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怎样才能成为一个优秀的Marketing

怎样才能成为一个优秀的Marketing?

一、有关Marketing要啰嗦几句的

Marketing作为一个岗位是随外资企业进入中国的泊来货，在中文里好像还没有一个特别合适的词与之对应，字典里也都是些销售、经销、促销、营销、销售活动一类的解释。在半导体器

件圈中台资企业的中文也偶见用行销专员这个词。

之所以如此，我认为应该是这个岗位的职责内含丰富但不明确限定，外延太广也不统一。内含既有市场又有促销还有销售，每个企业的侧重都千差万别，相应的外延差异就更大了，所以大家就用原装字眼而各自意会为己所用且不着急规范它。这也多少有点像我们中文与佛经有很多概念如般若、涅磐一样不能一一对翻，用原装代码表达更流畅，含义另有解释或自己理解。

在半导体通路圈子，Marketing的概念基本上是指与市场营销相关的活动、任务或职责。作为一个岗位就是负责市场营销的人员。其中不同侧重的还有专门的词修饰如Product Marketing、Technical Marketing等。

那么Marketing是不是就是销售员呢？非常不是。两者的面对的对象不一样，Marketing面对的是整个市场，而销售员则面对的是产品应用的客户群；Marketing的任务是摸清市场状况、制定市场策略，而销售员的任务是服务客户群、完成产品销售任务。从这两点上先让大家基本

了解Marketing的大致概念。

和许多的基础产业及前沿科技产业相似，国内的市场营销的认识水平也是差距很大，甚至可以说还分不清市场与销售有什么区别。国内头号学府的市场学教授还依然拿金利来领带的故事当案例在生搬硬套，本质上还是只表不里，抄抄抄！所以，与之同病相怜的是我们国内企业的一个明显特点就是有拉关系到极致的销售，却没有优秀的Marketing，主要原因当然与我们的抄

袭的思维习惯有关，因此我们从未深入理清Marketing应该哪些事儿。在下先从外延上让大家看一看Marketing都与什么有关。

二、Marketing应该干哪些事儿呢？（以半导体通路商为例）

第一，Marketing要了解整个市场的状况，包括以下几大要素：

● 要素一，市场总量（TAM）：

这个市场产品总的量有多大？如手机一年全球生产了多少只？中国一年生产了多少只？中国2 010年汽车生产了多少辆等。要有全局观念，才会知道自己这只鸟是在多大的林子里。

● 要素二，主要客户及客户生态：

这个市场里都有哪些主力品牌、生产商或制造商。如照明市场主力客户除欧美的飞利浦、欧思朗、GE外本土客户有浙江阳光、中山雪莱特、佛山照明、雷仕等。作为一个Marketing需要在进入这个行业之初就能基本了解到他们，并且花费时间不能太长。目的就是先有老鹰的视界，而不是拱猪的盲目。这些对每一个人都不难，但难的是要明白为什么是这些。

● 要素三，主要供应商或品牌：

这个市场内都有哪些主力方案、器件供应商。这是一个半导体通路Marketing的最核心业务内容。如汽车电子行业国内最主力IC供应商：飞思卡尔、英飞凌、ST、NXP等，Marketing必须非常清楚。

● 要素四，主要器件通路商：

除了自家代理商之外，还有哪些元器件通路商在这个林子里边混。一般的Marketing对同行了解多不多似乎没差什么，但在一些重大的、关键的决策与判断关头对竞争对手了解清楚的Mar keting会有更准确、合理的判断与决策，知己知彼的重要性高下立见。

● 要素五，各环节行情、行业专业知识及产业瓶颈与技术关键：

入门的Marketing在上手之后，算刚学完一点点基础课，还要深入学习专业课，行业专业知识、各环节的一些行情要了解更清楚才会更专业。例如在节能灯行业，如果不了解荧光灯三基色粉行情就不会知道最近稀土涨价对节能灯市场及LED市场有什么样的影响。

不仅如此，专业知识及产业技术关键更是一个Marketing必须掌握的。因为产业技术关键或技术瓶颈决定了产业的未来发展走向、更决定了未来的商业模式。例如，前几年LED专家还乐观预测高亮LED会完全占领汽车头灯市场，然而因为LED的炫光问题使其而难以被汽车行业用于头灯，使得大家又重新定位氙灯的市场。

更加需要注意的是，市场的技术瓶颈或关键门槛并不全是电子技术或IC技术，很多技术瓶颈出自行业本身一些基础工艺与技术问题。如变频洗衣机行业的技术难点并不在变频控制技术，因为变频空调、变频冰箱的变频控制技术已经成熟，它的难点在变频直驱电机。其工艺与技术掌握在日本人手中，而且也还没成熟，也就没法大规模量产。

再如，数码相机市场的Marketing都盼着国产数码相机产量能上演山寨手机的历史，希望国产数码相机成为主流。他们期盼了十多年，数码相机相素从百来万到现在的上千万，电子技术突飞猛进，但国产、包括台湾品牌数码相机也一直没突破，他们的产业预测因此年年都不对。其背后的真正原因是数码技术虽然都国产了，但数码相机的光学部分是慢工细活，浮躁的国产业者没有抄来。而光学效果的影响远比相素的提高大得多，因此尽管我们能玩手机山寨大戏，而

且联发科也把数码相机再次做了Turnkey方案，但照样没有推动数码相机的山寨化。说明背后的问题就是非电子数码技术的光学部分是产业关键。

笔者感觉当前在业内真的没有多少Marketing对这部分内容了解得够彻底，因此也是当前我们的Marketing需要提高的。

● 要素六，政策环境……

● 要素七，了解主要行业媒体宣传圈子、主要行业信息咨询机构及其信息资料……

● 要素八，悉行业内技术高手、设计公司等技术资源……

第二、Marketing要了解自身阵营的优劣势。包括以下几个要点：

● 要点一，自己产品的技术优劣点

这是Marketing的必修课，自己产品特点的第一要素就是技术性能，自家的产品哪里强、哪里弱当然要清清楚楚。而且这其中劣势部分更重要，Marketing要扬长避短、因优劣势而利导之才是合格的Marketing。

● 要点二，成本优劣点

市场之所以是市场，就因为不仅有性能，还有价格杠杆。性能不优但价格低依然能在市场中生存，而且在市场中多数情况是正金字塔分布，也就是价格低的产品往往销售量最大。对于一个分销商层面的Marketing，产品的成本往往是攥在原厂的Marketing或Sales手中，他们想怎样操作往往是不容易把握的。但这不代表自己就不能对大方向进行判断了，因为有些器件从架构上分析成本明明很低，但原厂就是不着急放价格，这时我们要坚定产品成本本质，留好成本空间，配合原厂打好这张牌。这就要求Marketing要对器件工艺、性能、成本非常有概念，

但Marketing不等于工程师，笔者见过这样的：自己不是技术出身但经常找技术高手过问这类问题，这些应该算是很有心的Marketing。

● 要点三，推广易化

器件有竞争力不代表就容易推广所向披靡了。产品应用设计越复杂越不容易推广，越需要分销商层面付出更多努力促成产品的畅销。例如，一些解码卡芯片本身功能很强，但原厂没有配臵人力写驱动程序，芯片的推广就陷入了困境，这时有的代理商请人写的驱动程序，解决了这个困难，降低了推广难度。

造成推广难的问题还有诸如：产品没有成功案例客户不敢第一个吃螃蟹、没有参考设计客户更换动力不足需要吃现成的、样品申请周期长客户嫌态度不积极等。这些都要Marketing做相应的准备与资源配臵，创造条件、降低推广难度，顺利开拓市场。

随便举个例子，像三菱、英飞凌这样的公司样品申请流程非常严格而且很漫长，必须要有客户且要注明项目名称而且要层层审批，而且数量控制还严格得抠门，这对推广产品的时效性造成很大负面影响。这时Marketing是不是应当用变通的办法提前多填几家客户，多申请些样品，达到能够在推广现场当面给出样品的能力（当然要不要个个都给样品是另外一回事），再事后补单，冲回所欠样品。这类的操作可如法炮制，就能易化推广的难度，提升推广的效率。

在此也给大家出道小实战题：原厂要求送的样品要收费，而且公司与原厂财务帐目都完全规范化，必须支付。但当你去客户处时遇到问题：客户说你家竞争对手某某代理商就不收样品费，客户工程部门没有财务权，申请费用手续太麻烦影响开发效率，再说这点样品也没几个钱，你们公司就出不了这个钱吗？云云。面对这个矛盾，你会怎样处理呢？（没有最佳答案，只有更好答案。）

● 要点四，把握自己团队的技术支持能力合理利用

公司有技术支持团队当然是好事，代表公司有技术实力、有技术支持能力，原厂当然喜欢。但做为一个优秀的Marketing不是事事都接来丢给技术团队，市场上有很多客户、很多案子，如果不加选择地统统甩给技术团队会让最关键的客户的最关键的案子被拖延从而造成负面影响。因此，好的Marketing应该充分评估自家技术支持团队的人力与能力范围，合理调度，发挥最大效益。

以上知己的内容看来不难，但要做好会很花精力，这是考验Marketing工作认真与否的重要内容。

第三，除了知己当然还要知彼，Marketing还要了解竞争对手的必要信息。包括以下几个主要信息：

● 信息一，主要竞争对手的品牌

Marketing理所应当清楚业内竞争对手的品牌及其市场份额，这是最基本的看家功课，不再赘述。

● 信息二，竞争对手产品的优劣点

知己知彼方能百战不殆，了解了自家产品的优劣点之当然还要了解竞争对手的产品细节。自家与竞争对手的产品对比分析报告或替换表是Marketing必须设法为销售团队准备好的。如果原厂没准备好必须自己完成，这时又需要发挥技术人脉关系的重要作用了。

有了竞争对手产品的细节就能做SWOT分析了。这是现代营销理论中最常用的分析方法。SW OT包含Strength(自家产品的优势), Weakness(自家产品的劣势), Opportunity(自家产品的

机会点), Threaten(未来的危胁)四大方面。其中Opportunity是指自家产品的机会定位而不是有没有机会，经常会有Marketing的报告产生混淆，SWOT就是通过敌我的优劣点罗列分析来定位自家产品在金字塔中的位臵的一个推理、演绎过程。这是产品市场定位的必定要做的功课，其中最重要的是敌我双方产品数据的周详度，也就是拼Marketing的认真程度。

● 信息三，主要竞争对手及自己产品的竞争代理商

我们许多Marketing往往对通路商竞争对手了解得不多，只知其名，不察其详。在竞争对手何时屯货何时割肉突围都不了解的情况下，市场的把握就很难说可控了，说不定堆了一堆库存都毫无察觉。

● 信息四，竞争对手的市场表现

这是在操作面上考察竞争对手市场销售能力是不是很贼、很毒、很强悍的一个信息方面。了解竞争对手的销售特点与习性也是我们要准备的。

第四，Marketing还要对行业内客户本身及其下游市场了如指掌。主要包含以下几个方面：● 方面一，了解客户及其下游的成品进出货价格行情、人均产能、平均毛利率等信息。这些都是与上游市场息息相关的行情数据，了解透彻能让Marketing对市场把握更准确、周全。

● 方面二，了解下游客户的行业游戏潜规则、道德风气、圈内秩事等。这样有助于进行销售策略制定，也有助于进行客户的策略筛选，优化客户结构。

● 方面三，通过下游表现进行客户核心竞争力分析

多数人不认为进行客户核心竞争力有什么必要性。笔者认为相对Marketing眼前许多重要任务来说，这个工作看似很不紧要，但对长远来说非常重要，什么叫有眼光，这类问题就是眼光性的问题。

为什么这样说呢？因为客户的核心竞争力分析是分销商客户资源拼图组合战略决策思维的关键问题。选择的客户有没有核心竞争力往往不能仅仅从产品销量简单下结论，必须了解其核心能力。因为世上很少有熟透了的枣挂在路边的树上的这类好事，好客户在它发育起来之前培养是事半功倍的。再有，核心竞争力不强的客户即使销售量大也要做好能脱身的准备，以免造成坏帐风险。

● 方面四，了解客户的下游销售区域、淡旺季等行业特点及实时变化，把握市场脉搏。只有将下游的行业特点及实时行情摸准了，才能不被某些客户的花言巧语所蒙蔽而造成forecast错误。从而实质性保证forecast的准确性，从而提高公司对原厂forecast的准确性，提高经济效益。有关forecast准确性的意义请参见笔者的相关博客：营销功课：Forecast准确度高低有什么意义？。因此，提高forecast准确度的有效手段之一就是这要将下游客户信息了解透彻。

了解客户虽然说本是以客户关系为本业的销售人员的工作，但Marketing要有很强的下游产业概念，进行行业归纳，因此是从全局的角度看下游客户，侧重点有所不同。

以上四大类内容基本上都属于Marketing该干哪些事的纸上谈兵范畴，要成为优秀的Marketi ng当然要刻苦学习必修功课，但还要建立相应的必要的市场规律观念。

三、Marketing要建立哪些市场观念呢？

最根本的是要有基本的政治经济学的观念，社会、经济、生产力、生产关系、价格、价值等概念依然是有用的，在这个基础上去看问题就不难抓住众多市场现象的万变之宗。这些知识我们

从初中就学过，有没有从认识上真正变为个人的常识会在看问题时产生很关键的差别。下面给大家罗列一些经常会用到的市场规律与认识：

1、供需关系决定市场价格

好像说的没错，怎么会是问题。其实我们半导体通路行销人员经常会在具体的推广过程中把它忘在脖子后边。例如，明明自己的产品品质好却非得打算与品质低的对手拼价格，好像不低价就推不开。但轮到自己去市场买东西时却总是感叹：怎么功能好就贵、没有一个功能强却更便宜的，个个性价比都让人感觉没便宜可占！---其实这就是按需求定价的实例，成本多少是供应厂家的本事，有什么功能与品质就买什么价。这就是理论应用于实践的活生生的事例。

因此，成熟的市场上产品的档次与价格呈线性分布，即从低档低价到高档高价，低档高价与高档低价少见。这很好理解：低档高价少有人理，难占主流，只会在市场边缘细枝末节处偶见且一定会有；高档低价是雷锋，当然好！但冷酷的现实说明当今世界只有苹果，难觅雷锋！

针对开头的例子，一定不能主观臆断盲目制定推广策略而将好端端的产品遭蹋。类似常见论调：经常听业务单位同仁说自家产品价格贵没有竞争力、价格便宜就能抢到市场等等，都可客观面对，不再一一作论。

2、竞争激烈程度影响供需关系

供需关系是供与需间的互动平衡，需求强弱与市场受众的消费能力及消费习惯有关，普通螃蟹与大闸蟹农民养的都是螃蟹，但卖价差别太大了，根本差别不是成本而是需求，有人好的就是这口。但不是每个人都能生在阳澄湖边，大部分人都是普通从业都，作为天生薄命的半导体供应链上的一环，竞争激烈程度决定市场价格的体会大家都有。一个产品能做的人多了，竞争就激烈，价格拼得就凶，日子就难过，这是马克思老早就阐述过的。

所谓凡墙都是门。而明明是门，挤的人多了就成了墙。我们经常看到，竞争越激烈获利越薄，生存难度越大。相反，产品越难设计、越难制造、资金门槛越高，它的竞争就越小，极端状况下供应方甚至可以根据受众的接受能力来定价，这种状况也许就是掌握了定价权的一种吧。竞争激烈程度决定供应方的供给能力，竞争方越多需方选择越多，越接近买方市场，供方价格越低甚至赔本。你的毛利变差了不是原厂压的，也不是客户压的，而是竞争对手进步了赶上来了压的。

3、行业门槛或进入难度决定竞争激烈程度，核心能力筑就相对门槛

常常听人说某某行业是新兴行业很好赚钱等等。我不反对这种说法，只是反对这种说法的逻辑过程：新兴行业大多是有难度的，率先掌握、消化这些难度的企业真的有可能先赚钱，但不是所有新兴行业都是有难度的（比如LED照明），深层的道理是有难度产业的从业者好赚钱。另一方面10年前手机芯片有难度，从ADI、TI到MTK都大赚其钱，但做为他们的分销商，赚的永远是服务的辛苦钱，同样是手机行业的兴旺期，却没有多赚多少钱。说明自己不掌握核心能力就没有相对优势与相对门槛，也就不可能比别人容易赚钱（我们国家垄断央企类除外）。例如，几年前业务人员说手机大家天时达开始做上网本了，理由是客户说手机利润变差，而上网本的工艺与流程及产品特性与手机相近，容易上手，又是新产业，机会很大。对此公司内部当时见解不统一，有看好的，也有看衰的，后来的结果支持了看衰的。

此案说明：手机的钱越来越难赚说明行业门槛越业越低，竞争越来越激烈、生存环境变差，但这只是外因；天时达的核心竞争力不强，生存能力相对变弱是其本身的内因，而他能改变的只有自己的竞争力。换个新环境，竞争还要再次变激烈，早晚还要死。你很难能够改变市场环境，如何让自己更强更专是最根本的出路，也是它能根本改变的。

与天时达相反的是格力与美的。他们就能在比日本、德国企业低得多的成本水平上生产出高性能、高质量、新功能的空调，拥有别人无法达到的核心竞争能力，筑就了门槛优势，并保证了他们能将自己的能力成功复制到更多的产品上，而不依赖是否是新兴产业。详细论述内容请参考在下博文：格力美的的核心竞争力何在？

综上所述，真正好赚钱的只是掌握了有竞争力的产品能力的一方，其它相关的从业者如果没有自身特长最多也是看看热闹、喝点剩汤而已。竞争激烈与否就与进入难度或行业门槛有关，我们也就根本不要问什么行业好赚钱，只要保证自己的核心竞争力足够强就有机会生存发展，总感觉别人的行业好赚钱的念头是危险的。

4、毛利率高低说明市场的规模大小，与赚钱难易无关

我们经常会有一种误解：毛利率高的产业、产品好赚钱，毛利率低的产品难赚钱。其实这是一种基于表面现象的误解。在成熟的、自由竞争的市场（不算刚刚萌芽的产业及国家垄断行业），行业的平均毛利率是各有差异，有的毛利率高、有的低。但我们不能就此认为毛利率高的行业就好赚钱，这种观念是错误的，否则会有更多的外行想方设法地挤进来使这个行业与其它行业毛利率持平，但现实情况就是毛利率不同，这样理解容易些。

那么，毛利率高低代表什么呢？我们先看看这些数据：我们半导体分销商目前卖MTK手机芯片的毛利率只有2.5%，而卖电阻电容等产品的毛利率却要20%-30%。两者的差别是MTK手机芯片单价高（在3-5美元级别）、量大、金额大，电阻、电容单价低、量大但总金额小。行业内相同劳动生产率下销售手机芯片毛利率即使这么低已经有钱赚了，而电阻电容销售相同金额的运管费用要高得多，20%以下已很难营利。

从上述实例可以看出，毛利率高说明这种产品的市场量小、金额小；相反，毛利率低说明这种产品市场量大、金额大。很像欧姆定律，相同的功耗，电流大的电压低，流量小压降大；类似血液在动脉血管中流速快、在毛细血管中流速慢一样。毛利率可以从某种程度上反映出不同产品的市场总量的相对大小。细节分析请参考我的博文：商业思考：是否毛利高的产品就好赚钱？

5、不能总把价格波动事件仅仅停留在有人为操纵这个层面上看问题

我们常常对各种市场涨价归因于某些无良商家从中操纵、兴风作浪，从中渔利。表面上看是没错，但深入分析就会发现，商家没有环境条件是玩不转的。比如央行不多印钞票自然不会造成物价上涨的大环境波动，为什么十年前中国经济紧缩的时候，我们全国上下的物价是在下降的，都说明主流主导市场而不是少数人的个别操作。假设通缩时期某商家自抬物价，卖不动的只能是自己，都不用工商部门来罚就自废武功了。

因此，再有手段的商家兴风作浪也是要有市场条件的，他们多数只是呼应市场走向，本质上只是市场供需矛盾的商家操作体现。纵然有人为操纵，也是因为市场具备了操纵的条件及发展趋势。所谓无风不起浪，操纵者只是顺应事物必然规律而已。蒜你狠豆你玩都是游资外行跑来家产市场想试试水的例证。供需紧张或失衡是大多不是个别玩家兴风作浪，而是是市场供需矛盾的反映。

我们要改变这种只看现象不看本质的思维习惯，站高一点看问题。正如***所说的那样，推动历史车轮的不是王侯将相、英雄豪杰（他们最多只是历史的表演者），真正推动历史的动力是劳苦大众。

6、规模影响成本，赢家通吃规则依旧

在元器件这个自由竞争的市场中，规模大才能摊低综合成本，才能保证销售价格优势。这是行业很普遍的自然规律，有量才能从上游拿到好的价格，代理商要想方设法在尽量短的时间内将上中下游关系跑顺，迅速冲量，达到规模，从而快速完成圈地。同样，客户要求好的价格时量的大小是与对方博弈的主要因素，个中道理比较易懂，不再细谈。

7、市场中永远有小鱼，再大的玩家也一家吃不完

不要怕市场主流都被对手一家占了就没有生存机会了，许多业务会这么说只是告诉你他们在找借口。情况可能正相反，鲸鱼头上有寄疮，河马嘴边鸟剔牙，狮子群边围鬣狗。就拿电池行业来说，提到国内锂电池大家理所当然地就会想到比亚迪，但深圳还有几家实力极强的电池企业如比克等已经悄悄赶上甚至局部超过，而且不止如此，在一些动力电池等领域也还有天津力神的质与量都强过比亚迪，这个行业不是只有一个比亚迪。我们身边这样的实例还非常多。

半导体圈子也一样，MTK在GSM市场一家独大，但也还有英飞凌、展讯、晨星等原厂一直在觊觎。市场的大众主流被别人把持不代表一点机会都没有。池塘中永远会有小鱼生存机会。再强势的IC都有对不上眼的优质客户就是不用你，比如从DVD时代就与MTK就水火不相容的厦新，做手机也依然不用它的芯片，成了展讯毫不费力现成的好客户。

这是一种典型的边际效应体现，强势一方要想将市场份额从80%提高到90%要付出的代价远比10%高得多，而从20%提高到30%却容易得多。常常有这种现象：如果市场中有一家非常强势的品牌，它的竞争对手也照样会有很不错的优质客户。类似厦新这样的事例很多，已成为现象。

8、市场从缺货变到堆货只需一天

有过缺货经历的朋友都有体验，市场某天忽然就有一堆莫明的询盘涌进来，然后是货供不到而出来更多不认识的买家来电询货，需求陡增，行情突涨，然后马上向原厂追货问能不能供得上，供不上怕丢业绩还要再向原厂追加下单、、、过不了几周货又突然不紧了，一天之内需求马上就瞬间蒸发，先前急猴一样要货的这时也口风变了，说自己已经一堆库存了，吃不了全部订单了云云……

这类故事各个产业年年都发生个几起，Marketing操作时总是感觉需求撤退没那么快，不会造成多大损失。但经验表明风向变化只要一天就能让代理商堆一堆库存。实际上的供需缺口可能不大甚至可能只是一个客户一个批量，缺口假象经多条关系被成倍放大而成了真正的需求泡沫。Marketing如果不熟悉圈内的行情、不熟悉主力核心客户的真实流量就很容易落入投机渠道的漩窝而成为给别人背包数钱的苦主，到头来既要为清库存花数倍精力、又要承担跌价损失、还会拉长资金周期。

对于这类问题，Marketing要做到几点：首先了解缺货原因，原因不明的先不动；其次要分析询盘的特征，是不是规格、数量都非常相近，会不会是同一个源头；再有就是不熟的客户不轻易接单、关系不铁的客户订单条款要谨慎从严等；最重要的是要有自知之明，自己省察一下自己对主流影响力多大，如果不大的话就最容易成为击鼓传花、猪羊变色后的最后一棒苦主，最好当条小鱼少吃急食。

9、专心专业打造竞争力，是考察市场各种行为的基石。

社会化分工越来越细，每个分工个体也就越来越专业，效率也就越来越高，这是产业大方向（但也不乏特例）。因此，我们面对原厂、代理商同行、下游客户时按这个原则来判别对方的竞争力时，最先考察的就是其专心、专业度有多高。企业越专心专注、越单纯就越容易做专业、做

优秀；相反，从事的商业模式越多越复杂就越难做好。那些战线长、跨度大、什么钱都想赚的企业是不容易有专业竞争力的。

半导体原厂这边就有实例：功率器件原厂IR、TI、NXP、ST、Fairchild、Infineon等都有自己最有竞争力的产品系列，有的MOS/IGBT强，有的PWM控制芯片既强成本又好。但都有一个有趣的现象：MOS/IGBT做得好的一般都做不好PWM，PWM强的MOS/IGBT大多没竞争力，不是品质不强就是成本竞争力不够，反之亦然。

其中的本质原因是：这两类器件的差异太大了，设计、生产、品管的方式都没有共同之处，两个同时都能做好非常困难，这就是专业的门槛。而且，越来越多的半导体原厂都从IDM向Fe bless+Foundry方向分拆是半导体业的公认必然趋势，也是专业分工细化的一个有力佐证。因此，无论原厂还是客户，考察其竞争力的重要指标之一就是专业度。

同样，专业细分与垂直整合相对立。除少数极端个例外，大多数行业都是专业化分工而很少有垂直整合的。有关垂直整合的利与弊可参考本人的博客垂直整合真的成本低吗？。垂直整合大多存在于新兴的、偏门的、规模小的、国防军工类的行业，这时的产业都未培育成熟，市场销量很小，用户很少，需要一个企业从原料到产品自上而下自己做完产业链，资金链长、生产周期慢、效率低、专业度低、难上规模等等。但其中的特例就是三星，无法从常规逻辑理解其成功理由，期待各位大侠的高论。

与专心专注相反的是多元化。多年前大家学GE流行多元化，TCL、波导、康佳等纷纷进军多个产业，包括汽车、医疗、房地产等。以为自己的经营管理经验能够在其它领域成功复制，没想到每个领域都不是外行人能轻易在短时间内能变内行的。几家人都在自己不熟悉的领域最终铩羽而归。

我们看体育项目就不难理解：十项全能的优秀选手的成绩比单项选手的成绩还是有不少差距的。在竞争不激烈的行业多元化可能会成功，如果竞争足够激烈时，同样的管理水平更专业的当然竞争力更强了。

再看顶级高手的多元化：几年前的诺基亚还是市占第一孤独求败，似乎已到了天花板而且高得空气稀薄呼吸困难，再也找不到成长着力点而开始伸手进入通信运营商领域。结果他们在试水的美国受到强烈抵制，不光没进入运营商领域，连自家善长的手机成品也没取得当地市场份额，开始了他的下坡路。

同时期，操作系统老大微软也面临自己的天花板问题，想收购硬件企业，进入硬件领域。不巧又凑巧的是，VISTA的出台也遭遇了失败，也开始了下坡路。虽然这样的因果关系明显是成王败寇的马后炮，根本不好意思当有说服力的证据。但两大家的分心之道我是不赞同的，至少是开始挑战专业分工的原则，值得我们观摩思考。

无论怎样，专业分工的观念要深入我们的日常主流逻辑之中，让它成为我们判断各类问题的基本原则。

10、关键战役的胜利，往往是因为在之前进行了充分的准备与科学决策……

11、客户的办公生产场地会说话，Marketing要与业务同仁一样有X光眼……

12、选边站队效应……

13、制定市场策略不盯价格，要看原厂决心……

14、PM如何处理好与原厂PM、Sales的关系……

《如何写一份出色的marketing plan》

《如何写一份出色的marketing plan》第一篇。如何写一份出色的marketingplan如何写一份出色的marketingplan。时间：xx-6-11 点击量：160 编辑。接近年底，对于所有marketer来说，制订明年的年度计划是当前的一项重要工作，虽然各个公司财务年不同，起点不一定在1月1日。通常来说，一份以事业单位的市场计划从开始撰写到最终批准实施，至少需要3个月到6个月的时间，而事业部的经理（marketingmanager或相应brandmanager，productmanager）是承担这项重要工作的主要责任人。但做好一份出色的年度市场计划，并非每个marketingmanager 都能胜任。一些市场计划味如嚼蜡，毫无思想和创意，好比政府官员的年终工作报告；还有一些计划热情洋溢，但通篇充满不靠谱的吹嘘和自恋，好比保险推销员的宣誓感言。针对这个现实，一些大公司开设了“制订市场营销计划”的培训，或提供公司统一的模板，这非常好，但要清楚这套东西主要是让你把握其中逻辑思考的流程，但并不能保证象电脑程序一样，dataininformationout，更不能提供行动计划。我认为一份出色的市场计划，更多地是体现了marketer对于市场和竞争的经验、洞察和创意一些难以衡量的东西，最关键之处在于

目标的设定和策略的形成，再加上对执行及预算的周密安排。在这里我分享几点对于制订年度市场计划的心得，不能保证你出色，但至少可以避免一些我自己或同行曾经犯过的错误：第一、先搞清楚什么叫市场计划。什么是marketingplan。而什么叫salesplan。那些富有经验的品牌经理对上面这个问题可能轻蔑一笑。“这个问题都搞不清楚还做marketing。”。但我认为这并不好笑，要知道在今天中国大多数市场人员并没有接受过良好的培训（我不鼓吹学院派，但也不赞成纯实战派或游击队），而且有很多人在此之前是从事销售、广告甚至是设计师出身。销售和市场是大多数消费品公司两个部门分工，两者计划也有明显的区别—— 销售年度计划，着重在对于区域市场的竞争分析（即重点在于自己和竞争对手而不是消费者），进行销售预测和目标分解，同时根据实现目标的需要，制订分销和助销计划（分销计划包括渠道改进和提升，而助销包括终端生动化和促销等工作），并在此基础上提出新一年的人员和资金预算。市场年度计划则更加全面和宏观，它必须要站在事业（品牌或产品）发展的高度，从消费者、竞争对手以及公司自身三个角度进行分析，设定商业目标，然后发展为实现目标需要的品牌与市场策略（其中包括目标顾客、品牌定位，成长和竞争战略，营销组合等），确定新产品计划、修订价格体系，发展传播和消费者推广计划（也就是通

蒙牛市场营销成功策略

蒙牛市场营销成功策略如今在竞争力这么激烈的市场上，企业的市场营销不仅要开发品质优良的产品，选择有利于销售的渠道，制定合理优惠的价格，还必须让消费者及时地了解企业本身及产品，以便达到激发购买欲望，影响其消费行为，扩大企业产品的销售等目的。 1.导论蒙牛乳业集团持着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，在短短的十二年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。从创业初的“零”开始，蒙牛集团2015年实现了营业收入亿元，实现净利润亿元。这一奇迹般的成绩让蒙牛成为了国内首家销售额突破300亿元的乳品企业。主要产品的市场占有率超过35%UHT牛奶3销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一;乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。4 2根据国际市场营销中的4P概念得出。蒙牛乳业集团的简介参考了百度文库中的蒙牛乳业集团的营销策略研究报告。3UHT是UltraHighTemperaturetreated的缩写，它的意思是超高温瞬时处理。超高温瞬时灭菌， 4李春友.我们向蒙牛学什么.《南风窗》. 蒙牛乳业集团文化的核心内容

◎企业精神：学习沟通自我超越自我超越：勇于跟自己较劲儿，把每一件小事情都要做完整、做到位。◎企业宗旨对客户：合作双赢共同成长对员工：学习培训成就自我管理理念—科学化、市场化、系统化质量理念—产品人性化、标准全球化 ◎蒙牛的核心竞争力：以成功经营人心为终极目标，以双赢利益机制和学习创新的方法，整合全球有效资源，实现战略目标的能力。产品策略上，依照价格和消费量，分为高中低三档，高档为低温鲜奶，中档为常温液态奶和奶品，抵挡为冰淇淋。蒙牛对产品的促销是非常重视的，尤其是在抓住事件和机遇方面，别的企业都无法跟蒙牛并排而站。蒙牛建立之初在总资金只有1000万人民币的时候，蒙牛集团的创始人牛根生就敢拿出300万来做广告宣传。蒙牛乳业最主要的消费者沟通方式，则是事件营销5，这是蒙牛乳业比较擅长的营销手法。“为申奥加油”，“中国航天员专用奶”，“超级女声”，“蒙牛·城市之间”等，每一次宣传活动都与当时的社会热点紧密相关。 2001年众多的目光都聚集在“申奥”事件的时候，刚刚

(完整版)“网易公开课”网络推广策划书

网络营销策划书 ——“网易公开课”网络推广策划客户：网易策划机构：破釜沉舟策划小组策划人及所负责部分：周朦 2008221112110008（一、六、七、九部分）甘佳伟 2008221112110040（二、七、结束语）李苏龙 2008221112110027（三、四、五部分）杨璇 2008221112110038（三、八、调查问卷）陈昊 2008221112110065（前言、一部分）谢德兴 2008221112110070（目录、二部分）策划完成日期： 2011年10月22日策划适用时间段：2011年10月25日——2012年10月25日密级：XXX 编号：HD2008123456 页数：14

前言网易公司，是中国主要门户网站，和新浪网、搜狐网、腾讯网并成为“中国四大门户”。网易在开发互联网应用、服务及其它技术方面始终保持中国内业界的领先地位。自1997年6月创立以来，凭借先进的技术和优质的服务，网易深受广大网民的欢迎，曾两次被中国互联网络信息中心（CNNIC）评选为中国十佳网站之首。目前提供网络游戏、电子邮件、新闻、博客、搜索引擎、论坛、虚拟社区等服务。 2010年11月1日，网易推出“全球名校视频公开课项目”，首批1200集课程上线，其中有200多集配有中文字幕。用户可以在线免费观看来自于哈佛大学等世界级名校的公开课课程。网易已经在公开课项目上投入数百万元人民币，并计划在之后持续招募国内外翻译人才，提供费用组织翻译，免费让用户在线观看和下载。公益，利用道德的观念来解释，可将其理解为无私的满足某些群体的精神需求。每一个人，都一个关于名校的梦。然而基于各种原因，只有少数人才可能坐在哈佛、耶鲁等名校的课堂。为了圆每一个平凡的人的这个梦，实现知识共享的无国界性、无地域性是网易的追求，更是网易公开课的立足点。本策划案的形成乃是由于长期以来网易公开课的用户占有率不够，仍然有许多人从未听说过它的存在或者知之甚少。而网易，誓将致力于这项伟大的公益工程的建设，我们迫切追求实现让最多的人在这样一个平台分享一个共同的学习机会。在彰显公益的同时，网易希望在网站视频竞争中走一条差异化路线，通过品质建树口碑，利用口碑集揽人气。在这样的背景之下，受网易公司委托，特制定此策划案，将网易公开课的目标群体定位于大学生，用简洁、扼要的语言来提出网易公开课面临的问题、发展方向以及突破口，并最终详细得提出策划方案，以供参考之用。

ExampleMarketingPlan1

Marketing Plan （clothing: jeans） Group Member:

1.0 Executive Summary Jeans are now a very popular article of casual dress around the world. They come in many styles and colors; however, "blue jeans" are particularly identified with American culture, especially the American Old West. Often the term "jeans" refers to a particular style of pants called "blue jeans" and invented by Jacob Davis and Levi Strauss in 1873. Starting in the 1950s, jeans, originally designed for cowboys, became popular among teenagers, especially members of the greaser subculture. The Levi's brand epitomizes classic American style and effortless cool. Since the invention and patent of riveted clothing by Jacob Davis and company founder Levi Strauss in 1873, Levi's jeans have become the most recognizable and imitated clothing in the world - capturing the imagination and loyalty of people for generations. And while the patent has long since expired, the Levi's brand portfolio continues to evolve through a relentless pioneering and innovative spirit that is unparalleled in the apparel industry. Their range of leading Jeanswear and accessories are available in more than 110 countries, allowing individuals around the world to express their personal style. We can choose a style as being an agent of Levi’s brand and sell its product at third-tier city, cause we find that the third-tier cities in per capita disposable income grew faster than the first-tier cities, and also in the future 20 years third-tier city will become the main economy boom point of China. All in all, there are lots of potential customers between 17-40 which obtain huge purchasing power, however, cause of economic development speed and inconvenient traffic factors, many of those well-developed third-tier cities don’t exist these big brands, these groups of people can’t consume these products conveniently. Hence what we should to do is to provide these people a chance to get close to Levi’s. In the first 3 years of the business, we expect finding these potential market and to take the largest proportion of jeans market among third-tier cities.

设定目标的七个步骤

设定目标的七个步骤【本讲重点】正确理解公司的整体目标并向下属传达制定符合SMART原则的目标检查目标是否与上司的目标一致设定目标的步骤设定一个好的目标，应该有以下七个步骤。但是许多中层经理在设定目标时往往只重视步骤一、二，步骤三以后的其他步骤常常被忽略，从而造成设定目标失败。正确理解公司的整体目标并向下属传达【案例】某医药企业制定的2002年公司发展目标是：目标一：公司植物药品的销售占公司销售的50%。目标二：开发三个以上国家一类新药品种，并进入国家医药目录。目标三：2002年六月前完成GMP认证。目标四：公司的营业收入增长60%，达到5亿元。

中层经理只有在正确理解公司整体目标的前提下，才能围绕着这些目标，制定出既符合公司目标，又符合本部门实际情况的部门目标。例如，他必须了解，为什么公司要把营业目标定在5个亿，为什么比去年增加60%之多。他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。在制定部门目标时，要点之一是：让你的下属了解公司的目标。而这往往是中层经理们容易忽略的地方。一般来说，公司为了让所有的部门，尤其是中层管理人员理解公司的目标，往往要开年度会议，而普通员工则很少有机会了解公司的目标。员工不了解公司的目标，一是可能削弱他们的积极性；二是理解部门目标及制定个人目标时可能出现偏差。

制定符合SMART原则的目标符合SMART原则的目标才是好目标。【案例】根据公司2001年度发展目标，任经理制订出人力资源部2002年度工作目标：目标一：在2001年12月底以前制订出2002年度公司人力资源规划。目标二：在2001年3月底以前完成OTC销售队伍、新药开发队伍的招聘工作。目标三：在2001年4月底以前制订出公司新的考核制度。目标四：在2001年3月底制订出公司年度培训计划，并按计划开始实施。在这一步骤,可能出现两类问题：一是目标难以量化的问题；二是目标太多的问题。对于第一类问题,可以参考上一讲中“为什么没有好目标”的讲述。对于第二个问题：符合SMART 原则的目标有太多太多，可以借鉴“20/80原则”，选择最具价值的三个左右的目标，作为最重要的目标。检查目标是否与上司的目标一致图17-1 现代企业的目标制定程序一般而言，现代企业里的目标制定程序可以用上图来表示：董事会制定战略目标，也就是确定公司的整体发展方向，总经理再根据战略目标制定年度发展目标，部门目标则是对年度总目标的分解，员工根据部门目标制定个人目标。由于目标是从上至下，层层分解形成的，因而，作为公司的一员，在目标的执行上不存在讨价还价的余地。你的目标必须与上司的目标一致，这是确定无疑的。所以，在目标制定和执行过程中，你要检查你的目标是否与上司的目标发生偏差。主要从两个方面检查你的目标是否与上司的目标发生偏差：一是与谁保持一致；二是针对目标的计划在具体执行方面也应该保持一致。列出可能遇到的问题和阻碍并找出相应的解决方法

实现目标的六个步骤

实现目标的六个步骤没有目标，人生就没有方向；而少了计划，目标就没有办法实现；目标和计划一样重要，都是实现梦想不可缺少的步骤，懂得设定目标、拟定计划，才能逐一实现自己的梦想，过上自己想过的人生。拟定计划、实现目标的六个步骤！一、设立明确的目标「为自己设立目标，才能了解什么是你这辈子最重要的事」「人，一旦确立了自己的目标，就不应该再因任何事动摇为之奋斗的决心。」一个人会成功，除了目标明确之外，使命跟理念也要很清楚梦想一定要远大，但目标的设定却要合理。永远要对自己设立高的标准，而不要让自己甘于接受二流的水平。无论你想做什么事，都得先替自己设定一个目标，没有目标就找不到人生的方向，我们不必是「足够聪明」才能朝着我们的目标努力。当你有了一个明确的目标，就会变得很专注，一件事情只要你很想达成，就会想办法找出时间完成它，替自己设定一个长期目标，才能让你的生活更加充实。二、拟订详细的计划成功的人都善于规划自己的人生，他们设定目标、拟定计划，然后逐一实现它。你不只需要长期、中期、短期计划，更需要将计划里面的细节写出来，越详细越好，当你写得越详细，就能够越贴近现实，也才能思考到你平时不会思考到的事情。三、划分优先级除了设定目标之外，也要懂得设定优先级，设定了优先级才能让你了解什么是最重要的，什么是次等重要的事。当你能够划分清楚每个计划的优先级，你才不会因为要做的事情太多，而不知道从哪件事情开始，当你设定了优先级，就可以从最重要的事情开始做，然后逐一完成它，划分优先级，才不会让你手忙脚乱，不知从何开始。四、订定奖赏及惩处有了目标、有了计划，知道了优先级，你还必须时时督促自己，而奖赏与惩处就是最好的方式，当你达成了某件事，就给自己一点奖励，当你进度落后了，就给自己一点小惩罚。

蒙牛市场营销策略研究

蒙牛企业策划书前言：随着经济快速发展，人民生活水平也不断水涨船高，健康意识明不断增强；在此大的背景下，中国蒙牛乳业有限公司(简称蒙牛乳业)成立于1999年，公司总部位于内蒙古呼和浩特市，主营乳制品和冰淇淋，乳制品包括液态奶和奶粉。从开创前三年的“平均每天超越一个同类企业”，5年间销售额增长200倍，投资收益率大于5000％，到现在销售额302.65亿元，净利润12.37亿元的中国第一大乳制品企业。纵观蒙牛发展史，其成功的因素有很多，其中市场营销策略无疑是关键第一章蒙牛经营背景一、行业背景我国乳业起步晚，起点低，但发展迅速。特别是改革开放以来，奶类生产量以每年两位数的增长幅度迅速增加，远远高于1%的同期世界平均水平。中国乳业，作为大农业的一个重要子产业，受益于国家三农政策和社会经济文化的快速发展，近十年来获得高速发展，年均增长速度达到了20％，远远超过1．5％的世界平均水平，全球乳业新增部分50％来自中国，中国已经成为世界第三牛奶生产大国二．公司概况内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，是国家520 家重点工业企业和国家八部委首批确定额全国151 家农业产业化龙头企业之一。蒙牛是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999 年成立，至2005 年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司。2004 年 6 月10 日，蒙牛在香港交易所正式挂牌上市，成为第一家在海外上市的内地乳制品企业。同年，距蒙牛创立仅五年的时间里，蒙牛在全国乳制品企业中的排名由第1116 位上升至第一位第二章国内乳品行业概况一、乳品企业的分类

乳品企业一般分为集体国营企业和民营企业，其中绝大多数民营企业规模偏小，效益低下；产品较为单一，人员素质较低，；营销手段比较单一，主要采用价格战，造成行业整体利润率严重下滑、行业出现大面积亏损的局面。二、乳品行业的生产模式乳品行业的生产模式分为基地型企业和城市型企业，城市型企业大多依托一个城市及其周边地区，一般有自己的牧场，产品以低温奶为主，保质期短，需要冷链（如上海光明、北京三元等）。基地型企业一般位于北方草原地带，企业拥有丰富、优良、低成本的原奶，而当地消费量较小，消费市场主要在外地，产品以常温奶或奶粉为主（如伊利乳业、蒙牛集团等）。现在的乳品企业一般的供应模式有三种，分别为“公司+奶站+奶农”传统模式、“公司+规模牧场”探索模式、“公司+OEM 供应商”创新模式。以自己的牧场为依托的同时，与广大奶农结成购销联盟，保证了奶源的充足供应三、乳品行业在中国的发展潜力随着的中国经济快速发展，人民收入水平大幅的提高，人们的健康意识也逐渐提高，对奶制品的需求日益增强，中国乳品行业又依托有利的人口优势，可见的潜在消费市场是非常庞大的第三章蒙牛乳业的市场分析与定位蒙牛乳业SWOT分析一、竞争优势（一）、蒙牛乳业拥有较强的综合品牌实力和一大批忠诚度很高的消费者（二）、蒙牛的营销团队对于市场以及消费者心理的把握在国内快速消费品领域无人能出其右。（三）、蒙牛乳业拥有完善的全国产业布局，奶源的充足保障，为满足市场需求提供了坚实的基础蒙牛乳业其民营企业自身体制上了优势，使得经营更灵活，决策更迅速一、竞争劣势（一）蒙牛乳业的生产基地大多远离注意消费市场，无形中加大了企业在物流运输，供应周期等方面的压力（二）蒙牛乳业的民营企业性质，使得在处理与政府的关系上，相对于国有企业处于劣势

培训机构市场方案

运营流程方案一、环境与设施 1、场所环境 2、环境设计 3、配套设施

4、资金规模二、市场 1、业务流程

制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估 2、市场条件 3、信息收集

4、市场调查 ★环境调查 ●人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。 ●内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。 ●宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。 ●竞争环境： ※外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况 ※内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、※营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员 ※硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施 ※综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等 ★生源市场调查 ●全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。 ●目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。 ★消费者调查 ●全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。 ●目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）

达成目标的12个步骤

达成目标的12个步骤目标领域：目标：（1）第一步：目标必须是你热切的愿望。热切的愿望，是你完成伟大事情的起始点。你必须面对自己完全诚实，这个目标是否真的是你想要的，想做的，想拥有的？_________________ （2）第二步：目标必须是可以被相信的，可以达到的。这个目标必须是可以被相信的，也就是你必须相信这个目标是可以达成的。这个目标是否有50%的成功机会？__________________ 假如答案是否定的，重新设定这个目标，使它变成有50%成功机会的目标：（记着，每一个目标都应该建立在通往成功的下一步上。）（3）第三步，将目标写下来请评估你的目标：它是否具体？_____________ 它是否清楚？_____________ 它是否明确？_____________ 它是否以生动的文辞，积极的语言描述出来？_____________ 现在，请以个人语气，积极的言词，将你的目标清楚地陈述出来 ___________________________ （4）第四步：你为什么要这么做？你能获得些什么利益？你为什么要达成这个目标？将理由依序写在下面，你的理由写得越多，你就越能完成这个目标。（5）第五步：分析你所在的位置你现在整装待发的起始点在哪里？请明确注明。 ___________________________________________________________

（6）第六步：设定一个期限在哪一天以前，你会达成这个目标？ ___________________________________________________________ 除了在总目标设定一个期限外，在设定一些迷你目标。 __________________________________________________ （7）第七步：确认你要克服的障碍在你追求完成目标的过程中，你预期会遇到一些什么障碍？请将以上各项障碍，以其重要的优先顺序予以编号。（8）第八步：确认你所需要额外的知识你需要去学习什么知识以完成此目标？ ___________________________________________________________ ____ 你如何能获取你所需要的知识？（9）第九步：确认你需要哪些人的帮助？确认有哪些人，哪些团体，哪些机构，你将会需要他们的协助来完成你的目标记住：你的生活中的回收，永远会相等于你对他人所提供服务的价值。（10）第十步：制订一个计划列出了要达成目标所以你必须要做的事情。接着针对每一件事，每一项活动，设定优先顺序，以及你需要花费多少时间完成哪一件事情，借此你可设定“迷你期限”，来协助你完成总目标。优先顺序活动事件需要时间 1．#__________________________________________________ ____ 2．#________________________________________________ ______ （11）第十一步：视觉化与情感化以生动的字眼来描述，当你达成目标时，你将经历到的感觉，你将看见的具体的

蒙牛乳业的市场营销策略及特点

课程名称：国际市场营销题目：蒙牛乳业的市场营销策略及特点系别：管理学系专业：市场营销班级： 14市本一班姓名：陈海涛学号： 2014101100101 任课老师：谢睿萍

日期： 2017年6月8日蒙牛乳业的市场营销策略及特点摘要：内蒙古蒙牛乳业集团股份有限公司成立，总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。关键词：蒙牛乳业集团发展策略市场营销策略特点 1999年8月，内蒙古蒙牛乳业集团股份有限公司成立，总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。从创业初“零”的开始，至2008年底，主营业务收入实现239亿元，年均递增104％，是全国首家收入过200亿元的乳品企业。主要产品的市场占有率超过35%；UHT牛奶销

量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。本文在此浅析蒙牛乳业的市场营销策略及特点。一、初期发展战略（1）创意品牌策略 1999年，蒙牛刚刚创立，对于当时乳业它什么都不是，势力单薄。蒙牛选择站到伊利巨人的肩膀上，向对手学习，当做榜样，于是“创内蒙古乳业第二品牌”的创意诞生了。人人都知道内蒙古乳业第一品牌是伊利，但是没有人知道第二品牌是谁，蒙牛一出世就提出创“第二品牌”，不做第一，做第二，把其余竞争对手视而不见，一人之下，万人之上的势头。想好了这么做之后，就是造势传播，向外界推广蒙牛这个品牌，牛根生的想法是：“既要轰动，又不能多花钱。” 当时呼和浩特的路牌广告刚刚萌芽，没什么人做，牛根生意识到这是一个机会，于是便找到了路牌广告的负责人，他说：“你的牌子长时间没人上广告，那就会无限期的荒下去，小荒会引起大荒；如果蒙牛铺天盖地的做上3个月，就会有人认识到它的价值，一人购引起百人购。品牌如果想有好的知名度，就要有创意，懂得宣传。所以，我们大批量用你的媒体，其实也是在为你做广告，你只收工本费就会成为大赢家。”该负责人认为这话说得有理，于是便以成本价卖给了蒙牛300多块路牌广告3个月的发布权。结果那年，呼和浩特市所有主街道都竖满了“蒙牛乳业，创内蒙古第二品牌”的大红广告牌。就

市场细分公开课教案

市场细分与目标市场 ——市场细分教学目标：【知识与技能】在掌握营销环境构成要素及营销调研方法及技巧的知识基础上，进一步掌握细分市场的方法，以为企业选择并进入目标市场及目标市场定位打下理论基础。【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式完成，教师从旁引导，最后做出分析、点评与总结。【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队精神，鼓励学生充分发挥想象力与创造力，提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力，锻炼学生创新思维。教学重点：通过引出营销案例，抛出问题激发学生积极思考，掌握市场细分标准。教学难点：市场细分实践操作。教学过程：

1、抛出问题师：通过上面的案例，请大家谈谈：这德国人是怎样细分市场的？该公司的目标市场选择策略是什么? 该公司怎样进行市场定位的？任务一市场细分一、市场细分的含义市场细分就是指企业依据消费者需求的差异性和类似性，把整体消费者划分为若干个不同的消费群，把整体市场划分为若干个分市场或子市场的过程。互动空间：细分市场是对企业的产品进行细分（）（1）对（2）错企业选择目标市场的前提是进行市场细分（）（1）对（2）错二、市场细分的作用 1、有利于企业发现市场机会，开拓新市场 2、有利于企业充分利用自身优势，扬长避短，取得最佳经济效益 3、有利于更好地满足消费者的需求案例讨论： “小说旅馆”生意兴隆在美国，有一家名叫西尔维亚.奇的小旅馆，共有20间客房，其布置和摆设都极为奇特。每个房间的设计都以世界一位著名作家为主题。旅客通过房间中的摆设联想到不同作家名作品的精辟句子和情节，从而引起一连串遐想。这家“小说旅馆”吸引了众多爱好读书的游客，生意十分兴隆。 [试析] “小说旅馆”生意兴隆的原因？三、市场细分的标准（分别案例讨论并点评）细分标准具体变量地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等购买行为购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等

Marketing plan presentation模板

[Product Name] Marketing Plan [Name]

Market Summary ?Market: past, present, & future –Review changes in market share, leadership, players, market shifts, costs, pricing, competition Early Adopters/ Pioneers Mass Market/ Followers End of Life Time Number of customers

?Describe product/service being marketed

Competition ?The competitive landscape –Provide an overview of product competitors, their strengths and weaknesses –Position each competitor’s product against new product A B C D Performance P r i c e

Positioning ?Positioning of product or service –Statement that distinctly defines the product in its market and against its competition over time ?Consumer promise –Statement summarizing the benefit of the product or service to the consumer

实现目标的九大步骤

实现目标的九大步骤 [折叠] 1、步骤一：列下实现目标的理由。 2、步骤二：设下时限。 3、步骤三：列下实现目标所需的条件。 4、步骤四：自问“假如要实现目标的话，我自己必须变成为什么样的人？”列下来。 5、步骤五：列下目前不能实现目标的所有原因，从难到易排列其困难度，自问“现在马上用什么办法来解决那些问题？”逐行写下。 6、步骤六：下定承诺，直到实现目标为止，否则绝不放弃。 7、步骤七：设下时间表，从实现目标的最终期限倒推至现在。 8、步骤八：马上采取行动，现在开始。 9、步骤九：衡量每天的进度，每天检查成果。阅读(2)分享(0) 评论(0) 分类：营销资料发表于15:39 正在加载评论... [11/07] 实现目标的六个步骤 [折叠] 所有成功人士，都有一个突出的特征，就是生活的方向性，即始终携带着取得人生成就的行动计划，无一不对自己随时随地的去向一清二楚。他们有目标也有行动，知道自己要做什么，也知道应该怎样去做。他们确定目标，同时又决定通向那个目标要走的道路。而很多人之所以失败就是因为没有目标，就像一艘轮船没有舵一样，只能随波逐流，无法掌握，最终搁浅在绝望、失败、消沉的海滩上。第一步，用白纸黑字将目标写下来。唯有将目标写下来，你才能将目标的详细内容规划出来。同时，当你把目标写下来的时候，你就把这个目标具体地呈现在自己面前。这个时候你的潜意识就会突然地觉醒说：“哎，这会儿是来真的了！”你就不能逃避自己对目标的承诺。因为你要追求成功，实在没有什么选择的余地，必须将目标写下来，明确、具体地呈现在你的面前，百分之百地承诺自己会达到目标。具体就是在纸上用肯定的语气写下：“我一定要实现……的目标”。不必太多，一句话即可，这是你的总目标，或者说是大的方向。第二步，设定一个期限。审视你所写的，预期希望达成的时限。你希望何时达成呢？有实现时限的才可能叫目标，没时限的只能叫梦想。第三步，列出你要达成这个目标的充分理由。建议你明确地、扼要地、肯定地写下你实现它们的真正理由，告诉你自己能实现目标的把握和它们对你的重要性。如果你做事知道如何找出充分的理由，那你就无所不能，因为追求目标的动机比目标本身更能激励我们。问你自己这个问题：“我为什么要这么做？”这个问题可以回答两件事。第一，就是这个问题使你确定这是你的目标而不是别人的。第二，这个问题会增强你达到目标的欲望。因为，你有越多的做事理由，你达到目标的欲望就会越强，你就越能够达成这个目标。尽可能多的将这些理由一一列出，这将成为你实现目标的动力源泉。

图书细分市场——人物传记

一、图书类别：人物传记类图书传记类图书主要指一般人物传记性著作的图书。记述人物的生平事迹，根据各种书面的、口述的回忆、调查等相关材料，加以选择性的编排、描写与说明而成。传记和历史关系密切，某些写作年代久远的传记常被人们当史料看待。一般由他人记述，亦有自述生平者，称"自传"。传记大体分两大类:一类是以记述翔实史事为主的史传或一般纪传文字；另一类属文学范围，传记作者在记述传主事迹过程中，可能会渗透自己的某些情感、想象或者推断，但和小说不同，传记一般不虚构，纪实性是传记的基本要求。作为图书市场较为重要的图书类别——人物传记类图书，虽然历年在整个图书零售市场的占有率并非十分突出，但在当今精英辈出、名人效应迅速膨胀的大势之下，传记人物们的传奇人生和成功经验不断鼓舞着众多后来者的热烈追捧，甚至是仿效，从而制造了一大批好读好销的畅销书，为整个图书市场的拉动贡献了力量。根据《开卷2012上半年图书零售市场分析报告》，2012年上半年全国图书零售市场增长速度仅为0.27%，而传记类图书上半年实现了24.9%的增长速度，相比之下，该类图书增长率无疑是最可观的，因此人物传记类成为最引人关注的出版领域。根据相关资料显示，从2010年、2011年和2012年传记类出版总品种达7566个，涵盖44家出版社，其中2010年共出版2574个品种，2011年出版2442个品种，2012年已经出版传记类图书2550种，在这3年中出版规模保持稳定。二、人物传记类图书结构和出书方向人物传记类图书的细分类别并不十分明确，如果按传主分类，主要有 1、政治类：领袖、政治家、政治人物、革命家； 2、文艺类：文学家、艺术家、哲学家、教育家； 3、科技类：科学家、院士、专家、工程师； 4、军旅类：将军、军官、英雄、烈士； 5、演艺类：明星、艺人； 6、财经类：创始人、企业家、领军人物； 7、社会类：社会活动家、慈善家； 8、民间类：侠义之士、奇人异士、模范、孝子。

关于上好市场营销知识课的几点建议

关于上好市场营销知识课的几点建议市场营销知识课是中等职业教育商品经营专业的主干课程。上好这门课程是学生掌握市场营销基本知识和基本技能的关键。以下仅就如何使用高教出版社出版的《市场营销知识》（冯金祥等主编-2002年7月第一版-ISBN7-04-011019-9）教材，讲好这门课程谈几点个人的体会（建议），仅供参考。一、认真研究教学大纲（即教学方案、），领会精神实质教学大纲，亦称教学方案，是指导教师在课堂上进行教学的基本依据。课程的性质、任务、培养目标等全部体现在大纲中。如何安排课程、组织教学，如何确定每章每节的重点、难点等都要依据教学大纲。因此，教师必须反复阅读、认真研究教学大纲，领会其精神实质，才能把握住教学的方向，取得满意的教学效果。二、以营销为立足点，确定每章每节的重点和难点。《市场营销知识》全书共三十六万余字，其中案例约八万字。用72课时讲完，一定要把握好教材的精髓，作到有主有次，突出重点。把握重点，要特别注意分清几个层次：（1）把握好全书的三个重点组成部分：基础理论、策略和方法、管理和控制，引导学生掌握好重点知识。带星星号的第11章可选讲，也可不讲，教师可根据学校和学生的具体情况安排。（2）把握精髓，科学确定每章每节的重点和难点。营销学的精髓——营销学及其任务，即占领市场、扩大销售、获得利润。每一章、每一节教学任务的安排和重点、难点的确定，都要围绕这个精髓。（3）教材在每章的开头都安排了学习要点，提出了“了解、理解、掌握”三个层次的学习要求， “了解”即一般知晓，知道即可；“理解”则要真正弄明白，学懂，一般为书中的重点知识；“掌握”就是要学会运用，一般都是技能类知识，要会按规程操作，才算达到培养目标。教师一定要掌握好“了解（知）、理解（懂）、掌握（会）”的尺度，合理组织教学，做到主次分明，重点突出。三、认真贯彻“能力本位，学生主体，实践导向”的教学指导思想职业教育就是就业教育，只有认真贯彻“能力本位，学生主体，实践导向的教学指导思想，千方百计提高学生的职业能力和实际操作技能，才能为其就业打下坚实的基础。因此，在课堂教学过程中，必须让学生多动手、勤实践，让

marketingplan范文marketingplan要写些什么

marketingplan范文marketingplan要写些什么 Summary and Further Reading on Marketing Plan When making a marketing plan, it is important to know and state the timescale you are working with. Are you making a long term plan, a short term plan, or something in between? You may also find that some areas of your marketing plan are short term, while others will work in the long term. A business that deals with new technology may need to update their marketing plans every 3-6 months, where as a business in an established and stable industry might only need to update their plan every other year. Summary * A marketing plan is in addition to a standard business plan.

* A marketing plan helps set realistic objectives for your business, and helps make sure that the business is focused on the most important areas of marketing. * A marketing plan can help in obtaining finance by demonstrating that the business has been thoroughly planned. * A plan should look at each of the important areas and have realistic objectives for the short, medium, or long term. * Looking at the prices of your products should take into aount both consumers and petitors products. * Looking at the locations of your products should take into aount where the product is sold as well as the distribution methods used to get there. * You should firmly know the unique selling points of your business and its products.