中的4P'S是指（ A ） A．产品、价格、地点、促销 B．产品、价格、政治力量、促销 C．探查、分割、优选、定位 D．价格、地点、人力、公共关系 9、分销渠道的起点和终点是（ B ） A．中间商、消费者 B．生产者、消费者 C．生产者、中间商 D．中间商、生产者

市场营销学期末考试试卷及其答案

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1.5分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是( ) A.维持营销策略 B.改变营销策略 C.降低营销策略 D.刺激营销策略 2.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是( ) A.生产观念 B.市场营销观念 C.销售观念 D.产品观念 3.某类业务市场销售增长率大于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该类业务属于( ) A.问号类 B.金牛类 C.明星类 D.瘦狗类 4.最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是( ) A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.试验法 5.进行市场预测时，首先由销售人员根据自己的判断，做出自己认为可靠的销售预测，然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是( ) A.购买者意见法 B.销售人员意见综合法 C.专家意见法 D.市场试销法 6.房地产公司和汽车制造公司之间互为( ) A.愿望竞争者 B.平行竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者 7.广告公司在市场营销中介中属于( ) A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 8.按照马斯洛的需要层次理论，最高层次的需要是( ) A.生理需要 B.安全需要 C.自我实现需要 D.社会需要 9.市场补缺者的制胜之道是( ) A.有效的分销策略 B.专业化经营 C.产品创新 D.促销创新 10.美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是( ) A.生活方式 B.人格 C.社会阶层 D.使用者情况 11.无差异目标市场战略主要适用的情况是( ) A.企业实力较弱 B.市场同质性 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂

销售管理案例分析

韦尔科分销商（Wellco Distributors） 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科（Wellco）公司是在美国中西部五个州（俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州）出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表，差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔（Colin Furr）。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而，在宝洁做了10年销售后，他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前，弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言，韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显，从他在此公司工作十年来，该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了，尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外，韦尔科的销售报告说，当访问大客户的时候，他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中，在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时，一个采购经理对弗尔指出，韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比，看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的，但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候，他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成，都是白人、中年、男人。直截了当的说，多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨，他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计，包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告（如图表1）。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性，平均年龄49岁，并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵，两个是越战老兵。 从公司建立开始，韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年，公司没有雇用过少数裔的员工，也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥，当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外，许多工程师和客户要么是在外国出生的人，要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西，在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯，当地的人口统计结构与芝加哥类似。

营销学试题及答案

营销学试题及答案 一、选择题： １、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( B )。 A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深 2、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( B ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 3、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( A ) 。 A．公开招标选购 B．议价合约选购 C．日常选购 D．正常购买 4、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( B ) 的关键。 A．反向定价法 B．认知价值定价法 C．需求差异定价法 D．成本导向定价法 5、下列（ A ）属于企业的不可控因素。 A 营销环境 B 营销组合 C 促销策略 D 产品组合 6、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（ C ） A 安全需要 B 自尊需要 C 社会需要 D 自我实现的需要 7、在营销调研中，调研人员一般先收集（ B ）。 A 一手资料 B 二手资料 C 原始资料 D 外部资料 8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ C ）。 A 需求状况 B 竞争能力 C 需求状况和竞争能力 D 中间商的多少 9、产品生命周期中在（ C ）购买者一般较多。 A 引入期 B 成长期 C 成熟期 D 衰退期 10、下列产品（ C ）富有弹性 A 大米 B 肥皂 C 家电 D 食盐 11. 产品生命周期的最后阶段是___C____ A. 产品成熟期 B. 明星类 C 产品衰退期 D. 问号类 12. 以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为___A____ A. 渗透定价 B. 撇脂定价 C. 心理定价 D. 促销定价 13. 将顾客划分为更小 , 更具同性质的群体的过程是___B____ A. 经营多元化 B. 市场细分 C. 市场定位 D. 批发 14. 定价是市场营销组合中的一个重要因素 , 因为它____A___ A. 影响总收益 B. 影响聘用销售人员的数量 C. 影响产品的广告方式 D. 可以识别机会成本 15. 民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化__C_____ A. 市场营销组合 B. 企业目标 C. 消费者态度 D. 群体购买

营销管理试题集

营销管理试题集 一、填空题 请将正确内容填入下列横线处。 1．业扩报装按照电压等级分为和两种。 2．电价是电能价值的货币表现，由、和三部分组成。 3．大工业用电的电价由、、三部分组成。 4．供电所工作人员应掌握售电平均电价的概念、、做好低电价行业电力销售中电量突增的检查和分析，防止高价低接造成价差给企业带来损失。同时，要抓好电能计量关表计、及，堵塞人为因素和责任心不强造成的漏洞。 5．供电所应加强电费规范化管理、严格执行电价政策，杜绝电费收缴中的、、和搭车收费现象。 6．为了使供电所电费管理做到准确、及时、高效，一方面要做到 、，另一方面要建立。 7．同台区配电变压器二次侧考核计量总表与该变压器所接低压客户计费表应实行抄表，尽量消除因抄表出现的波动。 8．电费审核人应逐、、审核电量电费内容，审核各台区线损率，正确无误签字后才能打印电费发票，客户电量电费数据禁止修改。 9．客户拖欠电费属违约使用电费用电行为，国家规定供电企业有权加收违约金，其标准是：居民客户每日按欠费的计算；其他客户当年欠费，每日按欠费总额的计算，跨年度欠费，每日按欠费总额的计算。

10供电所在电能计量管理工作中，承担运行表计的、，低压计量装置的配置，以及制定安排周期轮换计划，检查处理安装使用中的故障差错，接受安排非定期检验等工作。 11．由于电能表计分客户资产和供电公司资产，所以供电所电能表计管理工作流程分为：、。 12．窃电方法可以说是五花八门，可归纳起来可以分为以、 、、、电五种类型。 二单选题 下列每题有四个答案，其中只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内。 1．临时用电一般不得超过（）个月，逾期不办理延期或永久性正式用电手续，应终止供电。 （A）3；（B）6；（C）9；（D）12。 2．复费率电能表为电力部门实行（）提供计量手段。 （A）两部制电价；（B）各种电价； （C）不同时段的分时电价；（D）先付费后用电。 3．供电所用电检查人员赴客户现场进行检查，必须具有和被检查客户供电电压相应等级的（）。 （A）技术等级证；（B）用电检查证； （C）技能等级证；（D）进网作业证。 4．为了使供电所电费管理做到准确、及时、高效，一方面要做到规范化、程序化，另一方面要（）。 （A）广泛宣传电是商品；（B）建立考核标准；

市场营销学期末考试试题和答案.

市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。 A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。

A.购买者较少 B.技术较为复杂 C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。 A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？

营销管理案例分析

营销管理》案例分析 下面两个案例，请大家在规定时间内完成，把做好的试卷交到MBA教育中心老师处。注意试卷用课程小论文模版格式排版。注意：两份及两份以上试卷完全雷同为不合格，请独立完成。 案例一、雅芳的营销渠道模式分析 雅芳公司目前在137个国家拥有300万个销售代表。美国有50万名雅芳小姐，数百种美容产品。雅芳98%的销售收益来源于雅芳小姐，其中80%的销售额来源于最优秀的20%的雅芳小姐。今年雅芳投资了6000 多万美元建立了雅芳小姐和产品清单的网站，进行在线销售。在线的雅芳小姐邮送能赚到订单的20%左右佣金；她们自己直接上门送货可以赚取40%左右的佣金。中国雅芳目前在全国拥有近5000 家由经销商投资经营的产品专卖店，雅芳产品线覆盖的种类繁多，上架产品多达六七百种。以前都由经销商定期到广州分公司提货、参加培训。针对雅芳终端销售网点数量多、分布广的特点，雅芳采用了直流配送的物流管理方式，从而让所有的经销商能以最快、最便捷、最节省的方式实现货物的购存管理，降低了经销商的运营成本，提高他们的管理效率和赢利能力为及时了解专卖店的“店情”，雅芳最近又启用了“GIS 中国雅芳地理信息系统” 。该系统涵盖的经济、地理、人口、收入、市场态势的数据信息以及雅芳销售渠道的各项业务数据。雅芳总部的销售发展专业人士利用该信息系统对每一份开店申请的可行性进行综合测评分析，同时根据及时更新的数据，均更销售人员的作业量、监测销售渠道的发展态势，为经销商提供科学的经营指导。 分析案例回答下列问题： （1）从销售渠道层次看，雅芳通过遍布美国的雅芳小姐销售产品，采用了什么样的分销渠道模式？结合本案例举例说明连锁经营与特许经营的相同点和不同点。 分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。" 而雅芳的分销渠道和欧莱雅.宝洁等不同的是雅芳的战略充分考虑到影响分销渠道的因素：（1）顾客特性：企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。（2）

市场营销学试题及其答案

市场营销学试题及其答案 【最新资料，WORD文档，可编辑】 市场营销学试题及其答案 市场营销学试题及其答案 《市场营销学》试卷A-04 考生注意： 、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选 中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 ．以消费者为中心 B．以生产者为中心 ．市场营销组合 D．网络营销 、企业感知外部世界的常用手段是_________。 ．公共关系 B．市场营销 ．倾听 D．市场调研 、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 ．购买动机 B．商品用途 ．购买心理 D．人口因素

、公关活动的主体是_________。 ．一定的组织 B．顾客 ．政府官员 D．推销员 、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就_________。 ．简单 B．复杂 ．一般 D．困难 、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_________，并不涉及所有权的转移。 ．所有权 D．使用权 、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。 ．营销信息系统 B．市场调研 ．市场预测 D．决策支持系统 、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 ．市场占有率高 B．成本的经济性 ．市场适应性强 D．需求满足程度高 、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于 _________。 ．强竞争者 B．市场挑战者 ．市场利基者 D．好竞争者 、注册后的品牌有利于保护_________的合法权益。 ．商品所有者 B．资产所有者 ．品牌所有者 D．产品所有者 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为 _________定价法。 ．成本加成 B．目标 ．认知价值 D．诊断

营销管理试题及答案

营销管理试题及答案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

《营销管理》模拟试题及答案 一、单选题 1、市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得_______一种社会和管 理过程。（ B ） A、企业利润 B、满足需要和欲望之物 C、产品销售 D、竞争优势 2、选择目标市场一般需要经过3个阶段：①_______；②对细分市场分析；③进行市场营销组合和成本分 析。 （ C ） A、顾客收入分析 B、竞争对手分析 C、全市场分析 D、资源供应分析 3、企业对中间商的基本激励水平应以_______为基础。 （ C ） A．中间商的业绩 B．企业实力 C．交易关系组合 D．市场形势 4、订价的3C模型表明企业为产品或服务确定价格时，是由成本、___C____和需求决定企业订价的合理范 围。 A、竞争者成本 B、产品特点 C、竞争者的价格 D、平均利润 5、在一般情况下，由于广告与人员销售的特点有很大的不同，因此在促销时，前者主要使用在_______市 场；后者主要使用在_______市场。（ C ） A、产业消费者 B、产业用品消费品 C、消费品产业用品 D、方便品选购品 6、在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是_____A__。（） A、协调市场营销 B、关系市场营销 C、反市场营销 D、开发市场营销 7、产品组合的_______，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。（ D ） A．长度B．宽度C．关联性D．深度 8、在促进购买者对企业及其产品的了解方面，_______的成本效益最好。（ D ） A、人员推销 B、销售促进 C、宣传 D、广告 10、下面属于现代市场营销理论研究的主要对象的是_______。 （ A ） A、消费者市场 B、组织市场 C、产业市场 D、中间商市场 11、在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的 _______。（ B ） A、核心产品 B、有形产品 C、无形产品 D、附加产品 13、在密封投票定价法中，供货企业报价的制定依据是_______。（ B ） A、企业的目标利润 B、对竞争者报价的估计

《营销管理》期末考试试题

《营销管理》期末考试试题 一、选择题（共20个小题，每个小题1分，共20分） 1．最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是： A．生产观念B．产品观念 C．推销观念D．市场营销观念 2．科特勒认为除了市场营销组合的“4P'’之外，还应再加上两个“P”，即： A．权力（Power）与公共关系（Public Relations） B．人（People）与服务过程（Process） C．诊断（Probe）与细分（Partition） D．择优化（Priority）与市场定位（Position） 3．明星类战略业务单位的特征是： A．高市场增长率和低相对市场占有率 B．高市场增长率和高相对市场占有率 C．低市场增长率和高相对市场占有率 D．低市场增长率和低相对市场占有率 4．在波士顿矩阵法中，横轴上的数值0.7表示： A．战略业务单位的市场占有率为70％ B．战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的70％ C．战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的30％ D．竞争对手的市场占有率是企业战略业务单位市场占有率的70％ 5．三九集团由从事制药到扩展业务为宾馆服务和工程建设项目，这种多元化属于：A．同心多元化B．水平多元化 C．集团多元化D．垂直多元化 6．世界性的“禁烟运动”对烟草公司造成了极大的威胁。烟草公司以大力宣传在公共场所设立单独的吸烟区来应对，此种对策是： A．反抗B．减轻 C．转移D．保持 7．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。所谓感觉是指通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。随着感觉的深入，将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到： A．诱因B．需要 C．知觉D．反应 8．下列对化解不协调购买行为的论述中正确的是： A．品牌差异大，高度介入B．品牌差异大，低度介入 C．品牌差异小，高度介入D．品牌差异小，低度介入 9．在进行竞争者分析时，首先要： A．建立企业竞争情报系统B．判断竞争者的市场反应 C．确定竞争者的目标与战略D．识别企业的竞争者 10．对于市场挑战者而言，( ) 是一种最有效和最经济的战略。 形式。 A．正面进攻B．侧翼进攻 C．包围进攻D．迂回进攻

15个典型市场营销案例分析

15个典型市场营销案例分析 营销案例一、农夫山泉“买一瓶水，捐一分钱给奥申委” 农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持，从现在起每喝一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告，搭奥运车，扬品牌名。 营销案例二、北京申奥成功：也是事件营销案例的成功

北京申奥虽然不是商业活动，但它的确是一个非常成功的案例。申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题，确立了“新北京，新奥运”的口号，选定了“五环太极”标识，拍摄了申奥宣传广告。同时与多家世界知名公关公司合作，积极开展国际公关活动。 营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广：展现另类生活品位 利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”，定位于注重生活品位的时尚一族。以“走进蓝色魅力”为主题，引申出一种与众不同的品味及生活模式。

营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击 深圳海王在沉寂多年之后，相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品，通过强势的市场攻势，一举打响海王品牌。 营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会

娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列，以影迷会的形式开展与消费者的互动，换取直接的销售效果，在茶饮料市场中分得一杯羹。营销案例六、百事可乐广告新星大赛：引领年轻时尚 拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群，与华纳唱片公司携手，在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一

在商务通一统天下的时候，中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王，并做笑傲江湖贴片广告，一炮打响，同时今年两次降价，新品迭出，占据市场老大的位置。 营销案例八、别克·赛欧上市：千呼万唤始出来 6月8日，别克·赛欧千呼万唤始出来，其精心策划的上市广告，为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时，对于中国的轿车市场，赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐，在策略上迈出了相当成功的一步。 营销案例九、选秀效应与立体传播：婷美的国际化之路